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Palestras Gerenciais
ENTENDENDO CUSTOS,
DESPESAS E
PREÇO DE VENDA
Manual do participante

SEBRAE
 Obrigado por participar de mais esta oportunidade de dis-
seminarmos e dividirmos conhecimento. Afinal, é o conheci-
mento a grande ferramenta competitiva no ambiente empre-
sarial de hoje e o será, mais ainda, no futuro.
Portanto, aproveite esse tempo que você está dedican-
do a essa palestra e abra-se para os novos conceitos, as
novas ideias e para uma grande troca de experiências e
conhecimentos.
Sua participação e a troca de informações e ideias se-
Autoria: rão de grande valia para o seu aproveitamento.
Consultores Financeiros da Unidade
de Orientação Empresarial de São Paulo Esperamos que essa palestra lhe proporcione conheci-
José Carlos Cavalcante mento que, agregado a sua atividade, melhore a performance
José Eduardo Ferreira Lopes da sua empresa, no seu ambiente interno e na sua atuação
Luís Alberto F. Lobrigatti
no mercado.
Ricardo Simões Curado
Roberto Lessa Procure compartilhar este conhecimento com todos que
colaboram, direta e indiretamente, com o seu negócio.Trans-
Equipe de desenvolvimento de produto:
forme o que você está adquirindo aqui em processos de
Alaida Silva Pinheiro
Ana Cláudia Monteiro
mudança e aperfeiçoamento.
Andréi Guedes Pinto Desejamos a você um ótimo aproveitamento.
AroldO Canadas
Fábio 'de Azevedo O SEBRAE conta sempre com sua presença e participa-
Francisco Ferreira ção e.especialmente, com a sua interação contínua conosco.
Marcelo Costa Sarros Nossa organização estará sempre de portas abertas para
Patrícia Cristina do Nascimento Souto
atendê-lo.
Patrícia de Mattos Marcelino
Sandro Luiz Neves Se tiver dúvidas ou o desejo de conhecer melhor como
Silvia Regina Duarte podemos ajudar e orientar no desenvolvimento do seu negó-
cio, procure-nos.
Projeto Gráfico: Solução Interna
Diagrtamação: Verbo e Arte Obrigado.
Revisão: Entre Letras
Fotolito e Impressão: Imprensa Oficial do Estado S.A. • IMESP
SEBRAE

ORIENTAÇÃO
EMPRESARIAL
 Entendendo custos, despesas e preço de venda

r
Todas as ações, serviços e produtos SEBRAE visam, sobretudo, à gera-
ção de mudanças, pela disponibilização de técnicas, tecnologias e conheci-
mentos, que resultem em impactos diretos e indiretos no desenvolvimento e
sustentação das micro e pequenas empresas. O objetívo final é que as em-
presas possam ter a base de conhecimento que as tornem cada vez mais
competitivas, contribuindo para sua continuidade com sucesso no mercado.

• Competitividade
• Perenidade
• Sobrevivência
• Evolução

Orienta na implantação e no
desenvolvimento de seu negócio
de forma estratégica e inovadora.

O que são palestras gerenciais?

Repasse de conhecimento, de forma a
gerar melhorias empresariais, aproveitamento
de oportunidades e estimular a percepção de
possibilidades e tendências

Objetivos:
Orientar a compreensão do comportamento de custos,
despesas, preço de venda, desenvolver habilidades
gerenciais que proporcionem aos empresários competências
para as ações de melhoria na performance financeira
de suas empresas

Palestras Gerenciais * 5
 CUSTOS, despesas s preço de venda
CENÁRIO ATUAL
• O mercado cada vez mais competitivo
•Preocupação dos empresários com seus custos
•'Política de preços de venda competitivos
•Necessidade de informações atualizadas
•'Tomada de decisão com rapidez.
6 • Palestras Gerenciais
Entendendo custos, despesas e preço de venda
CUSTOS, DESPESAS E INVESTIMENTOS
Custos: valores gastos diretamente na aquisição/elaboração
do produto e ou na execução de serviços.
Despesas: valores gastos na comercialização de
produtos/serviços e administração das atividades empresariais.
Investimentos: valores aplicados na aquisição de bens
utilizados nas atividades operacionais por vários períodos.
Palestras Gerenciais • 7

CUSTOS DE:
MERCADORIAS, PRODUTOS E SERVIÇOS
• Controle e apuração por unidade
•'Ganhar na compra e na produtividade
•Acompanhamento e análise dos valores.
•Considerar todos os valores
- Indústria: materiais, insumos, mão de obra direta.
- Comércio: valor de aquisição das mercadorias.
- Serviços: mão de obra direta, material aplicado.
8 • Palestras Gerenciais
Entendendo custos, despesas e preço de venda
DESPESAS FIXAS
• Despesas de Administração
• Independem das vendas
• Determinantes nos resultados
• Controle rígido e constante - inclusive provisões
• Recuperáveis com as vendas
• Devem ser adequadas as necessidades da empresa
Exemplos: aluguel, agua, luz, telefone, salários,
encargos, contador, pro-labore, manutenção, etc.
• Cuidado com as despesas pessoais
Palestras Gerenciais' 9

• Despesas relativas a comercialização
• Proporcionais às vendas
• Influenciam diretamente as margens de ganho
•;Considerar os seguintes valores:
r Comissões - incentivo de vendas
r Impostos sobre vendas
• Federais / Estaduais / Municipais
• Enquadramento tributário - planejamento
10 • Palestras Gerenciais
Entendendo custos, despesas e preço de venda
Lucratividade
• Ganho em relação^as vendas
• Mercado competitivo
• Financiar giro e expansão
• Decorrente do volume vendido
Rentabilidade lu^co í+e
• Ganho em relação ao capital investido
• Viabilidade económica do empreendimento
• Recuperação do investimento
Palestras Gerenciais " 11
t
ESTRUTURA DO PREÇO
PREÇO DE VENDA Preço de venda = 100 %
Custo do Produto/Mercadoria/Serviço = %
Despesas Variáveis = %
• preço de venda ideal é aquele que cobre todos os Despesas Fixas = %
justos e despesas e ainda sobra o Lucro Líquido Lucro Liquido = %
• Preço de venda ideal tem que ser competitivo, Políticas do Preço de Venda
ser melhor do que o preço da concorrência Considerar:
• Será determinante para os resultados da Empresa • Preço de venda mínimo- custos -t- despesas
• Estratégias Competitivas -Enfrentar a concorrência
- Estratégias x Volume • Diferenciais oferecidos -mix de produtos
• Nichos de mercado -público alvo
• Recuperação do Capital investido

12 • Palestras Gerenciais Palestras Gerenciais • 13

 Entendendo custos, despesas e preço de venda

CÁLCULO DO PREÇO DE
• EXEMPLO
Informações:
• Custos Produto = R$ 10,00
Preço de Venda =
100% - (%D.V. + %D.F. + %M.L) • Despesas Variáveis = 7%
• Despesas Fixas = 25%
D.V. - Despesas Variáveis Valor das Despesas Fixas / Valor das Vendas Totais
D.F. - Despesas Fixas R$ 2.500,00 / R$ 10.000,00 = 25%
M.L. - Margem de Lucro • Margem de Lucro = 10%

* Fator de Formação do Preço de Venda (Mark-up)

Preço de Venda = -M9. = R$ 17,24
100% - (%D.V + %D.F. + %M.L) 100%-(7%+ 25% + 10%)

14 - Pailestras Gerenciais Palestras Gerenciais • 15

 Entendendo custos, despesas e preço de venda

CALCULO DA MARGEM DE
MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO - EXEMPLO
Produtos A
• É a diferença entre o preço de venda e os gastos + Preço de Venda 17,24 100% 30,00 100%
variáveis (custos e despesas) ( - ) Desp.Variável 1,21 7% 2,10 7%
( - ) Custo Variável 10,00 58% 12,00 40%
Fórmula; MC = Preço de venda (Cv + Dv)
Cv = Custo variável unitário = Margem Contribuição 6,03 35% 15,90 53%
; Dv = Despesa variável unitária
Participação nas vendas 75% 25%
Representa quando cada produto/serviço, contribui Margem % x Participação (35% x 75%) 26,25% (53% x 25%) 13.25%
para cobrir as despesas fixas e formar o lucro da empresa Margem Média % ponderada = 26,25% + 13,25% = 39,50%
Ponderada no caso de vários itens com margens diferentes * Em função da participação nas vendas o produto A contribui
• Margem x Participação nas vendas (peso) mais para cobrir despesas fixas, apesar de apresentar menor
margem unitária

16 • Palastras Gerenciais Palestras Gerenciais • 17

 Entendendo custos, despesas e preço de venda

PONTO DE EQUILÍBRIO CALCULO DO PONTO DE

A empresa atinge o Ponto de Equilíbrio quando
as vendas igualam-se ao total dos custos e despesas
Quando deve-se apurar o Ponto de Equilíbrio?
•jAntes - previsão
• Durante - acompanhamento
• Após - avaliação
No Ponto de Equilíbrio Empresa não tem lucro e nem prejuízo
EQUILÍBRIO (P.E.)
- Exemplo
P.E.(R$) = Despesas Fixas / % Margem Contribuição
P.E.(R$) = 2.500,00 / 39,5 % = R$ 6.329,11
sendo 75 % de A e 25 % de B
P.E.(QT) = (P.E. R$ x % Participação) / Preço de Venda
Prod.A- PE.(qt) = (6.329,11 x 75%) / 17,24 = 275u
Prod.B - P.E.(qt) = (6.329,11 x 25%) / 30,00 = 53u

18 • Palestras Gerenciais Palestras Gerenciais • 19

 Entendendo custos, despesas B preço de venda
Entsndsnds custes, despesas e prece UB

DEMONSTRATIVO DE
RESULTADOS
CÁLCULO DO PONTO DE EQUILÍBRIO
A B TOTAL %
QOM LUCRO DE 10% SOBRE AS VENDAS
- Exemplo + Vendas R$6.362 R$2.130 R$ 8.492 100%

RE (R$) = Despesas Fixas / ( % Margem Contribuição - % Lucratividade )

(-) Custos R$ 3.690 R$ 852 R$ 4.542 53,5%
P.E.{R$) = 2.500,00 / ( 39,5 % -10% ) = R$ 8.474,58 (-)D.Variaveí RS 445 R$ 148 R$ 593 7,0%
l sendo 75 % de A e 25 % de B
= M. Contribuição R$ 2.227 R$ 1.130 RS 3.357 39,5%
P.E.(QT) = (PE. R$ x % Participação) / Preço de Venda {-) D. Fixas R$ 2.500 29,5%
Prod.A - P.E.(qt) = (8.474,58 x 75%) /17,24 = 369u
Prod.B - P.E.(qt) = (8.474,58 x 25%) / 30,00 = 71u = Lucro R$ 857 10,0%

A 369 u. X 10,00 = 3.690

Valor de Custo _
B 71 u. X 12,00= 852

20 • Palestras Gerenciais Palestras Gerenciais • 21

 Entendendo custos, despesas e praço de venda

ACRE MARANHÃO RIO DE JANEIRO

Fone: (68)223-2100 Fone: (98) 216-6166 Fone: (21) 215-9200

ALAGOAS MATO GROSSO RIO GRANDE DO NORTE

Fone: (82)216-1600 Fone: (65) 648-1222 Fone: (84) 206-1111

AMAPÁ MATO GROSSO DO SUL RIO GRANDE DO SUL

Fone: (96) 214-1404 Fone: (64) 789-5555 Fone: (51)216-5000

AMAZONAS MINAS GERAIS RONDÕNIA

Fone: (92) 622-1918 Fone: (31)3371-9016 Fone: (69) 224-1380

BAHIA PARÁ RORAIMA

Fone: (71} 320-4300 Fone: (91)242-2000 Fone; (95) 623-1700

CEARÁ PARAÍBA SANTA CATARINA

Fone: (85) 255-6600 Fone: (83) 224-1510 Fone: (48)221-0800

DISTRITO FEDERAL PARANÁ SÃO PAULO

Fone: (61) 362-1600 Fone: (41) 330-5757 Fone: (11) 3177-4500

ESPÍRITO SANTO PERNAMBUCO SERGIPE

Fone: (27)331-5500 Fone: (81) 3227-8400 Fone; (79) 231-1007

GOIÁS PIAUÍ TOCANTINS

Fone: (62) 250-2000 Fone: (86) 221-4888 Fone: (63) 223-3300

SEBRAE NACIONAL
Fone: (61) 348-7100

22« Pa(estras Gerenciais Palestras Gerenciais • 23

 preço de venda
Entendendo custos,
despesas e preço de venda
Foco da palestra
• Orientar e esclarecer os conceitos básicos de custos e despesas e pré-
ço de venda.
• Classificar os custos e despesas que possibilitem o adequado cálcu-
lo do preço de venda.
• Demonstrar os resultados financeiros da empresa, possibilitando reali-
zar ações para a melhoria na performance económica financeira da
empresa.
• propiciar, pelo estímulo ao desenvolvimento da capacidade gerencial
tios empresários, a adoção de melhores práticas na condução de seus
empreendimentos.
Objetivos da palestra
• Orientar a compreensão do comportamento de custos, despesas, pre-
ço de venda, desenvolver habilidades gerenciais que proporcionem aos
empresários competências para as ações de melhoria na performance
financeira de suas empresas.
Cenário Atual
O momento económico que atravessamos exige em qualquer atividade
económica, uma gestão financeira eficiente.
Os :fatores externos (concorrência, escassez de recursos, políticas eco-
nómicas etc.) pressionam fortemente todas as empresas, portanto os em-
presários precisam dominar na íntegra todos os elementos internos (cus-
tos, despesas, produtividade, margens etc.), para realizar as ações neces-
sárias para obter resultados satisfatórios.
O comportamento gerencial nas empresas deve estar direcionado ainda
mais para o atendimento da necessidade de se obter informações precisas
sobre a empresa, os concorrentes, os hábitos de consumo do público-alvo
e, principalmente, sobre as tendências futuras do cenário económico, para
que, em tempo rápido, possa tomar decisões que permitam manter e ex-
pandirios seus negócios.
24 1 Palestras Gerenciais
Entendendo custos, despesas e preço de venda
Portanto, todos empresários precisam estar sempre preocupados com
em
essas informações para terem melhores condições de obter sucesso ^m
seus empreendimentos.
Custos, Despesas e Investimentos
Os empresários de pequenas empresas precisam centralizar esforços, e
usar de sua criatividade para buscar a minimização dos custos e despesas,
estratégias de preços de venda, maximização das receitas com as vendas
e, com isso, otimizar os resultados, para remunerar os seus investimentos.
No que se refere aos itens de custos e despesas e investimentos, é preci-
so desenvolver consciência clara de suas diferenças e os fatores que os
influenciam para que se possa subsidiar as suas decisões.
Custo de Mercadorias, Produtos e Serviços
Os valores tidos como custos referem-se aos gastos diretamente relacio-
nados com a atividade operacional (produzir/revender/prestar serviços), por-
tanto sempre variam em função do volume comercializado, e, por isso,
devem ser sempre gerenciados pelas quantidades adquiridas e/ou consu-
midos, assim como sempre negociados quanto ao valores pagos - ganhar
na compra.
Estamos nos referindo a matéria-prima, embalagens, insumos de produ-
ção, mão-de-obra de produção e/ou de execução dos serviços, mercadori-
as adquiridas para revenda. É preciso sempre;
• Comprar pelo menor valor possível, mantendo o padrão de qualidade
e produtividade.
• Avaliar/calcular rotineiramente os valores e as quantidades aplicados
no produto/mercadoria/serviços.
Despesas Fixas
Despesas Fixas são valores gastos relacionados com a estrutura de
administração da empresa, aluguel, água, luz, telefone, salários adminis-
trativos, manutenção, contador, pró-labore, despesas financeiras etc.e que,
na maioria das vezes, estão pouco ou nada relacionados com o volume de
produção, vendas ou serviços prestados.
Muitas empresas não vão bem financeiramente porque dimensionam mal
o valor gasto com essas despesas e as vendas acabam sendo insuficientes
para sua cobertura.
É necessário separar totalmente os gastos pessoais dos proprietários
(pró-labore) dos gastos da empresa. Para isso defina um adequado ao cai-
xa da empresa, e para retirada do pró-labore.
Palestras Gerenciais • 25

Qualquer planejamento ou análise financeira da empresa deve levar
em consideração valores médios mensais dessas despesas, para con-
templar todos os desembolsos, inclusive aqueles que não ocorrem todos
os meses, como manutenções de máquinas e veículos, publicidade, pro-
visões de encargos sobre salários, por exemplo 13° salário e férias etc.
Aè despesas fixas existem e são necessárias, para o funcionamento da
empresa. No entanto precisam ser estipuladas pelo mínimo necessário para
que as vendas possam gerar caixa suficiente para cobri-las e possibilitar lu-
cro.
Despesas Variáveis
São as despesas cujos valores variam proporcionalmente com os valores
das vendas realizadas.
Neste caso temos os Impostos sobre as Vendas (federais, estaduais e
ou rrtunicipais), Comissões de vendedores e, em alguns casos, os custos
financeiros das vendas a prazo (cartões de créditos, e por intermédio de
financeiras). As Despesas Variáveis normalmente representam um
percgntual das vendas.
É importante que se faça um planejamento tributário, como estratégia para
reduzir as despesas com impostos, enquadrando a empresa nas condições
tributárias mais favoráveis.
Lucrativídade e Rentabilidade
O objetivo de qualquer empresa é obter lucro, para que possa consolidar-
se e crescer.
Lucro Líquido é o que sobra das vendas, deduzindo todos os custos e despesas
relativos a mercadorias / produtos / serviços vendidos.
A Uucrativídade é calculada dívidindo-se o lucro líquido pelo valor das vendas.
O lUcro liquido deverá ser suficiente para remunerar de forma adequada
os investimentos realizados e atender às expectativas dos investidores.
A Rentabilidade é calculada dividindo-se o lucro líquido pelo valor
dos investimentos,
Preço de Venda
Todos os custos das mercadorias / produtos / serviços, despesas fixas
e despesas variáveis devem estar adequados à realidade da empresa e do
mercado que atua pois precisam ser considerados no momento da deter-
minação do preço de venda que será praticado pela empresa.
Dessa forma o preço a ser estabelecido segue algumas premissas, como:
• Recuperar os custos das mercadorias/produtos ou serviços vendidos.
26 • Patastras Gerenciais
Entendendo custos, despesas e preço de venda
• Cobrir 93 despias v§riáy§i§ - impostos / eomissõ«§ Sobre as ven-
das realizadas.
• Cobrir, através do volume de vendas adequado, todas as despesas fixas.
• Gerar lucro como forma de remunerar capital investido e promover o
crescimento da empresa.
• Ser competitivo em relação aos preços da concorrência.
Na determinação do valor do Preço de Venda deve-se considerar sempre
essas premissas citadas, pois o mercado muitas vezes está regulando natu-
ralmente os preços. Podemos dizer que o ideal é que o preço mínimo neces-
sário para a empresa esteja abaixo do menor valor praticado pelo mercado,
possibilitando à empresa melhores condições de competitividade para atin-
gir resultados ainda melhores.
Estrutura do Preço de Venda
O valor do preço de venda compreende tanto os valores de custos de
cada produto/mercadoria/serviços, as depesas fixas e variáveis da em-
presa assim como as expectativas de lucro. A estrutura do Preço de
Venda permite a compreensão e a utilização das informações para o cál-
culo correio do valor a ser praticado,
Cálculo do Preço de Venda
O Preço de Venda será calculado da seguinte forma:
• Custo da mercadoria / produto / serviço dividido pelo fator de cálculo do
preço de venda (mark-up).
• Mark-up = (100% - (% despesas variáveis + % despesas fixas + %
lucro líquido desejado),
Para se obter o percentual das despesas fixas deve-se dividir o valor des-
sas despesas pelo valor total das vendas (método mais utilizado em em-
presas comerciais), ou ainda, distribuí-las aos custos unitários dos produ-
tos e serviços proporcionalmente de acordo com os critérios adotados, por
exemplo, proporcional à quantidade de horas de produção, no caso da in-
dústria e prestadoras de serviços.
Margem de Contribuição
O preço de venda menos os custos das mercadorias / produtos / servi-
ços vendidos, menos as despesas variáveis, resulta na Margem de Contri-
buição de cada produto/mercadoria/serviço vendido e de acordo com o
volume vendido, a margem de contribuição total das vendas.
A Margem de Contribuição representa com quanto cada venda ou as
vendas totais contribuem para pagar as despesas fixas, e dependendo
Palestras Gerenciais • 27
 Entendendo custos, despesas e preço de venda

do volume vendido, para gerar lucros. Demonstrativo de Resultados

A margem de contribuição das vendas totais indica a margem de contri-
buição média resultante do volume atingido de vendas.
Ter conhecimento da margem de contribuição é fundamental para avalia-
çãOjdas atividades operacionais (custos, despesas, preço de venda, volu-
mes, mix de produtos), para o planejamento da ações futuras, estabeleci-
mento de metas e outros objetivos desejados.
Cálculo da Margem de Contribuição
Á Margem de Contribuição é resultante da diferença do preço de venda
com os custos e despesas variáveis (que ocorrem díretamente proporcio-
nal às vendas), individual ou do conjunto de vendas. É a parcela da contri-
buição para cobrir as despesas e gerar lucro.
Majrgem de Contribuição =!Pteço cfe
Ponto de Equilíbrio
Pènto de Equilíbrio é o valor mínimo de vendas que a empresa deverá
realizar para pagar todos os custos e despesas.
Permite ao gestor estabelecer o volume de vendas mínimo, que seja sufici-
ente; para cobrir as despesas fixas, assim como também para uma expecta-
tiva <jle geração de lucro.
Para que não ocorram dificuldades de caixa, as vendas no ponto de
equilíbrio determinam três condições:
• Receber dos clientes o valor da venda no ponto de equilíbrio.
• Que as compras sejam proporcionais às vendas no ponto de equilíbrio.
• O valor das despesas fixas e o da margem de contribuição não se alteram.
O empresário e gestor da pequena empresa, mais do que nunca, precisa
dedicar-se ao uso de técnicas e instrumentos adequados de gestão finan-
ceira, para mapear a situação do empreendimento e projetar caminhos e
soluções para a boa performance econômico-financeira da empresa.
Para tanto, o empresário necessita elaborar um demonstrativo de resul-
tados, contemplando o valor das vendas realizadas, o custo das mercado-
rias/produtos/serviços vendidas, as despesas variáveis com as vendas,
as despesas fixas e assim, apurar o lucro liquido obtido.
Avaliar constantemente os resultados obtidos envolvendo todos os as-
pectos da empresa como custos, despesas, produtividade, potencial de
vendas, margem de ganho, volumes etc., para que se consiga sempre
melhores resultados econômico-financeiros que remunerem melhor os in-
vestimentos e permitam a expansão do empreendimento.
Por isso, Entender Custos, Despesas e Preço de Venda, e ainda, utili-
zando-os em instrumentos de gestão financeira como margem de contri-
buição, ponto de equilíbrio e demonstrativo de resultados, compreende o
desenvolvimento da capacidade gerencial que permite aos empresários,
mais domínio sobre o negócio e, com isso, melhorar as condições de
competitividade nas suas empresas.

Cálculo do Ponto de Equilíbrio e Ponto de Equilíbrio com Lucro

O |ponto de equilíbrio (sem lucro) é calculado da seguinte forma;
• Valor das despesas fixas divido pelo percentual da margem de
icontribuição.
O ponto de equilíbrio (com lucro) é calculado da seguinte forma:
• Valor das despesas fixas dividido pelo percentual da margem de contri-
buição menos o percentual do lucro liquido desejado.

28 • Palestras Gerenciais Palestras Gereo'-