Produccin de Galletas de

Harina de Pomasa de
Manzana
UNIVERSIDAD TCNICA FEDERICO SANTA
MARADEPARTAMENTO DE INGENIERA
QUMICA Y AMBIENTALPROYECTOS
ESPECIFICOS 2016
Patricio Contreras
27/09/2016

Profesor: Mario Arze

Estudio De Mercado Patricio Contreras L.

ndice
Resumen Ejecutivo .............................................................................................................................. 2
1. Tecnologa de la produccin del producto y materias primas .................................................... 3
1.1. Definicin y propiedades del producto. .............................................................................. 3
1.2. Mtodos de produccin del producto ................................................................................ 4
1.2.1 Mtodo de produccin de Harina de pomasa de manzana ............................................... 4
1.2.2 Mtodo de produccin de Galleta ..................................................................................... 5
1.3. Los principales proveedores de materias primas y volumen de sus suministros. ................... 5
2. Produccin del Producto en el Mercado Objetivo. .................................................................... 8
2.1 Calidad de los productos ........................................................................................................... 8
2.2 Volmenes de produccin del producto en el mercado objetivo en los ltimos 5 aos y los
principales productores .................................................................................................................. 9
3. Exportacin e Importacin del producto .................................................................................. 10
3.1. Volmenes de exportacin e importacin producto en el mercado Objetivo en los
ltimos cinco aos......................................................................................................................... 10
3.2. Los principales flujos de exportacin e importacin de los proveedores del producto. .. 11
4. Estudio de los precios del PRODUCTO .......................................................................................... 11
4.1. Los precios nacionales del producto ...................................................................................... 11
5. Consumo del PRODUCTO .............................................................................................................. 12
5.3. El patrn de consumo del producto ....................................................................................... 12
6. Proyeccin del consumo y produccin del producto .................................................................... 13
7. Anlisis FODA y de Fuerzas de Porter del proyecto. ..................................................................... 14
7.1 Anlisis FODA .......................................................................................................................... 14
7.2 Anlisis segn las 5 Fuerzas de Porter .................................................................................... 14
Poder de negociacin de los proveedores ................................................................................ 14
Amenaza de sustitutos .............................................................................................................. 15
Amenaza de nuevos participantes ............................................................................................ 15
Poder de negociacin de los compradores ............................................................................... 15
Competidores en el sector industrial ........................................................................................ 15
Referencias ........................................................................................................................................ 16

1
Estudio De Mercado Patricio Contreras L.

Resumen Ejecutivo
El cncer y las enfermedades cardiovasculares son patologas crnicas que en conjunto afectan a
un 60% de la poblacin chilena, siendo adems la primera causa de muerte en el pas. Constituyen
la epidemia del siglo XXI, afectando la calidad de vida no slo de adultos, sino tambin de la
poblacin infantil. (Enfermedades crnicas son primera causa de muerte en Chile, 2015).Se ha
comprobado que la fibra dietaria juega un rol importante en la salud humana. Una dieta alta en
fibra se asociada a la prevencin, reduccin y tratamiento de ciertas enfermedades, tales como las
enfermedades cardiacas y algunos tipos de cncer (Anderson , Smith , & Guftanson, 1994).

El presente documento trata sobre el anlisis de mercado de una nueva lnea de galleta elaborada
a partir de harina de pomasa de manzana, capaz de satisfacer a un consumidor cada vez ms
exigente, a travs de atributos, tales como; Gran fuente de fibras, sin gluten, calidad, seguridad
alimentaria y placer.

Con el fin de analizar el sistema de comercializacin del proyecto de galletas se ha realizado un

estudio de los factores que influyen en el lanzamiento del proyecto, como factor interno se
destaca que es un proyecto nico en su categora debido a que las galletas de harina de pomasa
de manzana poseen 24 [g] de fibra dietaria por 100 gramos de galletas, versus sus smiles en el
mercado que reportan 7 [g] en promedio, es por esto que la estrategia de comercializacin de la
empresa es diferenciacin, esta estrategia se realizar en las gndolas de supermercado como
puntos de ventas.

Tomando en cuenta la disponibilidad de la materia prima, la proyeccin del consumo y el

segmento al que se desea llegar, se estima que inicialmente la produccin anual ser de 3000 ton/
ao. En 2 sabores distintos y formato bolsas de 200 gr.

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Estudio De Mercado Patricio Contreras L.

1. Tecnologa de la produccin del producto y materias primas

1.1. Definicin y propiedades del producto.

Se entiende por galletas a los productos alimenticios elaborados por una mezcla de harina,
grasas comestibles y agua, adicionados o no de azcares y otros productos, tales como; aditivos,
esencias, condimentos, especias, etc. Sometidos a un proceso de amasado y al posterior
tratamiento trmico, dando lugar a un producto de presentacin muy variada, caracterizado por
su bajo contenido en agua y textura crujiente.

Este producto es elaborado a partir de harina de pomasa de manzana, almendras, clara de huevo,
azcar, mantequilla, esencias y 2 sabores (manzana verde y roja) para cada lnea de galletas que
se insertar al mercado.

A continuacin se muestra la composicin en masa que pose cada galleta de pomasa de manzana:

Ingrediente Composicin [%]

Harina de pomasa de manzana 35
Azcar 10
Estevia 2
Mantequilla 25
Almendras 20
Clara de huevo 5
Otros 3

La harina de pomasa de manzana es el ingrediente mayoritario del producto. Se produce a partir

del secado y posterior molienda de la torta. La harina se compone principalmente de fibra dietara
(soluble e insoluble), cidos, vitaminas (C y E), carbohidratos y fragmentos de protena (Maria
Leontowicz et all, 2003). Debido a su fuerte presencia en el producto final, es el principal
responsable de los atributos que posee la galleta.

La galleta al ser elaborada a base de harina de pomasa de manzana, no contiene gluten (a

diferencia de las galletas elaboradas a base de harina de trigo y maz), por ende se puede
considerar como parte de la dieta de la poblacin intolerante al gluten. Slo contiene el
porcentaje de azcar necesario para mantener las cualidades organolpticas tpicas del producto y
el resto del dulzor es entregado por un endulcorante natural para mantener las caractersticas
sensoriales ampliamente aceptadas por el consumidor.

El producto contiene 24 gramos de fibra por cada 100 gramos de galleta. Se ha comprobado que la
fibra dietaria juega un rol importante en la salud humana. Una dieta alta en fibra se asociada a la
prevencin, reduccin y tratamiento de ciertas enfermedades crnicas no transmisibles, tales
como las enfermedades cardiacas y algunos tipos de cncer (Anderson , Smith , & Guftanson,
1994). El consumo recomendado de fibra dietaria total en adultos es de 25 a 38 g/da (14 g/1000

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Estudio De Mercado Patricio Contreras L.

kcal/da) segn el Instituto de Medicina (y adoptado por el US Department of Agriculture [USDA])

(Dietary Guidelines for Americans, 2010). Sin embargo, la ingesta media es mucho menor, entre 13
y 14 g / da. (King & Lambourne, 2012), por lo tanto, este producto tiene el atributo de aportar con
la fibra dietaria recomendada.

Tanto en los pases desarrollados como en aquellos en vas de desarrollo, la tendencia ha sido
disminuir el consumo de frutas, verduras y granos y aumentar el consumo de alimentos ricos en
grasas saturadas, azcar y sal. Actualmente Chile ocupa el primer lugar en obesidad infantil en
Amrica Latina y el sexto lugar a nivel mundial (Chile: primer lugar en obesidad infantil en Amrica
Latina y sus consecuencias fsicas, psicolgicas y en la salud de la sociedad, 2016). Es por esto que
se propone incorporar un nuevo producto al mercado, sin variar su contenido de grasa y disminuir
parcialmente el contenido de azcar.

Numerosos estudios han demostrado que no es fcil ni conveniente retirar la grasa y azcar de los
alimentos de panadera. La grasa proporciona sabor y sensacin en la boca, adems de contribuir a
la apariencia, sabor, textura y lubricidad. Las caractersticas texturales de una galleta son
proporcionadas principalmente por el contenido de grasa (Zoulias, Orepoulou , & Kounalaki ,
2002). Adems se ha comprobado que al ingerir fibra acompaado de grasa se incrementa la
cantidad de grasa que se secreta en las deposiciones. Este proceso ocurre porque la fibra soluble
se une a los cidos biliares que la vescula biliar secreta en el intestino delgado para descomponer
la grasa. La fibra y los cidos biliares luego se evacuan del cuerpo durante el movimiento
intestinal; en ltima instancia este proceso genera que el cuerpo absorba menos grasa, ya que los
cidos biliares no estn presentes en la grasa que se absorbe (Does Soluble Fiber Prevent Fat
Absorption?, 2015).

El producto posee la cualidad de desintoxicar el colon, debido a que la fibra es insoluble y con esto
permite limpiar las paredes del intestino de posibles depsitos, mejorando el trnsito para la
prevencin de trastornos intestinales.

Tambin la galleta est asociada a cantidades de vitamina C y E, que son absorbidas por el
intestino y son esenciales para mejorar la inmunidad, reparar tejidos y poder antioxidante.

1.2. Mtodos de produccin del producto

1.2.1 Mtodo de produccin de Harina de pomasa de manzana
La pomasa que llega hasta la harinera transporta con ella elementos extraos, tales como
pequeas piedras y tierra. Por ello es de suma importancia eliminar todos estos contaminantes
antes de proceder al secado.

La pomaza de manzana se debe deshidratar en un secador drum de aire forzado, durante 24 horas
a 40C. Con la finalidad de lograr una pulpa con una humedad del 15%. Cabe sealar que existen
otros parmetros operacionales para el secado, pero el usado es el ms conveniente para evitar
una alta tasa de desnaturalizacin de nutrientes.

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Estudio De Mercado Patricio Contreras L.

Una vez secada la pulpa del 80% al 15%, el contenido seco se traslada a un molino de rodillos
para disminuir el tamao de los granos de pomasa seca.

Finalmente se pasan los granos por una seccin de tamizado, con la finalidad de recuperar slo los
granos cuya granulometra sea inferior a 150 .

1.2.2 Mtodo de produccin de Galleta

La preparacin de la masa se realiza en una amasadora industrial y se lleva a cabo en dos etapas.
En la primera etapa se amasan todos los ingredientes, a excepcin de la harina de pomasa de
manzana, a velocidad mnima durante 30 segundos y a continuacin a velocidad media durante 3
minutos. En la segunda etapa se debe aadir la harina a la mezcla y amasar a velocidad mxima
durante 1 minuto. Una vez realizada la masa, sta se debe laminar utilizando una laminadora con
el objetivo de obtener siempre masas homogneas y con el mismo espesor (5 mm).

Con la masa laminada se da forma a las galletas con un molde de 50 mm de dimetro y se

disponen las galletas en una bandeja de horno perforada. Luego se disponen las bandejas en la
posicin intermedia de un horno industrial y se procede al horneado de las galletas a 170 C
durante 5 minutos. Tras el horneado, las galletas se dejan enfriar hasta llegar a temperatura
ambiente y se envasaron en bolsas de polipropileno termoselladas.

1.3. Los principales proveedores de materias primas y volumen de sus

suministros.
Pomasa de manzana

Los principales productores de pomasa de manzana son las industrias de jugos del pas. La
industria de jugos de frutas, comenz a desarrollarse a finales de los aos setenta, pero no fue
hasta despus del boom de la fruticultura (en los aos 90), cuando empez a tomar mayor
relevancia como una alternativa rentable. Fue durante esa dcada cuando iniciaron sus
operaciones 10 de las 21 plantas que se encuentran en funcionamiento actualmente (Catastro
agroindustria hortofrutcola, 2015). Segn el catastro agroindustrial previamente citado, la
elaboracin de jugo de manzana se concentra entre los meses de febrero a junio y las plantas
procesadoras se encuentran principalmente en las regiones del Maule y OHiggins. La materia
prima utilizada corresponde a fruta de exportacin. Las variedades ms utilizadas son Granny
Smith, Royal Gala y Fuji.

A nivel nacional se contaba en 2011 con una capacidad de procesamiento de 600.000 toneladas de
materia prima por temporada, considerando tres turnos diarios y un rendimiento industrial
promedio de 15%.

Durante la temporada 2010/2011 el volumen de materia prima procesada fue cercano a 350.000
toneladas lo que dara a la industria un margen considerable para aumentar su produccin. Cabe
destacar que ms de 90% de la produccin de jugo de manzana se destina a exportacin y se
comercializa principalmente a granel.

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Estudio De Mercado Patricio Contreras L.

Durante la temporada 2012, la industria present grandes dificultades de abastecimiento, debido

principalmente al mayor consumo interno de manzanas frescas, lo que presion a la industria a
pagar mayores precios a los productores por su materia prima. Actualmente, esta industria se
encuentra trabajando con el 40% de su capacidad mxima, lo que aumenta los costos medios de
produccin. Adems, su principal cliente es Europa, continente que se ha visto fuertemente
afectado por la recesin actual, lo que ha hecho disminuir considerablemente la demanda por
jugos y ha desvalorizado al euro frente al dlar, otorgando una gran oportunidad para la
produccin y exportacin de jugos.

Cabe sealar, que de la cantidad procesada de materia prima por temporada, un 25% corresponde
a pomasa y el 75% a jugo de manzana. Por lo tanto la cantidad de pomasa disponible actualmente
es de 12.500 toneladas por temporada.

Mantequilla

Entre el 2004 y 2014, segn datos de Odepa, la produccin de mantequilla aument casi un 65%.
Se inici con 13.084 toneladas para crecer en los siguientes aos hasta 2007, cuando alcanz
18.229 toneladas, baj en 2008 a 16.765 toneladas y se recuper parcialmente en 2009, ao de
profunda crisis econmica nacional. En la temporada 2010 registr un alza de ms de 23%,
estabilizndose en 2011, para llegar a su punto ms alto hasta ahora en 2012 con 22.205
toneladas. Culmina el perodo con una leve cada en la temporada 2014, cuando alcanz 21.566
toneladas.

Produccin anual de mantequilla

25000
Produccin anual [Ton]

20000

15000

10000 Produccin

5000

0
2004 2007 2008 2012 2014
Ao

Soprole es la mayor empresa productora de mantequilla, con un total prximo a 7.560 toneladas
en 2013, que representa 35% del total, sobre cinco puntos ms arriba que en el ao anterior. La
segunda empresa, con 28,2% del total, fue Coln, que produjo algo menos de 6.100 toneladas y
que mantuvo en el ltimo ao su participacin en 28% del total nacional. El tercer lugar lo ocup

6
Estudio De Mercado Patricio Contreras L.

en ambas temporadas Watts, con alrededor de 3.200 toneladas y una participacin cercana a
15%. Estas tres empresas alcanzaron casi 78% de la produccin de la industria lctea mayor. En
2013, con ms de 2.100 toneladas de mantequilla, se ubic Surlat en cuarto lugar, con casi 10% de
participacin y una expansin de 35%. A continuacin, con volmenes de 1.100 toneladas en la
temporada reciente, apareci Nestl, empresa que, si bien no vende mantequilla al detalle, la
comercializa al por mayor o la integra a leches en polvo. Con cantidades inferiores a 1.000
toneladas anuales se ubican varias plantas queseras que tambin producen mantequilla, como
Valle Verde, Lcteos del Sur, Quillayes, Chilolac y Bioleche.

Elaboracin de mantequilla por empresa lechera

Mantequilla
Plantas 2012 2013
Produccin Participacin Produccin Participacin
(Kg) (%) (Kg) (%)
Soprole 6.632.491 29,9 7.558.338 35,0
Colon 6.401.270 28,8 6.088.811 28,2
Watt`s 3.283.300 14,8 3.164.200 14,7
Surlat 1.586.040 7,1 2.138.637 9,9
Nestl 2.662.050 12,0 1.117.000 5,2
Valle Verde 685.584 3,1 719.648 3,3
Lcteos del Sur 226.570 1,0 307.035 1,4
Quillayes 401.525 1,8 230.350 1,1
Chilolac 120.906 0,5 133.854 0,6
Bioleche 0 0,0 67.909 0,3
Lcteos Puerto Varas 183.654 0,8 39.740 0,2
Lcteos Mulpulmo 21.726 0,1 0 0,0
TOTAL 22.206.116 100,0 21.555.522 100,0

La produccin de mantequilla presenta cierta estacionalidad, aumentando en los meses de

primavera-verano, que coinciden con los de mayor produccin de leche. Al respecto, la
elaboracin promedio mensual del ao 2013 (21.566 toneladas) fue levemente inferior a 1.800
toneladas mensuales y en enero alcanzo su peak, que super las 2.000 toneladas. Por el contrario,
la menor produccin del ao tuvo lugar en el mes de julio, con menos de 1.500 toneladas.

Almendras

La produccin de almendras se distribuye entre las regiones de Coquimbo y del Maule,

concentrndose la mayor superficie en las regiones Metropolitana y de OHiggins. La superficie
nacional plantada de almendros registr un aumento de 12,8% entre los dos perodos de anlisis,
aumentando en 977 hectreas, desde 7.616 hectreas a 8.594 hectreas. El rea plantada con
almendros slo representa 2,8% del total de la superficie frutcola nacional, bajando levemente su
participacin en los aos 2012 y 2013, luego de un perodo de aumento entre los aos 2007 y
2011.

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Estudio De Mercado Patricio Contreras L.

Medicin actual de la superficie de almendros (2011-2013)

Coquimbo Valparaso Metropolitana O`Higgins Maule Bo Bo Total
2011 2013 2013 *2012 2013 2012 Estimado
Hectreas 1.292,8 1.043,3 3.412,1 2.804,8 33,0 7,8 8.593,6
Participacin (%) 15,0 12,1 39,7 32,6 0,4 0,1 100,0
*Intercatastro 2012

La Regin Metropolitana mantiene el liderazgo en superficie plantada en las dos mediciones,

aunque bajando su participacin desde 45,9% a 39,7% y el rea plantada desde 3.496 hectreas a
3.412 hectreas. La Regin de OHiggins se ubica en segundo lugar, bajando su participacin desde
36,5% a 32,4%, pero incrementndose el rea plantada desde 2.780 hectreas a 2.805 hectreas,
segn las cifras del intercatastro de 2012. La Regin de Coquimbo experiment la mayor
expansin del rea plantada con almendros a nivel nacional, incrementando su participacin
desde 4,8% a 15,0% entre los dos perodos y aumentando su superficie en 928 hectreas, al pasar
desde 365 hectreas a 1.293 hectreas plantadas. Finalmente, la Regin de Valparaso
prcticamente mantuvo su participacin, aumentando el rea plantada en 106 hectreas, desde
937 hectreas a 1.043 hectreas.

Azcar

La produccin nacional de azcar est a cargo de Empresas Iansa, el nico productor local que
tiene plantas en Linares, Chilln y Los ngeles. Durante el 2015, el consumo de azcar en el pas
fue de aproximadamente 750 mil toneladas, de las cuales casi el 45 % correspondi a produccin
nacional, mientras que el 55 % restante se importaron de diversos pases latinoamericanos. A nivel
de importaciones de azcar refinada, Chile es uno de los principales pases importadores del
mundo, con un volumen estimado de 460 mil Toneladas durante el ao 2015.

Los principales pases abastecedores de azcar refinada a Chile son Colombia (42%), Guatemala
(23%), Argentina (16%) y Brasil (9%), los cuales suman un volumen total de 460.000 toneladas, por
un valor CIF de USD 267,2 millones. Los principales compradores de azcar en el pas son: Iansagro
S.A. (53%), Agrocommerce S.A. (14%), Sucden Chile S.A. (14%) y Cox y Ca. S.A. (10%). Con respecto
al consumo per cpita de azcar en Chile, ste se ha mantenido relativamente estable, en
alrededor de 40 kilos por habitante al ao. El consumo mundial, en cambio, mantiene una
tendencia de alza.

2. Produccin del Producto en el Mercado Objetivo.

2.1 Calidad de los productos

Dentro de la lnea de galletas a producir, se diferencian 2 sabores; Manzana verde para aquellas
galletas elaborada a partir de la pomasa Granny Smith y Manzana roja para los productos

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Estudio De Mercado Patricio Contreras L.

elaborados a base de pomasa tipo Fuji y Royal Gala. La calidad e informacin nutricional para
ambos productos son similares y solo se evidencian leves diferencias en el sabor a causa de la
esencia que se utiliza.

El producto posee un importante aporte nutricional, bajo en azucares refinados, rico en fibra,
cidos grasos esenciales y alto contenido en energa. Es ideal, para aplicarlo en una dieta
balanceada y para personas celiacas.

2.2 Volmenes de produccin del producto en el mercado objetivo en los

ltimos 5 aos y los principales productores

Volumen de produccin
700.000
600.000
Produccin anual [Ton]

500.000
400.000
300.000
200.000 Volumen de
produccin
100.000
0
2011 2012 2013 2014 2015
Ao

En Chile, el consumo masivo de galletas, en cualquiera de sus categoras est dominado por tres
empresas. Estas son: Mckay de Nestl, Costa de Carozzi y Fruna. Esas tres marcas, segn
estimaciones basadas en boletines informativos, tendran alrededor del 90% del mercado de las
galletas. Mckay de Nestl tiene algo ms del 40 % y Costa de Carozzi tiene un 36% del mercado
chileno. Ciertas estimaciones consideran que Fruna tiene alrededor del 14 % del mercado. El resto
del porcentaje corresponde a Dos en Uno, Galletas Santiago y Tatawa.

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Estudio De Mercado Patricio Contreras L.

3. Exportacin e Importacin del producto

3.1. Volmenes de exportacin e importacin producto en el mercado

Objetivo en los ltimos cinco aos

Exportaciones
3000000

2500000
Exportaciones [Kg]

2000000

1500000

1000000 Exportaciones

500000

0
2011 2012 2013 2014 2015
Ao

Iportaciones anuales
16000000
14000000
Importaciones [kg]

12000000
10000000
8000000
6000000 Iportaciones anuales
4000000
2000000
0
2011 2012 2013 2014 2015
Ao

10
Estudio De Mercado Patricio Contreras L.

3.2. Los principales flujos de exportacin e importacin de los

proveedores del producto.

Exportaciones
8000000
7000000
6000000
Precio FOB [USD]

5000000
4000000
3000000 Exportaciones
2000000
1000000
0
2011 2012 2013 2014 2015
ao

Importaciones
45000000
40000000
35000000
Valor CIF [USD]

30000000
25000000
20000000
15000000 Importaciones
10000000
5000000
0
2011 2012 2013 2014 2015
Ao

4. Estudio de los precios del PRODUCTO

4.1. Los precios nacionales del producto

Si bien, esta lnea de galleta es nica en el mercado. Existe una liste de galletas que comparten
alguna caracterstica con el producto, tales como; Alto en fibras, Sin gluten, nutritiva y alto costo
de adquisicin.

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Estudio De Mercado Patricio Contreras L.

Precios Nacionales
25000

20000
Precio [$/kg]

15000

10000

5000

0
Glutino Santiveri Diablo Terrium, Nutrisa, de Ecovida, de
Chia semilla de berries sin
Omega3 linaza gluten
Tipo Galleta

5. Consumo del PRODUCTO

5.3. El patrn de consumo del producto
Chilenos compran 1.796 caloras al da en alimentos envasados y bebidas, donde las tres
principales fuentes: son los productos de panadera (panes, galletas y cereales para el desayuno),
los aceites y grasas (http://www.latercera.com/noticia/tendencias/2015/02/659-616905-9-chile-
ocupa-el-cuarto-lugar-en-ranking-internacional-de-consumo-de-calorias.shtml). Para el caso de las
galletas algunas de las razones de su gran popularidad son su naturaleza de listas para comer ,
costo asequible, buena calidad nutricional , la disponibilidad de diferentes sabores y la vida til
ms larga (Ajila, Leelavathi, & Prasada Rao, 2008) .

Segn el diario Estrategia, el negocio de los caramelos, galletas y chocolates ha registrado tasas de
crecimiento de 7% anual, desde el ao 2010, moviendo cerca de US$360 millones anuales.

El mercado de galletas es levemente superior a 6,1 kilos por habitantes por ao. De acuerdo a
datos de AC Nielsen, a mayo de 2015, las galletas son las que tienen la ms alta penetracin con

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Estudio De Mercado Patricio Contreras L.

97,7% del mercado de los confites. Cada da esta industria se especializa ms y es posible
encontrar galletas de todos precios y sabores

6. Proyeccin del consumo y produccin del producto

Actualmente el consumo per cpita de galletas es de aproximadamente 6,1 kg por habitantes por
ao. Segn revista AC Nielsen se proyecta un consumo de galletas superior a 9 kg por habitantes
por ao.

Segn Euromonitor, "los fabricantes han ido respondiendo a la demanda de los consumidores por
productos ms sanos, identificados con un estilo de vida saludable, pero manteniendo el sabor. Un
ejemplo lo da empresas Carozzi, a travs de Costa, que desarroll nuevas extensiones a su lnea
Gran Cereal, variedades de galletones y su lnea Vivo. Evercrisp, que slo recientemente entr al
rubro de galletas, tambin ha estado elaborando nuevos productos en esta lnea, como galletas
tipo sandwich con avena y relleno a base de leche", para el 2020.

Tomando en cuenta la proyeccin del consumo, el porcentaje de mercado de las galletas nutritivas
y con alto valor agregado, se estima que la produccin anual ser de 3000 ton/ao.

La siguiente tabla, muestra los porcentajes de ocupacin para dicha produccin, con respecto al
stock de las materias primas ms importantes.

Tabla 1: Ocupacin de acuerdo al stock de M.P

Ingrediente Composicin Requerido Stock %

[%] Ocupacin
Harina de 0,35 1050 12500 8,4
pomasa de
manzana
Azcar 0,1 300 300000 0,1
Mantequilla 0,25 750 20000 3,75

Almendras 0,2 600 10000 6

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7. Anlisis FODA y de Fuerzas de Porter del proyecto.

7.1 Anlisis FODA

Fortalezas:
-Galletas con aporte de fibras
superiar a la competencia.
-Presencia de atributos tales Debilidades :
como; prevencin de
enfermedades crnicas no -Empleo de una tecnologa nueva,
transmisibles, belleza y energa implica mayor riezgo.
saludable. - Recoleccin de pomasa de
-Harina de pomasa tiene menor manzana.
costo que otros tipos de harinas.
- Menor tiempo de horneado.

Amenazas :
-La competencia quiera copiar la
Oportunidades : idea del producto.
-Inovacin, actualmente no -Provedores pueden subirlos
existen galletas elaboradas a base precios de venta de la pomasa.
de harina de pomasa de manzana. -Provedores puedan negociar la
-Ley de etiquetado. materia prima con la posible
competencia.

7.2 Anlisis segn las 5 Fuerzas de Porter

Poder de negociacin de los proveedores

Actualmente los proveedores de pomasa de manzana son las industrias que procesan alimentos,
principalmente jugos, en menor volumen mermeladas y conservas. Luego de sacar el producto
valioso, en este caso la pulpa de la fruta, se deben deshacer de la pomasa. Por lo tanto si se
considera ello, como el poder de negociacin de los proveedores, no ser gran problema, porque
bsicamente la fabricacin del producto estar ocupando un desecho industrial, que para ellos es
una problemtica.

Pero si se analiza a futuro, estos proveedores tendrn poder de negociacin cuando se den cuenta
que el desecho, puede emplearse como materia prima de otro producto. Por lo tanto habr que
pactar un precio a largo plazo con un contrato para as evitar alzas repentinas, mantener un
suministro seguro y constante.

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Estudio De Mercado Patricio Contreras L.

Amenaza de sustitutos
Los sustitutos que hoy existen en el mercado son Fitness de Nestle, marca que hoy lidera el
mercado nacional de galletas en Chile. Tambin est en el mercado Cereal Mix de Arcor, la cual es
una galleta de avena que tiene como mercado objetivo la mujer.

Gran Cereal de Costa, perteneciente a Carozzi, Ecovida Galleta Diet y nutrabien. Estas dos ltimas
consideran un 0% de azcar, pero no tienen la fibra dietara que ofrecen las galletas de harina de
pomasa de manzana y aportan entre 4 a 5 veces ms de grasa por gramo.

Amenaza de nuevos participantes

Este tem es el que ms preocupa a la comercializacin de las galletas, puesto que si bien la harina
de pomasa de manzana adems de ser beneficiosa, es algo nuevo y nada asegura que no vaya a
ser imitada la idea. De hecho es bastante probable que las marcas que hoy son productos
sustitutos consideren la elaboracin de una galleta con caractersticas similares a esta.

Para evitar esto, lo principal es aliarse de buena manera con los proveedores. Tener contratos de
exclusividad o algo similar, pactar un porcentaje de las ganancias con ellos para incentivar una
compra-venta. Con esto se busca prevenir la entrada de nuevos productos, debido a que no
tendran la materia prima y producirla eleva los costos de fabricacin de la galleta y puede ser que
se vuelva poco rentable.

Adems no se debe olvidar potenciar los beneficios y cualidades diferenciadoras del producto
(atributos).

Poder de negociacin de los compradores

Los compradores directos sern los supermercados, pero indirectamente la venta de las galletas
va a depender del gusto del consumidor final.

Sin embargo como esta galleta tiene todas las cualidades vistas y no existe otra en el mercado,
adems de tener como segmento objetivo las clases sociales ms altas, no debiese haber
problema si se entrega a calidad prometida en el producto con la demanda del mismo.

Competidores en el sector industrial

Hay que enfocarse en los precios de la competencia, porque una vez que se ingresa al mercado, las
marcas que hoy lideran no tendrn problemas en bajar sus precios para eliminar el producto de la
competencia. De hecho las galletas lderes son actualmente de marcas que no slo comercializan
galletas, por lo que las ganancias de estas marcas no dependen de este mercado y eso es algo
peligroso para esta nueva galleta, ya que la competencia puede ser bastante dura con los precios y
promociones.

Como marca lo que ms se puede hacer es sacar provecho de la diferenciacin, para que el cliente
que compra este tipo de galletas sepa que si paga ms es por una mejor calidad y un aporte
nutricional mucho ms completo.

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Estudio De Mercado Patricio Contreras L.

Referencias

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