certificação internacional

Coaching
m a n u a l

by We Create
The future.
today.
 Índice
I Tu já és coach 10

II Os 4 R’s DO COACHING 12

III O QUE é coaching? 14

Ficha Técnica
IV Pressupostos internacionais 20
4
Propriedade Intelectual V rOSA 1.0 26
Daniel Sá Nogueira e Marta Ferreira
danielsanogueira.com
VI rosa 2.0 29

We Create VII rapport 55

The future.
today.

VIII raizes 81
Textos
Daniel Sá Nogueira,Marta Ferreira 5
e João Capela IX resultados 96

Design, grafismo X OS PRINCÍPIOS ESPIRITUAIS 101

e ilustrações
Sofia Pedroso
sofiapedroso.com XI técnicas e ferramentas 107

© TODO o conteúdo deste manual tem

XII Ética do coaching 113
direitos de autor. Todos os direitos reser-
vados. Nenhuma parte deste manual pode
ser usada, reproduzida ou transmitida XIII a primeira sessão na prática 115
de alguma maneira sem a permissão de
Daniel Sá Nogueira ou We Create, Lda.
São exceção os vídeos, disponíveis no XIV a ÚLTIMA sessão 117
Youtube e propriedade dos seus respeti-
vos autores
XV COMPETÊNCIAS do COACHING PROFISSIONAL 119

BENVINDO À
1ª EDIÇÃO DA CERTIFICAÇÃO
INTERNACIONAL EM COACHING
WECREATE!
6
Parabéns. Se estás a ler este manual quer dizer que já és um Coach
Certificado a nível Internacional pela WeCreate. Quer dizer que parti-
cipaste na nossa formação intensiva de 60 horas com um dos nossos
MasterCoachTrainers, que tiveste pelo menos 80% de aproveitamen-
to em ambos os exames, criaste o teu próprio manual entre outros
elementos de estudo, e acima de tudo, que realizaste pelo menos 12
horas de Coaching avaliados por nós. Parabéns. Agora és um Coach
Certificado.
Mas prepara-te, porque só agora começou verdadeiramente a tua jor-
nada. Só és Coach na medida que os teus clientes chegam aos seus
resultados desejados. E de forma sustentável. Vou repetir, o teu grau
de competência como Coach é diretamente proporcional à tua capaci-
dade de ajudar um cliente a chegar aos destinos a que se propõe. Ser
certificado é só o primeiro passo. Um primeiro passo fundamental,
mas muito inicial.
Prática. Sem dúvida a palavra mais importante para a tua próxima fase
de evolução como Coach. Prática. Prática. Prática.
E é esse o intuito deste manual, que seja um auxílio, um apoio, um
relembrar, para que durante a tua prática, possas encontrar pistas e
clarificações. É acima de tudo um objeto de apoio, mas também de
estudo. Quando decidires avançar para o curso de Mastercoach será
obrigatório conheceres todo o material neste manual como pré-requi-
sito.
Por isso, Parabéns. Prepara-te. E Prática, Prática, Prática.
A Certificação Internacional em Coaching WeCreate foi especificamen-
te criada para ti! Tem como objetivo principal transformar potencial
em coaches de excelência. Ajudando a revelar e acelerar a excelência
em ti e capacitar-te a orientar as tuas equipas ou os teus clientes a
conseguirem o mesmo.
De pessoas focadas a coaches de excelência…
O objetivo deste manual é servir de apoio aos dias de formação que
recebeste em sala com a WeCreate. Aconselhamos que visites este
manual aqui online com frequência pois irá estar constantemente a
ser atualizado com mais texto, exercícios e dicas práticas para o teu
coaching do dia-a-dia. No espírito interativo e pedagogia do incons-
ciente sugerimos que tomes sempre notas, muitas notas, enquanto lês
o manual para que, de futuro, possas, de facto, utilizar a informação
que te foi passada ao longo dos dias. Este é um dos motivos pelos
quais é um documento de consulta online para que o teu manual esteja
sempre atualizado e adaptado ao nosso.
Este manual não é científico. Nem o coaching o é. Acima de tudo, a
tua busca deve ser orientada para o teu estilo pessoal de coaching e o
teu entendimento de o que é coaching para ti. Agora que és um Coach
7
certificado pela WeCreate sabemos que foste apresentado e assimi-
laste os conteúdos deste manual mas quer o curso, quer este manual,
devem lentamente, com a tua experiência servir mais de apoio do que
de diretiva.
Aqui vais encontrar a essência do que achamos mais importante
transmitir em relação à área do Coaching. Podemos não conseguir
passar toda esta informação ao longo dos dias, por isso, se durante
o teu trabalho de casa, tiveres dúvidas ou quiseres saber mais sobre
alguma das matérias aqui presentes está 100% à vontade para entrar
em contacto connosco!
Aproveitamos para te desejar um excelente curso! Aquilo que deres
ao longo destes dias será proporcional ao que vais receber e levar
contigo! O único conselho é que pratiques muito porque só assim tens
a possibilidade de crescer e passar a ter resultados diferentes do que
tens tido.
 Esperamos que esta formação seja significativa para ti! Para nós vai
ser certamente e, por isso, gostávamos de terminar esta pequena in-
trodução agradecendo-te! Sim, agradecendo-te por nos teres entregue
o teu bem mais precioso: o teu tempo!
Dicas para APROVEITARES 100% Do nosso MANUAL:
Diverte-te porque assim (com muitas faíscas verdes) vai ser bem mais
fácil finalmente dares passos em relação aos resultados que procuras
(P) Participa. Muito. São poucas páginas comparado com toda a experi-
ou ajudares ainda mais e melhor os teus clientes a fazer o mesmo!
ência que é necessária na área. Temos na prática cerca de 60 horas de
formação e estas páginas para te ajudar a mudar alguns paradigmas que
Obrigado e uns excelentes dias de formação! tens sobre o coaching, sobre ti e sobre os teus clientes. E para sempre.
Respira fundo, põe o telemóvel em silêncio, costas direitas, focado, pre-
Daniel Sáa Nogueira sente e participativo. Aproveita esta oportunidade e lê o manual como se
tivesses a repetir o curso.
8
Daniel Sá Nogueira
WeCreate MasterCoachTrainer Trainer (E) Envolve-te. Tens tanto para aprender com a WeCreate, como com tan-
hello@danielsanogueira.com tas outras pessoas que realizaram a certificação contigo. Entra em con-
+351.93.777.4.123 tacto com outros que estão a estudar o manual e interage, partilha, toma
iniciativa, emociona-te e envolve-te. Aproveita a comunidade internacio-
nal de Coaches da WeCreate. E partilha em coach@danielsanogueira.com

(M) Memoriza. Nestas páginas partilhamos contigo as melhores ferra-

mentas de Coaching e resultados! É muita informação. Overdose cere-
bral. Por isso reduzimos ao mínimo, à essência. Foca em saberes de cor
pelo menos o conteúdo deste manual. Concentra-te o máximo possível. 9
Toma muitas notas. Muitas mesmo. Quanto mais escreveres mais o teu
cérebro compreende a importância da matéria. Questiona, escreve, refle-
te, analisa, adapta, vai mais fundo, e mais ainda. Aproveita esta matéria.

(S) Surpreende-nos. Vai mais longe. Sai da casca. Põe a tua energia cá
para fora. Sê a tua imagem mais sublime de ti próprio, mais determinado,
mais intenso. Sê a mudança que queres ver no teu trabalho e negócios,
hoje, aqui, agora, connosco. Busca a excelência em ti. Em nós. Em tudo.
Aproveita a coincidência de estares aqui, a criar o teu futuro, hoje, agora…

Acima de tudo, diverte-te. Espero muito que este manual supere as tuas
expectativas, mas mais do que tudo, espero muito que te ajude signifi-
cativamente a duplicar os teus resultados. Vamos criar um novo mundo
juntos, e tudo começa hoje. Obrigado e Parabéns mais uma vez por es-
tares aqui connosco e por seres um Coach WeCreate…
 Certificação internacional Coaching tu já és coach

Ou seja, todos nós já ajudamos alguém a ir um pouco mais longe e a

ser mais feliz, isso é Coaching.

O Coach ajuda um ser humano com as perguntas mais fundamentais

da vida…

I Sim com perguntas!

Tu já és coach Um Coach é tanto melhor, quanto melhor for a qualidade das suas
perguntas.

Todo o ser humano é um Coach nato, mesmo sem o saber. Quais são os teus sonhos? Qual o teu potencial? O que já fizeste de
Todos nós já ajudamos alguém, durante a nossa vida, a resolver um espetacular? O que te faz sentir feliz? O que aprendeste com as tuas
10 problema. vitórias? Em que acreditas? Quem és e quem podes ser?...
Todos nós já demos uma palavra de incentivo.
Todos nós já tornamos a vida de alguém mais fácil.
Todos nós já nos sentamos com alguém e ouvimos os seus desabafos.
Todos nós já desafiamos alguém a ir mais longe.
Todos nós já dissemos algo que mudou a vida de alguém, mesmo
sem o sabermos.
Todos nós já deixamos alguém a pensar com o que dissemos
ou fizemos.

11

clique no vídeo
para o activar
 Certificação internacional Coaching OS 4 R’S DO COACHING

mesmo tempo sabe medir os resultados, sejam estes objetivos ou sub-

jetivos. Esta é a grande diferença entre coaching e outras práticas,
como  aprofundaremos mais à frente, neste manual.

O domínio destes quatro vértices fará de ti um fantástico Coach! Al-

guém que está bem ENRAIZADO; alguém que consegue em poucos
II minutos criar RAPPORT, alguém que domina a ROSA e a estrutura de
uma sessão é alguém que é capaz de entregar RESULTADOS ao clien-

Os 4 R’s DO COACHING te: foi por isso que os teus clientes procuraram o coaching.

O triângulo dos 4 R’s traduz a essência do Coaching.

12
Para a WeCreate, se te tornares um perito nes-
tes 4 R´s és um Coach! Esta é a tua base! O
resto serão estrelinhas que, a longo prazo,
vais aprender a dominar. O teu primeiro
foco: seres extraordinariamente bom
em cada um destes R’s!

Uma breve descrição de cada item:

ROSA - É o método do Coach. É a ferramenta base que irás usar du-

rante as tuas sessões. O teu guia eterno, que com o tempo fará parte 13
do teu ADN. Um Coach é aquele que fala em ROSA, pensa em ROSA,
educa em ROSA  e ajuda em ROSA.

RAIZES – O Coach só pode ser tão profundo com o cliente quanto

o é consigo próprio. Assim terás de aprofundar e conhecer bem as
tuas raízes. O que é realmente importante para ti? Como está a tua
autoconfiança e relação contigo próprio? Um Coach tem  autoconheci-
mento dos seus valores, crenças, do seu nível de confiança e dos seus
limites. Ninguém deve surpreender-te dizendo algo sobre ti próprio!

RAPPORT –  Capacidade de fazeres com que alguém confie em ti em

poucos minutos. Como Coach, deves ser capaz de te adaptar a dife-
rentes tipos de pessoas e criar facilmente e rapidamente empatia e
confiança com qualquer um deles.

RESULTADOS - Se não há resultados não há Coaching. O Coaching

está virado para a ação, ou seja, para a obtenção de resultados. Ao
 Certificação internacional Coaching o que é o coaching

“…desafiar...” – Ao longo das sessões, o Coach tem que que desafiar

o seu cliente a ir mais longe, a pensar em mais e diferentes soluções
de forma a que este saia da sua zona de conforto. O coaching funciona
como uma forma de estímulo e acompanhamento adaptado às
necessidades de desenvolvimento pessoal de cada cliente.

III
O QUE É COACHING? clique no vídeo
para o activar

Definição em 5 palavras:
Libertar Potencial Através da Ação
14

Definição Técnica:
Coaching é um processo que tem por objetivo desenvolver, desafiar,
apoiar e capacitar pessoas a atingir de forma sustentável todo o seu
potencial individual e profissional, através de perguntas!

“Coaching é um processo…” – Tem um princípio, meio e fim. O Coach

não resolve nada unicamente clicando num botão. A duração do pro-
cesso é em geral de 2/3 meses dependendo do caso e da resposta
de cada cliente. Este é o tempo que aconselhamos para que possam
15
atingir resultados significativos através de dez sessões de uma hora,
presenciais ou não, consoante a disponibilidade do cliente e a capaci-
dade técnica do coach.

“… que tem por objetivo…” – o Coach apoia o cliente na definição
de objetivos e na estratégia para alcançar os resultados desejados no
próprio processo de Coaching. O objetivo é levar o cliente a obter re-
sultados na área pretendida, como a saúde, relacionamentos, espiritu-
alidade, finanças, carreira, família, etc.
“...apoiar…” – Ao mesmo tempo apoia: não julga, ouve, está lá pelo
cliente, dá feedback positivo. O Coach é sempre alguém que está lá
mesmo quando os resultados não são ainda os desejados. Tem a pa-
ciência necessária para apoiar incondicionalmente o processo do seu
cliente.

“…desenvolver…” – Coaching é sobre trabalhar o potencial que o clien-
te já tem dentro de si. O Coach não cria nada, apenas trabalha sobre
aquilo que já existe, para o potenciar. Com foco no desenvolvimento
de competências técnicas e emocionais, o coach atua como um “olho
externo” para o seu cliente, para que este consiga ver, de forma objeti-
va, onde se encontra (estado atual) e onde precisa estar (estado futuro)
com o mínimo de esforço e o máximo de divertimento possível.
“…capacitar…” – O Coach vai ajudar o cliente a trabalhar sobre novas
competências que o cliente não tinha e capacitá-lo. Objetiva a capacita-
ção das pessoas na sua auto realização, pelo alcance das suas metas,
alinhando-as para uma vida equilibrada com os seus valores, missão e
propósito de vida. Atenção que se o coaching for muito sobre capacitar
o cliente, torna-se formação.
 Certificação internacional Coaching
“…sustentável…” – No Coaching trabalhamos para entregar resulta-
dos sustentáveis. Não queremos que o cliente se torne dependente do
Coach ou do processo em si. Assim que possível, começamos a utilizar
estratégias para garantir a autonomia dos nossos clientes e fazer com
que ele seja o seu próprio Coach ao fim de algum tempo.
“…atingir todo o seu potencial…” – Coaching é sobre ATINGIR resultados.
Durante o processo de coaching o Coach trabalhará para manter o cliente em
ação, para que aquilo a que se propôs, aconteca. Todos nós somos donos
de um potencial GIGANTE, é assim que atingimos tudo o que pretendemos.
“…perguntas…” – Esta é a metodologia base do Coaching. Desenvol-
vemos, capacitamos, apoiamos e desafiamos através de perguntas.
16 Perguntas poderosas, possibilitadoras que ajudem a aumentar o nível
de consciência dos nossos clientes.
COACHING É SOBRE O FUTURO
Durante o processo de coaching, o foco do Coach é colocar o cliente a
pensar no presente e no futuro. Esta é uma das principais diferenças
entre Coaching e terapia, além da superior formação (curso com 5
anos) que os psicólogos têm em relação aos Coachs.
O Coach pode ouvir o que aconteceu no passado recente do cliente,
mas não está concentrado em aprofundar esse lado da situação. Sen-
do assim, orienta o cliente para o hoje e acima de tudo para o futuro:
“Então, que queres atingir hoje, relacionado com o teu problema fami-
liar?”; “Como sonhas o teu futuro nessa área da vida?”.
O Coach não está focado em saber o que provocou este trauma ou
problema, está sim focado em que, no término das dez sessões esta
situação tenha sido ultrapassada e que o cliente tenha adquirido as
ferramentas para resolver outros problemas e desafios na sua vida.
No Coaching são necessários três elementos fundamentais:
Um Cliente (Coachee): é a pessoa que se submete ao processo de
Coaching com o intuito de adquirir novas competências e
de fortalecer competências já existentes. Nós aconselha-
mos a que o termo cliente seja mais utilizado em detri-
o que é o coaching
mento da palavra “Coachee”, isto porque ajuda a distinguir
da palavra “Coach” e dá mais profissionalismo na relação
entre os dois.
Um Coach: é o profissional habilitado para desenvolver o processo
de Coaching.
Coaching é o
Uma oportunidade, desafio ou problema: Oportunidade, pois não
processo que tem
é necessário haver um problema. Um cliente pode estar
por objectivo,
satisfeito com o seu trabalho, mas procura um Coach para
desenvolver,
ser promovido, por exemplo.
desafiar, apoiar e
Por outro lado, pode haver mais que uma oportunidade, capacitar pessoas
desafio ou problema e também os três juntos, isto porque a atingir todo
atrás de um problema há sempre oportunidades. No caso o seu potencial
de haver vários problemas ou oportunidades, o Coach par- profissional e
te do princípio que o cliente é capaz de os resolver todos. pessoal, através
No entanto, há a necessidade de focar somente num e re- de perguntas.
solver antes de avançar para outros.
CRUZAMENTOS DA VIDA
Os momentos chaves do Cliente são exatamente os cruzamentos da
vida, ou seja, quando este está numa bifurcação e não sabe para que
lado ir. É aqui que o Coach pode realmente fazer uma diferença.
17
Nestas situações, como dito anteriormente, não iremos decidir pelo
cliente nem mesmo aconselhar, pois a tarefa do Coach é simplesmente
facilitar a reflexão sobre os dois caminhos, perguntar sobre o cruza-
mento e, inclusive, voltar para trás se o cliente quiser.
Mesmo que para o Coach pareça errado, o Cliente é quem deve decidir
que caminho/ação deve tomar.
O coaching também é:
33 Muito orientado para o futuro
33 Um dos objetivos é fazer o coachee entrar em ação através de
tarefas semanais
33 Ter uma visão clara dos objetivos a atingir
33 Ajudar o coachee a traçar um plano de ação
33 È um processo que proporciona a evolução, direção, inovação
e apoio constante
 Certificação internacional Coaching
Vantagens do Coaching:
33 Temos oportunidade de ter uma reflexão individual e aumentar
o nosso nível de consciência sobre nós mesmos
33 Aumento da nossa capacidade de estar em causa perante diver-
sas situações da nossa vida
33 Ganho de maior estrutura e foco
33 Feedback e apoio constantes ao longo do processo
Existem principalmente dois tipos de Coaching: Life Coaching (onde
o processo está mais vocacionado para a nossa vida pessoal) ou Exe-
cutive/Business Coaching (em que trabalhamos mais sobre a nossa
área profissional).
18
Ao longo dos últimos anos, o Coaching tem-se especializado em diver-
sas áreas. Podemos encontrar também termos como Coaching para
Relacionamentos, Coaching para Saúde, Coaching para Gestão Emo-
cional, Coaching para Equipas, Coaching para Liderança, etc.
Outra das grandes vantagens desta ferramenta é que pode ser usada
formalmente (em sessões individuais ou de grupo) onde ajudamos os
nossos clientes a estarem mais perto dos objetivos que querem atingir
para diversas áreas de vida e também de um ponto de vista informal
com os nossos amigos, família, filhos ou connosco mesmos. Imagine o
poder não só de ajudar os outros como também de conseguir aumen-
tar a capacidade de responsabilização das pessoas mais importantes
da sua vida. Sem dúvida que o coaching é uma ferramenta transversal
a diversas áreas e aplicações na nossa vida profissional e pessoal.
DIFERENÇA ENTRE COACHING E OUTRAS ACTIVIDADES
Apesar de ser uma disciplina relativamente nova, a distinção entre
Coaching e outras modalidades é clara. Tal como o termo surgiu de um
meio de transporte (levar alguém de um sitio para o outro) o mesmo
significado está na sua base: levar alguém (o coachee) que está em A
para B.
Diferença entre coaching e outras abordagens:
Mentoring. É um processo pelo qual um profissional com experiência
o que é o coaching
em determinada área ajuda alguém a aumentar o seu nível de conhe-
cimentos sobre a mesma. Um mentor é alguém que nos aconselha
porque tem uma vasta experiência sobre a área que queremos desen-
volver.
Terapia. A maior distinção de todas entre terapeutas, psicólogos, psi-
quiatras, etc e um Coach é que um terapeuta tem uma preparação aca-
démica de vários anos e instituições governamentais a regular a sua
atividade. Por isso mesmo são treinados a ajudar os seus clientes com
questões complexas do seu passado e presente. O Coach não tem esta
preparação e não deve, nem tem capacidade técnica para “remexer”
no passado com o cliente. Por isso foca exclusivamente no presente e
futuro do cliente e não tem qualquer ambição terapêutica.
futuro
COACHING
presente
passado
19
TERAPIA
Consultoria. Oferecemos experiência e conhecimento em determi-
nadas áreas de negócio. Um consultor pode trabalhar com toda uma
organização ou só uma parte. Normalmente é uma pessoa externa à
organização que tem esse know-how.
Formação. Processo através do qual adquirimos conhecimentos e
competências. O formador normalmente é um perito na área, o que faz
com que a formação tenha como objetivo adquirirmos competências
específicas.
 Certificação internacional Coaching
Iv
Pressupostos internacionais
do coaching
20
Os pressupostos internacionais do Coaching são princípios gerais que
orientam a prática do coaching pelo mundo. Uma espécie de regras
éticas que se tornam vitais que o Coach viva na prática nas sessões
para que possa dar Coaching.
É importantíssimo que, estes nove pressupostos estejam enraizados
no ADN do Coach e que ele os viva plenamente.
1 - PERGUNTAS
“O Coach tem as perguntas e o cliente as respostas”
O Coach parte sempre do princípio que o cliente tem as respostas.
Mesmo que o Coach saiba a resposta não a deve dizer, e isto, muitas
vezes, é complicado, é um desafio. O cliente tem de descobrir por ele
próprio, pode até depois aperceber-se que não foi a melhor resposta
e que tem outra mais adequada, mas isto faz com que o cliente sinta
O processo de
que está em posse do seu processo. Um dos maiores benefícios do
coaching é do
Coaching é o “poder” que se dá ao cliente!
cliente. O coach
só facilita o
Para que isto aconteça é o Coach quem deve ter e fazer as perguntas,
processo.
pois só há respostas havendo perguntas. Se o cliente perguntar: “Como
posso fazer para resolver esta situação?”, o Coach pergunta: “Já fez algo
para a resolver?” ou “Há alguma coisa que possa fazer agora? “- mas
procurar evitar o máximo possível responder com soluções. O Coach
assim, conduz o cliente a chegar à melhor resposta… para ele.
pressupostos internacionais do coaching
EU, COACH, NUNCA SEI A SOLUÇÃO!
Ou seja, como não sabemos como funciona a psique do cliente, o
Coach deve manter-se distanciado e calmo, deixando-o seguir ao seu
ritmo, sem interferir. O processo é do Cliente!
2 - RESPEITO
“O mapa não é um território”
Cada pessoa tem a sua maneira de ser, o seu Mapa Mundo (a perceção
que cada um de nós tem de uma mesma realidade). A forma como vê as
situações nunca é igual à dos outros. Todos interpretámos acontecimen-
tos iguais de forma diferente e reagimos em conformidade com isso.
Sendo assim, o mapa do cliente tem todo os seu valor e mérito e o
Coach respeita-o partindo do principio que o seu próprio mapa do
mundo não é o único correto. Por exemplo, um Coach que é casado,
deve respeitar o cliente que tem três namoradas e procura uma quarta.
Um Coach espiritual tem de entender o mundo de um cliente militar.
Se não consegues respeitar o mapa-mundo do teu cliente, então não
és o melhor Coach para ele. O melhor é não continuares as sessões e
sugerires um outro colega de trabalho.
21
Sugestão: Faz tudo o que tiveres ao teu alcance para manter o cliente,
mesmo que não concordes com o mapa-mundo dele. Isto porque ao
final de cinco sessões já poderás ter o rapport necessário para o de-
safiar, perguntando algo como:
“Será que é mesmo isso que queres para a tua vida?”
“Não haverá algo maior que procures para a tua vida?”
Concluindo, é natural e constante que um Coach desenvolva uma opi-
nião em relação ao que se está a passar com o cliente, porém deve
respeitar o mapa mundo do cliente e questioná-lo com perguntas aber-
tas e genuinamente tolerantes.
 Certificação internacional Coaching
3 - FEEDBACK
“Não há falhanço, só Feedback.”
Tudo o que acontece durante as sessões e/ou fora delas, com o clien-
te, são oportunidades para o Coach obter feedback. Por exemplo, se o
cliente não fez os tpc’s, não se trata de um falhanço, mas sim de um
feedback para o Coach. Talvez o tpc fosse muito complicado, talvez o
Coach não tenha mostrado a importância dele, ou o cliente ainda está
muito focado noutra área.
Isto porque “falhar” é uma psicologia de curto prazo, é o que se vê no
momento. “Feedback” por sua vez, é uma psicologia de longo prazo.
22 Nós acreditamos que o cliente vai conseguir e se ainda não o conse-
guiu, não é por não ser capaz. Vamos sim, obter feedback da situação,
aprender com ela, limar as arestas, e continuar, até conseguir. Um
bom exemplo desta psicologia, é quando os bebés começam a apren-
der a andar, várias vezes vão cair, e durante um longo período vão
tentar manter-se em pé, mas em nenhuma destas alturas os pais vão
pensar que o filho falhou e que nunca mais irá andar, somente porque
caiu. Ou seja, ele não falhou, ele envia feedback.
4 - RECURSOS
“Todas as pessoas têm os recursos dentro delas,
ou podem adquiri-los.
O Coach trata o cliente como alguém sempre rico em recursos.”
O potencial dentro de todas as pessoas é muito grande, gigantesco
mesmo, que faz com que todos nós tenhamos a possibilidade de atingir
qualquer objetivo a que nos propomos na vida… e o Coach conhece
esta realidade. Assim, nunca irá criticar um objetivo do cliente, que
aos olhos do Coach pode parecer impossível, pois ele tem todos os
recursos dentro dele, ou pode adquiri-los! Muitos clientes vão tentar
convencer-te que não são capazes de algo, que não têm estes recur-
sos dentro deles. Como Coach, tens que viver mesmo este pressupos-
to e, dentro de ti, sabes que eles serão perfeitamente capazes!
pressupostos internacionais do coaching
5 - MELHOR OPÇÃO NO MOMENTO
“As pessoas optam sempre pela melhor opção
que têm disponível no momento,
especialmente tendo em conta o seu contexto.”
Por exemplo, um cliente gritou com o colega de trabalho. O Coach deve
partir do princípio que essa foi a melhor opção que ele encontrou no
momento. Se para o Coach foi melhor ou pior na realidade não interes-
sa, pois para essa pessoa a única opção disponível, inserida naquele
contexto, foi aquela.
Sendo assim o processo de Coaching é muito humilde, ou seja, tem
uma energia muito feminina, pois o Coach coloca-se no lugar do clien-
te, é presente e preocupado.
É muito importante que o Coach não imponha as suas limitações. Tem
assim, a escolha de aceitar os limites do cliente, ou então afastar-se
deste. Não esquecer que o cliente vem sempre de um contexto dife-
rente, a sua história familiar, a sua religião, a sua educação, entre ou-
tros, vão levá-lo a tomar aquela opção, sendo sempre a melhor opção
que encontra no momento.
23
6 - CAUSA EFEITO
“Cada pessoa cria a sua própria realidade.”
O cliente é o centro energético de tudo aquilo que lhe acontece. Por
outras palavras, ele é que criou ou atraiu a sua própria realidade. As-
sim, o Coach deve partir sempre do princípio que, o que está a aconte-
cer com o cliente foi criado, de alguma forma por ele, seja um atrope-
lamento, uma discussão, ou até o fato de ter sido despedido. O mesmo
se aplica aos acontecimentos positivos que lhe tenham acontecido.
Claro que como Coach, e porque deves sempre respeitar o mapa-mundo
do outro, não lhe vais dizer que ele é o “culpado” pelo que lhe está a acon-
tecer, vais sim tentar pô-lo em causa através de perguntas, claro está.
 Certificação internacional Coaching pressupostos internacionais do coaching

A sessão deve ser então orientada para tentar perceber qual o motivo 9 - POSITIVO
que o levou a criar essa realidade. Se não acreditas que o teu cliente
a criou também não podes acreditar que ele tem em si todo o poder “Todo o comportamento tem por detrás
pessoal necessário para a alterar/modificar! uma intenção positiva.”

Sendo assim, tu como Coach deves tomar este pressuposto também Todos os comportamentos humanos são movidos por uma intenção
para a tua vida, e ter como objectivo aprofundá-lo ao máximo até che- positiva. Não quer dizer que sejam bons comportamentos. Quer ape-
gares ao ponto em que acreditas que consegues influenciar tudo o que nas dizer que a intenção que os criou era. Vamos imaginar casos mais
acontece na tua vida. dramáticos: alguém que berra loucamente com alguém pode querer
sentir-se mais seguro, mais calmo, maior justiça… A intenção era po-
sitiva, mas não o seu comportamento! Como Coach, sabes que tudo
7 - AÇÃO aquilo que o teu cliente faz ou não faz é porque ele(a) tem uma intenção
positiva por detrás.
24 “Se queres compreender, age.”

O Coach acredita que é necessária ação para se compreender o pro-
blema, desafio ou oportunidade. Não basta dizer que já se compreen-
deu num plano mental. Coaching é sobre Ação! Não interessa tanto
quanto o teu cliente compreendeu ou sabe sobre determinado assunto.
Interessa sim quanto ele faz!
Daí, todas as sessões terem, obrigatoriamente, um TPC no final. “O que
vais fazer agora nesse sentido?”, “Quando?”, “Com quem?”.
10 - NÃO IMPOSIÇÃO
“Nada destes pressupostos são para impor ao teu cliente”
Todos estes pressupostos são para tu viveres como Coach e para vi-
venciares internamente nas tuas sessões. A ideia não é agora ires im-
por ao teu cliente que ele viva em causa, que ele tenha uma linguagem
positiva, que ele não julgue o Mapa-mundo dos outros… São para ti e
para que se torne possível orientares um processo de Coaching.
25

8 - FLEXIBILIDADE
“Se não estás a ter resultados, faz de outra forma.”

O Coach, entre os dois, é o mais flexível, pois se não consegue que o

cliente esteja a obter resultados tem de procurar novas aproximações.
Ou seja, o Coach acredita que o cliente tem todos os recursos dentro
dele, logo se não há resultados é porque tens que ser mais flexível. O
que funciona com uns clientes não funciona com outros. Einstein diz
que “loucura é fazer sempre a mesma coisa e esperar um resultado
diferente!”. Se não estás a ter os resultados que queres, faz de outra
forma!
 Certificação internacional Coaching
V
ROSA 1.0
ROSA 1.0 consiste em passar, durante uma sessão ou conversa infor-
mal, por cada letra da ROSA sem aprofundar nenhuma delas.
26
Inicia-se, ao ajudar a outra pessoa a perceber a Realidade (O que se
passa?) da sua situação e a compreender qual o problema ou desafio
existente. Seguidamente, fala-se nos Objetivos (O que quer?), perce-
bendo aqui o que a pessoa pretende e aspira. Após a reflexão sobre
esse objetivo encoraja-se o cliente a encontrar Soluções (Como pode
chegar lá?) e por fim, porque o Coach acredita que os resultados vêm
da Ação do cliente, é marcado um TPC (Dessas ideias, o que pode fazer
já na próxima semana?), alinhado com a melhor solução encontrada.
A ROSA 1.0 é mais usada em Coaching informal, com amigos e conhe-
cidos e num Coaching mais situacional, rápido e focado na ação, onde
o cliente já sabe o que pretende e, também, nas situações onde não há
necessidade de ir mais fundo na compreensão das emoções, crenças
ou valores dos clientes.
Exemplos de Perguntas: LETRA “R”
33 Que razão te levou a procurar-me?
33 Como te posso ajudar?
33 Quão feliz/satisfeito te sentes?
33 Como te sentes em relação a isso?
33 Qual o caminho que seguiste até agora?
33 O que corre melhor na tua vida na tua vida? O que pode e deve
ser melhorado?
33 Numa escala de 0 a 10, quão satisfeito estás nessa área?
Rosa 1.0
33 Qual é o teu maior desafio?
33 Como estão as outras áreas da tua vida?
33 E então e mais? Fala-me mais sobre isso.
A pergunta base da Realidade é: O QUE SE PASSA?
Exemplos de Perguntas: LETRA “O”
33 Onde queres chegar daqui a um ano?
33 Qual o teu maior sonho?
33 Onde gostavas de chegar?
33 Qual é a imagem mais fantástica dessa situação?
33 De 0 a 10 qual a importância desse objetivo?
33 Consegues visualizar esse objetivo? Descreve-me em porme-
nor como será.
33 Se tivesse uma varinha mágica que resolveria esse problema,
como é que seria, o que farias, como gostarias que fosse…?
A pergunta base dos Objetivos é: O QUE QUERES?
Exemplos de Perguntas: LETRA “S” 27
33 O que podes fazer?
33 O que já estás a fazer para solucionar esta situação?
33 Qual pensas ser o melhor caminho para atingires os objetivos?
33 Conheces alguém que te possa ajudar?
33 Que outras coisas poderás fazer que nunca imaginaste fazer?
33 Vamos enumerar uma série de passos possíveis.
33 Consegues-me dar 10 soluções? E mais 10?
33 Se eu tivesse na tua situação o que me aconselhavas?
33 Se tivesses todo o dinheiro do mundo o que farias?
33 Quem é a pessoa que poderia te ajudar a resolver esta situação?
A pergunta base das Soluções é: MUITO BEM! E QUE MAIS?
 Certificação internacional Coaching ROSA 2.0

Exemplos de Perguntas: LETRA “A”

33 O que vais fazer esta semana?
33 Qual é a coisa que consegues fazer sem grande dificuldade?
33 Destas soluções qual consegues fazer hoje?
33 Qual é o próximo pequeno passo a tomar?

A pergunta base da Ação é: O QUE VAIS FAZER? COM QUEM?

QUANDO?
Numa sessão, as letras R e S têm uma função divergente, para que
se consiga abrir o leque de informações ao máximo. No entanto, a
28 fase de O e Acção já é totalmente convergente, especificando ao má-
ximo o que se vai fazer, tal como se vê no diagrama seguinte.
VI
ROSA 2.0
O objetivo deste manual e da Certificação Internacio-
nal em Coaching consiste em que aprendas a fazer
ROSA 2.0. No MasterCoach será aprofundado o
Coaching 3.0 e no MastercoachTrainer Coaching
4.0

R(ealidade)
A fase da Realidade é normalmente a
mais longa da ROSA (principalmente numa primeira
sessão). É uma fase muito importante porque é aqui que conhecemos
a vida atual do nosso cliente e começar a criar rapport com ele.
29
Quando esta fase é muito bem feita, as restantes são bastante mais
fáceis e naturais. 99% dos clientes que vais receber vão estar focados
no problema, ou seja, vivem na “Psicologia do Problema”. Desta forma,
têm sempre a tendência para ver o lado negativo, aumentando-o de
dia para dia, encontrando mais e mais motivos para “alimentar” essa
situação.

Tudo o que os rodeia, seja a situação em casa ou mesmo do país e do

mundo, dá-lhes mais força para verem quão mau é esse seu próprio
problema, o que acaba por contribuir para acabar com todas as espe-
ranças de melhoria, e as oportunidades acabam por passar desperce-
bidas. A situação deles é sempre a pior que poderia existir, aliás há a
tendência para verem que sua a vida sempre foi assim.

O teu objetivo nesta fase é teres o máximo de informação possível

sobre o teu cliente e sobre as diferentes perspetivas (bom e menos
 Certificação internacional Coaching ROSA 2.0

bom) sobre a sua vida. O Coach tem duas ferramentas para ajudar o Nesta situação deve-se deixar que o cliente fale durante cinco a dez
cliente a “sair” do buraco em que está focado e conseguir, assim, ter minutos sobre essa situação, porém depois é imperativo pô-lo a dizer
uma conversa sobre toda uma realidade mais abrangente da sua vida. algo positivo relacionado com isso, com perguntas do género:

* “O que há de positivo nisso?”

Complicómetro VS Shanti Shanti * “O que tens de bom na tua vida? (pode ser sobre o mes-
mo tema ou outro – ver “Guia para a Primeira Sessão de
Na fase da Realidade, iremos encontrar principalmente
Coaching”)
dois tipos de pessoas:
Ao fazer isto estamos a motivar o cliente para o resto da ROSA. É
mesmo uma questão energética. Se não abordarmos também o lado
positivo (da situação ou de outra área de vida) não termos energia
Complicómetro quando formos para a fase de objetivos.
É aquela pessoa que afirma que não é capaz de resolver o problema
30
que tem e que acredita que está numa situação tão grande e tão má A conversa fica muito depressiva e pouco motivada porque o cliente
que não há solução. convence-se (e muitas vezes ao Coach) de que não há solução. Ao

31

ROSA 2.0 ROSA 2.0

ROSA 1.0 ROSA 1.0

ROSA 3.0 ROSA 3.0

 Certificação internacional Coaching
juntarmos as situações positivas e negativas criámos um choque no
cliente para que haja energia para avançar. Ao mesmo tempo estamos
a descobrir o que verdadeiramente motiva o cliente, seja a família, uma
paixão que tenha, etc.
SHANTI SHANTI
Trata-se do contrário do tipo anterior. Esta é aquela pessoa que se
reeducou e se convenceu que até é bom ter problemas, que estão lá
por alguma razão. Tem uma perspetiva super positiva da vida, talvez
demasiada. Um problema para ela é algo positivo, não entendendo que
poderão haver repercussões negativas.
32
À pergunta “Então esse problema está a prejudicar-te?”, prontamente
responde: “Ah, não está. É bom ter problema. Trouxe muitos aspetos
positivos e é o que tem que ser” Sendo assim, o Coach tem de colo-
car este cliente a falar do problema e das coisas negativas ou menos
boas. Ou seja, há que descobrir o que lhe dói ao ponto em que ele vai
perceber que precisa de ajuda nalguma coisa e que afinal nem tudo
está bem.
Tal como no caso anterior, temos de criar um choque interior, criar
energia para a fase seguinte dos objetivos. Neste caso há que fazê-
-lo “sofrer” um pouco, ou seja, sair da sua zona de conforto para que
tenha consciência de que há algo que quer mudar ou fazer de forma
diferente. Se não temos um desafio, uma oportunidade ou um proble-
ma não conseguimos ter Coaching.
Tanto o “Complicómetro” como “Shanti Shanti” devem falar do lado
bom e mau do assunto em questão. Aliás não se deve passar para a
fase dos objetivos enquanto não se fizer isto. Nesta fase, quanto mais
consciente estiver o cliente da sua própria realidade, mais perceção
tem o Coach dessa mesma realidade. Ambos os tipos de clientes têm
de entrar na zona de desafio, sair da realidade em que vivem e ver a
realidade em geral.
Só com esta consciência é que vai haver combustível para criar obje-
tivos e evoluir para as fases seguintes.
ROSA 2.0
PIZZA DA VIDA
A realidade do cliente é como um grande muro. Algo
que ele precisa ultrapassar para chegar ao outro lado,
o lado onde ele quer estar. Apesar de o muro ser gran-
de, o cliente vai ter tendência para se concentrar numa
pequena parte desse muro: um buraco, um tijolo por
pintar, etc. Cerca de 98% das pessoas está focada nos
pequenos “buracos” da vida, o que só aumenta o seu
tamanho e importância.
Implementar uma verdadeira mudança na sua vida implica olhar para
ela como um todo, de vários ângulos, analisando todas as suas fragi-
lidades mas também todas as possibilidades. Ao fazer isto o cliente
ganha maior consciência de quem é (“Trate a Vida por Tu”, pág. 100).
A pizza está dividida em quatro áreas distintas (ligadas aos quatro ele-
mentos e aos quatro tipos de personalidade) e doze fatias:
Área de Terra (Mundo Prático)
Dinheiro. A tua conta bancária. Tens dívidas ou não? Achas que
tens dinheiro suficiente ou precisas de mais para teres a
vida que queres? E bens materiais como casa, carro, via-
33
gens?
Saúde. És saudável? Tens alguma doença crónica? Como é que te
alimentas? Fazes desporto? Sentes-te vital?
Trabalho/Carreira. Fazes o que gostas? Sentes-te realizado com
a tua profissão? Quantas horas trabalhas por dia? E a tua
produtividade?
Área da Água (Mundo Emocional)
Romance. Tens uma relação amorosa que te satisfaz? Amas e és
amado? Não tens ninguém, mas sentes-te feliz e completo?
Familia e Amigos (com A grande). Como te relacionas com os teus
filhos, pais e amigos?
 Certificação internacional Coaching ROSA 2.0

S M
ça Área de FOGO (Mundo Espiritual)
fogo liderasnsoal peer gro ar
pe up Liderança Pessoal. Como te relacionas contigo mesmo? Quanto te
o vidahob olhas (por dentro e por fora) gostas do que vês? Como está
ósit a tua autoconfiança e a tua autoestima?

bieocial
p

s
pro

s
Propósito de Vida. Quanto tempo do teu dia-a-dia é que dedicas a
fazer aquilo que mais amas?

dese pessoal
do
Significado de Vida. Qual é a tua fé? Em quem é que acreditas?

nvolvim
significa

Qual é a energia que nos engloba a todos? Porque estamos

cá neste planeta?

ento
A Pizza da Vida é uma ferramenta muito profunda, quer para o cliente,
quer para o Coach desenvolver as suas raízes. É uma forma prática de

contribuiç
34
o

analisar todas as áreas da nossa vida.

dinheir

ão
É essencial distinguir a importância que o cliente atribui a uma fatia,
do grau de satisfação relativamente a ela. Não se trata do quanto se
tem nesta ou naquela fatia, mas sim, o quanto se está satisfeito com

A fam
m
de

o essa área. Por exemplo, uma pessoa que não seja religiosa não tem de

ig
saú ilia s A
ter um zero na fatia significado, se estiver satisfeito com isso, mas se
P roma E sentir que precisa de trabalhar a sua fé então o valor terá necessaria-
terra carreira nce
água mente de ser inferior a 10. Outro exemplo, alguém que viva numa casa
arrendada, ande de autocarro e faça campismo nas férias, pode ter
um 10 na fatia do dinheiro, se for uma pessoa que não dê valor a bens 35
Contribuição. Contribuis para um mundo melhor? Fazes volunta- materiais. Outra pessoa que faça o mesmo tipo de vida mas ambicione
riado? Dás donativos? Sentes-te realizado com o contri- ter uma casa na praia, um automóvel topo de gama e viajar por sítios
buto que dás? exóticos, vai atribuir a esta fatia um valor mais baixo.

Se o cliente pretender poderá adicionar ou retirar algu-

Área de AR (Mundo mental) ma fatia, bem como subdividir outras. No entanto o
Desenvolvimento Pessoal. Lês livros, frequentas cursos, investes
mais importante é que perceba as quatro áre-
as principais (PEMS) e a importância de
realidade
em ti próprio e na tua formação/desenvolvimento?
todas as fatias para a sua felicidade e resumo
Hobbies e Vida Social. Tens uma vida social que te satisfaz? Tens para ter uma vida mais equilibrada.
tempo livre para fazeres o que gostas?
Depois da Pizza estar preen-
Peer Group. Grupos de pessoas (amigos, familiares, etc.) que nos chida podemos, mais uma vez, 1. Qual é a situação actual?
desafiam e puxam por nós. Tens um grupo que te estimula? abordar os aspetos positivos
Com que frequência te reúnes com eles? e menos positivos da mesma. 2. Exemplos concretos
Deves, nesta fase, perguntar ao
teu cliente: 3. Objectividade através de factos

4. Perguntar: o quê, quando, onde, quem?

 Certificação internacional Coaching
33 “Quais é que são as 2 ou 3 áreas/fatias que estão bem/fortes neste momento?”
33 “Quais é que são as 2 ou 3 áreas/fatias que precisamos de dedicar
mais atenção e melhorá-las um pouco mais?”
Assim, passas a ter ainda mais informação sobre a situação atual dele
que pode, durante o resto do processo de coaching, vir a ser muito útil.
FATIA DE ALAVANCAGEM
Depois de avaliarmos a pizza da vida vamos nos dedicar a ajudar
o cliente a escolher uma Fatia de Alavacagem. Podemos expli-
car que Coaching é sobre ganhar foco, ter um só alvo no qual
36 temos que acertar de cada vez. Não significa que não vamos
trabalhar sobre nenhuma outra área, mas significa que primeiro
precisámos de resolver uma, uma fatia prioritária.
A pergunta a usar é mesmo: “Qual seria a fatia que se melhorássemos
um ou dois pontos de satisfação melhoraria o maior número de outras
fatias da tua pizza?”
Podes pedir ao teu cliente para selecionar 5 eventuais fatias; depois 3,
depois 2 e perguntar: “Imagina que eu sou o génio da lâmpada e posso
ajudar-te a colocar uma dessas fatias num 10, qual escolherias?”
Caso o teu cliente tenha claramente uma fatia sobre a qual quer traba-
lhar, podes avançar com o processo logo por essa.
Nem sempre a fatia menos preenchida é a fatia de alavancagem. Sendo
assim, não devemos influenciar a decisão do cliente.
Algumas dicas:
A fatia de
alavancagem
é aquela em 33 Se o cliente escolher uma fatia à qual atribuiu uma boa classi-
que se houver ficação, serão boas notícias para o Coach, pois para o cliente
melhorias, será relativamente fácil melhorar ainda mais;
vai afectar 33 Se o cliente na sessão seguinte quiser escolher uma fatia nova,
positivamente não há problema. De lembrar que nós somos apenas Chauffers.
outras fatias da Numa fase inicial do processo do coaching, o cliente pode re-
pizza. fletir melhor e querer escolher outra fatia.
ROSA 2.0
33 Até a fatia de alavancagem estar resolvida (avaliada muito mais
positivamente) ou muito controlada pelo cliente (é apenas uma
questão de tempo agora) NÃO mudamos de fatia ao longo do O objectivo-bébé
processo. Apenas o fazemos quando conseguimos entregar tem como único
os resultados pedidos. Se mudarmos de fatia em cada sessão objectivo aumentar
torna-se difícil (para não dizer impossível) entregar resultados, a confiança do
muito menos sustentáveis. Coaching não é um processo com cliente.
uma varinha mágica em que numa hora transformamos uma
fatia!
33 Nenhuma área é mais importante que outra e os números que
o cliente usa para avaliar têm significado apenas para ele.
Lembra-te que NÃO DEVES JULGAR nada sobre a pizza do teu
cliente. Tem que fazer sentido apenas para ele.
O(bjetivos)
Agora que já sabemos bem como está a realidade atual do nosso clien-
te, é chegada a altura de avançarmos. Agora, já não falamos mais dos
problemas ou desafios. Isso ficou para trás na fase anterior. Agora só
queremos saber de Objetivos!
No Coaching trabalhamos com 2 tipos de objetivos:
37
Objetivos Guru e objetivos bébé
Todos nós, com maior ou menor consciência, orientamos
a nossa ação para objetivos. Mas nem sempre damos pas-
sos certos. Há pessoas que conscientemente o fazem,
mas há muitas outras que, sem consciência, atropelam os
pés, correm sem saberem para onde, ou param a meio do
caminho.
Podemos definir dois tipos de objetivos, que devemos usar a nosso
favor:
33 Objetivo guru – um objetivo tão grande, tão grande que há uma
voz dentro de nós que acha que é impossível concretizá-lo.
33 Objetivo bebé – um objetivo tão pequeno, tão pequeno que te-
mos a certeza absoluta de que conseguimos concretizá-lo.
 Certificação internacional Coaching ROSA 2.0

A psicologia dos objetivos guru e bebé é-nos natural, não se aprende
e também não se desaprende. Por exemplo, se tivermos um acidente
de carro ela opera, se qualquer coisa puser em causa a nossa sobre-
vivência, ou a sobrevivência daqueles que amámos a nossa psicologia
imediatamente trabalha por nós. Esquece-se se somos autoconfiantes
ou não, se somos realizados ou não, se somos ricos ou pobres e só
nos preocupamos em resolver. Isto é natural, temos sempre em mente
um objetivo máximo e temos ao mesmo tempo, um objetivo imediato,
porque é importante definir o primeiro próximo pequeno passo para
alcançar o nosso objetivo guru. E é possível estar tão comprometido
que nada nos distrai do nosso objetivo guru. Agora, esta psicologia
não deveria atuar apenas em momentos de sobrevivência, de forma
inconsciente mas sim ser aplicada à nossa vida em geral, no dia-a-dia
38 de cada um de nós, de forma consciente. Pode ser ativada!
Meta+
Os nossos objetivos devem ser:
O modelo
Mensuráveis – Os objetivos devem ser muito concretos, para, assim meta+ é
que os atingirmos, conseguirmos fazer um visto de “missão cumpri- utilizado para
da”. Por exemplo: “Vou passar 3 horas por dia com a minha família” especificar o
mas se dissermos “vou passar mais tempo com a minha família” não objectivo-guru.
estamos a mensurar.
Emocionais: Os objetivos devem ter adjetivos grandiosos de forma a
criar muita emoção em torno dele, assim o cérebro atribui-lhes mais
importância. Por exemplo: “Vou acordar radiante e cheio de vitalidade,
pronta para um novo dia divertido e produtivo”.

Lembra-te sempre que um objetivo só é guru se há uma voz dentro de Específicos: Quanto mais específico for, mais claro é para o cérebro.
ti que ri achando impossível concretizá-lo, e um objetivo só é bebé se Por exemplo: “Vou beber batidos de fruta e correr todos os dias” es-
tens a certeza de que o vais concretizar. É portanto essencial sonhar, taremos a ser mais específicos que se só dissermos “vou ser mais
ver mais longe, até onde a nossa mente não consegue visualizar. saudável”.

Mas atenção, se nos concentramos unicamente no nosso objetivo mais Eu centrado: O poder deve estar em nós! Por exemplo: “Vou arrumar
elevado, nunca sairemos do domínio do sonho e, com o tempo, perde- a sala todos os dias” e não “a minha irmã vai arrumar a sala
remos autoconfiança. Concretizá-lo implica darmos pequenos passos, comigo todos os dias”.
todos os dias, propormos a nós mesmos etapas razoáveis que nos le-
vem cada vez mais perto, lentamente mas com segurança, dos nossos
objetivos guru.
Temporizados - Os objetivos devem ter
ou uma data limite, ou uma frequên-
Objectivos 39

cia, ou ambas. Por exemplo: “A resumo

O sucesso reside na combinação dos dois. Há que aprender, então, a partir de amanhã vou chegar
viver a vida com objetivos guru muito grandes e objetivos bebé muito a casa todos os dias às
pequenos! A maior parte das pessoas que não se sente feliz é porque 20h para jantar com os 1. O que é que queres?
ou tem desenvolvido a psicologia de guru, mas não a psicologia de meus filhos” ou “vou
bebé, ou o contrário. As primeiras querem sempre mais, e não con- treinar todos os dias 2. O que é que queres mesmo?
seguem satisfazer-se com as suas conquistas diárias. As segundas a partir de Domin-
vivem para os seus passos pequeninos, mas não conseguem pensar go”. 3. Qual é o objectivo-guru?
em grande, esses pequeninos passos esgotam-se e reina a monotonia
ou apatia. Acreditar - Deve- 4. Qual é o objectivo-bébé?
mos acreditar nos
Ter um grande objetivo guru sem definir os objetivos bebé conduz a objetivos que esta- 5. Qual é o sonho? (o mais importante é pôr
frustração, ansiedade e impaciência. Definir objetivos bebé sem ter um belecemos e saber o cliente a falar de sonhos)
grande objetivo guru, conduz a desinteresse, desmotivação e ausência que são possíveis.
de sentido (“Trate a Vida por Tu”, pág. 111). Por exemplo: “Vou es- 6. Num mundo perfeito? (Para quem tem
dificuldade em fazer objetivos guru)

7. Meta+
 Certificação internacional Coaching ROSA 2.0

crever um livro no próximo mês” se acharem que o vosso objetivo é

ambicioso demais o melhor é adaptá-lo “Vou escrever um capítulo no
próximo mês”.
Positivos (+) - Os objetivos devem ser estimulantes pela positiva. Diz
a Neurolinguística que tudo o que definimos pela positiva nos estimula,
tudo o que definimos pela negativa nos derrota. Por exemplo: “Não vou
fumar mais” é errado, o certo será “vou respirar 100% de oxigénio e
tornar o meu ar e o dos outros mais limpo” ou “vou perder peso”, o
certo será “no dia x vou pesar y quilos” (Trate a Vida por Tu, pág. 155).
S(oluções)
Tão importante como ensinar a uma criança matemática, português e
ciências é fomentar a sua criatividade! É isso que mais tarde distin-
guirá os adultos inteligentes dos verdadeiros génios, que conseguem
criar algo novo, revolucionário, inovador seja em que área for. Aqueles
que marcam os outros, a sociedade, a ciência, o mundo são aqueles
que conseguem fazer a diferença.

Porque precisamos de ter estas duas energias tão opostas? Exata-

mente pela mesma razão do positivo e negativo da realidade. Precisá-
40 mos mesmo de ter um objetivo guru porque o esforço que o cliente vai
ter que fazer, a pessoa em quem ele tem que se tornar para lá chegar,
vai fazê-lo chegar bem mais longe do que se ele definir um objetivo
intermédio. Coaching é sobre sonhos, sobre o melhor dos melhores
para cada área da nossa vida! O importante não é tanto se o cliente
chega ou não lá, mas sim o caminho que vai ter que fazer e que o vai
levar bem mais longe.

Por outro lado, todas as viagens começam com um pequeno passo!

Precisámos de criar um objetivo tão pequeno, tão pequeno que o clien-
te tem a certeza absoluta que consegue fazer! Porquê? Para termos
motivação e sucesso rapidamente e para criarmos, acima de tudo, uma 41

pessoa com psicologia de objetivos bébé. Levarmos o nosso cliente a

perceber que coaching é sobre grandes passos e pequenos passos!
Não é importante o objetivo bébé em si (como no caso anterior e quan-
do chegarmos a soluções o mesmo pode tornar-se redundante), mas
precisámos de introduzir este passo aqui para que o teu cliente come-
ce a celebrar cada passinho pequeno que dá, cada TPC que concretiza.

Coaching é sobre criar uma pessoa com psicologia de objetivos Guru

e bébé! Alguém que quer ir muito longe e que, ao mesmo tempo, está 40 ideias
super satisfeito com tudo aquilo que já conseguiu! De facto, somos todos criativos. Todos fomos crianças,
e éramos criativos, o que aconteceu entretanto? O que
Notas: Se um cliente tem um objetivo Guru muito alto para atingir num curto espaço faz morrer a nossa criatividade? O facto é que a nossa
de tempo, e caso o Coach ache que não é possível, podemos pedir-lhe para nos sociedade nos limita a criatividade. Esquecem-se que na
“convencer que é possível”. Por outro lado, se o objetivo bebé for muito alto, podemos profissão mais cinzenta, a criatividade marca a diferença!
proceder do mesmo modo.
Quem é criativo cresce com desafios, pelo simples facto de que coloca
 Certificação internacional Coaching
a sua criatividade ao serviço do que está mal. Parte imediatamente
para a busca de uma solução. E isto está ao alcance de todos. É essa a
base do “S” da ROSA: não te lamentes, procura uma solução! Lembra-
-te que estás sempre a uma ideia de distância de resolver o teu maior
desafio. Apenas ainda não tiveste a ideia! Puxa pela tua criatividade, é
preciso ter ideias, ideias, ideias, ideias...
42
óbvias interesantes criativas
inovadoras
Mesmo as pessoas mais criativas podem começar por ter ideias ób-
vias, é bom passar por elas para chegar às outras. Pouco a pouco,
chegaremos às interessantes, e quando deixarmos de ter medo de di-
zer os maiores disparates, chegaremos às criativas. Agora, o grande
desafio é conseguirmos uma ideia inovadora. E isso só se consegue
quando se investe tempo e energia. Quando ficamos pelas 10 ou 20
ideias, e não desistimos enquanto não temos, pelo menos, 40.
Perder a criatividade é, noutras palavras, criar espartilhos para as
nossas capacidades físicas (terra), emocionais (água), mentais (ar), e
espirituais (fogo). As crianças não têm estes espartilhos, fisicamente
adoram explorar o mundo através do seu corpo mostrando que não se
preocupam com a postura por exemplo e que parecem inquebráveis
quando desafiam as leis da gravidade, com aquela energia que parece
inesgotável. Emocionalmente, estão muito mais abertas a todo o tipo
As primeiras
de sentimentos porque ainda não acumularam muitas experiências ne-
ideias são as
óbvias. Só
gativas. Mentalmente, estão sedentas de conhecimento e o conceito de
depois vêm as
certo e errado ainda não está muito definido, por isso tudo lhes parece
interessantes, e
possível. Espiritualmente, são completamente livres, podem ter alguns
muito depois vêm
valores enraizados, mas tudo o mais é um livro aberto.
as criativas e
inovadoras. Para voltarmos a ser criativos e voltar a ter páginas em branco no li-
vro da vida, para podermos escrever e reescrever, improvisar e criar,
podemos voltar a ser criativos numa área, ou voltar a ser criativos
ROSA 2.0
em todas as dimensões da vida e do nosso ser. Para voltar a sermos
criativos fisicamente devemos explorar o nosso corpo: fazer despor-
to, dançar, representar... Usar os sentidos para ouvir, cheirar, pro-
var, tocar e ver. Quanto mais saudável estivermos mais o nosso corpo
estará disponível para ser fisicamente criativo. Para voltar a sermos
emocionalmente mais criativos temos de deixar de ter medo de sentir.
Teremos de nos aventurar em relações, ligações, conexões, partilha
sem medo de sermos magoados, frustrados, enganados e até felizes.
Para voltar a sermos mentalmente criativos, devemos aprender novas
matérias, refletir sobre coisas novas, analisar novos ângulos e perspe-
tivas, desafiarmos a nossa mente, termos conversas com todo o tipo
de pessoas , ler todo o tipo de revistas, estimularmos todas as partes
do nosso cérebro.
Por último, se quisermos voltar a ser espiritualmente criativos, deve-
mos pôr em causa todas as nossas certezas e dogmas, meditar e abrir-
mo-nos ao mundo das possibilidades e ao inexplicável. Devemo-nos
conhecer a nós próprios de forma a vivermos intensamente a vida.
Se conseguirmos ser criativos nestas 4 áreas, seremos em pouco tem-
po uma nova pessoa, com uma paleta de experiências novas e uma total
abertura para as que virão, que nos darão novas formas e outro brilho.
Se conseguirmos ser mais criativos na primeira letra do nosso PEMS
estamos de parabéns na mesma. O importante é entrarmos na zona de 43
desafio, buscar soluções em zonas ainda não exploradas, em campos
desconfortáveis para os outros, mas que nós chamamos à nossa zona
de conforto. E tudo, mas mesmo tudo, se torna possível e deixa de ha-
ver problemas sem soluções (“Trate a Vida por Tu”, pág. 165).
Mudança de paradigma
Esta é a altura de pôr o cliente a pensar de “pernas para o
ar”, ou seja, a pensar “fora da caixa”! É, sem dúvida, a fase
mais difícil das sessões de coaching! Os teus clientes não
vão mesmo querer pensar e mudar de paradigma!
A grande parte das pessoas quando tenta resolver um problema ou um
desafio usam as primeiras ideias que vêm à mente - as Ideias Óbvias
- aquelas que todos nós temos. No entanto existem mais três níveis de
 Certificação internacional Coaching ROSA 2.0

ideias. As Ideias Interessantes são aquelas que alguns fazem às vezes,
depois aparecem as Ideias Criativas que são as que já geram conflito
pois nascem fora da caixa… mudam um paradigma. Por fim temos
as Ideias Inovadoras que são as que ninguém vê, mas uma vez
vistas, tornam-se óbvias.
Muito bem. e que mais?
O Brainstorming é a ferramenta mais poderosa da criatividade, é a me-
lhor forma de estimulares a tua criatividade, em todas as áreas da tua
vida. É fundamental fazer brainstorming individual ou em grupo, pois é
a melhor forma de encontrar soluções para os desafios.

E o que é um brainstorming?

Como o nome indica é uma espécie de “tempestade do cérebro”. E o

que é que ele faz nas tempestades? Agita-se, põe ideias a colidir com
outras (troveja) e lança soluções atrás de soluções (os raios) à “espe-
ra” daquela que vai resolver o problema... E acalmar a tempestade. O As soluções
44 brainstorming não é só útil em contexto laboral, todas as pessoas e são sempre
famílias deveriam fazer brainstorming de vez em quando, para procu- relativas ao
rarem soluções para os seus problemas, desde a questão mais básica objectivo-guru.
do dia-a-dia (como fazer face às despesas, gerir tarefas, refeições a
preparar...) até à mais profunda e complexa (como ajudar um filho a
ser mais confiante, como ajudar um pai desempregado...). E, individu-
almente, cada um de nós deveria fazer brainstorming para resolver e
melhorar todas as áreas onde sentimos necessidade de mudança.
clique no vídeo
para o activar
É muito fácil fazer um brainstorming! Aqui ficam as seis regras para
começares, hoje mesmo a praticar:
45
1. Não há julgamento! Todas as ideias são válidas, mesmo as mais
idiotas. Num brainstorming não pode haver disputas nem críticas.
Todas as ideias são válidas numa primeira fase. Se houver críticas,
Poderemos usar esta capacidade em todas as áreas da nossa vida, as pessoas envolvidas no brainstorming podem ficar inibidas, além
usando esta criatividade única para tornar tudo único e diferente. de que pode gerar conflito.
2. Quantidade, quantidade, quantidade. Um brainstorming tanto me-
O objetivo do Coach é conseguir com que o cliente mude de para- lhor quantas mais ideias se tiverem. Aqui não interessa a qualidade,
digma. Isto acontece no momento “Ah Ah!”, mas sim a quantidade. Porquê? As primeiras ideias vão ser óbvias,
quando encontra uma ideia e tem a certeza depois interessantes, depois criativas e só depois inovadoras.
que é essa que faltava. 3. Hitchhike. Pode-se apanhar boleia na ideia dos outros. Nenhum
interveniente pode ficar calado muito tempo. Se não tiver nenhuma
ideia, pode simplesmente apanhar boleia na ideia de alguém. Não se
pode é deixar de participar.
Na imagem ao lado vês uma rapariga nova ou uma senhora 4. Sê louco. De vez em quando, durante o processo lança alguma ideia
idosa? Tenta ver as duas. Põe o teu cérebro a trabalhar das “fora da caixa”. Por mais absurda que possa parecer, ajudar-te-á
duas formas.
e aos teus colegas a fugir do óbvio e a pôr os cérebros a pensar.
 Certificação internacional Coaching ROSA 2.0

No mínimo irás animar a sessão. Se o grupo se rir com a tua ideia,
estás a ser louco.
5. Tirar notas. O mais perigoso num brainstorming é ninguém apontar
as ideias. E, preferencialmente quem escreve não deve dar ideias.
Deve estar focado no registo das ideias do outro. Deve haver uma
espécie de moderador/facilitador do brainstorming, não para tomar
decisões ou criticar, mas antes para não deixar que ninguém tente
tomar decisões por todos ou criticarem as ideias dos outros, aju-
dando a manter o foco naquilo que importa. Claro que, num brains-
torming individual, terás de ser tu próprio o moderador.
6. Ter um objetivo claro. Deves definir claramente qual o propó-
sito do teu objetivo, qual o desafio e se possível escrever este
objetivo em META+ (“Trate a Vida por Tu”, pág. 213).
46
o ser humano é preguiçoso a pensar. É bem provável que ao chegar
à quinta ideia o cliente diga que não tem mais. Todos vão querer con-
vencer-te que já descobriram a solução mágica! Mas não descobriram!
E como sabemos? Se tivessem descoberto já teriam solucionado esse
desafio!
Durante um Brainstorming o ideal é ser o Coach a escrever as ideias.
Porém não deverá adulterar nenhuma. Caso o cliente encrave ao dar
ideias, devemos fazer perguntas expansivas e criativas, tais como:
33 Se tivesses todo o dinheiro do Mundo o que farias?
33 Se tu fosses o teu ídolo, o que farias?
33 Se fosse há 10 anos atrás o que farias?
33 Se fosse daqui a 10 anos o que farias?

Cultivar um sentido humorista no Coach é sempre bom para relaxá-lo

e torná-lo criativo. Isto aliás é importante em qualquer área.

Como nesta fase é muito provável que o cliente passe algum tempo
sem ter ideias, é importante colocar o nosso toque pessoal de forma a
conseguirmos “puxar” pelas ideias do cliente. Um pouco de exercício,
trocar de lugar, humor são algumas ideias.

Caso o cliente tenha tido 40 ideias muito facilmente e nenhuma tenha 47

sido interessante, mesmo para ele, quer dizer que ainda está
nas ideias óbvias, logo mais 40 ideias são sempre
bem vindas!

Isto é tudo sobre criatividade que é Soluções

uma energia expansiva. Quanto
clique no vídeo
mais se cultiva mais cresce e resumo
para o activar
mais fácil fica de se usar mes- 1. Permitir o óbvio
mo noutras áreas.
2. Pedir mais ideias
Notas: O Coach pode dar sugestões
O Brainstorming é a ferramenta mais poderosa da criatividade, num de ideias mas unicamente como 3. Ajudar a evitar o julgamento
Brainstorming é pedido ao cliente que nos dê uma grande quantidade encorajamento ao cliente;
de ideias de como atingir o seu Objetivo Guru. 4. Ultrapassar as objecções com perguntas
Um brainstorming poderá ocupar
grande parte de uma sessão, por isso é “E se...?”
O Coach deve ser persistente pois é nesta altura que se descobre que
5. Muito bem, e que mais?
 Certificação internacional Coaching
importante ter em atenção se haverá tempo suficiente, pois não é conveniente deixá-lo a
meio. O objetivo é que o cliente force de tal forme o seu cérebro a encontrar novas ideias
num curto espaço de tempo, que seja quase como um momento de choque para ele;
Num brainstorming é importante manter o mesmo tema. No entanto podem aparecer
pessoas que durante este processo mudam o seu foco. Por exemplo, cliente que tem
como objetivo guru abrir um negócio e durante o brainstorming começa a dar ideias
para ganhar mais dinheiro – nesta situação o Coach deverá alertar o cliente para o
motivo principal. Ao mesmo tempo tem de ser flexível e caso o cliente realmente sentir
que o foco não era o primeiro mas sim o segundo, então está na altura de mudar e
voltar atrás, definindo um novo objetivo guru.
48
A(ção)
A ROSA só existe por um motivo: para nos levar a agir. Se descobrir-
mos a nossa Realidade, estabelecermos os nossos Objetivos, pensar-
mos nas Soluções que nos levam a agir – o A é o motivo da ROSA.
Agora, mais do que pessoas de ação, devemos ser pessoas de inova-
ção!
Falar em inovação é falar em criatividade aplicada com resultados.
Mas não basta ser criativo, é preciso inovar. Inovação é aplicar essa
criatividade e obter resultados. A criatividade é a ferramenta para che-
gar à inovação. E como fazer para lá chegar?
clique no vídeo
para o activar
ROSA 2.0
O segredo é não desistir de ter ideias, ideias e mais ideias até que sur-
ja a ideia inovadora! Às vezes nunca chega, mas chegar às criativas
já é qualquer coisa. Aqueles que ousaram ser criativos muitas vezes,
e ainda mais, e mais, e mais, foram aqueles que conseguiram chegar
à inovação. Não basta ter talento, é preciso trabalhar muito para que
esse talento se traduza em resultados surpreendentes. Observa estes
exemplos:
33 Bach escreveu uma cantata por semana, mesmo quando estava
doente;
33 Mozart produziu mais de 600 peças de música
33 Darwin escreveu 109 publicações, uma das quais a Teoria da Evolução.
33 Einstein publicou 248 teses, uma das quais a teoria da relatividade.
33 Freud publicou 350 teses.
33 Rembrant produziu 650 pinturas
33 Thomas Edison levou a cabo 2.000 experiências para inventar a
lâmpada, 9.000 para aperfeiçoá-la.
33 Picasso criou mais de 20.000 peças artísticas.
Por isso é tão importante agir! Faz muito, cria muito, investe muito!
(“Trate a Vida por Tu”, pág. 234).
49
Funil
Esta é a parte onde o Coaching realmente se torna de-
safiador, onde o cliente percebe que vai mesmo ter que
fazer algo e não apenas pensar e falar no assunto. É a
fase onde se começa a convergir e a afunilar de forma a
encontrar uma ação o mais específica possível.
É, sem dúvida a fase mais importante da ROSA! Pode acontecer de
tudo numa sessão de coaching em relação a qualquer uma das outras
fases, mas não é possível terminar uma sessão sem Ação (sem TPC!!!)
O quê?
33 O que vais fazer agora?
33 O que pensas fazer agora? (…)
 Certificação internacional Coaching ROSA 2.0

Com Quem? É importantíssimo envolver alguém no processo da ação, Técnica de convergência

99% dos TPCs passam por envolver uma terceira pessoa. Desta forma Caso o cliente não encontre uma ação a fazer, pode-se realizar a se-
estamos a criar condições no cliente para que se torne autónomo. A Uma tarefa não
guinte técnica de convergência, fazendo as perguntas: deve ser tão
pergunta poderá ser:
simples que não
33 “A quem vais pedir para te perguntar se fizeste esta ação?”. 33 “Vais olhar para as tuas ideias (brainstorming) e vais assinalar faça qualquer
33 “Sem ser comigo (Coach), quem mais vai estar envolvido nisto?” as que achas que têm lógica” diferença ao
33 “Agora escolhe 10” cliente cumpri-
33 “Agora escolha 5” la, nem deve
Quando? Marcar data ou frequência. Quanto mais específica for me-
ser tão difícil
lhor. Isto leva o cliente a pensar exatamente quando vai fazer, automa- 33 “Agora escolhe 3…. 2”
que se torne
ticamente isto cria um compromisso maior dentro dele. 33 “Se eu tivesse uma varinha mágica que realizasse uma dessas inexequível.
ideias, qual escolherias?”
Com isto o cliente deve chegar ao fim de uma sessão com um tpc es-
50 pecífico e com o dia e hora em que vai fazer, e com quem o vai fazer
ou partilhar.
Compromisso
Nas primeiras sessões pode-se pedir também ao
cliente que nos envie uma sms depois de fazer a
ação, a confirmar a mesma. Claro que se ele recusar
Em que altura da semana:
não forçamos, porém se depois não fizer o tpc já temos mais força para
início ou final? pedir que num segundo tpc nos envie a sms.
No final da semana!
Caso aceite, podemos pedir-lhe também, se podemos nós enviar uma
O que é para ti, final da semana? sms caso ele se esqueça de enviar a dele. O que vai acontecer é que
Sexta, sábado, domingo? assim que ele receba a nossa sms a perguntar se a ação foi feita, vai
Sexta. imediatamente fazê-la para depois responder a dizer que já a fez?. 51

Boa. E a que horas? Quando falo em sms, refiro-me a qualquer outro modo como telefone-
A qualquer hora. ma ou e-mail. O Coach deve ser flexível para perceber qual o método
melhor para o seu cliente.
A qualquer hora. Ok. Mas
de manhã, de tarde ou de noite? Aperto de mão
Manhã. O aperto de mão após se acertar o tpc é muito importante pois é o ar-
E a que horas? quétipo de compromisso. Se o cliente não fizer TPC não há falhanço,
somente feedback. Talvez o problema esteja mesmo no tipo de tpc ou
Cedo. na má explicação da importância do tpc para o processo de coaching.
O que é cedo para ti?

Logo ao acordar.
Primeiro Próximo Pequeno Passo
E a que horas acordas? Qual é o Primeiro Próximo Pequeno Passo que
Às 7. podes dar? Esta pergunta/ferramenta é ideal
 Certificação internacional Coaching ROSA 2.0

para quem tem dificuldade em criar objetivos bebés, ou que tem difi-
culdade em definir uma ação a fazer esta semana.
Notas: Por norma geral, o cliente não ouve a palavra “Pequeno” da pergunta. Assim
devemos voltar a repetir a pergunta até que a ação seja demasiado pequena para que o
cliente não tenha dificuldade em a fazer.
É nesta altura que o Coach põe tudo o que tem (polivalências, ferra-
mentas, conhecimentos) ao serviço do cliente. Aliás, sem dúvida que
de três em três sessões, mais ou menos, tens que desafiar o cliente
com um tpc. No entanto isto varia conforme a pessoa que tenhamos à
frente e o nível no qual está o processo do teu cliente.

Claro que o Primeiro Próximo Pequeno Passo que ele define, não sig-
nifica que seja a ação que vai fazer esta semana.
Exemplo: o cliente quer um Porsche (Objetivo Guru).
“Depositar 1000 euros” é o objetivo bebé. O mesmo processo pode ser
52
utilizado para definir a ação/tpc.
4 DICAS DE SUCESSO PARA ESTA FASE
Planos de Ação: é nesta fase que começamos a trabalhar sobre a
criação de um plano de ação para dar seguimento à sessão.
Lembra-te: coaching sem ação não é coaching! Por isso, em to-
das as sessões deves fazer uma ROSA, passar pelas 4 fases e
terminar sempre com um plano de ação muito concreto sobre o
que o coachee sugere fazer durante a semana e até à sua próxi-
ma sessão. Aqui fica um exemplo de um plano de ação:

* O que vou fazer? Correr 3x por semana

* Quando? Segunda, Quarta e Sexta
Qual é o primeiro próximo
pequeno passo? * Com quem? Sozinho
* Possíveis obstáculos? Preguiça e falta de tempo
Ganhar 20.000 € * Vantagens de fazer? Sentir-me mais saudável
Qual é o primeiro próximo * Como me posso lembrar? Pôr um alarme no telemóvel
pequeno passo? 53
* Como vou celebrar? Vou ao cinema.

Poupar 100 € por mês.

TPC’s: as tarefas entre as sessões são uma prio-
AçÃO
Qual é o primeiro próximo
ridade do coaching. Muita da aprendi-
pequeno passo?
zagem vem dos tpc’s realizados

Abrir uma conta.

entre as sessões. Por isso, RESUMO
lembra-te sempre, no final
“Ótimo, qual é o passo mais da sessão, de pedir ao teu
1. Qual é opção que tem magia?
pequeno que acreditas coachee para sugerir as
que consegues realizar? tarefas que ele gostaria de
2. Qual é a opção que faz sentido?
realizar na próxima semana
Depositar 1000 € para colocar em ação, quais
3. O que é que vais fazer exactamente?
esses primeiros pequenos
passos que ele pode dar já.
4. Como vais saber que conseguiste?
No final, quando já houver uma ação, então o Coach pode dar uma su- Depois coloca cada um deles
gestão de TPC. Ou seja, agora sim neste momento o Coach liberta-se. em forma de uma ação concreta
5. Funil: Quando? Em que dia? A que horas?

6. Compromisso: aperto de mão

 Certificação internacional Coaching
(quando, como, onde…). Mesmo assim, alguns coachees sentem
enorme dificuldade a agir. Neste caso, procure sempre o passo
mais pequeno que a pessoa possa dar. Se não agimos é porque
o passo ainda não é pequeno o suficiente. Lembra-te que “todas
as viagens começam com um pequeno passo”.
Compromisso & Penalizações: por vezes, alguns coachees mostram
mesmo muita dificuldade em agir. Às vezes poderás ter que re-
correr ao estabelecimento de uma espécie de multa com o teu
coachee caso ele não cumpra a sua tarefa. Todos seres humanos
fogem da dor e, por vezes, no coaching temos necessidade de
usar um pouco mais de energia masculina (falaremos mais à
frente) para ajudar. Podes mesmo colocar-lhe a questão: “O que
acontece caso não realizes a tua ação?”
54
Acompanhamento & Responsabilização: a função de um coach é dar
acompanhamento ao seu coachee. No entanto, a responsabilida-
de deve sempre ficar do lado dele. Como coach é responsável
pela orientação do processo. Depois, o teu coachee deve definir
as estratégias necessárias para que consiga dar os passos que
quer. Deves acompanhá-lo e perceber sempre o que pode ter
levado à não realização de tarefas. Acima de tudo, estar focado
em encontrar melhores estratégias para o levar à ação. Ainda
assim, relembra o teu coachee que isso é responsabilidade dele
e que, juntos, podem encontrar melhores soluções. Ainda assim,
agir ou não agir é uma escolha dele.
RAPPORT
x
Rapport
Com o domínio da ROSA e com rapport
já vais ser um mega Coach. Claro que
podes ganhar mais raízes, mas quem
vem a estes cursos já tem algumas.
1ª definição de Rapport
Relação de confiança e influ-
ência: confiança é a capaci-
dade de a criar em poucos minutos e com vários
tipos de pessoas: influência: influenciar alguém a agir, pensar, fazer
melhor. Só dá para influenciar depois de confiança (pensa em pessoas
que confias e que não confias). Qual a influência que essas pessoas 55
têm em ti?
2ª definição de rapport
Relação de empatia e simpatia. “Só gostamos de 2 tipos de pessoas:
pessoas que são como nós ou que são como nós gostaríamos de ser”.
Empatia: sinto empatia conforme as coisas que tenho em comum com
alguém
Simpatia: atributos, características que uma pessoa tem e que eu gos-
tava de ser.
Conclusão: rapport é empatia (quem é como eu) e simpatia (quem é
como eu gostava de ser)
 Certificação internacional Coaching rapport

ATENÇÃO: empatia vem antes de simpatia e confiança vem antes de influência. Isto é ra pessoa a ser igual aos seus clientes. Descobria esse pessoa dentro de
o mais importante do rapport. Não dá para influenciar se a pessoa não confia em mim. si e trazia essa pessoas para as sessões de terapia com os seus clientes.

2ª parte da matéria: agora vamos perceber o que se passa na nossa Ericson criava rapport antes de qualquer outra coisa. Isto é CONFIANÇA
psique. Porque é que é assim. Rapport é a
E EMPATIA. Ericson era humilde e flexível para se adaptar ao cliente.
capacidade de
Lentamente podes voltar a ser tu próprio.
criar empatia e
Vou convidar-te a imaginar que és um coelho e estás na floresta e
simpatia.
aparece um animal igual a ti. O que acontece? Imagina que é um animal Algumas formas de entrar em Rapport com alguém.
diferente. O que faz o coelho? FLIGHT (FOGE)
Formas Verbais:
Agora imagina que não és um coelho e és um lobo. Aparece um animal
diferente. O que faz o lobo? FIGHT (LUTA) 33 Linguagem, palavras;
33 Tema;
56 33 Citações, modo de falar;
Agora imagina que és um porco-espinho. O que acontece? FREEZE
(CONGELA) 33 Repetir o que o outro diz;
33 Usar as metáforas do outro;
Os animais têm estes 3 tipos de reação. Agora imagina que és um 33 Usar as mesmas expressões;
ser humano há 20 mil anos atrás e aparece algo diferente de ti. O que
acontece? UMA DESTAS E COISAS. MAS TENS MEDO. Fazes isso
Não Verbais:
porque a tua psique não sabe o que é. E se for um outro ser huma-
no? SEI COM O QUE POSSO CONTAR. Ele é como eu. O nosso medo 33 Gestos;
aumenta quando algo é diferente porque não sabemos com o que po- 33 Voz;
Ás vezes basta demos contar. Imagina que aparece na mesma um ser humano, mas
33 Mímicas;
um pouco de cheio de roupas ou outras coisas muito diferentes.
33 Distância; 57
atenção para
ajudar alguém, O que acontece quando é um animal igual? O que existe? EMPATIA E 33 Postura;
mas dar atenção CONFIANÇA – O 1º NÍVEL DE RAPPORT. 33 Respiração;
não é coaching. 33 Toque;
Isto é uma metáfora, claro! Rapport é muito inconsciente. Posso dizer 33 Velocidade; Rapport é
te para confiares em alguém e o teu inconsciente não confia. O que confiança e
regula esse instinto na tua psique: EU SEI COM O QUE CONTO! influência.
Nota: Todo o ser humano tem a tendência natural e inconsciente de criar rapport com o
outro. Para isso basta ver a postura de duas pessoas que conversam uma com a outra
O QUE ACONTECE NO COACHING: os clientes também têm estes 3 ti- para notar logo similaridades nas suas posturas e formas de falar. 
pos de reação: fogem, congelam ou lutam. Não aparecem nas sessões
seguintes; respondem “sim”, “não”, “talvez”, “não sei” ou estão sempre “Só tens uma oportunidade para criar uma boa impressão, mas tens
em permanente discórdia contigo. imensas oportunidades de criar rapport”.

Frase chave: “quanto mais o Coach for parecido comigo, mais rapport” Rapport é uma tentativa honesta de entrar no Mapa-mundo de alguém. Não
é concordar ou discordar, é flexibilidade. Rapport não significa amizade. 1ª
MILTON ERICSON: (Psicologia Ericsoniana, PNL, Hipnoterapia) foi a primei- sessão e muitas das vezes a 2ª também é muito sobre criar rapport!
 Certificação internacional Coaching rapport

Presença
MODELO RAPPORT – 2 P´s e P Presença e Atenção são das ações mais saudáveis e as que
ar
c er levam a reais resultados. Só irás criar uma boa relação
Estabelecer rapport é um processo por níveis, ia com o teu cliente (filho, pai, etc) se estiveres totalmen-
com diferentes camadas de profundidade. te presente e atento a tudo. Até os jardins ficam mais
Postura e
P al bonitos se tiverem atenção. Empatia é ser,
av fazer, falar e
NÍVEL 1 - Presença e Parceria ra Presença é pores-te em estado. É colocares-te pensar como o
Perguntas e em Yin e Yang ao mesmo tempo. outro. Simpatia

s
Pa é ser, fazer,
PRESENÇA ciê
Yin – relaxar, respirar, sentir os cinco sentidos, falar e pensar
É a primeira etapa necessária para esta- ões per
Posiç

nc
sentir presença total naquele espaço. como o outro
cet

ia
belecer rapport, sendo assim a mais su- Yang – pôr toda a energia a funcionar, saltando, gostaria de ser.
perficial. Presença significa que o Coach correndo, ouvindo música que te inspire…

ua
58 está totalmente entregue ao seu cliente,

is
atento ao que diz e faz. Nada mais passa na
cabeça do Coach proveniente do exterior da
sessão. Está totalmente presente. PARCERIA

Pes
oa criar uma relação de igualdade com o teu cliente. Não

s
Antes de uma sessão é importante que tu, como
Coach, te acalmes, esqueças o resto e ganhes noção
de onde estás e do que vais fazer. Dedicar uns minutos
a esta reflexão.
c o m p es s o a de cima para baixo nem de baixo para cima. O Coach não
deve estar num nível inferior nem num nível superior em
relação ao cliente, em qualquer situação. As cadeiras devem ser
iguais, por exemplo. Coach não é um anfitrião, típico da cultura latina.
Não precisa de ter aquela postura de quem está a receber alguém em
sua casa, pois isso é intimidador para com o cliente.
59

Ao mesmo tempo é importante desligar o telemóvel para mostrar pre-

sença e parceria ao impedir que nada interrompe a sessão. Ter a mesa
arrumada é também muito importante, tal como ter um espaço limpo
e higiénico.

De 0 a 10, a Presença tem uma importância nível 10, durante uma

sessão. É o primeiro passo! Se este não está lá, os outros não vão
conseguir estar também.

A PsicoGeografia é algo muito importante nesta área.

PSICOGEOGRAFIA: a forma como a tua psique se relaciona com a geografia. Exemplo:

de que lado gostas de dormir. Cada pessoa tem uma psico-geografia diferente. Uns
gostam mais de estar na praia enquanto outros preferem a montanha.
clique no vídeo
para o activar
Algumas dicas para tirar partido da psico-geografia do cliente:
 Certificação internacional Coaching
33 Ter espaço amplo de preferência à direita do cliente. Vai ajudá-lo a
visualizar a longo prazo, pensar mais longe e fora da caixa e criar
crenças novas. Desta forma-se criam-se cenários de possibilidade;
33 Quanto maior o espaço à direita melhor. Pode ser inclusive uma
janela.
33 Ter a sala o mais despida de arquétipos possível. Não é aconse-
lhado ter crucifixos ou outros artefatos relacionados com religi-
ões, bem como uma estante com muitos livros também poderá
intimidar o cliente.
33 Muita atenção aos detalhes – fios no chão, que CDs estão na
estante, etc…
33 Fazer sessão na casa do cliente pode tornar-se perigoso pois lá
60
estarão imensas distrações e âncoras – os problemas acontece-
rem exactamente ali o que torna difícil distanciar dos mesmos.
É trabalho do Coach perceber a psicogeografia do cliente, o que o dei-
xa mais à vontade.
Apesar de todo o rapport, uma sessão de Coaching deve ser sempre
algo profissional. É necessária descontração da parte dos dois interve-
nientes, porém não deve haver amizade. És Coach e és profissional no
que fazes. Deves escolher ser Coach em vez de amigo.
Quanto à forma de vestir deves ser o mais neutro no início, mas sem-
pre dentro da tua personalidade. Depois poderás tentar estar de acor-
do com a forma de vestir do cliente.
O mantra aqui é que o cliente saia da sessão a pensar que o Coach é
igual a ele! NADA ESTÁ ERRADO. Deixa o teu cliente escolher como
ele prefere.
NÍVEL 2 - Postura e Palavras
Ao estabelecer rapport, a simples presença e parceria não chegam.
Aliás são só um primeiro ponto a tocar. A Postura e as Palavras que
o Coach utiliza são importantíssimas para que haja uma relação de
rapport entre os dois. Neste assunto referimo-nos principalmente em
assumir uma postura e utilizar palavras e expressões iguais às do
cliente. Desta forma,  o cliente irá ver-se em nós e desta forma em vez
rapport
de flight, fight or freeze, vai ficar relaxado e muito mais à vontade em
falar.
Sentar na mesma posição do cliente, usar a sua postura, o mesmo tom
de voz e até os mesmos gestos são tudo fatores a ter em conta.
POSTURA
O mirroring
No que se refere à postura, é possível usar duas técnicas muito seme- copia a postura
lhantes e poderosas: exacta do
cliente, o
Mirroring: Quando o Coach adota uma posição que é exatamente a matching
imagem de espelho do cliente. Se o cliente se inclina para a espelha.
direita, então o Coach, que está de frente para ele, inclina-
-se para a esquerda.
Matching: Nesta situação o Coach adota exatamente a mesma posi-
ção, em vez da simétrica. Ambas são boas e poderosas. O
objetivo é estar igual ou simétrico.
Claro que não é necessário estar 100% das vezes totalmente igual ao
cliente, pois isto irá tirar muita da atenção que o Coach precisa de ter
para com o cliente.
CALIBRAÇÃO: “Calibra o comportamento: a informação mais importante sobre uma
61
pessoa está na forma como se comporta”, Steve Linder. Calibração é uma técnica
usada na PNL (Programação Neurolinguística) que ajuda a criar rapport não-verbal
com o nosso cliente. Calibrar significa adotar os mesmos gestos, movimentos, ritmos,
olhares, respirações, estados emocionais, etc, do coache. Devemos estar atentos a toda
a informação que esta observação nos trás e de como a mesma nos ajuda a estar em
maior rapport durante uma sessão.
ACUIDADE SENSORIAL: chama mos acuidade sensorial à nossa capacidade de
observarmos, examinarmos e interpretarmos todos os sinais que recebemos das outras
pessoas: o que vemos, ouvimos e sentimos. Desenvolver a nossa acuidade sensorial
revela-se de grande importância para o nosso trabalho como coaches, mas também no
nosso dia-a-dia. Estamos sempre a receber feedback através dos nossos sentidos. Esta
capacidade desenvolve-se prestando cada vez mais atenção a todos os sinais internos e
externos, a toda a informação que é captada pelos nossos 5 sentidos.
Quanto mais praticares estes comportamentos mais automaticamente
e inconscientemente irás fazê-lo. Quando o rapport já é elevado,
 Certificação internacional Coaching
podes voltar a adotar a tua postura e palavras normais, no entanto,
se notares que há necessidade, podes sempre voltar a utilizar estas
técnicas.
Aliás, com um grande nível de rapport é possível, e totalmente positivo,
que aconteça que seja o cliente já a imitar as nossas posturas e pala-
vras (inconscientemente). Esta é a altura ideal para liderar o cliente e
aconselhá-lo a fazer algo de mais desafiador.
Palavras
Deves dar imensa atenção às palavras que o teu cliente usa e à energia
62 que coloca nelas. Os nomes de pessoas que ele diz são também pontos
muito importantes a não esquecer.
Se conseguires usar as mesmas expressões que o cliente, irás ganhar
pontos no rapport. Entre elas as metáforas, são as expressões mais
potentes. Tenta explorar ao máximo as metáforas que ele usar. Uma
técnica excelente é utilizar uma metáfora do cliente para explicarmos
algo. Isto vai ser muito profundo na psique do cliente e com muito
impacto.
Podes também usar os temas que o cliente gosta tal como as suas pai-
xões e usá-las em futuras sessões também para explicar algo ou dar
um exemplo. Isto criará uma sensação incrível no cliente de empatia,
pois ele vai ficar contente por tu estares atento e ao mesmo tempo irá
entender melhor o que disseres.
As ideias do cliente são outra chave muito importante e que deves usar
no teu discurso com o intuito de criar e manter rapport. Por exemplo,
o cliente fala muito em ir viajar, então vou usar esta ideia (âncora) que
já lá está pois sei que funciona na mente dele.
BACKTRACKING: backtracking é uma técnica de coaching que con-
siste em fazer um resumo dos pontos centrais de uma conversa uti-
lizando exatamente as mesmas palavras da outra pessoa. Esta ferra-
menta ajuda o cliente a acompanhar a sessão e fazer ele próprio um
resumo ao ouvir o coach a devolver com as mesmas palavras o que
ele acabou de dizer. É importante usar, pelo menos, as palavras mais
chave que o clientedisse e que podem transmitir mais o seu padrão de
rapport
valores. É desta forma que sabemos, por exemplo, se podemos passar
para a fase seguinte da ROSA. Ajuda-nos a perceber se o cliente já
terminou tudo o que tinha a dizer sobre aquela fase e assim sabermos
que podemos avançar. Pode usar perguntas simples para o fazer:
33 “deixe-me ver se compreendi o que quis dizer: (devolver a conver-
sas nas mesmas palavras do cliente) e no final perguntar: é isso ou
gostava de acrescentar alguma coisa?
33 “Então o que quis dizer foi…”
33 “Posso fazer um resumo da sua realidade em relação a essa fa-
tia?”
Esta é uma das técnicas mais simples e importantes para criar rapport.
Na criação de Rapport evitar parafrasear (dizer a mesma coisa por
outras palavras), mas sim citar. No coaching citámos.
O mestre do Backtracking é quando o Coach conseguir citar os últimos
20 minutos da sessão. Isto vai deixar o teu cliente fascinado por notar
que o Coach esteve mesmo atento a tudo o que disse.
Assim, é interessante fazer um Backtracking no final de cada sessão e
também no final de cada fase da ROSA.
O Coach transmite confiança pois concorda com o outro, põe-se ao 63
lado dele e acredita mesmo que o cliente vai conseguir.
Há que deixar a pessoa ser o que verdadeiramente é faladora, calada…
Mesmo as pessoas caladas têm coisas a dizer, basta para isso fazer as
perguntas corretas.
NOTAS Quando uma sessão não está a correr bem (a relação está em stress) então o
foco deverá estar totalmente no nível 2 de rapport: Postura e Palavras. O segredo está
em esquecer o resto e criar novamente rapport. Assim que esteja estabelecido pode-se
tocar no problema.
NÍVEL 3 - Perguntas e Paciência
A cada nível que se avança as técnicas são mais profundas e com-
plicadas. Porém a boa notícia é que não precisas de fazer nível 3 de
 Certificação internacional Coaching rapport

rapport enquanto o nível 1 e 2 não estiver feito. Assim vais dominando
do mais fácil para o mais difícil.
Perguntas
Fazer perguntas é mais complicado do que imitar a postura e pala-
vras do cliente. Aliás, uma das facetas mais complicadas de ser Coach
consiste em não opinar e fazer perguntas certas na hora certa. Sa-
bemos que mostramos sempre que já és Coach, que é fácil, mas aqui
convém dizer-te: “SER COACH É LIXADO!” Pensa bem se te queres
meter nisto! Ouvir, fazer perguntas, ter paciência com o ritmo dos teus
clientes…
64
Podes até ter a resposta milagrosa para a situação do cliente, mas
guarda-a para ti! Ser paciente é um desafio e normalmente típico dos
grandes mestres. Só podes ser mestre se quiseres aprender a ouvir e
desenvolveres uma paciência enorme para escutar.
As perguntas têm o poder de iluminar as trevas do teu cliente: Ao fa-
zeres uma pergunta poderosa vais mesmo ter a oportunidade de ver
um outro Ser Humano iluminar-se á tua frente!
PERGUNTAS PODEROSAS: Perguntas são provavelmente as flores
mais belas do jardim da aprendizagem. Tão raras quão abundantes.
Perguntas são um dos maiores segredos da aprendizagem. Soluções
criativas são praticamente impossíveis sem perguntas.
Se aprenderes a fazer 100 perguntas por dia, prepara-te para uma
revolução no teu trabalho a todos os níveis.
Na vida, no trabalho, nos negócios, nós temos medo de fazer pergun-
tas. Fomos educados desde cedo para acreditar que existem pergun-
tas certas e erradas, assim como fomos também educados a não fa-
lhar, evitamos fazer perguntas com receio que possam estar erradas.
Parafrasear
A única forma de chegar às perguntas certas é não ter medo de fazer
pode quebrar
as erradas… 
rapport
Quem quer explorar a sua aprendizagem tem de dançar com este
medo. Uma grande parte de todo o nosso potencial criativo fica à porta
pelo receio de tocar à campainha. Na aprendizagem o desconhecedor
é bem menos ignorante do que o conhecedor. Arrisca. Toca à campai-
nha. Faz perguntas.
Torna-te um curioso obsessivo: faz perguntas. Como?

O Coaching tem o poder de trazer um mundo novo ao cliente: pergun-

33 Usando a capacidade do coach fazer perguntas poderosas
tas ajudam as pessoas a descobrir novos recursos. Os clientes têm a 65
tendência de encontrar respostas familiares, mas tu, Coach, vais levá- 33 Tendo a regra de ouro: “o coach tem as perguntas; o coachee
-lo a ter respostas não familiares. as respostas”
33 Usando linguagem positiva
Exemplo de algumas perguntas clássicas para pôr o cliente a falar: 33 Respeitando o mapa-mundo do coachee
33 Orientando sempre para soluções
1. Repetir o que o cliente acabou de dizer, mas em forma de interro-
gação: Cliente – “Ontem fui andar de barco”. Coach – “De barco?”. Exemplos de perguntas poderosas:
2. O que é que significa isso para ti? O que significa medo para
ti? O que significa objetivo para ti? Exemplo: Cliente diz “Não é 33 “Comparado com o quê?”
rapport é cumplicidade”. Coach responde: “O que significa cum- 33 “O que é que isso significa para si?”
plicidade para ti?”. Cliente responde: “É um clique.”. Coach: “O 33 “O que poderia ser uma solução para si?”
que significa clique para ti?” 33 “Eu sei que não sabe. E se soubesse o que seria?”
3. “E que mais?” Serve, acima de tudo, para ir ao cerne da ques- 33 “O que é que seria o ideal para si?”
tão. Outras parecidas são: “Fala-me mais sobre isso!” e “Podes 33 “O que prefere ao invés disso?”
aprofundar um pouco?” 33 “Como é que isso o faz sentir?”
 Certificação internacional Coaching rapport

33 “O que mais pode isso significar?” As tuas perguntas

33 “O que quer exatamente?”
33 “O que vai conseguir com este objetivo?”
33 “O que vai fazer de diferente da próxima vez?”
33 “O que está a fazer bem?”
33 “O que tem que acontecer para ser feliz ou para ter sucesso?”
33 “O que mais o motiva?”
33 “Qual o pior cenário? E qual o melhor cenário?”
33 “O que está disposto a fazer para atingir o seu objetivo?”
33 “Que coisas novas podia experimentar fazer?”
33 “O que o impede de entrar em ação?”
66 33 “Quem o poderia ajudar nesta situação?”
33 “Que recursos tem que ter para atingir o seu objetivo?”
33 “ O que mais quer obter ainda da sua vida?”
33 “O que realmente quer nessa área da sua vida?”
33 “Qual o seu maior sonho para essa área da sua vida?”
33 “E qual o próximo pequeno passo que teria que dar?”
33 “ O que pode encontrar nessa situação de positivo?”
33 “Como poderia atrair melhores pessoas para a sua vida?”
33 “O que teria que acontecer para que se sentisse mais realizado?”
33 “Se você fosse o seu coach, que coaching daria a si mesmo?” 67
33 “Se eu fosse o seu melhor amigo, que conselho me daria para re-
solver essa situação?”
33 “Se tivesse todo o tempo e dinheiro do Mundo, como resolveria?”

De facto, a arte de fazer perguntas é o início para um processo de

coaching com resultados poderosos! A lista de perguntas a fazer pa-
rece ser infinita.

Então, torna-te mesmo obcecado por perguntas e comece JÁ! Que tal
ter mais 10 ideias para acrescentar à nossa lista? E mais? E muitas
mais?
 Certificação internacional Coaching
Perguntas-tipo do coach:
33 Perguntas que levam à ação (o que vais fazer? O que podes
fazer diferente? O que precisas de fazer para…?
33 Orientadas para o objetivo em vez do problema: como gosta-
vas se fosse? E se pudesses, como farias?
33 Orientadas para o futuro: como vês essa situação no futuro?
O que gostarias de sentir?
Cuidado com as perguntas com pressuposições negativas: “O que
acontece se não fizeres?”. Imediatamente a seguir, usas uma pergunta
com pressuposições positivas: “Como vais celebrar quando fizeres?”
68
PACIÊNCIA
Conta até 10, relaxa, trabalha sobre as tuas raízes e percebe que
coaching é um processo e que cada pessoa tem o seu tempo e o seu
ritmo. Como podes treinar a tua paciência? Pensa em 20 ideias
Nível 4 - Posições Percetuais
Também poderíamos chamar a este nível, o nível em que criámos Rap-
port com a psicologia do teu cliente. De facto, entenderes e perceberes
de psicologia humana é uma enorme vantagem para ti como Coach.
Não estás lá para ser amigo do teu cliente como já vimos, e então uma
boa forma de te relacionares com ele é através da sua psicologia!
Sabes como é a psicologia de um adolescente, de um pai, de um chefe,
de um desempregado? Se tiveres o domínio da psicologia do teu clien-
te, o rapport e extraordinário.
Se demonstrares que sabes o que uma mãe pensa, vais fazer com que
o cliente acredite que tu o compreendes completamente.
As próprias pessoas, na sua maioria, não compreendem a sua psique
Se tu  as conseguires compreender a esse nível, isso vai fazer com
que o cliente sinta algo extraordinário em relação a ti e ao processo
de coaching.
rapport
POSIÇÕES PERCETUAIS: Neste nível, o Coach deve ser um mestre
em Posições Perceptuais, isto é, em colocar-se na posição do outro,
seja do cliente, tal como do pai do cliente, ou de outra pessoa que entre
na situação. Deves ser capaz de ver a mesmo situação de diferentes
perspetivas e, a longo prazo, ajudares o teu cliente a fazer o mesmo.
O EXERCÍCIO: É um exercício que se realiza principalmente quando
há uma relação deteriorada, entre o cliente e alguém seu conhecido
(amigo, familiar, etc). Quando o cliente está com dificuldade em enten-
der o Mapa-Mundo de alguém que seria importante entender.
Não precisas de aprofundar muito exercício porque é de PNL. Mesmo
feito de uma forma soft, pode ser muito poderoso para o teu cliente e
ajudá-lo a ver um lado que ele ainda não tinha visto ou refletido.
PASSO 1 - Cliente explica o que se passa (pode falar livremente sem
restrições. Fazes perguntas para perceber a realidade da
situação).
PASSO 2 - Coach sugere fazer exercício das posições percetuais (é
apenas um convite! Se o cliente não quer, não avanças!).
PASSO 3 - Coach pede ao cliente para escolher o espaço das duas
posições (pode se colocar uma folha de papel em cada
uma das posições) e imagina que a outra pessoa está lá. 69
PASSO 3 - Cliente fala para a 2ª posição como se a pessoa lá estives-
se e na 1ª pessoa (Coach orienta com perguntas: “Como
isso te fez sentir? O que gostarias de lhe dizer?”, etc.
PASSO 4 - “Shake out” o cliente e introduzir a questão do jogo da
imaginação.
PASSO 5 - Cliente relembra um jogo que fazia na infância. Descreve
um pouco o jogo. Usámos essa metáfora para explicar
que agora vamos fazer o mesmo. É só um jogo em que
vamos usar a nossa imaginação. Explicar que na outra
posição está a outra pessoa com quem tem o desafio.
PASSO 6 - Cliente assume a outra posição e o Coach vai orientando
com perguntas para que a pessoa entre cada vez mais no
papel
 Certificação internacional Coaching
PASSO 7 - Cliente escolhe se quer voltar á posição inicial e acres-
centar alguma coisa. Repete as posições quantas vezes
que quiser
PASSO 8 - Quando terminar, Coach sugere que cliente suba para
uma cadeira e explica: “Estás agora numa posição neutra,
uma posição superior. Como chamarias a essa posição?”
(deixar cliente escolher o nome). Visto daí de cima, o que
terias a dizer sobre esta situação? O que dirias a … (nome
do cliente) e ao (nome da outra pessoa)? Como resolverias
esta situação? Como pode a (nome do cliente) resolver
esta situação?
PASSO 9 - Quando terminar a 3ª posição, tirar o cliente do papel.
70
PASSO 10 - Podes usar as seguintes perguntas para fazeres um De-
briefing do exercício:
33“Como foi para ti o exercício?
33“O que aprendeste?”
33“Haveria alguma coisa que poderias fazer de diferente?”
PASSO 11- Levar o cliente até uma ação (um primeiro próximo peque-
no passo para resolver a situação) e afunilar.
LEMBRAR: de desancorar sempre o cliente dos diversos papéis/
cliente pode fazer de olhos abertos ou fechados.
RECONHECER: reconhecer muito, muito, muito o cliente que se volun-
tariou e se vulnerabilizou!
Este exercício serve sobretudo como metáfora para o Coach ser um
mestre das Posições Percetuais (entender e integrar diversas psico-
logias).
CONCLUSÃO: O coach é um mestre de posições percetuais! Sabe
ver todos os ângulos de uma mesma situação. Vê tudo de prismas
diferentes!
rapport
PEMS
A vida é feita de relações, relações connosco próprios e com os ou-
tros. Há pessoas que se relacionam instintivamente melhor consigo
próprias e outras que se relacionam muito bem com os outros. Há
quem se relacione quase sempre bem com tudo e com todos e outras
que não conseguem relacionar-se. Isso afeta a sua vida pessoal e pro-
fissional.
Será que há alguma forma de, conscientemente, melhorarmos os rela-
cionamentos que, instintivamente não funcionam? Claro que sim!
Quando percebemos a lógica da psique de outra pessoa, podemos in-
teragir melhor com ela e mesmo influenciá-la. A psicologia é poder!
E se a aplicarmos connosco tudo isto se torna ainda mais poderoso e
interessante. Quanto melhor nos conhecermos e conhecermos a ló-
gica da nossa psique, melhor conseguiremos ajudar-nos e atingir os
nossos objetivos.
Carl Gustav Jung foi um psiquiatra suíço fundador da psicologia analí-
tica, debruçou-se sobre o estudo dos arquétipos  sociais e coletivos e
define 8 tipos psicológicos, de acordo com o comportamento, habilida-
des, aptidões, atitudes e motivações de cada um.
Começou por distinguir pessoas extrovertidas (sociáveis e expansivas) 71
e introvertidas (reservadas e reflexivas). Dentro de cada um desses
grupos ainda pode ser ligada a duas das quatro funções da psique: à
sensação, à intuição; ao pensamento ou ao sentimento. 
Nos anos 40, Isabel Meyers e Katharine Briggs continuaram o trabalho
de Jung e identificaram duas funções auxiliares para os tipos jungia-
nos: perceção e julgamento. Chegaram assim aos 16 tipos psicológicos
ou 16 tipos de personalidade. Foi então construído um teste de perso-
nalidade – Meyers-Briggs Type Indicator ou MBTI – que ainda hoje é o
mais usado para identificar diferentes tipos de personalidade.
Com base no trabalho de Jung, criámos um modelo a que chama de
PEMS, que nos ajudará a perceber a lógica da nossa psique e da psi-
que das pessoas que nos rodeiam.
Neste modelo, distinguem-se quatro predominantes lógicas da psique
 Certificação internacional Coaching
(PEMS), correspondentes aos quatro elementos da vida:
PRÁTICA (o corpo: FAZER, Atividade, Ação, relativo ao elemen-
to TERRA) – corresponde a alguém que é terreno, ativo,
dinâmico, prático, que age bastante. Em excesso, podem
ser pessoas que não param para ponderar melhor as suas
ações.
EMOCIONAL (o coração: SENTIR, Sentimentos, Amor, relativo ao
elemento ÁGUA) – corresponde a alguém que precisa de
pessoas, de relações, que se dá muito aos outros, e pro-
cura afeto. Em excesso, podem ser pessoas demasiado
sensíveis.
72
MENTAL (a mente: PENSAR, Análise, Intelecto, Lógica, relativo ao
elemento AR) – corresponde a alguém que valoriza a aná-
lise, a racionalização e usa a lógica, e tem sempre como
foco tomar a decisão certa. Em excesso, podem tornar-se
pessoas impessoais e frias.
eSPRITUAL (a alma: SER, Valores, Existência, relativo ao elemento
FOGO,) – corresponde a alguém que acha que tudo tem
significado e um propósito elevado. São pessoas que dão
muita importância aos valores. Em excesso, podem tornar-
-se pessoas que flutuam demasiado e concretizam pouco.
Também as quatro lógicas da psique que identificámos estão assentes
nos quatro elementos:
Prático – TERRA (firme, sólido, estável, seguro, forte, denso)
Emocional – AGUA (flexível, sempre a voltar a si mesmo)
Mental – AR (transparente, leve, rápido, facilita a comunicação)
eSpiritual – FOGO (ardente, fugaz, transformador, poderoso)
Assim, de uma forma muito simplificada, vamos dividir as pessoas em
quatro categorias:
PESSOAS PRÁTICAS (P) – Gostam de Fazer e Agir!
São pessoas que gostam de ação, de movimento. São os práticos que
fazem o mundo andar para a frente. Como amigos ou clientes podem
rapport
querer ir diretos ao assunto, experimentar coisas e saber sobre ques-
tões práticas. O maior medo das pessoas práticas é perderem o con-
trolo! Gostam de sentir que controlam a situação, o ritmo da conversa
e o espaço envolvente.
AJUDA-OS A SENTIR
QUE ESTÃO SEMPRE A CONTROLAR.
PESSOAS EMOCIONAIS (E) – Gostam de sentir e relacionar!
São pessoas que adoram pessoas e partilhar sentimentos. Tudo para
elas é uma emoção. E têm-nas em relação a tudo e a toda a gente.
Com as pessoas emocionais deixe-as falar sobre a sua família, os seus
amigos, cães, vizinhos, etc. Falam essencialmente sobre pessoas e o
que estão a sentir. O maior medo dos emocionais é não haver empatia.
Gostam de sentir que podem confiar nelas, querem relacionar-se.
AJUDA-OS A SENTIR EMPATIA CONTIGO
PESSOAS MENTAIS (M) – Gostam de Pensar e Analisar!
São pessoas que analisam e tentam colocar tudo numa lógica, numa
caixa, numa determinada perspetiva. São precisas e meticulosas. Gos- 73
tam de pormenores, de estudar e analisar todas as possibilidades. Não
se importam (antes pelo contrário) de debater, adoram o trocar de
ideias e a discussão de argumentos, mas têm que ter razão, ou expli-
cam o porquê de darem razão aos outros. Um mental está à procura
de tomar a melhor decisão. O seu maior medo é o de não estar certo,
gostam de sentir que estão corretos, que estão a decidir lógica e ra-
cionalmente.
AJUDA-OS A SENTIR QUE ELES ESTÃO CERTOS
PESSOAS EsPIRITUAIS (S) – Gostam de Ser e Brilhar!
Estão à procura do significado maior das coisas. Acreditam que tudo
tem uma razão de ser, que não há coincidências e é essa busca que
as move. Atribuem significados muito maiores a cada situação: pro-
curam “A” situação. Quanto maior o significado, maior a motivação. O
 Certificação internacional Coaching rapport

maior medo é o de não ter significado! De não ser relevante, não ser
“brilhante”. Precisam de sentir que estão a ser conscientes e integrais.

AJUDA-OS A SENTIR QUE ELES SÃO SIGNIFICATIVOS.

Apesar de todos nós termos e usarmos um pouco destas quatro cate-

gorias nos diversos contextos ou alturas da vida, uma delas é predo-
minante em nós. Identificá-la é importante para uma gestão e interação
com a vida e com os demais, uma vez que é a melhor forma e a mais
rápida de entrarmos no mapa-mundo de alguém e de falarmos uma
linguagem que essa pessoa reconhece e aceita como sua!

É que, de facto, todos somos um, mas todos somos diferentes, e há

74
que entender essas diferenças, para saber lidar com os outros. As
pessoas mais emocionais agem e interagem de uma forma totalmente
oposta às mentais, e as mais práticas interagem de forma igualmente
oposta às espirituais.

O EMOCIONAL é micro-MACRO: Transforma tudo o que é pequeno

em grande. Tudo é importante, tudo tem emoções. Desde o simples
bom dia de manhã, até ouvir amo-te todos os dias. Uma discussão para
o emocional é sempre um tsunami. Assim, também são os emocionais,
através do seu sentido micro-Macro que tornam os aniversários dias
especiais, através do seu sentido micro-MACRO que tornam os aniver-
sários dias especiais e recebem pequenos gestos com grande carinho.
O PRÁTICO é micro-micro: transforma tudo em pequeno, em sim-
ples, em assuntos do aqui e agora. Age. Agora, com o que há. Não
sente qualquer vontade de aumentar o que já é pequeno e interessa-se
pouco por conceitos grandes. Se os 5 sentidos conseguem captar a
situação, está tudo bem.
75

O MENTAL é MACRO-micro: transforma tudo o que é grande em pe- a lógica predominante da nossa psique
queno. Complexifica, simplificando. Por exemplo este próprio modelo
A forma mais prática de descobrir é reparar naquilo que fazemos numa
PEMS é MACRO-micro, pois procura tornar mais pequena a grandio-
situação de stress. Isto é, cada um de nós, quando está sob stress, rea-
sidade das personalidades, criando apenas quatro categorias para to-
ge quase sempre de uma forma que está muito próxima do nosso tipo
dos os seres humanos. O mental também sente menos ou dá menos
de personalidade base.
importância aos seus sentimentos.

As pessoas práticas agem, reagem, mexem-se, organizam-se, põem

O eSPIRITUAL é MACRO-MACRO: pega em tudo o que já é grande
mãos à obra e não descansam enquanto não põem as coisas a andar.
e transforma em algo maior, com mais significado, mais importância,
mais relevância. Quase tudo é uma questão de valores, de tornar o
mundo num sitío melhor, e de interpretações que vão muito para além As pessoas emocionais sentem e muito. Se for uma situação stressan-
da realidade. O simples cair de uma folha de uma árvore pode repre- te, difícil e negativa, vão ter emoções difíceis e negativas, vão sentir o
sentar uma nova fase de vida para um espiritual. que os outros sentem, vão querer gerir as emoções naquele momento.

As pessoas predominantemente mentais, sob stress, começam a ra-

 Certificação internacional Coaching rapport

cionalizar, querem respostas lógicas, rápidas e analíticas. Não querem 33 eSpiritual Emocional ou Emocional eSpiritual
resolver nada através de sentimentos, não querem agir, mas preo- 33 eSpiritual Mental ou Mental eSpiritual
cupam-se em descobrir a decisão certa, correta, e debatem-se até
chegar a ela. Como se nota com as opções acima, segundo Jung não existem EM/
Identificar o
o psicológico ME ou PS/SP. Isto é, não é possível ter como função primeira auxiliar
cliente, pode Por fim, as pessoas predominantemente espirituais querem dar um a função da psique que é oposta ao superior.
udar o coach significado maior àquele acontecimento, pouco importa o que se tem
a antecipar de fazer ou o que as pessoas sentem, pouco importa qual é a solução Diz Carl Jung que devemos olhar atentamente para a nossa função
xpectativas e certa, importa sim, o porquê de se ter chegado a essa situação e que inferior, que permanece geralmente no nosso inconsciente, porque ela
compreender significado maior ela terá. contém um enorme potencial para a mudança, e cada um de nós pode-
rá lucrar bastante se conseguir integrar a sua função inferior na sua
FUNÇÃO PRINCIPAL/SUPERIOR E AUXILIAR/INFERIOR função superior.

76
Segundo Jung, embora tenhamos todos uma função mais desenvolvida Arriscar, experimentar, aproveitar tudo aquilo que a vida tem para nos
do que as outras – a função superior – temos também mais uma fun- oferecer é a melhor forma de nos conhecermos e percebermos onde
ção bastante desenvolvida, chamada a primeira auxiliar. reside a nossa felicidade. (“Trate a Vida por Tu”, pág. 74).

Todos nós temos presente um pouco de cada uma destas lógicas da

psique, mas há sempre duas que são predominantes: uma principal, a
Introversão e Extroversão
que Jung chama de função superior e uma auxiliar que se encontra na
parte inferior da cruz apresentada na página anterior, está sempre à A introversão e extroversão tem a ver com a direção na qual focamos
direita ou à esquerda da nossa principal. a nossa atenção e energia.

A função inferior é aquela que está menos desenvolvida e que perma- Pessoas que preferem Extroversão: focam a sua energia e atenção
77
nece, maioritariamente, no nosso inconsciente. fora de si e interessam-se pelo mundo das pessoas e coisas.
33 Atraem-se pelo mundo dos eventos e pessoas fora de si
Assim, uma pessoa preponderantemente Prática pode ter como fun- 33 Estão conscientes de quem e o quê que está à volta deles
ção auxiliar a lógica Emocional ou Mental ou seja, é PE ou PM.
33 Gostam de conhecer e falar com pessoas novas
33 São amigáveis, muitas vezes bons faladores e fáceis de conhecer
Uma pessoa preponderantemente Mental pode ter como função auxi-
liar a lógica eSpiritual ou Prática, ou seja é MS ou MP. Uma pessoa 33 Tendem a falar facilmente e diversas vezes em reuniões
preponderantemente eSpiritual pode ter como função auxiliar a lógica 33 Podem não estar tão conscientes do que se passa dentro deles
Emocional ou Mental, ou seja é SE ou SM. 33 Pensam enquanto falam
33 Podem agir/falar primeiro, depois pensar
E uma pessoa preponderantemente Emocional pode ter como função 33 Falam-te deles próprios, falando rapidamente
auxiliar a lógica eSpiritual ou Prática, ou seja é ES ou EP. Isto quer
33 Dão ar à vida! Dão energia à vida!
dizer que estamos numa destas categorias:
33 Podem aborrecer-se e ficarem irrequietos se ficarem sozinhos
muito tempo
33 Prático Emocional ou Emocional Prático
33 Prático Mental ou Mental Prático
 Certificação internacional Coaching
Pessoas que preferem Introversão (focam a sua energia e atenção
para dentro de si e interessam-se pelo mundo interior dos pensamen-
tos e reflexões).
33 Atraem-se pelo mundo interior dos pensamentos, sentimentos
e reflexões
33 Estão normalmente muito conscientes das suas reações interiores
33 Preferem interagir com pessoas que conhecem
33 São normalmente calmos em reuniões e parecem, por vezes,
pouco envolvidos
33 São por norma reservados e difíceis de conhecer
33 Podem não estar tão conscientes do mundo exterior a eles
33 Precisam de tempo para reunirem os seus pensamentos antes
78
de falarem
33 Refletem e pensam antes de agir
33 Querem conhecer-te antes de se darem a conhecer profundamente
33 Sentem-se esgotados e cansados depois de interagirem com pessoas
NOTA FINAL: tu deves ser o que o teu cliente é!!!! Tens que ir buscar essa pessoa dentro de ti!
ESTILOS DE APRENDIZAGEM
Como vimos com o Modelo PEMS anterior, os nossos coachees vão ter
preferências psicológicas diferentes. Assim, é importante e essencial
que saibas adaptar as tuas sessões ao estilo de aprendizagem que o
teu coachee mais gosta e que vai mais ao encontro da sua preferência
psicológica.
EMOCIONAL: coachees emocionais vão gostar de falar e partilhar
questões suas. Estão muito a procura da relação e da empatia com o
coach e querem sentir-se ouvidos mais do que qualquer um dos ou-
tros tipos. Para estas pessoas, a aprendizagem tem muito a ver com
a relação que se cria, com um sentimento de apoio que recebem e
mesmo com o feedback positivo. Gostam de aprender através de histó-
rias. Como coach, torna-se importante aprender a sentir empatia pela
amplitude emocional destas pessoas. Vão gostar da partilha, de contar
e ouvir histórias. Por vezes, com clientes emocionais podemos sentir
que não estamos a dar grandes passos em frente. Só que muitas vezes
estas pessoas precisam primeiro de ser ouvidas.
rapport
MENTAL: coachees mentais vão ser mais lógicos e podem ter um esti-
lo de aprendizagem mais académico. Vão gostar de perceber o porquê
das coisas, vão gostar de ter tarefas que envolvam pesquisa sobre de-
terminados assuntos. As sessões com estas pessoas devem estar bem
definidas e preparadas. Podem gostar de explorar a sua parte intelec-
tual e sentirem-se desafiados. É importante para eles terem acesso
a informação, a conteúdos que expliquem de forma concreta e lógica
o trabalho que estão a fazer ao longo da sessão. Claro que precisam
também de sentir empatia, mas o desafio da inteligência, de sentirem o
seu intelecto a desenvolver-se parece ser maior. Podem gostar de es-
quemas, gráficos, todos os modelos que simplifiquem o seu processo
de aprendizagem. Estas pessoas vão exigir de ti uma maior capacidade
de análise e comunicação lógica e racional.
ESPIRITUAL: pode ser, para a maioria das pessoas, o estilo de apren-
dizagem mais difícil de adotar. Lembra-te que estas pessoas estão à
procura do significado maior das coisas. Querem muito sentir-se ins-
piradas por um processo de coaching (e mesmo pelo seu coach). Vão
procurar em si um exemplo daquilo que diz, aquilo que frequentemente
se chama de congruência. Pessoas espirituais vão gostar de matérias
mais ligadas aos valores, à sua identidade, que as façam sentir que es-
tão a dar passos para se tornarem num melhor ser humano. Com estes
coachees, o teu coaching pode utilizar metáforas poderosas (mesmo
através de filmes, músicas, exercícios criativos, etc) e procura, acima
de tudo, que a pessoa termine a sessão inspirada. 79
PRÁTICOS: gostam de ação! O que é ótimo porque coaching é, sobre-
tudo, sobre ação! Estas pessoas gostam de sessões muito práticas em
que têm oportunidade de fazer vários exercícios e experimentar dife-
rentes situações. Podem ser os coaches que mais gostam das tarefas
e de terem coisas para fazer (por vezes “perdem-se” com a sua gestão
de tempo). Estes coaches vão exigir-te mais simplicidade e sessões
bem ritmadas. Podem também gostar de fazer exercícios que envol-
vam mexer com o corpo. Vão querer, acima de tudo, que os ajudes a
entrar em Ação!
Como lidamos com estes 4 tipos de preferências, precisámos de adap-
tar o nosso estilo de coaching ao estilo de aprendizagem que cada
pessoa tem. Assim, convém treinar muito as suas sessões e perceber
que algumas vão exigir de ti:
 Certificação internacional Coaching Raizes

33 Uma maior partilha e capacidade de ouvir e relacionar (e)

33 Pesquisa, dominar muito bem o assunto e saber estimular men-
talmente com desafios o seu coachee (m)
33 Metáforas poderosas, congruência e sessões muito inspiracio-
nais que atribuam significado ao ao processo de coaching (s)
33 Exercícios práticos, diversificados, sessões bem ritmadas que
ajudem o seu coachee a entrar rapidamente em ação (p) VIII
Nivel 5 - Pessoa com Pessoa RAIZes
Este é o nível 5 de Rapport, o mais profundo e intenso. Acontece quan-
do o nível de rapport é uma vibração total. Quando cliente sente uma Todo o ser humano procura obter resulta-
tamanha confiança pelo seu Coach, empatia e simpatia. É o nível mais dos. Dinheiro, Família, Romance, Paz, Fe-
80
difícil de avaliar. licidade, Carreira, Saúde… Tudo o que
queremos da vida é ter resultados
É quando o teu cliente se sente tão ligado a ti que, por ele, a vossa nessa área!
relação extrapolava o coaching. Ele já não quer o Coach, ele quer-te
a ti! Já não percebes só a pessoa, ele sente que percebes dela! Não O Modelo Mapa-Mundo é um
percebes de psicologia, percebes de quem ela é! modelo que usámos para tra-
balhar raízes (as tuas raí-
É muito parecido com o nível de rapport que tens com 2/3 pessoas zes como Coach). Mostra-nos
muito próximas na tua vida! Tudo é natural, inconsciente e espontâneo. como funciona a psique de cada um de nós. Como Coach, ninguém
deve surpreender-te sobre ti próprio. Deves conhecer-te bem, Saber
tudo sobre ti mesmo. Isto é o que se chama de ser uma pessoa enraizada!
81

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Coaching Holístico Coaching Remediativo

Valores 1 valor foco meditação Emoções

Rosa 3.0 S - Fogo - Ser Rosa 1.0 + ouvir E - Água - Sentir

insustentável sustentável
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egoísmo ecologia não é
zona conforto zona desafio coach é padre coach é amigo
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Crenças cap
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Rosa 2.0 M - Ar - Pensar

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(comunicação) coach é coach Cu
pontos-chave foco rt
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usado para interromper o Pr
az
ciclo do medo
o
Lo
ng
o
Pr
az
o
 Certificação internacional Coaching
Então a 1ª pergunta é: Porque é que uns estão a ter resultados enquanto
outros não?
AÇÕES/COMPORTAMENTOS
Isto significa que quem está a ter Resultados é porque está a “fazer”, ou
seja, a ter comportamentos diferentes de outras pessoas que não têm re-
sultados nessas áreas. Por exemplo, um milionário FAZ coisas que pes-
soas que não são milionários não fazem. Por exemplo: poupar, investir,
etc.… Alguém com uma fantástica saúde está a FAZER coisas que pesso-
as que não têm uma boa saúde não fazem. O que fazemos está a fazer a
diferença. 2 pessoas nas mesmas circunstâncias que façam exatamente
84 as mesmas ações têm o mesmo tipo de resultados. As pessoas que têm
esse resultado que tu queres ESTÁ A FAZER POR ISSO!
Então a pergunta seguinte é: o que leva algumas pessoas a fazerem e
outras não?
EMOÇÕES
Tudo o que fazes na tua vida é uma relação entre dor e prazer. O que
acontece é que alguém que vai correr às 6h associa mais dor a não ir do
que a ir. Quem vai ao ginásio associa mais prazer do que dor a ir ao giná-
sio de manhã cedo. Essa relação entre dor e prazer é o que está a definir
os teus resultados.. se aumentarmos a dor drasticamente ou o prazer
conseguimos mudar os teus resultados.
Então e o que define essa relação dor/prazer?
Crenças
Ter raízes Por causa das nossas crenças, ou seja no que acreditamos. As nossas
é dominar crenças são o nosso conjunto de regras para o Mundo e para a nossa
o ciclo da vida. O teu set de crenças, na realidade, está a definir a tua relação de
confiança. dor/prazer com algo e logo, as tuas ações. Um milionário acredita que
poupar é essencial, que investir e assumir risco é necessário. Este con-
junto de crenças leva a que associe mais prazer do que dor a ter esses
comportamentos e logo, concretiza-os. Outras pessoas têm outras cren-
ças que criam outras emoções, que criam outros resultados. Pessoas que
Raizes
têm resultados em áreas que tu não tens, têm um sistema de crenças di-
ferente do teu. Quando acreditas que comer hambúrgueres é inaceitável.
E parece lógico perguntar, então o que está a definir e a criar o teu set
de crenças?
VALORES
O que é um valor? É algo que é importante para ti, algo que tu valorizas. A
única coisa que determina um valor é se é valioso para ti. Não partilhamos
todos os mesmos valores (Exemplo: valores da Madre Teresa e Donald
Trump: Realização profissional Vs Contribuição). O que tu realmente va-
lorizas (não o que tu dizes que valorizas). Valorizas tanto isso que isso
cria o teu set de crenças. Na realidade, quanto vives os teus valores na
prática (no dia a dia) está a definir os teus resultados na vida. Não o que
tu gostarias de valorizar, mas o que realmente estás a valorizar. Todos
temos os mesmos valores. O que difere é a ordem e a importância que
damos a cada um deles.
Por exemplo, se alguém tem o valor da família acima do valor do trabalho,
irá ter a crença de que é mais importante despender tempo com a família,
levando-o a desenvolver um sentimento positivo quando está com a fa-
mília, o que o leva a procurar estar realmente mais tempo com a mesma.
Por outro lado, alguém que tenha o valor do trabalho acima do da família 85
será alguém que acredita que deve despender mais tempo no seu trabalho
e carreira, pois acredita que será isso que lhe vai trazer mais estabili-
dade financeira, por exemplo. Assim vai associar mais prazer ao tempo
que passa no trabalho do que em casa, levando-o a agir segundo essa
emoção. Por exemplo, Donald Trump e Madre Teresa de Calcutá: têm
ou não valores diferentes? Um provavelmente valoriza mais a realização
profissional; outra mais a contribuição. Resultados diferentes? Claro! Um
tem dos maiores impérios empresariais do Mundo; outro deixou a maior
organização de voluntários do Mundo!
Então, na realidade, os valores que estás a viver na prática (o que estás a
valorizar na prática) estão a definir os teus resultados.
Só isto já explica a uma boa parte da psique do ser humano… Mas vamos
mais fundo.
 Certificação internacional Coaching Raizes

CICLO DA CONFIANÇA E CICLO DO MEDO em áreas que estás a ter resultados. Pensa numa área. Tens estas 4
coisas, certo?
Toda a gente tem Ciclos do Medo em algumas áreas, e Ciclos de Con-
fiança noutras áreas.
Ter estes ciclos chama-se ser humano. 1º parte de raízes é sobre
conheceres os teus ciclos de medo e confiança e admiti-los perante ti
Como sabes? Se estás ou não a ter resultados nessa área. Se não mesmo, os que amas, os outros…E teres a coragem de dizer que não
estás, estás num ciclo do Medo. Nas áreas da tua vida que estás a ter funciona por causa de MEDO! E há uma maneira de quebrar esse ciclo.
bons resultados, vives num ciclo de confiança. Nas áreas em que não Quando tens raízes deixas de projetar nos teus clientes. Para ter raízes
estás, vives um ciclo de medo. O que significa isto: que tens vícios o coach tem de
comportamentais, ou seja, estás a fazer coisas de uma forma viciada, identificar os
Há uma forma de descobrires os teus valores de uma forma muito
uma espécie de roda dos ratos. Esses vícios começam a dar-te pa- seus motivadores
lógica: saberes quais os motivadores humanos que guiam o teu com-
drões emocionais (sentimentos que estás a ter quer queiras quer não, e valores , criar
portamento.
por exemplo o ciúme. Quando é um padrão, não importa o que o outro crenças e hábitos,

86
faz que a emoção vai estar lá na mesma. É uma emoção que te acon- e aprender a pôr-se
tece), que dão regras limitadoras. Usamos as palavras “regras” por- em estado
que na realidade, as crenças limitadoras são criadas porque têm um 8 MOTIVADORES HUMANOS
conjunto de regras muito grande. Isto dá desmotivação. Um vicio cria Pirâmide de Maslov: foi o 1º a falar de necessidades humanas. Está desa-
um padrão emocional, que cria regras limitadoras, que criam desmoti- tualizado porque define uma hierarquia. Coloca auto realização no topo. É
vação e que desmotivam a nossa mudança. Este ciclo do medo está a um modelo muito centrado no mapa-mundo de Maslov que era um MS. Se
ser vivido de RESULTADOS PARA VALORES e não na ordem correta. for um PE pode ter família no topo e isso não está errado. Ainda assim, há
A má notícia é que todos temos ciclos de medo. As áreas em que não coisas que todos os seres humanos precisam.
temos resultados é porque temos medo, mas pintamos isso de outras
cores. Tenho medo, fico desmotivado, tenho padrões emocionais, fico
Então, juntamente com todos estes modelos, criámos os 8 motivadores
desmotivado e tenho regras limitadoras.
humanos: estão divididas em 4 paradoxos, um para cada um dos pems. O
1º é segurança/liberdade. 87
Para teres raízes, precisas de reconhecer estes ciclos. Precisas de
o quebrar se queres resultados, mas se queres raízes precisas de os
Cada um de nós nasceu com um set de motivadores. Tu estás “viciado”
reconhecer. Boa notícia: podes quebrar ciclos de medo
de um dos lados do paradoxo. Tens que ter essa necessidade preenchida
mesmo que tenhas que abdicar do outro.
2ª boa notícia: tens ciclos de confiança! Também entendes a outra
psicologia. Então o que é um ciclo de confiança. p
segurança liberdade
Passas a ter a capacidade de ter Disciplina e hábitos; consegues co-
locar-te no estado desejado (exemplo: estar feliz por ir treinar. Quero E
criar essa emoção, visualizo. É o oposto de uma padrão emocional. O amor próprio amar/ser amado
padrão acontece-te. Pensa num pugilista que se coloca no estado que
quer antes de entrar num ringue. Tens crenças possibilitadoras (quan-
M
do acreditas em algo que cria mais disso). Isto cria: energia/paixão/ consciência bliss
estar no momento. Estar com energia e paixão e no momento traz me
crenças possibilitadoras, que me colocam no estado emocional dese-
S
jado e que me dão hábitos e disciplina. A boa notícia: tens estes ciclos desenv. pessoal contribuição
 Certificação internacional Coaching
A lição principal é: quanto mais vives o outro lado do paradoxo, passas
a viver mais o teu vício também. O que acontece é que só consegues
mais do teu vício quando aprendes a validar o outro lado do paradoxo.
Isto é o que Jung define como “integração de paradoxos”: sê o milio-
nário e o altruísta. Sê a mãe de família e de carreira, etc… só quando
incorporas a outra energia é que ela impulsiona a que te é mais natu-
ral. Quando ultrapassas esse medo (de perderes o teu vício) tens mais.
Para outras pessoas acontece o mesmo com a segurança e com todos
os outros paradoxos. O convite é: eu sou viciado nisto, mas consigo
fazer uma pausa e ir explorar o outro lado. O tens que descobrir é o
teu mapa (desenhar nos sinais do infinito qual o lado dos paradoxos
que está maior). O teu mapa é sobre quanto precisas de preencher
88 cada um dos lados do paradoxo.
Então, OS TEUS MOTIVADORES HUMANOS É QUE ESTÃO A DEFINIR
OS TEUS VALORES E OS TEUS VALORES OS TEUS RESULTADOS
Podes ter tudo em todos os lados do paradoxo, se estiveres disposto a
enfrentar o medo de o perder.
Todas as pessoas preenchem os seus motivadores. A diferença entre
EXERCÍCIO
Faz o teu mapa. Como se descobre? Pelas decisões principais que
tomaste na tua vida. Exemplo: trabalho, casa, relações, etc.
Raizes
nós é quão sustentável é essa satisfação. Insustentável significa que
todos os dias tens que as satisfazer. Imagina um sem-abrigo: satisfaz
as suas necessidades de segurança (como e tem onde dormir), só que
todos os dias tem que o fazer. Agora compara com o Donald Trump.
Se vires a parte da liberdade provavelmente acontece o contrário.
33 SUSTENTÁVEL: alimenta-se a si próprio. É algo que pode con-
tinuar sem precisar de recursos externos. É ecológico, baseado
em desafio e na integração de paradoxos
33 INSUSTENTÁVEL: precisas de fazer todos os dias, é egoísta,
baseado em confrto e extremista (fazer as setas junto ao moti-
vadores – colocar a energia masculina e feminina nos parado-
xos). Fazes como se fosse um shot diário.
Exemplo: pai com a filha e saída à noite (satisfazer Segurança e amar
e ser amado). Dar a versão sustentável e insustentável. Pai diz não:
está a ser egoísta, zona de conforto. O mesmo pai depois de vir a este
curso: “Vais à festa até às 22h30. Mandas me um sms a dizer que tudo
está bem e às 22h30 vou-te buscar”. Isto continua por algum tempo.
Pai vai diminuindo as regras. Agora está a ser ecológico, está a ir para
a sua zona de desafio e a integrar paradoxos. Para se sentir seguro
como pai tem que dar alguma liberdade. Para se sentir amado, tem
que lhes dar algum amor-próprio. Agora, os seus motivadores estão
sustentáveis, tem um sistema sustentável e que alimenta a si próprio.
Para chegar a um nível mais profundo de segurança precisa de correr 89
esse risco que vem de dar mais liberdade.
Linha Diagonal Contínua
Esta linha mostra-nos que trabalhar a parte acima da linha, ou seja, os
Comportamentos e/ou Emoções do cliente, é insustentável e a curto
prazo. Neste caso só são trabalhadas as técnicas. Há resultados ime-
diatos mas sem grande impacto e duração. Como por exemplo quando
somos chamados para fazer palestras motivacionais ou teambuildings.
As pessoas sentem-se melhor e fazem coisas, mas os resultados têm
uma curta duração.
Isto não implica que esteja mal fazer Coaching baseado nestas duas
áreas. Por exemplo, numa conversa rápida com um amigo podemos
fazer um Coaching Situacional (dos comportamentos) com o intuito
de levá-lo a fazer algo que tem adiado. Se a ação foi feita e era isso o
 Certificação internacional Coaching
pretendido, então fizeste o teu papel de Coach. O Coach Remediativo
por vezes também é importante, que consiste em fazer com que a ou-
tra pessoa saia da sessão a sentir-se bem, a pensar mais positivo no
momento, tenha tido oportunidade para digerir uma emoção.
Abaixo da linha contínua é onde se situa o trabalho mais profundo.
Aquele que vai realmente ser sustentável e com resultados a longo
prazo. É aqui que se trabalham os valores e as crenças, é onde se vai
ao cerne da questão, onde de facto mudamos de paradigmas. O cliente,
neste tipo de Coaching, altera as suas crenças e valores, tornando-se
uma pessoa realmente diferente, ao contrário do que acontece acima
da linha, onde só os comportamentos ou emoções são alterados, po-
rém o cliente continua a ser o que era.
90
ICEBERG
Com a imagem do Iceberg, compreen-
de-se que o comportamento é a parte
consciente do ser humano e unicamente
aquilo que o cliente consegue ver e ana-
lisar. Tudo o resto, emoções, crenças e
valores, estão no inconsciente do cliente.
Porém como Coach, devo e quero traba-
lhar também o inconsciente pois, como
vimos acima, é aqui que se encontra o
trabalho sustentável e a longo prazo.
Quando ajudamos o nosso cliente a mudar de paradigmas ou de cren-
ças, emoções ou valores estamos a trabalhar com o seu inconsciente.
O teu cliente não vai gostar disto a determinada altura do processo. O
inconsciente dele vai perceber que vai ter que mudar e isso vai causar
as primeiras resistências. Saber ultrapassar isso é essencial ao traba-
lho de um Coach para que possas apresentar resultados sustentáveis.
Mente Consciente: Guarda toda a informação à qual consegues
aceder já
Mente inconsciente: guardar toda a informação que alguma vez
passou pelo teu cérebro. É uma espécie de sistema de
alerta teu também.
A informação passa da mente consciente para o inconsciente através do Sub-
Raizes
consciente. Vai pingando para níveis mais profundos da nossa mente. Muito
rapidamente os teus clientes vão querer transformar-te numa de 3 coisas:
Amigo – Querem alguém que os ouça, que tenha paci-
ência com eles, que esteja sempre lá, com quem podem
sempre contar e falar. A maioria dos teus clientes vai
querer colocar-te aqui: que sejas uma espécie de confi-
dente que os apoia mas que não os desafia muito? Mas
tu não estás lá para ser um amigo!
Chefe – Muitos procurarão num Coach alguém que lhes
diga o que fazer, que os oriente especificamente, que
os pressione, que os “castigue” quando não fazem os
TPC’s e lhes dê na cabeça. Alguém que está até mais
comprometido com os resultados deles do que eles pró-
prios. Mas tu também não estás lá para ser um Chefe!
Padre – Outros vão querer uma espécie de confissão
semanal. Que tu os absolvas dos erros que fizeram na
semana; que lhes digas que está tudo bem e que não faz
mal, todos somos humanos e todos cometemos falhas.
Não está lá para ser uma espécie de líder espiritual do
teu cliente e para o absolveres! Estás lá para ser ...
91
Coach - O Coach tem uma relação “Ar” com o
cliente, ou seja, mental, de comunicação por-
que é uma conversa onde ouve e pergunta, onde
há um estímulo intelectual. No esquema do Mapa-
coach é coach -Mundo o seu desenho se encontra no quadran-
te das crenças. É um trabalho de mente com mente.
É importante referir isto porque com as sessões os clientes tendem
a querer que o seu Coach se torne num amigo (água/emoções), num
chefe (terra/comportamentos) ou mesmo num padre (fogo/espiritual).
Porém o Coach deve evitar cair no erro de se comportar como um
destes três elementos. Estás lá para ser Coach!
Notas: No Coaching informal, com amigos, colegas, familiares, lembra-te que primeiro
és isso mesmo e só depois és Coach. Logo não deves dar prevalência ao Coach, mas
sim à relação que tens com essa pessoa, senão vais violar o pacto que existe entre os
dois
 Certificação internacional Coaching
4 TIPOS DE COACHING
Com base nestes 4 quadrantes, existem quatro tipos de Coaching:
Coaching Situacional – Aquele que é feito imediatamente, na
situação com o único objetivo de levar a uma ação. Ge-
ralmente consiste numa conversa rápida onde se faz
uma ROSA 1.0. O teu cliente tem uma situação na-
quela semana que precisa mesmo de ser resolvida:
Ex: uma proposta que precisa de apresentar; um exame
para o qual tem que estudar. Não é mau coaching e, muitas
vezes, é necessário. Só é um trabalho mais superficial
92
Coaching Remediativo – Tal como o nome diz serve para colocar
um penso/uma pomada nas emoções. O Objetivo é que o
cliente se sinta bem no final da sessão, sem se ir mais fun-
do. É a típica conversa onde o cliente desabafa e o teu úni-
co objetivo é fazê-lo sentir-se um pouco melhor. Por vezes
pode ser (e é) necessário. Ex: naquela semana o teu clien-
te discutiu com alguém importante ou aconteceu algo que
mexeu muito com as emoções dele. O teu primeiro foco
deve ser ajudá-lo a desabafar e sentir-se melhor. Usámos
ROSA 1.0 + Desabafo
Coaching Transformativo – Aqui o objetivo já não é só fa-
zer com que a pessoa se sinta melhor, mas sim
com que consiga transformar a forma como vê a sua
vida e a si próprio. São trabalhadas principalmen-
te as crenças, ou seja, o cliente deixa de acreditar nu-
mas coisas para acreditar noutras. Muda de paradigma.
Já é um Coaching muito mais sustentável e com resultados
a longo prazo. Passa por sessões mais completas onde é
feita a ROSA 2.0.
Coaching Holístico – Tal como o nome diz, trata-se de um Coaching
que envolve todo o ser do cliente, todas as suas áreas e va-
lências, ou seja, os seus valores. Toda a psique é trabalha-
da. Estamos a trabalhar todo o Ser Humano e não apenas
uma das suas vertentes. Aliás os próprios motivadores são
trabalhados. Usamos ROSA 3.0 e trabalhamos muito sobre
integração de paradoxos!
Raizes
RESULTADOS
Existem dois tipos de resultados finais:
Ter Humano: quando orientas o teu trabalho a partir de comporta-
mentos e emoções estás a criar um Ter Humano: alguém
que tem algo e, portanto, se tem, pode ser-lhe tirado. Ex:
alguém que tem autoconfiança, que tem dinheiro, que tem
saúde
Ser Humano: quando orientas o teu trabalho a partir de valores e
crenças. Crias alguém que É autoconfiante, que é abun-
dante, que é saudável. É uma nova pessoa que surge à tua
frente!
PONTOS-CHAVE
À pouco dissemos que todos temos ciclos do medo e que dá para
alterá-los para ciclos de confiança. Como?
Imagina que tens uma chave de fendas e uma roda de bicicleta está
a funcionar mal. Vais então colocar a chave num dos quatros pontos
chaves e depois, com força, vais puxar e forçar a roda a andar no sen-
tido do ciclo de confiança. E muito importante: não largas a chave até
o ciclo (a roda) rodar no sentido correto! 93
Quais são então os quatro pontos chaves? Só podes mesmo escolher um!
VALOR FOCO. Neste ponto, vais escolher um valor central para ti
e que não podes mesmo deixar de viver na prática! Aconteça o que
acontecer, não podes tirar a chave de fendas de lá! Por exemplo, ima-
gina que estás a passar por sérias dificuldades financeiras e decides
que valor foco é o teu ponto. Imagina que escolhes “Poupar” como o
valor que tem mesmo que ser vivido na prática. Então, sempre que
tens que tomar uma decisão que envolve gastar dinheiro saber o que
fazer. Não podes, de forma alguma, deixar de viver este valor até que o
ciclo comece a rodar no sentido oposto e esteja sustentável.
POSITIVISMO. Se queres trabalhar ao nível das crenças, vais come-
çar por desenvolver esta crença possibilitadora base: SER POSITIVO!
Tens que ser uma pessoa positiva, com fé, que acredita que tudo vai
 Certificação internacional Coaching Raizes

correr bem, que só fala coisas positivas sobre si e sobre os outros.
Que vê e está focado em tudo o que de positivo acontece à sua volta! E
quando vierem os dias ou notícias menos boas e te apetecer dizer algo
negativo… Calas-te! E dizes algo positivo.
UMA EMOÇÃO FOCO QUE QUERES APRENDER A PROVOCAR.
Imagina que há uma emoção que faz acontecer o teu ciclo do medo
(um padrão emocional). Neste ponto-chave, vais escolher uma emoção
que gostavas de aprender a provocar em ti, saberes colocar-te nesse
estado. Imagina que tens sentido muita raiva no teu ciclo do medo
e queres sentir harmonia ao invés disso. Queres aprender a entrar
nesse estado emocional. Começas a sentir a emoção contrária e fazes
algo para conseguires estar no estado de harmonia (ouves uma música
94 que te põe nesse estado, calças luvas de boxe, saltas, meditas, fechas
os olhos, lês o poema como o Mandela fazia…)
Logo, quanto mais conhecimentos tiveres do teu Mapa-Mundo, junta-
mente com Rapport e com a Rosa, mais intenso será o teu Coaching,
pois mais conseguirás ajudar o teu cliente. O objetivo passa por tu
teres as ferramentas em ti para o ajudares. Por outras palavras, esta
ferramenta serve para aprofun dar as tuas raízes e assim conseguires
saber quando é preciso fazer somente rosa, ou procurar os Pontos-
-Chave ou usar outro método. Por exemplo, se um cliente tem como
desafio ser promovido, então não tem lógica trabalhar os ciclos de
medo, mas sim em fazer uma Rosa e “andar para a frente”. Por outro
lado se vires que há um ciclo de medo, então deves procurar qual o
ponto-chave para o trabalhares.
Eu não consigo ajudar o outro se não me ajudar a mim mesmo, pri-
meiro.

TPC / FOCO. Aqui vais definir um TPC que até estar feito não vais fa-
zer mais nada! Imagina que tens um ciclo do medo em relação à saúde
e defines que este é o ponto-chave foco e que o TPC é correr todos os
dias. Até estares a conseguir fazê-lo, nada mais importa. Todas as tuas
estratégias são para que esse TPC se realize o mais rápido possível.

No final de contas os quatro pontos-chave têm todos a ver com foco absoluto:

95
Valor Nuclear – Foco no valor mais importante. Até viver esse valor
não se avança;
Fé / Otimismo – Foco nas emoções positivas. Até ser otimista não
se avança;
Meditação – Foco no prazer. Até que sinta mais prazer que dor não
se avança;
TPC / Foco – Foco na ação. Até que o tpc seja feito, não avançamos.

IMPORTANTÍSSIMO
Tu como Coach não tens a função de adivinhar o Mapa-mundo do teu
cliente, ou mesmo os PEMS, mas sim de o explorar, ao seu lado. Só
dominarás o Mapa-Mundo quando compreenderes o teu próprio (criar
raízes), porque com o cliente tu nunca saberás nada, nunca descobrirás
nada, pois é ele que o descobre, seja verdade ou não. Tu, Coach, tens
de ter a humildade para saber que nada sabes sobre o teu cliente e que
não tens que te pôr a adivinhar nada. É o cliente que lá chega, sozinho.
 Certificação internacional Coaching resultados

Modelo de Resultados
É possível definir os resultados através das 4 métricas.

S
VII valores (s
ou)

credito)
Resultados crenças (a

(sinto)
emoções

coach
Os resultados têm uma super importância
no processo de Coaching. Simplesmente

cliente
auto-
ing a
ço)
mento (fa
comporta
96 se não há resultados não há Coaching,

co-co

/coach
daí estarem no centro do triângulo
M

coach
terceir
dos 4 R´s. Tudo o que fazemos,

ach

rosa in
ing
seja a Rosa, criar Raízes e esta-

rosa 3
o

rosa 2
s

rosa 1.
belecer Rapport, é feito com o
objetivo de haver resultados E

cons
.0
na sessão

.0
0
no final das sessões.

ciente
Isto é o que mais distingue o coaching de outras práticas! Como Coach, sões
entre ses
deves tornar-te obsessivo pelos resultados dos teus clientes. Não só
se eles fazem TPC’s, mas sim, quão perto o coaching os trouxe do
lavancag em 97
seu objetivo Guru e quão melhorou a fatia de alavancagem e outras na fatia a
fatias. Procuramos avaliar também a sustentabilidade desses mesmos
resultados. Queremos não só que eles cheguem lá, mas também que fatias
em várias
se mantenham!

Coaching é sobre resultados e deves levar esta premissa muito a sé- P

rio! Foi para entregares determinadas metas que foste contratado!
Torna-te obcecado com isso?
Eixo S (espiritual)
O nosso grau
Não é muito fácil avaliar resultados de forma métrica no mundo do Avaliamos o impacto do processo no cliente
de competência
coaching, mas revela-se muito importante. Não só no coaching indi-
é igual ao Comportamento (FAÇO): Quando o cliente, ao longo do processo,
vidual, mas também no coaching em empresas. Temos que arranjar
nosso pior grau altera um ou mais comportamentos. Faz hoje, por causa
forma de conseguir demonstrar que o nosso trabalho surtiu resultados
de desempenho das sessões, coisas diferentes que não fazia antes.
na prática.
Emoções (SINTO): Quando cliente se sente mais alegre, autocon-
Foi com essa intenção que criámos o Modelo de Resultados. fiante, realizado, etc. Tem hoje emoções diferentes e mais
positivas por causa do processo de coaching.
 Certificação internacional Coaching resultados
Crenças (PENSO): Quando há uma mudança de crença (Eu acre-
ditava que não era uma boa pessoa e agora acredito que
sou). Quando o cliente acreditava em algo e passou a acre-
ditar em algo diferente. Houve uma mudança de paradig-
ma. Vi-a algo de determinada forma e agora vê de outra
mais possibilitadora.
Valores (SOU): Quando o Coach consegue ajudar o outro a mudar
os seus valores, ou seja, a pessoa que ele é. Isto acontece,
por exemplo, quando cliente passa a dar mais importância
à família que ao trabalho, ou quando aceita e acredita que
é uma pessoa saudável e diferente e que nada mudará isso
agora. Hoje valoriza coisas diferentes por causa do pro-
98
cesso de coaching.
Eixo E (emocional)
Avaliamos a autonomia do cliente
Coach Nível 1 (Relação Coach / Cliente): É o Coach que controla
a situação. Há uma relação formal de Coach/cliente e a
sessão é controlada e direcionada pelo Coach.
Coach Nível 2 (Co-Coach): O Cliente já faz de Coach durante as
sessões. Isto acontece por exemplo, quando o cliente já
sabe que tem também de dizer coisas positivas na parte da
Realidade, ou seja, já sabe o que fazer em cada etapa. Já
toma uma iniciativa. A relação agora é mais de cooperação
e o cliente começa a ser autónomo.
Coach Nível 3 (Auto-Coaching): Quando cliente já faz auto-Coa-
ching em casa, sem lhe ser pedido. Este é um momento
fantástico, pois ele já tem ferramentas e o Coach está cá
para apoiar e ajudar.
Coach Nível 4 (Coach a terceiros:) Quando o cliente vem a uma
sessão e nos diz que fez Coaching a outra pessoa (com o
filho por exemplo). Esta pessoa veio ter connosco para ser
ajudada, porém já está a utilizar as nossas ferramentas
para ajudar o outro. Está totalmente independente. É o so-
nho de qualquer Coach.
Capitulo
Eixo M (mental)
Avaliamos a assimilação de conteúdos pelo cliente
Usa linguagem de Rosa 1.0: o cliente usa palavras como Realidade,
objetivos, soluções, ações fazem hoje parte do seu léxico
Usa linguagem de Rosa 2.0: o cliente usa termos como objetivos
guru, objetivos bébé, mensurável, crenças, mudar de para-
digmas, brainstorming, etc…
Usa linguagem de Rosa 3.0: refere-se a termos como padrões
emocionais, ciclos de medo e confiança, dilema de valor,
etc…
Usa linguagem de Rosa Inconsciente: Quando muitos destes te-
mas estão tão entranhados na linguagem do cliente que ele
acha que vai usar os mesmos durante a sua vida toda.
Eixo P (Pratico)
Avaliamos resultados na prática
Durante a Sessão: Consigo fazer com que o cliente tenha resulta-
dos apenas durante a sessão. É uma sessão de Coaching
que não tem força para influenciar o cliente fora dela.
99
Entre Sessões: Acontece principalmente quando o cliente está a
fazer os TPCs. Significa que o que aconteceu durante a
sessão tocou-lhe com a força suficiente para perceber que
tem de fazer algo e está a agir fora das sessões.
Fatia de Alavancagem: Acontece quando o cliente satisfaz a sua
Fatia de Alavancagem e alcança o objetivo que o trouxe
ao coaching ou a sua satisfação com essa fatia melhorou
imenso
Holístico: Quando cliente melhora várias fatias em resultado das
sessões, incluindo a fatia de alavancagem. Foi um proces-
so que teve impacto em todo o ser e não apenas numa das
áreas da sua vida
Podes fazer este modelo com o teu cliente na última sessão que tenham
juntos. Podes também fazer uma auto-avaliação tua para comparares.
 Certificação internacional Coaching resultados Os princípios espirituais

Ao medires estes 4 niveis de resultados, vais ter acesso a verificar

qual o nível de coaching que tivestes naquele processo especifico.

Nível de Coaching
O nível de coaching que deste é sempre proporcional ao teu resultado
mais baixo. Mesmo que tenhas 3 eixos no nível 3 e tens apenas um no IX
nível dois, seria coaching 2.0. Isto é informação valiosa para ti como
Coach porque dá-te uma ideia de eixos que sejam mais fáceis para ti OS PRINCÍPIOS ESPIRITUAIS
trabalhar e outros que podes ter que fortalecer ainda mais.
Estes são os princípios filosóficos que, regulam e orientam o coaching
Nível 4 Coaching é algo que não se consegue com todos os clientes. É
da WeCreate e que vivemos não só no nosso trabalho, mas também
100 necessário haver uma grande empatia e rapport, além de um domínio
nas nossas vidas. Não são matéria oficial do coaching a nível inter-
significativo da técnica do coaching ensinada no curso e apresentada
nacional e nunca serás avaliado nestes princípios nas associações e
neste manual.
federações internacionais de coaching. Mas podem ajudar-te no teu
trabalho de te conheceres a ti e ajudares os outros. Vamos partilhar
contigo não o principio filosófico, mas sim a sua aplicação ao coaching.
Para teres acesso à vertente mas filosófica sugerimos a leitura do livro
“O 11º Mandamento” e claro, a bibliografia obrigatória da certificação
WeCreate, “Trata a Vida por Tu”.

São uma espécie de 11 Mandamentos nossos.

101

1 - Somos todos um
Temos muitas vezes a ilusão de que vivemos todos separados das pes-
soas. Que eu estou separado de ti, que os ricos estão separados dos
pobres, os novos dos velhos, que nós portugueses estamos separados
dos espanhóis, que o planeta Terra está separado do resto dos plane-
tas, que o trabalho está separado da família... Dividimos a nossa vida
numa série de compartimentos, onde cabem pessoas, lugares e ações,
e vivemos neste sistema de caixinhas, que parece ajudar à nossa or-
ganização mental e estrutural, mas levar estas dualidades demasiado
a sério não tem cabimento, porque na verdade... somos todos um. Ao
ajudar-te, ajudo-me. Ao ajudar-me, ajudo-te. É inevitável. Somos um.
Também não posso ser mais feliz sem criar mais felicidade. Consigo
ter paz interior se contribuir para a paz à minha volta. Para ser rico
preciso de gerar riqueza à minha volta. O que fizermos de bem afetará
o todo e isso terá boas repercussões. O que fizermos de mal, afetará
 Certificação internacional Coaching
o todo de forma negativa. Estamos sempre a fazer bem ou mal a nós
próprios. Somos todos UM.
A sua aplicação ao coaching: Protege sempre quem não está presente
na sessão.
Num caso onde o cliente fala mal do seu chefe, eu como Coach não
devo entrar nesse jogo. Estabeleço sim rapport, mas não critico quem
está ausente, aliás vou até defendê-lo porque não está presente.
O Coach parte do princípio que quem não está, estará a ser mal enten-
dido e mal interpretado. Como somos todos um, sei que tudo volta a
nós no futuro, logo isso irá voltar ao cliente.
102
Como Coach, deves usar algumas técnicas para o fazer entender que
é importante não falar de pessoas que não estão presentes. Perguntar
algo como: “Se o teu chefe estivesse aqui eu iria ter o mesmo discurso
com ele, pondo-o em causa e defendendo-te. Mas eu estou contigo e parto
do princípio que os outros estão inocentes e que o problema parte de ti.
Faz sentido?”
2 - Coaching é Yin e Yang
Ou melhor, Coaching é Yin, Yin, Yin, Yin e só depois Yang.
Yin está relacionado com a energia feminina. Isto significa ser positivo,
compreensivo, atento, presente, paciente, ouvir, apoiar. Esta é a ener-
gia base do Coaching. Mas a determinada altura do teu processo terás
que usar a tua energia Yang (energia masculina). Vais ter que desafiar
o teu cliente. Com uma pergunta, com um TPC, com um exercício…
Vais ter que tirá-lo da sua zona de conforto. Se ele aguenta, “apertas”
mais um pouco. Se ele reage e “dói”, largas e voltas ao Yin.
Coaching é Yin & Yang, mas predominantemente Yin!
Como a primeira sessão de Coaching tem como objetivo principal es-
tabelecer rapport, significa que o Coach vai ser Yin o tempo todo. Isto
serve para que o cliente saia a sentir-se bem, confortável e à vontade
para falar do que quer.
OS PRINCÍPIOS ESPIRITUAIS
Até estabelecer rapport a relação é Yin, ou seja, perguntas fáceis, tais
como tpcs acessíveis. Como Coach é importante perceber qual destas
energias dominas melhor. Há pessoas que são mais Yang e outras
mais Yin, no entanto o Coach deverá saber ser as duas.
3 - Integração de Paradoxos
O cliente está sempre dividido entre duas situações, duas questões no
seu problema. Ou seja, tem um dilema e não sabe qual escolher. Ou
dedica mais tempo ao trabalho ou à família, por exemplo, e isso está
a causar-lhe desconforto. O Coach deve ajudar o cliente a integrar os
seus paradoxos, não optando por uma das duas soluções encontradas
por ele, mas sim passando por encontrar uma terceira solução.
O Coach transforma o “ou” em “e”, isto é, transforma o pensamento
“trabalho mais ou passo mais tempo com família” em “trabalho mais
e passo mais tempo com a minha família.” Ou seja, o Coach ajuda a
trabalhar as duas fatias e não só uma delas, integrando assim os pa-
radoxos do cliente.
4 - Os 4 Elementos
Os quatro elementos são Terra, Água, Ar e Fogo e qualquer ser vivo
103
precisa de todos eles para viver. Logo, a mudança que vai acontecer
no cliente deve englobar os quatro elementos. Por exemplo, alguém
quer ler um livro todas as semanas. Ao fim de três sessões já aconte-
ceu esta mudança, ou seja, já há um comportamento diferente – Terra
(Prático). Agora é preciso saber se há mudança emocional – Água
(Emoções). Será que o cliente sente prazer em ler? Será que tem sau-
dades de ver TV?
Posteriormente passa-se às crenças – Ar (Mental). Será que o cliente
acredita que é vantajoso ler um livro todas as semanas? Será que não
acredita que um pouco de TV também é importante na vida dele? No
que é que acredita?
No final, entra a identidade do cliente – Fogo (Espiritual). Que tipo de
pessoa te consideras? Alguém que lê um livro todas as semanas? Con-
sideras-te um leitor?
 Certificação internacional Coaching
Assim o Coach deve estar atento a que a mudança tenha sido feita nos
quatro elementos, para que haja uma mudança holística, caso contrá-
rio será insustentável e acabará por morrer.
5 - Celebrar  Podes não saber a pergunta certa para aquele momento, podes até
A função do Coach é ensinar o cliente a celebrar a vida. Hoje em dia
celebramos pouco os nossos pequenos sucessos, os grandes e a própria
vida. Passamos por eles, sejam de grande ou pequena importância, sem
os comemorar e os viver. Assim que algo é atingido ou feito,  não se pára
para viver o momento, pensando sim já na próxima etapa a atingir. Somos
uns viciados por resultados, porém como não os vivemos, nunca estamos
104 contentes.
Assim é importante ensinar a importância da celebração aos nossos clien-
tes. Ajudá-lo a encontrar uma forma de celebração assim que atinja cada
objetivo, o que também o irá dar ainda mais motivação para os atingir.
Eu como Coach, tenho o princípio Espiritual de que estamos na vida para
celebrar. Não é uma imposição filosófica que imponho no cliente, mas
sim algo muito mais importante e vivo também na minha relação comigo
e com os outros.
6 - Aprender Com Os Mestres 
O Coach é o ser que nada no mundo dos Mestres. Está em sintonia e
contacto com eles e estuda-os a todos, mesmo aqueles que não admira.
Se ensinas mestria deves viver a mestria. É necessário ir beber à fonte
de todos inclusive de mestres que são o oposto entre si, pois de todos
eles temos algo a aprender.
Lê as biografias do máximo de pessoas que puderes e estuda as suas
obras. Torna-te  eclético.
Duas dicas:
33 Quando um cliente menciona um mestre, se conseguires dizer uma
citação dessa pessoa, tens assim rapport multiplicado por mil;
OS PRINCÍPIOS ESPIRITUAIS
33 Tu podes ter o melhor Coach do mundo a fazer-te Coaching
gratuitamente, basta para isso pensares que estás a ter uma
conversa com ele. Usa esta ferramenta.
7 - A Resposta é Sempre Amor
não estares a conseguir resultados no teu cliente, mas podes sempre
amar, pois todos nós o sabemos fazer.
Para isso deves viver mais e melhor e com mais amor. Ou seja, no
pior caso, tens sempre o amor. Ama com o olhar, com a tua energia,
com as tuas palavras, com os teus abraços, com a tua motivação. Ama
ouvindo o teu cliente, estando lá por ele. Para muitos, isso já fará uma
enorme diferença. “Sevais cometer algum erro na vida que seja amar
demais”, Michael Beckwitt
8 - Contribuição 
Ao ajudares uma pessoa estás a ajudar o planeta. Tudo o que tu fa-
zes multiplica-se quer queiras ou não. Podes nunca chegar a saber o
poder que a tua sessão de Coaching teve, porém haverá sempre um
efeito dominó que irás provocar. Quanto melhor ajudares uma pessoa,
mais pessoas ela irá ajudar. Assim estarás a criar um Mundo cada vez 105
melhor, pessoa a pessoa.
Sendo assim, pelo menos 10% das tuas sessões devem ser gratuitas. E
se conseguires chegar aos 20% ainda melhor. Quanto mais contribu-
íres mais sucesso irás ter. Dar é o segredo. Todos os mestres defen-
dem isto. Não é sempre sobre o dinheiro nem nunca será!
9 - O Sonho Comanda a Vida 
Qualquer vida só existe enquanto tiver um sonho dentro dela.  A par-
tir do momento que esse sonho desaparece… desaparece a vida. Isto
aplica-se às pessoas, como também a todos os outros seres vivos.
Assim, não te esqueças que o teu cliente tem um sonho que está
a comandar a vida dele. Descobre qual é esse sonho e ajuda-o a
concretizá-lo e farás dele a pessoa mais feliz à face da Terra. Mas tu,
 Certificação internacional Coaching
como Coach tens que ser um exemplo de alguém que realiza os seus
sonhos! Alguém que conseguiu fazer o trabalho necessário para con-
cretizar aquilo que realmente é importante para si! Tu! Sim, tu, tens
que realizar os teus sonhos!
10 - GRATIDÃO
Se não consegues fazer os anteriores, pelo menos sê grato. Se não
consegues ajudar o teu cliente: sê grato. Estás a ajudar pessoas. POR-
QUE É QUE A TUA VIDA É TÃO ESPETACULAR?
11 - Está Tudo Certo
106
Aquilo que está a acontecer com cada um de nós é suposto estar a
acontecer, incluindo com o cliente. Por exemplo, os clientes que nós
temos, fomos nós que atraímos e são exatamente aqueles que estáva-
mos a precisar.
Somos todos Cocriadores da nossa vida. Sendo assim, em vez de des-
penderes energia a encontrar o culpado (porque é que me aconteceu
isto… porque é que me calhou este cliente), usa antes essa energia
para tentares perceber como podes aprender com essa situação. O
que podes tirar de positivo daí?
Alguém disse: “Não existe um problema sem uma prenda dentro dele”.
Nós atraímos os problemas, porque precisamos da prenda que está
dentro deles. Ou seja, nós estamos mesmo a precisar desses proble-
mas para aprender e crescer.
Como Coach é importante perceber isso para ti e também para o clien-
te. Por exemplo, este cliente não faz tpc’s há 5 sessões… qual é a
prenda dentro deste problema? Talvez seja a lição, a tomada de cons-
ciência associada.
técnicas e ferramentas
xI
técnicas e FErramentas
Se dominares bem o modelo dos 4 R’s, para nós já és um fantástico
Coach! Se conseguires ainda dominar algumas estrelinha, melhor ain-
da! Mas se dominares o modelo, sabes fazer coaching. Agora vamos
ás estrelinhas! A ideia não é tentares usares todas as estrelas ao mes-
mo tempo! Escolhe as 2 ou 3 que gostas mais e treina essas primeiro!
FEEDBACK POSITIVO
Dá o máximo de feedback positivo ao teu cliente! Aproveita todo e
qualquer momento para o fazer. Um Coach é o tipo de espelho que
só diz coisas boas sobre o seu cliente! Por favor torna-te alguém que
está sempre a valorizar todos os pequenos passos que o teu cliente dá
107
FEEDBACK HAMBURGER
Dizes algo positivo, dizes algo negativo, dizes algo positivo de novo.
Os 2 feedbacks positivos têm que ser MUITO, MUITO bons! EX: “tenho
sentido que estás muito comprometido com o teu processo de coaching.
Temos mesmo é que começar a dar mais atenção aos nossos TPC’s até
porque sinto que és uma pessoa que gosta muito de se desafiar e quer
mesmo ir mais longe!”
RESSIGNIFICAÇÃO
Resignificar é encontrar um outro significado mais possibilitador ainda,
mas que muda tudo. Ex: “Não fiz os meus TPC’s. Falhei” Coach: “Wow! Isso
significa que és uma pessoa exigente e comprometida”. “Sou preguiçoso!”,
“Será que isso significa que gostas de aproveitar os prazeres da vida?”
 Certificação internacional Coaching
REFRAMING
Muito parecido com ressignificação. É o nome que se usa em PNL
(Programação Neurolinguística). Pegas na informação que te foi dada
numa moldura e colocas outra.
PREFRAMING
Se ressignificar tem a ver com a alteração do significado depois de já
ter sido atribuído, preframing tem a ver com dar um significado a algo
ainda antes de termos explicado o que é. É uma técnica muito usada
para antecipar objeções que nos possam distrair do nosso objetivo
final. Então, fazemos preframing: atribuímos previamente o significado
108
que queremos que a pessoa venha a dar. Exemplo:
“Posso mostrar-lhe o meu ponto de vista? É algo diferente, mas que tenho
visto que funciona com muitas pessoas e tem ajudado muito a alterar o
nosso comportamento para hábitos mais saudáveis. É algo inovador e
diferente, mas de grande sucesso. Posso contar-lhe a minha ideia?” Crias
uma moldura antes de colocares lá a informação.
POSTFRAMING
Primeiro dás a informação e depois é que colocas numa moldura. Ex:
“Malta, hoje temos um exame (o nível de energia baixa) E é sobre isso
que este curso é: ser o melhor Coach, irmos mais longe.”
Desenvolver PEMS opostos
AJUDAR O CLIENTE “M” A SER MAIS “E”: “Como é que isso te faz
sentir?”
Por outro lado, vamos também ter que
AJUDAR O CLIENTE “E” a SER “M”: “O que te diz o teu lado racional,
analítico, lógico?”
E também todos os restantes:
Técnicas e ferramentas
PARA AJUDAR O “P” SER “S”: “Porque é que isso é importante para ti?
O que é que isso significa na tua vida neste momento?”
PARA AJUDAR O CLIENTE “S” SER MAIS “P”: “Podes me dar um
exemplo concreto? Estás a dizer o quê em concreto? Exatamente o que
te referes?”
“DE 0 A 10…”
Dar exemplos: “acho que vou ler um livro.” Coach: “ de 0 a 10, quanto
achas que vais cumprir esse objetivo?”
TRANSFORMAR “OU” EM “E”
Ajudar o cliente a descobrir uma solução alternativa, a integrar para-
doxos, descobrir uma terceira via.
VULNERABILIZAÇÃO
Descobre coisas em ti que não estão a funcionar e coloca isso ao ser-
viço do cliente. Isso torna-te humano e validas o teu cliente caso ele
sinta a mesma coisa. Ele faz coisas melhor do que tu e tem alguns dos
109
mesmos desafios.
ASSOCIAÇÃO E DISSOCIAÇÃO
Estes dois termos são muito usados na PNL (Programação Neurolin-
guística) e são usados de variadas formas. Associação significa que
um indivíduo descreve uma situação como se ela estivesse a aconte-
cer e ele fosse um participante. Tal como o nome indica, está associa-
do a ela. Ainda se vê a passar por uma situação e sente as emoções
que estaria a sentir caso estivesse mesmo a vivê-la.
Dissociação significa que um indivíduo consegue já relatar essa experi-
ência como se estivesse a ver um filme do qual ele fez parte, mas já dis-
sociado da mesma. Está mais num papel de observador. Isso permite-lhe
uma maior objetividade emocional. Mesmo que sinta as emoções, elas são
mais sobre a experiência em si e não tanto sobre si como participante.
 Certificação internacional Coaching Técnicas e ferramentas

Quando queremos ajudar os nossos clientes a ultrapassarem algumas 33 “COMO SERIA SE…” – Muito boa para ultrapassar objeções:
situações emocionalmente mais desafiantes, faz uma enorme diferen- “como seria se tivesses tempo?”, “como seria se tivesses di-
ça conseguirmos que eles se dissociem da mesma. Só assim conse- nheiro?”, “Como seria se fosses autoconfiança?”
guem ganhar maior objetividade e clareza, ao mesmo tempo que ficam 33 “TALVEZ….”
mais motivados para darem os primeiros passos. 33 DICA GERAL: BE COOL!!! É mesmo para ter uma atitude zen,
relaxada! Não sabes mesmo o que seria melhor para o teu
Aproximas 2 coisas. Trazes coisas que não estão na sessão. Por exem- cliente por isso ser mesmo incondicional!
plo: uma pessoa a um objeto da sala, etc. Muito usado no psicodrama.
Dissociar é quando afastas 2 coisas: exemplo da pergunta de definição META-MODELO
de objetivos guru. Tiras coisas ou pessoas da sessão: exemplo: “vamos
As pessoas respondem aos eventos baseadas nas suas representa-
imaginar que essa pessoa não existe….”. Ex: Posições Percetuais são
ções internas, sons e sentimentos. Usar o Meta Modelo ajuda-nos a
um exemplo disso: a função de observador neutro é uma dissociação.
estar mais atentos aos padrões de linguagem dos nossos coachees e a
mudar a expressão negativa da sua linguagem e, consequentemente, o
110
seu comportamento. Muitas pessoas usam generalizações, distorções,
METÁFORAS quantificadores universais e causa-efeito como uma padrão de lingua-
O mais importante é usares as metáforas do cliente. Usa o mundo dele gem. Através da alteração desse padrão podemos ajudar a mudar os
sempre que possível. Vai ajudar muito mais a interiorizar e memori- comportamentos associados.
zar a informação. Ajuda o teu cliente a criar metáforas dele. Ex: “Às
vezes caímos em buracos tão grandes que não dá para sair sozinho”, Distorções Resposta Resultado
“Aprender a perdoar alguém é como conduzir: um passo de cada vez”
Leitura de Mente: alegar saber “Como sabes que eu não gosto Recuperação da fonte
o estado interno de alguém: “Tu de ti?” de informação
não gostas de mim”
Linguagem de um coach
Causa – Efeito: quando a causa “Como é que aquilo que eu estou Recuperação da Esco- 111
33 COMO INTERROMPER: logo na 1ª sessão deve ficar estabeleci-
do se o Coach pode interromper o cliente quando este se des- é deixada como algo exterior: a fazer faz com que escolhas lha
viar do foco. Se vais interromper o teu cliente, vais sempre, “Tu fazes-me sentir triste” sentir-te triste?”
sempre fazê-lo com uma pergunta. Podes também anotar algo Pressuposições: “Se o meu “Como escolhe sofrer?”, “Como Especifica a escolha e
que não tem a ver com o assunto que estão a falar, mas pare- marido soubesse como que sofro, está ele a comportar-se?”; recupera a representa-
ce importante. Assim podemos abordá-lo num próxima sessão. não faria isso” “Como sabes que ele não sabe?” ção interna
Podes perguntar ao cliente se ele gostava de falar sobre esse
assunto.
33 “FAZ SENTIDO PARA TI?”. Se diz não, conta-me? Se diz sim, Generalizações Resposta Resultado
podes dizer me como?
33 “A MINHA ALUCINAÇÃO É…” ser muito incondicional. Qualquer Quantificadores Universais: Encontrar contra-exem- Recupera contra exem-
opinião é uma boa opinião. O Coach não sabe mesmo. A palavra palavras como todos, sempre, plos “Nunca?”, “O que plos, resultados e abre
alucinação implica que o que estás a dizer pode ser absoluta- nunca, toda a gente: “Ela nunca aconteceria se ouvisse?” mais as opções e possibi-
mente errado. me ouve” lidades
33 “O QUE O AMOR FARIA AGORA?” Cuidado com o nível de ra-
pport que tens com o teu cliente. É uma pergunta muito boa
quando estão em causa questões relacionais.
 Certificação internacional Coaching Ética do coaching

Operadores de Modo e de pos- “O que aconteceria se não Recupera o resultado

sibilidade: Tenho que, não devia, tomasses?” pretendido
não posso/posso: “Tenho que
tomar conta dela”
Impossível/possível: “Não posso “O que te impede?”, “O que Recupera a causa
contar-lhe a verdade” aconteceria se o fizesses?”
XII
Omissões Resposta Resultado Ética do coaching
Verbos não espeficicados: “Ele “Como especificamente?” Especifica o verbo
rejeitou-me” Há 6 regras de ética, mas sem dúvida a 1ª é a mais importante.

112 Omissões simples: “Estou des-
confortável”
Falta de Referencial: “Eles não
me ouvem”
Omissões Comparativas (me-
lhor/pior, mais/menos): “Ela é
uma pessoa melhor”
“Acerca de quem ou de quê?”
“Quem especificamente não te
ouve?”
“Melhor do que quem?”; “Com-
parada com o quê?”
Recupera a omissão CONFIDENCIALIDADE: as sessões de coaching devem ser alvo da
mais absoluta confidencialidade. Não há regras legais como na terapia
(sobre ter familiares como clientes), mas tens sempre que respeitar a
Recupera a omissão
confidencialidade. Quando fazes coaching numa empresa e precisas
de dar feedback ao diretor os teus clientes devem sabê-lo. Em caso de
Recupera a Omissão necessidade, podes discutir o caso com um mentor, mas sempre sem
Comparativa mencionar o nome do teu cliente. Não há nomes no facebook, nem no
email. Podes discutir os casos, mas sempre sem nomes.

AUTONOMIA DO CLIENTE: coaching é tudo sobre autonomia e sus-

tentabilidade. Precisas que o teu cliente tenha resultados, não que ele
“E SE…” precise de ti. Deves pensar: “se mudares de país, como ficam os clien-
113

Fantástico para destruir qualquer obstáculo que o teu cliente trouxer. tes?”
Alguns exemplos:
ATENÇÃO À PROJEÇÃO: todos nós projetamos aspetos que repri-
33 “E se conseguisses?” mimos em nós próprios. Todas as correntes de psicologia concordam
33 “E se fosse possível?“ que existe projeção. Quando olho para outra pessoa o que vejo é o que
existe dentro de mim (qualidades e defeitos). É por isso que uns vêm
33 “E se ninguém soubesse?”
uma coisa e outros outra. Como Coach deves estar muito atento à pro-
33 “E se tivesses dinheiro?” jeção. Não deves fazê-lo com o teu cliente. Para isso trabalha sobre as
33 “E se tivesses tempo?“ tuas raízes. Se algo te incomoda, isso diz mais sobre ti do que sobre
33 “Eu sei que não sabes, e se soubesses o que dirias?” o teu cliente. Não é só uma questão técnica de respeito pelo mapa-
-mundo. É uma questão ética.
IMPORTANTE: não é para impor linguagem ao teu cliente! Quebras rapport que
demorou tanto a criar. Deixa o ter a sua linguagem e faz melhor perguntas. EXERCER COM CREDIBILIDADE: claro que podes usar outras fer-
ramentas nas tuas sessões, mas deves estar habilitado para o fazer.
Usar coisas em que não estás certificado é uma quebra à ética. Cuida-
do para seres congruente e íntegro. Seres um Coach corporativo ou de
 Certificação internacional Coaching A PRIMEIRA SESSÂO NA PRÁTICA

vendas sem perceberes nada desse assunto não é ético.

CONTRATO É CONTRATO: o compromisso financeiro que assumes

com o teu cliente é sempre o mesmo enquanto ele for teu cliente. É
o mesmo em relação à periodicidade da sessão. Deves sempre pedir
autorização ao teu cliente quando quiseres alterar a periodicidade das
sessões. Para a WeCreate, o valor que cobraste ao cliente será o mes-
mo para sempre. Faz parte da nossa gratidão para com o cliente.
xIii
AUTOCOACHING: o Coach deve ser um exemplo de autocoaching ou
A primeira sessão
teres um Coach. Tens mesmo que fazer uma ROSA por ano, no míni-
mo, e usares todas estas ferramentas semanalmente. Garante que tu na prática
também és um exemplo de concretizares os teus próprios sonhos!
114
É normal a primeira sessão ser mais longa (1h30m). O teu foco é criar
RAPPORT!

PASSO 1: decorar estes passos para que não tenhas que usar este
manual

PASSO 2 (parceria): organiza o espaço, tem tudo preparado, roupa, etc

PASSO 3 (presença): prepara-te para estar totalmente presente

meditando ou estando alguns minutos em silêncio

PASSO 4 (postura e palavras): Estabelece rapport, tem uns minutos 115

de conversa informal positiva e imparcial para quebrar o
gelo. Por exemplo: o estado do tempo, o jogo de futebol da
equipa do cliente, etc…

PASSO 5: Nesta fase vais procurar também recolher informação

sobre o cliente. Diversos aspetos da vida dele e tentar apu-
rar as expectativas do cliente em relação ao processo do
coaching. Vais estar atento ás metáforas e ao que é real-
mente importante para ele. Vais precisar para explicar o
que é coaching nas palavras dele

PASSO 6: explicar o que é coaching mas usámos as palavras do

cliente e as referências que ele nos deu. Por exemplo,
vamos imaginar que o boxe era uma coisa que o clien-
te gostava e queremos explicar o coaching através dele:
“Coaching é como o boxe! Envolve muito treino para con-
seguirmos chegar a resultados só que em vez de termos
 Certificação internacional Coaching
um adversário exterior, o combate somos nós connosco
mesmos!”
PASSO 7: convidar o cliente a fazer um exercício: pegamos em 6
canetas (3 de cada cor). Pedimos para nos dizer 3 coisas
que estejam a correr bem na sua vida e exploramos cada
uma das áreas um pouco. Depois perguntamos: “dessas
áreas, qual corre mesmo bem?” Depois pedimos 3 coisas
que não estejam a correr bem e exploramos um pouco. 
PASSO 8: perguntar ao cliente quais os seus 3 objetivos que gosta-
va de atingir até ao final do processo do coaching que vai
fazer valer a pena este investimento (o mais mensurável
possível)
116
PASSO 9: estabelecer contrato verbal e vender a ideia de coaching
(mesmo que o pack já esteja fechado). Agora falamos das
questões práticas: periodicidade das sessões, duração das
sessões, interromper o cliente, 1ª sessão um pouco mais
longa, garantia de confidencialidade. Se te sentires confor-
tável podes falar de valores e formas de pagamento.
PASSO 10: podemos iniciar a sessão e falar sobre o que o trouxe
cá?  Como posso ajudar?
PASSO 11: falar um pouco sobre a realidade e introduzir a pizza da
vida. O cliente desenha a sua. Vamos explicando a pizza e
as áreas (muito sumariamente para não influenciar). Al-
guns clientes fazem sozinhos; outros gostam de ir falando
à medida que vão preenchendo
PASSO 12: a partir daqui fazes uma rosa 1.0.  com a certeza de quais os próximos passos para o seu futuro.
PASSO 13: fechas a sessão. Podes partilhar a metodologia da rosa
com o teu cliente (caso aches que ele ia gostar) e finalizar
com feedback positivo. Podes também perguntar ao cliente
como ele se sentiu. Podes pedir também para ele escolher
um objeto e resumir a sessão. Vais fazendo também pre-
framing que coaching é sobre Ação e TPC’s.
A ÚLTIMA SESSÂO
XIV
A última sessão
Um processo de coaching tem um seguimento. Podemos trabalhar
com sessões individuais ou com um pack. É importante informar os
teus clientes que coaching é um processo continuado e não um pro-
cesso com resultados milagrosos numa primeira sessão. Daí ser um
treino e é difícil ter resultados se só formos ao ginásio uma vez.
Podes trabalhar com packs de sessões (5 ou 10) e gostávamos de te
dar algumas dicas do que deves garantir que fica feito na tua última
sessão de coaching com alguém que estiveste a acompanhar.
FUTURO: é importante garantir que o coachee continua a dar passos
no futuro mesmo não tendo agora as sessões ou a tua pre-
sença. Nesta sessão, deves passar algum tempo a ajudá-lo a
117
criar um plano de ação sobre os próximos passos que ele (a)
quer continuar a dar nesta área. Podes aproveitar também e
fazer um pequeno resumo do tudo o que trabalharam para
que possa haver uma noção da evolução e resultados obtidos.
Garante que o teu coachee terminou o processo em causa e
Ajude-o a criar um bom plano de ação.
HÀBITOS: podes também perguntar ao teu coachee quais os hábitos
diários ou semanais que mais gostava de passar a integrar na
sua rotina
FEEDBACK POSITIVO: esta é também a altura ideal para dar feedba-
ck positivo ao teu coachee (apesar de ser uma constante ao
longo das sessões). Mostra-lhe a evolução que fez ao longo
das sessões e ajuda-o a tomar consciência de todas as coisas
positivas que ele (a) conseguiu.
 Certificação internacional Coaching competências do coaching profissional

DESENVOLVIMENTO PESSOAL: devemos assegurar que o nosso

cliente continua o seu processo de desenvolvimento pessoal
e conhece/experimenta novas abordagens. Coaching é ape-
nas uma parte de um vasto leque de opções que estão agora
à sua frente. Incentiva-o a continuar essa jornada, a ler novos
livros, a experimentar outros cursos e workshops, outras for-
mas diferentes e complementares de abordar o desenvolvi-
mento pessoal.
XV
MANTER CONTACTO: podes desenvolver alguma forma de contacto Competências do coaching
com os teus antigos coachees. Por email, telefone, carta,etc
Lembra-te de continuar a enviar-lhe informação sobre
coaching ou outras matérias que ache importantess. É uma
profissional
118
forma de garantir que o teu coachee continua “acordado” para
o tema. A ICF (internacional Coaching Federation) defende 11 Competências
Centrais para o Coaching profissional:

A – Estabelecimento da Fundação
1. Seguir os princípios éticos e profissionais – Compreender o có-
digo de conduta e as Boas Práticas do Coaching (os standards
e ética de Coaching e capacidade para) e aplicá-los, adequada-
mente, em todas as situações de Coaching;
2. Estabelecer o contrato de Coaching – Capacidade de compre-
ender o que é exigido na interação específica de Coaching e
119
de chegar a acordo com o novo cliente sobre o processo de
Coaching, as suas regras limites (e de relacionamento);

B – Co-criando o Relacionamento
3. Estabelecer confiança com o cliente – Capacidade de criar um
espaço seguro, um ambiente favorável, que permita progressi-
vamente o respeito mútuo e a confiança;
4. Marcar presença – Capacidade para ser plenamente consciente
e criar espontaneamente um relacionamento com o cliente, em-
pregando um estilo aberto, flexível e confiante;

C – Comunicar Eficazmente
5. Escuta ativa – Capacidade de se concentrar totalmente naquilo
que o cliente está a dizer ou a omitir, de forma a compreender
o significado do que é dito no contexto dos desejos do cliente
 Certificação internacional Coaching

e para apoiar a auto expressão desses conteúdos (do cliente);

6. Perguntar revelador – Capacidade de fazer perguntas que reve-
lem informações necessárias para o máximo benefício do rela-
cionamento de Coaching e do cliente;
7. Comunicação direta – Capacidade de comunicar eficazmente
durante as sessões de Coaching, bem como de utilizar a lingua- BIbliografia
gem que tiver o maior impacto positivo no cliente;
SÁ NOGUEIRA, Daniel – “Trate a Vida por Tu”, 4ª Edição, 2010
D – Facilitar a Aprendizagem e os Resultados
SÁ NOGUEIRA, Daniel – “O 11º Mandamento”, 1ª Edição, 2011
8. Desenvolver a consciencialização – Capacidade de integrar e JUNG, Carl – “Tipos Psicológicos”, 11º Edição, 1985
avaliar com precisão as fontes múltiplas de informação, e para
fazer interpretações que ajudam o cliente a ganhar consciência
120 e, consequentemente, a alcançar os resultados pre-estabeleci-
dos;
9. Definir planos de ação – Capacidade de criar com o cliente WEBgrafia
oportunidades de aprendizagem contínua, durante o Coaching e ICF Portugal, http://www.icfportugal.com/sobre-a-icf/
nas situações trabalho / vida, e para proporcionar a tomada de
novas ações que irão conduzir eficazmente aos resultados de Obrigada por fazeres parte deste projeto!
Coaching pre-estabelecidos;
10. Planeamento e estabelecimento de objetivos – Capaz de desen- Gostávamos de deixar uma nota final: toda a bibliografia e webgrafia
volver e manter um plano eficaz de Coaching com o cliente; do curso vai ser atualizada em breve!
11. Acompanhar o progresso e auto responsabilização – Capaci-
dade para manter a atenção sobre o que é importante para o
121
cliente, e para deixar responsabilidade ao cliente para tomar
medidas.
Por isso, até já

Daniel Sá Nogueira e Marta Ferreira