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Come realizzare un’analisi di mercato

low cost?
di Alessandro Martemucci
Se hai intenzione di avviare un’attività professionale o imprenditoriale, nonostante i tempi e le prassi
burocratiche da seguire il percorso risulta sostanzialmente semplice. Il compito più arduo sarà
mantenerla attiva con buoni profitti. Un tempo erano necessari 3 anni per valutare l’effettivo
rendimento di un’impresa, mentre oggi bastano solo 6 mesi, che in alcuni casi possono persino
decretarne la chiusura.
Un’errata valutazione iniziale di rischi e opportunità può portare alla creazione di un’attività che
produce debiti e che nel tempo può portare al fallimento. Per questo è opportuno esaminare tutte le
variabili che influiscono in maniera determinante sulla vita dell’impresa, e condurre un’attenta analisi di
tutti gli ambiti in cui l’impresa andrà ad agire.

Indagine di marketing low cost


L’indagine di marketing low cost ha come obiettivo proprio quello di individuare e ridurre al minimo i
rischi che un’impresa corre. Se dunque vuoi avviare un’attività o sei già attivo sul mercato, il primo
passo da compiere è l’analisi di mercato, uno studio che offre un quadro di riferimento della situazione
in cui operi o intendi operare, che fornisce una serie di dati statistici di mercato, sugli abitanti dell’area
esaminata e che propone una stima dei fatturati realizzabili.
Per svolgere un’analisi attenta e dettagliata è necessario valutare le potenzialità e i limiti del mercato in
cui vuoi agire, quantificare e localizzare il target a cui è rivolto il prodotto/servizio che proponi,
considerare la possibilità di conquistare nuove tipologie di clienti, tener conto dei competitor e del
loro modus operandi.
Per conoscere le tendenze di mercato basta andare su www.tendenzeonline.info, mark-
up.it o largoconsumo.it e si ha immediatamente una panoramica del mercato Italia con tutte le sue
peculiarità, opportunità e minacce.

Indagine demografica
La prima analisi da effettuare è quella demografica che ti permette di conoscere il numero di abitanti
di una determinata area, la densità di popolazione, le fasce di reddito, le professioni, le età. Un modo
semplice e rapido ma soprattutto low costper reperire macro dati sul territorio e sulla cittadinanza a cui
sei interessato è visitare i siti: www.comuni-italiani.it, o il comune dove intendi avviare l’attività, o
ancora il sito Istat.it.

Geomarketing low cost


La seconda analisi è quella di geomarketing, che ti permetterà di conoscere il numero delle aziende
presenti in un determinato territorio o una tipologia di imprese in particolare, o ancora potrai
conoscere chi, quanti e dove sono localizzati i tuoi competitor. Basterà incrociare i dati presenti sui
seguenti portali:
Camere di Commercio della relativa provincia,

Confcommercio
Unioncamere
Paginegialle.it
Telextra.com
Kompass.it
guidamonaci.it
Per avere un quadro completo della situazione in cui agirà la tua impresa, un altro aspetto importante
da definire è il bacino d’utenza che significa invece circoscrivere l’area geografica da cui possono
provenire i tuoi clienti, una variabile che dipende dalla posizione e dalla visibilità del tuo punto
vendita/ufficio.
A questi dati bisogna aggiungere altre due informazione importanti da reperire, una legata al
patrimonio edilizio e ai progetti urbanistici: se infatti la tua attività occupa una zona in cui è prevista
un’espansione edilizia, è importante conoscere in anteprima eventuali progetti, rivolgendosi agli uffici
tecnici comunali o e la seconda è se vi sono opportunità di finanziamento per l’insediamento in una
determinata area. Ovviamente per chi opera sul web questo problema “spaziale” non si pone.
Acquisite tutte queste informazioni geo-demografiche, si passa alla valutazione sul campo della zona e
dei competitor, in pratica si fa una visita fisica sul posto in cui si intende operare determinando
nell’ambito di un raggio di 100 metri le seguenti variabili:
quante attività simili a quella nostra ci sono
quale dimensione hanno
ricchezza dell’assortimento (numero di refernze ed ampiezza di gamma)
immagine e dalla notorietà dell’azienda
conformazione del territorio
viabilità – presenza di parcheggi, zona ad alto traffico.
L’ultima fase è quella di stimare realmente i consumi in determinati momenti della settimana per
determinare la vivacità della zona e soprattutto per fare una proiezione di massima dei fatturati.
L’analisi va fatta controllando il numero di scontrini emessi a fine giornata da commercianti ns.
concorrenti o semplicemente da attività che registrano grandi movimentazioni come bar, tabacchi ec

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Avviare una start-up, realizzare un nuovo prodotto o


servizio,internazionalizzare l’impresa, sono tutte attività che, prima di
essere intraprese, devono essere oggetto di un’attenta analisi di
mercato, ovvero una ricerca volta a studiare i fattori determinanti per
la riuscita dell’operazione e come essi possano incidere sull’evoluzione
della stessa.
In termini generali, un’analisi di mercato consiste in uno studio
approfondito che mira a valutare se vi sono le condizioni favorevoli per
poter procedere con l’iniziativa aziendale. Per fare questo, vengono
analizzati vari elementi, che possono essere diversi a seconda delle
specifiche esigenze dell’impresa. Alcuni aspetti da considerare sono:
1.Il macro-ambiente nel quale si intende operare, considerando
tutte le variabili (politiche, economiche ecc.) che lo possono
influenzare. Devono essere individuate le possibili minacce da
arginare e le opportunità da sfruttare, verificando che le prime non
siano tali da impedire l’avvio del progetto.
2.I clienti, creando dei segmenti che permettano di selezionare il
pubblico di riferimento. In questo senso si deve procedere a
stimare il numero dei possibili clienti in modo da avere un indice
della domanda potenziale. Inoltre è necessario indagare il loro
comportamento d’acquisto, le motivazioni che li spingono ad
acquistare un determinato bene, da chi o da che cosa vengono
influenzati e il processo decisionale che seguono. Rilevante è
anche conoscere le loro opinioni in merito ai prodotti o servizi già
presenti sul mercato.
3.I concorrenti e i loro prodotti/servizi, facendo riferimento
solamente a quei competitors che siano paragonabili per
dimensione e struttura organizzativa. Per avere informazioni sul
loro posizionamento competitivo, si devono cogliere i loro punti di
forza e di debolezza, studiarne l’organizzazione, la gamma dei
prodotti e dei servizi, l’articolazione dei prezzi e come cercano di
distinguersi sul mercato.
4.I partner, sia che si tratti di fornitori sia che si tratti di vere e
proprie alleanze strategiche. Individuare dei fornitori affidabili e
radicati sul territorio è di fondamentale importanza per qualsiasi
iniziativa imprenditoriale. La possibilità di avviare partnership e
sinergie con altre imprese permette di avere una maggiore forza
penetrativa nel settore.
Una ricerca di mercato può essere condotta con vari metodi, alcuni
tradizionali, altri più innovativi, come:
Dati aggregati rilevati dall’Istat, dalle Camere di Commercio, da
banche dati specializzate, da studi di settore, da indagini;
Interviste a esperti del settore, opinion leader, giornalisti, docenti,
imprenditori;
Questionari, che possono essere forniti in modalità cartacea,
telefonica, online;
Internet, visionando i siti dei concorrenti, utilizzando i servizi di
statistiche, facendo ricerche mirate e consultando portali.
L’analisi di mercato è una fonte indispensabile di informazioni per
prendere decisioni in merito ai prodotti/servizi, alle forme di
distribuzione, alla soddisfazione dei clienti, alle mosse della
concorrenza, al posizionamento dell’impresa e molto altro, e proprio
per questo il suo utilizzo non dovrebbe essere circoscritto solo a
un’esplorazione preventiva, ma deve evolversi verso un monitoraggio
costante su tutto ciò che influenza l’attività aziendale.

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Un'analisi di mercato può avere diversi livelli di approfondimento, e può essere sviluppata in diversi modi.

Nel caso di aziende di una certa dimensione, si fanno indagini molto strutturate e quindi costose. In casi

minori, dove le nuove imprese non siano particolarmente ricche di risorse, si possono avere modi diversi e

molto più semplici, anche cogliendo occasioni particolari e non pensando che sia necessariamente

rivolgersi, ad es. a strutture particolarmente qualificate come per esempio le università o istituti

specializzati. Ad es. un - allora piccolo - imprenditore che costruiva tappi per contenitori vari (dentifrici,

detersivi, scatole di vino, etc) approfittò di una vacanza in Giappone per andare un pomeriggio in un

supermercato: acquistò un esemplare per tipo di ogni detergente, detersivo, contenitore etc, il che faceva

un grosso volume, e poi se ne andò in albergo versando il tutto nella vasca, ma tenendo tutti i tappi, su

cui poi fece un fruttuoso studio, una volta rientrato in Italia. In sostanza, è consigliabile che uno studio di

mercato si focalizzi sul rilevare, in modo il più possibile organico, armonico e sistematico, i dati relativi a:

a. i possibili mercati di destinazione, quanto più possibile segmentati in fasce di qualità diverse (es. lusso,

medio livello, buon mercato); b. i concorrenti già sul mercato, o altri che facilmente potrebbero entrarvi,

perchè ad esempio propongono qualcosa di affine; c. altri servizi/prodotti che adempiono alla funzione che

si prevede di attivare con il proprio servizio/prodotto (anche in modi diversi da quello che si pensa di

attivare (es: il concorrente di una particolare ombrella può essere un particolare impermeabile); d. altri

canali attraverso i quali tali servizi prodotti possono essere proposti e distribuiti; e. i prezzi che sono

proposti sul mercato per servizi/prodotti analoghi o affini. f. I luoghi dove i servizi/prodotti vengono

proposti dai concorrenti, attuali o futuri; g. la propaganda che i potenziali concorrenti fanno, e il suo stile.
Raccogliere queste informazioni in una ricerca/dossier unitaria, ancorché di poche paginette, può essere

davvero molto importante. Tuttavia, è bene non dimenticare mai che "c'è un cliente oltre il quale il

marketing non riesce ad andare. Ed è il… primo cliente!!. In altre parole, una ricerca sistematica su

servizi/prodotti non ancora introdotti sul mercato può essere tanto più difficile, quanto più innovativo sia il

prodotto che si vuole proporre. A quel punto sarà essenziale trovare un primo cliente, che sia disposto a

provare il servizio/prodotto/anche a condizioni particolarmente favorevole per lui). In tal caso tuttavia tale

primo utente potrà accendere la "collana delle referenze", che sono la base della credibilità per la

cosiddetta "pubblicità bocca a bocca", quella che costa meno e rende di più.

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Spesso per motivi economici non viene effettuata l’analisi di mercatoin fase di start-up, cioè
l’analisi del mercato di riferimento, dei potenziali clienti, e come questi potrebbero rispondere
ai propri prodotti/servizi, e questo rischia di minare il progetto imprenditoriale già in partenza.

Tuttavia con qualche accortezza è possibile effettuare una ricerca di mercato senza un esborso
rilevante di risorse finanziarie.
Prima di tutto ricordiamo che Internet in questa fase può essere un alleato prezioso! Molte
analisi di mercato sono già disponibili da altre istituzioni e con alta probabilità è possibile
trovare moltissime informazioni sul vostro mercato e sui potenziali clienti. Inoltre sicuramente è
utile visitare siti web e profili dei principali concorrenti. Ad esempio, in alcuni casi, è utile
predisporre un questionario da veicolare tramite il web ed i social network a persone
appartenenti al settore di riferimento.

Inoltre è utile non dimenticare che molte ricerche sono disponibili presso scuole o università, ed
in molti casi è possibile appaltare tali ricerche a scuole professionali o università con budget
limitati rispetto alle società di consulenza.

Infine senza grandi competenze o sforzi è utile effettuare una analisi dei punti di forza e
debolezza, dei rischi ed opportunità presenti nel vostro settore. Ad esempio valutando la
posizione geografica, gli orari di apertura in caso di attività commerciale, la base clienti
presistente, la gamma dei prodotti/servizi offerta, i prezzi rispetto ai concorrenti, la struttura
aziendale, le tendenze di mercato, l’innovazione tecnologica, la legislazione del settore di
riferimento, ecc.

Consigliamo di condividere tale attività con i vostri soci, partner commerciali, collaboratori,
fornitori e, se possibile, con esperti del settore.
Approfondimenti
Indagini di mercato
Fare un Business Plan
Web Marketing a costo zero
Lanciare prodotti di successo

Libri consigliati
Come scrivere un business plan
Il marketing d’impresa

Ricerca di Mercato
perche' CONOSCERE e' AGIRE...

#1 Customer Satisfaction
Misurare la soddisfazione dei propri clienti tramite questionari, interviste telefoniche e sondaggi
diventa sempre piu' strategico oggi giorno. Infatti sapere se i tuoi prodotti e/o servizi soddisfano
appieno o solo in parte i tuoi clienti è un'informazione piu' preziosa dell'oro, perche' ti permette di
conoscere in tempo reale quanto i tuoi Clienti amano e sono fedeli al tuo prodotto.

Da una simile indagine potresti scoprire che ci sono aspetti del prodotto o del servizio da te offerto
che incontrano "a pieni voti" la soddisfazione dei tuoi Clienti e tu non te l'aspettavi (i
cosiddettipunti di sorpresa). Come pure benefit che tu giudichi ottimi, in realta' non sono cosi'
percepiti dai consumatori e spesso generano malcontento (punti di incomprensione) e tu non lo
sapevi.

Al giorno d'oggi diventa pertanto sempre piu' strategico saper condurre una corretta indagine di
customer satisfaction, perche' aumentare la soddisfazione dei propri clienti costa decisamente meno
(20 - 30% in meno) che acquisirne di nuovi.

#2 Lancio di un nuovo Prodotto


Prima di lanciare "in grande scala" un nuovo prodotto e' bene fare un'Area Test: ossia si scelgono
alcune citta' o localita' campione, si individua il target ideale al quale potrebbe interessare il
prodotto e lo si pone in vendita. In tal modo e' possibile misurare in anteprima se il prodotto
sara' un successo oppure no e in base ai risultati ottenuti decidere se introdurlo definitivamente
nel mercato con un lancio in grande stile oppure ritirarlo del tutto.

E' proprio un'area test che l'Algida fece alcune estati fa quando pose in vendita in edizione limitata e
solo in selezionate localita', prevalentemente turistiche, 7 differenti varianti del classico Magnum,
che richiamavano i 7 vizi capitali (Superbia, Avarizia, Lussuria, Invidia, Gola, Ira, Accidia). Ne
testo' poi il gradimento presso i consumatori. Dai sondaggi di mercato risulto' vincitore il Sig. Gola,
decretato come la versione del Magnum classico che piu' soddisfava i palati. L'estate successiva
venne introdotto definitivamente nel mercato solo il Sig. Gola.

Prova a pensare che danno economico sarebbe stato per l'Algida se avesse promosso e distribuito
in grande stile questi 7 Magnum dai vizi capitali senza aver fatto prima un'Area Test.

Anche tu prima di lanciare un nuovo prodotto o un nuovo servizio potresti condurre prima una
ricerca di mercato fatta di sondaggi e area test per capire se la tua nuova offerta e' effettivamente
cio' di cui il tuo mercato di riferimento ha bisogno. Per esempio hai gia' assaggiato il nuovo Duplo
dal cuore di cacao fondente?

#3 Indagine sui Trend e sui Consumi


Prima di prendere qualsiasi tipo di decisione fondamentale per lo sviluppo futuro della tua aziendae'
importante fare delle analisi accurate, verificare quali sono le condizioni del mercato del
momento, capire le tendenze sui consumi.
Questo e' possibile mediante la corretta interpretazione di ricerche di mercato di tipo quanti-
qualitative, che vanno a monitorare e analizzare le tendenze e i consumi del preciso momento
storico in esame. Questo tipo di ricerche sono solitamente condotte da istituti di ricerca e rivelano
come sara' lo scenario economico, settoriale per i prossimi N mesi/anni, quali saranno gli attori e i
maggiori player coinvolti. Potrai inoltre trarre importanti informazioni su alcuni indicatori ritenuti
chiave per monitorare il fenomeno (sociale, economico, ecc...) di tuo interesse.

Per esempio sarebbe un flop abbissale se proponessi un prodotto o un servizio senza sapere se il
mercato e' effettivamente pronto a ricevere e in particolar modo a rispondere positivamente alla tua
offerta di prodotto.
Sarebbe come proporre un nuovo congelatore a basso consumo di energia agli Eschimesi :-) !
Perderesti solo tempo e tanto denaro.

Ecco brevemente il programma del corso...

Video Corso di Ricerche di Mercato


Casi reali, Modelli & Linee guida
per ridurre al minimo l'errore in una decisione aziendale...

Che cosa imparero' ?

CAPITOLO 1 - Ricerche di Mercato & Business

 1, 100, 1.000, ... 1.000.000.0000... dati e informazioni: ossia quanti dati e


informazioni servono per fare una ricerca di mercato?
 Perche' si fanno le ricerche di mercato: a cosa servono e come si integrano con le
analisi dati dell'azienda.
 Quanto pesa l'esito di una ricerca di mercato in una decisione aziendale? I 4
macro-obiettivi per una ricerca di mercato. Esempi e consigli utili.
 Le ricerche di mercato come strumento di analisi sociale e di marketing. Le fonti
primarie e le fonti secondarie in una ricerca di mercato.
 Chi fa le ricerche di mercato? Vediamo "chi fa" e quali sono le varie tipologie di
ricerca (quantitative, qualitative, a spot, continuative). Riflessioni e suggerimenti utili.
 Quali ricerche di mercato possono essere utili a un'azienda?e perche'? Esempi
pratici e concreti per focalizzare al meglio l'ambito di utilizzo delle ricerche di mercato
per un'azienda.

CAPITOLO 2 - Le Tecniche per fare le Ricerche di Mercato

 Le Ricerche di Desk: che cosa sono, come si svolgono. Quando un'azienda deve
avvalersi delle ricerche di desk? Esempio pratico di come si consultano le ricerche
presentate nel sito dell'ISTAT.

 Le Indagini Continuative e gli istituti di ricerca. Che cos'e' una ricerca multiclient e
quando un'azienda deve avvalersi di una metodo di indagine? Impara quali sono le 3
differenti tipologie di indagini continuative e cosa le contraddistingue:
 Store audit (Esempio: Nielsen)
 Panel di consumatori (Esempio: come funziona l'Auditel)
 Indagini Omnibus (Esempio: il questionario Ricerca Italia realizzato da
CEMIT)

 Come si conduce una Ricerca Quantitativa? Che informazioni si traggono? I


differenti metodi di intervista e le loro applicazioni pratiche.
 Che cosa vanno a monitorare le Ricerche Qualitative? Le 3 tecniche
fondamentali dell'indagine qualitativa e cosa differenzia una ricerca ricerca qualitativa
da una quantitativa.
 Prima di lanciare un nuovo prodotto si definisce un'Area Test. Ossia?

 Cominciamo la ricerca: il Problem Setting. Come descrivere in maniera sintetica i


punti salienti del problema che si vuole analizzare. Esempi e consigli utili.
 Devi porti degli obiettivi concreti prima di realizzare una ricerca di mercato. Esempi
di obiettivi.
 Come si fa un questionario? Le 6 Regole d'Oro per un questionario di successo.

 Come scegliere i campioni da intervistare? 1000 campioni e' un numero esatto


affinche' i risultati siano attendibili? Esempi reali.
 L'intervista e il lavoro di field. Come si organizzano le interviste e come si effettua
la raccolta dati
 Dopo il lavoro di field e' necessario elaborare i dati raccolti. Leelaborazioni
statistiche standard e speciali.

CAPITOLO 3 - Casi Reali e Esempi di Ricerche di


Mercato (vedi Bonus in Omaggio)

 Quanto "pesa" la soddisfazione dei tuoi clienti? Scopri quanto i tuoi Clienti "sono
contenti di te". Esempio di ricerca di Customer Satisfaction.
 Cosa sai dire della tua Brand Awareness? Indagine quanti-qualitativa per
misurare la notorieta' del marchio e le abitudini d'acquisto del tuo consumatore tipo.
 Conosci le tendenze e i consumi del tuo consumatore tipo?Esempio pratico di
come leggere e interpretare correttamente un'indagine sui trend ed i consumi.

 Sei convinto di saper tutto dei tuoi Clienti? Impara come si conduce una ricerca
di desk e come si analizzano i dati e la miriade di informzioni che gia' possiedi nel tuo
gestionale o nel tuo database marketing.
 1, 2, 3... e' il momento giusto per lanciare il tuo nuovo prodotto? Linee
guida per come condurre una ricerca che ti "puo' salvare" da spiacevoli conseguenze!

CAPITOLO 4 - Come si fa il Report dei Dati

 Ecco il modo sbagliato di scrivere un report. 4 consigli e suggerimenti utili per


evitare errori di stesura.
 Come si leggono correttamente i dati di una ricerca di mercato?Esempio di lettura
di un report di dati.
 I grafici in un report sono di supporto o creano confusione nell'interpretazione dei
dati? Esempi di grafici.
 E' importante citare le fonti? come devono essere descritte le metodologie di
ricerca?

+ Materiale didattico e Strumenti operativi


Un modello di questionario Face-to-Face, un esempio di maschera per inserimento dei dati,
> Durata totale del corso: 3 ore e 45 minuti

prima di scrivere un Business Plan controlla che...


Devi avere ben chiari quali sono i tuoi obiettivi e le azioni da compiere per
raggiungerli. Se non li sai... risparmiati la fatica di scriverlo!

Un Business Plan per essere convincente deve essere reale. Non serve a nulla
presentare analisi finanziarie con dati previsionali aggressivi. Rischi di perdere la fiducia
dei tuoi investitori.

Un piano d'impresa e' efficace solo se e' credibile. Devi porre l'accento sul fatto
che conosci "come le tue tasche" i bisogni e le esigenze dei tuoi clienti. Cosi' sarai piu'
credibile agli occhi dei tuoi finanziatori.

Niente e' banale in un Business Plan! Descrivi con dovizia e precisione la tua
attivita', i prodotti e i servizi che offri al mercato. Se credi che queste "riflessioni" siano
scontate, allora leggi questi 4 consigli utili...
1 ) Chiarezza: un buon Business Plan deve comunicare il suo contenuto in modo semplice e
pratico, senza alcuna possibilita' di fraintendimenti. Il linguaggio utilizzato deve essere
immediato e facile da capire. Un Business Plan non deve essere mai troppo lungo (mai piu' di
70 pagine!) altrimenti ne' i banchieri ne' i venture capital lo leggeranno mai.
2) Specificita': il piano deve presentare un obiettivo finale con degli obiettivi intermedi
specifici (milestone), contraddistinti da caratteristiche concrete e misurabili. Ogni milestone
presuppone attivita' specifiche, che comportano la nomina di responsabili, l'assegnazione di
budget e di precise date di scadenza.
3) Credibilita': le attivita' proposte allo sviluppo dell'idea di business ed i budget di spesa
stimati devono essere credibili e realistiche. Obiettivi e programmi d'azione non realistici
privano di valore la realizzazione concreta del piano d'impresa.
4) Completezza: un piano d'impresa deve comprendere tutte le informazioni necessarie per
lo sviluppo dell'idea di business e ogni sua parte deve essere descritta con il giusto grado di
dettaglio.

Ma non e' finita...


Puoi seguire alla lettera tutti i suggerimenti che ti ho appena dato, ma se commetti 1 solo
errore puoi "bruciarti" la tua unica possibilita' di successo. Per esempio, se sbagli l'analisi
previsionale dei flussi di cassa, rischi di compromettere l'intera idea di sviluppo. Parlare di
cassa non e' come parlare di profitti. La storia insegna che sbagliare l'approccio alla gestione
del cash flow porta ad una serie di sbagli, che potrebbero portare a grossi grattacapi per
l'azienda (vedi il noto caso di VolareWeb !).

4 ERRORI
che devi assolutamente evitare:
1) Ignorare i concorrenti diretti ed indiretti.
Una non accurata analisi dell'ambiente competitivo viene giudicata dai possibili finanziatori
come un'eccessiva fiducia da parte del management sull'idea imprenditoriale. Questo
atteggiamento assai fiducioso potrebbe portare alla mancata previsione e/o visione di fattori
esterni, che nel lungo periodo potrebbero avere un impatto negativo sulla crescita dell'azienda.
2) Scrivere Business Plan come se fossero ricerche di mercato.
Ci sono imprenditori che scrivono ricerche di mercato, anziche' piani d'impresa strategici.
Pagine intrise di terminologia strategica (vantaggio del first-mover, leveraged revenue
model,etc. ). Tutta terminologia tecnica che crea "tanto-fumo ma poco arrosto" e che spesso,
non ha alcun legame pratico e concreto con il caso specifico che si intende proporre ai
finanziatori.
3) Presentare proiezioni finanziarie inverosimili.
Per esempio, un piano dove viene stimato un ritorno del 100% o addirittura di piu' sul capitale
investito per ognuno dei 5 anni successivi ..... anche se tutto cio' potrebbe effettivamente
accadere, agli occhi dei finanziatori appare poco probabile.
Dati finanziari non coerenti con gli standard dell'industria di appartenenza o estremamente
aggressivi influenzano negativamente la credibilita' dello stesso piano di Business e di
conseguenza le possibilita' di ottenere il finanziamento scendono drasticamente !
4) Non proteggere le informazioni strategiche contenute nel Business Plan.
E' regola fondamentale salvaguardare le informazioni contenute in un Business Plan, facendo
firmare ai lettori del piano (consulenti o investitori) un apposito accordo o una clausola di
confidenzialita'. Dimenticarsi di questa "piccola clausola" puo' voler dire... regalare ad altri
un'idea d'oro.
Ci sono molti altri errori "minori" che potresti commettere, che non passerebbero mai
inosservati agli occhi di un esperto del settore ma che purtroppo, spesso, sfuggono a chi e'
alle prime armi nella realizzazione di un Business Plan...
Il modo piu' sicuro
per scrivere un buon Business Plan...
Il modo piu' sicuro, veloce ed efficace per scrivere un business plan vincente e' quello di farsi
aiutare da un esperto del settore ed utilizzare alcuni "ferri del mestiere" che ti aiutino in questo
processo. Attualmente hai 3 opzioni...
1) Rivolgiti ad un consulente esperto in Business Plan. Questa e' la soluzione migliore, ma
anche la + costosa (una giornata di consulenza costa mediamente tra i 500 ed i 1000 euro).
2) Utilizza Software di calcolo automatico per la creazione di Business Plan. Si tratta di
una soluzione piuttosto rigida e schematica, che richiede spesso un'alta dote di
pazienza (imparare a usare questi software non e' cosi' semplice) e che poco si presta a
modifiche e personalizzazioni.
3) Partecipa ad un corso in aula per scoprire i "segreti" del mestiere da un esperto del
settore. Questa e' un'ottima soluzione per imparare velocemente ad un costo equo
(mediamente 500 euro per 1 giornata di corso). Il vero problema e' trovarne uno (di corsi e di
esperti di Business Plan ce ne sono pochi in Italia) ed avere il tempo e la voglia di spostarsi di
casa o dall'ufficio per un'intera giornata.

4)
IL MERCATO DI RIFERIMENTO
Questa è una delle sezioni più importanti del tuo business plan perchè ti chiede di avere dei dati e
delle analisi del mercato all’interno del quale vuoi entrare ad operare. Premettiamo che i dati da specificare
devono essere veri e devono essere provati da analisi effettuatein precedenza che hanno un obiettivo:
dimostrare che la tua idea è valida! Alcune volte, infatti, è capitato che i dati portati a supporto di un
business plan non fossero reali: bene, devi sapere che chi analizza il tuo business plan ha le competenze
e le conoscenze per sapere se quello che scrivi è frutto della tua fantasia oppure è il risultato
dell’andamento di un mercato. Per poter compilare, in modo dettagliato, questa sezione del business
plan, devi predisporre prima il PIANO DI MARKETING della tua idea di business.
Fatta la dovuta premessa, in questa sezione devi descrivere senza risparmio:
il contesto locale
la situazione della concorrenza
le potenzialità di crescita della tua attività.
1. Il CONTESTO LOCALE Si tratta di descrivere i confini territoriali e il contesto competitivo entro cui
svolgerai la tua attività. Questo aspetto ha molta importanza perchè ti chiede di specificare se ci sono o
meno dei limiti allo svolgimento della tua attività. Questi limitipossono essere di vario genere come, ad
esempio, la legislazione. E’ chiaro che se ci sono delle leggi che in qualche modo possono limitare lo
svolgimento della tua attività, devi tenerne conto e devi specificarle. Infatti, al di là dell’ovvia
considerazione secondo cui nessuno ti finanzierà un’attività illegale, potrebbero esistere altri limiti legali
che influenzano la tua attività.
Per esempio, ci potrebbe essere una delibera regionale che impone un tetto massimo alla costituzione di aziende che
svolgono la tua stessa attività. Oppure, potrebbero esserci dei vincoli legali che impongono qualche autorizzazione
allo svolgimento della tua attività. Altri limiti, potrebbero essere determinati dall’urbanizzazione: se vuoi avviare
un’attività che prevede la distribuzione via terra dei tuoi prodotti e non ci sono strade di collegamento, questo è un
limite alla tua idea perchè prima devi pensare a come trasportare i tuoi prodotti, e poi puoi pensare a come
realizzarli. A meno che, non cambi localizzazione…
Oppure, potrebbe darsi che per svolgere la tua attività tu debba avere delle particolari autorizzazioni. Sempre
nell’ambito del contesto, devi analizzare con scrupolo anche le abitudini d’acquisto dei tuoi potenziali clienti, il loro
reddito, la loro propensione all’acquisto etc etc…Insomma, in questa fase devi considerare scrupolosamente il
contesto in cui vuoi operare e se ci sono tutte le condizioni per farlo.
2. SITUAZIONE DELLA CONCORRENZA Dopo avere verificato che il contesto in cui ti vuoi inserire non ha
limiti particolari, devi procedere ad effettuare un’attenta analisi della concorrenza che è già presente nel
contesto di riferimento. L’analisi della concorrenza è un aspetto fondamentale del business plan poichè ti
obbliga a riflettere sulle possibilità che hai di vendere o meno il tuo prodotto/servizio. Infatti,
un’eccessiva concorrenza limita la possibilità che hai di fare profitti nel tempo, poichè la concorrenza
vende già i prodotti che tu vuoi iniziare a vendere (a tale proposito, cfr l’avviamento). Come si fa l’analisi
della concorrenza? Devi segmentare il tuo mercato di rifermento, cioè prima di tutto, devi informarti se ci sono
altre aziende che già fanno quello che vuoi fare tu, nel territorio che hai scelto. Facciamo un esempio:
vuoi avviare un’attività di produzione di latte e derivati della bufala campana nella zona di Napoli.
Allora, prima di tutto devi informarti se ci sono altri produttori di prodotti derivati dal latte di bufala campana nella
zona di Napoli. Dopo che hai scoperto se ci sono o meno altri “competitors”, devi procedere all’analisi di tutto quello
che fanno, di come lo fanno, da quanto tempo lo fanno etc etc… In particolare, in questa fase devi avere tutte le
informazioni possibili su :
nome
penetrazione di mercato
notorietà
qualità dei prodotti
strategie di distribuzione
strategie di prezzo

bilanci e altri indicatori di performance


obiettivi di mercato
management e capacità imprenditoriale
grado di differenziazione
punti di forza e di debolezza
quota di mercato
strategie di prezzo

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