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en Dirección de ventas
La evaluación de un vendedor suele enfocarse en sus resultados de venta, mucho más que en sus esfuerzos
de venta.
En una entrada anterior concluía que el mando de ventas debe evaluar no sólo lo que el vendedor
consigue, sino también lo que el vendedor hace. Obteniendo una información vital en la previsión de
resultados, dirección y coaching del vendedor.
Pero evaluar esfuerzos de venta no es tan fácil como evaluar resultados de venta. Y esa es una las razones
por las que los primeros se evalúan menos.
De todo lo que hace el vendedor para vender ¿qué comportamientos, criterios o parámetros evaluar?
Veamos 20 ideas o KPI (Key Performance Indicators) que, adaptándolos a cada mercado y tipo de venta,
permitirán evaluar los esfuerzos de venta de un comercial.
Evaluar los esfuerzos del vendedor significa evaluar ese fluir de oportunidades; identificando y valorando
para cada vendedor:
4. Nº de operaciones cerradas
Para evaluar los esfuerzos necesitará algunos datos de resultados, como el Nº 4, que le permitirán valorar
la eficacia de la actividad anterior del vendedor.
Por ejemplo, a cuántos visitantes de una exposición en el sector del automóvil, se les hace una
demostración dinámica del vehículo. Nos dará una idea sobre la calidad de esa primera entrevista, acorde
con los objetivos marcados para ese contacto inicial, que no necesariamente son realizar demos a todos los
visitantes.
10. Media de visitas diarias reales del comercial vs. objetivo de visitas diarias
Es decir, el valor para la empresa de los clientes en los que el comercial invierte un esfuerzo de prospección
/ captación / venta / fidelización.
En el ejemplo anterior del concesionario de automóviles, que un vendedor realice más demostraciones
dinámicas de vehículos, puede ser un indicador de sus buenas habilidades de venta o de que no filtra
adecuadamente los prospectos.
12. Volumen o potencial medio de los prospectos o clientes del comercial vs. volumen o potencial de cliente
objetivo
13. El valor medio de las operaciones cerradas respecto a las propuestas presentadas
Dos conclusiones
1. Evaluación de esfuerzos = SAT (Sistema de Alertas tempranas)
Evaluar los esfuerzos del comercial a lo largo de su proceso de ventas le permite al mando detectar a
tiempo problemas de gestión y obrar en consecuencia. Es un método más proactivo de dirección del
comercial que esperar sus resultados para actuar.
Estos índices son un medio, no un fin. Seleccione los mínimos-más-útiles datos para su tipo de venta y
equipo, disponibles a un coste razonable y úselos para ayudar, mejorar, motivar, premiar, formar y
desarrollar al comercial.
¿Qué otra cifra o ratio considera usted que es útil para evaluar los esfuerzos del comercial? Son
bienvenidos sus comentarios.