FORO ¿CÓMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?

Apreciado estudiante, durante las semanas 5 y 6 en el módulo de Habilidades

Gerenciales, se desarrolla el tema de la negociación, casualmente en el país todos
fuimos testigos de primera mano, de la importancia de formarnos en este aspecto
vital hoy tanto en el mundo empresarial como en el personal, el país asiste en
estos días a la recolección de los frutos de una negociación parcialmente
frustrada, cuando por una escasa mayoría -lograda por la minoría- (más del 60%
de los votantes decidieron ¿o decidimos? No votar) se le dijo no a lo firmado en La
Habana.

El profesor Enrique Ogliastri, (2001), publicó hace ya varios años un libro

titulado ¿Cómo negocian los colombianos? A partir de este actual documento y la
lectura de la unidad 3 denominada competencias negociadoras que incluyen las
habilidades cognitivas o cognoscitivas por seis sombreros para pensar planteadas
por Edward De Bono, realizaremos nuestro foro, para ello debe Usted seguir los
siguientes pasos.

1. Lea por favor desde el numeral 4- ¿Cómo negocian los colombianos? Lo que
dicen los extranjeros (de ser posible le sugiero la lectura total del documento
de forma voluntaria)

2. Lea el material de lectura propuesto en la temática de la unidad 3 en especial

los numerales de competencias negociadoras y habilidades cognitivas donde
debe reflexionar y tomar una de las posturas negociadoras enmarcadas por
colores (blanco, amarillo, verde, negro, azul, y rojo).

3. Haga una reflexión no inferior a 200 palabras ni superior a 300 palabras y

publíquela directamente en el foro de las semanas 5 y 6, donde explique su
postura negociadora según De Bono y (no utilice archivos adjuntos pues el
propósito es que todos los compañeros tengan un acceso directo a su
publicación) sobre uno(1) de los siguientes temas (por favor seleccione
solamente un tema:
1. Cuáles de las características culturales de los colombianos se observaron en
algunos de los negociadores en La Habana.

1. b) Si Usted hubiese sido un consejero de los representantes de la guerrilla en

La Habana ¿Qué consejos les daría para cuando fuesen a negociar?,
proponga un consejo del decálogo que se describe en el material de lectura.
2.

Tenga en cuenta:

Identifique su tema de manera clara al intervenir en el foro, titule su intervención

con el literal que corresponda: a, b, c o d.

Puede de forma voluntaria y respetuosa interactuar con sus compañeros y tutor en

el foro.

Sea concreto y brinde evidencias claras y sólidas con base en el tema que
seleccione. Asuma el tema con profesionalismo y objetividad.

Haga uso de la ortografía, adecuada redacción y coherencia expositiva.

1- INTRODUCCION A LA NEGOCIACION.

Muchos piensan que negociar es una actividad de empresarios o de políticos. Pero

cada vez

es más claro que negociar es un acto cotidiano, de vivir entre contradicciones y

acuerdos

con otros, un tejido fundamental en la existencia humana. Negociar es ponerse de

acuerdo,

en lugar de que un tercero sirva de juez, o de pelear para imponer (o ceder) los
términos de

la diferencia. Es común que haya diferencias, que se pueda escoger entre distintas

posibilidades de resolver un problema. Negociamos todos los días, pequeñas y

grandes

cosas, para hacer la vida más fácil que la pelea o la espera de una resolución que
deja el

conflicto vivo --y a veces enconándose. Negociamos la hora de llegada a la casa, el

canal de

televisión, el turno en el baño, la presa del pollo, quien lava los platos, lo que
esperamos y

nos comprometemos con nuestra pareja, a dónde vamos esta noche... y también
qué

hacemos en vacaciones, quien usa el carro, o la salida del domingo.

¿Cuándo se resuelve un conflicto mediante la negociación? El primer requisito es

que haya

deseo o voluntad de hacerlo. Esto no es tan seguro en países como el nuestro.

Estamos

acostumbrados, como parte de nuestra cultura autoritaria, a resolver conflictos

mediante
acciones unilaterales o por el uso de la fuerza. ¿Cómo resolvían conflictos entre
hermanos

en la casa de sus padres? ¿Se peleaban y ganaba el más fuerte? ¿Apelaban a sus
padres para

que le diera la razón a alguno? ¿Razonaban hasta encontrar una solución negociada
que

culminaba en un acuerdo estable?

¿Cómo se resolvían los conflictos entre usted y sus padres? ¿Se imponía el punto de
vista

de ellos sin muchas explicaciones? ¿Se establecieron reglas de juego claras y

permanentes?

¿Qué tanto se acostumbraba la fuerza, el poder de castigar o la rebelión abierta?

Cuando no

estamos habituados a negociar sino a imponer nuestros puntos de vista, o a que nos
los

impongan, el primer impulso ante un conflicto no es negociar sino tratar de ganar

la batalla.

Uno aprendió a negociar en su casa, cada vez que impuso agresivamente sus
deseos, cedió,

regateó para llegar a una situación intermedia, convenció, o buscó una buena
solución para

todos. ¿Qué tanto le permitieron en su casa utilizar cualquiera de estas alternativas

para

resolver un conflicto o diferencia de intereses?

Probablemente esos grandes empresarios negociantes y esos políticos importantes

que
resuelven el futuro del país desarrollaron su manera de negociar igual que usted, en
la

negociación cotidiana del hogar. Seguramente tienen sus recetas, como usted, del
acervo

familiar y cultural de la infancia, porque hasta hace muy pocos años negociar no se

aprendía en el colegio o la universidad sino en la práctica cotidiana. Esto hace que

ante un

conflicto se negocie por instinto, por reacción instantánea, como un acto aprendido
desde la

infancia y no como un proceso mental "fríamente calculado".

Los colombianos somos negociadores de regateo: pedir mucho para rebajar

después, buscar

el punto medio entre los dos, creer que si el otro gana uno pierde. Esto lo hemos
aprendido

en casa: "Yo le exigí a mi hijo que llegara a las doce de la noche, ni un minuto más.
Yo sé

que no llegará a las doce, pero al menos con seguridad lo tendré en casa a la una".
De eso

se pasa a los comportamientos "adultos": "Citamos la reunión a las ocho para

empezar a las

ocho y media". "Le pedí ochocientos para dejarlo en 700". "Pedimos despeje de 300

municipios" (de los 1000 que hay en Colombia) se contrapone con "Entreguen las
armas y

después negociamos". Así aprendemos que negociar es regatear.

También es común en Colombia un comportamiento de no negociar, como decía

una amiga
en su adolescencia: "Es mejor no pedir permiso, porque puede que le digan a uno
que no".

Así cada cual actúa independientemente del otro, sin negociación o común
acuerdo. La

actuación unilateral, y esperar a la reacción del otro, lleva también a las posiciones

extremas (para conseguir intermedios), o al conflicto abierto de resolver el

problema por el

poder que tenga cada uno.

Todo ello constituye una "cultura de negociación": la actitud que desarrolló la gente
sobre

resolución de problemas, lo que cree va a funcionar más a su favor, las costumbres

y

expectativas que se tienen sobre el otro, lo que se hace instintivamente ante un

conflicto,

los razonamientos o justificaciones que se estructuran para entender los procesos

de dirimir

diferencias. Una cultura de negociación está reforzada por valores religiosos y se

propaga a

través de la familia.

¿Quiere

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¿COMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?

Negociar, es el proceso de ponerse de acuerdo con el otro para resolver la

diferencia, necesitando que haya intereses en conflicto, al igual que una zona de
conveniencia mutua donde la diferencia pueda resolverse.
 Enrique Ogliastri, “… se pueden distinguir dos escuelas sobre la manera de
negociar: la tradicional (llamada también distributiva, posicional o competitiva) y
la nueva teoría de la negociación, que se llama también integrativa por intereses,
por principios, cooperativa, gana – gana, o de beneficios mutuos.

Los colombianos tiene una cultura autoritaria; una cultura de negociación

reforzada por valores religiosos, los cuales se propagan a través de la familia
llevándolos a ser negociadores tradicionales.

Los colombianos son negociadores de regateo, iniciando con una demanda

exagerada para después disminuirla y llegar a un punto medio, bajo supuesto de
que lo que gana uno, lo pierde el otro, llevando esto a pensar que negociar es
resolver un conflicto que requiere sacrificios. Este tipo de Negociación (tradicional)
se caracteriza porque se finge desinterés, se intimida al otro, se amenaza, espera a
que acabe el tiempo de la negociación, se adivina cual es el límite del otro, entre
otras.

En el país se tiene una tendencia a utilizar procedimientos de conciliación,

mediación, y concertación para resolver conflictos sociales desde problemas
ambientales, negociar las tierras hasta secuestros.

Examinando los resultados de 5 laboratorios que orientan el desarrollo de la

capacidad de negociación de las personas oriundas de las 5 regiones del país, se
permitió saber cuál era la región donde los negociadores obtenían mejor resultado
teniendo en cuenta factores como el sexo, la edad y sus tácticas de negociación.

Teniendo en cuenta los tipos de negociación según el autor, se analiza que no

hay diferencias marcadas entre jóvenes y viejos, ni entre estratos sociales, ni entre
mujeres y hombres, sino que se encontró una limitada habilidad negociadora en los
Santandereanos, un promedio generalizado en Bogotá y Cundiboyacá, buenas
habilidades de para regatear y negociar problemas distributivos en los paisas y
buenas capacidades de negociación interactiva para el gana – gana de beneficios
mutuos en la costa y el valle. Naturalmente que estos resultados son apenas
indicativos que tendencias generales y en todas las regiones y en todos los grupos
sociales hay individuos que son excelente negociadores.

Partiendo de dos perspectivas críticas sobre los negociadores Colombianos

tomadas de entrevistas a Holandeses y a un grupo de enfoque ( extranjeros y otros
colombianos), llego a la conclusión que a la hora de negociar los Colombianos son
impuntuales, informales,
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Cómo negocian los colombianos?

Autor: Enrique Ogliastri

Para nadie es un secreto acerca de las riquezas de fauna y flora que tiene
Colombia, por sus tierras, sus paisajes, sus mares “que por cierto debido a
decisiones erradas del gobierno lo estamos perdiendo cada vez más”.
Culturalmente somos reconocidos como un país alegre con personas trabajadoras y
honradas, de esta forma nos caracterizamos en el exterior, mas sin embargo no
todo se ve así de fácil ya que la realidad es otra en contraste de lo que vemos o
escuchamos en los diferentes medios de comunicación.

Por naturaleza del ser humano y culturalmente los colombianos negociamos

en todo momento, es un acto que se repite con frecuencia y lo vivimos en nuestra
cotidianidad, por ejemplo: negociamos cuando salimos con nuestra pareja y
decidimos hacia dónde ir, cuando estamos en la casa, en la universidad, en el
trabajo incluso desde niños siempre negociábamos para intercambiar cosas o
vendíamos para comprar algo mejor. Teniendo en cuenta estos factores
abarcaremos temas externos que pueden modificar nuestro proceso de
negociación.

Resumen

Según el punto de vista del autor del libro Enrique Ogliastri nos dice que los
empresarios y políticos no son los únicos que hacen negocios, es una realidad
presente en cada persona dependiendo el entorno que lo rodea.

Debido que es un acto donde intervienen diversas variables, se plantean dos

formas de negociar: La tradicional la cual denominamos como el regateo y la nueva
tendencia de la negociación, es aquella donde se busca el beneficio para las dos
partes. El libro nos muestra las facetas y la personalidad que tenemos los
colombianos al momento de negociar, donde siempre usamos la fuerza, el instinto
y la imposición sobre el otro, y otras condiciones socioeconómicas que moldean
nuestra cultura la cual enseñamos al momento de negociar.

Si tenemos ciertas riquezas y capacidad de negociar, como lo mencionábamos

anteriormente, ¿Por qué Colombia es un país pobre y en desarrollo?
Palabras clave

Negociar, cultura, variables, entorno.

How Colombians traded?

Author: Enrique Ogliastri

It is no secret about the wealth of flora and fauna that has Colombia, for their
land, their landscapes, seas" which incidentally due to wrong decisions of the
government we're losing more and more". Culturally we are recognized as a
country with hardworking people happy and honored in this way we are known
abroad, but yet is not all that easy because the reality is different in contrast to what
we see or hear in different media communication.

By human nature and culturally negotiated Colombians at all times, is an act

that is repeated often and live it in our daily lives, for example when we negotiate
with our partner and we decided where to go, when we're at home, in college, at
work, even as children always were negotiating to exchange things or sold it to buy
something better. Considering these factors will cover external issues that can
change our negotiating process.

Abstract

From the point of view of the author of the book tells us that Henry Ogliastri
businessmen and politicians are not the only ones to do business, is a reality in
every person depending on the surrounding environment.

Because it is an act which involved several variables, there are two ways to
negotiate: The traditional which we call as the haggling and negotiating new trend,
is that which seeks the benefit for both parties. The book shows the facets and
personality that Colombians have when negotiating, where we always use force,
instinct and the imposition on the other, and other socio-economic conditions that
shape our culture we teach when negotiating.

If we have some wealth and ability to negotiate, as mentioned earlier Why

Colombia is a poor, developing country?

Keywords

Negotiate, culture, variables, environment.

Introducción

La forma en que comúnmente se hacen negocios en Colombia es aumentando

el valor del articulo o del bien inmueble para dar lugar a un descuento ya que
sabemos que la otra parte nos va a pedir menos, de esta manera los vendedores
quedan con el precio que habían pensado o presupuestado y a su vez la otra parte
considera que se hizo un buen negocio.

Los extranjeros piensan que los colombianos somos demasiado amables,

incumplidos, evadimos la responsabilidad, la poca preparación que tenemos,
donde siempre se establece al momento de negociar el ganar y perder, donde
siempre queremos ganar sin llegar a un acuerdo equitativo, mas sin embargo no se
puede generalizar a toda la población o cultura del colombiano, pero si demuestran
el comportamiento común que presentamos en la sociedad. Las formas de negociar
siempre tendrán una variación o diferencia dependiendo del lugar de procedencia
de la persona, de la cultura, del lenguaje, del nivel social, entre otros aspectos
relevantes.

Colombia es considerada un país con una de las diversidades más grandes