Gestão da Força de Vendas

 Pré-requisito: Nenhum
 Início do curso: Não disponível
 Período de inscrição: Não disponível
 Carga horária: 30 horas
 Alerta de inscrição: Avise-me
 Duração: 9 semanas

 Apresentação
 Conteúdo
 Metodologia
 Professor-Autor
 Avaliação da Aprendizagem
 Valor do Investimento

Trata das ferramentas de marketing relativas à força de vendas e aos canais

de marketing, abordando o desenvolvimento de táticas para implementação
de planos de vendas.
Analisar as estratégias e as formas de implantação das políticas dos canais
de venda, abordando a integração dos canais de distribuição às variáveis do
composto de marketing.

Módulo 1 - Criação de estratégias

unidade 1 - área de vendas
unidade 2 - informação e organização do plano
unidade 3 - atuação do gerente de vendas
unidade 4 - estratégias e táticas vencedoras

Módulo 2 - Construção do plano de vendas

unidade 1 - introdução às vendas
unidade 2 - fatores incontroláveis estratégicos
unidade 3 - avaliação dos cenários externos
unidade 4 - fatores táticos
unidade 5 - organização do plano de vendas

Módulo 3 - Gerência da força de vendas

unidade 1 - estimativa de vendas
unidade 2 - indicadores e métricas
unidade 3 - metas e acompanhamento
unidade 4 - segmentação dos canais
unidade 5 - coordenação interna
unidade 6 - formalização e convenção de vendas

Módulo 4 - Implementação de plano de vendas

unidade 1 - preparação dos vendedores
unidade 2 - canais e distribuição
unidade 3 - gerência dos canais de vendas
unidade 4 - controle e arquitetura de canais
unidade 5 - key account management
unidade 6 - segmento de mercado
unidade 7 - liderança
Professor-Autor: José Luiz Tejon Megido

José Luiz Tejon Megido é Mestre em Educação, Arte e Cultura pela

Universidade Mackenzie. Professor de pós-graduação da FGV, dirige o
Núcleo de Agronegócios da Escola Superior de Propaganda e Marketing.
Realizou estudos no exterior acerca de agronegócios - na Harvard Business
School -, de new media - no MIT, EUA - e liderança - no INSEAD, na França.
Escreveu oito livros nas áreas de marketing e vendas e foi eleito um dos
seis melhores palestrantes do Brasil pelo prêmio Top of mind de
profissionais de recursos humanos.

Os cursos do FGV Online são veiculados, essencialmente, via Internet. A utilização de

diversos recursos multimídia fomenta a busca de informações, a reflexão sobre elas e
a reconstrução do conhecimento, além de otimizar a interação dos alunos entre si e
com o professor-tutor, responsável pelo suporte acadêmico à turma.

A estrutura dos cursos se constitui das seguintes seções:

 Área de estudos - aqui você terá acesso às disciplinas em que

estiver inscrito; aos módulos, às unidades e às seções, onde está
estruturada a parte teórica; às orientações para os trabalhos individuais
e em equipe, e às avaliações. Pela Área de estudos, você também poderá
acessar os seguintes recursos...

o Reunião on-line - uma ferramenta de chat, por onde você

poderá trabalhar com qualquer participante do curso, seja ele um
colega de turma, um grupo ou o Professor.
o Calendário - para que você possa acompanhar, com
tranqüilidade, as atividades aqui propostas, fique atento ao
Calendário do curso. É justamente neste espaço que serão
agendados os trabalhos a serem realizados individualmente ou em
equipe.
 Biblioteca virtual - esta área funciona como um centro de recursos
multimídia. Neste espaço, ficarão a sua disposição as questões colocadas
com mais freqüência pelos alunos que já fizeram este curso, verbetes,
biografias, textos, estudos de caso, indicações de filmes e sites, FAQs...
 Sala de aula - por ser este espaço interativo, você poderá
desenvolver trabalhos em equipe, interagir com os demais participantes
do curso e receber um atendimento personalizado do Professor. Pela Sala
de aula, você poderá acessar ainda a área de...
 Perfis - onde você poderá registrar seus dados pessoais no curso,
assim como saber quem / como são seus colegas de curso e seu
Professor. Este é o espaço reservado ainda para e-mails.
 Tutoria - ao ingressar no curso, você irá fazer parte de uma turma e
contará com uma tutoria pró-ativa, ou seja, um professor-tutor que irá
auxiliá-lo academicamente e avaliará os seus trabalhos no curso.