Manual Jogos de Negocios 2017.1 v2

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Jogo de Negcios
SUMRIO
MDULO 1 INFORMAES GERAIS ............................................................................................................ 3

1.1 INTRODUO ....................................................................................................................................................................................... 3
1.2 AMBIENTE COMPETITIVO ................................................................................................................................................................. 4
MDULO 2 A EMPRESA ............................................................................................................................... 7

2.1 NOSSA EMPRESA ................................................................................................................................................................................. 7
MDULO 3 GESTO DA PRODUO E RECURSOS HUMANOS ............................................................... 16

3.1 PRODUO E FBRICA ................................................................................................................................................................... 16
3.2 RECURSOS HUMANOS DA FBRICA .......................................................................................................................................... 17
3.3 INSUMOS PARA A PRODUO .................................................................................................................................................... 17
3.4 CUSTOS DE PRODUO................................................................................................................................................................. 17
3.5 ESTOQUE DE PRODUTOS ............................................................................................................................................................... 18
MDULO 4 GESTO DE MARKETING E COMERCIALIZAO ................................................................... 19

4.1 PREOS................................................................................................................................................................................................. 19
4.2 PROPAGANDA E PROMOO ...................................................................................................................................................... 19
4.3 INOVAO TECNOLGICA ........................................................................................................................................................... 19
4.4 DESIGN .................................................................................................................................................................................................. 19
4.5 INFORMAES DE MERCADO E INTELIGNCIA COMPETITIVA ........................................................................................ 19
MDULO 5 GESTO FINANCEIRA ............................................................................................................. 21

5.1 EMPRSTIMOS BANCRIOS .......................................................................................................................................................... 21
5.2 APLICAES FINANCEIRAS........................................................................................................................................................... 21
5.3 DISTRIBUIO DE DIVIDENDOS .................................................................................................................................................. 21
5.4 VALOR DA AO ............................................................................................................................................................................... 22
5.5 DESEMPENHO FINANCEIRO ......................................................................................................................................................... 22
5.6 INSOLVNCIA DA EMPRESA.......................................................................................................................................................... 22
MDULO 6 AVALIAES ........................................................................................................................... 23

6.1 AVALIAO DA EMPRESA ............................................................................................................................................................. 23
6.2 PONTOS DA EMPRESA NO TELEFONIA ...................................................................................................................................... 24
MDULO 7 DECISES ................................................................................................................................ 25

7.1 INICIANDO A TOMADA DE DECISO ......................................................................................................................................... 25
7.2 PAPEL DO RBITRO .......................................................................................................................................................................... 26
MDULO 8 PANORAMA RECENTE DA NOSSA EMPRESA......................................................................... 27
EXERCCIO DE ESTRATGIA E PLANEJAMENTO .......................................................................................... 30

1 MATRIZ SWOT (FORAS/FRAQUEZAS/OPORTUNIDADES/AMEAAS)......................................................................... 30
2 VISO E MODELO DE NEGCIO ................................................................................................................................................... 30
3 DEFINIO DE OBJETIVOS............................................................................................................................................................. 31
4 POLTICAS PARA ATINGIR OS OBJETIVOS ................................................................................................................................ 31
5 ORGANIZAO.................................................................................................................................................................................. 32
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Jogo de Negcios
BANCO DE PERGUNTAS MAIS FREQUENTES DO TELEFONIA (FAQ) ........................................................... 33

1. MANUAL ................................................................................................................................................................................................. 33
2. CONDIES INICIAIS ......................................................................................................................................................................... 33
3. FBRICA .................................................................................................................................................................................................. 34
4. MATRIA-PRIMA .................................................................................................................................................................................. 35
5. PRODUTOS ACABADOS PRODUO ....................................................................................................................................... 35
6. PRODUTOS ACABADOS VENDA ................................................................................................................................................. 36
7. RECURSOS HUMANOS ...................................................................................................................................................................... 37
8. BANCOS .................................................................................................................................................................................................. 38
9. AES ..................................................................................................................................................................................................... 39
10. AVALIAO ........................................................................................................................................................................................ 40
11. NDICES FINANCEIROS .................................................................................................................................................................... 41
12. RELATRIOS ....................................................................................................................................................................................... 42
13. FOLHA DE DECISES ....................................................................................................................................................................... 43
14. RBITRO ............................................................................................................................................................................................... 43
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Jogo de Negcios
MDULO 1 INFORMAES GERAIS

1.1 Introduo
O manual do TELEFONIA1 Business Game, com nfase no mercado de empresas fabricantes de equipamentos
de telefonia, preenche cinco importantes requisitos:
1. uma introduo ao TELEFONIA Business Game;
2. uma viso geral do mercado em que sua empresa estar operando;
3. o estado atual de sua empresa, bem como suas decises e estratgias passadas;
4. o primeiro conjunto de documentos gerenciais;
5. os mecanismos sobre o uso da simulao.
O TELEFONIA foi desenvolvido com o objetivo de proporcionar, aos participantes, uma experincia na
definio e na implantao de estratgias competitivas de negcios, assim como na tomada de decises
gerenciais, sob condies que permitam sua anlise e discusso.
Nesta verso do TELEFONIA, os participantes sero subdivididos em equipes, que constituiro um Grupo
Industrial. O Grupo Industrial representa um mercado de empresas fornecedoras de equipamentos de
telefonia, devidamente descrito abaixo. Cada equipe ser responsvel pela administrao de uma empresa
do setor, e elas competiro entre si por meio da produo e da venda de trs diferentes produtos: telefones
celulares, smartphones e tablets.
A cada perodo simulado, que corresponde a um ms de atividades da empresa, diversas decises sero
tomadas no que compete a: preo, propaganda, inovao e volume de produo de cada produto, design,
quantidade de trabalhadores, salrio mdio mensal, benefcios concedidos, capacidade de mquinas,
emprstimos, aplicaes financeiras e dividendos.
Sero simulados at dez perodos dois para testes e oito para a competio. Caber a cada equipe
estabelecer os critrios pelos quais sero avaliados: valor da ao, capital circulante lquido, receita de vendas e
lucro total.
O TELEFONIA oferece oportunidade mpar para a tomada de decises em um ambiente empresarial simulado,
em resposta a presses dos concorrentes e mudanas de conjuntura econmica. Essencialmente, a
simulao possibilita um estudo de caso dinmico, no qual as decises so implantadas e seus resultados
servem como feedback para reproduo de um ambiente realista, que favorea o exame de estratgias de
longo prazo.
1
O TELEFONIA Business Game foi desenvolvido pelo Prof. Ricardo Spinelli de Carvalho, PhD da University of Lancaster, England.
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1.2 Ambiente competitivo

1.2.1 O mercado em que sua empresa atua
O mercado de Telefonia engloba toda uma gama de comrcio, composta de operadoras de telefonia mvel e
empresas do setor tecnolgico, tendo entre sua clientela: o usurio comum que corresponde ao mbito
da telefonia pessoal e as empresas que correspondem ao ambiente corporativo.
1.2.2 Segmentos da indstria & produtos
Cada empresa do TELEFONIA fabrica e comercializa trs produtos: telefones celulares, smartphones e tablets.
O telefone celular um produto comum, j consolidado no mercado e de demanda estvel. O smartphone

um produto mais sofisticado, cujo crescimento ainda recente, bastante atraente ao ambiente corporativo,
devido a suas configuraes robustas, qualidade e funcionalidade. um mercado em franca expanso, com
expectativa de demanda significativamente crescente. O tablet um produto bem aceito, apesar de seu
pouco tempo de mercado em comparao com os demais produtos oferecidos. A expectativa atual que
esse produto sofra um acrscimo, em um futuro prximo, e entre em franca expanso em sua demanda.
Nesse momento, a diferenciao entre os produtos de cada empresa praticamente inexiste, j que todas elas
partiram da aquisio das mesmas tecnologias e, desde ento, nenhum esforo de desenvolvimento foi
realizado.
1.2.3 Sua empresa e seus competidores
O mercado de Telefonia, at este momento, constitudo por empresas de igual porte e dimenso que
competem entre si. Essas empresas fazem a montagem e a venda de produtos com tecnologia e preos de
venda similares.
Com o incio do prximo ano, espera-se maior competitividade entre as empresas, com investimentos para o
aprimoramento e venda da linha de produtos existentes, buscando maior diferenciao e maior foco na
necessidade do cliente. Simultaneamente, espera-se uma busca pelos resultados financeiros, aguardados
pelos acionistas, e a conquista de novos clientes, por meio das estratgias traadas pelas novas diretorias.
Cada empresa dispe de capital inicial de cerca de R$ 5 milhes2 e atuao de quatro anos no mercado.
1.2.4 Compradores (clientes)
O mercado possui dois tipos de compradores: o cliente habitual, fiel marca, que possui grande frequncia
de compra e satisfao com o produto; e o cliente volvel, que analisa todas as alternativas de mercado
viveis e extremamente exigente em sua compra. Existe uma tendncia de cerca de 30% dos compradores
habituais se transformarem em volveis. Esse nmero varia proporcionalmente s alteraes de preos da
empresa, podendo aumentar ou diminuir, dependendo dos acrscimos ou das diminuies no preo do
produto.
2
A moeda do jogo TELEFONIA o real (R$), mas poderia ser qualquer outra, como peso ou dlar.
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Jogo de Negcios
O mesmo cenrio ocorre com produtos em falta, pois o consumidor possui a tendncia de procurar por
alternativas diferentes, em vez de permanecer esperando pelo produto em falta. No entanto, uma vez
adquirido certo produto, o comprador tende a persistir no uso daquela nova marca e, consequentemente,
torna-se um comprador habitual.
Antes de fazer uma aquisio, um comprador volvel avalia todos os produtos que atendem aos critrios de
suas necessidades: preo, qualidade, design e disponibilidade. Promoes e maior disponibilidade no
mercado tambm influenciam sua deciso.
Novos compradores que ingressam no mercado seja em virtude de uma melhoria da situao econmica,
seja devido a influncias sazonais so, inicialmente, volveis, mas tendem a se tornar habituais aps a
compra.
1.2.5 Fornecedores
A indstria de Telefonia utiliza insumos, tais como: chips, cartes de memria, cabos de tecnologia USB,
HDMI e perifricos variados com conectividade tanto cabeada, quanto por wireless (Internet sem fio) ,
utilizando tecnologias padronizadas no mercado.
So diversos fornecedores de mdio e grande porte. Eles no detm muito poder junto aos fabricantes, por
isso, os insumos so de fcil acesso e especificao conhecida. No esperada oscilao de preos ou de
fornecimento desses insumos, uma vez que o risco desse evento considerado baixo.
Estudos demonstram certa equivalncia na estrutura de custos dos insumos das empresas neste momento,
esperando-se que no haja diferenas tambm no futuro.
1.2.6 Novos entrantes e produtos substitutos
Estudos demonstram baixa possibilidade de novas empresas entrarem nesse mercado em curto espao de
tempo. Essa no uma hiptese totalmente descartada3, mas com baixa possibilidade de ocorrer.
Quanto a produtos substitutos, no h estudo demonstrando novos produtos para as linhas atuais
comercializadas pelas empresas.
1.2.7 Prticas de marketing
Em sua totalidade, o mercado dos produtos das empresas do setor influenciado tanto pela situao geral
quanto pela poca do ano (sazonalidade). O mercado , tambm, influenciado pelos preos praticados, pelo
volume e pela qualidade dos produtos oferecidos, bem como gastos com promoo e desenvolvimento dos
produtos.
Os gastos com promoo e propaganda, aliados a uma poltica de preos razovel, podem, dentro de certos
limites, expandir a demanda total dos produtos.
3
Na realidade, durante a simulao do jogo, caber ao rbitro definir o contexto e a conjuntura nas quais as
empresas competiro.
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Jogo de Negcios
1.2.8 Posicionamento de preos
Tendo em vista a experincia internacional, o mercado de empresas fabricantes de equipamentos de

telefonia muito disputado e, em princpio, no existem limitaes quanto ao estabelecimento de preos.
1.2.9 Gastos com promoo e propaganda, inovao tecnolgica e design
O mercado e seus clientes so influenciados pelas decises em promoo e propaganda, assim como em
inovao tecnolgica e design. O segmento de clientes interessados em produtos com caractersticas
especficas reage de acordo com suas expectativas e os investimentos dos concorrentes.
1.2.10 Localizao do mercado e distribuio
Todas as empresas esto inseridas no mesmo mercado e utilizam suas prprias foras de venda,
responsabilizando-se no apenas pela fabricao de produtos como tambm por sua comercializao.
1.2.11 Imposto de Renda
Cada empresa do TELEFONIA tem como obrigao fiscal o pagamento de um nico imposto, o Imposto de
Renda. A alquota de 30% sobre o lucro do ms, desde que no haja prejuzos acumulados dos meses
anteriores.
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MDULO 2 A EMPRESA
2.1 Nossa Empresa4
A Nossa Empresa foi constituda como uma empresa de capital aberto h cerca de quatro anos, com o
capital inicial de R$ 5 milhes.
A empresa apresenta um parque industrial com capacidade instalada de 900 unidades fabris, considerada
adequada, e correspondeu a um investimento de R$ 4,5 milhes.
Tendo em vista previses quanto demanda dos produtos, foi decidida a fabricao de trs produtos
distintos: telefones celulares, smartphones e tablets.
Neste ltimo ano (Ano 0), a Nossa Empresa apresentou um lucro total de R$ 718.804,80, correspondendo a
cerca de 14,4% de retorno sobre o capital inicial. Desse montante, R$ 500 mil foram distribudos como
dividendos aos acionistas.
2.1.1 ANEXO 1 Demanda mensal: ltimos quatro anos
A Mdia mensal de celulares por empresa margem de erro de + ou 20%
jan. fev. mar. abr. maio jun. jul. ago. set. out. nov. dez.
ano -3 2.610 2.360 3.840 3.645 3.065 3.180 3.700 4.515 3.195 3.255 2.680 3.980
ano -2 3.170 2.700 3.500 3.260 2.570 2.635 2.795 3.405 2.185 1.920 1.395 1.760
ano -1 1.350 1.575 2.450 2.690 2.275 2.190 3.025 3.735 2.895 2.630 1.870 2.310
ano 0 1.795 1.765 2.560 2.270 2.070 1.970 2.250 2.860 2.140 1.995 1.510 1.900
4
Como ponto de partida, no incio do Ano 1 Ms Janeiro , as empresas concorrentes tm caractersticas e
dimenses idnticas, como descrito neste tpico, sob o nome genrico de Nossa Empresa. Quando a simulao
iniciar a nova diretoria, a qual voc pertence, poder escolher um nome diferente para a empresa, pela qual
ficar responsvel.
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B Mdia mensal de smartphones por empresa margem de erro de + ou 20%
ano -3 342 339 528 516 483 450 579 675 534 516 429 618
ano -2 531 504 621 606 492 465 570 651 423 417 303 387
ano -1 288 327 567 654 555 552 744 939 690 723 477 651
ano 0 528 480 735 714 591 561 726 879 702 648 498 699
C Mdia mensal de tablets por empresa margem de erro de + ou 20%
ano -3 0 0 0 0 8 8 16 24 20 28 20 40
ano -2 36 36 52 52 48 48 56 80 52 48 40 48
ano -1 40 48 88 96 84 92 124 156 124 132 92 120
ano 0 104 92 152 148 120 132 168 208 160 156 128 168
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Jogo de Negcios
2.1.2 ANEXO 2 Folha de decises do TELEFONIA para a Nossa Empresa
A diretoria anterior da Nossa Empresa tomou as seguintes decises para Ano 0 Ms Dezembro:
Nossa Empresa ano 0 ms dezembro

folha de deciso
preo de propaganda inovao unidades

venda e promoo tecnolgica a produzir
celular 340 20.000 0 2.150
smartphone 1.062 50.000 0 570
tablet 1.450 20.000 10.000 168
nmero de salrio benefcios aos participao

trabalhadores mdio mensal trabalhadores (%) nos lucros
300 800 0 0
capacidade emprstimos aplicaes dividendos

de mquina
900 0 400.000 500.000
design
50.000
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Jogo de Negcios
2.1.3 ANEXO 3 Relatrios da Nossa Empresa
Aps a simulao do perodo Ano 0 Ms Dezembro, os seguintes relatrios foram recebidos pela equipe.
Na realidade, aps cada perodo, cada grupo receber relatrios cujos modelos so apresentados neste
anexo. Alm de informaes sobre a empresa, alguns dos relatrios tambm fornecem informaes sobre o
mercado e seus concorrentes.
Balano
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Fluxo de caixa
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Demonstrativo de Resultados do Exerccio DRE
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Jogo de Negcios
Outras informaes
celular smartphone tablet

salrio e encargos 100,00 330,00 500,00
matria-prima e insumos 195,00 566,00 475,00
custo unitrio padro 295,00 896,00 975,00
custo mdio padro 295,00 896,00 975,00
uso da capacidade fabr. 430,00 456,00 50,00
salrio mdio mensal ($) 800,00 capacidade da fbrica 900,00

benefcios aos trabalhadores ($) 0,00 fora de trabalho 300
participao nos lucros 0,00% horas em greve por trabalhador 0
nmero de aes no mercado 500.000 preo da ao ($) 19,52
taxa de juros para emprstimo 3,45%
taxa para aplic. financeiras 3,00%
Conta estoque

estoque inicial 163.725,00 estoque inicial 0,00 estoque inicial 0,00
(+) produzidos 634.250,00 (+) produzidos 510.720,00 (+) produzidos 163.800,00
(-) vendidos 560.500,00 (-) vendidos 510.720,00 (-) vendidos 163.800,00
estoque final 237.475,00 estoque final 0,00 estoque final 0,00
volume volume de vendas vendas estoque

estoque inicial
produzido perdidas perdidas final
celular 555 2.150 1.900 0 805
smartphone 0 570 570 129 0
tablet 0 168 168 0 0
Estatsticas
mnimo mdio mximo
promoo e propaganda celular 20.000,00 20.000,00 20.000,00

smartphone 50.000,00 50.000,00 50.000,00
tablet 20.000,00 20.000,00 20.000,00
inovao tecnolgica celular 0,00 0,00 0,00
smartphone 0,00 0,00 0,00
tablet 10.000,00 10.000,00 10.000,00
gastos em design 50.000,00 50.000,00 50.000,00
capacidade de mquina 900,00 900,00 900,00
nmero de trabalhadores 300,00 300,00 300,00
salrio mdio mensal 800,00 800,00 800,00
benefcios aos trabalhadores 0,00 0,00 0,00
receita bruta de vendas 1.494.940,00 1.494.940,00 1.494.940,00
lucro lquido 17.821,00 17.821,00 17.821,00
dividendos 500.000,00 500.000,00 500.000,00
valor da ao 19,52 19,52 19,52
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Jogo de Negcios
A anlise detalhada de tais informaes importante para a tomada de decises do ms seguinte. Desse
modo, o jogo prossegue, perodo a perodo, at o trmino programado. O primeiro perodo da sua equipe
corresponder ao Ano 1 Ms Janeiro. Portanto, o ltimo ms da diretoria anterior, foi o Ano 0 Ms
Dezembro.
Apresentamos, a seguir, um exemplo de oito empresas fictcias que competem entre si, incluindo a Nossa
Empresa, em que so mostrados os preos e as parcelas de mercado para cada um dos trs produtos. Neste
primeiro momento, Ano 0 Ms Dezembro, todas as empresas praticavam polticas idnticas, inclusive os
mesmos preos, tendo, portanto, parcelas iguais como resultado.
Preos e parcelas de mercado
celular
empresa preo parcela de mercado

Beauty Tel & Co $ 340,00 12,50%
DNW $ 340,00 12,50%
Cia. Celulares $ 340,00 12,50%
Green Products $ 340,00 12,50%
Nossa Empresa $ 340,00 12,50%
Ecoshop $ 340,00 12,50%
Telefone S.A. $ 340,00 12,50%
Tel Care Intl. $ 340,00 12,50%
smartphone

Beauty Tel & Co $ 1.062,00 12,50%
DNW $ 1.062,00 12,50%
Cia. Celulares $ 1.062,00 12,50%
Green Products $ 1.062,00 12,50%
Nossa Empresa $ 1.062,00 12,50%
Ecoshop $ 1.062,00 12,50%
Telefone S.A. $ 1.062,00 12,50%
Tel Care Intl. $ 1.062,00 12,50%
tablet

Beauty Tel & Co $ 1450,00 12,50%
DNW $ 1450,00 12,50%
Cia. Celulares $ 1450,00 12,50%
Green Products $ 1450,00 12,50%
Nossa Empresa $ 1450,00 12,50%
Ecoshop $ 1450,00 12,50%
Telefone S.A. $ 1450,00 12,50%
Tel Care Intl. $ 1450,00 12,50%
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Jogo de Negcios
ndices financeiros
ativo circulante 718.804,80

passivo circulante 0,00
patrimnio lquido 5.218.804,80
EBITDA (ou LAJIDA) 49.459,00
EBIT (ou LAJIR) 13.459,00
ndices de estrutura de capital
endividamento geral 0,00%
imobilizado do patrimnio lquido 82,23%
imobilizado de recursos no correntes 82,23%
passivos onerosos sobre ativos 0,00%
ndices de liquidez
liquidez imediata infinito (denominador nulo)
liquidez corrente infinito (denominador nulo)
liquidez seca infinito (denominador nulo)
liquidez geral infinito (denominador nulo)
ndices de lucratividade e rentabilidade
margem bruta 17,39%
margem operacional 0,90%
margem lquida 1,19%
giro do ativo 28,65%
rentabilidade do patrimnio lquido 0,34%
rentabilidade dos investimentos 0,34%
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Jogo de Negcios
MDULO 3 GESTO DA PRODUO E RECURSOS HUMANOS

3.1 Produo e fbrica
Conforme mencionado anteriormente, a atual capacidade fabril de 900 unidades fabris/ms, com custo de
implantao de R$ 4,5 milhes. Esse investimento sofre depreciao contbil taxa de 0,8% ao ms
(aproximadamente, 10% ao ano). Para o montante investido (R$ 4,5 milhes), esse valor equivale a R$ 36.000
contabilizados sob o ttulo de Depreciao no Demonstrativo de Resultados.
A depreciao (contbil e fsica) ocorre no final de cada ms, independentemente da autorizao da

empresa. Paralelamente, existe a depreciao fsica da fbrica, afetando a capacidade fabril do ms
subsequente a no ser que o valor equivalente depreciao seja reinvestido na manuteno das
mquinas. Tal reinvestimento uma deciso da empresa e contabilizado na Conta Caixa sob o ttulo de
Reinvestimento em Mquinas.
Por outro lado, possvel ampliar a capacidade fabril, ao custo de R$ 5.000 por unidade adicional de
capacidade mensal. Tal ampliao disponibilizada apenas no ms seguinte. Sendo assim, para a ampliao
da capacidade fabril de 900 para 950 unidades, devero ser desembolsados os R$ 36.000 referentes ao
reinvestimento, necessrio para a cobertura da depreciao, adicionados ao valor da ampliao (50 unidades
x R$ 5.000), cujo custo ser de R$ 250.000, totalizando, assim, R$ 286.000 de custo para efetuar esse
procedimento.
As Despesas Adicionais que aparecem no Demonstrativo de Resultados esto associadas compra de

capacidade instalada. Tais despesas so de porte mediano para expanses moderadas, mas se elevam mais
de R$ 30.000 para uma expanso de 100 unidades e nos valores acima de R$ 100.000 para uma
expanso de 200 unidades, em qualquer ms. A ampliao da fbrica limitada, mensalmente, a 25% da
capacidade instalada.
A nica maneira de reduzir a capacidade instalada da fbrica deix-la sem reinvestimento, o que implicar
uma reduo de 0,8% ao ms, correspondente taxa de depreciao. No possvel a venda da capacidade
fabril.
Se necessrio, at 20% da capacidade fabril pode ser realizada por meio do aluguel de mquinas, de forma
terceirizada, isto , produo com pessoal prprio em instalaes externas. Esse aluguel tem um custo
adicional de R$ 165/UF (Unidade Fabril). Portanto, em caso de necessidade, para a capacidade atual de 900
unidades, at 180 unidades fabris podero ser utilizadas em mquinas terceirizadas.
O uso da capacidade fabril varia de acordo com o produto. Para a produo de um celular, utiliza-se 0,2
unidades fabris. Para a de um smartphone, 0,8 unidades; e, para um tablet, 0,3 unidades. Sendo assim, 4.500
telefones celulares poderiam ser produzidos com a capacidade total de uma fbrica sem a necessidade de
terceirizao da capacidade. Em termos de equivalncia, teramos 1.125 smartphones ou 3.000 tablets
(quantidade aproximada aps arredondamento).
Caso o volume de produo, decidido pela equipe na Folha de Decises, no possa ser executado nem
mesmo com a utilizao de mquinas terceirizadas, ento, a produo de cada item ser reduzida
proporcionalmente.
16
Jogo de Negcios
3.2 Recursos humanos da fbrica

O contingente humano na produo fabril atual de 300 pessoas, cada um trabalhando 160 horas mensais.
O salrio mdio de R$ 800 mensais, entretanto, o custo para a empresa o dobro deste valor, devido aos
encargos trabalhistas, que montam a 100% do salrio pago a cada trabalhador. Em outras palavras, o
desembolso mdio por hora de trabalho de R$ 10, ou seja, R$ 800 vezes dois dividido por 160 horas
mensais, (800 x 2)/160.
Os salrios e os benefcios, inclusive participao nos lucros, podem ser aumentados livremente, mas nunca
podem ser reduzidos. Os trabalhadores sero pagos mesmo que no tenham o que produzir.
Os trabalhadores podem ser contratados e dispensados no comeo de cada ms, sem custos adicionais de
admisso ou dispensa, sob a condio de que o acrscimo ou a diminuio no ultrapasse 10% da fora de
trabalho do ms anterior. Os novos trabalhadores sero totalmente produtivos de imediato.
A produo de um celular exige 10 horas de trabalho produtivo, enquanto um smartphone demanda 33

horas, e um tablet demanda 50 horas. Os produtos a serem fabricados sero automaticamente distribudos
entre os trabalhadores. Caso sejam necessrias mais horas que as disponveis pela fora de trabalho, esses
trabalhadores faro horas extras ao custo adicional de R$ 3 (j includos os encargos).
Entretanto, as horas extras por cada empregado no podem exceder 32 horas/ms, isto , 20% do total
mensal de um trabalhador, em nenhuma hiptese. Caso no haja trabalhadores suficientes para a produo
programada, mesmo com a utilizao das horas extras, a produo de cada item ser reduzida
proporcionalmente.
3.3 Insumos para a produo

O custo de insumos por equipamento produzido de R$ 195 para telefones celulares, R$ 566 para
smartphones e R$ 475 para tablets. No h conhecimento de qualquer dificuldade no fornecimento desses
insumos at o presente momento. Alternativas viveis em tempo hbil so encontradas a preos condizentes
com os praticados no mercado em caso de necessidade. Sendo assim, os insumos so considerados
disponveis e so adquiridos normalmente, conforme a necessidade.
3.4 Custos de produo

O custo unitrio padro apresentado na tabela abaixo:

salrio e encargos 100,00 330,00 500,00
matria-prima 195,00 566,00 475,00
custo unitrio padro 295,00 896,00 975,00
Os estoques de produtos acabados produzidos no ms so contabilizados pelos valores dos custos unitrios
padro, ou seja, R$ 295 para telefones celulares, R$ 896 para smartphones e R$ 975 para tablets. Esse custo
parte do pressuposto de que os produtos ocuparam, exatamente, toda a mo de obra disponvel.
17
Jogo de Negcios
Em caso de ociosidade na mo de obra ou custos com horas extras, tais fatores sero avaliados, e seus custos
equivalentes sero devidamente adicionados e levados diretamente a Lucros e Perdas, no Demonstrativo de
Resultados.
3.5 Estoque de produtos

O custo com armazenagem para cada produto acabado de cerca de R$ 65 por ms em que permanece
armazenado, independentemente do produto.
18
Jogo de Negcios
MDULO 4 GESTO DE MARKETING E COMERCIALIZAO

4.1 Preos
Os preos praticados para os trs produtos, no Ano 0 Ms Dezembro, foram: R$ 340 para celulares, R$ 1.062
para smartphones e R$ 1.450 para tablets. A concorrncia tambm manteve seus preos nesses mesmos
patamares. Esta tem sido uma das crticas s empresas desse mercado: prtica de preos idnticos e
excessivamente altos.
4.2 Propaganda e promoo

Investimentos atuais em propaganda e promoo so de R$ 20.000 em telefones celulares, R$ 50.000 em
smartphones e R$ 20.000 em tablets.
4.3 Inovao tecnolgica

Investimentos atuais em inovao tecnolgica so nulos para os telefones celulares e smartphones e
extremamente baixos, R$ 10.000, para os tablets.
Sabemos que a demanda estimulada pelos aperfeioamentos no produto, principalmente, no que diz
respeito ao design, qualidade e aparncia. Os gastos com design e inovao, no longo prazo, tm
impactos maiores do que a promoo e a propaganda. Os esforos dedicados a um produto no influenciam
a atratividade dos demais produtos.
Assim como em promoo e propaganda, as redues nos investimentos refletem mais rapidamente do que
os aumentos. Portanto, atitudes oscilantes nessa rea so menos eficazes do que uma poltica de gastos
constantes.
4.4 Design
Os investimentos em Design tm sido da ordem de R$ 50.000 por ms. Eles tm efeito para a linha de
produto de forma completa, aumentando a atratividade de todos os produtos junto aos clientes alvos desses
segmentos. Esses efeitos persistem por longo tempo, desde que os investimentos sejam mantidos
constantes ou mesmo crescentes.
4.5 Informaes de mercado e inteligncia competitiva

Nos dois primeiros meses da simulao (janeiro e fevereiro, inclusive teste), todas as informaes sero
fornecidas gratuitamente. Entretanto, j em maro, as seguintes informaes somente constaro em
relatrios caso a empresa decida pagar por elas. Os preos seguem abaixo, entre parnteses, ao lado de cada
item apresentado:
1. vendas perdidas de cada produto (R$ 1.000 por produto);
2. lanamentos da conta caixa (R$ 20.000);
3. preos praticados pela concorrncia (R$ 2.000 por produto);
4. parcela de mercado de todas as empresas (R$ 10.000 por produto);
5. estatsticas mensais com valores mnimos, mdios e mximos da concorrncia:
promoo e propaganda (R$ 500 por item);
inovao tecnolgica (R$ 500 por item);
19
Jogo de Negcios
design (R$ 500 por item);

capacidade fabril (R$ 500 por item);
nmero de trabalhadores (R$ 500 por item);
salrio mdio mensal (R$ 500 por item);
benefcios aos trabalhadores (R$ 500 por item);
receita bruta de vendas (R$ 500 por item);
lucro lquido (R$ 500 por item);
dividendos (R$ 500 por item);
valor da ao (R$ 500 por item).
20
Jogo de Negcios
MDULO 5 GESTO FINANCEIRA

5.1 Emprstimos bancrios
Pelo prazo de um ms, uma empresa pode solicitar emprstimos bancrios. Sua renovao ter de ser
realizada a cada novo ms, se for desejado. Por meio da renovao, o emprstimo tambm poder ser
decrescido ou aumentado entre meses consecutivos. Ou seja, os emprstimos possuem prazo de 30 dias e
so renovveis taxa de juros do ms corrente, fornecida no Relatrio da Empresa. A taxa de juros depende
da posio financeira e do desempenho da empresa. A taxa de emprstimo de 3,45% a 4,5% ao ms,
dependendo do grau de endividamento da empresa em relao ao seu Patrimnio Lquido, cobrados no
prprio ms do emprstimo.
Caso um emprstimo venha a ser necessrio, o valor deste deve ser registrado, mensalmente, na Folha de
Decises, enquanto vigorar. O emprstimo mximo permitido por ms igual a 50% do patrimnio lquido
do ms anterior. Se o emprstimo requerido for maior, este ser recusado na entrada da informao na Folha
de Decises.
Existe outra fonte de recursos automaticamente disponvel para a empresa que venha a apresentar saldo de
caixa negativo: o crdito rotativo. Ao saldo, aplica-se uma taxa de juros de 6% ao ms, taxa esta que
aumenta no apenas as despesas com juros, mas tambm o prprio saldo negativo. Os juros desse crdito
so cobrados no ms seguinte.
O grau de endividamento da empresa medido pela equao que relaciona as seguintes contas do Balano:
emprstimos + crdito rotativo caixa aplicaes financeiras. Se esse valor for negativo ou nulo, a taxa de
emprstimos ser de 3,45%. Se, entretanto, for positivo, a taxa subir e ir se aproximar de 4,50%, quanto
mais prximo o grau de endividamento chegar do valor de 50% do patrimnio lquido da empresa.
5.2 Aplicaes financeiras

A empresa pode aplicar os fundos excedentes, caso esta tenha interesse, em fundos de investimento, tais
como: papis comerciais, ttulos de curto prazo e ttulos do Governo. Caso a empresa queira fazer uma
aplicao, seu valor deve ser registrado, mensalmente, na Folha de Decises, enquanto vigorar. A aplicao
mxima permitida por ms igual ao valor do patrimnio lquido do ms anterior. Se o valor aplicado for
maior, ela ser recusada na entrada da informao na Folha de Decises. O rendimento da aplicao varia de
acordo com a conjuntura econmica. Neste momento, est em 3% ao ms, creditados dentro do prprio
ms de aplicao.
Tanto para emprstimos, como para aplicaes, o registro na Folha de Decises deve ser feito pela quantia
total que a empresa deseja tomar emprestado ou aplicar no ms corrente. Portanto, deixar em branco ou
preencher com zero significa ausncia de emprstimos e/ou aplicaes no ms corrente.
5.3 Distribuio de dividendos

Em qualquer ms, a empresa pode distribuir dividendos. Na Folha de Decises, deve constar o total de
dividendos em R$ a serem distribudos. Esses dividendos so pagos em espcie no ms declarado. A
nica condio que existam lucros acumulados suficientes para o volume a ser distribudo. Caso contrrio,
a distribuio ser limitada ao valor dos lucros acumulados disponveis. Em dezembro, a diretoria anterior fez
21
Jogo de Negcios
aplicaes de apenas R$ 400.000 (eram R$ 900.000 em novembro), j que foi necessrio que se fizesse caixa
no montante de R$ 500.000, para efetuar o pagamento dos dividendos. No houve problemas nesse sentido,
tendo em vista que o lucro acumulado at dezembro foi de R$ 718.804,80.
importante mencionar que os lucros acumulados no final do ano que no tenham sido distribudos como
Participao nos Lucros ou como Dividendos, no montante de R$ 218.804,80 sero automaticamente
incorporados ao capital da empresa. Assim, a partir de janeiro desse ano, a Nossa Empresa contar com um
capital de R$ 5.218.804,80.
5.4 Valor da ao
A Nossa Empresa possui, em poder do pblico, 500.000 aes. O preo de mercado dessas aes em
dezembro do ano anterior era de R$ 19,52.
O preo de mercado das aes de uma empresa resulta da magnitude e estabilidade dos lucros auferidos por
ela, pela distribuio de seus dividendos e por sua tendncia de crescimento.
Em geral, o valor da ao de uma empresa um reflexo maior da viso do mercado em relao ao futuro
dessa empresa do que de seu desempenho em um passado recente. O mercado tende valorizao maior
dos lucros e dividendos estveis e previsveis em detrimento dos oscilantes e imprevisveis. Os crescimentos
em dividendos so apreciados, desde que o mercado perceba que eles no prejudicam o crescimento futuro
da empresa.
5.5 Desempenho financeiro

O ano que se encerra foi satisfatrio para a Nossa Empresa, cujo faturamento de R$ 16,1 milhes trouxe um
lucro de cerca de R$ 700.983,50, dos quais R$ 500.000 foram revertidos em dividendos aos acionistas. O
retorno sobre o capital inicial, de R$ 5 milhes, foi de 14%. Em termos de capacidade de investimento, temos
uma sobra de caixa de R$ 418.329,80 (incluindo os R$ 400.000 que estavam em aplicaes financeiras
durante o ms de dezembro).
5.6 Insolvncia da empresa

Qualquer empresa desse mercado ter srios problemas caso o seu patrimnio lquido esteja zerado ou
mesmo negativo. Nessa hiptese, a empresa ser declarada insolvente pelo rbitro do jogo, que
interromper a atuao dessa empresa. A partir desse momento, a equipe no atuar mais no Grupo
Industrial.
22
Jogo de Negcios
MDULO 6 AVALIAES
6.1 Avaliao da empresa
Para que se possa determinar o desempenho em relao s metas desejadas, necessrio que os objetivos
da empresa sejam estabelecidos pela diretoria. Tais objetivos dividem-se em:
Preo da Ao valor de cada ao da empresa no fim do ltimo ms de simulao. O preo
definido pelo patrimnio lquido, crescimento e estabilidade do lucro, assim como pela poltica de
dividendos da empresa;
Capital Circulante Lquido diferena entre o Ativo Circulante (Caixa + Aplicaes Financeiras +
Estoque dos Produtos) e o Passivo Circulante (Emprstimos Financeiros + Crdito Rotativo);
Receita de Vendas somatrio da receita advinda de todas as vendas de todos os produtos
oferecidos pela fbrica. A receita dos produtos feita pela multiplicao entre a quantidade de
produtos vendidos pelo valor unitrio de venda do produto;
Lucro Total somatrio de todo o lucro obtido durante toda a simulao. Soma-se o lucro lquido
acumulado pela diretoria durante a simulao, obtendo-se, ento, o lucro total.
Dez pontos, que funcionaro como pesos, sero atribudos aos objetivos acima. Cada um dos objetivos deve
ter entre o mnimo de 1 ponto e o mximo de 5 pontos atribudos. Quanto mais pontos forem atribudos a
um objetivo, mais importante este ser considerado pela empresa e maior peso este ter no somatrio final
dos pontos no ranking.
A cada perodo, as oito empresas (equipes) de um mesmo Grupo Industrial sero ordenadas de acordo com a
pontuao adquirida. A empresa de maior pontuao receber Nmero de Ordem 8, e a de menor
pontuao receber Nmero de Ordem 1, enquanto as demais recebero ordens dentro dessa escala,
proporcionais ao valor obtido entre esses extremos.
Como exemplo da forma que se chega ao nmero de ordem de cada equipe, em determinado objetivo,
digamos que as equipes tenham tido a seguinte colocao no fator Preo da Ao:
equipe preo da ao (R$) nmero de ordem
Beauty Tel & Co. 15,40 4,4

DNW 13,60 1,8
Cia. Celulares 18,00 8,0
Green Products 17,50 7,3
Nossa Empresa 14,30 2,8
Ecoshop 16,70 6,2
Telefone S.A. 14,50 3,1
Tel Care Intl. 13,00 1,0
23
Jogo de Negcios
Para chegarmos ao nmero de ordem, na terceira coluna, inicialmente, selecionamos o primeiro e o ltimo
colocado no Objetivo. Note que a equipe Cia. Celulares obteve a melhor colocao, com valor de ao igual a
R$ 18,00. Ento, ela deve levar o nmero de ordem mximo, igual a 8,0. J a equipe Tel Care Intl. obteve a
pior colocao, com valor de ao igual a R$ 13,00, ela fica, portanto, com o nmero de ordem mnimo, igual
a 1,0. O nmero de ordem das demais equipes calculado proporcionalmente a esses dois valores extremos
(regra de trs). Chegamos, neste caso, frmula de clculo abaixo, em que N o nmero de ordem e X o
valor da ao da equipe:
N = 1 + [(X-13) * (8-1) / (18-13)]
Aps o trmino da simulao, cada um dos objetivos sofrer a avaliao demonstrada acima e ser feito um
somatrio dos pontos totais obtidos pela empresa. O nmero de ordem de cada objetivo multiplicado pelo
peso atribudo a ele. Os valores obtidos em cada objetivo sero somados, gerando um somatrio total, que
ser o resultado final da equipe, conforme demonstrado na tabela a seguir:
objetivo pesos atribudos nmero de ordem pontos

preo da ao 3 8 24
capital circulante lquido 1 1 1
receita de vendas 1 8 8
lucro total 5 7 35
pontos totais 68
Para se chegar ao resultado do perodo, multiplicaremos o nmero de ordem pelo peso atribudo ao
objetivo. Esses valores sero somados para todas as metas. Quanto melhor e mais coerentemente forem
alcanadas as metas, maior o resultado final da equipe. A soma de todos esses valores d os pontos totais no
perodo. No exemplo acima, obteve-se o total de 68.
6.2 Pontos da empresa no TELEFONIA

Ao final do jogo, para a identificao da equipe vencedora do Grupo Industrial, os resultados de todos os
perodos avaliados sero levados em considerao, por meio de uma mdia ponderada dos resultados
obtidos, em que os pesos equivalem ao ms avaliado.
Sendo assim, o resultado da equipe no primeiro ms ser multiplicado por 1, o do segundo perodo ser
multiplicado por 2, e, assim, sucessivamente, at o ltimo perodo de simulao. A soma obtida ser dividida
pelo somatrio de todos os pesos. A equipe de maior mdia aps este clculo ser declarada a equipe
vencedora do TELEFONIA.
Os objetivos tero de ser apresentados no primeiro ms de operao (Ano 1 Ms Janeiro) e podero ser
redefinidos em Maio, aps quatro meses de simulao.
24
Jogo de Negcios
MDULO 7 DECISES
7.1 Iniciando a tomada de deciso
Cada equipe ficar responsvel pela administrao de uma empresa semelhante Nossa Empresa. Cada
perodo simulado equivaler a um ms de atividade da empresa. A cada ms simulado, as decises, a seguir,
estaro sob a responsabilidade da equipe que assumir a empresa:
preo de venda (por produto) qualquer valor maior ou igual a zero. No deixe de levar em conta
os custos de produo e de outras operaes da empresa;
propaganda e promoo (por produto) entre R$ 0 e R$ 500.000;
inovao tecnolgica (por produto) entre R$ 0 e R$ 500.000;
design entre R$ 0 e R$ 500.000;
unidades a produzir (por produto) a Folha de Decises aceita valores maiores ou iguais a zero,
mas, internamente, o jogo verifica os limites da mo de obra e da capacidade fabril;
nmero de trabalhadores aumentos ou diminuies no podem ser maiores que 10% em relao
ao ms anterior;
salrio mdio mensal no pode sofrer decrscimo em relao ao ms anterior e no pode
ultrapassar R$ 1.600;
benefcios aos trabalhadores (total por trabalhador) em reais (R$), no pode sofrer decrscimo
em relao ao ms anterior e no pode ultrapassar o salrio mdio mensal do ms anterior;
participao (%) dos trabalhadores nos lucros no pode sofrer decrscimo em relao ao ms
anterior e no pode ultrapassar 50% do Lucro Lquido;
capacidade de mquina pode decrescer em at no mximo 0,8% (por depreciao) em relao ao
ms anterior. Ampliaes da capacidade no podem ultrapassar 25% ao ms e sero efetivadas
somente no ms seguinte;
emprstimos no podem ultrapassar 50% do Patrimnio Lquido;
aplicaes no podem ultrapassar o valor do Patrimnio Lquido;
dividendos podem ser zero ou qualquer valor positivo em reais (R$), mas somente ser efetivado
se houver lucro acumulado positivo e estar limitado a este montante.
No incio da simulao, a equipe deve considerar-se como participante da nova gerncia da empresa, pela
qual passar a responder pelas operaes a partir de Ano 1 Ms Janeiro na Nossa Empresa, dando
continuidade s atividades descritas anteriormente. A empresa tem sido lucrativa, mas no tem sido,
necessariamente, bem administrada. Os dados de Ano 0 Ms Dezembro esto disponveis para consulta
(ver item 2.1.3 ANEXO 3 Relatrios da Nossa Empresa).
Sua equipe simular, inicialmente, dois perodos de teste (janeiro e fevereiro do ano 1), nos quais poder
experimentar o simulador, inserir decises de testes, analisar os resultados e aprender com os erros e acertos.
Aps esse teste, as equipes tero um prazo para visualizar e analisar os relatrios da empresa. Aps esse
prazo, que ser divulgado para os alunos, o simulador ser zerado, descartando decises e resultados desses
dois perodos, e voltando o simulador para o estado inicial a fim de receber as decises para o perodo 1
(janeiro do ano 1). adequado que os alunos guardem as informaes (decises tomadas, relatrios
disponveis, etc.) para efeitos de histrico e anlise futura, uma vez que, aps o simulador ser zerado, todas as
informaes da fase de testes sero apagadas.
25
Jogo de Negcios
Aps a fase de testes e o simulador ser zerado, sua equipe simular oito perodos oficiais da competio (de
janeiro a agosto do ano 1).
A primeira tarefa da equipe conhecer, detalhadamente, as decises a serem tomadas, os problemas

enfrentados pela empresa e a conjuntura econmica que atravessa. O grupo ter de se organizar para
realizar, com eficcia e eficincia, os trabalhos necessrios.
7.2 Papel do rbitro

O rbitro o responsvel pela apresentao das regras do jogo, pelo esclarecimento de dvidas, pela
conduo da dinmica da atividade de forma isenta e imparcial e pelo anncio da equipe vencedora.
Alm disso, poder criar eventos externos ao longo do jogo, tais como: falta ou excesso de matria-prima,
greve de trabalhadores, bloqueios de transporte, recesses econmicas, alteraes nas taxas de juros, entre
outros. Quando a ocorrncia de algum desses eventos for autorizada no mercado do TELEFONIA, o rbitro
enviar boletins informativos aos diretores das empresas.
Para apoiar os participantes do jogo, disponibilizamos tambm um banco de perguntas mais frequentes do
TELEFONIA FAQ, que se encontra ao final deste Manual.
Caso as perguntas j se encontrem devidamente respondidas no material de consulta, o rbitro responder

pergunta normalmente, mas cobrar no perodo seguinte, R$ 1.000 em moeda de jogo. O valor dever ser
pago por cada pergunta feita desnecessariamente, de acordo com a descrio dada acima. O mesmo se
aplica quando as perguntas se tratarem de interpretaes de dados dos relatrios da empresa.
A leitura e o entendimento desses documentos, bem como a interpretao dos dados apresentados nos
relatrios disponibilizados ao final de cada perodo, fazem parte do jogo.
Se ainda persistirem dvidas, a equipe dever entrar em contato diretamente com o rbitro do jogo, por
meio do e-mail jogosposadm@fgv.br. O e-mail ser respondido em at 48 horas teis.
26
Jogo de Negcios
MDULO 8 PANORAMA RECENTE DA NOSSA EMPRESA

A seguir, apresentamos observaes e comentrios da antiga diretoria sobre a Nossa Empresa. Os prximos
pargrafos fazem referncia aos dados dos relatrios da Nossa Empresa do Ano 0 Ms Dezembro, que esto
relacionados no Mdulo 2 Anexo 3.
Produo O mix de produo do ms foi: 2.150 celulares, 570 smartphones e 168 tablets que implicaram o
uso de 936,4, ou seja, (0,2 x 2.150) + (0,8 x 570) + (0,3 x 168) unidades fabris.
Como a fbrica tem uma capacidade de 900 unidades fabris, as 36,4 restantes tiveram de ser produzidas com
mquinas alugadas ao preo de R$ 165 para cada unidade fabril. Desse modo, R$ 6.006, ou seja, (36,4 x 165),
aparecem na rubrica aluguel de mquinas nos relatrios Fluxo de Caixa e Demonstrativo de Resultados de
Exerccio.
Vendas Os preos de vendas no ms foram: 340, 1.062 e 1.450, respectivamente, dos celulares,
smartphones e tablets. As vendas do ms foram de 1.900 celulares, 570 smartphones e 168 tablets, levando a
uma receita de vendas de R$ 1.494.940,00, ou seja, (340 x 1900) + (1.062 x 570) + (1.450 x 168).
Interessante reparar que, no caso dos smartphones, houve vendas perdidas no total de 129, isso significa
que, se houvesse estoque suficiente desse produto, mais 129 unidades poderiam ter sido vendidas. Portanto,
a demanda total de smartphones foi de 570 unidades efetivamente vendidas, mais 129 unidades que
poderiam ter sido vendidas caso tivssemos estoques. Essa demanda no atendida no fica acumulada para
o prximo ms e, muito provavelmente, foi atendida por algum dos concorrentes ou mesmo pela
importao de produtos do exterior.
Estoque de produtos Ao final do ms de dezembro, sobraram estoques de 805 celulares e nada mais. Para
cada unidade, sejam celulares, smartphones ou tablets, o custo de armazenagem de uma unidade de
produto, de um ms para o outro, R$ 65. Da o valor de R$ 52.325, ou seja, (805 x 65) lanado na rubrica
custo de estocagem.
Fbrica A depreciao de 0,8% do imobilizado no montante de R$ 36.000, isto , (0,008 x 4.500.000)

uma determinao fiscal que independe do desejo da Diretoria. O que deciso da diretoria o volume de
reinvestimento na fbrica, e isso comunicado por meio da Folha de Decises no campo capacidade de
mquina. Se o valor de 900 for digitado nesse campo, o jogo entender que a diretoria quer manter a
capacidade das mquinas no mesmo nvel do ms anterior e, para tanto, ela estar aplicando em
reinvestimento em mquinas os mesmos 0,8% do valor da depreciao. Repare que esse valor, embora
aparea no Fluxo de Caixa, no entra no Demonstrativo de Resultados do Exerccio. Isso porque esse
investimento ser incorporado ao imobilizado e, a partir do prximo ms, tambm sero depreciados taxa
de 0,8%.
Caso se deseje aumentar a capacidade da fbrica, deve ser lanado na Folha de Decises, no campo
reinvestimento em mquinas o novo tamanho desejado. Por exemplo, se quisssemos ampliar a fbrica
para 1.000 unidades, o jogo cobraria os 0,8% da depreciao, R$ 36.000, mais os R$ 500.000, isto , 100
unidades de ampliao ao preo de R$ 5.000 por unidade adquirida, tudo incorporado ao imobilizado.
27
Jogo de Negcios
No podemos esquecer que, para agilizar o processo de implantao das novas mquinas, teramos de
desembolsar apenas no ms da aquisio, a ttulo de despesas adicionais cerca de R$ 30.000, nesse caso
de ampliao de 100 unidades. Esse montante no vai para o imobilizado, mas consta como despesa do
ms.
Recursos humanos No que diz respeito ao uso da mo de obra, o que havia eram 300 trabalhadores
disponveis por 160 horas/ms cada, ou seja, um total de 48.000 horas (300 x 160). O mix de produo do ms
utilizou 48.710 homens/hora, ou seja, (10 x 2.150) + (33 x 570) + (50 x 168), fazendo uso, portanto, de 710
homens/hora em horas extras. O adicional por hora extra de 30% do salrio mais encargos do trabalhador,
ou seja, R$ 3 por hora extra, o que leva ao montante de R$ 2.130, isto , (3 x 710), lanado na rubrica custo
com hora extra.
Repare que, caso o nmero de homens/hora fosse inferior a 48.000, teramos mo de obra ociosa, que teria
de ser paga ao custo de R$ 10 (encargos mais salrios) e reconhecida na rubrica mo de obra ociosa, o que
no foi o caso nesse ms.
Propaganda e promoo A demanda efetuada pela clientela volvel muito influenciada por esse tipo de
gasto, que inclui propaganda, anncios em pontos de venda, esforos de venda, entre outros. Os gastos com
promoo possuem impacto imediato, e seus efeitos permanecem por alguns meses. A promoo de um
produto no influencia as vendas em um produto distinto.
Os gastos com promoo e propaganda foram definidos no incio do ltimo ano e sofreram com o excesso
de investimentos nas instalaes da fbrica, que levaram a uma drstica reduo no capital de giro. Com isso,
decidiu-se por investimentos mensais de R$ 20.000 em telefones celulares, R$ 50.000 em smartphones e R$
20.000 em tablets.
Inovao tecnolgica e design Os gastos em inovao tecnolgica se limitaram a R$ 10.000 em tablets, o

que a diretoria reconhece ser muito pouco. Por outro lado, os investimentos em design ficaram na ordem de
R$ 50.000.
A demanda estimulada pelos aperfeioamentos no produto, de acordo com cada segmento de cliente e
pblico-alvo, principalmente no que tange qualidade e aparncia. Os gastos com inovao e design, no
longo prazo, tm impactos maiores que promoo e propaganda.
Os esforos em um produto no influenciam os demais, no caso de inovao. J os investimentos em design

atuam em todos os produtos da empresa.
Assim como em promoo e propaganda, as redues nos investimentos refletem mais rapidamente do que
os aumentos. Portanto, atitudes oscilantes nessa rea so menos eficazes que uma poltica de gastos
constantes.
Aplicaes financeiras No ms de novembro, a Nossa Empresa manteve uma aplicao de R$ 900.000,

mas, em dezembro, esta foi reduzida para R$ 400.000, que rendeu 3% de receita financeira, aumentando
nossa receita em R$ 12.000.
28
Jogo de Negcios
Distribuio de dividendos importante mencionar que os lucros acumulados no fim do ano que no
tenham sido distribudos como participao nos lucros ou como dividendos sero automaticamente
incorporados ao capital da empresa. Assim, a partir de janeiro deste ano, a Nossa Empresa contar com um
capital de R$ 5.218.804,80.
Chegamos a dezembro com um volume de aplicaes menor, de R$ 400.000 j que foi necessrio que se
fizesse caixa no montante de R$ 500.000, para efetuar o pagamento dos dividendos. No houve problemas
nesse sentido, tendo em vista que o lucro acumulado at dezembro foi de R$ 718.804,80.
Desempenho financeiro O ano que se encerra foi satisfatrio para a Nossa Empresa, cujo faturamento de
R$ 16,1 milhes trouxe um retorno de cerca 14% sobre o capital investido, dos quais R$ 500.000 foram
revertidos em dividendos aos acionistas.
Em termos de liquidez, temos uma sobra de caixa de R$ 481.329,80 (incluindo os R$ 400.000 que esto em
aplicaes financeiras durante o ms de dezembro).
Vale ainda destacar que, nos anos anteriores, o crescimento anual do PIB variou entre -2% e 7%. No ano que
termina, Ano 0, o crescimento do PIB foi de 4,3%, e a previso para o Ano 1, prximo ano, de 5%.
A partir de agora, todos vocs, participantes do Programa Ps ADM, possuem as informaes necessrias
para o bom andamento do jogo.
A coordenao do TELEFONIA deseja a todos um timo desempenho.
Sucesso a todos!
29
Jogo de Negcios
EXERCCIO DE ESTRATGIA E PLANEJAMENTO5

Objetivo: exercitar uma metodologia para definio de estratgia e planejamento que facilite os debates das
equipes e norteie o processo decisrio.
1 MATRIZ SWOT (Foras/Fraquezas/Oportunidades/Ameaas)

Liste as ameaas e oportunidades que tenha percebido no cenrio descrito para o jogo. Em seguida, procure
identificar as vulnerabilidades de sua empresa que poderiam transformar as ameaas em risco e os pontos
fortes que poderiam gerar bons negcios a partir das oportunidades.
foras fraquezas
oportunidades ameaas
2 VISO E MODELO DE NEGCIO

Crie uma viso de negcio, a partir da matriz SWOT, em que a empresa descrita no manual do jogo possa ser
aplicada para gerar riqueza. Por exemplo, voc poderia entender que a questo ambiental, to afetada pela
indstria, est gerando um comportamento cada vez mais exigente de setores desse mercado, que no
querem associar sua imagem corporativa a produtos de baixa qualidade e prejudiciais ao meio ambiente.
Dessa forma, voc prepararia a empresa para atender s exigncias de tais nichos, visando a obter lealdade
de longo prazo para sua marca.
Em seguida, proponha um modelo de negcio que lhe permita ganhar dinheiro com o rumo escolhido para a
empresa. No caso da viso acima exemplificada, um bom modelo seria elaborar e vender produtos eficientes,
de alta qualidade e diferenciados pelo baixo impacto causado ao ambiente, com preos que
proporcionassem grande lucratividade.
5
Adaptado a partir de um trabalho elaborado pelo professor Ricardo Costa.
30
Jogo de Negcios
3 DEFINIO DE OBJETIVOS
Identifiquem, no cenrio inicial do jogo, os valores atuais (ver planilha do Ano: 0, Ms: dezembro) dos quatro
objetivos que sero usados para medir o desempenho de sua empresa: preo da ao, capital circulante
lquido, receita e lucro.
Em seguida, estabelea a evoluo percentual desejada para cada um desses objetivos, ms a ms, de janeiro
a agosto do ano 1. Esses valores sero uma referncia ao longo das rodadas do jogo, mas voc poder
reajust-los, conforme a necessidade imposta pelo mercado.
Finalmente, atribua pesos aos objetivos, de acordo com a relevncia de cada um para o seu modelo de
negcio. Observe que para o modelo de negcio exemplificado no item anterior, o lucro mais importante.
4 POLTICAS PARA ATINGIR OS OBJETIVOS

Considerando a matriz SWOT, a viso e o modelo de negcio, estabelea, agora:
4.1 Poltica de produtos:
Em que produtos sero buscadas parcelas de mercado mais elevadas ao longo das rodadas do jogo?
Em que produtos se faro os maiores gastos de propaganda e marketing, e como esses gastos com
cada produto devero ser distribudos ao longo das rodadas?
Em que produtos sero feitos os maiores gastos de pesquisa e desenvolvimento, e como esses
gastos com cada produto devero ser distribudos ao longo das rodadas?
4.2 Poltica de preos:
Dadas as faixas de preo factveis para os trs produtos, como a empresa vai posicionar-se no
mercado, em termos dessa importante varivel, para cada produto, ao longo das rodadas? Por
exemplo, aplicar sempre preos altos independentemente da concorrncia e do produto? Iniciar
com preos altos para determinado(s) produto(s) e, depois, poder flexibiliz-los, conforme a
necessidade de mercado? Em suma, como tratar o preo de cada produto?
4.3 Poltica de estoques:
Qual nvel de estoques a empresa pretende manter para cada produto ao longo das rodadas e por
qu?
4.4 Poltica de remunerao:
Como a empresa tratar os seus empregados em termos de remunerao? Por exemplo, manter
salrios e benefcios altos? Aplicar remunerao varivel (participao nos lucros)? Ou trabalhar
com nvel de remunerao mais baixo possvel?
4.5 Poltica de capacidade instalada:
A empresa pretende expandir, manter ou reduzir a sua capacidade de mquina ao longo das
rodadas? E, analogamente, o que pretende para a sua fora de trabalho?
31
Jogo de Negcios
4.6 Poltica de distribuio de dividendos:
A empresa distribuir dividendos aos acionistas regularmente ao longo das rodadas? Ou adotar
outro critrio?
5 ORGANIZAO
Crie um organograma para a empresa que abrigue as suas principais funes Marketing e Vendas, Finanas,
Recursos Humanos e Produo/Operaes. Distribua as tarefas:
preparao do plano de marketing e vendas;
preparao do plano operacional e de RH;
preparao do plano financeiro.
32
Jogo de Negcios
BANCO DE PERGUNTAS MAIS FREQUENTES DO TELEFONIA (FAQ)

1. Manual
a. O que devemos ler antes de o Jogo TELEFONIA comear?
Os participantes do TELEFONIA recebem uma apostila intitulada Manual Jogos de Negcios. Esse material
deve ser lido antes do incio do jogo. Nada necessita ser memorizado, pois o referido material poder ser
consultado livremente pelos participantes.
b. Como devemos organizar nossa equipe?

No existe uma diviso formal em termos de regras. Entretanto, para critrios de organizao, sugere-se que
seja feita uma subdiviso de tarefas, de forma a facilitar o processo de tomada de decises por parte da
equipe.
De qualquer forma, recomendamos que a equipe evite perder a viso global, que o mais interessante ao
lidar com empresas, pois permite: visualizar os efeitos de longo prazo das decises tomadas e interagir entre
as diversas reas funcionais de uma empresa.
c. Precisamos ter um lder?

Essa deciso ficar a critrio de cada equipe, pois isso depender das caractersticas dos seus membros e da
equipe como um todo. Caso um deles possua as caractersticas necessrias, extremamente recomendado
que este assuma tal posto, tendo em vista que as equipes, quando possuem um membro como lder, tendem
a uma avaliao melhor no TELEFONIA.
d. Qual o papel do lder da equipe?

Apenas a ttulo de sugesto, listamos algumas possveis atribuies que poderiam ser de responsabilidade
do lder:
coordenao do processo de tomada de deciso;
administrao do timing e da ordem em que as decises devem ocorrer;
bater o martelo em casos de conflito interno;
verificao das decises remetidas ao rbitro, por meio da Folha de Decises;
representao da empresa junto ao rbitro, entre outras.
2. Condies iniciais
a. Qual a situao inicial da empresa no TELEFONIA?
O Manual do TELEFONIA descreve o ano anterior da empresa que ser assumida pela sua equipe,
convencionalmente chamado de Ano 0. Todas as empresas concorrentes possuem um passado idntico e
comeam o jogo de um mesmo ponto de partida. A primeira deciso ser referente ao perodo Ano 1 Ms
Janeiro, e cada perodo subsequente equivale a um ms.
b. A empresa a ser simulada a mesma descrita, anteriormente, no Manual?

Sim. Todas as empresas so, inicialmente, idnticas quela descrita no Manual. Caber sua equipe tomar as
decises referentes ao Ano 1 da empresa, de forma a torn-la mais produtiva que as demais concorrentes.
33
Jogo de Negcios
c. O primeiro perodo a ser simulado corresponde a que ms e ano?

No TELEFONIA, cada perodo equivale a um ms. O primeiro perodo equivale ao primeiro ms de tomada de
decises da equipe no Ano 1 Ms Janeiro.
d. Quantas empresas esto concorrendo no Jogo TELEFONIA?

O Manual do TELEFONIA prev e descreve a existncia de oito empresas competidoras (Grupo Industrial). Em
caso de impossibilidade de seguir tal recomendao, o rbitro pode decidir pela eliminao de uma ou mais
empresas.
e. O que acontecer com o mercado que estava sendo atendido por empresas eliminadas da
competio?
As empresas eliminadas desaparecem do jogo, assim como seus respectivos mercados.
f. O que deve ser feito e quais as decises a serem tomadas para Ano 1 Ms Janeiro?
Para a primeira tomada de decises, os seguintes pontos devem ser levados em considerao:
1. Definio da distribuio de tarefas e/ou funes internas de cada membro da equipe.
2. Discusso da estratgia da empresa. Recomenda-se, tambm, que esta seja discutida em grupo,
que os pesos atribudos aos objetivos da empresa, e que essa deciso seja a base para a
estratgia a ser seguida pela empresa.
3. Tomar as decises em grupo, de acordo com a estratgia a ser adotada pela equipe. Avaliar cada
tpico da Folha de Decises e, ento, avaliar a postura da equipe em relao a cada um dos
tpicos decididos.
4. Durante os dois primeiros meses, no h necessidade de preocupao com compra de
informaes, tendo em vista que, durante esse perodo, as informaes sero fornecidas em sua
totalidade sem nenhum custo adicional.
5. Utilizar a Folha de Decises do ms anterior como um guia para a tomada de decises futuras,
de modo a avaliar melhor os pontos a serem modificados e aqueles a serem mantidos.
g. As decises que outras empresas tomam exercem impacto nos resultados de nossa empresa?
Sim, certamente. As decises a serem tomadas so o diferencial entre uma empresa e outra. O TELEFONIA
capta essa diferena e traduz em parcelas de mercado, tentando simular as reaes de um mercado real.
3. Fbrica
a. Podemos aumentar a capacidade fabril livremente?
Sim. No existem restries em relao ao aumento da capacidade fabril.
b. Como podemos vender nossa capacidade fabril?

No TELEFONIA, no existe a possibilidade de se desfazer da capacidade fabril. O mximo que se consegue a
queda da capacidade em 0,8% ao ms, por meio da depreciao.
c. O aumento da capacidade fabril vigora no mesmo ms?

No. O aumento demandado cobrado no ms vigente, mas efetivado apenas no ms subsequente.
34
Jogo de Negcios
d. O que so as despesas adicionais relacionadas aquisio de capacidade fabril?

Como descrito no Manual, as despesas adicionais esto associadas compra de capacidade fabril. Elas so
pequenas para expanses moderadas, mas elevam-se a valores acima de R$ 30.000, para uma expanso de
100 unidades, e acima de R$ 100.000 para expanses de 200 unidades, em qualquer ms.
e. Qual o custo da utilizao da capacidade de terceiros?

Cada unidade de capacidade de mquinas de terceiros usada corresponder a um custo de R$ 165.
f. Como ordenar a utilizao de terceirizao na produo?

Basta, apenas, que a ordem de produo faa um uso maior de capacidade do que o suportado pela fbrica.
Nesse caso, o prprio TELEFONIA entende que a empresa esteja querendo fazer uso de capacidade
terceirizada. Tal capacidade ser devidamente utilizada dentro dos limites permitidos e cobrada
normalmente.
g. Qual a alquota do Imposto de Renda?

Ser de 30% sobre o lucro do ms, desde que no haja prejuzos acumulados dos meses anteriores.
4. Matria-Prima
a. O custo da matria-prima (R$ 195 para telefones celulares, R$ 566 para smartphones e R$ 475 para
tablets) pode ser alterado no decorrer do jogo?
Sim, a critrio do rbitro.
b. Pode haver falta de matria-prima?

Conforme mencionado no Manual, essa nunca foi uma preocupao nesta indstria. Entretanto, a critrio do
rbitro, pode haver escassez de matria-prima.
5. Produtos Acabados Produo

a. No caso da solicitao de uma produo acima da capacidade da fbrica, o que ser acionado
primeiro: aluguel de mquinas ou hora extra? Ambas podero ser acionadas simultaneamente at
os seus respectivos limites?
So coisas diferentes. O aluguel de mquinas ocorre quando a produo est acima da capacidade fabril, j
a hora extra ocorre quando a produo necessita de mais mo de obra que a disponvel. As duas podem
ocorrer simultaneamente, caso existam gargalos em ambas.
b. No caso de ampliaes de capacidade, existe uma tabela de unidades ampliadas versus despesas
adicionais?
No existe tal tabela. Entretanto, segundo o Manual, estas so pequenas para expanses moderadas, mas
elevam-se a valores acima de R$ 30.000, para uma expanso de 100 unidades e acima de R$ 100.000, para
expanses de 200 unidades, em qualquer ms.
35
Jogo de Negcios
c. Em que situaes uma ordem de produo no poder ser executada?

Eis algumas das possveis situaes:
1. aluguel de mquinas terceirizadas acima do limite de 20% da capacidade fabril;
2. utilizao de horas extras acima do limite de 20% das horas normais;
3. necessidade de utilizao de mais matria-prima do que a disponvel;
4. ocorrncia de greves trabalhistas ou operao tartaruga no ms vigente;
5. digitao do mix de produo na Folha de Decises ter sido feita de forma incorreta.
d. A produo de um produto ou mesmo de uma fbrica podem ser paralisadas?

Sim, zerando os campos referentes ao nmero de unidades a serem produzidas de cada um dos trs
produtos. Contudo, o custo com mo de obra ociosa ser cobrado normalmente.
6. Produtos Acabados Venda

a. Existem grficos e/ou tabelas que mostrem a sazonalidade da demanda dos produtos?
O Mdulo 2 do Manual inclui tabelas com as demandas mensais ao longo dos ltimos quatro anos.
b. Os produtos podem ser vendidos abaixo do preo de custo?

No existem restries quanto aos preos. Tambm no existe uma regra impedindo que a empresa opte
pela venda de produtos abaixo do preo de custo. Entretanto, deve-se salientar que essa ao implica a
perda de Patrimnio Lquido e, uma vez que este chegue zero, a empresa declarada insolvente e
eliminada.
c. Como possvel que, mesmo tendo o melhor preo e os maiores investimentos em um produto, a
equipe no possua a maior parcela de mercado?
Geralmente, quando isso ocorre, porque a capacidade fabril e, consequentemente, o estoque no esto
dando conta do volume de vendas. Ou seja, a empresa atrai mais clientes do que sua disponibilidade de
produtos, que acabam comprando na concorrncia ao no achar tais produtos em estoque. Dessa forma, a
empresa possuir muitas vendas perdidas. So clientes que acabam mudando de empresa pela
impossibilidade de atendimento.
d. Como o TELEFONIA aloca as parcelas de mercado de cada produto para cada uma das empresas
concorrentes?
Em determinado ms, as empresas que possurem estoque de determinado produto so candidatas a
alguma parcela do mercado desse mesmo produto. Os preos e os investimentos em um produto iro
diferenciar as empresas umas das outras. O modelo de simulao do TELEFONIA capta essas diferenas e
tenta simular as reaes de um mercado real, traduzindo o esforo de uma empresa no que tange
questo da atratividade. Essa atratividade estar diretamente relacionada com a parcela de mercado da
empresa. Essa base ser ajustada em funo da disponibilidade de produtos em estoque, gerando uma
parcela final.
e. Como erros de digitao na Folha de Decises podem ser consertados?

Enquanto a Folha de Decises no tiver sido processada na hora marcada pela coordenao/rbitro do jogo,
os dados podero ser editados e reenviados livremente. Aps a realizao desse processamento, ficar
impossibilitada qualquer tipo de correo.
36
Jogo de Negcios
7. Recursos Humanos
a. Qual a relao entre mo de obra ociosa, custo com horas extras e aluguel de mquinas de
terceiros?
A mo de obra ociosa, conforme informa o prprio termo, s ocorre em caso de ociosidade na mo de obra.
O custo com horas extras ocorre, exatamente, na situao oposta, quando for necessria mais mo de obra
do que a disponvel em horas normais no ms vigente. Sendo assim, ambas no podem ocorrer de forma
concomitante.
O aluguel de mquinas de terceiros significa a utilizao da prpria mo de obra em instalaes externas

(seja em hora normal ou extra). Esta pode ocorrer concomitante a qualquer uma das mencionadas
anteriormente, pois deriva da capacidade fabril, e no da mo de obra.
b. Que influncia os aumentos de salrio e os benefcios tm na empresa?

Os gastos com Recursos Humanos impactam a atratividade dos produtos da empresa. O TELEFONIA parte do
pressuposto de que empregados mais bem remunerados produzem itens de qualidade superior, gerando,
ento, maior demanda por estes. Proatividade com o RH ajuda, tambm, em negociaes com o sindicato.
c. Quando se preenche a coluna Benefcios aos trabalhadores o valor total ou por trabalhador?
Por trabalhador.
d. Admisses e demisses podem ser feitas livremente?

No. A admisso ou a demisso no podem exceder 10% da fora de trabalho do ms vigente.
e. Qual o custo de uma demisso?

No existe custo associado demisso.
f. Os trabalhadores j entram com produtividade total?

Sim, os novos trabalhadores so, de imediato, totalmente produtivos.
g. Como podemos ordenar trabalho em hora extra?

Basta dar uma ordem de produo cuja quantidade de horas de trabalho seja superior ao disponvel em
horas normais. Nesse caso, o prprio TELEFONIA entender que a empresa est querendo fazer uso destas,
permitindo o processo automaticamente, at o limite de 20% das horas normais de trabalho.
h. Para que serve, no TELEFONIA, pagar melhores salrios e benefcios aos trabalhadores?
O TELEFONIA parte do pressuposto de que empresas que possuem maiores investimentos em Recursos
Humanos possuem trabalhadores mais satisfeitos e uma melhor imagem junto ao mercado. A maior
satisfao dos empregados gera produtos de melhor qualidade, e uma melhor imagem gera uma maior
demanda por esses produtos. Tais ocorrncias, aliadas a uma maior atratividade advinda desse investimento,
geram uma maior parcela de mercado.
37
Jogo de Negcios
i. Como podem ser fixados os valores para os Benefcios aos Trabalhadores?

No Manual do TELEFONIA, no existem parmetros estabelecidos para tais decises.
Ao longo do jogo, por meio da anlise do relatrio da empresa, pode-se ter uma ideia do valor concedido at
ento.
j. Podemos dar frias coletivas?

No.
8. Bancos
a. Qual a moeda do TELEFONIA?
O TELEFONIA trabalha com um modelo de real (R$) estvel e em paridade com o dlar norte-americano (US$).
b. Precisamos decidir quanto a emprstimos e aplicaes?

Sim, a equipe deve levantar um Fluxo de Caixa de forma a determinar a necessidade ou disponibilidade de
dinheiro para o ms que est sendo analisado.
c. O que o crdito rotativo?

O TELEFONIA no permite que uma empresa fique sem caixa e entre no vermelho. Nesse caso, o Banco
TELEFONIA socorre a empresa por meio do crdito rotativo, fornecendo o montante necessrio para zerar a
quantia devida.
Esse emprstimo s acionado quando o caixa negativo e em casos de emprstimos acima de 50% do
Patrimnio Lquido, mas tem o nus de cobrar juros mais altos.
d. Quais as taxas de juros aplicadas no TELEFONIA?

Conforme estabelecido no Manual, as taxas so de:
aplicaes: 3% ao ms, creditados no prprio ms;
emprstimos: 3,45% a 4,5% ao ms, dependendo do grau de endividamento da empresa em
relao ao seu Patrimnio Lquido, cobrados no prprio ms;
crdito rotativo: 6% ao ms, cobrados no ms seguinte.
e. O que acontece caso seja aplicado mais dinheiro que o disponvel?

O Banco TELEFONIA aceitar a aplicao, mas emprestar o montante que falta (com os juros embutidos) por
meio de uma operao casada de crdito rotativo.
f. Como podemos necessitar de emprstimos e/ou entrar no crdito rotativo se estamos tendo lucro
no perodo?
A conta Caixa e a conta Lucro/Prejuzo so dois campos distintos. Voc pode estar bem em uma e com
problemas na outra, ou vice-versa.
Por exemplo, uma empresa que venda seus produtos por um preo bem acima do custo, mas que tenha feito
um grande acrscimo na capacidade fabril e, para isso, teve de recorrer a emprstimos, pode ter apresentado
bons lucros e um caixa baixo, simultaneamente, nessa hiptese.
38
Jogo de Negcios
g. Como podemos estar com prejuzo se temos dinheiro sobrando em Caixa?

A conta Lucro/Prejuzo e a conta Caixa so dois campos distintos. Voc pode estar bem em uma e com
problemas na outra, ou vice-versa.
Por exemplo, uma empresa que venda seus produtos por um preo bem abaixo do custo ter uma parcela de
mercado ampla e um grande acrscimo na conta Caixa. Entretanto, a mesma empresa pode passar por um
prejuzo em sua parte contbil, mesmo com essas vendas, devido ao fato de essa conta no suprir as
despesas, mesmo com o crescimento.
h. Como sair do crdito rotativo?

No TELEFONIA, uma empresa recorre ao crdito rotativo apenas nas seguintes situaes:
1. no estiver solicitando emprstimos em volume suficiente para suprir as despesas;
2. o volume de emprstimos j estiver ultrapassando o limite de 50% do Patrimnio Lquido da
empresa.
Na primeira hiptese, a elaborao e a anlise do Fluxo de Caixa, a priori, podem ajudar no levantamento da
informao, para efetuar uma eventual correo no valor necessrio; na segunda hiptese, somente um
aumento de receita ou uma reduo de despesas (se possvel, ambos) podem resolver.
i. Como se livrar do volume de emprstimos?

No existem frmulas mgicas, mas as sugestes, a seguir, podem ser teis nesse tipo de situao:
1. reduo de estoque;
2. diminuio de despesas;
3. reengenharia completa da empresa.
j. Podemos ir falncia?
Sim, o Capital Inicial da empresa de, aproximadamente, R$ 5 milhes, alm do lucro acumulado de R$
218.804,80 deixados pela diretoria anterior e que sero incorporados ao Capital, com o trmino do ano, ao
incio de janeiro.
Ao longo do jogo, caso o Patrimnio Lquido (Capital Inicial + Lucros/Prejuzos Acumulados) de uma empresa
fique zerado ou negativo, o rbitro pode declarar a empresa como insolvente e, ento, impedi-la de
produzir e/ou comercializar no TELEFONIA.
A massa falida, entretanto, ter de ser gerenciada pela equipe: leilo do imobilizado e de produtos,
atendimento aos bancos credores, entre outras operaes.
9. Aes
a. permitido o lanamento de aes?
Inicialmente, no. Caso seja permitido, ser comunicado com antecedncia pelo rbitro.
b. possvel a compra e venda de aes?

A compra/venda de aes proibida.
39
Jogo de Negcios
c. Qual a influncia, na empresa, da distribuio de dividendos?

A distribuio de dividendos implica maior valor das aes da empresa.
d. Qual o valor a ser pago na forma de dividendos?

No existe uma resposta para esta pergunta.
Para os acionistas, quanto maior, melhor. Contudo, nenhum acionista gostaria de ver o futuro da empresa
comprometido, devido a excesso de distribuio de dividendos.
Um dividendo de 25% do lucro anual o mnimo esperado de uma empresa saudvel, mas tal percentual
pode variar de acordo com o setor de atividade econmica e a conjuntura vigente.
No caso do TELEFONIA, um acompanhamento no relatrio da empresa e nas estatsticas do ms pode

informar o valor que as empresas esto distribuindo de dividendos a seus acionistas.
10. Avaliao
a. Quando se inicia a avaliao das empresas?
A partir do primeiro perodo (Ano 1 Ms Janeiro). Para tanto, necessrio o preenchimento dos objetivos
da Folha de Decises.
b. Podemos pontuar todos os objetivos com dois ou trs?

Sim, pois tal atitude est dentro das regras de pontuao: entre um e cinco pontos, desde que o somatrio
de todos os objetivos seja igual a 10 pontos.
O inconveniente, neste caso, o fato de a empresa no possuir um foco claro com esse tipo de pontuao,
fazendo com que a escolha de um posicionamento, ao aumentar o acirramento com um concorrente direto,
torne-se mais difcil de ser feita.
c. Como feita a avaliao das empresas?

A avaliao baseada em quatro objetivos:
1. preo da ao;
2. capital circulante lquido;
3. parcela de mercado;
4. lucro total.
Dez pontos, que funcionaro como pesos, sero atribudos aos objetivos acima. Cada um dos objetivos deve
ter entre o mnimo de um ponto e o mximo de cinco pontos atribudos. Quanto mais pontos forem
atribudos a um objetivo, mais importante este ser considerado para empresa e maior peso ter no
somatrio final dos pontos no ranking.
A cada perodo, as empresas (equipes) de um mesmo Grupo Industrial sero ordenadas de acordo com a
pontuao adquirida. A empresa de maior pontuao receber Ordem 8, e a de menor pontuao receber
Ordem 1, enquanto as demais recebero ordens dentro dessa escala, proporcionais ao valor obtido entre
estes extremos.
40
Jogo de Negcios
obtidos, em que os pesos equivalem ao perodo avaliado.
Sendo assim, o resultado da equipe no primeiro perodo ser multiplicado por um, o do segundo perodo
ser multiplicado por dois e, assim, sucessivamente, at o ltimo perodo de simulao.
d. Quando podemos alterar a pontuao dos objetivos?

No primeiro perodo de simulao (janeiro) e a cada quatro meses.
e. Como ser definido o vencedor do TELEFONIA?

obtidos, em que os pesos equivalem ao perodo avaliado.
Sendo assim, o resultado da equipe no primeiro perodo ser multiplicado por um, o do segundo perodo
ser multiplicado por dois e, assim, sucessivamente, at o ltimo perodo de simulao.
A soma obtida ser dividida pelo somatrio de todos os pesos. A equipe de maior mdia, aps este clculo,
ser declarada a equipe vencedora do TELEFONIA.
f. Como uma equipe ficaria, do ponto de vista da avaliao, caso seja declarada insolvente durante
o jogo?
O fato de a empresa continuar ou no a atuar no mercado e com quais restries em caso afirmativo, fica a
critrio do rbitro. De qualquer forma, a empresa no poder mais ser declarada vencedora,
independentemente de sua colocao ao final do Jogo.
11. ndices financeiros

a. Ativo circulante = caixa + aplicaes financeiras + estoques.
b. Passivo circulante = emprstimos + crdito rotativo.
c. Patrimnio lquido = capital social + lucro ou prejuzo acumulado.
d. EBITDA ou LAJIDA = lucro operacional + depreciao.
e. EBIT ou LAJIR = lucro operacional.
f. Endividamento geral = (passivo circulante / total do ativo) * 100.
g. Imobilizado do patrimnio lquido = (imobilizado / patrimnio lquido) * 100.
h. Imobilizado de recursos no correntes = (imobilizado / patrimnio lquido) * 100.
i. Passivos onerosos sobre ativos = (passivo circulante / total do ativo) * 100.
41
Jogo de Negcios
j. Liquidez imediata = (caixa + aplicaes financeiras emprstimos crdito rotativo) / passivo

circulante) * 100.
k. Liquidez corrente = (ativo circulante / passivo circulante) * 100.
l. Liquidez seca = (caixa + aplicaes financeiras emprstimos crdito rotativo) / passivo circulante) *
100.
m. Liquidez geral = (ativo circulante / passivo circulante) * 100.
n. Margem bruta = (lucro bruto / receita de vendas) * 100.
o. Margem operacional = (lucro operacional / receita de vendas) * 100.
p. Margem lquida = (lucro lquido do exerccio / receita de vendas) * 100.
q. Giro do ativo = (receita de vendas / total do ativo) * 100.
r. Rentabilidade do patrimnio lquido = (lucro lquido do exerccio / patrimnio lquido) * 100.
s. Rentabilidade dos investimentos = (lucro lquido do exerccio / total do ativo) * 100.
12. Relatrios
a. Quais informaes so cobradas das empresas?
1. vendas perdidas de cada produto (R$ 1.000 por produto);
2. lanamentos da conta caixa (R$ 20.000);
3. preos praticados pela concorrncia (R$ 2.000 por produto);
4. parcela de mercado de todas as empresas (R$ 10.000 por produto);
5. estatsticas mensais com valores mnimos, mdios e mximos da concorrncia, no que se refere a:
promoo e propaganda (R$ 500 por item);
inovao tecnolgica (R$ 500 por item);
design (R$ 500 por item);
capacidade fabril (R$ 500 por item);
nmero de trabalhadores (R$ 500 por item);
salrio mdio mensal (R$ 500 por item);
benefcios aos trabalhadores (R$ 500 por item);
receita bruta de vendas (R$ 500 por item);
lucro lquido (R$ 500 por item);
dividendos (R$ 500 por item);
valor da ao (R$ 500 por item).
b. Quais os limites para os preos de venda dos produtos?

No existem limites mximos ou mnimos para o preo de venda dos produtos, porm, deve-se esperar uma
variao na demanda sempre que os preos forem alterados.
42
Jogo de Negcios
c. Quando receberemos os Balanos das empresas concorrentes?

Nunca. Por meio das Estatsticas do Ms, entretanto, muitas informaes teis sobre a concorrncia so
fornecidas.
d. Qual a funo das Estatsticas do Ms?

Aps cada ms, o TELEFONIA fornece o relatrio de Estatsticas do Ms, que levanta o mnimo, o mximo e a
mdia de uma srie de informaes sobre as empresas competidoras. Tais informaes podem ser bem teis
se bem aproveitadas.
13. Folha de Decises

a. Na Folha de Decises, quando devemos preencher os objetivos?
Os objetivos devem ser preenchidos, obrigatoriamente, no primeiro perodo (Ano 1 Ms Janeiro) e podem
ser alterados a cada quatro meses.
b. Na Folha de Decises, necessrio digitar todas as informaes a cada novo ms?

Nos dois primeiros meses (janeiro e fevereiro), no so necessrios os preenchimentos referentes compra
de informaes, tendo em vista que estas so disponibilizadas, integral e gratuitamente, nesse perodo. Os
Objetivos devem ser preenchidos, obrigatoriamente, no primeiro perodo (janeiro) e podem ser
opcionalmente alterados a cada quatro meses.
Os demais campos devem ser preenchidos, obrigatoriamente, em todos os perodos, pois o TELEFONIA
interpreta os campos vazios como sendo zero.
c. O que se deve fazer para corrigir dados errados na Folha de Decises?

Dentro do horrio limite definido pelo rbitro, possvel a correo. Quando o horrio limite for encerrado,
ento, o jogo ser processado, e nenhuma alterao ser permitida posteriormente.
d. Podemos entrar com a Folha de Decises a qualquer momento?

Enquanto o jogo no for processado, ou seja, o acesso e a edio so livres at a data e o horrio limite
definidos pelo rbitro. Aps esse perodo, nenhuma alterao ser permitida.
14. rbitro
a. Qual o papel do rbitro?
O rbitro o responsvel pela apresentao das regras do jogo, esclarecimento de dvidas, conduo da
dinmica da atividade de forma isenta e imparcial, e anncio da equipe vencedora.
b. Como esclarecer dvidas adicionais?

Os participantes do TELEFONIA tm, para apoi-los, o Manual e este Banco de Perguntas Mais Frequentes
do TELEFONIA. A leitura e o entendimento desses documentos, bem como a interpretao dos dados
apresentados nos Relatrios disponibilizados ao final de cada perodo, fazem parte do Jogo.
43
Jogo de Negcios
Caso as perguntas j se encontrem devidamente respondidas no material de consulta, o rbitro responder

pergunta normalmente, mas cobrar no perodo seguinte R$ 1.000 em moeda de Jogo. O valor dever ser
pago por cada pergunta feita desnecessariamente, de acordo com a descrio dada acima. O mesmo se
aplica quando estas se tratarem de interpretaes de dados dos Relatrios da empresa.
Se ainda persistirem dvidas, a equipe dever entrar em contato diretamente com o rbitro do jogo, por
meio do e-mail jogosposadm@fgv.br. O e-mail ser respondido em at 48 horas teis.
c. Que eventos externos o rbitro pode criar ao longo do jogo?

No existem limites para as aes do rbitro. Alguns exemplos de possveis eventos externos: falta ou
excesso de matria-prima, greves, bloqueios de transporte, recesses econmicas, alteraes na taxa de
juros, entre outros.
d. Quais so os limites para os diferentes campos da Folha de Decises?

Preo de venda (por produto) qualquer valor maior ou igual a zero. No deixe de levar em conta os custos
de produo e outros da empresa.
Propaganda e promoo (por produto) entre R$ 0 e R$ 500.000.
Inovao tecnolgica (por produto) entre R$ 0 e R$ 500.000.
Design entre R$ 0 e R$ 500.000.
Unidades a produzir (por produto) a Folha de Decises aceita valores maiores ou iguais a zero, mas,
internamente, o jogo verifica os limites da mo de obra e da capacidade fabril.
Nmero de trabalhadores aumentos ou diminuies no podem ser maiores do que 10% em relao ao
ms anterior.
Salrio mdio mensal no pode sofrer decrscimo em relao ao ms anterior, e no pode ultrapassar R$ 1.600.
Benefcios aos trabalhadores (total por trabalhador) em reais (R$), no pode sofrer decrscimo em
relao ao ms anterior e no pode ultrapassar o salrio mdio mensal do ms anterior.
Participao (%) dos trabalhadores nos lucros no pode sofrer decrscimo em relao ao ms anterior e
no pode ultrapassar 50% do lucro lquido.
Capacidade de mquina pode decrescer, no mximo, 0,8% (por meio da depreciao) em relao ao ms
anterior. Ampliaes da capacidade no podem ultrapassar 25% ao ms e sero efetivadas somente no ms
seguinte.
Emprstimos no podem ultrapassar 50% do patrimnio lquido.
Aplicaes no podem ultrapassar o valor do patrimnio lquido.
Dividendos podem ser zero ou qualquer valor positivo em reais (R$), mas somente ser efetivado se
houver lucro acumulado positivo, e estar limitado a esse montante.
44

Manual Jogos de Negocios 2017.1 v2

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A cpia do material didtico utilizado ao longo do curso de propriedade da Fundao Getulio Vargas, no

MDULO 1 INFORMAES GERAIS ............................................................................................................ 3

MDULO 2 A EMPRESA ............................................................................................................................... 7

MDULO 3 GESTO DA PRODUO E RECURSOS HUMANOS ............................................................... 16

MDULO 4 GESTO DE MARKETING E COMERCIALIZAO ................................................................... 19

MDULO 5 GESTO FINANCEIRA ............................................................................................................. 21

MDULO 6 AVALIAES ........................................................................................................................... 23

MDULO 7 DECISES ................................................................................................................................ 25

MDULO 8 PANORAMA RECENTE DA NOSSA EMPRESA......................................................................... 27

EXERCCIO DE ESTRATGIA E PLANEJAMENTO .......................................................................................... 30

BANCO DE PERGUNTAS MAIS FREQUENTES DO TELEFONIA (FAQ) ........................................................... 33

MDULO 1 INFORMAES GERAIS

1.2 Ambiente competitivo

1.2.2 Segmentos da indstria & produtos

O telefone celular um produto comum, j consolidado no mercado e de demanda estvel. O smartphone

1.2.3 Sua empresa e seus competidores

1.2.4 Compradores (clientes)

1.2.6 Novos entrantes e produtos substitutos

1.2.7 Prticas de marketing

1.2.8 Posicionamento de preos

Tendo em vista a experincia internacional, o mercado de empresas fabricantes de equipamentos de

1.2.9 Gastos com promoo e propaganda, inovao tecnolgica e design

1.2.10 Localizao do mercado e distribuio

1.2.11 Imposto de Renda

2.1.1 ANEXO 1 Demanda mensal: ltimos quatro anos

A Mdia mensal de celulares por empresa margem de erro de + ou 20%

B Mdia mensal de smartphones por empresa margem de erro de + ou 20%

C Mdia mensal de tablets por empresa margem de erro de + ou 20%

2.1.2 ANEXO 2 Folha de decises do TELEFONIA para a Nossa Empresa

Nossa Empresa ano 0 ms dezembro

preo de propaganda inovao unidades

nmero de salrio benefcios aos participao

capacidade emprstimos aplicaes dividendos

2.1.3 ANEXO 3 Relatrios da Nossa Empresa

Demonstrativo de Resultados do Exerccio DRE

celular smartphone tablet

salrio mdio mensal ($) 800,00 capacidade da fbrica 900,00

celular smartphone tablet

volume volume de vendas vendas estoque

mnimo mdio mximo

promoo e propaganda celular 20.000,00 20.000,00 20.000,00

Preos e parcelas de mercado

empresa preo parcela de mercado

empresa preo parcela de mercado

empresa preo parcela de mercado

ativo circulante 718.804,80

MDULO 3 GESTO DA PRODUO E RECURSOS HUMANOS

A depreciao (contbil e fsica) ocorre no final de cada ms, independentemente da autorizao da

As Despesas Adicionais que aparecem no Demonstrativo de Resultados esto associadas compra de

3.2 Recursos humanos da fbrica

A produo de um celular exige 10 horas de trabalho produtivo, enquanto um smartphone demanda 33

3.3 Insumos para a produo

3.4 Custos de produo

celular smartphone tablet

3.5 Estoque de produtos

MDULO 4 GESTO DE MARKETING E COMERCIALIZAO

4.2 Propaganda e promoo

4.3 Inovao tecnolgica

4.5 Informaes de mercado e inteligncia competitiva

design (R$ 500 por item);

MDULO 5 GESTO FINANCEIRA

5.2 Aplicaes financeiras

5.3 Distribuio de dividendos

5.5 Desempenho financeiro