La razón del éxito o el fracaso

Dunn and Bradstreet ofrece un servicio de calificación crediticia que incluye la mayoría
de las empresas en los EE. UU. Todos los años se invita a las empresas activas a
contribuir con su información financiera a esta base de datos, que luego se pone a
disposición para posibles proveedores y proveedores de crédito.

Con los años, muchos miles de empresas cierran, se fusionan o quiebran. Cada año,
Dunn y Bradstreet realizan un estudio para determinar los principales factores que
conducen al fracaso empresarial en ese período particular de 12 meses. Con el paso
de los años, las razones del fracaso empresarial han sido los altos costos de los
intereses, los cambios en la tecnología, la mala administración o la subcapitalización.
A menudo es un inventario alto en relación con las ventas o el sobreendeudamiento.

No hace mucho, Dunn y Bradstreet tomaron todas las estadísticas que habían
generado en compañías en quiebra a lo largo de los años y las analizaron a través de
una supercomputadora. Este programa resolvió todas las variables y destiló el éxito y
el fracaso empresarial en una conclusión simple: las empresas tienen éxito debido a
las altas ventas; las empresas fracasan debido a las bajas ventas. Todo lo demás es
comentario.

La regla es que "nada sucede hasta que se realiza una venta, hasta que alguien le
vende algo a alguien". Las empresas tienen éxito porque hacen suficientes ventas y
generan suficiente rentabilidad para sobrevivir y crecer en el mercado actual. Las
empresas fracasan debido a la disminución de las ventas y los ingresos, lo que
finalmente conduce al colapso de la empresa.
Donde hay bajas ventas, hay poca prosperidad, falta de oportunidad económica,
disminución y finalmente fracaso.

El número más importante

El número individual más importante en la operación de cualquier negocio es el "flujo

de efectivo". A raíz de los escándalos contables entre las principales compañías en
Wall Street, la profesión contable ha vuelto a centrarse en lo que consideran el
denominador económico único más importante. del éxito empresarial, "flujo de efectivo
libre".

El flujo de caja libre es la cantidad de dinero sobrante o generada por las actividades
de la empresa, una vez que se han restado todos los gastos. Es mensurable,
cuantificable y definido. Existe. Está allí en la cuenta bancaria para ser contabilizado y
gastado por el negocio. No puede ser falso. Es un número real. Es el indicador crítico
de éxito o fracaso empresarial.

¿De dónde viene el flujo de efectivo libre? Viene de marketing y ventas, menos todos
los costos de generar esas ventas y cumplir esos pedidos. No hay otra fuente Todas
las hipotecas, préstamos, anticipos y líneas de crédito deben, en última instancia,
justificarse y reembolsarse con los ingresos de comercialización y ventas.
Su determinante de contribución crítico

Cuanto mayor sea su influencia en el flujo de efectivo de su empresa, más valioso e

importante será para esa empresa. Mientras más contribuya para aumentar el flujo de
efectivo, más se le pagará y más rápido será promovido. Las ventas son todo.
Uno de los hábitos más importantes que desarrolla en su camino para convertirse en
un millonario selfmade es el hábito de orientación de ventas. Todos los empresarios y
empresarios exitosos se enfocan intensamente en los clientes y las ventas. Piensan en
sus clientes y cómo servirles todo el tiempo. Tienen lo que Tom Peters llama "una
obsesión con el servicio al cliente".

Piensan continuamente sobre cómo hacer más ventas a más y mejores clientes. Están
obsesionados con obtener y mantener clientes, hacer más y mejores ventas y
desarrollar mercados más grandes y rentables. Piensan en los clientes y las ventas día
y noche. Este es el hábito crítico que debe desarrollar para convertirse en un millonario
hecho a sí mismo como emprendedor o como persona clave en cualquier negocio.

Los cuatro hábitos del éxito de marketing

Hay varias estrategias, o hábitos de pensamiento y actuación, que puede aprender a

través de la práctica que lo harán un empresario mucho más eficiente y efectivo,
especialmente en el área de generar ventas, ingresos y flujo de caja para su negocio.
Estos son la especialización, la diferenciación, la segmentación y la concentración.
Permítanme describir cada uno de ellos a su vez.

Desarrollar el hábito de especialización requiere que usted decida claramente el área

en la que se especializará para competir y ganar en el mercado actual. Las personas y
organizaciones que se especializan son mucho más efectivas en crear y mantener
clientes que las compañías que generalizan o intentan ofrecer demasiados productos y
servicios a demasiados clientes y mercados, de muchas maneras, a demasiados
puntos de precio.

Puede especializarse en una de tres áreas principales: productos o servicios, clientes

o mercados. Usted se especializa en un producto o servicio en particular cuando
decide concentrar todas sus energías en producir y vender un producto o servicio
específico que logre un objetivo específico para sus clientes. Por ejemplo, si se
especializa en comida rápida, solo produce alimentos que se pueden recoger y
consumir en la remisa o inmediatamente después. No ofrece ningún producto o
servicio que no entre en la categoría de "comida rápida".

Si se especializa en el transporte automotriz, no fabrica tractores, fotocopiadoras o

refrigeradores, aunque sus plantas o fábricas podrían adaptarse para producir estos
productos a lo largo del tiempo. Usted se especializa en automóviles.

Del mismo modo que los perdigones de una escopeta se extenderán poco después de
salir del cañón, existe una tendencia natural en la vida personal y comercial hacia la
difusión del esfuerzo. Hay muchas oportunidades y posibilidades que la tentación de
generalizar y ofrecer una amplia gama de productos y servicios que sirven a una
amplia gama de clientes y mercados es muy tentadora. Pero las personas y
organizaciones exitosas se resisten a la tentación de extender sus esfuerzos y, en
cambio, se dedican a especializarse en un área particular donde tienen la capacidad
de alcanzar el dominio del mercado. Debes hacer lo mismo.

El segundo hábito para el éxito comercial, y tal vez el más importante, es el

hábito de diferenciar su producto o servicio del de todos los otros competidores
para el mismo cliente. Los clientes solo compran lo que consideran que es "lo
mejor" en lo que respecta a su necesidad específica en este momento. A veces
"lo mejor" es la entrega rápida. A veces es la durabilidad a largo plazo de un
producto. A veces es la conveniencia o el precio bajo. Pero en todos los casos,
debe decidir dónde y cómo se diferenciará de sus competidores.

Esto se llama área de ventaja competitiva o área de excelencia. Su área de

diferenciación describe qué es lo que ofrece a sus clientes que hace que su
producto o servicio sea superior a cualquier otra cosa disponible. Qué tan claro
es usted con respecto a su ventaja competitiva determina en gran medida la
eficacia de todos sus esfuerzos de ventas y marketing.

Sin una clara ventaja competitiva, un área de excelencia o superioridad, es

imposible para usted sobrevivir y prosperar en un mercado difícil. Como dijo
una vez Jack Welch, "si no tienes una ventaja competitiva, no compitas".

Pregúntese: "¿Cuál es mi ventaja competitiva hoy?" ¿Qué hace que su

producto o servicio sea superior al de cualquiera de sus competidores? Puede
ser algo tan simple como la ubicación de su negocio. Puede ser algo menos
tangible, como las personalidades de las personas clave que venden y
entregan su producto o servicio. Muchos negocios emprendedores se inician y
se vuelven exitosos debido a la personalidad y el carácter de una sola persona
a la que los clientes prefieren tratar en lugar de a nadie más en el mismo
campo.

Determine su ventaja competitiva

Debería poder anotar su área de ventaja competitiva en el reverso de una tarjeta

comercial. Una vez definido, se convierte en el mensaje central que usted transmite en
toda su publicidad y ventas. Todos en su empresa deben saber con absoluta claridad
por qué y cómo es que lo que ofrece es mejor de una manera particular. Todos deben
saber por qué los clientes deben comprar su producto o servicio en lugar de cualquier
producto o servicio similar disponible. La determinación de esta área de excelencia, el
desarrollo de esta ventaja competitiva, es la clave fundamental para el éxito
empresarial.

¿Cuál es su ventaja competitiva hoy? ¿Cuál será su ventaja competitiva de 3 a 5 años

a partir de ahora? ¿Qué debería ser? ¿Qué podría ser? ¿Cuáles son las tendencias en
su negocio y qué deberá hacer de manera excelente dentro de 3 a 5 años para
sobrevivir y prosperar en el mercado del futuro?

Su capacidad para pensar con anticipación y responder estas preguntas, y luego

tomar los pasos que sean necesarios hoy para asegurarse de tener la ventaja
competitiva que necesita en algún momento en el futuro, es esencial para su éxito a
largo plazo.
¿Qué necesita para ser absolutamente excelente en hacer para su cliente? Mirando a
su alrededor en su mercado hoy, y en las razones por las cuales las personas no le
compran, o peor aún, le compran a sus competidores, ¿qué ventaja competitiva
necesita desarrollar si desea liderar su campo?

¿Cuál podría ser su ventaja competitiva? Si tuviera que reorganizar su empresa,

cambiar sus ofertas de productos o servicios, cambiar su mercado o los métodos de
ventas, marketing, fabricación o distribución, ¿cuál podría ser su ventaja competitiva
en algún momento en el futuro? ¿Qué pasos podría tomar o debería tomar hoy para
asegurarse de que sus productos y servicios sean claramente superiores a los de sus
competidores en el futuro?

El hábito de hacer y responder estas preguntas es responsabilidad central del

empresario o ejecutivo. Desarrollar su ventaja competitiva es la clave del éxito en
cualquier negocio. Es la razón principal de las altas ventas y la alta rentabilidad en
cualquier negocio grande o pequeño.
Determine sus mejores clientes potenciales

El tercer hábito de comercialización es el hábito de la segmentación. Hay muchas

personas que podrían comprar lo que vendes, pero no todos son clientes potenciales
para ti y tu negocio. Su capacidad para analizar su mercado y crear un perfil del tipo
exacto de cliente que puede beneficiarse más del producto o servicio en el que se
especializa, que aprecia lo que su producto o servicio hace mejor que sus
competidores, es la clave del marketing. éxito.

En cualquier mercado, hay un perfil de compradores potenciales que son "clientes de

alta probabilidad". Estas son personas que valoran mucho lo que se hace de una
manera excelente. Estos prospectos están más dispuestos que la mayoría de los
prospectos a comprar de usted. Están dispuestos a pagarle más dinero por su
producto o servicio particular porque valoran más su oferta que la de sus
competidores.
Pagarán más rápido y de manera más confiable que otros prospectos. Su capacidad
para identificar a este cliente ideal para lo que vende es la clave para enfocar sus
esfuerzos y actividades de marketing y ventas.

Enfoca y concentra tus esfuerzos de ventas

El cuarto hábito para el éxito de marketing es el hábito de la concentración. Su

habilidad para concentrarse en general es esencial para lograr el éxito en cualquier
actividad. La capacidad de concentrarse en particular y de enfocar todos sus esfuerzos
y energías de mercadotecnia y ventas en aquellos clientes específicos que ha
identificado que pueden beneficiarse más de lo que vende, es la clave para maximizar
sus ventas, ingresos y ganancias.

Desarrolla el hábito de pensar como un genio de marketing. Desarrolle el hábito de

hacerse preguntas como, "¿En qué áreas nos especializamos? ¿En qué áreas somos
superiores a nuestros competidores en nuestra área de especialización? ¿Quiénes
son los segmentos de mercado más atractivos y atractivos para lo que es que lo
hacemos mejor que nadie? ¿Cómo podemos organizarnos para concentrar todos
nuestros recursos en vender más a aquellos clientes que aprecian más lo que
podemos hacer por ellos mejor que nuestros competidores? "Su capacidad para hacer
y responder estas preguntas con precisión puede transformar los resultados de su
negocio.

Una vez que haya desarrollado su estrategia de marketing, existe una "fórmula Seven
P" que debe usar para evaluar y reevaluar continuamente sus actividades comerciales.
A medida que los productos, los mercados, los clientes y las necesidades cambian
rápidamente, debe revisar continuamente estas siete P para asegurarse de estar en el
buen camino y lograr los máximos resultados posibles en el mercado actual.

Mira desde afuera

Para empezar, desarrolle el hábito de mirar su producto como si fuera un consultor

externo de marketing que se haya presentado para ayudar a su empresa a decidir si
está o no en el negocio correcto en este momento. Haga preguntas críticas como,
"¿Es su producto o servicio actual, o una combinación de productos o servicios
apropiados y adecuados para el mercado y los clientes de hoy?"
Cuando tenga dificultades para vender tantos productos o servicios como desee, debe
desarrollar el hábito de evaluar honestamente su negocio y preguntar: "¿Son estos los
productos o servicios adecuados para nuestros clientes hoy?"

¿Hay algún producto o servicio que ofreces hoy que, sabiendo lo que sabes ahora, no
lo saques hoy? En comparación con sus competidores, ¿su producto o servicio es
superior de alguna manera significativa a cualquier otra cosa que esté disponible? Si
es así, ¿qué es? Si no, ¿podría desarrollar un área de superioridad? ¿Debería ofrecer
este producto o servicio en absoluto en el mercado actual?

Tome el punto de vista del paquete de recursos

Desarrolle el hábito de considerar su negocio como un "conjunto de recursos". En un

momento, su negocio no existía. Cuando comenzó, reunió una variedad de recursos,
en forma de personas, dinero, instalaciones, etc., para producir un producto o servicio
para vender en el mercado que existía en ese momento.
Este conjunto de recursos que compone su empresa se parece mucho a la pistola. Se
puede apuntar y disparar en diferentes direcciones. Este paquete de recursos se
puede combinar y recombinar para producir nuevos productos o servicios a medida
que cambia el mercado.

Resista la tentación de volverse rígido en sus ideas sobre los productos o servicios
que vende. Sea flexible y abierto a la posibilidad o necesidad de ofrecer algo
completamente nuevo o diferente. Vea su negocio como un paquete de recursos que
tiene la capacidad de ofrecer una amplia gama de productos o servicios si el mercado
lo exige.

Considere sus precios con cuidado

El segundo hábito que necesitas desarrollar tiene que ver con el precio. Desarrolle el
hábito de examinar y reexaminar continuamente los precios de los productos y
servicios que vende, para asegurarse de que sigan siendo adecuados a las realidades
del mercado actual. A veces necesitas bajar tus precios. En otras ocasiones, puede
ser apropiado aumentar sus precios. Muchas empresas han descubierto que la
rentabilidad de ciertos productos o servicios no justifica la cantidad de esfuerzo y los
recursos necesarios para producirlos. Al subir sus precios, pueden perder un
porcentaje de sus clientes, pero el porcentaje restante genera un beneficio en cada
venta. ¿Podría ser esto apropiado para ti?

Algunas veces necesita cambiar sus términos y condiciones de venta. A veces, al

distribuir su precio en una serie de meses o años, puede vender mucho más de lo que
está hoy, y el interés que puede cobrar por el monto que lleva compensará con creces
la demora en los recibos de efectivo. A veces puedes combinar productos y servicios
en conjunto, con ofertas especiales y promociones especiales. A veces puede incluir
artículos adicionales gratuitos que le cuestan muy poco producir pero que hacen que
sus precios sean mucho más atractivos para sus clientes que antes.

En los negocios, como en la naturaleza, cada vez que experimente resistencia o

frustración en cualquier parte de sus ventas o actividades de mercadotecnia, esté
dispuesto a volver a visitar esa área. Esté abierto a la posibilidad de que su estructura
de precios actual no sea ideal para el mercado actual. Esté abierto a la necesidad de
revisar sus precios si es necesario para seguir siendo competitivo, para sobrevivir y
prosperar en un mercado que cambia rápidamente.
La promoción adecuada es la clave de las altas ventas

El tercer hábito en marketing y ventas es que desarrolles el hábito de pensar en

términos de promoción todo el tiempo. La "promoción" incluye todas las formas en que
les informa a sus clientes sobre sus productos o servicios, y cómo luego los
comercializa y les vende.

Pequeños cambios en la forma en que promocionas y vendes tus productos pueden

llevar a cambios dramáticos en tus resultados. Incluso pequeños cambios en su
publicidad pueden conducir inmediatamente a mayores ventas. Los copyrighters
experimentados a menudo pueden aumentar la tasa de respuesta de la publicidad en
un 500% simplemente cambiando el título de un anuncio.

Las empresas grandes y pequeñas, en todas las industrias, experimentan

continuamente con diferentes formas de publicitar, promocionar y vender sus
productos y servicios.
Y aquí está la regla: cualquier método de mercadotecnia y ventas que esté utilizando
hoy, tarde o temprano, dejará de funcionar. Algunas veces dejará de funcionar por las
razones que usted conoce, y algunas veces será por razones que no conoce. En
cualquier caso, sus métodos de marketing y ventas eventualmente dejarán de
funcionar, y deberá desarrollar nuevos enfoques, ofertas y estrategias de ventas,
marketing y publicidad.

El entrenamiento de ventas puede duplicar sus ventas

Una de las partes más importantes de la promoción de su producto o servicio tiene

que ver con la forma exacta en que se vende el producto cuando sus clientes se
encuentran cara a cara con sus vendedores. ¿Cuáles son las palabras exactas que se
usan? ¿Cuál es la oferta exacta que se hace? ¿Cuál es el proceso exacto que se
utiliza para identificar las necesidades del cliente, hacer presentaciones y cerrar la
venta?

El 70% de los vendedores en Estados Unidos nunca recibió este tipo de capacitación
en ventas. En cambio, todo lo que han recibido de sus compañías es "capacitación
sobre productos". Esto se debe a que muchas empresas son operadas por personas
que no han estado en el campo de ventas. Como resultado, están ciegos ante el
hecho de que el 80% del éxito total de las ventas, si no más, está determinado por la
calidad de los vendedores cuando se encuentran cara a cara con el cliente. Pequeñas
mejoras en la calidad de esta interfaz pueden conducir a mejoras dramáticas en el
nivel de ventas, sin importar cuál sea el producto y servicio, y sin importar cuál sea el
estado del mercado actual.

En mi trabajo personal con más de 500 compañías y más de 500,000 vendedores, he

descubierto que pequeños cambios en la competencia de ventas a menudo conducen
a unos rápidos aumentos en los resultados de ventas. He trabajado literalmente con
miles de personas y cientos de empresas, que han podido aumentar sus ventas cinco
y diez veces aprendiendo y practicando mejores metodologías de venta.

Dónde se vende o se compra su producto

La cuarta "P" en la mezcla de marketing es el "lugar" donde se vende realmente su

producto o servicio. Desarrolle el hábito de revisar y reflexionar sobre la ubicación
exacta donde el cliente se encuentra con el vendedor. A veces un cambio en el lugar
puede conducir a un rápido aumento en las ventas.
Hay muchos lugares diferentes donde puede vender su producto. Algunas compañías
usan la venta directa, enviando a su personal de ventas para conocer personalmente y
hablar con el cliente potencial. Algunos se venden por telemercadeo. Algunos se
venden a través de catálogos o pedidos por correo. Algunos se venden en ferias
comerciales o en establecimientos minoristas. Algunos venden en empresas conjuntas
con otros productos o servicios similares. Algunas compañías usan representantes o
distribuidores de fabricantes. Muchas compañías usan una combinación de uno o más
de estos métodos.

En cada caso, el emprendedor debe tomar la decisión correcta sobre la mejor

ubicación o lugar para que el cliente reciba información de compra esencial sobre el
producto o servicio que necesita para tomar una decisión de compra. ¿Lo que es tuyo?
¿De qué manera deberías cambiarlo? ¿Dónde más podría ofrecer sus productos o
servicios?

¿Qué tan bueno se ve?

El quinto elemento en la mezcla de marketing es el "empaquetado". Desarrolle el
hábito de retroceder y observar cada elemento visual en el empaque de su producto o
servicio a través de los ojos de un cliente potencial crítico. Recuerde, las personas
forman su primera impresión acerca de usted dentro de los primeros 30 segundos de
verlo a usted o algún elemento de su empresa. Pequeñas mejoras en el empaquetado
o apariencia externa de su producto o servicio a menudo pueden llevar a reacciones
completamente diferentes de sus clientes.
Con respecto al empaquetado de su empresa y su producto o servicio, debe pensar en
términos de todo lo que el cliente ve con sus ojos desde el primer momento de
contacto con su empresa, y durante todo el proceso de compra.

El elemento de embalaje se refiere a la forma en que su producto o servicio aparece

desde el exterior. El embalaje también se refiere a su gente, y cómo se visten y se
arreglan. Se refiere a sus oficinas, sus salas de espera, sus folletos, su
correspondencia y cada elemento visual sobre su empresa. Todo cuenta. Todo ayuda
o duele Todo aumenta la confianza de su cliente al tratar con usted, o disminuye su
confianza al tratar con usted.

Cuando IBM comenzó, bajo la guía de Thomas J. Watson, Sr., concluyó muy pronto
que el 99% del contacto visual que un cliente tendría con su empresa, al menos
inicialmente, estaría representado por los vendedores de IBM. Debido a que IBM
estaba vendiendo equipos relativamente sofisticados de alta tecnología, Watson sabía
que los clientes tendrían que tener un alto nivel de confianza en la credibilidad del
vendedor que los animaba a comprar. Él por lo tanto instituyó un código de vestimenta
y arreglo personal que se convirtió en un conjunto inflexible de reglas y regulaciones
dentro de IBM.

Como resultado, cada vendedor tenía que lucir como un profesional en todos los
aspectos. Cada elemento de su vestimenta, incluidos los trajes oscuros, corbatas
oscuras, camisas blancas, peinados conservadores, zapatos relucientes, uñas limpias
y cualquier otra característica, transmitía el mensaje de profesionalismo y
competencia. Uno de los cumplidos más importantes que una persona podría recibir
fue "Te ves como alguien de IBM".
Mejora tu imagen personal

Muchas empresas cambian sus resultados estableciendo un código de vestimenta

para las personas de su compañía que tratan con sus clientes. Ellos saben la
importancia de la apariencia. Durante el auge de las puntocom de finales de los años
90, cuando el negocio estaba explotando, muchos ejecutivos dotcom jóvenes venían a
trabajar en pantalones cortos, sandalias y camisetas. Pero mantendrían un traje de
negocios cerca para cambiarse si un cliente o capitalista de riesgo viniera de visita.
Reconocieron que las personas toman decisiones importantes y duraderas basadas en
cómo se ven en el exterior.

Muchos de mis clientes emprendedores regresan a sus hogares después de nuestras

sesiones de Coaching and Mentoring y renuevan por completo sus imágenes, cambian
sus formas de vestirse y asearse para que se vean mejor y más creíbles para sus
clientes.

A menudo renuevan sus oficinas, especialmente sus salas de espera, de modo que
cuando sus clientes visitan, lo primero que ven es hermoso, designado por un
profesional ocal. En todos los casos, mis clientes me informan que sus clientes son
más abiertos y receptivos a la compra, y más fáciles de tratar, cuando su entorno es
atractivo y profesional.

Hágase algunas preguntas. ¿Te vistes y te ves como un profesional de primera clase,
en todos los aspectos, cuando vas a trabajar y cuando te reúnes con tus clientes o
proveedores? ¿Estás orgulloso de la apariencia de tu personal? ¿Se siente feliz de
presentar a su personal, con la forma en que se visten y se ven actualmente, a sus
clientes y suministros? ¿Sus oficinas son ordenadas, limpias, organizadas y
atractivas? ¿Está orgulloso de que clientes críticos lo visiten y recorran sus
instalaciones?

Especialmente, ¿sus productos se ven absolutamente excelentes en el exterior? ¿Sus

folletos están bellamente diseñados e impresos? ¿Su empaque es atractivo? ¿Está
orgulloso de todos los elementos visuales que llaman la atención de sus clientes en
sus tratos con usted? ¿Hay algo que podría o debería cambiar o mejorar para crear
una mejor imagen visual para sus clientes? Si su respuesta es "sí" por alguna razón,
debe actuar de inmediato para cambiar lo que debe cambiarse.

Colóquese adecuadamente

La siguiente parte de la combinación de marketing se llama "posicionamiento". Debe

desarrollar el hábito de pensar continuamente sobre cómo se posiciona en los
corazones y las mentes de sus clientes. ¿Cómo piensa la gente acerca de ti y habla de
ti cuando no estás presente? ¿Cómo piensan y hablan las personas acerca de su
compañía? Qué
Hábitos del millón de dólares: Página 186
¿Qué posición tiene en su mercado, en términos de las palabras específicas que usa
la gente cuando lo describen a usted y sus ofertas a los demás?

En el famoso libro de Reis and Trout, Positioning, señalan que la forma en que los
clientes lo ven y piensan es el factor determinante de su éxito en un mercado
competitivo. La teoría de atribución dice que la mayoría de los clientes piensan en ti en
términos de un solo atributo, ya sea positivo o negativo. Algunas veces es "servicio".
Algunas veces es "excelencia". Algunas veces es "ingeniería de calidad", como lo es
con Mercedes Benz. A veces es "la máquina de conducción definitiva", como lo es con
BMW. En todos los casos, cuán profundamente arraigado está ese atributo en la
mente de sus clientes y posibles clientes, determina qué tan rápido comprarán su
producto o servicio, y cuánto pagarán.
Desarrolle el hábito de pensar cómo puede mejorar su posicionamiento. Comience
determinando la posición que le gustaría tener. Si pudiera crear una impresión ideal en
los corazones y las mentes de sus clientes, ¿cuál sería? ¿Qué tendría que hacer en
cada interacción con el cliente para que sus clientes piensen y hablen de usted de esa
manera específica? ¿Qué cambios necesita hacer en la forma en que interactúa con
los clientes hoy en día para ser visto como la mejor opción para sus clientes del
mañana?

La gente lo es todo

La parte final del marketing mix es la "gente". Desarrolle el hábito de pensar en

términos de las personas dentro y fuera de su empresa que son responsables de cada
elemento de su estrategia y actividades de ventas y marketing.

Es increíble cuántos empresarios y gente de negocios trabajarán muy duro

para pensar en cada elemento de la estrategia de marketing y la mezcla de
marketing, y luego prestarán poca atención al hecho de que cada decisión y
política debe ser llevada a cabo por una persona específica, de una manera
específica. Su capacidad para seleccionar, reclutar, contratar y retener a las
personas adecuadas, con las habilidades y habilidades para hacer el trabajo
que necesita, es más importante que todo lo demás.

En su libro más vendido, Good To Great, de Jim Collins, descubrió que el factor
más importante aplicado por las mejores compañías era que antes que nada,
"ponía a la gente adecuada en el autobús y a la gente equivocada fuera del
autobús". "Una vez que estas compañías contrataron a las personas
adecuadas, el segundo paso fue" conseguir a las personas adecuadas en los
asientos correctos del autobús ".

Para tener éxito en los negocios, debe desarrollar el hábito de pensar en

términos de quién llevará a cabo exactamente cada tarea y responsabilidad. En
muchos casos, no es posible avanzar hasta que pueda atraer y colocar a la
persona adecuada en la posición correcta. Muchos de los mejores planes de
negocios que se han desarrollado se encuentran hoy en los estantes porque no
pudieron encontrar a las personas clave que podrían ejecutar esos planes.

Poniéndolo todo junto

Ahora ha desarrollado el hábito de la orientación de marketing, pensando

continuamente en términos de estrategia de marketing y las siete
combinaciones de marketing "P".

Hábitos del millón de dólares - Página 188

Ha desarrollado el hábito de la orientación al cliente, pensando continuamente
en sus clientes y cómo sus actividades, en todos los niveles, los afectan e
influyen en sus decisiones de compra.

En su desarrollo del hábito de orientación de ventas, hay varios hábitos más

pequeños pero igualmente importantes que debe desarrollar para maximizar su
potencial comercial. La orientación de ventas requiere que piense
continuamente sobre cómo hacer más ventas, mejor, más rápido y más fácil y
más rentable que nunca. En realidad, el esfuerzo de ventas es donde la goma
se encuentra con la carretera en todos los negocios competitivos.
Un producto promedio que es vendido agresivamente por profesionales de
primera clase superará drásticamente a un producto superior que se vende de
manera mediocre por vendedores no capacitados. Hay siete hábitos clave que
debe desarrollar como un experto en ventas. Habitualmente pensar en cada
uno de estos siete elementos del proceso de ventas, y cómo cada uno de ellos
podría mejorarse, es la clave para aumentar sus ventas, sus ingresos y su
rentabilidad.

Encontrar clientes ideales

El primer hábito de los mejores vendedores es que piensan en prospectar la

mayor parte del tiempo. Para tener mucho éxito en las ventas, debe desarrollar
el hábito de "pasar más tiempo con mejores perspectivas". Debe desarrollar el
hábito de prospectar y buscar nuevos negocios el 80% del tiempo. Debe estar
prospectando mañana, tarde y noche. Nunca debe relajarse en sus esfuerzos
de prospección hasta que tenga tantos clientes que no tenga suficiente tiempo
libre para vender y satisfacer a todas las personas que quieran comprarle.

Si ha analizado su negocio en términos de especialización, diferenciación,

segmentación y concentración, ya tendrá una buena idea de los clientes y prospectos
en los que debe enfocarse. Si ha analizado su negocio en términos de las siete P:
Producto, Precio, Promoción, Lugar, Embalaje, Posicionamiento y Personas, podrá
centrarse con mayor precisión en exactamente aquellos prospectos que pueden
beneficiarse más rápidamente del producto. o servicio que ofreces Pero debe
desarrollar el hábito de pensar en la prospección todo el tiempo, ya sea que sea un
vendedor o sea dueño de toda la compañía.

Las relaciones son todo

El segundo hábito para el éxito de ventas es el hábito de centrarse en la relación antes

que cualquier otra cosa. Debe enfocarse en establecer una buena relación, confianza
y credibilidad con cada cliente potencial desde el primer contacto. Los vendedores
más exitosos, una vez que han identificado un prospecto clave, toman todo el tiempo
necesario para establecer la confianza con ese cliente. Hacen buenas preguntas y
escuchan atentamente las respuestas. Se inclinan hacia adelante y toman notas
cuidadosas. Buscan comprender la situación y las necesidades del cliente antes de
intentar hablar sobre su producto o servicio.

La regla es esto. "Si el cliente le gusta y confía en usted, los detalles no se

interpondrán en el camino de la venta. Si el prospecto, sin embargo, es neutral hacia
usted, o peor aún, negativo, los detalles lo harán tropezar en cada paso del camino ".

Identifique las necesidades claramente

El tercer hábito de los mejores vendedores es que tienen el hábito de hacer preguntas
e identificar las necesidades reales del cliente potencial con respecto a lo que está
vendiendo. La mayoría de los prospectos no son conscientes de que pueden mejorar
su vida o su situación laboral cuando te conocen por primera vez. Esta es la razón por
la que los prospectos a menudo dicen cosas como "No estoy interesado" o "No puedo
pagarlo" o "Estamos muy contentos con nuestra situación o proveedor existente".

Esto es normal y natural. La mayoría de los productos y servicios que usted vende son
nuevos, diferentes y ofrecen ventajas y beneficios que el cliente aún no conoce.
Cuanto más haga preguntas sobre la situación del cliente y sugiera que podría estar
mucho mejor con lo que vende, más abierto se volverá el cliente a aprender sobre su
producto o servicio, y eventualmente comprarlo.

La presentación es donde se realiza la venta

El cuarto hábito desarrollado por todos los profesionales de ventas es el hábito de

hacer presentaciones excelentes, lógicas y bien pensadas de las características y
beneficios de sus productos. Una vez que han identificado claramente los deseos y
necesidades del cliente, le muestran al cliente que sus necesidades pueden ser
idealmente satisfechas por su producto o servicio, y de una manera rentable.

En realidad, la venta se realiza realmente en la presentación. Si ha identificado a un

cliente potencial que puede beneficiarse de lo que vende, estableció un nivel cómodo
de confianza y simpatía, e identificó claramente sus necesidades, la presentación es
donde le muestra al cliente por qué tiene sentido que él o ella actúen. en tus
recomendaciones
Amigo, Consejero, Maestro

En ventas efectivas, te posicionas como un amigo, un consejero y un maestro. Como

amigo, deja en claro que está más interesado en ayudar al cliente a resolver un
problema o satisfacer una necesidad que en hacer una venta. Una vez que el cliente
se da cuenta de que puede confiar en usted y en lo que usted dice, el cliente se
relajará y se abrirá. Él o ella le dirá todo lo que necesita saber para ayudarlo a tomar
una decisión de compra, o para determinar que su producto o servicio probablemente
no sea apropiado para este cliente en este momento.

Al posicionarse como asesor en la presentación de ventas, en lugar de intentar

abrumar la resistencia, en cambio, presente lo que está vendiendo como una solución
a un problema o como la satisfacción de una necesidad. Presente su producto o
servicio dando consejos que ayuden al cliente a comprender por qué lo que vende
mejorará su vida o su situación laboral. Invitas a hacer comentarios y haces
recomendaciones en lugar de intentar inducir al cliente a comprar.

Finalmente, se posiciona como un maestro al educar a su cliente sobre cómo puede

beneficiarse más de lo que está vendiendo. Cuanto más se concentre en aprender
acerca de la situación del cliente, y luego enseñar al cliente qué tan bien puede estar
con su producto o servicio, más se relajará y confiará el cliente, y aceptará sus
recomendaciones.

Contestando Objeciones Efectivamente

La quinta etapa de las ventas excelentes es el hábito de responder a las objeciones y

resolver las inquietudes de una manera segura y competente. Para ello, considere
todas las objeciones que un prospecto calificado podría brindarle, como razones para
no continuar con su oferta. A continuación, desarrolla respuestas lógicas y completas
para cada una de estas objeciones para que esté preparado en caso de que surjan.

Los mejores profesionales de ventas han pensado en todas las objeciones posibles
que podrían recibir, y desarrollaron "respuestas a prueba de balas" completamente
claras para ellos, de modo que una vez que surgen y son respondidas, nunca vuelven
a surgir.

Pedir la decisión

La sexta parte de la venta está desarrollando el hábito de pedirle al cliente que tome
una decisión de compra. No importa cuán buena sea su presentación, o cuán alto sea
el nivel de confianza y credibilidad que existe entre usted, siempre hay un momento de
estrés o tensión al tomar una decisión de compra. Su trabajo es moverse rápida y
profesionalmente a través de ese momento estresante al solicitar el pedido de una
manera segura y profesional, y luego concluir la venta.

Los mejores profesionales de ventas planean sus cierres por adelantado. Miran las
señales de compra del cliente. Hacen preguntas para asegurarse de que no haya
objeciones persistentes. Luego preguntan clara y directamente por una decisión de
compra y para que el cliente actúe ahora.
Aquí hay un punto interesante: mientras más competente y seguro esté al solicitar el
pedido al final de la presentación de ventas, más motivada y positiva se siente al
realizar una prospección al comienzo del proceso de venta. Cuanto mejor consigas
cerrar la venta, mejor te convertirás en cada una de las etapas del proceso de venta,
porque desarrollarás el hábito o la "respuesta condicionada" de anticipar el éxito de las
ventas como resultado de tus esfuerzos. Te vuelves auto motivado.

Solicitar reventas y referencias

Finalmente, los mejores profesionales de ventas desarrollan el hábito de solicitar

reventas y referencias de cada cliente. Saben que cada persona con la que hablan
conoce al menos otras 300 personas por su primer nombre. Por lo tanto, brindan un
buen servicio a sus clientes y solicitan referencias a prospectos similares a los de la
persona que acaba de comprarlos.

El hábito de pensar en términos de reventa y referencias es la clave para obtener altos

ingresos y una alta rentabilidad. Los vendedores y compañías más exitosos tienen
altos niveles de negocios recurrentes y un flujo continuo de nuevos clientes que
provienen de referencias de sus clientes satisfechos.

Aquí hay un ejercicio para ti. Imagínese que dentro de tres meses, una ley entraría en
vigencia que hiciera ilegal que busque nuevos clientes. La única venta que podría
hacer sería referidos que recibió de su base de clientes existente. Tendría que
organizar su tiempo, su trabajo y sus actividades de tal manera que sus clientes
actuales estuvieran tan felices con usted que le darían un flujo constante de
referencias.

¿Qué podría hacer, a partir de hoy, para trabajar "solo por referencia?" ¿Qué pasos
podría tomar de inmediato para asegurarse de que sus clientes actuales le
proporcionen un flujo interminable de referencias en el futuro? ¿Qué deberías hacer
ahora para comenzar este proceso?

La clave del éxito en los negocios son los clientes habituales. Estos son clientes que le
compran, vuelven a comprar y traen a sus amigos. Estas son personas que se
convierten en "defensores de los clientes". Le dicen a todos que saben lo buenos que
son sus productos y servicios, y los instan a que compren de usted.
Las claves de la rentabilidad

En los estudios PIMS de Harvard, que examinaron las ventas y la rentabilidad de 620
empresas durante un período de varios años, descubrieron que la "calidad percibida
del producto" era el factor determinante de las ventas, el crecimiento y la rentabilidad
de casi todas las empresas.

Además, descubrieron que la calidad del producto solo estaba determinada en un 20%
por el producto o servicio real en sí, y estaba determinada en un 80% por la forma en
que el cliente fue tratado durante el proceso de ventas y propiedad. Las personas más
agradables, más receptivas y más eficientes eran hacia el cliente, el mayor nivel de
lealtad de los clientes y la mayor calidad percibida del producto o servicio vendido.
Excelente servicio al cliente

Hay cuatro hábitos que debe desarrollar para lograr una reputación de excelente
servicio al cliente. El hábito de la orientación del servicio hacia sus clientes es la clave
para repetir las ventas, reducir los costos de comercialización y ventas, y una mayor
rentabilidad. Hay cuatro niveles de servicio al cliente que determinan su clasificación
en su industria.
El primer nivel de servicio es que desarrolle el hábito de cumplir consistentemente las
expectativas de sus clientes. Para lograr esto, es absolutamente esencial que
descubras lo que los clientes esperan de ti. Y sea lo que sea, es vital para su
supervivencia y éxito que satisfaga esas expectativas en todo momento.

Una fuente primaria de enojo, frustración y emociones negativas, tanto a nivel personal
como comercial, son las "expectativas frustradas". Aquí es cuando esperamos que
ocurra algo y no sucede de la manera que quisiéramos. Cada vez que experimentas
emociones negativas de cualquier tipo, casi siempre se remonta a haber sido frustrado
o decepcionado en una expectativa particular. Esto es doblemente cierto con respecto
a los clientes y sus relaciones con diferentes compañías.

Las empresas más exitosas y rentables son aquellas que tienen el hábito de identificar
claramente lo que esperan los clientes y luego organizar todo el negocio para
asegurarse de que esas expectativas se cumplan el 100% del tiempo.

Hacer más de lo que se espera

Sin embargo, cumplir con las expectativas del cliente es suficiente para mantenerlo en
el negocio. No es suficiente para usted crecer y tener éxito en un mercado competitivo.
Para hacer eso, debe desarrollar el hábito de exceder las expectativas del cliente.
Debe hacer más de lo que los clientes esperan. Debe hacer cosas que están fuera del
rango de expectativas. Son estas cosas extra que usted hace que los clientes se
sientan felices al tratar con usted, y hacer que quieran volver a comprar de usted

¿Cuáles son las pequeñas cosas que puede hacer mejor, más rápido, más barato y
más fácil que hará felices a sus clientes que trataron con usted. ¿Podría ofrecer algo
extra a sus clientes que no esperaban? ¿Podrías hacer algo extra para tus clientes en
el que no hubieran pensado? ¿Cómo puede superar las expectativas de sus clientes
todos los días?
Da la casualidad que, tan pronto como una empresa encuentre una manera de superar
las expectativas del cliente, y se haga conocida en el mercado, sus competidores lo
copiarán y duplicarán sus esfuerzos en un intento de mantenerse a su lado, si no de
salir adelante. Por lo tanto, cada vez que una forma de exceder las expectativas del
cliente se convierte en conocimiento común en el lugar de trabajo, se convierte en una
expectativa normal de los clientes. A partir de ese momento, los clientes esperan
obtener lo que en algún momento fue algo extra en el curso normal de sus negocios.

Deleite a sus clientes

El tercer nivel de satisfacción del cliente es cuando desarrolla el hábito de deleitar a

sus clientes. Deleita a tus clientes cuando haces algo que es tan inusual que hace a
tus clientes especialmente felices. Puede ser algo tan poco como una llamada de
seguimiento de un alto ejecutivo a un nuevo cliente. Puede ser una llamada para
agradecerles por el negocio y pedirles ideas sobre cómo mejorar sus servicios en el
futuro. Puede ser algo más grande, como un regalo de flores o fruta para un cliente
que acaba de hacer un pedido grande. Puede ser una tarjeta de agradecimiento
firmada por varias personas de la compañía. Puede ser una visita personal de un
ejecutivo clave a un nuevo cliente. En todos los casos, estos pequeños gestos, que no
son particularmente caros, dejan una impresión maravillosa en la mente del cliente y
aumentan drásticamente la probabilidad de que él o ella le compren nuevamente.
Sorprenda a sus clientes

El nivel más alto de servicio al cliente es cuando desarrolla el hábito de sorprender a

sus clientes. Esto es cuando haces algo por ellos que es tan extraordinario que
quieren correr y contarles a todos sus conocidos. Desarrolle el hábito de pensar
continuamente en cosas que podría hacer que sorprenderían a sus clientes. Esto
podría cambiar toda la naturaleza de su negocio.

Hace algunos años, en medio de la campaña publicitaria de Federal Express, "cuando

definitivamente tiene que estar allí de la noche a la mañana", hubo una gran tormenta
de nieve en Colorado que cerró los pasos de montaña entre Denver y las estaciones
de esquí al oeste. Sin referencia a sus superiores, un repartidor de Federal Express,
que no pudo cumplir la promesa de Federal Express, trazó un helicóptero para volar
sobre las montañas y entregar paquetes de Federal Express a sus clientes clave.

Hábitos de millón de dólares - Página 198

Para obtener el máximo beneficio, llamó por teléfono para averiguar dónde podía
aterrizar un helicóptero para entregar los paquetes. La historia fue recogida por los
periódicos y, finalmente, transmitida en todo el mundo. Le costó a Federal Express
varios miles de dólares por el helicóptero, pero les ganó millones de dólares en buena
publicidad por su esfuerzo por sorprender a sus clientes con un servicio que superaba
cualquier cosa que pudieran esperar.
Ejercicios de acción:

1. Determine su área de especialización, en clientes, productos o mercados, y haga un

plan para convertirse en el mejor en esa área.
2. Decida sobre su área de excelencia, su "propuesta única de venta" y organice todos
sus esfuerzos de marketing y ventas a su alrededor.
3. Segmente su mercado y determine cuáles prospectos pueden beneficiarse más de
lo que hace bien, y quién puede comprar y pagar más fácilmente. 4. Enfoque y
concentre todos sus esfuerzos de comercialización y ventas en sus mejores clientes
potenciales.
5. Colóquese en todo lo que diga y haga como el proveedor más creíble y creíble de
su producto o servicio para su cliente ideal.
6. Trate a sus clientes como si fueran las personas más importantes en su vida de
negocios, porque lo son. 7. Decida sobre las mejoras que va a realizar inmediatamente
para vender y atender a sus clientes mejor que nadie en su mercado.

"La regla de oro para cada empresario es esta: 'Póngase en el lugar de su cliente'".
(Orison Swett Marden)
 4. El hábito de la concentración. Para su producto / servicio desarrollado una

sola idea, ¿cómo puede mejorar / optimizar su producto / servicio? Mínimo

400 palabras.

Lo ha hecho con un enfoque que mantiene a la empresa ágil e innovadora para

mantenerse al día con el panorama cambiante del negocio de la música. Sony Records
reestructuró algunas de las etiquetas clave de la compañía para posicionarlas mejor en
el mercado actual. Mejoró la compañía a través de asociaciones innovadoras con Ultra,
Astronauts Wanted y Disruptor Records. También amplió el exitoso negocio conjunto de
la compañía con Syco Entertainment en 2015. Además, jugó un papel decisivo en que
Sony Music adquiriera el 100% de The Orchard, la plataforma de distribución líder a
nivel mundial que proporciona servicios a sellos independientes. También promovió el
apoyo de Sony Music al crecimiento y desarrollo de Vevo, la plataforma líder de video
musical premium.
Sony Music Entertainment ha creado una nueva etiqueta de publicación de juegos que
llevará a los juegos independientes a una serie de plataformas diferentes, incluido el
Nintendo Switch con el fin de penetrar en el mercado de videojuegos en constante
expansión con juegos indie, que siguen llamando la atención. Sin embargo, en lugar de
estar bajo la experiencia de Sony Interactive Entertainment, la nueva etiqueta de Unties
(plataforma de video juegos) será operada por Sony Music Entertainment y se enfocará
principalmente en llevar títulos a PC en lugar de a PS4. Aparentemente, el nombre
proviene de la idea de liberar a creadores de diversos vínculos editoriales que a menudo
vinculan la libertad creativa.
En el punto de optimización Arvato es el socio clave de Supply Chain Management y
uno de los socios clave de Sony Music para la replicación, el almacenamiento y la
distribución en Europa. La excelencia de Supply Chain y la rentabilidad son factores
importantes para el éxito de Sony Music. Por lo tanto, Sony Music está estudiando todas
las oportunidades de externalización, consolidación interna y externa y conversión de
costos fijos a costos variables.

Sony Music subcontrató a Arvato su organización europea de gestión de la cadena de

suministro en la zona de "Servicios europeos". Arvato ahora opera la entidad legal de
Sony Music "Sony Music Entertainment International Services" - administra todas las
actividades de la cadena de suministro desde su lanzamiento hasta su venta al por
menor en nombre de y con el interés de Sony Music.
Si bien Sony Music se puede enfocar en el diseño estratégico de la Cadena de
Suministro (con el respaldo de Arvato), Arvato brinda todos los servicios operacionales
para procesos de Cadena de Suministro rentables. Estos procesos optimizados,
sistemas sofisticados y la experiencia y el conocimiento del equipo, son la base para la
futura consolidación de la cadena de suministro dentro de Sony Music y con otras
compañías de entretenimiento.
Sony ha anunciado una nueva etiqueta de publicación de juegos que llevará a los juegos
independientes a una serie de plataformas diferentes, incluido el Nintendo Switch.
Sin embargo, en lugar de estar bajo la experiencia de Sony Interactive Entertainment, la
nueva etiqueta de Unties será operada por Sony Music Entertainment y se enfocará
principalmente en llevar títulos a PC en lugar de a PS4. Aparentemente, el nombre
proviene de la idea de liberar a creadores de diversos vínculos editoriales que a menudo
vinculan la libertad creativa.
El primer título que publicará Unties es Tiny Metal, un juego de estrategia por turnos
estilo militar similar a Advance Wars. Se lanzará en todo el mundo el 21 de noviembre
para Switch, PS4 y PC, y será desarrollado por el nuevo estudio Area 35 de Hiroaki
Yura.
La lista de publicación de Unties no se limitará a títulos hechos en Japón, ya que también
tiene en sus libros el nuevo título de la PSVR del estudio taiwanés Rayak, Deemo-
Reborn, así como el juego de acción de robots Merkava Avalanche de
WinterCrownWorks. El último juego de acción 3D de Japón, ambos destinados a PC.
"Sony Music Entertainment ha creado una nueva etiqueta de publicación de juegos
llamada Unties, con el fin de penetrar en el mercado de videojuegos en constante
expansión con juegos indie, que siguen llamando la atención incluso dentro de Japón",
dijo el comunicado de prensa oficial (a través de una traducción de PlayStation Lifestyle).
"El progreso reciente en el mundo del desarrollo de juegos ha hecho posible que incluso
los equipos de producción a pequeña escala creen juegos de alta calidad. La evolución
de la publicación digital también ha posibilitado que los creadores entreguen sus propios
títulos a consumidores de todo el mundo, que engendró un movimiento de juego
independiente centrado en América del Norte.
"Por el contrario, esto ha creado un efecto secundario desafortunado donde ciertos
títulos únicos y creativos terminan siendo enterrados en el mercado sin obtener la
exposición adecuada que merecen. Despierta la esperanza de descubrir títulos de alta
calidad como estos y utilizar la sabiduría empresarial de entretenimiento de SME en
orden para exponerlos a tantos consumidores como sea posible. Unties también
manejará relaciones públicas y ventas en múltiples plataformas ".

Arvato es el socio clave de Supply Chain Management y uno de los socios clave de
Sony Music para la replicación, el almacenamiento y la distribución en Europa. La
excelencia de Supply Chain y la rentabilidad son factores importantes para el éxito de
Sony Music. Por lo tanto, Sony Music está estudiando todas las oportunidades de
externalización, consolidación interna y externa y conversión de costos fijos a costos
variables.

En 2009, Sony Music subcontrató a Arvato su organización europea de gestión de la

cadena de suministro "Servicios europeos". Arvato ahora opera la entidad legal de Sony
Music "Sony Music Entertainment International Services GmbH" - administra todas las
actividades de la cadena de suministro desde su lanzamiento hasta su venta al por
menor en nombre de y con el interés de
Sony Music.
Si bien Sony Music se puede enfocar en el diseño estratégico de la Cadena de
Suministro (con el respaldo de Arvato), Arvato brinda todos los servicios operacionales
para procesos de Cadena de Suministro rentables. Estos procesos optimizados,
sistemas sofisticados y la experiencia y el conocimiento del equipo, son la base para la
futura consolidación de la cadena de suministro dentro de Sony Music y con otras
compañías de entretenimiento.

Shape our brand.

and shape your career
More than a job
Fueling creativity and innovation aren’t the only things we do well. At Sony, our people
also benefit from being part of a company that cares about its employees, local
community and the world around them.
Benefits and rewards
Sony has a leading edge Benefits & Total Rewards program which ensures we attract
and employ the most highly skilled and talented employees in the industry. Our unique,
customized plans support the diversity of our employees by offering a wealth of
resources and services. From competitive pay, health and financial wellness to a positive
work/family balance, we make sure every aspect of our employee's well-being is taken
care of.
Our comprehensive list of national programs includes a generous 401(k) plan with a
competitive Company matching contribution as well as an annual 3% retirement savings
contribution for our corporate employees. In addition, we offer an innovated paid time off
practice and discounts on great Sony products.
Did you know our first product was a rice cooker?

Diversity and Inclusion

At Sony, we believe diversity drives our success as a global company. Our diverse
workforce allows us to innovate and create products and services that reflect our
consumers around the world. By fostering a wider range of ideas and viewpoints, we are
able to work together to build the best company possible.
To achieve this vision, we aim to:
Connect with consumers across diverse demographic segments in order to understand
their experiences, values and aspirations
Inspire and promote employee performance by working together and encouraging high
personal accountability
Foster long-term relationships with diverse professional, community based groups,
educational institutions and civic organizations to support the diverse communities
around us
Partner, both internally and externally, with organizations, companies and networks that
allow us to leverage the Sony brand and further our connections with our diverse
employees, customers and suppliers
Support our employees through network groups designed to foster greater diversity. Our
network groups encourage professional development, career training and improved
teamwork while supporting business initiatives. Sony diversity network groups bring
awareness to the value of diversity within Sony
Promote personal and professional growth of women through development, networking,
and family friendly benefits
Focus on the support and education of veterans and people with disabilities both within
the organization as well as the community.

A company is only as good as its people. And in the fast-paced, ever-changing world of
technology, they're even more important. Our people humanize us, grow us and like our
customers, are the heart of everything we create and do.
At Sony, we want you for you.
So bring your unique voice, perspective, thinking and ideas—and watch great things
happen.

Thinkers. Leaders. Doers.

We innovate and encourage our people push themselves and their ideas. Around here,
coloring outside the lines isn’t just welcome, it’s expected.
We inspire everyone around us to learn and grow. After all, if you’re not getting better,
then neither are we.
We open our minds and our doors to new ways of thinking. Because great ideas can
come from anywhere, even if it’s not your job.

El modo de llegar a sus clientes en el caso de Sony Music que respaldan la diversidad
al ofrecer una gran cantidad de recursos y servicios. En Sony, se cree que la
diversidad impulsa su nuestro éxito como empresa global. Ya que se cree que su
fuerza laboral diversa nos permite innovar y crear productos y servicios que reflejen a
nuestros consumidores en todo el mundo. Al fomentar una gama más amplia de ideas
y puntos de vista, podemos trabajar juntos para construir la mejor compañía posible.

Diversidad e inclusión
En Sony, creemos que la diversidad impulsa nuestro éxito como empresa global.
Nuestra fuerza laboral diversa nos permite innovar y crear productos y servicios que
reflejen a nuestros consumidores en todo el mundo. Al fomentar una gama más amplia
de ideas y puntos de vista, podemos trabajar juntos para construir la mejor compañía
posible.
Para lograr esta visión, nuestro objetivo es:
Conéctese con los consumidores en diversos segmentos demográficos para
comprender sus experiencias, valores y aspiraciones
Inspirar y promover el desempeño de los empleados trabajando juntos y fomentando
una alta responsabilidad personal
Promover relaciones a largo plazo con diversos grupos profesionales, comunitarios,
instituciones educativas y organizaciones cívicas para apoyar a las diversas
comunidades que nos rodean
Socio, tanto interno como externo, con organizaciones, empresas y redes que nos
permiten aprovechar la marca Sony y ampliar nuestras conexiones con nuestros
diversos empleados, clientes y proveedores
Apoye a nuestros empleados a través de grupos de red diseñados para fomentar una
mayor diversidad. Nuestros grupos de redes fomentan el desarrollo profesional, la
capacitación profesional y el trabajo en equipo mejorado a la vez que respaldan las
iniciativas comerciales. Los grupos de redes de diversidad de Sony conciencian sobre
el valor de la diversidad en Sony
Promover el crecimiento personal y profesional de las mujeres a través del desarrollo,
la creación de redes y beneficios para la familia
Concéntrese en el apoyo y la educación de veteranos y personas con discapacidades
tanto dentro de la organización como en la comunidad.

Una compañía es tan buena como su gente. Y en el acelerado y cambiante mundo de

la tecnología, son aún más importantes. Nuestra gente nos humaniza, nos hace crecer
y nos gusta a nuestros clientes, es el corazón de todo lo que creamos y hacemos.
En Sony, te queremos por ti.
Así que traiga su voz, perspectiva, pensamiento e ideas únicas, y vea pasar cosas
grandiosas.

Pensadores Líderes. Hacedores.

Innovamos y alentamos a nuestra gente a impulsarlos

Esta frase hace referencia a cautivar a los clientes, en como puedes lograr la lealtad de

estos hacia el producto o servicio que estás ofreciendo, esto sería que un cliente una vez

comprado tu producto o servicio se quede contigo y además de esto lo recomiende. Es

sumamente importante la forma como califican tu producto o servicio, con que palabra

lo describen, y cómo quedó grabada en la mente de cada cliente la experiencia de

comprar tu producto o servicio ya que pensando de este modo, se dejará una huella

positiva en la mente de cada cliente; todo esto se podría realizar analizando que se

debería modificar en la relación que se tiene con el cliente, en la percepción visual del

producto, en la capacitación y presentación de los vendedores, y en cómo se diferencia

lo que se ofreces del resto.

en el texto escrito por Brian Tracy el cual es un director y ejecutivo exitoso, nos dice

que para lograr llegar a las mentes y corazones de los clientes se debe amar a estos,

tanto como a tu familia, con esto concentrarse en poder lograr satisfacer sus necesidades

preguntándose ¿cuáles son estas necesidades?, ¿como se podria mejoraría su

experiencia? como se podría suplir estas necesidades ?, cuales son sus intereses?; con

estos cuestionamientos se llegaría a la satisfacción de los clientes. en este ámbito la

disquera Sony, implementa lo anterior respaldando la diversidad al ofrecer una gran

cantidad catálogos y artistas, además de ser un sello discográfico multinacional en

donde se apoya el talento local; para la Sony Music es importante satisfacer a sus

consumidores, lo realizan desde la diversidad de sus servicios puesto que estos pueden

ser captados como un reflejo de sus múltiples clientes, los cuales son de todo el mundo

>>El modo de llegar a sus clientes en el caso de Sony Music es que respaldan la

diversidad al ofrecer una gran cantidad de recursos y servicios. En Sony Music, se cree

que la diversidad impulsa su éxito como empresa global, ya que se cree que su fuerza

laboral les permite innovar y crear productos y servicios que reflejan a sus

consumidores en todo el mundo porque fomenta una idea amplia y diferentes puntos de

vista. Su visión “conéctese con los consumidores en diversos segmentos de la

población para comprender sus experiencias, valores y aspiraciones. El inspirar y

promover las relaciones a largo plazo con organizaciones, empresas, instituciones

educativas y clientes que los rodean por ello el objetivo de la compañía es llegar al

consumidor.
aaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaaa

Sony Music es una disquera que a lo largo del tiempo y su trayectoria ha venido

implementando gran variedad de estrategias para mejorar y optimizar su producto-

servicio, ello lo ha hecho a través de asociaciones con otras disqueras y con el

establecimiento de departamentos al interior de la compañía con un enfoque específico,

sin embargo una idea para seguir mejorando y creciendo en el mercado según Brian

Tracy es implementar la “fórmula siete p” que consisten en evaluar y reevaluar

continuamente sus actividades comerciales debido a que los productos, los mercados,

los clientes y las necesidades cambian rápidamente, y más en un mercado como este en

el que la demanda de los clientes depende del gusto musical.

la idea de las siete P hace referencia a : Producto, precio, lugar, empaque,

posicionamiento y personas, cada una de estos aspectos deben ser revisados y

monitoreados continuamente para estar seguros de que Sony Music va por buen camino

logrando los máximos resultados posibles en el mercado actual.

En cuanto al producto y servicio que Sony Music desarrolla para sus clientes es

necesario que la compañía se autocritique y sea capaz de evaluar y determinar si los

artistas que está promocionando, y la música que está generando son apropiados para el

mercado y los clientes de la actualidad. Además de una diversificación el cual tiene

como objetivo llegar a todo el público.

En la estrategia de los precios es importante hablar

Promoción de Sony Music sobre sus clientes, productos y servicios

1. Producto

Para empezar, desarrolle el hábito de mirar sus productos y servicios como si fuera un

consultor de marketing externo que se haya incorporado para ayudar a su empresa a decidir si

está o no en el negocio correcto en este momento. Haga preguntas críticas como, "¿Mis

productos y servicios actuales son apropiados y adecuados para el mercado y los clientes de

hoy?"

2. Precios

El segundo P en una estrategia de marketing exitosa tiene que ver con el precio. Desarrolle el

hábito de examinar y reexaminar continuamente los precios de los productos y servicios que

vende para asegurarse de que sigan siendo adecuados a las realidades del mercado actual. A

veces necesitas bajar tus precios. En otras ocasiones, tal vez sea apropiado elevar sus

productos. Muchas empresas han descubierto que la rentabilidad de ciertos productos y

servicios no justifica la cantidad de esfuerzo y los recursos necesarios para producirlos. Al subir

sus precios, pueden perder un porcentaje de sus clientes, pero el porcentaje restante genera

un beneficio en cada venta. ¿Podría ser esto apropiado para ti?

3. Promoción

El tercer hábito en marketing y ventas es que desarrolles el hábito de pensar en términos de

promoción todo el tiempo. La promoción incluye todas las formas en que les informa a sus

clientes sobre los productos y servicios y cómo luego los comercializa y les vende. Pequeños

cambios en la forma en que promocionas y vendes tus productos pueden llevar a cambios

dramáticos en tus resultados. Los redactores con experiencia a menudo pueden aumentar la

tasa de respuesta de la publicidad en un 500 por ciento simplemente cambiando el título del

anuncio.

4. Lugar
El cuarto P en la combinación de estrategias de marketing es el lugar donde se venden sus

productos y servicios. Desarrolle el hábito de revisar y reflexionar sobre la ubicación exacta

donde el cliente se encuentra con el vendedor. A veces, un cambio en el lugar puede conducir

a una mejora rápida en marketing y ventas.

5. Embalaje

El quinto elemento en una estrategia de marketing exitosa es el empaquetado. Desarrolle el

hábito de retroceder y observar cada elemento visual en el empaque de sus productos y

servicios a través de una perspectiva crítica. Recuerde, las personas forman su primera

impresión acerca de usted dentro de los 30 segundos de haberlo visto a usted o algún

elemento de su empresa. Pequeñas mejoras en el empaquetado o apariencia externa de su

producto o servicio a menudo pueden llevar a reacciones completamente diferentes de sus

clientes. Esta es una solución simple para aumentar su iniciativa de marketing y ventas.

6. Posicionamiento

El siguiente P en una estrategia de marketing exitosa es el posicionamiento. Debe desarrollar

el hábito de pensar continuamente sobre cómo se posiciona en los corazones y las mentes de

sus clientes. ¿Cómo piensa la gente acerca de ti y habla de ti cuando no estás presente?

¿Cómo piensan y hablan las personas acerca de su compañía? ¿Qué posicionamiento tiene en

su mercado, en términos de palabras específicas que usan las personas cuando describen sus

productos y servicios a otros?

7. Las personas lo son todo

El P final a una gran estrategia de marketing es la gente. Desarrolle el hábito de pensar en

términos de las personas dentro y fuera de su empresa que son responsables de cada

elemento de sus actividades de marketing y ventas. Su capacidad para seleccionar, reclutar,

contratar y retener a las personas adecuadas, con las habilidades y habilidades para realizar el
trabajo que necesita, es más importante que todo lo demás.

Gracias por leer este artículo sobre la fórmula de siete P para el éxito de marketing y ventas.

¿Tiene algún consejo efectivo sobre estrategia de marketing que le gustaría compartir con

otros? Por favor comenta abajo!

Sony music es una disquera que a lo largo del tiempo y su trayectoria ha venido

implementando gran variedad de estrategias para mejorar y optimizar su producto-

servicio, ello lo ha hecho a través de asociaciones con otras disqueras y con el

establecimiento de departamentos al interior de la compañía con un enfoque específico,

sin embargo una idea para seguir mejorando y creciendo en el mercado según Brian

Tracy es implementar la “formula siete p” que consisten en evaluar y reevaluar

continuamente sus actividades comerciales debido a que los productos, los mercados,

los clientes y las necesidades cambian rápidamente, y más en un mercado como este en

el que la demanda de los clientes depende del gusto musical.

la idea de las siete P hace referencia a : Producto, precio, lugar, empaque,
posicionamiento y personas, cada una de estos aspectos deben ser revisados y
monitoreados continuamente para estar seguros de que Sony Music va por buen camino
logrando los máximos resultados posibles en el mercado actual. Sony Music desarrolla
para sus clientes es necesario que la compañía se autocritique y sea capaz de evaluar y
determinar si los artistas que está promocionando, y la música que está generando son
apropiados para el mercado y los clientes de la actualidad. Lastimosamente es necesario
un replanteamiento sobre la venta de los formatos en disco compactos ya que la
reducción en este tipo de venta en físico de (CD y DVD) y crecer en el medio digital
esto refiere a promover alianzas con plataformas que permiten acceder al servicio de
música por internet como es el caso con iTunes, Deezer y Spotify entre otras
plataformas ya que esto podría llevar a una reducción en los costos que a posteriori se
verían beneficiados tanto los clientes como la misma compañía, la alianza con
diferentes productos de la misma compañía de Sony como el caso de la PlayStation y
sus videojuegos, sus mismos artistas que promocionan la compañía hacen que sea más
sencillo que la marca llegue a todos los clientes posibles puesto que que Sony se ha
embarcado en una diversificarse no solo con los cantantes sino abarcando películas, y
videojuegos.Una forma de por parte Sony Music para llegar a sus clientes es
promocionando los discos de los artistas favoritos que existen en sus países ya que
además de ganarse el cariño de sus clientes la gente se incentiva a comprar los discos de
sus artistas adicional a lo anterior lo que desea Sony Music es que sus artistas sean el
empaque, la imagen viva de la compañía por lo tanto esto ayuda en la transición del
formato físico al formato digital y esto traduce mayores ganancias para Sony Music.