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Juan Esforzado era el comercial que primero llegaba a la oficina. A su jefe le constaba que trabajaba más
horas que nadie; contactaba con más clientes; realizaba casi el doble de visitas que algunos de sus
colegas y era de los que más propuestas presentaba del equipo… pero sus resultados de venta estaban
siempre por debajo de sus objetivos de venta y de la media de resultados obtenida por el equipo.
Seguramente usted conoce situaciones similares a la de nuestro Juan: mucho esfuerzo y poca venta.
Sin embargo, se suele escuchar a algún triunfador diciendo que su éxito tiene 3 secretos: “trabajo,
trabajo y trabajo”. La frase es bonita. Pero me temo que no es siempre cierta. Al menos en ventas.
El vendedor “más trabajador” no siempre es el que vende más. Ni el hecho de que incremente las horas
trabajadas o el número de visitas de un período al siguiente, le aseguran un incremento en sus ventas.
¿Qué podría hacer el jefe de ventas de Juan para ayudarle a mejorar sus éxitos comerciales?
Pero la evaluación de las actividades del vendedor no siempre es fácil de realizar, ni es una recogida
mecánica de datos sobre llamadas, visitas o presupuestos presentados –cifras muchas veces
suministradas por el propio vendedor. Hay elementos cualitativos, los más difíciles de evaluar, que
aportan respuestas a la a veces incomprensible relación entre cantidad de esfuerzos y resultados.
Un vendedor puede hacer muchas visitas, pero mal hechas. Y no sólo está perdiendo operaciones, sino
que también está arrasando el terreno para su empresa.
¿Cuáles podrían ser las causas de la baja calidad de sus gestiones de venta? Quizás…
Mi golpe puede ser bueno, mi martillo el correcto, pero puedo apuntar a la herradura y no al clavo. Es
decir, segmentos de cliente incorrectos, por ejemplo, por su poco potencial de compra. Y no lograré el
resultado esperado. Es difícil sacar de donde no hay.
Un caso similar sería el del comercial que, aún apuntando a una empresa cliente con adecuado
potencial, elije el interlocutor inadecuado en el caso de una venta compleja, donde es clave la buena
gestión del Cuadro de Decisión en casa del cliente.
La calidad de la gestión de venta puede bajar porque el producto ofrecido no sea el adecuado al
prospecto, cliente o mercado en cuestión.
La conocida diferencia entre eficiencia y eficacia de Peter Drucker. El vendedor puede realizar las
actividades de venta muy correctamente, pero no las actividades correctas.
Una de las razones de esta mala inversión del tiempo del vendedor puede estar, por ejemplo, en su
perfeccionismo. De poco vale que las propuestas a sus clientes sean verdaderas obras de arte de la
ciencia del PowerPoint, si, por ello, descuida la prospección o captación de nuevos clientes.
Esta será una causa que el jefe no deberá esmerarse mucho en detectarla, los propios comerciales se
encargarán de hacérsela notar. Y a veces, puede incluso que con fundamento.
Quizás el vendedor trabaja mucho y bien, pero lleva un producto no adaptado a su mercado. O mal
distribuido. O carece de los recursos promocionales necesarios.
Conclusión
¿Consideras que pueden existir otras posibles causas de malos resultados en este triste, pero habitual,
caso del vendedor que trabaja mucho y vende poco? Déjame por favor tu comentario.