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LOS 10 MANDAMIENTOS DEL BUEN VENDEDOR

Todos nacemos con la capacidad para vender. No hay un solo niño en el mundo
que no pueda hacerlo. El problema es que cuando las personas crecen, por lo
general toman demasiado en cuenta lo que los demás piensan de ellas. Y esto
origina que crean que no pueden vender, que no son lo suficientemente buenas
para lograrlo o que sencillamente les de miedo.
Si bien puedes mejorar tu desempeño como vendedor a través de la práctica
constante de diferentes técnicas, la realidad es que cualquier persona puede
hacerlo bien. Y la prueba de ello es que todos, en todo momento, estamos
vendiendo algo.
Si estás decidido a convertirte en un súper vendedor, el primer paso es preparar
una estrategia efectiva que te permita alcanzar los objetivos que te traces. Para ello,
comienza por seguir estas 10 reglas básicas. Y recuerda: lo primero que debes
aprender es a venderte tus ideas a ti mismo.
1. No ignorarás la voz del mercado
Antes que nada debes saber qué es lo que el cliente quiere. Muchas personas
cometen el error de concentrar todos sus esfuerzos en crear un producto o servicio
y luego cerciorarse de si realmente la gente lo necesita.
Después, hay que identificar cuáles son los obstáculos que tu cliente potencial
enfrenta para obtener lo que quiere. Esto es importante porque regularmente esos
impedimentos se convierten en las objeciones por las cuales las personas no han
conseguido lo que necesitan. Por ejemplo, productos o servicios con precios
inaccesibles para determinado segmento.
El consejo es elaborar un plan que te permita superar esos problemas para darle a
la gente lo que demanda.
2. No pensarás que todos son tus clientes
Una vez que tengas lista tu estrategia, el siguiente paso es hallar a las personas
que tengan el dinero suficiente para adquirir tu oferta. No pierdas tiempo en
promocionar tu producto o servicio entre quienes, para empezar, no tienen siquiera
la necesidad ni los recursos económicos para comprarlo.
3. No te alejarás de tus consumidores
Crea o diseña seis diferentes formas para entrar y estar en contacto permanente
con tu mercado meta o target. Por ejemplo, mediante correo electrónico o una
llamada telefónica. Se trata de una práctica ideal para escuchar la opinión de tu
cliente y preguntarle acerca de puntos específicos: ¿el producto o servicio realmente
resolvió sus necesidades?, ¿tiene alguna queja o sugerencia para mejorar el
servicio? Esto no sólo te ayudará a corregir tus errores, sino que lo harás sentir
especial.
4. No confiarás sólo en la improvisación
Aquí la solución es aprender a elaborar una buena presentación que dure de 30
segundos a tres minutos y que sea impactante. Pero para impresionar al cliente no
es necesario hacer “circo, maroma y teatro”. La solución es más sencilla de lo que
te imaginas.
En este caso, el “pitch del elevador” es clave: cuando alguien te pregunta a qué te
dedicas o qué es lo que vendes, tienes que ser conciso, a tal extremo que puedas
dar una buena respuesta, incluso, en 30 segundos. El objetivo no sólo es que la otra
persona sepa qué es lo que haces, sino también transmitirle cierta emoción para
despertar su interés por obtener más información.
5. No tendrás problemas de comunicación
La mayoría de las personas no pueden vender cuando alguien les pregunta algo tan
sencillo como “¿a qué te dedicas? o ¿qué es lo que vendes?”. Simplemente les da
pena y no comunican bien sus ideas.
Recuerda que más que vender productos o servicios, en realidad se trata de ideas,
soluciones y resultados enfocados a superar las expectativas del cliente. Por lo
tanto, debes tener un manejo perfecto del lenguaje verbal y no verbal. Este último
incluye gestos, ademanes y expresiones faciales.
6. No permitirás que sólo los vendedores vendan
Lo más importante es que todas las personas de tu equipo sepan cómo vender. Eso
incluye cómo hacer una presentación y cómo manejar objeciones de manera
efectiva. El error más grande que comete la mayoría de los emprendedores o
empresarios es que piensan que el departamento de ventas es el único que debe
vender.
La realidad es diferente: todos los integrantes de una empresa –desde la persona
encargada de contestar las llamadas hasta el director general– deben tener esa
habilidad. No olvides que todos forman parte de una misma organización.
7. No perderás ninguna venta
Muchos vendedores saben cómo comunicar la oportunidad del negocio, pero a la
hora de cerrar son un tanto “tibios”, es decir, les da pena. Y la razón es sencilla: no
quieren parecer incisivos o no encuentran la manera de poner presión al cliente. En
ese momento es cuando fallan.
La venta se cierra durante la presentación, no es algo que haces al final. Para
lograrlo, tu mejor estrategia es realizar preguntas que te ayuden a obtener
información a tu favor.
Otro principio fundamental es preguntar desde un punto de vista de “asumir”. Por
ejemplo, si estás con un cliente dile lo siguiente: “cuando recibas tu nueva
copiadora, ¿quieres colocarla en tu oficina o en la recepción?”. Si lo analizas un
poco, esta pregunta “asume” que la per-ona ya dijo que sí adquirirá el producto. Tú
sólo le estás planteando cómo sería la realidad para ellos después de comprarlo.
También es clave que desde el principio ayudes a tu prospecto a tener claro por qué
quiere comprar o cuál es la solución que busca. Así, evitarás que posteriormente se
te dificulte el cierre de la venta.
Un problema común es que los vendedores no saben manejar las objeciones
relacionadas con el precio. Una primera respuesta pa-a esto es lograr que el cliente
piense en las razones emocionales por las cuales quiere comprar. Si aplicas esta
técnica, seguro tendrás éxito. Y para muestra un caso práctico.
Supón que te dedicas a vender computadoras y luego de hacer una presentación,
el prospecto te dice que el producto está muy caro. ¿Qué harías? Seguramente la
reacción inmediata sería discutir acerca del precio. Grave error.
Mi solución a esta situación tan común es la siguiente: “entiendo que el precio le
parezca elevado, pero aquí lo que importa es por qué quiere comprar una
computadora”. Entonces, el cliente te responde: “Porque la máquina que tengo es
demasiado lenta y cuando estoy apurado es muy frustrante esperar. En síntesis, mi
equipo trabaja de una manera diferente a la que espero”.
Ahora que ya sabes la verdadera razón por la que la persona quiere adquirir una
computadora, no pierdas más tiempo y cierra tu venta. “Según lo que me comenta,
el problema no es el precio, sino la frustración que le causa el hecho de que su
máquina no res-ponda a sus necesidades. Pero puedo ayudarlo a solucionar esa
situación con este equipo que está hecho a la medida de lo que requiere”.
Recuerda que si quieres cerrar tus ventas como todo un profesional, tienes que
remitirte a la razón emocional por la cual tu prospecto quiere hacer la compra. Ponte
del lado del cliente; si observas que el vendedor entiende tu postura o muestra
interés por saber cuál es tu necesidad, lo más probable es que sientas un elevado
grado de empatía o rapport, que quizá no tendrías con otra persona. De acuerdo a
mi experiencia es lo que sucede en la mayoría de los casos.
Una recomendación más sobre el cierre: práctica, práctica y práctica.
8. No dejarás de aprovechar los testimonios
El último paso (del proceso de la venta), quizá el más importante de todos y el que
la mayoría de los emprendedores ignora por completo, es contar con los testimonios
de los clientes. Se trata de historias sobre cómo era la vida del consumidor antes
de adquirir un producto o servicio, y cómo es ahora, después de tener la experiencia
de compra.
Ejemplo de un testimonio: “Antes de adquirir el producto X tenía muchas
frustraciones y estaba perdiendo dinero; ahora logré aumentar mis ventas, generar
más prospectos y expandir mi mercado en un 15% los últimos tres meses”.
¿Por qué es importante contar con testimonios? Esto te ayudará a encontrar más
clientes y te dará más credibilidad en el mercado. Pero tampoco pierdas de vista
que te genera un compromiso para siempre cumplir con la promesa inicial que le
hiciste a tu cliente.
9. No defraudarás la confianza de tus consumidores
¿Harías un trato con alguien con quien no tienes empatía? Noticia: los
consumidores toman la decisión final con base en “a quién le compran” y no en “qué
compran”. Por eso, sigue estos consejos que te ayudarán a construir una relación
de largo plazo con tus clientes.
Comienza por interesarte realmente en averiguar quién es tu prospecto o cliente, es
decir, qué es lo que sucede en su vida. Debes interesarte en el otro, pero no hacerte
el interesante. Para ello, la única alternativa es preguntar y poner atención en las
respuestas obtenidas.
Después, hay que establecer “la realidad compartida” con la otra persona. Esto
significa encontrar algo en común que tengas con tu cliente. Por ejemplo, si tanto tú
como él tienen hijos de edades similares, éste puede ser un buen inicio para tener
un tema de conversación que rompa el hielo.
El tercer paso se llama “verificación”, es decir, confirmar que estás entendiendo
exactamente lo que tu cliente expresa en cada una de sus respuestas. “Lo que
quieres decir es que tu objetivo es comprar una computadora porque la que tienes
es demasiado lenta, ¿es correcto?”. En ese punto suceden dos cosas: primero, la
otra persona termina de convencerse de que realmente la estás escuchando.
Segundo, la ayudas a tener claro lo que quiere o lo que necesita.
Existen dos reglas que sustentan estos tres pasos.
Tienes que “ir al mundo del cliente”. A la gente le encanta hablar de sí misma.
Aprovéchalo para dejar que tu cliente hable y hable y encamina la conversación a
través de ciertas preguntas para obtener determinada información que quieras. Sólo
de esta manera podrás entrar en su mundo. Si lo haces correctamente, la ley de la
reciprocidad trabajará a tu favor: si das, recibes. Tarde o temprano la otra persona
te preguntará a qué te dedicas. Esa es la señal que te indicará que tu cliente te
acaba de invitar a su mun-do. Así, estableces rapport en cuestión de minutos.
Todo debe hacerse bien. Con respeto, integridad, autenticidad, interés genuino
hacia la otra persona y sin la intención de manipu-lar, ganarás la confianza y seguro
habrá venta. Al final, si sigues estas reglas, la gente pagará más sin importar que tu
producto sea más caro. Esto simplemente porque te tienen confianza. Cuando
construyes una reputación basada en este elemento, todas las personas te
buscarán.
10. No olvidarás la importancia del servicio al cliente
Conozco personalmente a Joe Girard y he trabajado con él. Si el nombre no te suena
familiar, aquí algunos datos interesantes de este personaje del mundo de las ventas.
Se trata ni más ni menos, según el Libro Guinness de los Récords, del mejor
vendedor del mundo. En 15 años de carrera vendió 13,001 automóviles en Estados
Unidos.
Girard sabía exactamente lo que hacía, pues su estrategia se concentró en
proporcionar un servicio excepcional al cliente, lo que hizo que ellos lo adoraran.
Otra táctica que implementó –y que pocos saben– es que además de los
vendedores, sumó al resto de los trabajadores de la agencia automotriz a la labor
de venta.
Bajo su dirección e iniciativa, todos ayudaban a vender porque todos estaban
conectados con la misma visión de ofrecer un excelente servicio al cliente. Suena
sencillo, pero resulta algo difícil de lograr que en tu empresa vendas una idea a
todos para llevarla a cabo. Girard lo consiguió recompensando a sus compañeros
con cenas mensuales y diciéndoles lo importante que consideraba su labor.
También hay que destacar que este vendedor no era nada tímido y de verdad se
interesaba por la gente y disfrutaba atenderlos.

18 CLAVES PARA SER UN BUEN VENDEDOR Y NO MORIR EN EL


INTENTO
El puesto de trabajo más demandado es claramente el de comercial. Demasiadas
empresas y trabajadores piensan que vender es algo que cualquiera puede hacer y
que no hace falta tener una formación específica. Pero se equivocan. Por ello, unos
vendedores consiguen buenos resultados y otros no. Unos disfrutan de su trabajo
y otros no.
¿Qué tipos de vendedores existen?
La negociación, los métodos de venta y la búsqueda de cliente varían dependiendo
de si el cliente final es un consumidor o una empresa.
1. Vendedores al consumidor: el consumidor compra el producto para un uso y
disfrute.
2. Comerciales entre empresas: el cliente compra el producto para revenderlo. Su
interés se centra en qué beneficio económico puede reportar el producto.
¿Qué necesita un vendedor para tener éxito?
3. Un perfil adecuado: el comercial debe de tener un perfil extrovertido y emocional,
para poder contactar con el cliente.
4. Ser empático: para saber ponerse en el lugar del cliente y así contactar mejor con
él.
5. Conocer el perfil del cliente. Este es un punto clave. Saber quién compra el
producto, quién lo consume, qué otros productos le gustan, qué nivel de formación
tienen, qué nivel de ingresos etc…
6. Conocer los beneficios de los productos percibidos por los clientes tipo. Y no sólo
las características del producto o servicio.
7. Tener similitudes con el tipo de cliente: a nivel cultural, estético, en modales….
8. Tener formación de la empresa y del producto. Los clientes están cada vez más
formados ya que usan Internet para conocer información sobre el producto, la
empresa y la competencia. Cuanto más valor tiene el producto, este punto se
agudiza. Un vendedor formado dará una buena imagen al cliente. La formación debe
ser continua lo que mantendrá al comercial motivado.
9. Tener claras las condiciones comerciales de la empresa. Hasta qué punto puede
llegar en la negociación. A los clientes les gusta sentirse especiales; un obsequio,
un descuento pueden marcar la diferencia.
10. Tener un CRM que le ayude a gestionar cualquier reclamación del cliente. Un
software que permita incluir toda la información relevante del cliente, perfil, pedidos,
reclamaciones, sugerencias,….
11. Tener un plan de motivación con objetivos claros y concretos. El vendedor tiene
que saber qué debe de vender y su premio por conseguirlo. Para que funcione los
objetivos deben ser realistas.
12. Tener otros elementos de comunicación que presenten el producto. El mensaje
del vendedor es importante pero no es lo único que funciona. La presentación del
producto, su calidad, la presentación del local, el catálogo… todos los elementos
que envuelvan y presenten al producto deben ir acorde al mensaje del vendedor
como herramientas de apoyo.
13. Tener una buena post-venta. Qué pasa si el producto después de la venta tiene
alguna reclamación o el cliente sencillamente no sabe cómo funciona. La post-venta
va a ser fundamental para mantener las ventas a largo plazo.
14. Tener casos de éxito. Para apoyar la argumentación del vendedor en el proceso
de venta con casos reales de éxito en el uso del producto.
15. Tener un book del vendedor que reagrupe todos los puntos anteriores. Y que se
le pueda enseñar al vendedor durante la formación.
¿Qué supone tener un comercial bien formado y con el perfil adecuado?
16. Aumento de las ventas. Por tener información y saber aplicarla.
17. Clientes satisfechos. Por tener frente a ellos a un vendedor formado y motivado
que les ofrece lo que necesita.
18. Aumento de los beneficios. Como consecuencia de un aumento en las ventas y
unos clientes satisfechos.

LOS 7 TRUCOS PSICOLÓGICOS QUE USA UN BUEN VENDEDOR


Todos los negocios deben tener una fuerza comercial importante que es la clave de
éxito para el crecimiento de una empresa. ¿Qué habilidades debe, entonces,
desarrollar una persona que realmente sepa vender?
Las ventas son el motor de negocio del 100% de la economía: si una empresa no
vende, no hay cómo sostenerla, lo que hace que tenga que despedir empleados y
que esas personas tampoco puedan comprar, convirtiéndose todo en un ciclo.
Y es que, incluso, así usted no sea parte del área comercial, es importante
desarrollar unas cualidades que le permitan “venderse” como una marca personal,
mostrarse como uno de los candidatos idóneos y saber que puede responder a las
necesidades de una empresa.
En sí, en cualquier ambiente, cuando se tiene un negocio o emprendimiento, contar
con esas habilidades comerciales o el personal idóneo es algo que se debe analizar
y decidir muy cuidadosamente, porque no sólo se tratará de la imagen de la
empresa, sino también de cómo fidelizar un cliente y lograr ese “voz a voz” que
permite alcanzar a más personas.
Más allá de una buena presentación personal y de ser carismático, un bue vendedor
también se caracteriza por tener unas cualidades de comunicación, empatía e
intentar reconocer lo que realmente quiere un cliente.
Interésese: Esto va muy ligado de la mano con la buena atención al cliente y es que
si usted realmente no aparenta sino que de verdad muestra interés en las
necesidades de su cliente, ya tendrá un primer paso ganado.
Esto también se relaciona con la habilidad de ser “inquisitivo” y llegar a la
profundidad (incluso a temas emocionales que pueden incentivar o no una compra)
de por qué se requiere algún producto o servicio en específico. Claro, esto no
significa ‘acosar’ a la persona pero sí tener el tacto para lograr obtener más
información sobre esas necesidades.
“Ser abeja”: como se dice en términos coloquiales colombianos o, el simple hecho,
de procurar ser más inteligente e identificar hacia dónde es que el cliente quiere ir
con lo que está diciendo o proponiendo.
Según Inc., “los buenos vendedores pueden hacer inferencias y deducciones
lógicas, leyendo entre líneas para entender los significados verdaderos y los deseos
de sus clientes potenciales y ser capaces de obtener los puntos importantes de
manera estratégica”. En esto se involucra mucho la capacidad de comprender el
tipo de adjetivos que los clientes usen así como su lenguaje corporal.
Hable sobre pérdidas: al respecto, los expertos de Social Triggers explican que,
psicológicamente, a la persona le cuesta más sobrellevar el sentimiento de pérdida
que considerar uno de ganancia, porque se trata de una cuestión más emocional
que racional a la hora de tomar decisiones.
Entonces, cuando usted puede hablar y cuantificar ese tipo de pérdidas en
comparación con las ganancias, tendrá más puntos a su favor. Claro, esto no
significa quedarse hablando solo de un panorama negativo, pero sí de insistir una
que otra vez en ello.
Inteligencia emocional: identificar emociones de frustración, ansiedad o miedo es
fundamental para poder entablar un diálogo adecuado. Esto implica tener que
buscar la forma de calmar esos ánimos y encaminarlos hacia una solución
adecuada.
Pero de esto también se desprende el hecho de controlar sus propias emociones y
que, ante una persona que se sienta enojada, responder de la forma adecuada.
Interacción inteligente: así como una persona que tenga buenas habilidades
comerciales debe leer en todo a su cliente, usted también tiene que ser consciente
de cómo lo están leyendo: esto implica ponerse en los zapatos de la persona con
quien está hablando y considerar, dependiendo de su empresa, estilo de vida o lo
poco que pueda conocer, qué puede esperar de esa persona comercial.
Recuerde que la presentación personal y el primer saludo es lo que causa un primer
impacto que puede ser o no la puerta de entrada a una relación comercial larga.
Ofrezca menos: la estrategia más utilizada siempre será dar oferta o dar distintas
alternativas, pero unas ventas no se basan de dar más a cambio de menos. Según
Open Forum, de American Express, cuando usted disminuye las opciones entre las
que pueda escoger una persona, hará que se incremente el nivel de indecisión.
“Los clientes quieren sentir que siempre tienen el control, pero sólo hasta cierto
punto. ¿Su mejor apuesta? Ofrecer exactamente tres opciones”, sugieren.
Descalifique: bueno, tenga cuidado. Tampoco lo malinterprete y no significa que
vaya a tratar mal a su cliente. De hecho, sólo aplica cuando quiere tener una relación
totalmente sincera, una vez ya conoce sus necesidades y capacidad de pago.
Presente opciones asequibles, porque muchas veces al decir “esto no se lo muestro
porque no le alcanza el dinero”, puede desencadenar que la persona realmente
quiera darse su lugar y demostrar que sí puede.
No se trata de manipular, ni de persuadir, dado que a veces un esfuerzo económico
puede resultar mucho más rentable en el tiempo.

7 TIPS PARA SER UN BUEN VENDEDOR


1. Ser fiel a lo que eres
Si haces este trabajo, es que amas a la gente y que te gusta trabajar con el público.
Así que es cierto. Ser sincero y humano, en la medida de lo posible. No uses una
máscara con una actitud equivocada. Tus clientes se darán cuenta de esto y no van
a querer hacer negocios contigo.
2. Estar atento a las necesidades de los clientes
No te limites a hablar de la venta. Como buen vendedor, debes escuchar las
necesidades de tus clientes para que ellos confíen en ti. Es importante darles lo que
realmente quieren.
3. Estar bien informado
Independientemente del área en la que trabajas como vendedor, debes ser muy
consciente de lo que estás vendiendo. Debes actualizarte periódicamente y ser
capaz de responder a todas las preguntas de tus clientes. Si no estás familiarizado
con tus productos o servicios, puedes perder la confianza de tus clientes.
4. Mantener la calma
Si estás nervioso como vendedor, vas a estresar a tu cliente. Tienes que procurar
hablar despacio y con claridad. Que tengas un buen tono de voz, ni demasiado
fuerte ni demasiado débil. Tómate el tiempo para respirar mientras hablas y expones
tus argumentos de venta.
5. Encontrar la mejor manera de presentar un producto o servicio
Busca conceptos interesantes para atraer totalmente con tu producto y el servicio al
cliente. Saca provecho de los puntos fuertes y los aspectos positivos de tu producto.
6. Tener confianza
Si no confías en ti, será igual para tus clientes. La confianza se siente. Para
asegurarte de que tus clientes tienen la confianza suficiente para comprar tus
productos y servicios, debes ser el primero en demostrar que tienen razones para
creer en ti.
7. Atender correctamente al cliente
Es importante dar cabida a tus clientes. Dar la bienvenida con una sonrisa,
preguntar si puedes ayudar y si no, decirle que estás a su orden si se siente la
necesidad, son los puntos básicos y esenciales.

15 CONSEJOS PARA SER UN BUEN VENDEDOR.


Habían sido 3 días intensos de aprendizaje en ventas. Cerca de la Sagrada Familia
de Barcelona y antes de emprender el camino hacia el aeropuerto, mi director
comercial me hizo dos regalos: El primero un libro de la Sagrada Familia para que
viniera a visitarla con tranquilidad, el segundo fue un ejercicio simple y motivador.
Me dijo que me quitara la corbata mientras él se quitaba la suya, me la cambió por
la mía y a continuación me comentó que me la pusiera.
El hizo lo mismo, mientras me decía: “cada mañana, cuando delante del espejo te
pongas la corbata, piensa que es un gran día para conseguir tus objetivos, que
puedes hacerlo y que tu determinación y tu confianza harán que lo hagas. Una vez
puesta, sonríe y deséate buenas ventas”.
Yo, en mi humilde acto de querer superar al maestro, te dejo aquellos puntos que
me he encontrado en este camino de las ventas, donde siempre se va y nunca se
está de vuelta:
1.- Las personas generalmente no nacen con el don de “saber vender” . Hay
personas que tienen desarrolladas unas habilidades más que otras para desarrollar
las ventas y le cuesta menos. La venta es una habilidad que cualquiera puede
aprender.
2.- Deja de poner excusas para no vender (si es esa tu ocupación). No es la
economía, eres tú, tus habilidades, tú actitud, tu percepción lo que te hace ser
diferente y único.
3.- La venta no es una manipulación, es influencia. No se basa en la mentira, se
basa en la honestidad. Con este punto, se diferencia al “charlatán” del “vendedor”.
4.- La venta es enseñar a la gente a que te compre, no forzarles a que lo haga. La
venta forzada en la mayoría de los casos termina con la sensación de “engaño” en
el cliente.
5.- Entender que cuando la gente compra tus productos lo hacen porque tienen sus
razones no las tuyas. Es la clave, descubrir sus motivaciones de compra, te abre el
camino para una venta honesta y no manipuladora.
6.- Cree en lo que vendes para poder mostrarlo con credibilidad. No soy el hombre
ni más guapo, ni más listo ni siquiera el más inteligente, pero creo en mí… ¿Alguien
necesita incrementar sus ventas?
7.- Admite que no lo sabes todo. La vida está para seguir aprendiendo. Para ser un
buen vendedor hay que aprender. Recuerda la regla número 1.
8.- Si no sabes algo, díselo a tu cliente. Motívate bien sabiendo que lo vas a
averiguar, y hazlo.
9.- Disfruta, sonríe, juega y diviértete. Pocas profesiones te dan ese privilegio dentro
de sus funciones.
10.- Se honesto y ético con tus clientes. Es una de las maneras de generar confianza
en ellos.
11.- Aprende a decir “no” y siéntete bien cuando oigas “ no”. No te están rechazando,
únicamente no necesitan tu producto o servicio en ese momento.
12.- Escucha más de lo que hables. Las personas necesitan sentirse escuchadas.
13.- Rodéate de gente que sean más felices, más exitosas y tengan más logros
que tú y aprende de ellas. Aprender de sus errores y aciertos te ayudará a avanzar
más rápido.
14.- Vende lo que amas y el dinero llegará. Si no amas lo que vendes por lo menos
busca alguna buena razón lo suficientemente grande para seguir haciéndolo, y lo
suficientemente coherente para sentirte bien contigo mismo.
15.- Gasta dinero en formarte para ser mejor persona. Nunca perderás lo invertido.
Todos los días que voy a ofrecer mis servicios sigo deseándome " buenas ventas".
¿Cuándo quieres que cambiemos las corbatas?

5 CONSEJOS PARA SER UN BUEN VENDEDOR


La venta directa representa un mercado de 1,200 mdd, cifra que hace interesante
ese sector; lo principal para cualquier producto es conocerlo y vender los beneficios
en tu propia persona.
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión) -
Aunque la jornada laboral implica permanecer, cada vez más, horas extra en el
trabajo, los mexicanos se dan su tiempo para buscar otros ingresos. El número de
personas subocupadas (con empleo y disponibilidad de ofertas más tiempo de
trabajo) creció de 8% a 9.6% de febrero de 2009 al mismo mes en 2010, de acuerdo
con datos del INEGI.
Aquéllos que quieren trabajar más tiempo, por lógica, no siempre es por deseo, eso
pareciera en los datos de instancias como el INEGI, la inquietud de completar un
salario habla de la creciente economía informal y la incapacidad del mercado para
ofrecer la incursión a puestos mejor pagados o si quiera conseguir un trabajo, señala
el maestro en educación por la Universidad Juárez Autónoma de Tabasco, Jesús
García.
La venta directa es recurrente cuando se trata de obtener otra percepción
económica. Y con cierta razón, es una actividad que genera 1,200 millones de
dólares al año, y México ocupa la posición número seis en ese mercado, siendo
mujeres el 80% de la fuerza de ventas, lo cual permite a este giro crecer con rapidez,
pues cada vez son más las féminas que buscan mejorar su ingreso, a través de esta
vía, señala el director general de Isagenix México (empresa de venta de productos
nutricionales), Alex Hoffmann.
La misma competencia que viven las compañías que operan en este rubro
comercial, se vive entre los vendedores quienes tratan de conseguir y ampliar su
cartera de clientes para incrementar el porcentaje de ganancia. Si estás interesado
en este sector, los siguientes consejos, brindados por Hoffmann, te pueden ayudar
a destacar en él (e incluso los puedes ocupar en una segunda actividad laboral que
elijas).
1. Sé un experto. Para generar ventas en este ámbito, tienes que comenzar por
creer en el producto comercializado, y ofrecerlo destacando los beneficios que
genera en tu propia persona. Por ello el primer (y más importante) paso es conocer
la industria dónde estás y enamorarte de ella.
Tip. No lo veas como un trabajo más, algo secundario y sin importancia, si no lo
conoces ni sabes cómo desempeñarlo adecuadamente, el cliente no creerá en tu
promesa de venta.
2. Organiza tu agenda. La industria del mercado de venta es muy particular, porque
no es el empleo "tradicional" donde tienes un jefe que te dice qué hacer y cómo.
Aquí tú eres dueño de tu propio tiempo (algo similar ocurre con los profesionistas
freelance que tienen más de un jefe) y eso es contraproducente para muchas
personas porque se acostumbran al esquema de recibir orientación de su superior.
Tip. Define qué quieres lograr con tu incursión en esta actividad, cuáles son tus
objetivos meta (en forma numérica) en cuanto a captación de clientes, ¿cómo lo
harás? Organiza tu agenda, cuantas horas quieres dedicarle (tiempo completo o
medio). Si le dedicas una hora recibirás el sueldo correspondiente a ello, quieres
más destina más.
3. Amplía tus redes. Un pilar en este negocio son los contactos entre quienes
comiences a promover los productos y ellos, a su vez, te recomienden, haciendo
uso del ya conocido "de boca en boca".
Tip: En tu dinámica laboral debe existir un determinado número de llamadas al día,
invitando a la persona a que conozca la marca. Puedes incrementar la calidad de tu
desempeño, ¿cómo? No hables sólo de las características innatas del producto,
asocia sus cualidades con beneficios -por ejemplo- físicos o personales que
producirán en el cliente. A la gente le gusta escuchar cómo mejora un servicio su
calidad de vida.
4. Más que un discurso. Mucho de lo que convence a un cliente es actitud. Piensa
en este ejemplo; si promueves un producto para la piel, además de citar sus
ingredientes, muestra los resultados que ha generado en ti mismo.
Tip. Tú eres tu propia venta, así que mejorara tu comunicación para trasmitir
acertadamente los mensajes del producto, con palabras y frases que produzcan
impacto (pero que éstas sean creíbles, no producto de un lenguaje adornado).
Ejemplo: "Yo llevo un año consumiéndolo y tengo la convicción de..."
5. ¿Quién te contrata? Una parte medular de este negocio es el entrenamiento, lo
cual además de favorecer tu crecimiento personal, te garantiza un mejor
desempeño.
Tip. Si has decidido que esta actividad será una fuente de ingreso, profesionalízala
desde el inicio. Busca colocarte en una compañía que promueva cursos entre su
fuerza laboral.
"En una ocasión un experto me corrigió porque yo dije que en esta industria nosotros
ponemos el 50% y el producto el otro 50%, pero él me dijo que debe ser el 100% en
ambos casos, porque un buen producto con una persona poco comprometida no
funciona y viceversa. Así que la combinación debe ser perfecta, se necesitan
personas comprometidas, capacitadas y motivadas para hacer un buen negocio con
un artículo de calidad", puntualiza Hoffmann.

¿CÓMO SER UN BUEN VENDEDOR? LA ACTITUD PERSONAL


A lo largo de mis muchos años como vendedor, me he encontrado con cantidad de
gente que decían ser vendedores profesionales.
Lo cierto es que, aunque eran efectivos vendiendo, aún les quedaba mucho camino
por recorrer.
10 consejos para el vendedor
Para llegar a ser un gran vendedor hay 10 puntos los cuales se deben tener siempre
presente:
1. El vendedor ha de saber convertir los problemas de los clientes en oportunidades
de negocio, aportándoles soluciones.
2. El vendedor debe colaborar con la empresa para tener operativa una base de
datos de clientes, con toda la información precisa y puesta al día, para poder
segmentarla lo más ampliamente posible.
3. El vendedor ha de ser consciente de la necesidad de trabajar dentro de una
dinámica de gestión por objetivos, aplicando una metodología a su trabajo que le
permita conocer las causas de sus aciertos y errores en aras de una mejora
continua.
4. El vendedor debe planificar su trabajo. Esto repercutirá directamente en la
consecución de resultados positivos; para ello es importante seguir las directrices y
metodología de la empresa.
5. El vendedor ha de saber escuchar y conocer las necesidades reales del cliente.
6. El vendedor debe tratar a los clientes como si fueran socios del negocio.
7. El vendedor ha de ser consciente de que un cliente fidelizado acepta de mejor
manera la política de precios y actúa como el mejor prescriptor de la empresa.
8. El vendedor tiene en las nuevas tecnologías un potente aliado que ha de saber
manejar con soltura en beneficio propio y de la empresa.
9. El vendedor ha de tener una clara orientación hacia el marketing.
10. El vendedor debe saber comunicar su producto, su empresa y su saber hacer,
ya que es la clave del éxito.

CÓMO SER UN BUEN VENDEDOR PARA DUPLICAR TUS VENTAS


DESDE HOY
Los buenos vendedores son difíciles de encontrar. Las empresas importantes saben
de esto y no dudan en contratar a personas que realmente saben vender bien.
Cuando comencé en el mundo de los emprendimientos, no tenía ni idea de la
importancia que esto tenía. Así que cometí muchos errores. Aunque mi producto
era bueno, no consolidaba ninguna venta.
Algo importante que solemos olvidar es que vendedores somos todos y cada uno
de los componentes de un proyecto. Desde el informático hasta el gestor de redes
sociales.
El éxito de las ventas se consigue valorando a cada una de las personas que
trabajan en la empresa. Cada uno de ellos debe saber el tipo de producto que están
vendiendo para hacer un buen trabajo.
Nunca se sabe desde dónde podrá venir una venta, ni quién será el que la realizará.
Cuando yo entendí esto, mi empresa disparó sus ganancias y ya no hubo vuelta
atrás.
Así que, independientemente de tu puesto de trabajo, ¡tienes que aprender a
vender!.
10 aspectos que un buen vendedor necesita saber
Si quieres aprender cómo vender, como ser el mejor vendedor, hay aspectos que
nunca debes descuidar en tu forma de comportarte.
No se trata de actuar sino de saber cómo comportarte según lo requiera el momento.
Un buen vendedor aprende técnicas y formas de comportamiento que lo mantienen
activo. Controlar la forma de comportarte y de tratar al cliente, es el mayor reto del
vendedor.
1. Tú eres el producto más importante
La mayoría de las personas cuando compran algo, se deciden a dar el paso final
gracias a la persona que les atendió. ¿Te das cuenta de la importancia del vendedor
en tu empresa?
Lo ideal es que todas las personas que trabajan en una empresa sepan cómo
vender el producto. Si estás decidido a tener éxito debes ser impecable en todos los
aspectos. No puedes permitirte fallos ni dudas.
Un aspecto cuidado, buenos modales y una presencia educada son fundamental.
Un buen vendedor es carismático y sensible. Sabe cuándo hablar y cuando callar.
No hay segunda oportunidad para dar una buena impresión. A la mayoría de los
clientes les interesa saber a quién le compran en vez de qué es lo que compran.
Si consigues caer bien, hacer sentir al cliente que puede confiar en ti, vender tu
producto será algo sencillo y consciente.
2. Utiliza los testimonios y opiniones para mejorar
Los testimonios de tus clientes son la mejor forma de entender y desarrollar tu
proyecto. Sobre todo al inicio es imprescindible entender este recurso y utilizarlo.
Tus futuros clientes confiarán más en personas que ya compraron tu producto que
en la publicidad que hagas. Los nuevos emprendimientos como Airbnb o Blablacar
funcionan en base a comentarios y recomendaciones.
Escucha y entiende la opinión de tus clientes.
Al inicio de todo proyecto es la mejor forma de publicidad. Es gratuita y la más fiable.
Si alguien te recomienda a un amigo, estarás duplicando las ventas sin hacer nada.
Aprovéchate de los testimonios de todas las formas que te sean posible. Puede ser
publicándolos en tu página web, en las redes sociales o haciendo entrevistas
grabadas para tu canal de Youtube.
Es importante que cuides los detalles, utilices los testimonios y les des tanta
publicidad como al resto del proyecto. Lo que piensan tus clientes es fundamental
para el éxito del proyecto.
Ten una buena gestión de las redes sociales y publica la mayoría de los comentarios
en ese medio. Es como el nuevo patio de vecinos del presente.
3. Haz sentir al cliente parte de un grupo
Independientemente de tu producto, si consigues hacer que tu cliente se sienta
parte de un colectivo conseguirás ganar su atención.
A todos nos gusta sentirnos parte de algo, y si en vez de vender un producto, vendes
una experiencia, todos querrán tenerla. Haz participe de tu proyecto al cliente y lo
compartirá con sus amigos.
Una buena comunicación es primordial para entender y darte a conocer. Cuanto
más fluida sea la conexión vendedor – cliente, más fácil será la venta. Si conoces a
tu cliente, sabrás como tratarlos.
Esto atraerá a más clientes y podrás tener esa publicidad gratuita tan deseada.
Motiva siempre a tus clientes y ofrece ofertas por compartir tu proyecto. Un cliente
satisfecho es una venta segura.
4. Busca un público que pueda pagar tu servicio
Esta es una de las principales barreras con las que podemos encontrarnos si somos
principiantes. El no tener una relación equilibrada entre el precio y el cliente es un
grave error.
Es muy importante que hagas un buen plan de negocio antes de comenzar a realizar
tu planificación de ventas. Conocer cuánto puede pagar tu cliente te permitirá dar
un valor real al producto.
¿Qué grupo de personas tiene suficiente dinero para pagar lo que vale tu producto?
Piensa racionalmente. Si enfocas tu producto para personas con nivel adquisitivo
medio – alto, necesitarás vender menos cantidad para obtener las mismas
ganancias.
Dar la mejor atención al cliente te permitirá solicitar mayores ingresos. No descuides
nunca la calidad, deber ser la mejor del mercado.
5. Estudia los mayores temores y problemas de tu cliente
Hacer una venta es hacer una especie de perfil psicológico del cliente que vas a
tener. Es un trabajo de conocimiento, de saber sus necesidades, miedos y temores.
Hacer ese estudio te ayudará a organizar mejor tus argumentos y saber qué decir
en cada momento. Los miedos de tu cliente son tu mayor fuerza.
¿Cuáles son los obstáculos que tiene tu cliente potencial?
Dar solución a sus problemas es parte del funcionamiento de tu producto. Los
emprendedores saben cómo ofrecer soluciones creativas. Es el arte de hacer sentir
al cliente que tienes lo que necesita.
No hay lugar para imprevistos, debes conocer al máximo todo lo que vas a hablar y
cómo hacerlo. Tu proyecto es tu mayor fuerza de venta, sácale todo el partido que
puedas.
6. El éxito no tiene límites
Si sólo ves tus límites, los clientes no te verán como alguien en quién creer.
Transmite toda la confianza posible para hacer valer lo que les estás vendiendo.
El nivel de ventas va ligado a ti mismo, a tu buen servicio al cliente. Si estás decidido
a triunfar con tus ventas, lo primero que debes hacer es generar seguridad en ti y
en tu producto.
La mejor forma de ir acercándote al éxito es ir programando metas a corto plazo e
ir consiguiéndolas.
Si por ejemplo te propones realizar 10 ventas en el primer mes, no te rindas con los
primeros fracasos, trabaja duro para ello y no pares hasta conseguirlo.
El próximo mes proponte subir el número de ventas, mejora tu método, tu forma de
contactar con tus clientes. Ve mejorando con la práctica y nunca dejes de intentarlo.
7. Sé positivo y ten buen humor siempre
El positivismo mueve montañas. Si te mantienes alerta y escuchas todo lo que tu
cliente tiene para decir, sabrás cómo venderle aquello que hará que su día cambie.
Tu estado de ánimo se puede sentir, la energía que transmites debe estar llena de
alegría y confianza. Si permites que tu sonrisa y buena disposición contagie, tendrás
la venta asegurada.
En todo momento, estás vendiendo algo.
Utiliza tus conocimientos sobre ventas para hacer sentir a tu cliente especial,
importante y necesario. Esto será el paso directo hacía la multiplicación de tus
ingresos o los de tu empresa.
Es un proceso que necesita práctica y paciencia, dónde hay clientes que compran,
y otros que no.
Hay un alto porcentaje de clientes potenciales, pero sólo algunos de ellos
conseguirán escuchar tus propuestas y llegar a convencerse.
Es parte del proceso. Acéptalo y aprende de ello.
Como has podido ver, si aplicas estos 7 consejos a la hora de hacer tus ventas,
conseguirás resultados a corto y largo plazo.
COMO SER UN BUEN VENDEDOR EN 13 PASOS
1 DEBE CONOCER LO QUE VENDE
Los fuertes de un vendedor se basan en tres componentes: carisma, verbalidad y
conocimiento de producto. Nadie posee 10 puntos en las tres materias: los grandes
vendedores pueden conocer mucho del producto pero no ser carismáticos; o
pueden tener mucha locuacidad, sin explicarle nada de lo que promocionan.
Qué es lo que usted vende?. En primer lugar, USTED es lo que se vende. Por eso,
en primer lugar, y sobre los tres puntos antes mencionados, usted debe conocer
cuál de ellos es su fuerte, para saber cómo orientar la explicación sin que se noten
las deficiencias de los otros dos. En segundo lugar, debe conocer el producto o
servicio que usted vende. Cuanto más profundice, mejor para usted. Estará
preparado para enfrentar eventuales clientes que le consultarán como si usted
hubiera fabricado el producto.
2 CONOSCA A LA GENTE
Ser vendedor implica capacidad de observación y psicología callejera. La verdad es
(y usted con la experiencia se dará cuenta) que los clientes - tipo se repiten. Están
los preguntones que no van a comprar; los negativos que ven el producto porque
alguien más lo llevó a regañadientes a verlo; los desesperados que se encuentran
en una emergencia y que precisan que usted los guíe; los que no tienen idea de lo
que van a comprar, pero les gustó algún detalle banal (el color, el sonido que hace,
la moda de que todos tienen uno); los que no tienen dinero pero compran y lios que
tienen demasiado dinero y nunca compran... y muchos más que a veces se
presentan con características combinadas de uno y otro grupo. Con el tiempo usted
sabrá (y habrá podido comprobar) cual es la estrategia que mejor se aplica a cada
caso.
3 DEBE TENER PACIENCIA ILIMITADA
Salvo excepciones, una venta personalizada es la reunión informativa entre un
especialista (usted) y un aficionado sobre un producto o servicio en la cual se
discuten dos temas: características y precio. El aficionado lo es, porque solo conoce
de oídas el funcionamiento o prestaciones del producto en cuestión. Por ello, con
mayor o menor inteligencia pueden ser sus preguntas, desde una característica
técnica ultra complicada... hasta cuál es el botón de encendido, aunque el producto
tenga un botón enorme rojo sangre con el letrero " ENCENDIDO " arriba de él.
Usted debe, en muchos casos, asumir que habla con niños. Y tenerle el mismo tipo
de paciencia. Esto no es menospreciar al cliente; es aceptar la realidad que no todos
conocen lo que el vendedor sabe, y por lo tanto, el buen vendedor lo que debe hacer
es subir o bajar su nivel hasta equiparar al del cliente. No hay nada mejor que
establecer puentes con el cliente en un mismo nivel, pues demuestra humildad y es
un punto a favor suyo. Nada peor que un vendedor pedante que lo trate a uno como
un ignorante.
4 SIEMPRE ESTE EN CONTROL
Mantener la calma es un punto fundamental; no sólo por lo ante dicho de un cliente
totalmente desinformado del tema. También están de los otros.
Existen muchas situaciones que rozan su límite de operatividad; caso típico son: un
cliente demasiado informado, un cliente mal informado, un cliente totalmente
negativo a la venta,... un grupo de clientes bombardeándolo a preguntas en una
reunión. Sin ser un ejemplo muy feliz, esto se asemeja bastante al encuentro con
una fiera salvaje. Si pierde el control y sale corriendo y a los gritos, la fiera lo atacará.
Si usted se mantiene calmo e incluso lo mira a los ojos, incluso usted puede dominar
a la fiera.
En muchos casos, especialmente en el ambiente de negocios donde hay reuniones
gerenciales y a las cuales acude un vendedor, ya hablamos no de uno sino de varios
blancos a los cuales atacar. Lo cual es un error; la "masa" en realidad es un único
cliente (y si quiere, dicho en broma, "un cliente esquizofrénico). Usted debe hacer
contrapunto con todos ellos como si fueran uno sólo. Y, si quiere mejorar su puntería
(y volviendo a nuestro ejemplo de Animal Planet), busque al líder de la manada y
centre esfuerzos en él. No descuide al resto (digamos que los trate con el resto de
sus reflejos), pero centre la atención en el líder.
5 BUSQUE AL DECISOR O AL GERENTE
Siguiendo con el tema anterior, encadenamos con éste; habiendo dos o más
personas, hay uno de ellos que es el decisor. El que tiene el dinero, el que dirá el si
o no a la venta. Con lo cual, cualquier venta a hacer en un grupo de personas
reunidas se reduce en realidad a dos: el decisor y el resto.
Eso simplifica bastante nuestra área de acción. No somos como Windows un
programa "multitarea"; somos humanos y no podemos hacer o estar en demasiadas
cosas al mismo tiempo, y cumplirlas todas con eficiencia.
Mentalmente clasifique la reunión en dos tipos de voces: la voz del dinero, y el rumor
que acompaña (que serían las preguntas del resto). Es con el decisor con el que
debe establecer los puentes; si bien usted puede encontrar aliados en el resto del
grupo (asesores o profesionales que le interesan lo que usted vende), darles
excesiva importancia a ellos medra en la estima personal del verdadero decisor.
Usted les da más importancia a los empleados que al dueño; y el dueño es el que
paga a los empleados y el que pagaría lo que usted desea vender.
Intente integrarlo a la reunión, aunque esté presente y callado.
6 GENERE ACUERDOS
A medida que vaya explicando, vaya generando acuerdo con el cliente. Puntos en
los que ambos están de acuerdo. Es fundamental para ello, como dijimos antes,
nivelarse a la altura del cliente. Si el cliente es lento, usted vaya lento. Si es rápido,
vaya rápido... pero intente manejar usted los ritmos. Usted debe dominar la situación
y no el cliente, porque entonces usted estaría desbordado. Generalmente cuando
los clientes lo bombardean demasiado con preguntas en corto tiempo, es porque
desean conocer demasiados puntos que le son importantes en escaso plazo. Si
usted sacia brevemente esa ansiedad, el cliente se tranquiliza y usted puede
entonces guiar. Y, siempre, en algún punto de la explicación, volver sobre las
preguntas iniciales y explicar detalladamente lo que antes se dijo en breves sinopsis.
Atienda las demandas de su cliente sin que lo apabulle; explique con detalle sin
pedantería. Con lo cual pasamos al siguiente punto:
7 LA RISA ES UN REMEDIO INFALIBLE
No hay mejor signo de que las cosas vayan bien, que haya risas y sonrisas en una
reunión de ventas. Implica que ya se estableció una relación de confianza y hasta
de camaradería. Y que posiblemente a usted le compren lo que vende... porque
usted no es sólo simpático; sino porque usted ya es un conocido.
La mejor manera de generar simpatía sin falsedad, es que usted explique las cosas
con abundante detalle... y después las ejemplifique con alguna imagen colorida.
Esto permite indicarle al cliente que usted se encuentra bien informado pero que no
es pedante, y que fundamentalmente, la reunión de ventas termina siendo una
reunión didáctica, donde el cliente se retirará sabiendo algo más de lo que sabía
antes de dicha reunión. Nada más satisfactorio que ello para ambas partes porque,
incluso, el cliente puede llegar a pensar que se ha convertido en un especialista (!)
del tema.
Incluir ejemplos graciosos es la mejor manera de romper solemnidades. Usted le
está dando a su cliente algo más que un simple speech armado; le da información...
y también un buen rato. Con lo que pasamos al siguiente punto que es...
8 HAGA QUE EL CLIENTE LO RECUERDE, QUE LO TENGA EN CUENTA ASI
COMO AL PRODUCTO O SERVICIO QUE OFRECE.
Ni su producto ni usted son los únicos que existen en la Tierra. Su cliente ha visitado
o visitará a otros vendedores y verá otros productos. Y quizás no compre ahora,
quizás lo haga dentro de unos meses. Pero cuando vuelva a comprar... a dónde lo
hará?
Respuesta: al que lo haya dejado más satisfecho. Al que le haya dejado la mejor
impresión o la más duradera. Allí es donde entra en juego el carisma del vendedor.
Porque muchas veces su producto es ineficiente en ciertos aspectos o no es
competitivo en precio... pero usted fue el que le despertó más confianza.
Y uno de los factores que más influyen en la decisión de compra, es que no se lleven
la imagen suya como la de un vendedor. Usted debe ser un asesor; alguien
especializado que le aconseja al cliente lo que debe comprar... sin presionarlo.
9 TAPE LOS BACHES
Ningún producto o servicio es perfecto. En toda reunión de ventas existe la
posibilidad que salgan a luz carencias o deficiencias de lo que desea vender. Es
necesario explicar ampliamente las virtudes del producto, y explicar con mínimo
detalle los puntos flacos. Y, siempre que pueda, intente salir de los puntos débiles,
cambiando a un tema relacionado... que se encuentre en un desvío que lo lleve
hasta tocar una virtud destacada del producto o servicio que promociona.
No omita nada ni deje de contestar todo lo que le pregunte el cliente. Aquí es donde
entra en juego la locuacidad del vendedor. En lo que usted no sepa, o sepa que es
deficiente, intente explicar poco, o hablar mucho sin decir nada.
10 TAMPOCO MUESTRE LAS DEFICIENCIAS
Hay dos cosas que no puede hacer el vendedor: dudar y quedarse mudo. Si usted
asesora, debe tener respuestas siempre. Nada peor para la confianza que desea
despertar en el cliente, que usted se encuentre en un aprieto y lo demuestre.
Siempre es preferible decir algo "se puede hacer", o "lo consultaré, pero no creo
que haya problemas".
11 SEA ABOGADO DEL DIABLO
Si los clientes le hacen una petición, por más descabellada que parezca, escúchela.
Siempre derive su culpa hacia otros y siempre prometa que va a averiguar. Usted
puede llegar a consultar a sus superiores... o simplemente hacer el gesto, pero
indique que hizo lo que pudo para satisfacerlo. Usted no debe contrariar jamás al
cliente; y en lo que haya diferencia, siempre debe negociar.
Nada peor para un cliente que sus demandas no sean escuchadas. Si es así ahora,
que aún no adquirió... que le espera después, cuando ya haya comprado y reclame
servicios post venta?
12 NUNCA PERO NUNCA MIENTA!!
Parece contradictorio con el punto anterior, pero no lo es. Una cosa es dejar una
promesa en una zona gris, y ver si se puede hacer. Otra cosa es darlo directamente
por hecho, aunque sea un imposible, o decir que el producto / servicio hace algo
que realmente no puede hacer.
Pintar un mundo maravilloso puede cerrar más ventas. Y también genera más
cancelaciones y problemas. La sinceridad es un punto vital a la hora de enlazar
contacto con el cliente. Ganará más diciendo que algo no lo hace, o si es dudoso,
que va a ver si se puede corregir / modificar, que directamente asumir como un
hecho algo que todavía no existe o no hace.
13 CONOZCA LA COMPETENCIA Y MENCIONE SUS FALLAS SIN
DESAUTORIZAR EL CLIENTE.
Muchas veces los clientes nos indican que ya han averiguado con la competencia.
Se supone que usted, a esta altura, ha realizado algunas pequeñas tareas de
investigación y hasta de mini - espionaje previo, para saber con quién compite.
Pueden existir productos superiores, pero todos tienen sus fallas o contrariedades.
Es bueno decírselas al cliente como un comentario o rumor, más como una
aseveración. Nunca diga que no averigüe; indúzcalo a que averigüe pero con dudas,
y que consulte a los vendedores de la competencia en detalles urticantes.
Sea que adquiera con usted o no el producto, es bueno que el cliente se vaya con
un par de preguntas que usted haya plantado en su mente, como si usted mismo
fuera a adquirir el producto a la competencia. Esto sirve para, eventualmente,
reafirmar la confianza que usted ha ganado con el cliente, y el hecho de que usted
es veraz.
Pero por ningún motivo, diga No a algo que el cliente dice o pregunta. Es
desprestigiar el criterio, desautorizar al cliente.
En ningún momento la exposición aquí hecha pretende que el vendedor
"embauque" al cliente. Pero veracidad y humildad ganan la confianza del mismo y,
en aquellas falencias nuestras o del producto a ofrecer, existen modos de superar
las mismas con altura sin caer en el engaño. Porque, en definitiva, todo lo que hay
en el mercado puede ser más o menos similar, y todo tiene sus contrariedades. Solo
se precisa afinar la puntería; realizar una exposición con estilo para captar la
atención del cliente hacia nosotros, y definir su decisión de compra a nuestro favor.
VOCABULARIO DE ZAPATOS ¿CONOCES TODOS SUS
NOMBRES?

Vocabulario de zapatos
¿Te has apuntado a la moda de las sneakers y de los slip-on para looks casuales? Los zapatos
florita para vestir y las biker boots para looks urbanos, lo último en moda para niña, ¿ya las
tienen en su zapatero?
¿Sabes todos los nombres que existen para referirnos a todos los tipos de zapatos? El mundo
de la moda y las tendencias es tan amplio, como el mundo de los zapatos. Así que a partir de
ahora con este vocabulario de zapatos y moda vamos a ser unas auténticas fashionistas de la
cabeza a los pies, nunca mejor dicho.
Apunta todas estas palabras que más de una vez habrás leído en nuestro blog de la zapatería
infantil Carrilé, para conocer el vocabulario de zapatos y como llamamos a cada zapato por su
nombre, no te lo pierdas.

Vocabulario de zapatos
Botas pascualas: tipo de bota para niña o niño de media caña, de vestir, con un aire retro. Se
caracterizan por los cierres de cordón, aunque la mayoría vienen con cierre de cremallera y
quedan muy ajustaditas a la pierna. Se pueden encontrar en una gran variedad de pieles y
colores, y son muy versátiles para combinar.

Botas pascualas
Tipos de Zapatos
Ballerinas flats o bailarinas: calzado que proviene del ballet, con suela muy fina y flexible. Las
bailarinas es un calzado básico tanto para niñas como para mujer.
Manoletinas: una variedad de las bailarinas, que se diferencian por la suela, ya que las
manoletinas tienen un poco más de suela.
Francesitas: es otra variedad de las bailarinas, con la característica de un lazo en la parte de la
pala. Aunque tengan estas diferencias, a la mayoría de estos zapatos normalmente llamamos
bailarinas.

Vocabulario de zapatos: Bailarinas y merceditas de niña


Merceditas: tipo de calzado muy similar a las bailarinas, pero con la característica tira de un lado
a otro del empeine. Son muchos los estilos que encontramos, siendo las clásicas de vestir las
más comunes para las niñas.
Zapatos florita: zapatos tipo merceditas con cierre de hebilla, pero con tira en el empeine, en
forma de T. Normalmente este tipo de zapato es más visto en colecciones de zapatos de niña.
Loafer: este zapato plano, es una mezcla del mocasín y el slipper. Muchas veces se confunde
con el mocasín, ya que la única diferencia es que los loafers son de una sola pieza.
Slippers: el slippers es muy similar a la bailarina, pero con la pala más alta. En las últimas
temporadas, se han puesto muy de moda, y los podemos encontrar en una gran variedad de
colores, pieles y estampados.
Slipers y loafers

Zapatillas
Sneakers: zapatillas de calle para combinar con looks casual y urbanos. Están muy de moda, y
en las últimas temporadas las hemos podido ver sobre la pasarela con prendas de vestir. Las
sneaker es un calzado totalmente unisex, tanto para niño y niña como para adulto, ya que
existen muchas versiones, desde planas hasta con cuña para mujer.
Slip-on: zapatillas de estilo casual, con la suela lisa y normalmente de lona, aunque también las
podemos encontrar de piel, y con dos elásticos en los laterales.

Vocabulario de zapatos: Sneakers y zapatillas de calle


Zapatos masculinos
Blucher: zapato cerrado plano con cierres de cordón, de estilo masculino, que están causando
furor otra temporada más. Dentro de los bluchers encontramos muchos tipos según el estilo.
Oxford: tipo de zapato blucher. Es el estilo más elegante de los blucher, y lo podemos encontrar
en liso o con adorno de picado en la puntera. Es un zapato masculino, que muchas firmas lo
han incluido en sus colecciones de mujer.
Derby: es otra versión de los bluchers, muy similar al Oxford pero más informal. Una de las
diferencias del zapato Derby del Oxford, es que en el zapato Derby las orejas de los laterales,
van cosidas por fuera, y en el Oxford cosido por dentro.
Monk: otro tipo de blucher, seguido de los Oxford y Derby, pero esta vez con cierres de hebilla.

Bluchers para niña y mujer


Mocasín: zapato plano, normalmente de piel de nobuck o ante, con suela ligera y flexible. Se
caracterizan por no llevar ningún cierre, y algunas veces van acompañados de borlas o lazos
en la pala. Los mocasines los podemos encontrar en colecciones de niño, mujer o caballero,
dando un aire urbano a los looks.
Dockside o Náutico: tipo de zapato plano, de estilo similar al mocasín, pero este viene con cierre
de cordón normalmente. Para los niños los podemos encontrar también con cierres de velcro.
Estos tipos de zapatos son muy usuales en épocas estivales.

Vocabulario de zapatos: Mocasines y náuticos de niño

Zapatos de tacón
Kitten heel: zapato de salón con tacón bajo y fino desde los 3.5 y 5 cm. Es el tacón ideal para
aquellas mujeres que quieran un poco de altura, sin subirse a unos taconazos.
Stiletto: zapato de mujer con tacón alto y fino, lo que se llama también tacón de aguja. Es un
fondo de armario que no nos debe faltar, para cualquier evento o celebración.

Zapatos de tacón
High heles: zapato de tacón alto similar al estilo, pero con la diferencia en el tacón, que este lo
tiene ancho.
Pump: zapato con tacón alto y con plataforma delante. La altura de los pump puede ser muy
variada.
Peep-toe: zapato con tacón alto, y con la característica que lo diferencia de tener una pequeña
apertura en los dedos. Normalmente llevan plataforma delante, para mayor comodidad.
Scarpin: es otra manera de llamar a los stilettos, aunque en Francia lo utilizan más para referirse
a estos zapatos. Se caracterizan por tener la suela fina, y es un zapato totalmente atemporal.

Botas
Dr. Marten’s: botines planos de estilo militar, con cierres de cordón. Se les llama por este
nombre, por la firma de botines Dr. Marten’s tan característica de este estilo de botines.
Chelsea boots: botines con suela de goma y tacón cuadrado bajo de unos 2 cm, que se
caracterizan por los elásticos en los laterales. Comodidad y mucho estilo, para este tipo de
botines que están arrasando esta temporada, tanto para niños como para mujer.
Lita: tipo de botín bastante llamativo por su extrema plataforma, altura y anchura de tacón, con
cierre de cordón.
Vocabulario de zapatos: Botines de niña y mujer
Wedge Booties: botines de caña baja casi tobilleros, característicos por la cuña y plataforma.
Bondage boots: tipo de botín con tacón, adornado con muchas hebillas.
Cowboy boots: como su nombre dice, son botines de estilo cowboy o campero, que hoy en día
podemos encontrar de muchas formas.
Biker boots: botas de estilo motero, normalmente con hebillas, ya que es el adorno más
característico de estas botas.
Thigh high boots: botas altas por encima de la rodilla hasta los muslos, con caña elástica, y las
podemos encontrar con tacón o sin tacón.
Bota cuissard: botas mosqueteras, o botas por encima de la rodilla. Pueden ser con tacón o
planas, y es la máxima tendencia en botas altas esta temporada.
Knee high boots: botas de caña alta hasta la rodilla, pueden ser con tacón o sin tacón.
Wellington boots: botas de agua.
Botas altas de mujer

Vocabulario de zapatos
Junto a todos estos términos que hemos nombrado en este blog, existen muchos otros
referentes a zapatos de verano, de los que hablaremos más adelante. De momento nos
quedamos con este vocabulario de zapatos para que a partir de ahora podamos llamar a cada
zapato por su nombre, y seamos unas auténticas seguidoras de la moda.

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