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Carrera: Administración

Unidad didáctica: Gestión de Marketing


Docente: Lic. Paola Falcón Meza

“AÑO DEL BUEN SERVICIO AL CIUDADANO”

CARRERA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN DE


EMPRESAS

CURSO: GESTION DE MARKETING

DOCENTE: FALCÓN MEZA, Paola del Pilar

EMPRESA: “AMERICAN MOTOR’S”

INTEGRANTES:
AGÜERO MARCELO, ALDAIR
AGÜERO MARCELO, ANA PAULA
ARENAS CORDOVA, ANDRES
CANCHUMANYA HUAMAN, ROSALINDA
CAMARENA UZCO, LUIS
MENDEZ HUAYRA, NORMA
RAMOS SULLCARAY, EDELFINA

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HUANCAYO - PERU

ASESORA:

FALCON MEZA, PAOLA DEL PILAR

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DEDICATORIA

 Este trabajo lo dedico a dios y a todos mis


seres queridos, a los maestros que día a
día me orientan a luchar por mis objetivos.
 A mis padres, por estar conmigo, por
enseñarme a crecer y a que si caigo debo
levantarme, por ayudarme, por apoyarme y
guiarme, por ser las bases que me
ayudaron a llegar hasta aquí.
 Este presente trabajo es dedicado a mi
familia, quienes han sido parte
fundamental de mi vida, ellos son quienes
me dieron grandes enseñanzas y
principios.
 Por haberme apoyado en todo momento,
por sus consejos, sus valores, por la
motivación constante que me ha permitido
ser una persona de bien, pero más que
nada, por su amor.
 A los maestros, aquellos que marcan cada
etapa de nuestro camino, y que me
ayudan con las dudas presentadas.
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INTRODUCCION

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RESUMEN EJECUTIVO

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CAPITULO I: ASPECTOS GENERALES

1.1 La Organización.

1.1.1 Historia.
En el año 2009, el señor Rubén Héctor Cabezas Zorrilla, empezó a trabajar como
mecánico en una empresa la cual trabajo por dos años, ya que vio que había ingreso
en la venta de motocicletas, y era muy bueno vendiendo los productos, ya que nos
comenta que al día vendía 30 motos, y eso fue que le inspiro a poder tener su propio
negocio de la cual se unió con su hermano para poder aperturar sus propios negocios.

En el 2011, la empresa American Motor’s Huancayo, busco su local para poder traer
diferentes modelos de motos, ya que también encontró un proveedor que ofrecía
motos que era una marca muy rentable para la empresa, ya que en Huancayo no
existe la misma marca que la empresa ofrece a sus clientes.

Ya pasando los años el hermano del señor Rubén decidió separarse y abrir su propio
negocio, ya que se presentó problemas internas, entonces esto quedo en un buen
acuerdo entre ellos, y fue lo mejor para ambos empresarios. El 23 de mayo del 2017
el señor Rubén legaliza la empresa con el nombre de “American Motor’s Huancayo”,
ubicada en la Av. Huancavelica #540- El Tambo y en la Av. 13 de Noviembre #685-El
Tambo.

La empresa tiene como objetivo de satisfacer las necesidades de obtener


motocicletas, repuestos, accesorios y servicio técnico de calidad, para así poder
atender y responder a los usuarios de motocicletas, debido a la creciente demanda
de dicho medio de transporte en el distrito del tambo, provincia de Huancayo.

“American Motor’s Huancayo”, es la tienda de motocicletas más reconocida en


nuestra ciudad, cuenta con las mejores empresas para el abastecimiento de
productos como el Ronco Motor.

1.1.2 Visión.
En el 2027 “AMERICAN MOTOR’S HUANCAYO”, será reconocida como la empresa
líder a nivel nacional en la compra y venta de motocicletas, garantizando un servicio
de alta calidad, y un continuo crecimiento y beneficio a los clientes.

1.1.3 Misión.
Somos una empresa líder, dedicada a la compra y venta de motocicletas en sus
diferentes prestaciones de servicios completos, garantizando seguridad, ética y
calidad humana, contribuyendo el desarrollo sostenible y económico.

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1.1.4 Valores.
 Honestidad
Valoramos la importancia de la verdad y no engañar a los demás en nuestro propio
beneficio.

 Responsabilidad
Trabajamos con cuidado y atención, pensando en las consecuencias, cada uno de
nosotros genera resultado y responde a lo que se dice y hace.

 Actitud de servicio
Brindamos una buena atención a nuestros clientes, con la actitud que uno se merece.

 Respeto
En “AMERICAN MOTOR’S HUANCAYO”, respetamos a nuestros competidores,
clientes, trabajadores y a los demás que forman parte del
grupo, desarrollando las expectativas del negocio empresarial.

 Autenticidad
Logramos convencer y vender nuestros productos con un gran objetivo de satisfacer
sus necesidades.

1.2 Business Model Canvas.

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CAPITULO II: DIAGNÓSTICO SITUACIONAL

2.1 Análisis del entorno

LAS 5 FUERZAS DE PORTER

RIVALIDAD DEL SECTOR

El análisis de los competidores es muy importante ya que esto nos ayudara conocer nuestros
competidores y a la alta agresividad que se muestra en el mercado a continuación, mencionamos los
principales competidores de la empresa “American Motor’s Huancayo”.

COMPETIDOR FORTALEZAS DEBILIDADES


“A”
 Amplia infraestructura  Personal desmotivado
 Posee recursos inteligentes  Falta de publicidad
 Alta calidad de los  Precio altos en sus
productos productos
 Posicionamiento de la  Falta de información a
GRUPO “A” marca los clientes
 8 años en el mercado

COMPETIDOR FORTALEZAS DEBILIDADES


“B”
 Infraestructura, ya que cuenta  No es muy reconocida la
con local propio marca
 Productos de calidad  Precios altos en sus
 Conocimiento del negocio productos
 7 años en el mercado  Poca administración
GRUPO  Atención de calidad
“ZONTES”

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CUADRO COMPARATIVO DE LA COMPETENCIA

COMPETIDOR “A” AMERICAN MOTOR’S COMPETIDOR “B”


GRUPO A ZONTES
PRODUCTO  Motos  Motos Lineales  Motos
Lineales  Trimotos Lineales
 Trimotos  Motos de carga
UBICACIÓN 13 De Noviembre # 13 De Noviembre #685-EL TAMBO 13 De Noviembre
685 Y Moquegua-EL #685-EL TAMBO
TAMBO
DISTRIBUCION Vehículo contratado Vehículo Personal Vehículo contratado
PRECIO DE VENTA Altos Bajos Altos
CALIDAD DE Buena Buena Buena
PRODUCTOS
AÑOS EN EL 8 Años 10 Años 7 Años
MERCADO
CALIDAD DE Regular Muy Buena Regular
ATENCION
MEDIOS  Letreros  Letreros  Letreros
PUBLICITARIOS  Boca a Boca  Boca a Boca  Boca a Boca
 Recomendaciones por
terceras personas
INFRAESTRUCTUR Amplia y Propia Mediana Mediana y Propia
A
OFERTAS DE LOS Realiza Realiza Realiza
PRODUCTOS
PERSONAL Muy Buena Muy Buena Muy Buena
CAPACITADOS
GARANTIA 12 meses 12 meses 6 meses

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ANÁLISIS DE PRODUCTOS SUSTITUTOS

Actualmente en el mercado existen varios productos sustitutos tales como: autos, combis,
camionetas, minivans, etc. Estos productos están en constante crecimiento y desarrollo, y
sobre todo teniendo una gran aceptación del mercado.

 AUTOS

 COMBIS

 CAMIONETAS

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 MINIVAN

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PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

La empresa “AMERICAN MOTOR’S”, cuenta con varios proveedores, ya que establece contratos
fijos que deben ser cumplidos tanto la empresa como el proveedor, además debe cumplir los
tiempos en los cuales deben ser entregados y con precios bajos.

Sus proveedores de “AMERICAN MOTOR’S” son:

PROVEEDORES PRODUCTOS
BASHAN DEL PERU EIRL  Motos
Lineales
KAMAX EASY TRADE EIRL  Motos de
carga
IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES  Motos
SUNSHINE SAC lineales de
carga
PROMOTORA GENESIS SAC  Motos
Lineales
scooter
L.Q TRADING IMPORT EXPORTEN SAC  Motos
lineales y de
carga
JCH COMERCIAL SA  Motos
Lineales

PODER DE NEGOCIACIÓN DEL CLIENTE

La empresa “AMERICAN MOTOR’S”, cuenta con una gran variedad de motocicletas que puedan
satisfacer sus necesidades de cada cliente, y optar de elegir o no.

CLIENTES PRODUCTOS BENEFICIOS


 Motos Lineales  Atención de calidad
Personas adultas  Trimotos  Poder de elección de
que asisten a la  Motos de carga los clientes sobre los
empresa productos.
“AMERICAN
MOTOR’S”, de 19 a
60 años

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AMENAZA DE NUEVOS COMPETIDORES

 Llegada de la empresa” PANTERA MOTOS DEL PERU SAC”

El mercado Huancaíno lucha por continuar con su dinamismo


económico abriendo oportunidades a nuevas empresas, por lo cual
la empresa” PANTERA MOTOS DEL PERU SAC” abrirá su negocio en
el mercado.
 Conociendo que esta nueva empresa será una amenaza para la
empresa”AMERICAN MOTOR’S”. Actualmente la empresa”
PANTERA MOTOS DEL PERU SAC” se dedica a la venta de
motocicletas, innovando y comercializando productos de alta
calidad.

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ANÁLISIS PESTA.

Político.
 El Perú es uno de los países con mayor potencial
de crecimiento de la región. Creemos que el
mercado seguirá creciendo debido a la buena
perspectiva económica del Perú y la baja
penetración del automóvil y de la motocicleta en
comparación con otros países de América Latina.
 En el Perú hay una moto por cada 70 personas,
por lo que existe un gran potencial de crecimiento
aún en este mercado.

Económico
 De acuerdo a la Asociación Automotriz del
Perú (AAP), este año se
Comercializarán en el mercado peruano
aproximadamente 250,000 motocicletas.
 La presunta subida de la tasa de interés por
el FED de los Estados Unidos de
Norteamérica está afectando a la
devaluación del sol y eso hace que el precio
suba ligeramente en el tiempo y que se frene
la demanda, se estima que los precios de
motos se incrementarán en rangos de 5% a
7% colaborando a una mayor elevación de
costos. La mayoría de empresas lo están
asumiendo para que no afecte el precio final
y por lo tanto la demanda. También
el precio ha sido influenciado por el ingreso
de productos chinos de menor valor, lo

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que ha dinamizado el mercado, permitiendo


la entrada de nuevas personas acceder a las
motos de marcas como las que representan.
Han entrado al mercado 3 grupos
importantes como DERCO (Suzuki y
Piaggio), MOTOLINE (Harley Davison),
ULTRAMOTOR (Haojue) y todas entrarán a
competir directamente con CROSLAND.
 Perú está pasando por un momento
económico relativamente estable, la
industria de las motocicletas no se visto
afectado, producto que son una alternativa
de transporte y cada vez se consideran
parte de ser un artículo de primera
necesidad. Son sustitutos de otros medios
de movilización, lo que ha influido en que las
ventas crezcan año a año.

Socio cultural
 En Perú, por cada 100 habitantes, sólo 2 o 3
tiene motocicletas; mientras que en
Colombia, Brasil y Asia se tiene 1 moto por
cada habitante.
 Las nuevas marcas que han ingresado se
están enfocando en un segmento juvenil
(gente joven que busca diseños modernos y
altos atributos como la velocidad), en un
cliente urbano. Lima ahora concentra la
mayor cantidad de motos nuevas debido al
fuerte dinamismo en el rubro comercial, con
servicios de delivery de restaurantes,
comidas o venta de medicamentos por
boticas.

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 Otro aspecto importante a considerar es que


la moto es el vehículo automotor que registra
la mayor tasa de accidentes de tránsito y a la
vez el que más personas lesiona (8 personas
por cada 100 unidades), el alto nivel de
siniestralidad radica en que no cuentan con
mayor protección para sus ocupantes
pudiendo llegar a una velocidad mayor a 80
Km/h, están expuestos a ser usados en el
radio urbano circulando mayormente entre
autos de mayor tamaño y peso.
Tecnológico
 Diferenciar entre 160 marcas de motocicletas
es un reto, sobre todo cuando muchos
compiten por precio en el Perú. Algunos
grupos como Yamaha están apostando por
motocicletas de mayor desempeño y
tecnología basados en que los consumidores
no define su compra en base a precios bajos,
sino que es un usuario cada vez más
informado que busca atención personalizada,
tecnología, diseño, e innovación.
 Cada vez las nuevas motocicletas, agregan
elementos de tecnología más avanzados,
que cumplan con las normas y ordenanzas
dictadas por entidades del Estado LEY N°
27181 – LEY GENERAL DE TRASNPORTE
Y TRANSITO TERRESTRE.

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Ambiental
 Las empresas están tomando conciencia
sobre el medio ambiente y es por ello que
están invirtiendo en certificaciones como la
ISO 14001 en la gestión del medio ambiente

ANÁLISIS DE PESTA

Aspectos Factores Muy Negativo Indiferente Positivo Muy


negativo positivo
Político El Perú es uno de
los países con 
mayor potencial
de crecimiento de
la región.

En el Perú hay 
una moto por
cada 70
personas.
Económico Asociación 
Automotriz del
Perú (AAP).
Tasa de interés 
por el FED de los
Estados Unidos
de Norteamérica.
Perú está 
pasando por un
momento
económico
relativamente
estable.

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Socio En Perú, por cada 


cultural. 100 habitantes,
sólo 2 o 3 tiene
motocicletas.
Las nuevas 
marcas que han
ingresado se
están enfocando
en un segmento
juvenil.
La moto es el 
vehículo
automotor que
registra la mayor
tasa de
accidentes de
tránsito.
Tecnológico Diferenciar entre 
160 marcas de
motocicletas es
un reto.
Cada vez las 
nuevas
motocicletas,
agregan
elementos de
tecnología más
avanzados.
Ambiental Las empresas
están tomando 
conciencia.

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MEFI

FORTALEZAS
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN
1 Posicionamiento de la marca 0.06 3 0.18
2 Alta calidad en sus productos 0.10 4 0.4
Poder de liderazgo y 0.13 4 0.52
3
administración de alto nivel
Muy buena relación con sus 0.16 4 0.64
4
clientes y proveedores
Mejor tiempo de vida y 0.10 3 0.3
durabilidad del producto
5

6 Servicios de calidad 0.10 4 0.4


7 Amplia infraestructura 0.07 3 0.21
8 10 años en el mercado 0.05 3 0.15
9 Precio accesible 0.09 4 0.36
SUBTOTAL 0.86 - 3.16
DEBILIDADES
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN
1 Local ajeno 0.07 4 0.18
2 Falta de mayor publicidad 0.03 3 0.14
3 Falta de servicio las 24 horas 0.04 3 0.12
4
SUBTOTAL 0.14 0.44
TOTAL 1 - 3.6

NOTA:
La ponderación del resultado da un total de 3.6 lo cual
quiere decir que las estrategias utilizadas hasta el
momento han sido adecuadas y por lo tanto cubren con las
necesidades de los clientes, teniendo un buen desempeño.

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MEFE

OPORTUNIDADES
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN
1 Crecimiento en la industria 0.10 4 0.4
2 Alta demanda de los productos 0.08 3 0.27
3 Necesidad del producto 0.13 4 0.52
Crecimiento de la población 0.14 3 0.45
4
Huancaíno
Convenio con grandes 0.10 4 0.4
5
empresas de motocicletas
SUBTOTAL 0.55 - 2.04
AMENAZAS
N° FACTORES DETERMINANTES PESO VALOR PONDERACIÓN
1 Fuerte competencia 0.06 3 0.18
Competidores de la misma 0.05 3 0.15
2
marca de motocicletas
3 Productos sustitutos 0.08 4 0.32
No contar con sistemas de 0.07 3 0.21
4
seguridad
Perdida de personal capacitado 0.09 3 0.27
5
y experto en su área de trabajo
Perdida de los clientes por 0.10 3 0.3
6
demora en sus productos
SUBTOTAL 0.45 - 1.43
TOTAL 1 3.47
NOTA:
El resultado de la empresa AMERICAN MOTOR’S obtuvo un valor de 3.47, que nos da
a conocer que es un buen resultado sobre el factor externo y es favorable, lo cual quiere
decir que las amenazas se están haciendo dificultoso para concentrarse en las
oportunidades que tenemos y explotarlas lo más posible para que la organización se
encuentre en un buen lugar en el mercado.

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MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO

FACTORES PESO AMERICAN MOTOR’S GRUPO “A” ZONTES


CLAVES DEL CALIFI- PRO- CALIFI- PRO- CALIFI- PRO-
ÉXITO CACIÓN MEDIO CACIÓN MEDIO CACIÓN MEDIO
Competitivida 0.04 2 0.08 3 0.12 3 0.12
d de los
precios
Calidad de 0.10 4 0.4 3 0.3 3 0.3
los productos
Experiencia 0.08 3 0.24 3 0.24 2 0.16
Servicio de 0.10 4 0.4 3 0.3 3 0.3
calidad
Personal 0.07 3 0.21 2 0.14 2 0.14
capacitado
Presencia de 0.06 3 0.18 3 0.13 3 0.18
la marca
Lugares de 0.12 2 0.24 2 0.24 2 0.24
venta
Atención a 0.07 4 0.28 2 0.14 3 0.21
los clientes
Medios 0.06 2 0.12 1 0.06 1 0.06
publicitarios
Años en el 0.05 3 0.15 2 0.1 2 0.1
mercado
Participación 0.15 3 0.45 2 0.3 2 0.3
en el mercado
Lealtad de los 0.10 4 0.4 3 0.3 3 0.3
clientes
TOTAL 1.00 - 3.15 - 2.37 - 2.41

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NOTA:
El resultado que recibe la empresa American Motor’s es 3.15 en total, en lo cual consiste que
es relativamente competitiva y aceptable para seguir desempeñándose gracias a sus productos
de alta calidad y buen atención a sus clientes. Sobre todo conociendo que la empresa “ZONTES”,
ofrece los mismos servicios pero ya poco competitivo.

MATRIZ FODA

DEBILIDADES
FORTALEZA

 Posicionamiento de la marca  Local ajeno


 Alta calidad en sus productos  Falta de mayor publicidad
 Poder de liderazgo y  Falta de servicio las 24 horas
administración de alto nivel
 Muy buena relación con sus
clientes y proveedores
 Mejor tiempo de vida y
durabilidad del producto
 Servicios de calidad
 Amplia infraestructura
 10 años en el mercado
 Precio accesible

OPORTUNIDAD AMENAZAS

 Crecimiento en la industria  Fuerte competencia


 Alta demanda de los productos  Competidores de la misma marca
 Necesidad del producto de motocicletas
 Crecimiento de la población  Productos sustitutos
Huancaíno  No contar con sistemas de
 Convenio con grandes empresas seguridad
de motocicletas  Perdida de personal capacitado y
experto en su área de trabajo
 Perdida de los clientes por
demora en sus productos

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VENTAS ANUALES DE LA EMPRESA

MES AMERICAN MOTOR’S AMERICAN MOTOR’S


(HUANCAVELICA #540-EL (13 DE NOVIEMBRE#685-EL
TAMBO) TAMBO)

CAPITULO III: EL MERCADO

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3.1 Segmentación de mercado


3.1.1 Mapa de Empatía.
3.1.2 Mapa de trayectoria.
3.1.3 Perfil del consumidor (método “Personas”)
3.2 Posicionamiento de mercado.
3.2.1 Propuesta de valor de la empresa (Describir los beneficios que la empresa propone
actualmente a sus clientes).
3.2.2 Mapa de posicionamiento de la empresa.

CAPÍTULO IV: INVESTIGACIÓN DE MERCADO

4.1 Identificación del problema.


4.2 Objetivos de la investigación.
4.3 Metodología de la investigación.
4.4 Herramientas de investigación.
4.5 Resultados obtenidos.

CAPÍTULO V: OBJETIVOS DE MARKETING:

Objetivos Indicadores Base Meta

CAPÍTULO VI: MIX DE MARKETING

6.1 PRODUCTO
6.1.1 Mezcla de Productos actual (Amplitud, longitud y profundidad).
6.1.2 Atributos (calidad, diseño, estilo).
6.1.3 Marca.
6.1.4 Empaques (primarios, secundarios, etc.).
6.1.5 Servicios complementarios.
6.1.6 Estrategias sugeridas.

6.2 PRECIO
6.2.1 Descripción de costos actuales según la mezcla de productos mencionados
anteriormente.
6.2.2 Estrategias actuales de fijación de precios: Explicar qué estrategias utiliza la
empresa actualmente para fijar (determinar) sus precios.
6.2.3 Estrategias sugeridas.

6.3 PLAZA
6.3.1 Canal de distribución actual: Describir cuáles han sido las decisiones de distribución
de la empresa y por qué. Elaborar el canal de distribución actual.
6.3.2 Estrategias de Distribución actual.
6.3.3 Layout de la empresa actual (distribución física de la infraestructura)
6.3.4 Estrategias sugeridas.

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6.4 PROMOCIÓN
6.4.1 Estrategias de comunicación actual: Justificar qué elementos del mix promocional está
utilizando la empresa actualmente (Publicidad atl / btl, Promoción de ventas, Venta
personal, Marketing directo, Relaciones públicas) y analizar su coherencia.
6.4.2 Estrategias sugeridas.

CAPÍTULO VII: ADMINISTRACIÓN DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE

7.1 Relación de los principales clientes de la empresa (Consignar información importante de


ellos como: productos que compra frecuentemente, monto de compras por visita, número de
visitas al año, recomendaciones frecuentes, etc.).

7.1 Estrategia de fidelización a principales clientes (Describir una estrategia para fidelizar a
clientes actuales).

CAPÍTULO VIII: CRONOGRAMA Y PRESUPUESTO

Establecer el cronograma de actividades que implicará llevar a cabo el conjunto de estrategias


sugeridas en los capítulos VI y VII, determinado el presupuesto del Plan.

*Importante: Especificar los costos teniendo en cuenta que su equipo de trabajo es una
Consultora de empresas.

CAPÍTULO IX: IMPLENTACIÓN DEL PLAN: ACTIVIDAD/EVENTO DE FIDELIZACIÓN PARA LOS


PRINCIPALES CLIENTES

En este capítulo mostrarán las evidencias de su trabajo en la empresa, aplicando como mínimo
una de las estrategias sugeridas en capítulos anteriores. Debe haber una explicación detallada
de lo realizado en la empresa.

Conclusiones
Referencias
Anexos

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