UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

INTERNATIONAL MARKETS STRATEGY

TEMA:
EL ROL DE LA CULTURA

NOMBRE:
ANDREA KATIUSKA RUIZ CERNA

CARRERA:
COMERCIO EXTERIOR

CURSO:
SEPTIMO SEMESTRE
PARALELO 62
 DOCENTE:
Ing. Com CARLOS SANCHEZ

EL ROL DE LA CULTURA

Hace mas de 2.000 años recoge una verdad que ha existido siempre, nosotros
vemos, percibimos e incluso actuamos de acuerdo a las creencias y valores que
tenemos. A esos valores y creencias que determinan nuestros pensamientos y
conductas llamamos cultura.

La cultura se adquiere de diferentes formas, a través de nuestras experiencias

personales, la educación recibida en la familia, el colegio, la universidad, clubes
sociales, el trabajo y en general por interacción social. Es importante resaltar que
como manifiesta Schein existe una parte de la cultura que esta formada por las
creencias profundas concientes e inconcientes que están alojadas en la mente y
muchas veces no es posible observarlas directamente, sino a través de sus
manifestaciones o artefactos.

El tema cultural está tomando una gran importancia para la realización de

negocios internacionales exitosos.

Estas creencias profundas se han formado principalmente durante la niñez, con

información y estímulos que van a determinar que cosa es buena o mala,
aceptable o no para esa persona. Durante la vida adulta se continúa recibiendo
estímulos sociales que contribuyen a la formación de estas creencias y valores de
las personas.

Pero ¿por qué es importante la cultura para los negocios internacionales?

la cultura es tan poderosa que influye en la forma como las personas perciben,
visualizan y actúan en el mundo y por lo tanto en cómo hacen negocios. Ahora
que muchos países latinoamericanos están negociando tratados de libre comercio
con países asiáticos como Japón que es una potencia a nivel mundial, deberíamos
saber algunas cosas sobre los japoneses; por ejemplo que antes de discutir un
negocio es importante generar una relación entre las partes, lo que indica una
posibilidad de largo plazo, y que la experiencia de los negociadores reflejados en
la edad y en la cantidad de años que esa persona ha formado parte de la empresa
refleja confianza.

Existe una tendencia entre las culturas en el mundo a estar mas interconectadas y
por esa razón los negocios se van convirtiendo en globales, sin embargo cuando
estas diferentes culturas entran en contacto, ellas convergen en algunos aspectos
pero en otros la diferente idiosincrasia tiende a amplificarse. Esto quiere decir
que el tema cultural está tomando una gran importancia para la realización de
negocios internacionales exitosos e incluso muchas escuelas de negocios están
incluyendo en sus programas cursos de administración intercultural.

Las interacciones culturales en el ámbito de los negocios internacionales forman

parte de la vida diaria de un número creciente de profesionales, cuyos éxitos y
fracasos dependen en gran medida de su habilidad para reconocer
adecuadamente el contexto intercultural y evitar interpretarlo desde la propia
perspectiva socio-cultural."

La necesidad de aprender a crear puntos de encuentro en un entorno

intercultural es de vital importancia para cualquier profesional de los negocios.
Sobretodo, a medida que aumenta el número de funciones que se realiza en el
extranjero o se incrementa el de países donde se llevan a cabo las operaciones.
Por consiguiente, no se necesita en todos los casos el mismo grado de
profundidad en la comprensión de la cultura del país donde se realiza la actividad
exterior, pero aún así es ya imprescindible saber en todos los casos cómo
aprovechar les diferencias culturales para trabajar en entornos internacionales.

El punto de partida es reconocer que los choques culturales que experimentamos

en tales escenarios, reflejan diferencias de conducta, moldeadas por el entorno
familiar y el propio código de valores enraizados en los sistemas educativos,
religiosos, políticos y geográficos. Para visualizar el alcance y magnitud de la
propia cultura se utiliza el ejemplo del ‘iceberg’: todo lo visible por encima de la
superficie del agua incluye los comportamientos más obvios (comidas, saludos,
rituales, etc.), mientras que la parte oculta bajo el agua contiene nuestras
percepciones, emociones y actitudes hacia la vida, nuestros valores y creencias
más profundas.

Hoy en día, en un mundo totalmente conectado, no es posible tener un negocio

exitoso sin ser consciente de las diferencias culturales.

Tenemos dos aspectos importantes para analizar, sobre la importancia de las

diferencias culturales.
La primera es la hora de analizar el entorno empresarial interno, y la segunda es
cuando hacemos el acercamiento al entorno externo, local y global, a la venta de
nuestros productos o servicios. Es importante contar con un entorno de trabajo
multicultural, ya que permite el desarrollo de las diferentes perspectivas y una
lluvia de ideas acerca de las soluciones de problemas más ricos.

Las personas con la diferencia cultural, por lo general, tener diferentes modelos
mentales y los diferentes enfoques para la resolución de problemas, lo que crea
un gran potencial en el trabajo en equipo y resultados.

También, que ayuda a evitar malentendidos, cuando se trata de asuntos

particulares, acerca de un producto o servicio que no satisface las necesidades de
los clientes en una región o país específico.

El segundo aspecto está relacionado con la realización de negocios a nivel

mundial.

Los aspectos culturales que deben ser destacados son: el protocolo, la religión, el
uso de colores y su significado, el lenguaje corporal, costumbres y regalos de
comida.

Ahi esta, También, otro punto de vista sobre las diferentes culturas, que es de
Geert Hofstede, y analiza las dimensiones culturales. Ellos son: Poder Índice
Distancia, Individualismo, Masculinidad, Incertidumbre Índice Prevención y
Orientación a largo plazo. Un posible uso de su método es exactamente en
Negocios Internacionales. La puntuación de decenas de países se encuentra
disponible en su sitio web.

Negocios son negocios y ética ética. La zona gris que muchas personas tratan de
desarrollar, y utilizar como excusa para el fracaso o para permitir o avalar el
comportamiento ético inaceptable o situaciones, no debe existir.

n factor importante al tomar la decisión de penetrar en el mercado internacional

es estudiar la cultura del país. La cultura debe ser respetada y no se debe de tratar
solo de entenderla sino de adaptarse a ella y adecuar todas las actividades del
marketing a los distintos patrones culturales, sin embargo se debe evitar realizar
adaptaciones innecesarias y costosas. Un experto en marketing debe identificar
aquellas características compartidas y aprovecharlas para crear una ventaja
competitiva.
¿Pero qué es la cultura? La cultura puede ser definida como formas de vida,
creadas por un grupo de seres humanos que se trasmiten de una generación a
otra, manifestando estas formas de vida por medio de las instituciones sociales
como la las familiares, educativas, religiosas, gubernamentales y comerciales.

Al estudiar la cultura se deben analizar aspectos como las actitudes, creencias y

valores, el idioma, la religión entre otras. A pesar de que existe una gran
diversidad cultural muchas empresas han encontrado formas distintas de lograr
lo mismo, es decir ofrecer sus productos en diferentes países, estas empresas han
comunicado al cliente que comparten y comprenden sus patrones culturales,
utilizan un lenguaje adecuado para no ofender a los consumidores, y un producto
que se adapte localmente, por ejemplo la “pizza” es un producto que puede
venderse con facilidad solo cambiándole los ingredientes al gusto del mercado,
McDonald´s tuvo que enfrentarse a las diferencias culturales pero ha logrado
penetrar en el mundo gracias a su capacidad de adaptación a la cultura, ya que
ellos piensan a nivel global pero actúan a nivel local, próximamente se hablará
del fenómeno McDonalización de la cultura, mientras tanto se mencionará como
ejemplo que en India debido a sus costumbres alimenticias y al rechazo al
consumo de carne de res, la empresa se vió en la necesidad de crear una
hamburguesa de carne de cordero a la que llamó Maharaja Mac.

La cultura es un factor que puede llevarle al fracaso e incluso la muerte, cada

individuo poseemos nuestras creencias religiosas, costumbres etc , sin embargo
como profesionales en el área de marketing se debe ser capaz de “respetar” , el
respeto no significa el sacrificio de sus valores pero si se desea internacionalizarse
como empresa se debe entender que la cultura es algo sagrado e inherente a los
pueblos, nunca piense que su producto es perfecto y que cualquier persona lo
comprará porque cada individuo es especial y existen tantos gustos como colores,
por lo tanto, lo más recomendable antes de penetrar a un mercado internacional
es analizar las adaptaciones que deben hacerse a las herramientas del marketing
para que logre la aceptación de los consumidores.

ELEMENTOS DE LA CULTURA
La cultura refiere a los modos y expresiones específicas y particulares de una
población, compuesta entonces por su idioma, costumbres, normas, religión,
expresiones artísticas, etc.; que enriquecen y profundizan laexteriorización de su
idiosincrasia y su estructuración en los marcos sociales de un grupo de
personasmediante su interacción.En este entramado cultural existen elementos,
patrones o rasgos que son comunes en todas las culturasexistentes en el planeta;
estos definen y limitan interacciones, relaciones y dinámicas; acortan
brechasterritoriales y uniformizan panoramas sociales dando el contexto y los
elementos para la estandarización del pensamiento y sus patrones de expresión;
esto mismo es lo que nos diferencia de otras especies: a los factorescomunes
interculturales se les llama UNIVERSALES CULTURALES.Los universales
culturales entonces son características comunes y observables que se comparten
en latrascendencia de la unificación, dándonos a notar que fuimos moldeados por
los mismos pensamientos , yque debido a las migraciones el traspaso de cultura y
de manifestaciones fue tan intenso que ahora podemoshablar de manifestaciones
comunes como: la organización social, comunicación, arte, historia,
mitología,cosmovisiones, religión o espiritualidad, necesidades básicas,
interacciones interpersonales, tabús, etc.

Idioma o lenguaje: Es un juego de símbolos hablados (y muchas veces

escrito) y reglas para combinar estos símbolos en modo significativo. El lenguaje
ha sido llamado “el almacén de la cultura” .

Es el medio primario para captar, comunicar, discutir, cambiar y transmitir

conocimientos compartidos a nuevas generaciones.

El lenguaje, el componente más importante de la cultura, es un sistema de

símbolos que permite a los miembros de una sociedad comunicarse entre sí. Los
símbolos toman la forma de palabras habladas o escritas, que son culturalmente
variables y que se componen de varios alfabetos e ideogramas utilizados en todo
el mundo. Incluso varían las convenciones para la escritura: en general, las
personas de las sociedades occidentales escribimos de izquierda a derecha, las
personas en África del norte y oeste de Asia escriben de derecha a izquierda y las
personas de Asia oriental escriben de arriba abajo.

Según los últimos recuentos, hay 6,912 lenguas en el mundo (Gordon, 2005) El
chino es la lengua oficial del 20% de la humanidad (cerca de 1.200 millones de
personas). El ingles es la lengua materna de cerca del 10% (600 millones) de la
población mundial, y el español es la lengua oficial del 6% (350 millones) de la
humanidad. Aunque estas son las lenguas principales, existen miles de lenguas
minoritarias (se estima que su numero varia entre 5 y 6 mil). Una cuarta parte de
estas lenguas tienen menos de 1000 habitantes; la mitad tiene menos de 10 mil
una pocas tienen solo un hablante. Muchas están desapareciendo. Los lingüistas
predicen que la mitad de nuestras 6.800 lenguas vivas conocidas desaparecerán
durante este siglo y el 80-90 % lo harán en los próximos 200 años.

Para los pueblos de todo el mundo, el lenguaje es el medio principal de

reproducción cultural, el proceso por el cual una generación transmite su cultura
a la siguiente generación. Exactamente como nuestros cuerpos mantienen los
genes de nuestros antepasados, nuestros símbolos llevan nuestra herencia
cultural. El lenguaje nos proporciona el poder de acceder a cientos de años de
sabiduría acumulada.

A través de la historia humana, los pueblos han transmitido la cultura a través del
lenguaje hablado, un proceso que los psicólogos llaman tradición cultural oral,
transmisión de la cultura a través del lenguaje hablado. Tan solo hace unos 5 mil
años los humanos inventaron la escritura, e incluso entonces, solo unos pocos
privilegiados aprendían a leer y a escribir.

RELIGION
Es el conjunto de ideas que prescriben formas para comportamientos correctos o
incorrectos, y dan significado y propósito a la vida.

Pueden ser sumarios e interpretaciones del pasado, explicaciones del presente o

predicciones del futuro, y pueden tener fundamento en el sentido común,
sabiduría popular, religión o ciencia o en alguna combinación de éstos. (por
ejemplo, si el espíritu humano continúa viviendo después de la muerte). Un
aspecto palpable de la cultura universal, son las religiones, pues éstas son
transmitidas por vía familiar y se convierten en información con efecto directo en
la conciencia. La justicia tiene una cualidad moral similar, y ésta es inculcada
igualmente mediante contacto directo aunque sea explicada con profundidad en
el sistema escolar.

Valores:
Son normas compartidas, abstractas, de lo que es correcto, deseable y digno de
respeto. Aunque los valores son ampliamente compartidos, es raro que se
adhieran los miembros de una cultura a éstos, en todas, más bien los valores
establecen el tono general para la vida cultural y social.

Los valores son pautas morales que utilizan las personas para juzgar lo que es
bueno y lo que es malo, y que varían entre las diferentes culturas. Los valores son
normativos: declaraciones acerca de lo que debería existir en términos éticos y
morales y son los principios generales que subyacen a las creencias, declaraciones
especificas que las personas sostienen que son verdaderas. Mientras que los
valores son patrones abstractos que establecen lo que esta bien y lo que esta mal,
las creencias son asuntos determinados que los individuos consideran como
ciertos o falsos.

Los valores y las creencias culturales no solo influyen en como percibimos

nuestro entorno, también forman parte del núcleo de nuestro punto de vista
moral del mundo. Aprendemos de nuestras familias, de nuestras escuelas y de
nuestras organizaciones religiosas a pensar y actuar de acuerdo con unos
principios aprobados, a perseguir objetivos que merecen la pena, y a creer un
sinfín de verdades culturales mientras que rechazamos sus alternativas como
falsas.

Los valores éticos son estructuras de nuestro pensamiento que mantenemos

preconfiguaradas en nuestro cerebro como especie humana de cara a nuestra
supervivencia.

Los valores éticos son medios adecuados para conseguir nuestras finalidad. Al
hablar de valores es importante diferenciar entre los valores que podemos llamar
finales y los valores de tipo instrumental. Los valores instrumentales son modos
de conductas adecuados o necesarios para llegar a conseguir nuestras finalidades
o valores existenciales.

Es primordial destacar que nadie se siente culpable, ni tan sólo incomodo, por no
asumir un valor de competencia, a no ser que dicho valor sea compartido por un
grupo de personas del cual queremos formar parte. Es decir, nadie se siente
culpable por el hecho de no comportarse de forma creativa, a no ser que se
corresponda a un grupo de referencia.

Los valores finales (objetivos existenciales) pueden dividirse en dos tipos:

personales y éticos – sociales.

• Valores personales: aquellos a los que aspira el individuo para si mismo y

responden a la pregunta de ¿qué es para usted lo más importante en la vida?

• Valores éticos – sociales: constituyen aspiraciones o propósitos que benefician a

toda la sociedad. Y responde a la pregunta ¿qué quiere usted para el mundo?
Dentro de los valores éticos – sociales encontramos:

• Valores ético – morales: se refiere a los modos de conducta necesarios para

alcanzar nuestros valores finales, y no son necesariamente fines existenciales. De
hecho, la palabra “moral” proviene del latín mores, que significa costumbre. Y
responde a la pregunta ¿cómo cree que hay que comportarse con quienes les
rodean?

Los valores morales son un tipo de valor instrumental que tienen dos
características esenciales:

a. Se ponen en práctica en la relación con las demás personas.

b. En las personas mentalmente equilibradas, cuando se incorporan pero no se

traducen en conductas consecuentes, tienden a generar sentimientos de
culpabilidad o, al menos, de molestar con uno mismo.

Debemos tener en cuenta después de analizar los valores finales e instrumentales,

que una persona puede experimentar conflicto entre dos valores morales, entre
dos valores de competencia o entre un valor moral y un valor de competencia.

Normas
En china, una persona que sienta curiosidad acerca del sueldo que cobran sus
colegas lo pregunta sin mayor problema. En Europa, se considera que esta
pregunta es de mala educación. Estos patrones ilustran el funcionamiento de las
normas: reglas y expectativas por las cuales una sociedad guía la conducta de sus
miembros. Algunas normas son proscriptas, y prohíben aquello que no
deberíamos hacer, como cuando los padres chinos riñen a una pareja de jóvenes
amantes por ir de la mano en público.

Las normas prescriptas, por el contrario, explican lo que deberíamoshacer, como

cuando en algunos colegios europeos se enseñan practicas de <<sexo seguro>>.

Las normas mas importantes se aplican virtualmente en todas partes y en

cualquier momento. Por ejemplo, los padres esperan obediencia por parte de sus
hijos estén donde estén. Por el contrario, muchos convencionalismos normativos
dependen del contexto específico. En Europa, esperamos que el público aplauda
al final de un concierto; pero no se nos ocurre hacerlo cuando un sacerdote o un
rabino acaban su sermón. No obstante, las convenciones cambian: los
espectadores de un concierto de rock pueden aplaudir durante la actuación, y los
líderes religiosos fundamentalistas esperan grandes ovaciones. De hecho, las
sociedades postmodernas parecen informalizar las normas. Siguen ahí, pero son
más complejas.

Los valores juegan un papel especial en la formación de normas o reglas. Los

valores pueden conservarse a nivel individual. Sin embargo, las normas nacen de
las interacciones grupales.

Los valores inspiran la razón de ser de cada Institución, las normas vienen a ser
los manuales de instrucciones para el comportamiento de la empresa y de las
personas.

Las normas son reglas que se deben seguir, modelo al que se debe ajustar un
trabajo.

Las normas son reglas de conductas consensuadas, entre tanto los valores son
criterios para evaluar y aceptar o confeccionar normas. Asimismo, el
incumplimiento de normas puede traer consigo sanciones externas, al mismo
tiempo el incumplimiento de valores puede trasladar sentimientos de
culpabilidad y sanciones internas.

La teoría de la norma emergente plantea que en situaciones de confusión,

novedad y ambigüedad (como en las situaciones de crisis), el individuo tiende a
buscar una guía o norma que le permite estructurar y comprender la situación,
así como interaccionar más con los demás, y a dejarse influir por los que hacen y
dicen los demás, aumentando su sugestionabilidad.

Costumbres
William Graham Sumner (1959; edición original de 1906), uno de los primeros
sociólogos estadounidenses, reconoció que algunas normas son mas importantes
en nuestras vidas que otras. Sumner utilizo el término mores (costumbres) para
referirse a los patrones o referencias de una sociedad acerca de lo que es una
conducta moral apropiada. Sumner conto entre las costumbres todas las normas
esenciales para el mantenimiento de una manera de vivir. Debido a su
importancia, las personas desarrollan un vínculo afectivo con las costumbres y las
defienden públicamente. Además, las costumbres se aplican a todos, en todas
partes, todo el tiempo. La violación de las costumbres (como la prohibición de
nuestra sociedad de relaciones sexuales entre una persona adulta y un menor de
edad) generalmente provoca el rechazo y una fuerte reacción por parte de los
demás miembros de la sociedad.

ELEMENTOS MATERIALES
La cultura material son aquellos elementos que nos permiten conocer cómo
era la vida pasada y actual de los distintos grupos humanos. Hace referencia a los
objetos y tecnología que se utilizan para satisfacer las necesidades de un grupo y
nos muestran sus conocimientos y forma de pensar. Por ejemplo en la actualidad
los teléfonos, los automóviles, computadoras, etc. son elementos de nuestra
cultura material.

cultura inmaterial:Es en la que predominan los objetos no perceptibles por los

sentidos. Hace referencia a la manera en cómo se desarrollan las habilidades que
permiten que la cultura llegue a los sentidos, por ello la manera de expresarse la
manera de tocar un instrumento y que hace que la cultura se plasme como tal se
denomina cultura inmaterial, la raíz de toda cultura material es la cultura
inmaterial debido a que es la encargad de creer de pensar de sentir etc. y se
expresa de manera clara con la cultura materialLa cultura material son aquellos
elementos que nos permiten conocer cómo era la vida pasada y actual de los
distintos grupos humanos. Hace referencia a los objetos y tecnología que se
utilizan para satisfacer las necesidades de un grupo y nos muestran sus
conocimientos y forma de pensar. Por ejemplo en la actualidad los teléfonos, los
automóviles, computadoras, etc. son elementos de nuestra cultura material

ESTETICA
La estética tiene que ver con los gustos y en particular con la operación de los
colores, las formulas, la música y el diseño, que varían según cada cultura. Estas
diferencias afectan las decisiones de compra de productos de consumo. Nos
referimos a las ideas arraigadas en algunas culturas en lo que se refiere a belleza y
buen gusto, el color y la forma. Es un factor cultural que influye en el desarrollo
de los mercados extranjeros. Lo que es y lo que no es aceptable puede variar de
manera significativa. El color es importante, pues distintos colores tienen
distintas implicaciones; y es usado a menudo como un mecanismo para la
identificación de marcas, reforzamiento de características y diferenciación.

El negro, por ejemplo, es considerado el color del duelo en Estados Unidos y en

Europa, en tanto que el blanco tiene el mismo valor simbólico en Japón y la
mayor parte del Lejano Oriente. Lo mismo ocurre con la música, aunque ya la
comunicación de masas está creando un movimiento internacional donde todo
tipo de música se oye en todas partes.

El grado de individualismo de una sociedad es un valor esencial que hay que

tener en cuenta al diseñar una estrategia estética. Una sociedad individualista
como la estadounidense valora la creatividad de sus individuos; sin embargo, la
principal preocupación de una sociedad colectivista como la china o japonesa es
la armonía social. Por lo tanto, a grandes rasgos, las expresiones creativas
extrañasque rompen moldes- diseños iconoclastas- serán más valorados en una
sociedad individualista que en una colectivista. Del mismo modo, en términos
generales, la paz y la armonía serán expresiones bien aceptadas en una sociedad
colectivista, y se debe evitar el uso en ese tipo de sociedad de cualquier símbolo
que pueda guardar relación con la falta de armonía o el conflicto. Esto ocurre
sobre todo en la publicidad, donde la compañía deberá dejarse asesorar por un
experto para evitar ofender el buen gusto y la moral de los habitantes locales.

Educación
La educación es el proceso por el cual, el ser humano, aprende diversas materias
inherentes a él. Por medio de ella, es que sabemos cómo actuar y comportarnos
en sociedad. Sin educación nuestro comportamiento no sería muy lejano al de un
animal salvaje. Se nos es impartida desde la infancia, el ser humano está
constantemente en un proceso de educación. Al educarse una persona asimila y
aprende conocimientos, se materializa en una serie de habilidades y valores, que
producen cambios intelectuales, emocionales y sociales en el individuo. La
educación, ya sea formal o informal, desempeña un papel importante en la
transmisión y participación cultural. Las firmas internacionales también
necesitan conocer los aspectos cualitativos de la educación que se proporciona, ya
que tendrán efecto en diferentes funciones del negocio. Por ejemplo un alto nivel
de analfabetismo sugerirá el uso de apoyos visuales y no de manuales impresos.
El reclutamiento de personal para puestos de ventas será afectado por la falta de
personal bien capacitado. En algunos casos las firmas internacionales
acostumbran a enviar al personal reclutado en la localidad a las oficinas centrales
para su capacitación.

Por lo tanto si la tecnología se comercializa, el nivel de sofisticación del producto

dependerá del nivel educativo de los usuarios futuros. Las decisiones de
adaptación del producto que tomen los mercadólogos con frecuencia deberán ser
influidas por el grado al cual los clientes son capaces de utilizar el producto o
servicio de manera apropiada.

Fuentes de Conocimiento Cultural

El concepto del conocimiento cultural es amplio, pudiera definirse por la
manera de adquirirlo. La información objetiva se obtiene de o tras personas
por medio de la comunicación, investigación y educación. En cuanto al
conocimiento empírico se adquiere únicamente viviendo en una cultura
ajena a la propia. El conocimiento que corresponde a un mercado
especifico, no necesariamente se transfiere a otro mercado, aunque si lo hacen
las variables generales en que se basa las información.

En una encuesta sobre como obtener conocimientos internacionales, los

gerentes concordaron en ocho factores de acuerdo a su importancia: 1) Viajes
de negocios, 2) Trabajo en otro país, 3) Lectura/televisión, 4) Programas
de capacitación, 5) Actividades previas a carrera, 6) Cursos de posgrado,
7) Viajes no comerciales, 8) Cursos de licenciatura. Para tener éxito en los
negocios internacionales, es necesario obtener extensos conocimientos y hacer
muchos preparativos; también es necesario tener una habilidad de entender
y aprender plenamente los matices de diversas características y patrones
culturales.

Análisis Cultural
Para comprender y explicar las diferencias culturales y por ende el
comportamiento transcultural, el mercadólogo puede elaborar listas y
modelos que enumeren las variables principales y su interacción. El modelo
debe basarse en la premisa de que toda la actividad internacional de
negocios se verá como una innovación y como procesos que generen
cambios. Aunque muchas personas cuestionan la utilidad de que tales
modelos, efectivamente reúnan en una presentación la mayoría de las
variables principales que influyen en como el consumidor de otra cultura
puede percibir, evaluar y adoptar nuevos comportamientos.

La variable clave del modelo es la propensión al cambio, que es una

función de tres elementos: 1) El estilo de vida cultural de los individuos y cuáles
de los elementos de la cultura predominan, 2) Los agentes del cambio
(corporaciones multinacionales y sus prácticas) y los líderes de opinión
estratégicos (elites sociales), 3) La difusión de las innovaciones de fuentes
comerciales, fuentes neutrales (gobierno) y fuentes sociales (amigos y
parientes).

El Gerente internacional tiene dos opciones básicas: 1) Adaptar los

productos y los métodos de la empresa a aquellos del mercado, 2) Procurar
cambiar las condiciones del mercado de acuerdo a los programas de la
empresa. Para adaptarse a las diferencias, es necesario dejar de lado los
valores culturales propios. Se ha recomendado el siguiente método analítico
a fin de reducir la influencia de los valores culturales propios: 1) Defina la meta
de acuerdo a las características, hábitos o normas culturales nacionales, 2) No
juzgue los valores, 3) aísle la influencia del criterio de autorreferencia en el
problema o meta y examínela cuidadosamente para ver cómo dificulta el
problema, 4) vuelva a definir el problema sin el criterio de autorreferencia y
resuélvalo a favor de la situación meta óptima.

COMO HACER QUE LA CULTURA FUNCIONE PARA EL

EXITO DEL MARKETING
La cultura es en esencia conservadora, se resiste al cambio y promueve la
continuidad,ya que cada individuo tiene su mapa mental y su guía de
comportamiento establecido. Cada cultura tiene marcadas diferencias unas de
otras, principalmente en cuanto a preferencias de consumo. Por lo tanto, antes de
planear una estrategia de mercado, las empresas que quieren alcanzar el éxito en
otros países deben analizar como los consumidores utilizan y ven ciertos
productos. Esto se lograríarealizando visitas al país donde quieran extender sus
productos, fomentar relaciones de amistad con las personas que se quiera
negociar, realizar análisis estadísticos de los gustos y preferencias de sus
habitantes ya todo esto se le conoce como Marketing Internacional. Para todos
los seres humanos, el entorno cultural se conocecomolos valores, normas,
creencias, tradiciones y tabús compartidos por una sociedad o grupo, el término
cultura hace referencia al cultivo del espíritu humano, es transmitida sobre todo
por los padres a los hijos, pero también por las organizaciones sociales, los
grupos de intereses especiales, el gobierno, las escuelas y la iglesia