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Intensivo
Ventajas de crecer
Los usuarios y clientes se sienten atraídos por la imagen de una empresa que crece.
La empresa puede acceder a recursos y capacidades que permitan conseguir una ventaja
competitiva sostenible.
Métodos de crecimiento :
Crecimiento interno
Razones
Integración vertical
Matriz ANSOFF
Estrategias de expansión internacional
Objetivos:
Incrementar la demanda.
Alargar el ciclo de vida de los productos.
Diversificar riesgos.
Reducir costes.
La empresa transfiere productos, servicios, tecnologías e ideas más allá de las fronteras
nacionales.
Exportación indirecta
Exportación directa
Importadores (intermediarios).
Clientes finales.
Motivos:
Incremento de la demanda.
Aumento de la experiencia en el mercado exterior.
Organización :
Motivos principales:
Mejorar la competitividad.
Proximidad en el mercado.
Adaptarse a les necesidades de los mercados locales.
Organización :
Otras
Consorcios de exportación
Estandarización - Globalización:
Adaptación (diferenciadas):
Intermedia
Elementos comunes entre países que diferencien los aspectos realmente distintos.
ANÁLISIS PEST
Ejemplo
Xiyate "elegante y especial de Occidente". Sabor a Seat en los concesionarios Para los
chinos, ir a comprar un coche o llevarlo a reparar al taller es en buena medida una
actividad de ocio, como en Europa puede ser acudir de compras a un centro comercial. Por
eso, la marca española ha decidido que sea en China donde se ponga en marcha por
primera vez un nuevo concepto de concesionario que, según la firma española, tendrá "un
estilo más moderno y orientado al servicio al cliente" que "transmitirá a los clientes una
nueva experiencia sensorial que abarca los cinco sentidos". El diseño, la decoración, los
colores y la selección de empleados cuyo look encaje con la imagen de marca alegrarán la
vista. Para el oído, Seat elegirá música ambiental en línea con el posicionamiento de
marca. Los concesionarios seleccionarán cuidadosamente aromas naturales (flores,
limón...) para tratar de despertar emociones positivas en el concesionario a través del olor.
En cuanto al tacto, además de tocar los coches expuestos y se fomentará una experiencia lo
más interactiva posible. Y para el gusto, la compañía seleccionará refrescos que encajen en
su estilo y organizará actividades de degustación con servicios de restauración españoles o
europeos
Estrategias de innovación y de desarrollo de nuevos productos
Innovación
Concepto
“Acto mediante el cual se dota a los recursos de una nueva capacidad para crear riqueza”.
Peter Drucker.
¿Por qué innovar? Para dar respuesta a una necesidad existente o futura.
Tipos de innovación
Con 20 años de trayectoria como médico, el ginecólogo Dr. Jorge Gronda se cansó un día de
ejercer una medicina para ricos en el consultorio y otra para pobres en el hospital. Creó un
sistema de salud solidario (www.sistemaser.org.ar) que, con un abono de $ 50 al mes,
permite a sus integrantes cubrir sus necesidades de atención médica y acceder a préstamos
solidarios para partos y cirugías programadas. Este sistema, además de brindar acceso a la
salud a personas de pocos recursos, también construye ciudadanía. Porque los pacientes
pagan una tarifa accesible y al mismo tiempo exigen excelencia en el servicio. El sistema
cuenta hoy con 100.000 adherentes y 30 centros médicos que abarcan todas las
especialidades en la provincia de Jujuy, y está siendo replicado en Colombia y países de
Centroamérica. http://www.apertura.com/negocios/13-emprendimientos-innovadores-
parainvertir-en-2013-20121213-0002.html#sthash.AyxqIXYH.dpuf
El Marketing lateral es un proceso estructurado que necesita una buena definición previa
del Mercado (necesidades, públicos y contextos de uso), de nuestra oferta (productos y
servicios) y del resto de nuestro Marketing Mix (políticas de precio, canales,
comunicación).
SCAMPER
Etapa de desarrollo: Generar y filtrar las ideas. Desarrollo del concepto de producto y
test. Desarrollo del producto y test.
Concepto
Conjunto de activos y pasivos vinculados a una marca que añade o resta el valor que
proporciona el producto o servicio a la empresa y a sus clientes. Una marca es valiosa
cuando tiene un alto reconocimiento, es familiar para los consumidores y está asociada a
elementos únicos y favorables.
Promesa de marca
Las marcas reputadas son aquellas que cumplen lo que prometen a sus stakeholders.
Los valores
Valor funcional: se basa en los atributos del producto y satisface alguna necesidad
de los clientes.
Valor social: implica un comportamiento positivo para el entorno y diferenciado
del de otras.
Valor emocional: fruto de la asociación de la identidad de la marca a
sentimientos personales y clave de cualquier diferenciación dentro de un sector
tan indiferenciado como el financiero.
"Las compañías no son dueñas de sus marcas. Son los consumidores los que piensan que
son los verdaderos dueños de las marcas". Keller
Lealtad
Capacidad para identificar, reconocer o recordar una marca. Crea valor a partir de:
Calidad percibida
Estrategia: Mejora continua de los atributos del producto de los atributos del producto.
Son las vinculaciones que hace la Son las vinculaciones que hace la memoria de
un consumidor con una marca.
Tienen mucha fuerza y producen relaciones intensas con la marca cuando las
experiencias son continuadas entre cliente y marca.
Afecta a la lealtad
Amazon no tiene el diseño web más cuidado. -Media Markt no ofrece la mejor garantía
postcompra. Sin embargo, siguen siendo líderes en ventas porque la gente compra en ellas
por otras razones.
Twenga: Comunicar que somos la mejor opción para el cliente objetivo, ofrecer una buena
razón para comprar lo que vendemos.
La app Line usa una propuesta de valor totalmente clara, lo que hace que llegue
directamente al usuario.
El buscador Rastreator adjunta datos sobre un estudio de la media de ahorro para
potenciar su valor de marca.
Tuenti mobil: Se dirige a un perfil de usuarios que el principal uso que realizan del móvil es
conectarse a internet en lugar hablar por teléfono. Un target familiarizado con la
utilización de aplicaciones y herramientas digitales.
"El propósito es, ser capaz de controlar totalmente las recetas, la calidad, y asegurarse de
que el código de conducta se respeta " Magnusson.
El distribuidor no produce.
Estrategias de imitación
Concepto
Grados de imitación
Intensidad de imitación e innovación
Ventajas de la imitación
Estrategias
Precios bajos
Para que sea posible, la tecnología debe ser estándar y no estar sujeta a continuas
modificaciones. En caso contrario, el producto imitador siempre tendrá menos
prestaciones.
Producto superior
Las grandes empresas tienen más capacidad para imponerse a los pioneros, imitando sus
productos por :
- Imagen de marca.
- Mejores canales de distribución.
- Más experiencia en las actividades de comunicación.
- Más recursos para atender crecimientos importantes de la demanda.
Estrategias de diferenciación
- comercialización
- ingeniería del producto
- instinto creativo
- capacidad en la investigación básica
- liderazgo tecnológico de calidad
- cooperación entre los canales de distribución
Objetivos:
Se requiere:
Ej; Pilas
Poseer los costes más bajos del sector, no en tener los precios más bajos.
Ej; Ikea: Calidad aceptable a precios bajos. Vende los muebles sin montar, optimizando el
espacio para abaratar costes
Ninguna empresa competidora debe ofrecer la misma diferencia. Debe ser difícil de
imitar por la competencia.
El consumidor del producto debe poder y querer pagar el sobreprecio que supone la
diferencia. El coste debe ser inferior a los beneficios obtenidos.
Objetivos:
¿De qué manera competiremos? Estas estrategias no están pensadas para aplicarse a la
empresa en su conjunto, sino que son estrategias que pueden aplicarse indistintamente a
cada negocio o cada línea de productos.
Tipos de estrategia
a) Estrategias según el énfasis que una empresa pone en el desarrollo del producto -
mercado (Miles y Snow, 1978).
b) Estrategias sobre la posición y el comportamiento de los competidores (Kotler y
Singh, 1981).
- Innovando permanentemente;
- Nuevos productos que dejen obsoletos los existentes
- Mejorar satisfacción y lealtad
Estrategia de expansión del mercado. Es la acción más proactiva y busca crecer en nuevos
segmentos o zonas geográficas; desarrollar extensiones de línea de producto, versiones,
marcas...
Las acciones a realizar son las mismas que en el “mantenimiento de cuota” con las
siguientes observaciones:
Ataque frontal
Si quiere atacar al líder hay que guiarse por los principios siguientes:
Busca lograr una significativa ventaja sobre los competidores existentes por la
introducción de una nueva generación de productos con prestaciones superiores a las de
los productos existentes (Posible si se puede contar con una tecnología superior a la de
los competidores establecidos) para un segmento mal atendido por la competencia.
Ataque de guerrillas
Cuando el mercado está bien atendido resulta difícil atacar. El retador puede realizar un
conjunto de ataques relámpago en zonas concretas y no demasiado amplias. El objetivo
de este ataque puede querer prevenir la expansión de la cuota del líder.
La empresa seguidora en un mercado es aquella que ocupa una posición inferior a la del
líder y entienden que un ataque a aquél podría perjudicarla más que beneficiarla.
Estrategias del Especialista
Para productos que se encuentren en un mercado muy poco atractivo con una posición
competitiva débil. Pero ante una posición competitiva media en un mercado moderadamente
atractivo, puede mantener una estrategia de sostenimiento, hasta que se evolucione en el
mercado.
Estrategia de eliminación
Objetivo:
¿Cómo se ejecuta?
- Eliminar inversiones.
- Reducir costes y subir precios.
- Reducir las campañas de comunicación al mínimo.
- Disminuir cualquier servicio adicional
Estrategia de sostenimiento
¿Cuándo hay que hacerlo?: Cuando existe incertidumbre sobre el futuro del mercado.
Objetivo: Mantener la posición del producto en el mercado hasta que se aclaren las
tendencias de futuro.
¿Cómo se ejecuta?: Manteniendo un cierto nivel de inversión que nos permita hacer algunas
modificaciones en el producto que animen la demanda.