POR QUÉ ESCOGER FOB EN LUGAR DE CIF, SI ERES UN NUEVO

IMPORTADOR
CIF y FOB son dos de los incoterms más utilizados. La contratación de CIF en
importaciones de China, sobre todo en el caso de nuevos importadores o con
poca experiencia, implica una serie de riesgos y complicaciones que convierten
el FOB en un incoterm mucho más seguro y competitivo. Este post trata
precisamente sobre por qué es tan importante para el comprador escoger FOB
frente a CIF cuando está afrontando sus primeras compras

CIF-FOB
La negociación de los incoterms bajo los que se gestionará el transporte marítimo
internacional es un aspecto clave para cualquier empresa exportadora o
importadora: costes, márgenes comerciales, eficiencia de la cadena logística,
plazos de tiempo, estado de la mercancía, etc… se ven afectados directamente
por la elección de un incoterm u otro.

De forma general se puede decir, que siempre es recomendable escoger el

incoterm que nos ofrezca más control sobre el flete: pagar y responsabilizarse
del transporte marítimo internacional implica controlar los tiempos y costes
derivados de este, y significa asegurar en gran medida un envío libre de retrasos,
daños a la mercancía o extracostes, e incluso, pagar precios más competitivos.
Vamos a ver por qué esto es así en el caso de la elección de dos de los incoterms
más habituales en importación, FOB versus CIF.

IMPLICACIONES DE LA COMPRA BAJO EL INCOTERM CIF

Cuando se acuerda trabajar bajo el incoterm CIF, el comprador no contrata el
flete, sino que se contrata en origen quedando normalmente la recepción de las
mercancías en destino supeditada a la acción de una tercera figura, un agente
de aduanas al que se le consigna la carga en el BL.

Esto quiere decir que el comprador no tendrá legitimidad para retirar las
mercancías, sino que esa tercera figura, el agente, será quien se encargue de
sacarlas del puerto cuando lleguen, y para ello solicitará al comprador el pago
de los gastos en destino como la T3, el despacho de aduanas, el transporte
interior (en caso de haber sido solicitado) o los impuestos.

Muchos compradores que no tienen mucha experiencia encuentran muy cómodo

y ventajoso este incoterm, particularmente porque, además de no pagar y no
hacerse cargo de la responsabilidad del flete, los proveedores en China incluso
ofrecen mejores precios para la venta de la mercancía si se escoge la opción
CIF, presionando y tratando de orientar el cierre del contrato internacional con
este incoterm.

¿PERO POR QUÉ TANTO INTERÉS EN LA COMPRA CIF?

Como probablemente imagines, aquí hay gato encerrado. Se trata de una mala
práctica bastante habitual en la importación de China y el proceso suele tener
las siguientes características:

Compras una mercancía en condiciones CIF a un precio que te parece muy

competitivo, muchas veces a un precio aparentemente menor que la opción FOB.
Te desentiendes de la contratación del flete, pues la gestión y pago de éste
recaen sobre el vendedor.
Desconoces que el BL en realidad se ha consignado a un agente en destino.
Cuando la mercancía llega al puerto, el agente te pasa unos gastos que no son
de mercado sino que podrían multiplicar por 5 los gastos que realmente deberías
pagar. Aparte de los gastos de llegada anteriormente mencionados y que todo
importador debe liquidar, los gastos pasados por los agentes en estos casos
pueden incluir conceptos “propios” como handling, entrada y salida de la
mercancía, etc.. en los que habitualmente se aprovecha para inflar más las
cantidades. También puede suceder que recargos con importes standarizados
como la THC o la T3 aparezcan incrementados indebidamente.
Además, suelen jugar con los plazos temporales a su favor: esperan hasta el día
que la mercancía ha llegado a puerto para informarte de dichos gastos y la
mercancía queda retenida en el puerto, generando extracostes de ocupaciones
y/o demoras que cada vez engordan más la cantidad que se debe abonar para
la retirada.
Lo más habitual es que el agente en destino y el vendedor en origen estén de
acuerdo, y hayan establecido que la mercancía será vendida algo más barata
para luego inflar los gastos en destino y repartir el profit a medias. Como decía,
sucede muy frecuentemente en importaciones de China, y en los últimos años
comenzamos a ver casos así también en Latinoamérica.

Afecta especialmente al caso de los grupajes, en los que el margen comercial es

bastante bajo, por lo que un aumento de los gastos de llegada tan considerable
puede hacer que la planificación de beneficios estimada por los compradores
quede por los suelos. Si este es tu caso, lo que debes preguntarte es si por tan
poco margen, te merece la pena realizar un envío con un nivel tan alto de riesgo.

LAS VENTAJAS DE ESCOGER FOB FRENTE A CIF

A no ser que estemos hablando de vendedores de confianza, o con los que ya
tengamos acordado que la consignación de la mercancía será a nosotros
mismos o a un agente conocido, la forma de evitar esta situación es comprando
en condiciones FOB. Cuando compramos en condiciones FOB, al contrario que
en el caso de CIF, recae sobre nosotros como compradores la responsabilidad
de pagar, contratar y gestionar el flete marítimo internacional.

Esto más allá de generar algún esfuerzo extra en comparación al CIF, resultará
en un envío mucho menos arriesgado, en el que conoceremos desde el principio
todos los gastos implicados, y en el que la no generación de retrasos y gastos
extra inesperados dependerá en buena parte de nuestra correcta planificación.

Además comprar FOB tiene otras ventajas además de la seguridad como:

 Al controlar la contratación de los agentes implicados, permite al
comprador presionar a la baja para conseguir un mejor resultado
comercial.
 Al minimizar costes, permite obtener ventajas fiscales, como una menor
carga impositiva del IVA.
 Ayuda a obtener un mejor coste del seguro, ya que obliga a contratar uno
único para toda la transacción, incluyendo, a diferencia del CIF, la
 cobertura del transporte desde el puerto hasta las instalaciones del
comprador.
 En resumen, nuevos importadores, no os comprometáis a una compra en
condiciones CIF, especialmente haciendo negocios con China, a no ser
que conozcáis de primera mano al comprador. Es preferible dejarse
asesorar por el transitario y asumir los gastos y responsabilidades
derivados de la contratación de FOB, para evitar sorpresas desagradables
cuando llegue la mercancía.

¿Qué significan los términos FOB y CIF?

Términos que rigen el comercio exterior
Un exportador o importador debe conocer ciertos términos o cláusulas
comerciales que rigen en el comercio exterior para definir costos y
oportunidades. Dos de estos términos son los valores CIF y FOB.
El valor CIF es una abreviatura del inglés “Cost Insurance and Freight”, o “costo,
seguro y flete”. Es aquel valor que el vendedor aporta, cubriendo los costos que
produce el transporte de la mercancía, por vía marítima al puerto de destino.
La importancia del valor CIF no es sólo por el transporte, sino también por el
seguro contratado para cubrir riesgos como pérdida o daño de la mercancía. En
gran parte de las transacciones, los mejores vendedores son aquellos que se
comprometen en correr con los costos CIF.
El valor FOB significa “Free on Board”, que en español puede utilizarse como
“libre a bordo”. Al igual que el valor CIF, es una cláusula de compraventa por vía
marítima, pero se diferencia en que el valor del transporte y seguro es cubierto
por el comprador.
El vendedor sólo debe cumplir con la obligación de entregar la mercancía en el
medio de transporte designado.

QUÉ ES FOB:
FOB es una abreviatura que corresponde a las iniciales de la frase en inglés
'Free on board' que en español significa 'Libre a bordo', y pertenece a la lista de
Incoterms (términos internaciones de comercio).
Como tal, FOB es un acuerdo de compraventa utilizado en el comercio
internacional para referirse a las condiciones, derechos y obligaciones que
existen tanto para el comprador como para el vendedor.

En particular, la expresión 'libre a bordo', quiere decir que es obligación del

vendedor correr con los gastos y costos de movilización de la mercancía hasta
el puerto de origen o puerto más cercano al vendedor o productor, excepto los
gastos por concepto de seguro y flete, lo que significa que una vez llegada la
mercancía al buque la responsabilidad de esta es trasladada al comprador.

Es importante resaltar que el término FOB debe ser utilizado única y

exclusivamente para aquellas transacciones en el cual el medio de transporte
sea un buque, es decir, que el traslado de la mercancía puede ser realizado por
mar o fluvial, ya que en algunas ocasiones es utilizado erróneamente para
expresarse sobre traslados realizados por vía aérea o ferrocarril.
Las partes involucradas en una compraventa internacional deben tener muy en
cuenta el uso y manejo de los Incoterms ya que, estos determinaran las
obligaciones, deberes y responsabilidades de cada una de ellas. Cuando
estamos en presencia del Incoterm FOB es para resaltar que el traslado del
riesgo y responsabilidad de la mercancía ocurre una vez que esta se encuentra
a bordo del buque de carga.
Supongamos que una mercancía vendida bajo el incoterm FOB sufre algún daño
antes de estar a bordo del buque entonces el vendedor será quien responda por
dichos daños y tendrá la obligación de reponer la mercancía para ser trasladada
a su puerto de destino, pero si la pérdida o daño de dicha mercancía ocurre luego
de ser abordada en el buque la responsabilidad es única y exclusivamente del
comprador quien debe asegurarla para trasladar a dicha empresa aseguradora.

FOB y CIF
Es evidente la diferencia que existe entre estos dos Incoterms, pero lo que
realmente diferencia al FOB del CIF es que en el segundo, el flete y el seguro de
la mercancía es responsabilidad del vendedor, con lo cual, se entiende que una
vez llegada la mercancía al puerto de destino es cuando se traslada la
responsabilidad de esta al comprador, lo cual es completamente diferente del
FOB.
Las siglas CIF corresponde a la expresión 'Cost insurance and freight' que en
español significa 'costo, seguro y flete'.

VENTAJAS E INCONVENIENTES DE LA COMPRA-VENTA CIF Y FOB

Logistica internacional Los Incoterms son un conjunto de normas que tratan de
facilitar el entendimiento en el proceso de compra-venta internacional. En estas
normas se regulan todas las operaciones necesarias para que un producto llegue
a su destino, y el reparto de los costes y riesgos entre vendedor y comprador. A
continuación, analizaremos partir del temario impartido en el Executive MBA
online de EAE, los Incoterms más utilizados para la compra-venta internacional:
CIF (Cost, Insurance and FReight) y FOB (Free on Board).

VENTAJAS DE UNA VENTA CIF FRENTE A UNA VENTA FOB

Es frecuente que a las empresas que inician su actividad exportadora les resulte
más interesante la opción de vender en condiciones FOB, ya que el grueso de la
operativa corre a cargo del comprador y, a primera vista, puede parecer una
opción más económica. En una venta de este tipo tanto el flete como el seguro
corren a cargo del comprador, pero se debe atender a otros factores a la hora de
decantarse por el Incoterm adecuado para la venta. En la venta se debe atender
a factores tan importantes como:

Margen comercial
Con la venta CIF, el comprador tiene la ventaja de controlar una parte importante
de los costes como son el transporte y el seguro, con lo que tiene un
conocimiento exacto del margen comercial, que podrá ajustar a su conveniencia
para controlar su beneficio y ser competitivo en el mercado internacional. Al
controlar el grueso de los costes, puede negociar directamente con los agentes
implicados en el transporte, ajustando precios, manejando tiempos de entrega y
supervisando los documentos aduaneros para evitar posibles sanciones o gastos
por incumplimiento en los plazos de entrega.
Plazos de entrega
La supervisión y control del proceso logístico es fundamental para el vendedor,
ya que podrá actuar con celeridad ante posibles imprevistos en el calendario de
entrega. Por otro lado, al contratar directamente a los proveedores logísticos, el
vendedor impone los requisitos técnicos del transporte adecuados para que sus
productos lleguen en condiciones óptimas y pueda venderse en el mercado de
origen sin defectos, lo que podría suponer un grave contratiempo para que ese
producto pueda ser aceptado en un país y conseguir de nuevo futuras compras.

Normativa
Las condiciones de venta CIF permiten también controlar todos los trámites
aduaneros y fiscales del proceso. El mayor control sobre el cumplimiento de la
normativa asegura que su producto llegará sin incidencias a destino, ya que en
las condiciones FOB estos trámites son a cuenta del comprador, que no puede
no tener conocimiento de toda la normativa en el país de origen.

Mercancía
Aunque tanto en condiciones CIF y FOB el producto es propiedad del comprador
desde el momento de su carga en el buque, el vendedor CIF es el que se ocupa
de la contratación del operador logístico, lo que le permitirá actuar ante posibles
incidencias en el transcurso de la travesía modificando, si fuera necesario, el
lugar de entrega de forma con su proveedor logístico habitual y no con uno
contratado por el comprador, como en el caso de venta FOB.

Cobro
Suele ocurrir que el pago de la mercancía esté condicionado por el estado de
recepción de los productos. Si el seguro contratado no tiene las coberturas que
permitan el cobro de una indemnización que cubra la pérdida de valor real de la
mercancía, el comprador puede incurrir en impago. Con la venta CIF el seguro
será contratado por el vendedor, por lo que se asegurará de que las condiciones
de contratación sean las adecuadas sin atender al coste como podría darse en
una venta FOB para que el comprador consiguiera un mejor precio final.
Condiciones financieras
Al aumentar la seguridad de cobro con la venta CIF, las entidades financieras
deberían tenerlo en cuenta ofreciendo mejores condiciones que para una venta
FOB por incurrir en un mayor riesgo.

VENTAJAS DE UNA COMPRA FOB FRENTE A UNA COMPRA CIF

Al situarnos ahora en el lado contrario de la transacción, las implicaciones en
materia de coste y riesgo cambian por completo. Los importadores buscarán
mayor control sobre el proceso logístico, costes y riesgos, por lo que les resultará
más beneficioso la aplicación de las condiciones FOB, especialmente por estos
motivos:

Control de costes
El comprador FOB se asegura el control para la contratación de los agentes
implicados en la transacción, por lo que podrá presionar a la baja los precios
para conseguir un mejor resultado comercial cuando venda estos productos en
su mercado local. Los costes que puede controlar son todos los relacionados con
el flete y la prima del seguro.

Cadena logística
Al contratar directamente con un proveedor logístico cercano al comprador FOB,
el importador se asegura poder actuar y corregir posibles incidencias en el
proceso de transporte y entrega de la mercancía. En muchos casos, el
comprador necesita esa mercancía para distintos procesos productivos en sus
plantas, por lo que una demora en la entrega podría implicar que la cadena de
producción se detuviera, con las consecuencias que esto podría originar para el
comprador.

Fiscalidad
La compra FOB permite minimizar costes, lo que tendrá una incidencia directa
en la fiscalidad, especialmente en el IVA. Un menor importe en la base imponible
del impuesto conlleva una menor carga impositiva.
Seguro
El seguro contratado por un vendedor CIF asegura unas coberturas óptimas
durante el transporte a destino, pero podría no cubrir el transporte desde el
puerto hasta las instalaciones del comprador. Con la compra FOB las
condiciones del seguro se negociarán teniendo en cuenta estas importantes
implicaciones para el comprador, de manera que será necesario un único seguro
para toda la transacción que mejore el coste del mismo. Como podemos ver, la
negociación de los Incoterms es un elemento clave para cualquier empresa
exportadora, no solo por motivos de coste, sino también porque hay que tener
en cuenta factores como el estado de la mercancía, la cobertura de riesgos, los
plazos y las condiciones financieras.