TRADE MARKETING

El Category Management y la logística en el retail.

Mg. Guido Tresierra Ayala

Docente WA

Unidad I Semana 2

Logro de la Sesión:
Al término de la sesión, el estudiante, describe en un informe de 5 a 10 lineas, el
concepto, y la importancia del Category management, demostrando la importancia y
utilidad del canal. tomando en cuenta la teoría suministrada, de forma clara y
coherente.
TRADE MARKETING

“Trabajo de Marketing” en el canal de

distribución y en el punto de venta.

Diversas actividades de Marketing, en

el punto de venta, en la tienda, en el
canal, para acelerar la venta,
generando mas negocio.

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
Gestión que integra:
Comunicación, promoción del punto de venta, merchandising y cualquier actividad,
para decisión final de compra.
(76% decisiones se dan en el punto de venta).

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
El category management

¿ Qué es el category management ?

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
El category management

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
El category management

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
El category management

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
El category management

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
El category management: Reglas de localización de las
categorías de productos en función de la rotación .

• ALTA ROTACION
1 • Localización Estratégica en la zona fría

• MEDIA ROTACION
2 • Localización Estratégica en la zona media

• BAJA ROTACION
3 • Localización Estratégica en la zona caliente

• BAJA ROTACION-ALTA IMPLICACION

4 • Localización Estratégica en los puntos calientes

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
El category management: Elementos de una exhibición

• La góndola

• Cabecera de góndola

• Estanterías

• Islas de exhibición

10

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
El category management: Ejemplo

11

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
Funciones directivas

• Información y análisis del mercado.

• Información e investigación de mercado.
• Análisis de la competencia
• Revisiones del surtido.
• Gestión y rentabilidad del espacio.
• Actividad publicitaria y promocional.
• Desarrollo de nuevos productos.

12

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
Funciones directivas

A través de
Gerencias:

13

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
Gerencia de categorías

14

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
Gerencia de categorías

15

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
Gerencia de categorías: Rol de la categoría

16

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
Gerencia de categorías: Rol de los productos

17

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
Gerencia de espacios

18

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
Gerencia de espacios

19

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
Gerencia de cuentas

20

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
Gerencia de cuentas

En función del Pareto de las ventas la tendencia es focalizarse en el 20%

GERENCIA DE CUENTAS CLAVES

21

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
Gerencia de canales de distribución

22

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
Gerencia de canales de distribución

23

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
Gerencia de calendario

• Promociones al consumidor.
• Al comercio
• A la fuerza de Ventas, etc.
24

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
Gerencia de calendario

25

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
El retail
El negocio del Retail se desarrolla con posteridad a la Segunda Guerra Mundial
Permite generar dinamismo económico por el incentivo a la demanda de
productos que producen las tiendas, lo cual genera mayor producción de
artículos y aumento en los niveles de empleo

26

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
El retail

Empresas Comerciante Retailer o Consumidor

Fabricantes Mayorista Minorista Final

El Retail es el negocio final en un canal de distribución que une a proveedores

con consumidores

27

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
La logística en el retail

CUÁL ES LA TENDENCIA…

• Ambiente competitivo

• Rotación de Inventario

• Márgenes ajustados

28

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
La logística en el retail
El estudio de flujo, determinan la necesidad de stocks para poder ofrecer las
cantidades precisas para dar servicio a la demanda.

29

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
La logística en el retail
Muchos productos y servicios ofreciéndolos a gran cantidad de clientes que
tienen necesidades similares pero preferencias distintas que se determinan de
acuerdo a las presentaciones de los productos, las marcas, las características
o las promociones.

30

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
La logística en el retail , su importancia

Los costos de la logística influyen en los precios -> reducir sus gastos de
transporte, colocación, almacenamiento.
La eficiencia en los procesos ->disponibilidad de producto, si la distribución
falla y el cliente a pesar de ser fiel, no encuentra su marca preferida en la
góndola de la tienda, va a comprar otra marca distinta.

31

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

TRADE MARKETING
La logística en el retail

PARA MEJORAR EL CUMPLIMIENTO DE

PROVEEDORES……... COMUNICACIÓN

• Instrucciones Claras

• Monitorear Operaciones

• Respuestas a tiempo

• Estar más cerca.

32

WORKING ADULT Mg. Guido Tresierra A.

 ¡ Fin de Sesión !

Mg. GUIDO TRESIERRA AYALA

<luis.tresierra@upn.pe>