COSTOS Y MARKETING

para lanzar un producto al mercado local o

internacional

MBA Marcial Apolo

Director Comercial
Camex Per
Perfil del Expositor
Marcial Apolo
MBA en administracin de negocios (USIL/UQAM)
Ingeniero de Computacin y Sistemas (USMP) CIP N 92057
Analista de Inversiones (BVL)
Co-Fundador de empresas
Multinacionales
FORZA Country Manager Per (USA, Of. Lima Per)
INDRA COMPANY Coordinator Project ( Espaa, Sede Per)
SIEMENS Indirect Channel Manager (Alemania, Sede Per)
LG ELECTRONICS Sales Manager ISP (Corea del Sur, Sede Per)
INGRAM MICRO Sales Manager (USA Sede Per)
Importadores mayoristas
MAXIMA INTERNACIONAL Gerente Comercial
RED LIDER Gerente de Negocios Corporativos
MICRO AGE Gerente de Producto Compaq (hoy HP)
TECNOLOGA EN SISTEMAS Gerente General
Cmo lanzar un producto al
mercado local o internacional?
1. Anlisis del mercado
2. Punto de Equilibrio
3. Estrategia Comercial
Agradecimiento especial a:
Municipalidad Metropolitana de Lima
Gerencia de Desarrollo Econmico
Srta. Magaly Yesenia Vicaa Adauto
Coordinadora Programa de Fortalecimiento de Competencias Empresariales
Subgerencia de Trabajo y Promocin del Empleo
1. Anlisis del mercado
Recopilar informacin.
Empresas especializadas.
Globalizacin todo cambio
1.- Conocer el Mercado

Hbitos de consumo
Tendencias
Canales de distribucin y comercializacin
Costumbres
Forma de negociar
Protocolo
Participar en ferias y misiones
Dnde encuentro informacin sobre estudios y guas de mercados?

Servicios al exportador

Sistema Integrado de Informacin de

Comercio Exterior SIICEX
http://www.siicex.gob.pe/

Procolombia
http://www.procolombia.co/

Pro Ecuador
http://www.proecuador.gob.ec/

ProChile
http://www.prochile.gob.cl/

ICEX Espaa
http://www.icex.es/icex/es/
Cules son los materiales bsicos que deben desarrollarse para exportar?

Tarjetas
promocionales
Materiales impresos
Fichas tcnicas
Direccin electrnica
Pgina web
Muestras de los
productos
Internet es una herramienta alternativa que te permite reducir costos y tener una
aproximacin virtual con tus compradores

Posicionamiento web Posiciona tu Empresa

en los primeros lugares
Presencia en redes
sociales Ms trfico a tu
Participa en blogs pgina web
Ms prospectos de
Interacta con tus clientes
clientes
Acrcate a tus clientes Ms Ventas
Pero como se logra?
Algunas clusulas a considerar

1. Nombre y direccin de las partes.

2. Producto, normas y caractersticas.
3. Cantidad.
4. Embalaje, etiquetado y marcas.
5. Valor total del contrato.
6. Condiciones de entrega.
7. Descuentos y comisiones.
8. Impuestos, aranceles y tasas.
9. Lugares.
10. Perodos de entrega o de envo (plazos,
vigencias, prrrogas).
11. Envo parcial transbordo agrupacin
del envo.
12. Condiciones especiales de transporte.
Algunas clausulas a considerar

13. Condiciones especiales de seguro.

14. Documentos.
15. Inspeccin.
16. Licencias y permisos.
17. Condiciones de pago.
18. Medios de pago.
19. Garanta.
20. Incumplimiento de contrato por causas de
fuerza mayor (penalidades).
21. Retrasos de entrega o pagos.
22. Arbitraje y conciliacin.
23. Idioma.
24. Jurisdiccin.
25. Firma de las partes.
Tipos de precios
para hacer
negocios con el
exterior
2.- Diversificacin de Productos

Ajo y aj picado (China) Anchoveta seca (China) Snacks para mascotas a base Snack de algas crispy
de pescado (China) (Tailandia)

Green & Blacks Frijol castilla

Chocolate relleno con Pia deshidratada
Organic Chocolate (Corea del orgnico
algas (Corea del Sur) (Singapur)
Sur) (Tailandia)
3.- Aprovechar los TLCs

China Corea del Japn Singapur Tailandia

Sur

x millones de consumidores
y billones de dlares en importaciones

www.acuerdoscomerciales.gob.pe
4.- Aprovechar los OCEXs
Contamos con alguna fuente?

Portal de informacin que proporciona a la

comunidad empresarial exportadora
informacin integrada, clasificada y
actualizada sobre:
I. Oferta exportable.
II. Gestin empresarial.
III. Capacitacin.
IV. Negociaciones internacionales.
V. Promocin comercial.
VI. Inteligencia competitiva.
Qu es Internacionalizacin?

Se entiende como la accin de

comercializar/exportar de
manera frecuente un producto
o servicio.
Qu es Internacionalizacin?

De manera ms avanzada, es la
etapa en la cual una empresa
se instala en el exterior y vende
productos y/o servicios con
marca propia.
Qu es Internacionalizacin?

Internacionalizacin

Joint Venture

Licitaciones
Franquicias

Agentes/Distribuidores
Exportacin

Fuente: (ROOT, 2014)

Evolucin de la Internacionalizacin

Instalacin
en el exterior
Acciones
Es la etapa en la cual
mixtas una empresa inicia
Exportacin Atraer capitales operaciones de orden
Rgimen que permite la extranjeros interesados productivo y/o
salida del territorio en invertir en empresas comercial en el exterior.
nacional de las nacionales para mejorar
mercancas nacionales o la competitividad de las
nacionalizadas para su industrias locales.
uso o consumo
definitivo en el exterior
Modelos de entrada a los mercados

Acuerdos
Modo de participacin no accionaria

contractuales

Licenciamiento /
franquiciamiento

Proyectos llave
en mano

Contratos de
investigacin y
desarrollo

Marketing
conjunto
Modelos de entrada a los mercados

Joint Venture
Modo de participacin accionaria

Subsidiaria
propia

Alianzas
estratgicas -
Consorcio

Licitaciones

Adquisiciones
Qu necesito?

Cmo me
internacionalizo?
Esquema para la internacionalizacin
Empresa produciendo /
comercializando con
normalidad

Softlanding y aftercare
5 Red de Estudios de Abogados
Centros de representacin comercial

Acompaamiento a acciones de internacionalizacin a nivel comercial

Empresas de investigacin de mercados en destino
4

Acompaamiento a acciones de internacionalizacin a nivel logstico

3 Red de restaurantes peruanos en el exterior para la importacin de insumos

Acciones de desarrollo de redes

2 Red de importadores de productos peruanos

Acciones de prospeccin e investigacin de mercados avanzados

1 Estudios de hbitos de consumo en canal tradicional y moderno en destino
Apoyo que puedes necesitar

Asesora que le gustara recibir en proceso de instalacin en el

exterior

Estudio de mercado 70%

Asesora de financiamiento 50%

Asesora legal 47%

Soporte comercial en el exterior (gestores) 44%

Soporte publicitario en campaas comerciales 23%

Fuente: Lumini
Qu es Internacionalizacin?

Recordemos
Qu es Internacionalizacin?

Internacionalizacin

Joint Venture

Licitaciones
Franquicias

Agentes/Distribuidores
Exportacin

Fuente: (ROOT, 2014)

Total de Exportaciones
Modelo de negocio

Fuente: Lumini
Propuesta de valor
Novedad (telfonos inteligentes)
Mejora del rendimiento (Pentium)
Personalizacin
El trabajo, hecho
Diseo(moda)
Marca/estatus
Precio
Reduccin de costos
Reduccin de riesgos
Accesibilidad
Comodidad/utilidad (IPod)
Fuente: Lumini
Empresas Peruanas en el Extranjero

Alimentos Industria de la vestimenta Manufacturas Diversas Exportacin de Servicios

y decoracin
Gloria Ilaria Belcorp BCP
AJE Group Kuna Unique Interbank
Camposol Dunkelvolk Cementos Yura Rosatel
Gamarra
Agricola Chapi emprendimientos Aceros Arequipa Tawa
individuales
La Calera Art Atlas Intravedco Astrid y Gaston
Produmar Topy Top El Tigre La Mar
Proanco Renzo Costa Laboratorios Portugal Segundo Muelle
Perupez Michelle Belau Emusa Ransa
Conrefi Incalpaca
Tasa Textiles Camones
Hayduk Camusso
Capitales extranjeros: Santa
Monica, Altamar foods y
Seafrost
Siguientes pasos
PeruTradeNow

http://www.perutradenow.com/

Portal de apoyo a
la promocin y el
posicionamiento del
Per en los
mercados
externos a travs
de su oferta
exportable para
conocimiento de los
compradores
extranjeros.
2. Punto de Equilibrio
Balance General
Estado de Ganancias y Prdidas
Flujo de Caja
Punto de Equilibrio
BALANCE GENERAL

BALANCE GENERAL
Muestra la situacin financiera de tu
empresa a una determinada fecha. Es
como una fotografa del momento.
Comprende los activos, pasivos y el
patrimonio de la empresa. Tambin se le
llama Estado de Situacin Financiera.
BALANCE GENERAL
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS O
ESTADO DE RESULTADOS

ESTADO DE RESULTADOS

Muestra un resumen de los ingresos y gastos

que se efectuaron en la empresa durante un
periodo dado, culminando con la utilidad o
prdida obtenida.
ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS O
ESTADO DE RESULTADOS
FLUJO DE CAJA

FLUJO DE CAJA O FLUJO DE

INGRESOS
Reporta la informacin
referente a las entradas y
salidas de efectivo, de una
empresa ocurrida en un
periodo determinado (o
ciclo contable).
 FLUJO DE CAJA: Ejemplo
Descripcin Mes 0 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Mes 7 Mes 8 Mes 9 Mes 10 Mes 11 Mes 12

Ingresos por Ventas 5,000 5,000 5,000 7,000 7,000 7,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000

Egresos 6,450 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950 5,950

Costos de ventas 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000 2,000

Gastos administrativos 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200 3,200

Gastos de ventas 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750 750

Gastos de constitucion de la empresa -850

Inversiones -5,600

Utilidad antes de intereses e impuestos -950 -950 -950 1,050 1,050 1,050 4,050 4,050 4,050 4,050 4,050 4,050

Gastos Financieros 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100 100

Utilidad antes de impuestos -1,050 -1,050 -1,050 950 950 950 3,950 3,950 3,950 3,950 3,950 3,950

Impuestos 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20

Flujo de caja economico -1,070 -1,070 -1,070 930 930 930 3,930 3,930 3,930 3,930 3,930 3,930

Pago de prestamo 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250 250

Flujo de caja Final -1,320 -1,320 -1,320 680 680 680 3,680 3,680 3,680 3,680 3,680 3,680

-6,450
Flujo acumulado -7,770 -9,090 -10,410 -9,730 -9,050 -8,370 -4,690 -1,010 2,670 6,350 10,030 13,710
 PUNTO DE EQUILIBRIO

Un anlisis sobre el punto de equilibrio se utiliza para determinar

cuntas unidades se deben vender para obtener utilidad.

Si se generan prdidas es porque no he logrado cubrir mis COSTOS FIJOS.

Cunto tengo que vender para cubrir mis costos?

Indica el nmero de productos que se deben vender para que no se gane ni

se pierde.

Es Decir:

Cul es mi punto de equilibrio?

 PUNTO DE EQUILIBRIO

Caso Ejemplo:

Supongamos que produces 500 natillas en un mes, con un

costo fijo de S/. 300.00 y un costo variable de S/.3 300.00. El
precio de venta es S/8.00.

El costo variable unitario se obtiene as:

Costos variables totales (1 mes) S/. 3,300

Costo variable unitario =
Nmero de unidades producidas (1 mes) 500 natillas
 PUNTO DE EQUILIBRIO

Caso Ejemplo:
Cmo calculo mi punto de equilibrio?

Costos Fijos
Punto de equilibrio = Margen de
contribucin
Cuntas camisas necesito vender para cubrir mis costos fijos?
Si cada natilla me aporta S./ 1.40, y mi Costo fijo es S/. 300.00

Costo Fijo S/.300

Es decir . . . 214.29 natillas (215)
Margen bruto S/.1.40
3. Estrategia Comercial
Marketing Mix 4P
Triangulo Estrategico Empresarial 3C
Marketing Mix 4P
 85.23.21.00 SOPORTES MAGNTICOS,TARJETAS
Producto CON BANDA MAGNTICA
INCORPORADA
85.23.29 LOS DEMS
85.23.29.15 "--- CINTAS MAGNTICAS; DISCOS
Lector de CD-ROM LG ao MAGNTICOS",SIN GRABAR
2001.
Partida Arancelaria.
Participacin de Mercado.
Competencia local.
Defectos de los productos
en el mercado local.
Precio
Creative Labs US10.00
Solo horizontal
Calentaba al grabar
Fuerte ruido al trabajar
Ms del 70% de
participacin de mercado.
Otras marcas con poca o
presencia solo en caja
Plaza (mercado)
Ensambladores de PCS.
Galeras especializadas
Wilson
Compuplaza
Compupalace
Etc.
Demostracin por cada
ensamblador (1 unidad x cada
ensamblador, entregamos 200
unidades).
Promocin
Publicidad en revistas
especializadas:
Canal TI
IT User
PC World
Computer Channel
Etc.
Servicio Tcnico
Producto que falla de
fbrica se cambia por otro
nuevo.
Un ao de garanta.
EL TRIANGULO ESTRATEGICO
Combinacin perfecta de las 3Cs
Cmo responder comercialmente a los cambios del entorno -intorno

COMPAA

Lograr un desempeo
superior en relacin con la
competencia.
CLIENTE COMPETENCIA
Confianza en la
LG CD-RW 87% de
marca participacin de
mercado.
2001 20 mil unidades
anuales (iniciamos en Oct-
2001).
2002 30 mil unidades
mensuales.
2003 en adelante 40 mil
unidades mensuales.
Oportunidad para otros
productos (medios
magnticos en blanco).
COSTOS Y MARKETING
para lanzar un producto al mercado local o
internacional

Muchas gracias!
MBA Marcial Apolo
Director Comercial
Camex Per