INVESTIGACIÓN DE MERCADO SOBRE LOS FACTORES QUE INFLUYEN

EN LA DECISIÓN DE COMPRA EN LA PANADERÍA LOS TRES REYES

1. Definición del problema:

Actualmente en la panadería “LOS TRES REYES” ubicada en el Km. 6 se
observa que no cuenta con un diseño de distribución adecuado para exponer sus
productos a la venta, debido a la falta de aplicación de la estrategia de
merchandising, la empresa también ha presentado una falta de planeación, lo
cual genera que no exista una visión a largo plazo, y que al surgimiento de nuevos
competidores la empresa no logre mantener la fidelidad de su clientela.

También ocurre que no se ofrecen nuevos productos por la falta de innovación

en los procesos de producción y existe una resistencia interna al cambio por parte
de los empleados quienes no ven la importancia de mejorar día a día su servicio
y no tienen en cuenta las recomendaciones para ello; todas las falencias
mencionadas anteriormente que se originan a partir de una falta de planeación
han obstaculizado la entrada de la empresa a la competencia en igualdad de
condiciones con las demás grandes empresas, es por ello que se decidió hacer
una investigación para identificar los factores que influyen en la decisión de
compra de los consumidores.

2. Análisis previos de la situación actual de la panadería:

La panadería LOS TRES REYES tiene problemas en la planificación y
distribución de las actividades a realizarse durante el día, para centrarse en el
problema clave, estudiaremos internamente los factores que pueden ser
controlados por la empresa, y externamente aquellos que no lo son, pero de
alguna manera afectan al crecimiento y desenvolvimiento de la panadería. Para
esto analizaremos dos aspectos con respecto a la empresa, su entorno interno
y externo.

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 2.1. Entorno interno:
La panadería tiene como objetivo la producción, venta de los productos
elaborados y comprados, la panadería se encarga desde la compra de materia
prima, insumos y mercadería en general hasta la venta y entrega del producto
elaborado al cliente.

a. La empresa cuenta con los siguientes recursos:

 Recursos humanos: Dueño, pastelero, ayudante del pastelero y 2
señoritas de servicio al cliente.
 Recursos tecnológicos: Heladera, horno, amasadora, balanzas,
máquina registradora y utensilios necesarios para la elaboración y
decoración de los productos.
 Recursos logísticos: Recetas propia, página en Facebook, publicidad
online, horario de atención amplio (8:30 am. A 10:00 pm.).
 Recursos financieros: Dinero de ventas y préstamo bancario.
b. Su sub sistema consta de 3 grande campos:
 Producción:
- Se encarga de la compra de materia prima e insumos necesarios
para la elaboración de los productos.
- La elaboración de todos los productos expuestos en la panadería
para el deguste de los clientes.
- El control de calidad antes de que el producto llegue a manos del
consumidor o expuestos al público.
 Comercialización:
- Las ventas realizadas en el mismo negocio y pedidos de los
clientes.
- La Atención al cliente brindada por las trabajadoras de servicio al
cliente de la panadería.
- El marketing que se realiza de panadería (uso del merchandiseng).

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  Administración:
- Caja, recaudación y contabilización de los ingresos obtenidos por
la venta de los productos elaborados en la panadería.
- Contabilidad de la panadería.
- Deuda y préstamos del Banco.
- Liquidación de sueldos del personal.
c. Producto, precio, promoción y plaza:
 Producto:
El producto que vamos a ofrecer al cliente será variado panes pasteles
y bocaditos. Considerando que la empresa se caracteriza por el sabor
y calidad de sus productos.
Los productos que se ofrecen en la pastelería “los tres reyes” serán
diversos por la gran demanda que se encuentra en la zona como tortas,
bocaditos, panes, pasteles de tal manera también cubriremos la
demanda como galletas, gelatina y diversos productos.
En la pastelería “los tres reyes” se elaboran considerándose un mejor
acabado que los tradicionales de acuerdo a las exigencias de nuestros
clientes.
- GALLETAS INTEGRALES DE NARANJA
Descripción este producto se basa en harina integral, margarina
vegetal, zumo de naranja entre otros ingredientes adecuados para el
consumo de nuestros clientes.

INGREDIENTE PRECIO
500 grs. Harina integral 1.30
70 grs. De copos de salvado 0.60
2 cucharaditas de levadura 1.00
La piel de naranja finamente 0.30
rallada
Un pellizco de sal 0.10
60grs. De margarina 0.50
70 grs. De puré de papa 0.50
¼ de taza edulcorante 15.00
1 huevo 0.30
3 cucharadas de zumo de 0.20
naranja
1 cucharadita de margarina 0.30
vegetal
Costo de producción (30 und.) 20.00

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 - TORTA HELADA
Descripción: este producto está elaborado con fresa piña, lúcuma y
coctel de frutas:
N0 de porciones: 18
Tamaño: 28cm.

INGREDIENTES PRECIO
1 bizcocho redondo 0.50
1 sobre de gelatina sabor fresa (250grs.) 2.50
1 sobre gelatina sabor piña (250 grs.) 2.00
1 sobre de gelatina sabor lúcuma (250 grs.) 2.00
1 lata de leche evaporada 2.50
200 grs. de taza de azúcar blanca 2.00
piña o durazno en conserva 5.00
costo de producción 16.50

- TOTAR DE CHOCOLATE
Descripción: bizcocho de chocolate con relleno de manjar, cubierto con
una creme especial de chocolate.
No de porciones: 18 unidades
Tamaño: 28 cm. 2 capas

IGREDIENTES PRECIO
2 tazas de leche fresca light 5.00
2 cucharadas de vinagre blanco 0.20
200 grs. de edulcorante 2.00
3 tazas (330 grs.) de harina integral 1.90
1 cucharada de polvo de hornear 0.50
1 taza (125 grs.) de cocoa sin endulzar 2.50
2 ½ cucharadita de bicarbonato de sodio de soda 0.60
4 huevos 1.20
1 cucharadita de esencia de vainilla 0.30
1 lata (354 ml.) de leche evaporada 2.50
1 lata (354 ml.) de leche condensada 3.80
2 cucharaditas de sal 0.30
1 ½ tazas (360 ml.) de aceite vegetal neutro 3.50
costo de producción 24.00

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 - TORTA DE TRES LECHES DE VAINILLA
Descripción: es un bizcocho de vainilla con jarabe de leche con relleno
de crema pastelera de vainilla, crema de chantilly.
N0 de porciones: 18
Tamaño: 20 x 30

INGRADIENTES PRECIO
6 huevos 1.80
200 grs, de azúcar edulcorante 2.00
3 tazas de harina integral 1.90
1 cdta. vainilla 0.30
1 cucharadita de polvo de hornear 0.50
1 pote de leche condensada (grande) 4.50
1 pote de leche evaporada ( grande) 2.50
3 claras de huevo 0.90
azúcar al gusto 1.00
COSTO DE PRODUCCION 15.00

d. Las políticas de comunicación y distribución:

Dentro de ellas encontramos algunas técnicas y estrategias de ventas,

publicidad y promocionales:

 Técnicas de ventas:
- Estrategias de competitividad en:
- Precio
- Calidad
- Servicio
 Estrategias de ventas:
- Forma directa con los clientes
- Pedidos vía telefónica
- Pedidos vía online

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  Estrategia publicitaria y promocional
- Redes sociales
- Volantes
- Degustadores
e. El mercado potencial, estudio de actitudes y expectativas del público
objetivo:

Para poder llegar a abarcar el mercado de elaboración y comercialización de

totas del sector de panificación fue necesario de realizar un estudio a las
personas que requieren de nuestro producto principal, con la finalidad de
conocer la lista de las principales empresas en el sector y ver a la competencia
que nos enfrentamos como empresa.

Nuestra cartelera de clientes es el público en general.

2.2. Entorno externo:

La empresa se mueve en un entorno macro formado por:

 Entorno político legal

- El nuevo dl 1086 que complementa a la ley MYPE 28015, se aplica
en el Perú desde agosto de 2009, mediante la cual las micro y
pequeñas empresas(microempresas: de 01 a 10 trabajadores, con
ventas anuales hasta 150 UIT y pequeñas empresas: 01 a 100
trabajadores con ventas anuales hasta de 1700 UIT) podrán
constituirse y formalizarse en menos de 72 horas (3 días),
acogiéndose a una serie de beneficios, como por ejemplo acceder
a los trabajadores y sus familias al SIS (sistema integral de salud)
familiar, aportando solo el 50% de la afiliación, mientras que el
estado se encarga de la otra mitad. la mencionada norma también
permitirá que una micro empresa tenga planilla reducida y
manejable, pues estará de aportar la compensación por tiempo de
servicio (CTS), gratificaciones, asignación familiar, participación en

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 las utilidades y póliza de seguros de vida (régimen laboral especial).
mientras que las pequeñas empresas se reconocen el pago de 50%
de la CTS al año, hasta un máximo de 3 remuneraciones; así como
el pago del 50 de las gratificaciones de julio y diciembre.
- La ley de defensa al consumidor 29571, la cual protege al
consumidor o usuario final por medio de INDECOPI. esta ley
también no permitirá exigir materia prima de calidad a nuestros
proveedores.
 Entorno económico:
- La reducción del IGV (impuesto general a las ventas) en marzo de
2011, del 19% al 18%, esto beneficiara a las empresas debido a
que les permitirá tener mayor liquidez.
- La reducción del ITF (impuesto a las transacciones financieras) en
marzo de 2011, del 0.05% al 0.005%, esto beneficiara a las
empresas debido a que les permitirá utilizar con mayor frecuencia
las transacciones bancarias.
- Según el MEF y el FMI, el Perú será el único país en la región que
tendrá un crecimiento del 5.75% en el 2012, a pesar de la recesión
mundial. esto se debe al solido manejo de su economía basado en
inversiones privadas y la política fiscal.
- El aumento de la población económicamente activa (pea),
favorecerá significativamente a las empresas, debido a que las
personas tendrán mayor poder adquisitivo.
- según el BCR el promedio diario de la tasa de interés corporativa
cerraría el 2011 con un 4.25% con la probabilidad que se mantenga
así durante los 3 primeros meses del 2012.
 Entorno social y cultural:
- La gastronomía y repostería del Perú es de las más diversas del
mundo, como lo demuestra el hecho que demuestra que es el país
con mayor número de platos y postres como tortas, bocaditos

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 típicos en el mundo, sumando estos 491 y según varios entendidos
alcanza un alto nivel.
- En busca de que los panaderos peruanos mejoren la calidad de sus
productos y elaboren una nueva variedad de panes, sándwich y
pasteles con alto valor agregado, la empresa peruana de productos
de consumo masivo, Alicorp inauguró su centro de innovación en
panificación, pastelería y gastronomía.
- “Alicorp desarrollo este centro de innovación para investigar,
perfeccionar y crear nuevos productos y servicios, para luego
transferir estos conocimientos a todos os panaderos del Perú, con
ello, Alicorp asume el rol de principal promotor del desarrollo de la
panificación en el Perú”, explico el vicepresidente del negocio de
productos industriales de Alicorp, Álvaro Campos.
- Destaco que el sector panadero tiene que ir avanzando a la par con
las nuevas necesidades del mercado, hoy el consumidor peruano
está cambiando su estilo de vida, pasa más tiempo fuera de casa y
exige mayor calidad de los productos que consume. muchas
mujeres se sienten atraídas por la influencia de los medios de
comunicación en el momento de la compra de productos light
debido a que ellos son los que refuerzan en su mente el deseo de
verse como las mujeres que presenta el medio de comunicación,
extremadamente delgadas.
 Entorno tecnológico:
- Uno de los factores de mayor efecto sobre el ambiente es la
tecnología.
- La ciencia proporciona el conocimiento y la tecnología lo usa.
- Tecnología se refiere a la suma total del conocimiento que se tiene
de las formas de hacer las cosas, sin embargo su principal
influencia es sobre la forma de hacer las cosas, como se diseñan,
producen, distribuyen y venden los bienes y los servicios.

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 - La repercusión de la tecnología se manifiesta en nuevos productos,
nuevas máquinas, nuevas herramientas, nuevos materiales y
nuevos servicios. Por ello dan a conocer maquinaria exclusiva para
panificación como los hornos inteligentes, las cocinas y accesorios
para un mejor acabado del producto.
3. Análisis FODA:
3.1. Análisis interno
a. Fortalezas:
 Panadería los tres reyes s.a.c cuenta con maquinaria y equipo
de panificación propio, de esta manera abarata nuestros costes
de mano de obra.
 Panadería los tres reyes s.a.c ofrece productos de excelente
calidad.
 Panadería los tres reyes s.a.c ofrece diversidad de productos.
 los tres reyes s.a.c tiene precios accesibles al público en
general.
 Panadería los tres reyes s.a.c cuenta con la materia prima de
alta calidad.
 Panadería los tres reyes s.a.c realiza la distribución de sus
productos con eficiencia.
Panadería los tres reyes s.a.c trabaja bajo la modalidad de
pedidos de acuerdo a la necesidad del cliente como en cantidad,
diseño y sabor.
b. Debilidades
 falta de experiencia en el mercado.
 no ha podido cubrir todo el territorio de demanda.
 el costo energético ha provocado deceso en los niveles de
producción.
 cuenta con un alto índice de rotación de personal.

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3.2. Análisis externo:
a. Oportunidades:
 la globalización nos permite tener acceso a la tecnología para
dar a conocer nuestros productos por diferentes medios como
redes sociales Facebook, tuiter y el acceso abundante a la
información del internet.
 ampliar la distribución de pan a todo el barrio.
 excelente ubicación del área de servicio ya que se encuentra en
lugar céntrico.
 no tiene competidores directos.
 son compradores directos no poseen intermediarios de materia
prima.
 aumentar la variedad de sus productos.
b. Amenazas:
 política de gobierno como la inflación
 alza de precio de la materia prima
 es posible que surjan nuevos competidores.
 aumento en el nivel de consumo de productos sustitutos.
 disminución en la demanda del producto.

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3.3. Matriz FODA:

MATRIZ FODA
ESTRATEGIA f-O
- teniendo en cuenta que hay
demanda nuestros productos
para brindarle al consumidor.
- brindar un buen servicio para que
este modo fidelicemos a nuestros
clientes con el producto y
servicio.
ESTRATEGIA F-A
- por poseer diversos productos en
el mercado y la calidad de ello,
podemos contra restar a cualquier
competencia que se nos presente.
- puesto que nuestros productos se
diferencia de los demás, tenemos
a satisfacer las necesidades de
nuestro consumidor y así quitando
participación a productos
sustitutos.
ESTRATEGIA D-O
- por la poca experiencia que
tenemos en el mercado, nos
capacitaremos en talleres de
repostería de ese modo innovar
con nuevos productos.
- recurrir a entidades financieras.
ESTRATEGIA D-A
- contar con un stop de materia
prima para que no nos afecte si
hay alta de precio.
- daremos a conocer nuestros
productos por página web.

4. Definición de objetivos:
4.1. Objetivo general:
o Identificar los factores que influyen en la decisión de compra en la
panadería “Los tres reyes”.
4.2. Objetivos específicos:
o Realizar un diagnóstico con las perspectivas del cliente acerca de
la imagen de la panadería.
o Implementación del merchandising en la panadería.
o Construir una matriz FODA, dando a conocer las debilidades,
fortalezas, amenazas y oportunidades de la panificadora.
o Determinar la problemática que presenta la Microempresa
panificadora.
o Generar soluciones a dichas problemáticas encontradas mediante
el plan estratégico.

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5. Tipos de información de la que se dispone:
5.1. Fuentes internas:
La presente investigación se realizó, con los datos obtenidos directamente
de los clientes de la panadería, lo cual permite medir la satisfacción del
cliente además de mejorar la imagen de la panadería.
o Datos de ingresos mensuales.
o Recetas de algunos productos.
o Políticas de la empresa.
o Documentos legales.
o Acceso a las instalaciones de la panadería.
5.2. Fuentes externas:
Se obtuvo información teórica de libros, revistas y archivos relacionados
con los temas de merchandising, factores que influyen en la decisión de
compra, el tamaño de la muestra, identificación de la población así cómo:
clases de merchandising.
También se obtuvo datos que nos servirán para la mejor comprensión en
la investigación.
o Internet.
o Leyes promulgadas por el estado con respecto a las MYPES.
o Estadísticas poblacionales.
o INEI
o Perú: Población estimada al 30 de junio y tasa de crecimiento de
las ciudades capitales, por departamento, 2011 y 2015. Instituto
Nacional de Estadística e Informática. March 2012. Retrieved 2016-
04-26.
o Estimaciones y Proyecciones de Población por Sexo, según
Departamento, Provincia y Distrito, 2000-2015.
o Peru: The Census 1981 Population by department 1972, 81.
o Perú: Censos 1993.
o Perú: Población nacional censada según principales ciudades:
1940, 1961, 1972, 1981 y 1993.

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 6. Elección de la muestra:

La panadería “Los tres reyes” tiene un mercado que se constituye de la siguiente

manera, las características básicas de esté mercado son:

- Sexo: ambos pero en su mayoría mujeres

- Edad: Entre 22 a 50 años
- Ubicación:
- Ocupación: amas de casa, profesionistas, estudiantes.
- Nivel Socioeconómico: clase media baja (D).

Pucallpa, Perú (unidad administrativa: Ucayali), última población conocida es 211

700 habitantes (Año 2015). Este fue 0.675% del total de la población del Perú. Si
la tasa de crecimiento de la población sería igual que en el periodo 2012-2015
(+0.01%/Año), Pucallpa la población en 2017 sería: 211 691. De las cuales
19,444 (52%) son hombres y 17,999 es el (48%) de la población de Pucallpa.

6.1. Cálculo de la muestra

N= Población

e= error de estimación (muestra) (estándar)

K= nivel de confianza

p= probabilidad de ocurrencia

q= probabilidad de no ocurrencia

7. Qué tipo de técnicas utilizaremos:

Se realizó una investigación de campo en la cual se utilizaron datos

CUANTITATIVOS, el enfoque de la investigación es correlacional y explicativa
ya que la investigación correlacional debido a que ofrece predicciones, explica
la relación que existe entre las variables que influyen de manera directa en la
aplicación del merchandising y cuantifican relaciones entre las mismas
variables. Además, la explicativa determina las causas de los fenómenos, es

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decir, la perspectiva de los clientes hacia la imagen de la panadería “Los tres
reyes”, genera un sentido de entendimiento y son sumamente estructurados.
Esto permite determinar si la implementación del merchandising genera
cambios en la imagen y servicio de la panadería “Los tres reyes”, se usaron
técnicas de muestreo y el cuestionario para determinar si el cambio
es favorable o no y cuáles son los factores que intervienen para que este no
se lleve a cabo.

7.1. Diseño de investigación:

El diseño de investigación está dividido en cuatro partes
 Investigación documental.
Para la presente investigación se utilizaron diferentes libros,
revistas y archivos relacionados con mercadotecnia, merchandising
y factores que influyen en la decisión de compra del consumidor,
para la obtención de la población se utilizaron archivos
proporcionados por el INEI.
 Investigación de campo.
En esta fase de la investigación se aplicaron las encuestas para la
recolección de datos en la panadería “Los tres reyes”
 Variación.
De los datos obtenidos se realizó el registro en una hoja de cálculo
de Microsoft Excel versión 2010.
7.2. Tipo de investigación:
No experimental
7.3. Alcance:
Describe o reseña las características o rasgos de la situación o fenómeno
objeto de estudio
7.4. Método:
El método que se empleó para esta investigación es el Método Deductivo.

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 8. Recogida y elaboración de datos:
8.1. Elaboración de la propuesta.
El presente estudio se realizó para obtener la información necesaria, para
hacer mejoras de la panadería “Los tres reyes” como:
El cambio del color de la fachada, mejorar la iluminación, uniformar a los
empleados, mejorar la distribución, realizar algunas mejoras al logotipo y
el incremento del precio de los panes.
8.2. Técnicas e instrumentos.
TÉCNICAS INSTRUMENTOS OBJETIVO DEL INSTRUMENTO
Realizar un diagnóstico con las perspectivas
del cliente acerca de la imagen de la
Encuestas Cuestionario panadería.
Identificar los factores que influyen en la
decisión de compra.

 Encuesta.
La presente encuesta es para recopilar información sobre la percepción del
cliente acerca de la imagen de la panadería “Los tres reyes” e identificar los
factores que influyen en la decisión de compra, estos datos servirán para la mejor
toma de decisión en la implementación del merchandising.

- Objetivo1, preguntas 1, 2, 3: Conocer la perspectiva del cliente sobre la

imagen de la panadería “Los tres reyes.”
- Objetivo 2.preguntas 4, 5, 6, 7, 8, 9,10: Identificar los factores que
influyen en la decisión de compra.

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16
 8.3. Datos:

Las encuestas que se aplicaron en los siguientes días

No. De encuestas
Día Fecha Hora
aplicadas
8:00 – 11:00 am.
Sábado 21/08/2017 12:00-19:00 hrs. 34

7:30- 13:30 hrs.

Domingo 22/08/2017 15:00-20:00 hrs. 48

Lunes 23/08/2017 15:30- 18:30 hrs. 18

8.4. Evidencias

El día sábado 21/08/2017 se aplicaron 34 encuestas a los clientes de la

panadería “Los tres reyes” con una duración de 11 horas.

El día domingo 22/08/2017 se aplicaron 48 encuestas a los clientes de la

panadería “Los tres reyes” con una duración de 10 horas.

El día lunes 23/08/2017 en la tarde se aplicaron 18 encuestas a los clientes de la

panadería “Los tres reyes” con una duración de 3 horas.

9. Interpretación de datos:

La recolección de datos se llevó a cabo con clientes de la panadería “Los tres

reyes”, afuera de dicha empresa, con una edad promedio de 34 años, Del 100%
de los encuestados el 60% corresponde a mujeres y el 40% a los hombres.

1.- ¿Le gusta el logotipo de la panadería?

El 90% de los encuestados respondieron que si les agrada el logotipo de la

panadería “Los tres reyes”

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2.- ¿Le gusta el color de la fachada de la panadería?

Al 71% de los encuestados les agrada el color de la fachada

3.- ¿El personal le brinda la confianza para el manejo de sus productos?

El 100% respondió que el personal de la panadería le brinda la confianza en el

manejo de los productos

4.- ¿Le agrada la distribución actual de los panes?

El 87% de los encuestados respondió que les agrada la distribución actual de los
panes.

5.- ¿Cómo considera el precio de los panes?

El 51% de los encuestados considera que el precio del pan es regular, el 44%
considera que es barato, el 4% que es muy barato y el 1% considera que el pan
es caro

6.- ¿Cómo evalúas el sabor del pan?

El 67% de los encuestados considera que el sabor del pan es bueno, seguido
del 17% como muy bueno y el 16% lo considera regular.

7.- ¿Considera que la iluminación del local es buena?

El 73% de los encuestados consideran que la luz del local es la apropiada.

8.- ¿Le gustaría que se hicieran algunas modificaciones a la panadería?

Al 61% de los encuestados les gustaría que se hicieran algunas modificaciones

en dicha panadería

9.- De las siguientes opciones seleccione tres modificaciones más importantes

que considera para la panadería.

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A 45 personas encuestadas les agradaría que se modificará el color de la
fachada, a 43 la iluminación, a 40 personas el uniforme de los empleados, a 35
la distribución de los productos y a 20 personas el logotipo

10.- De las siguientes opciones seleccione tres aspectos que influyen en su

decisión de compra en la panadería.

Factores que influyen la decisión de compra en los clientes de la panadería son

los siguientes: el 27% por el precio, el 25% por la calidad de los productos, 22%
por la atención, 16% por la variedad de productos y el 10% por la ubicación de la
panadería.

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10. Anexos:

Fachada de la panadería “Los tres reyes”

20
Interior de la panadería “Los tres reyes”

21
Fotos en la encuesta:

22
23
Logo de la panadería “Los tres reyes"

24