Qué le pide al personal de ventas? ¿Los prepara?

Como todos en cualquier trabajo y

en cualquier puesto, los vendedores necesitan que se les diga con claridad cuáles
son los resultados que se espera de ellos y que –además de las correcciones-
Usted sepa preparlos y motivarlos.

Establezca el alcance

Los vendedores no lo saben todo y requieren que Usted los prepare en lo

que deben decir al cliente, los beneficios de los productos y servicios, y
en el alcance o resultados esperados de su labor.

Nadie puede adivinar si Usted no es habla con claridad adónde deben ir.

-Dé las órdenes

Ellos no esperan que la empresa sea una asamblea donde cada quien decide
por sí mismo.

En realidad esperan que Usted dé las indicaciones con claridad, para lo

cual se requiere que sea Usted quien defina y decida el camino a seguir y
el destino (alcance).

Ellos creen en alguien que sea capaz de dar las órdenes y que lo haga con
claridad, sin titubear y de manera simple.

-Ganar para que todos ganen

Tampoco ellos esperan que la empresa sea una beneficiencia, pero los
beneficios para ambas partes deben ser claros y equitativos.

Hay que hacer que ellos sientan que vale la pena realizar el mejor esfuerzo
para atender a cada cliente. Y la empresa debe cumplirles en todos los
términos convenidos.
-Hágales saber que son los mejores

Usted pensó o entrevistó a muchas personas antes de escogerlos a ellos por

sus competencias (conocimientos, habilidades y actitud).

Motívelos para que saquen lo máximo que cada uno tiene de sí mismos y
puedan aprovechar todo su potencial.

Cada uno debe sentirse como un ganador y deben comprender que al

mismo tiempo tendrán que demostrarlo y obtener más, para alcanzar los
beneficios mutuos en las tareas de ventas.

xisten dos tipos de incentivos a la fuerza de ventas, que son,

los recursos financieros y los no financieros los cuales los
primeros son las compensaciones salario elevado, bonos,
préstamos. Y lo segundo los reconocimientos, los cuadros de
honor, empleado del mes, viajes.

Todo esto se realiza bajo la dirección de una guía, un líder que

pueda y sepa conducir a la fuerza de ventas al logro de
objetivos.
Compensación

Los objetivos específicos:

 Los planes de compensación se diseñan para alcanzar

fijos objetivos organizacionales.
 Para mejorar la participación del mercado.
 Para incrementar los márgenes de utilidad.
 Para introducir nuevos productos o servicios.
 Reducir costos de ventas.

Existen siete pasos claros en el proceso de desarrollar un plan

de compensaciones.

1. Preparar las descripciones de puestos.

2. Establecer objetivos específicos.
 3. Determinar los niveles generales de compensación.
4. Desarrollar una mezcla de compensaciones.
5. Probar el plan anticipadamente.
6. Administrar el plan.
7. Evaluar el plan.
Motivación

Analizando e indagando puedo decir que no siempre es el

dinero el que motiva a la fuerza de ventas. El reconocimiento y
el ambiente de trabajo son las claves esenciales para la
motivación de la fuerza de ventas de hoy. Para lograr el
máximo esfuerzo de su grupo en términos de motivación se
debe hacer sentir al vendedor tan cómodo que ellos mismos
quieran dar ese extra.

Se dice que el 85% de la fuerza laboral esta débilmente

motivada, aunque la motivación eficaz de las personas ofrece
uno de los medios directos y más poderosos para aumentar el
desempeño organizacional.

Aquí entran los incentivos no financieros que son recompensas

más bien psicológicas no tan físicas que se relacionan con las
necesidades individuales del vendedor con pagos por así
decirlo que se experimentan de forma interna.

 Seguridad en el puesto.
 Relaciones con los superiores y compañeros de trabajo.
 Condiciones laborales.
 Tareas de ventas desafiantes.
 Mayores responsabilidades.
 Reconocimiento de logros especiales como alcanzar
cuotas de ventas o ganar cuotas de ventas.

La motivación tiene mucho que ver con la producción pues en

manera en que estén motivados por algo o en algo serán más
productivos.

Admito que la apreciación, admiración y reconocimiento es un

factor clave que el gerente de ventas debe analizar para tener
a su fuerza de ventas bien motivadas.
Desarrollo del programa de reconocimiento:

 Programa objetivo y solo basarse en el desempeño.

 Todo el mundo debe tener la oportunidad de ganar.
 La recompensa debe presentarse en público.
 La ceremonia debe de ser de buen gusto.
 El programa debe de tener mucha publicidad.

“La motivación es el hilo que jala y la guía es la dirección que

toma el hilo”.