PLANIFICACIÓN DE LA SESIÓN DE APRENDIZAJE

UNIDAD 1
NÚMERO DE SESIÓN
8

CICLO Tercero, Cuarto y Quinto.

DURACIÓN 2 horas pedagógicas

I. TÍTULO DE LA SESIÓN
Preparamos la entrevista para empatizar

II. APRENDIZAJES ESPERADOS

COMPETENCIA CAPACIDADES INDICADORES

Comprensión y aplicación de Formula ideas de negocios y  Prepara la entrevista al cliente para
tecnologías. planes de mercadeo. empatizar.

III. SECUENCIA DIDÁCTICA

Inicio: (15 minutos)
 El docente, a través de preguntas a los estudiantes reconstruye lo avanzado la sesión anterior:
 ¿Se acuerdan los pasos en la construcción del lienzo de propuesta de valor que trabajamos la
sesión anterior?
 ¿Qué iba en la parte superior del perfil?
 ¿Qué iba en la parte inferior?
 ¿Coincidía las alegrías y dolores del cliente con la hipótesis de propuesta de valor?
 El docente saca conclusiones de las respuestas para tomar decisiones sobre acompañar
posteriormente más al equipo o equipos que muestran dificultades.
 El docente les comenta que ya tenemos identificados toda la ruta que hay que trabajar para plantear
una hipótesis más cercana a la realidad, cuando vimos el ejemplo que trabajamos las sesiones
anteriores dijimos que cuando se trate de las hipótesis de valor de los equipos, Uds. tienen que hacer
la observación, las entrevistas, sin la cual no podríamos mejorar la hipótesis de propuesta de valor
inicial, hoy veremos como prepara una entrevista, para que luego Uds. lo puedan replicar con sus
clientes primeros seguidores o con expertos que conocen el tema del campo de interés que están
trabajando. Como resultado de la entrevista y observación puede surgir más de una alternativa de
solución.
 El docente luego solicita a un estudiante que lea la Ficha de autoevaluación de la sesión de hoy,
solicita algunos comentarios si está claro sobre lo que se va a evaluar hoy y realiza algunas precisiones
de acuerdo a la intervención de los estudiantes de tal manera de que ellos sepan claramente y estén
de acuerdo sobre qué se les va a evaluar en la presente sesión. De igual manera se procede con la
Ficha de Coevaluación.
 Finalmente el docente proyecta, escribe en la pizarra o pega un cartel mencionando el propósito de
la sesión.
Desarrollo: (60 minutos)
  El docente comenta y dialoga con los estudiantes sobre el regalo de cumpleaños que uno tiene que
hacer a un amigo o a una amiga, pregunta ¿Les compramos cualquier regalo? o pensamos ¿Qué le
gustara?, y si no sabemos sus gustos ¿Vamos directamente a preguntarle que regalo hay que
comprarle? Obviamente que no hacemos eso, lo que podríamos hacer es:
 Visitarlo y observar que le gusta, de repente le gusta cultivar plantitas enanas, le gusta tocar
guitarra, no le preguntamos directamente sino observamos.
 Conversar con la persona o personas más cercanas y preguntarles por los gustos de tu amigo o
amiga a la que piensas regalar.
 Podemos conversar con él pero a través de la conversación, dejándolo hablar, viendo sus gestos,
podemos deducir que le apasiona que le gusta.
 Esto es lo que exactamente tenemos que hacer con nuestros posibles clientes, no vamos con
preguntas directas, sino tratando de observar por sus gestos, tono de voz lo que el valora y le causa
alegría, beneficios y también lo que le causa dolor. Después de las observaciones y entrevistas tanto
con los posibles clientes o los actores del campo de interés del equipo puede resultar incluso más
ideas de alternativas de solución que la que inicialmente se había pensado.
 El docente solicita que trabajen la FICHA DE TRABAJO N° 01/08: Pensando en un regalo para mi
amigo y luego para la próxima sesión realicen las entrevistas necesarias y presentar la FICHA DE
TRABAJO N° 02/08: Pensando en propuestas de valor para el cliente
 Antes de finalizar la sesión, el docente hace entrega de los instrumentos para la coevaluación y
autoevaluación indicándoles el procedimiento para el llenado y los acompaña en caso de dudas o
preguntas. El docente recoge las Fichas y posteriormente las analizará para intervenir en las sesiones
siguientes en apoyo del estudiante que él considera que requiere apoyo.
Cierre: (15 minutos)
 El docente cierra la sesión generando el diálogo planteando las siguientes interrogantes:
 ¿Qué aprendimos hoy?
 Lo valioso de la entrevista u observación es pensar como si fuese un regalo que le causara mucha
alegría y le quitara los dolores al cliente, en base a esto ¿cómo sería una entrevista a un cliente?
 ¿Tendríamos que observar sus emociones, sentimientos?

IV. MATERIALES O RECURSOS A UTILIZAR

 FICHA DE TRABAJO N° 01/08: Pensando en un regalo para mi amigo
 FICHA DE TRABAJO N° 02/08: Pensando en propuestas de valor para el cliente
 Ficha de autoevaluación
 Ficha de coevaluación

V. CAJA DE HERRAMIENTAS

Descripción de La finalidad de la sesión es desarrollar la habilidad socioemocional de Autorregulación

la sesión: de las emociones, promover el uso de programas informáticos. Comprender que las
entrevistas las tienen que realizar con empatía viendo el lado humano del cliente.
Conceptos
clave de la Entrevistar para empatizar
sesión:

Porqué Entrevistar para Empatizar

Lo que quieres es entender los pensamientos, emociones y motivaciones de la persona
para determinar cómo innovar para él o ella. Entendiendo las decisiones que esa
persona toma y su comportamiento, puedes identificar sus necesidades y diseñar para
satisfacerlas.
Cómo Entrevistar para Empatizar
Pregunta por qué. Aun cuando creas que sabes la respuesta, pregúntale a la gente
porqué hace o dice algo. Las respuestas pueden sorprenderte. La conversación que
parte de una pregunta debiera continuar por el tiempo que sea necesario.
Incentiva las historias. Sin importar si las historias que la gente cuenta son o no reales,
nos revelan lo que la gente piensa del mundo. Has preguntas que incentiven a la gente
a contar historias.
Pon atención al lenguaje no verbal. Se consciente del lenguaje corporal, de los gestos y
de las emociones.
No le temas al silencio. Los entrevistadores frecuentemente sienten la necesidad de
preguntar algo más cuando hay una pausa. Si permites que haya silencio, la persona
puede reflexionar sobre lo que acaba de decir y revelar algo más profundo.
No sugieras respuestas. Aun si la persona hace una pausa antes de responder no la
ayudes sugiriendo una respuesta. Sin quererlo, esto podría llevar a hacer que la gente
responda de manera de confirmar tus expectativas.
Has preguntas de manera neutral. “¿Qué opinas de comprar regalos para tu mujer?” es
mejor que “¿Cierto que ir de compras es estupendo?” Porque la primera pregunta no
implica que hay una respuesta correcta.
No hagas preguntas binarias. Las preguntas binarias pueden ser respondidas con una
sola palabra, tú prefieres invitar una conversación basada en historias.
Haz una pregunta por vez, una persona a la vez. Resiste a la urgencia de emboscar al
usuario.
Asegúrate de estar preparado para documentar. Siempre entrevista en pareja. Si no es
posible, debieras usar una grabadora, es imposible involucrarse con el entrevistado y
tomar notas apropiadamente al mismo tiempo.
Fuente: Mini Guía: Una introducción al Design Thinking, The work is licensed under the
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