Estrategias de Mercado para La Exportación de Café

Alcaldía de ESTRATEGIAS PARA LA EXPORTACION DE CAFE
San Nicolás
PROYECTO DE CONSTRUCCIÓN E IMPLEMENTACIÓN DE TALLERES DE ARTESANÍA, PRODUCCIÓN Y TRATAMIENTO DE

CAFÉ EN 5 CENTROS DE FORMACIÓN EDUCATIVOS DE SAN NICOLÁS, SANTA BÁRBARA
LICITACIÓN PÚBLICA INTERNACIONAL LIMITADA PREA-HE-LIL-32-2013
ESTRATEGIAS DE MERCADO
PARA EXPORTACIÓN
DE CAFÉ
Febrero 2015
San Nicolás, Santa Bárbara
1
San Nicolás
ÍNDICE
Introducción…………………………………………………………………….3
Objetivo general………………………………………………………………..4
Objetivo específicos……………………………………………………………4
Metodología………………………………..…………………………………...4
1) Exportación de café a nivel mundial………………………………………….5
 Zonas de producción a nivel mundial……..…………………………….6
2) Exportación de café en Honduras…………………………………………….6
 Países donde se exporta café…………………………………………….7
 Empresas exportadoras hondureñas…………………………………….8
3) Pasos para exportar café………………………………………………………9
 Documento requeridos para exportadores………………………………10
 Certificado Fitosanitario de exportación………………………………….10
 Requisitos para exportar que exige el Banco Central de Honduras….11
 Normativas para la exportación de café…………………………………11
4) Estrategias para la Exportación de Café…………………………………….12
I. Estrategias de Productividad…..…………………………………………..12
II. Estrategias de Mercadeo y Promoción Internacional..………………….13
III. Estrategia de Envasado y Rotulado……………………………………....14
IV. Estrategias de Café con Denominación de Origen San Nicolás……….15
V. Alianzas Estratégicas……………………………………………………….16
VI. Estrategias de Cafés Orgánicos y Especiales……………………………16
a. Café Orgánico……………………………………………………………16
b. Café Especial…………………………………………………………....19
VII. Estrategias de segmentación de Cafés según su calidad………………21
VIII. Estrategias de Marcas Comerciales……………………………………….24
IX. Estrategias de Medio Ambiente y Sostenibilidad……..………………….27
X. Estrategia de Certificación y Comercio Justo…………………………….28
5) Conclusiones……………………………………………………………………..32
6) Recomendaciones……………………………………………………………….32
7) Bibliografía………………………………………………………………………..33
ANEXOS…………………………………………………………………………..34
2
San Nicolás
INTRODUCCION
No cabe duda que el café es importante para el desarrollo socioeconómico para muchas
regiones ya que miles de familias se dedican a este rubro. Alrededor del mundo existen más
de 50 países productores de café, ayudando de esta manera en gran medida al PIB de cada
uno. El mayor productor a nivel mundial es Brasil, el segundo Vietnam seguido por Colombia.
El café es el segundo producto más comercializado a nivel mundial después del petróleo, es
por eso su gran importancia en la economía global. Se estima que existen más de 120 millones
de personas que viven del cultivo del café y al mismo tiempo se estima que se toman más de
380,000 tazas de café a nivel mundial.
Honduras se mantiene en la primera posición en exportaciones de café a nivel

centroamericano, seguido de Guatemala y Costa Rica, también ocupa el tercer lugar a nivel
Latinoamericano teniendo el primer lugar Brasil y luego Colombia.
El rubro representa la principal fuente de ingreso a más de ciento veinte mil familias
hondureñas que se dedican al cultivo del café.
Se estima que un 95% de las fincas de café están bajo sombra ayudando al ecosistema
agroforestal y también es un apoyo importante al ciclo hidrológico, al mismo tiempo, es el
hábitat para diversas especies de fauna y flora, es por eso de gran importancia su cultivo.
El presente trabajo detalla algunas estrategias de Exportación de Café que deberán de tomar
en consideración los productores de la zona de San Nicolás, como ser; Estrategias de
producción, promoción y mercadeo a nivel Internacional. Se enumeran los pasos y requisitos
para exportar el grano, como también, se describen algunas alianzas que serían importantes
para lograr los objetivos de los productores.
3
San Nicolás
OBJETIVO GENERAL
Identificar cada uno de los elementos principales del sector cafetalero en la zona de San
Nicolás Santa Bárbara para que alcance la competitividad en el mercado internacional, y
logren comercializar y exportar el café. Mediante el cumplimiento de normas y estrategias
comerciales que les faciliten la entrada a nuevos mercados.
OBJETIVOS ESPECIFICOS
 Mostrar datos estadísticos de la exportación de café a nivel mundial para analizar

cómo influyen en la producción nacional del país.
 Analizar las exportaciones de café de Honduras hacia los países compradores y

ver las oportunidades que el mercado ofrece.
 Detallar los pasos y documentos requeridos para exportar que son exigidos por
algunas instituciones nacionales.
 Exponer algunas normativas para la exportación del café para ser más competitivo
en el mercado internacional.
 Enumerar algunas estrategias para lograr exportar el café a mercados

internacionales utilizando la promoción y mercadeo como también algunas alianzas
con instituciones nacionales.
METODOLOGIA
Para la realización de este documento se utilizó el método investigativo objetivo. Partiendo del
análisis de la situación actual en cuanto a la producción y exportación de café en el país
analizado por zonas cafetaleras. Teniendo como resultado algunas estrategias para la
exportación de café para los caficultores de la zona de San Nicolás, Santa Bárbara.
4
San Nicolás
1. EXPORTACIÓN DE CAFÉ A NIVEL MUNDIAL
El total de las exportaciones mundiales para la cosecha 2012-2013 según la OIC fue de 110.17
millones de sacos de 60 kilos teniendo un incremento de un 2.28% respecto a las
exportaciones realizadas en la cosecha 2011-2012 con un total de 107.72 millones de sacos de
60 kilos.
Según la Organización mundial del Café

(OIC), para la cosecha 2012-2013 el 61.3%
de la producción de café corresponde a café
tipo Arábica y el 38.7% restante corresponde
a café tipo robusta. Brasil ha sido el país que
más produce y exporta café en el mundo ya
que exporta alrededor de 50 millones de
sacos para la cosecha 2012-2013, donde
más de 5 millones de personas viven
directamente de este rubro.
Los países importadores que forman parte

de la Organización Internacional del Café son: Alemania, Austria, Bélgica, Chipre, Dinamarca,
España, Estonia, Eslovaquia, Eslovenia, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría, Irlanda, Italia,
Japón, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Noruega, Países Bajos, Polonia, Portugal,
República Checa, Reino Unido, Suecia, Suiza, Estados Unidos de América y la Comunidad
Europea. A continuación se detallan los países que más exportan café a nivel mundial:
Miles de sacos de 60 kilos ( cosechas 2007 al 2013)

%
Países 2007/08 2008/09 2009/10 2010/11 2011/12 2012/13
Participación
Brasil 36,070.00 45,992.00 39,470.00 48,095.00 43,484.00 50,826.00 35%
Vietnam 16,405.00 18,438.00 17,825.00 19,467.00 22,289.00 22,000.00 15%
Indonesia 4,474.00 9,612.00 11,380.00 9,129.00 7,287.00 12,730.00 9%
Colombia 12,516.00 8,664.00 8,098.00 8,523.00 7,653.00 10,000.00 7%
Sub total 69,465.00 82,706.00 76,773.00 85,214.00 80,713.00 95,556.00 66%
Otros 46,989.00 45,930.00 46,168.00 48,125.00 51,771.00 49,686.00 34%
Total 116,454.00 128,636.00 122,941.00 133,339.00 132,484.00 145,242.00 100%

*Preliminar-fuente: Organización mundial del café(OIC)
Los países detallados en el cuadro anterior representan el 66% de la producción mundial de

café, siendo Brasil el de mayor aporte con un 35%, seguido por Vietnam e Indonesia. Los
demás países representan el 34% de la producción mundial de café.
5
San Nicolás
 Zonas de producción a nivel mundial
r: Variedad Robusta
m: Variedades Arábica y Robusta
a: Variedad Arábica
Fuente: http//www.bedri.es/Comer_y_beber/Cafe/imagenes/Zonas_de_produccion.gif
2. EXPORTACION DE CAFÉ EN HONDURAS
Actualmente Honduras se posiciona como el mayor exportador de café en la Región

Centroamericana, el tercero en Latinoamérica y en el sexto a nivel mundial y esto es debido por
su calidad, aroma y sabor. El café es el principal producto agrícola de exportación aportando el
10% al PIB Nacional y cerca de 40% al PIB Agrícola. El café supera en casi US $ 300 millones
al banano que mantiene la segunda posición dentro de los principales productos de
exportación.
En el presente año 2015 se ha tenido un crecimiento de un 20% en las ventas de café en

comparación con el 2014 para la misma fecha ya que paso de 5.4 millones a 6.5 millones de
sacos de 46 kilogramos. Las exportaciones crecieron en un 21% para la misma fecha teniendo
una diferencia positiva de 1.1 millones de sacos de la cosecha del 2014 al 2105.
El Occidente del país es de gran importancia en el sector cafetalero hondureño. En ella se

concentra el 58% de los productores y el 53% de la superficie nacional sembrada, que aporta el
69% de la producción total del país.
6
San Nicolás
INFORMACION ESTADISTICA AL 26 DE AGOSTO DEL 2015

Millones de sacos de 46 kilogramos
%
Detalle 2013/14 2014/2015 Diferencia
comparativo
Disponibilidad Exportable* 5,617,935.97 6,642,513.84 1,024,577.87 18%
Ventas 5,488,773.27 6,563,540.46 1,074,767.19 20%
Exportaciones 5,354,649.81 6,485,137.49 1,130,487.68 21%
*Preliminar-fuente: IHCAFE
*Disponibilidad Exportable: Registro de compra mas arrastre
Del valor total de las exportaciones que realizó Honduras en 2014, que fue alrededor de 4,000
millones de dólares, según datos del Banco Central de Honduras (BCH), el café logró 838.5
millones de dólares en divisas.
En todo lo que va del 2015 las exportaciones de café han dejado 21.9 millones de lempiras o
sea 810 millones de dólares un precio promedio de L3,389.96 el saco de 46 kilogramos. Las
compras promedio han sido de 17.7 millones de lempiras a un precio promedio de L 2,761.76,
generando de esta manera una gran entrada de divisas al país.
COMPRA VENTA Y EXPORTACIONES 2015
Volumen Precio Valor en Precio

Detalle Scs 46 k Valor en US$ promedi Lempiras Promedio
Compra 6,399,620.06 810,451,327.14 126.64 17,674,205,957.92 2,761.76
Ventas 6,563,540.46 1,018,842,280.81 155.23 22,131,015,300.97 3,371.81
Exportaciones 6,485,137.49 1,008,657,037.76 155.53 21,984,386,655.23 3,389.96
 Países donde se exporta café
En los últimos 10 años, el envío de 46.9 millones de quintales del grano de oro a diferentes
países de Europa, Asia y Estados Unidos ha dejado 7,127 millones de dólares, que a cambio
actual se puede calcular en 156,794 millones de lempiras. La exportación récord se
experimentó durante la cosecha 2011/2012, cuando se envió al extranjero 7.1 millones de
quintales por un valor arriba de los 1,400 millones de dólares.
Del total de la producción anual, solo una mínima cantidad, alrededor de 700 mil quintales (de
46 kilos), se queda en el país para consumo de la población, según proyecciones del Instituto
Hondureño del Café, IHCAFE.
El café hondureño tiene diferentes destinos, siendo Europa donde más consumen el grano ya
que el 64% de las exportaciones tienen este destino, luego un 31% se queda en América, un
4% a Asía y 1% a Oceanía.
7
San Nicolás
Alemania, Estados Unidos de América, Bélgica e Italia siguen siendo los principales
importadores de café hondureño en el mundo. Corea y Japón se mantienen como los
principales importadores en el continente asiático.
Destinos de Exportaciones de café 2013-2014
Volumen 46 %
No Destino Kg Participación
1 ALEMANIA 1,910,749.50 35%
2 ESTADOS UNIDOS DE AMERICA 985,616.07 18%
3 BELGICA 395,927.14 7%
4 FRANCIA 307,603.61 6%
5 ITALIA 295,485.00 5%
6 COREA 204,085.42 4%
7 JAPON 168,824.52 3%
8 SUECIA 147,462.00 3%
9 REINO UNIDO 144,944.36 3%
10 CANADA 109,390.50 2%
11 FINLANDIA 92,400.00 2%
12 MEXICO 91,703.98 2%
13 HOLANDA 87,804.00 2%
14 ESPAÑA 65,230.50 1%
15 RUSSIA 51,856.50 1%
SUB-TOTAL 5,059,083.10 93%
OTROS 387,673.93 7%
TOTAL 5,446,757.03 100%
 Empresas Exportadoras hondureñas
A continuación se detallan los principales exportadores según los datos del cierre 2013-2014
del IHCAFE:
Principales Exportadores 2013-2014
No EXPORTADORA Exportaciones %
1 Compañía Hondureña del Café 1,578,468.00 19%
2 Beneficio de Café Montecristo 741,591.43 13%
3 Olam Honduras, S. A. De C.V. 418,532.00 7%
4 CIGRAH 410,539.86 7%
5 SOGIMEX, S. A. 401,110.50 7%
6 Beneficio Santa Rosa 274,115.63 5%
7 Coex de Honduras 229,110.00 4%
8 Molinos De Honduras 210,187.50 4%
9 COHMASA 175,830.00 3%
10 CADEXA 170,961.00 3%
11 Otros 1,050,448.15 19%
Total 5,660,894.07 100%
8
San Nicolás
El exportador más grande es la Compañía Hondureña del Café que representa el 19% del total
de las exportaciones de la cosecha del 2013-104, luego Beneficio De Café Montecristo y Olam
de Honduras con un 13% y 7% respectivamente. Si sumamos estas tres primeras compañías
suman casi el 50% de las exportaciones totales del país.
3. PASOS PARA EXPORTAR
Para la realización de una exportación de café el exportador (registrado en IHCAFE) debe

solicitar y/o presentar los siguientes documentos:
1) Instituto Hondureño del Café IHCAFE:
a. Registro de Compra
b. Registro de Venta
c. Solicitud de certificado de exportación y origen OIC (Organización Internacional del
Café)
d. Recepción de Fondos: US$ 9.00 por quintal en Registro de Compra
e. Recepción de Fondos: US$ 4.25 por quintal previo emisión de Certificado de
Exportación.
f. Recibo emitido por el Departamento de caja de IHCAFE al exportador US$ 9.00
compras y US$ 4.25 Certificado de exportación.
2) Secretaria de Agricultura y Ganadería (Sanidad Animal y Sanidad Vegetal):

Emisión de Certificado Fitosanitario.
3) Banco Central de Honduras (BCH) (Departamento Internacional):
Una vez impresa la Declaración de Exportación en el formato electrónico provisto por

el Banco en su página web, la persona encargada en el Departamento Internacional
revisa la documentación firma y sella la Declaración de Exportación al exportador.
4) Secretaría de Industria y Comercio (Dirección General de Sectores Productivos):

Formulario Aduanero Único Centroamericano, cuando las exportaciones son a países
vecinos.
Emisión de Certificado de Origen forma A, en la actualidad este documento es exigido
en algunos países de África, Australia y Canadá, el exportador lleva formulario lleno
para forma de representante de la Secretaría.
5) Dirección Ejecutiva de Ingresos (DEI):

El representante de la DEI acompaña al inspector de IHCAFE en el levantamiento del
acta de inspección, una vez hecha la misma, firma y sella el formulario junto con el
representante de IHCAFE. Esta inspección se hace ya sea en las bodegas del
exportador o el puerto de salida del café.
9
San Nicolás
6) Organismo Internacional Regional de Sanidad Agropecuaria (OIRSA):

El certificado de fumigación es emitido cuando el café es enviado a un país que exige la
fumigación del mismo, los productos a utilizar para la fumigación son detallados por el
comprador. Este trámite es coordinado por el exportador con su agente aduanera ya
que la fumigación generalmente es realizada por el personal de OIRSA en el puerto de
salida.
 Documentos Requeridos para los exportadores
1. Certificado de Exportación Emitido por el Instituto Hondureño del Café IHCAFE.

2. Certificado de Origen OIC, Emitido por el Instituto Hondureño del Café IHCAFE.
3. Certificado Fitosanitario, Secretaría de Agricultura y Ganadería.
4. Declaración de Exportación Banco Central de Honduras BCH.
5. Declaración de Ingreso de Divisas Banco Central de Honduras BCH.
6. Si el café es exportado a un País de la Región (Centroamérica) DECLARACION UNICA
ADUANERA (DUA), Secretaría de Industria y Comercio.
7. Certificado de Origen Forma A, Secretaría de Industria y Comercio (para otros países).
8. El certificado de fumigación OIRSA.
 Certificado fitosanitario de exportación
Para la autorización del certificado fitosanitario de exportación para la exportación de plantas

vivas, productos y subproductos de origen vegetal se requiere de:
 Solicitud del certificado fitosanitario de exportación en una hoja de papel bond tamaño
oficio (formato proporcionado por CENTREX).
 Un timbre de Lps. 5.00 del Colegio de Ingenieros Agrónomos de Honduras, CINAH; o
del Colegio de Profesionales de las Ciencias Agrícolas de Honduras, COLPROCAH.
 Un timbre fiscal de Lps. 1.00
 Copia de la factura comercial.
 Constancia de inspección por cada embarque, esta constancia indica que el producto
reúne los requisitos fitosanitarios exigidos, dicha inspección es extendida por un
inspector de cuarentena agropecuaria de la subdirección de Sanidad Vegetal de la SAG.
 Certificado del convenio sobre el Comercio Internacional de especies amenazadas de
fauna y flora silvestre (CITES), para la exportación de productos y subproductos en vía
de extinción, este certificado es otorgado por la SAG previa solicitud a través de un
apoderado legal, ante este ente gubernamental.
 Certificado de análisis de residuo de plaguicidas original y copia, (solicitado por el país
importador de frutas y vegetales).
Para el trámite del certificado fitosanitario deberá pagar Lps. 250.00 por servicios fijados por la
ley.
10
San Nicolás
Para la exportación de productos orgánicos deben estar registrados en el departamento de

Orgánica de la subdirección de Sanidad Vegetal de la SAG.
 Requisitos para exportar que exige el Banco Central de Honduras (BCH)
Las personas naturales o jurídicas que desean realizar operaciones de exportación de

productos tradicionales y no tradicionales presentarán en la ventanilla única de exportaciones
lo siguiente:
 Formulario de la declaración de exportación debidamente llenado a máquina y sin
borrones, alteraciones o enmiendas y deberá ser firmado y sellado por la empresa o
agente aduanero, este formulario es proporcionado en la página del BCH :
http://www.bch.hn.
 Original y copia de la escritura de constitución, RTN digital y factura comercial si la
exportación es por primera vez.
 Por cada declaración de exportación solicitada deberá presentar: - 7 hojas del
formulario del frente y reverso en la misma página.
 Factura comercial original y copia.
 Copia del RTN.
 Las exportaciones de café deberán presentar la siguiente documentación:
 Factura comercial original y copia
 Fotocopia de contrato.
 Fotocopia de instrucciones del embarque.
 Fotocopia de aviso de venta del IHCAFE.
 Solicitud para extensión de certificado de exportación y certificado de origen.
 Copia rosada del certificado de exportación del IHCAFE.
 Certificado de origen forma “O” del IHCAFE (para exportaciones de café).
 Certificado de exportación de la Organización Internacional del Café (OIC)
 Fotocopia del RTN digital.
 NORMATIVAS PARA LA EXPORTACION DE CAFÉ
Norma Técnica del Café de Honduras:
Con el objetivo de contar con normativas que regule la calidad del Café de Honduras tanto
para el consumo local como para la exportación del mismo se ha creado La Norma Técnica del
Café de Honduras, que es la base para el establecimiento del Sistema Nacional de Calidad de
Café y para la reglamentación del procesamiento del mismo que permita obtener café con los
requisitos de calidad que demanda el mercado internacional.
Las Norma Técnica de Honduras son las siguientes:
Nombre de la Norma Descripción:
NHN-ISO 3509:2005 "Café y productos de café — Vocabulario"

NHN 50:2011 "Café cereza — Requisitos"
NHN 51:2011 "Café cereza — Determinación de defectos y materia extraña"
NHN 60:2011 "Café pergamino húmedo — Requisitos"
NHN 61:2011 "Café pergamino húmedo — Determinación de defectos y materia extraña"
11
San Nicolás
NHN 62:2011 "Café pergamino seco — Requisitos"

NHN 63:2011 "Café pergamino seco — Determinación de defectos y materia extraña"
NHN 4:2011 "Café verde — Requisitos"
NHN-ISO 4072:1982 "Café verde en sacos — Muestreo"
NHN-ISO 6666:2011 "Café verde — Muestreadores de café verde o café oro y café pergamino"
NHN 52:2011 "Café verde — Examen olfativo y visual"
NHN 53:2011 "Café verde — Determinación de defectos y materia extraña"
NHN 54:2011 "Café verde — Análisis sensorial"
NHN-ISO 4150:2011 "Café verde o café oro — Análisis granulométrico — Tamizado manual y
a máquina"
NHN-ISO 6673:2003 "Café verde — Determinación de la pérdida de masa a 105 °C"
NHN 64:2011 "Café verde — Directrices para el almacenamiento y el transporte"
NHN 41:2011 "Café verde — Denominación de origen Café Marcala — Requisitos"
NHN 59:2011 "Café verde — Indicación geográfica de los Cafés del Occidente Hondureño
Requisitos"
NHN 4052:1983 "Café — Determinación del contenido de cafeína (Método de referencia)"
NHN 65:2011 "Café verde y tostado — Determinación de la densidad a granel por caída
libre de los granos enteros (Método de rutina)"
NHN-ISO 11294:1994 "Café tostado y molido — Determinación del contenido de humedad —
Método por determinación de la pérdida de masa a 103 °C (Método de rutina)"
Con la implementación de estas normas los productores de San Nicolás se asegura la

competitividad y prestigio del café de la zona tanto en el ámbito nacional como internacional.
Para la aplicación de estas normas se debe de buscar asesoría, en este caso también el
IHCAFE las presta por medio de su personal capacitado.
4. ESTRATEGIAS PARA LA EXPORTACION DE CAFÉ
I. Estrategias de productividad
En Honduras existen más de 120,000 familias que se dedican al cultivo de café, donde la gran
mayoría son caficultores que no cuentan con apoyo técnico para producir café de excelente
calidad, situación que no varía mucho en la zona de San Nicolás. Por tal razón, debe de
crearse programas de capacitación técnica que les asegure incrementar la productividad de
sus fincas con prácticas ambientales amigables.
Los programas de capacitación deben de ir orientados a:
a. Transferencia tecnológica: por medio de programas de capacitaciones a grupos

de productores para abarcar el mayor número de personas capacitadas, donde
les enseñen in situ las nuevas técnicas de producción y mejorar su capacidad
productiva. Este tipo de apoyo lo debería brindar el IHCAFE quienes tienen
personal capacitado en este tema y brinda toda la asesoría solicitada.
b. Relación con productores locales, como por ejemplo todos los caficultores de
Santa Bárbara y también regiones cafetaleras nacionales, para establecer
vínculos e inducir un proceso de transferencia de tecnología y de buenas
prácticas; que les hayan ayudado a lograr el éxito en su producción y
productividad.
12
San Nicolás
c. Creación de Programas para la especialización en Café: que brinde la formación

y capacitación técnica en toda la cadena de producción del grano. También se
debe de incluir a los alumnos de los colegios de San Nicolás y sus aldeas para
que puedan crear sus propias microempresas y ayuden a la economía familiar.
Estos programas de Especialización de Café deben de incluir los siguientes temas:
 Especialización en manejo productivo de la finca o del cafetal,
 Capacitación contable y administrativa que les permitan de una manera

sencilla llevar controles y manejar las empresas cafetaleras
gerencialmente.
 Capacitaciones para el mantenimiento, reparaciones y servicio de la

maquinaria y utilizados para el cultivo y beneficiado del café.
 Programas de capacitación para catadores, donde se busque la

profesionalización de recurso humano que puedan determinar la calidad
del café tanto de la zona como en el país.
 Desarrollo de programas de investigación, que ayuden a la mejora de la

producción, control de plagas, calidad, y todos aquellos temas que
ayuden a fortalecer el ingreso económico de los productores.
 Capacitación en Beneficiadores de Café que tenga por objetivo la

formación de personal calificado en el proceso de beneficiado e
industrialización, considerando los procesos de trazabilidad e inocuidad
para asegurar la calidad del café.
d. Programas de Manejos y nutrición de suelos, donde puedan aprender y

desarrollar las mejores técnicas acerca de la fertilidad y nutrición, y de esta
manera el productor eficiente el manejo de las fincas cafetaleras.
e. Capacitaciones en manejos de Beneficiados, que tenga por objetivo brindar la asesoría

técnica en diseño, cálculo y construcción de beneficios húmedos y secos al sector
productor, la asesoría técnica en la mecanización industrial del beneficio.
Los programas y capacitaciones anteriores deben de ser impartidos por instituciones

reconocidas y expertos en estos temas por ejemplo el IHCAFE que tiene varios departamentos
especializados en toda la cadena productiva del café.
II. ESTRATEGIA DE MERCADEO Y PROMOCIÓN INTERNACIONAL
Participación en Ferias Internacionales.
Los cafetaleros hondureños con apoyo de algunas instituciones como ser IHCAFE y FIDE, han
estado participando en Ferias Internacionales donde se exponen las marcas que se
comercializan como también se da conocer la calidad de las mismas. Con la participación en
las ferias se busca:
13
San Nicolás
 Posicionamiento de las marcas de café en los países importadores o

compradores.
 Sostener ruedas de negocios en compradores y productores.
 Brindar información acerca de los productores de café y al mismo tiempo un

valor agregado para San Nicolás ya que se estaría promocionando la zona.
 Realización de cataciones y degustaciones del café de San Nicolás.
Las ferias Internacionales de café donde los productores hondureños han participado son:
 Ferias de Cafés de América; que se realiza en varios de países del continente,

donde aparte de la exposición de los cafés también organiza “El Café del Año”
donde se premian los 10 cafés con mayores puntajes.
 Ferias de Cafés Especiales en Japón; donde por medio de un stand los

representantes organizaron reuniones de negocios para la venta del café
hondureño.
 Feria de Cafés especiales en Europa; donde los representantes hondureños

realizan degustaciones de los diferentes cafés hondureños para promover la
compra del grano en nuestro país.
 Feria de Cafés en Corea: lugar donde se lleva a cabo el Café Show que es una
actividad para promover los cafés de todo el mundo.
 Feria Internacional del Café en Taiwán; que se lleva a cabo en Taipéi, Taiwán
donde también se realizan muchas actividades culturales de los países
participantes.
Los caficultores de San Nicolás deberán de participar en estas ferias para promocionar sus
productos. Es preferible que los productores unan esfuerzos para poder participar ya que es
costoso y se necesita de una logística como ser el stand que debe ir con previo diseño que
resalte las características del café hondureño. Algunas organizaciones cafetaleras como ser:
Honduran Western Coffee’s, han estado en estas ferias internacionales y podrían dan consejos
de como participar.
III. ESTRATEGIA DE ENVASADO Y ROTULADO
Para promocionar un producto a nivel Internacional el envasado es un aspecto importante

porque debe cumplir con los estándares requeridos según el tipo de café que se desea
exportar.
Envasado debe de ser en un recipiente natural, sintética, metálica o de vidrio que no tramitan
contaminantes al producto que estén debidamente diseñados para el manejo del café cereza,
pergamino, oro, tostado, molido o soluble.
14
San Nicolás
Cuando es a granel se envasa en bolsas de polipropileno, con la cantidad de acuerdo a la

negociación entre el comprador y el vendedor, colocando una etiqueta que contenga la
información requerida.
El rotulado debe de identificar el café verde destinado a la exportación o el café producto de la

tostación y torrefacción. Los sacos destinados para la exportación del café verde se rotulan
utilizando tintas biodegradables y sin elementos pesados.
Las viñetas deben de contener la siguiente información:
 Café de (nombre del país u origen),

 Cosecha, descripción,
 Nombre del Exportador,
 Marca,
 Calidad (Tipo, variedad de café),
 Preparación (cuando aplique),
 Código de país de origen,
 Código del Exportador,
 Número del lote,
 Número del contrato,
 Fecha de elaboración,
 Fecha de caducidad,
 Certificado de café especial,
 Registro de Salud pública,
 Dirección y pagina web,
 Instrucciones de uso,
 Parámetros agroecológicos y relación ambiental, y
 Otros a conveniencia.
IV. ESTRATEGIA CAFÉ CON DENOMINACIÓN DE ORIGEN SAN NICOLÁS
En Honduras existen varias marcas con Denominación de Origen como ser: Café
Marcala DO y Honduran Western Coffee’s; son Cafés del Occidente Hondureño.
Las denominaciones de origen buscan resaltar las características del café de las zonas
como ser, sabor, altura, calidad, tipos de cafés, especiales, entre otras para poder
posicionarse en el mercado nacional como internacional.
15
San Nicolás
V. ALIANZAS ESTRATÉGICAS
Las alianzas estratégicas ayudan a tener ventajas competitivas en el mercado. Son

convenios suscritos con algunas instituciones nacionales para lograr los objetivos de
comercialización de los productos. Tomar en consideración las siguientes alianzas
estratégicas:
 ENEE (Empresa Nacional de Energía Eléctrica), alianza que tenga por objetivos
el alumbrado en las zonas cafetaleras para que impulse el desarrollo económico
en la zona de San Nicolás, Santa Bárbara.
 Creación de Empresas Sociedades Anónimas entre los productores de San

Nicolás y de esta manera poder negociar con los compradores de café.
 Buscar Instituciones como ser FIDE, ente financiero que apoya a los productores
en los temas de promoción internacional.
 Instituto Nacional de la Propiedad, para que los productores de San Nicolás,

tengan sus tierras debidamente inscritas y legalizadas.
 Ministerio de Educación, para la creación de carreras Técnicas que

profesionalicen a las personas en los temas de Producción de café y toda su
cadena productiva, como una opción de estudio.
VI. ESTRATEGIA DE CAFÉS ORGANICOS Y ESPECIALES
a. CAFÉ ORGANICO
El café orgánico se cultiva como parte de un sistema que administra la producción agrícola
intensiva y holística, que comprende el uso de estiércol de materiales orgánicos, la cobertura
del suelo, la regulación de la sombra y el control biológico de plagas. Este sistema se basa en
el principio de que debe devolverse al suelo un valor correspondiente al valor cosechado. El
sistema excluye la utilización de sustancias agro-químicas. Para que el producto pueda
comercializarse como orgánico debe estar certificado por una tercera parte.
Los países occidentales han creado leyes específicas sobre los productos orgánicos. Las
condiciones que debe cumplir el café antes de que pueda ser comercial o como orgánico son
numerosas y bien definidas. Ningún café puede presentarse en el mercado con la etiqueta de
orgánico a no ser de que se compruebe de que conforma con las regulaciones del caso. Es
decir, el café puede comercializarse como orgánico sólo si así lo certifica una organización o un
certificador reconocido, en base a inspecciones periódicas de todas las etapas de producción,
beneficio, transporte y tostado del café.
16
San Nicolás
¿Por qué eligen los consumidores el café orgánico?
• Consideraciones de salud. Muchos consumidores se preocupan cada vez más de lo que

ingieren diariamente en sus comidas y bebidas. Consideran que los alimentos orgánicos son
más sanos. Este motivo es menos importante en el café que lo es con otros cultivos porque el
café tostado casi nunca contiene residuos nocivos. También hay un número creciente de
consumidores a quienes preocupa la salud de los trabajadores que deben manejar los
productos químicos usados en el sistema tradicional de producción.
• Demanda de cafés especiales. Esta demanda está creciendo y se considera que los cafés
orgánicos pertenecen a esta categoría. Si bien la calidad del café orgánico no es
necesariamente mejor que la de los cafés convencionales, el mercado del café orgánico
demanda cada vez más una calidad superior, y por ello a menudo se los sitúan en el segmento
de los cafés especiales. Los primeros cafés orgánicos que aparecieron en el mercado en el
decenio de 1980 eran arábicas de México, de buena calidad pero hoy en día existen también
de calidades inferiores de arábica orgánico, además de robusta orgánicos. Algunas
plantaciones o exportadores de calidad hacen certificar sus cafés como orgánicos para
subrayar su calidad, confiando en que se percibirán como cafés realmente especiales.
• Preocupaciones ambientales. Otros consumidores se preocupan de los efectos negativos

causados por las sustancias agro-químicas en el medio ambiente. No están preocupados
necesariamente por cuestiones de salud pero desean en principio estar seguros de que los
productos que compran se producen de modo favorable al medio ambiente para prevenir así la
polución, la erosión y la degradación de las tierras.
¿Por qué producir café orgánico?
En principio los productores están motivados por las mismas preocupaciones que los
consumidores, pero además quieren asegurar su futuro social y cultural cobrando la prima que
consigue el café orgánico certificado. Este beneficio depende de la demanda de café orgánico,
que a su vez determina el importe de la prima que puede lograrse, y los costos adicionales
incurridos por la producción orgánica.
El cultivo del café orgánico
Cultivar un producto orgánico, incluyendo el café orgánico, es algo más que prescindir de los
fertilizantes y otras sustancias agroquímicas. El café producido de esta manera debería
denominarse más bien café "natural" y para sorpresa de muchos, la industria la considera como
una producción no sostenible. Esto se debe a que, a largo plazo, el suelo quedará agotado por
la producción natural, por lo que también se le llama "cultivo pasivo" o cultivo "orgánico por
defecto".
Para conseguir una producción sostenible es preciso utilizar activamente varias técnicas
agrícolas orgánicas, incluyendo la formación de estiércol con material orgánico, el cubrimiento
del suelo debajo de los árboles con material orgánico, el recurso al control biológico de las
plagas y la inversión en la regulación de la sombra. El principio de la agricultura sostenible es
que debe devolverse al suelo un valor correspondiente al valor cosechado. Se han utilizado
todos los métodos posibles para aumentar la fertilidad del suelo. Por ello la producción pasiva
17
San Nicolás
de café, aunque no se utilicen en ella sustancias químicas, se considera como no sostenible y

no como orgánica.
Según las reglamentaciones de la Unión Europa deben seguirse las siguientes normas:
 Cultivo de leguminosas, abonos verdes o plantas de raíces profundas en un

programa adecuado de rotación múltiple anual.
 Incorporación al suelo de materiales orgánicos, estiércol orgánico de ganado y
vermicompost.
 Control de plagas, enfermedades, malezas y malas hierbas mediante la
utilización de variedades adecuadas, programas de rotación, control biológico de
plagas, prácticas mecánicas y escarda con llama.
 Producción orgánica de semillas y materiales de propagación.
 Utilización limitada de fertilizantes, plaguicidas y métodos biológicos de control
de plagas no orgánicos.
CERTIMEX, una destacada organización de certificación orgánica de México, ha formulado

normas específicas para el café que destacamos a continuación:
 Debe promoverse la biodiversidad; por ello el cultivo debe hacerse bajo sombra
diversificada.
 Las variedades deben estar adaptadas al clima local y ser resistentes a las
plagas y enfermedades locales.
 Los viveros deben ser orgánicos y las semillas debe proceder de campos de
café orgánico.
 Los arbustos de café no deben plantarse demasiado juntos.
 La erosión debe controlarse cubriendo el suelo y cultivando plantas rastreras; el
plantío debe seguir las curvas de nivel y/o los bancales; ha de haber árboles de
sombra con mucho follaje; han de construirse barreras.
 Deben usarse las siguientes técnicas para aumentar el contenido orgánico del
suelo: cultivo de leguminosas, incorporación de fertilizantes orgánicos y otro
material orgánico como hojas y ramas de los árboles de sombra.
 Se permite la corrección del pH con aportaciones permitidas, por ejemplo, la cal.
 La pulpa del café se recicla.
 El beneficio se realiza enteramente con medios mecánicos y físicos; hay que
prestar atención a la reducción del consumo de energía y a la limpieza del agua
utilizada para lavar el café.
En general un productor puede cultivar simultáneamente café convencional y café orgánico,

pero no es recomendable. Ha de haber una separación clara entre los dos tipos y barreras
adecuadas para impedir la contaminación con sustancias agroquímicas de los campos
colindantes.
El café puede venderse normalmente como orgánico solamente cuando el cultivo se ha

practicado por lo menos tres años antes de la primera cosecha comercializable. Esto significa
también tres años de inspección. Estos años se denominan período de transición.
18
San Nicolás
En casos específicos, según sean las prácticas agrícolas anteriores, puede reducirse este
período de transición, pero sólo con la aprobación de la organización certificadora, que a su
vez debe informar sobre esta decisión a la autoridad que concede el permiso de importación en
el correspondiente Estado miembro de la Unión Europea. Si un productor puede demostrar que
no ha utilizado antes sustancias agroquímicas tendrá interés en reducir el período de
transición. Si el productor puede documentar que no han utilizado recientemente sustancias
agroquímicas, vale la pena que exponga esta posibilidad al certificador.
Procesamiento y comercialización del café orgánico: Trazabilidad de verificación.
No solamente debe certificarse el cultivo del café sino también todas las etapas seguidas en la
cadena de producción. El beneficiado en la finca, almacenamiento, transporte, proceso para la
exportación, embarque, exportación, importación, tostado, envasado, distribución y venta al por
menor: todo tiene que estar certificado orgánicamente. Se debe excluir el contacto con café
producido convencionalmente, por lo que debe haber una separación en el espacio, y/o en el
tiempo. No se permite nunca el rociado o fumigación con agentes tóxicos y deben adoptarse
medidas especiales para impedir el contacto con las zonas donde se han llevado a cabo
fumigaciones. Se deben llevar registros del café que entra y sale para que todo el flujo de
productos pueda documentarse y seguirse, por lo que a menudo se hace referencia a la
trazabilidad. Por consiguiente todas las etapas de la cadena deben documentarse y
administrarse de modo que sea posible seguir su pista hasta el origen del producto, paso a
paso (pista y trazo) asegurándose que no haya contaminación con el café convencional. Esta
trazabilidad reduce al mínimo el riesgo de fraude en todas las etapas y es una parte muy
importante del proceso de inspección de las organizaciones certificadoras.
La adición de aromatizantes al café tostado es permitida si se aplican sustancias o preparados

aromatizantes naturales. En el envasado de café tostado se permite rellenar con nitrógeno o
dióxido de carbono. Para el descafeinado del café no se permiten solventes químicos (por
ejemplo, cloruro de metilo), pero puede usarse el método del agua o el supercrítico método del
dióxido de carbono (método del CO2).
b. CAFÉ ESPECIAL
El término "café especial" o "café de especialidad" tuvo su origen en los Estados Unidos. Se
aplicó al principio a la gama de productos vendidos en tiendas dedicadas exclusivamente al
café para diferenciar estos cafés del café generalmente disponible en supermercados y otras
tiendas al por menor. El término "gourmet" se utiliza también, pero ahora se aplica a tantos
productos que el adjetivo ya no despierta tanto interés.
Los cafés especiales se refieren hoy en día a las ventas de café en grano y a las bebidas de
café servidas en bares de café y en cafés (contrario a restaurantes y otros establecimientos de
comidas). La gama comprende cafés de calidad superior, de origen único y en mezclas, cafés
no convencionales como cafés aromatizados y cafés con unos antecedentes o una historia
especiales. Sin embargo, el término ha perdido precisión con el rápido crecimiento del número
de establecimientos de venta de cafés especiales, y más concretamente con la expansión de la
gama de productos de cafés especiales en establecimientos de venta más generales como los
supermercados. Puede decirse que la expresión "cafés especiales" se ha convertido en una
etiqueta genérica que abarca una gama de cafés diferentes, que consiguen una prima superior
a los demás cafés o son percibidos como diferentes de las marcas de café normalmente
19
San Nicolás
disponibles. El término es ahora tan amplio que no existe una definición universalmente
aceptada de lo que son "cafés especiales", y a menudo significa cosas distintas a distintas
personas.
Debido a esta falta de precisión en la definición, es muy difícil describir el mercado de un modo
global. El mejor enfoque parece ser el considerar el mercado de los cafés especiales desde
puntos de vista de diferentes naciones o regiones. Sin embargo, la propia noción de "gourmet"
o "especial" sugiere algún tipo de exclusividad. No es probable comercializar miles de
toneladas de un determinado café y seguir llamándolo "exclusivo".
Por consiguiente la primera lección es que no hay que "exagerar". Es un error y lo ha sido
siempre considerar que los cafés especiales son una industria distinta del resto del negocio
cafetero. La oferta y la demanda no determinarán solamente el nivel general de los precios del
café, sino que determinarán también la prima pagada en concepto de la "calidad".
La segunda lección es que los productores deben enfocar muy cuidadosamente en un café
especial porque el término "especial" abarca un número muy grande y creciente de productos
distintos, cada uno de los cuales con su nicho propio.
El ámbito del café de especialidad
Desde el punto de vista del consumo, el potencial del café de especialidad aparenta ser
ilimitado mayormente debido a las constantes innovaciones en el producto. Pero no todos los
productos de especialidad de hoy en día utilizan necesariamente un café muy bueno, y algunos
hasta contienen muy poco café. Además, no existe un concepto universal sobre lo que
constituye el "café de especialidad". Con frecuencia ello tiene diferentes significados de
acuerdo a criterio personal. Sin un claro entendimiento de lo que en realidad sea el café de
especialidad, se hace muy difícil hacer una evaluación precisa de este mercado.
En los Estados Unidos, la SCAA o sea la Asociación Americana del Café de Especialidad
describe al verdadero grado de especialidad como aquel que tiene a lo máximo 5 defectos en
una muestra standard y cuyas cataciones deben ser exentas de impurezas debiendo todas
ellas mostrar distinguidas características positivas.
Basados en lo que antecede, se estima que no más del 5% de los cafés verdes pueden
alcanzar el grado de especialidad. Si a ello incluimos lo que la SCAA denomina “café de la
prima más elevada” (8 defectos, taza limpia) entonces posiblemente el mercado de
especialidad alcanza el 10% de todo el comercio de café verde en los EE.UU., porcentaje que
muchas fuentes comerciales consideran factible. Pero el problema con el café de especialidad
es su adecuada definición. Por ejemplo, el café de calidad regular Starbucks ¿es un café de
especialidad o es un café común de alta calidad?
En Europa Occidental muchos países tradicionalmente han consumido cafés de alta calidad, o
por lo menos iguales a los buenos cafés de primera que son producidos por los torrefactores
del café común. Esta es posiblemente la razón por la cual la SCAE o sea la Asociación
Europea de Café de Especialidad describe al café de especialidad como un producto final y no
como un café verde al comentar lo siguiente:
"Café de Especialidad es definido como una bebida artesana basada en café, que es juzgada
por el consumidor (en un mercado limitado en un momento dado) de reunir cualidades únicas,
sabor y personalidad distintas diferentes de, y superiores a, la sensación que las bebidas de
20
San Nicolás
café común pueden ofrecer. La bebida está basada en granos que han sido cultivados en una
área precisamente definida, y reúnen las más altas normas del café verde y las del tostado,
almacenaje y preparación."
Esta interpretación pone más énfasis en el hecho de que se espera que el café de especialidad
no solo sea diferente, sino también que sea más lujoso y superior con un cierto elemento de
exclusividad. También sugiere que el término "café de especialidad" sea una etiqueta genérica
que cubre una gama de diferentes cafés que, bien perciben un precio prima sobre otros cafés,
o que son percibidos por los consumidores como algo "diferente". En Europa el término a
menudo es asociado con cafés de América y el nombre suscita imágenes de cafés
aromatizados.
Por lo tanto, mientras no se llegue a un consenso general de lo que constituye el "café de

especialidad" no es posible cuantificar con precisión el volumen de su producción o de su
consumo. Excepto para decir que el consenso general aparentemente es que el café de
especialidad en todas sus formas puede alcanzar el 10% del consumo mundial. Y por cierto
está ganando rápidamente buena participación del mercado.
En el caso del café de la zona de San Nicolás, Santa Bárbara, se puede producir café de
especialidad diferenciado ya sea por su olor, sabor, textura y cualquier otra cualidad que lo
hagan único, para ser comercializados ya sea en cafeterías gourmet, restaurantes, como
también en cadenas de supermercados, para posicionarlo a lo largo del país.
VII. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIÓN DE CAFÉS SEGÚN SU CALIDAD
Hablando en términos generales, los cafés pueden dividirse en tres categorías comerciales:
• Los cafés de calidad ejemplar; tienen un valor intrínseco superior y dan una infusión fina o
única. Su disponibilidad es generalmente bastante limitada. Se venden generalmente al por
menor con nombres del lugar de origen. Suelen ser cafés lavados muy bien presentados,
incluyendo algunos robustas muy superiores, y también algunos cafés orgánicos naturales
superiores. Generalmente, pero no siempre, están tostados por empresas relativamente
pequeñas y se comercializan en tiendas bastante exclusivas, por ejemplo tiendas de café al por
menor o bares de café y tiendas de lujo que sirven alimentos preparados.
• Marcas de primera calidad o calidad superior; Buenos cafés en taza, bien presentados
pero no necesariamente perfectos visualmente. Vendidos al por menor como cafés de origen
directo o como mezclas. Abarca cafés orgánicos de buena calidad y bien preparados y lavados,
además de robustas naturales de calidad superior. El mercado de este grupo de calidad es
mucho más amplio y comprende un buen porcentaje de los actuales cafés especiales. También
están producidos por importantes empresas cafeteras multinacionales y se comercializan en
tiendas normales minoristas, como supermercados.
• Calidad común, de calidad regular; razonablemente bien presentados pero desde luego no
perfectos desde el punto de vista visual. Darán una infusión digna, limpia, pero no muy
convincente.
21
San Nicolás
En el actual mercado de cafés especiales los tres tipos citados están representados: cafés
ejemplares y de calidad alta de composición única o componentes de una mezcla de nombre, y
la calidad común en muchas de las bebidas listas para tomar y aromatizadas que se venden
junto con el café de filtro y el café exprés.
Es evidente que para los exportadores más pequeños de café de gran calidad el segmento
ejemplar ofrece inicialmente más perspectivas. Sin embargo, los productores o exportadores de
café de buena calidad tienen tres opciones básicas a elegir:
• Vender a los principales tostadores (utilizando los canales comerciales habituales) si

las ventas deben ser de gran volumen y el café vendido carece de las características de
sabor necesarias para que pueda comercializarse independientemente.
• Vender a los tostadores de cafés especiales directamente o a través de importadores

o agentes. Esta opción es, en la mayoría de los casos, la más realista porque estos
importadores o agentes atienden a un amplio número de pequeños tostadores y a otros
establecimientos de venta al por menor, todos demasiado pequeños como para importar
directamente;
• Concentrarse en los minoristas de cafés especiales vendiéndoles directamente (para

tostar en la tienda) a través de mayoristas de cafés especiales o vendiendo a través de
tostadores de cafés especiales. Sin embargo, el número de minoristas de cafés
especiales que importan directamente es muy pequeño.
Las primas para los cafés especiales pueden ser considerables al nivel minorista, pero las
primas disponibles para los productores son inevitablemente mucho menores, aunque también
pueden ser importantes. Es realista ver que las calidades comunes, incluidos los robusta,
representan de un 85 % a un 90 % del consumo mundial de café, mientras que el del café
ejemplar y de gran calidad no es más que el 10 % o quizás el 15 % del mercado mundial. Esto
sugiere que para muchos productores no sería aconsejable ignorar del todo al mercado
general. Deberían concentrarse en ambos mercados: especialidad para la calidad superior y
general para el resto de la producción.
Otro punto que se debe anotar es que las ventas a los pequeños tostadores se suelen realizar
con amplios términos de pago, que sólo un importador puede permitirse aceptar con facilidad.
Los costos de inventario, los costos de pagos retrasados e incluso el riesgo de la falta de pago
entran por consiguiente en la ecuación de los costos. Además, la mayoría de tostadores
compran a condición de que la calidad se apruebe en el momento de la entrega lo que significa
que el importador deberá quedarse con todo el café que no satisfaga las expectativas del
tostador. En otras palabras, la prima de los cafés especiales en el nivel mayorista comprende
muchos factores, además de la calidad.
El ámbito del café de especialidad
Desde el punto de vista del consumo, el potencial del café de especialidad aparenta ser
ilimitado mayormente debido a las constantes innovaciones en el producto. Pero no todos los
productos de especialidad de hoy en día utilizan necesariamente un café muy bueno, y algunos
hasta contienen muy poco café. Además, no existe un concepto universal sobre lo que
constituye el "café de especialidad". Con frecuencia ello tiene diferentes significados de
acuerdo a criterio personal. Sin un claro entendimiento de lo que en realidad sea el café de
especialidad, se hace muy difícil hacer una evaluación precisa de este mercado.
22
San Nicolás
En los Estados Unidos, la SCAA o sea la Asociación Americana del Café de Especialidad
describe al verdadero grado de especialidad como aquel que tiene a lo máximo 5 defectos en
una muestra standard y cuyas cataciones deben ser exentas de impurezas debiendo todas
ellas mostrar distinguidas características positivas. Basados en lo que antecede, estimaríamos
que no más del 5% de los cafés verdes pueden alcanzar el grado de especialidad. Si a ello
incluimos lo que la SCAA denomina 'café de la prima más elevada' (8 defectos, taza limpia)
entonces posiblemente el mercado de especialidad alcanza el 10% de todo el comercio de café
verde en los EE.UU., porcentaje que muchas fuentes comerciales consideran factible. Por otro
lado, Daviron y Ponte estimaron la dimensión de todo el mercado de especialidad
estadounidense en 17% durante el año calendario 2000. Pero el problema con el café de
especialidad es su adecuada definición. Por ejemplo, el café de calidad regular Starbucks ¿es
un café de especialidad o es un café común de alta calidad?
En Europa Occidental muchos países tradicionalmente han consumido cafés de alta calidad, o
por lo menos iguales a los buenos cafés de primera que son producidos por los torrefactores
del café común. Esta es posiblemente la razón por la cual la SCAE o sea la Asociación
Europea de Café de Especialidad describe al café de especialidad como un producto final y no
como un café verde al comentar lo siguiente:
"Café de Especialidad es definido como una bebida artesana basada en café, que es juzgada
por el consumidor (en un mercado limitado en un momento dado) de reunir cualidades únicas,
sabor y personalidad distintas diferentes de, y superiores a, la sensación que las bebidas de
café común pueden ofrecer. La bebida está basada en granos que han sido cultivados en una
área precisamente definida, y reúnen las más altas normas del café verde y las del tostado,
almacenaje y preparación."
Esta interpretación pone más énfasis en el hecho de que se espera que el café de especialidad
no solo sea diferente, sino también que sea más lujoso y superior con un cierto elemento de
exclusividad. También sugiere que el término "café de especialidad" sea una etiqueta genérica
que cubre una gama de diferentes cafés que, bien perciben un precio prima sobre otros cafés,
o que son percibidos por los consumidores como algo "diferente". En Europa el término a
menudo es asociado con cafés de América y el nombre suscita imágenes de cafés
aromatizados.
Por lo tanto, mientras no se llegue a un consenso general de lo que constituye el "café de

especialidad" no es posible cuantificar con precisión el volumen de su producción o de su
consumo. Excepto para decir que el consenso general aparentemente es que el café de
especialidad en todas sus formas puede alcanzar el 10% del consumo mundial. Y por cierto
está ganando rápidamente buena participación del mercado.
DIFERENCIA ENTRE TOSTADORES DE CAFÉ CORRIENTE Y DE ESPECIALIDAD
Mucha gente y muchas publicaciones, incluyendo el presente estudio, tratan de establecer una
diferencia entre lo que ellos denominan café corriente y el sector del café de especialidad. Pero
no está del todo claro dónde termina uno y comienza el otro. Por ejemplo, si se considera que
Nestlé, el tostador multinacional suizo, pertenece al sector corriente, entonces dónde
colocamos a Nespresso, su filial que fabrica monodosis de café tostado y molido? Por otro
lado, si el tamaño o el volumen de negocio son criterios determinantes, ¿dónde se sitúa
Starbucks? Los tostadores de gran capacidad o de café corriente se están pasando al mercado
23
San Nicolás
de especialidad, por ejemplo, ofreciendo cafés orgánicos y estableciendo sus propias

operaciones de especialidad, a veces bajo un nombre diferente. Estos avances reflejan la
creciente importancia del sector de especialidad, aunque hacen más difusa la distinción entre
ambos sectores. Tal vez sea mejor indagar qué motiva a los diferentes productos a ser
clasificados como corriente o de especialidad. “Corriente” refleja simplemente el hecho de que
entre el 85% y el 90% de todo el café tostado es de una calidad promedia regular, producido y
comercializado al por mayor.
Estos cafés están disponibles en cantidad y suelen presentarse como mezclas, a menudo a
través de supermercados, etc. Los tostadores que trabajan principalmente en este sector del
mercado son conocidos como “tostadores de café corriente”. Su capacidad de compra es
enorme, y este mercado se caracteriza por su fuerte concentración, con Kraft y Nestlé
actualmente a la cabeza de los principales tostadores del mundo.
“Café de especialidad” suele referirse a los cafés que se presentan individualmente, a menudo,
aunque no siempre, en cantidades algo limitadas. A excepción de la cadena estadounidense
Starbucks, el volumen de negocio de la mayoría de estos tostadores de especialidad es
relativamente limitado, pero el número de pequeños tostadores ha crecido con fuerza durante
estos últimos años en todo el mundo. El término “de especialidad” se refiere cada vez más a
cafés que son diferentes, por ejemplo en su manera de presentación. Esto forma parte del
atractivo de la especialidad aunque se puede decir que para tomarse un café con leche
tampoco hace falta un café de gran calidad. Basta con una mezcla sencilla. Para complicar
más las cosas, no se puede negar que la producción de algunos de los grandes tostadores
europeos siempre ha incluido cafés de la máxima calidad, a menudo muy superiores a un café
de especialidad medio. Y sin embargo, estos tostadores suelen clasificarse como corrientes por
su tamaño y los métodos convencionales de comercialización que emplea la mayoría. Sus
productos no son percibidos como “diferentes”. Al mismo tiempo, productos minoristas de otros
productores son clasificados como especiales, a pesar de que su base son cafés de calidad
mediana o de tipo corriente.
VIII. ESTRATEGIAS DE MARCAS COMERCIALES Y LOGOS
Una marca registrada o logo puede ayudar a un producto que tiene éxito protegiéndolo contra
duplicación fraudulenta. La marca colombiana Juan Valdez no necesita explicación ni
descripción pues es conocida en casi todo el mundo y está protegida contra uso fraudulento
porque está registrada en todos los importantes mercados de importación.
Sin embargo el costo de desarrollar y registrar una marca puede ser elevado. A veces los
solicitantes en perspectiva pueden descubrir que la marca favorecida ya está en uso o es
demasiado parecida a una existente marca ya registrada lo que impedirá que pueda ser
aceptada.
Es por ello aconsejable iniciar el proceso con una investigación de los registros existentes para
ver si alguien ya ha tomado la marca o nombre propuestos. Las investigaciones pueden ser
efectuadas usando el internet en los sitios web que mencionamos a continuación, los cuales
proporcionan información sobre los procedimientos y regulaciones pertinentes a la obtención
de marcas registradas y otros asuntos relacionados con jurisdicción en la Unión Europea, en
los Estados Unidos y en el Japón respectivamente. Se sugiere consultar en los siguientes
sitios:
24
San Nicolás
 Unión Europea www.oami.europa.eu

 Estados Unidos: www.uspto.gov
 Japón: www.jpo.go.jp
Los sitios web de la UE y de los EE.UU. proporcionan además información sobre el Acuerdo de
Madrid que trata del Registro Internacional de marcas. Además, el sitio www.wto.org ofrece
encontrar información sobre los aspectos comerciales relacionados con los derechos de
propiedad intelectual (TRIPS) - busque ahí el vínculo 'Trips'.
Para el registro de marcas comerciales e indicaciones geográficas (o denominación de origen,

que es posiblemente más apropiado para el café), se deberá llenar primero una solicitud a ser
tramitada ante las autoridades nacionales. Esta autoridad podría también informarle si alguien
ya ha registrado la marca que Uds. desean proteger en vista de que no se puede registrar la
misma marca o nombre (o aún parecidos) que alguien haya registrado antes que Ud. Este
principio de verificación previa es aplicable además a los países extranjeros.
Eventualmente, se tendrá que contratar a una firma de abogados para que realice una
investigación de las marcas registradas existentes. Obsérvese también que el grado de
protección ofrecido por la ley sobre marcas registradas varía de un país a otro.
Si se tienen en cuenta todas estas consideraciones, se concluye que la posibilidad de registrar

una marca debería llevarse a cabo únicamente cuando el producto lo justifica y cuando el
grado de protección es suficiente para compensar el esfuerzo y los gastos. Obviamente, si un
productor dedica esfuerzos y dinero a crear una designación para su café y lo complementa
con el registro en una base de datos de un SIG, entonces el proceso de salvaguardia será
concluida con el registro de la marca.
Marcas Registradas e Indicaciones Geográficas
Una marca registrada confiere protección al titular de una marca asegurándole derechos
exclusivos a su uso para identificar mercaderías o servicios, o a su derecho de autorizar su uso
a un tercero a cambio de una remuneración. El período de protección varía, aunque las marcas
registradas pueden ser renovadas infinitas veces luego del período inicial, sujeto al pago de
tarifas adicionales. La protección de una marca registrada debe ser esforzada con propios
medios por los titulares registrados de la marca por medio de recursos legales apropiados, si
así fuera necesario.
En muchos sistemas legales, las Cortes Judiciales tienen la autoridad para esforzar los
derechos del titular de una marca registrada ante abusos e infracciones.
En un sentido más amplio, las marcas registradas promueven iniciativas y un espíritu

emprendedor en el mundo entero al conferir reconocimiento y lucros financieros al titular de la
marca registrada. Las marcas registradas también impiden cualquier posibilidad de
competencia desleal. Casi todos los países registran y protegen marcas registradas
manteniendo un Registro de Marcas Registradas. Las marcas pueden ser una o una
combinación de varias palabras, letras y números. Pueden consistir en dibujos, o logotipos,
símbolos, signos tri-dimensionales tales como la forma y el empaquetado de productos, etc.
Una Indicación Geográfica proporciona una indicación de la procedencia de un bien. Puede ser
usada en productos o en servicios que tengan un origen geográfico específico y que posean
25
San Nicolás
una cualidad o reputación ligada al lugar de origen. Por lo que sabemos, todos los productos
agrícolas típicamente tienen cualidades que se derivan del lugar de su producción y que son
influenciadas por factores locales específicos, tales como el clima y el terreno, aunque algunos
han adquirido ciertas distinciones y reconocimiento. Como tal, las Indicaciones Geográficas
pueden ser usadas en una amplia variedad de productos agrícolas, por ejemplo "Toscana" para
aceites de oliva producidos en una región específica de Italia, o "Champagne" para los vinos
espumantes de esa bien delimitada región de Francia, o Blue Mountain de Jamaica para su
café.
Un nombre geográfico en sí mismo no es necesariamente una Indicación Geográfica. Para que

un nombre geográfico funcione como una Indicación Geográfica, debe indicar algo más que su
origen: debe comunicar que el producto de esa región tiene una cualidad particular o tiene una
reputación particular que es específicamente ligada a la región susodicha.
Denominación (Appellation) de origen es una especie de indicación geográfica. Se usa en

productos que tienen una cualidad específica que es exclusiva o esencialmente intrínseca al
medio ambiente geográfico donde los productos han sido producidos. El concepto de
Indicación Geográfica abarca la denominación de origen. Los vinos de Francia pueden ser los
productos más frecuentemente asociados a denominaciones, es decir designados como 'AOC
Alsace' = Appellation d'Origine Contrôlée Alsace. (Denominación de Origen Controlada Alsacia)
Esto certifica que el vino es de la región de Alsacia.
Diferencias entre Marcas Registradas e Indicaciones Geográficas
Una marca registrada es un signo (logo) usado por una empresa para diferenciar sus productos
y servicios de aquellos de otras empresas. Confiere al titular de la marca el derecho de impedir
a que otros utilicen dicha marca registrada.
Una indicación geográfica, por otro lado informa a los consumidores que el producto ha sido
producido en un lugar determinado y que tiene ciertas características intrínsecas a dicho lugar.
Todos los productores que elaboran sus productos en el lugar designado como una Indicación
Geográfica, y cuyos productos compartan cualidades típicas, pueden hacer uso de la
Indicación Geográfica. Los productores ubicados fuera de la Indicación Geográfica no pueden
hacer uso de ese nombre o logo, aún si la calidad de su producto fuera la misma o mejor.
Generalmente es más difícil (aunque no imposible) registrar una marca que reclame titularidad
a un nombre geográfico. Esto se debe a que es muy poco probable que un solicitante de una
marca reclame para sí la representación de todas las partes interesadas de esa región, área o
distrito. Una forma de circunvalar esto sería de obtener una aprobación oficialmente
sancionada por una agencia gubernamental o semi-gubernamental de la región geográfica, o
área o distrito pertinente con respecto al registro de dicha solicitud. Otro medio sería el uso de
un logo gráfico (ilustrativo) que se refiera al área geográfica, y que pueda ser utilizado por
muchos en esa área, aunque sujetos a requerimientos específicos. En lugar de una "palabra
(geográfica) registrada", la marca geográfica es entonces reconocida como una marca colectiva
para las mercaderías producidas en dicha área, por miembros de la misma.
26
San Nicolás
IX. ESTRATEGIAS DE MEDIO AMBIENTE Y SOSTENIBILIDAD
Sostenibilidad - certificación, verificación, directrices corporativas
Hay quienes han definido la sostenibilidad como el hecho de "satisfacer las necesidades de la
actual generación sin poner en peligro la habilidad de las generaciones futuras a que satisfagan
sus propias necesidades". Puede aún definirse luego con más precisión en dimensiones
sociales, éticas y ambientales, aunque la diversidad biológica pueda ser quizás la medida
esencial de la sostenibilidad ambiental en el mundo natural. Este concepto atrae aun a los
productores y consumidores de café que no se interesan en la producción de café orgánico
como tal o que no lo encuentran justificado, quizás porque tal vez piensan que los bajos
rendimientos de producción sumados a la creciente disponibilidad de café orgánico, impedirá
que los pequeños agricultores consigan los altos ingresos que algunos defensores del
concepto del café orgánico creen que se pueden obtener. Otros no creen que las posibilidades
del mercado sean lo suficientemente grandes. Y por último, hay quienes que simplemente
creen que es posible conseguir más o menos los mismos objetivos sin recurrir al sendero
orgánico, lo cual sería muy difícil o totalmente imposible para los productores de café común.
La presente publicación no es un lugar apropiado para pronunciarse en favor o en contra de

estos argumentos. Pero si un proceso de producción mantiene a la diversidad biológica, es
posible imaginar que entonces sostiene así al medio ambiente en lugar de perjudicarlo. Si este
concepto se liga además al respeto por las cuestiones sociales y éticas, en tal caso ello
presenta una alternativa amplia a los objetivos más directos que algunas etiquetas representan.
La sostenibilidad, en sí misma, por cierto no necesita la garantía de una certificación o

verificación. Frecuentemente uno encuentra que los productores están ya mejorando
significativamente su actuación y eficiencia con el uso de las buenas prácticas agriculturales
(GAP - del inglés 'good agricultural practices') o con la aplicación de las buenas prácticas
administrativas (GMP - del inglés 'good management practices'). Ciertamente esto no implica la
necesidad de un proceso de auditoría. Sin embargo, los consumidores por lo general desean
prestar un grado de confianza a ciertas aserciones tales como "este producto es pro-ambiente"
o "este producto es socialmente responsable". Por ende la existencia de diferentes formas y
medios para dar dichas garantías.
La certificación garantiza, por intermedio de un certificado, que se ha cumplido con específicas

reglas y regulaciones de normas voluntarias dentro de un cierto ambiente (ejemplo, un
productor individual, un grupo de productores, una cooperativa, y aun una región). Estos
productores deben conformar a ciertos requerimientos - sociales, ambientales, económicos - y
la certificación debe ser efectuada por una tercera parte independiente que lo confirma por
medio de un auditor acreditado. Por lo general, las certificaciones deben ser renovadas
anualmente.
Los torrefactores que compran café certificado se benefician de la garantía conferida por el
certificado al usar el logotipo y otra información pertinente impresa en el embalaje al por menor.
La certificación protege tanto al comprador como al proveedor, lo que a menudo resulta en
mejores oportunidades de mercadeo ya que existe una demanda específica para productos
certificados.
La verificación garantiza que ciertos criterios y prácticas son observados, aunque no usa un
certificado como un instrumento comercial ante el cliente final. En su lugar las normas de una
compañía o las normas de una cadena de proveedores internos se basan en el proceso de
verificación que no son tan rígidos o costosos como el proceso de certificación que debe ser
llevado a cabo por designados auditores. En vez de ello, terceras partes de la localidad tales
27
San Nicolás
como los ONG - y aún segundas partes, pueden ser solicitadas a que verifiquen la conformidad
a criterios específicos. Además, la repetición de verificaciones puede ser significativamente
menos onerosa que el proceso de re-certificación que debe ser renovado anualmente. En el
sector cafetero, el ejemplo más prominente de un programa de verificación es la del 4C - "El
Código común para la Comunidad Cafetera". El 4C ofrece una orientación para el mejor cultivo
del café que lo liga a la GAP y a GMP y al mismo tiempo promueve mejoras continuas. El
enfoque del 4C por lo tanto no es tan específico como aquellos programas de certificación y se
abstiene de hacer uso de un logo sobre el embalaje (minoristas).
Las directrices corporativas o normas adquisitivas ampliamente persiguen el mismo objetivo

además de dictar normas enfocadas a la mejora de la sostenibilidad. Algo diferente que las
certificaciones abiertas y programas de verificación; las directrices corporativas o normas son
especificas a la empresa. Ello significa que el crédito minorista puede ser reclamado solo por el
comprador que inició la norma. Y de hecho, el mejor ejemplo de tal norma es el Programa de
Prácticas CAFE de la Starbucks que, además de las usuales cuestiones de sostenibilidad,
también enfoca a asuntos sobre la calidad del café.
X. ESTRATEGIA DE CERTIFICACIÓN Y COMERCIO JUSTO
La iniciativa Comercio Justo tiene por objeto permitir que las organizaciones de pequeños
agricultores productores de café (y de cacao, té, miel, bananas, jugo de naranja y azúcar)
puedan mejorar sus condiciones de comercio consiguiendo precios más equitativos y estables.
Al presente, los esfuerzos del Comercio Justo en lo que respecta el café y otros productos
como cacao, miel y arroz, se concentran solamente en lo producido por pequeños
terratenientes. A la inversa, para productos como el té, azúcar, bananas y otras frutas, el
énfasis abarca a los latifundios (para la mejora de las condiciones de trabajo).
Los precios del café son por naturaleza inestables, especialmente después de la desaparición
de los antiguos acuerdos de la OIC para el apoyo a los precios y cuando en los últimos
decenios del siglo XX los precios extremamente bajos y sin sentido económico para el café y
el cacao causaron graves problemas económicos y sociales. Muchos cultivadores no podían ni
siquiera recuperar sus costos de producción, y por ende ni ganarse dignamente la vida.
.La certificación presta asistencia sin patrocinar a nadie suministrando los instrumentos
necesarios que permitan a los pequeños productores asumir por sí mismos a su propio
desarrollo como productores independientes y no como beneficiarios de ocasionales
demostraciones de generosidad. Esto se consiguió incorporando en el precio del productor no
sólo el costo de la producción sino también el costo de la prestación de necesidades básicas
como agua corriente, atención de la salud y educación, y el costo de los sistemas agrícolas
favorables al medio ambiente. El apoyo del consumidor a condiciones comerciales Norte-Sur
más equitativas queda vinculado así con la participación de los cultivadores mediante las ya
bien conocidas etiquetas de Comercio Justo en los envases al por menor de los países
consumidores. Dicho simplemente, los precios más altos que los consumidores pagan por los
productos Comercio Justo llegan a las organizaciones de los cultivadores mediante una
combinación de precios mínimos garantizados y de primas.
La Organización del Etiquetado Comercio Justo (FLO) tiene las siguientes misiones:
28
San Nicolás
• Promover el café Comercio Justo en los mercados consumidores (esto se lleva a cabo
por las iniciativas nacionales de etiquetado).
• Identificar a grupos de pequeños productores que cumplen los requisitos y prestarles

asistencia para que se inscriban en el registro de productores de café de FLO y puedan
obtener la certificación FLO.
• Verificar el cumplimiento por todos los interesados de los principios de Comercio Justo,
lo que garantiza la integridad de la etiqueta.
El objetivo de las etiquetas de Comercio Justo es hacer visible a la iniciativa y a los

productores que participan y que por lo tanto sean comercializables sobre una base sostenida.
Las etiquetas hacen posible que FLO y otros hagan publicidad y presten apoyo en donde más
se necesita - en los países consumidores - por ejemplo creando una imagen pública de calidad,
fiabilidad y respeto por las preocupaciones socio-económicas y ambientales que los
consumidores reconocen y aprecian. Comercio Justo no desea sustituir a nadie en el
tradicional ciclo comercial y actúa bajo el principio de que hay lugar para todos, siempre que
todos acepten el objetivo de Comercio Justo de vender el mayor volumen posible de café de
pequeños productores a un precio justo: justo para los productores y también para los
consumidores. Las etiquetas garantizan que el consumidor se adhiere a estos principios pero
dejan la producción, adquisición, elaboración, comercialización y distribución en manos de la
industria cafetera, donde corresponde.
Fairtrade es un programa de certificación al cual pueden adherirse todas las organizaciones de

pequeños agricultores y tostadores que cumplen con sus criterios Pero en definitiva el éxito en
el mercado al por menor depende del apoyo de los consumidores. A fines de 2001 estaban
inscritos unos 200 grupos, lo que representaba aproximadamente a 500,000 terratenientes. De
momento, el Comercio Justo no puede absorber gran parte de esta producción; algunos grupos
consiguen vender quizás el 50 % de su producción pero otros sólo el 10 %, por lo que las
posibilidades de oferta superan la demanda. A pesar de estas limitaciones, la etiqueta está bien
establecida en algunos mercados y puede esperarse que su campo de acción siga creciendo,
no sólo en los países consumidores sino también en los países productores con mercados
nacionales importantes. El aumento de las ventas es acelerado, particularmente en los
Estados Unidos; pero si las aspirantes organizaciones de productores desean realmente
compartir del crecimiento del Comercio Justo en los mercados de importación tendrán que
conseguir primero la certificación de FLO.
El uso de las etiquetas de Comercio Justo
El café que se vende con el sello Comercio Justo debe ser adquirido directamente de grupos
certificados por FLO. El precio de compra debe fijarse de acuerdo con las condiciones de
Comercio Justo, las más importantes de las cuales son las siguientes:
 Arábicas: el mercado "C" de Nueva York (NYKC) será la base, más o menos el
diferencial que prevalezca para la calidad considerada, FOB en origen, peso
neto embarcado. El precio se establecerá en dólares de los Estados Unidos por
libra.
 Robustas: El mercado de operaciones a término de Londres (LIFFE) será la
base más o menos el diferencial que prevalezca para la calidad considerada,
basado en FOB en origen, peso neto embarcado. El precio se establecerá en
dólares de los Estados Unidos por tonelada métrica.
 Estos precios se incrementarán luego con una prima fija de $0.10 cts./lb.
29
San Nicolás
 El café orgánico certificado con certificación reconocida oficialmente, que se

venda como tal, tendrá una prima adicional de $0.20 cts./lb por libra de café
verde.
Se han fijado precios mínimos garantizados conforme indicados en el cuadro que sigue,
diferenciados de acuerdo al tipo y origen del café. Los precios de base o de referencia son los
del mercado de futuros de Nueva York (arábica) y de Londres (robusta). Si el precio de
referencia es superior al nivel mínimo del Comercio Justo, entonces el comprador pagará el
precio más alto más la prima del Comercio Justo y, si corresponde, la prima de producto
Orgánico.
Certificación del café y su comerciabilidad
Con el correr del tiempo, la certificación ha llegado a ser un instrumento indispensable para
muchos productos agrícolas, especialmente para aquellos particularmente perecederos como
las frutas y verduras. La etiqueta "Flower" (flor) requerida en las frutas y verduras importadas
por muchas cadenas de comercio minorista en el Occidente, constituye un buen ejemplo.
Pero estos son productos vendidos directamente a los mismos consumidores, es decir que
estos productos no son transformados, y como tal, la certificación efectivamente les asegura
penetración al mercado. Y esto se debe a que la etiqueta demuestra a los usuarios finales que
los productores observan las prácticas de buena agricultura y administración; protegen al
ambiente, utilizan prácticas seguras sobre el uso de pesticidas, y que en general se adhieren a
la protección de los recursos naturales. Por lo tanto, el producto es aceptado como seguro y
pro-ambiente.
Para el café, la situación es algo diferente porque los agricultores de café básicamente proveen
el grano verde a los torrefactores en el extranjero, quienes a su vez producen y venden el
producto final. Por lo tanto, en la mayoría de los casos el usuario final desconoce la identidad
del país productor, y la del mismo productor. En consecuencia, el consumidor tiene menos
conocimiento del proceso de la producción del café, por lo que uno puede preguntarse si la
certificación (o verificación) en si misma realza la comercialización del café.
En la industria del café, los programas de certificación además garantizan, por medio de un
certificado, que reglas específicas y regulaciones de normas voluntarias son observadas. Las
etiquetas sobre envases ponen esto hecho al conocimiento del usuario final a nombre de los
productores y, frecuentemente, se espera que el usuario final pague una prima para
recompensar al agricultor por sus esfuerzos específicos.
Nótese que el alcance de cafés con precios prima, puramente basados en su calidad, en teoría
no tiene límite porque tiene un atractivo directo y universal entre muchísimos usuarios finales.
El mercado del café de calidad o de especialidad (gourmet) está aumentando constantemente,
es decir que este sector del mercado está propulsado por la demanda y denota un crecimiento
vigoroso.
Pero el alcance de precios prima, basados en la certificación (en vez de ser basados en la
calidad), es limitado por la demanda. Y esto se debe a que para muchos, si no es para la
mayoría de usuarios finales, la calidad intrínseca del producto tiene más importancia que su
certificación de conformidad a códigos o normas de conducta. Por lo tanto, el potencial para los
cafés certificados que requieran ser vendidos a una prima, está confinada a los mercados
30
San Nicolás
nicho. La oferta de tales cafés no siempre está propulsada por la demanda, y con el tiempo
algunos llegarán a ser producidos en exceso. Por ello, mientras que la certificación
definitivamente ayuda a la imagen del café y puede realzar su valor, a la larga la certificación
en si misma (sea sin la "calidad") no proporciona garantías de precios prima. Pero puede
ayudar a la comerciabilidad del café.
La verificación así mismo asegura que ciertos criterios y prácticas han sido seguidos, pero no
hace uso de certificados o proclamaciones sobre los envases en venta al consumidor final.
Típicamente, la verificación sirve como un instrumento de comercialización para el mercado
común ofreciendo acceso al mismo mercado, en lugar de buscar una prima, y así mejora, por
un lado, la eficiencia, la sostenibilidad y la rentabilidad del productor, mientras que por otro lado
permite que los compradores formulen decisiones más informadas respecto al producto que
compran y procesan.
Obsérvese que actualmente, el mercado común toma cuenta del 85 a los 90% de todos los
cafés verdes exportados desde naciones productoras. Con el correr del tiempo se puede
esperar que los compradores en el mercado común vayan a insistir en ciertas garantías sobre
la forma en que el café que ellos compran haya sido producida, lo que resultará en la exclusión
gradual de los productores que no puedan o no deseen dar esas garantías. La verificación
entonces parece que sería el mejor instrumento, realzada en muchos casos por la certificación
con vías a un tipo de mercado nicho en particular.
La certificación de comercio Justo para los productores de la zona de San Nicolás, Santa
Barbará, les asegurara en el mercado que algunas prácticas reglamentarias se han cumplido y
de esta manera se puedan encontrar un nicho en el mercado internacional.
31
San Nicolás
5. CONCLUSIONES
 La zona de San Nicolás, aún no está posicionada en el mercado nacional ni

internacional como zona cafetalera, debido a que no hay programas de
desarrollo local para el rubro.
 Los cafetaleros tienen muy poco apoyo financiero esto ocasiona que el café sea
de baja calidad en su mayoría y no pueda cumplir con las normas o estándares
requeridos para la exportación.
 Es necesario crear carreras profesionales en la zona para que las personas se
hagan expertos en el tema de café.
 La alcaldía de San Nicolás deberá de desarrollar programas de apoyo ( mejora
de semillas, beneficiado de pergamino húmedo y seco, etc. ) a los pequeños
caficultores y de esta manera asegurar el sustento económico familiar.
6. RECOMENDACIONES
 Los programas de Desarrollo local deben de ir orientados a los pequeños

productores de café y buscar la asesoría técnica
 Los productores de San Nicolás deberían de acercarse como organización a las
instituciones financieras como se BANADESA para que les den algún tipo de
apoyo para el desarrollo del rubro.
 Los colegios de San Nicolás deberían de crear carreras técnicas donde les
enseñen a sus alumnos las buenas prácticas y lo más moderno en cuanto al
cultivo y comercialización del café. Para lograrlo se debe de trabajar en conjunto
con el Ministerio de Educación de Honduras.
32
San Nicolás
7. BIBLIOGRAFÍA
 Boletines Informativos, IHCAFE, www.ihcafe.hn

 Café hondureño, Wiquipedia, www.wiquipedia.org
 Generalidades del café en Honduras, boletín Informativo IHCAFE, www.ihcafe.hn
 Exportaciones de café de la región, Agrodiario, www.agrodiario.hn
 Exportación de café, Boletín estadístico Banco Central de Honduras, www.bch.hn
33
San Nicolás
ANEXOS
Certificado de Exportación Emitido por el Instituto Hondureño del Café IHCAFE
34
San Nicolás
Certificado de Origen OIC, Emitido por el Instituto Hondureño del Café IHCAFE
35
San Nicolás
Certificado Fitosanitario, Secretaría de Agricultura y Ganadería
36
San Nicolás
Declaración de Exportación Banco Central de Honduras BCH
37
San Nicolás
Declaración de Ingreso de Divisas Banco Central de Honduras BCH
38
San Nicolás
Si el café es exportado a un País de la Región (Centroamérica)

DECLARACION UNICA ADUANERA (DUA), Secretaría de Industria y Comercio
39
San Nicolás
40

Estrategias de Mercado para La Exportación de Café

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Estrategias de Mercado para La Exportación de Café

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Alcaldía de ESTRATEGIAS PARA LA EXPORTACION DE CAFE

PROYECTO DE CONSTRUCCIÓN E IMPLEMENTACIÓN DE TALLERES DE ARTESANÍA, PRODUCCIÓN Y TRATAMIENTO DE

Honduras se mantiene en la primera posición en exportaciones de café a nivel

 Mostrar datos estadísticos de la exportación de café a nivel mundial para analizar

 Analizar las exportaciones de café de Honduras hacia los países compradores y

 Enumerar algunas estrategias para lograr exportar el café a mercados

1. EXPORTACIÓN DE CAFÉ A NIVEL MUNDIAL

Según la Organización mundial del Café

Los países importadores que forman parte

Miles de sacos de 60 kilos ( cosechas 2007 al 2013)

Otros 46,989.00 45,930.00 46,168.00 48,125.00 51,771.00 49,686.00 34%

Total 116,454.00 128,636.00 122,941.00 133,339.00 132,484.00 145,242.00 100%

Los países detallados en el cuadro anterior representan el 66% de la producción mundial de

 Zonas de producción a nivel mundial

2. EXPORTACION DE CAFÉ EN HONDURAS

Actualmente Honduras se posiciona como el mayor exportador de café en la Región

En el presente año 2015 se ha tenido un crecimiento de un 20% en las ventas de café en

El Occidente del país es de gran importancia en el sector cafetalero hondureño. En ella se

INFORMACION ESTADISTICA AL 26 DE AGOSTO DEL 2015

COMPRA VENTA Y EXPORTACIONES 2015

Volumen Precio Valor en Precio

 Países donde se exporta café

Destinos de Exportaciones de café 2013-2014

 Empresas Exportadoras hondureñas

Principales Exportadores 2013-2014

3. PASOS PARA EXPORTAR

Para la realización de una exportación de café el exportador (registrado en IHCAFE) debe

1) Instituto Hondureño del Café IHCAFE:

2) Secretaria de Agricultura y Ganadería (Sanidad Animal y Sanidad Vegetal):

3) Banco Central de Honduras (BCH) (Departamento Internacional):

Una vez impresa la Declaración de Exportación en el formato electrónico provisto por

4) Secretaría de Industria y Comercio (Dirección General de Sectores Productivos):

5) Dirección Ejecutiva de Ingresos (DEI):

6) Organismo Internacional Regional de Sanidad Agropecuaria (OIRSA):

 Documentos Requeridos para los exportadores

1. Certificado de Exportación Emitido por el Instituto Hondureño del Café IHCAFE.

 Certificado fitosanitario de exportación

Para la autorización del certificado fitosanitario de exportación para la exportación de plantas

Para la exportación de productos orgánicos deben estar registrados en el departamento de

 Requisitos para exportar que exige el Banco Central de Honduras (BCH)

Las personas naturales o jurídicas que desean realizar operaciones de exportación de

 NORMATIVAS PARA LA EXPORTACION DE CAFÉ

Norma Técnica del Café de Honduras:

Nombre de la Norma Descripción:

NHN-ISO 3509:2005 "Café y productos de café — Vocabulario"

NHN 62:2011 "Café pergamino seco — Requisitos"

Con la implementación de estas normas los productores de San Nicolás se asegura la

4. ESTRATEGIAS PARA LA EXPORTACION DE CAFÉ

Los programas de capacitación deben de ir orientados a:

a. Transferencia tecnológica: por medio de programas de capacitaciones a grupos

c. Creación de Programas para la especialización en Café: que brinde la formación

Estos programas de Especialización de Café deben de incluir los siguientes temas:

 Especialización en manejo productivo de la finca o del cafetal,

 Capacitación contable y administrativa que les permitan de una manera

 Capacitaciones para el mantenimiento, reparaciones y servicio de la

 Programas de capacitación para catadores, donde se busque la

 Desarrollo de programas de investigación, que ayuden a la mejora de la

 Capacitación en Beneficiadores de Café que tenga por objetivo la

d. Programas de Manejos y nutrición de suelos, donde puedan aprender y

e. Capacitaciones en manejos de Beneficiados, que tenga por objetivo brindar la asesoría

Los programas y capacitaciones anteriores deben de ser impartidos por instituciones

II. ESTRATEGIA DE MERCADEO Y PROMOCIÓN INTERNACIONAL

Participación en Ferias Internacionales.