2.

1 IMPORTANCIA ESTRATGICA DEL PRONSTICO Y LA

DEMANDA

Importancia Estratgica Del Pronstico Y La Demanda

Cuando los ejecutivos planean, determinan hoy los cursos de accin que
tomarn en el futuro. Por lo tanto, el primer paso en la planeacin del sistema de
produccin es la planeacin, es decir, estimar la demanda futura de productos,
servicios y los recursos necesarios para producirlos. Las estimaciones de la
demanda para productos y servicios se conocen como pronsticos de ventas,
donde la administracin de operaciones constituye el punto de partida de todos
los dems pronsticos. A continuacin se describen algunas razones por las
cuales los pronsticos son esenciales en la administracin de las operaciones.
1. La planeacin de nuevas instalaciones puede tomar hasta
En general, son factores externos e internos. Los factores externos que afectan a
la demanda para los productos o servicios de una organizacin estn fuera de
control de la gerencia: una economa floreciente y cambios en las
reglamentaciones de un gobierno logra influir positivamente en la demanda.
Estos factores se pueden visualizar a travs de los indicadores de algunas
agencias gubernamentales y empresas privadas.

Las decisiones internas sobre el diseo de productos o servicios, los precios y

las promociones publicitarias, el diseo de envases, las cuotas o incentivos para
el personal de ventas y la expansin o contraccin de las reas geogrficas
seleccionadas como objetivos de mercado contribuyen, en conjunto, a provocar
cambios en el volumen de la demanda. El trmino administracin de la demanda
se aplica a los procesos mediante los cuales la empresa influye en los tiempos y
el volumen de la demanda, o se adapta a los efectos indeseables de los
patrones de demanda que no le es posible cambiar. Por ejemplo, los fabricantes
de automviles ofrecen descuentos para reforzar la venta de esos vehculos. De
una u otra manera la demanda se determina a travs de los mtodos
cuantitativos y cualitativos de pronsticos.
 2.2 CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA

Caractersticas de la demanda del mercado empresarial.

Cuatro caractersticas de la demanda distinguen el mercado de empresas y el de

consumidores: en el primero, la demanda es derivada, tiende a ser inelstica, flucta muyo
y el mercado est bien informado.

1. La demanda es derivada.

La demanda de un producto para las empresas deriva de la que tengan los productos de
consumo en que se utilice. As, la demanda del acero depende en parte de la demanda de
automviles y refrigeradores por parte de los usuarios, pero tambin depende de la
demanda de mantequilla, guantes de bisbol y reproductores de discos compactos. Ello se
debe que las herramientas, mquinas y otro tipo de equipo necesario para fabricarlo estn
hechos de hacer. En consecuencia, al aumentar la demanda de guantes de bisbol, la
empresa que los fabrique deber comprar ms mquinas de coser hechas de acero y
archiveros.

El hecho de que la en el mercado de empresas la demanda sea derivada tiene dos

consecuencias muy importantes para el marketing: primero para estimar la demanda de un
producto la compaa deber estar familiarizada con la forma en que se usa. Ello es
bastante fcil fabricantes de motores para aviones de propulsin, pero hay otros que son
ms complejos y necesitan una investigacin ms profunda.

La segunda, el fabricante de un producto para empresas puede realizar actividades de

marketing que estimulen la venta.

2. la demanda es inelstica.

Otra caracterstica del mercado de empresas es la demanda inelstica de este tipo de

productos. Por elasticidad de la demanda se entiende la sensibilidad de la demanda entre
el cambio del precio de una mercanca.

La demanda de muchos productos industriales es la relatividad inelstica, lo cual significa

que la demanda de un producto depende poco de los cambios de su precio.

La demanda de los productos industriales es inelstica, porque normalmente el costo de

una parte o material constituye una pequea parte del costo total del producto terminado.

El costo de la sustancia qumica de la pintura es una parte pequea del precio que el
consumidor paga por ella.

Desde el punto de vista del marketing hay tres factores capaces de regular la inelasticidad
de la demanda de los productos industriales:

Los cambios de precio han de darse en toda la industria, no en una sola compaa.
Una reduccin generalizada en el precio de las bandas de acero en las llantas
ejercer un pequeo efecto sobre el precio de la llanta; por tanto, tambin ser
pequeo su efecto en la demanda de este tipo de llantas. En consecuencia, tendr
un impacto ligero en la demanda total de la banda. Sin embargo si un proveedor
rebaja de modo considerable el precio de las bandas de acero, al hacerlo le quitara
muchos clientes a sus competidores. As pues, en poco tiempo la curva de demanda
de una empresa puede ser muy elstica. Pero la ventaja probablemente ser
temporal, porque sin duda los competidores contraatacaran de alguna manera para
recobrar los clientes perdidos.
El segundo factor de marketing capaz de modificar la inelasticidad de la demanda
es el tiempo. En gran parte, se efecta a corto plazo. A la larga, la demanda de un
producto industrial es ms elstica. Sin aumentar el precio de la tela de vestidos
para dama. Tal vez no se opere un cambio inmediato en el precio del vestido
terminado. Sin embargo, el incremento del costo de los materiales podra muy bien
reflejarse en el aumento del precio de los vestidos en el siguiente ao. Durante un
ao o ms a partir de este ao ese incremento a su vez influir en la banda de
vestidos y, por tanto, en la de tela.
El tercer factor es la importancia relativa que un producto industrial tiene en el
costo del bien terminado. Podemos generalizar as: cuando ms elevado sea el
costo de un producto industrial como porcentaje del precio total del bien terminado,
mayor ser la elasticidad de su demanda.
3. La demanda flucta mucho

Aunque la demanda de los bienes industriales no cambia en respuesta a las alteraciones

de los precios, si lo hace frente a otros factores. De hecho, la demanda de casi todas las
clases de bienes industriales flucta mucho ms de la de los productos de consumo. La
demanda de instalaciones (grandes plantas, equipos, fbricas, etc.) est muy sujeta al
cambio. Tambin se observan fluctuaciones en el mercado del equipo accesorio: mobiliario
de oficina y maquinaria, camiones de reparto y productos similares. Todos ellos tienden a
acentuar las oscilaciones de la demanda de materia prima y de piezas de fabricacin. Esto
lo apreciamos con toda claridad cuando las disminuciones de la demanda en las industrias
de la construccin y automotriz afectan a los proveedores de madera, acero y otros
materiales y piezas.

Una de las principales causas de la fluctuacin es que a las empresas individuales les
preocupa sufrir escasez de existencias cuando aumenta la demanda o quedarse con
exceso de inventario cuando disminuye. Por ello suele reaccionar exageradamente ante las
seales de la economa: acumulan inventarios al ver seales de crecimiento en la
economa y los reducen si ven signos indicadores de un encantamiento. Cuando se
combinan las acciones de todas las firmas, el efecto que ello ejerce sobre los proveedores
es una demanda fluctuante en extremo. A esta se le llama principio de aceleracin. Una
excepcin de esta generalizacin la encontramos e los productos agrcolas destinados a
ser procesados. Puesto que la gente no puede prescindir de los alimentos, se da una
demanda bastante constante de los animales que producen carne comestible, frutas y
verduras que se enlatan o se vendern congeladas, de granos y productos lcteos con que
se elaboran cereales y pan.

4. Los compradores estn bien informados

Por lo regular los clientes industriales tan mejor informados sobre lo que adquieren que los
consumidores finales. Conocen ms sobre los mritos de otras fuentes de suministro y de
los productos de la competencia por tres razones. Primero, son relativamente pocas las
opciones que han de considerar. Casi siempre el pblico consumidor tiene muchas ms
marcas y tiendas de donde escoger que ellos. Primero, son relativamente pocas las
opciones que han de considerar. Casi siempre el pblico consumidor tiene muchas ms
marcas y tiendas de donde escoger que ellos. Segundo, la responsabilidad de este tipo de
comprador normalmente se limita a unos pocos productos. A diferencia del consumidor que
adquiere muchas cosas diferentes, su tarea consiste en conocer perfectamente un conjunto
rigurosamente definido de productos. Tercero. En la mayor parte de las compras un error
no pasa de ser un problema insignificante. En cambio, en la compra industrial un error
puede costar miles de dlares e incluso el decisor puede perder su empleo.

Esta necesidad de infamacin tiene un importante consecuencia en el Marketing. Los

vendedores de productos industriales conceden mayor importancia a la venta personal que
las compaas que comercializan productos de consumo. Los que venden a las empresas
han de ser seleccionados con mucho cuidado, han de ser recibir una capacitacin
adecuada y una buena remuneracin. Su obligacin es realizar eficaces presentaciones de
ventas y brindar un servicio satisfactorio tanto antes de la venta como despus de
realizada. Los ejecutivos de ventas ponen ahora mayor empeo en la asignacin de los
vendedores a los clientes ms importantes, con el fin de asegurarse de que sean
compatibles con ellos.

Determinantes de la demanda del mercado empresarial

Si quiere analizar un mercado de consumidores el experto en marketing habr de estudiar

la distribucin de la poblacin y varios aspectos demogrficos entre ellos el ingreso, y luego
intentar averiguar sus motivos y hbitos de compra. Esencialmente el mismo tipo de
anlisis puede utilizar una compaa que venda sus productos en el mercado de las
empresas. Los factores que inciden en el mercado de los productos industriales son la
cantidad de posibilidades usuarios y su poder adquisitivo, los motivos y los hbitos de
compra. En la siguiente exposicin comentaremos las diferencias fundamentales que hay
entre los mercados de consumidores y los de las empresas.

Numero de tipos de usuarios industriales

Nmero de compradores: El mercado de las empresas contiene relativamente pocas

unidades de compra en comparacin con el mercado de consumidores. A la mayor parte de
las compaas el mercado de las empresas les parece an ms reducido porque venden
sus productos a un pequeo segmento. Los ejecutivos del marketing necesitan identificar
cuidadosamente su mercado por el tipo de industrias y la ubicacin geogrfica. A una
compaa que vende equipos de minera para roca dura no le interesa el mercado total de
empresas ni siquiera a las 30 000 que se dedican a toda clase de minera y excavaciones.

Tamaos de los usuarios industriales: aunque el mercado de empresas es reducido en

cuanto al nmero total de compradores, tiene un gran poder adquisitivo. Un porcentaje
relativamente pequeo de compaas representa la mxima participacin del valor
agregado a los productos por la manufactura. El valor agregado es el valor monetario de la
produccin de una empresa menos el valor de los insumos que adquiere de otras
compaas.

La importancia que los hechos anteriores tiene en el marketing consiste en que el poder
adquisitivo de muchos mercados de empresas est muy concentrado en una cuanta
empresa, es decir, un alto porcentaje de las ventas industriales corresponde a un
pequesimo nmero de compaas.

Por lo tanto los vendedores tienen la oportunidad de tratar directamente con estos grandes
usuarios. Los intermediarios no son tan importantes como en el mercado de consumidores.
 2.3 MTODOS CUALITATIVOS PARA LOS PRONSTICOS.

Los pronsticos cualitativos son los que no requieren de una abierta manipulacin de
datos sino que hacen uso del juicio de quien pronostica. Por su naturaleza stos suelen
ser subjetivos y no utilizan modelos matemticos. Las tcnicas cualitativas se usan
cuando no se tiene disponibilidad de informacin histrica o los datos son escasos, por
ejemplo cuando se introduce un producto nuevo al mercado. Usan el criterio de la
persona y ciertas relaciones para transformar informacin cualitativa en estimados
cuantitativos.
En los siguientes puntos se listan las caractersticas clave de los datos que provienen
de pronsticos cualitativos:
Por lo general el pronstico se basa en un juicio personal o en alguna informacin
cualitativa externa.
El pronstico tiende a ser subjetivo; toda vez que suele desarrollarse a partir de la
experiencia de las personas involucradas, con frecuencia estar sesgado con base
en la posicin potencialmente optimista o pesimista de dichas personas.
Una ventaja de este mtodo radica en que casi siempre permite obtener algunos
resultados con bastante rapidez.
En ciertos casos, la proyeccin cualitativa es especialmente importante, ya que
puede constituir el nico mtodo disponible.
Estos mtodos suelen utilizarse para productos individuales o familias de productos,
y rara vez para mercados completos
Algunos de los mtodos ms comunes de pronstico cualitativo son los siguientes:
Investigacin de Mercados:
Se usa para evaluar y probar hiptesis acerca de mercados reales. Suelen ser
cuestionarios estructurados que se envan a los clientes potenciales del mercado
solicitando en ellos opinin acerca de productos o productos potenciales e intentan
muchas veces averiguar la probabilidad de que los consumidores demanden ciertos
productos o servicios. En resumen, una investigacin de mercado consiste en los
siguientes pasos:

1. Desarrollar cuestionario con preguntas que proporcionen informacin necesaria para

el desarrollo del pronstico, por ejemplo edad o ingresos o con qu frecuencia se
consumira el producto. Si se aplica a distribuidor seran necesarios el tamao de la
tienda y la proyeccin del nmero de artculos que comprara.
2. Llevar a cabo la encuesta, ya sea por correo, fax, telfono, postal para recortar en
una revista, etc.
3. Tabular y analizar los resultados e interpretarlos cuidadosamente
La exactitud de ste mtodo puede ser excelente, dependiendo del cuidado que se haya
puesto en el trabajo.

Mtodo Delphi o consenso de pnel:

Se usa para pronsticos a largo plazo, pronsticos de ventas de productos nuevos y
pronsticos tecnolgicos. Llamado as en honor al Orculo de Delphos, quien predijo
eventos futuros. En sta mtodo un comit de expertos corresponde al Orculo. Se
utilizan pneles con stos expertos en el mercado especfico y de diferentes campos, los
cuales intentan transferir al anlisis su conocimiento individual respecto de los factores
que afectan la demanda, interactuando entre s para tratar de llegar a un consenso en
cuanto al pronstico de la demanda. ste mtodo permite que cada experto realice sus
pronsticos individuales annimamente, especificando las razones que lo llevaron a
dicha proyeccin, despus el conjunto de stos se distribuye entre todos los expertos, lo
cual permite que cada uno modifique sus proyecciones en base a la informacin de los
dems. La idea es repetir sta serie de pasos hasta alcanzar un consenso.

Analoga por ciclo de vida:

Se utiliza a la hora de lanzar un producto nuevo y se basa en el hecho de que casi todos
los productos y servicios tienen un ciclo de vida bien definido, ste mtodo tiene una
aplicacin muy especial. Generalmente las ventas presentan un crecimiento durante la
etapa temprana que sigue a la introduccin del producto en el mercado. En cierto punto,
el producto o servicio madura, lo que implica un bajo o nulo crecimiento adicional, hasta
que, en un momento dado, la demanda va bajando hasta el punto donde ya no es
ofertado. Un claro ejemplo se da con los productos relacionados con una moda por
ejemplo los restaurants de comida rpida (McDonalds, Burger King, KFC, etc) lanzan
nuevas promociones que incluyen productos relacionados con la pelcula de Disney que
ha sido recientemente estrenada o est prxima a serlo, durante la fase temprana la
demanda va creciendo hasta alcanzar la madurez, en la que la demanda no vara mucho
para decaer posteriormente cuando la pelcula comienza a pasar de moda o sale una
nueva. Los siguientes conceptos son importantes a la hora de considerar el ciclo de
vida:
Marco de tiempo y duracin del crecimiento y la madurez
Velocidad del crecimiento y decadencia
Tamao de la demanda global, sobre todo durante la fase de madurez
Valoracin o juicio informado:
Es uno de los mtodos de pronsticos de mayor uso, sin embargo, tambin es de los
menos confiables. Stephen Chapman nos proporciona un ejemplo sobre un ejecutivo de
ventas y su equipo de vendedores, en ste, el ejecutivo solicita a cada vendedor que
desarrolle una proyeccin de ventas para su rea, tomando como marco temporal cierto
periodo futuro. Luego, el ejecutivo combina las proyecciones individuales en un
pronstico de ventas global para la compaa. Las razones por las que ste mtodo
suele ser poco fiables son variadas, entre ellas destacan las siguientes:
Los vendedores pueden utilizar dicho pronstico como oportunidad para establecer
metas optimistas.
Miedo por parte de los vendedores de que sus pronsticos se utilicen como una
cuota de ventas, lo que los puede llevar a establecer una cifra menor de la que ellos
creen poder vender.
Los acontecimientos recientes, por ejemplo una buena o mala semana de ventas,
bombardeo meditico acerca de una inminente debacle en la demanda de servicios
o productos por la crisis econmica, etc. pueden influenciar de tal manera que sus
proyecciones sern muy pesimistas o muy optimistas.
Los mtodos anteriores suelen ser usados en la industria y, en ocasiones, la opinin de
los expertos suele ser precisa y podra llegar a ser nuestra nica opcin para
proyecciones, sin embargo, nos encontramos con inconvenientes como los antes
mencionados o como el tiempo que tardan en realizarse (en el caso de los estudios de
mercado) o lo costosos que suelen ser (como en el caso del mtodo Delphi).
 2.4 MTODOS CUANTITATIVOS PARA LOS PRONSTICOS

MTODOS CUANTITATIVOS Los modelos cuantitativos de pronsticos son modelos

matemticos que se basan en datos histricos. Estos modelos suponen que los
datos histricos son relevantes en el futuro. Casi siempre puede obtenerse
informacin pertinente al respecto. Aqu, analizaremos varios modelos cuantitativos,
la precisin del pronstico, pronsticos a largo plazo y pronsticos a corto plazo.
Modelos cuantitativos de pronstico:

1.- Regresin lineal.

Modelo que utiliza el mtodo de los mnimos cuadrados para identificar la relacin
entre una variable dependiente y una o ms variables independientes, presentes en
un conjunto de observaciones histricas. En la regresin simple, solo hay una
variable independiente; en la regresin mltiple, hay ms de una variable
independiente, en por ejemplo, un pronstico de ventas, son las ventas. Una modelo
de regresin no necesariamente tiene que estar basado en una serie de tiempo,
pues en estos casos el conocimiento de los valores futuros de la variable
independiente (llamada tambin variable causal) se utiliza para predecir valores
futuros de la variable dependiente. Por lo general, la regresin lineal se utiliza en
pronsticos a largo plazo.

2.- Promedios mviles:

Modelos de pronsticos del tipo de series de tiempo a corto plazo que pronostica las
ventas para el siguiente periodo. En este modelo, el pronstico aritmtico de las
ventas reales para un determinado nmero de los periodos pasados ms recientes
es el pronstico para el siguiente periodo.

3.- Promedio mvil ponderado:

Modelo parecido al modelo de promedio mvil arriba descrito, excepto que el

pronstico para el siguiente periodo es un promedio ponderado de las ventas
pasadas, en lugar del promedio aritmtico.

4.- Suavizacin exponencial:

Modelo tambin de pronstico de series de tiempo a corto plazo que pronostica las
ventas para el siguiente periodo. En este mtodo, las ventas pronosticadas para el
ltimo periodo se modifican utilizando la informacin correspondiente al error de
pronstico del ltimo periodo. Esta modificacin del pronstico del ltimo periodo se
utiliza como pronstico para el siguiente periodo.

5.- Suavizacin exponencial con tenencia.

El modelo de suavizacin exponencial arriba descrito, pero modificado para tomar en

consideracin datos con un patrn de tendencia. Estos patrones pueden estar
presentes en datos a mediano plazo. Tambin se conoce como suavizacin
exponencial doble, ya que se suavizan tanto la estimacin del promedio como la
estimacin de la tendencia utilizando dos constantes de suavizacin.
 2.5 PRONSTICOS EN EL SECTOR SERVICIOS

Los pronsticos en el sector de servicios presentan desafos inusuales. Una

tcnica importante en el sector comercial es el seguimiento de la demanda
manteniendo registros adecuados de corto plazo .Por ejemplo una peluquera para
hombres espera picos en el flujo de trabajo los viernes y sbados .Sin duda la
mayor parte de las peluqueras cierran domingos y lunes y muchas requieren
personal de apoyo, viernes y sbados. Por su parte, un restaurante en el centro de
la ciudad quiz necesite dar seguimiento a convenciones y das festivos para que
sus pronsticos a corto plazo resulten efectivos.

TIENDAS DE ESPECIALIDAD

Las tiendas de especialidad son como las floreras, llegan a tener patrones de
demanda poco comunes y estos variaran de acuerdo a los das festivos
.Considerndolos patrones especiales de demanda, muchas empresas de
servicios mantienen registros de sus ventas, con notas que refieren no solo el da
de la semana, si no tambin acontecimientos inesperados, como el clima, con el
objetivo de identificar patrones y correlaciones que influyen en la demanda.

RESTAURANTES DE COMIDA RPIDA

Los restaurantes de comida rpida, estn conscientes no solo de las variaciones

en la demanda por semana, da y hora si no, incluso de las variaciones cada 15
minutos que influyen en las ventas. Inconsecuencia necesitan pronsticos
detallados de la demanda. Los pronsticos son una parte crucial de la funcin del
administrador de operaciones .Los pronsticos de la demanda dirigen los sistemas
de produccin capacidad y programacin de la empresa y afectan las funciones de
planeacin financiera, marketing y personal.
 2.6 PRONSTICOS PARA EMPRESAS EN CREACIN.

Las pequeas y medianas empresas (Pymes) son conocidas por su flexibilidad

y habilidad para ajustarse a las condiciones cambiantes de cara a nuevos retos
en el mercado. Esto implica que se encuentran en continuo movimiento, tras
estrategias que contrarresten las de sus competidores, especialmente de los
ms grandes. Sin embargo, las Pymes son tan dependientes de los pronsticos
como sus contrapartes ms grandes. De hecho, el ambiente inestable que
enfrentan muchas de estas empresas hace de los pronsticos una prctica an
ms importante. Las empresas que no puedan reaccionar con rapidez a las
condiciones cambiantes y prever el futuro con algn grado de precisin, estn
condenadas a la extincin. Para llevar a cabo este proceso, deben responder
las siguientes preguntas: Qu aspectos debe considerar en el diseo de los
procesos de pronsticos en la empresa? Qu tipo y tcnicas de modelos
utilizaran? Cmo se mediran los errores de pronsticos, y se fijaran los
mrgenes permisibles? Qu paquete de cmputo se debe adquirir y utilizar?
Cmo puede formar a pronosticadores en la empresa? El xito de los
procesos de pronsticos depende de la gente, los procesos y recursos. El
apoyo principal para desarrollar los pronsticos debe provenir de los niveles
ms altos de la compaa, dueos y administradores generales. Por ejemplo, en
una empresa de comercio, las reas de ventas y de compras deben asumir los
roles principales en el manejo de los pronsticos, identificando los volmenes
de venta de cada uno de los artculos por periodo, los niveles de existencia y los
procesos de compra y tiempos de entrega por parte de proveedores. En el caso
de empresas de servicio, personal es un rea que tambin asume un papel
fundamental en la elaboracin y uso de los pronsticos, ms an si el personal
requerido es altamente calificado. Si los montos de inversin en materiales,
componentes y equipos son elevados, necesariamente implicara que finanzas
se convierta en un jugador clave en los pronsticos.

Pronstico de venta
Un p es una previsin de las ventas de un producto o servicio durante
determinado perodo futuro. Este establece lo que sern las ventas reales de la
empresa luego de un determinado grado de esfuerzo de mercadeo de la misma.
El pronstico determina qu puede venderse con base en la realidad, y el plan
de ventas permite que esa realidad hipottica se materialice, guiando al resto
de los planes operativos de la empresa. El objetivo principal de los pronsticos
se transforma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los
planes operativos. El pronstico de venta necesariamente debe establecer la
demanda de mercado para un producto que es el volumen total susceptible de
ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un rea
geogrfica concreta, para un determinado perodo de tiempo, en un entorno
definido de marketing y bajo un especfico programa de marketing

Pronsticos basados en la demanda mejora la competitividad de las empresas

En tiempos de crisis econmica es importante realizar los procesos con las

mejores prcticas y obtener pronsticos basados en la demanda para reducir
costos de inventarios y mejorar la cadena de suministro para generar un
crecimiento rentable y un pronto retorno de la inversin. Lo anterior, seal el
gerente de desarrollo de negocio en la prctica mundial de manufactura y
cadenas de suministro en SAS,Charles Chase, en el marco de la presentacin
del libro titulado, Demand-Driven Forecasting: A Structured Approach to
Forecasting, (Pronsticos Basados en la Demanda: Un Planteamiento
Estructurado para realizar pronsticos), en el que plantea introducir como
herramienta de competitividad los pronsticos basados en la demanda para
superar la problemtica.

Importancia del pronstico de ventas y su utilidad

Pronosticar es proyectar las experiencias del pasado hacia el futuro. Cmo

dijera William Shakespeare de manera muy elocuente: "el pasado es el
prlogo". Proyectares organizar las mejores conjeturas acerca del futuro.
Pronosticar o proyectar, no significa saber lo que pasar en el futuro sino
estimar los que suceder si las cosas van de tal o cual manera. La demanda de
una empresa describe sus ventas estimadas a niveles alternativos de su
esfuerzo en mercadotecnia. A la administracin le corresponde seleccionar uno
de los niveles. El nivel seleccionado respecto al esfuerzo en mercadotecnia
generar un nivel esperado de ventas que se denomina pronstico de ventas de
la empresa. Este pronstico de ventas es el nivel esperado de la empresa con
base en un plan y un supuesto ambiente de mercadotecnia seleccionado. En
otras palabras podemos decir que el pronstico de ventas tiene que ver con las
ventas que debo realizar para sostener mi operacin y obtener rentabilidad y las
estrategias que debo seguir para lograr dichas ventas.
 2.7 USO DE SOFTWARE EN PRONSTICOS.

Forecast Pro es el software lder en el mercado, orientado a apoyar la

construccin de pronsticos de demanda acertados, minimizando el nivel de
incertidumbre. Forecast Pro es rpido, fcil de usar y la herramienta ms
confiable para la construccin de pronsticos profesionales. El uso de
Forecast Pro es muy sencillo. Usted no necesita ser un experto en
estadstica, ni en complejos Procesos de proyeccin matemtica.
Precisamente Forecast Pro ha sido desarrollado teniendo en mente la mejor
forma de apoyar a los profesionales encargados de pronosticar la demanda
de bienes y servicios en diversos tipos de organizaciones. Lo nico que
usted tiene que hacer es suministrar a Forecast Pro los datos histricos del
comportamiento real de sus productos o servicios y Forecast Pro hace el
resto. El algoritmo de Seleccin Experta de Forecast Pro analiza sus datos y
selecciona de forma automtica la tcnica de pronsticos ms apropiada de
acuerdo con el perfil de sus datos histricos.

Existen dos tipos de paquetes de cmputo de ayuda para determinar el

proceso de pronstico eficientemente:

1. Paquetes estadsticos que incluyen anlisis de regresin y otras tcnicas

que se utilizan con frecuencia en los pronsticos; y

2. Paquetes de pronstico diseados especficamente para aplicaciones de

este tipo.

Tres de los paquetes ms populares son:

1. Minitab: presenta mens y cuadros de dilogo, manteniendo el lenguaje de
comandos para agregar velocidad y flexibilidad.

2. Statistical Package for the Social Sciences (SPSS): paquete estadstico

para las ciencias sociales.

3. Statistical Anlisis System (SAS): sistema de anlisis estadstico.

En aos recientes, se desarroll un nuevo tipo de paquetes de cmputo para

macro computadoras, dirigido especficamente a las necesidades de los
administradores. Algunos de los diversos paquetes especficamente
diseados para funcionar en micro computadoras, y que se comercializan en
la actualidad son:

1. Autobox 3.0 de Automatic Forecasting Systems, Inc

2. Business and economic forecasting: decision support system software de

John Wiley.

3. Easy forecaster plus 1 o 2 Del Institute of Business Forecasting

4. Cast de Scientific System, Inc.

5. Micro BJ de Stratix

6. Forecasting de Hewlett Packard

7. MICCROFIT3 de Oxford University Press.

8. Forecast Pro de Business Forecast Systems, Inc