MANAJEMEN PEMASARAN

RINGKASAN ARTIKEL PUBLIKASI

AN ENTREPRENEURIAL RELATIONSHIP MARKETING APPROACH TO B2B

SELLING: THE CASE FOR INTELLECTUAL CAPITAL SHARING

LIANA NUR AINI

1611011033

KELAS NPM GANJIL

S1 MANAJEMEN (REGULER)

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS LAMPUNG
Judul Jurnal : Journal Of Research In Marketing And Entrepreneurship

ISSN : 1471-5201
Online from : 1999
Subject Area : Marketing

Judul artikel : An Entrepreneurial Relationship Marketing Approach To B2B Selling: The

Case For Intellectual Capital Sharing

Penulis : Donald P. Addison II, Tony Lingham, Can Uslay, Olivia F. Lee

Kata Kunci : Collaboration, Intellectual capital, Value co-creation, Consultative selling,

Zero pricing

Tipe : Makalah Konseptual

Copyright : © Emerald Publishing Limited 2017 Published by Emerald Publishing

Limited Licensed re-use rights only

Tahun : 2017

Volume : 19

Halaman : 2-25
Abstrak

Tujuan
Tujuan dari makalah ini adalah untuk menguji praktik kewirausahaan dari intellectual capital
sharing (ICS) dengan organisasi klien dan menilai potensinya untuk membangun hubungan
bisnis kolaboratif business-to-business (B2B). Kolaborasi B2B dalam paradigma pemasaran
tradisional dibatasi karena oportunisme yang dirasakan.

Desain / metodologi / pendekatan

Penelitian ini didasarkan pada pendekatan teori ground dan melibatkan 22 wawancara semi-
terstruktur dengan karyawan sebuah organisasi fokus dan kelima organisasi klien mengenai
36 proyek yang dilaksanakan. Wawancara ditranskrip, dikodekan dan dianalisis melalui
perbandingan konstan dengan kode permukaan, kategori, konsep dan tema dari mana penulis
mengembangkan proposisi berdasarkan konteks khusus penelitian ini.

Temuan
Pendekatan ICS membantu pelanggan merekonstruksi identitas penjual dari yang ditandai
oleh hubungan oportunisme dan jarak lengan hingga yang ditentukan oleh keterbukaan dan
kolaborasi. Manfaat ICS yang teridentifikasi mencakup kepercayaan, komitmen, ikatan
sosial, kreasi nilai, kinerja individual dan organisasi yang lebih tinggi. Delapan proposisi dan
model konsekuensi ICS disajikan.

Keterbatasan penelitian / implikasi

Konteks studi ini terbatas pada satu industri - layanan keuangan - namun, temuan tersebut
harus sangat relevan untuk konteks penjualan lainnya yang ditandai oleh kepercayaan
pembeli yang rendah.

Implikasi praktis
Pemasar wirausaha dapat terlibat dalam pendekatan ICS dengan cepat dengan biaya minimal,
karena kemampuan dan bakat biasanya sudah internal bagi organisasi.

Orisinalitas / nilai
Makalah ini membahas pendekatan relasional unik untuk melayani klien yang disebut ICS
yang mengabaikan penjualan. Ahli materi pelajaran membantu pembeli mengatasi tantangan
di luar lingkup paradigma pemasaran tradisional.
Pendahuluan

Dalam tinjauan mereka terhadap 53 artikel yang berkaitan dengan penjualan kewiraswastaan,
Matthew, Chalmers dan Fraser (2016) mengidentifikasi agen penjualan, interaksi penjualan,
strategi penjualan, dan operasi penjualan sebagai dimensi teoritis yang mendasari penjualan
kewiraswastaan. Komentar praktisi dan bukti anekdot menunjukkan praktik Intellectual
Capital Sharing (ICS) di mana penjual melibatkan personil non-penjualan untuk menawarkan
pengetahuan, pengalaman, dan pengalaman pembeli tertentu Kemampuan yang tidak terkait
dengan produk / jasa penjual tanpa biaya, untuk membantu pembeli mengatasi tantangan unik
di luar lingkup hubungan transaksional pembeli-penjual tradisional, mungkin merupakan
metode bagi pemasar kewirausahaan untuk memfasilitasi co-creation dan mempertahankan
nilai pelanggan. Didalam artikel, mereka berpendapat bahwa bentuk baru dari penjualan
kewirausahaan disebut Intellectual Capital Sharing (ICS) secara unik membantu dan
menginformasikan keempat dimensi yang diidentifikasi dari penjualan kewiraswastaan.

Sisa dari makalah ini disusun sebagai berikut. Pertama, memberikan gambaran singkat
tentang literatur tentang pemasaran kewirausahaan dan penjualan, kemampuan penjual, dan
modal intelektual berbagi. Kedua, menggambarkan konteks penelitian, data, dan metode.
Ketiga, menganalisis data dan presentasikan temuan, proposisi, dan model yang dihasilkan.
Keempat, membahas temuan. menyimpulkan dengan implikasi manajerial, penelitian masa
depan, dan keterbatasan penelitian.

Tinjauan Literatur

Pemasaran Wirausaha dan Penjualan: Hills dan rekan (2010) mengulas tiga dekade ini
literatur tentang pemasaran kewirausahaan dan khususnya termasuk penjualan dalam usulan
mereka definisi untuk itu.1 Memang, baik pemasaran maupun kewiraswastaan tidak dapat
diselesaikan tanpa penjualan umpan balik pelanggan akhir, yang disebabkan oleh penjualan
pribadi di sebagian besar pasar B2B. Misalnya, penjualan kewiraswastaan (mis., Memanggil
akun potensial) mewakili perbedaan pola pikir dan bisa lebih bermanfaat daripada penjualan
rutin (mis., menelepon akun yang ada) (Minggu dan Kahle, 1990). Demikian pula, Gaya
pengambilan keputusan pembeli juga dapat berbeda (mis., perencanaan, birokrasi, atau
wirausaha) dan mereka mungkin lebih suka menjual yang sesuai dengan keinginan mereka
sendiri. gaya pengambilan keputusan (Sharma dan Pillai, 1994). Morris dan Avila (1990)
menemukan wirausaha kegiatan yang akan bermanfaat bagi manajemen penjualan pada
umumnya. Wirausaha jual / pemasaran bisa Bahkan lebih berharga lagi bila lingkungan dan
proses penjualannya sangat dinamis (Morris dan Avila, 1990; Whalen et al., 2016).

Sementara ICS tampaknya merupakan varian dari penawaran konsumtif berbasis nilai, itu
unik berbeda karena berfokus pada peningkatan proses dan strategi dan tidak terutama
menyangkut dirinya sendiri dengan maksimisasi penjualan atau keuntungan. Selanjutnya, ICS
melibatkan personil non-penjualan, disediakan bebas biaya, dan terlepas dari orientasi
penjualan. Diperdebatkan, ini paling dekat dengan semangat Hubungan B2B kewirausahaan
dengan orientasi jangka panjang (Jolson, 1997; Tuli dkk., 2007; Weitz dan Bradford, 1999).

Data dan Metodologi

Metode yang dilakukan dalam pengumpulan data adalah wawancara. Wawancara semi
terstruktur digunakan karena melengkapi metode teori ground dan memungkinkan untuk
muncul cerita dan tema ke permukaan secara alami. Wawancara mencakup lima Download
oleh Universitas Negeri Texas San Marcos Pada 06:22 17 Juli 2017 (PT) 11 kelompok
hubungan pembeli-penjual, masing-masing mencakup kedua jenis proyek untuk total 11
proyek (satu kelompok mengalami dua proyek transaksional). Peluang perbandingan yang
dihasilkan disertakan namun tidak terbatas pada:

 Tingkat individu: bagaimana seseorang mengalami masing-masing dari dua proyek

tersebut
 Tingkat peran: bagaimana peran tertentu dialami satu atau kedua jenis proyek
 Tingkat kelompok: bagaimana anggota kelompok tertentu mengalami salah satu dari
kedua proyek tersebut.

Wawancara ditranskripsikan dalam kelompok kecil, kemudian dianalisis secara konstan

perbandingan (Glaser dan Strauss, 2009). Wawancara, transkripsi, dan perbandingan konstan
Upaya berlanjut sampai kode dan kategori mendorong kejenuhan dan sebuah teori mulai
bermunculan. Baru setelah Grup 5, kami tidak melihat ada kode, tema, atau wawasan baru
yang muncul. Pada titik ini di proses wawancara, 22 wawancara menangkap 36 pengalaman
unik telah selesai. Ukuran dari sampel dan proses yang diikuti adalah tipikal untuk
penyelidikan kualitatif.

Temuan dan Proposisi

Temuan ini mencerminkan gagasan bahwa kekuatan komitmen pembeli terhadap

Paradigma pembeli tradisional menambah jumlah kebingungan atau ketidaknyamanan yang
dialami pembeli. Sebaliknya, semakin pembeli terbiasa dengan perilaku penjual kolaboratif,
semakin tinggi pula kemungkinan bahwa mereka akan mengalami sedikit atau tidak ada
kebingungan atau ketidaknyamanan. Dalam analisis kami, awal skeptisisme pembeli muncul
di kelima kelompok sementara kebingungan pembeli atau ketidaknyamanan muncul dalam
dua dari lima kelompok Mungkin tidak kebetulan, kedua kelompok ini juga kebetulan
memiliki keduanya sejarah hubungan terpendek dengan penjual. Pembeli pembelian sisi
pembeli yang memiliki minimal interaksi dengan penjual penjual sisi penjualan sebelum
proyek ICS (dua perusahaan dan tiga orang yang diwawancarai) berbicara langsung tentang
perasaan dan pengalaman mereka menunjukkan kebingungan atau tidak nyaman.

Secara keseluruhan, ICS tampaknya awalnya menyebabkan disonansi kognitif dengan

menerapkan norma sosial sedangkan pendekatan tradisional yang akrab dengan pembeli
diatur oleh pasar norma. Namun, proses ICS yang sama juga menginduksi kepercayaan,
komitmen dan ikatan sosial yang mana akhirnya menghasilkan hasil kinerja yang jauh lebih
baik karena manfaat nilai co-creation. Sebaliknya, sementara proyek tradisional dikaitkan
dengan kebingungan dan ketidaknyamanan yang lebih rendah, keduanya hampir tidak terkait
erat dengan kepercayaan, komitmen atau ikatan sosial. Serta manfaat dari nilai co-creation,
proyek ini adalah terbatas pada tingkat kinerja tradisional.

Diskusi

Analisis terhadap data kualitatif dari lima konfigurasi sampel yang berbeda terungkap
empat kelompok urutan yang lebih tinggi:

1. Berkaitan
2. Bonding
3. Merawat
4. Membangun Kepercayaan

Keempatnya disesuaikan dengan arah penelitian masa depan mengenai pengaruh dan
penjualan yang diidentifikasi oleh Erevelles dan Fukawa (2013). Dari sepuluh arah masa
depan mereka, kami menganggap empat hal itu terutama fokus mempengaruhi aspek terkait
agar selaras dengan temuan dalam penelitian kami (yaitu, tanggapan, etika,
kreativitas, dan hasil). Temuan kunci keseluruhan kami dapat diringkas sebagai: desain yang
disengaja seperti ICS memiliki potensi untuk memperbaiki hasil penjualan di masa depan
dengan mengalihkan keterlibatan awal dari pendekatan transaksional untuk menunjukkan
keahlian dan meningkatkan citra penjual.

Implikasi Manajerial: Kesulitan untuk sekutu - Pandangan yang diperluas

IC Sharing adalah pendekatan pemasar yang dapat digunakan untuk menghidupkan kembali
hubungan penjual pembeli Tertangkap dalam langkah puas diri dari fase komitmen (Jelinek,
2014). Namun, yang spesifik Desain dan implementasi pendekatan proyek ICS bergantung
pada keunikan suatu organisasi kemampuan. Namun demikian, praktik ICS dapat dimulai
dengan cepat dengan biaya yang sangat kecil seperti Kemampuan dan bakat biasanya sudah
ada dalam organisasi penjualan. Secara keseluruhan, kami Penelitian ini menunjukkan tingkat
pengembalian investasi yang tinggi baik dari sisi pembelajaran maupun finansial
perspektif yang konsisten dengan prioritas dan hasil penelitian pemasaran kewirausahaan
(Uslay dan Teach, 2008; Whalen et al., 2016).

Penelitian saat ini penting bagi pembeli dan penjual. Mengingat tren pembeli
mengurangi jumlah pemasok mereka ke beberapa orang terpilih yang kemudian diperlakukan
sebagai mitra (Hsu, 2005; Chen et al., 2004), penting bagi pembeli untuk mempertimbangkan
kemampuan penjual dengan cermat menyebarkan antarmuka pemasaran-penjualan yang
optimal (Hughes et al., 2012), bahkan itu mungkin berada di luar hubungan transaksional
yang khas. Sama pentingnya pemasar pahami bagaimana memanfaatkan aset yang belum
dimanfaatkan dengan lebih baik seperti modal intelektual untuk mencapai persaingan
Keuntungan dalam berwirausaha, beresiko rendah.
Penelitian dan keterbatasan masa depan

Seperti semua penelitian, penelitian ini memiliki keterbatasan. Pertama, sampel penelitian
kecil, berfokus pada interaksi penjual tunggal dengan lima organisasi pembeli, membatasi
generalisasi temuan. Kedua, konteks penelitian dibatasi pada keuangan industri jasa, industri
yang dikenal rendah tingkat kepercayaan antara pembeli dan penjual. Ketiga,
Penelitian terbuka untuk mengingat bias karena orang yang diwawancarai diminta untuk
mengomentari kejadian di masa lalu sampai dua tahun Keempat, kami tidak dapat
memvalidasi persepsi orang yang diwawancarai data kinerja obyektif Ada kemungkinan
proyek transaksional memberikan jangka pendek yang lebih tinggi kinerja keuangan bagi
penjual karena sifatnya yang langsung, sementara proyek ICS (yang memerlukan investasi
modal manusia penjual di pelanggan dan melibatkan biaya peluang) dapat mengambil
lebih lama untuk menghasilkan return yang tinggi. Akhirnya, seperti halnya semua latihan
analitis yang dilakukan sebagai bagian dari Pendekatan grounded theory, temuan dapat
menjadi subyek interpretasi peneliti. Pertemuan berkala diadakan dengan praktisi dan
akademisi yang tidak terkait dengan penelitian ini untuk memastikan kunci
asosiasi dan interpretasi minimal dipengaruhi oleh bias peneliti.