PERILAKU KONSUMEN

Dosen : Fortuna Zain Hamid, S.E., M.Si

Materi I : Motivasi dalam Perilaku Konsumen

Oleh :
Muhammad Rizqi Abhari (4514030012)
Nurul Syifa (4514030016)
Shopia Eva Nurcahyani (4514030025)

ABT 7B

PROGRAM STUDI ADMINISTRASI BISNIS TERAPAN

JURUSAN ADMINISTRASI BISNIS
POLITEKNIK NEGERI JAKARTA
2018
1. Pengertian Motivasi Konsumen

Motivasi dalam Bahasa Inggris disebut motivation yang berasal dari Bahasa Latin
movere yang berarti dorongan atau menggerakkan. Menurut Dirgahunarso Singgih,
motivasi atau upaya untuk memenuhi kebutuhan pada seseorang dapat dipakai
sebagai alat untuk menggairahkan seseorang untuk giat melakukan kewajibannya
tanpa harus diperintah atau diawasi.

Edwin B. Flippo menyatakan bahwa motivasi adalah suatu keahlian, dalam

mengarahkan pegawai dan organisasi agar mau bekerja secara berhasil, sehingga
keinginan para pegawai dan tujuan organisasi sekaligus tercapai

Menurut American Encyclopedia, motivasi adalah kecenderungan (suatu sifat

yang merupakan pokok pertentangan) dalam diri seseorang yang membangkitkan
topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologi dan emosional
yang hanya dapat diduga dari pengamatan tingkah laku manusia

Menurut Merle J. Moskowits, motivasi sebagai inisiasi dan pengarahan tingkah

laku dan pelajaran motivasi sebenarnya merupakan pelajaran mengenai tingkah
laku.

Jadi secara keseluruhan motivasi dapat diartikan sebagai pemberdaya,

penggerak yang menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau bekerja
sama, bekerja efektif, dan terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai
kepuasan.

Perilaku yang termotivasi diprakarsai pengaktifan kebutuhan atau pengenalan

kebutuhan. Kebutuhan atau motif diartikan ketika ada ketidakcocokan yang
memadai antara keadaan aktual dengan keadaan yang diinginkan. Karena
ketidakcocokan ini meningkat, hasilnya adalah pengaktifan suatu kondisi
penggairahan yang diacu sebagai dorongan (drive). Semakin kuat dorongan
tersebut, maka semakin besar pula urgensi respon yang dirasakan.

Menurut Setiadi, konsumen selalu dihadapkan pada persoalan biaya atau

pengorbanan yang akan dikeluarkan dan seberapa penting produk yang
 dibutuhkan dan diinginkan. Oleh karena itu, konsumen akan dihadapkan pada
persoalan motivasi atau pendorong. Jadi motivasi konsumen adalah keadaan di
dalam pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk melakukan
kegiatan guna mencapai suatu tujuan.

2. Tujuan Motivasi Konsumen

Pada dasarnya, tingkah laku manusia itu bersifat majemuk. Karena dalam
tujuannya sering kali tidak hanya satu. Tujuan juga menentukan seberapa aktif
individu akan bertingkah laku. Sebab, selain ditentukan oleh motif dasar, tingkah
laku juga ditentukan oleh keadaan dari tujuan. Berikut beberapa tujuan dari
motivasi konsumen:3

a. Meningkatkan kepuasan. :

b. Mempertahankan loyalitas. :

c. Efisiensi. :

d. Efektivitas. :

e. Menciptakan suatu hubungan yang harmonis antara produsen atau

penjual dan pembeli atau konsumen.

3. Klasifikasi Motivasi Konsumen

Klasifikasi terhadap berbagai macam kebutuhan dirasakan penting untuk

memahami konsumen. Konsumen sebagai fokus utama perlu diketahui dan
dipahami kebutuhan dan keinginannya agar perusahaan dapat memuaskan. Loudon
dan Bitta (1995) mengklasifikasikan motif mulai dari yang polanya sederhana
hingga yang komprehensif.. Pada pola yang sederhana motif dapat dikelompokkan
menjadi tiga jenis klasifikasi, yaitu:

1. Motif fisiologis dan psikogenik

 Motif fisiologis diarahkan pada pemenuhan kebutuhan biologis individu
secara langsung seperti rasa lapar, haus, pakaian, seks, dan rasa sakit.
Sedangkan motif psikogenik menitikberatkan pada pemenuhan kebutuhan
psikologis seperti prestasi, penerimaan social, status, kekuasaan,
pengetahuan, dan lain-lain.

2. Motif disadari dan tidak disadari

Motif yang disadari adalah motif yang disadari sepenuhnya oleh konsumen,
sebaliknya motif yang tidak disadari sepenuhnya oleh konsumen termasuk
kedalam motif yang tidak disadari (motif ini umumnya terjadi karena
sekedar untuk memenuhi keingin konsumen saja, namun sebenarnya
konsumen tersebut tidak benar-benar membutuhkan produk yang telah ia
beli). Pada umumnya konsumen kurang menyadari motif sesungguhnya
karena ketidakmauan untuk mengetahui alasan yang menyebabkannya
melakukan suatu perilaku. (dorongan dari luar: aroma dan iklan)

4. Pengukuran Motivasi Konsumen

Untuk dapat mengetahui seberapa banyak konsumen yang tertarik dan
termotivasi dengan suatu produk maka dilakukannya pengukuran. Ada beberapa
cara yang bisa dilakukan, diantaranya adalah:
a. Observasi
b. Metode pelaporan diri (self report)
c. Wawancara mendalam
d. Tes pyoyektif
e. Kelompok fokus (FDG)

Teknik pengukuran motivasi konsumen juga dapat diukur berdasarkan

teori maslow. Contoh:

1. Fisiologis : cerminan kemampuan kosumen membeli dengan harga

tertentu
 2. Kemanan : tingkat keamanan menggunakan produk misalnya garansi,
pelayanan, purna jual, suku cadang yang mudah didapatkan
3. Sosial : kegunaan produk dalam hubungan dengan masyarkat (kapasitas
penumpang)
4. Penghargaan diri : bagian produk yang bisa mengangkat citra konsumen
(tampilan eksterior rumah atau kendaraan)
5. Aktualisasi diri : kegunaan utama produk atau merek yang dapat
menunjang pencapaian potensi diri (kecanggihan teknologi)

5. Motivasi dan Kebutuhan Manusia (Konsumen)

Manusia pada dasarnya mempunyai banyak kebutuhan. Kebutuhan sendiri

adalah suatu pembatas antara apa yang diharapkan dengan apa yang terjadi
sebenarnya. Kebutuhan muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan
(state of tension) antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya
dirasakan. Adapun faktor-faktor yang mendorong munculnya kebutuhan tersebut,
yaitu:

a. Faktor Dalam (biologis & fisiologis): seperti rasa lapar dan haus.
b. Faktor Luar (lingkungan): seperti aroma makanan.

6. Pengertian Perilaku Konsumen

Menurut Schiffman dan kanuk, perilaku konsumen adalah perilaku yang
diperlihatkan konsumen dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi,
dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka harapkan akan memuaskan
kebutuhan mereka
Seperti halnya Engel, Blackwell dan Miniard mengartikan perilaku konsumen
adalah tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi dan
mengahibskan produk dan jasa, termaksuk proses keputusan yang mendahului dan
mengikuti tindakan yang dilakukan oleh konsumen.
Sedangkan menurut Kotler perilaku konsumen adalah bidang ilmu yang
mempelajari cara individu, kelompok dan organisasi dalam memilih, membeli
 memakai serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan atau pengalaman dalam rangka
memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka.
Seperti yang telah dikemukakan para ahli di atas dapat disimpulkan bahwa
perilaku konsumen adalah tindakan-tindakan yang dilakukan oleh individu,
kelompok atau organisasi yang berhubungan dengan proses pengambilan
keputusan dalam mendaptkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomi
yang dipengaruhi lingkungan.

7. Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Pembelian yang dilakukan oleh para konsumen sangat dipengaruhi oleh
berbagai karateristik seperti faktor budaya, faktor sosial, faktor pribadi dan faktor
psikologi
Berikut beberapa penjelasan mendalam mengenai hal diatas:
a. Faktor Budaya
Dalam kebudayaan merupakan suatu hal yang kompleks meliputi
kebiasaan, adat, moral, seni, kepercayaan, ilmu pengetahuan, dan norma-
norma yang berlaku pada masyarakat.
Budaya adalah segala nilai, pemikiran dan simbol yang mempengaruhi
perilaku, sikap, kepercayaan dan kebiasaan seseorang dan
masyarakat.produk dan jasa juga berperan penting dalam mempengaruhi
budaya, karena produk mampu membawa pesan yang bermakna budaya.
Sedangkan presepsi adalah proses bagaimana seseorang individu memilih,
mengorganisasikan, dan menginterprentasikan masukan-masukan inforasi
untuk menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti. Sub budaya terbagi
menjadi empat jenis yaitu:
a. Kelompok nasionalisme
b. Kelompok keagamaan
c. Kelompok ras
d. Area geografi
Kelompok-kelompok yang terbilang kelas sosial juga relatif homogen
dan dapat bertahan lama dalam suatu masyarakat, yang tersusun
 secara hirarki dan keanggotaannya mempunyai nilai, minat dan
perilaku serupa.
b. Faktor Sosial
Selain faktor budaya, perilaku konsumen juga dapat dipengaruhi oleh
faktor-faktor sosial. Seperti kelompok acuan, keluarga, peran dan status
sosial
Kelompok acuan atau referensi seseorang yang terdiri dari kelompok
yang memiliki pengaruh langsung maupun secara tidak langsung terhadap
sikap atau perilaku orang tersebut. Dalam kelompok ada yang memiliki
pengaruh langsung yang disebut kelompok keanggotaan yang merupakan
kelompok primer terdiri dari keluarga, teman, teteangga, rekan kerja yang
berinteraksi secara langsung dan terus menerus. Sedangkan kelompok
sekunder adalah kelompok yang meliputi kelompok keagamaan, profesi
dan asosiasi perdagangan yang cenderung formal dan tidak terlalu
membutuhkan interaksi yang begitu rutin.
Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang paling
penting dalam masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok
acuan primer yang paling berpengaruh
Peran dan status soosial seseorang akan menunjukkan kedudukan
orang itu setiap kelompok sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan
yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Sehingga masing-masing
peran akan menghasilkan sebuah status.
c. Faktor Pribadi
Dalam keputusan saat membeli juga dipengaruhi oleh karateristik
pribadi. Karateristik tersebut meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup,
pekerjaan, keadaan ekonomi, kepribadian dan konsep diri, juga nilai dan
gaya hidup pembeli.
Usia berhubungan dengan selera orang terhadap suatu produk seperti
pakaian, property, rekreasi. Konsumsi terbentuk oleh siklus hidup
keluarha disetiap tahap siklus hidup akan memunculkan kebutuhan yang
berbeda.
 Suatu pekerjaan seseorang juga mempengaruhi dalam pola konsumsinya.
Sedangkan pekerjaan kasar atau butuh tidak terlalu membutuhkan banyak
kebutuhan. Berbeda halnya dengan para karyawan yang bekerja di kantoran
bergedung tinggi yang memerlukan banyak kebutuhan seperti jas, kemeja,
dasi, celana dan sepatu. Keadaan ekonomi seseorang juga mempengaruhi
saat memilih produk.

Masing-masing orang memiliki karakteristik kepribadian yang berbeda-

beda dalam mempengaruhi perilaku pembeliannya. Kepribadian adalah ciri
bawaan psikologis manusia yang khas untuk menghasilkan tanggapan yang
relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan lingkungannya.22

Gaya hidup adalah pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam

aktivitas, interesm dan opininya. Gaya hidup mencakup sesuatu yang lebih
dari sekedar kelas sosial atau kepribadian seseorang.

Kepribadian dan konsep diri akan mengacu pada karakteristik psikologi

unik yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan tahan lama
terhadap lingkungan dirinya sendiri.

d. Faktor Psikologis
Motivasi (dorongan) adalah kebutuhan yang cukup menekankan untuk
mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan
tersebut. Kebutuhan berubah menjadi motivasi kalau merangsang sampai
tingkat intensitas yang mencukupi. Seperti yang dikemukakan oleh teori
Maslow mula-mula seseorang mencoba untuk memuaskan kebutuhan yang
paling penting, setelah kebutuhan tersebut terpuaskan maka kebutuhan itu
tidak lagi menjadi motivator dan kemudian orang tersebut akan memuaskan
kebutuhan yang lebih penting selanjutnya.
Seseorang yang termotivasi siap untuk bertindak demi mencapai suatu
tujuan. Bagaimana orang tersebut bertindak dipengaruhi oleh persepsi
mengenai situasi. Persepsi itu sendiri adalah proses yang dilalui orang dalam
memilih, mengorganisasikan, dan mengintepresentasikan informasi. Orang
dapat memiliki persepsi yang berbeda dari objek yang sama karena adanya
tiga proses persepsi, yakni:

1) Perhatian yang selektif

2) Gangguan yang selektif
3) Mengingat kembali yang selektif
Faktor-faktor persepsi ini yaitu perhatian, gangguanm dan mengingat
kembali yang selektif, berarti bahwa para pemasar harus bekerja keras agar
pesan yang disampaikan bisa diterima.

Jika seorang konsumen sedang melakukan sebuah tindakan maka dengan

sendirinya mereka akan belajar. Pembelajaran menggambarkan perubahan
dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman, pembelajaran
berlangsung melalui saling pengaruh dari dorongan, rangsangan, petunjuk,
respon dan pembenaran Keyakinan dan sikap. Keyakinan adalah pemikiran
deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu. Sedangkan sikap adalah
evaluasi, perasaan, dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu objek
atau ide yang relatif konsisten.

Kita sekarang dapat menghargai berbagai kekuatan yang memengaruhi

perilaku konsumen. Keputusan membeli seseorang merupakan hasil suatu
hubungan yang saling memengaruhi dan yang rumit antara faktor-faktor
budaya, sosial, pribadi, dan psikologi. Banyak dari faktor ini tidak banyak
dipengaruhi oleh pemasar. Namun faktor-faktor ini sangat berguna untuk
mengidentifikasi pembeli-pembeli yang mungkin memiliki minat terbesar
terhadap suatu produk. Faktor-faktor lain dapat dipengaruhi oleh pemasar
dan dapat mengisyaratkan pada pemasar mengenai bagaimana
mengembangkan produk, harga, distribusi, dan promosi.
8. Teori Kebutuhan Konsumen

Teori Maslow dikenal juga sebagai Teori Hirarki disebutkan darimana kebutuhan
manusia dapat disusun secara hirarki. Kebutuhan paling atas menjadi motivator
utama jika kebutuhan tingkat bawah semua sudah terpenuhi.
Dari teori hirarki kebutuhan tersebut, oleh Maslow dikembangkan atas dasar tiga
asumsi pokok, yaitu:
a. Manusia adalah makhluk yang selalu berkeinginan, dan
keinginannya tidak selalu terpenuhi
b. Kebutuhan yang sudah terpenuhi, tidak akan menjadi pendorong lagi.
c. Kebutuhan manusia tersusun menurut hirarki tingkat pentingnya kebutuhan.

Menurut Setiadi (2003) kebutuhan manusia oleh Maslow diklasifikasikan atas

lima jenjang yang secara mutlak harus dipenuhi menurut tingkat jenjangnya.
Masing-masing tingkat dijelaskan sebagai berikut:
a. Kebutuhan Fisiologis (Physiological Needs)
Kebutuhan ini merupakan kebutuhan mempertahankan hidup dan bukti yang
nyata akan tampak dalam pemenuhanya atas sandang, pangan, dan papan.
b. Kebutuhan Rasa Aman (Safety Needs)
Manifestasinya dapat terlihat pada kebutuhan akan keamanan jiwa, keamanan
harta, perlakuan yang adil, pensiun, dan jaminan hari tua.
 c. Kebutuhan Sosial (Social Needs)
Kebutuhan sosial ini merupakan kebutuhan yang paling penting untuk
diperhatikan segera setelah kebutuhan rasa aman dan kebutuhan psikologis
sudah terpenuhi.
d. Kebutuhan Ego ( Esteem Needs)

Kebutuhan ini lebih bersifat egoistik dan berkaitan erat dengan status
seseorang. Semakin tinggi status seseorang maka akan semakin tinggi pula
kebutuhannya akan pengakuan, penghormatan, prestis, dan lain-lain.
e. Kebutuhan Aktualisasi (Self-Actualization Needs)
Kebutuhan jenis ini merupakan kebutuhan yang paling tinggi, yaitu untuk
menunjukkan prestasinya yang maksimal tanpa terlalu menuntut imbalan dari
organisasi. Motivasi yang ada pada diri konsumen akan mewujudkan suatu
tingkah laku yang diarahkan pada tujuan yang mencapai sasaran kepuasan.

Dari penjelasan di atas dapat disimpilkan bahwa disadari maupun tanpa

disadari motivasi itu terdapat pada diri seseorang itu sendiri. Adapun
motivasi seseorang dapat didasarkan pada kebutuhan orang itu sendiri
terhadap suatu produk

9. Model Proses Motivasi Schiffman dan Kanuk, 2007

Didalamnya digambarkan motivasi sebagai keadaan tertekan karena dorongan
kebutuhan yang “membuat” individu melakukan perilaku yang menurut
anggapannya akan memuaskan kebutuhan dan dengan demikian akan mengurangi
ketegangan. Apakah kepuasan akan benar-benar tercapai tergantung pada
tindakan yang akan dilakukan. Tujuan khusus yang ingin dicapai konsumen, dan
rangkaian tindakan yang mereka ambil untuk mencapai semua tujuan ini, dipilih
atas dasar proses berpikir (kesadaran) dan proses belajar sebelumnya.

Dengan demikian, jika seseorang mempunyai motivasi yang tinggi terhadap obyek
tertentu, maka dia akan terdorong untuk berperilaku menguasai obyek tersebut.
Sebaliknya jika motivasinya rendah, maka dia akan mencoba untuk menghindari
obyek yang bersangkutan. Implikasinya dalam pemasaran adalah kemungkinan
orang tersebut berminat untuk membeli produk/merek yang ditawarkan pemasar
atau tidak.