UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN ANTONIO DE

ABAD DEL CUSCO

ESCUELA PROFESIONAL DE CIENCIAS

ADMINISTRATIVAS

CURSO “GERENCIA ESTRATEGICA”

PROFESOR: Dr. JANQUI GUZMAN, Hermógenes

TITULO DEL TRABAJO: ANALISIS DEL MICRO Y

MACRO ENTORNO
“HIPERMERCADOS TOTTUS”

Apellidos y Nombres del alumno:

LABRA QUISPECURO, PEDRO PAUL

El alumno, declara haber realizado el presente

trabajo
Fecha: Cusco, 09 de Enero de 2018
CONTENIDO DEL TRABAJO DE INVESTIGACION

1. Antecedentes de la Empresa o entidad en estudio

“TOTTUS CUSCO”

Tottus es la cadena de supermercados perteneciente al grupo

Falabella, con presencia en Chile con 60 locales y Perú con 60
locales.
Fue fundada en Perú en 2002. Esta idea comenzó como una
manera de irrumpir en el mercado de los supermercados en
Chile, cuando en el 2004, Falabella compró la cadena de
supermercados San Francisco, en 62,5 millones de dólares, la
proyección de crecimiento era captar el 10 por ciento del
mercado, en el mediano plazo, desde una base en torno al 3%.
El primer Hipermercado Tottus en Chile se inauguró en Puente
Alto, Chile en diciembre del año 2005, siguiendo el modelo
supermercadista que la familia Solari y Del Río mantienen en
Perú desde 2002, luego de inaugurar el primer Hipermercado
Tottus en Mega Plaza, en Independencia, Perú en ese mismo
año.

Local compartido de Tottus y Sodimac en el distrito de San

Miguel en Lima, Perú.
El primer supermercado Tottus en regiones fuera de Santiago se
construyó en el Mall Plaza de Antofagasta y en la misma ciudad
inauguró una segunda sucursal (esta vez en el centro) durante
el segundo semestre de 2007. En Perú fue inaugurado en el
Mega Plaza Villa el Salvador 2 en diciembre de 2016.
2. Descripción básica de la Empresa o entidad en estudio
“TOTTUS CUSCO”
¿Quiénes Somos? Somos un negocio retail dedicado a la
comercialización de productos de alimentación y no
alimentación a través de su red de tiendas. Hipermercados
Tottus es la cadena local con el mayor índice de crecimiento
previsto, tanto en número de tiendas como en crecimiento del
negocio. Hoy somos una empresa que emplea un promedio de
2,000 trabajadores.Ofrecemos oportunidades concretas de
desarrollo profesional.Hipermercados Tottus es una de las 25
mejores empresas para trabajar en el Perú(GPTW 2005) lo cuál
es expresión del compromiso de sus líderes con el factor
humano.

2.1. Producto(s), Servicio(s)

Tottus se presenta como una empresa con un fiel compromiso

con las familias peruanas, el compromiso consiste en hacer de
la experiencia de compra la mejor, con precios bajos y el mejor
servicio. Por otro lado la empresa presenta un concepto de
modernidad, calidad, y donde lo único que importa es el cliente.

La empresa quiere consolidarse como la empresa lider en su

rubro tanto para los clientes como para las personas que
deseen encontrar un lugar donde desarrollarse
profesionalmente.

De esta manera se da transmite un deseo de vincularse en su

totalidad con la familia peruana haciendo que se sienta como
una empresa neta del país. De este modo se busca que el
consumidor se sienta identificado con la empresa en tanto a
amabilidad y calidad se refiere.
 2.2. Mercado(s) Usuario(s)

- PUBLICO OBJETIVO:

Tottus se encuentra dirigido a los peruanos que se encuentre

dentro de la PEA, ya que necesitan de recursos económicos
para adquirir los productos. La marca busca que los peruanos
se identifiquen con su marca a pesar que no es netamente
peruana, es por eso que para su publicidad busca la
participación de figuras peruanas que estén dentro del medio
artístico y que tengan la aceptación de la mayoría de la
población. Por otro lado la marca busca ser reconocida por u
calidad en productos y servicios, y por sus bajos precios; es
por eso que ofrece variedad de ofertas siendo la mas reconocida
el 3x2.

- CARACTERÍSTICAS DEL PUBLICO OBJETIVO:

Ya que para Tottus su público objetivo es todo aquel que pueda

consumir sus productos sin una característica que los
identifique, es así que encontramos a personas de un perfil
moderno, y que se preocupa por su familia, el status social, y su
imagen hacia los demás.

Estos pertenecen a la clase media, media alta y alta. Su

ubicación es en toda la costa del país, ya que la empresa cuenta
con sucursales a lo largo de todo el territorio costeño.

Por lo general este público se preocupa por vivir cómodo y que

no el gusta ir a lugares desordenados y que no están tan
aseados, es por eso que acude a estos establecimientos donde
encuentran todo lo que ellos busca y que los hace sentir bien.
2.3. Localización (sucursales a nivel nacional e internacional)
3. DESCRIPCION Y EXPLICACION DEL ENTORNO

3.1. Análisis de la Industria o sector

PREGUNTAS DE ANÁLISIS DESCRIPCION Y EXPLICACIÓN DE LA REALIDAD
EMPRESARIAL U ORGANIZACIONAL
1. ¿A qué industria o sector pertenece la Es una industria comercial, dedicada a la venta en diversidad de
empresa? productos.

2. ¿Cuál es la tendencia de la industria o La cadena de hipermercados, Tottus sigue consolidándose en el

sector a nivel local?
3. ¿Cuál es la tendencia de la industria o De acuerdo al cuarto trimestre del 2016, según S.A.C.I. Falabella,
sector a nivel regional?
mercado peruano gracias a la amplia oferta y categorías que ofrece.
Es así que el retail abrió ocho supermercados en nuestro país durante
el 2016, cifra que planea ser superada este año.
señaló que el retail cuenta con 60 supermercados y una superficie de
219.260 m2, lo cual indica que el crecimiento de Tottus es a pasos
agigantados.
Cabe resaltar que de los ocho locales que abrió la cadena durante el
año pasado, tres iniciaron sus labores en el último trimestre del año,
que fueron en el Open Plaza Huancayo, Piura y Lima.
4. ¿Cuáles son las grandes Alianza comercial con CMR, empresa conocida en el rubro,
oportunidades y las grandes capacitación del personal permanentemente y entre las amenazas se
amenazas de la industria o sector? encuentran innovaciones de competidores en enfoque al servicio y
servicios adicionales, cambios en las necesidades y gustos.
5. ¿Cuáles son las variables externas de Intensificación de la variedad de los productos que se encuentran en
mayor influencia en la industria o los estándares de calidad.
sector?

6. ¿Qué opinan los expertos con Es una empresa que presenta buenas tendencias para la satisfacción
respecto a las tendencias en la de necesidades básicas de los clientes.
industria o sector?

7. ¿Cuáles son los grupos de poder más Wong, metro, Vivanda, plaza vea, Candy, etc
representativos de la industria o
sector?

8. ¿Quiénes son los líderes de la Wong, metro, Vivanda, plaza vea, El compromiso, la participación, la
industria o sector y cuáles son sus colaboración y las posibilidades de promoción interna son
características? características del modelo de recursos humanos de la empresa.

3.2. Análisis de las Variables de Influencia Externa

PREGUNTAS DE ANÁLISIS DESCRIPCION Y EXPLICACIÓN DE LA REALIDAD
EMPRESARIAL U ORGANIZACIONAL
1. ¿Cuáles son las variables económicas
que podrían afectar el desempeño de
la empresa o entidad? ¿Qué impacto
podría tener en la empresa o entidad?
2. ¿Cuáles son los factores políticos y
legales que podrían afectar la
empresa o entidad y cuáles de ellos
podrían cambiar con el tiempo?
3. ¿Qué factores sociales y culturales
son fundamentales para el éxito de la
empresa o entidad y cuáles son las
tendencias para los próximos años?
4. ¿Qué indicadores demográficos
podrían representar una oportunidad o parte del Ministerio de Economía y Finanzas con ayuda del Banco
una amenaza para la empresa o
entidad en el mediano y largo plazo?
El mayor número de inversiones que se registran harán que la
dinámica del sector sea prolongada lo que traerá consigo la
complejización del sector.
El encarecimiento de la canasta de alimentos al consumidor producto
del aumento de la inflación podría ocasionar una reducción en las
ventas de los supermercados y afectar considerablemente a los
nuevos clientes.
La apertura a la inversión por parte del presente gobierno, el cual a
diferencia de gobiernos anteriores, desarrolla políticas de fomento de
las inversiones para impulsar el desarrollo del país.
El aumento de la inflación a causa del alza en los precios
internacionales de alimentos y combustibles encarecería la canasta
de alimentos al consumidor.
Falta del control de la inflación también desde el frente Fiscal por
Central de Reserva del Perú.
5. ¿Qué cambios tecnológicos se están
dando en la industria o sector y cuáles
son sus tendencias en los próximos
diez años?
Fuerte tendencia a seguir comprando en lugares tradicionales como
bodegas y mercados. Esto podría retrasar la expansión inmediata de
nuevos supermercados. bienestar, servicio rápido y una mejor
atención; para lo cual contamos con una excelente infraestructura, un
amplio local, tecnología y personal capacitado y calificado.

3.3. Análisis de las Características Económicas Dominantes del Sector al que pertenece la
Empresa u entidad
PREGUNTAS DE ANALISIS
1. ¿Cuál es el ritmo de crecimiento del
mercado? ¿La oferta del mercado
está creciendo en función a la
demanda? ¿La demanda del mercado
aumenta lentamente, en menor grado
que los ofertantes?
DESCRIPCION Y EXPLICACIÓN DE LA REALIDAD EMPRESARIAL
U ORGANIZACIONAL
Se estima que el sector supermercados en nuestro país está
creciendo. Entre los factores que benefician su desarrollo figura el
crecimiento económico de las regiones, hecho que las vuelve
mercados atractivos a los ojos de los inversionistas.
2. ¿Existe estacionalidad en la
demanda? ¿Cuál es esa
estacionalidad? ¿Es posible tomar
acciones para reducir la
estacionalidad y “suavizar” la
demanda?
Si existe estacionalidad en TOTTUS. Buscamos satisfacer las
necesidades de nuestros clientes. Ponemos a su alcance todo lo que
necesitan para mejorar la productividad de su negocio. Trabajamos
constantemente para darle una mejor experiencia de compra, con los
mejores.

3. ¿Existe una guerra de precios entre Si, Para conquistar al consumidor peruano Plaza Vea y Tottus vienen
las empresas competidoras del trabajando una serie de estrategias para reducir sus precios y ofrecer
sector? ¿Entre quienes? ¿Qué promociones.
ventajas y desventajas tiene esa
guerra para mi empresa? ¿Si mi
empresa entrara en la guerra de
precios, qué posibilidades tiene de
sobrevivir?
4. ¿Cuán fieles son los clientes al Tottus: El reto de fidelizar a un colaborador en retail. En los 12 años
producto o servicio ofrecido por la que tiene en el Perú, este supermercado es considerado el mejor lugar
empresa u organización? para comprar y trabajar. Tottus, perteneciente al grupo Falabella,
¿En qué circunstancias cree usted cuenta a la fecha con 49 locales, esperando que este año se abran
que su cliente lo dejaría y se pasaría a más de 10 en el país
la competencia?
¿Por qué cree usted ha sido elegido
por su cliente?
¿Esto lo ha comprobado o es solo su
percepción? ¿Qué encuestas ha
realizado para evaluar el nivel de
satisfacción de sus clientes?
¿Qué medidas correctivas ha aplicado
para mejorar el nivel de satisfacción?
 5. ¿Cuáles son las principales Aunque a primera vista Tottus y Metro apuntan al mismo segmento, su
tendencias y cambios para el sector comunicación resulta totalmente distinta.
en los próximos años? (Rentabilidad,
aparición de sustitutos, desarrollo
tecnológico, políticas
gubernamentales, etc.) ¿La fuente de
información de donde ha obtenido
estos datos es confiable?

3.4. Análisis de la Competencia de la Empresa o entidad en Estudio

PREGUNTAS DE ANÁLISIS DESCRIPCION Y EXPLICACIÓN DE LA REALIDAD EMPRESARIAL
U ORGANIZACIONAL
¿Quiénes son sus competidores directos? Wong, metro, Vivanda, plaza vea, Candy, etc
¿Venden en el mismo rango de
precio/calidad? ¿Sus clientes tienen las
mismas facilidades de acceso a sus
productos que a los de la competencia?
¿Los competidores directos cubren las Cubren las mismas áreas y funciones sin dejar de lado el propósito
mismas áreas geográficas? como empresa.
¿Tienen una variedad de productos
comparables a la de sus competidores
locales, regionales, nacionales,
internacionales?
¿Usted y sus rivales utilizan los mismos
canales de distribución? ¿En todos los
ámbitos de influencia?
¿Ofrecen servicios de preventa o posventa
similares a los clientes? ¿Cuán amplia y
detallada es la información de sus
productos? ¿Brinda algún tipo de asesoría
en la compra? ¿Brinda el servicio de
instalación? ¿Qué otro servicio de postventa
ofrece a sus clientes? ¿Evalúa el nivel de
satisfacción del cliente a lo largo del tiempo
o solo en el momento inicial?
Podrás escoger entre una amplia variedad de productos y envases; te
asesoramos para que tu elección sea la mejor y tenemos la posibilidad
de ajustarnos a tu presupuesto. Puedes personalizar tus canastas.
Al asistir a los tres canales Unimarc, Tottus y Lider se pueden apreciar
diversas características en cada uno de ellos, podemos decir que
Unimarc es el más pequeño de los tres canales, posee poca variedad
de productos, precios elevados, pocas promociones y ofertas, una
desorganizada distribución.
Puedes buscarlo a través del espacio creado especialmente para ello,
escribiendo el nombre genérico del producto en la ventana "Estoy
buscando". En caso de no estar satisfecho con las alternativas
desplegadas, envíanos un correo a contacto@tottus.com.pe
mencionando cuáles fueron los productos no encontrados, de modo de
trabajar en sumarlos a nuestro surtido. Además, contamos con una
encuesta de postventa, donde puedes comentarnos tu experiencia con
el sitio.
¿Utilizan enfoques tecnológicos similares a
los de sus competidores? ¿Cuán delante o
atrás está la empresa u entidad en cuanto al
uso de tecnología, con respecto a sus
competidores? En general, ¿La industria o
sector está a nivel de otros países con los
que podría competir?
¿Qué factores utilizaría para comparar a las
empresas del sector? ¿Cuáles son las
compañías más fuertes y débiles del
sector? ¿Cuál es el líder en ventas? ¿Cuál
es el líder en rentabilidad? ¿Cuál de ellas
tiene el mejor posicionamiento o nivel de
recordación?
Innovación Buscar nuevas formas de sorprender a nuestros clientes.
Ser innovador es: Ir más allá de las expectativas de mi cliente. Ser
creativo en la búsqueda de soluciones Preguntarme cómo podría hacer
las cosas, diferente. Compartir mis ideas con mi equipo. Tomar la
iniciativa. Excelencia Pasión por ser los mejores
Se encuentra que los factores que, principalmente, toman en cuenta
las amas de casa al elegir el lugar de compra son: precio, calidad de
productos y variedad ... Le sigue Tottus, Metro y Wong. En cuanto al
nivel de recordación, Plaza Vea ocupa también el primer lugar; seguida
de Tottus, Metro y Wong.
¿Qué medidas estratégicas se estima que
podrían tomar las empresas de la
competencia como reacción al crecimiento o
desarrollo de su empresa? Por ejemplo,
¿Bajar precios y entrar a una guerra de
precios? ¿Hacer alianzas con proveedores
para que no le vendan a usted? ¿Copiar su
atributo fundamental para quitarle clientes?
¿Aumentar su inversión para mejorar su
competitividad y así disminuir sus costos?
¿Los productos o servicios de la
competencia son altamente diferenciados o
básicamente idénticos a los que ofrece mi
empresa? Esa diferenciación ¿Cuán
valorada es por el cliente?
La Guerra del Pacífico es una de las estrategias que maneja TOTTUS
Y es aquí donde el asunto se complica, ya que si bien llegábamos con
mente positiva a enfrentar a Bolivia, nadie hubiera esperado lo que
pasó ese día, una victoria de 3 goles contra 1, lo cual no solo nos
llevaba a semifinales, sino que en ella nos enfrentaríamos a la
selección de Chile, lo cual era una doble motivación.
Aquí ya la gente se descontroló totalmente y el “Tiembla Tottus” se
convirtió en uno de los memes más recurrentes y viralizados por todos
los aficionados peruanos.
En cuanto a supermercados, Tottus y Plaza Vea utilizan una clara
estrategia de liderazgo en costos. Logran gastar menos que su
competencia, lo que les permite tener precios más baratos. Esto luego
lo utilizan y promocionan como ventaja. Recordemos sino sus slogans
(“Paga menos. Vive mejor” y “Todo cuesta menos”).
¿Qué labores de investigación y desarrollo Con esta mirada, en TOTTUS, hemos avanzado con tres procesos que
realizan los competidores? ¿Cada cuánto fortalecen nuestro Gobierno Corporativo. Primero, revisamos nuestra
tiempo realizan estas labores de materialidad, es decir, aquellos temas que son relevantes para nuestro
investigación y desarrollo? ¿Cuánto del negocio y partes interesadas
presupuesto anual de la compañía es
asignado para investigar, ya sea su
mercado, nuevos diseños de productos,
etc.?

3.5. Análisis del Poder de Negociación de los Proveedores

PREGUNTAS DE ANÁLISIS DESCRIPCIONY EXPLICACIÓN DE LA REALIDAD EMPRESARIAL
U ORGANIZACIONAL
¿Cuál es la disponibilidad de materias
primas o ingredientes? ¿Todos los recursos
e insumos necesarios están disponibles a lo
largo de todo el año? ¿Existe estacionalidad
en el abastecimiento? ¿Es posible
almacenar esos recursos? ¿En qué
condiciones físicas y atmosféricas deben
almacenarse? ¿Hay especulación con el
precio? ¿Cómo se tendría que actuar frente
a la escasez de materias primas? ¿Qué
planes de contingencia tiene la empresa en
caso de problemas de abastecimiento?
¿Los proveedores de servicios necesarios
para la producción o comercialización son
abundantes y de buena calidad?
¿Los proveedores ofrecen alguna garantía o
cualquier otro servicio de postventa, como
por ejemplo manejo de inventarios, servicios
de mantenimiento, almacenaje en sus
locales?
Realizaremos nuestros mejores esfuerzos para asegurar la
disponibilidad, sin interrupciones, de los servicios así como en la
ausencia de errores en cualquier transmisión de información que
pudiera tener lugar. No obstante, y debido a la naturaleza misma de
internet, no es posible garantizar ...
Proveedor de Pequeña y Micro Empresa: Son Proveedores de
Pequeña y Micro Empresa aquellos proveedores que realicen
productos por un monto igual o inferior al equivalente , descontado el
valor correspondiente al IGV y a los impuestos específicos
quiere cumplir y superar tus expectativas, por lo que estamos en un
proceso de mejora continua que busca entregar un servicio
personalizado. Conoce nuestra Política de Satisfacción y comparte tus
dudas y opiniones
¿Los proveedores ofrecen descuentos por Si ofrecen descuentos y promociones.
volúmenes de compra? ¿Vale la pena
comprar en grandes volúmenes?
¿Los proveedores están en la capacidad de Si, están en la capacidad de desarrollar financiamiento a entidades
financiar las primeras compras de la publicas y privadas.
empresa? ¿Cuáles son las políticas de
financiamiento a sus clientes?
¿Cuántos años trabaja con los mismos Trabaja a un plazo fijo y frecuente.
proveedores? ¿Cuán factible y costoso
resultaría cambiar de proveedor?
¿La calidad de la materia prima o del Si, afecta considerablemente.
ingrediente puede afectar de manera
significativa la calidad del producto?
¿La materia prima o el ingrediente El costo del producto es el precio por la calidad del proveedor
representa una parte importante del costo
total del producto?
En resumen: ¿Cuáles son las principales
fortalezas y debilidades de los
proveedores?
¿Cuáles son sus principales oportunidades
y amenazas de trabajar con esos
proveedores?
3.6. Análisis del Poder de Negociación de los Compradores, Clientes o Consumidores
PREGUNTAS DE ANÁLISIS DESCRIPCION Y EXPLICACIÓN DE LA REALIDAD EMPRESARIAL
dentificar a los mejores proveedores y desarrollar con ellos relaciones
estables.
Minimizar los costos de control de los productos y servicios recibidos,
evitando el desgaste operativo que conlleva evaluar a cada
proveedor,Coface califica sus proveedores sin costo.
Contar con información actualizada que refleje las fortalezas y
debilidades de cada proveedor
Evitar los riesgos asociados a la elección y re-evaluación de los
proveedores garantizando la objetividad, transparencia y
confidencialidad de la información.
Acceso a Sicanet: herramienta on-line que permite elegir dentro de una
amplia base de datos al proveedor que mejor se ajuste a sus
necesidades.
U ORGANIZACIONAL
¿El comprador es el mismo consumidor?
¿Cuáles son las características y el
comportamiento de los compradores y en
función a qué variables toman la decisión de
compra?
¿Cuáles son las características valoradas
por el comprador?
¿Cuáles son las características valoradas
por el cliente?
¿Cuál es el número de compradores y su
poder de negociación frente a los
proveedores?
¿Cuál es el número de clientes y su tamaño
relativo en la industria?
¿Los compradores se encuentran
agrupados?
Buscan atención personalizada, que el producto o servicio cumpla con
sus expectativas. Escuchan comentarios de otros clientes y también
comparten los suyos. ... Dale un extra a tu servicio al cliente. Por todas
estas características y más es que es tan difícil, y a la vez tan
importante, lograr la lealtad del cliente.
Darle un extra a tu servicio al cliente. Por todas estas características y
más es que es tan difícil, y a la vez tan importante, lograr la lealtad del
cliente.
Un buen vendedor debe conocer a la perfección los tipos de clientes
que existen y sus características. Uno de los signos más claros de
amateurismo de un vendedor es el hecho de que, si alguien te mira al
parecer con interés o te ha dicho hola, intentas realizar una
presentación de tu PRODUCTO inmediatamente.
¿Cuál es el costo de cambiar de marca o
empresa para el comprador y para el
cliente?
¿Cuáles son los canales de distribución Los detallistas o minoristas son los que venden productos al
más utilizados en el sector? ¿Cuáles son consumidor final. Son el último eslabón del canal de distribución, el que
los canales de distribución más eficientes está en contacto con el mercado. Son importantes porque pueden
de la empresa? ¿Cuán poderosa son las alterar, frenando o potenciando, las acciones de marketing y
alianzas con estos distribuidores? merchandising de los fabricantes y mayoristas.
¿Qué bien informados están los clientes o
consumidores sobre los productos, precios
y costos del producto ofrecido? ¿Tienen la
información necesaria para comparar
características y precios de los productos
dela competencia?

3.7. Análisis de Posibilidades de que los Compradores, Clientes o Consumidores cambien con
otro producto o servicio sustituto
PREGUNTAS DE ANÁLISIS DESCRIPCION Y EXPLICACIÓN DE LA REALIDAD EMPRESARIAL
U ORGANIZACIONAL
¿En función a qué variables eligen los Percepción. La percepción es la opinión prevaleciente popular acerca
compradores o clientes entre las marcas de de un producto o servicio en un momento determinado. Por es emotivo
la competencia? es que las percepciones son susceptibles a cambiar con el tiempo. Al
ser un constructo mental fuertemente subjetivo, los consumidores
pueden tener la misma necesidad, pero comprar marcas totalmente
distintas debido a su sistema perceptual.
¿Cuál es la naturaleza y ritmo del cambio
tecnológico que volvería competidor a un
actual producto sustituto?
¿Cuál es el costo monetario de cambiar de ienes derecho a la garantía legal cuando compras un producto nuevo y
un producto a otro? éste falla, o no es apto para el uso normal. Tienes derecho a elegir
entre tres opciones: cambio del producto, reparación gratuita o
devolución de lo pagado
¿En qué otros costos debería incurrir el
cliente para cambiarse de una empresa a
otra?
¿Qué ventajas o promociones está
ofreciendo la competencia a mis actuales
clientes?
¿Cuán fieles han demostrado ser mis
clientes a mi empresa?
 3.8. Análisis de las Barreras de Ingreso al Sector
PREGUNTAS DE ANÁLISIS DESCRIPCION Y EXPLICACIÓN DE LA REALIDAD EMPRESARIAL
U ORGANIZACIONAL
¿En qué etapa del ciclo de vida se
encuentra la industria?
¿Es posible tener acceso a las materias
primas o ingredientes necesarios, en cuanto
a calidad y cantidad?
¿Cuáles son las economías de escala y
curva de experiencia de la empresa u
entidad y del resto de las empresas o
entidades de la industria o sector?
¿Cuáles son los costos de aprendizaje?
¿Existe un producto o marca ya posicionada
al cual los potenciales clientes son leales?
¿Quién es el líder y en qué se basa su
liderazgo?
¿Es posible acceder a los canales de
distribución ya establecidos?
¿Existen leyes o restricciones legales para establecer las bases de un modelo práctico de creación de valor para
el ingreso al mercado? ¿Cuáles son? el cliente. Para ello, conciliaremos lo que consideramos pilares
(Ejemplos: construcción, permisos fundamentales de la mercadotecnia estratégica: investigación de
gubernamentales, licencias para la mercados, posicionamiento y estrategia, con los elementos que la
explotación de recursos naturales, otras situación actual del mercado han convertido en principal fuente de
autorizaciones) decisión para el cliente: precio, exclusividad y servicio obtenido. La
realidad de hoy es que el precio está siempre en el punto de mira del
cliente debido a la saturación de oferta y a los modelos de negocio
líderes en coste.
¿Existen políticas reguladoras, aranceles o
algunas otras restricciones comerciales
nacionales o internacionales?
¿Qué patentes pueden suscribirse para la
protección de la propiedad intelectual?
¿Cuáles son las barreras de salida del
sector? ¿Cuán flexibles son los recursos y
capacidades de la empresa para poder
movilizarse a otro sector o industria?
¿Es más costoso salirse del negocio que
quedarse en él, aunque el desempeño sea
bajo?
 3.9. Análisis del Atractivo del Sector y los Factores claves de éxito competitivo de la Empresa
PREGUNTAS DE ANÁLISIS
¿En qué radicará la “generación de valor”
con respecto a la competencia?
DESCRIPCION Y EXPLICACIÓN DE LA REALIDAD EMPRESARIAL
U ORGANIZACIONAL
Planteamos una visión pragmática de estos elementos, que han de
servir para destacar la
importancia de entender y avanzarse a las tendencias del mercado, a
decidir qué desea ofrecer la
empresa y cómo realizarlo en la práctica. Reiteramos nuestro
compromiso de evitar instruir sobre
herramientas de gestión ampliamente escrutadas por la literatura
empresarial. En su lugar,

¿Cuáles serán los actores que participarán
en el desarrollo de su empresa? Se debe
identificar las actividades que crean un valor
para los clientes y las actividades de apoyo
relacionadas a la generación de ese valor.
 describir los cambios en el entorno comercial que nos han
llevado a la situación actual de los mercados,
 destacar la importancia de establecer un modelo de negocio
diferencial y sostenible en el que el valor percibido por el cliente
se aproxima al valor agregado que maneja la empresa.

3.10. Análisis FODA de la Empresa o Entidad

 FACTOR DE ANÁLISIS DESCRIPCION Y EXPLICACIÓN DE LA REALIDAD EMPRESARIAL
U ORGANIZACIONAL
FORTALEZAS  El supermercado cuenta con un estricto control de calidad sobre
sus proveedores
 Precios accesibles para toda clase de presupuestos
 El supermercado cuenta con precios más accesibles en
comparación a la competencia
 Se encuentra ubicado en lugares estratégicos con altos niveles
de circulación
 Supermercados santa maría cuenta con su propia planta de
producción

DEBILIDADES  Posesión de marcas que no aportan suficientes ingresos a la

empresa
 Exceso de problemas operativos internos
 Escasa motivación al personal
 Inestabilidad de clientes en el mercado
 Escasa capacitación en el área de recursos humanos
OPORTUNIDADES  Ampliación de la variedad de productos para satisfacer nuevas
necesidades de los clientes
 La empresa ofrece a sus clientes ventas al por menor y al por
mayor
 Posibles alianzas estratégicas internas
 Convenio con productos que ofrece el gobierno
 Enfoque a otros tipos de mercados con sus tiendas en pueblos y
barrios

AMENAZAS  Situación económica del país pueden reducir las ventas en un

porcentaje relevante
 No cuenta con tecnología suficientemente avanzada a
comparación de su competencia
 Ingreso de nuevos competidores al sector.
 Ingreso de nuevas cadenas de supermercados
 Personal escasamente capacitado a comparación de la
competencia