Manualul agentului de vanzari

Obiectivele Cursului

Identificarea rolurilor si responsabilitatilor reprezentantilor de

vanzari in procesul de vanzare directa.

Intelegerea conceptului de valoarea pentru client

Conceptul de a vinde

Profesia de agent de vanzari este “cea mai bine platita munca grea si cea mai
prost platita munca usoara”. Mai exact, daca vei depunde effort si vei avea rezultate,
eforturile tale vor fi foarte bine remunerate.
Tu esti bunul cel mai de pret de care dispui! Prin urmare, investeste timp,
effort si bani in instruirea, ingrijirea si dezvoltarea celei mai de pret comori pe care o
ai.
MITUL OMULUI DE VANZARI INNACUT
-> unii se cred inzestrati si au o exagerata incredere in sine si considera ca nu trebuie
sa se mai oboseasca, precum ceilalti oameni obisnuiti, sa invete pentru a fi competenti.
-> altii cred ca nu sunt inzestrati si se gandesc ca nu are nici un rost sa munceasca
pentru a deveni competenti pentru ca oricum nu vor reusi niciodata.
NU EXISTA OM DE VANZARI INNASCUT – si pentru a te convinge de acest lucru
intreaba-i pe cei care au atins performanta daca au stiut dintotdeauna ca vor fi unul
dintre cei mai buni in vanzari.
 CUM INVETI ?

1) Impactul – pentru a invata ceva temeinic si cu mai mare viteza, imagineaza-ti

cat de mult te vor ajuta respectivele cunostinte pe care le vei invata, vizualizeaza
avantajele pe care le vei avea daca vei stapani acele cunostinte.
2) Repetitia – este “mama invataturii”, orice este repetat suficient de des incepe sa
faca parte din tine
3) Utilizarea – aplica in activitatea ta ce ai invatat, in fiecare zi pune in practica
ceea ce vrei sa asimilezi.
4) Interiorizarea – are loc atunci cand ai profitat de impact, ai modelat materialul
invatat conform trebuintelor tale si ti l-ai insusit, iar abilitatile tale s-au dezvoltat
prin utilizare.
5) Continua sa inveti – odata ajuns profesionist nu te “umfla in pene” crezand ca
intreaga cunoastere iti apartine. Multi super-profesionisti decad ca inceteaza sa
mai faca ceea ce au facut pentru a ajunge in culmile gloriei.

Ce cumpara clientii ?

Caracteristici
Caracteristici

Avantaje
Avantaje

Beneficii
Beneficii
Sursele avantajului competitiv

Superioritate

Prezenta

Superioritate

A
Produs

Economica

Pe piata

Relatiei
 Caracteristica, Avantaj, Beneficiu

Caracteristica – un atribut esential al produsului sau

serviciului.

Avantaj – o functionalitate specifica derivata dintr-o
caracteristica.

Beneficiu – aplicatia unui avantaj pentru situatia
concreta a unui anumit client
 Stabilirea obiectivelor

• - “Vrei sa-mi spui si mie, te rog,

in ce parte sa o iau?”
• - “Asta depinde foarte mult de
locul in care vrei sa ajungi”, a
spus pisica.
• - “Pai nu prea-mi pasa unde o
sa ajung”, zise Alice.
• - “Atunci nu are importanta pe
unde o iei”.

Lewis Caroll. Allice in

Tara Minunilor.

Obiective “SMART”

S
Specifice

M
Masurabile

A
Ambitioase

R
Realiste

T
Temporizate
 Pregatirea

- Aduna informatii utile intalnirii:

- despre afecere
- despre persoana cu care stai de vorba
- despre istoricul relatiei (daca exista)

- Stabileste obiective, plan de actiune, planuri de avarie

- Gandeste-te la:
- zone potentiale de investigat
- beneficii probabile
- obiective probabile si modalitati de tratare

- Pregateste brosuri, referinte, mostre

 Paşii procesului de vânzare

Prospectarea

Contactarea clientului

Întâlnirea de informare

Întâlnirea de vânzare

Rezolvarea obiecŃiilor şi finalizarea
 Ce este prospectarea?

Prospectarea reprezintă
procesul de căutare de
noi potenŃiali clienŃi
(prospecŃi)

Contractele încheiate
aduc bani astăzi;
prospecŃii aduc bani în
viitor

Abordarea prospecŃilor

Abordarea directă:

 Avantaje: contact vizual

 Dezavantaje: risipă de timp (~ 1 oră)

Abordarea telefonică:

 Avantaje: economie de timp (~3 minute)

 Dezavantaje: lipsa contactului vizual
 Întâlnirea de informare

Paşii acestei întâlniri sunt:

Introducerea

Identificarea nevoilor de asigurare

Completarea FIN-ului

Fixarea întâlnirii de vânzare

ObŃinerea de recomandări
 Întâlnirea de vânzare şi finalizarea

Prezentarea clară a beneficiilor produsului oferit

Învingerea rezistenŃei la cumpărare a clientului

 Greseli de evitat

Neintelegerea importantei prospectarii

Asteptarea ca lucrurile sa se imbunatateasca de la sine

Vorba lunga

Neaplicarea cunostintelor existente

Neutilizarea referintelor

Afirmatia de VALOARE

 referiri la experientele anterioare ale vanzatorului in domenii similare cu al

clientului pentru obtinerea credibilitatii.

 descrierea beneficiilor generale pentru client prin folosirea de verbe de

minimizare asociate cu substantive nedorite si verbe de maximizare
asociate cu substantive dorite.

 folosirea verbelor de actiune pentru solicitarea explicita a acordului

clientului asupra fixarii intalnirii sau inceperea investigarii pentru obtinerea de
informatii.
 Managementul activitatii

Timpul e resursa cea mai pretioasa

Ai cca. 5 ore pe zi cand poti vedea clienti. Se numesc

“orele de aur”. Foloseste-le la maxim!

In “orele de aur” nu se fac :

- sedinte
- oferte
- prospectare
- telefoane

Fiecare eveniment trebuie sa mute campania de vanzare

mai departe.
Intalnirea de vanzari : Prima impresie

Ce spunem
7%

Cum aratam
55% Cum vorbim
38%
9 elemente de comunicare si control al discutiei cu clientul

Pozitie / Miscare

Gestica

Expresie faciala

Body Language Congruent

Limbaj si non-cuvinte

Contact vizual

Umor

Vestimentatie si tinuta

Naturalete

3 reguli pentru succesul in vanzari

 Atitudine pozitiva
 Optimism, Incredere, Hotarare

 Extra factor
 Efort suplimentar

 Auto analiza
 Critica