Rengifo Pinedo Wilson IM8

Commented [LZV1]:
REVISOR: LUZMILA ZAPANA VIZCARRA
CALIFICACION: 11
CORRECIONES GENERALES:
1. AL TRABAJO LE HACE FALTA MÁS ORDEN

2. LAS FUENTES UTILIZADAS, EN ALGUNAS PARTES,
RESULTAN SER MUY DESACTUALIZADAS.
3. NO HAY NUMERACION DE PAGINAS
4.HAY MUCHOS ERRORES ORTOGRAFICOS
5.SE HAN OBVIADO PUNTOS QUE VAN INCLUIDOS EN
EL AV7 (INTRODUCCION, ABSTRACT,
DEDICATORIA,ETC)
6.FALTO JUSTIFICAR PARTE DEL TRABAJO
PROYECTO DE TESIS 7. SU PROBLEMÁTICA, SUS OBJETIVOS E HIPOTESIS
SON MUY GENERALES, HACE FALTA ESPECIFICAR DE
ACUERDO A SU INVESTIGACION
8. FALTO PROCESO DE PRODUCCION PARA LA
PRODUCCION DE NUGGETS DE POTA
9.EN ALGUNOS CONCEPTO HUBIESE SIDO MEJOR CITAR
LA INFORMACION
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA EXPORTACIÓN DE 10. EN SU RESULTADOS, EN ALGUNOS LA GRAFICA DE
BARRA MENCIONA “ENCUESTA”
NUGGETS DE POTA ENRIQUECIDOS CON QUINUA 11.FALTO MAYOR ANALISIS DE COMPETENCIA
12.FALTO UN MEJOR ORDEN EN SU DISCUSIÓN DE
PARA EL MERCADO DE CALIFORNIA. RESULTADOS
13. NO HAY CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
FINALES
14. FALTA ANEXAR SUS ENTREVISTAS DE
PROFUNDIDAD PARA TENER EN BASE LO QUE QUIERE
INTERPRETAR EN SU GRAFICA DE BARRAS.
PARA OBTENER EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO RECOMENDACIONES:
ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES 1. SER MAS ORDENADO CON SU INVESTIGACION

2.ACTUALIZAR SU IMPACTO TEORICO Y PRÁCTICO YA
QUE AL FINALIZAR EL ESTUDIO DE CAMPO HAN
APARECIDO MAYOR INFORMACION RELEVANTE Y
BENEFICIARIOS.
3. SI ES UN PLAN DE NEGOCIO DE EXPORTACION DEBE
CONSIDERAR MAS EN CUENTA LOS INCOTERMS, EL
TRATADO DE LIBRE COMERCIO QUE HAY EN LOS
ESTADOS UNIDOS, SABER SI ESE PRODUCTO ES LIBRE
DE ARANCELES.
Presentado por: 4.SUS PROCEDIMIENTOS SON ENTENDIBLES DE
MANERA QUE ES FACIL DE INTERPRETARLOS YA QUE
UTILIZA UN LENGUAJE PROPIO.
RENGIFO PINEDO, WILSON MARCELO 5. TIENE BUEN MANEJO LA INTERPRETACION DE SUS
RESULTADOS PERO FALTA MAYOR SINTESIS
6. AL TENER CONCLUSIONES A CONSIDERAR DENTRO
DE SU INVESTIGACION DEBE COLOCAR
CONCLUSIONES FINALES Y RECOMENDACIONES A
TODAS AQUELLOS QUE HAN FORMADO PARTE DE LA
INVESTIGACION
7. DEBE COLOCAR SUS INSTRUMENTOS COMO ANEXOS
8.A MUCHOS TERMINOS NUEVOS QUE HAN
APARECIDO. ES RECOMENDABLE QUE HAYA UN
GLOSARIO DE TERMINOS QUE APOYEN CON LOS
LIMA-PERÚ SIGNIFICADOS
2015 –I
Commented [LZV2]:
CORRECCIÓN: 2015-I
FALTAN: DEDICATORIA Y AGRADECIMIENTOS QUE VAN
ANTES DEL ÍNDICE GENERAL, TABLAS Y FIGURAS.
DEDICATORIA
AGRADECIMIENTOS
TABLA DE CONTENIDO
TABLA DE CONTENIDO .............................................................................................. 4

ÍNDICE DE TABLAS Y FIGURAS ................................................................................ 7
Índice de Tablas ............................................................................................................ 7
Índice de Figuras .......................................................................................................... 7
CAPITULO I. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN .................................................... 12
1.1 Planteamiento del problema............................................................................. 12
1.1.1 Formulación del Problema........................................................................ 13
1.1.1.1 Problema general .................................................................................. 13
1.1.1.2 Problemas específicos ........................................................................... 13
1.2 Objetivos de la investigación.............................................................................. 14
1.2.1 Objetivo general ....................................................................................... 14
1.2.2 Objetivos específicos ................................................................................ 14
1.2.2.1 Objetivos específicos a nivel comercial.............................................. 14
1.2.2.2 Objetivos específicos a nivel Técnico ................................................ 14
1.3 Impacto potencial. .............................................................................................. 15
1.3.1 Impacto teórico. ........................................................................................ 15
1.3.2 Impacto práctico. ...................................................................................... 15
CAPITULO II. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA....................................................... 16
2.1 Antecedentes....................................................................................................... 16
2.1.1 Análisis de casos similares a nivel Comercial ......................................... 17
2.1.1.1 Análisis de Modelos de Negocio .......................................................... 17
2.1.1.2 Análisis de Mercados Potenciales (Referente a Países o Ciudades) .... 19
2.1.1.3 Análisis de Sectores Económicos (En qué sector ésta tu producto o
servicio) .............................................................................................................. 20
2.1.1.4 Análisis de Segmento de Mercado....................................................... 21
2.1.1.5 Análisis de demanda potencial y público objetivo ............................... 22
2.1.1.6 Análisis del Perfil y Tendencias del Consumidor................................. 23
2.1.1.7 Análisis de Canales de Comercialización y/o venta. ............................ 24
2.1.1.8 Análisis de Competencia. ..................................................................... 25
2.1.1.9 Análisis de Precio. ................................................................................ 25
2.1.1.10 Análisis de Promoción. ..................................................................... 27
2.1.1.11 Análisis de producto, envase, empaque y embalado. ........................ 28
2.1.1.12 Análisis de Propuesta de Valor (Elementos diferenciadores de tu
modelo de negocio). ........................................................................................... 30
2.1.1.13 Análisis de e-Branding (Marca). ....................................................... 31
2.1.2 Análisis de casos similares de a nivel Técnico ....................................... 32
2.1.2.1 Análisis de Cadena de abastecimiento (proveedores)........................... 32
2.1.2.2 Análisis de Talleres Tercerizadas de Producción ................................. 33
2.1.3 Análisis de casos similares a nivel de Organización de la empresa ........ 34
2.1.3.1 Análisis de Modelos de Organización .................................................. 34
2.1.3.2 Análisis de organigrama ....................................................................... 34
2.1.3.3 Análisis de MAPROS-MOF-ROF ........................................................ 37
2.1.4 Análisis de casos similares a nivel de Constitución Legal de una empresa
38
2.1.5 Análisis de casos similares a nivel Financiero ....................................... 38
2.2 Bases teóricas ..................................................................................................... 39
2.2.1 Conceptos y Clasificación a nivel Comercial .......................................... 39
2.2.1.1 Concepto de Modelos de Negocio ........................................................ 39
2.2.1.2 Concepto y clasificación de Mercados Potenciales ( Referente a Países
o Ciudades) ......................................................................................................... 40
2.2.1.3 Concepto y clasificación de Sectores Económicos (En qué sector éstá tu
producto o servicio) ............................................................................................ 41
2.2.1.4 Concepto y clasificación de Segmento de Mercado ............................ 42
2.2.1.5 Concepto y clasificación de demanda potencial y público objetivo
(Cómo se calcúla) ............................................................................................... 43
2.2.1.6 Concepto y clasificación del Perfil y Tendencias del Consumidor. ..... 43
2.2.1.7 Concepto y clasificación de Competencia. ........................................... 45
2.2.1.8 Concepto y clasificación de Canales de Comercialización y/o venta. .. 45
2.2.1.9 Concepto y clasificación de Precio. ...................................................... 47
2.2.1.10 Concepto y clasificación de Promoción ............................................ 48
2.2.1.11 Concepto y clasificación de Producto, envase, empaque y embalado.
49
2.2.1.12 Concepto y clasificación de Propuesta de Valor (Elementos
diferenciadores de tu modelo de negocio) .......................................................... 50
2.2.1.13 Concepto y clasificación de e-Branding............................................ 50
2.2.2 Conceptos y Clasificación a nivel Técnico............................................... 51
2.2.2.1 Concepto y clasificación de Cadena de abastecimiento (proveedores) 51
2.2.2.2 Concepto y clasificación de Talleres Tercerizadas de Producción ....... 51
2.2.3 Conceptos y Clasificación a nivel de Organización de la empresa .......... 52
2.2.3.1 Concepto y clasificación de Modelos de Organización ........................ 52
2.2.3.2 Concepto y clasificación de organigrama ............................................. 53
2.2.3.3 Concepto y clasificación de MAPROS-MOF-ROF.............................. 54
2.2.4 Conceptos y Clasificación a nivel de Constitución Legal de una empresa
55
2.2.4.1 Concepto y clasificación de empresas (Según ventas y trabajadores, etc)
55
2.2.4.2 Ventajas y desventajas (Según normativa actual de cada tipo de
empresa).............................................................................................................. 56
2.2.4.3 Pasos y costos para constituir una empresa (Perú) ............................... 57
2.2.5 Conceptos y Clasificación a nivel Financiero .......................................... 58
2.2.5.1 Concepto y estructura de Flujo de Caja ................................................ 58
2.2.5.2 Concepto y estructura de Punto de equilibrio ....................................... 58
2.2.5.3 Concepto y estructuras de Fuentes de Financiamiento ........................ 59
2.3 Formulación de Hipótesis ................................................................................... 60
2.3.1 Hipótesis general ...................................................................................... 60
2.3.2 Hipótesis específicas................................................................................. 60
2.3.2.1 Hipótesis específicas a nivel Comercial ............................................. 60
2.3.2.2 Hipótesis específicos a nivel Técnico ................................................ 64
CAPITULO III. MÉTODO ............................................................................................ 65
3.1 Diseño ................................................................................................................. 65
3.2 Población y muestra ........................................................................................... 67
3.2.1 Determinación de población, cantidad de la población y muestra. .......... 68
3.2.2 Criterios de inclusión y exclusión ............................................................ 72
3.2.3 Tipos de procedimiento para muestreo..................................................... 72
3.3 Instrumentación .................................................................................................. 74
3.3.1 Fiabilidad ................................................................................................ 115
3.3.2 Validez .................................................................................................... 116
3.4 Procedimiento ................................................................................................... 116
REFERENCIAS ........................................................................................................... 148
APÉNDICE .................................................................................................................. 157
ÍNDICE DE TABLAS Y FIGURAS
Índice de Tablas
Tabla 1. Exportaciones del sector pesquero (Ene – Oct, 2013)...................................... 16

Tabla 2. Principales destinos de exportación de productos de consumo humano directo
........................................................................................................................................ 19
Tabla 3. Precio de rodajas precocidas en Estados Unidos.............................................. 26
Tabla 4. Tipo de empresa según cantidad de colaboradores .......................................... 55
Tabla 5. Tipo de empresa según su nivel de ventas........................................................ 55
Tabla 6. Determinación de la población y muestra ....................................................... 67
Tabla 7. Determinación de la Población, Cantidad de la población y Cantidad de
muestra de acuerdo al objetivo específico y Tipo de investigación. .............................. 68
Tabla 8. Tipo de instrumento para una Investigacion Exploratorio Cualitativo
Fenomenológico con poblacion de Expertos y/o gerentes de los supermercados y
minimarkets de California .............................................................................................. 74
Tabla 9. Tipo de Instrumento para una Investigacion Exploratorio Cualitativo
Fenomenológico con población de Expertos y/o gerentes de las empresas proveedoras75
Tabla 10. Tipo de Instrumento para una investigación Descriptivo Cuantitativo Simple
con población de Habitantes de California..................................................................... 75
Índice de Figuras Commented [LZV3]:

DESPUÉS DEL INDICE DE TABLAS Y FIGURAS FALTAN:
-RESUMEN
Figura 1. Elaboración de Costos..................................................................................... 27 -ABSTRACT
-INTRODUCCIÓN
Figura 2. Bolsas cerradas de plástico.............................................................................. 29 DE AQUÍ EN ADELANTE NO SE VE EL NÚMERO DE PÁGINA
EN TODA TU TESIS QUE NO SE VE REFLEJADO EN TUS
Figura 3. Cajas de cartón corrugado especiales.............................................................. 30 INDICES.
Figura 4. Logo empresa Fisher Perú............................................................................... 32

Figura 5. Organigrama empresa exportadora de derivados de pota ............................... 35
Figura 6. Organigrama de San Fernando ........................................................................ 35
Figura 7. Organigrama empresa productora de nuggets de camarón ............................. 36
Figura 8. Organigrama empresa Fisher Perú .................................................................. 37
Figura 9. Bolsas cerradas de plástico.............................................................................. 62
Figura 10. Elaboración de Costos................................................................................... 63
RESUMEN
Con el transcurso de los años se ha ido incrementando las preferencias por el consumo
de productos pesqueros a nivel mundial, esto debido a que los productos pesqueros
poseen gran cantidad de beneficios a nivel nutricional y también se ha ido innovando en
las diferentes presentaciones que estos poseen, ya sean pescados o mariscos. Se
considera que las preferencias por este tipo de producto seguirá incrementándose para
los próximos años ya que las personas demandarán una mayor cantidad de productos
con las presentaciones ya existentes y ¿porque no? por presentaciones innovadoras. Se
conoce que en el Perú, el sector pesquero ha manejado un gran desarrollo con el pasar
de los años, ya que Perú posee grandes riquezas en este sector, maneja una gran
diversidad de clases de pescados, mariscos, moluscos, algas, etc. los cuales contienen
sabores y beneficios nutricionales únicos a diferencia de otros productos del sector de
alimentos de otros países.
Para lograr un mayor crecimiento y un mejor desarrollo del sector pesquero en el Perú,
se debe de tener capacidad para identificar nuevas oportunidades de negocio; conocer y
estudiar nuevos mercados que se interesen por nuestros productos pesqueros y por ende
innovar y crear una propuesta de valor distinta y única, la cual nos permita
diferenciarnos del resto de empresas ya existente con productos comunes.
En la investigación desarrollada, se determinará la viabilidad económica y financiera de

un plan de negocios para la exportación de nuggets de pota enriquecidos con quinua
para el mercado de California - Estados Unidos, esto se llevara a cabo a través de un
diseño mixto ya que de los objetivos desarrollados algunos poseen investigación
descriptiva cuantitativa y otros posee investigación exploratoria cualitativa.
Para la recopilación de información se realizaron entrevistas a Expertos y/o gerentes de

supermercados y minimarkets de Estados Unidos para poder definir el público objetivo,
así también a los habitantes de California que son los consumidores finales del producto
a ofertarse y por ultimo a las empresas proveedoras de Perú quienes contribuirán con el
éxito de la empresa presentada en esta investigación. Con los datos recopilados a lo
largo de la investigación se pudo determinar la totalidad de objetivos que pudimos
obtener en el presente proyecto.
Se obtuvo como resultado, que efectivamente la exportación de nuggets de pota

enriquecidos con quinua para el mercado de California – Estados Unidos, es un
proyecto viable, siempre que se conozca bien el mercado para poder ofertar el producto
y de esta forma poder satisfacer las necesidades y expectativas del cliente.
ABSTRACT
With the passage the years there has been increasing preferences for seafood
consumption worldwide, this because of that fishery products have many benefits
nutritionally and has also innovating in the different presentations that they possess ,
whether fish or seafood. It is considered that the preference for this type of product will
continue to rise for the next few years because people will demand more products with
existing presentations and why not? by innovative presentations. It is known that in
Peru, the fishing industry has driven a great development with the passing of time, as
Peru has great wealth in this sector handles a wide variety of kinds of fish, seafood,
shellfish, algae, etc. which contain unique flavors and nutritional benefits unlike other
food products from other countries sector.
To achieve higher growth and better development of the fisheries sector in Peru, it must
be able to identify new business opportunities; learn and explore new markets that are
interested in our fish products and thus innovate and create a proposal for distinct and
unique value, which allows us to differentiate ourselves from other existing companies
with common products.
In the research developed, the economic and financial viability of a business plan for the
export of squid nuggets enriched quinoa for the California – United States market is
determined, this will be conducted through a mix design because some objectives has a
descriptive quantitative research and other objectives has a exploratory qualitative
research.
For the compilation of the information, we did interviews that were conducted to
experts and / or managers of supermarkets and minimarkets from United States because
they are the public objective, also to the people of California who are the final
consumers of the product to be offered and finally to the suppliers of Peru who will
contribute to the success of the company that is presented in this research. With the data
collected during the investigation it was determined the total of the objectives that we
can obtain in this project.
It was obtained as a result, that the export of the nuggets of squid enriched with quinoa
for the California - United States market, is a viable project, as long as it is know very
well the market to offer the product and for this form we will able to satisfy the needs
and customer expectations.
INTRODUCCIÓN
En los últimos años, el consumo de molusco cefalópodo, conocido comúnmente como

pota ha tenido un comportamiento creciente a nivel mundial, la expectativa de negocios
generada como resultado de la feria internacional “International Boston Seafood Show
2012” manejo una proyección para 12 meses de USD 14’475.000 en productos
congelados del sector pesquero; siendo la principal demanda por productos derivados de
la pota (USD 5.7 millones). (Comisión de Promoción del Perú para la exportación y el
turismo, 2012). Entre Enero y Noviembre del 2014 alcanzó su máximo record de
exportaciones con US$439.9 millones registrando un incremento de 30.4% respecto al
mismo período del 2013. (Perú21, 2015)
La pota es un calamar gigante, de unos 60cm de longitud aproximadamente y posee un

color rosado; habita en el mar Mediterráneo y en el océano Atlántico. En el Perú se
puede capturar durante todo el año ya que no es un producto estacional. En el año 2014
se importó a nivel mundial el valor de 2.365.197 miles de USD, lo cual representó un
incremento del 10% aproximadamente respecto al año 2013.
Respecto a la demanda, Estados Unidos es el tercer país a nivel mundial con mayor
demanda de productos derivados congelados de la pota, con una participación del 8.9%
aproximadamente del total de las importaciones mundiales, lo que representa un
aproximado de 209.905 miles de USD en el 2014. (ITC-TRADE MAP, 2015)
En el Perú,
El notable incremento del volumen de exportaciones de pota en los últimos años

demuestra la gran apreciación internacional de este producto y la necesidad de
exportarlo en presentaciones con mayor valor agregado. Por ello el presente proyecto de
tesis está dirigido a determinar la viabilidad económica y financiera de un plan de
exportación de nuggets de pota enriquecidos con quinua para el mercado de California-
Estados Unidos.
CAPITULO I. PROBLEMA DE INVESTIGACIÓN
1.1 Planteamiento del problema
La globalización y la apertura de los nuevos mercados a nivel internacional, provoca

que la demanda de los productos alimenticios se eleve, esto ocurre porque los productos
de necesidad básica como los alimentos siempre tendrán una alta tendencia de consumo
ya sea en países en desarrollo o países que se encuentran en una crisis financieras.
Delimitación temporal
Los consumidores han mostrado en los últimos años una inclinación cada vez más
notoria hacia los productos ‘’ready to eat’’ según (ProChile, 2012) ya que representa un
19 % de los alimentos que consumen en números seria unos 49,7 kilos per capita, entre
estos alimentos destacan los nuggets. Por otro lado la pota que se encuentra en el primer
lugar de los productos pesqueros que son destinados para el consumo directo el cual es
75% del total de la exportación pesquera (INFOPESCA, 2010) que tiene un alto valor
nutricional y proteico.
Delimitación espacial
Al respecto, es factible desarrollar un plan de negocios para la exportación de nuggets

de pota enriquecidos con quinua hacia el mercado de Estados Unidos, debido a que la
pota es un producto bandera en el Perú gracias a la abundancia con la que contamos y
con la estacionalidad continua existente. Según (ProChile, 2012) Estados unidos es un
país con tendencia al consumo de mariscos y nuggets debido a su alza de importaciones
cada año. Se cree que el producto tendrá muy buena acogida debido a que cuenta con
todas las características que los estadounidenses quieren: fácil cocción, alto valor
nutricional y buen sabor.
Delimitación conceptual
Existe una cantidad razonable de proyectos de exportación de pota, pero la exportación
de pota en el Perú carece de creatividad debido a que en su totalidad vemos que se
exportan partes congeladas sin ningún valor agregado, se necesita conocer la viabilidad
tanto económica y financiera de un plan de negocios para la exporta de nuggets de pota
enriquecidos en quinua para el mercado de estados unidos.
Según el Instituto tecnologico pesquero (2008) es la institucion la cual esta permitida

para elevorar precocidos para los productos pesqueros de exportacion ya que cuenta con
una planta que aparte de brindar el servicio de precocido, lo hace cumpliendo con los
requisitos para la exportacion a USA y otros paises que cuenten con limitaciones hacia
los productos pesqueros. Los nuggets son conocidos en todos lados, mas aun en los
paises donde la poblacion se dedica mas tiempo a trabajar y no tiene tiempo de preparar
alimentos caseros.
1.1.1 Formulación del Problema
Hoy en día en un proyecto de exportación no se llega a abarcar todos los temas, algunos
de estos temas pueden ser preferencias por el producto, la cadena de abastecimiento que
este maneja, nuevos competidores, tendencias de consumo global, entre otros; sin
embargo, el fin principal de todo plan de negocios es determinar si el proyecto es viable.
1.1.1.1 Problema general
¿Será viable económica y financieramente el plan de negocios para la exportación de

nuggets de pota enriquecidos con quinua para el mercado de Estados Unidos?
1.1.1.2 Problemas específicos
1.1.1.2.1 Problemas específicos a nivel comercial
1. ¿Cuál será el público objetivo del plan de negocios?

2. ¿Cuál es el perfil y tendencia del consumidor y/o público objetivo del plan de
negocios?
3. ¿Cómo será el Producto, envase, empaque y embalado apropiado?
4. ¿Cuáles serán los Canales de Comercialización y/o venta de los nuggets de pota
enriquecidos con quinua?
5. ¿Cuál será el Precio apropiado para los nuggets de pota enriquecidos con quinua?
6. ¿Cómo será la Promoción apropiada para los nuggets de pota enriquecidos con
quinua?
7. ¿Cuál será la Propuesta de Valor que brinda la exportación de nuggets de pota
1.1.1.2.2 Problemas específicos a nivel técnico
1. ¿Cuál y cómo será la cadena de abastecimiento de los nuggets de pota enriquecidos

con quinua?
2. ¿Cuáles y cómo son los Talleres Terciarizadas de Producción de los nuggets de
pota enriquecidos con quinua?
1.2 Objetivos de la investigación
Al ser nuestro proyecto un plan de negocios de exportación, necesitamos determinar

ciertos criterios que nos ayudaran a determinar si el proyecto es viable y realizable, es
por ello que detallamos a continuación nuestros objetivos.
1.2.1 Objetivo general
Determinar la viabilidad económica y financiera del plan de exportación de nuggets de

pota enriquecidos con quinua para el mercado de Estados Unidos.
1.2.2 Objetivos específicos
1.2.2.1 Objetivos específicos a nivel comercial
1. Determinar el público objetivo del plan de negocios.

2. Determinar el perfil y tendencia del consumidor y/o público objetivo del plan de
negocios.
3. Determinar el Producto, envase, empaque y embalado apropiado.
4. Determinar los Canales de Comercialización y/o venta de los nuggets de pota
enriquecidos con quinua.
5. Determinar el Precio apropiado para los nuggets de pota enriquecidos con quinua.
6. Determinar la Promoción apropiada para los nuggets de pota enriquecidos con
quinua.
7. Determinar la Propuesta de Valor que brinda la exportación de nuggets de pota
enriquecidos con quinua.
1.2.2.2 Objetivos específicos a nivel Técnico
1. ¿Determinar la cadena de abastecimiento de los nuggets de pota enriquecidos con

quinua?
2. ¿Determinar los Talleres Terciarizadas de Producción de los nuggets de pota
1.3 Impacto potencial.
1.3.1 Impacto teórico.
La presente investigación realiza un estudio del mercado estadounidense respecto a los

alimentos del sector pesquero, se busca conocer el éxito de la exportación de los
nuggets de pota con un valor agregado (quinua) hacia el mercado de Estados Unidos.
Mediante el estudio de mercado se podrá determinar el perfil y las tendencias de

consumo que tienen los estadounidenses, lo cual es importante ya que esto ayudara a un
posible incremento en los volúmenes de exportación de los productos pesqueros a países
con un consumo elevado de estos. Promperu (2012) nos dice que Estados Unidos es el
principal demandante de productos congelados en el año 2012 y que se encuentra en el
4° puesto de los países importadores de anillos de pota.
Según El Comercio (2014) nos dice que la pota congelada es uno de los 14 productos
que deben ser aprovechados en el 2014 para la exportacion y figuran en los tres paises
destino: Japon, Estados Unidos y Holanda.
Este estudio mostrará el tamaño actual del mercado, la demanda potencial de Estados
Unidos en el consumo de productos pesqueros, información sobre los metodos
apropiados para la distribucion y comercializacion del producto. Los pobladores de
Estados Unidos buscan productos con mucho valor nutritivo y de gran calidad, conocido
estos factores podremos crear un producto que no solamente satisfaga las necesidades
del producto sino tambien ataque a la competencia, ganando una aceptacion y
representacion en el mercado.
1.3.2 Impacto práctico.
Esta investigación servirá para que el sector pesquero sepa los requerimientos
cualitativos y cuantitativos para exportar productos a Estados Unidos.
Beneficiará a todas las empresas que se dedican a exportar pota congelada sin ningún
valor agregado para que incursionen a darle valor agregado a sus exportaciones.
Además beneficiará al público objetivo de Estados Unidos brindando un producto de
alta calidad desarrollado con insumos de alta calidad.
Este proyecto servirá para brindad a un mercado ya posicionado un producto para crear
competencia y oportunidades de negocio, siempre cumpliendo los requerimientos
establecidos como calidad esperada, buen sabor, entrega a tiempo, entre otras. Servirá
también para nosotros a darnos conocimiento y experiencia en como entablar un
negocio, como saber innovar y potenciarnos constantemente y a ser reconocidos como
un país de altas riquezas marinas la cual posea una ventaja competitiva en el sector
pesquero.
Puede ser una fuente de ingresos y trabajo para muchas empresas que buscan crear
nuevos productos, innovando y diferenciándose, ya sea por el valor agregado u otra
herramienta, ya sea por el abundante pesca de pota en otros países como china, los
cuales son competencia directa.
Este proyecto puede mejorar las condiciones de nuestro entorno promoviendo la

expansión y mejores en el funcionamiento de los negocios de muchas personas que
desean formar un negocio, otorgaría una visión diferenciada y una misión distinta al
crear productos nuevos, con valor agregado.
CAPITULO II. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA
2.1 Antecedentes
Existe una gran cantidad de investigaciones respecto a la pota o a un producto similar

del sector pesquero, esto debido a que la pota es un producto con mucha demanda en el
mercado internacional, así como los demás productos del sector pesquero.
Tabla 1. Exportaciones del sector pesquero (Ene – Oct, 2013)
Fuente: (PromPerú, 2013)

Elaboración: (PromPerú, 2013)
Como se observa en la Tabla 1 la exportación de pota ocupa el primer lugar en los
productos congelados del sector pesquero. Debido a sus características nutricionales y el
bajo precio que tiene lo cual se mencionará más adelante.
Banco mundial (2014) & Selectusa (2014) nos dicen que Estados Unidos es unos de los
países con mayor puntuación en Doing Bussines lo cual es muy bueno para nosotros
porque sabemos que iremos a un país con un buen porcentaje de éxito.
Banco Mundial (2014) nos dice que en Estados Unidos la población cuenta con una
adquisición muy elevada de dinero. Según Census (2012) Estados unidos cuenta con Commented [LZV4]:
CORRECION: TOMAS INFORMACION DE HACE 3 AÑOS
una población de 313,9 millones de habitantes. ATRÁS, LA POBLACION DE ESTADOS UNIDOS ESTA EN
AUMENTO.
Al ser productos comestibles los supermercados son la mejor opción para distribuir los RECOMENDACIÓN: PARA EL 2015. DICHA POBLACION QUE
productos. ESTAS ESTIMANDO DEBERIA ESTAR EN AUMENTO,
FUENTE: CENSUS (2015) SE ESTIMO QUE LA POBLACION A
PRINCIPIOS DE ESTE AÑO FUE DE 320 MILLONES DE
HABITANTES.
Market (2012) nos dice que Whole Food Market cuenta con 193 locales entre USA,
Canadá y reino unido.
Whole Food Market (2014) nos muestra la lista de brokers que existen en dicha cadena
de supermercados el cual es unos de los posibles mercados que se podrá contactar con el
bróker.
2.1.1 Análisis de casos similares a nivel Comercial
2.1.1.1 Análisis de Modelos de Negocio
Fundamentos Prácticos Nacionales (Antecedentes nacionales):
Existen pocas empresas reconocidas que realizan nuggets en el Perú, en este punto
desarrollaremos los modelos de negocio de las dos más importantes.
 Propuesta de valor de San Fernando Commented [LZV5]:

MAS QUE UNA PROPUESTA DE VALOR, TE ESTAS
ENFOCANDO SOLO EN UN ASPECTO DEL MODELO DE
Según (San Fernando, 2014) La propuesta de valor que ofrece en primer lugar en los NEGOCIO QUE IMPLICA UN CANVAS
nuggets de pollo es que hay de varios tipos; el clásico, el crispy, bajo en grasas, safari RECOMENDACIÓN: REALIZA UN CANVAS DE SAN
nuggets y nuggets con sabor a pizza. Su último lanzamiento de san Fernando innovo FERNANDO QUE IMPLIQUE ASOCIADOS CLAVES,
RECURSOS CLAVES, SEGMENTO DE CLIENTES, RELACION
un valor agregado a un nuevo producto: los nuggets de pavita enriquecidos con DE CLIENTES, ETC.
quinua, lo cual ha tenido aceptación por los clientes peruanos ya que todos sabemos
que los nuggets son muy fácil de preparar, pero lo único negativo de eso es que se dice
que no son saludables, ahora es distinto gracias a la quinua este producto tiene más Commented [LZV6]:
aceptación, por su valor nutricional. EL CANAL ESTA INCLUIDO DENTRO DEL MODELO DE SAN
FERNANDO, TOMA EN CUENTA OTROS PUNTOS DEL
MODELO CANVAS
 Canal de San Fernando RECOMENDACIÓN: HAZ UN CANVAS COMPLETO DONDE
SE VE REFLEJADO MEJOR EL MODELO DE NEGOCIO DE
SAN FERNANDO
Según (San Fernando, 2014) el canal que usa es a través de distribuidores que
trasladan su producto a los supermercados los cuales son vendidos sus productos, otra
manera es por la vía web donde hay muy buena información de sus productos lo cual
cualquier establecimiento puede hacer contacto con ellos.
 Propuesta de valor de Perú Pacifico Commented [LZV7]:

CON REFERENCIA AL COMENTARIO ANTERIOR DEL
CANVAS PARA PERU PACIFICO COMPLETO
(Peru Pacífico, 2013) es una empresa exportadora y comercializadora de pota a nivel
RECOMENDACIÓN: ES MEJOR SI LO COMPLETAS YA QUE
nacional e internacional, esta empresa exporta la pota sin valor agregado la forma más SOLO TE ENFOCAS A UNA PARTE DE LO QUE SE VE EL
comercial es el filete congelado pero cuenta con una marca especifica la cual vende MODELO DE NEGOCI
producto con valor agregado esta marca es (Pacific Star, 2014) la cual venden nuggets
de pota con forma de animales marinos. Esta empresa cuenta con todos los certificados
sanitarios debido a que la ITP elabora los nuggets cumpliendo todos los requisitos para
su distribución
 Canal de Perú Pacifico Commented [LZV8]:

CON REFERENCIA AL COMENTARIO ANTERIOR DEL
CANVAS PARA PERU PACIFICO COMPLETO.
(Pacific Star, 2014) su canal de comercialización es a través de supermercados el cual
RECOMENDACIÓN: PLANTEA UN CANVAS COMPLETO.
debieron previamente revisar su página web para hacer contacto directo con los
ejecutivos de Perú Pacifico que son los dueños de la marca de Pacific Star, eso es a
nivel nacional, a nivel internacional deben todo es por página web, ahí te hacen las
cotizaciones respectivas
Fundamentos Prácticos Internacionales (Antecedentes internacionales)
 Propuesta valor de empresas chilenas
ProChile (2012) nos dice que las empresas chilenas al igual que Perú en la mayoría de
casos exporta en filete blanco congelado, escaseando de innovación y creatividad,
debido a que es una de las presentaciones más demandadas en el extranjero debido a
que es la más fácil de exportar.
 Canal de empresas chilenas
ProChile (2012) nos dice que Chile negocia con supermercados debido a que la
mayoría de los supermercados extranjeros poseen talleres de procesamiento de
productos pesqueros, es decir hacen exportaciones directas con el cliente para que
ellos ya distribuyan la materia prima en sus supermercados.
Conclusiones Commented [LZV9]:

¿POR QUE CONCLUYES UNA PROPUESTA DE VALOR Y
CANAL SI LA PROPONES, COMO EN EL CASO DE TUS
 Propuesta de valor de Fisher Perú. ANTECEDENTES NACIONALES E INTERNACIONALES?
RECOMENDACIÓN: MENCIONA ¿ PORQUE FISHER PERU ES

Como se mencionó la presentación estándar es filete congelado, nosotros como empresa EL MODELO DE NEGOCIOA CONSIDERAR? Y DEFINE
¿PORQUE ES LA MEJOR COMPARADO CON LAS
innovadora le daremos un valor agregado a dicho producto. La presentación no será en MENCIONADAS.
filete sino serán nuggets empanizados con quinua, dicha presentación fue elegida debido
no solo a la facilidad de preparación sino más al beneficio nutricional que tendrían los
consumidores al adquirir nuestro producto, cosa que no encuentran en los demás
productos similares existentes
 Canal de Fisher Perú
Al observar los antecedentes de este punto, si damos que lo más conveniente es entrar a
supermercados como lo hace chile, pero no directamente debido a que somos una
empresa nueva, en esta época los brokers son de mucha utilidad, se encontró un
supermercado que tiene mucha variedad de comida marítima y con este se halló la lista
de brokers por estado. (Whole Food Market, 2014)
2.1.1.2 Análisis de Mercados Potenciales (Referente a Países o Ciudades)
Mercado potencial es aquel mercado que aparte de desear nuestro producto o servicio,
tiene el poder de adquisición.
Siicex (2013) dice que distintos proyectos y empresas nacionales se guían en la elección
de los mercados potenciales según las estadísticas de consumo y cantidad de
importación en el año.
Cabrera, Hans, & Morillo (2010) nos dice según investigaciones realizadas por
estudiantes la mayoría de estas eligen como mercados potenciales a China, España y
Estados Unidos.
Fundamentos Prácticos Internacionales (Antecedentes internacionales) Commented [LZV10]:

TE FALTA MENCIONAR PORQUE ESTADOS UNIDOS
TAMBIEN ES POTENCIAL YA QUE ES DONDE TE ENFOCAS.
Siicex (2014) nos dice que otro país que tiene abundancia de pota es China, este se PERO BIEN POR CONSIDERAR AL ASIA COMO MERCADO
encarga de exportar a toda Asia debida que los países asiáticos están dispuesto a pagar POTENCIAL
por un buen producto, los países que importan de china son Japón y Hong Kong. RECOMENDACIÓN: TOMA EN CUENTA LO QUE SIICEX
PLANTEA PARA EEUU
Conclusiones
Nosotros llevaremos la misma temática de investigación que los demás proyectos y

empresas, nos guiaremos de los principales consumidores de pota a nivel mundial y
aparte de la quinua, debido a que nuestro producto también cuenta con quinua.
Tabla 2. Principales destinos de exportación de productos de consumo humano

directo
Elaboración: (PromPerú, 2013)
Según (PromPerú, 2013) Los principales destinos de exportación de los productos de

consumo humano del sector pesquero son Estados Unidos, China y España, lo cual se
puede observar en la Tabla 2.
2.1.1.3 Análisis de Sectores Económicos (En qué sector ésta tu producto o

servicio)
Lizano (2008) nos dice que los sectores económicos son tres, primarios, secundarios y
terciaros. Van desde el menos complejo hasta el más complejo, en el primero se
encuentran los productos sin ningún proceso alguno, el segundo son productos
procesados y el tercero de servicios, esos tres son los más importantes.
(Pacific Star, 2014) se encuentra en el sector secundario debido a que todos los
productos que ofrece son elaborados en plantas procesadoras, como los nuggets, huevos
de caviar, etc.
Siicex (2013) dice que cada país tiene un sector en el cual destaca, en el caso de china
podemos apreciar que su principal actividad económica son la extracción de arroz, soja
trigo, vegetales y carne de cerdo, lo que vendría a ser el sector primario y respecto a
nuestro producto que es la pota, mayormente la exportan en filetes, surimi es decir la
exportación de pota en china está ubicada en el sector primario.
Conclusiones
Según (Instituto Peruano de Economía, 2013) nuestro producto al ser nuggets

enriquecidos con quinua se encuentra en el sector secundario porque pasa por un
proceso el cual ya no lo hace pertenecer al sector primario el cual es el empanizado que
se realiza en la planta de ITP, a diferencia de China, Chile e incluso empresas peruanas
que no le dan valor agregado alguno.
2.1.1.4 Análisis de Segmento de Mercado.
Según los antecedentes nacionales más se consideró investigaciones (tesis) debido a que
los nuggets no es un producto que el Perú exporte en cantidad mas no ahora están
empezando a surgir proyectos como el nuestro que han visto que es una oportunidad de
hacer negocio.
(Umi Foods S.A.C, 2013) el segmento de mercado que utilizan ellos van a los estados y
ciudades que están pegadas al mar debido que ahí hay mayor consumo de productos
pesqueros.
Según Baca, Gonzalez, Mendez, & Urrunaga (2007) Mayormente los proyectos
peruanos eligen su país destino dependiendo mucha de la presentación del producto
como lo habíamos mencionado antes. Si la presentación será un producto pre-cocido y/o
empanizado en la mayoría de los casos se dirigen a estados unidos debido a la cultura y
preferencia que tienen a los productos de fácil y rápida preparación debido al estilo de
vida que ellos tienen.
Según Pro Chile (2012) Proyectos internacionales como de chile y México se basan de
la misma forma que las empresas y/o proyectos peruanos. Depende mucho del tipo de
presentación. Proyectos chilenos se dirigen a Rusia debido a su aceptación que tiene y a
la vez porque está creciendo las importaciones de dicho producto.
Campos, Castañeda, Martinez, Ramirez, Rojas, & Vazquez (2007) nos dice que las
investigaciones mexicanas vieron conveniente quedarse en su país y comercializarlo allí
el producto de nuggets de pollo que es muy similar al nuestro, decidieron México
debido a que México tiene un estilo de vida muy similar a Estados Unidos lugar donde
los nuggets son un producto de mucha demanda.
Conclusiones
Según (Banco Mundial, 2014) nuestro proyecto será dirigido a Estados Unidos porque
vemos y sabemos que tendremos éxito debido a que en primer lugar revisamos su
clasificación de riesgo país la cual es óptima y otros indicadores macroeconómicos.
Según (Promexico, 2011) en el ámbito de perfil de los consumidores estamos seguros

que el público norteamericano es un público que consume gran cantidad de alimentos
procesados.
2.1.1.5 Análisis de demanda potencial y público objetivo
Alarcon & Guzman (2012) nos dicen que la demanda potencial representa el número de
población total que consumirá tu producto.
Según Baca, Gonzalez, Mendez, & Urrunaga (2007) Investigaciones pasadas

demostraron que para el mercado de empanizados es conveniente exportarlo a Estados
Unidos debido que la población que vive en Estados Unidos son hispanos, conocedores
de estos productos, aparte del estilo de vida de ellos, muy agitado.
Alarcon & Guzman (2012) nos dicen que las investigaciones en el país El Salvador
vieron conveniente comercializar su producto en Sonsonate, La libertad y en San
Salvador debido a que son las ciudades que cuentan con un poder adquisitivo muy
elevado y que son las ciudades que cuentan con un elevado porcentaje de consumo de
mariscos.
Conclusiones
La elección de nuestro público objetivo ha sido basada en dos principales variables:

Número de habitantes y el ingreso estimado según las regiones, (Census Bureau, 2010)
nos muestra el resultado final el Noreste es la mejor región según los ingresos de los
pobladores y respecto al número de habitantes el estado de California es el más habitado
en Estados Unidos, con más de 30 millones de habitantes. Ahí entramos en controversia
ya que California se encuentra en el Sur de Estados Unidos, pero la elección es muy
fácil, según lo leído sabemos que California es uno de los estados de USA que consume
y gasta más en mariscos debido a que en California hay más población asiática y latina
que son el tipo de población que más consume productos pesqueros. Nuestra empresa
estima a llegar al 3% del total de la población de california 900000 de habitantes
aproximadamente.
2.1.1.6 Análisis del Perfil y Tendencias del Consumidor.
Chirinos, Leonardo, De la torre, & Ramirez (2009) nos dicen que las investigaciones
realizadas en Perú de proyectos relacionados a productos pesqueros indicaron que China
cuenta con una población que es consumidor por excelencia de productos pesqueros
incluyendo el calamar y el calamar gigante (pota).
Pro Chile (2012) nos dice que investigaciones chilenas analizaron el perfil del
consumidor de Rusia, los resultados fueron muy diferentes al estilo del consumidor
latinoamericano.
La tendencia de consumo del poblador ruso es comprar 1 o 2 veces al mes los productos
que necesitara en ese tiempo, es decir es un consumidor con mucha organización que le
gusta los productos prácticos y de fácil preparación.
Conclusiones
Según (PromPerú, 2013) El perfil del consumidor estadounidense es unos de los

consumidores con mayor poder adquisitivo, el 30% de los consumidores son personas
dispuestas a pagar por un buen producto. La mayor cantidad de productos adquiridos en
los supermercados estadounidense son de otros países. La demanda de bienes de
consumo se encuentra en el tercer lugar de la lista de gastos que hacen la población de
estados unidos. Según (Census Bureau, 2010) Estados unidos se encuentra en la tercera
posición de los países más poblados del mundo, con una gran masa de distintas razas
provenientes de distintas partes del mundo, lo cual es beneficioso para nosotros ya que
existe mucha población latino americana los cuales también serían demandantes de
nuestro producto.
Según (PromPerú, 2012) la mitad (54,6%) de los hogares estadounidenses compran

pescado y marisco congelado durante todo el año. La población prefiere productos
congelados debido a la crisis que cursaron en el 2009, en la actualidad los productos
congelados compiten con los productos frescos es por eso que se necesitan productos
novedosos como el nuestro.
Los estadounidenses son los consumidores principales de la quinua peruana, debido a

que es una población que se basa mucho en el valor nutricional de los productos, la
combinación de la pota y la quinua es una perfecta idea para hacer un negocio. Commented [LZV11]:
CORRECCION: :EN QUE BASAS ESTA CONCLUSION ¿CUAL
ES TU FUENTE? SI DENTRO DE TUS FUNDAMENTOS
PRACTICOS Y NACIONALES NO MENCIONAS NADA
RELACIONADO CON LO QUE REDACTAS
RECOMENDACIÓN: COLOCA UNA FUENTE EN LA CUAL

2.1.1.7 Análisis de Canales de Comercialización y/o venta. TE BASES EN ESTA CONCLUSION
Carrillo & Fajardo (2013) nos dicen que cuando hablamos de canales de
comercialización nos referimos a la forma de ingreso y de llegada de nuestro producto
hacia el consumidor final.
Cabrera, Hans, & Morillo (2010) nos dicen que en mayoría de casos las empresas
peruanas deciden y creen conveniente que el contacto directo con el importador y dueño
del establecimiento donde se venderá tu producto es mejor. Como sabemos la pota y sus
derivados al ser un producto comestible debe ser mantenido a una temperatura muy fría,
por ende el lugar más conveniente sería un supermercado. Como se mencionó antes
muchas empresas peruanas no le dan valor agregado a la pota y su canal de
comercialización es del mar a las plantas procesadoras para de ahí sea llevada al
contenedor para su destino, mercado internacional, es una comercialización directa con
el consignatario.
Pro Chile (2012) & Azbuka Vkusa (2014) nos dicen que el canal de distribución que Commented [LZV12]:
CORRECION : ¿ ES LA MISMA FUENTE QUE LA QUE
utilizan las empresas chilenas es similar al peruano, una vez que llego al país destino el MENCIONAS EN LA SIGUIENTE?
importador distribuye la pota en las plantas procesadoras y es ahí donde los
procesadores la distribuyen a los mercados. Unos de los mercados rusos más
importantes donde se vende por internet productos pesqueros es Azbuka Vkusa.
Pro Chile (2011) nos dice que existen investigación también realizadas para el mercado
chino y la manera de comercialización hacia ese país es sumamente similar al de Rusia,
es decir podemos afirmar que ese es el estilo de comercialización de las empresas
chilenas: exportador – importador- planta procesadora- supermercados. La diferencia de
Rusia y China es que después del supermercado mayormente no va a las familias sino a
los hoteles o restaurantes y por ultimo al cliente final.
Conclusiones
Según las investigaciones realizadas los canales de comercialización más adecuado para
productos que desean ingresar a un supermercado en el extranjero es a través de brokers
debido a que ellos cuentan con la capacidad requerida para hacer esto posible, en
california hay dos empresas dedicadas a esto que son Ocean Garden y Rubicon
Resources.
Otra manera de comercializar nuestro producto es a través de ferias internacionales y

nacionales como, Boston Seafood show y la Expoalimentaria de ADEX.
2.1.1.8 Análisis de Competencia.
Best (2005) nos dice que para analizar la competencia primero deberíamos pensar como Commented [LZV13]:
RECOMENDACIÓN: UTILIZA UNA FUENTE MÁS RECIENTE
los clientes y saber que productos ellos consideran como intercambiables es decir que YA QUE ESTAMOS EN EL AÑO 2015 (PUEDES CONSIDERAR
productos podrían ser sustituidos por diferentes factores. A PARTIR DEL 2010, YA QUE DEBES TENER INFORMACIÓN
ACTUALIZADA)
Según Instituto Tecnológico Pesquero del Perú (2009) nos dice que la pota es un
producto con mucha abundancia en el Perú, debido a que cuenta con una extracción
durante todo el año. Siicex (2014) nos dicen que existen muchas empresas que exportan
pota y sus derivados, pero no hay empresa que importa nuggets de pota enriquecidos
con quinua, es decir no tenemos una competencia directa, pero si con productos
similares, como se mencionó en el primer punto de modelos de negocio; San Fernando
y Pacific Star.
Pro Chile (2012) nos dice que los principales exportadores de pota en el mundo son 3:
Chile, Perú y China, estos tres países se encargan de abastecer al mundo. Cada país
cuenta con empresas las cuales compiten internamente. La empresa Andemar en Chile
es una de las más importantes, la cual sería una competencia para nosotros
internacionalmente hablando.
Conclusiones
Nuestra competencia directa es Pacific Star debido es la única empresa que elabora
nuggets de pota en el Perú, estos nuggets no cuentan con quinua, pero tienen un gran
sabor. (Star, 2014) e internacionalmente la competencia directa son los nuggets de
pollo.
2.1.1.9 Análisis de Precio.

PromPerú (2013) nos dice que las investigaciones nacionales de PromPeru mencionaron
los distintos precios que tienen las presentaciones de pota según el país de destino.
Tabla 3. Precio de pota en rodajas precocidas en Estados Unidos.

Elaboracion: (PromPerú, 2012)
Las rodajas precocidas en Estados Unidos el precio mínimo es 3.73 dólares por kilo y el
máximo 4.19 dólares x kilo lo cual se observa en la Tabla 3.
Encontrar un proyecto o una empresa que produzca nuggets de pota en el extranjero es

casi imposible, para ello decidimos comparar con un producto similar que son los
nuggets de pollo.
Campos, Castañeda, Martinez, Ramirez, Rojas, & Vazquez (2007) nos dice que en
México los nuggets de pollo se están vendiendo entre 50 a 60 dólares el kilo, eso quiere
decir entre 3.79 a 4.55 dólares por kilo. Commented [LZV14]:
RECOMENDACION: ESTE PRECIO ES EN BASE A UNA
FUENTE DEL 2007¿ TE HAS PUESTO A PENSAR SI ESTOS
PRECIOS SE HAN MATENIDO O CAMBIADO PARA EL 2015
Conclusiones
Nosotros estableceremos el precio según PromPeru debido a que esta institución mostro
en el boletín del sector pesquero los precios de la pota en diferente presentaciones, ya
que nosotros iremos a estados unidos y el precio ya está posicionado allá, debemos
hacer una estimación del precio ya que nuestro producto no existe en Estado Unidos
aun, debemos hacer una comparación con la presentación más parecida a la nuestra, la
presentación más parecida son las rodajas precocidas de pota en estados unidos que
están vendiendo entre 3 dólares a 5 dólares como máximo, nuestro precio aproximado
tendrá una diferencia debido a que nosotros le estamos dando un valor agregado el cual
será que son enriquecidos con quinua, es decir nuestro precio será un poco más alto por
este valor agregado que estamos dando, se hace una aproximación de estará entre 3 a
4.5 dólares. Estos datos pueden variar más adelante según la investigación.
Costo del
Costo de carne Gastos
Costo de proceso de
de pota y Administrativos y PRECIO
empaque empanizado y
quinua Margen de utilidad
empaquetado
Figura 1. Elaboración de Costos

Fuente: Elaboración propia
En la figura número 1 se presenta la estructura de los costos para obtener el precio de

los nuggets de pota enriquecidos con quinua, en primer lugar se considera la materia
prima que son la carne de pota y la harina de quinua para la realización del empanizado,
segundo el costo del empaque ya que este será brindado a la planta tercerizadora para
que se realice el empaque después del proceso de producción, adicional a esto como
todo proyecto debe de agregarse los gastos administrativos y margen de utilidad que se
desea obtener. Todo esta estructura detallada nos da nuestro precio final (Exword)
2.1.1.10 Análisis de Promoción.
Rubio (2009) nos dice que la promoción es la parte donde se enfoca generalmente a la
captación de posibles compradores de un producto o de un servicio tratando de
fidelizarlos.
Chirinos, Leonardo, De la torre, & Ramirez (2009) nos dice que la mayoría de empresas
ya sean nacionales como internacionales necesitan de una estrategia de promoción,
investigaciones peruanas develaron que la mejores estrategias de promociones son
hacerlo por internet atrayendo al cliente con distintas promociones.
Según Pro Chile (2012) Chile al ser otro país con mucha abundancia de pota también al
momento de hacer su plan de exportación debe contar con una estrategia de promoción
para que su producto se haga conocido y tenga aceptación, en este caso hablaremos de
la exportación a Rusia, los chilenos tienen como idea de promoción poner su producto
en web con descuentos y en campañas de promoción las cuales asistentes representantes
de grandes empresas en Rusia.
Conclusiones
Nosotros como entidad comenzaremos teniendo un fanpage el cual nos ayudara a que
los compradores vean un poco más de nuestra empresa, también se creara un sitio web
el cual pongamos nuestros datos como empresa ya se misión, visión entre otras que son
necesarias para que nuestros clientes sepan de una forma detallada la historia de nuestra
empresa y también lo que ofreces y en que nos diferenciamos. Según lo investigado la
mayoría de empresas promociona su producto en una política de consumo es decir
mientras más le compras, menos le cuesta a tu cliente, es lo que haremos nosotros
tendremos descuentos para los clientes que nos pidan más cantidad y sean frecuentes
compradores.
2.1.1.11 Análisis de producto, envase, empaque y embalado.
Star (2014) dicen que los nuggets de pota vienen en bolsas térmicas para su mejor
almacenamiento.
Baca, Gonzalez, Mendez, & Urrunaga (2007) nos dice que en las presentaciones sin
valor agregado se embalan al vacío y en cajas para su fácil manipulación y
almacenamiento del producto para su larga vida.
(Siicex, 2013) las etiquetas de los productos que ingresan a estados unidos deben contar
con la información necesaria para que los consumidores sepan que están comprando, así
también como unos estándares en los cuadros de valor nutricional entre otras.
Pro Chile (2012) nos dice que las investigaciones chilenas ven conveniente exportarlas
al vacío en contenedores refrigeraros para que el consignatario los procese en su país y
lo comercialice. El producto embalado al vacío tiene muchas presentaciones: anillos,
aleta, surimi, botones entre otros.
Conclusiones
 El producto
Será presentado mediante la marca ‘‘Fisher Perú’’ la cual por el nombre se da a

conocer que la empresa es especialmente dedica a la venta de productos pesqueros
siendo netamente peruana.
 El envase
El envase del producto será mediante bolsas cerradas de plástico debido a que es la
forma donde se conservan mejor todo tipo de precocido ya sea de pollo, pescado o
pota, eso justamente es lo que buscan los consumidores estadounidenses, productos
que sean tan buenos como los productos frescos. La presentación será similar a la
presentación que cuenta San Fernando en sus nuggets de pollo y otras empresas como
Pacific Star, tal como podemos observar en la Figura 2
Figura 2. Bolsas cerradas de plástico

Fuente: (Pacific Star, 2014)
 Empaque
Nuestro producto no cuenta con empaque debido a que nuestros nuggets no son un
producto que necesite protección debido a que es un producto perecedero y no frágil o
sólido como una botella de vidrio, etc.
 Embalado
El embalado del producto será mediante cajas de cartón corrugado debido a que está
establecido para el uso proteger productos destinados para la venta al por menor como
conservas, productos de hogar y productos congelados, se puede observar en la Figura 3
un modelo similar al que se podrá emplear.
Figura 3. Cajas de cartón corrugado especiales

Fuente: (AFCO, 2014)
2.1.1.12 Análisis de Propuesta de Valor (Elementos diferenciadores de tu modelo

de negocio).
Según Baca, Gonzalez, Mendez, & Urrunaga (2007) Investigaciones pasadas encontrar
en los empanizados de calamar gigante (pota) como una buena estrategia para la
exportación debido a los componentes y valor nutricional que cuenta la pota. La
presentación de nuggets listo para servir.
Groupe, Adrien (2014) nos dice que a diferencia del Perú los países que también
producen pota, carecen de valor agregado debido a que simplemente se exportan
embalados al vacío.
Empresas de Francia también exportan una cantidad pequeña, pero igual a chile, sin
valor agregado.
Conclusiones
Nuestro producto principal será la pota, la pota es un producto con mucho valor
nutricional y proteico similar al del calamar con la única diferencia que la pota es
mucho más barato debida a la abundancia que tiene. Los nuggets tradicionales son
empanizados con harina de trigo, nuestro producto se diferencia, será empanizado con
harina de quinua perlada, la quinua es uno de los productos con mayor nutrientes y
proteínas lo cual hace que el producto sea más saludable y aceptado por los
consumidores ya que no encuentras dichas características en otros productos, aparte que
la quinua le da un crujiente al producto y un buen sabor. Eso se suma a todas las
características que deben tener los productos que ingresan a Estados Unidos es decir
nuestro producto se va a diferenciar por su presentación, valor nutricional, forma de
producto y rico sabor.
2.1.1.13 Análisis de e-Branding (Marca). Commented [LZV15]:

RECOMENDACIÓN: TIENES QUE CONSIDERAR COMO TE
VAS A POSICIONAR EN LA MENTE DE TUS
Según Holstein (2014) e-Branding es el conjunto de valores que definen a nuestras CONSUMIDORES Y HACER QUE RECONOZCAN TU MARCA
empresas delante de los consumidores. ¿COMO LO HARAS?
Como se mencionó anteriormente las empresas peruanas cuentan con una presentación
similar, más que todo porque lo establece el ITP, un caso muy conocido es de la
empresa Perú Pacifico que cuenta con marcas como Pacific Star.
Peru Pacífico (2013) nos dice que en los dos nombres se establece el nombre del Perú
para poder crear una aceptación rápida en los clientes.
Groupe Adrien (2014) nos dice que la empresa francesa proveedora de pota llamada
groupe adrien cuenta con una marca relacionada al creador de la empresa. Esta es otra
forma de establecer una marca, la primera es estableciendo un nombre novedoso y otra
es esta, establecer un nombre personal.
Conclusiones
Nosotros diseñamos nuestra marca e imagen que nos representará, El nombre es Fisher
Perú el cual hace referencia a que somos una empresa que se dedica a la venta de
productos marítimos, comenzaremos con la pota y más adelante incursionar en otros
productos del sector pesquero.
Nuestra idea es posicionarnos en la mente del consumidor mediante una imagen

llamativa que lleva colores que hacen que los clientes relacionen nuestro producto y
marca con el mar logrando así la identificación de nuestro producto.
Figura 4. Logo empresa Fisher Perú
Elaboración propia.
Infografía de la marca
Tal como se observa en Figura 4. El nombre de la marca va relacionado con la imagen,

debido a que el anzuelo representa la pesca en general, nuestro producto es del sector
pesquero es por ello la relación y el color es por el mar, en conclusión nosotros como
marca queremos dar a entender con nuestro logo a lo que nos dedicamos y queremos
brindar como empresa.
2.1.2 Análisis de casos similares de a nivel Técnico
2.1.2.1 Análisis de Cadena de abastecimiento (proveedores)
Investigaciones realizadas por Baca, Gonzalez, Mendez, & Urrunaga (2007) hacen
referencia a que ellos posicionaran su planta cerca al terminal pesquero es decir los
proveedores de pota para dicho proyecto serán los pescadores artesanales con los cuales
entablaran una negociación a largo plazo para un abastecimiento continuo de la pota por
todo el periodo que se requiere.
Como se había mencionado antes el producto tendrá dos insumos importantes, la otra es
la quinua. Chacci Tello (2009) nos dice que para empanizar un producto con quinua se
debe tener una quinua especial la cual es la harina cruda de quinua, es una ralladura de
quinua perlada muy fina que se encuentra en mercados.
Según (Groupe Adrien, 2014) los anillos de pota de su empresa ubicada en Francia son
uno de los mejores en el mercado.
Según Peru Pacífico (2013) la cual es una empresa peruana que abastece tanto nacional
como internacionalmente distintas presentaciones de pota, dice que son una de las
empresas que es más contactada por empresas estadounidenses ya que aparece en sus
principales mercados.
Conclusiones
Según lo investigado se encontró conveniente trabajar con proveedores conocidos en el

Perú. Por eso se buscó proveedores de pota en Lima-Callao y existen empresas que
venden pota a granel en cajas de 20 kg la cual nos abastecería para dicho proyecto como
la empresa PeruPacifico la cual aparte de vender pota a granel también tiene una marca
la cual vende nuggets de pota. Por otro lado se encontró a Coinrefri SRL otro proveedor
que nos podría abastecer del insumo.
Como se mencionó el producto requiere de harina de quinua perlada, respecto al

proveedor de harina de quinua para empanizar el producto, se encontraron dos posibles
proveedores ubicados en lima que son: Agroindustrial S.A.C. e industrias alimenticias
cuzco (Incasur) ya que ambos manejan dentro de su cartera de productos el insumo que
necesitamos.
Respecto a las bolsas trabajaremos con la empresa Polienvases Group que son una
empresa que ofrece unas bolsas de alta calidad para productos congelados, elegimos las
bolsas porque son el envase que no se malogra ni se daña a comparación de las cajas de
cartón.
2.1.2.2 Análisis de Talleres Tercerizadas de Producción Commented [LZV16]:

¿TIENE QUE VER CON LOS PROCESOS DE PRODUCCION?
Fundamentos Prácticos Nacionales (Antecedentes nacionales): RECOMENDACIÓN: SI ES A NIVEL TECNICO DEBES DE

CONSIDERAR COMO SERA EL PROCESO DE PRODUCCION
DE TU NUGGETS DE POTA.
Investigaciones realizadas develaron que el Instituto tecnológico pesquero (2008) tiene
uno de los talleres tercerizadas más completos ya que ellos realizan la transformación
cumpliendo todos los requisitos de sanidad requeridos.
Otras investigaciones como la de Baca, Gonzalez, Mendez, & Urrunaga (2007) ven
conveniente crear su propia planta procesadora.
Investigaciones internacionales Pro Chile (2012) develan que en Ruisa cada Commented [LZV17]:
CORRECCIÓN:
supermercado tiene su planta procesadora de alimentos ya sea pesqueros como para NOMBRE PROPIO: RUSIA
pollo, carne. Eso quiere decir que la gran mayoría de productos de valor agregado en
Rusia son procesados allá y no en el país de origen.
Conclusiones
Existen varios talleres de empanizados, pero se vio que el más conveniente sería el taller
que cuenta el ITP (Instituto Tecnológico del Perú) la cual da el servicio cumpliendo las
normas requeridas de sanidad, debido a que el ITP es una entidad pública la cual se
encarga de otorgar certificados y aprobaciones con todo lo relativo a los productos
pesqueros que se van a exportar. Todas las empresas elaboran sus productos mediante el
ITP debido a que no existen empresas del sector pesquero que tenga planta propia para
realizar el empanizado de los productos. El servicio de empaquetado se vio conveniente
trabajar con la empresa envases y envolturas S.A.C. Según (ITP, 2007) La capacidad de
producción que tiene la planta del ITP para la elaboración de los nuggets es de 2
toneladas por día
2.1.3 Análisis de casos similares a nivel de Organización de la empresa
2.1.3.1 Análisis de Modelos de Organización
Fundamentos Prácticos Nacionales (Antecedentes nacionales): Commented [LZV18]:

CORRECION: TIENES SOLO UN FUNDAMENTO POR
CONSIDERAR
Según investigaciones realizadas nos dimos cuenta que la mayoría de proyectos tienen
un modelo simple debido a que son empresas que aún no se consolidan por ejemplo de
Cabrera, Hans, & Morillo (2010)

CORRECION: TIENES SOLO UN FUNDAMENTO POR
CONSIDERAR
Entre las investigaciones de tesis internacionales y las investigaciones realizadas por
estudiantes peruanos no existe mucha diferencia, todas coinciden en un modelo
organizacional simple como por ejemplo el de Alarcon & Guzman (2012)

CORRECION: SOLO TIENES UNA SOLA CONCLUSION
Utilizaremos un modelo simple debido a que somos una empresa nueva como la
mayoría que hemos investigado.
2.1.3.2 Análisis de organigrama
Los organigramas son unos diagramas que muestran los componentes de la división del
trabajo, derivándose en departamentales, unidades o individuales. (Cedeño Gomez,
2005)
En el ámbito nacional encontramos organigramas de empresas similares a la nuestra, tal

es el caso del organigrama desarrollado por alumnos de la universidad ESAN.
Figura 5. Organigrama empresa exportadora de derivados de pota
Fuente: (Chirinos, Leonardo, De la torre, & Ramirez, 2009)ESAN
Elaboración: (Chirinos, Leonardo, De la torre, & Ramirez, 2009) ESAN
En la Figura 5. Se propone un organigrama para una empresa que se dedica a la
industrialización y exportación de derivados de la pota en donde se presenta un diseño
mixto, ya que se establecen las áreas que están involucradas en el proyecto según las
funciones a desarrollar.
Figura 6. Organigrama de San Fernando

Fuente: (San Fernando, 2014)
Elaborado: (San Fernando, 2014)
En la Figura 6.Figura 5 Se presenta un organigrama mixto, en donde se establecen todas
las áreas que involucra a la empresa, organizándolas según funciones y
responsabilidades, proponen el organigrama presentado debido a que no se requiere de
una organización compleja debido a la magnitud de sus operaciones al inicio de su
negocio
En el ámbito internacional manejamos una investigación realizada en Quito-Ecuador en

donde presentan el organigrama de una empresa dedicada a la producción de nuggets de
camarón.
Figura 7. Organigrama empresa productora de nuggets de camarón en Quito -

Ecuador
Fuente: (Calderon & Mendieta, 2007)
Elaboración: (Calderon & Mendieta, 2007)
En la Figura 7. Se presenta un organigrama netamente vertical en donde se establecen

las jerarquías por departamento, funciones y objetivos similares, se puede observar que
es un organigrama amplio con funciones más detalladas en donde las jerarquías después
del gerente general son los departamentos de producción y administración
Conclusiones
Gerente
General
Asistente Jefe de
Comercial Operaciones
Figura 8. Organigrama empresa Fisher Perú
Elaboración Propia
2.1.3.3 Análisis de MAPROS-MOF-ROF
Según la investigación de Chirinos, Leonardo, De la torre, & Ramirez (2009) habla de

su proyecto de exportación de pota, la cual muestra un organigrama que dos define las
funciones de cada sector, por ejemplo el supervisor de la planta se encargara de la
recepción de la pota, de la producción y de los productos congelados.
Según la investigación de Calderon & Mendieta (2007) sobre su proyecto de nuggets de

camarón nos muestra un organigrama que nos define las funciones de cada sector de la
empresa, por ejemplo el jefe de mantenimiento se encarga de contactar a los operarios
de las maquinas procesadoras.
Conclusiones
Al ser una empresa nueva y que la mayoría de procesos se van a terciarizar, mi persona
que será la que cumpla varias funciones al ser yo capacitado en un curso de aduanas en
la SUNAT, cumpliré los cargos de jefe comercial, marketing y necesitare un jefe de
operaciones que me ayude a realizar las exportaciones.
MOF
 Gerente general.- Rengifo Pinedo, Wilson

 Asistente de operaciones.- Loyo Rivera, Ricardo
 Jefe de operaciones.- Quispe, Hugo
ROF
 Gerente general.- Dueño de la empresa.

 Asistente de operaciones.- encargado de ayudar al gerente general en
decisiones de marketing, etc.
 Jefe de operaciones.- encargado de los tramites logísticos y aduaneros
2.1.4 Análisis de casos similares a nivel de Constitución Legal de una empresa
Fundamentos Prácticos Nacionales (Antecedentes nacionales)
Investigaciones nacionales de Cabrera, Hans, & Morillo (2010) nos dice que primero se
debe proponer que tipo de sociedad será tu empresa, ellos consideran que la sociedad
anónima es la mejor por la siguiente razón, no actúa usando nombre colectivo ni razón
social sino una denominación adecuada para la empresa, la denominación puede ser
impersonal.
Investigaciones internacionales como la de CCS (2012) al igual de Perú debes primero

identificar qué tipo de empresa crearas, cual será su función y su finalidad. Definir el
rubro y tener un plan de negocios previo.
Conclusiones
Al ser una empresa nueva y que la mayoría de procesos se van a terciarizar, mi persona
que será la que cumpla varias funciones al ser yo capacitado en un curso de aduanas en
la SUNAT, cumpliré los cargos de jefe comercial, marketing y necesitare un jefe de
operaciones que me ayude a realizar las exportaciones.
2.1.5 Análisis de casos similares a nivel Financiero
Fundamentos Prácticos Nacionales (Antecedentes nacionales): Commented [LZV21]:

CORRECION:TIENES UN SOLO FUNDAMENTO
RECOMENDACIÓN: HAY OTROS ANTECEDENTES
Chirinos, Leonardo, De la torre, & Ramirez (2009) nos dicen que en su proyecto NACIONALES EN EL CUAL A NIVEL FINANCIERO SE
ENCUENTRA EL FOGAPI
pedirán prestado al banco interbank un monto de 250 mil dólares con una tasa anual de
12%. Solo así podrán financiar su proyecto.

CORRECION: TIENES UN SOLO FUNDAMENTO
Según Prochile (2011) el financiamiento de los proyectos son realizados ya que se Commented [LZV23]:
RECOMENDACIÓN: PUEDES CONSIDERAR OTRAS
cuenta con un beneficio que el banco local otorgue dinero para realizar el proyecto FUENTES FINANCIERAS INTERNACIONALES EN
internacional. LATINOAMERICA QUE SON RECONOCIDOS.
Conclusiones
Según los antecedentes desarrollados se puede concluir que una buena opción para
financiar el presente proyecto podría ser el financiamiento bancario mediante
préstamos, leasing entre otras formas ya que son más asequibles para las inversiones en
nuevos proyectos.
2.2 Bases teóricas
2.2.1 Conceptos y Clasificación a nivel Comercial
2.2.1.1 Concepto de Modelos de Negocio
Según Magretta (2002) el concepto de modelo de negocio es la historia de cómo la Commented [LZV24]:
RECOMENDACIÓN: BUSCA UNA FUENTE MAS ACTUAL
empresa se dedicó a desarrollarse , según Osterwalder & Pigneur, Generación de DONDE TENGA ESTE CONCEPTO DE NEGOCIO
modelos de negocio (2011) nos orienta a como poder crear un modelo de negocio, nos
dice que para crear un modelo de negocio debemos preguntarnos cómo podemos
inventar, diseñar y aplicar modelos nuevos o también nos orienta a cómo podemos
mejorar algunos ya existentes.
Existen distintos modelos de negocios según la persona que lo empleará, las cuales
mencionaremos las misiones de cada uno, por ejemplo:
El director ejecutivo.- El cual nos dice que la misión de su empresa sería establecer un
modelo de negocio de un sector antiguo.
El intrapreneur.- El cual nos dice que la misión de la empresa seria sacar el máximo a
los avances tecnológicos nuevos con modelos adecuados.
El emprendedor.- El cual nos informa que para crear un modelo de negocio se debo
estudiar las necesidades de los clientes y así poder crear empresas y negocios para
satisfacerlas.
El diseñador.- El cual nos informa que lo mejor es buscar un modelo de negocio que ya
existe y amoldarlo a su negocio.
Según Osterwalder, Pigneur y Tucci (2005) nos dicen que el modelo de negocio de una
empresa no solo se basa en el tipo de persona sino que ya hay establecidos y hay 9
módulos que son:
Segmento de Mercado; Grupo de clientes o mercado se dirigirá los productos ofertados.
Propuestas de Valor; aprovechar las necesidades de los clientes y adaptarlas al producto

brindando un valor agregado el cual cumpla con lo demandado.
Canales; canales de comercialización, venta y distribución que son los medios por el
cual el producto se dará a conocer internacionalmente y nacionalmente, puede ser
directo e indirecto.
Estructura de costes; Los gastos que generan todo el modelo de negocio.
Fuentes de ingreso; Es la solvencia económica que se genera a raíz de que el público

objetivo consuma el producto ofertado con valor agregado y se basa en los ingresos
menos los gastos.
Recursos claves; Involucra los activos que se necesitan para desarrollar los puntos
anteriormente mencionados, pueden ser económicos, humanos, intelectuales o físicos,
logrando así que el modelo de negocio resulte exitoso.
Actividades clave; Oportunidades y fortalezas más importantes que la empresa debe

aprovechar y manejar para tener éxito.
Asociaciones claves; involucran alianzas estratégicas con proveedores, Joint ventures

como por ejemplo Nike y Apple.
Relaciones con clientes; son diferentes según en mercado objetivo que se elige, su
objetivo es lograr la captación y/o fidelización de clientes cumpliendo sus exigencias.
Conclusiones
Según lo investigado y leído en los libros mencionados nos vemos identificados con el
concepto y misión de la persona emprendedora del libro de Osterwalder & Pigneur y
vemos conveniente y muy importante el método de canvas para emplearlo en la empresa
y especializarnos en el punto de propuesta de valor, debido a que el producto es
innovador y cuenta con un valor agregado que aún no se ve en el mercado nacional e
internacional.
2.2.1.2 Concepto y clasificación de Mercados Potenciales ( Referente a Países o

Ciudades)
Según el Grupo Vértice en su libro Análisis de Mercados (2008) detallan que el

mercado potencial está vinculado a la cantidad máxima de ventas ya sean físicas o
monetarias, las cuales pueden estar disponibles para las distintas empresas de un
determinado sector en un periodo de tiempo determinado. También indican que se
utiliza básicamente dos métodos por los cuales se podían saber los mercados potenciales
respecto a territorios y áreas geográficas los cuales son, método de construcción del
mercado que involucra a los compradores potenciales del mercado e investigar su
posible potencial de compras, además, resulta beneficioso si se maneja acceso a todos
los datos reales que se necesitan.
Según Escribano Ruiz, Fuentes Merino, & Alcazar Criado (2006) nos dicen que los
mercados potenciales son la cantidad máxima que es demandado un producto o servicio
en las condiciones que actualmente maneja el entorno o sector. Se dice que los
mercados potenciales no son estáticos, esto debido a que frecuentemente varia el
entorno. Así también proponen que el mercado potencial lo conforman los
consumidores que:
Mantengan un acceso al producto ofertado
Maneje un interés potencial sobre el producto ofertado
Tenga la capacidad de adquisición para el producto ofertado
Sean Cualificados
Otro concepto de mercado potencial es el desarrollado por López-Pinto Ruiz, Mas

Machuca & Viscarri Colomer (2008) nos dicen que el mercado potencial es todo el
territorio donde se puede ofertar productos a una cierta cantidad de gente que cuenta con
las mismas características.
Conclusiones
Nosotros vemos conveniente adaptarnos a cada uno de los conceptos debido a que
vemos que todos tienen algo de cierto, englobando todo sale el verdadero concepto del
mercado potencial que es los lugares donde tu producto es más pedido y a su vez la
población debe tener con que pagarlo.
2.2.1.3 Concepto y clasificación de Sectores Económicos (En qué sector éstá tu

producto o servicio)
Según Lizano Araya (2008) dice que los sectores económicos son territorios los cuales
se derivan según el tipo de proceso productivo que se maneje. Así también Pachón
Orjuela, Acosta Sanchez, & Milazzo Ramirez (2005) nos dice que los sectores
económicos se desarrollan según el tipo de servicio o bien que oferta una empresa;
todos los autores coinciden los 3 principales sectores existentes.
Sector Primario; Abarca las actividades de extracción de commodities, así como de

recursos naturales, tales como agricultura, minería, ganadería, etc. Es decir producto sin
valor agregado
Sector Secundario; Implica la construcción y las actividades industriales en donde se
transforman los producto o recursos obtenidos en el sector primario ya que sufren
distintos grados de elaboración, tales como industria de alimentos, industria
metalmecánica, etc. Productos elaborados tales como los nuestros.
Sector Terciario; son los servicios que cubren necesidades que los otros sectores no
pueden cumplir los productos.
Conclusiones
Analizando los conceptos de los autores nos vemos identificados con el segundo sector,
por obvias razones, debido a que es un producto que para ser exportado necesita pasar
por una planta procesadora para darle el valor agregado.
2.2.1.4 Concepto y clasificación de Segmento de Mercado
Según Keegan & Green (2009) la segmentación de mercado se basa en que las empresas
deben de identificar a distintos consumidores en distinto países o lugares que compartan
las mismas preferencias o necesidades; Así también Fernández Robín & Aqueveque
Torres (2001) detallan que el objetivo de la segmentación es que los miembros de cada Commented [LZV25]:
RECOMENDACIÓN: BUSCAR UNJA FUENTE ACTUALIZADA
grupo sean similares en cuanto a las preferencias de la demanda. Según Best (2007) las EN DONDE PUEDAS ENCONTRAR UN CONCEPTO
principales variables a nivel de empresa son: RECIENTE DE SEGMENTO DE MERCADO.
Identificación de la empresa; Involucra la cantidad de empleados, volumen de ventas,

años en el negocio, estabilidad financiera, etc.
Cultura de la empresa; Abarca la tecnología, toma de decisiones, orientación al

crecimiento, innovación, etc.
Comportamientos de uso; Como tiempo de compra, frecuencias de compra, cantidad,

etc.
Conclusiones
Según las definiciones tratadas, nos adecuamos más a la de Fernández Robín &
Aqueveque Torres, ya que ellos indican que el objetivo de la segmentación es que se
agrupen los miembros según preferencias similares de la demanda, por lo cual nosotros
adecuamos este concepto para nuestra segmentación ya que elegimos a un público
estadounidense que consume gran cantidad de alimentos procesados.
2.2.1.5 Concepto y clasificación de demanda potencial y público objetivo (Cómo
se calcúla)
Según Garrido & Pavia (2008) nos dice que la demanda potencial para él es la cantidad
máxima que puede llegar a vender una empresa en una época del año.
Según Grajales (1970) la demanda potencial guarda similar relación con la demanda que Commented [LZV26]:
RECOMENDACIÓN: UTILIZA UNA FUENTE MAS ACTUAL.
se obtendría al cubrir ciertas necesidad que el mercado necesita, pero que sin embargo ESTA YA ESTA MUY PASADA
aún no está cubierta.
Otro concepto que se maneja es el de Vega (1993) que comenta que la demanda Commented [LZV27]:
RECOMENDACIÓN: AL IGUAL QUE LA ANTERIOR UTILIZA
potencial es solo la diferencia entre la demanda total y la demanda específica de UNA FUENTE MAS ACTUALIZADA.
determinado producto.
Según Rivera Camino & De Garcillan (2012) el público objetivo es también conocido
como segmento de mercado, los mismos que condicionan a los medios, algunos target
son comerciales, institucionales e internos.
Según Covadonga Aldamiz- Echevarria (2003) define a público objetivo como un grupo
de personas al que una organización desea dirigirse en un determinado tiempo. Indica
que es de suma importancia determinarlo de forma correcta ya que la elección de
marketing mix a emplear dependerá de sus características tales como demográficas, etc.
Conclusiones
Creemos y nos acomodamos más a la definición de Covadonga, con respecto a la

demanda potencial creemos que Vega dice algo muy cierto que es la diferencias de la
demanda total y la demanda especifica debido a que el resultado saldría la demanda que
falta por cubrir.
2.2.1.6 Concepto y clasificación del Perfil y Tendencias del Consumidor.
Según Lopez & Lobato (2006) en perfil del consumidor se define como el conjunto de
características que presenta al momento de comprar un producto o adquirir un servicio.
Si una empresa consigue saber cuál es el perfil de su consumidor sería de gran utilidad
ya que sabrá que buscan y necesitan y no tendría problemas en ventas.
Para llegar a determinar el perfil del consumidor existen variadas opciones que se
apoyan en diferentes tipos de pruebas.
 Internos:
La percepción, esta da una definición coherente para el cliente o consumidor, la
percepciones son personales debido a que cada consumidor busca lo que más le interesa
El aprendizaje y la experiencia, esta influye demasiado porque como sabemos un ser

humano adquiere experiencia y vivencias que marca su estilo de vida, ergo cada uno
tiene un diferente comportamiento. El aprendizaje y la experiencia forman partes de la
información interna del consumidor por ende las decisiones de compra están
relacionadas por estas.
Personalidad, esta afecta al comportamiento de forma duradera, la personalidad no es

algo que se cambie continuamente es por eso que se afirma que influye directamente en
el perfil del consumidor porque se manifiesta en acciones cotidianas.
El estilo de vida, es aquella que refleja su forma de vida y está determinado por los
demás factores internos que se han mencionado anteriormente.
 Externos:
La cultura, esta no es individual, influye en grupos masivos, la cultura produce

seguridad a los consumidores, mayormente los consumidores se basan en su cultura
para comprar productos, por eso las empresas deben estudiar y sabes la cultura de sus
clientes para no tener malos ratos.
La familia, se dice que es el grupo más influyen en el perfil de consumidor, debido que
no todos los miembros de la familia tienen la misma perspectiva, hay familias que
carecen de un líder, pero cuando hay uno, ese influye en un gran porcentaje en lo que se
consume en casa.
Todos estos elementos mencionados influyen en el perfil de consumidor es porque eso

que existen diferente tipos de consumidores, como también existen consumidores con
preferencias parecidas.
 Clasificación de consumidores
Según Lopez & Lobato (2006) existen 4 estilos de consumidores. Los innovadores que
son aquellos que adquieren los productos extraños y novedosos que recién se están
integrando al mercado, mayormente son personas de edad media y de un alto nivel de
vida. Los avanzados son aquellas personas que buscan productos en crecimiento, se
estima que son personas de nivel de vida medio. Los seguros que son las personas que
compran producto según de garantía, su etapa de madurez, productos con
certificaciones de sanidad, etc. Son personas de clase media. Por último y no menos
importantes están los consumidores conservadores que son aquellos que compran
productos en la etapa de declive, no les gustan los cambios en los productos y son
personas de clase media.
Conclusiones
El concepto que nos brinda Lopez y Lobato es de lo más exacto que llegamos a
encontrar debido a que él nos dice que cada persona tiene dos factores importantes que
por el cual el consumidor se influye al escoger el producto, ya sea el interno y el externo
lo cual ocurre en todas partes del mundo. El consumidor estadounidense es un
consumidor exigente el tipo de consumidor es el innovador según lo dice Lopez y
Lobato que es el consumidor que adquiere productos extraños y novedosos.
2.2.1.7 Concepto y clasificación de Competencia.
Según Best (2007) la competencia existe en muchos entornos de la vida, las empresas
no son la excepción, la mejor forma de identificar una competencia es saber que
producto o servicios los clientes consideran como intercambiables. Cuando más
cercanos se perciban los productos será más fácil que se intercambien por otros, es por
eso que algunas empresas diferencian su producto para que no exista competencia.
Según (Escribano, Fuentes, & Alcaraz, 2006) relaciona la competencia con una caso, la
empresa Ford tiene competidores como Citroen y Seat, pero a pesar de empresas que
fabrican productos similar también se le puede considerar como competencia a
empresas fabricadoras de motos, autobuses, bicicletas ya que todos estos permiten que
la familia se transporte.
Existen distintos dimensiones de competencia:
La función básica que satisface al producto, es decir cuál es la principal función del
producto.
La tecnología usada, esto es muy importante, en el caso de satisfacción ya que mientras

más tecnología uses, mayor comodidad tendrá tu producto, por ende más aceptación.
El grupo de clientes, ¿hacia dónde va dirigido tu producto?
Conclusiones
Nos identificamos más con el concepto de Best que dice que la competencia se crea
cuando el cliente considera un producto como intercambiable, es por eso que tratamos
de diferenciarnos con un producto diferente y no crear competencia sino empresas que
nos vean como modelo a seguir
2.2.1.8 Concepto y clasificación de Canales de Comercialización y/o venta.
Según Stern (1998) tanto las empresas como las personas, el mercado brinda miles de Commented [LZV28]:
RECOMENDACIÓN: USA UNA FUENTE MAS ACTUALIZADA
bienes y servicios por medio distintos establecimientos de distribución. Se dice que el YA QUE ESTAMOS EN EL 2015.
canal de distribución es el conjunto de organizaciones interdependientes que intervienen
en el proceso por el cual el producto pasa para llegar al cliente. Ideas erróneas han
aparecido en los últimos años, la mayoría de investigadores piensa que los canales de
distribución solo satisfacción la demanda al proporcionar bienes y servicios en el
momento que se las requiere en cantidad y calidad, pero se sabe que también estimulan
la demanda, ergo los canales de comercialización son como una red organizada que crea
valor agregado al producto
Según Kotler & Armstrong (2008) la clasificación es la siguiente:
 Representantes intermediarios
 Distribuidores mayoristas
 Venta directa
 Distribuidores minoristas
 Call center
 Retail
 Social cites
 Web
 Referidos
 Licitaciones
 Venta publica
 Sell all
 Funciones de los canales de comercialización
Según Stern (1998) Todas las personas y/o entidades que forman parte de los canales
de comercialización se integran para desempeñar las siguientes funciones:
 Mantener inventarios
 Generar demanda
 Distribuir físicamente los productos
 Proporcionar productos de post venta y entregar crédito a los clientes
Todas estas funciones deben llevarse a cabo para obtener un buen resultado y poder
satisfacer la demanda del producto o servicio a ofrecer.
Conclusiones
Nuestros canales de comercialización será mediante brokers y ferias internacionales,

esto debido a que es la manera más segura de que nuestro producto tome participación
en el mercado ya que los brokers son aquellos que facilitan el acceso, además es el canal
más empleado en Estados Unidos para llegar a los supermercados y las ferias
internacionales son un excelente canal para darnos a conocer y ver la posibilidad de
filtrar clientes potenciales.
2.2.1.9 Concepto y clasificación de Precio.
Según Sulser & Pedroza (2004) el precio se define como la cantidad de unidades
monetarias que se paga para adquirir un producto o servicio deseado. El precio es una
variable del marketing mix que se puede modificar con facilidad y que impacta a las
operaciones de captación de efectivo de una empresa.
El empresario debe ser consciente de los objetivos que se desea obtener, por tanto
existen diversos objetivos para obtener utilidades con el precio:
 Obtener rendimientos
 Incrementar utilidades
 Aumentar la participación en el mercado meta
 Iguales precio de los consumidores
 Obtener crecimiento en ventas
 ¿Cómo se calcula el precio?
El precio se calcula con la siguiente formula:
Precio final= costos fijos totales + costos variables totales + margen de utilidad
Elaboración: Propia
Según Kotler & Armstrong, Fundamentos de marketing (2008) el precio es la cantidad

de dinero que se comprar para comprar un producto o servicio, en términos generales es
la suma de valores que los consumidores entregan a cambio de beneficios que desean al
tener o usar un producto.
El precio es la herramienta que influye más en la decisión del consumidor, no obstante

existen otros factores que son muy importantes, pero el precio sigue siendo el elemento
más importante en la determinación de la participación en cualquier mercado y de la
rentabilidad de una empresa ya sea el rubro que sea.
Conclusiones
Se considera todas los conceptos como válidos debido a que si hablamos de precio cada
persona nos responderá lo mismo, creemos que este punto no necesita de explicación
alguna. El precio es según lo que vale el producto analizando la competencia y como
ellos asignan el precio de su producto.
2.2.1.10 Concepto y clasificación de Promoción
Según (Equipo Vertice, 2012) la promoción es todo aquello que se debe y tiene que
hacer para vender en mayor cantidad y de la mejor manera posible. No obstante esta
concepto no es el más acertada debido a que la gran cantidad de amplitud del sentido
quita contenido al término.
Según (Villar & Romeu, 1992) La promoción se puede definir como ‘‘un conjunto de Commented [LZV29]:
RECOMENDACIÓN: UTILIZA UNA FUENTE MAS
acciones diversas de tipo comercial cuya utilización se sitúa en el marco de una política ACTUALIZADA.
general de marketing dirigida principalmente al desarrollo de las ventas a corto plazo
(P.1)
Según Dvoskin (2004) es el esfuerzo que hace una compañía para informar a los
consumidores y convérselos de que su producto es el mejor o tiene más ventajas, la
promoción abarca acciones de publicidad, eventos en los puntos de ventas,
merchandising, etc.
Instrumentos de la promoción
Según López-Pinto (2001) existen 5 distintos instrumentos que una empresa realiza
para llegar a tu mercado objetivo, estos son:
La publicidad aquella que presenta ideas, bienes y servicios por cuenta de la empresa.
La publicidad se distingue de las otras 5 en que el anunciante decide la forma que se
emite el mensaje, se paga y su costo es elevado y la trasmisión se canaliza en los medios
de comunicación de masas.
Promoción de ventas son incentivos para captar la atención de los consumidores

proporcionando información que induce a la compra a corto plazo. A diferencia de la
publicidad su coste es bajo.
Venta personal es la forma más directa y rápida para obtener una respuesta del
consumidor. Este tipo de instrumento se puede dar cara a cara o también por algún otro
medio interactivo, por ejemplo el teléfono.
Relaciones públicas son actividades que están relacionadas con la presa e imagen de la
empresa. Otro nombre para este instrumento es la propaganda la cual se difunde por
medios masivos de comunicación, a diferencia de la publicidad el vendedor no contrala
el mensaje.
Marketing directo es aquella que globaliza todas las actividades de promoción directa.
Puede ser personal como también impersonal, al igual que la publicidad es costosa.
Conclusiones
La promoción que nos plantea el Equipo Vertice es el correcto debido a que nosotros
haremos y desarrollaremos esa idea con algunos beneficios que se darán a los clientes a
la compra de nuestro producto, algo para incentivar a la compra masiva y continua.
2.2.1.11 Concepto y clasificallción de Producto, envase, empaque y embalado.
Según Dvoskin (2004) el producto es concebido por el marketing desde dos

perspectivas una restringida y otra abarcadora.
La primera considera la definición de producto solo aquellas características que posee,

pueden ser marca, sabor, color, tecnología y tamaño.
La segunda perspectiva la definición de producto es como una definición que abarca

ciertos atributos internos como por ejemplo, diseño, variedad, empaque y otros
Según Rodriguez (2009) el envase, empaque y embalaje; son factores que están
diseñados para proteger la mercancía, el objetivo es que llegue a su destino final con
las condiciones propicias y acordadas en el contrato, para que asi no habrá ningún
descontento que es lo que busca la empresa, en otras palabras el producto tiene que
llegar igual como salió de la empresa.
Según Rodriguez (2009) las definiciones son las siguientes:
Envase: Material que contiene el producto y que forma parte de él; el envase o también
llamado empaque primario, protege la mercancía evitando cualquier alteración del
producto. El envase puede ser lata, caja o envoltura.
Empaque: También como empaque secundario. El empaque es cualquier material que

encierra a un artículo, el cual puede contar con un envase o estar sin él. Permite tener
facilidades en la entrega del producto
Embalaje: El embalaje se refiere a todos los materiales, procedimientos y métodos para

acondicionar, presentar, manipular, almacenar, conservar y transportar el producto hasta
su destino final.
Conclusiones
Nosotros nos identificamos con el concepto de Rodriguez el cual menciona que el

envase, empaque y embalaje son diseñados para proteger el producto. Debido a que al
ser un producto perecedero necesita de un envase específico para su buena conservación
2.2.1.12 Concepto y clasificación de Propuesta de Valor (Elementos
diferenciadores de tu modelo de negocio)
Según Kotler & Lane, Dirección de Marketing (2006) nos dicen que la propuesta de
valor está conformada por beneficios que una entidad está dispuesta a entregar, un
ejemplo muy claro sería la de una empresa dedicada a la venta de automóviles la cual
ofrece autos duraderos con un periodo de garantía largo. En este caso la propuesta de
valor seria la durabilidad y la calidad de los autos comparado con la de otras entidades.
La propuesta de valor se basa en la experiencia que el cliente obtendrá a partir de la
oferta del mercado de la empresa.
Según Hitt (2006) la propuesta de valor es la relación de lo que el cliente adquiere de la

empresa y lo que este paga a ésta por el producto o servicio que compra. Las empresas
manejan la propuesta de valor según lo que oferten y se hacen un pregunta: ¿Cuándo de
lo que el cliente pide le estoy brindando, a cuanto se lo estoy vendiendo y la relación del
precio con el precio de la competencia?
Conclusiones
Los dos conceptos serán utilizados ya que en uno nos muestran un ejemplo de propuesta
de valor, en nuestro caso sería la presentación y la quinua adicional que tendrá, respecto
al otro concepto de Hitt nos ayuda a identificar si lo estamos haciendo bien o no.
2.2.1.13 Concepto y clasificación de e-Branding
Según Vallet Saavedra (2005) nos dice que el branding es la manera en la que una
empresa da a conocer su producto lo cual debe hacerlo óptimamente debido es lo que el
cliente lo percibe, va más allá de ser un logo o un nombre, sobrepasa dichos puntos y se
posiciona como actitudes en las que interactúan el público con la organización,
productos o servicios.
Entendemos por Branding según menciona Silva Bustillos (2011) se refiere al

posicionamiento de la marca y todo lo relacionado para que el consumidor represente
nuestra marca como el producto en sí.
Hernández White (2012) indica que el Branding depende del grado de percepción que
tenga el mercado sobre la empresa, así también como la sostenibilidad económica y la
eficiencia en la comunicación de la marca que se mantenga durante el tiempo. Así
también indica que para lograr un posicionamiento estratégico se deben de desarrollar
tres pilares.
Conclusiones
Todos los conceptos son complementarios, nuestra empresa para posicionar la marca
creara un logo llamativo y que tenga relación con el nombre de la empresa. Se considera
que es una parte importante de la empresa debido es la forma que los consumidores nos
conocerán y relacionaran la imagen con nosotros.
2.2.2 Conceptos y Clasificación a nivel Técnico
2.2.2.1 Concepto y clasificación de Cadena de abastecimiento (proveedores)
Según Kotler & Armstrong, Fundamentos de marketing (2008) nos dice que los
proveedores son una parte importante en el proceso de entrega de valor a los clientes de
la empresa. Ellos proporcionan recursos a la empresa necesita para producir los
productos o servicios. Los problemas con los proveedores pueden afectar seriamente al
marketing.
Según Contreras (2007) el proveedor es aquella persona o empresa que provee y/o
abastece todo lo necesario para llegar a un fin, este lo hace hacia comunidades
empresas, asociaciones, etc.
Según USMP - Facultad de derecho (2011) proveedores es toda aquella persona que de
manera habitual, elabora, fabrica, manipula, mezcla, envasa, suministra productos y
servicios para cualquier consumidor.
Conclusiones
Nos identificamos con el concepto de la USMP debido a que los proveedores son
entidades que fabrican, elaboran, manipulan, envasan, etc. Los productos o brindan
servicios como por ejemplo las planta procesadoras, las empresas envasadoras y/o
empresas que proveen los insumos que utilizaremos. Es decir que los proveedores son
los que nos dan lo que necesitamos, facilitándonos los procesos y los cuales contribuyen
con el éxito de la empresa.
2.2.2.2 Concepto y clasificación de Talleres Tercerizadas de Producción
Según Anaya (2008) la palabra almacén viene de la palabra albergue de productos de

diferentes naturalezas, la lengua anglosajona conoce la palabra almacén como
‘’warehouse’’.
Según De la fuente (2008) las funciones de los almacenes se divide en dos enfoques:
Como actividad al servicio del proceso productivo, el almacén ayuda con la

uniformidad y continuidad del proceso productivo.
Como organización distributiva constituye como un sistema de alimentación del
mercado, ayuda a las ventas, proporciona un servicio eficaz y enlaza la producción con
el cliente.
Conclusiones
Según se concluye que el concepto de tercerización, se afina a los conceptos

desarrollados, ya que como indican los outsourcing pueden formar parte de una cadena
de producción, ayudando así al éxito de la empresa y logrando centrarse en el Know
How de la empresa; esto es lo que nosotros buscamos, empresas que nos brinden
servicios de manera eficiente a lo largo de toda nuestra cadena de producción los cuales
contribuyan con el éxito de nuestra empresa.
2.2.3 Conceptos y Clasificación a nivel de Organización de la empresa
2.2.3.1 Concepto y clasificación de Modelos de Organización
Según por García Echevarria (1994) los modelos de organización como un medio por el Commented [LZV30]:
RECOMENDACIÓN: UTILIZA UNA FUENTE MAS
cual las empresas mediante características agrupan a las personas para que cooperen con ACTUALIZADA.
un mismo fin en la solución de problema o en prestaciones que realiza la misma, esto
abarca costos y organización, tiene la visión más sociológica que económica.
Lépiz Jiménez (2003) describe a los modelos organizativos como la forma de establecer
funciones y competencias según el nivel o grado de jerarquía entre todos los miembros
de una empresa u organización.
Otro concepto desarrollado es por Nekane Aramburu (2010) quien indica que entre
todos los tipos de modelos organizativos destaca el propuesto por Mintzberg debido a
que es el mas completo a pesar que resume la gran variedad de formas organizativas a
través de diversos factores que mantiene la empresa y de acuerdo a estos factores o
variables, indica que se puede establecer la forma organizativa. Determinan que existen
los principales modelos organizativos de forma tradicional y que se están estableciendo
nuevos modelos organizativos, algunos de ellos son:
El modelo emprendedor o simple; característico de empresas jóvenes y pequeñas
El modelo de organización diversificada; cambios de acuerdo al crecimiento de la

organización.
El modelo de organización federal; La unidad de decisión central es más pequeña,

alianzas estrategias.
El modelo de organización en red; mayor fragmentación de la empresa, outsourcing.

TIENES UNA SOLA CONCLUSION
El presente proyecto se adecua al concepto Nekane debido a que detalla 4 modelos de

organización y nos vemos identificados con el modelo emprendedor debido a que
seremos una empresa joven y pequeña por el comienzo debido a que aun no nos conoce
mucha gente.
2.2.3.2 Concepto y clasificación de organigrama
Fernandez Verde & Fernandez Rico (2010) determinan que los organigramas son las
representacion de una organización mediante un diagrama o gráfico, se emplean para
determinar las líneas jerárquicas, relaciones de autoridad y responsabilidad, determinar
funciones, comunicaciones y las relaciones entre diferentes áreas o departamentos de la
empresa u organización. Pueden ser general si representa toda la estructura de la
empresa o parcial si solo se basa en una pequeña parte de la misma como por ejemplo
un área.
Otra definición de organigrama es el desarrollado por López Fernández (2010) en donde

indica que los organigramas son la representación netamente esquemática de todos los
departamentos, direcciones, unidades de negocio, jerarquías, etc. Que forman una
empresa.
Por último presentamos la definición de Hernández Orozco (2007) nos indica que los
organigramas tienen una estructura formal de la organización, esta estructura se
representa mediante una gráfica; los organigramas según Hernández pueden ser:
Vertical; Pirámide
Horizontal; Pirámide acostada
AFNOR; Se desplaza de izquierda a derecha, descendentemente, similar a una escalera.
Circular; Forma de cono, de mayor nivel al centro a menor nivel hacia afuera
Radial o Sectorial; Similar al circular.

Commented [LZV32]:
Conclusiones
Nos identificamos con el concepto de Hernandez debido a que nos muestran los tipos de
organigramas que existen, nosotros al ser una empresa pequeña la cual esta
terciarizando la mayoría de sus procesos consideramos ser una empresa vertical la cual
cuenta con una cabeza y un jefe de operaciones.
2.2.3.3 Concepto y clasificación de MAPROS-MOF-ROF
Según Hernández Orozco (2007) los manuales son archivos con información vital para
la empresa. El contenido que se encuentra en los manuales pueden ser de diversas
índoles, los detalles del manual deben poseer básicamente, introducción, directivas
básicas, organización, descripción y reglamentación.
a) MAPROS
Según la Universidad Nacional Autónoma el Manual de Procedimientos, es un

instrumento de gestión administrativa, lo poseen las diversas áreas de una empresa, se
detallan paso a paso las operaciones y/o acciones que se deben de llevar a cargo
dependiendo de cada función establecida
b) MOF
Según Hernández Orozco (2007) el MOF es conocido también como Manual de

Organización y Funciones, es un documento normativo en el cual se determinan y
describen las funciones específicas a nivel de puesto o cargos de trabajo, deriva del
ROF.
c) ROF
Según el Ministerio de Salud (2014) el ROF es el Reglamento de Organización y

Funciones; documento normativo para la gestión institucional el cual formaliza la
organización y dirige el fin institucional hacia el logro de metas y/u objetivos.
Conclusiones
Se consideran importantes todos los conceptos mencionados debido a que son

complementarios, nuestra empresa se guiará de cada uno de ellos para hacer que la
empresa sea ordenada y tenga un buen funcionamiento.
2.2.4 Conceptos y Clasificación a nivel de Constitución Legal de una empresa
2.2.4.1 Concepto y clasificación de empresas
El MINTRA (Ministerio de trabajo y promoción del empleo) (2006) presenta varias

definiciones de empresa, una de ellas y la principal es en donde indican que la empresa
se toma como una entidad productiva que transforma inputs en producto y/o servicios
que después de ser transformados o elaborados (outputs) serán distribuidos hacia los
consumidores.
a) Clasificación de empresas según cantidad de trabajadores
Tabla 4. Tipo de empresa según cantidad de colaboradores
Número de
Tipo de empresa
colaboradores
Microempresa 2 a 10
Pequeña empresa 11 a 50
Mediana empresa 51 a 250
Gran empresa > 250
Fuente: Ferraro & Stumpo (2010)

Como se puede observar en la Tabla 4. Se pueden dividir las empresas en tipo de

empresas según la cantidad de colaboradores que éstas poseen, puede variar entre 2 o
>250 trabajadores, esta última se establece como una gran empresa.
b) Clasificación de empresa según ventas
Tabla 5. Tipo de empresa según su nivel de ventas
Tipo de empresa Nivel de Ventas
Microempresa < 150 UIT

Pequeña empresa 150 a 850 UIT
Mediana empresa 850 a 11,650 UIT
Gran empresa > 11,650 UIT
Fuente: Ferraro & Stumpo (2010). UIT= S/. 3,800.00 (El Comercio, 2013)
Se puede visualizar en la Tabla 5. Que la clasificación de empresas también está sujeta a

la cantidad de ventas realizadas anualmente, estas van desde microempresa con < 150
UIT hasta gran empresa con ventas > 11,650 UIT.

Para el presente proyecto, se considera conveniente iniciar como una micro empresa
porque al inicio no se tendrá más de 10 trabajadores debido a que se busca la
tercerización del proceso.
2.2.4.2 Ventajas y desventajas (Según normativa actual de cada tipo de empresa)
Tal como nos indica (Mi Empresa Propia, 2013) algunas ventajas y desventajas de ser
una empresa persona jurídica son:
Ventajas:
La responsabilidad se limita a que el capital solo se afecta dentro de la empresa.

No afecta bienes personales por las responsabilidades que genere la empresa.
Se puede inscribir nuevos socios o accionistas, así también aumentar el capital.
Desventajas:
Existen gastos administrativos respecto a la constitución, disolución, etc. de la empresa.

Cualquier modificación, solo puede ser realizada a través de una junta de propietarios o
directorio.
Es necesario llevar una contabilidad ya que solo se adecua al Régimen General o
Especial.
Según (Gestion.Org Revista Empresarial, 2014) indica que una de las mayores ventajas
de ser una microempresa es que esta es de gran flexibilidad ya que no maneja una
estructura rígida al ser una entidad en la que los colaboradores suelen realizar múltiples
funciones, además, tiene una mayor posibilidad de entablar un contacto directo con el
cliente y así conocerlo de manera personalizada logrando así conocer e idéntica sus
necesidades.

TIENES UNA UNICA CONCLUSION
Se ve conveniente tomar en cuenta los dos conceptos tratados, ya que al constituirnos

como una microempresa tenemos que ver las ventajas y desventajas que nos genera
como persona jurídica y como microempresa.
2.2.4.3 Pasos y costos para constituir una empresa (Perú)
Según Escalante Ramos & Escalante Ramos (2006) determina los siguientes puntos y Commented [LZV35]:
RECOMENDACIÓN: PUEDES CONSIDERAR UNA FUENTE
costos para constituir una empresa: MAS ACTUALIZADA DE CRECEMYPE
 Elaborar la minuta de constitución; elaborado por un abogado para luego

presentarlo ante la notaria.
 Escritura Pública; documento elaborado por un notario para la inscripción antes
Registros públicos.
 Inscripción en Registros públicos; Se registra como sociedad o empresa
individual.
 Obtención del RUC; otorgado por la SUNAT para su identificación como
persona jurídica.
 Registro de trabajadores en ESSALUD; para que los trabajadores estén
asegurados
 Tramitar permisos, autorizaciones o registros especiales.
 Legalizar libro de planillas; guarda la información de la empresas con su
colaboradores.
 Licencia de funcionamiento; otorgado por el municipio donde pertenece tu
empresa.
 Legalizar libros en la notaria.

TIENES SOLO UNA UNICA CONCLUSION
Se cumplirá con todos los pasos establecidos por la SUNARP debido a que es un
requisito indispensable para cualquier empresario que desea implementar un negocio.
2.2.5 Conceptos y Clasificación a nivel Financiero
2.2.5.1 Concepto y estructura de Flujo de Caja
Según Duarte & Fernandez (2005) el flujo de caja puede recibir distintos nombres
como también: flujo de efectivo, ‘’cash flow’’, entre otros. Se considera que el flujo de
caja es una herramienta demasiado importante debido a que indica que cantidad de
efectivo necesita la empresa en diversas épocas del año. En otras palabras el flujo de
caja es el resumen de los ingresos y gastos de efectivo que se estima que la empresa
tendrá en un determinado periodo, la cual se compara al saldo inicial.
Según Amat (2002) el flujo de caja es la suma de utilidad neta más depreciaciones más
provisiones de esta manera se obtiene una cifra que es similar a la tesoría que la
empresa genera. Dicha similitud depende del periodo en que se efectúen los gastos e
ingresos que son parte de la utilidad de la empresa.
Estructura del flujo de caja
Según Sapag (2007) nos dice que la estructura del flujo de caja se divide en varias
columnas que representan los periodos en los cuales la empresa generará ingresos y
costos de un proyecto. Estos movimientos de caja ocurren en un período, mayormente
de uno a dos años.

El presente proyecto se adecua al concepto de Sapag debido a que indica que el flujo de
caja sirve para saber en cuales periodos de determinado año la situación mejora y
cuanto cuesta llegar a eso.
2.2.5.2 Concepto y estructura de Punto de equilibrio
Según Aching (2006) el punto de equilibrio es una herramienta que nos sirve a corto Commented [LZV38]:
EXISTEN OTRAS FUENTES EN RELACION AL PUNTO DE
plazo la cual nos permite calcular cual será la cuota mínima de unidades que se van a EQUILIBRIO MAS ACTUALIZADAS.
producir y vender para que no exista déficit en un negocio. El punto de equilibrio es
empleada en la mayorías de empresas ya que es muy útil para cuantificar el la cantidad
mínima que se debe lograr para poder llegar a la utilidad deseada. El punto de
equilibrio. El P.E es el nivel de producción y ventas en el que se terminan las perdidas y
comienzan las utilidades o viceversa. Para que esto sea posible se debe clasificar
algunos costos:
 Costos fijos que son aquellos que no varían en nada, siempre están.
 Costo variable total son cambiantes y dependen de la producción.
El concepto de Aching es el que más se asemeja a lo que nosotros queremos hacer que
es estimar cuanto será la cantidad al producir para no tener déficit.
2.2.5.3 Concepto y estructuras de Fuentes de Financiamiento
Según Aching (2006) indica que cualquier compañía necesita recursos financieros para
poder realizar sus actividades, esto lo ocasiona la falta de liquidez que la empresa pueda
poseer, así mismo indica que existen puntos importantes que se deben de conocer antes
de solicitar u optar cualquier tipo de financiamiento:
 Montos máximos y mínimos de crédito

 Tipo y condiciones de crédito
 Documentos requeridos
 Facilidades de pago
 Flexibilidad de pago
 Plazos
Aristizabal Lopez (2014) determina a las fuentes de financiamiento que facilitan a

obtener recursos financieros para llegar a los objetivos de la empresa.
Tipos de Fuentes de Financiamiento
Según determina Aching (2006) se divide básicamente en fuentes internas y externas.
 Fuentes internas: Se generan en la empresa:

 Aportaciones de los socios
 Utilidades reinvertidas
 Venta de activos
Aristizabal Lopez (2014) determina que las fuentes externas son brindadas por terceros,
estas son:
 Proveedores mediante plazos de pago

 Bancos; Préstamos, tarjetas de crédito
 Leasing; Arrendamiento financiero
 Ángeles inversionistas; Personas naturales que buscan invertir en nuevos
negocios.

El presente proyecto se adecua al concepto de Aristizabal debido a que se ve más

conveniente recibir el financiamiento de una entidad bancaria, ya que es mas asequible
y posible que se apruebe, sin embargo se también se considera que otra parte del dinero
podría ser capital propio. Commented [LZV41]:
¿POR QUE NO TOMAS EN CONSIDERACION EL PUNTO DE
A NIVEL DE LOGISTICA INTERNACIONAL?
YA QUE SE DEBE INCLUIR EN TU PLAN DE NEGOCION DE

EXPORTACION HACIA EL MERCADO DE CALIFORNIA EN
ESTADOS UNIDOS.
2.3 Formulación de Hipótesis
Existen distintas hipótesis respecto a un plan de negocios, sin embargo buscamos

implementar las más adecuadas y cercanas a la realidad de nuestro proyecto, las cuales
estén vinculadas directamente con los problemas y objetivos que necesitamos
desarrollar.
2.3.1 Hipótesis general
El Plan de negocios para la exportación de nuggets de pota enriquecidos con quinua

para el mercado de Estados Unidos será viable económica y financieramente.
2.3.2 Hipótesis específicas.
2.3.2.1 Hipótesis específicas a nivel Comercial
2.3.2.1.1 El Público objetivo
La elección de nuestro público objetivo ha sido basada en dos principales variables:

Número de habitantes y el ingreso estimado según las regiones, (Census Bureau, 2010)
nos muestra el resultado final el Noreste es la mejor región según los ingresos de los
pobladores y respecto al número de habitantes el estado de California es el más habitado
en Estados Unidos, con más de 30 millones de habitantes. Ahí entramos en controversia Commented [LZV42]:
RECOMENDACIÓN: CONSIDERANDO QUE ESTA CIFRA HA
ya que California se encuentra en el Sur de Estados Unidos, pero la elección es muy AUMENTADO YA QUE ESTAMOS EN EL 2015
fácil, según lo leído sabemos que california es uno de los estados de USA que consume
y gasta más en mariscos debido a que en california hay más población asiática y latina
que son el tipo de población que más consume productos pesqueros. Nuestra empresa
estima llegar al 3% del total de la población de california 900000 de habitantes
aproximadamente. Commented [LZV43]:
ESTA ES TU POBLACION GENERAL A LA CUAL VAS A
LLEGAR QUE DEBE DE COINCIDIR CON TU POBLACION
MAS ADELANTE
2.3.2.1.2 El Perfil y tendencia del consumidor y/o público objetivo.
Según (PromPerú, 2013) El perfil del consumidor estadounidense es unos de los

consumidores con mayor poder adquisitivo, el 30% de los consumidores son personas
dispuestas a pagar por un buen producto. La mayor cantidad de productos adquiridos en
los supermercados estadounidense son de otros países. La demanda de bienes de
consumo se encuentra en el tercer lugar de la lista de gastos que hacen la población de
estados unidos. Según (Census Bureau, 2010) Estados unidos se encuentra en la tercera
posición de los países más poblados del mundo, con una gran masa de distintas razas
provenientes de distintas partes del mundo, lo cual es beneficioso para nosotros ya que
existe mucha población latino americana los cuales también serían demandantes de
nuestro producto.
Según (PromPerú, 2012) la mitad (54,6%) de los hogares estadounidenses compran

pescado y marisco congelado durante todo el año. Los población prefiere productos
congelados debido a la crisis que cursaron en el 2009, en la actualidad los productos
congelados compiten con los productos frescos es por eso que se necesitan productos
novedosos como el nuestro.
Los estadounidenses son los consumidores principales de la quinua peruana, debido a

que es una población que se basa mucho en el valor nutricional de los productos, la
combinación de la pota y la quinua es una perfecta idea para hacer un negocio.
2.3.2.1.3 El Producto, envase, empaque y embalado apropiado
 El producto
Será presentado mediante la marca ‘‘Fisher Perú’’ la cual por el nombre se da a conocer
que la empresa es especialmente dedica a la venta de productos pesqueros siendo
netamente peruana.
 El envase
El envase del producto será mediante bolsas cerradas de plástico debido a que es la
forma donde se conservan mejor todo tipo de precocido ya sea de pollo, pescado o pota,
eso justamente es lo que buscan los consumidores estadounidenses, productos que sean
tan buenos como los productos frescos. La presentación será similar a la presentación
que cuenta San Fernando en sus nuggets de pollo y otras empresas como Pacific Star.
Figura 9. Bolsas cerradas de plástico
Fuente: (Pacific Star, 2014)
 Empaque
Nuestro producto no cuenta con empaque debido a que nuestros nuggets no son un
producto que necesite protección debido a que es un producto perecedero y no frágil o
sólido como una botella de vidrio, etc.
 Embalado
El embalado del producto será mediante cajas de cartón corrugado debido a que está
establecido para el uso proteger productos destinados para la venta al por menor como
conservas, productos de hogar y productos congelados.
2.3.2.1.4 Los Canales de comercialización y/o venta
Según las investigaciones realizadas los canales de comercialización más adecuado para
productos que desean ingresar a un supermercado en el extranjero es a través de brokers
debido a que ellos cuentan con la capacidad requerida para hacer esto posible, en
california hay dos empresas dedicadas a esto que son Ocean Garden y Rubicon
Resources. Otra manera de comercializar nuestro producto es a través de ferias
internacionales y nacionales como, Boston seafood show y la Expoalimentaria de
ADEX.
2.3.2.1.5 El Precio apropiado
Nosotros estableceremos el precio según PromPeru debido a que esta institución mostro
en el boletín del sector pesquero los precios de la pota en diferente presentaciones, ya
que nosotros iremos a estados unidos y el precio ya está posicionado allá, debemos
hacer una estimación del precio ya que nuestro producto no existe en Estado Unidos
aun, debemos hacer una comparación con la presentación más parecida a la nuestra, la
presentación más parecida son las rodajas precocidas de pota en estados unidos que
están vendiendo entre 3 dólares a 5 dólares como máximo, nuestro precio aproximado
tendrá una diferencia debido a que nosotros le estamos dando un valor agregado que es
que serán enriquecidos con quinua, es decir nuestro precio será un poco más alto por
este valor agregado que estamos dando, se hace una aproximación de estará entre 3 a
4.5 dólares el kilo. Estos datos pueden variar más adelante según la investigación.
Costo de Costo del Gastos

carne de Costo de proceso de Administrativos
pota y empaque empanizado y y Margen de PRECIO
quinua empaquetado utilidad
Figura 10. Elaboración de Costos

Fuente: Elaboración propia
2.3.2.1.6 La Promoción apropiada
Nosotros como entidad comenzaremos teniendo un fanpage el cual nos ayudara a que
los compradores vean un poco más de nuestra empresa, también se creara un sitio web
el cual pongamos nuestros datos como empresa ya se misión, visión entre otras que son
necesarias para que nuestros clientes sepan de una forma detallada la historia de nuestra
empresa y también lo que ofreces y en que nos diferenciamos. Según lo investigado la
mayoría de empresas promociona su producto en una política de consumo es decir
mientras más le compras, menos le cuesta a tu cliente, es lo que haremos nosotros
tendremos descuentos para los clientes que nos pidan más cantidad y sean frecuentes
compradores.
2.3.2.1.7 La Propuesta de Valor Commented [LZV44]:

RECOMENDACIÓN: PUEDES RESPONDER TAMBIEN A
ESTA INTERROGANTE ¿ QUE PROBLEMA SOLUCIONA AL
EXPORTAR NUGGETS DE POTA EN BASE A LA QUINUA?,
Nuestro producto principal será la pota, la pota es un producto con mucho valor TU RESPUESTA PUEDE SER EL CONTROL DE LA OBESIDAD
nutricional y proteico similar al del calamar con la única diferencia que la pota es QUE AFECTA CADA VEZ A LOS ESTADOUNIDENSES.
mucho más barato debida a la abundancia que tiene. Los nuggets tradicionales son
empanizados con harina de trigo, nuestro producto se diferencia, será empanizado con
harina de quinua perlada, la quinua es uno de los productos con mayor nutrientes y
proteínas lo cual hace que el producto sea más saludable y aceptado por los
consumidores ya que no encuentras dichas características en otros productos, aparte que
la quinua le da un crujiente al producto y un buen sabor. Eso se suma a todas las
características que deben tener los productos que ingresan a Estados Unidos es decir
nuestro producto se va a diferenciar por su presentación, valor nutricional, forma de
producto y rico sabor.
2.3.2.2 Hipótesis específicos a nivel Técnico
2.3.2.2.1 La Cadena de abastecimiento
Según lo investigado se encontró conveniente trabajar con proveedores conocidos en el

Perú. Por eso se buscó proveedores de pota en lima-callao y existen empresas que
venden pota a granel en cajas de 20 kg la cual nos abastecería para dicho proyecto como
la empresa PeruPacifico la cual aparte de vender pota a granel también tiene una marca
la cual vende nuggets de pota. Por otro lado se encontró un proveedor llamado Coinrefri
SRL que nos podría abastecer el insumo, estamos en respuestas de su cotización para
comparar precios.
Como se mencionó el producto requiere de harina de quinua perlada, respecto al

proveedor de harina de quinua para empanizar el producto, se encontraron dos posible
proveedor ubicados en lima, el cual se estarían cotizando los precios de venta y así
poder elegir con que empresa se trabajara que son: Agroindustrial S.A.C. e industrias
alimenticias cuzco (Incasur).
Respecto a las bolsas trabajaremos con la empresa Polienvases Group que son una
empresa que ofrece unas bolsas de alta calidad para productos congelados, elegimos las
bolsas porque son el envase que no se malogra ni se daña a comparación de las cajas de
cartón.
2.3.2.2.2 Los Talleres Tercerizados de Producción
Existen varios talleres de empanizados, pero se vio que el más conveniente sería el taller
que cuenta el ITP (Instituto Tecnológico del Perú) la cual da el servicio cumpliendo las
normas requeridas por Estados Unidos, debido a que el ITP es una entidad pública la
cual se encarga de otorgar certificados y aprobaciones con todo lo relativo a los
productos pesqueros que se van a exportar. Todas las empresas elaboran sus productos
mediante el ITP debido a que no existen empresas del sector pesquero que tenga planta
propia para realizar el empanizado de los productos. El servicio de envasado se vio
conveniente trabajar con la empresa envases y envolturas S.A.C. Según (ITP, 2007) La
capacidad de producción que tiene la planta del ITP para la elaboración de los nuggets
es de 2 toneladas por día
CAPITULO III. MÉTODO
3.1 Diseño
La investigación utilizará un diseño mixto ya que algunos objetivos poseen diseño

descriptivo necesitando realizar análisis mediante encuestas con alternativa múltiple y
escalamiento tipo Likert, cuestionarios, etc. De estos se tiene un numero probable que se
va a investigar con ello se busca medir y estimar la opinión, perspectiva y preferencias
de los posibles demandantes de nuestro producto
Algunos tendrán investigación exploratoria cualitativa, porque se necesita realizar
análisis mediante observaciones que se desarrollan con entrevistas a profundidad. De
estos la población a investigar solo se determinara mediante punto de saturación,
explorando, evaluando y determinando la manera de trabajar de las empresas con las
que trabajaremos.
A continuación se muestra los diseños de investigación por cada objetivo:
a) Para determinar el público objetivo del plan de negocios, se utilizará un diseño

Exploratorio Cualitativo Fenomenológico porque se necesita hallar de forma
subjetiva los aspectos para nuestro Público Objetivo, este diseño se escogió con la
finalidad de conocer qué productos demanda nuestro público objetivo y que
prefieren al momento de negociar, para la recolección de información se manejaran
entrevistas con los Gerentes y/o expertos de supermercados o minimarkets, los
cuales se elegirán de acuerdo a los criterios de exclusión e inclusión que existen.
b) Para determinar el perfil y tendencias del consumidor , se utilizará un diseño

descriptivo simple, porque se tiene como finalidad determinar el perfil del
consumidor potencial de nuggets de pota enriquecidos con quinua en la población
del estado de california elaborando encuestas para saber qué es lo que necesitan y
prefiere la población.
c) Para determinar el producto, envase y embalado apropiado para los nuggets

de pota enriquecidos en quinua, , se utilizará un diseño Exploratorio
Cualitativo Fenomenológico porque se necesita hallar de forma subjetiva los
aspectos para nuestro producto, envase y embalado apropiado, este diseño se
escogió con la finalidad de conocer que envase y embalado es el más apropiado
para nuestro producto entre otras datos más, para la recolección de información se
manejaran entrevistas con los proveedores, los cuales se elegirán de acuerdo a los
criterios de exclusión e inclusión que existen.
d) Para determinar los canales de comercialización y/o venta del plan de negocios,
se utilizará un diseño Exploratorio Cualitativo Fenomenológico porque se
necesita hallar de forma subjetiva los aspectos para nuestro canal de
comercialización, este diseño se escogió con la finalidad de conocer de qué manera
es más factible comercializar nuestro producto, para la recolección de información
se manejaran entrevistas con los Gerentes y/o expertos de supermercados o
minimarkets, los cuales se elegirán de acuerdo a los criterios de exclusión e
inclusión que existen.
e) Para determinar el precio apropiado de los nuggets de pota enriquecidos en

quinua, se utilizará un diseño descriptivo cuantitativo simple porque se necesita
fijar con precisión el precio más aceptable para los consumidores finales de nuestro
productos, esta información será extraída de la población del estado de California
mediante encuentras con opción múltiple y escala Likert.
f) Para determinar la promoción apropiada del plan de negocios, se utilizará un

diseño Exploratorio Cualitativo Fenomenológico porque se necesita hallar de
forma subjetiva los aspectos para nuestra promoción, este diseño se escogió con la
finalidad de conocer de qué manera es más factible de promocionar nuestro
productos con nuestros clientes, para la recolección de información se manejaran
entrevistas con los Gerentes y/o expertos de supermercados o minimarkets, los
cuales se elegirán de acuerdo a los criterios de exclusión e inclusión que existen.
g) Para determinar la propuesta de valor del plan de negocios de los nuggets de

pota enriquecidos en quinua, se utilizará un diseño Exploratorio Cualitativo
Fenomenológico porque se necesita hallar de forma subjetiva los aspectos para
nuestra propuesta de valor, este diseño se escogió con la finalidad de conocer el
nivel de aceptación que tienen hacia nuestro producto, para la recolección de
información se manejaran entrevistas con los Proveedores, los cuales se elegirán de
acuerdo a los criterios de exclusión e inclusión que existen.
h) Para determinar la cadena de abastecimiento del plan de negocios, se utilizará un

diseño exploratorio cualitativo fenomenológico porque se necesita hallar de forma
subjetiva los aspectos para fijar nuestro canal de comercialización, este diseño se
escogió con la finalidad de conocer cómo trabaja nuestros proveedores y que
política de negocio tienen, para la recolección de información se manejaran
entrevistas a los proveedores de la cadena de abastecimientos los cuales se elegirán
de acuerdo a los criterios de exclusión e inclusión que existen.
i) Para determinar y describir los talleres tercerizadas de producción del plan de

negocios, se utilizará un diseño exploratorio cualitativo fenomenológico porque se
necesita conocer y determinar de manera subjetiva todos los aspectos que
necesitamos evaluar para la homologación de nuestros talleres tercerizados, este
diseño se escogió con la finalidad de conocer de qué manera negocian nuestro
proveedores de tercearizacion para la recolección de información se manejaran
entrevistas a profundidad, las cuales serán dirigidas a los posibles proveedores
talleres tercerizados, los cuales se elegirán de acuerdo a los criterios de exclusión e
inclusión que estableceremos.
3.2 Población y muestra
La presente investigación utiliza poblaciones y muestras como:
Tabla 6. Determinación de la población y muestra
Tipo de Población Tipo de Muestreo Tipo de Cálculo
Expertos y/o gerentes de

No Probabilístico de
supermercados o Punto de saturación
selección por criterio
minimarkets
Probabilístico de selección
Habitantes de California Formulas estadísticas
simple
No probabilístico de
Empresas Proveedoras Punto de saturación Commented [LZV45]:
selección por criterio MI DUDA ES SI TIENES UNA POBLACION DE 9 MILLONES
DE HABITANTES EN CALIFORNIA COMO MENCIONAS, Y
AQUÍ MENCIONAS OTRO TIPO DE POBLACION. ESTAS
DEBEN DE SER REFLEJADAS EN TUS INSTRUMENTOS QUE
HAS SELECCIONADO. ¿ TIENES YA 4 POBLACIONES? ¿NO
Elaboración Propia SERIA TU MUESTRA DE TU POBLACION EN GENERAL?
Según la Tabla 6 se presentan todas las poblaciones a utilizar las cuales son:
1. Expertos y/o gerentes de supermercados y minimarkets.
Conformada por expertos y/o gerentes de los establecimientos dedicados a la venta

de alimentos del estado de California, ya que son los lugares en donde se venderá
nuestro producto. El muestreo será no probabilístico de selección por criterios ya
que maneja un diseño de investigación cualitativo y el tipo de cálculo por punto de
saturación la cual es 10 expertos y/o gerentes de dichos supermercados o
minimarkets.
2. Habitantes de California
Conformada por todos los habitantes de California los cuales oscilan entre los 7 y
64 años y en donde la cifra asciende a 38 040 000 personas; debido a que posee un
diseño cuantitativo se trabajará bajo un muestreo Probabilístico de selección
simple, para su cálculo se deberá emplear la formula estadística respectiva con la
que se hallará la población que se define en 404 personas las cuales serán filtradas
según los criterios de inclusión y exclusión que presentaremos.
3. Empresas proveedoras
Conformada 10 expertos de todas las empresas proveedoras con las que contamos en
este proyecto, la empresas proveedoras serán aquella empresas que se dedican a la
venta de pota, quinua, el ITP y su planta procesadora de productos pesqueros,
empresas etiquetadoras y envasadoras. El muestreo será no probabilístico de
selección por criterios ya que maneja un diseño de investigación cualitativo y el tipo
de cálculo por punto de saturación la cual es 10 expertos y/o gerentes de dichas
empresas proveedoras
3.2.1 Determinación de población, cantidad de la población y muestra.
Tabla 7. Determinación de la Población, Cantidad de la población y Cantidad de

muestra de acuerdo al objetivo específico y Tipo de investigación.
Cantidad de Cantidad de
Objetivo Específico Tipo de Investigación Tipo de Población
Población Muestra
Exploratoria Cualitativa
Determinar el público objetivo los Supermercados y 10 -
Fenomenológica
minimarkets de california
Determinar el perfil y
Descriptivo Cuantitativo
tendencia del consumidor y/o Habitantes de California 38,040,000 404
Simple
público objetivo
Determinar el producto, Expertos y/o gerentes de
envase, empaque y embalado los Supermercados y 10 -
Fenomenológica
apropiado minimarkets de california

Determinar los canales de Exploratoria Cualitativa
los Supermercados y 10 -
comercialización y/o venta Fenomenológica
Determinar el precio Descriptivo Cuantitativo

Habitantes de California 38,040,00 404
apropiado Simple

Determinar la promoción Exploratoria Cualitativa
los Supermercados y 10 -
apropiada Fenomenológica
Determinar la propuesta de Exploratoria Cualitativa Expertos y/o gerentes de

10 -
valor Fenomenológica las empresas proveedoras
Determinar la cadena de Exploratoria Cualitativa Expertos y/o gerentes de

10 -
abastecimiento Fenomenológica las empresas proveedoras
Determinar y describir los

Exploratoria Cualitativa Expertos y/o gerentes de
talleres tercerizadas de 10 -
Fenomenológica las empresas proveedoras
producción
En la Tabla 7. Podemos observar la determinación de población y muestra dependiendo

de nuestros objetivos específicos y el tipo de investigación, por lo tanto se tiene:
a) Determinar el Público Objetivo del plan de negocios
Para este objetivo, se empleará en la investigación un diseño Exploratorio Cualitativo

Fenomenológico en donde:
- La población de estudio está conformada por expertos y/o gerentes de supermercados

y/o minimarkets del estado de California
- Se empleará un muestreo No probabilístico de selección por criterios, siendo esta de

10 individuos para la población, si en el proceso de muestreo la información
recolectada no es suficiente o es difícil encontrar a otras empresas, procederemos a
utilizar un muestreo No probabilístico de selección por rastreo “bola de nieve”.
b) Determinar el perfil y tendencia del consumidor y/o público objetivo del plan
de negocios
Para este objetivo, se empleará en la investigación un diseño Descriptivo Cuantitativo

Simple en donde:
- La población de estudio está conformada por los Habitantes de California

- En esta investigación se utilizará un diseño Descriptivo Simple mediante el programa
de consulta mitofsky donde indica que la cantidad real de la muestra a trabajar la cual
equivale a 404 habitantes.
c) Determinar el productos, envase y embalado apropiado



d) Determinar los canales de comercialización y/o venta



e) Determinar el precio apropiado
Para este objetivo, se empleará en la investigación un diseño Descriptivo Cuantitativo

Simple en donde:
- La población de estudio está conformada por los Habitantes de California
- En esta investigación se utilizará un diseño Descriptivo Simple mediante el programa

de consulta mitofsky donde indica que la cantidad real de la muestra a trabajar la cual
equivale a 404 habitantes.
f) Determinar la promoción apropiada


g) Determinar la propuesta de valor

- La población de estudio está conformada por expertos y/o gerentes de empresas

proveedoras nacionales.

h) Determinar la cadena de abastecimiento



i) Determinar los talleres tercerizadas de producción.



3.2.2 Criterios de inclusión y exclusión
a) Para los expertos y/o gerentes de supermercados y minimarkets del estado de

California
 Expertos y/o gerentes de Supermercados que oferten productos del sector

pesquero
 Expertos y/o gerentes de Minimarkets que oferten productos del sector pesquero
 Expertos y/o gerentes de Minimarkets que oferten productos congelados y/o
precocidos
 Ubicación: California
b) Para los habitantes de California
 Habitantes entre los 7 y 64 años en California

 Sexo indistinto.
 Habitantes que consuman productos del sector pesqueros y/o precocidos o
ready-to-eat.
c) Para los expertos y/o gerentes de las empresas proveedoras
 Expertos y/o gerentes de Empresas que poseen certificaciones de calidad a nivel

nacional e internacional.
 Ubicación: Lima, Callao y/o Piura
 Expertos y/o gerentes de empresas proveedoras que tengan alto prestigio en el
mercado nacional e internacional
3.2.3 Tipos de procedimiento para muestreo
Esta investigación utilizara información recolectada en las muestras determinadas,

para ellos se trabajara con el programa de consulta MITOFSKY que reemplaza las Commented [LZV46]:
RECOMENDACIÓN: DEBES DE SUSTENTAR PORQUE
formulas estadísticas para las poblaciones finitas y punto de saturación para las ELIGES TRABAR BAJO ESTE PROGRAMA DE CONSULTA
infinitas. MITOFSKY?
La fórmula que reemplaza la consultoría de MITOFSKY es la siguiente:
n= (z.z).p.q.N_____
(e.e)(N-1) + (z.z).p.q
Donde:
n = tamaño de la muestra
z = nivel de confianza elegido
p = porcentaje de personas interesadas el producto
q = porcentaje complementario
N= tamaño de la población
e = error máximo permitido
a) Para calcular el tamaño de muestra de los expertos y/o gerentes de

supermercados y minimarkets del estado de California
En nuestra investigación se recolectará información a partir de las muestras

determinadas, para ello se trabajará con el programa “Consulta Mitofsky” que
reemplaza a las formulas estadísticas para las poblaciones finitas y también se trabajará
con el punto de saturación para las poblaciones infinitas.
a) Para calcular el tamaño de la muestra de Expertos y/o Gerentes de supermercados

y/o microempresas de california
La muestra representativa de la población de los proveedores de pota se establecerá

en 10 individuos, esto se elegirá según los criterios de inclusión y exclusión que se
han establecido, la cantidad determinada se basa por el manual de los 7 pasos para
una tesis exitosa con la finalidad de llegar al punto de saturación con el que se desea
conseguir información homogénea.
b) Para calcular el tamaño de la muestra de los habitantes de California
Para dicho objetivo se emplearan los siguientes datos:
 Error máximo: 5%
 Nivel de confianza: 95%
 Tamaño de la proporción: 50%
 Tasa de respuesta: 95%
 Tamaño de la población: 38,040000 Commented [LZV47]:
PREGUNTA ¿ ESTA POBLACION INCLUYE A LA
POBLACION EN CALIFORNIA Y TU OTRA POBLACION?
Se trabaja con el programa de consulta mitofsky el cual nos ayudara determinar Commented [LZV48]:
la cantidad real de la muestra a emplear que será de 404 habitantes. FUNDAMENTA PORQUE ESCOGES ESTE TIPO DE
PROGRAMA DE CONSULTA.
Commented [LZV49]:
CORRECION: EN TODA LA METODOLOGIA PROPUESTA
c) Para la cantidad de expertos y/o gerentes de empresas Proveedoras ESTIMAS QUE TU MUESTRA ES DE 404 HABITANTES
¿COMO HAS LLEGADO A ESTE NUMERO?
En nuestra investigación se recolectará información a partir de las muestras

determinadas, para ello se trabajará con el programa “Consulta Mitofsky” que
reemplaza a las formulas estadísticas para las poblaciones finitas y también se trabajará
con el punto de saturación para las poblaciones infinitas.
a) Para calcular el tamaño de la muestra de Expertos y/o Gerentes de empresas
proveedoras.
La muestra representativa de la población de los proveedores de pota se establecerá en

10 individuos, esto se elegirá según los criterios de inclusión y exclusión que se han
establecido, la cantidad determinada se basa por el manual de los 7 pasos para una tesis
exitosa con la finalidad de llegar al punto de saturación con el que se desea conseguir
información homogénea.
3.3 Instrumentación
Se mostrara cada uno con diferente diseño, diferente población, muestra e instrumento
en la siguiente tabla:
Tabla 8. Tipo de instrumento para una Investigación Exploratorio Cualitativo

Fenomenológico con población de Expertos y/o gerentes de los supermercados y
minimarkets de California
Tipo de Tipo de
Objetivo Específico Tipo de Población
Investigación Instrumento
Determinar el público
objetivo
Determinar el producto,
envase, empaque y Exploratorio Expertos y/o gerentes de los
embalado apropiado Entrevista a
Cualitativo supermercados y minimarkets
profundidad
Determinar los canales de Fenomenológico de California
comercialización y/o venta
Determinar la promoción
apropiada
Elaboración Propia
Según la Tabla 8. Se observa en orden los objetivos con el tipo de investigación

exploratorio cualitativo fenomenológico, la población de los expertos y/o gerentes de las
empresas los supermercados y minimarkets de california y con el instrumento de
entrevistas a profundidad
Tabla 9. Tipo de Instrumento para una Investigacion Exploratorio Cualitativo

Fenomenológico con población de Expertos y/o gerentes de las empresas
proveedoras
Tipo de
Objetivo Específico Tipo de Investigacion Tipo de Poblacion
Instrumento
Determinar la propuesta de
valor
Determinar la cadena de Expertos y/o gerentes de
Exploratorio Cualitativo Entrevista a
abastecimiento las empresas
Fenomenológico profundidad
proveedoras
talleres tercerizadas de
producción
Según Tabla 9. Se observa en orden los objetivos con el tipo de investigación

exploratorio cualitativo fenomenológico, la población de los expertos y/o gerentes de las
empresas proveedoras y con el instrumento de entrevistas a profundidad
Tabla 10. Tipo de Instrumento para una investigación Descriptivo Cuantitativo

Simple con población de Habitantes de California
Tipo de Tipo de Tipo de

Objetivo Específico
Investigacion Poblacion Instrumento
Determinar el perfil y tendencia del
consumidor y/o público objetivo Descriptivo Habitantes de Escalamiento tipo
Cuantitativo Simple California Likert
Determinar el precio apropiado
Elaboración Propia
Según Error! Reference source not found.. Se observa en orden los objetivos con el
tipo de investigación descriptivo cuantitativo simple, la población de los habitantes de
california y con el instrumento de encuentras con escalamiento tipo Likert.
Ahora la estructura de cada instrumento será:

 Instrumento 1.- Este instrumento será una entrevista a profundidad para la
investigación Exploratoria cualitativa fenomenológica, la población serán los
expertos y/o gerentes de supermercados o minimarkets del estado de california.
Preguntas de exclusión e inclusión para los expertos y/o gerentes de supermercados

o minimarkets del estado de California
 ¿Qué Supermercados ofertan productos del sector pesquero?

 ¿Qué Minimarkets ofertan productos del sector pesquero?
 ¿Qué Minimarkets ofertan productos congelados y/o precocidos?
 ¿Qué supermercados y minimarkets se encuentran en California?
Presentación formal de la entrevista.-
Estimado Señor:
Soy un joven estudiante de la carrera de Administración de Negocios
Internacionales en la Universidad San Martin de Porres ubicada en Lima, Perú, en
el presente año vengo realizando una investigación de tesis para saber qué tan
viable y factible es el plan de negocios de exportación de nuggets de pota (Giant
squid) enriquecidos con quinua para el mercado de california en Estados Unidos,
este producto es básicamente de primera necesidad el cual es un acompañamiento
para la comida de las personas, este producto no solo cumple con la función de
acompañamiento alimenticio sino también se pueden realizar diversos platos con
este producto, aparte de ellos la pota cuenta con un alto valor nutricional al igual
que la quinua lo que hace que este producto sea rico en sabor y rico en vitaminas,
minerales y proteínas.
Agradecería de antemano un sincero apoyo para poder realizar la siguiente
entrevista.
Atte, Wilson Rengifo pinedo
A continuación presentaremos los objetivos que se relacionan con este instrumento.
- Determinar el público objetivo

1. ¿Estaría dispuesto a ofertar un producto nuevo en el mercado? ¿Por qué?
2. ¿Piensa que vender productos del sector pesquero es rentable su empresa?
¿Por qué ¿
3. ¿Cuál sería su frecuencia y capacidad de compra mensual?
- Determinar el producto, envase y empaque apropiado

1. ¿Qué envases y empaque prefiere usted que tengan los productos en su
negocio? ¿Por qué?
2. ¿Qué barreras existen en su mercado respecto a los envases y etiquetas? ¿Por
qué?
3. ¿Estaría dispuesto en vender productos que contengan quinua? ¿Por qué?
- Determinar canales de comercialización

1. ¿Por qué tipo de canal de comercialización usted adquiere mayor cantidad de
productos?
2. ¿Tiene alianzas estratégicas con intermediarios (brokers)?
3. ¿Por qué tipo de canal de comercialización cree usted que puede contactar
mejor productos para su empresa?
- Determinar promoción
1. ¿Qué le exigen sus clientes en cuestión de producto, que promoción es en la
que más acceden?
2. ¿Cuáles son las promociones que usted adquiere con frecuencia? ¿Por qué?
3. ¿Qué promoción no está dispuesta a aceptar? ¿Por qué?
Datos de control
Empresa:__________________________________________________
Nombre y Apellidos:_________________________________________
Cargo en la Empresa:________________________________________
Edad:_____________________________________________________
Sexo:_____________________________________________________
Teléfono:__________________________________________________
Fecha de Entrevista:_________________________________________
Validaciones del instrumento N°1 Por tres Jueces Commented [LZV50]:

ESTO PUEDE IR EN ANEXOS AL FINAL DE TU
INVESTIGACION
RECOMENDACIÓN: DEBERIA DE INCLUIR EL TRASPASO

DE LAS RESPUESTAS DE ESTE INSTRUMENTO
 Instrumento 2.- Este instrumento será una entrevista a profundidad para la
investigación Exploratoria cualitativa fenomenológica, la población serán los
expertos y/o gerentes de las empresas proveedoras del estado de california.
Preguntas de exclusión e inclusión para los expertos y/o gerentes de empresas

proveedoras
 ¿Su empresa está ubicada en lima o callao? Commented [LZV51]:

CORRECCION: NOMBRES PROPIOS.
 ¿Su empresa cuenta con certificaciones internacionales de calidad, entre
otras?
 ¿Su empresa cuenta con un prestigio posicionado en el mercado nacional
como internacional?
 ¿Su empresa ya ha trabajado con exportadores nacionales?
Presentación formal de la entrevista
Estimado Señor:
entrevista.
Atte. Wilson Rengifo Pinedo.
A continuación presentaremos los objetivos que se relacionan con este instrumento.
- Determinar la propuesta de valor

1. ¿Qué tipo de valor agregado es la más demandada por los clientes y que
diferencia según usted existe en productos procesados con los que no están
procesados?
2. ¿Qué tan importante cree usted que es darle valor agregado a los productos?
3. ¿Cómo uno como marca puede posicionarse en la mente del consumidor, a
través de su servicio post-venta o una venta personalizada? ¿Por qué?
- Determinar la cadena de abastecimiento
1. ¿Existen épocas en las cuales no puedes o no tienes como abastecer tu demanda?
2. ¿Cuánto demoras en atender un producto, que tiempo te toma?
3. ¿Tienes alianzas estratégicas con las empresas que demandan tus productos o
estarías dispuesto a empezar una? ¿Qué conveniente crees que tendría realizar
estas alianzas? ¿Por qué?
- Determinar y describir los talleres tercearizadas de producción

1. ¿Cuál es el proceso de empanizado y cuál es la capacidad de producción diaria?
2. ¿Cuál cree que es la principal diferencia que tiene usted con las demás empresas
que realizan este servicio?
3. ¿Cuenta con certificaciones de calidad y con qué frecuencia realiza
mantenimiento a sus maquinarias?
Datos de control
Empresa:_________________________________________________
Nombre y Apellidos:________________________________________
Cargo en la Empresa:_______________________________________
Edad:____________________________________________________
Sexo:____________________________________________________
Teléfono:_________________________________________________
Validaciones del instrumento N°2 por tres Jueces Commented [LZV52]:

RECOMENDACIÓN: DEBES DE CONSIDERARLO EN LOS
ANEXOS
 Instrumento N°3.- Este instrumento será mediante el Escalamiento Tipo Likert
para la investigación Descriptiva Cuantitativa Simple, la población serán los
habitantes de california.
Preguntas de exclusión e inclusión para los habitantes de california.
 ¿Su edad esta entre 7 a 60 años?

 ¿Sexo masculino o femenino?
 ¿Residen o trabajan en california?
 ¿Les gusta y consume los productos ready-to-eat?
Presentación formal de la entrevista
Estimado Señor:
entrevista.
Atte. Wilson Rengifo Pinedo.
A continuación presentaremos los objetivos que se relacionan con este instrumento
Leyenda
1 Nunca
2 Rara Vez
3 Alguna Vez
4 Casi Siempre
5 Siempre
Nivel de preferencia
N° Objetivo Enunciado
1 2 3 4 5
Perfil y/o ¿Con que frecuencia consume o prepara nuggets en su

1
Tendencia casa?
Perfil y/o ¿Consume productos elaborados a base de quinua,

2
Tendencia pota y/o calamar?
Perfil y/o ¿Consumiría productos congelados hechos a base de

3
Tendencia pota que estén enriquecidos con quinua?
¿Reemplazaría los nuggets de pollo por nuggets de

4 Precio
pota enriquecidos con quinua?¿Pagaría por ellos?
¿Estaría dispuesto a pagar un precio que maneje

incremento entre el 3% y 7% de los nuggets
5 Precio tradicionales de pollo por productos congelados
hechos a base de pota enriquecidos nutritivamente
con quinua?
¿Para usted tiene relación la calidad del producto con

6 Precio
el precio a pagar?
Datos de control
Empresa:_________________________________________________
Nombre y Apellidos:________________________________________
Cargo en la Empresa:_______________________________________
Edad:____________________________________________________
Sexo:____________________________________________________
Teléfono:_________________________________________________
Validaciones del instrumento N°3 por tres Jueces Commented [LZV53]:

RECOMENDACIÓN: ESTO LO PUEDES CONSIDERAR EN
LOS ANEXOS DE TU INVESTIGACION.
3.3.1 Fiabilidad
Para las entrevista a profundidad se utilizará una fiabilidad por fidelidad a las fuentes y
publicidad en el registro, se realizará el registro de todas las entrevistas a profundidad
las cuales se garantizan mediante filmaciones y fotografías a los entrevistados.
Para el escalamiento tipo Likert se aplicará una fiabilidad de consistencia interna ya que
es aplicable para escalas que miden constructos las cuales están relacionadas entre sí en
donde se identifica el grado de acuerdo y concordancia entre los mismos, además
determina que éstos se puedan integrar y así se concluye con una puntuación global.
3.3.2 Validez
Se buscará dar validez a la entrevista a profundidad y a la encuesta estructurada

mediante la apreciación de expertos en el tema, quienes indicarán la viabilidad de cada
variable.
3.4 Procedimiento
La presente investigación se realizará ejecutando el siguiente procedimiento:
A) Para el instrumento 1
1. Se determinara la cantidad de muestra y que instrumento se empleará.

2. Se elegirán de 10 experto y/o gerentes de supermercados y minimarkets y se buscará Commented [LZV54]:
CORRIGE ESTO
información para poder contactarse con ellas.
3. Se buscara validación de los instrumentos elegidos.
4. Se realizará un cronograma para las entrevistas, para evitar perder alguna cita. El
entrevistador será Wilson Rengifo Pinedo
5. Se realizarán las visitas respectivas, en base al cronograma, por un periodo de hora
y media a dos horas de trabajo, donde se concretarán las respectivas entrevistas a los
expertos y/o gerentes de cada empresa o a sus designados. Se buscará obtener
información fundamental. Además se buscará obtener información de sus
proveedores y de los talleres terciarizados de producción.
6. Se realizara también contacto con los posibles entrevistados para fijar una
videoconferencia vía Skype o envió del formato vía Google Drive.
7. Terminadas todas las entrevistas, se procederá a la recolección de datos
proporcionadas por el entrevistador.
8. Se elaborará un documento utilizando el programa Word 2013.
9. Se realizará un proceso de filtrado con la información del documento obtenido.
10. Se realizará un análisis exhaustivo de la información en base a los objetivos de
investigación. Commented [LZV55]:
CORRECCION:FALTA JUSTIFICACION
11. Se presentará un informe con el análisis respectivo utilizando el programa Word
2013.
B) Para el instrumento 2
1. Se determinó la cantidad de la muestra y del instrumento a emplear

2. Se realizaron las preguntas que se manejaran para las entrevistas a profundidad
3. Se buscará la validación de los instrumentos establecidos
4. Se determinará a los 10 Expertos y/o Gerentes de las empresas proveedoras de Lima
y Callao
5. Se establecerá contacto con los posibles entrevistados para fijar una fecha para una
posible cita personal o videoconferencia vía Skype.
6. Se realizará un cronograma para las entrevistas, para evitar perder alguna cita. El
entrevistador será Wilson Rengifo Pinedo
7. Se realizaran envío de correos y/o llamadas telefónicas a los posibles entrevistados
para recordar y confirmar la cita personal o vía Skype.
8. Se realizaran las visitas respectivas, en base al cronograma, por un periodo de hora
y media a dos horas de trabajo, donde se concretarán las respectivas entrevistas a los
gerentes de cada empresa o a sus designados. Se buscará obtener información
fundamental. Además se buscará obtener información de sus proveedores y de los
talleres terciarizados de producción.
9. Se ingresará los datos ordenados y se realizarán diagramas con el programa
Microsoft Excel 2010 para un mejor análisis
10. Se realizará un análisis exhaustivo de la información en base a los objetivos de la
investigación.
11. Se redactará y presentará un informe con el análisis realizado el cual se editará con
el programa Microsoft Word 2010. Commented [LZV56]:
CORRECION: FALTA JUSTIFICACION
C) Para el instrumento 3
1. Se determinó la cantidad de la muestra y del instrumento a emplear

2. Se realizaron las preguntas que se manejaran para el Escalamiento tipo Likert.
3. Se buscará la validación del instrumento establecido.
4. Se creará una cuenta en Google Drive
5. Se subirá vía Google Drive el formato respectivo de la encuesta a realizar el cual se
enviará de forma masiva.
6. Una vez que se tengan las 404 encuestas desarrolladas que cumplan con el perfil que
necesitamos, se procederá a ordenarlas y filtrarlas.
7. Se ingresará los datos ordenados y se realizarán diagramas con el programa
Microsoft Excel 2010 para un mejor análisis.
8. Se redactará y presentará un informe con el análisis realizado el cual se editará con
el programa Microsoft Word 2010. Commented [LZV57]:
CORRECION: FALTA JUSTIFICACION
CAPÍTULO IV. RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN

4.1 Relación entre población y objetivo
A continuación se procederá a detallar la población empleada en los instrumentos

aplicados de acuerdo al objetivo específico hallado.
Tabla 11. Relación: población – objetivo – tipo de investigación
Objetivo Específico Tipo de Investigación Tipo de Población

Determinar el público objetivo los Supermercados y
Fenomenológica
Determinar el perfil y
Descriptivo Cuantitativo
tendencia del consumidor y/o Habitantes de California
Simple
público objetivo
Determinar el producto, Expertos y/o gerentes de

envase, empaque y embalado los Supermercados y
Fenomenológica
apropiado minimarkets de california

Determinar los canales de Exploratoria Cualitativa
los Supermercados y
comercialización y/o venta Fenomenológica
Determinar el precio Descriptivo Cuantitativo

Habitantes de California
apropiado Simple

Determinar la promoción Exploratoria Cualitativa
los Supermercados y
apropiada Fenomenológica
Determinar la propuesta de Exploratoria Cualitativa Expertos y/o gerentes de

valor Fenomenológica las empresas proveedoras
Determinar la cadena de Exploratoria Cualitativa Expertos y/o gerentes de

abastecimiento Fenomenológica las empresas proveedoras

Exploratoria Cualitativa Expertos y/o gerentes de
talleres tercerizadas de
Fenomenológica las empresas proveedoras
producción
4.2 Presentación de Resultados
4.2.1 Resultados a Nivel Comercial Commented [LZV58]:

RECOMENDACIÓN: EN GENERAL EN TODOS TUS
RESULTADOS TUS COMENTARIOS SON MUY BUENOS.
CONSIDERO QUE DEBES DE SEPARAR TODOS AQUELLOS
4.2.1.1 Investigación Cuantitativa QUE HAZ CUADROS ESTADISTICOS DE LAS ENTREVISTAS
A PROFUNDIDAD Y DEL ESCALAMIENTO TIPO LICKET
(DIFERENCIARLOS)
4.2.1.1.1 Objetivo 2: Determinar el Perfil y tendencia del consumidor y/o
público objetivo.
Se procede a detallar los resultados obtenidos en el instrumento aplicado,

Descriptivo Cuantitativo Simple dirigido a los Habitantes de California, para Commented [LZV59]:
¿COMO HAS LLEGADO A ESTE RESULTADO SI NO HAS
el siguiente objetivo: ENTREVISTADO A LOS HABITANTES DE CALIFORNIA?
Pregunta 1.-
¿Con qué frecuencia consume o prepara nuggets en su casa?
40% 39.66%
37.93%
30%
20%
10% 8.62%
8.62%
5.17%
0%
1 - Never 2 - Rarely 3 - Sometimes 4 - Usually 5 - Always
Comentarios
En el grafico podemos observar que según las personas entrevistadas el 8.62%

no consume nuggets en casa, el 39.66% consumo nuggets rara vez en su casa, el
37.93% consume nuggets regularmente tres o cuatro veces a la semana, el
8.62% de personas consumen nuggets usualmente, este porcentaje pertenece
Commented [LZV60]:
mayormente a personas que viven solas y por ultimo 5.17% de las personas CORRECCION: ¿ PERSONAS ENCUESTADAS?
encuestadas consumen nuggets siempre, entra aquí, como dije antes personas RECOMENDACIÓN: SOLO HAS REALIZADO ENTREVISTAS
¿DONDE MENCIONAS ENCUESTAS EN TU
que viven solas y madres con hijos. INVESTIGACION?
ADEMAS DE LAS 404 PERSONAS QUE TE SALEN DE LA

MUESTRA ¿ ESE FORMARIA PARTE DE TU ENCUESTA?
Commented [LZV61]:
CORRECCION: FALTA JUSTIFICACION
Pregunta 2.-
¿Consume productos elaborados a base de quínua, pota y/o
calamar?
50%
40% 41.38%
30%
20% 18.97% 18.97%

15.52%
10%
5.17%
0%
Comentarios
Observamos en la gráfica que hay más personas que si consumen algún producto
ya sea como nuggets, quinua, pota o calamar, la gráfica nos indica que un
18.97% son las personas que no consumen estos productos, el 15.52% de las
personas encuestadas lo consume rara vez, el 41.38% de las personas lo Commented [LZV62]:
CORRECION: ¿DONDE ESTAN TUS ENCUESTAS? SI NO
consume a veces, podemos observar que tiene un porcentaje muy por delante de PLANTEAS UNA EN TU INSTRUMENTACION. DE DONDE
los demás, la cual nos parece correcto porque a ese tipo de gente vamos, el SACAS ESTE RESULTADO. SI PROPONES OTRO MODELO
18.97% lo consume usualmente y hay un 5.17% que lo consume siempre. Commented [LZV63]:
CORRECCION: FALTA JUSTIFICACION
Pregunta 3.-
¿Consumiría productos congelados hechos a base de pota que
estén enriquecidos con quínua?
35% 34.48%
30%
25% 25.86%
20% 20.69%
15%
10% 10.34%
8.62%
5%
0%
Comentarios
En el grafico observamos que el 25.86% de personas no consumiría un producto

a base de pota y quinua, para lo cual quizá se puede interpretar eso, que
responden de manera negativa porque su tendencia de consumo, son rehaces al
cambio, por el otro lado 20.69% lo consumirían rara vez, el 34.48%
regularmente, el 10.34% usualmente y hay un 8.62% que si estaría dispuesto a
consumir un producto como el nuestro. Commented [LZV64]:
FALTA JUSTIFICACION
Análisis General del Objetivo
Hemos podido observar en las gráficas que la mayoría de las personas de

Estados Unidos pueden llegar a ser a futuro consumidores de nuestro producto,
porque observamos que más de la mitad de las respuestas en las preguntas son
respuestas afirmativas, es decir los estadounidenses llegarían a ser un
consumidores frecuentes si se hace a conocer todos los beneficios que nuestro
producto trae ya que ellos valoran más la calidad que la cantidad. Sabiendo que
hay un 41.38% de personas que consumen productos con quinua y/o calamar y
el 18.97% lo hace usualmente estamos más que seguros que en estados unidos se Commented [LZV65]:
CORRIGE: NOMBRE PROPIO
encuentra nuestros consumidores.
OBSERVACION: ESTO SE DEBE VER REFLEJADO EN EL
4.2.1.1.2 Objetivo 5: Determinar el Precio apropiado. ESCALAMIENTO TIPO LICKET QUE PROPONES QUE DEBE
SER TENIDO COMO RESULTADO DE LOS MISMOS
HABITATES DE CALIFORNIA QUE NO SE ME EN TU
Se procede a detallar los resultados obtenidos en el instrumento aplicado, INVESTIGACION QUE LO HAYAS HECHO. YA QUE SOLO
LO FORMULAS.
Descriptivo Cuantitativo Simple dirigido a los Habitantes de California, para
Commented [LZV66]:
el siguiente objetivo: FALTA JUSTIFICACION
Pregunta 1.-
¿Reemplazaría los nuggets de pollo por nuggets de pota
enriquecidos con quinua? ¿Pagaría por ellos?
40.00%
37.93%
30.00% 24.14%
20.00% 20.69%
8.62%
10.00%
8.62%
0.00%
Comentarios
En el grafico podemos observar que solo un 8.62% de las personas encuestadas

no cambiaría los nuggets tradicionales de pollo por los de pota, lo que quiere
decir que es un indicador positivo porque las demás personas están dispuestas a
cambiar, una más decididas que otras, pero eso puede variar, volviendo a la
gráfica, el 24.14% nos dice que rara vez cambiaría el nuggets tradicional de
pollo por el de pota, el 37.93% estaría dispuesto en variar regularmente, el
20.69% que es un gran porcentaje está dispuesto a cambiarlo usualmente y por
ultimo hay un 8.62% que les gusta los nuggets, pero los de pollo no son buenos
para la salud y andan buscando opciones más saludables como nuestro producto.
Pregunta 2.-
¿Estaría dispuesto a pagar un precio que maneje incremento entre el
15% y 25% a los tradicionales por productos congelados hechos a base
de pota enriquecidos nutritivamente con quinua?
40.00% 39.66%
30.00% 29.31%
20.00%
17.24%
10.00% 3.45% 10.34%
0.00%
Comentarios
Esta grafica da a conocer lo que se había mencionado anteriormente en el

objetivo anterior, ya que podemos observar que solo el 3.45% de habitantes no
está dispuesto a pagar más por un producto más saludable, es decir que para
ellos, la salud es primero. El 29.31% está dispuesto a pagar más por algo más
nutritivo rara vez, el 39.66% lo haría regularmente que también es bueno, el
17.24% lo hace usualmente y el 10.34% lo haría sin dudarlo, obviamente acá
entra el factor dinero, quizá allá personas que si estén dispuestas, pero no les
alcanza el recurso monetario. Commented [LZV67]:
FALTA JUSTIFICAR EL TEXTO
Pregunta 3.-
¿Para usted tiene relación la calidad del producto con el precio a
pagar?
27.59%
30.00% 25.86%
22.41% 22.41%
25.00%
20.00%
15.00%
10.00%
1.72%
5.00%
0.00%
Comentarios
Este es otro grafico que confirma lo explicado párrafos anteriores, observamos en el

grafico que solo el 1.72% de habitantes de Estados Unidos piensa que no hay relación
entre precio y calidad, sabemos que eso es totalmente falso, queramos o no, la calidad
cuesta siempre un poco más, después de ello observamos que un 22.41% piensa en eso
rara vez, un 25.86% regularmente, 22.41% de los encuestados casi siempre existe una
relación calidad-precio y por ultimo con el porcentaje más alto, 27.59% de las personas
encuestadas piensa que siempre el precio y calidad tienen relación.
Gracias a las preguntas y gráficos mostrados nos podemos dar cuenta que la gran
mayoría está dispuesta a pagar un poco más de dinero por un producto más sano
y de calidad, las personas en estados unidos no son como en Perú, acá primero es
cantidad y después calidad, allá es distinto. Los nuggets de pota vendrían a tener
un precio no excesivo, pero si más alto que los nuggets de pollo, sabemos que la
quinua en estados unidos es muy demandada y muy popular al igual que los
marisco como la pota y calamar. En los gráficos mostrados hay una cifra muy
interesante la cual nos ayuda con este objetivo que es la de 37.93% de las
personas encuestadas, estaría dispuesto a cambiar los nuggets de pollo por los de
pota al menos en una oportunidad, lo que al cambiarlo estaría probando un
producto que de por sí, le gustara más por ende ese porcentaje aumentaría. Commented [LZV68]:
4.2.1.2 Investigación Cualitativa
4.2.1.2.1 Objetivo 1: Determinar el Público Objetivo.
Se presentará los resultados obtenidos según el instrumento aplicado,

Exploratoria Cualitativa Fenomenológica dirigida a Expertos y/o gerentes de
los Supermercados y Minimarkets de California, para el siguiente objetivo:
Pregunta 1.-
¿En su opinión, considera que vender productos del sector

pesquero sería rentable para su empresa? ¿Por qué?
40%
30% 30.8% 30.8%
20% 23.1%
15.4%
10%
0%
Fc 1.- Fc 2.- Fc 3.- Alta Fc4.-
Rentable Tendencia a competencia Preferencias
nivel por cantidad
mundial de proteinas
Comentarios
De las 5 personas entrevistadas, todas estuvieron de acuerdo que vender

productos del sector pesquero es sumamente rentable. El 23.1% recalco lo
rentable que seria, el 30.8% indico que los productos pesqueros son una
tendencia mundial, el 15.4% mencionó que es rentable, pero existe una alta
cantidad de competidores en ese sector, por último el 30.8% menciono que sería
rentable por la cantidad de proteínas que existen en estos productos Commented [LZV69]:
Pregunta 2.-
¿Estaría dispuesto a ofertar en su mercado objetivo un nuevo
producto congelado perteneciente al sector pesquero el cual
contenga quinua? ¿Por qué?
40%
30% 33.3% 33.3%
20% 22.2%
10% 11.1%
0%
Fc 1.- Fc 2.- Fc 3.- Fc 4.-
Demanda de Producto Estudio de Productos
productos nutricional mercado de facil
saludables coccion
Comentarios
De las personas entrevistadas, el 33,3% indico que si estaría dispuesto a ofertar

debido a que hoy en día existe una gran demanda en productos naturales y que
brindan gran cantidad de nutrientes, el 22.2% mencionó que seria recomendable
hacer un estudio de mercado previo y el 11.1% indico que si, porque son
productos de fácil cocción lo cual es muy demandado Commented [LZV70]:
Pregunta 3.-
¿Cuál sería su frecuencia y capacidad de compra mensual de
nuggets de pota (Giant squid) enriquecidos con quinua?
60% 55.6%
40%
20% 22.2% 22.2%
0%
Fc 1.- Estudio de Fc 2.- Pruebas Fc 3.- Demanda
mercado para estimar alta
frecuencia
Comentarios
De las personas entrevistadas el 55.6% señalo que para saber su frecuencia de
comprar, primero ellos deberían hacer un estudio de mercado previo, el 22.2%
indico que solo sería necesario unas pruebas en la ciudad y el 22.2% que existe
una gran demanda para ese producto, por ende la demanda y frecuencia seria alta
también.
Podemos concluir por las preguntas realizadas que la información obtenida es de

mucha ayuda ya que en todas las preguntas tenemos resultados positivos tales
como que el 30.8% piensa que la quinua y pota son un producto reconocido
mundialmente y ahora el 33.3% de las personas prefiere productos saludables y
otro 33.3% demanda los productos con gran cantidad de nutrientes. Respecto al
publico objetivo nos queda claro que el mercado de estados unidos es uno de los
países donde nuestro producto podrá ser explotado, cabe resaltar que mas del
50% de los entrevistados no nos dio una cantidad exacta de cual sería su compra
mensual ya que para ello, ellos necesitan hacer un estudio de mercado por así
llamarlo, para saber si tendrá acogida o no.
4.2.1.2.2 Objetivo 3: Determinar el Producto/Servicio, envase, empaque y

embalado apropiado para los nuggets de pota.

Pregunta 1.-
¿Estaría dispuesto en ofertar productos pesqueros que
contengan quinua conociendo que ésta posee grandes
propiedades alimenticias? ¿Por qué?
60%
50.0% 50.0%
40%
20%
0%
Fc 1.- Preferencia por Fc 2.- Comodidad y
comida sana aceptacion en el
mercado
Comentarios
El total de entrevistados estuvo de acuerdo con que si estaría dispuesto a ofertar

nuestro producto el 50% fundamento y recalco la preferencia por la comida sana
en estos tiempos y el otro 50% señalo que si, por la comodidad que le brinda al
cliente este tipo de productos de fácil cocción, más conocidos en USA, como
ready to eat.
Pregunta 2.-
¿En qué envase y/o empaque prefiere usted recibir los

productos en su negocio? ¿Por qué?
50%
42.9%
40%
30% 28.6% 28.6%
20%
10%
0%
Fc 1.- Bolsas Fc 2.- FDA Fc 3.- Buen estilo
termicas
Comentarios
De las personas entrevistadas, el 28.6% indico que para el producto es más

recomendable las bolsas térmicas, mientras que la mayoría con un porcentaje de
42.9% nos recalcó que en primer lugar antes de preferir algún tipo de envase, el
producto debe que acogerse a las normas del FDA y por último el 28.6% hizo Commented [LZV71]:
¿A QUE TE REFIERES CON NORMAS DEL DFA?
hincapié en el estilo del envase, debe de tener buen estilo.
Pregunta 3.-
¿Conoce qué requerimientos o restricciones existen en su país

respecto a los envases, empaques y etiquetado de productos
pesqueros congelados? ¿Por qué?
100.0%
100%
50%
0%
Fc 1.- FDA
Comentarios
De las 5 personas entrevistadas el 100% mencionó al FDA es la institución que

pone las restricciones a los países que quieren exportar a USA.
Según las respuestas obtenidas podemos darnos cuenta que las empresas en
Estados Unidos piensa que el producto tienen una perspectiva positiva referente
al producto ya que el 50% de las empresas entrevistadas menciona que las
personas en Estados Unidos prefiera una comida de fácil cocción, cómoda por
así decirlo y el otro 50% un producto saludable, lo cual nuestro producto viene a
cumplir ambos requisitos. Respecto al envase del producto, nos encontramos con
una institución muy rigurosa como la FDA, la cual es la que decide que
productos entran a USA. En conclusión dicha información es muy útil para la
realización de este objetivo porque la información es muy clara.
4.2.1.2.3 Objetivo 4: Determinar los Canales de comercialización y/o venta.

Pregunta 1.-
¿Qué tipo de canal de comercialización tienen la mayoría de los

productos pesqueros congelados que maneja su empresa?
¿Usted necesita alguno especial?
60% 57.1%
42.9%
40%
20%
0%
Fc 1.-Ferias Fc 2.- Contacto directo
internacionales
Comentarios
De las 5 personas entrevistadas, el 42.9% piensa que el mejor canal de

comercialización para ellos es el de las ferias internacionales y el 57.1%
nos mencionó que el contacto directo es mejor ya que se puede reducir
costos y así el producto puede ser mas competitivo ya que al reducir
costos, costaría menos.
Pregunta 2.-
¿Posee alianzas estratégicas con algún intermediario de
productos pesqueros congelados (brokers)?
60% 55.6%
44.4%
40%
20%
0%
Fc 1.- Compras Fc 2.- Brokers opcion
directas a pensar
Comentarios
De las personas entrevistadas el 55.6% nos mencionó que realiza la compra de

sus productos directamente con el proveedor sin intermediarios y el 44.4% nos
indicó que los brokers son una opción a pensar debido a que hay brókers que
denigran el producto ya que todo lo que buscan es bajo costo y no calidad. Commented [LZV72]:
Pregunta 3.-
¿Qué tipo de canal de comercialización cree usted que puede

contactar mejor productos para su empresa?
50% 50.0%
40%
33.3%
30%
20%
16.7%
10%
0%
Fc 1.- Contacto Fc 2.- Ferias Fc 3.- Skype
directo
Comentarios
De las personas entrevistadas, la mitad de ellas, nos menciona que el canal de
comercialización más efectivo es el de compra directa con los proveedores, el 33.3%
nos hablan de ferias donde se encuentran varias opciones y 16.7% por vía Skype que
vendría a ser contacto directo en si, pero no como realmente debería ser.
Este ha sido uno de los objetivos de los que más me he beneficiado con la
información debido a que en un comienzo pensaba en trabajar con brókers, pero
con la experiencia de los entrevistados nos damos cuenta que el 44.4% nos
indica que los brokers no siempre son la mejor opción, porque la mayoría de los
brokers son personas que buscan productos baratos, Commented [LZV73]:
El 50% cree que el contacto directo es la mejor forma de conseguir algún
producto para su empresa.
4.2.1.2.4 Objetivo 6: Determinar la Promoción apropiada.

Pregunta 1.-
¿Cuáles son los tipos de promoción que manejan y ofertan la

mayoría de empresas de supermarkets?
60% 60.0%
40% 40.0%
20%
0%
Fc 1.- Degustaciones Fc 2.- Descuentos
Comentarios
De las 5 personas entrevistadas el 40% de ellas cree que una de las mejores
promociones que se usa en los supermercados de USA son las degustaciones por
lo otro el 60% cree que los descuentos es la estrategia clave de la promoción.
Pregunta 2.-
¿Qué tipo de promoción maneja la mayoría de los productos

pesqueros adquiridos por su empresa?
60%
40% 42.9%
28.6% 28.6%
20%
0%
Fc 1.- Fc 2.- Descuentos Fc 3.- Estrategias
Degustaciones de la empresa
Comentarios
De las personas entrevistadas, el 42.9% maneja las degustaciones como

promoción de los productos de su empresa, el 28.6% los clásicos descuentos y el 28.6%
no pudieron responder porque es una decisión que se toma en forma consulta en la
empresa.
Pregunta 3.-
¿Qué tipo de promoción le gustaría recibir? ¿Por qué?
100.0%
100%
50%
0%
Fc 1.- Descuentos por cantidad de
compra
Comentarios
El 100% de las personas entrevistadas, coinciden en lo mismo que la promoción

que les gustaría recibir es la de descuento por cantidad comprada, mientras más
compres menos cuesta los productos.
Como observamos en los gráficos la mayoría de respuestas nos hace referencia a

las descuentos por volumen comprado ya que el 100% de las empresas
entrevistadas le gustaría recibir descuentos por la cantidad de compra que
realizan, lo cual consideramos que vendría a ser la mejor manera de vender
nuestro producto, respecto a la promoción interna que tienen ellos para sus
clientes son las degustación con un 40% y 60% descuentos convencionales.
4.2.1.2.5 Objetivo 7: Determinar la Propuesta de Valor que brinda el plan de

negocios para la exportación de nuggets de pota.
A continuación se detallaran los resultados obtenidos según el instrumento

aplicado, Exploratoria Cualitativa Fenomenológica dirigida a Expertos y/o
gerentes de las empresas proveedoras, para el siguiente objetivo:
Pregunta 1.-
En su opinión ¿Cuál es la importancia de darle valor agregado a

un producto?
40%
36.4% 36.4%
30%
27.3%
20%
10%
0%
1,. POBLACION 2.- VALOR 3. INNOVACION
MAS SALUDABLE AGREGADO
IMPORTANTE
Comentarios
De las 6 personas entrevistadas el 36.4 % menciono que importante darle un valor

agregado al producto porque al población de ahora es más saludable que la anterior, el
36.4% menciono que es de importante para poder ser competitivo y por utlimo el 27.3%
menciono que el valor agregado debe ser innovador.
Pregunta 2.-
Respecto a los productos pesqueros congelados ¿Qué valor
agregado considera usted que es el más demandado por los
clientes (precocidos, empanizados, etc)?
60%
57.1%
40%
28.6%
20%
14.3%
0%
1. PRECOCIDOS 2. EMBUTIDOS 3. ESTUDIO DE
MERCADO
Comentarios
De las 6 personas entrevistadas más de la mitad, el 57.1% indico que el valor

agregado más demandado por los clientes son los precocidos, seguido de ello el
14,3% los embutidos, pero hubo un ligero porcentaje que menciono que para
ello, se debe hacer un estudio de mercado, ya que para una población un valor
agregado puede funcionar y para otra no. Es decir todos los valores agregados
son buenos, pero depende en donde entren.
Pregunta 3.-
¿Considera que un producto pesquero tendría mayor opción de

consumo al ser enriquecido con algún producto natural, tal
como la quinua?
40% 40.0%
30% 30.0% 30.0%
20%
10%
0%
1. ESTUDIO DE 2.PRODUCTO 3. INNOVADOR
MERCADO SALUDABLE
Comentarios
El 40% de los entrevistados al escuchar la idea de negocio no dudo en

mencionar que es algo innovador y el 30% menciono que si tendría mayor
opción de consumo ya que es un producto sumamente saludable y por ultimo
otra 30% indico que para ello se tiene que hacer un previo estudio de mercado.
La información obtenida en este objetivo es más que suficiente para poder

realizar dicho objetivo ya que tenemos cifras tales como 57.1% de las empresas
entrevistadas cree que el valor agregado más aceptado es el de los precocidos ya
que como sabes la vida en Estados Unidos es totalmente distinta a la de otros
países. Allá todo se moviliza mas rápido por ende no se puede perder mucho
tiempo en cocinar, si deseas comer en casa, los alimentos precocidos son la
mejor opción. El 36.4% considera que darle un valor agregado al producto es de
suma importancia porque gracias a ello podemos competir y diferenciarnos ante
el mercado.
4.2.2 Resultados a Nivel Técnico
4.2.2.1 Investigación Cualitativa
4.2.2.1.1 Objetivo 8: Determinar la cadena de abastecimiento (proveedores).

Pregunta 1.-
¿Cuál es su procedimiento para la atención de un pedido? ¿Con
que frecuencia pueden atender un pedido de compra?
100%
80% 83%
60%
40%
20% 17%
0%
1. CAPACIDAD DE PLANTA 2. PRODUCCION
SEMANAL
Comentarios
El 17% de los entrevistados nos mencionó que todo de ello depende de la

capacidad de la planta y el 83% nos mencionó que la frecuencia de atención del
pedido es de manera semanal.
Pregunta 2.-
¿Cuánto demoran en atender un pedido de compra? ¿Qué canal
de distribución manejan?
50%
42.9%
40%
30% 28.6%
20%
14.3%
10%
0%
1. CAPACIDAD DE 2. CANTIDAD DE 3. 2 SEMANS
PLANTA PEDIDOS
Comentarios
El 42.9% de los entrevistados mencionó que la capacidad de la planta es

fundamental para saber cuánto demoran en atender un pedido por lo otro el
28.6% nos dice que depende de la cantidad de pedidos que haya y el 14.3% en 2
semanas
Pregunta 3.-
¿Poseen alianzas estratégicas con las empresas que demandan sus
productos o estarían dispuesto a concretar una? ¿Cuáles considera podrían
ser los beneficios de realizar estas alianzas estratégicas? ¿Por qué?
80%
67%
60%
40% 33%
20%
0%
1. BRINDAN 2. CARTERA DE CLIENTES
CONOCIMIENTO
Comentarios
El 67% de los entrevistados no tienen alianzas estratégicas, pero si brindan
conocimiento a empresas que buscan información, por el otro lado un 33% si
maneja una cartera de clientes la cual consideran como alianzas ya que son
clientes que llevan años con ellos.
Gracias a las preguntas realizadas podemos concluir que tenemos buena

información para la realización del objetivo ya que tenemos respuestas muy
concretas tales como, 42.9% de las empresas entrevistadas mencionó que la
capacidad de la planta es fundamental para conocer el tiempo de entrega del
producto, para lo cual debemos buscar la empresa con una capacidad mayor de
almacenamiento de producto, ya que el 83% de las empresas realiza el proceso
convencional en la realización de su pedido, en otras palabras eso factor no
vendría a ser muy relevante ya que todos prácticamente trabajan igual.
4.2.2.1.2 Objetivo 9: Determinar y describir los Talleres Tercerizadas de

Producción

Pregunta 1.-
¿Cuál es su proceso de producción? ¿Cuál es su capacidad

mensual de producción?
80% 71.43%
60%
40%
28.57%
20%
0%
1. TONELADAS POR MES 2. PROCESO
CONVENCIONAL
Comentarios
El 71.43% nos mencionó que el proceso que hacen es el convencional, el que se
hace en todas las empresas y el 28.57% nos dio una cifra más exacta que es la
que producen mensual 20 a 60 toneladas.
Pregunta 2.-
¿Con qué frecuencia realizan mantenimiento a sus maquinarias

y/o planta? ¿Cuentan con certificaciones de calidad?
60% 60%
40% 40%
20%
0%
1. MENSUAL 2. SEMANAL
Comentarios
El 40% de los entrevistados hace un mantenimiento mensual a sus maquinarias y

el 60% de forma semanal
Pregunta 3.-
¿Cuál cree usted que es la principal ventaja competitiva que
poseen ustedes en comparación con las demás empresas que
brindan el mismo servicio?
60%
50%
40%
25% 25%
20%
0%
1. EXPERIENCIA 2. 3. CALIDAD
INFRAESTRUCTURA
DE LA EMPRESA
Comentarios
De los entrevistados el 50% nos indica que la principal ventaja es la experiencia

que tienen por la cantidad de años en función, el 25% por la infraestructura que
es superior a las demás empresas y el 25% por la calidad de servicio y/o
producto. Commented [LZV74]:
Según las información obtenida debemos tener en cuenta que los talleres donde
se trabajara el producto deben ser talleres que cuenten con experiencia y calidad,
vemos en los graficos que el 50% de las empresas entrevistadas menciona como
su principal característica es la experiencia la otra mitad está dividida entre
infraestructura y la calidad de su servicio. El 60% de las empresas hace
mantenimiento semanal y 40% mensual, pero en si es un tiempo razonable ya
que tengo conocimiento que hay empresas que lo hacen a los 6 meses o al año.
En conclusión los talleres que se utilizaran en este proyecto serán aquellos que
nos brinden experiencia, calidad y maquinas en buen estado. Commented [LZV75]:
Commented [LZV76]: FALTA JUSTIFICAR EL TEXTO
CAPÍTULO V. DISCUSIÓN DE RESULTADOS DEL

TRABAJO DE CAMPO
En este capítulo presentaremos la discusión de los resultados del trabajo de campo
obtenidos mediante la comparación entre las conclusiones, hipótesis, fundamentos
prácticos y fundamentos teóricos.
5.1 Discusión de Resultados a Nivel Comercial.
9.1.1 Objetivo 1: Determinar el Público Objetivo del plan de negocios.
Consideramos que para el objetivo en mención la hipótesis presentada es aprobada ya

que en dicha hipótesis se indicó que el público objetivo más adecuado para este
proyecto sería el de los habitantes del estado de California ya que este estado cuenta
con un gran porcentaje de población proveniente de Asia y Latinoamérica que son el
tipo de público que consumen e invierten más en mariscos y productos pesqueros. En el
trabajo de campo desarrollado se determinó que efectivamente la población elegida es la
apropiada ya que la muestra analizada nos indica que existe la tendencia por el consumo
de productos pesqueros que sean más saludables y que contengan gran cantidad de
nutrientes.
Tomando en cuenta la investigación desarrollada en conjunto con algunos casos
prácticos similares a la presente investigación, se llegó a la conclusión que el público
objetivo que más se adecua a esta investigación seria el del estado de California ya que Commented [LZV77]:
¿ CUALES SON ESOS CASOS QUE MENCIONAS?
su población se inclina principalmente por el consumo de productos pesqueros Baca,
Gonzalez, Mendez, & Urrunaga (2007) por los cuales invierten sin escatimar gastos,
además para este publico la calidad prevalece antes que la cantidad. Respecto a los
resultados obtenidos en el trabajo de campo pues llegamos a la misma conclusión que
los fundamentos prácticos ya que la población elegida si estarían dispuestos a consumir
este tipo de productos ya que en ellos existe la tendencia por el consumo de productos
pesqueros más saludables.
En cuanto a la fundamentación teórica desarrollada en este proyecto se hace referencia a

que la demanda potencial serían los supermercados y/o minimarkets de California, y
que el público objetivo sería aquel grupo de personas a los cuales buscamos dirigirnos
ya que conglomeran un cierto grupo de características comunes. Respecto a los
resultados obtenidos por nuestro trabajo de campo desarrollado pues se concluye que el
público adecuado para dirigir nuestro producto sería un determinado grupo de
supermercados y/o minimarkets de California ya que hicieron hincapié a que existe la
tendencia por el consumos de productos más saludables con una gran cantidad de
nutrientes y sobre todo que sean del sector pesquero.
9.1.2 Objetivo 2: Determinar el Perfil y tendencia del consumidor y/o público

objetivo del plan de negocios Commented [LZV78]:
RECOMENDACIÓN: SI EN GENERAL TU POBLACION SON
LOS MISMO CALIFORNIANOS, ¿ POR QUE NO MENCIONAS
A TU OTRA POBLACION: MINIMARKETS Y EMPRESAS
Consideramos que para el objetivo en mención la hipótesis presentada es aprobada ya PROVEEDORAS? QUE TAMBIEN PUEDES VENDERLES A
que en dicha hipótesis se indicó que el perfil del consumidor estadounidense es un perfil ELLOS COMO MENCIONAS ANTERIORMENTE.
en el que resalta el poder adquisitivo ya que las personas están dispuestas a pagar por un ¿COMO SE DIFERENCIA DE TU PRIMER OBJETIVO? SI
buen producto (PromPerú, 2013), además la demanda por bienes de consumo es el ELLOS TAMBIEN FORMAN PARTE DEL PUBLICO OBJETIVO
AL QUE APUNTAS
tercer gasto más importante que realizan los Estadounidenses. En el trabajo de campo
desarrollado se determinó que efectivamente los habitantes de EEUU manejan cierta
inclinación por el consumo de productos pesqueros además que para ellos lo primordial
es la calidad del producto antes que el precio

prácticos similares a la presente investigación, se llegó a la conclusión que el perfil que
manejan los consumidores estadounidense es el de mayor poder adquisitivo quienes
están dispuestos a pagar el precio que sea por un buen producto de excelente calidad,
además que el gasto por bienes de consumo representa el tercero más importante en su
lista, también se sabe que los hogares estadounidenses consumen pescados y mariscos
congelado a lo largo de todo el año los cuales compiten actualmente con los productos
frescos (PromPerú, 2012), así también se conoce que EEUU es el país que consume
mayor cantidad de quinua peruana ya que lo principal para ellos es el valor nutricional
sin importar el costo para adquirirlo. Respecto a los resultados obtenidos en el trabajo
de campo pues llegamos a la misma conclusión que los fundamentos prácticos ya que se
comprobó que los habitantes de EEUU manejan una determinada inclinación por el
consumo de productos pesqueros elaborados con quinua ya que lo principal para ellos es
adquirir productos de buena calidad los cuales contribuyan con su nutrición.

que cada persona tiene factores importantes por los que se influyen al momento de
escoger un producto, además el consumidor estadounidense es un consumidor muy
exigente ya que impone la calidad del producto antes que el precio del mismo y que se
inclina por adquirir productos extraños y novedosos. Respecto a los resultados
obtenidos por nuestro trabajo de campo desarrollado pues se concluye que
efectivamente el perfil del consumidor final es el de un estadounidense tradicional
quienes prefieren consumir calidad antes que precio o cantidad y que buscan productos
pesqueros que sean innovadores los cuales contribuyan con la tendencia que manejan.
9.1.3 Objetivo 3: Determinar el Producto/Servicio, envase, empaque y embalado

apropiado para los nuggets de pota. Commented [LZV79]:
RECOMENDACIÓN: PARA TU OBJETIVO ¿HAZ ANALIZADO
CUANTO PIENSAS PRODUCIR MENSUALMENTE,
ANUALMENTE DE TU PRODUCTO?
que en dicha hipótesis hacemos referencia a 3 puntos principales: El producto, se SI PUEDES SATISFACER LA DEMANDA DE UN MERCADO
EXIGENTE
comercializara bajo la marca "Fisher Perú" en donde el producto presentado será
netamente pesquero con el valor agregado que buscamos brindar que es enriquecido con EN RELACION A LOS ENVASES , EMPAQUE Y EMBALAJE,
CONSIDERO QUE PUEDES USAR CAJAS BIO AGRADABLES
quinua. El envase, que será en bolsas de plástico ya que se estima que es la mejor AL AMBIENTE O DE UN MATERIA QUE CONSERVE MEJOR
forma de preservar productos recocidos congelados. Star (2014) El empaque, no es TU PRODUCTO
necesario ya que el producto no lo requiere. El embalado, será en cajas de cartón
corrugado para la respectiva exportación. En el trabajo de campo desarrollado se
determinó que efectivamente el producto es el adecuado ya que los entrevistados
indicaron que manejan una perspectiva positiva referente al producto ya que las
personas prefieren una comida rápida, sencilla y saludable, en cuanto al envase de
preferencia ellos indicaron que el más adecuado sería el que la FDA establece o al
menos cumplir con los requisitos que esta entidad requiera, sin embargo no pudieron
darnos mayores detalles en cuanto a las especificaciones que deberían de llevar. (Siicex,
2013)

prácticos similares a la presente investigación, se llegó a la conclusión que el producto
adecuado serían los nuggets precocidos de pota enriquecidos con quinua brindando así
las propiedades nutritivas que son requeridas por el consumidor final, estos deberían
comercializarse con la marca "Fisher Perú", respecto al envase se determinó que el más
adecuado serían las bolsas plásticas especiales para productos congelados recocidos ya
que ayudan a preservar en buenas condiciones el producto y respecto al embalaje se ve
adecuado trabajar con cajas de cartón corrugado para la exportación. Respecto a los
resultados obtenidos en el trabajo de campo pues llegamos a la misma conclusión que
los fundamentos prácticos ya que efectivamente el producto elegido que son los nuggets
de pota enriquecidos con quinua son tendencia a nivel de EEUU ya que ellos se inclinan
por el consumo de productos pesqueros de fácil preparación, además que consideran
que el tipo de envase adecuado sería el que cumpla con los requisitos de la FDA que Commented [LZV80]:
APRECIACION: ¡ CUALES SON ESOS REQUISITOS DE LA DE
podrían ser las bolsas de plástico especiales. FDA?

que el envase, empaque y embalaje son diseñados para proteger el producto ya que al
ser un producto perecedero necesita un envase especial para su buena conservación.
Respecto a los resultados obtenidos por nuestro trabajo de campo desarrollado pues se
concluye que efectivamente se necesita contar con un envase especial el cual proteja y
conserve en buenas condiciones el producto ya que es perecedero y que además cuente
con los requisitos que establece la FDA para no presentar inconvenientes en la
comercialización.
9.1.4 Objetivo 4: Determinar los Canales de comercialización y/o venta del plan
de negocios.
Consideramos que para el objetivo en mención la hipótesis presentada es parcialmente

aprobada ya que en dicha hipótesis se indicó que se podría comercializar los productos a
través de ferias internacionales y nacionales, además de esto se manejaría como
principal canal a los brokers ya que se estima de que ellos cuentan con capacidad y
experiencia requerida para llevar a cabo este proyecto, sin embargo en el trabajo de
campo desarrollado se determinó que los encuestados no consideran como una mejor
opción de comercialización a los brokers ya que consideran que estos se dedican más a
la comercialización de productos por su ganancia y no por tratar de brindar un producto
de mejor calidad, sin embargo los canales como ferias internacionales y contacto directo
si los consideran como aprobados y adecuados para ellos.

prácticos similares a la presente investigación, se llegó a la conclusión que los brokers
serían nuestros medios de pase a USA. Sin embargo los resultados obtenidos en el
trabajo de campo pues se llegó conclusión que es posible comercializar productos
mediante ferias internacionales y/o contacto directo que vienen a ser las mejores forma
de canal de comercialización, aparte de ello mediante bróker en casos determinados
cuando necesitemos de una persona con experiencia en colocar productos en el
mercado. Consideramos que la mejor forma es por ferias y contacto directo. Cabrera,
Hans, & Morillo (2010) En conclusión se llegó a la misma conclusión que las hipótesis.

que el mejor canal de comercialización para esta investigación seria mediante bróker y
ferias internacionales ya que se estimaba que fuese la forma más segura de
comercializar nuestro producto ya que serían un excelente canal para realizar contactos
y filtrar posibles clientes, sin embargo respecto a los resultados obtenidos por nuestro
trabajo de campo desarrollado pues se concluye que efectivamente las ferias
internacionales son el mejor canal de comercialización que los entrevistados prefieren,
ya que para ellos predomina el contacto directo, debido a que consideran que los
brokers podrían incrementar el precio del producto por lo cual no son muy aceptados.
9.1.5 Objetivo 5: Determinar el Precio apropiado para los nuggets de pota. Commented [LZV81]:
APRECIACION: PARA PODER LLEGAR AL PRECIO
APROPIADO DEBES REALIZAR LAS TABLAS QUE
DEMUESTRAN TODOS LOS COSTOS Y GASTOS QUE VAS A
Consideramos que para el objetivo en mención la hipótesis presentada es parcialmente UTILIZAR.
aceptada ya que en dicha hipótesis se indicó que se debería realizar una estimación
aproximada del precio en comparación con otros productos similares del producto ya
que es un producto nuevo que no ha sido comercializado anteriormente y que el precio
podría variar entre unos USD 3.00 a USD 4.50. Campos, Castañeda, Martinez, Ramirez,
Rojas, & Vazquez (2007) En el trabajo de campo desarrollado se determinó que
efectivamente el consumidor final estaría dispuesto a pagar el precio que se establezca
ya que ellos prefieren calidad antes que cantidad y además porque indicaron que si
estarían dispuestos a cambia los nuggets de pollo por los de pota enriquecidos con
quinua, sin embargo sabemos que el precio estimado para este producto seria mayor al
estimado.

prácticos similares a la presente investigación, se llegó a la conclusión que antes se
había estimado un precio promedio de los nuggets a vender, pero se resaltó en el
fundamento práctico que los datos podrían variar según la investigación. Sin embargo
los resultados obtenidos en el trabajo de campo se llegó a la conclusión que también
nuestro producto iba a ser más caro a los nuggets comunes y así fue, ya que nos dimos
cuenta que la gente de Estados Unidos está dispuesta a pagar por un producto de calidad

que el precio es según lo que vale el producto en su totalidad y de forma tradicional de
su hallazgo, analizando a la vez la competencia y como ellos asignan el precio a su
producto. Respecto a los resultados obtenidos por nuestro trabajo de campo desarrollado Commented [LZV82]:
RECOMENDACIÓN: SI HABLAS DE ASIGNACION DE
pues se concluye que efectivamente nosotros debemos de analizar el precio en cuanto a PRECIO DE PRODUCTO, CREO QUE TE FALTO
determinados productos similares ya que nuestro producto no ha sido comercializado FUNDAMENTAR COMO ES QUE HAS LLEGADO A ESE
PRECIO FORMULANDO TABLAS QUE DEMUESTREN QUE
anteriormente en EEUU por lo cual no presentamos un registro exacto, sin embargo el SON COMPETITIVOS PARA EL MERCADO
consumidor final estaría dispuesto a pagar el precio que se establezca ya que es una
tendencia para ellos el consumos de productos innovadores y que además contribuya
con su salud.
9.1.6 Objetivo 6: Determinar la Promoción apropiada del plan de negocios.

que en dicha hipótesis se consideró como promoción apropiada las políticas de consumo
en donde mientras mayor sea la cantidad y/o frecuencia de compra, mayores beneficios
en cuanto al precio se podrá recibir. En el trabajo de campo desarrollado se determinó
que efectivamente los entrevistados prefieren obtener como promoción los descuentos
Commented [LZV83]:
por la cantidad de compra que realizan. RECOMENDACIÓN: ¡COMO LLEGAS A ESTO, SI NO TIENES
TUS ENTREVISTAS ANEXADAS A TU POBLACION
ELEGIDA? DEBES DE ADJUNTARLAS
prácticos similares a la presente investigación, se llegó a la conclusión que las personas
siempre van a pedir descuentos, los descuentos más pedidos son en relación a la Commented [LZV84]:
CONSIDERACION: ¿ TU CREES QUE LOS CALIFORNIANOS
cantidad comprada. Respecto a los resultados obtenidos en el trabajo de campo pues PIDAN DESCUENTOS?, ¡ NO CREES QUE ES OTRA
llegamos a la misma conclusión que los fundamentos prácticos ya que el 100% de las CULTURA EN CUANTO A NEGOCIACION?
personas entrevistadas prefiere descuentos por la cantidad comprada.

que la promoción es una forma de incentivar la compra del cliente, para lo cual se
establece algunos beneficios por la compra de un producto y de esta forma poder
incentivar la compra masiva y continúa. Respecto a los resultados obtenidos por nuestro
trabajo de campo desarrollado pues se concluye que la promoción escogida es adecuada
para poder promocionar nuestros productos, tal es el caso de la obtención de descuentos
por la cantidad y/o frecuencia de compra que realizan.
9.1.7 Objetivo 7: Determinar la Propuesta de Valor que brinda el plan de

negocios para la exportación de nuggets de pota.

que en dicha hipótesis se indicó que nuestra propuesta de valor recaía en los nuggets
recocidos de pota enriquecidos con quinua, ya que la pota cuenta con un alto valor
nutricional al igual que la quinua y que por ende sería un producto más saludable ya que
la pota contiene altas cantidades de proteínas además de poseer un agradable sabor y la
presentación de precocidos. Según Baca, Gonzalez, Mendez, & Urrunaga (2007) En el
trabajo de campo desarrollado se determinó que efectivamente la propuesta de valor
tratada en las hipótesis es la adecuada ya que los expertos consideran que el mejor valor
agregado que se le puede otorgar a un nuggets es el del recocido ya que este valor
agregado es muy apreciado y considerado de suma importancia en países como EEUU
quienes llevan una vida rutinaria muy rápida y constante.

practicos similares a la presente investigación, se llego a la conclusión que la propuesta
de valor seria que eran nuggets enriquecidos con quinua debido a que la quinua es un
grano con alto contenido de nutrientes, en hipoteisis anteriores mencionamos que los Commented [LZV85]:
CORRIGE ESTO
estadounidenses son compradores de productos innovadores . Respecto a los resultados
obtenidos en el trabajo de campo pues llegamos a la misma conclusion que los RECOMENDACIÓN: CORRIGE TODAS LAS PALABRAS QUE
TIENES EN ROJO
fundamentos practicos ya que la propuesta de valor a utilizar sera la quinua por su alto
contenido de proteinas y nutrientes, aparte que en USA es muy demandada. Commented [LZV86]:
RECOMENDACIÓN: EN TODA TU INVESTIGACION NO HE
NOTADO QUE HAYAS INVESTIGADO SOBRE LA QUINUA,
En cuanto a la fundamentación teorica desarrollada en este proyecto se hace referencia a MÁS TE HAS ENFOCADO EN LOS NUGGETS DE POTA
que la propuesta de valor de los productos se basa en los beneficios de obtener un
producto que cubra las necesidades que tienen los consumidores los cuales puedan
sentirse bien al momento de recibirlo, en este caso especifico nos enfocamos en la
presentación como nuggets precocidos y ademas de ello que sera enriquecido con
quinua. Respecto a los resultados obtenidos por nuestro trabajo de campo desarrollado
pues se concluye que la propuesta de valor que nosotros presentamos en este producto
es la que el cliente busca ya que presentamos un producto de facil y rapida coccion lo
que hace más simple cubrir la necesidad de alimentación. Commented [LZV87]:
RECOMENDACIÓN: SI CONCLUYES ESTO ¿ CUAL SERIA TU
FUNDAMENTO EN TU INSTRUMENTACION?
5.2 Discusión de Resultados a Nivel Técnico.
9.1.8 Objetivo 8: Determinar la cadena de abastecimiento.
Consideramos que para el objetivo en mención la hipótesis presentada es aprobada

parcialmente ya que en dicha hipótesis se hace referencia a que se vio conveniente
trabajar con proveedores de Lima y Callao, en el caso de la pota creímos conveniente
poder trabajar con la empresa PerúPacifico o Coinrefri SRL, en cuanto a la harina de
quinua para el empanizado se consideró trabajar con Incasur o Agroindustrial SAC y
respecto a las bolsas para el envase vimos posible trabajarlas con Polienvases Group ya
que dentro de su gama de productos elaboran bolsas para productos congelados y del
sector pesquero, sin embargo en el trabajo de campo desarrollado se determinó que
podríamos trabajar con pescadores artesanales ya que ofrecen un producto fresco,
limpio y con un costo menor ya que ellos venden normalmente su producción del día,
respecto a la harina de quinua encontramos básicamente dos empresas que estarían
dispuestas a trabajar con nosotros, la primera que es Agrointeramsa quienes nos
venderían la harina de quinua con un mínimo de 500Kg por pedido o los señores de Bio
Orgánicos Andinos SAC que manejan la harina de quinua dentro de su gama de
productos y respecto a los envases creemos conveniente si poder trabajar con la empresa
indicada anteriormente que es Polienvases Group.

prácticos similares a la presente investigación, se llegó a la conclusión que teníamos que
trabajar con proveedores de lima y callao, lo cual si fue factible ya que ahorraríamos
tiempo y costo. Sin embargo en los resultados obtenidos en el trabajo de campo pues
llegamos a la conclusión que los proveedores a utilizar será de lima y callao, pero vimos Commented [LZV88]:
NOMBRE PROPIO: CALLAO Y LIMA
conveniente trabajar con pescadores artesanales ya que nos pueden brindar un producto
de calidad a menor precio que una empresa proveedora, cabe resaltar que los demás
proveedores si están vigentes en nuestra lista de proveedores.

que los proveedores son entidades que nos proveen de insumos que se utilizan para
obtener el producto final, estos a la vez contribuyen con el éxito de la empresa.
Respecto a los resultados obtenidos por nuestro trabajo de campo desarrollado pues se
concluye que efectivamente los proveedores cumplen parte fundamental para poder
llevar a cabo este proyecto ya que son ellos quienes nos brindarían los productos
necesarios para la obtención de los nuggets recocidos de pota enriquecidos con quinua.
9.1.9 Objetivo 9: Determinar y describir los Talleres Tercerizadas de Producción
del plan de negocios.
Consideramos que para el objetivo en mención la hipótesis presentada es parcialmente

aprobada ya que en dicha hipótesis se determinó que la planta adecuada para la
elaboración de los nuggets de pota enriquecidos con quinua sería la planta del ITP
quienes se suponía que contaban con todas las certificaciones requeridas como la del
FDA para poder exportar a EEUU, así también se determinó que la empresa Envases y
Envolturas podían ser los adecuados para el envasado del producto, sin embargo en el
trabajo de campo desarrollado se determinó que efectivamente el ITP podría
desarrollarnos el servicio tercerizado de la producción de los nuggets de pota
enriquecidos con quinua, sin embargo se nos indicó que ellos no contaban con la
certificación FDA pero que podríamos solicitarlas como un trámite propio de nuestra
empresa para la exportación sin inconveniente, además el mismo ITP nos entrega el
producto debidamente envasado el único requisito es que nosotros le brindemos el
empaque según nuestro diseño y gusto pero que ellos ya nos lo entregaban listo para
poder comercializar. Instituto tecnológico pesquero (2008)

prácticos similares a la presente investigación, se llegó a la conclusión que la planta
procesadora del ITP era la adecuada para realizar el procesamiento de nuestro producto
ya que contaba con la certificación del FDA. Sin embargo los resultados obtenidos en el
trabajo de campo fueron que el ITP si bien es cierto parcialmente cumple con las
características del FDA previa información nuestra, pero nos dieron información que el
FDA trabaja directamente con las empresas a exportar, no con las plantas procesadoras
y más, es decir nosotros como empresas debemos solicitar el permiso al FDA.
En la fundación teórica brindada anteriormente, se mencionó el concepto de que se

deberían buscar empresas que brinden servicios de manera eficiente a lo largo de toda
nuestra cadena de producción ayudando así con el éxito de la empresa; por otro lado en
el trabajo de campo se obtuvo respuestas muy similares a el concepto planteado tal es
así que la empresa elegida para que nos brinde el servicio tercerizado de producción de
nuggets cumpliría un papel vital para poder llevar a cabo el presente proyecto
ayudándonos así con el éxito que buscamos obtener. Commented [LZV89]:
CORRECCION: TIENE UN INTERLINEADO DIFERENTE
Commented [LZV90]:
CORRECCION: ¿DONDE ESTAN TUS CONCLUSIONES Y
RECOMENDACIONES DE TODA TU INVESTIGACION?
REFERENCIAS Commented [LZV91]:

RECOMENDACIÓN: PUEDES SEPARAR TUS REFERENCIAS
POR SEPARADO: TANTOS DE FUENTES BASADO EN
LIBROS COMO EN FUENTES DE INTERNET Y USA FUENTES
DE INFORMACION MAS ACTUALIZADAS
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APÉNDICE Commented [LZV92]:
RECOMENDACIÓN: AQUÍ PUEDEN IR TODAS TUS FOTOS
QUE HAS TOMADO, PUEDES INCLUIR UN GLOSARIO DE
Apéndice 1. Matriz de coherencia TERMINOS QUE MENCIONAS QUE NO NO SE SABE QUE ES,
TUS ENTREVISTAS, LAS RESPUESTAS A TUS
ENTREVISTAS, ETC.
Problemas Objetivos Hipótesis
Problema General Objetivo General Hipótesis General
¿Será viable económica y Determinar la viabilidad

financieramente el plan de económica y financiera del
negocios para la plan de exportación de El Plan de negocios para la exportación de nuggets de pota enriquecidos
exportación de nuggets de nuggets de pota con quinua para el mercado de Estados Unidos será viable económica y
pota enriquecidos con enriquecidos con quinua financieramente.
quinua para el mercado de para el mercado de
estados unidos? Estados Unidos.
Problemas Específicos Objetivos Específicos Hipótesis Específicas
La elección de nuestro público objetivo ha sido basada en dos principales

variables: Número de habitantes y el ingreso estimado según las regiones,
(Census Bureau, 2010) nos muestra el resultado final el Noreste es la
mejor región según los ingresos de los pobladores y respecto al número de
habitantes el estado de california es el más habitado en Estados Unidos,
¿Cuál será el público Determinar el Público con más de 30 millones de habitantes. Ahí entramos en controversia ya
objetivo? Objetivo que california se encuentra en el Sur de Estados Unidos, pero la elección
es muy fácil, según lo leído sabemos que california es uno de los estados
de USA que consume y gasta más en mariscos debido a que en california
hay más población asiática y latina que son el tipo de población que más
consume productos pesqueros. Nuestra empresa estima a llegar al 3% del
total de la población de california 900000 de habitantes aproximadamente.
Según (PromPerú, 2013) El perfil del consumidor estadounidense es unos

de los consumidores con mayor poder adquisitivo, el 30% de los
consumidores son personas dispuestas a pagar por un buen producto. La
mayor cantidad de productos adquiridos en los supermercados
estadounidense son de otros países. La demanda de bienes de consumo se
encuentra en el tercer lugar de la lista de gastos que hacen la población de
estados unidos. Según (Census Bureau, 2010) Estados unidos se encuentra
en la tercera posición de los países más poblados del mundo, con una gran
masa de distintas razas provenientes de distintas partes del mundo, lo cual
¿Cuál es el perfil y Determinar el Perfil y
es beneficioso para nosotros ya que existe mucha población latino
tendencia del consumidor tendencia del consumidor
americana los cuales también serían demandantes de nuestro producto.
y/o público objetivo? y/o público objetivo.
Según (PromPerú, 2012) la mitad (54,6%) de los hogares estadounidenses
compran pescado y marisco congelado durante todo el año. Los población
prefiere productos congelados debido a la crisis que cursaron en el 2009,
en la actualidad los productos congelados compiten con los productos
frescos es por eso que se necesitan productos novedosos como el nuestro.
Los estadounidenses son los consumidores principales de la quinua
peruana, debido a que es una población que se basa mucho en el valor
nutricional de los productos, la combinación de la pota y la quinua es una
perfecta idea para hacer un negocio.
a) Producto
Será presentado mediante la marca ‘‘Fisher Perú’’ la cual por el nombre se
da a conocer que la empresa es especialmente dedica a la venta de
productos pesqueros siendo netamente peruana.
b) Envase
El envase del producto será mediante bolsas cerradas de plástico debido a
que es la forma donde se conservan mejor todo tipo de precocido ya sea de
pollo, pescado o pota, eso justamente es lo que buscan los consumidores
Determinar el
estadounidenses, productos que sean tan buenos como los productos
¿Cómo será el Producto, Producto/Servicio, envase,
frescos. La presentación será similar a la presentación que cuenta San
envase, empaque y empaque y embalado
Fernando en sus nuggets de pollo y otras empresas como Pacific Star.
embalado apropiado? apropiado para los nuggets
c) Empaque
de pota.
Nuestro producto no cuenta con empaque debido a que nuestros nuggets
no son un producto que necesite protección debido a que es un producto
perecedero y no frágil o sólido como una botella de vidrio, etc.
d) Embalado
El embalado del producto será mediante cajas de cartón corrugado debido
a que está establecido para el uso proteger productos destinados para la
venta al por menor como conservas, productos de hogar y productos
congelados.
Según las investigaciones realizadas los canales de comercialización más

adecuado para productos que desean ingresar a un supermercado en el
extranjero es a través de brokers debido a que ellos cuentan con la
¿Cuáles serán los Canales Determinar los Canales de
capacidad requerida para hacer esto posible, en california hay dos
de Comercialización y/o comercialización y/o venta
empresas dedicadas a esto que son Ocean Garden y Rubicon Resources.
venta? del plan de negocios.
Otra manera de comercializar nuestro producto es a través de ferias
internacionales y nacionales como, Boston seafood show y la
Expoalimentaria de ADEX.
Nosotros estableceremos el precio según PromPeru debido a que esta

institución mostro en el boletín del sector pesquero los precios de la pota
en diferente presentaciones, ya que nosotros iremos a estados unidos y el
precio ya está posicionado allá, debemos hacer una estimación del precio
ya que nuestro producto no existe en Estado Unidos aun, debemos hacer
una comparación con la presentación más parecida a la nuestra, la
¿Cuál será el Precio Determinar el Precio presentación más parecida son las rodajas precocidas de pota en estados
apropiado? apropiado. unidos que están vendiendo entre 3 dólares a 5 dólares como máximo,
nuestro precio aproximado tendrá una diferencia debido a que nosotros le
estamos dando un valor agregado que es que serán enriquecidos con
quinua, es decir nuestro precio será un poco más alto por este valor
agregado que estamos dando, se hace una aproximación de estará entre 3
a 4.5 dólares el kilo. Estos datos pueden variar más adelante según la
investigación.
Nosotros como entidad comenzaremos teniendo un fanpage el cual nos

ayudara a que los compradores vean un poco más de nuestra empresa,
también se creara un sitio web el cual pongamos nuestros datos como
empresa ya se misión, visión entre otras que son necesarias para que
¿Cómo será la Promoción Determinar la Promoción nuestros clientes sepan de una forma detallada la historia de nuestra
apropiada? apropiada. empresa y también lo que ofreces y en que nos diferenciamos. Según lo
investigado la mayoría de empresas promociona su producto en una
política de consumo es decir mientras más le compras, menos le cuesta a
tu cliente, es lo que haremos nosotros tendremos descuentos para los
clientes que nos pidan más cantidad y sean frecuentes compradores.
Nuestro producto principal será la pota, la pota es un producto con mucho
valor nutricional y proteico similar al del calamar con la única diferencia
que la pota es mucho más barato debida a la abundancia que tiene. Los
nuggets tradicionales son empanizados con harina de trigo, nuestro
¿Cuál será la Propuesta de Determinar la Propuesta
producto se diferencia, será empanizado con harina de quinua perlada, la
Valor que brinda la de Valor que brinda el
quinua es uno de los productos con mayor nutrientes y proteínas lo cual
exportación de nuggets de plan de negocios para la
hace que el producto sea más saludable y aceptado por los consumidores
pota enriquecidos con exportación de nuggets de
ya que no encuentras dichas características en otros productos, aparte que
quinua? pota.
la quinua le da un crujiente al producto y un buen sabor. Eso se suma a
todas las características que deben tener los productos que ingresan a
Estados Unidos es decir nuestro producto se va a diferenciar por su
presentación, valor nutricional, forma de producto y rico sabor.
Según lo investigado se encontró conveniente trabajar con proveedores

conocidos en el Perú. Por eso se buscó proveedores de pota en lima-callao
y existen empresas que venden pota a granel en cajas de 20 kg la cual nos
abastecería para dicho proyecto como la empresa PeruPacifico la cual
aparte de vender pota a granel también tiene una marca la cual vende
nuggets de pota. Por otro lado se encontró un proveedor llamado Coinrefri
SRL que nos podría abastecer el insumo, estamos en respuestas de su
cotización para comparar precios.
Determinar la cadena de
¿Cuál y cómo será la Como se mencionó el producto requiere de harina de quinua perlada,
abastecimiento
cadena de abastecimiento? respecto al proveedor de harina de quinua para empanizar el producto, se
(proveedores).
encontraron dos posible proveedor ubicados en lima, el cual se estarían
cotizando los precios de venta y así poder elegir con que empresa se
trabajara que son: Agroindustrial S.A.C. e industrias alimenticias cuzco
(Incasur).
Respecto a las bolsas trabajaremos con la empresa Polienvases Group que
son una empresa que ofrece unas bolsas de alta calidad para productos
congelados, elegimos las bolsas porque son el envase que no se malogra ni
se daña a comparación de las cajas de cartón.
Existen varios talleres de empanizados, pero se vio que el más conveniente

sería el taller que cuenta el ITP (Instituto Tecnológico del Perú) la cual da
el servicio cumpliendo las normas requeridas por Estados Unidos, debido a
que el ITP es una entidad pública la cual se encarga de otorgar certificados
¿Cuáles y cómo son los Determinar y describir los y aprobaciones con todo lo relativo a los productos pesqueros que se van a
Talleres Terciarizadas de Talleres Tercerizadas de exportar. Todas las empresas elaboran sus productos mediante el ITP
Producción? Producción debido a que no existen empresas del sector pesquero que tenga planta
propia para realizar el empanizado de los productos. El servicio de
envasado se vio conveniente trabajar con la empresa envases y envolturas
S.A.C. Según (ITP, 2007) La capacidad de producción que tiene la planta
del ITP para la elaboración de los nuggets es de 2 toneladas por día.

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Commented [LZV1]:

REVISOR: LUZMILA ZAPANA VIZCARRA

1. AL TRABAJO LE HACE FALTA MÁS ORDEN

PARA OBTENER EL TÍTULO PROFESIONAL DE LICENCIADO RECOMENDACIONES:

ADMINISTRACION DE NEGOCIOS INTERNACIONALES 1. SER MAS ORDENADO CON SU INVESTIGACION

TABLA DE CONTENIDO .............................................................................................. 4

ÍNDICE DE TABLAS Y FIGURAS

Tabla 1. Exportaciones del sector pesquero (Ene – Oct, 2013)...................................... 16

Índice de Figuras Commented [LZV3]:

Figura 4. Logo empresa Fisher Perú............................................................................... 32

En la investigación desarrollada, se determinará la viabilidad económica y financiera de

Para la recopilación de información se realizaron entrevistas a Expertos y/o gerentes de

Se obtuvo como resultado, que efectivamente la exportación de nuggets de pota

En los últimos años, el consumo de molusco cefalópodo, conocido comúnmente como

La pota es un calamar gigante, de unos 60cm de longitud aproximadamente y posee un

El notable incremento del volumen de exportaciones de pota en los últimos años

1.1 Planteamiento del problema

La globalización y la apertura de los nuevos mercados a nivel internacional, provoca

Al respecto, es factible desarrollar un plan de negocios para la exportación de nuggets

Según el Instituto tecnologico pesquero (2008) es la institucion la cual esta permitida

1.1.1 Formulación del Problema

1.1.1.1 Problema general

¿Será viable económica y financieramente el plan de negocios para la exportación de

1.1.1.2 Problemas específicos

1.1.1.2.1 Problemas específicos a nivel comercial

1. ¿Cuál será el público objetivo del plan de negocios?

1.1.1.2.2 Problemas específicos a nivel técnico

1. ¿Cuál y cómo será la cadena de abastecimiento de los nuggets de pota enriquecidos

Al ser nuestro proyecto un plan de negocios de exportación, necesitamos determinar

1.2.1 Objetivo general

Determinar la viabilidad económica y financiera del plan de exportación de nuggets de

1.2.2 Objetivos específicos

1.2.2.1 Objetivos específicos a nivel comercial

1. Determinar el público objetivo del plan de negocios.

1.2.2.2 Objetivos específicos a nivel Técnico

1. ¿Determinar la cadena de abastecimiento de los nuggets de pota enriquecidos con

1.3.1 Impacto teórico.

La presente investigación realiza un estudio del mercado estadounidense respecto a los

Mediante el estudio de mercado se podrá determinar el perfil y las tendencias de

1.3.2 Impacto práctico.

Este proyecto puede mejorar las condiciones de nuestro entorno promoviendo la

CAPITULO II. FUNDAMENTACIÓN TEÓRICA

Existe una gran cantidad de investigaciones respecto a la pota o a un producto similar

Tabla 1. Exportaciones del sector pesquero (Ene – Oct, 2013)

Fuente: (PromPerú, 2013)

2.1.1 Análisis de casos similares a nivel Comercial

2.1.1.1 Análisis de Modelos de Negocio

Fundamentos Prácticos Nacionales (Antecedentes nacionales):

 Propuesta de valor de San Fernando Commented [LZV5]:

 Propuesta de valor de Perú Pacifico Commented [LZV7]:

 Canal de Perú Pacifico Commented [LZV8]:

Fundamentos Prácticos Internacionales (Antecedentes internacionales)

 Propuesta valor de empresas chilenas

 Canal de empresas chilenas

Conclusiones Commented [LZV9]:

RECOMENDACIÓN: MENCIONA ¿ PORQUE FISHER PERU ES

 Canal de Fisher Perú

2.1.1.2 Análisis de Mercados Potenciales (Referente a Países o Ciudades)

Fundamentos Prácticos Nacionales (Antecedentes nacionales):

Fundamentos Prácticos Internacionales (Antecedentes internacionales) Commented [LZV10]:

Nosotros llevaremos la misma temática de investigación que los demás proyectos y

Tabla 2. Principales destinos de exportación de productos de consumo humano

Según (PromPerú, 2013) Los principales destinos de exportación de los productos de