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Marketing MIX

El Producto

Marca

Servicio

Precio

La Comunicación

La Mezcla del Mercadeo

La Distribución
Fundamentos de Mercadeo / Autor: Rodolfo Vargas - Javier Jiménez

Los Consumidores
enlace1

   

debe   administrar   variables   controlables   en   el   mercado   y   así   influenciar   en   las   variables   no  

• LA  MEZCLA  DEL  MERCADEO   controlables   o   influenciables.   Este   conjunto   de   variables   que   se   deben   integrar   y   gestionar   se  
Contenido

denominan  marketing  mix  (o  mezcla  de  mercadeo).    

   
CONCEPTOS   CLAVE:   Componentes   del   marketing   mix,   producto,   marca,   servicio,    
  características   del   servicio,   precio,   técnicas   de   colocación   de   precios,   margen   de    
rentabilidad,   comunicación,   mix   de   comunicación,   distribución,   tipos   de   canales   de   Componentes  del  marketing  mix.   Anterior
         
distribución.    

Es   así   como,   en   1960   se   empieza   a   hablar   de   la   mezcla   de   mercadeo   en   EE   UU,   a   través   del  
OBJETIVOS  ESPECÍFICOS  DE  LA  UNIDAD   concepto   de   las   “cuatro   P’s”   de   Jerome   McCarthy,   dando   origen   al   proceso   operativo   del  
mercadeo   en   el   que   se   plantea   que   las   tácticas   que   debe   utilizar   una   organización   para   atraer   a  
1. Reconocer  los  componentes  de  la  mezcla  de  mercadeo  (marketing  mix).   su   consumidor   deben   estar   enfocadas   en   variables,   definidas   como:   Precio,   Producto,   Plaza   y   Siguiente
2. Comprender  el  concepto  de  producto  y  marca.   Promoción.  
3. Entender  el  concepto  de  servicio.  
4. Comprender  las  técnicas  de    colocación  de  un  precio.   Los  elementos  básicos  que  componen  el  marketing  mix  son:  
5. Comprender  la  importancia  de  la  comunicación.  
• El  producto.  
6. Diferenciar  los  canales  de  distribución  a  través  de  los  cuales  se  hace  llegar  el  producto  al  
comprador.   • El  precio.  
  • La  comunicación  (Publicidad).  
  • La  distribución  (Plaza).  
DESARROLLO  TEMÁTICO  
Introducción   Algunos   autores   hacen   referencia   a   estos   elementos   como   las   cuatro   “p”   ya   que   en   inglés  
  corresponden  a  product,  price,  promotion  and  place.  
Para  que  una  empresa  pueda  cumplir  con  el  objetivo  fundamental  del  marketing  (satisfacer  las    
necesidades  del  comprador  y  generar  utilidades  para  ella)  debe  realizar  un  proceso  interno,  que   Una  forma  sencilla  de  aprenderse  estos  elementos  es  guiándose  por  la  siguiente  secuencia:  “Al  
se  puede  resumir  en  tres  pasos:   producto   le   fijo   un   precio   para   venderlo,   realizo   una   comunicación   para   que   el   mercado   se  
  entere   que   lo   tengo   y   busco   la   mejor   forma   de   distribución   para   entregarlo,   de   forma   que   el  
• Investigar  las  necesidades  de  los  compradores.   comprador  lo  pueda  adquirir  fácilmente.”  
• Desarrollar  los  productos    que  las  puedan  satisfacer.    
Una   propuesta   de   valor   debe   contener   la   mejor   combinación   de   estos   cuatro   elementos,   por  
• Preparar  y  entregar  las  ofertas  de  valor.  
tanto,   la   empresa   debe   pensar   cómo   debe   hacerlo   y   para   esto   requiere   de   información,   no  
 
solamente  del  mercado  (micro  y  macro  entorno),  sino  también  de  los  productos  competidores,  
Cuando  la  empresa  detecta  las  necesidades  y  tiene  lista  la  
del  ambiente  sociocultural,  etc.,  para  tomar  la  mejor  decisión  sobre  esta  mezcla.    
propuesta   de   valor   para   satisfacerlas,   debe   diseñar   los  
 
mecanismos   para   entregar   valor   en   la   preventa,   venta   y  
Por   otra   parte   es   importante   destacar   que   las   teorías   de   mercadeo   están   en   constante  
postventa   asegurando   que   el   consumidor   obtenga   la  
evolución   y   por   tanto   es   necesario   destacar   que   posteriormente   al   desarrollo   de   las   “4p´s”,  
satisfacción   e   inclusive   se   superen   las   expectativas   del  
surgió   la   teoría   del   posicionamiento   de   Al   Ries   y   Jack   Trout   (1972)     enfocada   a   entender   la  
mismo.  Para  esto  debe  pensar  cómo  diseñar  el  producto,  
mente  del  consumidor  apoyado  por  los  procesos  de  segmentación  de  mercados  tomando  como  
qué   beneficios   ofrecerle,   qué   garantía   debe   dar,   qué  
base   los   criterios   geográficos,   demográficos,   sicográficos   y   comportamentales   del   consumidor  
precio   debe   colocarle,   cómo   hacer   para   que   el   mercado  
que   permitieron   llevar   el   Mercadeo   al   campo   estratégico,   apoyado   por   el   esquema  
se  entere  que  la  empresa  tiene  el  producto  que  necesita  y  
posteriormente   propuesto   por   Jean-­‐Jacques   Lambin   (1987)   en   su   libro   titulado   “Marketing  
cómo   debe   hacer   para   venderlo.   Por   tanto,   la   empresa  

   
2   [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ FUNDAMENTOS DE MERCADEO ] 3
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Estratégico”.   En   el   cual,   la   estrategia,   la   táctica   y   la   operación   se   plantean   como   actividades   conciencia   crítica   y   analítica,   pensamiento   ético   sobre   el   contexto   en   este   caso   colombiano,   Contenido
necesarias  para  conquistar,  acercar,  seducir,  retener  al  mercado  ofreciendo  productos  ajustados   enfocándolo  a  la  solución  de  problemas  concretos  y  orientados  a  la  estrategia.  
a   las   necesidades   del   consumidor   y   permitiendo   a   la   organización   ser   rentable   a   largo   plazo,    
ofreciendo   relaciones   sostenibles   y   tomando   al   consumidor   como   partida   y   punto   de   llegada.   El  producto.  
Otorgando  con  ello  un  nuevo  enfoque  social  al  Mercadeo.    
    Como  habíamos  visto  en  la  unidad  anterior,  producto  lo  podemos  definir  como  todo  lo  que  se  
Es   así,   como   desde   1980   se   empieza   a   contemplar   en   las   compañías     los   presupuestos   de   puede   ofrecer   a   un   mercado   para   satisfacer   una   necesidad   o   un   deseo.   Un   automóvil,   un   Anterior
mercadeo   y   publicidad   y   a   desarrollarse   los   respectivos   departamentos,   permitiendo   pensar   cuaderno,  unos  zapatos,  son  productos,  así  como  también  un  examen  médico,  la  atención  de  un  
estrategias  conjuntas  de  desarrollo  de  producto  y  de  mercados  más  concretas.     mesero  en  un  restaurante,  un  transporte  en  un  bus,  son  características  o  componentes  de  un  
  producto  (propuesta  de  valor).  De  los  ejemplos  de  productos  que  acabamos  de  dar,  podemos  
En  1990  el  mercadeo  tradicional  se  ve  sustituido  por  la  revolución  del  Mercadeo  Relacional    o   ver   que   algunos   se   pueden   “palpar”   (tocar)   como   el   automóvil,   el   cuaderno,   mientras   que   los  
“Customer   Relation   Management”   también   conocido   como   CRM   dando   origen   a   nuevas   teorías   otros   como   el   transporte,   el   seguro   de   vida   o   el   examen   médico   no   se   pueden   tocar,   solo   se   Siguiente
que  entran  a  apalancar  a  las  clásicas  cuatro  P´s,  como  la  de  las  cuatro  C´s  en  la  cual,  el  producto   pueden  “experimentar”,  es  decir,  el  médico  después  de  un  análisis  nos  dice  como  estamos  de  
se  asocia  con  un  valor  para  el  cliente,  el  precio  se  convierte  en  una  relación  costo-­‐beneficio,  la   salud,  el  bus  nos  lleva  de  un  lugar  a  otro,  el  seguro  protegerá  a  la  familia  al  fallecer,  pero,    ¡no  
plaza  se  convierte  en  comodidad  y  conveniencia  y  la  promoción  se  convierte  en  comunicación   podemos  llevarnos  el  bus  para  la  casa!  
integral  y  creativa  al  servicio  del  cliente.  (Garces,  2005)    
  Clasificación  de  los  productos.  
Posteriormente  la  publicidad  a  nivel  global  empieza  a  sentir  una  fuerte  recesión  y  las  empresas    
empiezan  a  destinar  fondos  destinados  para  publicidad  a  promoción  de  ventas,  la  saturación  de   La   forma   más   simple   de   clasificar   los   productos,   es   de   acuerdo   al   mercado   en   que   se  
los  medios  provoca  saturación  de  mercado  y  la  televisión  deja  de  ser  el  medio  preferido  para   desarrollan:  de  consumo  o  industrial,  por  lo  que  los  clasificamos  en:      
llegar   al   mercado   total,   la   publicidad   adopta   la   Comunicación   Integrada   de   Mercadeo   (CIM)    
como  una  nueva  estrategia  para  establecer  relaciones  con  el  mercado.  (Reinares  &  Calvo,  1999).     • Productos  de  consumo.  
  • Productos  industriales.  
El  siglo  XXI  trae  consigo  varios  cambios  y  para  el  año  2000  Internet  es  el  medio  de  comunicación    
de  más  rápido  crecimiento  desde  la  invención  de  la  televisión,  con  400  millones  de  usuarios  en  
EE  UU.  (Arens,  2000).  
 
En  consecuencia,  posterior  al  periodo  pre-­‐conceptual  descrito,  el  marketing  se  ha  transformado  
en   un   quehacer   multidisciplinar.   Pues,   efectivamente,   con   el   transcurso   de   los   años   se   ha  
pasado  de  una  visión  tradicional,  caracterizada  por  una  interrelación  escasa  con  otras  áreas  de  
conocimiento,   excepto   tal   vez   con   la   ciencia   económica,   a   una   visión   ampliada   en   la   que   se    
multiplican     los     nexos     de     unión     con     otras     disciplinas   o   ciencias,     como   la   ciencia    
administrativa   y   las   ciencias   sociales,   entre   ellas   la   psicología,   la   sociología,   la   antropología,   e    
inclusive  la  semiótica;  al  mismo  tiempo  que  con  la  investigación  operativa,  las  matemáticas,  las   Los  productos  de  consumo  son  aquellos  que  los  compradores  adquieren  para  su  uso  personal.  
finanzas  y  la  logística  entre  otras.   Los   productos   industriales   son   los   adquiridos   por   compradores   para   transformarlos   en   otros  
  productos,  o  para  que  ayuden  en  el  proceso  de  fabricación  de  otros  productos.  
Por  lo  anterior,  es  importante  seguir  generando  espacios  académicos  en  los  cuales  el  Mercadeo    
sea  vivenciado  desde  las  perspectivas  empresarial  y  académica  ajustadas  al  contexto  actual  para   Algunos   autores   subdividen   además   los   productos   de   consumo   en   otros   tipos,   que   ustedes  
que   continúe   su   desarrollo   como   disciplina   fundamentada   en   las   ciencia   (Martínez   Tercero,   pueden  revisar  en  el  siguiente  enlace  de  internet:  
2000).  Estas  ejercicios  de  aprendizaje  deben  lograr  en  el  estudiante  se  dispongan  a  plantearse   http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing)  
preguntas  y  diseñar  estrategias  que  permitan  ajustarse  a  la  necesidad  del  entorno,  generando    
 

   
4   [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ FUNDAMENTOS DE MERCADEO ] 5
    

Componentes  de  los  productos     Contenido

   
Los   productos   (propuestas   de   valor:   conjunto   de   características   tangibles   e   intangibles   reunidas   Los   enfoques   de   las   empresas,   que   vimos  
bajo  una  forma  identificable)  tienen  los  siguientes  componentes  que  pueden    representarse  así:                             en   la   unidad   uno,   nos   muestran   cómo   ha  
  ido   evolucionando   el   concepto   de  
producto   en   el   tiempo.   Primero   fue   un  
Beneficio  del   Características   Producto   producto  con  sus  características:   Anterior
producto   del  producto   ampliado      
   
 
1. Beneficio   del   producto:   Es   el   uso   y/o   el   beneficio   final   que   se   le   da   al   producto:   Unos    
zapatos   se   usan   para   proteger   los   pies,   una   maleta   para   guardar   varios   elementos   y   Luego  vienen  los  beneficios  que  genera  un  
poderlos  transportar,  etc.   Siguiente
producto   que   son   mejores   que   los   de   la  
  competencia:  
2. Características   del   producto:   Hace   referencia   al   producto   en   sí,   a   sus   atributos,    
características,  a  su  diseño,  a  su  envase,  su  etiqueta,  su  marca,  etc.    
   
3. Producto  ampliado:  Son  los  servicios  adicionales  que  se  pueden  dar  al  producto,  como  la   Posteriormente   las   empresas   encuentran  
garantía,  el  mantenimiento,  la  instalación,  etc.   que   el   comprador   no   solo   compra   los  
  beneficios   y   características   del   producto,    
El   producto   es   la   esencia   del   marketing   mix,   ya   que   constituye   el   elemento   que   satisface   la   sino   que   se   ven   influidos   por   otros    
necesidad  o  el  deseo  del  comprador.  Si  este  no  funciona,  si  no  logra  satisfacer  completamente   elementos   que   también   se   encuentran    
la   necesidad   o   el   deseo   del   mercado,   de   nada   sirve   colocarle   el   excelente   precio   o   lograr   una   vinculados   con   el   producto.   Es   cuando    
muy  buena  comunicación,  ni  tenerlo  en  todos  los  puntos  de  venta.   nace  el  concepto  del  producto  ampliado:  
   
Adicionalmente,   bajo   la   perspectiva   de   propuesta   de   valor   (producto)   todas   las   variables   de    
mercadeo   tanto   la   comunicación,   como   la   marca,   el   empaque,   el   servicio   o   la   distribución   Toda  la  inversión  que  una  empresa  realiza  
complementan  e  integran  el  satisfactor  que  la  demanda  apropia.   en   mercadeo,   concentra   sus   esfuerzos   en  
  lograr   que   el   comprador   tome   la   decisión  
El   producto   también   es   un   componente   fundamental   de   la   definición   de   marketing   que   dice   de   compra   a   favor     de   su   producto   y   la  
“intercambio   de   valor   entre   el   mercado   y   la   empresa”   ya   que,   recordemos,   uno   de   los   dos   guerra  de  las  empresas  está  en  cómo  hacer  
puntos   de   vista   de   la   definición   de   valor   es   el   del   comprador,   que   califica   los   beneficios   para   estar   primero   en   la   mente   de   los  
obtenidos   por   el   producto.   Si   esto   no   se   logra,   el   comprador   seguramente   no   volverá   a   adquirir   compradores   y   lograr   sostener   una  
este  producto.   relación   de   mutua   prosperidad   con   ellos.  
    La   clave   de   toda   la   oferta   que   hace   una  
  empresa  a  su  mercado,  está  en  lograr  que  
  el   producto   se   asocie   con   su   nombre,   a   lo  
  que  en  mercadeo  se  le  conoce  como  marca    
  y  posicionamiento.    
   
   
   

   
6   [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ FUNDAMENTOS DE MERCADEO ] 7
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Marca     Contenido
  Al   mismo   tiempo   es   importante   resaltar   que   el   servicio   desde   la   perspectiva   de   variable   a  
La   marca   es   un   nombre,   un   símbolo,   un   eslogan   o   un   conjunto   de   éstos,   que   identifican   a   un   controlar  en  todas  las  propuestas  de  valor,  tiene  el  siguiente  sentido:  El  servicio  es  cumplir  con  
producto  en  un  mercado  y  que  lo  diferencian  de  los  demás  competidores.   la  promesa  de  venta  y  el  cómo  puede  ser  un  diferencial,  por  ejemplo  el  trato  a  bordo  de  una  
  aerolínea,  o  la  atención  en  una  agencia  de  viajes.  
Gran  parte  de  los  esfuerzos  de  mercadeo  se  deben  orientar  a  lograr  que  el  mercado  asocie  la    
marca   al   producto   que   satisface   plenamente   sus   necesidades   o   deseos.   ¿Qué   sucede   en     Anterior
nuestras  mentes  cuando  vemos    marcas  como  BMW,  Mercedes  Benz?  Seguramente  pensamos    
en   automóviles   de   calidad   y   alto   precio.   ¿Qué   sucede   en   nuestras   mentes   cuando   vemos   la   Características  de  los  servicios  
marca   Servientrega?   Seguramente   pensamos   en   transporte   de   productos,   o   mercancías,   o    
cartas   de   una   ciudad   a   otra.   ¿Qué   pasa   en   nuestras   mentes   cuando   vemos   la   marca   Arturo   Los  servicios  tienen  las  siguientes  características:  
Calle?  Seguramente  pensamos  en  ropa  formal  e  informal.     Siguiente
  • Intangibilidad.   No   pueden   ser   percibidos   por   los   sentidos,   no   se   pueden   ver,   no   se  
El   reconocimiento   de   una   marca   se   logra   solo   en   el   tiempo.   No   hay   una   forma   de   medir   cuanto   pueden  oler,  no  se  pueden  tocar,  no  se  pueden  probar,  no  se  pueden  oír.  
tiempo  se  puede  demorar  una  marca  en  lograr  que  el  comprador    la  reconozca  como  su  marca   • Variabilidad.   Cuando   los   servicios   son   prestados   por   personas,   la   estandarización   -­‐es  
preferida.  Lo  importan  es  que  el  consumidor  logra  consolidar  relaciones  positivas  con  respecto  a   decir,   que   siempre   sea   igual-­‐     no   es   fácil,   porque   depende   de   muchas   variables,   como   el  
la  marca  y  sus  valores.   estado  de  ánimo  del  prestador  del  servicio,    el  sitio  donde  se  preste,  etc.  
  • Inseparabilidad.  Se  consumen  en  el  mismo  tiempo  en  el  que  se  están  produciendo,  es  
Para  complementar  el  tema  entre  al  siguiente  vínculo  y  lea  el  artículo:  “la  imagen  de  marca”:   decir,  no  se  puede  separar  de  la  persona  que  lo  está  prestando.  
  • Caducidad.  Si  el  servicio  no  es  consumido  en  un  tiempo  determinado,  este  se  pierde.  Si  
http://www.espacioblog.com/myfiles/comunicacion-­‐organizacional/Costa.pdf   una  persona  no  asiste  a  una  cita  médica  esa  se  pierde,  si  no  utiliza  la  reservación  de  un  
Y    el  tema.  “marketing  mix  –  producto”,  en  el  siguiente  vínculo.   vuelo,  la  silla  se  va  vacía.  
http://www.marketing10.xm.com/curso/prod.html    
Para  profundizar  y  tener  una  visión  actualizada  del  tema  de  Branding,  entre  al  siguiente  vínculo:   En  conclusión,  solo  se  pueden  percibir  los  beneficios  del  servicio  una  vez  haya  sido  prestado.  
http://segmento.itam.mx/Administrador/Uploader/material/Branding%204%20Tendencias.pdf    

  Para  complementar  el  tema  lea  el    artículo:  el  concepto  de  servicio,  en  la  página  4  del  libro:  El  
  servicio  en  acción,  autor  Jorge  Eliecer  Prieto  Herrera,  que  se  encuentra  en  el  siguiente  vínculo:  
 

Servicio   http://books.google.com.co/books?hl=es&lr=&id=sOHRz_mYvbkC&oi=fnd&pg=PR7&dq=servici
  o+en+mercadeo&ots=-­‐MB3yM8KsA&sig=FXHMQn8-­‐iSc7vLrQMvJjM4zanbE#PPA5,M1  
La  definición  más  general  de  servicio  la  podemos  extraer  del  libro  fundamentos  de  marketing  de    
Philip  Kotler:    
  El  precio  
“Cualquier   actividad   o   beneficio   que   una   parte   puede    
ofrecer   a   otra,   que   es   básicamente   intangible   y   sin   Ya   habíamos   visto   que   para   adquirir   un  
transmisión  de  propiedad”.  Un  servicio  puede  estar  o   producto  (valor  de  uso),  el  comprador  debe  dar  
no  ligado  a  un  producto  tangible.   un   dinero   (valor   de   cambio)   para   poder  
  disfrutar   de   sus   beneficios,   describiendo   así   el  
Los   servicios   como   la   educación,   la   consultoría   o   las   proceso   de   intercambio   de   valor.   Es   así,   como  
aseguradoras,   son   productos   intangibles   con   muy   de  aquí  se  desprende  la  definición  de  precio.  El  
poco  de  tangibles,  mientras  que  un  restaurante  por  ejemplo  incluye  lo  tangible  del  alimento  con   precio   es   la   cantidad   de   dinero   que   un  
lo  intangible  del  servicio  a  la  mesa,  asi  las  cosas  se  vende  una  mezcla  entre  un  producto  tangible   comprador   tiene   que   entregar   a   una   empresa  
(la  comida)  y  un  intangible  (la  atención  del  mesero).  De  igual  forma  pasa  con  los  seguros.   para  disfrutar  de  un  bien  o  servicio.  

   
8   [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ FUNDAMENTOS DE MERCADEO ] 9
    

    Contenido
A  través  del  precio  es  que  la  empresa  recibe  beneficios,  mientras  que  los  demás  elementos  de   Si   estamos   hablando   del   número   de   competidores,   estamos   hablando   de   la   cantidad   de  
marketing  mix  generan  costos  para  la  empresa;  para  fabricar  el  producto,  la  empresa  invierte;   empresas   que   ofrecen   el   mismo   producto.   No   es   lo   mismo   colocar   un   precio   en   un   mercado  
para   hacer   la   comunicación,   la   empresa   gasta   un   dinero;   para   poder   distribuir   el   producto,   la   donde   hay   muchos   competidores,   que   en   un   mercado   donde   hay   pocos,   incluso   en   un   mercado  
empresa  tiene  que  pagar  su  transporte.   donde  solo  existe  un  solo  oferente  del  producto.  
   
  Al  colocar  un  precio,  una  empresa  puede  afectar  la  demanda  del  producto.  Si  coloca  un  precio   Anterior
Factores  que  influyen  en  la  colocación  de  un  precio.   muy  alto,  la  demanda  tiende  a  disminuir,  debido  a  que  seguramente  los  compradores  no  tienen  
  el  dinero  suficiente  para  adquirir  el  producto.  Caso  contrario  sucede  cuando  la  empresa  coloca  
Si    una  empresa  va  a  colocar  el  precio  a  un  producto,  tiene  que  tener  en  cuenta  dos  tipos  de   un  precio  muy  bajo,  la  demanda  tiende  a  aumentar  debido  a  que  habrá  un  mayor  número  de  
factores:   personas   que   pueden   comprar   el   producto.   Pero   para   definir   esto,   existe   la   Elasticidad   de   la  
  Demanda  una  función  de  la  economía  que  permite  encontrar  la  relación  proporcional  que  hay   Siguiente
• Internos  de  la  empresa  (Financieros).   entre  la  variación  de  un  precio  y  la  repuesta  en  ventas  de  la  demanda.  
• Externos  del  entorno  (El  mercado).    
  Para   profundizar   en   el   concepto   económico   de   la   elasticidad   e   la   demanda   puede   consultar  
Al  tener  en  cuenta  los  factores  de  la  empresa  estamos  haciendo  referencia  a  los  beneficios  que   inicialmente  los  siguientes  vínculos:  
quiere   obtener   con   la   venta   del   producto.   De   esta   forma   encontramos   tres   posibilidades   de    
objetivos  para  colocar  un  precio:   http://www.enciclopediafinanciera.com/definicion-­‐elasticidad-­‐de-­‐la-­‐demanda.html  
  http://es.wikipedia.org/wiki/Elasticidad_precio_de_la_demanda  
• Maximizar  sus  utilidades.    
• Aumentar  sus  ventas.   Algunas   variables   macro-­‐económicas,   pueden   influir   a   la   hora   de   colocar   un   precio.   Es   muy  
• Mantenerse  en  el  mercado.   factible  que  en  una  época  de  recesión  económica  de  un  país,  el  precio  sea  diferente  al  que  se  
  coloca  en  una  época  de  bonanza.  
Cuando  hablamos  de  maximizar   las  utilidades,  se  está  pensando  en  fijar  un  precio  con  el  cual  la    
empresa  obtenga  el  mayor  retorno  económico  y  la  mejor  solvencia  financiera,  pero  debe  tener    
siempre  en  cuenta  que  el  mercado  y  que  la  demanda  esté  dispuesta  a  pagarlo.   Técnicas  de  colocación  de  precios  
   
Cuando   hablamos   de   aumentar   las   ventas,   estamos   pensando   en   fijar   un   precio   lo   más   bajo   Básicamente  existen  tres  métodos  para  colocar  el  precio  de  un  producto:  
posible,  de  forma  que  lo  puedan  adquirir  la  mayor  cantidad  de  compradores,  pero  teniendo  en    
cuenta  el  equilibrio  financiero.   • Basado  en  los  costos.  
  • Basado  en  el  comprador.  
Cuando   hablamos   de   mantenerse   en   el   mercado,   estamos   pensando   en   colocar   un   precio   de   • Basado    en  la  competencia.  
acuerdo   con   los   precios   que   tienen   los   competidores.   De   esta   forma   es   posible   que   se   fije   un    
precio  más  bajo  que  los  competidores,  uno  intermedio  o  uno  más  alto.   El   método   basado   en   los   costos   es   el   más   simple,  
  consiste   en   agregar   un   margen   de   utilidad   al   costo   de  
Por   tanto,   también   es   aceptado   decir   que   hay   precios   de   Introducción   (buscan   entrar   y   fabricación  del  producto.  Ilustrémoslo  con  unos  ejemplos:  
conquistar   un   mercado),   precios   de   paridad   (se   establece   de   acuerdo   al   promedio   de   la   Si  una  empresa  manufactura  productos,  tiene  dentro  de  sus  costos  de  fabricación  a  la  materia  
competencia)  y  los  “Precios  Premium”  (los  cuales  se  fijan  por  encima  de  la  competencia  debido   prima,  insumos  adicionales,  mano  de  obra  que  los  hace,  energía  que  consume  para  elaborarlos,  
a  que  la  propuesta  de  valor  tiene  un  diferencial  muy  reconocido),     etc.   Supongamos   que   la   suma   del   costo   de   esos   elementos   para   fabricar   un   producto   es  
  $100.000.   ¿En   cuánto   lo   debe   vender?     En   este   momento   es   cuando   la   empresa   decide   qué  
Por   otra   parte,   al   tener   en   cuenta   los   factores   del   entorno,   estamos   haciendo   referencia   al   margen  de  utilidad  se  quiere  ganar.  Supongamos  que  le  quiere  adicionar  $50.000,  entonces  el  
número  de  competidores  en  el  mercado,  la  demanda  y  algunas  variables  macro-­‐económicas.   precio  del  producto  de  venta  del  producto  es  $150.000.  

   
10   [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ FUNDAMENTOS DE MERCADEO ] 11
enlace4

   

  Para   complementar   el   tema,   se   pueden   buscar   frases   en   internet   como:   “el   precio   justo”,   Contenido
COSTO  +  MARGEN  DE  UTILIDAD  =  PRECIO  DE  VENTA   “métodos  para  la  fijación  de  precios”  o  “diferencias  entre  valor  y  precio”    
 
Vemos  que  el  margen   de   utilidad  es  la  cantidad  de  dinero  adicional  que  se  le  coloca  al  costo  del    
producto  y  que  constituye  la  ganancia  de  la  empresa  por  la  venta  del  producto.    
  La    Comunicación  
Existen   otros   términos   que   se   desprenden   de   esta   sencilla   ecuación.   Hay   un   margen   de     Anterior
rentabilidad   sobre   el   costo     y   el   margen   de   rentabilidad   sobre   el   precio   de   venta.   Veamos    
cómo  se  calculan:   La  comunicación,  la  podemos  definir  de  manera  sencilla,  como  la  forma  en  que  la  empresa  da  a  
  conocer  su  producto  al  mercado.  
MARGEN  DE  RENTABILIDAD      
Como  hemos  visto  hasta  ahora,  la  empresa  tiene  un  producto,   Siguiente
PRECIO  DE  VENTA:  $  150.   le   fija   un   precio   y   ahora   tiene   que   hacerlo   visible   a   los  
potenciales   compradores,   de   forma   que   sobresalga   de   sus  
COSTO  DE  FABRICACIÓN:  $  100.   competidores.  En  el  mercado  de  consumo,  la  comunicación  es  
UTILIDAD  BRUTA=  $  150  -­‐  $  100  =  $50.  (Margen  de  utilidad)   el   componente   del   marketing   mix   que   más   se   hace   visible   a   los  
compradores.   Es   el   medio   por   el   cual   se   pueden   ver   los  
MARGEN  SOBRE  EL  COSTO    (  MRC)  =      (Margen  de  utilidad)              X      100  (%)   productos,  sus  beneficios,  sus  precios,  en  fin,  lo  que  la  empresa  
quiere   transmitir   a   su   mercado.   Estos   es   lo   que   se   ve   en  
                                                                                                                                       Costo  de  fabricación   televisión,   se   oye   en   radio,   se   ve   en   las   vitrinas   de   los  
almacenes,  las  revistas,  etc.  
MCR  =          ($  50)  /$100)  X  100    (%)  =    50  %                
 
En   el   mercado   de   consumo   existen   herramientas   de   comunicación   básicas,   a   las   que   se   les  
MARGEN  SOBRE  EL  PRECIO  (MRP)          =        (Margen  de  utilidad)        X    100  (%)  
conoce  como  el  mix  de  comunicación  y  están  compuestas  por:  
                                                                                                                 Precio  de  venta   • Publicidad.  
• Promoción  de  ventas.  
MRP      =    ($  50/$150)      x    100    (%)    =    33,33  (%)                   • Venta  personal.  
• Relaciones  Públicas.  
Esto  quiere  decir  que  la  rentabilidad   sobre   el   costo  es  del  50%  y  la  rentabilidad   sobre   venta    es   • Merchandising  
del  33,33  %.   • Patrocinio  
   
El   método   basado   en   el   mercado   se  realiza  cuando  la  empresa  coloca  el  precio  del  producto,    
con   base   en   la   percepción   que   tiene   el   mercado   del   valor   del   mismo.   Una   vez   tenga   esta   La   publicidad   es   la   forma   de   comunicación  
investigación,   la   empresa   condiciona   las   decisiones   que   se   deben   tener   al   respecto   del   diseño   y   masiva  de  un  producto  o  una  empresa,  dirigida    
fabricación  del  producto  y  revisa  si  los  costos  del  producto  le  permiten  tener  utilidad.   hacia   un   mercado   objetivo   y   pagada   por   la  
  empresa.   Los   avisos   de   diferentes   marcas   que  
El   método   basado   en   la   competencia   dice  que  la  empresa  fija  sus  precios  revisando  primero  los   salen   en   televisión,   radio,   prensa,   revistas,  
precios  que  tienen  los  competidores   y  con  base  en  estos  coloca  los  suyos,  dependiendo  de  la   vallas,  paraderos  de  los  buses,  son  ejemplos  de  
situación   de   la   empresa   en   el   mercado,   puede   colocar   unos   precios   más   bajos   que   los   publicidad.  
competidores,  o  unos  similares,  y  en  algunos  casos,  los  coloca  más  altos.      
 

   
12   [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ FUNDAMENTOS DE MERCADEO ] 13
    

  El  proceso  de  comunicación   Contenido

   
La   promoción   de   ventas   son   estímulos   de   corto   En  forma  general,  una  empresa  que  sirve  al  mercado    de  consumo  masivo,  tiene  que  seguir  los  
plazo   al   mercado   para   aumentar   la   compra   de   un   siguientes  pasos  para  realizar  una  comunicación  a  sus  compradores:    
producto.   Un   ejemplo   clásico   de   promoción   de  
ventas  es:  “por  este  mes,  pague  dos  y  lleve  tres”.   1- Seleccionar  su  mercado  objetivo:  
  Anterior
• Compradores  actuales.  
  • Compradores  de  la  competencia.  
 
• Compradores  potenciales  (que  no  han  comprado  todavía).  
 
  • Todo  el  mercado.  
  2- Definir  el  objetivo  de  la  comunicación:   Siguiente
  • Dar  a  conocer  un  nuevo  producto.  
  • Aumentar  las  ventas.  
La   venta   personal   es  la  comunicación  personal  y  planeada  entre  
• Recordar  la  marca.  
un   vendedor   y   un   comprador   para   lograr   la   venta   de   un  
producto.   Ejemplo:   Un   vendedor   de   seguros   describe   los   • Otro  (lo  define  la  empresa).  
benéficos  a  un  posible  comprador  que  escucha  con  atención.     3- Definir   qué   debe   decir   en   el   mensaje   y   el   tiempo   que   se   podría   necesitar   para   que   el  
  mercado  lo  asimile.  
  4- Definir   cuál   o   cuáles   herramientas   del   mix   promocional   es   más   efectiva   para   la  
  comunicación:  
 
• Publicidad.  
 
  • Promoción  de  ventas.  
Las   relaciones   públicas   actividades   de   carácter   • Venta  personal.  
comunicativo   que   se   centran   en   la   empresa   con   • Relaciones  Públicas.  
el   fin   de   crear     y   mantener   una   imagen   positiva     • Merchandising  
de   la       misma,       constituyen   una   forma   de  
• Patrocinio    
comunicación   personalizada,   en   lo   posible   no  
pagada,   que   realiza   la   empresa   para   mejorar   o   5- Definir  el  canal  de  comunicación  más  eficaz  y  económico.  
mantener   su   imagen.   Un   ejemplo   de   esto   lo   • Televisión.  
podemos   ver,   en   un   evento   organizado   por   una   • Radio.  
compañía   para   celebrar   una   ocasión   especial,   o   • Medios  escritos.  
en   una   visita   guiada   a   las   instalaciones   de   la  
• Otros.  
empresa.  
  6- Realizar  la  comunicación.  
  7- Evaluar  los  resultados.  
 
  Un   criterio   muy   importante   que   hay   que   tener   en   cuenta   en   este   proceso   es   cuánto   cuesta  
  hacer   la   comunicación.   Por   eso   las   empresas   tienen   que   determinar   el   presupuesto   de  
  comunicación,   es   decir   cuánto   dinero   van   a   destinar   para   sus   comunicaciones   al   mercado.  
  Existen  4  formas  para  fijar  el  presupuesto  de  comunicación:  

   
14   [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ FUNDAMENTOS DE MERCADEO ] 15
enlace5

   

  La  distribución   Contenido
• Lo  que  se  pueda.    
• Un  porcentaje  sobre  las  ventas.   La  distribución    es  la  forma  como  las  empresas  hacen  llegar  su  producto  hasta  el  consumidor  
• De  acuerdo  con  los  objetivos-­‐tareas.   final.    La  forma  de  llegar  a  los  consumidores  finales  es  a  través  de  los  canales   de   distribución.  
• Paridad  competitiva.   Veamos   a   continuación   los   tipos   de   canales   que   se   pueden   usar   en   mercados   de   consumo   e  
  industriales:  
  Anterior
En   el   método   de   lo   que   se   pueda,   algunas   empresas   destinan   el   dinero   en   la   medida   que  
pueden,  dependiendo  de  los  gastos  de  operación  que  van  teniendo.    
 
Las  empresas  que  usan  el  método  de  un   porcentaje   sobre   las   ventas,  lo  hacen  estableciendo  un  
porcentaje  (%)  sobre  las  ventas,  que  puede  ser  sobre  las  ventas  realizadas  en  el  período  anterior  
o  sobre  la  expectativa  de  ventas  futuras.   Siguiente
 
El  método  de  los  objetivos-­‐tareas,   considera  inicialmente  cuál  es  el  objetivo  de  la  comunicación  
y  luego  revisa  qué  tareas  debe  realizar  para  lograrlo  y  luego  estimar  el  costo  de  cada  una.  
 
En   el   método   de   paridad   competitiva,     el   presupuesto   se   determina   comparando   con   la  
inversión  que  realizan  sus  competidores  de  similar  tamaño.  En  el  mercado  hay  entidades  que  se  
dedican  a  recopilar  la  información  de  los  gastos  en  comunicación  de  las  empresas.  
 
 

 
 
 
La  empresa  debe  seleccionar  la  estructura  de  canal  de  distribución  más  adecuado,  es  decir,  el  
más  eficiente,  el  más  económico,  para  que  el  producto  llegue  al  consumidor  final.  Una  empresa  
puede   diseñar   una   o   varias   estructuras   para   llegar   a   su   consumidor,   todo   depende   de   los  
objetivos  estratégicos  que  se  proponga.  
 
  Como   podemos   ver,   en   la   medida   que   el   canal   sea   más   largo,   el   precio   de   venta   para   el  
  consumidor  final  es  más  caro.  
   
   
   
   

   
16   [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ FUNDAMENTOS DE MERCADEO ] 17
enlace6

   

Las    empresas  tienen  también  tres  esquemas  básicos  para  cubrir  el  mercado:   segura   y   feliz   por   la   alimentación   sana   o   correcta   de   su   hijo.   Lo   mismo   puede   suceder   en   el   Contenido
  mercadeo   de   seguros,   unas   personas   son   las   que   toman   la   decisión   de   compra   pero   otros  
• Distribución  intensiva.  Cuando  la  empresa  permite  tener  muchos  puntos  de  venta  para   diferentes  son  los  que  reciben  los  beneficios  directos  del  producto.  Es  el  caso  de  las  compañías  
lograr  un  cubrimiento  amplio  del  mercado.   que  toman  una  póliza  pero  los  beneficiarios,  en  este   caso  los  empleados  son  los  que  reciben  los  
• Distribución   selectiva.   Cuando   la   empresa   decide   tener     unos   pocos   puntos   de   venta   beneficios.  
para  su  producto.    
• Distribución   exclusiva.  Cuando  la  empresa  decide  tener  el  mínimo  número  de  puntos  de   Adicionalmente,  también  es  importante  estudiar  desde  la  perspectiva  del  mercadeo  la  relación   Anterior
venta.   de  los  consumidores  con  los  Actores  Influenciadores  y  con  los  Líderes  de  Opinión.  Se  trata  de  
  otros  personajes  que  se  involucran  en  la  decisión  y  pueden  influenciarla  ofreciendo  información  
Para  complementar  el  tema,  lea  el  tema:  marketing  mix  –  distribución,  en  el  siguiente  vínculo:   u  otras  perspectivas  del  producto,  la  marca  o  los  beneficios.  
http://rua.ua.es/dspace/bitstream/10045/14796/1/01_distrib_comerc_dejuan.pdf    
  El   reto   se   incrementa   cuando   entendemos   que   la   sociedad   Siguiente
  actual   nos   ofrece   una   amplia   variedad   de   consumidores,  
  cada   perfil   con   sus   ventajas   o   particularidades   que  
Los  Consumidores  y  su  Tipología   describen  procesos  de  compra  y  consumo  muy  diferentes.  
  Características   a   estudiar   por   los   agentes   de   mercadeo   y  
  así  determinar  la  mejor  mezcla  para  influenciar  la  compra,  
  motivar  el  consumo  y  fidelizar.    
El   consumidor   es   el   centro   del   mercadeo,   las   actividades  
deben   estar   orientadas   a   la   satisfacción   del   consumidor,   es    
por   ello   que   una   de   los   aspectos   más   complicados   que   Entre  las  múltiples  formas  de  clasificar  los  consumidores  están  las  siguientes:  
podemos   encontrarnos   en   Mercadeo   es   clasificar   a   los    
distintos   tipos   de   consumidores   que   podemos   encontrar   en   Consumidores  por  tipo  de  compra  
  el   mercado.   Y   más   aún   si   están   actuando   desde   diferentes    
perspectivas,  como  por  ejemplo  el  consumidor  y  el  cliente.   Planeador:  Para  este  tipo  de  consumidor  la  compra  es  reflexiva  y  
  requiere   de   mucha   información   para   sustentar   su   decisión.   La  
En  algunos  textos  se  describe  la  diferencia  entre  consumidor  y  cliente  de  la  siguiente  manera:  el   compra   es   planeada   y   evaluada,   antes   de   realizar   el   acto   de   la  
cliente   es   el   que   compra   y   se   relaciona   con   la   marca   y   el   consumidor   solamente   es   el   que   compra   ya   sabe   lo   que   va   a   comprar,   de   qué   marca   y   en   qué  
consume.  Esta  posición  ampliamente  descrita  por  la  literatura  del  mercadeo  no  es  muy  precisa  y   distribuidor  lo  va  a  hacer.  Comprar  previamente  ya  que  se  esfuerza  
ha  sido  objeto  de  discusiones.  Por  tanto,  es  importante  que  definamos  que  tanto  cliente  como   por  conocer  todas  las  ofertas  del  mercado.  
consumidor   reciben   beneficios,   pues   el   centro   de   la   discusión   es   que   pareciese   que   el   cliente      
nunca  recibe  beneficio  y  el  consumidor  si,  lo  cuales  un  gran  error  de  apreciación.   Impulsivo:   Su   comportamiento   se   ve   influenciado   por   el  
  contexto   y   las   situaciones.   Haciendo   que   sea   habitual   la  
En   conclusión   resulta   mas   fácil   y   de   mayor   aplicación   si   compra  por  impulso.  Es  decir,  sin  una  previa  planeación,  sin  
definimos  que  en  los  mercados  la  demanda  se  puede  dividir   pensar   a   profundidad   en   aquello   que   está   comprando,  
en   Consumidores   Finales   y   Consumidores   Definitivos,   simplemente   dejándose   llevar   por   una   idea   incubada  
entendiendo   por   Consumidor  Final:   el   sujeto   que   recibe   de   recientemente.   Simplemente   el   contexto   motivo   la   compra  
manera  directa  los  beneficios  de  una  propuesta  de  valor  y     le  gusta,  le  apetece  comprarlo  y  lo  hace.  
por  Consumidor   Definitivo:  el  sujeto  que  toma  la  decisión      
de  compra  y  recibe  de  manera  directa  los  beneficios  de  una     Captado:   La   decisión   de   compra   se   debe   a   que   los  
propuesta  de  valor.     esfuerzos  de  comunicación  de  las  marcas  ejercen  una  alta  
Ejemplo:  la  madre  toma  la  decisión  de  compra  de  los  productos  de  la  lonchera  de  su  hijo,  pero   influencia.   Es   un   consumidor   habitual   y   muy   afín   a   las  
el  hijo  es  quien  consume,  disfruta  los  productos  y  se  nutre.  Sin  embargo,  la  madre  está  confiada,   marcas,  ya  que  se  involucra  mucho  con  ellas,  las  respeta,  

   
18   [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ FUNDAMENTOS DE MERCADEO ] 19
    

las  sigue  y  a  veces  las  admira.  La  publicidad  en  este  caso   Consumidores  por  su  relación  con  el  dinero   Contenido
es  muy  importante  y  ahora  las  redes  sociales.  Es  un  tipo    
de   consumidor   que   se   ve   influenciado   por   las   acciones   de   -­‐  Ostentoso:  presume  de  la  adquisición  de  productos  Premium  o  de  gama  alta  y  primera  calidad.  
marketing   y   que   decide   la   compra   en   función   de   las   Su  compra  suele  ser  irreflexiva  y  compra  por  impulso  en  muchos  casos.  Consumidor  egocéntrico  
mismas.   y  que  con  una  amplia  capacidad  de  socialización.  
   
-­‐   Conformista:   Planea   las   adquisiciones   y   el   consumo,   busca   proteger   el   dinero.   No   adquiere   Anterior
  lujos  ni  satisface  caprichos  se  centra  en  sus  necesidades  medulares.  
 
 
Consumidores  por  la  fidelidad  a  la  marca  o  al  producto  
-­‐  Ahorrativo:  Hábil  con  el  dinero  y  visionario.  Es  un  consumidor  que  trata  de  conservar  el  dinero  
 
y   sólo   hacer   las   compras   mínimamente   necesarias.   Cazador   de   ofertas   y   trata   de   no   sobrepasar  
-­‐   Ocasional:   Es   aquel   que   compra   un   producto   de   forma   esporádica.   No   es   fiel   y   solo   basa   su  
un  presupuesto  previo.  Organizado  y  metódico.   Siguiente
decisión   en   la   información   recibida   en   el   momento   de   la   compra.   El   merchandising   para   este  
 
tipo  de  consumidor  es  muy  importante.  
-­‐   Protector:   Interesante   y   escaso   tipo   de   consumidor   que   únicamente   usa   el   dinero   para  
 
adquirir  aquello  que  ayude  a  proteger  y  auxiliar  a  los  demás,  sobre  todo  su  familia.  
-­‐  Habitual:  Consumidor  moderado,  suele  comprar  casi  siempre  el  mismo  producto  y  la  misma  
 
marca.   La   satisfacción   obtenida   en   su   primer   encuentro   con   la   marca   es   fundamental   para   su  
Ejemplos  de  consumidores  tipificados  por  su  comportamiento  
relación  posterior  con  ella.  
 
 
 
-­‐   Experimental:   Consumidor   que   se   deja   seducir   por   la   comunicación   que   expresa   novedad,  
Dinks:  Se  trata  de  parejas  en  las  tanto  esposo  como  esposa  
siempre   compra   aquellos   productos   nuevos   o   en   lanzamiento.   Consumidor   que   siempre   está  
trabajan,   disponen   de   ingresos   medios-­‐altos   y   no   tienen  
dispuesto  a  probar  un  nuevo  producto  que  ha  salido  a  la  venta.  Le  gusta  ser  el  primero,  muchas  
hijos.  Este  nombre  viene  del  inglés  "Double  Income/No  kids"  
veces  genera  influencia  de  consumo  en  otros.  No  es  leal  a  las  marcas.  
 
   
-­‐   Fiel:  Este  tipo  de  consumidor,  compra,  adquiere    o  consume  productos  debido  a  su  experiencia   -­‐  Adultescente:   Personas  adultas  que  poseen  independencia  
previa  o  a  sus  ideas  preconcebidas  con  respecto  de  las  marcas.  Es  tan  importante  y  le  da  tanto   económica  y  se  comportan  como  si  fueran  adolescentes.  Son  
valor  a  la  marca  en  su  compra,  que  en  caso  de  no  poder  encontrar  el  producto  de  esa  marca   inmaduros,  tratan  de  aparentar  encontrarse  en  una  etapa  de  
prefiere   no   realizar   la   compra.   Debido   a   todo   lo   anterior   también   es   un   consumidor   que   se   la   vida   diferente   a   la   realidad   cronológica   que   viven,   ellos  
fideliza  mucho  con  la  marca  del  distribuidor.  Y  como  oportunidad  es  muy  importante  ya  que  se   compran  productos  que  a  primera  vista  no  se  corresponden  
desenvuelve  como  un  embajador  (apóstol)  de  las  marcas.   con  su  edad.  
 
   
-­‐  Indiferente:  la  motivación  de  este  tipo  de  consumidor  se  centra  en  el  beneficio,  los  atributos   -­‐   Duppie:   Es   aquel   consumidor   que   en   el   pasado   tuvo   un  
funcionales  o  las  características  útiles  del  producto.  La  idea  de  este  consumidor  es  simplemente   trabajo   de   alto   nivel   y   bien   remunerado,   pero   que  
adquirir  el  producto  que  cumpla  la  función  que  desea.  No  es  relevante  ni  la  marca,  ni  el  canal   actualmente   desempeña   una   actividad   de   menor  
donde  lo  pueda  adquirir.   responsabilidades  y  menores  ingresos.  Se  trata  de  un  grupo  
  que  no  ha  superado  el  hecho  de  perder  prestigio.  Su  nombre  
-­‐  Fanático  (Fan):  Consumidor  tan  cercano  y  a  fin  a  una  marca  que  se  identifica  totalmente  con   viene  de  "Depressed  Urban  People/Depressed  Yuppie"  
ella,   su   intención   es   adquirir   todos   los   productos   del   portafolio.   Única   y   exclusivamente   sólo    
 
existe  una  marca  para  esta  clase  de  consumidor  en  una  categoría  determinada.  Por  tanto  es  fiel  
a  la  marca  y  no  concibe  la  compra  de  una  marca  sustituta.  
 
 

   
20   [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ FUNDAMENTOS DE MERCADEO ] 21
    

       BIBLIOGRAFÍA   Contenido
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cuida   su   apariencia   física   al   igual   que   lo   hace   una   mujer,  
compra   cosméticos   masculinos   y   cuida   especialmente   su   España.  Ediciones  Díaz    Santos.  
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Senior   Gold:   Son   jubilados   que   sin   la   necesidad   de   tener   http://www.espacioblog.com/myfiles/comunicacion-­‐organizacional/Costa.pdf.  Agosto  15  de  
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    Wikipedia.  Producto  (marketing).  Recuperado  en  
  http://es.wikipedia.org/wiki/Producto_(marketing).  Agosto  10  de  2008.    
Single   &   op:   Son   los   adultos   solteros,   divorciados   o   viudos   Marketing10.  Marketing  mix:  distribución.  Recuperado  en  
que   viven   acompañados   de   uno   o   más   hijos,   teniendo   http://www.marketing10.xm.com/curso/dist.html.    Agosto  10  de  2008.  
prioridad  los  hijos  en  sus  patrones  de  consumo.    
   
   
   
Yugs:  Suelen  ser  consumidores  que  rozan  la  edad  de  treinta  
años   y   que   apenas   tienen   "vida   social"   debido   a   que   pasan    
mucho   tiempo   con   los   videojuegos   o   internet.   Su   manera   de    
  consumir  se  adapta  a  este  estilo  de  vida.  
   
 
   
   
 
   
 
   
   
 
   
 
 

   
22   [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO] [ FUNDAMENTOS DE MERCADEO ] 23
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