¿Ha muerto el embudo de compras?

…¡larga vida al
embudo de ventas!
en Dirección de ventas

En una entrada anterior hablaba sobre las ventajas de contar con un proceso estructurado de gestión de
ventas, para lo cual el conocido símil del Embudo de Ventas me parecía especialmente útil.

Me refería a un concepto antiguo, la Wikipedia establece el origen del embudo de compra en 1898.

En 2012 hay quien afirma que el embudo ha muerto.

Si busca en internet las expresiones “the sales funnel is dead” o “purchase funnel is dead” encontrará
muchos comentarios al respecto. Por ejemplo, puede ver the purchase funnel metaphor is now old hat.

¿Debería cuestionarme la actualización de mis puntos de vista? Sí, siempre es una saludable costumbre.

Pero en este caso sigo pensando que el viejo embudo sigue siendo válido, al menos como herramienta
de venta y dirección de ventas.

Puede ser que, en el contexto de las estrategias de marketing, la metáfora del embudo de compra no
siga siendo siempre válida, dado que los clientes están cambiando sus comportamientos de
compra. Puede ser… en el caso de ciertos clientes de ciertos mercados, e insisto, en el ámbito del
marketing.

Pero en lo que a ventas y dirección de ventas se refiere, que es lo que ocupa y preocupa a este blog,
creo firmemente en la buena salud del Embudo de Ventas como recurso estratégico y de liderazgo de
comerciales.

Por ejemplo, en los siguientes 10 desafíos que diariamente enfrenta el jefe de ventas.

10 beneficios que aporta el Embudo de Ventas al jefe de ventas

1. Para diseñar estrategias

Proporciona una estrategia general de venta para el equipo y para el comercial.

2. Para sistematizar esfuerzos

Es una herramienta para estructurar las actividades a un tipo de profesional, los vendedores, que no
suele ser especialmente sistemático y estructurado.

3. Para determinar costes

Ayuda a entender al jefe de ventas algunas variables financieras de la venta, como los costes y
rentabilidad de acciones de captación, venta o mantenimiento de clientes.

4. Para negociar recursos

El embudo de ventas me informa sobre la eficacia, en términos de resultados de venta, de determinados

recursos de marketing y de ventas. Y para negociar con quien corresponda al respecto.

5. Para evaluar esfuerzos de venta

Permite evaluar la rentabilidad de lo invertido respecto al resultado conseguido. Y determinar la

relación eficiente entre objetivos de venta y esfuerzos a realizar. Por ejemplo, ¿cuántas llamadas realizar
a un cliente en una campaña? o ¿es rentable mantener vendedores que, más que venta, hacen
publicidad one to one, respecto a la alternativa de enviar información por mail?

6. Para ver el futuro del vendedor

El embudo de ventas, si los KPI inter-etapas fijados son correctos, esclarecerá al jefe de ventas los
posibles resultados que obtendrá un comercial en función de sus esfuerzos de venta.

7. Para fijar objetivos al vendedor

A partir de aquellos pronósticos podré fijar objetivos y/o sugerirle cambios al comercial: más esfuerzos
de venta; más eficacia de esos esfuerzos; diferente objeto o diferente destino del esfuerzo.

8. Para detectar obstáculos

El análisis del embudo de venta y su comparación con el resto del equipo permitirá que afloren atascos
en la cañería de un vendedor, los aspectos mejorables en su proceso de conversión a lo largo del
proceso de ventas.
Por ejemplo, si un vendedor necesita el doble de propuestas para la misma cantidad de cierres, me
permitirá sospechar de la calidad de sus propuestas o de la elección de los clientes a los que se las
presenta.

9. Para ayudar al vendedor

Le permite enfocar su apoyo y coaching de ventas en aquellos aspectos de prioritaria mejora del
comercial: ¿formación? ¿motivación? ¿cantidad de trabajo? U otras medidas correctoras que
corresponda.

10. Para valorar la base de clientes del vendedor

Uno de los activos más valiosos del vendedor son sus clientes y sus contactos con no-clientes en
diferentes fases del embudo. El embudo de ventas me permitirá valorar con cuántos clientes y de qué
potencial cuenta cada comercial en cada una de sus fases.
Conclusión: llámele como quiera -embudo, pipeline, cono…- pero asegúrese de disponer de un proceso
de ventas claro, simple y aceptado por sus comerciales. Y úselo para evaluar, para hacer seguimiento,
para detectar necesidades de formación y coaching y por supuesto ¡para vender!

¿Cómo lo ve? ¿Está de acuerdo en la caducidad del modelo del embudo de ventas?
Tendré mucho gusto en leer sus opiniones y críticas.