Análisis y Selección de los mercados más apropiados

Se exige un proceso de selección muy cuidadoso para lo cual el mercado o los mercados
seleccionados deben cumplir con dos principios básicos los cuales son:
 Facilidad de acceso.
 Posibilidad de concentrar los esfuerzos
Facilidad de acceso
La distancia cuenta un papel importante si se trata de exportación, debido a que se relaciona
con diversos aspectos como el tiempo y costos involucrados en la atención del mercado, tiempo y
costos de los medios de trasporte para hacer llegar los productos a los distintos puntos de
distribución y venta.
Posibilidad de concentrar los esfuerzos
Se debe de recordar que la exportación involucra una alta especialización por parte de las
empresas tanto en lo que se refiere en aspectos técnicos como a los trámites y documentación sin
olvidar de las políticas y prácticas de marketing, algunas empresas recomiendan que es mucho más
preferible enfocar todos los esfuerzos en un solo mercado o a veces en un número limitado de estos
mercados que tengan características homogéneas o iguales, ya que abordar varios mercados a la
vez con características distintas exigirá serios ajustes por parte de la empresa y por ende mayor
inversión.
Hay que tomar en cuenta que los costos de operación de las empresas son las que marcan
las diferencias entre la decisión de exportar y las de instalarse en un nuevo mercado.
Las experiencias que nos muestran el mercado nos dice que las empresas que han tenido
éxito en exportar son las que concentraron todos sus esfuerzos en un solo mercado específico.

El proceso de selección final de los mercados

Etapa Nº1 Estudio del Mercado

Es aconsejable realizar el estudio de mercado que nos permita descartar mercados que
presentan restricciones o dificultades con los aspectos relacionados con la introducción o
comercialización de los productos.
Los aspectos básicos que deben utilizarse como referencia en esta secuencia al momento de
realizar una investigación de mercados para los diversos productos y servicios son los siguientes:
 Análisis del potencial
Estos se trata del potencial del mercado al que se quiere ingresar el estudio a realizar deberá
comprender por lo menos los siguientes aspectos.
1. Tamaño y característica de la industria.- se trata del volumen, la estructura
características que presenta en función de la situación económica actual y previsión
de las tendencias futuras, es decir la estabilidad la expiación o contracción que pueda
tener.
2. Porcentaje de la industria cubierto por las importaciones.- en este punto se toma
en cuenta la relación existente entre el abastecimiento nacional del mercado y el
importado y sus respectivas tendencias, aquí se debe tomar en cuenta y analizar con
detalle las políticas destinadas a la protección de la industria nacional y a su vez
evaluar las tendencias del mercado hacia el consumo de mercancía o artículos
importados.
3. Facilidades otorgadas por los países a las importaciones.- se enfoca en estudiar
las políticas relacionadas con las importaciones y de los convenios multilaterales y
bilaterales suscritos en el país.
Estos puntos nos permitirá conocer el potencial real del mercado y su respectiva evolución,
también nos puede ayudar a realizar las previsiones de ventas de la empresa, esto se lo realizaría
en base a una participación esperada, es decir nos permitirá saber a qué cifra de venta puede
esperarse del mercado.
Análisis del Consumidor
El consumidor es al cual van dirigidas todas las actividades de compras a favor de la
empresa es por esto que el estudio deberá incluir los siguientes puntos:
1. Identificar la segmentación por grupo de consumidores se toma en cuenta la
distribución geográfica es decir ubicación por regiones y zonas en las cuales
se concentra el consumo
2. Características de las compras el comportamiento esto quiere decir que si las
compras de obedecen a una conducta, el tipo de compra, la frecuencia con
la que se la realiza sus respectivas características de estacionalidad, además
de las tendencias y las causas que pueda manifestar los consumidores.
 3. Hábitos de compra se debe analizar los puntos de compra o canales
utilizados y las respectivas preferencias de cada grupo de consumidores,
además los factores que influyen en la decisión de compra de los productos
y la lealtad que tengas los clientes con las marcas ya existentes en el
mercado.
Se pueden agregar otros aspectos, ya que estos van de acuerdo con las necesidades
específicas de cada empresa.
Análisis del Producto
En lo que se refiere al producto en particular el estudio debe tomar en cuenta los siguientes
aspectos:
 Descripción del producto: se trata de la composición y las características,
especificaciones del producto además de la presentación y marca.
 Análisis del ciclo de vida: se refiere a la etapa en la que se encuentra el producto,
considerando la vulnerabilidad del mismo en tanto a los avances tecnológicos la
sustitución y pérdida de atractivo para el mercado.
 Análisis y proyección de la tendencia de los precios: hace hincapié en el ciclo de
vida actual y el ciclo que se considere que el producto pueda tener en el futuro.
 Exigencias gubernamentales: se trata de las especificaciones en lo que se refiere
a componentes envasado caducidad y las limitaciones que el producto puede tener
en lo que se refiere a promoción y publicidad.
 Análisis de las variaciones observadas en el producto: se trata de determinar el
grado de semejanza observado entre los productos existentes en el mercado y el
producto de la empresa.
El estudio relacionado al producto, permitirá reunir información necesaria para poder tomar
decisiones en cuanto se refiere a la adaptación del producto que la empresa empieza a exportar, a
las condiciones particulares del mercado seleccionado, por esta razón las modificaciones del
producto si es que son necesarias realizarlos deben estar de acuerdo a las características,
necesidades, y deseos del mercado objetivo.
FUENTES DE CONSULTA Y REFERENCIA
 Acerenza, Miguel Ángel (2007). Marketing internacional (2da ed.). México: Trillas
 Warren J. Keegan y Mark C. Green (2009). Marketing internacional. (5ta ed.).
México: Pearson
 Michael R. Czinkota y Ilkka A. Ronkainen (2008). Marketing internacional. (8va
ed.). México: Cengage Learning