Encabezado: Evaluar Mercados Potenciales

Evidencia 3: Evaluar Mercados Potenciales

Carlos Manuel Barriga Lúquez

Yurany Andrea Tabarez Martínez

Alba Yunary Luna Arévalo

Jovanna Velasco

Servicio Nacional de Aprendizaje Sena

Febrero 12 del 2018

Ficha N° 1565337, Instructor Técnico: Víctor Gamboa

Negociación Internacional, Servicio Nacional de Aprendizaje Sena

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CONTENIDO

INTRODUCCIÓN ........................................................................................................... 1

1. Identifiquen tres países que consideren como mercados potenciales ............... 2

2. Evalúen a cada país, aplicando los criterios directos e indirectos sugeridos .... 2

Reacomodo ................................................................................................................... 4

Rumbo a Estados Unidos ............................................................................................ 4

Preocupaciones ............................................................................................................. 6

3. Posteriormente planteen mínimo cinco criterios adicionales............................. 6

Fundamentos ................................................................................................................ 7

4. Analicen los resultados de la aplicación de los criterios ..................................... 8

5. Finalmente, soporten todo el ejercicio en un documento escrito ....................... 9

Referencias ..................................................................................................................... 10

EVIDENCIA GRUPAL PUMA 11- DIAGNOSTICO DEL MERCADO ............ 10

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INTRODUCCIÓN

La producción de flores Colombianas es muy exaltada por su variedad y belleza;

Colombia cuenta con más de 40 años de experiencia en la exportación de flores, siendo los

segundos exportadores de flores en todo el mundo. Por ello optamos por elegir como

mercados primordiales a Estados Unidos, por ser un mercado tradicional y por ser el

principal importador de nuestras flores, seguido de Rusia y Japón que aumentan en gran

medida la demanda de flores en fechas especiales, los cuales han hecho que las flores

colombianas estén de moda y podamos aprovechar en este caso la tendencia que Asia está

optando por las flores de Occidente en especial las de nuestro país.

Se estima que la demanda de flores en estos países seguirá creciendo al aumentar la

población y el poder adquisitivo, es por ello que los productores Colombianos tiene una

tarea ardua que conlleva a evaluar los procedimientos, tecnológicos y humanos que ayuden

a mejorar la producción y calidad de nuestras flores y así poder contar en un futuro con más

países potencialmente compradores.

Esta Investigación la hemos realizado con el fin de aprender la metodología para llevar a

cabo una evaluación de los mercados potenciales, además de tenerlo como una posible

incursión dentro del mercado empresarial Colombiano. Dentro del desarrollo de la

investigación se tuvieron en cuenta las fases necesarias para la planeación estratégica, en

las que se destacan las fases ejecución y evaluación.

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1. Identifiquen tres países que consideren como mercados potenciales para la

comercialización del producto o servicio previamente determinado en la Evidencia 11:

Diagnóstico del mercado y análisis DOFA, de la actividad de aprendizaje1, también

tengan en cuenta los países pertenecientes a los diferentes tratados suscritos o vigentes

actualmente en Colombia y que fueron material de estudio en la actividad de

aprendizaje anterior.

• El producto seleccionado en la Evidencia 11 de nuestro grupo PUMA, corresponde a

la floricultura colombiana. Después de analizar los diferentes países con los que Colombia

tiene tratados comerciales vigentes y donde la floricultura tiene demanda potencial de

comercialización hemos decido que los principales países para exportar este producto son

Estados Unidos, Rusia y Japón.

2. Evalúen a cada país, aplicando los criterios directos e indirectos sugeridos en la

tabla denominada Criterios utilizados para la preselección de un mercado que se

encuentra en el tema 4. Cómo elegir un destino de exportación del material de

formación consultado.

Luego de casi una década de crisis, las flores colombianas retoman su liderazgo en mercados

como Estados Unidos y Japón y los empresarios del sector empiezan a ver mejores

perspectivas. Este es el panorama. Lentamente, las perspectivas de los empresarios del sector

floricultor han venido cambiando luego de prácticamente 10 años de una difícil coyuntura

económica generada por el proceso revaluacionista que vivió el país y que obligó a la

reorganización empresarial de por las menos 60 compañías del sector, además de la

desaparición de muchas otras.

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Aunque la devaluación empezó a partir de 2014, muchas empresas no pudieron sacarle todo

el “jugo”, debido a que muchos empresarios habían hecho coberturas cambiarias. El

panorama hoy es más claro y la actual tasa del cambio pone en un terreno positivo a las

empresas del sector.

Si bien, según datos de la Asociación Colombiana de Exportadores de Flores (Asocolflores),

entre enero y febrero de este año se generaron exportaciones por valor de US$216,6 millones

y 37.148 toneladas, representando una disminución de 5,1% en valor y 7% en volumen con

respecto al primer bimestre de 2016, un mes después el panorama mejoró.

Al sumar categorías de productos frescos medidas por el Dane, como flores y capullos, rosas,

pompones, hortensias, claveles miniatura y crisantemos, todos ellos cortados para ramos o

adornos, las exportaciones representaron US$360 millones entre enero y marzo, frente a

US$340 millones registrados en igual lapso del año anterior, lo que evidencia un crecimiento

de 5,8%.

Estos resultados se dieron a pesar de algunos factores que han incidido en el precio del

producto, pues países como Rusia y Japón a donde se exportan 5% y 4%, respectivamente,

devaluaron sus monedas más que el peso, lo que hizo necesario bajar los precios. Además, la

demanda bajó en estos dos mercados.

Aquí se presentó una situación particular y es que Ecuador exportaba a estos mercados

alrededor de 30% y, con la baja en su demanda esa oferta se fue para Estados Unidos,

mercado que representa 78% de las exportaciones colombianas, lo que también generó una

reducción en los precios.

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Reacomodo

Este sector, que se ha venido diversificando en la geografía colombiana, pues ya hoy

Antioquia representa 27% del área sembrada, mientras Bogotá sigue liderando la actividad,

ha avanzado, resultado de una serie de estrategias implementadas en las épocas de “vacas

flacas”.Los empresarios debieron reacomodar sus negocios, sus canales de venta, los

mercados de exportación y las especialidades de producto.

Actualmente, el sector floricultor exporta a 90 países, pero hay empresas que solo venden

a Estados Unidos, aunque hay países como Japón que han ganado importancia gracias a la

especialización de su demanda, lo que ha convertido a Colombia en uno de los principales

jugadores en el negocio de claveles y miniclaveles.

Según un empresario que vende al país asiático más de 50% de la producción de su

compañía, el mercado japonés es serio y especializado, razones que han motivado a que por

lo menos una docena de compañías nacionales hayan estrechado relaciones comerciales en

los últimos años.

Los claveles son una flor apetecida en países como Alemania, China y Singapur, en donde

la empresa también comercializa sus productos. Esta diversificación le permite tener por lo

menos 10 o 12 fiestas importantes durante el año, por lo que la producción y comercialización

no se frena. En Japón, la empresa les vende a importadores que se encargan de distribuir el

producto en supermercados y floristerías.

Rumbo a Estados Unidos

Si bien estos mercados han tomado fuerza, Estados Unidos sigue siendo el principal socio

comercial de los floricultores colombianos, siendo la rosa uno de los productos más

demandados, como los bouquets que brindan valor agregado y es un producto que no lo

ofrecen otros países, manifiesta Augusto Solano, presidente de Asocolflores. Esto hace que
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Colombia siga siendo muy competitivo frente a países como México, Holanda y China, entre

otros.

Las temporadas de San Valentín y Madres representan 25% del volumen total de

exportación anual, la cuarta parte del total exportado por los empresarios del sector.

Al término del año pasado, el área aproximada de producción de flores de exportación fue

de 7.000 hectáreas, según el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA), siendo las rosas las

principales especies sembradas, con una participación de 37%, clavel con 15%, hortensia

representa 14%, crisantemo alcanza 12% y alstroemeria (astromelias) 5%. Sin embargo, el

crisantemo mantiene su tercer lugar en términos de volumen de exportaciones por encima de

la hortensia.

Las exportaciones de flor del departamento de Cundinamarca aumentaron 1,4% en valor

y 5,1% en volumen en 2016, frente al mismo periodo de 2015. Por su parte, las exportaciones

de flor desde Antioquia mostraron un crecimiento de 3,4% en valor y 9,6% en volumen,

mientras las ventas externas de otros departamentos mostraron una caída significativa.

Se espera que Estados Unidos no modifique las políticas comerciales con Colombia, para

de esta forma estrechar la relación comercial que les ha permitido a los empresarios del sector

mantenerse en un mercado complejo y competido.

Las mejores condiciones del sector les han permitido a las empresas aliviar su carga

financiera, que se creó durante 10 años de revaluación y, sobre todo, empezar a desatrasarse

en inversiones, no solo en tecnología sino en innovación, pues este es un sector que se mueve

con la moda.
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“Todas las flores tienen regalías de propiedad intelectual, todo está patentado y registrado,

salvo las flores tropicales y las hortensias”, dice Augusto Solano, quien asegura que hay

optimismo frente a los meses venideros.

Los empresarios esperan que las flores colombianas sigan siendo protagonistas en los

mercados externos.

Preocupaciones

Son varias las preocupaciones que tienen los empresarios del sector. El tema de la mano

de obra sigue siendo un reto porque, por un lado, ha escaseado en la época de las temporadas

altas; y, por otro, no es barata para competir con países como Kenia y Etiopía, en los que

pagan US$3 y US$1 el día, respectivamente, dice Augusto Solano.

Actualmente esta actividad genera alrededor de 130.000 puestos de trabajo, entre directos

e indirectos, de los cuales 35% es ocupado por hombres y el restante 65% por mujeres, 64%

de ellas madres cabeza de familia. Otro aspecto preocupante en este momento en particular

es el clima, pues el exceso de lluvia y la falta de luz han afectado la producción. A esto se

suma que viene una época en la que el volumen de ventas es menor y a más bajos precios,

debido a que en Europa y Estados Unidos llega el verano, lo que les permite sembrar a cielo

abierto, registrándose abundancia de flores.

3. Posteriormente planteen mínimo cinco criterios adicionales a los expuestos en la

tabla del material de formación y aplíquenlos para la preselección del país de mercado

potencial.

Se relacionarán ejemplos de los criterios directos e indirectos los cuales son básicos al

momento de elegir país para realizar la exportación de un producto. Hay que tener en cuenta

el crecimiento de las importaciones, crecimiento económico del país, riesgos comerciales,

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exportaciones desde el país de la empresa y, por último, la facilidad que se tenga para realizar

un negocio.

Fundamentos.

• Crecimiento de las importaciones. Es tan importante como el volumen de las

importaciones es su evolución. Importante analizar los últimos tres años y calcular el

crecimiento medio anual de ese periodo, Un crecimiento medio anual elevado por encima del

10% indica que el país cada vez importa más el producto y, por tanto, existe una demanda

creciente. Por el contrario, si el crecimiento se reduce por debajo del 3% o incluso existe

descenso en las importaciones, será un indicador desfavorable para elegir ese país.

• Crecimiento económico del país. El primer dato que se tiene que analizar es la

expectativa de crecimiento del producto interno bruto en los próximos años de cada uno de

los países los que se desea exportar en este caso, Estados Unidos, Rusia y Japón. Hay que

tener en cuenta que haya una demanda creciente y sostenida facilitará el acceso al mercado

y permitirá rentabilizar las inversiones que se realicen.

• Riesgos comerciales. De acuerdo con la forma de entrada del producto (si la empresa

va a exportar) y los riesgos de inversiones (si la empresa va a implantarse en el país). Entre

los primeros están los retrasos en el pago, el riesgo de impago y el riesgo de tipo de cambio.

Entre los segundos se encuentran los riesgos de nacionalización, confiscación, normativa

sobre repatriación de beneficios y la existencia de convenios de protección de inversiones,

• Exportaciones desde el país de la empresa. Un criterio importante para evaluar el

potencial del mercado son las exportaciones del producto desde el país de la empresa en este

caso sería Colombia al país objeto de análisis que serían Estados Unidos, Canadá y Ecuador.

Este criterio debe valorarse tanto por el volumen como el crecimiento de las exportaciones
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en los últimos tres años. Indicaran que los productos que procedentes del país, son cada vez

más reconocidos y tienen mayor aceptación.

• Facilidad para hacer negocio. En la actualidad la economía hace que cada vez se

valoren más países con normativas y legislaciones que favorezcan la implantación y

desarrollo de negocios, a la vez que tengan unos costes competitivos para llevarlos a cabo.

Se valora aspectos como tiempo y coste para constituir una empresa, facilidad para obtener

crédito, impuestos, costes laborales, coste logístico, cumplimiento de contratos y

procedimientos de reclamación.

4. Analicen los resultados de la aplicación de los criterios y definan cuál sería el

país mercado con mayor potencial para realizar la exportación de su producto o

servicio; tenga en cuenta que este país destino de la exportación se seguirá trabajando

a lo largo de este programa de formación.

• Después de analizados y aplicados los criterios anteriormente expuesto en el producto

a exportar que en este caso es la floricultura, creemos que el mejor destino para la

exportación de dicho producto seria Estados Unidos porque primero que todo con este país

tenemos un tratado de libre comercio vigente el cual nos abre al mercado más grande del

mundo y nos permite realizar exportaciones de bienes, servicios o productos con una

reducción en el esquema de desgravación arancelaria lo cual nos reduciría los tramites al

igual que los costos en los impuestos al momento de realizar la exportación pero además de

esto estados unidos es el importador de productos más grande en el mundo ya que tiene

aproximadamente 314 millones de consumidores lo que presenta una gran oportunidad para

cualquier producto que se vaya a exportar.

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• Sin embargo, y aunque de acuerdo al análisis Estados Unidos es el país donde

deberíamos exportar, queremos por una coyuntura empezar en Rusia, una de las pautas para

exportar a un país es revisar las normas y ver cómo vamos a comercializar el país en destino

o quienes serán nuestros clientes. Japón también ha iniciado un mercado en la floriculturaa,

sin embargo, la aceptación de los productos realizados en nuestro país, añadiendo la ventaja

del cambio de moneda que sugiere que puedan competir incluso con su producción nacional,

hace que sea un nicho de mercado ideal para iniciar una exportación.

5. Finalmente, soporten todo el ejercicio en un documento escrito donde además

presenten las conclusiones del ejercicio y el país seleccionado para exportar el producto

o servicio elegido.

Con base en nuestro análisis, revisión y análisis del mercado, lo cual es fundamental para

la internacionalización de este producto, seleccionamos los países de Estados Unidos, Rusia

y Japón. En estos países podemos exportar ya que existen relaciones comerciales con los

mismos y tratados que permiten entrar de óptima manera a ellos

Se determina a Estados Unidos como país pionero para exportar nuestros productos. La

relación comercial con este país ha permitido que exportar muchos productos, y un

crecimiento económico en nuestro país.

En Conclusión, consideramos que es importante revisar el mercado al cual exportaremos

nuestros productos. Las buenas ideas, acompañadas de un buen estudio, organización y

acertadas decisiones hacen que los negocios crezcan.

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Referencias

http://www.dinero.com/edicion-impresa/negocios/articulo/sector-floricultor-de-

colombia-en-mercados-extranjeros/245744.

http://www.eltiempo.com/archivo/documento/MAM-1506004

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