Oscar Eduardo Bravo Gaviria

El Arte de la guerra.

Si bien este libro trata de estrategias militares, también se pueden aplicar dichas tácticas para la
gerencia de una empresa, debido a que la actual competencia entre las mismas, resulta ser un
auténtico campo de batalla donde el más mínimo error, puede resultar en la muerte de la empresa.
Por tal razón las empresas o compañías deben definir sus metas a fin de asegurar su supervivencia
y prosperidad.

Capítulo I: sobre la evaluación.

La continua competencia entre empresas resulta de gran importancia ya que esta puede resultar en
una continua mejora de la misma, no obstante también puede llevar al cierre de la empresa, a
consecuencia es obligatorio que la empresa cuente con una apropiada gerencia con serias
reflexiones para su apropiado direccionamiento.

Para esto se deben conocer 5 factores fundamentales los cuales son, Política entendiendo que esta
hace referencia a la armonía entre los trabajadores y el gerente; Clima los posibles factores externo
que rodean o pueden afectar a la compañía; Terreno haciendo referencia a los mercados y lugar
donde se podría tener para manejar la empresa; Mando es el líder de la compañía y deberá contar
con sabiduría, sinceridad, benevolencia, coraje y disciplina; Disciplina comprendida como que todas
las reglas de trabajo y organización deben ser comprendidas por todos los miembros de la compañía.

Asimismo a la hora de generar el plan es necesario contemplar 7 factores. La capacidad de los

gerentes, talento de los mismos, virtudes de la fuerza laboral y su terreno, regulaciones e
instrucciones, fortalezas, equipamiento de la empresa, reconocimientos justos.

Capitulo II Sobre la iniciación de las acciones.

Por otro lado es importante tener en cuenta la duración del mercadeo a la hora de incursionar en
nuevos mercados, ya que si se realiza por demasiado tiempo esto puede afectar el flujo financiero
de la empresa y podría llegar afectar a los trabajadores, por tal razón es necesario diseñar una
estrategia eficaz y eficiente que permita captar clientes, pues de este modo las finanzas se verán
menos afectadas; de la misma menara se desprovee a las empresas rivales de su principal fuente
de ingresos permitiendo un control del mercado. Sin dejar de lado la importancia del reconocimiento
de los trabajadores que muestren mayor esfuerzo.

Sin embargo en ocasiones es necesario usar o aliase con la competencia a fin de poder vencer un
rival mucho más fuerte, pues lo más importante es el control del mercado que tenga la empresa y no
su supervivencia en este y esto es responsabilidad del gerente.

Capitulo III Las proposiciones de la victoria y la derrota.

Es necesario conocer a nuestro rival o competencia, con el fin de diseñar estrategias y proyectos
que logren impedir el crecimiento de este, mientras se va generando la prosperidad de la propia
compañía, evitando un enfrentamiento directo entre las empresas, para lo cual es necesario generar
un plan con tiempo pero con la mayor brevedad posible, no actuar de manera impulsiva y no perder
la capacidad de adaptabilidad según como vayan surgiendo las situaciones; aunque primordialmente
es necesario evaluar la fuerza del competidor, pues nada se ganaría si se enfrenta a una
multinacional iniciando una compañía, además es necesario que se cuente con un línea clara y de
cierta manera libre y autónoma para el direccionamiento de la empresa por parte de los gerentes.

Capitulo IV La medida de la disposición de los medios.

Siguiendo con lo anterior es necesario formar una empresa “invencible”, para esto es necesario
conocer las amenazas, debilidades, fortalezas y oportunidades que tiene la compañía, pues “la
invencibilidad está en uno mismo, y la vulnerabilidad en el adversario”, de modo que también es
necesario conocer al rival, pues de este modo se tomaran acciones correctivas o planes, que bien
permitan optar por una estrategia de crecimiento en tiempos de abundancia o simplemente una de
defensa en tiempos de escasez, siendo este el factor determinante para la prosperidad de una
empresa, no obstante hay que tener en cuenta diferentes criterios para la prosperidad de la empresa
siendo la armonía del mercado y un código de ética y moral para evitar la corrupción en la compañía.

Capítulo V La firmeza.

En principio poder dividir en pequeñas unidades de negocio una empresa facilitaría en gran medida
su gerencia, pero también es necesario que estas estén organizadas para que puedan trabajar como
una sola unidad y para es necesario una comunicación clara entre todas las partes. Por otro lado es
necesario generar un mezcla de estrategias (ortodoxas y heterodoxas) a fin generar un estrategia
propia para poder enfrentar a los diferentes competidores, que a su vez se puede sumar al hecho de
fingir debilidad (para lo cual primero hay que ser fuerte), a fin de engañar a la competencia y hacerla
cometer un error.

Capítulo VI Lo lleno y lo vacío.

Si bien los competidores siempre están en la búsqueda de nuevos clientes es cuestión de tiempo,
previsión y de fingir un poco de debilidad que estos se quieran apoderar de nuestros clientes, por lo
que van a optar por ofrecer precios más bajos sacrificando parte de sus ganancias, siendo el
momento propicio para atacar a la competencia donde menos se lo espere. Hoy por hoy la dinámica
de los negocios es realmente acelerada por lo que se hace necesario que la gerencia cuente con la
capacidad de tomar las decisiones lo más asertivas posibles pero asimismo lo más rápido posible,
para lo que también es necesario un alto grado confidencialidad para evitar cualquier filtración de
negocios, alianzas o estrategia que se hayan podido generar. Sin embargo generar un engaño a los
competidores resultará muy útil si estos caen en este, aún más cuando se logra conocer su estrategia
pues de esta manera actuar en consecuencia y lograr un fortalecimiento de la empresa por medio
de la adaptación de cada uno de los momentos.

Capítulo VII Enfrentamiento directo e indirecto.

La pelea con otras compañías de manera directa por alguna ventaja nunca es una tarea sencilla,
pero se pueden obtener algunos elementos a favor, como brindar una sensación de victoria al
competidor, mientras que en realidad se va conociendo la estrategia de este, como también lo puede
ser ir preparando el “terreno de combate” antes que el rival, realmente esto dependerá de la
experiencia del gerente y la estrategia que este disponga siempre que no mal gaste los recursos de
la empresa, pero sobre todo es necesario conocer las condiciones de los clientes para poder
aprovechar las ventajas que estos pueden ofrecer y tomar las decisiones o estrategias más asertivas,
para lo que debe contar con un buen conocimiento y manejo de las necesidades de la empresa, así
como saber cuándo aceptar la retirada del rival.

Capítulo VIII Los nueve cambios.

El gerente debe contar con el conocimiento suficiente del mercado objetivo al cual se quiere llegar,
ya que no puede establecer una estrategia clara si no conoce el territorio (si no se conoce la cultura,
idioma o hábitos), de modo que se debe estudiar y conocer muy bien las posibles variables para
aprovechar las posibles virtudes de la empresa en dicho territorio y sin dejar la capacidad de
adaptabilidad que debe tener la empresa para incursionar; analizando objetivamente la relación
costo beneficio y plan de acción que puede tener el nuevo territorio, sin nunca bajar la guardia. Pues
así que un gerente es aquel dispuesto a sacrificarlo todo, sin aferrarse a nada, actuando de acuerdo
a los acontecimiento en forma racional y realista, sin dejarse llevar por las emociones, tomando las
oportunidades presentadas o en caso contrario cerrando sus puertas.

Capítulo IX Distribución de los medios.

Es necesario aprovechar las ventajas mercantiles que nos ofrecen los diferentes territorios para
generar una ventaja estratégica, no obstante no se debe luchar en contra de los factores externos
del mismo con lo puede ser la economía o políticas, así como también no se debe invertir en una
economía que este en recesión sino todo lo contrario en auge, siempre buscar el bienestar de
nuestros trabajadores y en pro del buen trato, a la vez que se al pendiente de las movimientos de la
competencia.

Capítulo X La topología.

De manera similar al capítulo 8 existen varios tipos de mercados en los cuales es determinante el
posicionamiento del producto y es muy importante conocer cuál es la percepción o posición de los
productos rivales y con base en esto plantear la estrategia más óptima, a su vez se requiere un grupo
de trabajado que este en relación con nuestra habilidades de gerencia, para mantenerlo alineado y
en las mejores condiciones con recompensas y castigos justos para evitar la inutilidad.

Capítulo XI Las nueve clases de Terreno.

En fácilmente evidenciable que una empresa se puede enfrentar a diferentes clases de situaciones,
y en cada una de ellas es necesario desarrollar una estrategia diferente a fin de poder penetrar en
uno u otro mercado con mayor facilidad, para lo cual resulta trascendental el estado de ánimo y
enérgico de los trabajadores, de manera similar es muy importante guardar discreción a la hora de
establecer una estrategia para asegurar la asertividad de la misma. De igual modo no subestimar la
presencia en el mercado de los rivales o la nuestra y generar un poco de confusión cada vez que
sea posible.
Capítulo XII El arte de atacar por el fuego.

Si bien existen diferentes formas de atacar a la competencia y sacar ventaja de una confusión resulta
útil y más cuando podemos usar diferentes elementos a nuestro favor, favoreciendo el marketing de
la propia empresa asegurando nuestra posición en el mercado, por consiguiente un buen gerente
hace planes a largo plazo y administra correctamente los recursos, de manera que este no los usa
a no ser que se visualice una ventaja o no haya algo por ganar.

Capítulo XIII La concordia y la discordia.

Conocer información esencial de la competencia siempre será una ventaja, que nos permitirá
conocer previamente sus movimientos o características diferenciadoras de sus productos, a lo cual
haría referencia al espionaje corporativo. Donde pueden existir diferente tipos de espías para
conseguir dicha información, a su vez hay que estar consiente que también podemos estar siendo
espiados y es de vital importancia encontrarlos para que trabajen de nuestro lado y poder idear
mejores estrategias gerenciales.

Para concluir y como se mencionó anteriormente la competencia entre empresa puede ser un
auténtico campo de batalla por tal razón se hace necesario adaptar ciertas estrategia de guerra y
aplicarlas a la gerencia estratégica de la empresa, donde es necesario tener presente un gran
número de variables como el mercado, política, territorio, liderazgo, pero entre ellas una de las más
importante es conocer la empresa y con en eso desarrollar la estrategia más precisa, eficaz y
eficiente para así poder entrar al mercado de una manera competitiva.