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Todos nacemos con la capacidad para vender. No hay un solo niño en el mundo
que no pueda hacerlo. El problema es que cuando las personas crecen, por lo
general toman demasiado en cuenta lo que los demás piensan de ellas. Y esto
origina que crean que no pueden vender, que no son lo suficientemente buenas
para lograrlo o que sencillamente les de miedo.
Si bien puedes mejorar tu desempeño como vendedor a través de la práctica
constante de diferentes técnicas, la realidad es que cualquier persona puede
hacerlo bien. Y la prueba de ello es que todos, en todo momento, estamos
vendiendo algo.
Si estás decidido a convertirte en un súper vendedor, el primer paso es preparar
una estrategia efectiva que te permita alcanzar los objetivos que te traces. Para ello,
comienza por seguir estas 10 reglas básicas. Y recuerda: lo primero que debes
aprender es a venderte tus ideas a ti mismo.
1. No ignorarás la voz del mercado
Antes que nada debes saber qué es lo que el cliente quiere. Muchas personas
cometen el error de concentrar todos sus esfuerzos en crear un producto o servicio
y luego cerciorarse de si realmente la gente lo necesita.
Después, hay que identificar cuáles son los obstáculos que tu cliente potencial
enfrenta para obtener lo que quiere. Esto es importante porque regularmente esos
impedimentos se convierten en las objeciones por las cuales las personas no han
conseguido lo que necesitan. Por ejemplo, productos o servicios con precios
inaccesibles para determinado segmento.
El consejo es elaborar un plan que te permita superar esos problemas para darle a
la gente lo que demanda.
2. No pensarás que todos son tus clientes
Una vez que tengas lista tu estrategia, el siguiente paso es hallar a las personas
que tengan el dinero suficiente para adquirir tu oferta. No pierdas tiempo en
promocionar tu producto o servicio entre quienes, para empezar, no tienen siquiera
la necesidad ni los recursos económicos para comprarlo.
3. No te alejarás de tus consumidores
Crea o diseña seis diferentes formas para entrar y estar en contacto permanente
con tu mercado meta o target. Por ejemplo, mediante correo electrónico o una
llamada telefónica. Se trata de una práctica ideal para escuchar la opinión de tu
cliente y preguntarle acerca de puntos específicos: ¿el producto o servicio realmente
resolvió sus necesidades?, ¿tiene alguna queja o sugerencia para mejorar el
servicio? Esto no sólo te ayudará a corregir tus errores, sino que lo harás sentir
especial.
4. No confiarás sólo en la improvisación
Aquí la solución es aprender a elaborar una buena presentación que dure de 30
segundos a tres minutos y que sea impactante. Pero para impresionar al cliente no
es necesario hacer “circo, maroma y teatro”. La solución es más sencilla de lo que
te imaginas.
En este caso, el “pitch del elevador” es clave: cuando alguien te pregunta a qué te
dedicas o qué es lo que vendes, tienes que ser conciso, a tal extremo que puedas
dar una buena respuesta, incluso, en 30 segundos. El objetivo no sólo es que la otra
persona sepa qué es lo que haces, sino también transmitirle cierta emoción para
despertar su interés por obtener más información.
5. No tendrás problemas de comunicación
La mayoría de las personas no pueden vender cuando alguien les pregunta algo tan
sencillo como “¿a qué te dedicas? o ¿qué es lo que vendes?”. Simplemente les da
pena y no comunican bien sus ideas.
Recuerda que más que vender productos o servicios, en realidad se trata de ideas,
soluciones y resultados enfocados a superar las expectativas del cliente. Por lo
tanto, debes tener un manejo perfecto del lenguaje verbal y no verbal. Este último
incluye gestos, ademanes y expresiones faciales.
6. No permitirás que sólo los vendedores vendan
Lo más importante es que todas las personas de tu equipo sepan cómo vender. Eso
incluye cómo hacer una presentación y cómo manejar objeciones de manera
efectiva. El error más grande que comete la mayoría de los emprendedores o
empresarios es que piensan que el departamento de ventas es el único que debe
vender.
La realidad es diferente: todos los integrantes de una empresa –desde la persona
encargada de contestar las llamadas hasta el director general– deben tener esa
habilidad. No olvides que todos forman parte de una misma organización.
7. No perderás ninguna venta
Muchos vendedores saben cómo comunicar la oportunidad del negocio, pero a la
hora de cerrar son un tanto “tibios”, es decir, les da pena. Y la razón es sencilla: no
quieren parecer incisivos o no encuentran la manera de poner presión al cliente. En
ese momento es cuando fallan.
La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al final. Para
lograrlo, tu mejor estrategia es realizar preguntas que te ayuden a obtener
información a tu favor.
Otro principio fundamental es preguntar desde un punto de vista de “asumir”. Por
ejemplo, si estás con un cliente dile lo siguiente: “cuando recibas tu nueva
copiadora, ¿quieres colocarla en tu oficina o en la recepción?”. Si lo analizas un
poco, esta pregunta “asume” que la per-ona ya dijo que sí adquirirá el producto. Tú
sólo le estás planteando cómo sería la realidad para ellos después de comprarlo.
También es clave que desde el principio ayudes a tu prospecto a tener claro por qué
quiere comprar o cuál es la solución que busca. Así, evitarás que posteriormente se
te dificulte el cierre de la venta.
Un problema común es que los vendedores no saben manejar las objeciones
relacionadas con el precio. Una primera respuesta pa-a esto es lograr que el cliente
piense en las razones emocionales por las cuales quiere comprar. Si aplicas esta
técnica, seguro tendrás éxito. Y para muestra un caso práctico.
Supón que te dedicas a vender computadoras y luego de hacer una presentación,
el prospecto te dice que el producto está muy caro. ¿Qué harías? Seguramente la
reacción inmediata sería discutir acerca del precio. Grave error.
Mi solución a esta situación tan común es la siguiente: “entiendo que el precio le
parezca elevado, pero aquí lo que importa es por qué quiere comprar una
computadora”. Entonces, el cliente te responde: “Porque la máquina que tengo es
demasiado lenta y cuando estoy apurado es muy frustrante esperar. En síntesis, mi
equipo trabaja de una manera diferente a la que espero”.
Ahora que ya sabes la verdadera razón por la que la persona quiere adquirir una
computadora, no pierdas más tiempo y cierra tu venta. “Según lo que me comenta,
el problema no es el precio, sino la frustración que le causa el hecho de que su
máquina no res-ponda a sus necesidades. Pero puedo ayudarlo a solucionar esa
situación con este equipo que está hecho a la medida de lo que requiere”.
Recuerda que si quieres cerrar tus ventas como todo un profesional, tienes que
remitirte a la razón emocional por la cual tu prospecto quiere hacer la compra. Ponte
del lado del cliente; si observas que el vendedor entiende tu postura o muestra
interés por saber cuál es tu necesidad, lo más probable es que sientas un elevado
grado de empatía o rapport, que quizá no tendrías con otra persona. De acuerdo a
mi experiencia es lo que sucede en la mayoría de los casos.
Una recomendación más sobre el cierre: práctica, práctica y práctica.
8. No dejarás de aprovechar los testimonios
El último paso (del proceso de la venta), quizá el más importante de todos y el que
la mayoría de los emprendedores ignora por completo, es contar con los testimonios
de los clientes. Se trata de historias sobre cómo era la vida del consumidor antes
de adquirir un producto o servicio, y cómo es ahora, después de tener la experiencia
de compra.
Ejemplo de un testimonio: “Antes de adquirir el producto X tenía muchas
frustraciones y estaba perdiendo dinero; ahora logré aumentar mis ventas, generar
más prospectos y expandir mi mercado en un 15% los últimos tres meses”.
¿Por qué es importante contar con testimonios? Esto te ayudará a encontrar más
clientes y te dará más credibilidad en el mercado. Pero tampoco pierdas de vista
que te genera un compromiso para siempre cumplir con la promesa inicial que le
hiciste a tu cliente.
9. No defraudarás la confianza de tus consumidores
¿Harías un trato con alguien con quien no tienes empatía? Noticia: los
consumidores toman la decisión final con base en “a quién le compran” y no en “qué
compran”. Por eso, sigue estos consejos que te ayudarán a construir una relación
de largo plazo con tus clientes.
Comienza por interesarte realmente en averiguar quién es tu prospecto o cliente, es
decir, qué es lo que sucede en su vida. Debes interesarte en el otro, pero no hacerte
el interesante. Para ello, la única alternativa es preguntar y poner atención en las
respuestas obtenidas.
Después, hay que establecer “la realidad compartida” con la otra persona. Esto
significa encontrar algo en común que tengas con tu cliente. Por ejemplo, si tanto tú
como él tienen hijos de edades similares, éste puede ser un buen inicio para tener
un tema de conversación que rompa el hielo.
El tercer paso se llama “verificación”, es decir, confirmar que estás entendiendo
exactamente lo que tu cliente expresa en cada una de sus respuestas. “Lo que
quieres decir es que tu objetivo es comprar una computadora porque la que tienes
es demasiado lenta, ¿es correcto?”. En ese punto suceden dos cosas: primero, la
otra persona termina de convencerse de que realmente la estás escuchando.
Segundo, la ayudas a tener claro lo que quiere o lo que necesita.
Existen dos reglas que sustentan estos tres pasos.
Tienes que “ir al mundo del cliente”. A la gente le encanta hablar de sí misma.
Aprovéchalo para dejar que tu cliente hable y hable y encamina la conversación a
través de ciertas preguntas para obtener determinada información que quieras. Sólo
de esta manera podrás entrar en su mundo. Si lo haces correctamente, la ley de la
reciprocidad trabajará a tu favor: si das, recibes. Tarde o temprano la otra persona
te preguntará a qué te dedicas. Esa es la señal que te indicará que tu cliente te
acaba de invitar a su mun-do. Así, estableces rapport en cuestión de minutos.
Todo debe hacerse bien. Con respeto, integridad, autenticidad, interés genuino
hacia la otra persona y sin la intención de manipu-lar, ganarás la confianza y seguro
habrá venta. Al final, si sigues estas reglas, la gente pagará más sin importar que tu
producto sea más caro. Esto simplemente porque te tienen confianza. Cuando
construyes una reputación basada en este elemento, todas las personas te
buscarán.
10. No olvidarás la importancia del servicio al cliente
Conozco personalmente a Joe Girard y he trabajado con él. Si el nombre no te suena
familiar, aquí algunos datos interesantes de este personaje del mundo de las ventas.
Se trata ni más ni menos, según el Libro Guinness de los Récords, del mejor
vendedor del mundo. En 15 años de carrera vendió 13,001 automóviles en Estados
Unidos.
Girard sabía exactamente lo que hacía, pues su estrategia se concentró en
proporcionar un servicio excepcional al cliente, lo que hizo que ellos lo adoraran.
Otra táctica que implementó –y que pocos saben– es que además de los
vendedores, sumó al resto de los trabajadores de la agencia automotriz a la labor
de venta.
Bajo su dirección e iniciativa, todos ayudaban a vender porque todos estaban
conectados con la misma visión de ofrecer un excelente servicio al cliente. Suena
sencillo, pero resulta algo difícil de lograr que en tu empresa vendas una idea a
todos para llevarla a cabo. Girard lo consiguió recompensando a sus compañeros
con cenas mensuales y diciéndoles lo importante que consideraba su labor.
También hay que destacar que este vendedor no era nada tímido y de verdad se
interesaba por la gente y disfrutaba atenderlos.
Vocabulario de zapatos
¿Te has apuntado a la moda de las sneakers y de los slip-on para looks casuales? Los zapatos
florita para vestir y las biker boots para looks urbanos, lo último en moda para niña, ¿ya las
tienen en su zapatero?
¿Sabes todos los nombres que existen para referirnos a todos los tipos de zapatos? El mundo
de la moda y las tendencias es tan amplio, como el mundo de los zapatos. Así que a partir de
ahora con este vocabulario de zapatos y moda vamos a ser unas auténticas fashionistas de la
cabeza a los pies, nunca mejor dicho.
Apunta todas estas palabras que más de una vez habrás leído en nuestro blog de la zapatería
infantil Carrilé, para conocer el vocabulario de zapatos y como llamamos a cada zapato por su
nombre, no te lo pierdas.
Vocabulario de zapatos
Botas pascualas: tipo de bota para niña o niño de media caña, de vestir, con un aire retro. Se
caracterizan por los cierres de cordón, aunque la mayoría vienen con cierre de cremallera y
quedan muy ajustaditas a la pierna. Se pueden encontrar en una gran variedad de pieles y
colores, y son muy versátiles para combinar.
Botas pascualas
Tipos de Zapatos
Ballerinas flats o bailarinas: calzado que proviene del ballet, con suela muy fina y flexible. Las
bailarinas es un calzado básico tanto para niñas como para mujer.
Manoletinas: una variedad de las bailarinas, que se diferencian por la suela, ya que las
manoletinas tienen un poco más de suela.
Francesitas: es otra variedad de las bailarinas, con la característica de un lazo en la parte de la
pala. Aunque tengan estas diferencias, a la mayoría de estos zapatos normalmente llamamos
bailarinas.
Zapatillas
Sneakers: zapatillas de calle para combinar con looks casual y urbanos. Están muy de moda, y
en las últimas temporadas las hemos podido ver sobre la pasarela con prendas de vestir. Las
sneaker es un calzado totalmente unisex, tanto para niño y niña como para adulto, ya que
existen muchas versiones, desde planas hasta con cuña para mujer.
Slip-on: zapatillas de estilo casual, con la suela lisa y normalmente de lona, aunque también las
podemos encontrar de piel, y con dos elásticos en los laterales.
Zapatos de tacón
Kitten heel: zapato de salón con tacón bajo y fino desde los 3.5 y 5 cm. Es el tacón ideal para
aquellas mujeres que quieran un poco de altura, sin subirse a unos taconazos.
Stiletto: zapato de mujer con tacón alto y fino, lo que se llama también tacón de aguja. Es un
fondo de armario que no nos debe faltar, para cualquier evento o celebración.
Zapatos de tacón
High heles: zapato de tacón alto similar al estilo, pero con la diferencia en el tacón, que este lo
tiene ancho.
Pump: zapato con tacón alto y con plataforma delante. La altura de los pump puede ser muy
variada.
Peep-toe: zapato con tacón alto, y con la característica que lo diferencia de tener una pequeña
apertura en los dedos. Normalmente llevan plataforma delante, para mayor comodidad.
Scarpin: es otra manera de llamar a los stilettos, aunque en Francia lo utilizan más para referirse
a estos zapatos. Se caracterizan por tener la suela fina, y es un zapato totalmente atemporal.
Botas
Dr. Marten’s: botines planos de estilo militar, con cierres de cordón. Se les llama por este
nombre, por la firma de botines Dr. Marten’s tan característica de este estilo de botines.
Chelsea boots: botines con suela de goma y tacón cuadrado bajo de unos 2 cm, que se
caracterizan por los elásticos en los laterales. Comodidad y mucho estilo, para este tipo de
botines que están arrasando esta temporada, tanto para niños como para mujer.
Lita: tipo de botín bastante llamativo por su extrema plataforma, altura y anchura de tacón, con
cierre de cordón.
Vocabulario de zapatos: Botines de niña y mujer
Wedge Booties: botines de caña baja casi tobilleros, característicos por la cuña y plataforma.
Bondage boots: tipo de botín con tacón, adornado con muchas hebillas.
Cowboy boots: como su nombre dice, son botines de estilo cowboy o campero, que hoy en día
podemos encontrar de muchas formas.
Biker boots: botas de estilo motero, normalmente con hebillas, ya que es el adorno más
característico de estas botas.
Thigh high boots: botas altas por encima de la rodilla hasta los muslos, con caña elástica, y las
podemos encontrar con tacón o sin tacón.
Bota cuissard: botas mosqueteras, o botas por encima de la rodilla. Pueden ser con tacón o
planas, y es la máxima tendencia en botas altas esta temporada.
Knee high boots: botas de caña alta hasta la rodilla, pueden ser con tacón o sin tacón.
Wellington boots: botas de agua.
Botas altas de mujer
Vocabulario de zapatos
Junto a todos estos términos que hemos nombrado en este blog, existen muchos otros
referentes a zapatos de verano, de los que hablaremos más adelante. De momento nos
quedamos con este vocabulario de zapatos para que a partir de ahora podamos llamar a cada
zapato por su nombre, y seamos unas auténticas seguidoras de la moda.