TRABAJO COLABORATIVO

UNIDAD 3. PASO 3 ELABORACION Y SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS

ANGIE ALEJANDRA SANTOFIMIO. COD: 1.110.586.945

CAMILA ANDREA TRUJILLO. COD: 1.110.553.833

MARIA FERNANDA DURAN. COD:

VICTOR ALFONZO MOLINA. COD:

LUISA MARINA LEGUIZAMO. COD: 23755100

TUTORA: SILVANA DANIELA FORERO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

PLANEACION COMERCIAL
GRUPO 102602-18
IBAGUE – TOLIMA
2017
 INTRODUCCION

La planeación comercial se convertido en un pilar fundamental la competitividad

y la sobrevivencia de las empresas el mundo competitivo del mercado globalizado de hoy,
el profesional dedicado a los sectores administrativos y de mercadeo debe estar dotados
de los conocimientos y habilidades fundamentales para dedicarse con éxito al campo
comercial y empresarial. En este orden de ideas y con el fin de adquirir conocimientos
en campo de la planeación comercial nos dado a la tarea de empezar a desarrollar y
habilidades, con el análisis del caso del caso de estudio de la empresa que opera
ALPINA en el mercado nacional. Empezando en este caso con un análisis interno de
la situación en que se encuentra la empresa por intermedio de la matriz de evaluación del
factor interno, con esta herramienta identificamos las fortalezas y debilidades de la
empresa. De a la misma manara hemos aplicado la matriz de evaluación externa con
ella se ha identificado como es la situación al a que debe de enfrentarse la empresa,
como son las amenazas que yacen y que si no se hace nada para contrarrestarlas
pueden poner peligro la existencia de la empresa, pero igualmente tenemos hay fuera
latentes las oportunidades a las que llegar mediante estrategia para poder captarlas y
transfórmalas en parte de la empresa. Una vez que se han identificado los factores
internos y externos se lanza las estrategias que buscaran captar las oportunidades y
contrarrestar las debilidades.
La matriz DOFA que se propone permitirá que la organización responda de manera efectiva a los
cambios de la industria por medio de estrategias creadas a partir de un análisis minucioso, externo
(entorno) e interno (organización) por medio de métodos correctos para realizar dicho análisis.
De esta manera la empresa logrará ser consciente de las oportunidades y amenazas que el
mercado ofrece además de conocer sus fortalezas y debilidades y establecer ventajas
competitivas. La organización logrará encaminarse y dirigir todos sus esfuerzos a metas que
se establecerán de manera acertada.
 OBJETIVOS

OBJETIVO GENERAL

Internarnos en un proceso de análisis de la situación de la empresa de mercado de

ALPINA, donde buscaremos definir la situación de la empresa a través del
diagnóstico interno y externo. Diagnósticos que nos van a permitir desarrollar estrategias
que le permitan a la empresa sortear la situación en que se encuentra.

OBJETIVO ESPECIFICO
 Realizar una matriz DOFA que permita identificar las debilidades,
oportunidades, Fortalezas y amenazas concernientes a la empresa
 Diseñar el plan de marketing que le permita a la organización enfrentar de
manera adecuada y oportuna los aspectos cambiantes derivados tanto del análisis
interno como del entorno, para elevar la capacidad competitiva que le permita
atender eficientemente necesidades propias y las de su mercado.
 Realizar un estudio detallado del procesos de planeación comercial para
obtener conocimientos suficientes que nos permitirán desarrollar las
habilidades, para realizar análisis de una empresa tanto externa como interna.
 Analizar la situación de la empresa en estudio detalladamente, con propósito
de realizar un diagnóstico interno, con lo cual vamos a utilizar o aplicar la
matriz de evaluación de factor interno, con ello se buscara identificar en
primera medida las fortalezas y las debilidades de la empresa.

 Visualizar panoramas de cualquier campo de la organización.

 Identificar la matriz de estrategias que se evidencias desde el plan de marketing de
Alpina.
 Relacionar cada uno de los aspectos negativos con los positivos llegando a la
solución de los problemas.
 ANEXOS INDIVIDUALES.

NOMBRE: Luisa Marina leguizamo Sanabria

MATRIZ DOFA
Perfil de POSITIVO NEGATIVO
Capacidad (F)ORTALEZAS (D)EBILIDADES
Interna  Excelente liderazgo en el  alto costo de los productos.
mercado colombiano.  Dirección estratégica.
Origen Interno  Buena disposición de recursos  Deficiencia en servicio al
financieros. cliente.
 Gran plataforma tecnología.  Baja producción de
 Excelente crecimiento de productos para estratos
ventas. bajos.
 Equipo altamente competitivo
y preparado.
 Mayor captación de clientes.

Perfil de (O)PORTUNIDADES (A)MENAZAS

Oportunidades y  Programas de gobierno que
Amenazas del incentivan la exportación de  Paros agrarios que afectan
Entorno estos productos. la producción.
 Ampliación del TLC con  Fenómenos
Origen externo diferentes países. climatológicos.
 Apoyo del ministerio de  Margen alto de empresas
agricultura para fortalecer este competidoras.
sector.  Rompimientos de acuerdos
 Alianzas estratégicas con con otros países.
multinacionales.
 Debilidades (D) Fortalezas (F)

 Mayor costo de  Excelente liderazgo en el

los productos. mercado colombiano.
 Dirección  Buena disposición de recursos
estratégica. financieros.
 Deficiencia en  Gran plataforma tecnología.
servicio al  Excelente crecimiento de
cliente. ventas.
 Baja producción  Equipo altamente competitivo
de productos y preparado.
para estratos  Mayor captación de clientes.
bajos.

Oportunidades (O) Estrategias (DO). Estrategias (FO). Su gran variedad de

Gracias al apoyo productos e innovación en el mercado
 Programas de brindado por el permite estar a un excelente nivel de
gobierno que ministerio de agricultura competitividad con otros países.
incentivan la se pueden reducir los
exportación de estos costos en la materia El avance tecnológico que se presenta
productos. prima; y asi poder tener es un punto fuerte para abrir puertas
 Ampliación del TLC mayor producción para con grandes empresas a un excelente
con diferentes estratos bajos. mercado y generar gran rentabilidad.
países.
 Apoyo del ministerio Contratar personal
de agricultura para idóneo que capacite a los
fortalecer este sector. grupos de trabajo y
 Alianzas estratégicas formule estrategias
con multinacionales. competitivas de servicio
al cliente.
 Amenazas (A) Estrategias (DA Estrategias (FA).

 Paros agrarios que Prestar mayor atención y La diversidad de productos junto a su

afectan la ampliar la producción crecimiento innovador logra
producción. acorde con las abastecer al público con otros
 Fenómenos necesidades de la productos que no son derivados de la
climatológicos. población de estratos leche disminuyendo el riesgo que se
 Margen alto de bajos para de esta forma presenta cuando ocurren fenómenos
empresas mitigar el fenómeno de climatológicos.
competidoras. las empresas
 Rompimientos de competidoras. Abastecimiento de materia prima de
acuerdos con otros otras plantas cuando a nivel local
países. afectan los paros.

MATRIZ DE ESTRATEGIAS

NOMBRE: Angie Alejandra Santofimio Torres

MATRIZ DOFA ALPINA
POSITIVO NEGATIVO
(F)ORTALEZAS (D)EBILIDADES
 - Demora en la entrega de los productos.
Perfil de - Oportuna ayuda al cliente.
- Falta de capacitación de los
Capacidad - Rapidez en la atención.
empleados.
Interna - Rápida respuesta.
- Muchos productos vencidos.
- Amabilidad en el servicio
- Falta de innovación en la presentación
Origen - Permanencia de los clientes.
del producto.
Interno - Buenos proveedores de leche.
- Precios un poco altos.

(O)PORTUNIDADES (A)MENAZAS

- Buena imagen institucional.

Perfil de - Reconocimiento en el mercado.
Oportunidades - Calidad de producto o servicio. - Alta competencia en el mercado
y Amenazas - Permanencia de la empresa. Lácteo.
del Entorno - Permanencia de los cliente - Falta de marketing en la Empresa.
- Buena infraestructura y - Falta de estudio del mercado.
Origen remodelación - Poco interés en clientes potenciales.
externo - poca innovación en ventas de
productos.
 Debilidades (D)
- Demora en la entrega de los
productos.
- Falta de capacitación de los
empleados.
- Muchos productos vencidos.
- Falta de innovación en la
presentación del producto.
- Precios un poco altos.
Oportunidades (O)
Estrategias (DO).
- Buena imagen
institucional. - Brindar un servicio de calidad en
- Reconocimiento en el donde el cliente se sienta acorde.
mercado. - Capacitar a los empleados en
- Calidad de producto o cuanto al reconocimiento del
servicio. mercado.
- Permanencia de la - Seleccionar bien los productos
empresa. antes de ser manifestados.
- Permanencia de los - Contar con una buena
cliente remodelación y servicios
- Buena infraestructura tecnológicos innovadores.
y remodelación
Amenazas (A)
Estrategias (DA).
- Alta competencia en el
- Ejecutar un buen plan de
mercado lácteo.
marketing se evitaran
- Falta de marketing en
rendimientos negativos de la
la Empresa.
Empresa.
- Falta de estudio del
- Realizando un estudio de
mercado.
mercados sublime se establecerán
- Poco interés en
precios justos, estables
clientes potenciales.
rentables.
- poca innovación en
- Ofreciendo productos en buen
ventas de productos.
estado no se realizaran tantos
cambios por motivos de
vencimiento.
Fortalezas (F)
- Oportuna ayuda al cliente.
- Rapidez en la atención.
- Rápida respuesta.
- Amabilidad en el servicio
- Permanencia de los clientes.
- Buenos proveedores de leche.
Estrategias (FO). .
- Con la permanencia de los
clientes así mismo se asimilara la
permanencia de la Empresa.
- Ofreciendo una buena atención
la Empresa tendrá una buena
imagen institucional.
- Teniendo una calidad en el
servicios brindado se tendrán
precios estables y razonables.
- Eficacia y rapidez cuando se
necesite orientar o ayudar al
cliente.
Estrategias (FA).
- Utilizando de manera adeuda
las estrategias de marketing, se
llevaran a cabo precios estables.
- Realizando un adecuado
estudio de mercados se
identificaran las competencias
más directas alcanzando la
y
estabilidad de los clientes.
- Ofreciendo amabilidad en el
servicio se alcanzaran altos
niveles en ventas.
- Altos niveles de innovación
atraen al cliente
 - Contar con atractivos sistemas
tecnológicos la Empresa se hará
muchos más competitiva.

MATRIZ DE ESTRATEGIA

NOMBRE: CAMILA ANDREA TRUJILLO

MATRIZ DOFA
POSITIVO NEGATIVO
(F)ORTALEZAS (D)EBILIDADES
- Es buena la calidad de los .
productos - Algunos productos sin rotación (
largo tiempo)
Perfil de - Situación financiera estable - desconocimiento real de
Capacidad - Inversiones en modernización e Inventarios
Interna instalaciones de planta. - Procesos ineficientes por falta de
- Procesos de adopción de planificación estratégica
Origen Interno nuevas tecnologías - Distribución incorrecta de
productos en almacén
- Desarrollo de plan estratégico - Falla en la gestión de compras
- Fuerte Capacidad de y aprovisionamiento( elevados
comercialización de la empresa costos)
- Falla en el servicio al cliente
(O)PORTUNIDADES (A)MENAZAS
 - Nuevos competidores
- Organizaciones logísticas con (internacionales con planes
bajos precios agresivos de crecimiento)
- Ubicar nuevos almacenes en
puntos estratégicos - Competidores con manejo
- Contactar Nuevos segmentos eficiente de sus procesos
Perfil de de clientes estratégicos
Oportunidades y - Mejoras en el crecimiento - Bajos costos logísticos de la
Amenazas del industrial a nivel internacional
competencia
Entorno - Competencia con óptima
- Asegurar nuevos mercados distribución de almacenes
Origen externo tanto a nivel nacional como - Mercado fuertemente disputado
internacional - Puntos estratégicos de operación
- Publicidad y venta de de la competencia
productos vía internet

- Alianzas estratégicas con

otras empresas
 Debilidades (D) Fortalezas (F)

Aquí se registran las Aquí se registran las fortalezas

debilidades.

Oportunidades (O) Estrategias (DO). Se registran Estrategias (FO). Se registran

estrategias de desarrollo para estrategias que utilizan las
Aquí se registran superar las debilidades y fortalezas más exitosas para
las Oportunidades. aprovechar las oportunidades. aprovechar las oportunidades.

- Llevar un proceso de - Aprovechar el análisis

mejoramiento de mejora de empresarial para implementar
distribución física del 50% en reformas que conlleven
los próximos 3 meses. alcanzar nuevos estadios o
mercados.
- Integrar todos los - Poner la capacidad
departamentos para mejorar la financiera y humana de la
comunicación en los próximos empresa para contactar a
11 meses. nuevos clientes en lugares
estratégicos
- Capacitar el recurso humano -Llevar a cabo la adopción
y hacer uso y obtener nuevos de nuevos procesos y
recursos tecnológicos para una tecnologías con el propósito de
atención del eficiente y ampliar y alcanzar nuevos
satisfactoria. mercados con menores costos
- Llegar a nuevos mercados operacionales, con el 24% al
ofreciendo productos de alta cabo de un año
calidad, llevando un control
desde la adquisición hasta la - Crecer con base en alianzas
entrega. y manejando estrategias en
cada una de las áreas de la
- Integrar por completo los empresa para desarrollar
sistemas logísticos a través del nuevos centros para ampliar
desarrollo humano e las ventas.
 introducción de tecnologías
para alcanzar los objetivos
logísticos
Amenazas (A) Estrategias (DA). Se registran
estrategia mini-mini que permiten
Aquí se registran minimizar las debilidades y
las Amenazas. amenazas.
- Implementar un sistema
informático sea capaz de
suministrar información real y
cuando sea requerida
- Entre directivos y personal a
cargo de la las operaciones
analizar y discutir la
situación y desarrollar e
implementar planes estratégicos
para el crecimiento
competitivo, en los próximos
3 meses.
- Mejorar los sistemas de
atención al cliente del tal forma
que se reciban pedidos y se
despachen en menor tiempo,
teniendo una disminución del
tiempo en el próximo año del
20%.
MATRIZ DE ESTRATEGIAS
Estrategias (FA). Se registran
estrategias más exitosas
utilizando las fortalezas para
hacerle frente a las amenazas.
- Contar con empresas con
alta especialidad en manejo
logístico de la distribución.
- Analizar a la competencia
para detectar sus estrategias
y así desarrollar planes más
competentes para afrentarla..
- Mejorar los planes
estratégicos y la capacidad
del recurso humano para
reducir costos operacionales
como las compras y
distribución.
NOMBRE: Víctor Alfonso molina
MATRIZ DOFA
POSITIVO NEGATIVO
(F)ORTALEZAS (D)EBILIDADES
- personal altamente calificado para
el funcionamiento de la empresa
- a cada rato fortalecimiento en el
Perfil de sacar buenos productos al mercado y
- demasiada debilidad en cuanto los
Capacidad nuevos en este caso lácteos
precios de nuestros productos lácteos es
Interna - buen transporte con el sistema de
así demandas por esta situación
carros y más alta marca en el
- en muchos casos ofensas de las
Origen mercado.
lecherías en el campo por la demora de
Interno - que nuestros clientes sean
los pagos de la leche que se utiliza allí.
animosos y se hagan parte de la
-
empresa lácteos
- que por ejemplo el Tolima y demás
departamentos y en especial
Antioquia son los principales
clientes en los productos-
(O)PORTUNIDADES (A)MENAZAS
 - cada vez somos los mejores en
competencia y demás por nuestros
mejores productos. - que nos tengan el mejor transporte y el
Perfil de
- tendencia de una buena vida con más rápido en el mercado
Oportunidades
calidad y demás en el mercado -la competencia de ellos sea de mejor
y Amenazas
- la captación de clientes es calidad
del Entorno
importantes para nosotros por lo cual -que a los empleados les den más
somos mejores en nuestras charlas. bonificaciones y así trabajaran más y en
Origen
- menos tiempo.
externo
 Debilidades (D) Fortalezas (F)

- si en nuestra empresa - preguntar al cliente por la

manejáramos exportación
entonces podríamos estar a una
caída de dólar
-menor costo de nuestros
productos lácteos en nuestra
competencia vecina.
- que en carreteras en Colombia
los peajes son muy costosos.
calidad de nuestros productos ç
-a ser que nuestros clientes sean
ganados con el mejor precio al
mercado.
Cumplir con los reglamentos que
nos da en nuestro entorno el
invita.

Oportunidades (O)
Estrategias (DO).
- que el cliente con los Estrategias (FO). .
- contar con una topografía
lácteos en especial el
adecuada para así buscar puntos
yogurt se sienta - de pronto a ser una encuesta en
clave para la distribución de estos
satisfecho por ser el más diferentes puntos a ver cuál es el
como panaderías supermercados
rico deliciosos del sabor más preferido de la gente y
etc.
mercado. así haríamos una estrategia para
-contar con un equipo adecuado
Que como somos saber cuál producto podemos
para la participación del
mejores la captación de mejorar.
cronograma plan de desarrollo de
clientes sea mayor asi
la empresa.
nosotros.

Amenazas (A) Estrategias (DA). Estrategias (FA).

- las empresas que - a ser una filosofía nutra la cual
trabajen lácteos sean nos de la solución y decisión a los
mayor en la calidad de clientes y así tener una visón y una
los productos misión que nos lleve al desarrollo
de la misma.
Tener un equilibrio de precios que
es importante par el bolsillo del
cliente.
- en cuanto la imagen de nuestros
productos es de mayor equilibrio
para así poder ser feliz a las
personas.
-el buen precio del producto y
con igualdad para todos como un
desarrollo sostenible

NOMBRE: MARIA FERNANDA DURA

MATRIZ DOFA
POSITIVO NEGATIVO
(F)ORTALEZAS (D)EBILIDADES

 Productos reconocidos y  Limitaciones para expandirse

Perfil de confiables en el exterior
Capacidad  Los productos alpina pueden  Estabilidad en las ventas
Interna están en todas las cadenas de
supermercados
Origen  Conocimiento para la
Interno elaboración de productos
lácteos

(O)PORTUNIDADES (A)MENAZAS

 Innovación en crear puntos  Los paros nacionales afectan el

estratégicos de venta como sector agropecuario y la
Perfil de las cabañas de alpina movilidad del transporte de la
Oportunidades  Los competidores locales leche
y Amenazas tienen productos de baja  La demanda del mercado es
del Entorno participación muy estacional
 Alpina cuanta con una
Origen acreditación para sus
externo clientes

MATRIZ DE ESTRATEGIAS
 Debilidades (D) Fortalezas (F)

 Poca innovación en  Buen desempeño de

los productos los sistemas de
 Estabilidad en nivel de información
Ventas  Personal competitivo
 Poca cobertura en la  Tarifas bajas
implementación de
cabañas alpina
 os puntos de venta
autorizados
(implementación de
nuevos alianzas o
canales de venta)

Oportunidades (O) Estrategias (DO). Estrategias (FO).

 Tendencia al  Realizar  Conservar el buen

crecimiento investigaciones de
 Demanda de sus mercado para saber a
servicios para qué sucursales se les
sucursales puede brindar un
servicio
 Aprovechar los medios
publicitarios para atraer
nuevos clientes con el
fin de incrementar las
ventas
desempeño de la
empresa para
aumentar su demanda
 Aprovechar la
competitividad del
personal para adquirir
mayor prestigio

Amenazas (A) Estrategias (DA). Estrategias (FA).

 Competencia  Realizar visitas a  Mejorar la calidad de

 Desempleo diferentes empresas los servicios
 Poco crecimiento para informar acerca de desarrollando un
en la economía sus servicios programa de
 Realizar con los capacitación
directivos juntas
continuas para elaborar
planes para el
crecimiento de la
empresa
 Anexo Grupal

MATRIZ DOFA ALPINA

POSITIVO NEGATIVO
(F)ORTALEZAS (D)EBILIDADES
 Excelente liderazgo en el
mercado colombiano.
 Buena disposición de  Demora en la entrega de los
Perfil de recursos financieros. productos.
Capacidad  Gran plataforma  Falta de capacitación de los
Interna tecnología. empleados.
 Excelente crecimiento de  Muchos productos vencidos.
Origen Interno ventas.  Falta de innovación en la
 Equipo altamente presentación del producto.
competitivo y preparado.  Precios un poco altos.
 Mayor captación de clientes

(O)PORTUNIDADES (A)MENAZAS
 Organizaciones logísticas
con bajos precios
 Ubicar nuevos almacenes  Los paros nacionales afectan el
en puntos estratégicos sector agropecuario y la
 Contactar Nuevos movilidad del transporte de la
Perfil de leche
segmentos de clientes
Oportunidades y 
Amenazas del  Mejoras en el crecimiento La demanda del mercado es
industrial a nivel muy estacional
Entorno
internacional.  Falta de estudio del mercado.
Origen externo  Asegurar nuevos  Poco interés en clientes
mercados tanto a nivel potenciales.
nacional como  poca innovación en ventas de
internacional productos.
 - Publicidad y venta de
productos vía internet.

MATRIZ DE ESTRATEGIA
 Debilidades (D) Fortalezas (F)

 Demora en la entrega de  Excelente liderazgo en el

los productos. mercado colombiano.
 Falta de capacitación de  Buena disposición de
los empleados. recursos financieros.
 Muchos productos  Gran plataforma
vencidos. tecnología.
 Falta de innovación en la  Excelente crecimiento de
presentación del producto. ventas.
 Precios un poco altos  Equipo altamente
competitivo y preparado.
 Mayor captación de
clientes

Oportunidades (O)

 Organizaciones
Estrategias (DO). Estrategias (FO). .
logísticas con
bajos precios
 Ubicando nuevos  Se obtienen clientes
 Ubicar nuevos
almacenes en diferentes potenciales con un
almacenes en
puntos se acabara con la excelente liderazgo en el
puntos
demora en la entrega de los mercado colombiano.
estratégicos
productos.  Teniendo un equipo
 Contactar
 Se incrementan un altamente competitivo se
Nuevos
crecimiento de la industria aseguran mercados a
segmentos de
a nivel internacional con nivel internacional.
clientes
una buena capacitación de  Contar con una buena
 Mejoras en el todos los empleados. plataforma tecnológica se
crecimiento
 Justificación de precios contactan nuevos clientes
industrial a
altos por buenos servicios conociendo nuestros
nivel
brindados también desde productos.
internacional.
el internet.
 Asegurar
nuevos
mercados tanto
 a nivel
nacional como
internacional
 Publicidad y
venta de
productos vía
internet.

Amenazas (A)
Estrategias (DA).
 Los paros Estrategias (FA).
nacionales  La demora en la entrega de
afectan el sector los productos muchas  Una buena disposición
agropecuario y veces se debe a los paros de los recursos
la movilidad del nacionales y demás, y no financieros dependen de
transporte de la al servicio de la Empresa. una excelente
leche  Aplicando un buen estudio innovación de las ventas.
 La demanda del de mercados se evitaran la  Contar con un equipo
mercado es muy poca innovación de los altamente competitivo se
estacional productos. aumentaran las ventas.
 Falta de estudio  Con una buena  Los precios muchas
del mercado. capacitación de los veces se afectan por el
 Poco interés en empleados los clientes las estaciones del
clientes potenciales se interesaran mercado y más cuando
potenciales. por conocer los servicios hablamos de productos
 poca innovación brindados. comestibles.
en ventas de
productos

Conclusiones
  La matriz DOFA se utiliza para identificar cada uno de los estados de la Empresa
ya sean positivos o negativos.
 La matriz de estrategias DOFA se identifica y se evalúa teniendo en cuanta el plan
de marketing de la Empresa.
 Alpina cuenta con buenas oportunidades que pueden ayudar a fortalecer las
amenazas que la identifican.
 Las fortalezas son estrategias que se pueden aprovechar para acabar con las
amenazar y afianzar las oportunidades.

Bibliografía
(s.f.). Obtenido de http://3w3search.com/Edu/Merc/Es/GMerc065.htm
Aschemann-Witzel, J. j. (2012). SUCCESS FACTORS IN PUBLIC HEALTHY EATING
CAMPAIGNS; A CASE STUDY. (English). Nutricion Hospitalaria. sep/oct2012, Vol. 27
Issue 5, p1536-1541. 6p.
De Lázaro, E. A. (s.f.). planeación estratégica. Folletos Gerenciales. nov2006, Vol. 10 Issue 11,
p34-43. 10p.
Forero Ausique, S. D. (2016). Estrategia de Marketing. Ciencias Administrativas, Contables
Económicas y de Negocios.