1. *¿Qué es un plan integral de ventas? ¿Cuáles son sus principales propósitos?

Es una parte necesaria de la PCU porque: a) toma en consideración las decisiones

básicas de la administración con respecto a la comercialización y b) con base en
tales decisiones, constituye un enfoque organizado para desarrollar un plan
integral de ventas.

*Los principales propósitos de un plan integral de ventas son:*

a) reducir la incertidumbre acerca de los futuros ingresos

b) incorporar los juicios y las decisiones de la administración al proceso de
planificación
c) suministrar la información necesaria para desarrollar otros elementos de un
plan de control integral de utilidades
d) facilitar el control administrativo de las actividades de ventas.

*2. ¿Qué diferencia hay entre un pronóstico de ventas y un plan de ventas?*

Un pronóstico solo es una declaración cuantificada de las futuras condiciones que

rodean a una situación, basada en un uno o más supuestos explícitos. Mientras que
un plan de ventas incorpora los resultados basados en un pronóstico relacionado
con volumen de venta, precios, esfuerzos de venta, producción y financiamiento.

3. ¿Por qué es importante hacer una clara y precisa distinción entre un pronóstico
de ventas y un plan de ventas?

Es importante hacer una distinción entre el pronóstico de ventas y el plan de

ventas, principalmente porque no debe esperarse —ni permitirse— que el personal
técnico interno tome las decisiones y exprese los juicios fundamentales de la
administración, implícitos en todo plan de ventas.

*4. Explique el plan táctico de ventas y describa cómo se relaciona con el

programa global de planificación y control de utilidades.*

El plan de ventas es un plan detallado a corto plazo que está sujeto a revisión y
modificación sobre una base trimestral. Los planes de ventas a corto plazo suelen
desarrollarse en términos de unidades físicas y en importantes de venta y
servicios. El plan de ventas a corto plazo debe proporcionar el detalle necesario
para que otros gerentes funcionales tengan una clara comprensión de las partes del
plan de utilidades

*5. ¿Qué relación tiene el plan de ventas a largo plazo, con el plan de ventas que
se incluye en el plan anual de utilidades?*

Tienen relación en los estudios que realizan en los mercados los cuales pueden
desarrollarse en una base fundamental integrada por los cambios de la población,
el estado general de la economía y los objetivos de la empresa.

*6. ¿Con cuáles de las siguientes afirmaciones está usted de acuerdo? ¿Por qué?*

a. El objetivo en la planificación de ventas es suponer cuáles serán las ventas

reales y después compararlas con las ventas planificadas para determinar si el
plan fue realista.
b. El objetivo en la planificación de ventas es establecer metas de ventas, asumir
un compromiso para alcanzarlas y después comparar las ventas reales con las ventas
planificadas para determinar si el esfuerzo de ventas fue o no eficaz.
Estoy de acuerdo con la primera afirmación ya que lo que menciona correcto el
objetivo de la planificación se basa en suponer un resultado con información
pasada a un cierto tiempo.

*7. Indique la diferencia entre un plan estratégico y un plan táctico de ventas.*

La principal diferencia entre los dos planes es el tiempo en que se desarrollan

cada uno, el plan estratégico es a un largo plazo que por lo común es de cinco o
diez años. El plan tantico de venta es un plan a un año, es decir a corto plazo.

*8. Enseguida se enumeran las partes de la planificación integral de ventas. Ponga

una marca de verificación en los espacios a la derecha para clasificar cada una de
las partes ya sea como “fundamento” o como “plan de ventas”, según le
corresponda.*

PARTES FUNDAMENTO PLAN DE VENTAS

1) Premisas de la planificación.
2) Plan de comercialización.
3) Plan de publicidad y promoción.
4) Variables externas.
5) Políticas de la administración.
6) Estrategias.
7) Plan de gastos de distribución.
8) Objetivos generales de la compañía. X