Universidad de las Fuerzas Armadas ESPE

Gissela Galeas
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MATRIZ DE ANSOFF
La Matriz de Ansoff, también denominada matriz producto-mercado, es una de las
principales herramientas de estrategia empresarial y de marketing estratégico. Fue creada
por el estratega Igor Ansoff en el año 1957. Esta matriz, es la herramienta perfecta para
determinar la dirección estratégica de crecimiento de una empresa, por tanto, solamente es
útil para aquellas empresas que se han fijado objetivos de crecimiento (Pocas, 2013;
Olivera, 2016; Martinez, 2006).
La Matriz de Ansoff relaciona los productos con los mercados, clasificando al binomio
producto-mercado en base al criterio de novedad o actualidad. Como resultado obtenemos 4
cuadrantes con información sobre cuál es la mejor opción a seguir: estrategia de
penetración de mercados, estrategia de desarrollo de nuevos productos, estrategia de
desarrollo de nuevos mercados o estrategia de diversificación. Para Ansoff, el primer paso
del proceso significa, definir el concepto del negocio, para lo cual debe establecer cuáles
son sus productos–mercados. Es decir, contestar a las preguntas ¿qué productos o servicios
ofrece la empresa? y ¿a quiénes se los ofrece? o ¿quiénes son sus clientes? (Peris, Rueda, &
Benito, 2015; Olivera, 2016; Pocas, 2013).

Figura 1. Matriz de Ansoff

Figura 1. Adaptado de Espinoza, Roberto (2016).

Penetración de mercado. La empresa pretende aumentar su volumen de ventas

buscando nuevos clientes en el mercado actual para sus productos actuales. Esta estrategia
es apropiada cuando el mercado está en fase de crecimiento, ya que entonces es más fácil
captar nuevos clientes (Peris, Rueda, & Benito, 2015).
Desarrollo nuevos productos. La empresa ofrece nuevos productos a sus clientes, ya
sea porque amplía la línea de productos de la empresa incorporando nuevas características a
los existentes de forma que satisfacen mejor las necesidades de los clientes o bien

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desarrollando nuevos productos que incorporan nuevas funciones y características (Peris,
Rueda, & Benito, 2015).
Desarrollo nuevos mercados. La empresa trata de introducir sus productos
tradicionales en nuevos mercados ya sean estos geográficos o nuevos grupos de clientes. Es
una estrategia seguida normalmente por las empresas al inicio de una actividad. Una vez
comprobado el éxito del producto es relativamente fácil ampliar su comercialización a otros
mercados geográficos o a otros grupos de clientes (Peris, Rueda, & Benito, 2015).
Diversificación. La empresa introduce nuevas actividades a las que ya realiza. A
diferencia de la expansión de mercado, aquí los nuevos productos/mercados obligan a la
empresa a actuar en nuevos marcos de referencia. Cambian los clientes, el producto, los
procesos productivos, la tecnología, la competencia, los canales de distribución (Peris,
Rueda, & Benito, 2015).

Referencias
Martinez, J. (2006). La Matriz de Ansoff, sigue vigente cuarenta años después?
Contabilidad y negocios, 1(1), 41-42.
Olivera, C. (2016). Diseño como orientación estratégica. Universidade Federal de Santa
Catarina, 2(1), 13-16.
Peris, M., Rueda, C., & Benito, D. (2015). Matriz de Crecimiento Empresarial. Matriz de
crecimiento empresarial, 1(1), 3-5.
Pocas, J. (2013). Gestión estratégica y emprendedorismo: Amigos o Enemigos. Turismo y
Management Studies, 4(1), 38-40.