Libro Proyectos de Inversion o Planes de Negocio Copia de Libro Proyecto 2da ED2005-Word97

PROYECTOS DE INVERSIN
Manual de Proyectos de Inversin
GENERE SU PROPIA EMPRESA
FORMULACION Y EVALUACIN DE IDEAS DE NEGOCIOS
PARA MICROEMPRESARIOS Y
JVENES EMPRENDEDORES
MODULO I: ASPECTOS GENERALES 3-13 Pg.

INTRODUCCIN
MARCO TERICO PRACTICO
1. Definicin de Proyectos
2. Oportunidades de Inversin
3. Clasificacin de Proyectos
4. Etapas de un Proyecto
5. Contenido de un Proyecto
6. Es o no factible mi Proyecto?
MODULO II : ESTUDIO DE MERCADO 16-116Pg.
1. Producto
2. rea del Mercado
3. Mercado
4. Precios
5. Comercializacin
6. Tcnicas de Proyeccin del Mercado
MODULO III: ESTUDIO TCNICO 116-141Pg.
1. Tamao
2. Localizacin
1
JAVIER FLORES AROCUTIPA PROYECTOS DE INVERSIN
3. Ingeniera
4. Organizacin y Administracin
MODULO IV: ESTUDIO ECONMICO FINANCIERO

142-178Pg.
1. Inversin
2. Financiamiento
3. Presupuesto de Ingresos y Gastos
4. Estados Financieros Proyectados
MODULO V: EVALUACIN DEL PROYECTO 179-204Pg
1. Evaluacin Privada
2. Costo de Oportunidad del Capital
3. Criterios de Evaluacin
Resumen: Evaluacin Del Proyecto
Apndice: Evaluacin Del Proyecto
BIBLIOGRAFIA
2
MODULO I :
ASPECTOS
GENERALES
3
INTRODUCCIN
MARCO TEORICO PRACTICO
1. Definicin de Proyectos
Qu es un Proyecto de Inversin?
Un proyecto de inversin es la formalizacin de una idea de

negocio que tiene por objetivo encontrar una solucin inteligente
al planteamiento de un problema que tiende a resolver una
necesidad humana. Es as, que el proyecto surge como
respuesta a una idea que busca la solucin de un problema o la
forma de aprovechar una oportunidad de negocio.
Una idea de negocio aparece cuando una persona observa en el

mercado la posibilidad de desarrollar e introducir un producto o
servicio que beneficie al consumidor y que genere rentabilidad al
inversionista.
Cual es la tarea de un Proyecto de Inversin?
Es determinar si la idea original de negocio es viable en su

implementacin y desarrollo. Para ello, el proyecto de inversin
deber estudiar detalladamente los aspectos:
Comercial, tcnico, legal, ambiental y financiero para definir si la

idea de negocio puede o no ser implementada exitosamente.
ES O NO FACTIBLE MI PROYECTO?
Una alternativa fcil y bastante til para identificar y

recopilar informacin, que sirva para elaborar un proyecto
de inversin, puede ser responder el siguiente cuestionario:
4
I . ESTUDIO DE MERCADO
Estudio de la Demanda
Qu bien se va a producir o qu servicio se va a prestar?

Existe el consumo histrico?
Cul es el consumo aparente del producto?
Existe la demanda insatisfecha?
Que variables influyen para fijar el volumen de la
demanda?
Cul es el pronstico de la demanda?
Quines y cunto van a comprar?
Estudio de la oferta
Cul es la oferta histrica?

Existe oferta sustitutivo o complementario del
producto?
De qu variables depende el volumen de la
oferta?
Cul es el pronstico de la oferta del producto?
Dnde se va a vender el producto?
Quines y cunto producen o venden el mismo o
similar producto?
Fijacin de precios
Cul es el precio histrico?
Cul es el precio por mayor o menor?
Cul es el precio subsidiado?
Cul es el precio de exportacin e importacin?
Cul es el precio sustitutorio y complementario?
Cul es el precio del producto o servicio en el
mercado?
Sistema de distribucin
5
Cmo se va a comercializar el producto?

Cul es el canal de distribucin?
Cul es el sistema de distribucin del producto?
Con que equipos de distribucin se cuenta?
Se debe disear un nuevo sistema de
distribucin?
II. ESTUDIO TCNICO

La ingeniera del proyecto
Qu producir?
Cmo producir?
Dnde producir?
Cunto producir?
Con qu factores y medios producir?
Qu tecnologa utilizar para producir
ptimamente?
Cul es el insumo principal a emplear?
Cul es la mano de obra requerida?
Proceso de produccin
Cul es la capacidad productiva?

Cul es la funcin de produccin?
Existen procesos alternativos de produccin?
Con qu factores y medios cuenta el proceso
seleccionado?
Cmo se va a realizar el proceso de produccin?
Localizacin de Planta
Dnde se va a localizar el proyecto?

De qu factores depende la seleccin del lugar?
6
Cules son los factores que influyen en la

seleccin del sitio?
Inversiones
Cunto es la inversin del proyecto?
Cul es el monto de inversin fija requerida?
Cunto se requiere para capital de trabajo?
Estructura de las inversiones

Estructura de la inversin fija?
Cronograma de la inversin fija?
Estructura del capital de trabajo?
Cronograma del capital de trabajo?
Qu infraestructura (Terreno, edificaciones e
instalaciones), maquinaria, equipos, herramientas,
vehculos, etc., se van a requerir?
Qu mano de obra, materias primas y otros
materiales se van a necesitar?
Cmo se va a organizar y administrar el negocio?
III. ESTUDIO ECONMICO FINANCIERO

Costos e ingresos
Cunto se va a requerir invertir?

Ingresos por ventas de productos
Ingresos por ventas de sub. productos
Ingresos proyectados
Presupuesto de costos e ingresos
Determinacin de la estructura de costos
Flujo de costos e ingresos
Plan de Financiamiento
7
Cul es el monto de financiamiento?

Qu monto ser cubierto con financiamiento
interno?
Qu monto proviene de financiamiento externo?
Cul es la amortizacin anual?
Cul es el inters del prstamo?
Cmo se va a financiarla inversin?
Cunto se va a gastar en producir, vender y
administrar el negocio?
Cunto se va a ganar o perder?
IV. EVALUACIN
Es o no rentable el negocio?
Conviene o no prestarse dinero?
En qu se beneficia o perjudica la comunidad?
Se contamina o se preserva el medio ambiente?
TOMA DE DECISIONES: Es conveniente o no invertir?
Qu entendemos por la viabilidad de un Proyecto?
La viabilidad de un proyecto determina la posibilidad de

llevarlo a la prctica, analizando para tal fin aspectos de
naturaleza comercial, tcnica, legal, ambiental y
financiera. En caso se llegue a una conclusin negativa
en cualquiera de los aspectos sealados, esta
determinar que el proyecto tenga que reformularse o que
no se lleve a cabo.
+ Viabilidad comercial:
8
Es la que indica si el bien o servicio producido por el

proyecto tendr la aceptacin esperada en el mercado,
as como la forma en que ser comercializado para
viabilizar su insercin.
+ Viabilidad tcnica :
Implica evaluar y medir las posibilidades materiales

(mquinas, insumos, etc.), fsicas y qumicas de
produccin del bien o servicio definido en el proyecto.
Muchos proyectos nuevos requieren ser probados
tcnicamente para garantizar la capacidad de producirlo.
+ Viabilidad legal y ambiental:
Determina si la instalacin y operacin del proyecto se

encuentra enmarcado en las normas legales y
regulaciones vigentes. Generalmente, se incluye el
impacto que el proyecto puede tener sobre el medio
ambiente y si cumple con las regulaciones que existen al
respecto.
+ Viabilidad financiera : El estudio de la viabilidad

financiera de un proyecto determina, en ltima
instancia, su aprobacin o rechazo. Este mide en
trminos monetarios la rentabilidad que genera la
inversin realizada. Dicho de otra manera, esta
viabilidad existe cuando la inversin que se realizar
en el proyecto genera un rendimiento que satisface al
inversionista.
Las fases de un Proyecto
9
Todo proyecto de inversin consta de 3 fases:

preinversin, inversin y operacin. El presente manual
tiene como tema central la primera de las fases
mencionadas.
I.- Fase de PreInversin:
En esta fase se desarrolla el estudio del proyecto, en el

cual se formula y evala la idea de negocio,
determinndose la viabilidad del proyecto y por
consiguiente si se invierte o no en l. En esta fase se
debe efectuar:
La formulacin del proyecto:
10
Se refiere a la presentacin de la idea de negocio y al

estudio pormenorizado de la viabilidad comercial, tcnica
y legal, como pasos previos a evaluar la rentabilidad del
proyecto.
La evaluacin del proyecto:
Se centra en la viabilidad financiera, mediante la

determinacin del flujo de caja para llegar a medir la
rentabilidad.
En esta fase, la formulacin y la evaluacin pueden

realizarse a diferentes niveles de anlisis, diferencindose
unos de otros en el grado de profundidad y el tipo de
informacin que utilizan:
+ Nivel idea:
Es la primera etapa y la ms importante, pues identifica el

problema a solucionar o la oportunidad de negocio a
desarrollar, planteando las alternativas bsicas de
solucin.
+ Nivel perfil:
I
N
C
ER
T
I
DU
M
B
R
E
I
D
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A P
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F
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F
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B
IL
I
D
A
D F
A
C
T
I
BI
L
I
D
AD
11
En el estudio al nivel de perfil, ms all de calcular la

rentabilidad del proyecto, se intenta sustentar su
viabilidad comercial, basada en la informacin existente
(Instituto Nacional de Estadstica e Informtica, Banco
Central de Reserva, Cmara Peruana de Comercio, etc.).
En los aspectos financieros, slo presenta estimaciones
muy globales de las inversiones, costos e ingresos.
+ Nivel pre-factibilidad:
En este nivel se profundiza la investigacin, se busca

definir, con cierta aproximacin, las principales variables
referidas al mercado (precio, producto, distribucin,
promocin) y, las alternativas tcnicas de produccin.
Asimismo, se estiman en trminos generales las
inversiones probables, la capacidad financiera de los
inversionistas, los costos de operacin y los ingresos que
generar el proyecto. Como resultado de este estudio,
surge la recomendacin de su ejecucin, la continuacin
del estudio a nivel factibilidad, su abandono o
postergacin hasta que se cumplan determinadas
condiciones.
+ Nivel factibilidad:
Esta etapa constituye el paso final del estudio de pre-

inversin, se elabora sobre la base de informacin
obtenida mayoritariamente a travs de fuentes primarias
(por ejemplo encuestas). El anlisis financiero debe
basarse en un clculo minucioso de la inversin, los
ingresos y los egresos, que sustente la estimacin de la
rentabilidad del proyecto.
II.- Fase de Inversin
+ Diseo:
12
En esta fase se realizan los estudios de ingeniera

definitivos (disposicin de planta, planos de instalaciones
complementarias, etc.)
+ Ejecucin:
Es la fase de ejecucin del proyecto, durante esta se

adquieren los activos fijos e intangibles y se contratan los
servicios necesarios para que quede listo e inicien
operaciones.
III.- Fase de Operacin
En esta fase la empresa inicia operaciones e ingresa a

competir en el mercado.
Factores que contribuyen al xito de un Proyecto.
Durante el desarrollo del estudio de pre inversin hay factores

que hay que considerar siempre por la incidencia que pueden
tener sobre la decisin final del inversionista y el futuro del
proyecto, entre los que podemos citar a los siguientes:
El cambio tecnolgico y su dinmica tendrn que ser

considerados como un factor crtico de xito en aquellos
productos intensivos en el uso de tecnologa.
Cambios en el rol que cumple el Estado en la economa en

general o en el sector econmico especfico donde se
desarrolla el proyecto. Por ejemplo, en un proyecto textil que
compita con productos importados, la poltica arancelaria
puede determinar el ingreso al mercado de mercadera que
compita con el bien nacional o puede proteger la industria
nacional, por lo que es necesario tener una percepcin clara
de la situacin vigente y la posible evolucin de la misma.
13
Considerar a plenitud la incidencia del entorno macro

econmico en el proyecto, as por ejemplo, una empresa que
planea expandir su capacidad de produccin en base a un
crecimiento esperado de la demanda podra fracasar si no
analiza si la economa se va a expandir o contraer, podra
estar ad portas de una fase recesiva que implicara el fracaso
de su plan.
La inestabilidad de la naturaleza, el entorno institucional, la

normativa legal y muchos otros factores similares son los que
al ser considerados en su justa dimensin contribuirn al
xito de un proyecto.
Finalmente, es conveniente mencionar que el desarrollo

del estudio de pre inversin permitir a los
inversionistas tener al final un conocimiento profundo del
proyecto, el cual aunado a la capacidad gerencial de los
mismos permitir su vigencia en el tiempo.
EL RESUMEN EJECUTIVO
Un resumen ejecutivo es una sntesis de los aspectos ms

relevantes del proyecto, el cual se presenta al inicio del
estudio de pre inversin para facilitar al lector tener una
primera visin global del proyecto y sus caractersticas, tales
como por ejemplo:
Describir la oportunidad de negocio que se quiere

desarrollar as como los objetivos de corto y mediano
plazo.
Sealar a quienes est dirigido el producto o

servicio que se plantea implementar.
14
Plantear los supuestos generales respecto a las

variables macroeconmicas (crecimiento del PBI,
inflacin, devaluacin, etc.) y a las variables del mercado
del producto.
Mostrar la inversin requerida y la estructura de

financiamiento.
Presentar los resultados obtenidos en la

evaluacin financiera y los indicadores de anlisis como
crecimiento en las ventas, utilidades, rendimiento sobre
ventas y sobre patrimonio.
Anlisis interno de fortalezas y debilidades del

proyecto y externo respecto a riesgos y oportunidades.
Resumir las principales conclusiones y

recomendaciones.
En otras palabras el resumen ejecutivo plantea de

manera concreta las bondades del proyecto, centrndose
en los aspectos comerciales y financieros.
Informacin general del Proyecto
Al inicio de la formulacin del proyecto es necesario desarrollar

un acpite que contenga la siguiente informacin:
1. Nombre:
Se define cual va a ser la denominacin o razn social

que identificar al proyecto.
2. Naturaleza:
15
Debe especificarse si la actividad econmica que se

desarrollar ser de produccin, servicios, extraccin,
comercializacin, etc.
3. Ubicacin:
Debe indicarse el lugar geogrfico en donde se

implementar (departamento, provincia, ciudad).
4. Cdigo CIIU:
De la actividad econmica que desarrollar el proyecto.
5. Presentacin de los promotores:
Se indica cul es la profesin de los responsables del

proyecto.
6. Idea de la necesidad u oportunidad del negocio:
Se explicar cul es la idea bsica del negocio y por que

se considera que esta idea va a tener xito.
7. Objetivos del proyecto:
Los proyectos pueden tener diversos objetivos

empresariales, en funcin de las expectativas de los
inversionistas. Generalmente los objetivos del proyecto
responden a una o varias de las siguientes interrogantes:
Obtener rentabilidad?, Generar empleo?, Productos
de calidad?, Servicio al cliente?, entre otros.
16
MODULO II:
ESTUDIO DE
MERCADO
Definiciones y Herramientas del Estudio de Mercado
17
FLUJOGRAMA DE UN ESTUDIO DE MERCADO

Definicin de un Producto(Bien o Servicio)
Determinar las Fuentes de Informacin

para el anlisis:
- Macro (Entorno).
- Micro(Demanda, Oferta,
consumidores, etc.
Anlisis del Entorno - Dominio del Estudio de
Mercado (Geogrfico y Demogrfico).
- Anlisis del macro ambiente social,
poltico, econmico, legal, tecnolgico y
cultural.
Anlisis de la Demanda:
- Segmentacin.
- Clientes actuales y potenciales
Anlisis de la Oferta:
- Anlisis del Sector. - Anlisis
de los Compradores
Potenciales.
- Anlisis de Productos
Sustitutos.
Tcnicas de
Informacin:
- Fuentes Secundarias.
- Informacin Cualitativa .
Tcnicas de
Informacin
- Fuentes Primarias:
Encuestas
18
Determinar Informacin
Relevante:
- Determinar demanda y oferta
actual.
Anlisis de la
Comercializacin: -
Estructura del Canal.
- Intermediarios.
Anlisis de los
Proveedores:
- Ubicacin.
- Nivel de
Abastecimiento.
Tcnicas de Proyeccin
de la Demanda y Oferta
Factibilidad del Mercado
P o l t ic a E c o lo g a C o m p e t e n c ia
T e c n o lo g a
M e rc a d o
M a rc a
C u lt u r a C lie n t e s
Definicin delO Producto C o s to s
r g a n iz a c i n
EL
PR O DUC TO
S o c ie d a d R e n t a b ilid a d P ro v e e d o re s
P r e s u p u e s to
F in a n c ia m ie n t o
I n v e r s io n e s L o c a liz a c i n
19
E v a lu a c i n E v a lu a c i n
P r iv a d a L e g a lid a d S o c ia l
Descripcin del producto principal y subproductos
Producto:
El producto es todo aquello que puede proveer una satisfaccin

fsica y/o psicolgica al consumidor; este puede ser un bien, un
servicio, un lugar, una persona, o una idea.
El producto representa un conjunto de atributos que son

valorados por el consumidor, cuando pasa a su posesin o uso.
El producto se refiere al bien que se va a producir o al servicio

que se va a prestar y su contenido debe abarcar:
Identificacin del o los productos: Identificar si se trata de un

producto individual, mezcla o lnea de productos.
Caractersticas del producto: Indicar porcin consumible,
marca, licencia, envase, embalaje, etiquetado,
funcionamiento, forma de uso, servicios de pre venta, venta y
post venta.
20
Tipo de productos: Determinar si el producto es principal o

subproducto, complementario o sustituto, normal o inferior, de
consumo o de capital, intermedio o final, perecible o no
perecible, etc.
Algunas preguntas respecto al producto que deben ser

respondidas al definirlo
Cules son las caractersticas del producto? (qumicas, forma,

contenido, empaque, envase)
Cul es su principal atributo o ventaja? Cul es su precio?
Subproductos: Son todos aquellos productos que se derivan

del producto principal.
Ejemplo: Producto principal : Leche
Subproducto : Mantequilla
Productos Sustitutos: Son aquellos que satisfacen las mismas

necesidades.
Ejemplo: Gaseosas y refrescos, pan y galletas.
Productos Complementarios: Aquellos productos que

necesitan de otros para satisfacer la necesidad de sus
consumidores.
Ejemplo: Pan y mantequilla, cigarros y fsforos.
Anlisis del Entorno del Mercado
21
FACTOR POLITICO LEGAL
1. Partido Poltico gobernante
2. Ideologa del partido poltico gobernante
3. Nivel de confianza en el gobierno
4. Impuestos
5. Regulacin externa
6. Normas legales de proteccin al inversionista
7. Leyes sobre patentes
8. Legislacin laboral
9. Normas legales sobre comercio exterior
10. Normas legales de proteccin al consumidor
11. Normas de salvataje empresarial
El anlisis del entorno involucra el estudio del marco econmico,

socio cultural, tecnolgico, institucional y poltico que esta
relacionado con el proyecto y que puede influir en la
configuracin de la demanda y la oferta del bien o servicio que se
ofrece al mercado.
22
Macro ambiente: En el marco econmico, se analizan

variables relevantes para el proyecto, entre las que podemos
citar el anlisis de la inflacin, devaluacin, tasa de inters,
importaciones y exportaciones, entre otros. No slo se trata de
un anlisis cuantitativo sino que se debe involucrar la estabilidad
de las polticas que definen estas variables econmicas.
FACTOR ECONMICO
1. Producto bruto interno 15. Nivel de ingreso

disponible por grupos
2. Producto bruto interno sociales.
per-cpita
16. Nivel de ingreso
3. Tasa d desempleo disponible por regiones
4. Nivel de inversin 17. Nivel de productividad

de capital
5. Inflacin
18. Nivel de productividad
6. Poder Adquisitivo de la mano de obra.
7. Dficit Fiscal 19. Nivel de productividad

de los recursos claves
8. Dficit en balanza
comercial 20. Niveles de costos de
las prestaciones
9. Tasa de devaluacin sociales
10. Tasa de inters 21. Evolucin del sector

productivo relacionado
23
11. Disponibilidad de crdito a la U.E.
12. Nivel de gasto publico
13. Cambio en la importancia

de los sectores
productivos
14. Evolucin de la masa

monetaria
FACTOR SOCIAL
1. Personalidad del 16. Poblacin segn edad

inversionista
17. Poblacin por grupo
2. Costumbres social o segn ingresos
3. Aversin al rieago 18. Grupos sociales

dominantes
4. Predisposicin a creer
24
rumores 19. ndice de violencia
5. Grado de incredulidad 20. Nivel de corrupcin
6. Tasa de natalidad 21. Injusticia
7. Tasa de mortalidad infantil 22. Tamao de familia
8. Poblacin segn estado 23. Protagonismo de la

civil mujer
9. Tasa de migracin e 24. Propensin al consumo

inmigracin
25. Actitudes hacia el
10. Esperanza de vida ahorro
11. Actitudes hacia el 26. Actitudes hacia la

gobierno inversin
12. Actitudes hacia el trabajo 27. Poblacin por nivel

educacional
13. Poblacin por genero
28. Poblacin por razas
14. Sentimientos localistas,
chauvinistas
29. Tasa de analfabetismo
15. Poblacin por localidad,
regin o pas.
En el marco socio cultural, considerar aquellos

aspectos que involucren los cambios en los gustos,
preferencias, modas, hbitos de consumo, estilos de vida,
25
nivel educativo, tasa de crecimiento poblacional, estratos

sociales, etc.
En el marco tecnolgico, considerar el avance de la

tecnologa en la actividad productiva en que se va a
desarrollar el proyecto, pues las posibilidades de
incorporarse a ese ritmo de cambio, pueden determinar
las posibilidades de competir en el mercado y perdurar en
el tiempo.
FACTOR ECOLOGICO FACTOR TECNOLOGICO
1. Inversiones en 11. Productos

el campo de a ecologa. desplazadotes e
innovadores
2. Acuerdos
internacionales sobre 12. Inversiones y
proteccin del medio gastos en tecnologa
ambiente
13. Campos
3. Programas prioritarios
nacionales e
internacionales. 14. Descubrimientos
tecnolgicos
4. Prdida de la
biodiversidad 15. Aplicaciones de
las nuevas tecnologas
5. Deterioro de los
recursos renovables. 16. Ciclos de
obsolescencia
6. Demanda por
empresas
ambientalmente
26
responsables
7. Abatimiento de
la capa ozono.
8. Condicionamient
o del financiamiento a
normas ambientales
9. Actitudes hacia
el control de la
contaminacin
10. Normas legales

de proteccin del
ambiente.
En el marco institucional y poltico
Se debe observar la estabilidad jurdica, las polticas

gubernamentales, accin de los grupos polticos, intereses de las
distintas poblaciones de la regin o el pas; que pueden ser
factores determinantes en el nivel de riesgo de la inversin y la
sostenibilidad de relaciones comerciales en el largo plazo.
La profundizacin del anlisis y la consideracin de variables

adicionales dependern de la naturaleza y caractersticas de
cada uno de los proyectos que se desarrollen.
27
MERCADO
Un mercado es una situacin o lugar econmico donde

ofertantes y demandantes intercambian bienes y/o servicios a
un precio determinado. Las dos fuerzas que intervienen en el
mercado son la demanda (Compradores o consumidores) y la
oferta (Vendedores o productores).
El objetivo de esta parte del proyecto es conocer si existe un

nmero suficiente de consumidores, ya sean individuos u
organizaciones (Empresas u otras entidades econmicas) que,
dadas ciertas condiciones, presentan una demanda que justifica
la produccin de determinados bienes o servicios, en un perodo
de tiempo.
En ltima instancia, se trata de pronosticar la participacin del

proyecto en el mercado; es decir, que proporcin o porcentaje
respecto del mercado total podr ser cubierto por el proyecto, ya
sea en valores fsicos: kilos, toneladas, litros, etc. o en valores
monetarios: soles, dlares, etc.
Dominio del Estudio de Mercado
Previamente se deber precisar si se trata de un mercado total

(El universo de demandantes), mercado potencial (Desean o
estn en condiciones de comprar), mercado objetivo (Segmentos
del mercado potencial seleccionados como demandantes a
ganar) o mercado real (El segmento del mercado objetivo que se
ha captado efectivamente).
Establece el rea donde se realizar el estudio de mercado y las

caractersticas de su poblacin. Estos pueden ser:
28
- Dominio Geogrfico: Es el lugar fsico donde se

realizar el estudio, por ejemplo:
NACIONAL DEPARTAMENTOS Costa

Nacional Urbano Provincias Sierra
Nacional Rural Ciudades Selva
Zonas
Distritos
- Dominio Demogrfico: Se refiere a las caractersticas de

inters que tendr la poblacin en estudio, como por
ejemplo:
Entre las principales caractersticas del mercado que

deben analizarse, figuran:
Poblacin: Nmero de personas que podran ser

beneficiadas por el proyecto, tasa de crecimiento,
distribucin espacial.
Ingresos: Capacidad potencial de pago de los

consumidores o usuarios, distribucin del ingreso, nivel
de vida.
Delimitacin geogrfica del mercado: Local,

regional, nacional, internacional, etc.
a) De una familia:
- Nmero de miembros de la familia
- Zona de la ciudad en que vive
29
- Nmero de personas que trabajan
- Nmero de personas que estudian
- Grado mximo de escolaridad del jefe de familia
b) De una industria:
- Nmero de obreros y empleados
- Produccin anual
- Sector econmico al que corresponde
- Nmero de profesionales que emplea
c) De una persona:
- Estado civil
- Edad
- Sexo
- Promedio de Ingresos, etc.
Anlisis de la Demanda
El objetivo es demostrar y cuantificar la existencia, en

ubicaciones geogrficamente definidas, de individuos o
entidades organizadas que son consumidores o usuarios
actuales o potenciales del bien o servicio a producir
El contenido del anlisis de la demanda debe incluir:
30
Identificacin de los principales grupos demandantes
Anlisis del comportamiento histrico de la demanda,

considerando informacin de 5, 10 o ms aos.
Proyeccin de la demanda futura o sea de la demanda total

para la industria y no solamente la demanda que podra ser
cubierta por el proyecto (Se tratar ms adelante los mtodos
para proyectar el mercado).
Expectativas de crecimiento de la demanda total del producto

de acuerdo a previsiones de cambios de poltica econmica
(Devaluacin, IPC, empleo, distribucin de la riqueza,
producto bruto interno, etc.), innovaciones tecnolgicas,
aspectos demogrficos (Nmero y distribucin), aspectos
polticos, disposiciones legales, etc.
Factores condicionantes de la demanda futura: Aumento de la

poblacin, incremento del ingreso, cambios en la preferencia
de los consumidores, aparicin de productos sustitutos,
idiosincrasia de la gente (Hbitos y costumbres), estilos de
vida, factores geogrficos o naturales (Clima, ecologa,
territorio).
Al realizar un anlisis de la demanda se debe determinar

cuales son sus caractersticas y su segmentacin:
- Quines consumen y/o usan el producto?
- Quines compran el producto?
- Dnde se encuentran?
- Cuntos son?
31
- Cules son sus hbitos y actitudes respecto a la compra

y uso del producto? (cunto compran, dnde compran, en
qu ocasiones lo consumen, etc.)
- Cmo usan el producto?
Segmentacin de Mercado
Proceso mediante el cual se agrupan los elementos de la

poblacin, que tienen caractersticas y necesidades
homogneas entre s y al mismo tiempo, diferentes de los
dems.
a) Existen cuatro criterios o bases de segmentacin:

Segmentacin por Nivel Socioeconmico (Alto, Medio,
Bajo, etc.)
b) Segmentacin Geogrfica (Regin, ciudad,

urbana, rural, clima, densidad poblacional, etc.)
c) Segmentacin Demogrfica (Edad, sexo, raza,

ingresos, educacin, ocupacin, nacionalidad, etc.)
d) Segmentacin Psicogrfica (Clase social,

personalidad, estilo de vida, etc.)
e) Segmentacin Conductual (Hbitos de uso y

compra)
f) Variables relacionadas con entidades: Giro o

rubro, tamao de la empresa o institucin, ubicacin,
solvencia econmica, nivel tecnolgico, etc.
32
Requisitos para una Segmentacin Efectiva:
Medible: El volumen y caractersticas deben

ser cuantificables.
Accesible: Es necesario ubicar el lugar fsico del

segmento y contar con la capacidad
para llegar a l, en forma efectiva.
Tamao: Debe ser lo suficientemente grande

para generar utilidades (promedio de
compra).
Procedimiento para la Segmentacin de Mercados:
El procedimiento para segmentar los mercados consta de

tres etapas:
1) Etapa de Estudio: Es la etapa en la que recolectan todos

los datos respecto a las caractersticas demogrficas,
racionales, conductuales, de la poblacin en estudio.
2 Etapa de Anlisis: Etapa en la cual se ordenan y

clasifican los datos, de acuerdo a su importancia,
identificando las variables principales como: edad,
sexo, nivel socioeconmico, lugar de vivienda, etc.
3) Etapa del Perfil: Se definen los segmentos, de

acuerdo a las caractersticas identificadas,
profundizando en las aptitudes que los distinguen
(conducta, hbitos demogrficos, psicogrficos y de
medios de consumo). Cada segmento puede ser
identificado con un nombre tomando como base sus
caractersticas distintivas predominantes.
33
Demanda Presente y Proyeccin de la Demanda
1) Determinar la Demanda Presente
Para estimar la demanda presente el proyectista

utiliza informacin secundaria
y/o primaria del mercado, que le permita dimensionar

la demanda actual.
2) Proyeccin de la Demanda:
Con la utilizacin de tcnicas y mtodos cualitativos y

cuantitativos, se proyectar la demanda futura
Cualitativos
Opinin de la Fuerza de Ventas
Proyecciones Estadsticas
Opiniones de Expertos (Mtodo Delphi)
Cuantitativos:
Proyecciones lineales
Proyecciones no lineales
Series de tiempo y promedios mviles
ANALISIS DE LA OFERTA
Definicin
Es el estudio del conjunto de empresas que ofrece un

bien o servicio al mercado objetivo. El anlisis comprende
34
tambin el estudio de los productos complementarios o

sustitutos. Responde a las siguientes preguntas:
Cuntas empresas producen el bien o servicio?

Quines compiten con la empresa / quin es el lder?
Cul es el precio de los insumos a utilizarse en la
produccin?
Cules son los precios de los bienes relacionados?
(Sustitutos o complementarios)
Cul es el volumen total de produccin y venta del bien?
Cunto se vende localmente / exporta?
Cules son las diferentes estructuras de precios?
El objetivo es determinar la cantidad y calidad de bienes o

servicios similares que actualmente se estn produciendo o
brindando por parte de la competencia.
El contenido del anlisis de la oferta debe incluir:
Identificacin de las principales empresas competidoras, es decir

la competencia.
Localizacin de las empresas competidoras (Distancia y

transporte).
Tipo de mercado en el que funcionar el producto o el proyecto,
ya sea libre competencia, competencia monopolstica,
monopolio, oligopolio o monopsonio.
Volmenes de produccin anuales de los ltimos aos.
Capacidad instalada utilizada en los ltimos aos.
Planes de expansin de la capacidad instalada: Nuevos

proyectos en ejecucin o estudio.
Proyeccin de la oferta futura en el mercado total.
35
Factores condicionantes de la evolucin posible de la oferta:

Evolucin estructural y coyuntural de sistema econmico,
cambios en el mercado proveedor, medidas de poltica
econmica, factores aleatorios o naturales, etc.
Estrategias competitivas, es decir, la forma de enfrentar la

competencia.
Estrategia de desarrollo, osea, el rumbo futuro de la

empresa, su crecimiento y desenvolvimiento.
Anlisis de los Competidores Potenciales
Los competidores potenciales son todas aquellas empresas o

unidades de produccin que podran ingresar a operar en el
mismo sector industrial.
Hay crecimiento en la industria?

Quines cuentan con capacidad econmica y tecnolgica?
Existen barreras de entrada o de salida del mercado?
Qu tan atractivo resulta el mercado en el que se opera, para
los dems?
Anlisis del Mercado de Proveedores
Balance Demanda - Oferta
Luego de estimar independientemente la oferta y la demanda del

producto debe realizarse un balance para determinar finalmente
si existe o no una demanda insatisfecha. De ser positivo el
36
balance, habr que estimar cuantitativamente y cualitativamente

la participacin del proyecto en el mercado total, tanto en la
actualidad como en el futuro.
Estructura del Mercado
1) Mercado Fragmentado o de competencia perfecta
Es aquel mercado en el que existen gran nmero de

productores y compradores, los mismos que se encuentran
en igualdad de condiciones para ofrecer y demandar los
productos o servicios existentes.
2) Mercado Oligoplico
Aquel en el que existen pocos oferentes, frente a un elevado

nmero de demandantes, y se distingue porque slo unos
cuantos tienen el control del mercado.
3) Mercado Monoplico
Es aquel, en el que una sola empresa proporciona toda la

oferta de un bien o servicio.
Caractersticas de los Proveedores
Cuntos proveedores son?

Qu capacidad instalada tienen?
Qu volmenes venden?
Cul es el nivel de calidad de sus productos?
Dnde estn ubicados?
Cules son sus precios?
Cules son sus polticas de cobranzas?
Cules son sus vas de acceso?
37
Cuentan con respaldo econmico suficiente?

Cul es su capacidad de respuesta ante algn pedido
urgente?
Anlisis de la Comercializacin
Antes de iniciar el estudio de comercializacin, el proyectista

habr determinado, mediante el anlisis del mercado
consumidor y del mercado competidor, el volumen de
demanda que podr tener el producto o servicio materia del
proyecto y las caractersticas de la competencia a la que
tendr que enfrentar. Con esta informacin, plantear de la
manera ms precisa las pautas para la comercializacin del
producto o servicio en cuestin estableciendo la mezcla de
marketing ms adecuada al proyecto.
Para tal efecto se recurre al marketing, que es aquella

combinacin de conocimientos y tcnicas orientadas a
comprender el mercado e influir en l.
La Mezcla de Marketing (tambin llamada Marketing Mix), es

la combinacin de todos las estrategias que intervienen en
las operaciones de marketing de una organizacin. Estas son
Precio, Producto, Plaza y Promocin, ms conocidas como
las 4P.
PRODUCTO
Qu Producto / servicio ofrece?
P
RECIO PROMOCION
Cul es el precio para Las 4 P Cmo comunicas lo que
el Consumidor ofreces?
38
PLAZA
Dnde y Como ofreces el Producto?
PRODUCTO: Bien o Servicio que se quiere ofrecer
Aspectos a Considerar Recomendaciones

El concepto del bien o Si el producto va a tener
servicio debe elaborarse marca:
basado en las necesidades
del cliente. Es importante - Debe tener idntica
tomar en cuenta. calidad en todos los
- El diseo. Puntos de venta.
- La calidad. - Debe estar disponible en
- El envasado. todas las zonas
- La garanta Comerciales.
- El
mantenimiento y
reparacin.
- El servicio.
El producto debe generar satisfaccin en el consumidor, es decir,

ser un satisfactor; en la medida que se cumpla esta premisa, el
proyecto podr tener xito en el mercado.
PRECIO: Es el valor que se paga por el bien o servicio
PRECIOS
Los precios vienen a ser la expresin monetaria del valor de los
bienes Y servicios. El objetivo es analizar los precios que tienen
los bienes o servicios que se espera producir, para medir el
impacto sobre la oferta y demanda del producto.
El contenido del anlisis de precios debe considerar:
39
Mecanismo de fijacin de precios del bien o

servicio: Competencia perfecta (Libre mercado) o
competencia imperfecta (Monopolio, oligopolio,
monopsonio, competencia monopolstica).
Precios existentes en el mercado interno al por mayor o

al por menor
Precios de productos similares importados.
Precios pblicos, controlados o regulados.
Precios en
funcin del costo de produccin.
Precios del mercado internacional: CIF, FOB.
Precios especiales con descuentos (Por volumen,

por pago al contado, por introduccin, promocinales,
estacionales, etc.).
Precios segn lugar geogrfico.
Fijacin de valores mximos y mnimos probables del

valor de venta.
Mtodos De Fijacin De Precios
a) Mtodo Del Mark-Up.
- Es el mtodo ms sencillo y consiste en aumentarle al

costo del bien o servicio un margen de utilidad estndar.
40
- Es muy utilizado pero no toma en consideracin la

demanda del momento ni la situacin de la competencia.
- Si la mayora de competidores de un determinado ramo

usan este mtodo, los precios tienden a ser similares y,
por lo tanto, se reduce la competencia.
- Se considera que es un mtodo justo para productores y

consumidores.
Ejemplo: Suponga que un fabricante de cierto producto tuviera

los siguientes costos y capacidad de produccin real.
Costo Variable Unitario (CVU) : 5 soles
Costo Fijo Total(CFT) : 20,000 soles
Capacidad Produccin Real : 10,000 unidades
Margen de Utilidad sobre el Costo : 25%
Costo Fijo Unitario (CFU) : Costo fijo total

capacidad de Produccin Real
Costo Total Unitario (CTU) : CVU + CFU
Determine el precio por el mtodo Mark-Up
Precio Mark Up = Costo Total Unitario
1 Margen de Utilidad sobre el Costo
Precio Mar Up = S/ 7 = S/ 9.3

(1 0.25)
41
b) Mtodo de la Competencia
- En este mtodo las empresas fijan el precio segn las

condiciones que sus competidores han determinado
en el mercado.
- Es decir no se toma en cuenta los costos o la

demanda precisamente porque a veces la elasticidad
de la demanda es difcil de determinar.
- Puede que muchas empresas pequeas cambien de

precio porque las empresas lderes de ese mercado
as lo hacen.
- En este sentido es indispensable controlar aquel punto

en el que el precio no sea menor que el costo de
producir el bien.
PLAZA: dnde y cmo ofrecer el producto
Para determinados productos la venta directa puede ser

una forma natural de ofrecerlo, para otros, esto puede
realizarse a travs de un canal de distribucin.
Se puede definir al canal de distribucin como el recorrido

que realizan los productos desde su produccin hasta
llegar a manos del consumidor final, para lo cual se puede
recurrir a vendedores mayoristas, vendedores minoristas,
la propia fuerza de ventas o una combinacin de estas
alternativas.
La eleccin de los canales de distribucin tiene una gran

influencia en la rentabilidad del proyecto.
42
Los aspectos a considerar para la correcta eleccin de

un canal son:
a. Los aspectos logsticos, como requerimientos de

vehculos, almacenes o depsitos.
b. Las condiciones de entrega del producto en lo

concerniente a plazo de entrega, medios de traslado,
optimizacin de la ruta de transporte, etc.
c. El control de las existencias.
d. La proteccin de los artculos durante el transporte.
e. El costo del canal de distribucin.
En el esquema siguiente se muestra la gama

completa de canales de distribucin, hay que
recordar que cada sistema de canales crea un nivel
de ventas y costos diferente.
CANALES DE DISTRIBUCIN
F1 F2 F3 F4 F5 F6 F7 F8
EVF C EVF EVF
43
M M M
m m m m m m
CLIENTES
Leyenda
F : Fabricante
EVF : Equipo de
Venta del
fabricante
C : Contratista
M : Mayorista.
m : Minorista
PROMOCIN Y PUBLICIDAD: Cmo comunicas lo que ofreces.
La variable Promocin incluye la publicidad, la promocin de

venta, marketing directo, relaciones pblicas, venta directa y
publicity (publicidad no pagada). De acuerdo a la tipologa del
proyecto, el proyectista tendr que determinar cul de las
herramientas de promocin utilizar para el lanzamiento del
producto.
La Publicidad
Definicin Medios de
44
Comunicacin
Podemos definirlo como - Audiovisuales

comunicacin pagada a travs
de los medios. - Internet.
Es la forma ms adecuada de - Radio.

comunicar masivamente
- Volantes.
- Paneles fijos y
mviles.
- Televisin.
- Audio.
- Impresos.
- Diarios y Revistas.
La Promocin de Ventas
45
Es una compilacin de herramientas de incentivo de

corto plazo para estimular la compra ms rpida por
parte de los clientes.
El Marketing Directo
DEFINICIN ACTIVIDADES
Es la relacin -Ventas por correo

directa entre el normal, electrnico.
productor y el -Ventas por Catalogo.
consumidor sin -Ventas a Domicilio.
-
intermediarioTelefona.
- Expendio por
maquinas
automticas
Tcnicas de Investigacin de Mercados

Proceso de Investigacin de Mercados
46
Definicin
Es el proceso de identificar, recopilar, y analizar la informacin de

las caractersticas y necesidades de los mercados con el
propsito de obtener mayores elementos de juicio para la toma
de decisiones. Principalmente, cuantificar la demanda y
aproximar el precio del producto o servicio materia del proyecto.
La investigacin de mercado tambin podr proporcionar
informacin sobre otras variables de inters para el investigador
como: hbitos de consumo, preferencias del consumidor,
caractersticas del mercado competidor, etc.
Pasos en el Proceso de Investigacin de Mercados
I.- Planeacin
Definir la oportunidad, propsitos y objetivos
II.- Preparacin
Diseo de la Investigacin
Tcnica(s) de Investigacin
Diseo muestral
Redactar cuestionarios y/o gua de pautas
III.- Trabajo de campo

Recopilacin de los datos.
IV.- Procesamiento y anlisis de los datos
Disear cdigos y codificar las preguntas abiertas
Tabular la informacin
Generar cuadros y grficos estadsticos.
Analizar los resultados
Planeacin
Definicin de la oportunidad de negocio
47
Esta etapa consiste en esbozar en trminos generales la

oportunidad de negocio para poder analizarla a travs de la
Investigacin de Mercados.
Propsito
El propsito debe responder a la pregunta para qu se

hace la investigacin de mercados?
Un mismo propsito puede tener mltiples objetivos
Objetivos
Informacin necesaria para cubrir (dar respuesta) al propsito
Debe responder a la pregunta:
Qu informacin debe proporcionar la investigacin de
mercados para resolver el propsito y ayudar a la toma de
decisiones?
Los objetivos se dividen en:

Generales
Especficos
Ejemplo tipo: Planeacin de una investigacin de mercados

para un nuevo producto
Propsito: Determinar el nivel de aceptacin o rechazo de un

nuevo producto.
Objetivos:
1) Hbitos de Compra
Lugar
Cantidad
Acompaamiento
Motivo
Preferencias por marcas
Frecuencia
2) Hbitos de Consumo
48
Lugar
Momento
Motivo
Frecuencia
Persona que consume
Cantidad
Preferencia por tipo de producto
Formas de consumo
Acompaamiento
Ocasin de consumo
3) Producto
Evaluacin del:
Sabor, -Color, -Textura, -Aroma
Facilidad de uso, -Concepto,
Ventajas y desventajas / Nivel de importancia
Calificacin, -Grado de diferenciacin
Factores de mayor agrado
Factores de mayor desagrado
4) Test de empaque
Presentacin, -Color, -Diseo, -Seguridad
Tamao, -Cantidad por empaque
Facilidad para manipularlo
Informacin, -Material
5) Test de Nombre
Asociacin
Nombre ideal
Recordacin
Nivel de impacto
Pronunciacin
Compatibilidad con el producto
Logotipo
6) Precio
49
Disponibilidad de pago
Rangos, umbrales de precios
Sensibilidad al precio.
7) Imagen
Percepcin
Ventajas/ desventajas
8) Distribucin
Lugares donde les gustara encontrarlo
9) Intencin de compra
Disponibilidad para la compra
Intencin de prueba
Preparacin de la Investigacin
Diseo de la Investigacin
En el diseo se determinan las tcnicas ms apropiadas para

realizar la investigacin de mercados.
Fase Exploratoria:
-Recojo de informacin secundaria
-Tcnicas Cualitativas
Fase Concluyente o Descriptiva:
- Tcnicas Cuantitativas (validacin de fase

exploratoria)
50
La informacin que el inversionista o proyectista extrae del

mercado puede ser clasificada en:
Informacin de fuente primaria: datos primarios
- Son elaborados en forma particular para el problema por

resolver o la oportunidad de negocio que se quiere aprovechar.
- Los proyectistas deben participar en su obtencin.
- El tiempo de su recoleccin es largo.
- Implica un costo de recoleccin que puede ser elevado
Informacin de fuentes secundaria: datos secundarios
- Son los que provienen de diversas fuentes, tales como

Ministerios, Asociaciones privadas, -Boletines, Revistas de
negocios, Peridicos, etc. - Son de fcil obtencin - El tiempo
de su recoleccin es corto - El costo de su recoleccin es bajo
Investigacin Cuantitativa: La Encuesta
La Encuesta
La encuesta es la recopilacin de datos producto de las

entrevistas a personas. En cualquier encuesta se entrevista
a consumidores, compradores, distribuidores, proveedores
y toda persona que tenga la informacin que se necesite
obtener para la investigacin de mercado.
Clasificacin de las Encuestas

Mtodos de Encuesta
51
Telefnica Personal PorCorreo
En Hogares Locacin Central Va Publica
T. Asistidas Correo Correo

Tradicional Fax por Postal Electrnico
Computadoras Internet.
Componentes de una encuesta

Saludo y Solicitud de cooperacin
Es un prrafo en que se pide la colaboracin del encuestado
Instrucciones
Son las identificaciones de cmo utilizar la encuesta.
Pregunta Filtro
Sirve para seleccionar a la persona apropiada para la
investigacin
Cuerpo de la encuesta
Es el conjunto de preguntas abiertas o cerradas.
Datos de control
Se refieren a los datos personales del encuestado y estn
relacionados con los criterios de segmentacin como por
ejemplo: edad, sexo, ingreso promedio mensual, etc.
Diseo del Cuestionario
ESPECIFICAR LA INFORMACIN Aqu el investigador debe listar

NECESARIA sus necesidades de informacin
52
Determinar como se va a realizar

ESPECIFICAR EL TIPO DE ENCUESTAS por: Telfono, en persona, etc.
DETERMINAR EL CONTENIDO DE LAS Debe definirse cuantos y cuales

PREGUNTAS son los terrenos sobre los que se
quiere inciidir
Debe indicarse como se responder con

DECIDIR SOBRE EL FORMATO DE
un si o un no, con una x, etc.
RESPUESTAS.
Se formulan las preguntas de acuerdo a un criterio y formato

DECIDIR SOBRE LA REDACCIONDE DE
LAS PREGUNTAS
Aqu debe sealarse el orden lgico

DECIDIR SOBRE LA SECUENCIA
DE LAS PREGUNTAS. .que tendrn
OBTENER UN NMERO CONVENIENTE

DE ENCUESTAS PARA LA PRUEBA PILOTO Generalemte
10
EFECTUAR LA PRUEBA PILOTO Aqu se somete a prueba el cuestionario.
REVISAR EL ORDEN DE LAS PREGUNTAS
Tipos de preguntas de la encuesta
Las preguntas en la encuesta pueden ser de 2 tipos:
1. Abierta o Libre
En este tipo de pregunta el encuestado contesta con sus
propias palabras y se expresa con libertad.
53
La limitacin de este tipo de pregunta es que, rara vez el

encuestador registra al pie de la letra las respuestas y
adems, la codificacin de las respuestas es costosa y
prolongada.
2. Cerrada
En este tipo de pregunta se especifican las alternativas de
respuesta, reduciendo as el error del encuestador.
Presentan como ventaja de que la codificacin de las
respuestas tiene menor costo y no tarda mucho tiempo.
Hay 2 tipos de preguntas cerradas:
Opcin Mltiple
El encuestado escoge la respuesta de una lista de
alternativas. Todas las alternativas de respuestas deben ser
excluyentes entre s para no causar confusin en la
interpretacin. El encuestado puede escoger una o ms
alternativas.
Dicotmicas
El encuestado solo puede escoger una respuesta de dos
alternativas: si o no de acuerdo, en desacuerdo,
verdadero o falso.
Redaccin de las preguntas
En la redaccin de las preguntas es necesario considerar

ciertas pautas que permitirn obtener informacin til como:
Usar palabras comunes, como por ejemplo:
Qu opina de este producto?

Dnde compra Ud. este producto?
54
Qu opina del precio de este producto?

Qu le parece el envase del producto?
Evitar trminos ambiguos, como por ejemplo:
a) Algunas veces c) En forma ocasional
b) Frecuentemente d) Rara vez
Evitar sesgar la pregunta (Una pregunta sesgada es la que
contiene expresiones que influencian al encuestado), como
por ejemplo:
Sera incorrecto preguntar:
1. No est Ud. de acuerdo?

2. Le gustara tener un equipo Pioner en su auto?
3. Le encantara que el horario del supermercado sea las
24 horas?
Mejor sera preguntar:
1. Est usted:
a. De acuerdo b. En desacuerdo
2. Qu marca de equipo le gustara tener en su auto?
a. Pionner b. Kenwood c. Clarion d. Otros
3. Cuntas horas debera atender el supermercado?
a.12horas b. 18 horas c.24horas d. Otros______
Evitar preguntas de difcil respuesta

Sera incorrecto preguntar:
Cuntos kilogramos consume al ao?
Mejor sera preguntar:
Cuntos kilogramos consume al mes?
Evitar preguntas de doble respuesta
Cuando la pregunta contiene la conjuncin y se conduce a
dos respuestas distintas. Como por ejemplo:
Qu estatura tiene Ud. y cunto pesa?
55
Secuencia de las preguntas

Primero formular las preguntas generales.
Al final de la encuesta colocar preguntas menos
interesantes o difciles.
Despus de la prueba piloto corregir y revisar el orden
lgico de las preguntas.
Investigacin Cualitativa
Tcnica del Focus Group o Grupo Focal
Concepto : Dinmica grupal, creador de nuevas ideas,

carecen de representatividad estadstica
Moderador : Psiclogos o especialistas en el rea
Caractersticas de Integrantes: Homogneos, no deben
asistir ms de una vez al ao, no deben haber ms de 2 o
3 amigos
Nmero de Integrantes : Promedio 8, no ms de 12 ni
menos de 6
Duracin : de 1 a 2 Horas
Instrumento de trabajo : Gua de Pautas
Funcin principal : Permitir la interrelacin de los
participantes en forma espontnea
Ambiente fsico : Sala de espejo ciego
Registro de la Informacin: Observador en Sala y/o fuera
de la sala, a travs de vdeo o grabacin.
Casos en que se utiliza el Focus Group

Sugerir hiptesis para pruebas adicionales
Ayudar a estructurar cuestionarios de estudios
cuantitativos
Generar ideas nuevas
Para evaluar motivaciones, percepciones,
actitudes, etc.
56
Secuencia del Focus Group
1.-Introduccin
Presentacin moderador y participantes

Establecimiento de las normas de la entrevista.
2.-Calentamiento
Preguntas de bajo nivel de ansiedad

Moderador observa la conformacin del grupo
Los participantes se conocen ms
Se establece el RAPPORT (confianza)
3.-Estudio en profundidad
Discusin de temas crticos
Dilogo, alto nivel de abstraccin
4.-Cierre
Resumen y clasificacin de lo tratado
ltimo llamado para aportar informacin
Agradecimiento y despedida
Puntos a cuidar
Los silencios
La manipulacin o influencia del lder
El intercambio de roles (Las preguntas)
La direccin a temas personales
La profundidad en puntos sin inters
La monotona o aburrimiento de los integrantes
Los apuros o intranquilidad de los entrevistados
57
El cuestionamiento de las respuestas (de ningn tipo, jams

deben ser juzgados)
Entrevistas de Profundidad
Concepto : Tcnica de entrevista individual con

interaccin cara a cara
Nmero de Participantes : De acuerdo a la poblacin
Duracin : 1 a 1 1/2 Horas en promedio
Lugar de realizacin: De acuerdo a disponibilidad del
entrevistado
Gua de Pautas : Semi-estructurada
Entrevistador : De preferencia Psiclogo capacitado
en el tema de Estudio
Registro de informacin: Se registra la informacin en
una grabadora cuando usar Entrevistas en Profundidad y
no Focus Groups. Cuando la interaccin puede entorpecer
la entrevista
Diseo Muestral
Es un proceso en el que se toma una parte de la poblacin
(muestra) para estudiarla con un determinado propsito. Lo
contrario es un censo, en el que se toma la totalidad de la
poblacin para realizar dicho estudio.
- Cuando se realiza un muestreo
En aquellos casos en que el nmero de clientes es muy
grande y es necesario que seleccione solo una parte de
ellos.
Ejemplo: Un proyecto para crear una empresa de
transporte pblico.
- Cuando se realiza un censo
En aquellos casos en que el nmero de clientes es
limitado y todos pueden ser identificados y seleccionados.
58
Ejemplo: Un proyecto para crear una empresa de

servicios de limpieza a empresas.
Terminologa utilizada en el muestreo:
Poblacin meta
Es el conjunto de individuos que poseen la informacin que
el investigador busca.
Ejemplo: Adolescentes en edad escolar
Poblacin
Conjunto de elementos u objetos que posee la informacin
que busca el investigador y acerca del cual deben hacerse
las inferencias.
Ejemplo: Hombres con hijos mayores de 18 aos
Unidad de muestra
Es un subconjunto que contiene elementos que se incluirn
en la muestra.
Ejemplo: Hogares o familias
Elemento muestral
Es cada uno de los individuos de la poblacin meta.
Ejemplo: Jefe de familia
Marco muestral
Es un listado del cual se puede extraer las unidades de
muestra
Ejemplo: Gua telefnica
EL PROCESO DEL MUESTREO.
59
1ER. PASO HAY QUE DEFINIR LA

POBLACIN META
2DO PASO
HAY QUE DEFINIR EL
MARCO MUESTRAL
3ER. PASO
HAY QUE ESCOGER LA
TCNICA DE MUESTREO
4TO, PASO
HAY QUE DETERMINAR EL
TAMAO DE LA MUESTRA
Tcnicas de Muestreo
Existen diferentes tcnicas de muestreo, entre las cuales
se pueden citar las siguientes:
Tcnicas
de muestreo
I Muestreo no II Muestreo
Probalistico Probalistico
60
Muestreo No Probabilstico
En este tipo de muestreo se hace una seleccin al azar de

los elementos de la muestra y no se utilizan procedimientos
formales, los datos obtenidos a travs de tcnicas de
muestreo no probabilsticos no permiten generalizaciones
de la poblacin.
Se subdivide as:
TCNICAS DE
MUESTREO
Muestreo por Muestreo Muestreo por

Conveniencia por Juicio Cuotas
Muestreo por conveniencia
61
- Las unidades de muestra se seleccionan segn la

conveniencia del encuestador.
- El tiempo que demora en definirse la muestra es corto
El costo que origina es bajo
Muestreo por juicio

experiencia del investigador
- El tiempo que demora en definirse la muestra es largo
- El costo que origina es alto
Muestreo por cuotas

distribucin de la poblacin definida por las caractersticas
de control: sexo, edad, nivel socio econmico y otros.
- Los elementos son representativos
Muestreo probabilstico
En este tipo de muestreo cada elemento tiene una

probabilidad de ser seleccionado.
De los resultados encontrados en la muestra se hace una
inferencia y se estima las caractersticas que podra tener la
poblacin.
Se subdivide as:
MUESTREO
PROBALISTICO
62
MUESTREO MUESTREO MUESTREO MUESTREO

ALEATORIO SISTEMATICO ESTRATIFICADO POR AREAS
SIMPLE
Muestreo aleatorio simple
- Cada elemento tiene igual probabilidad de ser

seleccionado
- Esa probabilidad es conocida y se calcula dividiendo
cada elemento entre el total de la poblacin, cuando se
escoge solo un elemento a la vez.
- Resulta costoso porque si no se cuenta con el marco
muestral se requiere mucho tiempo de cmputo para
seleccionar entre largas listas.
(Es equivalente a extraer la muestra, cuya poblacin
est codificada dentro de un nfora). Un procedimiento
frecuentemente utilizado es mediante una tabla de
nmeros aleatorios.
Muestreo sistemtico
- La poblacin est ordenada, por ejemplo

alfabticamente.
- Se selecciona aleatoriamente el inicio escogiendo
despus de cada k-simo elemento de la lista
(K=N/n).
Por ejemplo, se desea seleccionar de una lista de 400
gerentes, una muestra aleatoria de 10. Entonces:
K= 400/10= 40 Se escoge al azar el primer gerente (entre 1
y 40)
63
Este proceso se repite hasta completar el tamao de

muestra deseado.
Muestreo estratificado
- Es un proceso de dos pasos en el que la poblacin se

subdivide en sub. Poblaciones o estratos.
- Los elementos se seleccionan de cada estrato mediante
un procedimiento aleatorio.
- Los elementos de un estrato deben ser tan homogneos
como sea posible, pero los elementos en estratos
diferentes deben ser tan heterogneos como sea posible.
Muestreo por reas
Tambin llamado polietpico, porque se desarrolla en varias

etapas, consiste en lo siguiente:
- Seleccionar manzanas en un plano de la ciudad o distrito
en estudio
- Numerar las manzanas
- Seleccionar hogares dentro de estas manzanas
- Seleccionar personas dentro del hogar elegido.
* Cada proceso de seleccin se debe hacer de manera
aleatoria
Determinacin del tamao de muestra

Variables que intervienen
64
Frmulas para el clculo del tamao de muestra
Si la poblacin bajo estudio no se conoce, es de tamao

infinito o lo suficientemente grande para considerarse
infinita se utilizar la siguiente frmula:
65
Si el tamao de poblacin (N) es conocido, la frmula para

el clculo del tamao de muestra ser:
Si el tamao de poblacin (N) es conocido, la frmula para

el clculo del tamao de muestra ser:
Ejemplo 1
Producto a estudiar: Detergente en caja

Tcnica a utilizar : Una encuesta
Objetivo del estudio: Determinar qu proporcin de la
poblacin compra el producto.
Grado de confianza: 95%
Mximo error permisible: 5%
Poblacin : No se conoce el tamao de la
poblacin.
Poblacin con la caracterstica: 20%
66
Se quiere saber cual es el tamao de la muestra.

Solucin:
Valores de las variables para el clculo del nmero de
encuestas a aplicar:
= 0,95
Z = 1,96
p = 20% = 0,2
q = 1-p = 0,8
E = 0,05
Ejemplo 2
Si en el ejemplo anterior se conoce el tamao de la

poblacin: N = 5700, se desea calcular el tamao de la
muestra
Solucin
En la frmula:
Trabajo de Campo
Comprende las siguientes etapas:

Seleccin de los entrevistadores
67
Capacitacin
Organizacin del trabajo de campo
Supervisin
Verificar y depurar los datos
Procesamiento
Consiste en la adaptacin de la informacin recopilada a un
formato que permita leerlos con facilidad y sacar
conclusiones de su procesamiento, el cual se realiza
siguiendo el esquema que se muestra a continuacin:
PREPARACIN Y
ANLISIS DE
DATOS.
CODIFICACIN TABULACION PRESENTACION
Codificacin
Es el proceso por el cual son asignados dgitos o smbolos
a las respuestas para facilitar su identificacin. Por
ejemplo:
De encontrarse a la venta qu tan probable es que Ud.
Compre este ARROZ?
68
Tabulacin
Consiste en contar cuntas respuestas caen en cada una
de las categoras o preguntas previamente definidas.
Cdigo Significado
1 De ninguna manera lo comprara

2 Creo que no lo comprara
3 No s si lo comprara
4 Creo que s lo comprara
5 Con toda seguridad lo comprara
Presentacin
69
Tcnicas de Pronstico de Demanda y Oferta
6. TCNICAS DE PROYECCIN DEL MERCADO
Las tcnicas de proyeccin de demanda u oferta pueden ir

desde las ms simples hasta las ms complejas, desde las
meramente cualitativas hasta las estimaciones cuantitativas
ms sofisticadas, desde las ms subjetivas hasta las ms
objetivas posibles.
La eleccin finalmente depender del mtodo que mejor se

ajuste o corresponda a las necesidades del proyecto, en
tiempo, cantidad y calidad de la informacin existente,
presupuesto disponible, etc.
No debe perderse de vista que las estimaciones

cuantitativas del mercado slo sern una referencia que
tendr que ser completada por el anlisis cualitativo del
proyectista o promotor del proyecto.
Las tcnicas no son infalibles y las proyecciones no son del

todo perfectas, pero ciertamente proporcionan la
informacin necesaria y suficiente que ayuda a tomar una
decisin apropiada.
Entre las tcnicas ms utilizadas para estimar el mercado

de un producto se tienen las siguientes:
a) En caso de no disponer de informacin cuantitativa, no

tener datos confiables o no tener suficiente tiempo, se
pueden tomar decisiones en base a las siguientes
tcnicas:
Opinin de Ejecutivos o Propietarios ("Ojmetro"):
70
Quizs es la tcnica ms utilizada por los inversionistas que

se dejan llevar por su intuicin, conocimiento o experiencia
en un negocio determinado, y que en no pocos casos ha
dado lugar a exitosos resultados.
Opinin de la Fuerza de Ventas:
Quin mejor que los vendedores o distribuidores de un

producto para conocer el comportamiento y conducta de los
consumidores del mercado en el que operan
cotidianamente y, por consiguiente, su opinin puede ser
fundamental para la determinacin de la demanda de un
producto.
Comparacin (Analoga):
En varios casos una visita a otros pases o ciudades puede

servir como inspiracin para animarse a invertir en un
negocio similar al que uno ha observado o conocido en otro
lugar y, que por analoga, podra prosperar en el mercado
en donde se est interesado. Incluso basta observar el
desarrollo de ciertos negocios en la misma ciudad para
poder considerar las posibilidades de instalar uno similar en
otra zona.
Mtodo Delphy:
Consiste en aplicar interactivamente e

independientemente un cuestionado a un grupo de
expertos, recabar y procesar sus respuestas y continuar
hasta lograr el "consenso, a partir del cul se puede
inferir una prediccin del mercado.
71
Experimentacin del Mercado:
Consiste en producir un lote de un bien y ponerlo a la

venta a prueba para captar la reaccin de los
consumidores y medir la aceptacin del producto.
Cuando se dispone de la informacin estadstica confiable,

lo ms completa posible y se asume que las condiciones
futuras del mercado continuarn siendo similares a las de
la evolucin pasada, se pueden usar las siguientes
tcnicas:
Tendencia Histrica:
Las estimaciones se realizan considerando al tiempo como

la variable que estara explicando el comportamiento del
mercado, para lo cual se debe tener una serie histrica de
datos que muestre la tendencia pasada, la misma que se
asume debe tener similar evolucin y que no sufrir
cambios significativos en el futuro. Instrumentalmente se
usa la frmula de inters compuesto y los mnimos
cuadrados (Ver Apndice).
Variaciones Estacinales:
Se aplica en productos cuyo consumo es estacional, es

decir que a lo largo del ao se producen variaciones que
pueden deberse a cambios de estacin, costumbres,
tradiciones, etc., en cuyo caso se deben realizar algunos
ajustes de estacionalidad a las series histricas y datos
obtenidos, ya sea semestral, trimestral, mensual o
72
diariamente. Instrumentalmente se usa la tcnica de los

promedios mviles (Ver Apndice).
c) Cuando las fluctuaciones del mercado dependen de

diferentes variables explicativas las mismas que pueden
ser mensurables o se dispone de las series histricas
completas (Datos estadsticos) respecto a dichas
variables se pueden utilizar las siguientes tcnicas:
Consumo Per-cpita:
Utilizando las estimaciones disponibles o calculadas del

consumo per-cpita de un bien o servicio y conociendo
las estadsticas demogrficas correspondientes se puede
estimar el consumo futuro de dicho producto (Consumo
total = Consumo per cpita x Poblacin objetivo).
Consumo Aparente:
El consumo aparente de un producto ser igual al volumen

o valor de la produccin ms las importaciones del
mencionado producto, restndole las cantidades que se
destinan a las exportaciones. Esta tcnica se aplica
especialmente en un mercado de alcance nacional, pero
puede adaptarse a mbitos menores como regiones,
departamentos, etc. (Consumo Produccin +
importaciones - exportaciones).
Encuesta de Intencin de Compra:
Es un mtodo para la recoleccin sistemtica de

informacin con el objeto de conocer y/o predecir algunos
aspectos del comportamiento de una poblacin o grupo
73
objetivo. El instrumento utilizado como gua para la

encuesta es el cuestionario (Ver Apndice).
Coeficientes Tcnicos:
Consiste en proyectar la demanda u oferta de un producto

tomando en consideracin coeficientes tcnicos o
estndares pre establecidos de insumo - producto, los
mismos que son muy utilizados especialmente en el sector
industrial.
Anlisis de Regresin:
Los pronsticos parten de la identificacin de las variables

dependientes e independientes, la formulacin de modelos
de regresin simple (una variable independiente) o mltiple
(dos o ms variables independientes). En ambos casos, los
modelos pueden ser lineales o no lineales, estos ltimos
pueden ser Iinealizados" para su estimacin (Ver
Apndice).
Mtodos Economtricos:
Consisten en un sistema de ecuaciones estadsticas que

interrelacionan a las actividades de diferentes sectores de
la economa y ayudan a evaluar su repercusin sobre la
demanda de un producto o servicio. En este respecto es
una prolongacin del anlisis de regresin.
De acuerdo a la Organizacin de las Naciones Unidas para

el Desarrollo Industrial (ONUDI, 14): Cualquiera sea el
mtodo o combinacin de mtodos que se utilice, las
proyecciones comprendern necesariamente varios
supuestos y probabilidades. Hay diversos factores
74
relacionados con la demanda que no son aparentes y que

nunca se pueden calcular plenamente.
Por lo que debe tenerse presente que las estimaciones y

los pronsticos pueden ser errneos debido a diferentes
causas como las siguientes:
Errores en los datos bsicos
Falta de idoneidad de los datos
Acontecimientos econmicos y socio polticos no previstos
Limitaciones de los mtodos estadsticos
Factores y relaciones no conocidas o eliminadas
Factores y relaciones no cuantificables
Supuestos no realistas e imprecisos
Modificaciones tcnicas y tecnolgicas
Modificaciones en las relaciones y estructuras econmicas
Para reducir al mnimo la incertidumbre de las

proyecciones debe realizarse un anlisis de sensibilidad. El
objetivo del mismo es determinar que repercusiones sobre
el volumen de la demanda tendrn las circunstancias de
que los factores que influyen sobre la demanda resulten
ms o menos favorables de lo que se haba supuesto".
Tcnicas con datos histricos
Mtodo de Regresin Simple
75
Responde a demandas irregulares, estacinales, crecientes

o decrecientes.
Se relacionan dos variables, que guardan relacin lgica
(existe causalidad directa o indirecta entre las variables):
a) Dependiente, la cual es objeto de estimacin.

b) Independiente, la cual explica el comportamiento de la
primera.
Pasos:
Se determina la funcin matemtica que representa en
forma adecuada la relacin entre las variables.
Aplicacin del mtodo de " mnimos cuadrados".
Ejemplo:
Durante los ltimos aos la demanda de una empresa ha
crecido por razones de una intensa campaa de
penetracin en su actual mercado, destacando los gastos
de comunicacin; dichas variables han tenido el siguiente
comportamiento en el tiempo.
Aos Ventas(Yi) Gasto en

(miles US$) comunicaciones
( XI) (miles US$)
1998 100 10
150 14
1999 200 21
210 22
2000 300 28
2001 500 45
2002 600 55
2003
76
2004
Planteamos una ecuacin en donde asumimos que las

Ventas estn en funcin de los Gastos en Comunicaciones.
Modelo : Lineal Y = a + b Xi
Ecuaciones Normales:
Y i = n a + b Xi (1 )
Xi Y i = a Xi + b Xi2 (2)
2
Yi Xi Xi x Yi Xi
100 10 1000 100

150 14 2100 196
200 21 4200 441
210 22 4620 484
300 28 8400 784
500 45 22500 2025
600 55 33000 3025
2
yi = 2060 xi = 95 xi yi =75820 xi = 7055
Reemplazando y resolviendo el sistema de ecuaciones (1) y

(2) obtenemos:
a = - 23.29 y b = 11.40
Modelo Lineal: Y est. = -23.29 + 11.4 Xi
77
Mtodo de Promedio Mvil

Responde a demandas Irregulares estacinales.
Se determina hallando la media aritmtica de los ltimos
datos.
Pasos:
Se define el tipo de demanda (serie de datos histricos),
analizando su tendencia, variaciones estacinales y
variaciones aleatorias.
Aplicacin del Promedio Mvil (P.M.)
Ventas Anuales
Aos
(unidades)
1995 8,500
1996 6,500
1997 7,700
1998 6,000
1999 9,500
2000 7,100
2001 7,900
2002 5,100
2003 6,600
2004 8,500
Promedio Aritmtico: Y estimado = xi /t

I =1
Reemplazando Y est. = 73,400 / 10 = 7,340 unidades
Esta estimacin es excelente si el proceso es muy estable,
esto es, si las suposiciones sobre el modelo son correctas.
78
Si el perodo considerado es muy largo, genera

escepticismo, ya que las condiciones cambian a travs del
tiempo.
Promedio Mvil
Es el mismo promedio aritmtico, slo que referido a los
ltimos datos.
La ventaja radica en que este pronstico se actualiza con
facilidad de un perodo a otro. Slo se necesita, cada vez,
eliminar la primera observacin y agregar la ltima.
Si k = 4 Si K = 5
2
Ao Venta T Yest (Y-YEST) (Y -YEST) YEST (Y-YEST) 2
(Y-YEST)
1995 8500 0 0
1996 8500 1 0
1997 7700 2 0
1998 6000 3 0
1999 9500 4 7175 2325 5405625
2000 7100 5 7425 - 325 105625 7640 - 540 29160
2001 5100 6 7575 - 2475 6125625 7360 - 2260 510760
2002 7900 7 6925 975 950625 7080 820 67240
2003 6600 8 7400 -800 640000 7120 -520 27040
2004 8500 9 6675 1825 3330625 7240 1260 158760

16558,125 7,929,600
Para k = 4
79
Y est. 2005 = (9,500+7100+5100+7900+6600+8500)/6 =

7,450 unidades
Para k = 5
Y est.2005 = (7100+5100+7900+6600+8500)/5 = 7,040
unidades (Pronstico a considerar).
Promedio Mvil Exponencial (P.M.P.E)

El pronstico es una suma ponderada de la ltima
observacin Yt y el pronstico anterior.
Se define la funcin de pronstico:
Y estimado = Y estimado anterior + Constante de

Suavizacin x (Error del pronstico anterior)
Constante de Suavizacin = 2/ (n + 1); n : nmero de
datos
Tomando k =5
Constante de Suavizacin: 2/ ( 5 + 1 ) = 0.33
Aos Ventas (Y) Y Estimado
2000 7,100 7640 (Promedio de los primeros cinco aos)
2001 5,100 Y Estimado = 7640 + 0.33(7100-7640) = 7462
2002 7,900 Y Estimado = 7462 + 0.33(5100-7642) = 6623
2003 6,600 Y Estimado = 6623 + 0.33(7900-7623) = 7044
2004 8,500 Y Estimado = 7640 + 0.33(7100-7640) = 7462
80
Y estimado 2,005 = 6898 + 0.33 ( 8500 - 6898 ) = 7,427

unidades ( Pronstico).
Tcnica del ndice Estacional
A partir de datos agregados, se puede determinar la

tendencia de ventas, mediante la construccin de nmeros
ndice y luego se aplican a los datos primarios.
Ejemplo: Se estima que las ventas mensuales (miles de
unidades) del sector al cual pertenece la empresa
Rodrigo's es la siguiente:
Mes 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
Unds 350 358 350 312 258 236 223 300 356 456 367 400
Otras tcnicas
a) Procedimiento de pronstico del ltimo valor
Se considera como valor pronosticado el ltimo valor de
demanda de una serie determinada.
Este mtodo es exageradamente impreciso. Su varianza es
grande debido a que se basa en una muestra de tamao 1.
b) Utilizando Tasas de Crecimiento

Se considera un ndice o tasa de crecimiento de una
serie, considerando los valores extremos de la serie y se
aplica la relacin de inters compuesto.
1/n1
i=(Vf /Vo ) 1
Y estimado = Vf (1 + i) n
Tcnicas de Proyeccin cualitativa
81
Por su naturaleza, las tcnicas subjetivas se basan en el

juicio personal y pueden hacer uso de cualidades como la
intuicin, la opinin de un experto y la experiencia. En
general conducen a pronsticos basados en criterios
cualitativos.
Una tcnica que se usa con frecuencia consiste en reunir
un grupo de expertos que interactan y producen un
pronstico por consenso. Es el caso de un grupo de
economistas quienes pronostican la tasa de inflacin
(Tcnica del grupo de expertos).

Quiz la tcnica ms importante es el llamado mtodo
Delphi, que utiliza un grupo de expertos, pero no
reunidos.
Adems se cuenta con uno o ms tomadores de decisiones
que en ltima instancia son los responsables de hacer el
pronstico. Por ltimo, se tiene personal que realiza las
tareas asociadas con el mtodo. Estas tareas incluyen la
preparacin de cuestionarios y el anlisis de los resultados.
El mtodo Delphi comienza con un panel de expertos que

contestan un cuestionario. Con base en los resultados, se
desarrolla y enva un segundo cuestionario al mismo grupo
de expertos junto con los resultados del primero. Ellos
contestan este segundo cuestionario y lo regresan para su
anlisis. Con los resultados de los dos cuestionarios y
segn la propia experiencia, los tomadores de decisiones
obtienen un pronstico. El punto medular del mtodo Delphi
es la retroalimentacin de la informacin que contiene el
primer cuestionario al grupo de expertos. Cada miembro de
este grupo tiene acceso a la informacin que le pudo haber
82
faltado en un principio, de manera que todos cuentan con la

misma informacin al llenar el segundo cuestionario.
Por supuesto que el xito del mtodo Delphi estriba en la
calidad del diseo de los cuestionarios.
ESTUDIO LEGAL
Viabilidad Legal
La viabilidad legal trasciende los alcances del estudio legal
de cmo constituir y formalizar una empresa, pues se
refiere al estudio de las normas y regulaciones existentes
relacionadas a la naturaleza del proyecto y de la actividad
econmica que desarrollar, las cuales pueden determinar
que el marco legal no hace viable el proyecto. Por ejemplo,
el proyecto de implementacin de un Albergue en una
Reserva Natural vera imposibilitada su ejecucin (a pesar
que podra constituir la empresa, obtener su RUC, alquilar
una oficina administrativa en determinada ciudad), pues
podran existir regulaciones de conservacin del medio
ambiente que prohben el desarrollo de este tipo de
actividades en la zona.
Estudio Legal
Los aspectos que debern ser considerados en un estudio

legal se detallan en el siguiente esquema:
REGISTRO DE
MARCAS
83
FORMAS ASPECTOS ACEPTACION

SOCIETARIAS LEGALES DEL TRIBUTARIA
PROYECTO
LICENCIAS
Formas Societarias
Sociedad: Se define como una asociacin voluntaria,
duradera y organizada de personas que ponen en comn
un fondo patrimonial con el objeto de colaborar en la
explotacin de una empresa y guiados por un nimo de
lucro personal a travs de la participacin en el reparto de
las ganancias que se obtengan.
Clasificacin de las empresas de acuerdo a la Ley de

Sociedades
Variables Sociedad Sociedad Sociedad de Empresa
Annima Annima Responsabilidad Individual de
Abierta Cerrada Limitada Responsabilidad
Limitada
N de Socios Mas de 750 De 2 a 20 Hasta 20 Socios 1 Propietario

Socios o socios o
accionistas Accionistas
Directo Existe Existe No Existe No Existe
Capital A traves de A traves de Dividido en Del Propietario
acciones y acciones y no participaciones
figuran en el figuran el iguales.
Registro Publico Registro
del Mercado de Publico del No tienen
Valores Mercado de acciones.
Valores
Siglas de la razn S.A.A S.A.C S.R.L S.R.Ltda E.I.R.L
social
Es importante mencionar que, de acuerdo a ley, no existe

un capital social mnimo para la constitucin de la empresa.
84
Licencias
Segn la zona de ubicacin del proyecto, debern
realizarse los trmites correspondientes para obtener la
licencia de funcionamiento. Ello, deber efectuarse ante la
municipalidad del distrito, presentando normalmente los
siguientes documentos:
Ttulo de propiedad o contrato de alquiler.

Copia de escritura de constitucin de la empresa inscrita en
registros pblicos.
Copia de documentos que acrediten el pago de tributos
como predial, arbitrios.
Copia de comprobante de inscripcin del Registro Unico de
Contribuyente (RUC.)
Afectacin Tributaria
En esta etapa debe de analizarse, tomando en cuenta la

naturaleza del proyecto, qu implicancias de carcter
tributario originar su ejecucin, por ejemplo habr que
analizar si podemos acogernos a algunos beneficios de
carcter tributario, as mismo hay que tomar en cuenta que
una vez iniciadas las operaciones se tendrn que cumplir
con las obligaciones tributarias propias de la actividad.
Registro de Marcas
Las marcas son los nombres o dibujos que usan los

proveedores para diferenciar sus productos. Para que el
consumidor conozca e identifique el producto, ste, debe
ser diferenciado de alguna manera de otros iguales que
existen en el mercado. La diferenciacin se logra mediante
85
el uso de nombres y/o dibujos que el cliente asocia con el

producto.
El registro de marcas es un trmite que se lleva a cabo ante
las Oficinas de Signos Distintivos (OSD) de INDECOPI.
Proceso de Constitucin de una Empresa
86
Definiciones y Conceptos Bsicos
Mercado: Conjunto de personas, organizacionesy/oempresas,

que participan en la compra y venta de bienes o servicios.
87
Tambin se define como el lugar fsico donde se realizan las

transacciones comerciales.
Estudio de Mercado: Conjunto de mtodos y tcnicas que

permiten obtener informacin del medio ambiente en el que se
desenvuelve la empresa, para con ellas realizar pronsticos e
identificar tendencias de mercado.
Entorno: Est conformado por el marco econmico, socio

cultural, tecnolgico, institucional y poltico del mercado.
Macro ambiente: Involucra el estudio del ambiente

econmico, socio cultural, tecnolgico, institucional y poltico de
mercado.
Oferta: Es la cantidad de productos que los productores estn

dispuestos a vender en un momento determinado ante diferentes
niveles de precios.
Demanda: Es la cantidad de productos que los consumidores

estn dispuestos a adquirir de manera espontnea, en un
momento determinado y ante diferentes niveles de precios.
Comercializacin: Es la accin y efecto de ordenar los hbitos

y mtodos de los clientes, en el marco de la relacin mercantil y
el afn de lucro, que se da al colocar un producto en el mercado.
Canal de Comercializacin o distribucin: Es el camino

comercial que recorre un producto o servicio desde el productor
hasta el consumidor.
Intermediario: Es una empresa de negocios que

proporcionaservicios que se relacionan directamente con la
compra o venta de un producto que pasa del productor al
consumidor.
88
Proveedores: Son todas aquellas personas, empresas u

organizaciones que abastecen con sus productos o servicios las
necesidades de produccin y/o comercializacin de la empresa.
Herramientas
Informacin Secundaria:
Se consideran los datos que han sido originados por terceros,

y que se utilizan en el anlisis del mercado. Estos datos
pueden provenir de fuentes internas (dentro de la
organizacin) o externas, tales como: Organismos
Gubernamentales (INEI, Ministerios, etc.), Agencias de
Investigacin de mercados (CPI, APOYO, CCR, etc.); as
como tambin libros, informes, publicaciones peridicas o
especializadas, etc.
Informacin Primaria:
La informacin primaria es aquella generada por el

proyectista, se obtiene a travs de aplicaciones de encuestas
y/o entrevistas a personas relacionadas con el producto o el
servicio. Por ejemplo: la competencia, compradores,
distribuidores y usuarios. Para generar informacin primaria
de mercado se pueden utilizar varias tcnicas de encuestas,
ya sea en conjunto o por separado: Cuestionarios por correo,
entrevistas personales y entrevistas telefnicas.
Tcnicas Cualitativas
Son mtodos de recojo de informacin cualitativa que

permiten la exploracin del mercado mediante entrevistas o
dinmicas grupales, estas pueden ser:
Focus Group:
89
Se trata de una dinmica grupal, que se distingue

bsicamente porque a travs de ella se puede investigar el
subconsciente del individuo, pues permite profundizar sobre
sus sentimientos, actitudes y motivaciones referidas a su
conducta. Los Focus Groups, son dirigidos por un moderador
(de preferencia psiclogo) que realiza la dinmica siguiendo
una gua de pautas elaborada para el caso.
Entrevistas en Profundidad:
A diferencia de la anterior, esta tcnica cualitativa, se realiza

de manera individual, es decir slo con un entrevistado a
manera de conversacin. Tambin se utiliza una gua de
pautas.
Tcnicas Cuantitativas
Son aquellos mtodos a travs de los cuales se recogen la

informacin cuantitativa del mercado, de modo que nos
permitan realizar una descripcin del mismo.
Encuestas por Muestreo Probabilstico:
Procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra

representativa y aleatoria de la poblacin. Su uso se da
mediante la tcnica de encuestas.
Encuestas por Muestreo No Probabilstico:
Procedimiento mediante el cual se selecciona una muestra

de forma dirigida (seleccin no aleatoria de elementos) en la
90
poblacin. Se usa mayormente en Test de Actitudes o

Pruebas de Producto.
91
APENDICE:
ESTUDIO DE MERCADO
CUESTIONARIO FILTRO
SALUDO:Pertenezco a la empresa MERCADOS S.A. y estamos recogiendo opiniones sobre

el uso de algunos productosdel hogar. Podra conversar con Ud. unos minutos
por favor?
1 Hay alguna persona en AGENCIA DE PUBLICIDAD
1
su hogar, amigo cercano AGENCIA DE INVESTIGACIN DE MERCADOS.
2
que tenga relacin con COMERCIALIZACIN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS..
3
alguno de estos negocios ? FABRICACIN DE PRODUCTOS ALIMENTICIOS.
4
NINGUNO.
5 CONTINUAR
2 En qu rango de edad Menos de 18 aos.

1
se encuentra Ud.? Entre 18 y 25 aos
2
Entre 26 y 33 aos
3 CONTINUAR
Entre 34 y 40 aos
4
Ms de 40 aos
5
3 Cul de los siguientes AZCAR..........................

1
productos se consume ACEITE ...........
2
en su hogar frecuentemente ? ARROZ...
3 CONTINUAR
MENESTRAS....
4
92 OTROS:_____________
5
Siempre es importante optimizar el presupuesto de una encuesta, y

por ello es necesario plantear una encuesta filtro, de tal manera que
permita definir cul es el perfil de nuestro encuestado. El ejemplo
anterior se refiere a una encuesta filtro referido a personas que
preferentemente consumen arroz.
1.MODELO DE ENCUESTA DE OPININ
ENCUESTA: "SALSA DE TOMATE"
Sra. Ama de casa, estamos realizando un estudio de mercado para la

instalacin de una pequea empresa, que usando productos de la Regin
prepare una salsa de tomate para las amas de casa, donde Ud., es nuestro
cliente. Nos gustada conocer sus preferencias de compra para servirlo mejor.
La presente encuesta es totalmente voluntaria y los datos que Ud., nos
proporcione, sern usados slo en el diseo de nuestro producto. Agradecemos
infinitamente la atencin dispensada.
1. Qu marcas de salsa de tomate conoce Ud.? :

Pumarola ( ) Rojita ( )
Ketchun ( ) Maggi ( )
_______ ( ) _____ ( )
2. Qu marca de salsa de tomate compra Ud. preferentemente.? :
Pumarola ( ) Rojita ( )
Ketchun ( ) Maggi ( )
_______ ( ) _____ ( )
3. Conoce Ud., alguna salsa de tomate fabricado en la regin?
SI NO
4. Con qu frecuencia prepara alimentos usando salsas?
Diario ( ) Interdiario ( )
A veces ( ) Mas Veces ( )
5. En qu platos emplea Ud. la salsa de tomate?

______________________________________________
93
6. Cul es el tipo de envase que prefiere?

Frasco de vidrio ( ) Enlatado ( )
Frasco de plstico ( ) Frascos Blandos ( )
Baldes ( ) Otros: _______________
7. En qu tamao de envases compras tu salsa de tomate?

Grande ( )
Mediano Chico ( )
Chico ( )
8. En qu tamao de envases te gustara comprar tu salsa de tomate?
Grande ( )
Mediano ( )
Chico ( )
9. Con que tipo de tapa prefieres comprado?

A presin ( ) A tapa rosca ( )
Arejita a jalar ( ) Otros: __________
10. Con que sabor prefieres comprar tu salsa de tomate?

Salado ( ) Tenue de sal ( ) Apenas de sal ( ) Sin sal ( )
Picante ( ) Poco picante ( ) Con pimienta ( ) Puro ( )
11. Qu color de la pasta prefieres en la salsa de tomate?
Rojo vivo ( ) Rojo tenue ( ) Anaranjado ( )
Por qu? _______________________________________
12. Con qu Color de empaque prefieres comprar una salsa de tomate?
Azul ( ) Anaranjado ( ) Colores resaltantes ( )
Verde ( ) Amarillo ( ) Multicolores ( )
Rojo vivo ( ) Rojo oscuro ( ) Colores opacos ( )
13. Con qu color de etiqueta pref1eres comprar tu salsa de tomate?

Azul ( ) Anaranjado ( ) Vente ( )
Amarillo ( ) Combinado ( ) Color opaco ( )
Otros:______________Otros:_____________Otros: _______________
14. Dnde prefieres. comprar tu salsa de tomate?

En el mercado ( ) En las tiendas ( )
Vendedores ( ) En el supermercado ( )
Otros: __________________
15. Cmo prefieres comprar salsa de tomate?

Puro ( ) Combinado con mayonesa ( )
Combinado con _______________________ Especifique.
94
16, Cul de los nombres de MARCA nos sugiere, le pongamos a nuestro

producto?
Rica salsa ( ) Da Color ( ) Otro: ___________
Tacna Salsa ( ) Oh que rico ( ) Otro: ___________
Pura Salsa ( ) Chass-chiss ( ) Otro: ___________
Estudio de lealtad hacia una marca de cerveza

Cliente: Cerveza Guerrero
Muestra: Hombres de 18 a 60 aos, que consumen cerveza.
Objetivo: Identificar la probabilidad de compra de la cerveza Guerrero
comparada con diferentes marcas y asociando su compra con el nivel
socioeconmico del comprador.
Buenos das (tardes, noches). Estamos realizando una entrevista entre los
vecinos de este barrio. Su ayuda ser muy importante para evaluar la calidad
de algunas marcas de cerveza que probablemente usted consume. Gracias por
su tiempo.
1. Conoce usted la cerveza clara?
S _____ No ____
1. Qu tipo de cerveza prefiere consumir, clara u oscura?
______________________________
(SI CONTEST "OSCURA" TERMINAR LA ENCUESTA Y CONTABILlZARLA.)

Le voy a mostrar varias marcas de cerveza clara, para que me diga usted qu
le parece cada una de ellas, sin importar que haya algunas que no haya
probado.
95
2. Le parece que cada una de estas marcas es... (Mostrar tarjeta)
Muy Muy
No s Mala Mala Regular Buena buena
a) XX Lager
b) Modelo Especial
e) Guerrero
d) Corona
3. Hablando de las marcas anteriores, deseamos que usted nos d su

impresin sobre ellas, sin importar que no las haya usted comprado:
xx lager Modelo Especial Guerrero Corona
a) En cuanto a la calidad
3 buena calidad
2 regular calidad
1 mala calidad
b) Hablando de satisfaccin, cmo se imagina que sea?
3 satisface
2 no satisface
1 satisface a medias
e) Cmo califica la presentacin de estas marcas?
1 Moderna
2 Anticuada
3 Nacional
4 Extranjera
d) Qu tipo de personas cree que consuman estas marcas?
1 jvenes
2 personas de edad madura 3 de edad avanzada
4 gente rica
5 gente de clase media
6 gente pobre
7 todo tipo de personas
4. Qu marcas acostumbra a comprar?
a) _______________ b) ____________________ c) _______________
5. Seleccione la marca de cerveza que usted consume con ms regularidad.

Con qu frecuencia la compra?
a. a diario _____________
PROYECTOS DE INVERSIN FLORES
b. dos veces por semana _____________

c. una vez por semana _____________
d. cada quince das _____________
d. una vez al mes _____________
e. menos de 1 vez al mes _____________
6. Por qu compra esa marca con mayor frecuencia?

__________________________________________________________
7. Me puede mostrar la marca que consume actualmente?

a. s ___ b. No ____
(EL ENTREVISTADO ANOTAR LA MARCA QUE LE MUESTREN.)
_______________________
8. En ocasiones consume otra marca o siempre la misma?

______________________________________________________
9. Si compra otra marca de cerveza en vez de la usual, lo hace porque...
(Favor de marcar con una X todas las opciones que correspondan).
_____ Le es indiferente cualquier marca
_____ No encuentra la que normalmente le gusta tomar
_____ Es ms barata que la que usted consume
_____ Desea probar nuevas marcas
_____ Le gust el empaque
_____ Es de buena calidad
_____ La toma en ocasiones especiales
_____ No le gusta tomar solamente una marca
_____ Otras razones
10. Estara usted dispuesto a cambiar su marca habitual?

a. s ___ b. No ____
Por qu? _____________________________________________
11. De cul de las marcas que conoce prefiere la publicidad?

a. ______________________________________________________
Porqu?
_____________________________________________________
b._______________________________________________________
Por qu? _______________________________________________

c. _____________________________________________________
Porqu?_______________________________________________
12. Cul de todas las marcas que usted conoce considera que tenga el
mejor empaque? __________Porqu?_______________________
97
13. Cmo califica el precio de estas marcas?
No s Muy Muy
Barata Barata Regular Cara Cara
a) XX Lager
b) Modelo Especial
e) Guerrero
d) Corona
Muchas gracias por su cooperacin, dentro de________ das (semanas)

regresaremos a hacerle nuevamente unas preguntas.
Datos del entrevistado
Fecha de la entrevista _____________________________________
Nombre del entrevistado __________________________________
Sexo ________ Edad ___________ Ocupacin _____________
Escolaridad _____________________________________________
Direccin _____________________________________________
Colonia _________ Entrevistador____________________________
Telfono _________ Supervisor _____________________________
Firma del entrevistador: _____________________________________
Fecha: _____________
METODOS DE PROYECCIN DE MERCADO
Extrapolacin de la tendencia histrica
Se tiene la siguiente serie histrica del consumo(C) de un producto x
Ao 1999 2000 2001 2002 2003 2004

Consumo 566 592 630 672 714 738
Se pide:
Proyectar el consumo (Ct) del producto X para los aos 2004 y 2005.
a) Calculo de la tasa del crecimiento del consumo
CT = o (1 + r)n
C2004 = C1999 (1+ r)5
738=566 (1+ r)5
Log 738 = log 566 + 5 log (1 + r)
Log (1 + r) = 0,023048
(1 + r) = antilog 0,023048
r = 1,0545034-1
r = 0,0545034
La tasa de crecimiento del consumo es de 5.45% anual
b) Proyeccin para el ao 2005:
C2005 = C1999(1 + r)6

C2005 = 566(1 + 0,0545)6
C2005 = 566(1,0545)6
C2005 = 566(1,37499)
C2005 = 778
El consumo del producto x para el ao 2004 ser de 778 Ton.
c) Proyeccin para el ao 2006:
C 2006 = C1999(1+0,0545)7
C 2006 = 566 (1 + 0,0545)7
C 2006 = 566 (1,0545)7
C 2006 = 566 x 1,44986
C 2006 = 821
El consumo del producto x para el ao 2005 ser de 821 Ton.
2.2 Mtodo de lnea Tendencia
99
Se tiene la siguiente informacin histrica del consumo de
cemento (C):
Aos Consumo (Ton).

1999 2 012 901
2000 2 334 158
2001 2 434 380
2002 2 325 731
2003 2 613 248
2004 2 870 641
Se pide proyectar el consumo de cemento( C ) para los prximos 3

aos utilizando la tcnica de los mnimos cuadrados.
a) Determinacin de la ecuacin de la demanda
y = a + bx
c = a + b(t)
AOS x(t) y(c) xy x^2

1999 1 2012901 2012901 1
2000 2 2334158 4668316 4
2001 3 2434380 7303140 9
2002 4 2325731 9302924 16
2003 5 2613248 13066240 25
2004 6 2870641 17223846 36
Total 21 14591059 53577367 91
2
(x) = 441 y = 2431843 x = 3,5
b = 6 * 53577367 21 * 14591059 = 143352

6 * 91 - 44
a = 2431843 (143352 * 3,5) = 1930111
La ecuacin de la lnea de tendencia ser:
Y = 1930111 + 143352 X
C = 1930111 + 143352 (t)
b) Proyeccin para los prximos tres aos:
C2005 = 1930111 + 143352 (7) = 2933575 Ton.

C2005 = 1930111 + 143352 (8) = 3076927 Ton.
C2005 = 1930111 + 143352 (9) = 3220279 Ton.
2.2 Mtodo de los Promedios Mviles
a) Pasos para el Calculo del Promedio Mvil
Los pasos a seguir para proyectar la demanda de productos

estacinales son los siguientes:
Calculo del Promedio Mvil (PM)
n
Ti
i=i
PM =
n
Donde:
Ti = Valor que adopta la variable en cada periodo

n = Numero de periodos observados
Calculo del Promedio Mvil Centrado(PMC):
101
Se realiza este clculo slo en los casos en que el
nmero de periodos estacinales sea par (4, 6, 2, etc).
Si el nmero de periodos fuera impar (3, 5, etc)
entonces no es necesario su clculo.
PM 1+PMt+1
PMC 1=
2
Calculo del ndice Estacional (IE)
T3
IE 3=
PMC
Este ndice tiene por objeto aislar el efecto estacional

correspondiente y ser til par la proyeccin de la demanda.
b) Ejemplo
Se tiene la informacin histrica del consumo ( C ) de un

producto x con demanda estacional.
2014 Trimestre I 371 2015 Trimestre I 308

2014 Trimestre II 514 2015 Trimestre II 485
2014 Trimestre III 490 2015 Trimestre III 500
2014 Trimestre IV 312 2015 Trimestre IV 410
1687 1703
201
2016 Trimestre I 390 7 Trimestre I ?
201
2016 Trimestre II 505 7 Trimestre II ?
Trimestre 201 Trimestre

2016 III 457 7 III ?
Trimestre 201 Trimestre
2016 IV 427 7 IV ?
1779 1800
Se pide:
Proyectar la demanda estacional para el ao 2017

habindose estimado un consumo total de 1800
unidades para dicho ao.
DEMANDA ESTACIONAL PARA EL AO 2017
P
eriodo C PM PMC I.E
2015 Trimestre I 371
Trimestre II 514
421.75
Trimestre III 490 413.88 1.18
406
Trimestre IV 312 402.38 0.78
398.75
103
2016 Trimestre I 308 400.00 0.77
401.25
Trimestre II 485 413.50 1.17
425.75
Trimestre III 500 436.00 1.15
446.25
Trimestre IV 410 448.75 0.91
451.25
2017 Trimestre I 390 445.88 0.87
440.5
Trimestre II 505 442.63 1.14
444.75
Trimestre III 457
Trimestre IV 427
ndice Estacional Promedio:
Ao TI TII TIII TIV

2015 1.18 0.78
2016 0.77 1.17 1.15 0.91
2017 0.87 1.14
Total 1.64 2.31 2.33 1.69
Promedio 0.82 1.155 1.165 0.845
Consumo Estacional (CE) para el ao 2017:

Siendo el consumo anual estimado para 2017 de 1800

unidades, el Consumo Promedio (CP) por trimestres para
2005 ser:
1800/4 = 450 Unidades
Por lo tanto ajustando el consumo promedio trimestral por su

correspondiente ndice estacional promedio se obtiene:
Periodo CP IE CE
Trimestre I 450 x 0.82= 369
Trimestre II 450 x 1.16= 522
Trimestre III 450 x 1.17= 527
Trimestre IV 450 x 0.85= 382
Total 2005 1800
Resultado: El consumo del producto x durante 2017 ser
Trimestre I = 369 unidades

Trimestre II = 522 unidades
Trimestre III = 527 unidades
Trimestre IV = 382 unidades
2.2 Mtodo de Regresin Simple
De un estudio de mercado de un proyecto de vehculos

de segundo uso se ha recogido la siguiente informacin:
Ao Venta de Ingreso
Automviles(miles) Personal(US$)
2008 69 328
2009 83 382
2010 91 449
2011 127 501
105
2012 159 587
2013 250 661
2014 290 706
2015 310 676
2016 378 744
2017 399 824
Determinar la ecuacin demanda de vehculos en funcin del ingreso

per cpita, y comprobar la relacion existente entre ventas (V) e
ingresos (YP) y luego proyectar las ventas para 2017, si se estima
que el ingreso per cpita ser de S/. 900 para dicho ao.
a) Determinacin de la ecuacin de demanda:
y = a + b(x)
n ( xy )( x )( y )
b=
n( )2
b = 10 (1441715000) (5,858) (2156000)

10(3675524) (5858)2
b = 732,79
a = y bx
a = 215600 732.74*585.80
a = 215600 429268.40
a = - 213668.40
La ecuacin de la demanda es:
Y = - 213668.40 + 732.79(x)
n y x xy x^2 y^2
1 69 328 22632 107584 4761
2 83 382 31706 145924 6889
3 91 449 40859 201601 8281

4 127 501 63627 251001 16129
5 159 587 93333 344569 25281
6 250 661 165250 436921 62500
7 290 706 204740 498436 84100
8 310 676 209560 456976 96100
9 378 744 281232 553536 142884
10 399 824 328776 678976 159201
367552
2156 5858 1441715 4 606126
b) Coeficientes de Correlacin (r) y de determinacin (r2):
n xy x y
r=
n x 2( x )2 )(n y 2( y )2)
10144175 .1558582156
r=
103675524(5858)2 )(10606126(2156)2 )
1787302 1787302
r= =
24390761412924 1856402
r = 0.96 El coeficiente de correlacin indica que hay una alta
relacin lineal (96%) entre las variables ventas de automviles
y el ingreso personal.
R2=0.93 El coeficiente de determinacin indica que las ventas
de automviles en el mercado estn explicadas en un 93% por
las variaciones del ingreso personal.
a) Proyeccin para 2005
V= a + b (YP)
107
V = a + b (YP2005)
V = - 213668.40 + 732.79 (900)
V = 445843
Las ventas para el 2005 se estiman en 45843

automviles.
2.2 Mtodo de Regresin Mltiple
Se est trabajando un estudio de mercado y se desea

proyectar la demanda de un bien de consumo final para el ao
2017. Se conoce la siguiente informacin:
Ao Consumo (miles Ingreso Poblacin

de Unidades (miles de (miles de
Fsicas Unidades personas)
Monetarias)
2011 566 790 296
2012 592 830 304
2013 630 864 312
2014 672 928 320
2015 714 1010 330
2016 738 1060 345
2017 ?
a) Determinacin de la ecuacin de la demanda:
X1 X2 Y
Y X1 X2
566 790 296 -123.66 -21.83 -86

592 830 304 -83.66 -13.83 -60
630 864 312 -49.66 -5.83 -22
672 928 320 14.33 2.16 20
714 1010 330 96.83 12.16 62
738 1060 345 146.33 27.16 86
x1y = 35591.99993 x1 = 913.6666667

x12 = 55659.33304 x2 = 317.833333
x2y = 5969.999996 y = 652
x12 = 1592.833331 (x1x2)2 = 86968058.19
X1X2 = 9325.666635 y2 = 23120
2
( x 2 )( x 2 )( x 1 x 2 )
1
b1 =
( x 2 )( x1 x 2 )2
1
b1= (35591.99993)(1592.8333)-(5969.9999)(9325.6666)
(55659.333)(1592.8333)-(86968058.19)
b1= 0.603023986
2
( x 2 )( x 2 )( x 1 x2 )
1
b2 =
( x 2 )( x1 x 2 )2
1
b2= (5969.9999)( 55659.333)-( 35591.999)(9325.6666)

(55659.333)(1592.8333)-(86968058.19)
109
b1= 0.217473679
b0= y-b1x1-b2x2
b0=652-0.603023986 (913.6666)-0.217473679 (317.83333)
b0=31.91670048
y = b0 + b1x1 + b2x2
y = 31.91670048 + 0.603023986 x1 + 0.2174733679 x2
b) Coeficiente de Determinacin Mltiple
b1
2 yx 1+b 2
r=
y2
r2= 603023(35591.999)+0.21747367 (5969.999)
23120
r2= 0.98
Los variables ingreso y poblacin explican en un 98% el

comportamiento del consumo del bien.
c) Coeficiente de Correlacin
r = 0.99
Los variables ingreso y poblacin estn correlacionadas

linealmente con la variable consumo 99%.
d) Proyeccin de la Poblacin y el ingreso para 2005
Poblacin Aos(x) Ingresos(y) Aos(x)

296 1 790 1
304 2 830 2
312 3 864 3
320 4 928 4
330 5 1010 5
345 6 1060 6
Por el mtodo de los mnimos cuadrados se obtiene:
a = 284.7333333 a = 718.266666
b = 9.457142863 b = 55.82857149
Poblacin 2005 = 284.73333 + 9.457142863 (7)

= 351
Ingreso 2005 = 718.2666 + 55.82857149 (7)

= 1109
e) Proyeccin del consumo del bien para 2005
Y = 31.9167048 + 0.603023986 x1 + 0.2174733679x2

C2005 = 31.917 0.603(1109) + 0.217(351)
C2005 = 776811
El consumo del bien para el 2017 ser de 776811 unidades

fsicas.
111
ESQ U EM A D EL ESTU D IO
TECN ICO
P roceso
Tam ao
L o c a liz a c i n
MODULO III:
ESTUDIO TCNICO
E S T U D IO T E C N IC O
PROCESOS Y TAM AO L O C A L IZ A C IO N
T E C N O L O G IA
D E S C R IP C IO N D E L M A C R O L O C A L IZ A C IO N
PROCESO
P R O D U C T IV O
M A T E R IA P R IM A M IC R O L O C A L IZ A C IO N
Y M A T E R IA L E S
M A N O D E O B R A D IR E C T A
S U M IN IS T R O S
EL ESTUDIO TECNICO
Definicin y Alcance
El Estudio Tcnico define los aspectos fundamentales de la

ingeniera del proyecto: el proceso tecnolgico de produccin,
el tamao y la localizacin de la planta.
Debemos sealar que la magnitud de la inversin a realizar y

las caractersticas del proceso productivo o servicio a brindar,
permitirn al proyectista definir el grado de profundidad del
estudio tcnico a desarrollar.
Tecnologa y Proceso
113
Tecnologa es la ciencia, el conocimiento cientfico que
combina la mano de obra, las maquinarias, los mtodos y los
procesos para producir bienes o servicios para el mercado
objetivo. Por lo tanto, podemos afirmar, que el Proceso de
Produccin es transformar los insumos en productos por medio
de la aplicacin de tecnologa.
El proceso productivo se puede clasificar de acuerdo a:
Flujo de Produccin: En serie o por pedido.
Tipo de Producto o Servicio: depende de las caractersticas

de la actividad, por ejemplo proceso de transformacin,
proceso de extraccin, servicio de transporte, servicio
educacional, entre otros.
Especificacin de los equipos necesarios
La seleccin y especificacin de la maquinaria y los equipos a

utilizarse en el proyecto se deben originar de un estudio
detallado de las tecnologas que harn posible la produccin
de los bienes o la prestacin de los servicios.
Es importante la precisin y la calidad de la informacin que se

obtenga en este punto, porque de ella depender el monto
total de la inversin a efectuarse.
Al momento de analizar las maquinarias y equipos, hay una

serie de aspectos que deben ser considerados en el proceso
de seleccin:
ASPECTO PREGUNTAS POR ANALIZAR

Pago Inicial Cual es el Precio?
Quin es el fabricante?
Esta disponible el modelo?
Se efecta la compra al contado o al crdito?
Mano de Obra Qu tipo de Mano de Obra se requiere, calificada o
no?
Obsolescencia En que tiempo se estima la maquina va a ser
obsoleta?
Puede modificarse para usarse en otras lneas de
produccin?
Capacidad de Cul es la capacidad de Produccin?
Produccin
Operacin y Es fcil de usar?
Manejo Es necesario dar capacitacin especial para su
operacin?
Requiere medidas de seguridad especiales?
Qu efecto tiene en el medio ambiente?
Mantenimiento Con que frecuencia debe revisarse?
Qu nivel de complejidad tiene?
Hay necesidad de tener un departamento de
mantenimiento?
Hay repuestos disponibles?
La informacin a presentar debe consignar las

especificaciones tcnicas de la maquinaria y equipo, el nmero
de unidades que se requieren, la vida til y el proveedor. Se
trata de tener pro formas de venta de proveedores.
Especificacin del terreno y la construccin
115
De acuerdo a las caractersticas operativas y la envergadura
del proyecto se deber definir el terreno y las construcciones
que se requieren para las actividades productivas y las de
soporte tales como:
La planta de produccin
Las oficinas de administracin y ventas
Los almacenes
El estacionamiento
Las vas de acceso y circulacin interna
Las reas verdes, entre otras.
Es importante no olvidarse de considerar un espacio fsico

para ampliaciones futuras si es que se prevee que esto
ocurra.
Determinado el espacio fsico necesario se tendr que decidir

si el terreno y las construcciones se alquilarn o se comprarn.
En el caso se decidiese por la compra, tendr que evaluarse lo
ms conveniente para el inversionista dentro de las siguientes
alternativas:
Adquisicin de terreno y realizacin de las obras civiles
Adquisicin de un inmueble existente y adecuacin de su

infraestructura a las necesidades del proyecto.
Combinacin de ambas alternativas.
Materias Primas, Mano de Obra Directa y Costos

Indirectos de Fabricacin
Materias Primas:
Para determinar los estndares de consumo de materias

primas se deber realizar un estudio detallado de los procesos
de fabricacin orientado a determinar las cantidades de

materias primas que son necesarias para obtener una unidad
de producto terminado.
Mano de Obra Directa:
As mismo, en esta etapa deber realizarse un anlisis de los

procesos de fabricacin que estn orientados a determinar
cuntas horas de mano de obra se requerirn en cada una de
las etapas del proceso productivo, a esto se denomina la Tasa
de Eficiencia Laboral. Esto nos permitir conocer cual es el
costo de la mano de obra directa que se incurre en la
fabricacin de una unidad de producto.
Costos Indirectos de Fabricacin:
Todos aquellos costos involucrados en el proceso de

conversin tales como la electricidad, el mantenimiento de
planta, los lubricantes, etc. y que son integrados al costo de
fabricacin de un producto mediante un mtodo de asignacin
es lo que denominamos costo indirecto de fabricacin, estos
costos debern ser estimados tomando en cuenta el volumen
proyectado de unidades de producto que se estiman fabricar.
1. TAMAO DISPONIBILIDAD DE INSUMOS
El objetivo es plantear las diferentes alternativas de capacidad

de planta que permita satisfacer la demanda del bien o
servicio; adems debe tenerse en cuenta diversas variables
TAMAO
que tienen estrecha relacin con la capacidad de planta como,
DEMANDA
por ejemplo: localizacin,DEL
tecnologa, financiamiento, materias,
PROYECTADA
primas, entre otras. LOCALIZACION
PROYECTO
PLAN ESTRATEGICO
117 COMERCIAL
Tamao del Proyecto
En un sentido prctico el tamao del proyecto est dado por la

cantidad de unidades de produccin (artculos, atenciones,
etc.) requeridas para poder atender el mercado objetivo el cual
fue definido en el estudio de mercado.
Una vez estimado el tamao del proyecto, se procede a

desarrollar las especificaciones tecnolgicas, de equipos y
maquinarias, de terreno y construccin, entre otras ya
definidas anteriormente.
An ante el hecho de que para las microempresas la

disponibilidad de capital inicial (propio o financiado) es
limitada, es recomendable que el tamao inicial de planta sea
lo suficientemente grande para que pueda soportar los niveles
de produccin proyectados para los primeros cinco aos de
operacin. Alternativamente, se puede dimensionar
inicialmente el proyecto en funcin de una demanda objetivo

mnima, de modo tal que tenga un crecimiento progresivo en
funcin de los resultados que vaya obteniendo el proyecto en
su fase operativa, lo cual podra ser una estrategia para no
recurrir a financiamiento de mayor cuanta.
1.1. Relacin Tamao - Mercado

Los pronsticos de la demanda son el punto de partida para
determinar la capacidad apropiada de planta. La capacidad
productiva debe guardar correspondencia con las dimensiones
del mercado real y potencial, presente y futuro y la estrategia
comercial del proyecto.
Al respecto pueden presentarse diversas situaciones, para

ciertos productos nuevos la capacidad inicial debe ser superior
a la demanda a fin de que durante algunos aos la planta
pueda absorber los aumentos de demanda. En otros casos, la
capacidad de produccin puede verse superada y esto puede
ocasionar una posterior ampliacin de planta. Hay varias
combinaciones posibles de entre las que se deber
seleccionar la ms apropiada.
1.2. Relacin Tamao - Localizacin
La localizacin escogida influir en la determinacin del

tamao del proyecto, ya que podrn existir diferentes
alternativas de ubicacin y por consiguiente de tamao de
planta, es decir que depender de la distribucin geogrfica
del mercado.
Asimismo influirn varios factores locacionales tales como:

transporte, vas de comunicacin, servicios pblicos,
abastecimiento de agua y energa, clima, poltica de ubicacin
cerca a los centros abastecedores de la materia prima o de la
demanda final de los productos, etc.
119
1.3. Relacin Tamao - Tecnologa
En el caso de varios productos o lneas industriales existen

en el mercado ofertas de paquetes tecnolgicos (Maquinarias,
equipos, etc.) definidos, a los que hay que adaptarse y
tomarlos en cuenta para decidir sobre el tamao ms
conveniente.
1.4. Relacin Tamao - Financiamiento
La disponibilidad y el monto de los recursos financieros para

cubrir la inversin y operacin del proyecto oportunamente es
una restriccin decisiva para tomar una decisin de tamao de
planta.
1.5. Relacin Tamao - Materia Prima
La existencia o aprovisionamiento de un volumen dado de

materias primas con ciertas propiedades, caractersticas y
aceptables costos unitarios ser crucial para cualquier proceso
productivo, ya que hay una estrecha relacin entre las
necesidades de insumos y la definicin de la capacidad de
planta.
Todas estas consideraciones no son excluyentes, sino por el

contrario, hay que procurar una combinacin apropiada de los
factores que orienten la mejor decisin para escoger el tamao
de planta.
Para seleccionar cuantitativamente entre varias alternativas de

tamao, se debe calcular el Valor Actual Neto (VAN) y la Tasa
Interna de Retomo (TIR) para cada una de ellas, optndose
por los mayores valores (Para el clculo del VAN y la TIR ( ver
el Captulo de Evaluacin del Proyecto).
De manera preliminar, se puede estimar los costos unitarios, la

utilidad y la rentabilidad de cada alternativa y escoger la mejor
para el inters del inversionista (Ver Apndice).
2. LOCALIZACION
El objetivo es presentarlas diversas alternativas de ubicacin

del proyecto a nivel de macro y micro localizacin, para lo cual
se pueden tomar en consideracin los siguientes factores
locacionales:
Disponibilidad y costo de terrenos.

Existencia y costo de materias primas.
Facilidad de aprovisionamiento de materias primas.
Disponibilidad y costo de la mano de obra.
Servicios de agua para consumo humano e industrial.
Servicio de desage y deposicin de residuos.
Energa elctrica.
Combustibles.
Vas de comunicacin.
Medios y costos de transporte de materiales y productos
(Terrestres, areos, fluviales, etc.).
Repuestos y mantenimiento.
Ambiente de negocios.
Incentivos legales, tributarios, etc.
Distancia y extensin del mercado.
Servicios comerciales, pblicos, financieros, vivienda,
educacin, salud, recreacin, iglesias, etc.
| Efectos sobre el medio ambiente.
Clima (Temperatura, humedad, vientos, lluvias, etc.).
Depender del tipo del proyecto y/o producto para tomar en

cuenta los factores ms relevantes y otorgarles a cada cul su
respectiva ponderacin, porque no siempre todos revisten la
misma importancia o prioridad para emprender la produccin
de un bien o servicio.
121
Cuando se tienen diversas alternativas de localizacin se
pueden utilizar diferentes tcnicas como el mtodo
gravitacional, costos de transporte, factores, etc. Tambin son
tiles los criterios del VAN y TIR calculados para cada
alternativa de localizacin.
3. INGENIERA
El objetivo es presentar la mejor alternativa del proceso de

produccin que permita al proyecto alcanzar las metas
propuestas.
El contenido de la parte de ingeniera debe comprender los

siguientes aspectos.
Estudios previos de exploracin, reconocimiento e inventario

de recursos naturales.
Investigaciones, experimentos, pruebas.
Descripcin de las especificaciones tcnicas del producto o

servicio.
Programa de produccin por perodo de tiempo.
Descripcin M proceso de produccin: Fases.
Diagramas de flujo cualitativo y cuantitativo: Flujo grama.
Descripcin y justificacin de la tecnologa a emplearse:

Naturaleza de la tecnologa, fuentes, contratos de adquisicin,
costo.
Contrato de patentes, marcas y/o licencias.

Requerimiento y costos de maquinaria, equipos, vehculos,

muebles y otros activos.
Requerimiento y costos de insumos y materias primas: Unidad

de medida, volumen, costos unitarios y totales, costo mensual
y anual.
Requerimiento y costos de mano de obra para el proceso

productivo: Cargos, nmero de puestos, remuneraciones
unitarias y totales por mes y ao.
Caractersticas fsicas del proyecto:
Terrenos: Ubicacin, rea, tipo, adquisicin y

acondicionamiento.
Obras civiles: Estructuras, edificios, almacenes, tiendas,

oficinas, viviendas, obras complementadas, etc.
Instalaciones de agua, desage, luz, telfono, etc.
Disposicin interna de la planta: Edificaciones industriales,

recepcin y circulacin de materiales y productos terminados,
talleres, almacenes, seguridad, etc.
reas libres, verdes, estacionamiento, recreacin, etc.
Vas de acceso, pistas, caminos, etc.
Planos.
4. Localizacin del Proyecto
En esta etapa se debe efectuar un estudio que tiene por objeto

establecer la ubicacin ms conveniente para el proyecto
tomando en cuenta todos los factores que influyen de algn
modo sobre esta decisin.
123
La importancia del estudio de localizacin radica en que al
tomar una decisin al respecto se comprometern recursos
financieros en el largo plazo.
Niveles de Localizacin
Macrolocalizacin: Es la comparacin de alternativas a nivel

distritos.
Microlocalizacin: Consiste en comparar alternativas a nivel

predios o inmuebles.
Para cada uno de los niveles de localizacin como mnimo se

debern seguir los siguientes pasos:
a) Definir factores: Se debe definir factores

preponderantes para la seleccin del local.
b) Buscar alternativas de localizacin: Se hace una

lista de posibles ubicaciones para el proyecto.
c) Evaluar las alternativas: En esta parte se recopila

la informacin completa de cada localizacin para
evaluarla en trminos de cada factor considerado.
d) Seleccionar la localizacin: En esta parte se
comparan las alternativas llegando a proponer una
o varias localizaciones vlidas.
Factores que condicionan la localizacin , Hay todo un

conjunto de aspectos que deben tomarse en cuenta:
- Las fuentes de materiales, La localizacin del mercado, -

Dnde estn los clientes?, dnde est la competencia?, -
Los medios de transporte - La mano de obra, Los insumos,
El nivel de vida, El clima, La legislacin vigente, Los
impuestos, Los terrenos y la construccin
Una vez determinada la localizacin puede suceder que un

anlisis ms profundo de las ventajas y posibilidades que sta
nos otorga, nos lleve a descubrir la posibilidad de desarrollar
otros negocios. Por ejemplo, supongamos el caso de un
proyecto agrcola que tiene como una ventaja que su terreno
de cultivo est ubicado junto a un ro. Adicionalmente a la
importancia que ha tenido este hecho en la evaluacin de los
factores locacionales, un anlisis ms profundo podra
determinar que este hecho podra abrir nuevas posibilidades
de negocio, por ejemplo se podra estudiar la posibilidad de
desarrollar un criadero de truchas o camarones.
. EL ESTUDIO DE LA ORGANIZACIN Y
ADMINISTRACIN
El objetivo es determinar la forma de organizacin empresarial

que adoptar el proyecto y los lineamientos generales para su
administracin eficiente.
El contenido de esta parte de organizacin y administracin

debe incluir los siguientes aspectos:
Formacin y constitucin de la empresa.

Estructura orgnica de la empresa.
Organigrama.
Funciones generales de cada unidad orgnica.
Personal administrativo requerido (Cargos, nmero de
puestos, remuneracin unitaria y total por meses y aos).
Normas legales, tributadas, laborales, etc. que
correspondan al proyecto.
Es importante sealar que para definir la estructura

organizativa bajo la cual funcionar la empresa es necesario
seguir una secuencia metodolgica. En el siguiente esquema
se muestra qu aspectos deben considerarse en el proyecto
para definir los aspectos vinculados a la organizacin:
125
Pasos Bsicos para Organizar
1. Definir Tareas PUESTO DE

2. Agrupar Tareas: Funciones. TRABAJO
3. Definir responsabilidades.
4. Definir relaciones de supervisin

ORGANIGRAMA
entre puestos. FUNCIONAL
5. Definir relaciones de dependencia
entre puestos.
Puestos de Trabajo
Para definir los puestos de trabajo debemos realizar los

siguientes procesos:
Definir tareas: Entendiendo como tareas las distintas
actividades que constituyen pasos lgicos y necesarios en la
realizacin de un trabajo.
Definir funciones: Entendiendo como funcin la agrupacin de
tareas realizadas para atender las responsabilidades de un
puesto.
Definir responsabilidades: Las que estn constituidas por la
obligacin de cumplir ciertas tareas y asumir ciertas funciones
en un puesto de trabajo.
Es este proceso el que nos permite definir los puestos de
trabajo. Adicionalmente, deberemos estimar el nmero de
plazas por cada puesto y las habilidades requeridas para cada
uno de ellos.
As mismo, es conveniente precisar el rgimen laboral y por

ende los beneficios sociales a que tienen derecho los
trabajadores de la empresa, siendo la premisa fijar niveles
remunerativos que permitan contratar personal capacitado y a
la vez que permitan tener un gasto de personal razonable

acorde con el tamao de la empresa.
El Organigrama Funcional
El organigrama es una herramienta grfica que nos permite

visualizar las relaciones de supervisin y dependencia que
existen entre los puestos de trabajo dentro de una
organizacin. Seala las diferentes lneas de mando y
autoridad en la empresa. Existen diferentes criterios para su
elaboracin; en la presente gua se desarrollar el criterio
funcional.
reas Funcionales: Un rea funcional es la agrupacin de

funciones y responsabilidades que requieren, para ser
atendidas, de conocimientos y habilidades afines. En toda
empresa, independientemente del tamao que posea, existen
cuatro funciones bsicas que se deben realizar: la funcin de
administrar, de producir, de vender y, por ltimo, de dirigir y
coordinar con una meta, una visin y una estrategia
determinada, las otras tres funciones.
Organigrama Funcional Bsico: El siguiente grfico es

un ejemplo de cmo una empresa podra comenzar sus
actividades. En l se muestra que las funciones y
responsabilidades de produccin, venta y actividades de
soporte (funcin de administracin) son asumidas, cada
una, por un responsable. La funcin de liderar y coordinar
estos esfuerzos (funcin de Gerencia General)
inicialmente podra ser asumida por alguna de las tres
personas asignadas para atender las otras funciones y
responsabilidades:
GERENCIA GENERAL
127
GERENCIA DE GERENCIA DE GERENCIA DE
PRODUCCIN ADMINISTRACIN COMERCIALIZACION
QUE TIPO DE ORGANIZACIN SOCIETARIA PODEMOS OPTAR
Variables Sociedad Sociedad Sociedad de Empresa

Annima Annima Responabilidad Individual de
abierta cerrada Limitada Responsabilidad
Limitada
Nro de Ms de 750 De 2 a 20 Hasta 20 1 propietario

socios socios o socios o socios
accionistas accionistas
Directori Existe, es Existe No existe No existe

o voluntario
Capital A travs de A travs de *Dividido en

acciones y acciones participaciones
figuran en no figuran iguales Del propietario
el Registro en el
pblico del Registro *No tienen
mercado pblico del acciones
de valores mercado
de valores
Siglas de S.A.A. S.A.C. SRL SRLtda E.I.R.L.

la razn
social
Es importante mencionar que de acuerdo a ley, no existe un

capital social mnimo para la constitucin de la empresa.
EL ESTUDIO AMBIENTAL
La realizacin de toda actividad econmica implica la

utilizacin de recursos y, en consecuencia, el entorno donde
sta se desarrolla resulta necesariamente afectado. Adems,
cualquier cambio en el entorno de la persona podr tener un
impacto positivo o negativo en su bienestar.
En la actualidad las principales preocupaciones respecto al

medio ambiente se centran en los impactos resultantes de la
produccin de actividades econmicas.
En un anlisis del impacto ambiental se deben considerar los

siguientes aspectos bsicos:
El proceso de degradacin que

experimentan los recursos naturales que son
utilizados en el desarrollo de dichas actividades
econmicas.
Minimizar la destruccin de recursos no

renovables.
o La contaminacin acstica y la polucin

del aire.
Impactos estticos y paisajsticos.
129
El tratamiento de desechos y residuos
desde su recojo hasta su almacenamiento.
Depuracin de las aguas residuales.
La no transgresin de estos criterios y

otros similares, tales como las normas legales
sobre el particular, determinan la viabilidad
ambiental del proyecto.
Un proyecto siempre debe respetar los

siguientes directrices ambientales bsicas:
Respetar y proteger la comunidad en

donde se desarrollar el proyecto.
Mejorar la calidad de la vida humana.

Conservar la vitalidad y la diversidad de
la tierra.
Cambiar las actitudes y prcticas de la
poblacin para adoptar la tica de la vida
sustentable.
La profundidad con que se desarrolle este estudio variar

de acuerdo a la mayor o menor incidencia que tenga el
proyecto sobre el medio ambiente, pudiendo determinar
si es posible continuar o no con el estudio del mismo.
PROYECCIN DE COSTOS Y GASTOS
Una vez realizado el estudio de mercado, el estudio tcnico, el

diseo de la organizacin y el estudio legal, se podr contar
con la informacin necesaria para realizar la proyeccin de las
principales variables del proyecto, la cual es recomendable
preparar para un horizonte temporal de 5 a 10 aos.
Las cifras a proyectarse en el presente mdulo, deben ser

elaboradas considerando una unidad de tiempo adecuada al
rubro que se est proyectando, de modo tal que refleje, entre
otros aspectos, las variaciones estacinales y las variaciones
peridicas.
Para la proyeccin de ingresos y costos es recomendable

considerar para el primer ao operativo una proyeccin
mensual o trimestral y, para los aos siguientes, una
proyeccin anual.
Pronstico de Ventas
Para efectuar un pronstico adecuado de los ingresos es

importante no olvidarse de aquellas variables externas e
internas que pudieran afectar dicho pronstico:
Factores del entorno a tomar en cuenta:

* El Estudio de mercado.
* Las proyecciones econmicas del sector, del pas y
de la regin.
* El anlisis de la competencia.
* Las polticas gubernamentales relacionadas con
nuestro sector.
* Los pronsticos climatolgicos (s es que estos nos
podran afectar).
Factores internos a evaluar:
+ Las estrategias de marketing que se van a aplicar
(marketing mix).
+ La capacidad instalada de produccin que se estima
tener.
El pronstico de las ventas debe prepararse en unidades y en

monto (unidades X precio).
131
Es importante advertir que la estimacin de los ingresos debe
efectuarse con mucho cuidado, ya que una proyeccin errnea
de nuestras ventas originar una distorsin en todas las otras
proyecciones que podamos realizar.
Calculando el Costo Total y Unitario de Produccin

Proyectado
En esta etapa debemos lograr estimar de manera confiable,

para los periodos seleccionados (se recomiendan que estos
sean de un ao):
El costo de produccin total.
El costo unitario de produccin.
Para tal efecto debemos efectuar los siguientes procesos:
Volumen de Produccin:
Calculamos el volumen de produccin en unidades, el cual

ser igual al pronstico de ventas en unidades ms las
unidades de productos terminados (P.T.) que deseemos
mantener como stocks al final del periodo seleccionado
(inventarios finales esperados de productos terminados). Esta
informacin se denominar tambin Presupuesto de
Produccin.
Requerimiento de Materias Primas (unidades):
Para cada una de las materias primas que componen el

producto, multiplicamos el estndar de consumo por unidad de
producto calculado en el estudio tcnico por las unidades
calculadas en el presupuesto de produccin.
Presupuesto de Materias Primas (montos):

Para poder efectuar este clculo necesitamos estimar el costo

unitario de adquisicin de cada materia prima utilizada en la
fabricacin del producto, a la hora de realizar esta estimacin
es importante tomar en cuenta todos los costos que son
necesarios realizar en la adquisicin (fletes, seguros, derechos
arancelarios, manipuleo, descarga, etc.). Este costo unitario de
adquisicin se multiplicar por el requerimiento de materias
primas en unidades.
Requerimiento de Mano de Obra Directa (horas):
Para cada uno de los procesos que se realizan para la

fabricacin del producto, multiplicamos la tasa de eficiencia
laboral calculada en el estudio tcnico por las unidades
estimadas en el volumen de produccin.
Presupuesto de Mano de Obra Directa (monto):
Para poder efectuar este clculo necesitamos estimar el costo

por hora de cada uno de los procesos que son necesarios
realizar para la fabricacin del producto (tarifa laboral). Al
momento de realizar esta estimacin es importante tomar en
cuenta todos los costos que son necesarios incurrir por este
concepto (leyes sociales, tributos, contribuciones, seguros del
trabajador, etc.). Este costo por hora de mano de obra directa
se multiplicar por el requerimiento de mano de obra en horas.
Presupuesto de Costos Indirectos de Fabricacin:
El procedimiento para la estimacin es el siguiente:
1) Listamos todos aquellos costos indirectos de fabricacin

por ejemplo:
Direccin y supervisin de planta

Materiales indirectos
133
Mano de Obra Indirecta
Energa Elctrica
Mantenimiento de Planta
Suministros de Mantenimiento
Seguros
Alquileres
Depreciacin de Maquinaria y equipos de planta.
2) Definimos el periodo de tiempo y la unidad de medida con el

que vamos a estimar, el costo indirecto de fabricacin, por
ejemplo:
Direccin y supervisin de planta: Horas por cada mes.
Materiales indirectos: Kilos, Litros, Libras o unidades por cada
mes.
Mano de Obra Indirecta: Horas por cada mes.
Energa Elctrica: Kilovatios consumidos por cada mes
Mantenimiento de Planta: Horas por cada mes.
Suministros de mantenimiento: Kilos, Litros, Libras o unidades
por cada mes.
Seguros: Porcentaje del valor de las maquinarias y equipos por
cada ao.
Alquileres: Monto de alquiler por mes
Depreciacin de Maquinaria y equipos de planta: Porcentaje
del valor de las maquinarias y equipos por cada ao.
3) Procedemos a estimar las tarifas y precios de cada uno de
los componentes del costo indirecto de fabricacin.
4) Calculamos el costo indirecto de fabricacin para el periodo

seleccionado; es necesario efectuar este clculo buscando
expresar todos los costos indirectos de fabricacin en un
mismo periodo de tiempo (un ao)
Clculo del costo total de produccin:

Para calcular el costo total de produccin procedemos a
sumar el presupuesto de materias primas, el presupuesto de
mano de obra y el costo indirecto de fabricacin.
Clculo del costo unitario de produccin:

Para calcular el costo unitario de produccin procedemos a
dividir el costo total de produccin entre el nmero de unidades
estimadas en el volumen de ventas.
Calculando el Gasto de Administracin Proyectado

En esta etapa debemos de proyectar correctamente los gastos
relacionados a las actividades de soporte de la empresa, es
decir todas las actividades de apoyo administrativo que se
brinda al rea de ventas y al rea de produccin.
En este rubro se debe considerar lo siguiente:
Sueldos y salarios del rea administrativa:

A la hora de realizar esta estimacin es importante tomar en
trabajador, etc.).
Suministros:
En este rubro hay que estimar los suministros (tiles de
escritorio, papel, cintas, etc.) que son necesarios para
efectuar las labores de carcter administrativo.
Energa Elctrica:
Estimar el consumo de energa elctrica que se estima se
consumir en labores de carcter administrativa.
Alquileres:
Asignar la porcin del alquiler que le toca al rea
administrativa.
Mantenimiento:
Estimar los gastos de mantenimiento del rea administrativa.
Depreciacin:
Calcular la depreciacin de los equipos, muebles y enseres
utilizados en el rea administrativa.
135
Comunicaciones:
Estimar el costo de telfono y comunicaciones del rea
administrativa.
Calculando el Gasto de Ventas Proyectado

En esta etapa debemos de proyectar correctamente los gastos
relacionados a las actividades de ventas o comercializacin de
la empresa, es decir todas las actividades relacionadas con la
promocin y venta del producto.
En este rubro se debe considerar lo siguiente:
Sueldos y salarios del rea de ventas:

A la hora de realizar esta estimacin es importante tomar en
trabajador, etc.).
Comisiones:
Deber de estimarse el porcentaje de comisin sobre ventas
que se pagar a los vendedores (efectuar esta estimacin
sobre las ventas proyectadas).
Suministros:
En este rubro hay que estimar los suministros (tiles de
escritorio, papel, cintas, etc.) que son necesarios para
efectuar las labores de carcter comercial.
Energa Elctrica:
Estimar el consumo de energa elctrica que se estima se
consumir en el rea de comercializacin.
Alquileres:
Asignar la porcin del alquiler que le toca al rea de
comercializacin.
Mantenimiento:
Estimar los gastos de mantenimiento de esta rea.
Depreciacin:
Calcular la depreciacin de los equipos, muebles y enseres
utilizados en esta rea.
Comunicaciones:
Estimar el costo de telfono y comunicaciones del rea de
comercializacin.
Campaas publicitarias:
Estimar el costo de actividades de publicidad y promocin que
se piensan realizar.
Calculando la Depreciacin.
Dentro de las categoras de costos y gastos que se han
detallado en los acpites precedentes, se menciona el rubro
depreciacin.
Consiste en reconocer la prdida de valor de un activo de la
empresa (construcciones, equipos, maquinarias, etc.) por
desgaste y obsolescencia, constituyndose en un rubro de
egresos que no genera un desembolso en efectivo para el
proyecto, sino ms bien un registro contable de un gasto.
El mtodo de clculo que generalmente se utiliza es el
denominado depreciacin lineal, el cual consiste en asignar a
cada activo una vida til, dividiendo el valor de adquisicin
entre el nmero de perodos (puede ser en meses, aos, u
otros segn convenga) comprendidos en dicha vida til. La
determinacin de la vida til ya se encuentra definida por los
usos y normas contables, por lo cual se presenta una tabla
referencial del porcentaje anual del valor de adquisicin a
depreciar para diversos tipos de bienes.
137
DESCRIPCIN (Depreciacin anual) %
Edificios y Plantas 3%
Maquinarias y Equipos 10%
Vehculos 20%
Muebles y Enseres 10%
Equipos de Oficina 10%
Herramientas 10%
Computadoras 20%
Ganado de Trabajo y Reproduccin 20%
Redes de Pesca 25%
Otros 10%
Calculando la Amortizacin.
Otro rubro que es conveniente definir es la amortizacin, la
cual va estar asociada a otro tipo de activos, llamados activos
intangibles, los cuales se presentan en el mdulo de inversin
y financiamiento.
La amortizacin representa el reconocimiento contable de un
gasto efectuado en la fase pre - operativa del proyecto, siendo
este un concepto netamente financiero.
El mtodo de clculo que generalmente se utiliza es el
denominado amortizacin lineal, el cual consiste en asignar a
cada activo intangible una vida til, dividiendo el valor de cada
uno, entre el nmero de perodos (puede ser en meses, aos,
u otros segn convenga) comprendidos en dicha vida til. La
vida til referencial para este caso es de cinco aos.
PROCESO PARA EL CLCULO DEL COSTO TOTAL
Nota: El esquema considera slo el caso de que el proyecto

se implemente con capital propio, caso contrario debe incluirse
un recuadro para Presupuesto de Gastos Financieros.
139
APNDICE ESTUDIO TCNICO
1. TAMAO
Se tiene una demanda estimada de 70000 unidades de un

producto y 03 alternativas de tamao de planta: A, B, C. En
base a la informacin disponible determinar la mejor
alternativa.
VARIABLES ALTERNATIVAS DE
TAMAO
A B C
1. Capacidad de produccin anual 70000 100000 150000
2. Inversin Total(US$) 140000 200000 380000
3. Costos Totales (US$) 237000 300000 445000
4. Ingresos Totales (US$) 266000 380000 570000
ALTERNATIVAS DE
VARIABLES TAMAO
A B C
Costo Unitario (3/1) US$ 3.4 3,0 2.9
Utilidades (4-3) US$ 29,000 80000 125000
Rentabilidad (U / I)% 21 40 33
Resultado:
Si bien es cierto que los indicadores de Costo Unitario y

Utilidad son mas favorables para la alternativa C; sin
embargo, de acuerdo al indicador de Rentabilidad la mejor
alternativa seria la B, ya que en la prctica, este ltimo criterio
es considerado mas importante que los anteriores para un
inversionista.
LOCALIZACIN
Un mtodo comnmente utilizado para escoger la mejor

alternativa de localizacin de un proyecto es el Mtodo de los
factores ponderados cuyos pasos son los siguientes :
1. Identificacin de alternativas de localizacin.

2. Establecimiento de los factores de localizacin.
3. Ponderacin de los factores locacionales de
acuerdo a su relevancia para el proyecto.
4. Determinacin de un ranking valorativo del
rendimiento de los factores en cada alternativa de
localizacin.
5. Calificacin de los factores en cada alternativa
de localizacin.
6. Comparacin de los resultados obtenidos por
cada alternativa de localizacin.
Ejemplo: Caso Cabinas de Internet.
Se tiene 03 alternativas para localizar un proyecto y se , se ha

establecido 05 factores locacionales
La ponderacin de los factores sobre 100 puntos es la

siguiente:
A B C D E
Factores Concurrencia Competencia Movilidad Cercana a Cercana

de pblico Alejada Accesible Centros a Red
Educativos Telefnica
Ponderaci 35 20 25 10 10
n
La escala de calificacin es la siguiente:
Calificacin Muy Bueno Regular Pasable Malo

bueno
Puntaje 5 4 3 2 1
141
Se pide:
Seleccionara la mejor alternativa de localizacin para el

proyecto.
Factores A B C D E
Alternativas
Av. Balta 330 3 5 2 3 5
San Antonio(E.Lopez.A. 130) 1 4 2 5 3
Calle Moquegua 430 5 4 3 3 3
Ponderacin 35 20 25 10 10
Factores A B C D E Total
Alternativas
Av. Balta 330 105 100 50 30 50 335
San Antonio(E.Lopez.A. 130) 35 80 50 50 30 245
Calle Moquegua 430 175 80 75 30 30 390
Por lo tanto la mejor alternativa para poder realizar el proyecto

es la localizacin de la calle Moquegua 430.
MODULO IV
ESTUDIO
ECONMICO
FINANCIERO
143
ESTUDIO ECONOMICO FINANCIERO
INVERSIN TOTAL
El objetivo es determinar los montos para la adquisicin de los

activos fijos, pagar los egresos originados por los rubros
componentes del activo intangible y el capital de trabajo
necesarios para el inicio de las operaciones, estos es,
emprender la produccin de bienes o prestacin de servicios
antes y durante la operacin del proyecto.
Estructura de la Inversin
La estructura de la inversin de un proyecto tiene como
componentes a la inversin fija y al capital de trabajo.
1. INVERSION FIJA
La inversin fija comprende a los activos fijos y los activos

intangibles:
A. Activos Fijos
Las inversiones en activos fijos estn constituidas por aquellos

bienes de capital necesarios para transformar los insumos en
nuevos productos o para apoyar el funcionamiento del
proyecto.
Constituyen activos fijos entre otros:
Terrenos y recursos naturales

Obras fsicas: Edificios de planta, sala de venta, oficinas
administrativas, bodegas, vas de acceso,
estacionamientos, etc.
Equipamiento: Maquinarias, equipos, muebles,
herramientas, instrumentos, vehculos, etc.
Infraestructura de servicios de apoyo: Agua potable, red
elctrica, comunicaciones, energa, etc.
Para tal efecto, la valorizacin del terreno se realiza en

funcin del precio de mercado vigente; con excepcin de los
terrenos, los dems activos fijos estn sujetos a la
depreciacin
B. Activos Fijo Intangibles
La inversin en activo intangible es la que se realiza sobre un

activo constituido por todos aquellos servicios o derechos\
adquiridos necesarios para la puesta en marcha del proyecto
entre los que podemos citar los siguientes:
Gastos de organizacin: los gastos legales para la

constitucin de la empresa, como la elaboracin de la
minuta y la escritura pblica, diseo del sistema
administrativo entre otros.
Patentes y Licencias: los pagos por el derecho o uso

de una marca, frmula o proceso productivo, licencias
que vaya a requerir el proyecto para su funcionamiento.
Gastos en la puesta en marcha que incluyen las

pruebas previas a la operacin y todas las labores
preliminares que se emprendan a fin de iniciar las
145
operaciones adecuadamente, por ejemplo
remuneraciones, alquileres, publicidad, etc.
Gastos de capacitacin y entrenamiento del

personal: Los desembolsos de instruir, adiestrar y
preparar al personal con el propsito de favorecer el
desarrollo de habilidades y conocimientos que deban
tener antes de la puesta en marcha.
Imprevistos para hacer frente a algunas contingencias

que se puedan presentar y que no han sido
consideradas.
Costo del Estudio del Proyecto: Comprende los

estudios de pre-inversin como la ejecucin de los
estudios preliminares, pre factibilidad, factibilidad y/o
definitivos del proyecto.
Los activos intangibles obviamente no estn sujetos a

depreciacin; sin embargo, la prdida de su valor contable se
le conoce como amortizacin de intangibles o cargos diferidos.
Para su clculo, generalmente, el monto total se prorratea en

un determinado nmero de aos, dependiendo del monto y de
la vida til del proyecto.
II. Capital de Trabajo

El capital de trabajo es el monto necesario para cubrir los
gastos de produccin y de operacin durante el perodo que
dura el ciclo productivo del bien o servicio. As por ejemplo,
para una panadera se requerir lo suficiente para una
semana.
Para valorizar el capital de trabajo requerido, es necesario
tener en cuenta que al inicio de las actividades de la empresa,
hay tres actividades que generan egresos: la produccin, la
administracin y las ventas.
Cronograma de Inversiones
Adems de la reunin y sistematizacin de todos los

antecedentes referidos a las inversiones iniciales en activos
fijos e intangibles del proyecto, se debe elaborar un calendario
de inversiones previas y durante la fase de operacin, que
identifique los montos para invertir en cada periodo anterior a
la puesta en marcha del proyecto (Ao 0) y durante su
funcionamiento.
Generalmente, la inversin se lleva a cabo antes del inicio de

operacin del proyecto, pero tambin es posible que se realice
durante el funcionamiento del proyecto con fines de ampliacin
del negocio, reposicin de activos o por requerir capital de
trabajo adicional. Precisamente el cronograma de inversiones
indicar cuando se van a efectuar las inversiones.
ESTRUCTURA DE LA INVERSIN
(Unidades Monetarias)
MONTO
RUBRO MONEDA MONEDA
NACIONAL EXTRANJERA
I . INVERSIN FIJA
A. ACTIVOS FIJOS
Terrenos
Recursos naturales
Edificios
Construcciones
Equipos diversos
- Maquinaras
- Enseres
- Muebles
- Herramientas
- Vehculos
- Otros
Instalaciones
Complementaras
- Agua
147
- Otros
B. INTANGIBLES
Organizacin y administracin
Puesta en marcha
Capacitacin
Patentes y licencias
Imprevistos
Trabajos de Investigacin
Estudios afines
Tecnologa e ingeniera
Obligaciones
.- Seguros, Intereses, Patentes.
Derechos
II. CAPITAL DE TRABAJO

.- Existencia
.-Disponible
.-Exigible
TOTAL INVERSIN
CRONOGRAMA DE
INVERSIN
RUBRO PERIODO TOTAL
1 2 3 4 5
I. INVERSIN FIJA
A. ACTIVOS FIJOS
Terrenos
Recursos naturales
Edificios
Construcciones
Equipos diversos
- Maquinaras
- Enseres
- Muebles
- Herramientas
- Vehculos
- Otros
Instalaciones
Complementaras
- Agua
- Otros
B. INTANGIBLES
Organizacin y administracin
Puesta en marcha
Capacitacin
Patentes y licencias
Imprevistos
Trabajos de Investigacin
Estudios afines
Tecnologa e ingeniera
Obligaciones
.- Seguros, Intereses, Patentes.
Derechos
II. CAPITAL DE TRABAJO
.- Existencia
.-Disponibles
.-Exigibles
TOTAL INVERSIN
FINANCIAMIENTO
El financiamiento puede provenir de varias fuentes, entre las

que se puede mencionar: el capital que disponen los
inversionistas para tal fin, recursos obtenidos de terceros
generalmente entidades financieras y, ms usualmente, una
combinacin de ambas alternativas.
EL PROGRAMA DE FINANCIAMIENTO
En funcin del programa de Inversin que se ha definido en el

acpite precedente y conociendo los inversionistas la cuanta
de los recursos propios que disponen para invertir en el
proyecto, se puede determinar cunto y para cuando se debe
solicitar a terceros los montos faltantes, a fin de completar el
monto de la inversin.
Es conveniente elaborar un cuadro del programa de inversin
y financiamiento, pues permitir determinar aspectos tales
como cunto solicitar de prstamo y cmo debe ser
desembolsado para generar menores gastos en intereses.
149
Fuentes de Financiamiento:
Las posibles fuentes de financiamiento de un proyecto pueden

ser las siguientes:
Internas: Aporte propio, utilidades no distribuidas, etc.
Externas: Prstamos, proveedores, leasing, colocacin de
bonos, etc.
FUENTES DE FINANCIAMIENTO
DESTINO
FUENTE Inversin Capital de Total
Fija Trabajo
Aporte Propio
Prstamo
TOTAL
Condiciones de Financiamiento:
Antes de asumir un compromiso financiero con alguna entidad

debe tomar-se en consideracin la capacidad de pago del
proyecto y analizar las siguientes condiciones financieras:
Entidad financiera acreedora.

Destino del prstamo: Inversin fija o capital de trabajo.

Monto del prstamo: Moneda nacional o extranjera.
Plazo: Corto, mediano o largo.
Tasa de inters: Efectiva, activa.
Servicio de la deuda: Cuotas fijas, crecientes o decrecientes.
Periodo de gracia: Con o sin intereses.
Garantas: Hipotecaria, prendara, avales, fianzas.
Requisitos para acceder al prstamo.
2.3. Cuadro de Amortizacin
Para calcular el servicio de la deuda contrada (amortizacin

ms intereses), se pueden usar los mtodos de cuotas
crecientes, decrecientes y fijas. El mtodo ms comn es el de
las cuotas fijas que se obtiene con la siguiente frmula:
n
i(1+i)
R=P
n
(1 + i) - 1
Donde: R = Cuota Fija

P = Monto del Prstamo
i = Tasa de Inters
n = Tiempo
CUADRO DE AMORTIZACIN
Tiempo Saldo Amortiz. Inters Cuota Fija
0
1
2
3
4
5
6
7
151
8
9
N
3. PRESUPUESTO DE INGRESOS Y GASTOS
El proyecto en su fase operativa puede tener diversas fuentes

de ingreso, dependiendo de la naturaleza del mismo y del
volumen de actividades que desarrolla. El objetivo es estimar
los recursos monetarios que ingresan y egresan
peridicamente como resultado de las operaciones de la nueva
unidad econmica.
3.1. Presupuesto de Ingresos

El presupuesto de ingresos registra los ingresos originados
por:
1.- La venta del bien o servicio que constituye la actividad
principal del proyecto.
2.- Ingresos por transacciones de la empresa (Intereses, venta
de activos fijos)
3.- Ingresos por la venta de subproductos o desechos.
Es necesario mencionar que para fines de evaluacin del

proyecto, se consideran como ingresos el valor residual y la
recuperacin del capital de trabajo.
La estimacin de los ingresos, por supuesto, no debe basarse

solamente en el anlisis de mercado; sino que debe considerar
la tecnologa, la capacidad de planta, el programa de
produccin y las estrategias de comercializacin.
PRESUPUESTO DE INGRESOS
Concepto Aos
1 2 3 4 5 .... n
- Ingresos x Ventas
- Otros ingresos
TOTAL
3.2. PRESUPUESTO DE GASTOS
El presupuesto de gastos registra aquellos costos o gastos

originados por la operacin del proyecto durante la vida til del
mismo.
Una estructura de costos tpica de una empresa industrial es

presentada a continuacin, la misma que debe ser adaptada
de acuerdo al tipo de proyecto y producto:
COSTOS DE PRODUCCIN
Mano de Obra Directa: Sueldos y salarios, gratificaciones,

vacaciones, aportes, etc.
Materiales: Materias primas, insumos directos, partes, etc.
Gastos Indirectos:
Mano de obra indirecta (Jefe de produccin, choferes, personal

de mantenimiento, de limpieza, de seguridad)
Materiales indirectos: Agua Energa, Comunicaciones,
Combustible, Transporte, Mantenimiento Reparacin,
Supervisin, Alquileres, Seguros, Depreciacin, otros.
GASTOS DE VENTAS
Personal, Comisiones, Publicidad, Fletes, Movilidad,

Empaques, Almacenamiento, Servicios (Agua, luz,
telfono), Alquileres, Capacitacin, Servicios Post ventas
Seguros, Depreciacin, Otros
153
GASTOS DE ADMINISTRACIN
Personal administrativo: Sueldos del Gerente, Secretaria,

Contador, etc., Materiales de Oficina
Pasajes, Viticos, Dietas del Directorio, Servicios,
Alquileres, Capacitacin, Impuesto Predial, Seguros
Depreciacin, Otros
GASTOS FINANCIEROS
Intereses, Otros
Para cada grupo de costos, se tendr que presentar un
desagregado lo ms detallado posible, tomando como base la
informacin proporcionada por los Estudios de Mercado y
Tcnico (Requerimientos de mano de obra, insumos, materias
primas, personal de ventas, etc.).
Al final ser muy importante estimar el costo unitario del bien o

servicio:
CT
CU =
PT
Donde: Cu = Costo unitario
CT = Costo Total
PT = Produccin total
Esta estructura de costos se tendr que adaptar al tipo de

proyecto que se est trabajando. As por ejemplo, si se trata de
un proyecto sin financiamiento externo entonces no
considerar los gastos financieros; si se trata de un proyecto
comercial se obviar los costos de produccin; si se trata de
un proyecto industrial cuya comercializacin estar a cuenta
de terceros, no se incluir gastos de ventas.
A manera de sntesis, debe incluirse el Presupuesto de

Gastos, que podra tener la siguiente presentacin:
PRESUPUESTO DE GASTOS
Aos
Concepto 1 2 3 4 5
COSTOS DE FABRICACIN
A.- COSTOS DIRECTOS
Materiales directos
.-Materia prima
.- Insumos
Mano de obra directo
.- Sueldos y salarios
.- Gratificaciones
.- Indemnizaciones
.- pensiones
B.- COSTOS INDIRECTOS
Mano de obra indirecta

.-Jefes de Produccin
.- Jefes de mantenimiento
.- Supervisores
.- Chferes
.-Guardianes
Materiales Indirectos
.-Lubricantes
.-Combustibles
.-Alquileres
.- Amortizaciones
.- Intereses
.-Seguros
GASTOS DE OPERACIN
A.- GASTOS DE VENTAS
.-Laborales
.-Comisiones
.-Publicidad
.-Transporte
155
.-Impuestos
B.- GASTOS ADMINISTRACIN
.-Gastos laborales
.-Seguros
.-Alquileres
.-Depreciacin
.- Impuestos
4. ESTADOS FINANCIEROS PROYECTADOS

4.1. Estado de Prdidas y Ganancias
El objetivo es mostrar los resultados de la gestin de un

proyecto durante un ciclo econmico. El estado de ganancias y
prdidas es un instrumento de anlisis e Interpretacin de los
recursos econmicos y financieros de una empresa o proyecto
en un periodo dado.
ESTADO DE PRDIDAS Y
GANANCIAS
Ao
s
Concepto 1 2 3 4 5
A. INGRESOS
B. COSTOS
.- Mano de obra directa
.- Materia prima
.- Costos Indirectos de Fabric.
.- Administracin
.- Ventas
.- Depreciacin edificio
.- Depreciacin maquinaria
.- Depreciacin equipo
.- Intereses
C. UTILIDAD BRUTA
D. IMPUESTOS
UTILIDAD NETA
4.2. Flujo de Caja
El objetivo es estimar los beneficios generados y los gastos

efectivizados en el horizonte del proyecto, registrndose
entradas de dinero por el lado de los beneficios y salidas
efectivas de dinero por el lado de los costos por un periodo
establecido.
Flujo de Caja Econmico
Registra entradas y salidas de dinero en efectivo

sin considerar la financiacin del proyecto y sirve
para evaluar econmicamente al proyecto.
4.2.2. Flujo de Caja Financiero
Registra las entradas y salidas de dinero en

efectivo considerando la financiacin del proyecto y
sirve para evaluar financieramente al proyecto.
157
FLUJO DE CAJA
Concepto 0 1 2 3 4 5 ... N
A. INGRESOS
Precio real
Cantidad
B. COSTOS DE INVERSIN
.-Terreno
.-Edificio
.-Maquinaria
.-Equipo
.-Capital de trabajo
C. COSTOS DE FABRICACIN
.- Mano de obra directa
.- Materia prima
.- Costos Indirectos de Fabrica.
D. COSTOS DE OPERACIN
.-Administracin
.-Ventas
E. Subtotal
H. Impuestos
I. Flujo de Caja Econmico
Servicio de deuda nominal
Principal
Amortizacin
Intereses
Escudo tributario
Factor Ajuste
. Servicio de deuda real
K. Flujo de caja financiero
La utilidad del flujo de caja proyectado es sistematizar en

trminos monetarios la informacin disponible que ha de servir
para la evaluacin econmica y financiera del proyecto, ya que
"es el estado de cuenta bsico que se utiliza para
determinar la rentabilidad de un proyecto de inversin"
(Beltrn y Cueva, 3).
La informacin bsica para su elaboracin proviene del estudio

de mercado, del estudio tcnico y del estudio econmico
financiero.
APENDICE: ESTUDIO ECONOMICO FINANCIERO
1. FRMULAS FINANCIERAS
En las frmulas financieras se utilizan los siguientes

smbolos:
P = Cantidad presente o actual de dinero
S = Cantidad de dinero en una determinada fecha futura
R = Serie uniforme de pagos (cuota) de final de perodo
i = Tasa de inters al final de cada perodo
n = Nmero de perodos
1.1. Factor de Pago Simple-Cantidad Compuesta (SPCAF)

n
(1 + i)
Aplicacin: Dada una cantidad presente P, calcular su valor

futuro S, al final de n perodos a un inters
compuesto i.
n
S = P (1+i)
1.2. Factor de Pago Simple-Valor Actual (SPPWF)
159
1
(1+ I )n
Aplicacin: Dada una cantidad futura S, calcular su valor actual

P, considerando n periodos y un inters i.
1
P=S
(1+ I )n
1.3. Factor de Series Uniformes-Cantidad Compuesta
(USCAF)
n
(1+i) 1
P=
i
Aplicacin: Dada una serie uniforme de pagos R (Cuotas),

calcular cunto se acumular en n periodos de
pago a un inters compuesto de i.
R [(1+i)n1 ]
S=

1.4. Factor de Depsito de Fondo de Amortizacin (SFDF)
i
(1+i)n 1
Aplicacin: Calcular la serie uniforme de depsitos R (Cuotas)

de fin de perodo que debe hacerse durante n
perodos a un inters compuesto i para obtener una
cantidad futura requerida S.
i
R=S
(1+i)n 1
1.5. Factor de Recuperacin del Capital (CRF)
n
i(1+i)
(1+i)n 1
Aplicacin: Calcula serie futura de pagos R de final de perodo

que permitir recuperar una cantidad actual P en n
perodos a un inters compuesto i.
n
i(1+i)
R=P
(1+i)n 1
1.6. Factor de Series Uniformes-Valor Actual (USPWF)
n
(1+i) 1
(1+i )n
Aplicacin: Calcular el valor actual P de una sede uniforme de

pagos defina de perodo R, durante n perodos a un
inters compuesto i.
P== R
[ ( 1+i)n 1
i(1+i)n ]
161
(Para mayores detalles sobre las frmulas financieras
consultar G.Taylor, 16)
2. CALCULO DE LA DEPRECIACIN
De acuerdo a N. Munier para calcular la depreciacin se
tiene los siguientes mtodos:
2.1. Mtodo de Depreciacin Lineal
Este mtodo deprecia el bien en forma lineal, es decir calcula
una anualidad, la cul se mantiene constante.
InversionValor Re sidual
D=
Numerodeanos
Ejemplo:
26000 - 1500
D=
10
D = $ 2450 anual.
2.2. Mtodo de la Suma de Dgitos
Este mtodo deprecia fuertemente el bien al principio, para

luego hacerlo ms lentamente.
Consiste en sumar los dgitos que componen los aos de vida

de( proyecto, y hallar una relacin entre ese valor y los aos
que restan de vida til. Este nmero multiplicado por la
diferencia entre la inversin y el valor residual da la
depreciacin anual.
Vida Util (inversin -Valor Residual)

D =
Suma Dgitos
Ejemplo:
Suma de dgitos: 1+2+3+4+5+6+7+8+9+10 = 55

Depreciacin para el primer ao:
D = 10 (25000 -1500)
55
D $4273
Depreciacin para el segundo ao:
D 9 (25000 -1500)
55
D $3845
Y as sucesivamente hasta el dcimo ao.
2.3. Mtodo del Fondo de Amortizacin
En este mtodo se calcula una anualidad, que se supone

colocada al final de cada ao a un inters compuesto. Por lo
tanto, al final del periodo de amortizacin la suma acumulada
es igual a la inversin inicial.
Para este clculo, se utiliza el factor del fondo de amortizacin

y, este valor, se multiplica por el monto de la inversin menos
el valor residual.
Factor de Amortizacin i
=
n
(1 + i) - 1
Luego:
D = (Inversin-Valor Residual) x Factor de Amortizacin
D = (I - VR) x FA
El valor obtenido se ajusta al inters anual vigente, para
cada ao.
Ejemplo:
Factor de Amortizacin:
0,12
FA =
163
10
(1 + 0.12) -1
FA = 0,0569841
Depreciacin para el primer ao:
D = (25000 - 1500) x 0,0569841

D = $ 1339
Depreciacin para el segundo ao:

Al finalizar el segundo ao, la anualidad anterior colocada a
un inters de 12% anual ser:
D = 1339 x 1,12
D = $ 1500
Depreciacin para el tercer ao:
Al finalizar el tercer ao la anualidad anterior colocada a un
inters de 12 % anual ser:
D = 1500 x 1,12
D = $ 1680
Y as sucesivamente hasta el dcimo ao.
EJEMPLO:
Supngase que se tiene un bien cuyo costo inicial es de U.S.$

25000 y su valor residual es de US$ 1500 luego de 10 aos.
Obtener la depreciacin anual.
Ao D.L V. C. S.D. V. C. FA VC.
0 23500 23500 23500

1 2350 22650 4273 20727 1339 23661
2 2350 20300 3845 16882 1500 22161
3 2350 17950 3418 13464 1680 20481
4 2350 15600 2991 10473 1881 18600
5 2350 13250 2564 7909 2107 16493
6 2350 10900 2136 5773 2360 14133
7 2350 8550 1709 4064 2643 11490
8 2350 6200 1282 2782 2960 8530
9 2350 3850 855 1927 3316 5214
10 2350 1500 427 1500 3714 1500
D.L. : Depreciacin Lineal

D.A. : Suma de Dgitos
F.A. : Fondo de Amortizacin
V.C. : Valor Contable
TASAS DE DEPRECIACION segn SUNAT

Edificios y plantas 3%
Vehculos 10%
Muebles y enseres 10-20%
Herramientas 10%
Computadoras 20%
Ganado de trabajo y reproduccin redes de 25%
pesca
otros 10%
165
3. CASO DE ESTUDIO ECONMICO FINANCIERO
Se tiene la siguiente informacin de un Proyecto de Inversin

de Cabinas de Internet que se va a dedicar a la prestacin de
servicios de Internet.
CABINAS DE
INTERNET
ESTRUCTURA DE LA INVERSIN
(US $)
CONCEPTO MONTO
I. INVERSIN FIJA (A + B) 12785.42
A. ACTIVOS FIJOS 12257.00

Local 2400.00
Equipos de Cmputo y Comunicacin 8857.00
Mobiliario 480.00
Equipo de ventilacin 300.00

Equipo de Seguridad 180.00
Accesorios de Instalacin Elctrica 40.00
B. ACTIVOS INTANGIBLES 528.42

Estudios 400
Servicios de asesora 0
Organizacin y constitucin 128.42
II. CAPITAL DE TRABAJO 1200.00
TOTAL( I + II) 13985.42
Las construcciones tendrn una vida til estimada de 20

aos, la maquinaria 10 aos y el resto de los activos fijos
de 5 aos.
La amortizacin de intangibles se producir en un perodo

de 3 aos.
El capital de trabajo necesario para el primer proceso

productivo ser de 60 dlares
2. Financiamiento
Se gestionar un prstamo para financiar el capital de
trabajo, el resto de la inversin se financiar con capital
propio. El prstamo ser cancelado en 36 meses y a un
inters de 1.8% mensual.
3. Produccin
La capacidad de servicio del centro de cabinas de Internet
ser de S/ 1.50 la hora. El centro de cabinas de Internet
trabajar al 100% de su capacidad instalada desde el
primer ao.
4. Ingresos
167
Los ingresos se obtendrn de la venta de los servicios,
cuyo precio de mercado son los siguientes.
CABINAS DE INTERNET
COSTO DE SERVICIOS Y UNIDAD DE MEDIDA
US$
Servicios
Concepto Costo Unidad
Internet 1.50 Hora
Video Conferencia 1.50 Hora
Llamadas Internacionales / Nacionales 1.50 Hora
Bsqueda de Informacin 5.00 Trabajo
Diseo de Paginas Web 20.00 Trabajo
Tipeos 1.00 Pgina
Impresiones 0.50 Pgina
Escaneos 2.00 Pgina
Fotocopiado 0.10 Pgina
Grabado de CD-ROM
Otros: Venta de Accesorios Cmputo
5. costos
Los costos anuales de produccin, funcionando a plena

capacidad, son los siguientes:
COSTOS DE PRODUCCION
- Contrato de Conexin a Internet 6600
- Servicio Energa Elctrica 1800
- Servicio de Agua y Desague 200
- Otros gastos indirectos 700
9300
Los gastos de ventas incluyen:
GASTOS DE VENTA
Gastos de publicidad 600 Los gastos

Empleado de atencin 1371
1971
administrativos comprenden:
GASTOS ADMINISTRATIVOS Por Ao

- Personal (Sueldo Base)
Admistrador 1371 6.
Asistente Tcnico (Recibo por Honorario)
686 IMPUESTOS
Contador (Recibo por Honorario) 343
La empresa
Otros gastos indirectos 500
pagar los
2900 impuestos de
acuerdo a ley.
SE PIDE:
Elaborar el estudio econmico financiero del Proyecto con

proyecciones para un perodo de 03 aos.
DESARROLLO DEL CASO
El desarrollo simplificado del estudio econmico financiero del

Proyecto de Cabinas de Internet es el siguiente:
1. Inversin
1.1. Estructura de la Inversin
169
La inversin requerida para la implementacin de la planta es
la del libro que ya observamos anteriormente:
1.2. Depreciacin y Amortizacin de Intangibles
En el siguiente Cuadro, se estima la reserva para

depreciacin anual con la finalidad de renovar los activos
fijos sujetos a desgaste u obsolescencia al final de su vida
til.
CABINAS DE INTERNET
DEPRECIACIN
US$
CONCEPTO VALOR VIDA DEPREC. VALOR
TIL ANUAL RESID.
- Edificaciones 2400.00 20 120 2280
- Maquinaria y equipo de planta 8857.00 10 886 7971
- Equipo de Ventilacin 300.00 5 60 240
- Mobiliario y equipo de oficina 480.00 5 96 384
- Equipo de Seguridad 180.00 5 36 144
TOTAL 12217 1197.7 11019.3
En el siguiente Cuadro se calcula los cargos diferidos para

cubrir los activos intangibles.
CABINAS DE INTERNET
AMORTIZACIN DE INTANGIBLES
US$
CONCEPTO VALOR AOS AMORTIZACION
B. ACTIVOS INTANGIBLES
Estudios 400 3 133.33
Servicios de asesora 0
Organizacin y constitucin 128 2 64.20
2. Financiamiento
La inversin que demandar el proyecto ser financiada con

fondos provenientes de las siguientes fuentes:
CABINAS DE INTERNET
Alternativa A
FUENTES DE FINANCIAMIENTO
(US $)
DESTINO
FUENTE INVERSIN CAPITAL DE TOTAL %
FIJA TRABAJO
- Aporte
Propio 0 1200.00 1200 8.58
- Prstamo 12785.42 0 12785.42 91.42
0
TOTAL 12785.42 1200 13985.42 100
El prstamo bancario demandar las siguientes condiciones:

Monto 12785.42 dlares americanos
Inters 1.8%, mensual
Plazo 36 meses
Garantas: Hipotecarias y prendaras
Cuota : 486 dlares mensuales
La frmula de Recuperacin del capital
n
i(1+i)
R=P
(1+i)n 1
171
Dnde:
R es la cuota mensual
P es el capital
(i) es la tasa de inters
n es el periodo
La cuota mensual (R) ha sido calculada as:

36
0 .018 (1+0. 018 )
R=12785
(1+0 . 018 )36 1
R = 486 dlares mensuales
En el siguiente Cuadro se puede observar la estructura del

servicio de la deuda del prstamo.
CABINAS DE INTERNET
SERVICIO DE LA DEUDA US $
Monto 12785.42
inters 1.8%
SERVICIO
Plazo DE LA DEUDA
36 (US $)
Segundo ao
SERVICIO
13 DE LA DEUDA (US $)316
9080 169 486
Cuota
Tercer ao 486
14 8758 322 163 486
25
15 4807
8430 392
328 94
158 486
26
16 4408
8096 399
334 87
152 486
27 4002 406 79 486
SERVICIO DE LA DEUDA (US $) 340
17 7756 146
28
18 3588
7410 414
346 72
140 486
Primer ao
29
19 MES 3167
7058 421
352 65
133 486
SALDO AMORTIZACIN INTERES CUOTA
30
20 0 2739
6700 429
3590 57
127 486
12785.42 0 0
31
21 1 2302
6334 436
365 49
121 486
12530 256 230 486
32
22 2 1858
596312270 444
372
260 41
114
226 486
486
33
23 3 1406
558512005 452
378
265 33
107
221 486
486
34
24 4 946
519911735 460
385
270 25
101
216 486
486
35 5 47711461 469
4197274 17
1630
211 486
5828
486
36 6 011182 477
279 9206 486
486
7 10897 5199284 628
201 5828
486
8 10608 289 196 486
9 10313 295 191 486
10 10013 300 186 486
11 9708 305 180 486
12 9397 311 175 486
3389 2439 5828
3. PRESUPUESTO DE INGRESOS Y GASTOS
3.1. Presupuesto de Ingresos
Los Ingresos principales durante los tres primeros aos

de funcionamiento, se generarn por los ingresos por
alquiler y otros ingresos.
PRESUPUESTO DE INGRESOS
(US $)
CONCEPTO AO 1 AO 2 AO 3
- Ingresos por Alquiler 24000.00 24000.00 24000.00

- Otros Ingresos 1000.00 1000.00 1000.00
TOTAL 25000.00 25000.00 25000.00
3.2. Presupuesto de Gastos
El resumen de los gastos que incurrir el proyecto en sus tres

primeros aos de operacin, se ve en el siguiente Cuadro:
CABINAS DE INTERNET
173
PRESUPUESTO DE GASTOS
(US $)
(1) Incluye depreciacin

(2) Incluye amortizacin de intangibles
4. Estados Financieros
4.1. Estado de Prdidas Y Ganancias
El Estado de Prdidas y Ganancias proyectado muestra

que se obtendrn razonables utilidades netas durante los
tres aos Iniciales de operacin, tal como se presenta
seguidamente:
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ESTADO DE PRDIDAS Y GANANCIAS

(US $)
CONCEPTO AO 1 AO 2 AO 3
Ingresos 25000.00 25000.00 25000.00

Costos de produccin 10497.70 10497.70 10497.70
UTILIDAD BRUTA 14502.30 14502.30 14502.30
Gastos de ventas 1971.43 1971.43 1971.43
Gastos administrativos 3097.54 3097.54 3097.54
UTILIDAD DE OPERACIN 9433.33 9433.33 9433.33
Gastos financieros 2439.14 1630.23 628.22
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 6994.18 7803.10 8805.11
Provisin para impuestos 0.00 0.00 0.00
UTILIDAD NETA 6994.18 7803.10 8805.11
4.2. Flujo de Caja
A continuacin se presenta el flujo de caja econmico y

financiero que demuestra que el proyecto gozar de una
liquidez adecuada que le permitir atender todos los
compromisos adquiridos sin ninguna dificultad.
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175
(1) No incluye depreciacin
FLUJO ECONMICO FINANCIERO
(US $)
CONCEPTO AO 0 AO 1 AO 2 AO 3
INGRESOS 0 25000 25000 25000
COSTOS 13985 14171 14171 14171

Inversin 13985 0 0 0
Costos de Produccin (1) 9300 9300 9300
Gastos de Ventas 1971 1971 1971
Gastos Administrativos (2) 2900 2900 2900
FLUJO ECONMICO -13985 10829 10829 10829

Prstamo 12785 0 0
Amortizacin 0 3389 4197 5199
Intereses 0 2439 1630 628
FLUJO FINANCIERO -1200 5001 5001 5001

Aporte propio 1200 0 0 0
Saldo acumulado 0 5001 10002 15003
(2) No. incluye amortizacin de intangibles
MODULO V :
EVALUACION
DEL PROYECTO
1. EVALUACIN PRIVADA
La factibilidad de un proyecto de inversin puede ser

determinada desde distintos puntos de vista: Econmico,
financiero, social y/o ambiental. En el presente TEXTO
solamente se trata la evaluacin privada de un proyecto, es
decir, su evaluacin econmica y financiera.
Segn Ernesto Fontaine (5): "La evaluacin de proyectos

consiste en comparar los costos con los beneficios que estos
generan, para as decidir sobre la conveniencia de llevarlos a
177
cabo ... el proyecto ser conveniente si acaso la inversin en el
proyecto involucra para el inversionista un aumento en su
riqueza mayor que el que podra obtener de utilizar esos
fondos en su mejor inversin alternativa".
La evaluacin privada mide la bondad del proyecto desde un

punto de vista empresarial, los precios de mercado y los
efectos directos del proyecto.
1.1. Evaluacin Econmica
Es definida por S. Andrade (1) como "un proceso tcnico de

medicin de su valor, que identifica los mritos intrnsecos del
proyecto, sin tener en cuenta la forma como se obtengan y se
paguen los recursos financieros provenientes en calidad de
prstamos y el modo como se distribuyen los beneficios netos
que genera"
1.2. Evaluacin Financiera
De acuerdo a S. Andrade (1) "Es un proceso tcnico de

medicin de su valor que identifica los mritos intrnsecos y
extrnsecos del proyecto, teniendo en cuenta la forma como
se obtengan y paguen los recursos financieros provenientes
de las instituciones financieras en calidad de prstamos, as
como la manera o modalidad como se distribuyen las
utilidades netas que ste genera en el horizonte de
planeamiento".
2. COSTO DE OPORTUNIDAD DEL CAPITAL
Un elemento clave para la evaluacin privada de proyectos es

el Costo de Oportunidad del Capital (COK) o Tasa de
Descuento que es un promedio ponderado de las tasas a las
que se puede tomar fondos a prstamo y obtener un
rendimiento aceptable para las acciones de capital.
Cada inversionista tiene ms de una oportunidad para colocar

su dinero. Cada vez que decide por una de esas
oportunidades pierde la ocasin de invertir en otra y por
consiguiente pierde el beneficio que hubiera podido obtener en
esta ltima. 0 sea que la eleccin de un uso de capital implica
el costo de perder la oportunidad de obtener un beneficio con
l en otra parte.
3. CRITERIOS DE EVALUACIN
Generalmente, se utilizan los siguientes criterios de evaluacin

que no son optativos sino ms bien complementarios entre si.
Si bien su clculo es muy sencillo y se facilita por el uso de
calculadoras o computadoras; de todos modos, es necesario
conocer sus bases conceptuales para saber de donde se
obtienen estos indicadores para lo cual las matemticas
financieras son de mucha utilidad.
3.1. Valor Actual Neto (VAN)
Es la suma de beneficios netos actualizados a una tasa de

descuento (COK).
FORMULA
N
Y t Ct
VAN = [
n ( 1 +i )t ( 1 +i )t
] ] 0

Donde:
Yt = Flujo de ingresos del proyecto
Ct = Flujo de egresos del proyecto
i = Tasa de descuento (COK)
t = Vida til del proyecto
FORMULA
Regla de Decisin:
179
Si VAN > 0 el Proyecto es rentable
Si VAN < 0 el Proyecto no es rentable.
Una inversin es rentable slo si el valor actual del flujo de

ingresos es mayor que el valor actual del flujo de costos,
cuando stos se actualizan haciendo uso de la tasa de inters
pertinente para el inversionista. Este valor actual mide, en
moneda de hoy, cuanto ms rico es el inversionista por invertir
en el proyecto en lugar de hacerlo en la alternativa que rinde la
tasa de descuento.
El VAN es el mejor criterio para comparar proyectos

mutuamente excluyentes, ya sea por volmenes de inversin
diferentes y vida til distinta para ambos proyectos. Asimismo
permite establecer prioridades entre proyectos alternativos.
Para el caso de la evaluacin econmica se calcula el Valor

Actual Neto Econmico (VANE) y para el caso de la evaluacin
financiera se calcula el Valor Actual Neto Financiero (VANF).
3.1.1. Valor Actual Neto Econmico (VANE)
CABINAS DE INTERNET
VALOR ACTUAL NETO ECONOMICO
US$
(1)- Saldo de flujo de caja econmico

(2)- Factor de actualizacin que se obtiene de las Tablas

Financieras (Equivalente al COK)
n
TASA NOMINAL ANUAL = (1+I)
Donde i = inters
n = tiempo
TASA EFECTIVA ANUAL =
n
(1+TNA/n) 1
Donde TNA = Tasa Efectiva Anual
n = Tiempo
TNA = (1+0.12) * 12 = 0.216
TEA = (1+0.216/12)12 -1 = 0.2387205
El monto total del flujo econmico en el ao 0 es el monto

total de la estructura de la inversin 15,553.92
El factor de actualizacin es el resultado de la siguiente
formula:
1
(1+TEA)n
Para el primer mes seria de la siguiente
1
=0.8073
(1+0 .2387205 ) 1
Para los dems periodos la figura es consecutiva solo se debe
de cambiar el periodo o tiempo.
La figura del Valor Actual Neto en el cuadro anterior es el

resultado de la multiplicacin del flujo econmico por el factor
de actualizacin ejemplo:
181
En el periodo 0 es: -15,532.92 * 1.0000 (15553.92)
Ahora solo en el periodo cero (0) el flujo econmico ser

negativo por tratarse del monto inicial de la inversin.
3.1.2. Valor Actual Neto Financiero (VANF)
CABINAS DE INTERNET
VALOR ACTUAL NETO FINANCIERO
US$
24.0000% 450.0%.
aos FLUJO FACTOR DE FLUJO FACTOR DE
FINANCIERO ACTUALIZA VANF AOS FINANCIERO ACTUALIZA VANF
-
0- 1,200.00 1 -1200 0 -1200.00 1 1200.00
1 5000.90 0.806 4033 1 5000.90 0.18182 909.25
2 5000.90 0.650 3252 2 5000.90 0.03306 165.32
3 5000.90 0.524 2623 3 5000.90 0.00601 30.06
VANF 8708 -95.37
(1) Saldo del Flujo de Caja Financiero

(2) Factor de Actualizacin que se obtiene de las Tablas
El flujo financiero es 2053.92 que es el resultado del flujo

financiero, (es la diferencia entre el flujo econmico menos el
prstamo realizado
Ahora el factor de actualizacin y el valor actual neto financiero
tiene el mismo procedimiento de la figura del valor actual neto
La tasa efectiva anual es 0.2387 es la misma que la del Valor

Neto Econmico.
3.2. Tasa Interna de Retorno (TIR)
Es aquella tasa que expresa el rendimiento promedio del

capital invertido y que hace igual a cero el valor actual de un
flujo de beneficios netos. Vale decir es aquella tasa de
descuento que aplicada a un flujo de beneficios netos hace
que el beneficio al ao cero sea exactamente igual a 0.
FORMULA:
N
BN t
TIR : VAN = =0
t =0 ( 1+i )t
Regla de Decisin:
Si TIR > COK el Proyecto es rentable

Si TIR < COK el Proyecto no es rentable.
Es conveniente realizar la inversin cuando la tasa de inters

es menor que la tasa interna de retorno, o sea, cuando el uso
del capital en inversiones alternativas rinde menos que el
capital invertido en este proyecto.
Para el caso de la evaluacin econmica, se calcula la Tasa
Interna de Retomo Econmica (TIRE) y, para el caso de la
evaluacin financiera, se calcula la Tasa Interna de Retorno
Financiera (TIRF).
3.2.1. Tasa Interna de Retorno Econmica (TIRE)
CABINAS DE INTERNET
TASA INTERNA DE RETORNO ECONOMICA
US$
La TIRE es 58.42%
183
I Anual 24,00% I Var 60,00%
FLUJO FACTOR AO FLUJO FACTOR
ECONOMICO ACTUALIZ. VANE ECONOMICO ACTUALIZ. VANE
0 - 13.985,42 1,00 - 13.985,42 - - 13.985,42 1,00 - 13.985,42
1 10.828,57 0,81 8.732,72 1,00 10.828,57 0,63 6.767,86
2 10.828,57 0,65 7.042,52 2,00 10.828,57 0,39 4.229,91
3 10.828,57 0,52 5.679,45 3,00 10.828,57 0,24 2.643,69
VANE 7.469,26 - 343,96
Interpolacin:
FORMULA
(i 2 i 1 )VAN 1
TIRE=i 1 +
VAN 1VAN 2
(2 . 460. 2387205 )62258

TIRE=0. 23872053+ 100=245 .98
(62258(4 . 44 )
Donde:
i1 = Tasa de actualizacin menor (Tablas Financieras)
i2 = Tasa de actualizacin mayor (Tablas Financieras)
VAN 1 = VAN positivo.
VAN 2 = VAN negativo.
3.2.2. Tasa Interna de Retorno Financiera (TIRF)
CABINAS DE INTERNET
TASA INTERNA DE RETORNO FINANCIERA
US$
23.8721% 1205.0% .
aos FLUJO FACTOR DE FLUJO FACTOR DE
FINANCIERO ACTUALIZA VANF AOS FINANCIERO ACTUALIZA VANF
0 - 2,768.50 1 -2769 0 -2768.50 1 -2768.50
1 33370.36 0.807 26939 1 33370.36 0.07663 2557.12
2 33370.36 0.652 21748 2 33370.36 0.00587 195.95
3 33370.36 0.526 17557 3 33370.36 0.00045 15.02
VANF 63475 -0.42
Interpolacin:
FORMULA
(i 2 i1 )VANF 1
TIRF=i1 +
VANF 1 VANF 2
Donde:
i1 = Factor de actualizacin menor (Tablas Financieras)

i2 = Factor de actualizacin mayor (Tablas Financieras)
VAN 1 = VAN positivo
VAN 2 = VAN negativo
La tasa efectiva anual es la siguiente = 0.2387205

La Variable es la siguiente = 0.0100
(12 . 050 . 2387205)63475

TIRF=0 .23872053+ 100=1204 .99
63475(0 . 472 )
3.3. Relacin Beneficio / costo (B/C)
Es la comparacin entre los costos inherentes a

determinada accin y el valor de los bienes, servicios o
actividades emergentes de tal accin.
FORMULA
N
( 1+BI )t
t =0
B / C= N
C
( 1+ i )t
t=0
Regla de Decisin:
Si B/C > 1 el Proyecto es rentable.

Si B/C < 1 el Proyecto no es rentable.
185
La relacin B/C debe interpretarse con cuidado y no ser
empleada para comparar alternativas mutuamente
excluyentes. Generalmente, se calcula la relacin B/C
para el caso de la evaluacin econmica.
3.3.1. Relacin Beneficio Costo (BIC)
CABINAS DE INTERNET
RELACION BENFICIO COSTO
El coeficiente beneficio / costo se calcula en el

siguiente Cuadro:
CABINAS DE INTERNET
BENEFICIO / COSTO
US$
Beneficios Costos Factor de Beneficios Costos

Ao Brutos Totales Actualizacin Actualizados Actualizados
-1 -2 -3
0 0 13985.42 1.00 0.00 13985.42
1 25000.00 14171.43 0.81 20161.29 11428.57
2 25000.00 14171.43 0.65 16259.11 9216.59
3 25000.00 14171.43 0.52 13112.18 7432.73
49532.58 42063.32
El Beneficio Costo es el siguiente B/ C = 1.177571879
Entonces por el indicador hallado de B / C se puede observar

que el proyecto es rentable.
(1) Beneficios son los ingresos totales registrados en el Flujo

de Caja
(2) Costos Totales son los costos registrados en el Flujo de
Caja
(3) Factor de actualizacin que se obtiene de las Tablas
BeneficiosActualizados
B /C=
CostosActualizados
3.4. PERIODO DE RECUPERACIN DE LA INVERSIN
(PRI)
Es el tiempo necesario para cubrir las erogaciones de

capital con los beneficios netos o ahorros generados por
el Proyecto.
El PRI mide el nmero de periodos (velocidad)

requeridos para recuperar el capital invertido en el
proyecto. Mientras menor sea el plazo de recuperacin
de la inversin, menos riesgoso tender a ser el
proyecto.
1
PRI=
X
Donde:
I = Inversin total
X = Promedio de beneficios netos actualizados
acumulados
Generalmente, se calcula el PRI para el caso de la
evaluacin econmica de un proyecto.
3.4.1. Periodo de Recuperacin de la Inversin
CABINAS DE INTERNET
187
Beneficio Factor de Beneficio Beneficio
Actualiza
Ao Inversin Neto cin Neto Neto
Acumulado
-1 -2 -3 Actualizado (4)
0 13985.42 1.0000
1 10828.57 0.8065 8732.72 8732.72
2 10828.57 0.6504 7042.52 15775.23
3 10828.57 0.5245 5679.45 21454.68
45962.63
promedio=15320.87831
PRI = 0.9128341
En conclusin tenemos que el PRI es de 11

meses.
(1) Monto de la inversin total

(2) Saldo del flujo de caja econmico
(3) Factor de actualizacin que se obtiene de las Tablas
(4) Se acumulan los beneficios netos actualizados hasta
alcanzar el monto de la inversin.
RESUMEN: EVALUACIN DEL PROYECTO
1. EVALUACIN PRIVADA
La evaluacin privada mide la bondad del proyecto desde

un punto de vista empresarial, los precios de mercado y los
efectos directos del proyecto. La evaluacin privada puede

ser econmica y financiera.
2. COSTO DE OPORTUNIDAD DEL CAPITAL
Es un promedio ponderado de las tasas a las que se puede

tomar fondos a prstamo y obtener un rendimiento
aceptable para las acciones de capital.
3. CRITERIOS DE EVALUACIN
Los criterios de evaluacin ms utilizados son:
3.1. Valor Actual Neto (VAN)
Es la suma de beneficios netos actualizados a una tasa de

descuento (COK).
Flujo1 Flujo 2 Flujo3 FlujoN

VAN =INV + + + +. ..
(1+i) (1+i )2 (1+i)3 (1+ i)n
Regla de Decisin:
Si VAN > 0 el Proyecto es rentable
Si VAN < 0 el Proyecto no es rentable
Para el caso de la evaluacin econmica, se calcula el

Valor Actual Neto Econmico (VANE) y, para el caso de la
evaluacin financiera, se calcula el Valor Actual Neto
Financiero (VAN F).
3.2. Tasa Interna de Retorno (TIR)
Es aquella tasa que expresa el rendimiento promedio del

capital invertido y que hace igual a cero el valor actual de
un flujo de beneficios netos.
189
La TIR es igual a:
Flujo 1 Flujo 2 Flujo 3 FlujoN

0=INV + + 2
+ 3
+.. .
( 1+Tir ) (1+Tir ) (1+Tir ) ( 1+Tir )n
Regla de Decisin:
Si TIR > COK el Proyecto es rentable

Si TIR < COK el Proyecto no es rentable
Para el caso de la evaluacin econmica se calcula la Tasa

Interna de Retorno Econmica (TIRE) y para el caso de la
evaluacin financiera se calcula la Tasa Interna de Retorno
Financiera (TIRIF).
3.3. Relacin Beneficio / costo (BIC)
Es la comparacin entre los costos inherentes a determinada

accin y el valor de los bienes, servicios o actividades
emergentes de tal accin.
FORMULA
N
( 1+BI )t
t =0
B / C= N
C
( 1+ i )t
t =0
Regla de Decisin:
Si B/C > 1 el Proyecto es rentable

Si B/C < 1 el Proyecto no es rentable
Generalmente, se calcula la relacin B/C para el caso de la

evaluacin econmica.
3.4. Periodo de Recuperacin de la Inversin (PRI)
El PRI mide el nmero de periodos (velocidad) requeridos

para recuperar el capital invertido en el proyecto. Mientras
menor sea el plazo de recuperacin de la inversin, menos
riesgoso tender a ser el proyecto.
1
PRI=
X
Generalmente, se calcula el PRI para el caso de la
evaluacin econmica de un proyecto.
I = Inversin Total
X = Promedio de Beneficios Netos actualizados
acumulados
2. LECTURAS SOBRE EVALUACIN DE PROYECTOS
2.1. Lectura: Tasa de Descuento
"La tasa de descuento que debe utilizarse para actualizar

los flujos de caja de un proyecto ha de corresponder a la
rentabilidad que el inversionista le exige a la inversin por
renunciar a un uso alternativo de esos recursos, en
proyectos con niveles de riesgos similares, lo que se
denominar costo de capital.
La tasa de descuento del proyecto, o tasa de costo de

capital, es el precio que se paga por los fondos
requeridos para cubrir la inversin. Representa una
medida de rentabilidad mnima que se exigir al proyecto,
segn su riesgo, de manera tal que el retorno esperado
permita cubrir la totalidad de la inversin inicial, los
egresos de la operacin, los intereses que debern
pagarse por aquella parte de la inversin financiada con
191
prstamos y la rentabilidad que el inversionista le exige a
su propio capital invertido.
El costo de capital de una firma (o de un proyecto) puede

calcularse, ya sea por los costos ponderados de las
distintas fuentes de financiamiento o por el retorno
exigido a los activos, dado su nivel de riesgo (Sapag y
Sapag, 15).
2.2. Lectura: Valor Actual Neto
"El VAN de un proyecto se define como el valor obtenido

actualizando, separadamente para cada ao, la
diferencia entre todas las entradas y salidas de efectivos
que se suceden durante la vida de un proyecto a una
tasa de inters fija predeterminada. Esta diferencia se
actualiza hasta el momento en que se supone se ha de
iniciar la ejecucin del proyecto.
La tasa de actualizacin debe ser igual a la tasa de

inters actual sobre prstamos a largo plazo en el
mercado de capitales o a la tasa de inters pagada por el
prestatario.
Dado que con frecuencia no hay mercado de capital, la

tasa de actualizacin debe reflejar el costo de
oportunidad de capital, el posible rendimiento de la
misma cantidad de capital invertida en otra parte.
Expresado de otra manera, sta sera una tasa de
rendimiento mnima por debajo de la cual el empresario
considera que no le conviene invertir.
Si el VAN es positivo, la rentabilidad de la inversin est

sobre la tasa actualizada o de rechazo; si es cero, la
rentabilidad ser igual a la tasa de rechazo. Por
consiguiente, un proyecto con un VAN positivo o igual a
cero puede considerarse aceptable. Si el VAN es
negativo, la rentabilidad est por debajo de la tasa de

rechazo y el proyecto debe descartarse.
El VAN ofrece grandes ventajas como mtodo

discriminatorio dado que tiene en cuenta toda la vida del
proyecto y la oportunidad de las corrientes de liquidez.
Las deficiencias del VAN son la dificultad en seleccionar

una tasa de actualizacin apropiada y la circunstancia de
que el VAN no indica la tasa de rentabilidad exacta del
proyecto. Por este motivo, el mtodo del VAN no siempre
es comprendido por los hombres de negocios, los cuales
estn acostumbrados a pensar en trminos de tasas de
rendimiento de capital. Por lo tanto se aconseja utilizar la
tasa interna de rendimiento"(ONUDI, 14).
2.3. Lectura: Tasa Interna de Retorno
"La tasa interna de rendimiento (TIR) es la tasa de

actualizacin a la cul el valor actual de los ingresos de
efectivo es igual al valor actual de las salidas de efectivo;
dicho de otra manera, es la tasa a la cul el valor actual del
producido del proyecto es igual al valor actual de la
inversin y el valor actual neto es cero.
El procedimiento utilizado para calcular la TIR es el mismo

que el que se utiliza para calcular el VAN. Se puede utilizar
el mismo tipo de cuadro y en vez de actualizar las
corrientes de liquidez a una tasa de rechazo
predeterminada, se pueden probar varias tasas de
actualizacin hasta que se encuentre la tasa a la cual el
VAN es cero. Esta tasa es la TIR y representa la
rentabilidad exacta del proyecto.
El procedimiento se inicia con la preparacin del cuadro de

corrientes de liquidez. Se utiliza una tasa de actualizacin
193
estimada para actualizar la corriente de liquidez neta al
valor actual. Si el VAN es positivo, se aplica una tasa de
actualizacin mayor Si el VAN es negativo, a esta tasa
mayor, la TIR se encontrar entre estas dos tasas. Sin
embargo, si la tasa de actualizacin mayor todava da una
VAN positivo, se debe seguir aumentando la tasa de
actualizacin hasta que el VAN pase a ser negativo.
Si los VAN positivo y negativo se acercan a cero, una

forma ms precisa (cuanto ms cerca del cero, mayor la
precisin) y ms rpida de arribar a la TIR consiste en
utilizar la siguiente frmula de interpolacin lineal:
VP(i2 i1)
i = i1 +
VP + VN
Donde i es la TIR, VP es el VAN (positivo) a la tasa de

actualizacin baja de i, y VN es el VAN (negativo) a la tasa
de actualizacin alta de i 2. Los valores numricos de VP y
VN utilizados en la frmula precedente son positivos.
La propuesta de inversin se puede aceptar si la TIR es

mayor que la tasa de rechazo, la cual es la tasa de
inversin aceptable ms baja para el capital invertido"
(ONUDI, 14).
2.4. Lectura: Periodo de Recuperacin de la Inversin
El periodo de recuperacin se define como el periodo

necesario para recuperar la inversin original mediante las
utilidades obtenidas por el proyecto.
Cuando se examina una propuesta de proyecto nica se la

puede aceptar solo si el periodo de amortizacin es menor
o igual que un periodo aceptable; este periodo se suele
derivar de la experiencia pasada con proyectos similares.
El mayor mrito del periodo de amortizacin como criterio

para seleccionar proyectos es la facilidad con que se lo
puede calcular. Es particularmente til para los anlisis de
riesgo, los cuales son muy pertinentes en pases
polticamente inestables y en ramas de la industria en las
que la obsolescencia tcnica es muy rpida. Las
principales deficiencias de este mtodo es que no tiene en
cuenta que pasar cuando el proyecto se haya pagado a si
mismo y en que hace demasiado hincapi en los
rendimientos financieros rpidos.
Adems, este mtodo no permite medir la rentabilidad de

la propuesta de proyecto sino que se ocupa principalmente
de su liquidez. En resumen, este mtodo no es un criterio
confiable para la seleccin de proyectos, pero en algunos
casos puede ser utilizado como herramienta
complementaria til (ONUDI, 14).
195

Libro Proyectos de Inversion o Planes de Negocio Copia de Libro Proyecto 2da ED2005-Word97

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PROYECTOS DE INVERSIN

Manual de Proyectos de Inversin

GENERE SU PROPIA EMPRESA

FORMULACION Y EVALUACIN DE IDEAS DE NEGOCIOS

MODULO I: ASPECTOS GENERALES 3-13 Pg.

MODULO II : ESTUDIO DE MERCADO 16-116Pg.

MODULO III: ESTUDIO TCNICO 116-141Pg.

MODULO IV: ESTUDIO ECONMICO FINANCIERO

MODULO V: EVALUACIN DEL PROYECTO 179-204Pg

MARCO TEORICO PRACTICO

Un proyecto de inversin es la formalizacin de una idea de

Una idea de negocio aparece cuando una persona observa en el

Cual es la tarea de un Proyecto de Inversin?

Es determinar si la idea original de negocio es viable en su

Comercial, tcnico, legal, ambiental y financiero para definir si la

Una alternativa fcil y bastante til para identificar y

Qu bien se va a producir o qu servicio se va a prestar?

Cul es la oferta histrica?

Cmo se va a comercializar el producto?

II. ESTUDIO TCNICO

Cul es la capacidad productiva?

Dnde se va a localizar el proyecto?

Cules son los factores que influyen en la

Estructura de las inversiones

III. ESTUDIO ECONMICO FINANCIERO

Cunto se va a requerir invertir?

Cul es el monto de financiamiento?

TOMA DE DECISIONES: Es conveniente o no invertir?

Qu entendemos por la viabilidad de un Proyecto?

La viabilidad de un proyecto determina la posibilidad de

Es la que indica si el bien o servicio producido por el

Implica evaluar y medir las posibilidades materiales

+ Viabilidad legal y ambiental:

Determina si la instalacin y operacin del proyecto se

+ Viabilidad financiera : El estudio de la viabilidad

Las fases de un Proyecto

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