WORD MAPPING: Aprenda a

escrever para vender

O post de hoje é sobre uma das técnicas de copywriting mais certeiras já
conhecidas: O word mapping.

Criada pelo consagrado guru de marketing estadunidense Eban Pagan, o

método consiste em analisar as palavras ditas pelo seu avatar, categorizá-las e
na sequência criar combinações persuasivas entre elas com o objetivo de
vender mais.

O discurso é a ferramenta mais poderosa quando falamos em persuasão para

vendas, sendo assim, é fácil deduzir que a qualidade das palavras eleitas para
compor o seu anúncio definem a qualidade do seu marketing. Não há como
falar em campanha de sucesso sem uma boa base de palavras!

Para descobrir como usar o Word Mapping em favor do seu produto ou serviço,
é fundamental passar pelas 4 etapas de aplicação da técnica, que consite em:
avaliar, mapear, categorizar e por fim utilizar as palavras.

Nesse post vamos explicar de uma forma sucinta como criar suas headlines
persuasivas através dos 4 passos do Word Mapping, são eles:

#Passo 01 – Avaliar as palavras ditas pelo seu avatar

Conhecer a dor do público é fundamental independentemente do nicho de
produto ou serviço que estamos ofertando. Nosso primeiro passo é descobrir
quem é a nossa persona. O que fazem? O que leem? Quais seus hábitos de
consumo? O que faz perderem o sono a noite?
O seu produto precisa, necessariamente, sanar um problema do seu avatar, e
para isso vale fazer buscas no próprio Google ou Facebook para entender
quais são as principais dúvidas e necessidades desse cliente em potencial.

#Passo 02 – Mapear as palavras mais usadas pelo target (escrever,

separar…)
Ter uma base de palavras chave altamente persuasivas é fundamental para
entender qual a melhor abordagem para atingir o seu avatar.
Existem aquelas palavras que sabemos que funciona (alto nível de persuasão
comprovada), e aquelas que são importantes para o seu avatar. O segredo é
criar headlines que combinem essas palavras em essência altamente
persuasivas com aquelas que são importantes para o seu público.

#Passo 03 – Categorizar as palavras

Depois de mapear as palavras mais utilizadas pelo seu avatar, é chegada a
hora de caracterizá-las quanto ao seu impacto: as palavras podem ser boas
(representam os desejos) ou ruins (representam os medos). E quanto a sua
intensidade: o quão emocional é a sua palavra?
Se pensarmos na temática “Vender com a Internet” por exemplo temos:

01 – IMPACTO
Palavras boas:
Gerar leads, mais vendas, alavancar negócio, ganhar dinheiro, faturamento,
mais vendas, ganhar tempo.

Palavras ruins:
Perder dinheiro, perder tempo, errar, prejuízo, despesa, deixar de vender,
quebra.

02 – INTENSIDADE
O QUÃO EMOCIONAL É A SUA PALAVRA?
O QUANTO SIGNIFICA PARA O PÚBLICO?

Para entender a intensidade das palavras mapeadas, o melhor a se fazer é

construir tabelas mensurando o peso de cada uma delas para o avatar. Separe
todas as palavras chave relevantes (que representem os desejos e os medos
do avatar) e dê uma nota a cada uma delas baseado no impacto na percepção
do público, seja ela positiva ou negativa conforme o exemplo abaixo:
Podemos constatar que “falência”, por exemplo, é um dos piores medos do
avatar, e portanto leva uma nota 10 na intensidade, assim como “enriquecer”
ou ”primeiro milhão” que representam desejos muito fortes.

“Perder tempo”, por exemplo, apesar de ser algo negativo, não tem um impacto
tão relevante quanto perder dinheiro. A “falta de tempo” leva uma pontuação
ainda menor, porque “não ter algo” é menos dolorido do que ter e “PERDER”.

Feito a tabela com a classificação das palavras mais utilizadas pelo avatar, é
hora de criarmos um novo banco de palavras como na tabela abaixo: (o
objetivo dessa vez é construir headlines persuasivas adjetivando as palavras
anteriores).
As palavras “tonelada”, ”avalanche” e ”grátis” têm um peso maior porque são
mais “emocionais”, causam um impacto maior, por isso devem ser utilizadas.
Enquanto as palavras “muitos” e ”diversos” são genéricas demais e portanto,
devem ser evitadas para que possamos construir headlines de fato criativas.

#Passo 04 – Usar as palavras

Por fim, a lógica principal ao aplicar o Word mapping consite em analisar e
mapear as palavras do seu avatar (público alvo a ser atingido) a fim de
descobrir o peso de cada uma delas e as melhores combinações para impactar
e gerar uma ação (call to action).
Algumas palavras chamam muito mais atenção do seu avatar que outras, por
isso precisamos fazer um estudo detalhado. Persuadir implica em estudar se a
palavra é boa ou ruim e o quão emocional ela é para o público. Além disso,
podemos recorrer àquelas que sabemos que são por si só altamente
persuasivas para tocar o consumidor.
Se pensarmos em 3 palavras que dizem praticamente a mesma coisa,
podemos ver que elas tem na verdade uma intensidade completamente
diferente de uma para outra:

Ex:
Animal x Cachorro x Pitbull
Automóvel X Carro X Ferrari
Perder vendas X Perder dinheiro X Falência
Liberdade X Seja empreendedor X Enriqueça
Evite palavras vagas: Animal serve para cachorro, urso, tigre… E se serve para
qualquer um, não serve para o seu público.

A palavra liberdade, por exemplo: para alguns pode ser sinônimo de ter mais
dinheiro, mesmo trabalhado 20 horas por dia, mas se sentindo bem
financeiramente. Para outros, viajar é sentir-se livre e por isso o emprego dos
sonhos é aquele com carga horária reduzida, independente do salário.

Entenda que cada pessoa tem um sentimento diferente baseado em suas

experiências sensíveis. Se o objetivo é persuadir, crie uma identificação com
o avatar. Seja certeiro e específico.
O Word mapping é baseado no seu avatar. Não importa o que você acha, não
importa o que a maioria das empresas fazem. Se você quer atingir seu avatar
através da técnica de Word mapping você precisa mapear as palavras mais
utilizadas.

Em uma escala de 01 a 10, o quanto perder dinheiro representa na visão do

seu avatar? E o quanto a falência representa? Crie tabelas para formalizar o
que você descobriu com os estudos do Word Mapping.
Agora que você já conhece os segredos dos anúncios que vendem muito, você
está pronto para criar as headlines prezando pela palavra de maior impacto,
aquela que é mais emocional. Lembre-se que um dos maiores fracassos na
hora de criar um anúncio é o uso de chamadas muito genéricas, portanto
quanto mais específico, melhor o impacto!

Você gostou da técnica? Acha que eu esqueci alguma palavra persuasiva de

suma importância para o avatar nos exemplos? Você está super convidado a
me contar sobre seus conhecimentos e a sua percepção de Word
Mapping! Escreva aqui nos comentários!
Se você quiser aprender mais sobre como criar um texto persuasivo para os
seus anúncios, acesse o link do nosso Terceiro Passo da minha série “Os 7
Passos para Vender Online” que fala sobre os poderes do CopyWriting.