Cámara de Industria, Comercio, Producción y Turismo de

Centenario y Vista Alegre

Curso: ANALISIS DE MERCADO

Duración: 8 hs
Días: Jueves 5 abril (13.30 a 17.30) y Viernes 6 Abril (13.30 a 17.30)
Objetivo
Tiene como fin asegurarse que el proyecto de la empresa sea viable y sea disparador de
estrategias de producción y comercialización. Para lograr el objetivo debemos conocer nuestros
clientes potenciales en el mercado que deseamos actuar.

Contenidos

Estudio de Mercado y sus Componentes

Investigación cualitativa – Investigación cuantitativa

Diseño y análisis de mercado ¿que se va a investigar? ¿Para qué quiere investigar?

A quién va a preguntarle? Cuando, donde, con qué? y que hará con la información?

Posicionamiento / Segmentación

Segmentación de mercado: demográfica, geográfica, psicológica. Análisis de la demanda. Análisis de la

competencia. Análisis del precio. Canales de Distribución.

Metodología:

Se prevé dos encuentros de cuatro horas cada uno, la metodología es el Aula Taller.

Jueves 5/04 Estudio de Mercado Teoría- Practica

13.30 a 17.30 Criterios y diseño e Análisis caso 1

importancia de una
investigación de Video https://www.youtube.com/watch?v=Fc7OgjwhLMg
mercado.
Cierre

Viernes 6/04 Segmentación de Teoría – Practica

Mercado https://www.youtube.com/watch?v=qz0hww6LzsY
13.30 a 17.30
Concepto

Posicionamiento Análisis caso 2

Video – cierre FINAL

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Análisis de Mercado
En Economía, decimos que mercado es una organización institucional que reúne los
oferentes y demandantes de un determinado bien o servicio.
Para la gestión, el mercado es el conjunto de compradores reales o potenciales que
adquieren, o están dispuestos a adquirir un bien o servicio.
Compradores reales son los que adquieren un determinado bien o servicio.
Compradores potenciales son los que en el corto plazo están dispuestos a adquirir un
bien o servicio.
¿Qué es el estudio de mercado?
Consiste en un análisis breve de la oferta y la demanda de los bienes o servicios que
producirá y/o comercializará la microempresa.
¿Para qué hacer el estudio de mercado?
Este estudio se efectúa con el fin de asegurar que el proyecto es viable y para ser
disparador de estrategias de producción y comercialización del mismo.
Para lograr el objetivo debemos llegar a conocer, con cierto grado de exactitud, si hay
una cantidad suficiente de clientes potenciales en el mercado en el que deseamos actuar, y si
ese número justifica la puesta en marcha de una microempresa.

El estudio de mercado nos permite hacer un pronóstico para saber

 en relación a la cantidad demanda
 en relación a la capacidad de producción

El objetivo del estudio de mercado

El objetivo del estudio de mercado es conocer la cantidad de bienes o servicios que los
consumidores o usuarios están dispuestos a adquirir para satisfacer sus necesidades.

Características del estudio de mercado

 OPORTUNO se debe realizar en el momento
adecuado
 OBJETIVO de presentar los datos tal como son
en la realidad
 PRECISO tanto los cuestionarios y datos de la
investigación como las respuestas que se solicitan deben ser
claras y no deben dejar lugar a dudas.
 RELEVANTE debe apuntar a conseguir datos que
sean de útiles para el fin del análisis.
 REPRESENTATIVO los resultados que se
obtengan deben ser representativos de la muestra
seleccionada
 CLARO debe ser fácil de entender
 CONFIABLE tanto en su preparación como en su ejecución deben aplicarse normas que
otorguen el carácter de creíble.

Consejos Procedimientos para confeccionar una encuesta

1. Colocar las preguntas en orden lógico
2. Hacer que la primera pregunta sea sencilla y fácil de responder
3. Las preguntas deben ser cortas
4. Las preguntas deben tratar de obtener datos relacionados con hechos más que con opiniones.
5. Evitar las respuestas ambiguas

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Ejemplo
Descripción del producto o servicio…
Por favor, responda el siguiente cuestionario
1. ¿está dispuesto a comprarlo?
2. ¿cada cuanto lo compraría?
3. ¿cambiaría el producto que está comprando por el que le ofrecemos?
4. ¿por qué la compraría?
5. ¿qué factores positivos ve en nuestro productos /servicios?
6. ¿que elementos negativos percibe en nuestro producto/servicio?
7. ¿en qué podríamos mejorar nuestros productos/servicios?

DATOS del Encuestado

Sexo: MASCULINO….../ FEMENINO…….
Edad: entre 12 y 18 años……..
entre 19 y 25 años……..
entre 26 y 35 años……..
entre 36 y 50 años……..
más de 50 años …....

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Análisis del Mercado

COMPETENCIA
Es aquel emprendimiento que se encuentra inserto en el mercado y que ofrece un servicio o
producto similar al nuestro. Debe ser pensada como aquel emprendimiento que cuenta con una
infraestructura similar a la nuestra.
Comenzar la investigación de mercado a partir de la competencia es una estrategia porque la misma ya se
encuentra inserta en el mercado. Posee clientes y proveedores los cuales utilizamos como guía para
seleccionar nuestro mercado potencial.

Análisis de la competencia
Consiste en una investigación que nos indique quienes son nuestros competidores, cuáles son sus
precios de venta, que publicidad realizan, qué canales de distribución utilizan o si realizan venta directa,
condiciones de pago y otros.
Se debe tener en cuenta
 Principales empresas con las que vamos a competir
 Localización
 Productos y servicios que ofrecen
 Precio de venta de la competencia
 Aceptan tarjetas de crédito y debito
 Características de la materia prima
 Marca
 Tecnología
 Embalaje
 Principales clientes de los competidores
 Atención al cliente
 Cumplimiento de entrega
 Tipos de publicidad que realiza
 Puntos débiles y fuertes de los compradores

PROVEEDORES
Los proveedores son las empresas comerciales de servicios, que nos suministran los bienes y/o
servicios para llevar a cabo nuestro emprendimiento. Cuando hablamos de proveedor, no nos referimos
necesariamente a empresas de gran envergadura, distribuidoras mayoristas, otros. Consideramos
proveedor a todo emprendimiento/empres a la cual usted le compra para poder llevar adelante su proceso
productivo.
Elegir un buen proveedor no siempre implica escoger aquel que nos ofrece el mejor precio.
Evaluar quienes son nuestros proveedores es tan importante el precio como su atención a nuestro reclamo.
 SU LOCALIZACIÓN
 COMPRA MÍNIMA REQUERIDA y su modalidad de pago
 COSTOS Y BENEFICIOS

CLIENTE
Son aquellas personas, empresas u organizaciones que compran
o comprarán nuestros productos.
Existen dos tipos de clientes: los clientes actuales que son
aquellos que compran nuestros productos en la actualidad y los clientes
potenciales que no compran actualmente pero a los que debemos
dirigirnos si queremos a futuro aumentar nuestras ventas. Para llegar a
nuestros potenciales clientes es necesario que los conozcamos.
La forma más eficiente que existe para conocer a nuestros
potenciales clientes es realizando una encuesta. La misma nos brindará
datos primarios que nos permitirán determinar un producto que atienda las necesidades insatisfechas de
nuestros potenciales clientes.

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Actividad: ESTUDIO DE MERCADO

Competidores
¿cuántos competidores directos?
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¿cuántos sustitutos posee ?
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¿Quienes son sus proveedores?
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¿Cómo es su producto?
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¿Cómo son sus clientes?
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Proveedores
¿Ofrece facilidades de pago?
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¿Entrega a domicilio?
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¿Qué productos le compramos?
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¿Ofrece al por mayor o menor?
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¿Ofrece garantía?
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Actividad: Estudio de Mercado Mis clientes ¿qué necesitamos conocer de nuestros clientes?

Descripción SEXO, EDAD, EDUCACIÓN

1. ¿Qué necesidad tienen?
2. ¿Qué gustos y hábitos tienen?
3. ¿dónde y cómo compran?
4. ¿donde están ubicados?
5. ¿qué ingresos tienen?

Segmentación y Posicionamiento o mix de comercialización

Segmento significa decir, porción, pedazo o parte un segmento mercado es una parte de la
población relacionados entre ellos porque comparten características comunes. Por ejemplo Ser mujer 18
años.
La segmentación implica identificar los grupos o potenciales clientes con más posibilidades de
solicitar/comprar mi producto.
Es necesario conocer las características, hábitos, posibilidades, intereses, necesidades y gustos de mis
posibles clientes.
¿De qué manera se puede segmentar el mercado?
 segmentación demográfica
 segmentación geográfica
 segmentación psicológica
 por el estilo de vida
 por el uso del producto
 por la forma de pago
 por la forma en que se toma la decisión de compra
 por los beneficios esperados del producto
 por la industria o ramo al que pertenecen
 por la necesidad de información que tenga los
clientes
 por el vínculo que se genera entre el cliente y el
producto de la empresa

Ejemplo de segmentación del mercado

Segmentación demográfica
¿De qué sexo es?
¿Qué edad tiene?
¿Cuáles son sus ingresos?
¿Cuál es su nivel de educación?
¿Cuántos clientes potenciales tienen?
¿Cómo piensa llegar a ellos
Segmentación Geográfica
Barrio, localidad y región.
CARACTERÍSTICAS
¿Cómo piensa llegar con su producto o servicio?
Segmentación Psicológica
¿cómo piensa llegar con su producto a este segmento y publicidad?

Síntesis
 GEOGRÁFICA barrio, localidad y región
 EDAD niños, adolescente, jóvenes, adultos, ancianos
 CAPACIDAD de COMPRA bajo, medio, alto
 COSTUMBRES y HÁBITOS lugar de compra, forma de venta, medio de pago, dias, horas,
compra rapida, o lenta.
 ESTILO DE VIDA deportiva, natural, sana, nocturna.
 ACTIVIDAD profesión u oficio ama de casa, viajante, comerciante docente, turista, oficinista.
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Actividad

Antes de iniciar el estudio de mercado del producto o servicio que van a comercializar
deben realizar una encuesta a los clientes potenciales, para ello deben definir

¿Quién hará el cuestionario?

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¿Quien será los encuestadores?
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¿Cuándo realizará le encuesta?
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¿Cuándo finalizará la recolección de datos?
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¿Quién tabulará los datos?

Diseñar una planilla para tabular los datos

¿Quién analizar los resultado?----------------------------------------------------------------------

Redacte las conclusiones del análisis de los resultados

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Actividad
¿A qué clientes desea vender?
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¿De qué forma realizaría la segmentación del mercado?
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¿Por qué?
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¿Qué imagen tienen de los clientes potenciales?-------------------------------------------------
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Marketing Mix (las cuatro p)se basa en el análisis de las variables

 PRODUCTO
 PRECIO
 PROMOCIÓN
 PLAZA

El Producto
Es un bien o servicio que se elabora o produce para ofrecerlo en el
mercado para su uso o consumo con el objeto de satisfacer necesidades.
El producto no es solo lo que uno ve, sino que también es lo que
significa para quien compra.
Clasificación
 MATERIAL objeto, tangible, uso, valor, transferir y
real.
 SERVICIO ejecutar acciones por mandato de otra personal
 UTILIDAD función que cumple
 Características Técnicas ¿como es el producto?
 Duración ¿cuánto tiempo rinde?
 Estética ¿es lindo?
 Imagen ¿qué dice la gente del producto? ¿es necesario?
 Envase ¿cómo proteger el producto?¿genera confianza en el cliente?
 Calidad
 Precio
Los productos no tienen que ser físicamente similares para ser competidores entre sí. Puede ocurrir
que existan productos sustitutos.
El producto será el medio por el cual se logrará satisfacer las necesidades del consumidor y es por
eso que será por sí solo un instrumento de marketing.
La apariencia o estilo del producto es una parte fundamental, determinará el valor del bien que se
ofrezca.
El Envase es el recipiente que contiene o acompaña al producto en su presentación.
Etiqueta es la parte del producto donde figura la información del artículo y quien lo ofrece. La etiqueta
además de ser informativa es un herramienta de marketing que tiene la función de atraer al cliente. Puede
figurar la leyenda, marca, imagen, escrito, gráfico, impreso, grabado, adherido o sujeto al envase.

Marca es su nombre, tiene un logo y posee un eslogan.

La marca debe
 Fácil de pronunciar o leer
 Será la imagen y sello distintivo del producto
 Sencilla y corta
 Original y que evoque al producto o sus características

Para registrar una marca se debe realizarlo en el Instituto Nacional de

Propiedad Industrial INPI
Ley 22802 Ley de Lealtad Comercial

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Actividad
La tarea es realizar la presente actividad del producto
UTILIDAD……………….FUNCIÓN………. que cumple
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CALIDAD y PRECIO
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DURACION
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ESTETICA
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IMAGEN
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ENVASE
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GARANTIA
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INDICAR TRES CARACTERÍSTICAS FAVORABLES
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--INDICAR TRES CARACTERÍSTICAS DESFAVORABLES
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PLAZA - DISTRIBUCIÓN

La plaza de o punto de venta, es aquel espacio físico o virtual en cual ofrecemos nuestro producto o
servicio. Es la forma que se usa para distribuir el producto,
busca que el producto adecuado este en el lugar adecuado, en
el momento adecuado para satisfacer las necesidades del
cliente-

VENTA
es la acción de ofrecer un producto y alguien pague por el

El producto debe satisfacer una necesidad

Debe existir alguien que esté dispuesto a pagarlo
El potencial cliente debe disponer de los medios para pagarlo

LOGISTICA
 feria
 venta en local
 servicio a domicilio
 venta por catalogo
 venta por internet
 venta por pedido
 venta en la propia casa

Se debe tener en cuenta

 Distancia de los clientes al lugar de venta
 Horarios de venta
 Formalidades de la atención
 Vendedores - atención personalizada
 Forma de pago

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PROMOCIÓN
Es la forma en que nos comunicamos con el cliente. Tiene como objetivo que el público del segmento
elegido conozca el producto o servicio.
Es una manera de informar, persuadir y recordarle al mercado la
existencia de un producto y su venta, con la esperanza de influir en los
sentimientos, creencias o el comportamiento del cliente.
Existen diferente formas
 Internet
 Degustación
 Promoción
 Televisiva
 Carteles
 Panfletos
 Radiales
 Diarios
 Revista

PRECIO
Es el valor monetario asignado en el mercado a un producto o servicio.
El precio debe representar un equilibrio entre Producto, Precio y Plaza.
Debe tener en cuenta
PRECIO y CALIDAD
 caro pero el mejor
 caro pero malo
 barato y malo
 barato y bueno
GASTO y SALUD
 rico y sano
 rico pero poco saludable
 feo y poco saludable
 feo pero saludable
ORIGEN y Calidad
 casero y bueno
 casero y malo
 artificial y bueno
 artificial y malo
COMODIDAD y Belleza
 cómodo y bueno
 cómodo pero feo
 incómodo y feo
 incomodo pero bueno
COSTOS
es el dinero gastado para adquirir los recursos necesarios para producir un bien o servicio.
Clases de costos
Costos fijos se caracterizan porque no varían a medida que varia el volumen de producción
Costos variables se caracterizan porque están directamente relacionados con el volumen de producción.
Costos directos se caracterizan porque están directamente relacionado con el producto o servicio que se
elabora.
Costo indirectos se caracterizan porque no es posible su asignación a una determinada unidad de
producción porque son compartidos por varias.
CT=Cft + Cvt
 COSTO TOTAL
 COSTO FIJO TOTAL
 COSTO VARIABLE TOTAL

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COSTO UNITARIO es el costo correspondiente a una unidad de producción.

CU = CT/unidad producida

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