DESARROLLO EMPRESARIAL

UNIDAD 05. EXPANSIÓN DE LAS EXPORTACIONES

OBJETIVOS PARTICULARES Al finalizar esta Unidad el estudiante: • Planeará

un programa de exportaciones. Aplicará las estrategias de expansión basadas
en la exportación.

TEMAS Y SUBTEMAS: 5.1 Exportación 5.2 Opciones de exportación 5.3

Administración de la exportación 5.4 Estrategias de expansión basadas en la
exportación 5.5 Secuencias de la internacionalización 5.6 Comercio
internacional.

En un nivel macroeconómico la exportación de bienes y servicios resulta

positiva para la balanza comercial, cuenta corriente y de pagos de cualquier
país, es una fuente de demanda para la producción doméstica de bienes y
multiplica el producto y los ingresos de la economía en general y de los
agentes económicos participantes en particular.

En un nivel empresarial existen diversas razones (factores microeconómicos)

que explican por qué las exportaciones son siempre positivas: Permiten
diversificar riesgos frente a mercados internos inestables y amortiguar los
efectos de problemas macroeconómicos; promueven la operación con
economías a escala, de tal forma que se aprovechen mejor las instalaciones
existentes y se tenga un nivel de producción que implique menores costos
unitarios; son una fuente de crecimiento y consolidación de cualquier empresa
si es que los mercados internos son extremadamente competitivos; posibilitan
obtener precios más rentables debido a la mayor apreciación del producto y de
los ingresos de la población en los mercados a los cuales se exporta; alargan el
ciclo de vida de un producto; mejoran la programación de la producción;
permiten equilibrarse respecto a la entrada de nuevos competidores en el
mercado interno y mejoran la imagen en relación con proveedores, bancos y
clientes.
5.1 EXPORTACIÓN
La exportación no se circunscribe a un tamaño previamente determinado de
empresa, aunque pueden existir algunos bienes y servicios en los que se
requiera de capitales y la capacidad de coordinar recursos humanos en
magnitudes importantes. Existen empresas micro/artesanales, pequeñas,
medianas y grandes que se dedican a la exportación.

Los elementos prioritarios para poder exportar son: calidad del producto en el
mercado de destino, precio competitivo en ese mercado, volumen solicitado
por el importador y realizar el servicio posventa, cuando sea necesario. Para
lograrlo se requiere de un compromiso con la calidad, ser creativo y actuar con
profesionalidad.

La incursión en los mercados internacionales se realiza por tradición en

mercados más cercanos, de rápido crecimiento y similares culturalmente,
donde la competencia es menos agresiva que en los más grandes. En varios de
los casos ésta se realiza de manera casual según de los pedidos que se
reciban. Sin embargo, como lo plantea Minervini (1996) se debe iniciar con los
mercados donde pueda adquirirse experiencia a un menor costo.

La exportación es una actividad de mediano y largo plazos que exige una

adecuada planeación de los recursos; ésta, sin embargo, no existe cuando la
empresa atraviesa por un período de crisis. Se debe exportar cuando se tenga
la capacidad de diseño, programación, producción, comunicación, empaques,
envíos, administración, entre otras, conforme a los requerimientos del mercado
internacional.

Los errores más comunes al momento de exportar son: falta de evaluación de

la capacidad de internacionalización, no considerar aspectos de las diferencias
culturales, falta de investigación acerca del mercado, selección errada del socio
comercial, falta de conocimiento de las barreras en los países importadores y
en el exportador; no efectuar la investigación, registro y monitoreo de la
marca, elaboración de contratos sin considerar la legislación y la práctica del
país extranjero, extrema diversificación de los mercados, falta de conocimiento
de las normas de defensa del consumidor, no contar con una estructura
adecuada para gerencia la exportación y falta de presencia en el mercado.

5.2 OPCIONES DE EXPORTACIÓN

Existen dos formas de exportar: indirecta y directa. En la exportación indirecta,

existe un operador que se encarga de alguna o todas las actividades vinculadas
a la exportación, asumiendo la responsabilidad de la misma. En la exportación
directa, el exportador peruano trata directamente con el cliente extranjero.

La decisión sobre la forma de exportar que debe emplear una empresa

dependerá del nivel de riesgo y las oportunidades que ofrece el mercado, así
como de los recursos con los que cuenta la empresa. Al inicio, las empresas
procuran asumir los menores riesgos posibles (exportación indirecta),
aumentando su compromiso a medida que van ganando experiencia
(exportación directa).

1. EXPORTACIÓN INDIRECTA La exportación indirecta es utilizada por

aquellas empresas que no tienen mucha experiencia o bien están al inicio de
realizar transacciones en los mercados internacionales.

ALGUNAS FORMAS SON:

- A través de la venta a clientes nacionales, que luego exportan el producto. Es
como vender a cualquier otro cliente nacional. En esta situación, es otro el que
decide qué producto puede ser vendido en un mercado extranjero, asumiendo
las tareas de investigación de mercados y la gestión de la exportación.
2. EXPORTACIÓN DIRECTA Es la modalidad más ambiciosa, donde el
exportador debe administrar todo el proceso de exportación, desde la
identificación del mercado hasta el cobro de lo vendido. Las ventajas de una
exportación directa son: mayor control ejercido sobre todo el proceso de
exportación, potencialmente mayores ganancias, relación directa con los
mercados y con los clientes:

- Agentes. El agente es un “tomador de órdenes de compra”. Presenta las

muestras, entrega documentación, transmite las órdenes de compra, pero él
mismo no compra mercadería.
- Distribuidores. El distribuidor es un comerciante extranjero que compra los
productos al exportador y los vende en el mercado donde opera. Es regla
general que el distribuidor mantenga un stock suficiente de productos y que se
haga cargo de los servicios pre y posventa, liberando al productor de tales
actividades.
- Minoristas. El importante crecimiento comercial de las grandes cadenas
minoristas ha creado excelentes oportunidades para este tipo de venta. El
exportador contacta directamente a los responsables de compras de dichas
cadenas.
- Venta directa a consumidores finales. Una empresa puede vender sus
productos directamente a consumidores finales de otros países. Este es un
método utilizado más bien por grandes empresas.

5.3 ADMINISTRACIÓN DE LA EXPORTACIÓN La primera sugerencia a

una empresa es no crear el departamento de exportación si no se tiene
suficiente carga de trabajo como para que sea autofinanciable; o peor aún, si
no se tiene capacidad exportadora. Existen opciones como el consorcio de
exportación, empresas comercializadoras y consultoras.
Una segunda cuestión de importancia es recordar que en la exportación no hay
sustituto a la experiencia y, por lo tanto, no se improvisa al gerente de
exportación, y contratarlo no transforma automáticamente la empresa en una
de rango internacional. Primero hay que crear la cultura para la exportación y
luego se podrá intentar acceder al mercado externo.

La cultura exportadora se puede evaluar averiguando la situación de los

productos. El exportador debe examinar si existe integración gerencial,
efectuar ensayos con opciones menos onerosas (consorcios, empresas de
comercio exterior, consultorías) y cuando esté listo contratar al gerente de
exportación, pues éste es un trabajo de equipo.

El tamaño, estructura y dinámica de operación de un área o departamento

dedicado a la exportación se define por el volumen de las operaciones
desarrolladas y a desarrollar, el mercado objetivo al cual se dirigen los
productos, el tipo de productos que se comercializan, las características
particulares de los mercados donde el exportador opera o pretende operar, las
características culturales de esos mercados y los recursos disponibles. Además,
esos patrones de operación se modifican en función de si la empresa inicia su
proceso de internacionalización, está evolucionando o si se encuentra en la
fase de madurez (o de profesionalización) pero evitando caer en una de
decadencia y ocaso.

Las funciones de un departamento de exportación es gerencial las tres bases

de la gestión de la exportación:
- Mercado (investigación, promoción, identificación de oportunidades,
negociación y gestión del mercado)
- Infraestructura (contactos con bancos, contactos con consejerías, contactos
con consultores, contactos con despachos, contactos con aduanas, contactos
con transportistas, contactos con entidades de promoción)
- Empresa (elaboración de oferta, confirmación de pedido, programación de la
producción, producción, control de calidad, inspección, documentación y
desarrollo de producto).

5.4 ESTRATEGIAS DE EXPANSIÓN BASADAS EN LA EXPORTACIÓN

ESTRATEGIA GENERAL El ingreso a los mercados internacionales se puede

inducir a partir del supuesto que la calidad y oportunidad se satisface sin
problemas, mediante costos y precios reducidos, por diferenciación del
producto (cobrando un precio más alto por un producto diferente) y
segmentación del mercado (dirigiendo el producto a un mercado específico o
más amplio).

EL DISEÑO EN LA EXPORTACIÓN El tema del diseño del producto es un

factor estratégico para la penetración en mercados externos. Para lograr la
buena aceptación de un producto por parte de los consumidores es
indispensable considerar los siguientes aspectos: satisfacer las necesidades del
consumidor; ser durable y, con atractiva apariencia, ofrecer el mejor producto
en calidad en relación con otros similares nacionales o extranjeros, así como
brindar un precio adecuado a las expectativas del cliente y a su desempeño.

Un buen diseño permite aumentar la calidad de los atributos del producto,

optimiza sus funciones, adecua la apariencia del producto a las preferencias y
gustos de los clientes, y permite mejorar los factores que conforman su precio.

El diseño del producto debe complementarse con: una imagen que comprende
la marca comercial, etiquetas, envases, manuales e instructivos, catálogos de
productos y publicidad, así como buena imagen corporativa de la empresa.
LA INFORMACIÓN BÁSICA Y LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS. Iniciar
la actividad de exportación requiere de la recolección y procesamiento de
mucha información.
Se pueden distinguir diversos niveles: interno, sobre el mercado
internacional, sobre el producto, el mercado en particular y la competencia.

INFORMACIÓN EN UN NIVEL INTERNO.

» Revisión de los programas de las instituciones de promoción del comercio
exterior (visitar los Programas de apoyo). Http://www.siem.gob.mx
» Revisión de los programas de las entidades públicas relacionadas con el
comercio exterior
» Revisión de los programas de las Cámaras sectoriales activas en materia de
exportación (http://www.siem.gob.mx)
» Revisión de la legislación sobre exportaciones
» Revisión de acuerdos bilaterales y multilaterales firmados por el país
» Relación de empresas especializadas en comercio internacional
» Revisión de las actividades de las instituciones de capacitación en temas de
comercio internacional
» Revisión de las actividades de las instituciones financieras capacitadas para
actuar en los mercados internacionales
» Revisión de estadísticas de comercio exterior Información sobre el mercado
internacional
» Análisis de la información de la coyuntura internacional
» Análisis de los flujos de comercio » Análisis de los acuerdos internacionales
» Análisis y seguimiento de los movimientos cambiarios
» Análisis y seguimiento de los países más activos en la promoción de
importaciones
» Seguimiento de ferias internacionales Información específica sobre el
producto, el mercado en particular y la competencia
» Determinación de las materias primas, insumos utilizados y prohibidos
» Determinación de los diseños, modas e influencia de condiciones climáticas
» Determinación de la gama de modelos presentes
» Determinación y análisis de las normas técnicas, de calidad para protección
del consumidor y reglamentos sanitarios aplicables
» Determinación de los colores preferidos y los que se deben evitar
» Determinación del tamaño (dimensiones), atributos materiales, requisitos
sobre la duración del producto, instrucciones para el uso y ajustes ergonómicos
» Determinación del grado de seguridad
» Determinación de sistemas de transporte, envases, embalajes, identificación
y rotulaje
» Determinación de la estructura arancelaria aplicable
» Determinación del perfil de los usuarios y la imagen de marca deseada
» Determinación de los volúmenes de producción necesarios
» Determinación de costos de producción y de precios aceptables
» Determinación de servicios exigidos por los consumidores
» Determinación de canales de distribución y comerciales
» Determinación de las particularidades del proceso productivo
» Determinación de competidores, prácticas desarrolladas y evaluación de
reacciones probables.

EL INGRESO Y LAS FORMAS DE GESTIÓN EN EL MERCADO Existen

diversas formas de ingresar y operar en el mercado internacional. Entre las
diferentes modalidades destacan las siguientes: vendedor directo, filial de
venta, ferias y exposiciones internacionales, ventas por correo, consorcio de
exportación, agente en el exterior, distribuidores, agente de compras, brocker,
piggy back (utilizar sistemas de distribución de otros productores), jobber
(mayoristas), comercializadoras, intercambio compensado, licitaciones
internacionales, operaciones por medio de zonas francas, coinversiones
(asociaciones), ensamblaje y contrato de manufactura.

Para seleccionar entre estas modalidades, existen diversos factores a tomar en

consideración: tipo de productos, sistemas de distribución existentes, tipo de
mercado, volúmenes de ventas previstas, legislación del importador,
disponibilidad de recursos, modalidades contractuales vigentes en el país
importador, eficiencia de los sistemas de comunicación, posibilidad de acceso a
recursos humanos y financieros, costos de promoción y publicidad, costos y
márgenes de distribución, concentración y dispersión de compradores, tasas de
crédito y de inflación.

EVALUACIÓN DE LA POSICIÓN COMPETITIVA EN EL MERCADO En forma

sucinta, es fundamental resaltar que la competitividad se evalúa en función del
valor de los productos que exportamos respecto del total operado en los
diferentes mercados internacionales del mismo producto. La forma tradicional
de evaluar la posición competitiva de una empresa se realiza conforme a la
metodología del Boston Consulting Group, mediante la cual se ubica a las
empresas en virtud de su tasa de crecimiento y su participación relativa en
dichos mercados.

ELEVADO CRECIMIENTO Y REDUCIDA PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO

Elevado crecimiento y alta participación en el mercado Bajo crecimiento y
reducida participación en el mercado Bajo crecimiento y alta participación en el
mercado. La empresa tiene gran potencialidad de crecimiento si crece
aceleradamente, aun cuando su participación en el mercado sea reducida.

5.5 SECUENCIAS DE LA INTERNACIONALIZACIÓN Desde los remotos

tiempos en los que la humanidad descubrió las bondades del mercado y del
comercio la ampliación y el crecimiento de los mismos, junto con su principal
actora, la empresa, ha constituido la tendencia predominante. Ya en los siglos
XIV y XV el entramado financiero europeo y las extensas redes comerciales,
gestionadas por poderosas familias, ocupaban un destacado lugar en las
incipientes economías mercantilistas de la época. Fue más tarde cuando los
pioneros en el estudio de la economía, Adam Smith y David Ricardo,
expusieron de manera teórica las ventajas que este mercado y este comercio
internacional ofrecían en términos de eficiencia económica y cuyos
benevolentes resultados sin duda no escaparon a sus antepasados.
Con la mención por el primero de ellos del fenómeno de la “división
internacional del trabajo” se ponía nombre a un proceso que culmina hoy día
con la extensa descentralización y deslocalización de las actividades
productivas y financieras de las empresas más importantes.

Del mismo modo, se puede considerar que las empresas al adoptar sus
decisiones tienen en cuenta el riesgo de sus actividades, persiguiendo algún
tipo de minimización condicionada. La internacionalización ofrece posibilidades
para reducir el riesgo de mercado al que se ve expuesta la empresa mediante
la diversificación hacia áreas económicas ó países con distinto nivel de
desarrollo y en distintas fases del ciclo económico.

Así mismo, esta diversificación hacia distintos mercados con distintas monedas
puede llevar a una reducción de la exposición de la empresa a los distintos
tipos de riesgo de cambio. Cabe mencionar en este contexto la posibilidad de
gestionar los precios de transferencia entre las distintas filiales con el objetivo
de reducir el montante total de impuestos que la empresa ha de satisfacer.
Todas estas oportunidades alcanzables mediante la internacionalización
constituyen ventajas per se y han de ser analizadas, en lo que a sus
respectivos mercados se refiere, de una manera global y estratégica por toda
empresa que aspire a llevar a cabo un proceso de internacionalización.

Todo parece apuntar, sin embargo, a que una nueva fase de apertura general
de las economías, con una progresiva eliminación de los aranceles y menores
impedimentos a la libre circulación de capitales, que se inició con el orden
económico internacional resultante de los acuerdos de Bretton Woods, tiende a
consolidarse.

En efecto, la comunidad internacional se ha dotado durante este último medio

siglo de una serie de instituciones que abogan por el mecanismo de mercado y
por la liberalización de las relaciones comerciales entre países y cuenta con
numerosos argumentos teóricos que justifican esta política.
Es destacable asimismo la progresiva expansión de la democracia como forma
de gobierno, contribuyendo a eliminar las actuaciones discrecionales de otras
formas de gobierno más autoritarias y suavizando de alguna manera las
relaciones entre países, suponiendo todo esto una mayor estabilidad política,
requisito importante en la decisión de internacionalización.

En efecto, la legislación a favor de la apertura de las economías a los

intercambios comerciales y a la inversión extranjera difícilmente tendrá ningún
efecto real en ausencia de incentivos económicos para las empresas ó para los
ciudadanos. Más aún, pese a que en algunos sectores no existe este apoyo
político y legal a las inversiones e intercambios transfronterizos el interés
económico se abre camino y busca los medios por los que lograr sus objetivos.
En esta línea de argumentación es necesario citar los casos de contrabando,
duplicación ilícita, narcotráfico etc., que, al margen de la legalidad, satisfacen
los intereses de productores y consumidores. Mayor grado de sofisticación y
apoyo legal alcanzan ciertos instrumentos financieros desarrollados en los
EEUU, los American Depositary Receipts (ADR´s), que permiten la existencia
de un mercado organizado de acciones de empresas radicadas en países sin
una plena convertibilidad de su divisa.

5.6 COMERCIO INTERNACIONAL Comercio internacional, intercambio de

bienes y servicios entre países. Los bienes pueden definirse como productos
finales, productos intermedios necesarios para la producción de los finales o
materias primas y productos agrícolas. El comercio internacional permite a un
país especializarse en la producción de los bienes que fabrica de forma más
eficiente y con menores costes.

El comercio también permite a un Estado consumir más de lo que podría si

produjese en condiciones de autarquía. Por último, el comercio internacional
aumenta el mercado potencial de los bienes que produce determinada
economía, y caracteriza las relaciones entre países, permitiendo medir la
fortaleza de sus respectivas economías.
La importancia del comercio internacional varía en función de cada economía
nacional. Ciertos países sólo exportan bienes con el fin de aumentar su
mercado nacional o para ayudar en el aspecto económico a algunos sectores
deprimidos de su economía. Otros dependen del comercio internacional para
lograr divisas y bienes para satisfacer la demanda interior. Durante los últimos
años se considera al comercio internacional como un medio para fomentar el
crecimiento de una determinada economía; los países menos desarrollados y
las organizaciones internacionales están fomentando cada vez más este patrón
de comercio.

DIFERENCIA ENTRE MARKETING INTERNACIONAL Y COMERCIO

INTERNACIONAL La diferencia entre una y otra radica en que el comercio
internacional solo comprende el intercambio de productos y servicios entre los
países, sus restricciones y barreras arancelarias; mientras que el marketing
internacional incluye la mezcla de marketing, va más allá que el simple
intercambio de los productos, implica el analizar los gustos de los
consumidores, pretende establecer sus necesidades y sus deseos e influir su
comportamiento para que deseen adquirir los bienes ya existentes, de forma
que se desarrollan distintas técnicas encaminadas a persuadir a los
consumidores para que adquieran un determinado producto.

DECISIONES BÁSICAS DE LA COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL

Antes, las empresas estadounidenses prestaban muy poca atención al

comercio internacional. Hoy, la situación es muy diferente. Los productos
desarrollados en un país están encontrando entusiasta aceptación en otros
países. La competencia global del presente se intensifica. La empresa que se
queda en su país, para jugarla a la segura, no sólo podría perder la
oportunidad de entrar a otros mercados, sino que también corre el riesgo de
perder su mercado nacional.
Una empresa enfrenta seis decisiones importantes para la comercialización
internacional: 1. Analizar el entorno mercadotécnico internacional. 2. Decidir si
sale al exterior. 3. Decidir a qué mercados entrar. 4. Decidir cómo entrar al
mercado. 5. Decidir el programa de mercadotecnia. 6. Decidir la organización
mercadotécnica.

1. ANALIZAR EL ENTORNO MERCADOTÉCNICO INTERNACIONAL

La empresa, antes de decidir si venderá en el exterior, debe entender a fondo
el entorno de mercadotecnia mundial. Dentro del sistema del comercio
internacional: la empresa enfrentará diversas restricciones comerciales. Las
más comunes son la tarifa (un impuesto), la cuota (establece límites en cuanto
a la cantidad de bienes importados), los embargos (prohíben totalmente
algunos tipos de importaciones), los controles cambiarios (limitan la cantidad
de dinero que se puede convertir a moneda extranjera, y las barreras
comerciales no arancelarias (prejuicios y normas restrictivas para ciertos
productos).

Cada país tiene características singulares que se deben entender: El entorno

económico. Existen dos factores económicos que reflejan el atractivo de un
país como mercado: La estructura industrial y su distribución del ingreso.

- La estructura industrial del país da forma a sus necesidades de productos y

servicios, niveles de ingreso y niveles de empleo. Los cuatro tipos de
estructuras industriales serían: economías de subsistencia, economías
exportadoras de materias primas, economías en vías de industrialización y las
economías industriales.

- La distribución del ingreso del país puede encontrarse entre cinco: (1)
ingreso familiar muy bajo; (2) ingreso familiar en su mayor parte bajo; (3)
ingreso familiar muy bajo/muy alto; (4) ingreso familiar bajo/mediano/alto;
(5) ingreso familiar en su mayor parte medio.
- La distribución del ingreso del país puede encontrarse entre cinco: (1)
ingreso familiar muy bajo; (2) ingreso familiar en su mayor parte bajo; (3)
ingreso familiar muy bajo/muy alto; (4) ingreso familiar bajo/mediano/alto;
(5) ingreso familiar en su mayor parte medio.

EL ENTORNO JURÍDICO-POLÍTICO
Se deben estudiar cuando menos cuatro factores jurídico-políticos:
- La actitud ante las compras internacionales. Algunos países reciben muy bien
a las empresas extranjeras, pero otros son bastante hostiles.
- La estabilidad política. Los gobiernos cambian. Los bienes de la sociedad
extranjera pueden ser incautados, sus posesiones monetarias bloqueadas o se
le pueden fijar nuevas cuotas para importaciones o aranceles.
- Los reglamentos monetarios. La mayor parte del comercio internacional se
hace con transacciones monetarias. Sin embargo, muchos países tienen muy
poca liquidez, lo que ha llevado al contra comercio.
- La burocracia gubernamental. La medida en que el gobierno anfitrión ayuda a
las empresas extranjeras por medio del manejo aduanal eficiente, buna
información sobre mercados, etc.

EL ENTORNO CULTURAL
Cada país tiene sus propias costumbres, normas y tabúes. El vendedor debe
estudiar la manera de pensar de los consumidores, así como el uso que dan a
ciertos productos, antes de planear un programa de mercadotecnia.

2. LA DECISIÓN DE SALIR AL EXTRANJERO No todas las empresas se

deben aventurar en los mercados exteriores para sobrevivir, las empresas que
operan en industrias mundiales deben pensar y actuar en términos globales.

Existen varios factores que podrían llevar a una empresa al ruedo

internacional. Los competidores globales podrían atacar el mercado interno de
la empresa, ofreciendo productos de más calidad o precios más bajos.
La empresa podría encontrar mercados exteriores que ofrecen la posibilidad de
obtener utilidades más altas. El mercado nacional de la empresa podría estar
encogiéndose.

3. LA DECISIÓN DE INGRESAR A CIERTOS MERCADOS Antes de salir al

exterior, la empresa debe tratar de definir sus objetivos y políticas de
mercadotecnia: decidir qué volumen de ventas quiere alcanzar en el exterior;
elegir cuántos países constituirán su mercado; decidir a qué tipos de país
ingresará.

4. LA DECISIÓN DE CÓMO INGRESAR AL MERCADO Cuando la empresa ha

decidido que venderá en otro país, debe determinar cuál será la mejor manera
para ingresar en él. Sus opciones son: las exportaciones, las empresas en
participación y la inversión directa. Las exportaciones Puede exportar
pasivamente sus excedentes de tiempo en tiempo o puede adoptar una actitud
activa para expandirse. La empresa produce todos sus bienes en su país y
puede modificarlos para el mercado de exportación o no.

EXPORTACIONES INDIRECTAS. Trabajando por medio de intermediarios

internacionales independientes para la comercialización.
EXPORTACIONES DIRECTAS. Manejando sus propias exportaciones. Las
sociedades en participación. Significa unirse a sociedades extranjeras para
producir o comercializar productos o servicios. La empresa se une a un socio
para vender o comercializar en el exterior.

Existen cuatro tipos de sociedades en participación:

-Las licencias. Permite al fabricante entrar, sin complicaciones, en los
mercados internacionales. La empresa firma un contrato con un licenciatario en
un mercado exterior.
-La producción por contrato. La empresa contrata fabricantes del mercado
exterior para que fabriquen su producto u ofrezcan su servicio. El contrato para
-La administración. La empresa nacional proporciona la administración y la
técnica a la empresa extranjera que aporta el capital.
-Las sociedades en participación. Aquellas donde una empresa une fuerzas
con inversionistas extranjeros para constituir una empresa local, compartiendo
con ellos el dominio y el control del negocio.
-La inversión directa. Es el desarrollo de un grupo o de instalaciones de
producción en el país extranjero.

5. CÓMO ELEGIR EL PROGRAMA PARA UNA COMERCIALIZACIÓN

MUNDIAL Se debe decidir si se adaptarán o no, las mezclas de mercadotecnia
en las condiciones locales. Se puede utilizar una mezcla de mercadotecnia
estándar para todo el mundo (así se pueden reducir costos de producción,
distribución, comercialización y administración). O la mezcla de mercadotecnia
adaptada en la que el productor adapta los elementos de la mezcla de
mercadotecnia a cada uno de los mercados que tiene en la mira (generando
costos más altos, pero con la esperanza de obtener una mayor participación en
el mercado, así como rendimiento).

6. CÓMO ELEGIR EL TIPO DE ORGANIZACIÓN PARA LA

MERCADOTECNIA MUNDIAL Las empresas administran sus actividades de
mercadotecnia internacionales, cuando menos de tres maneras:
-El departamento de exportaciones La empresa entra a la comercialización
internacional simplemente enviando sus bienes al exterior. Si sus ventas
internacionales aumentan, la empresa constituye un departamento de
exportaciones, con un gerente de ventas y unos cuanto asistentes.
-La división internacional Una empresa puede exportar a un país, otorgar
licencia a otro, constituir una sociedad en participación en un tercero y
establecer una subsidiaria en un cuarto. Entonces se creará una división o
subsidiaria internacional para que se encargue de todas sus actividades
internacionales.
-La organización global Dejan de considerarse comercializadoras nacionales
que venden al exterior y empiezan a verse como comercializadoras mundiales.
Dependen directamente del ejecutivo máximo o del comité ejecutivo de la
organización y no del director de la división internacional.

UNIDAD 06. LICENCIAMIENTO Y ALIANZAS ESTRATÉGICAS

OBJETIVOS PARTICULARES
Al finalizar esta Unidad el estudiante: • Identificará las barreras que existen en
el comercio internacional. Distinguirá las diversas maneras de entrar a los
mercados internacionales.

TEMAS Y SUBTEMAS: 6.1. El impacto de las barreras de entrada a los

mercados globalizados 6.2. Regulaciones gubernamentales 6.3. Barreras
naturales 6.4. Barreras no arancelarias 6.5. Licenciamiento 6.6. Franquicia
miento 6.7. Alianzas de distribución 6.8. Alianzas de manufactura.

6.1. EL IMPACTO DE LAS BARRERAS DE ENTRADA A LOS MERCADOS

GLOBALIZADOS Para tener acceso a los mercados internacionales, las
empresas elaboran diversas estrategias mercadológicas que intentan hacer
llegar el producto al mercado. Entre otros aspectos tienen que considerar los
siguientes tipos de barreras propias del comercio internacional:
- Arancelarias. Son los impuestos y/o aranceles que imponen los países a las
actividades de exportación e importación de productos.
- No arancelarias. Son una forma de proteccionismo, llamado
neoproteccionismo. Consiste en requerimientos del país importador, como
etiquetas y empaques con características especiales, medidas fitosanitarias,
entre otros.

Los países que han abierto su economía en un menor plazo son también los
más expuestos a la competencia de las importaciones.
Así ha sucedido sobre todo en algunos países de América Latina, como México
y Chile, en donde el arancel ha disminuido de niveles de 100 y 220% a 10 y
20% en promedio, respectivamente.

ACUERDOS REGIONALES
Los acuerdos regionales son mecanismos para acceder a los mercados de otros
países en condiciones más favorables o específicas a las condiciones e
intereses de los países que los conforman. Existen acuerdos multirregionales y
bilaterales. Los convenios multilaterales son aquellos que se establecen entre
diversos países con instituciones como la Organización Mundial de Comercio o
el Fondo Monetario Internacional. Prácticamente todos los países participan en
ellos.

Los acuerdos multirregionales más importantes en el mundo son tres: el de la

Unión Europea; el del Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLCAN
o Nafta, por sus siglas en inglés), que incluye a EU, Canadá y México, y
finalmente la Cuenca del Pacifico, que incluye a Japón, Corea, Singapur, Hong
Kong, Tailandia, Taiwán, Malasia e Indochina.

NUEVAS FORMAS DE INVERSIÓN INTERNACIONAL: Alianzas Estratégicas,

Fusiones Y Franquicias Las nuevas formas de inversión también afectan a las
ventajas competitivas actuales y potenciales de todo tipo (industriales,
comerciales y de servicios) y al tamaño de las empresas (grandes, medianas,
pequeñas y micros).

La década de 1990 se caracterizó por un incremento considerable en estos

procesos de fusiones, adquisiciones y alianzas estratégicas.

FRANQUICIAS: En el caso de las franquicias, algunos empresarios pequeños,

medianos o inclusive individuales (los menos), aprovechan estas nuevas
formas de inversión como una oportunidad para relacionarse con empresas o
personas extranjeras.
Algunos ejemplos de franquicias son las de McDonald’s, Domino’s Pizza, Pollo
Loco, Burger Boy y Burger King. Para la mayoría de las empresas estas nuevas
modalidades de inversión les generan oportunidades y amenazas, debido a que
se enfrentan a una competencia más compleja y agresiva, como efecto de la
apertura comercial generalizada en prácticamente todos los países.

Esta complejidad del entorno en la oferta (competidores) y la demanda

(clientes! consumidores) hace necesaria la definición y puesta en marcha de
técnicas de mercado originales y creativas, para que puedan sobrevivir las
empresas pequeñas, medianas y grandes en mercados oligopolios o abiertos, o
bien otros un poco menos protegidos.
Entre otras técnicas, están las relacionadas con la necesidad de aumentar la
calidad y productividad en escenarios internacionales, y aprovechar sinergias y
economías de escala y alcance.

6.2. REGULACIONES GUBERNAMENTALES Muchas de las empresas de

Estados Unidos dudan penetrar en el mercado internacional porque el enorme
mercado interno de este país proporciona muchas más posibilidades que
cualquier otro mercado del mundo. En el periodo posterior a la segunda guerra
mundial varios países intentaron en realidad ampliar su mercado formando
bloques de comercio regional. Un bloque de comercio regional es un grupo de
países (un convenio) que formalmente acuerdan reducir las barreras
comerciales entre ellos a fin de crear un mercado mayor.

La comunidad Europea la más conocida de las numerosas agrupaciones

regionales es esencialmente un mercado común que evoluciona dentro de una
unión económica. Los países miembros son: Bélgica, Dinamarca, Francia, el
Reino Unido, Grecia, Irlanda, Italia, Luxemburgo, Los Países Bajos, Alemania
Occidental, España y Portugal. Si el concepto de Estados Unidos de Europa
alguna vez llega a ser realidad, la Comunidad Europea habrá evolucionado
hacia un sindicato político.
Otros ejemplos de los bloques de comercio regional incluyen la Asociación del
Sureste de Asia (ASEAN, por sus siglas en ingles), que abarca a Indonesia,
Malasia, Singapur, Filipinas y Tailandia, y el Mercado Común Andino (ANCOM
por sus siglas en ingles) que incluye a Bolivia, Colombia, Ecuador, Perú y
Venezuela.

Las compañías que pertenecen a los países miembros experimentan mayor

competencia conforme se derrumban las barreras comerciales. Ellas junto con
otras fuera del bloque también suelen disfrutar de mayores ahorros para un
mercado más grande. Además, las mezclas de mercadotecnia pueden lograr
una mejor regulación conforme se van uniformando las leyes que rigen las
actividades comerciales.

6.3. BARRERAS NATURALES Se considera como barreras comerciales a

todas aquellas situaciones y disposiciones que obstaculizan el intercambio de
productos y/o servicios en un mercado determinado. Aunque por lo regular
solo se mencionan como barreras aquellas que dependen de la decisión de
autoridad del gobierno de algún país, es necesario tomar en cuenta otros
elementos que también pueden dificultar nuestra operación en mercados
extranjeros, por ejemplo las barreras físicas que dificultan al acceso a ciertos
mercados, como accidentes geográficos o falta de infraestructura en
comunicaciones, o bien factores sociales, culturales y económicos que pueden
hacerlo menos atractivo o incluso peligroso, especialmente cuando estos dan
como resultado inestabilidad social y económica o cuando determinan valores,
usos y costumbres de población que antemano se sabe que serán un obstáculo
para la comercialización y aceptación del producto que parte del consumidor.

BARRERAS NORMATIVAS O GUBERNAMENTALES Se consideran barreras

de este tipo a las normas que impone el gobierno de un país para permitir el
acceso a su mercado interno de mercancías procedentes de otros países, con
diferentes fines, que pueden ser:
1. Recaudatorios. En este caso impone impuestos y pago de derechos a los
agentes económicos para acrecentar la hacienda pública.
2. De protección al consumidor. Se utiliza esta barrera cuando el consumo o
uso de determinado producto o y/o servicio pudiese dañar la salud corporal,
intelectual o moral de la población.
3. De protección a la industria o a la economía nacional. Esta barrera
tiene como fin proteger sectores estratégicos de la economía o de la industria
nacional así como eliminar prácticas desleales de comercio y asegurar que la
actividad económica se realice en un marco “ético” de competencia.
4. De protección al patrimonio cultural del país. El propósito de ésta es
restringir cualquier tipo de operaciones y acciones comerciales que pueden
afectar negativamente a zonas que se consideren patrimonio cultural del país.
5. De conservación del medio ambiente físico. Esta barrera consiste en
restringir el uso de material contaminante en productos y envases, en material
publicitario.
6. Evitar la contaminación visual o auditivo, o de ambos tipos, como
carteles y anuncios espectaculares, o propaganda sonora emitida mediante
megáfonos fijos o móviles, en material para promoción.

LAS BARRERAS COMERCIALES PUEDEN SER:

*Locales: se aplica en una localidad relativamente reducida.
*Sectoriales: se aplica solo a un determinado giro de negocios dentro de un
país.
*Nacionales: afectan a la actividad comercial de todo un país.
*Regionales supranacionales: tienen impacto en dos o tres países por su
situación geográfica, cultura o interés comerciales constituyen un grupo
identificable.
*Internacionales: tienen como fin regular el libre comercio entre dos o más
países independientemente de si pertenecen o no a una misma región.

BARRERAS FÍSICAS, CULTURALES Y ECONÓMICAS

*Legales: surgen de una disposición de la autoridad (poder ejecutivo)
*Económicas: se relacionan con el bajo poder adquisitivo de los consumidores
de los productos que se desea exportar.
*Culturales: impiden total o parcialmente la comercialización de determinados
productos.

6.4. BARRERAS NO ARANCELARIAS Estas últimas resultan, por su

naturaleza, más difíciles de conocer, interpretar y cumplir, lo que ocasiona que
en muchos casos no sean tan transparentes, ya que se originan en varias
fuentes y no siempre resulta fácil su interpretación y, al igual que los
aranceles, pueden ser modificadas en tiempos relativamente cortos.

No obstante que el número de regulaciones cualitativas existentes en los

diferentes mercados, es muy amplio, algunas son más conocidas y se emplean
con mayor frecuencia en el comercio internacional de mercancías. Existen
empresas de logística que ofrecen servicios de revisión de normas, como es el
caso de Globex Logistics, que ofrece a sus clientes interesados en exportar a
Asia la supervisión y verificación de documentos tales como: autentificación de
embarques contra órdenes de compra, facturas y listas de empaque,
certificados de origen, NOM´s, etiquetado, empaque y embalaje, consignación
de embarques, certificación de documentos para verificación de proveedor,
certificado de calidad y confiabilidad de presentación en origen.

Dependiendo del país que se trate, se tiene que consultar, entre otras: la
propia tarifa arancelaria, en donde, a veces, se hace una referencia a estas
cuestiones (la de la Unión Europea y la japonesa por ejemplo), leyes,
reglamentos, disposiciones misceláneas, usos y costumbres, etc.

REGULACIONES DE ETIQUETADO Las normas de etiquetado se encuentran

entre las principales regulaciones no arancelarias, ya que inciden en la mayoría
de las mercancías que se exportan o importan particularmente si están
destinadas para su venta al consumidor final.
En algunos países se requiere que este requisito sea cumplido por los
fabricantes o exportadores en el país de origen, para que la mercancía esté
debidamente etiquetada al momento de ingresar a la aduana del país
importador.

En cada país existe alguna autoridad normativa que se encarga de establecer y

verificar el cumplimiento de las regulaciones de etiquetado de las mercancías
que se han de comercializar. Por ejemplo, para alimentos en los Estados
Unidos de América, la Food and Drug Administration (FDA) se encarga de
establecer y vigilar el cumplimiento de las regulaciones de etiquetado para
alimentos procesados. En el caso de Canadá, la responsabilidad recae en la
Canadian Food Inspection Agency, en Japón, en el Ministerio de Agricultura,
Silvicultura y Pesca.

REGULACIONES SANITARIAS Otra barrera no arancelaria que ha cobrado

gran importancia en el comercio exterior de productos agropecuarios,
procesados o no, son las regulaciones sanitarias. Genéricamente se les
denomina fitosanitarias cuando se refieren a productos que provienen del reino
vegetal y zoosanitarias cuando son aplicables a mercancías provenientes del
reino animal.

En Estados Unidos de América, por ejemplo, las entidades involucradas son: -

Animal and Plant Health Inspection Service (APHIS), Department of Agriculture
(USDA). - Food and Safety Inspection Service (FSIS), Department of
Agriculture (USDA). - Food and Drugs Administration, (FDA). En Canadá, la
entidad que interviene es The Canadian Food Inspection Agency, quien
consolida y reorganiza las actividades que llevaron en el pasado diversas
entidades federales (Agricultura and Agri-Food Canada; Health and Welfare
Canada; Fisheries and Oceans Canada; e Industry Canada.
REGULACIONES DE ENVASE Y EMBALAJE
*Envase: cualquier recipiente o envoltura en el cual está contenido el
producto, para su venta al consumidor.
*Embalaje: material que envuelve; contiene y protege los productos, para
efecto de su almacenamiento y transporte.
*Los envases y los embalajes tienen como finalidad principal proteger los
productos durante las etapas de transportación y almacenaje, para que lleguen
en óptimas condiciones al consumidor final.
*Las regulaciones de envase tienen que ver con la calidad de los materiales
usados en la fabricación del envase, niveles de resistencia, forma de
presentación de la información del producto y tratándose de productos
alimenticios, verifican la no existencia de sustancias nocivas a la salud.

NORMAS DE CALIDAD Además de las regulaciones no arancelarias relativas a

etiquetado, sanitarias y técnicas, el exportador puede verse obligado a cumplir
con normas de calidad, dependiendo del producto que vaya a exportar.
Las normas de calidad se aplican principalmente para garantizar que los límites
de calidad que exigen los países importadores a los productos provenientes del
extranjero sean iguales a los establecidos a mercancías similares producidas
internamente.

REGULACIONES DE TOXICIDAD Se suelen incluir, además de los derivados

del petróleo, plomo, bario, selenio, cromo, entre otros, por lo que es necesario
conocer las restricciones para cada tipo de mercancía. Entre los productos
sujetos a la aplicación de las normas de toxicidad destacan los materiales de
arte (incluyendo artículos de plastilina y los crayones), juguetes y juegos
didácticos y, en general, mercancías que estarán en contacto con las personas
o los alimentos.

REGULACIONES ECOLÓGICAS Este grupo comprende las regulaciones

encaminadas a mantener y proteger el medio ambiente, mejor conocidas como
ecológicas.
En los principales mercados importadores se ha convertido en prioridad este
tema, lo que se ha reflejado en la creación y aplicación de regulaciones para
cuidar la ecología, tanto a la producción, como a la comercialización de
diversos productos. Hay muchos tratados que están afectando los aspectos
ecológicos, por ejemplo los Acuerdos de Río de Janeiro, de 1992, que
generaron el Quinto Programa de Acción sobre el Medio Ambiente, 1993-2000.
En el TLCAN se firmó un acuerdo complementario para acuerdos específicos
sobre la ecología y la creación de un Comité Intersecretarial.

MARCADO DE PAÍS DE ORIGEN

En México a fin de identificar el origen de los productos y crear una imagen de
identidad tanto en el país como en el extranjero, la Norma NWX-Z-009-1976,
estipula con carácter de voluntario, el uso del emblema o de la leyenda “Hecho
en México” en los productos, etiquetas o envases de venta en el mercado
interno. En el caso de las exportaciones se puede utilizar el idioma del mercado
de destino, aunque debe hacerse conforme a las regulaciones no arancelarias
que éste defina. Para el caso de productos de origen mexicano, la indicación
deberá estar precedida, entre otras, por algunas de las siguientes frases;
“Made in México”, “Product of México”.

6.5. LICENCIAMIENTO Permite al fabricante entrar, sin complicaciones, en

los mercados internacionales. La empresa firma un contrato con un
licenciatario en un mercado exterior. El licenciatario, a cambio de una cuota o
regalía, adquiere el derecho de usar el proceso de producción, la marca
registrada, la patente, el secreto comercial o cualquier otro valor de la
empresa.
- La producción por contrato. La empresa contrata fabricantes del mercado
exterior para que fabriquen su producto u ofrezcan su servicio.
- El contrato para la administración. La empresa nacional proporciona la
administración y la técnica a la empresa extranjera que aporta el capital.
- Las sociedades en participación. Aquellas donde una empresa une fuerzas
con inversionistas extranjeros para constituir una empresa local, compartiendo
con ellos el dominio y el control del negocio.

La ventaja del licenciamiento sobre la exportación indirecta, es evitar las

barreras de entrada que pudiera enfrentar un fabricante extranjero.

6.6. FRANQUICIAMIENTO Una franquicia es un acuerdo entre el

"franquiciador" o "franquiciante" y el destinatario o "franquiciado" por virtud
del cual el primero cede al segundo la explotación de una franquicia.

Hay varios elementos importantes que componen la "franquicia". Por una parte
la marca comercial que distingue el franquiciador, un determinado "saber
hacer" (o know-how) y la formación impartida a los franquiciados. A cambio de
la cesión, el franquiciador recibe una regalía, royalty o canon que podrá
retribuir la cesión de la marca comercial, el know-how cedido y la tasa de
formación y asesoramiento.

La franquicia se concede, por lo general, por un período determinado y para un

determinado "territorio". Puede ser una franquicia exclusiva o no exclusiva.
Varios tangibles e intangibles, tales como servicios de apoyo nacionales o
internacionales de publicidad, formación, y otros se hacen disponible
comúnmente por el franquiciador. Los acuerdos suelen durar entre cinco y
treinta años, con la posibilidad de cancelación o terminación anticipada
mediante un preaviso. El incumplimiento de las cláusulas contractuales suele
acarrear consecuencias graves para los franquiciados.

La franquicia ha existido por muchos siglos, pero no llegó a la fama hasta la

década de 1930 en los Estados Unidos, cuando el establecimiento de la
electricidad, los vehículos y, en la década de 1950, el sistema de la autopista
interestatal ayudó a impulsar el establecimiento de franquicias, en especial la
franquicia basada en venta de alimentos o establecimientos de servicios.
Según la Asociación Internacional de Franquicias aproximadamente el 4% de
todos los negocios en los Estados Unidos son franquicias.

6.7. ALIANZAS DE DISTRIBUCIÓN Entre el consumidor o usuario final y

el fabricante o prestador de servicios normalmente hay uno o más
intermediarios que le agregan valor a la transacción de intercambio. Existen
dos formas de analizar las actividades mediante las cuales se hacen llegar
bienes y servicios al mercado. La primera toma el enfoque de empuje y
atracción como base para entender las relaciones verticales entre los miembros
del canal de distribución. La segunda, toma el enfoque de procesos como base
para entender las relaciones horizontales entre ellos.

Conceptualmente, se puede definir un canal de distribución como el conjunto

de intermediarios relacionados entre sí que cubren la distancia entre proveedor
y cliente, añadiendo valor a la transacción en términos de lugar, tiempo y
posesión. La importancia de usar el término tradicional Canal de Distribución
radica en que permite darnos cuenta de que a través de ese canal sucede un
flujo en dos sentidos de bienes físicos, servicios, dinero, títulos de propiedad,
información, promoción y riesgo. La complejidad de una economía global, la
velocidad del cambio tecnológico, los riesgos de un mercado abierto y los
recursos limitados de una empresa llevan a buscar alianzas que se traduzcan
en Ventajas Competitivas.

Típicamente, las alianzas colaborativas se dan entre compañías al mismo nivel

dentro de la Cadena de Valor y resultan en una combinación complementaria
de los recursos y habilidades de cada compañía. Están fundamentadas en
contratos celebrados entre ellas, buscando una relación ganar - ganar y buscan
lograr una integración de sistemas de trabajo (tecnología, operación,
distribución, servicio, administración) para el logro de objetivos comunes. Y
visualizan una relación de largo plazo que no se limita al aspecto de negocio,
sino que se extiende a lo cultural y personal.
Hay algunas preguntas críticas que es necesario responder al momento de
evaluar al candidato para formar una alianza. - ¿Cuál es la razón estratégica
de cada una de las dos partes para colaborar? - ¿Cuál es la relación costo /
beneficio de la relación colaborativa? - ¿Hasta qué punto es indispensable
tener esa relación? - ¿Hasta qué punto es equitativa para ambas partes? -
¿Son conciliables las culturas organizacionales? - ¿Existen mejores candidatos
que el que se está evaluando?

6.8. Alianzas de manufactura Frente al implacable ataque de la competencia

mundial, la industria no debe decidir si debe cambiar, sino cómo debe ser ese
cambio. Dejar las cosas como están es una opción fatal, pudiendo sólo elegir
entre controlar el propio cambio o permitir que lo controle la competencia.
Naturalmente que el sistema Just-in-Time no es lo único que necesita una
empresa para competir, pero es ya evidente que nadie seguirá siendo
competitivo por mucho tiempo sin las posibilidades de avance que dicho
sistema ofrece. No importa cuán elevado sea el desempeño actual, cualquier
disminución en el esfuerzo dará como resultado pérdida en la posición, por tal
motivo la mejora continua es un imperativo presente en los negocios, y debe
ser buscado con vigor. Empresas líderes de todo el mundo han adoptado ésta
nueva filosofía de gestión, dando lugar a unos avances extraordinarios en
materia de calidad, agilidad en las entregas y costes.

La manufactura Just-in-Time es una extensión del concepto original de la

administración del flujo de materiales para reducir los niveles de inventario.
Sin embargo, existen muchas más cosas involucradas en una empresa de
manufactura, además de reducir los inventarios para obtener el control de los
costos.

La manufactura ya no es una cuestión de carácter local. Los adelantos en la

comunicación y el transporte han disminuido enormemente las distancias de
nuestro mundo, y la manufactura debe considerarse ahora como un asunto de
índole mundial.
Así pues, para mantener su ventaja competitiva, las empresas comprometidas
deben hacer frente a la dificultad de abatir los costos y mejorar sus niveles de
calidad. Una manera de hacer ello factible es reduciendo los desembolsos en
cuanto a los materiales y la mano de obra requeridos para generar el producto.

Los productos elaborados en una empresa de manufactura llevan implícitas

tres variables de costos: materiales, mano de obra y costos administrativos. La
de materiales está integrada por los costos de la materiales utilizados en la
elaboración del producto. La mano de obra son las horas invertidas en el
ensamble y prueba del producto. La de administración incluye el costo de la
elaboración, los pagos a los bancos por concepto de intereses por los equipos
adquiridos para elaborar el producto, y los costos del dinero invertido en el
inventario.

VENTAJA COMPETITIVA La elaboración de una estrategia competitiva a nivel

de negocio supone definir aquella o aquellas variables en que se quiere ser
superior a la competencia y que hacen que los clientes compren nuestros
productos y no los de aquélla. Podemos enumerar cinco variables que servirán
de base para conseguir esa ventaja competitiva: coste, calidad, servicio,
flexibilidad e innovación.

LA FILOSOFÍA JUST-IN-TIME (JIT)

En un sistema Just-in-Time, el despilfarro se define como cualquier actividad
que no aporta valor añadido para el cliente. Es el uso de recursos por encima
del mínimo teórico necesario (mano de obra, equipos, tiempo, espacio,
energía). Pueden ser despilfarros el exceso de existencias, los plazos de
preparación, la inspección, el movimiento de materiales, las transacciones o los
rechazos. En esencia, cualquier recurso que no intervenga activamente en un
proceso que añada valor se encuentra en estado de despilfarros (muda en
japonés).