I soldi in testa
Lezione N°145
1 ottobre 2015
Come superare la superbia e l’orgoglio
grazie al consulente
Nella lezione precedente abbiamo formulato il principio dell’in-
dividualismo, un assunto fondamentale del modello di persona
ipotizzato da Adamo Smith e posto a fondamento dell’economia
classica e neo-classica:
1. Individualismo: ogni individuo prende le decisioni indipen-
dentemente dagli altri, in funzione dei suoi interessi perso-
nali.
Questo principio vale per il lato 2 del triangolo, quello governato
dai principi dell’economia. E tuttavia, pur essendo stato formulato
per spiegare il comportamento degli individui, ci si è accorti che
in realtà questo principio funziona in modo diverso se lo si sotto-
pone al vaglio della psicologia sperimentale.
Si può dimostrare sperimentalmente che entrano in campo due
emozioni non previste dalla teoria economica classica:
- la superbia
- l’orgoglio
La superbia, nel caso della gestione dei risparmi, si traduce nel
credere di avere abbastanza competenze e conoscenze per essere
in grado di gestire personalmente gli investimenti. E’ facile mo-
strare che le persone sono troppe sicure dei loro giudizi e sottosti-
mano l’incertezza (la cosiddetta “over-confidence”, di cui si è già
parlato). E’ altrettanto facile mostrare che le persone per orgoglio,
e per non perdere il rispetto di se stesse, rinunciano completa-
mente a dei guadagni se questi sono molto inferiori ai guadagni
delle persone con cui interagiscono.
Per esempio, nell’ultimatum game, si offre la possibilità a due
persone, Tizio e Caio, di dividersi una somma di 100 euro. Se
Tizio e Caio non trovano l’accordo sulla spartizione, tutta la som-
ma verrà persa da entrambi. Tizio deve fare la prima proposta. Se
Tizio propone una divisione non troppo sbilanciata, Caio per solito
accetta. Ma se Tizio propone una spartizione tale per cui 95 euro
vanno a lui e soli 5 a Caio, quest’ultimo il più delle volte rinuncia.
Rinuncia cioè a guadagnare 5 euro pur di non farne guadagnare
95 a Tizio perché ciò gli sembra ingiusto: il suo orgoglio e il rispet-
to di se stesso entrano in campo.
Questo comportamento è irrazionale secondo i due principi
dell’individualismo e della massimizzazione. Eppure è ben com-
prensibile secondo i meccanismi della vita sociale. Che cosa può
fare un buon consulente? Può prevenire l’orgoglio e la superbia di
Tizio. Come farlo? Il consulente che ha a cuore la felicità di Tizio,
e non solo la gestione del suo portafoglio, deve smussare queste
emozioni. Immaginiamo uno scenario in cui Tizio offre a Caio più
di quanto non si tenga per sé perché il bene di Caio è più impor-
tante del suo bene. Lo stesso vale per la superbia: quando una
persona sa che è amata allora la sua superbia svanisce.
Ecco che tale analisi ci mostra alcuni aspetti della “nuova consu-
lenza”, quella volta al benessere totale del cliente e non solo alla
gestione del suo portafoglio. Il consulente deve far sì che il clien-
te senta che il consulente gli vuole bene. In questo modo i due
meccanismi dimostrati sperimentalmente dalla finanza comporta-
mentale si ribaltano nei loro effetti: affetto è assenza di superbia
e desiderio del bene altrui. Questo ribaltamento si tradurrà in una
relazione tra due persone di cui una si prende cura dell’altra (e
non più soltanto una relazione tra inesperto e addetto ai lavori):
l’altro è importante per lui come persona. Eccome come rappre-
sentare questo scenario: una freccia che cambia il verso della
freccia precedente.
In questa figura viene rappresentata la funzione del consulente
nell’attenuare, se non eliminare, superbia e orgoglio. Si tratta di
emozioni che sono naturalmente presenti nelle persone, e quindi
anche nei clienti: la freccia che unisce il lato 3 al lato 1 indica
questa funzione “affettiva” del consulente. In tal caso la sua com-
petenza finanziaria viene data per scontata, resta sullo sfondo. In
compenso, il suo prendersi cura del cliente, il suo volergli bene
diventa rilevante, cruciale.
Si badi bene che l’amore è in grado di cambiare il verso dei due
meccanismi dimostrati sperimentalmente dalla finanza comporta-
mentale: quello che era “più” diventa “meno”, e viceversa.
Il buon consulente dovrà trovare un equilibrio diverso per ogni
persona: in alcuni clienti è facile superare orgoglio e superbia,
in altri è difficile perché queste due tendenze sono più radicate.
Il buon consulente saprà risolvere questo delicato equilibrio caso
per caso.
Perché è così importante che venga data per scontata la compe-
tenza finanziaria del consulente e, inoltre, lo si apprezzi per la sua
empatia, per il suo farsi carico dei nostri problemi? Uno dei motivi
è che viviamo in tempi incerti.
La figura indica le diverse valutazioni sul futuro da parte dei membri
della Federal Reserve in occasione della riunione del 17 settembre
2015. Si noti che le previsioni a lungo temine sono concentrate, men-
tre, via via che ci si avvicina al presente, i giudizi sono dispersi e
variano da tassi negativi, nel 2016, a tassi di quasi il 3%.
Per darvene un’idea osservate il seguente schema. Esso mostra le
previsioni sull’andamento dei tassi statunitensi da parte dei diver-
si membri della Federal Reserve, l’ente che prenderà le decisioni.
Mentre c’è una certa concentrazione di pareri omogenei sui tempi
lunghi, appena ci avviciniamo alla data del 17 settembre 2015
(è la data in cui è stato pubblicato questo schema), andando a
ritroso, troviamo un’elevata dispersione di pareri. C’è persino un
membro del gruppo dei sedici governatori della Federal Reserve
che ritiene che dovremmo avere tassi negativi per raggiungere l’o-
biettivo dell’inflazione al 2%.
La figura è interessante perché mostra un fenomeno contro-in-
tuitivo. Per solito, nella vita, è più facile prevedere quello che è
più vicino nel tempo rispetto a quello che è più lontano: pensate
per esempio alle previsioni metereologiche o a quelle economiche
relative alla produzione. Le fabbriche possono basarsi sugli ordini
appena ricevuti dai clienti e prevedere la quantità di produzione
a breve termine, non quella sui tempi lunghi. Questo fenomeno
mostra, ancora una volta, la distanza tra economia e finanza e
come quest’ultima sia contro-intuitiva.
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Il fenomeno qui contro-intuitivo è basato sul fatto che le condi- Prof. Paolo Legrenzi
zioni meteorologiche future non dipendono dalle nostre decisioni, Laboratorio di Economia
Sperimentale
mentre la fissazione dei tassi dipende proprio da quelle sedici Paolo Legrenzi (Venezia,
persone cui corrispondono i punti blu (ricordate il meccanismo 1942) è professore emerito
di psicologia cognitiva
del concorso di bellezza keynesiano?). L’andamento contro-intui-
presso l’Università Ca’
tivo di quest’ultima figura dovrebbe ridurre l’orgoglio e la superbia Foscari di Venezia, dove
del fai-da-te. Inoltre, come vedete sempre dalla figura, in tempi coordina il Laboratorio
di Economia Sperimentale
ravvicinati così incerti, è difficile per un gestore fare le scelte più nato dalla partnership
azzeccate se non si limita ad affidarsi a un’equilibrata diversifica- con GAM. È membro
dell’Innovation Board
zione che, inevitabilmente, comporta delle perdite.
della Fondazione
Università Ca’ Foscari.
Quanto più questo tipo di previsioni è difficile, proprio sui tempi
ravvicinati, tanto più abbiamo bisogno di un consulente in cui
riponiamo fiducia perché sentiamo che lui si prende cura di noi,
non solo dei nostri risparmi.

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