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Un reciente y optimista, para los tiempos que corren, artículo de John Carlin en El País, sobre España y su
crisis, presentaba aspectos positivos y mejorables de la sociedad española.
Como aspectos menos buenos anotaba que “en España… el trabajo bien hecho no siempre encuentra su
merecida recompensa. Se premia menos con dinero, que con mayor responsabilidad; cunde demasiado el
amiguismo…“
No puedo dejar de estar de acuerdo en general con el periodista -además de disfrutar de sus excelentes
artículos semanales sobre fútbol.
Aunque si hay una función donde la afirmación es menos válida, es en el caso de los equipos de venta,
donde sí suelen valorarse los logros. Y ese es uno de los encantos de la profesión.
Una buena evaluación del vendedor aporta justicia, facilita decisiones, orienta al comercial hacia las metas
que importan y evita la emigración de los buenos.
Considerando que, además de los resultados, deberíamos evaluar otros aspectos – como su potencial –
analicemos aquí qué podemos entender por resultados a la hora de evaluar al vendedor. Los que estarán
en relación con el tipo de venta que se realice, el tipo de clientes que se visite o los objetivos que se hayan
marcado para su labor en el período.
Estos 12 criterios a usar en la evaluación de resultados de un vendedor no pretenden ser una enumeración
taxativa y válida para todo tipo de equipos o sectores. Pero seguramente la mayoría de ellos deberían ser
considerados si se quiere realizar una evaluación eficaz de la gestión de venta del vendedor o del equipo de
venta.
En otras entradas intentaré desarrollar algunas ideas sobre el procedimiento de evaluación y sobre criterios
de potencial con los que evaluar al comercial.
¿Echa usted de menos algún otro criterio al evaluar los resultados de venta de un comercial? ¿Hay alguno
de los mencionados que considera irrelevante?