Professional Documents
Culture Documents
Lourdes Rojas
Coordinadora Editorial
Universidad Anáhuac del Sur
Esta investigación, arbitrada por pares académicos,
se privilegia con el aval de la institución propietaria
de los derechos correspondientes.
© 2005
UNIVERSIDAD ANÁHUAC DEL SUR
ISBN 968-5449-35-X
© 2005
Por características tipográficas y de diseño editorial
MIGUEL ÁNGEL PORRÚA, librero-editor
Derechos reservados conforme a la ley
ISBN 970-701-620-5
5
fundamental que hoy por hoy permea a las relaciones internacionales: la
globalización.
Evidentemente resulta muy difícil tratar de sintetizar con buena capa-
cidad explicativa en tan poco espacio un concepto tan amplio y a la vez tan
ambiguo en muchos aspectos. Sin embargo, podríamos señalar en términos
muy generales que se trata de un proceso histórico de dimensiones y con-
secuencias profundas comparables a las de la Revolución Industrial, y que
se ha constituido en el rasgo distintivo que singulariza a la sociedad y, muy
particularmente, a la economía internacional contemporánea a partir del
fin de la Guerra Fría (1989).*
Resumiendo, en lugar de la confrontación político-ideológica y del
balance de poder con su efecto "estabilizador" durante la Guerra Fría, lo
que enfrentamos ahora son al menos dos diferentes fuentes de conflicto:
una, sustentada en las diferencias en la estructura de poder mundial y
luchas por el poderío económico, político y militar entre una cultura occi-
dental crecientemente secular en sociedades de gran afluencia material y
otras civilizaciones; y la segunda, basada en las diferencias en cultura y en
el sistema de valores y creencias básicas (como el Islam y los fundamenta-
lismos religiosos que de éste se derivan), con distintos alcances en sociedad
pobres con poblaciones multitudinarias alejadas de los beneficios del mundo
moderno, producto muchas de ellas del colonialismo o bien de la imposición
de las grandes potencias (Huntington: The Clash of Civilizations).
Esto explica en gran medida que los vertiginosos cambios que han tenido
lugar en la dinámica mundial durante las dos últimas décadas han provo-
cado la enorme conveniencia de buscar acuerdos de concertación política
no sólo frente a los desafíos en el ámbito económico, sino también en otras
esferas de la convivencia internacional, a través del establecimiento de toda
una red de contactos y participaciones conjuntas que han hecho indispensa-
ble la búsqueda e implementación de mecanismos de negociación entre los
diversos sujetos y actores de la sociedad mundial.
* Entre otros, podríamos mencionar: la llegada de Gorbachov a la hoy ex Unión Soviética en 1985 con
su glasnost y su perestroika; el fin de la Guerra Fría y de la bipolaridad con el clásico enírentamiento Este-
Oeste en el plano político-ideológico; la caída del muro de Berlín en 1989, así como la subsecuente caída de
la mayoría de los regímenes políticos de los países de Europa del este del hasta hace relativamente poco tiempo
denominado bloque socialista, con la consecuente disolución del Pacto de Varsovia en 1991; los procesos de
globalización económica a escala mundial; el aumento de la interdependencia económica -aunque asimétrica-
entre los países; la regionalización de los mercados; el resurgimiento de nacionalismos que han derivado en
conflictos de carácter interno con implicaciones a nivel internacional, por motivos étnicos y religiosos
(fundamentalismos) que, dicho sea de paso, es necesario buscar concluir a la brevedad; el avance de una "ola
democratizadora" (Huntington: La tercera ola) en el mundo, que se ha constituido en uno de los grandes
retos a fin de siglo -al igual que las cuestiones sobre desarrollo, seguridad y medio ambiente, entre otras,
planteadas por la propia ONU, etcétera.
6
Bajo esta perspectiva, los artífices, estrategas, ejecutores y protagonis-
tas de la política internacional han buscado materializar dichos contactos
-implícta o explícitamente- a partir de la negociación internacional a fin
de ser capaces de superar los enormes riesgos y vulnerabilidades (que no
sólo las ventajas y beneficios) que supone la globalización.
Así, la negociación internacional entendida por algunos como ciencia
y por otros como un arte o simplemente como parte de la política, juega un
papel fundamental en las relaciones de poder la actual dinámica mundial
que oscila entre el conflicto y el cambio, siendo este último lo único real-
mente constante en las relaciones internacionales.
En este orden de ideas, el texto del maestro Sergio Guerrero que hoy tene-
mos el privilegio de presentar, responde con mucho a la necesidad y expec-
tativas de contar con materiales de investigación de primera línea, que, como
éste, concentran información específica y bibliografía especializada sobre
un concepto coloquialmente muy aludido, pero relativamente poco estu-
diado en forma actualizada, sistemática y con rigor metodológico.
Más aún siendo la globalización un fenómeno, como ya hemos dicho,
multidimensional que impacta no sólo la economía mundial, sino también
otros ámbitos como la geopolítica y la cultura, la educación al ser parte
integrante de esta última exige cada vez más la formación de cuadros de
internacionalistas de clase mundial, con un perfil particular, que conozcan
a fondo los diversos procesos, estrategias y factores que confluyen en la
negociación internacional, especialmente en el caso de las nuevas genera-
ciones que seguramente serán los administradores y ejecutores del cambio,
desde posiciones de liderazgo para toma de decisiones.
Nos congratulamos de que este material represente una contribución
especialmente valiosa y novedosa para el conocimiento y manejo de todos
aquellos aspectos básicos de la teoría y la práctica de la negociación inter-
nacional al proporcionar al estudioso interesado en el tema la compilación
en un solo texto de una herramienta de gran apoyo a su labor profesional
e incluso para aquellos que no sean especialistas en la materia la posibilidad
de incursionar en un tópico muy actual, con un lenguaje accesible y el estilo
propio de un académico con la experiencia de más de tres décadas en el
ejercicio docente.
7
Introducción
9
podido observar, que ha sido la práctica el instrumento de la negociación,
es decir, hasta dónde efectivamente es casuística la solución de los con-
flictos en la sociedad internacional.
Debido a lo anterior, será necesario el revisar no sólo la significación del
término, sino también sus alcances y evidentemente su origen, para que nos
podamos percatar de la importancia que ha adquirido hoy en día.
Cada vez más hay un mayor número de sujetos que participan en las
relaciones internacionales, los cuales llevan a cabo todos los procedimientos
de negociación. Si bien en su origen los estados fueron los sujetos más impor-
tantes, en la actualidad existen también las organizaciones internacionales
o las empresas internacionales que, debido a su naturaleza y al crecimiento
que han venido experimentando, tienen cada vez una mayor relevancia eco-
nómica, política y social.
Como podremos apreciar, en las negociaciones internacionales siempre
participan los individuos, pues son éstos quienes las llevan a cabo, en la
práctica, por lo que será importante revisar en este trabajo si los individuos
deben de poseer ciertas características propias, de manera que estas cualidades
les permitan tener una mejor participación y, por supuesto, obtener el éxito
que pareciera ser el objetivo de las negociaciones.
Habría que hacer un análisis de si todos los individuos, los que por su
propia naturaleza somos distintos, usan los mismos sistemas de negociación
y, si es el caso, que están influenciados por algunas características propias
del país al que pertenecen o, si fuese el caso, si existen elementos culturales
o religiosos que afecten al proceso de negociación.
Debido a lo anterior, será necesario intentar ver si existe alguna metodo-
logía, mecanismo o forma especial en las negociaciones que nos permita
identificar al tipo de negociación y el tipo de negociador que participa en
las mismas.
El tema de las negociaciones internacionales ha sido tratado en los di-
versos instrumentos internacionales de carácter general, como fue el caso
del Pacto de la Sociedad de Naciones, o bien lo es en la Carta de la Orga-
nización de las Naciones Unidas.
Si bien sabemos que el tema ha sido mencionado en el artículo 33 de
la carta, pareciera ser que la misma no ha llevado a cabo un análisis o
creado una estructura o mecanismo para identificar mejor al término de
negociación.
Será importante ver, a lo largo de este trabajo, si las negociaciones
internacionales modernas han sido ya estructuradas o se ha fijado un pro-
cedimiento para su realización o bien, si fuese el caso, cuáles son los ele-
10
mentos que la figura de la negociación ha manejado, que nos ha permitido
usarla con la frecuencia que hasta la fecha se ha llevado a cabo, y por qué
ha permanecido igual.
Será importante ver el papel que juega el objetivo ulterior de las nego-
ciaciones internacionales, como lo es el poder llegar a un acuerdo y cuándo
y por qué se llega a él, y cómo se pueden prever y utilizar todos los recur-
sos para lograr un acuerdo satisfactorio, y lo que pudiera ser más importante,
desde la óptica de la negociación, que sea satisfactorio para todas las
partes.
Algo que pudiera ser importante, sería el analizar la relación que existe
entre el tema que nos ocupa de la negociación con otros temas, también
importantes en las relaciones internacionales, como lo son los conceptos
de poder o bien el de la guerra, y cómo desde la óptica de las negociaciones
ha sido concebido.
Se intentará, a lo largo de este pequeño trabajo, revisar el tema de las
negociaciones internacionales, de manera lo más esquemática posible, pero
al mismo tiempo contemplando todas las facetas o aristas del tema, de ma-
nera que los que se dedican a este estudio, puedan encontrar en este texto
una guía interesante y accesible y que pueda servir de motivación para estu-
dios posteriores, más formales y tal vez con una sistematización más estricta.
11
Capítulo 1
Antecedentes
E N ESTE primer capítulo veremos sólo algunos ejemplos que nos per-
mitan apreciar cómo, desde la antigüedad, se contemplaban las nego-
ciaciones internacionales y la importancia que para ellos tenía esta activi-
dad y su fundamento.
Antigüedad
1
Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación, p. 338.
2
Felipe Ávila Marcué, Tácticas para la negociación internacional, p. 14.
3
Idem.
13
Imperio romano
Debido a las aspiraciones de carácter imperialista del Imperio romano, y a
pesar de la tradición heredada de los griegos, y su gran actividad en torno
a la idea de las negociaciones, estos deseos no permitieron a los romanos
desarrollar prácticas de contacto en forma pacífica entre iguales, pues el co-
mercio, actividad sustantiva en esa época, entre Roma y sus colonias siempre
estaba caracterizada por una relación de subordinación en las negocia-
ciones.4
Y no fue sino hasta la época del emperador Constantino que se fomen-
taron los métodos de amistad y que se preocuparon porque los enviados
tuvieran una mayor capacidad de negociación, ya que esto significaba,
para el Imperio, asegurar una importante posición.5
Edad Media
4
Idem.
5
Idem.
6
Idem.
7
Idem.
14
Época Moderna
No es sino hasta que se crean las ciudades-Estado en Italia, que ésta tiene
la necesidad de defender sus intereses, no sólo ante el Vaticano, sino ante
otras ciudades.
El poderío político y comercial era disputado por cinco entidades,
mismas que eran: Venecia; Milán; Florencia; Nápoles; y el Papado.
Entre ellos se hizo costumbre enviar representantes, que eran encar-
gados de negociar entre sí.8
Durante prácticamente casi todo el siglo XIX y parte del xx, persistió la
idea de que las negociaciones internacionales de cualquier tipo, estaban
plenamente identificadas con la persona del monarca o bien con la del jefe
del gobierno.9
Se dice que el verdadero origen moderno de las negociaciones inter-
nacionales, cuando éstas ya se institucionalizan, es a partir del siglo xx, con
la elaboración del pacto y la creación de la primera organización interna-
cional de carácter general, la Sociedad de Naciones; es aquí donde vienen
a formalizarse (las negociaciones internacionales), y aún más, es en el
Pacto Briand-Kellog o Pacto de París del 27 de agosto de 1928, 10 donde se
complementa esta formalización.
Lo que es un hecho, es que a partir de la Primera Guerra Mundial, las
negociaciones internacionales a nivel gubernamental, ya no se basan como
se hacía antes, en las relaciones familiares entre monarcas o en la creación
de alianzas entre gobiernos, mismas que se mantenían siempre en secreto.
A partir de este momento, las negociaciones internacionales pasan a
ser un acto público y las mismas se conducen por funcionarios especializados
con poderes especiales otorgados por los respectivos gobiernos.11
Finalmente, es en la Carta de la Organización de las Naciones Unidas,
después de la Segunda Guerra Mundial, que se consagra en este instrumento
el término de negociación, en el marco de los medios pacíficos de solución
de los conflictos internacionales, en el artículo 33, del capítulo VI de la propia
carta.
8
Idem.
9
Idem.
10
Edmund Osmanczyk, Enciclopedia Mundial de Relaciones Internacionales y Naciones Unidas, p. 772.
11
Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 15.
15
Capítulo 2
Definición de negociación
Etimología
17
Desde esta perspectiva, prácticamente, toda negociación va a ser el re-
sultado de una vinculación de carácter asimétrico.
18
Howard Raifía, El arte y la ciencia de la negociación, pp. 17, 342.
19
Sergio Ruiz Olmedo, El transporte marítimo y la negociación internacional, p. 116.
20
Jean-Daniel Clavel, La negociación diplomática multilateral, p. 15.
21
Beatriz Martínez de Murguía, Mediación y resolución de conflictos, p. 44.
22
Howard Raiffa, op. cit., p. 17.
18
Un rasgo característico, en gran número de definiciones, es la vincu-
lación que se hace del término de negociación con el término de conflicto,
que supone la existencia de diferencias, pero también de fricción.
Por todo lo anterior, y debido a la información que al respecto se pudo
localizar, podemos resumir que la definición de negociación internacional
tiene tres facetas de interpretación que son:
19
tiene toda negociación, de alcanzar un acuerdo que de alguna manera pro-
voque la satisfacción de las necesidades de ambas partes.
Si para Sergio Ruiz27 es una disciplina universal y también un instru-
mento de relevancia; o para la Enciclopedia28 y para Lucía Irene Ruiz29 es
una acción, pero que para el resto de los autores, entre otros Habeeb,30 Ikle31
y Martínez de Murguía32 es un proceso.
Lo relevante aquí es el fin de ese proceso y dónde se lleva a cabo el
mismo.
Algunos autores relacionan las negociaciones con toda la actividad
humana, algunos otros la califican de interacción compleja de mutuas influen-
cias y expectativas,33 que de por sí son complejas como lo señala Thomas
Schelling.34
Otros más, coinciden en señalar que en la negociación las partes o los
actores deben de señalar sus propósitos o peticiones, sus argumentos que
la fundamenten, para que una vez evaluados por la otra parte se otorguen
algunas concesiones o contrapropuestas, se lleve a cabo un compromiso,
un acuerdo, en estas ideas coinciden Raiffa35 y Rubin y Brown36 entre otros
autores.37
Para concluir con este enfoque citaremos sólo tres definiciones que
sentimos resumen perfectamente todo lo dicho hasta este momento.
Ikle38 señala que: "La negociación es un proceso cuyos propósitos
explícitos son adelantados ostensiblemente con el propósito de alcanzar
un acuerdo o un intercambio, o bien, la realización de un interés común."
Nosotros coincidimos plenamente con la definición que sobre negocia-
ción da Alan Fowler39 en su libro Effective Negotiation en la página 5, cuando
señala que: "La negociación es un proceso de interacción por medio del cual
dos o más partes que intervienen en una solución conjunta, sobre un asunto
en el que inicialmente están en desacuerdo, buscan a través de la argumen-
tación y la persuasión, resolver sus diferencias a efecto de lograr una solución
mutuamente aceptable."
27 Sergio Ruiz Olmedo, op. cit., p. 116.
28 Humberto Simoneen Ardilla, La negociación comercial internacional, p. 97.
29Lucía Irene Ruiz Sánchez, op. cit., p. 13.
30 William Mark Habeeb, op. cit., p. 27.
31 Fred Charles Ikle, op. cit., p. 3.
32Beatriz Martínez de Murguía, op. cit., p. 17.
33 Bruce Russett, Harvey Starr y David Kinsella, World Politics, p. 108.
34Idem.
35 William Mark Habeeb, op. cit., p. 27.
36 Idem.
37Ibidem, pp. 9 y 27.
38Fred Charles Ikle, op. cit., p. 3.
39 Sergio Ruiz Olmedo, op. cit., p. 117.
20
Finalmente, Beatriz Martínez de Murguía40 clarifica muy bien el hecho
de que las negociaciones son un proceso de interacción cuyo origen radica
en "...sus diferencias de intereses o deseos, de aspiraciones incompatibles que
inducen a las partes a enfrentarse en el intento de lograr su objetivo".
Solución de conflictos
40
Beatriz Martínez de Murguía, op. cit., p. 17.
41
Ismael Moreno Pino, op. cit., p. 179.
42
Sergio Ruiz Olmedo, op. cit., p. 128.
43
Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 30; Pierre Lebel, op. cit., p. 79; Lucía Irene Ruiz Sánchez, op. cit., p. 16.
44
Michel Akehurst, Introducción al derecho internacional, p. 205; Javier Zarco Ledesma, Comentarios
acerca de las negociaciones financieras internacionales, p. 86.
45
Edmund Osmanczyk, Enciclopedia Mundial de Relaciones Internacionales y Naciones Unidas, p. 772.
21
Es pues, una técnica diplomática46 para el arreglo pacífico de los conflic-
tos en bien de los intereses nacionales.
Si bien la negociación internacional es el método más común y tradicio-
nal para resolver las diferencias entre los estados, también es cierto que es
el menos reglamentado.
Los mecanismos de la negociación internacional se llevan a cabo, o bien
a través de la correspondencia diplomática, o bien por medio de los diplomá-
ticos permanentes acreditados en un país; o bien por negociadores desig-
nados de manera especial para ese objetivo. Se dice que la práctica de la nego-
ciación para la defensa de sus propios intereses es una práctica cotidiana
entre los estados civilizados,47 a fin de lograr un entendimiento de interés
común.
La negociación requiere de un compromiso y del establecimiento de con-
cesiones, en una negociación no se puede esperar ganar todo, la negociación
es siempre de buena fe a fin de lograr superar sus diferencias y establecer
fórmulas aceptables para todos.48
Como se ha podido apreciar, encontrar una definición unívoca de nego-
ciación es harto complicada, sin embargo, desde el ángulo que aquí estamos
analizando, la negociación como método tradicional y frecuente de solución
de conflictos, es sólo uno (para algunos autores el primer paso) de muchas
alternativas de solución, que se contemplan en el artículo 33 de la Carta
de la Organización de las Naciones Unidas, en su capítulo VI, y el cual se
refiere a los métodos de solución pacífica de conflictos.49
Según Thomas Buergenthal 50 la negociación es un proceso formal,
como método de solución y puede requerir de la participación de mecanis-
mos adicionales, que con frecuencia son una condición previa para poder
acceder al ejercicio de la competencia de una corte internacional, a efecto
de obtener la superación del antagonismo.51
Medio diplomático
22
Así, una negociación internacional hace referencia a actos, acciones, ma-
nifestaciones, transacciones de entre dos o más estados o sujetos de derecho
internacional, cuyo objetivo es que los asuntos de interés común encuentren
una solución y que se produzcan efectos jurídicos, derivados de congresos
y conferencias internacionales que regulen sus recíprocas relaciones. Las nego-
ciaciones pueden llevarse a cabo, ya sea por organizaciones públicas (lo
más frecuente) o por organizaciones privadas.52
Es así como de manera genérica, Nicolson define a la negociación diplo-
mática como un proceso, a través del cual la diplomacia conduce a las rela-
ciones entre los estados.53
Sierra con una percepción más clara y de mejor técnica jurídica señala
que las negociaciones internacionales son acciones llevadas a cabo por
los medios diplomáticos para arreglar las diferencias que surgen entre los
estados.54
La definición que sobre la negociación como esencia misma del método
diplomático señala Maresca,55 nos parece de lo más acertada cuando dice
que es la defensa de los intereses del Estado, pero no mediante el atropello
de los intereses de otro Estado, sino mediante el establecimiento de puntos de
acuerdo entre las exigencias del propio Estado y las contrapropuestas del
otro.
Definición propia
Es un proceso de carácter técnico por medio del cual las partes (estados,
organismos internacionales, empresas internacionales o personas físi-
cas) buscan establecer acuerdos mediante la aplicación de técnicas y
habilidades, para satisfacer sus intereses y necesidades mutuas, creando
compromisos o alianzas, o bien resolviendo conflictos, o previendo la
existencia de los mismos.
52 Lucía Irene Ruiz Sánchez, op. cit., pp. 14-15; Carlos F. Hidalgo, Introducción a los negocios
interna-cionales, p. 231.
53 Eduardo Vilariño Pintos, Curso de derecho diplomático y consular, p. 83.
54Lucía Irene Ruiz Sánchez, op. cit., p. 15.
55 Citado por Eduardo Vilariño Pintos, op. cit., p. 83.
23
Capítulo 3
Los estados
Si bien son las personas físicas las que llevan a cabo las negociaciones inter-
nacionales, siempre lo hacen en representación de una persona moral, como
es el caso que nos ocupa, de los estados.
Precisamente y debido a esta característica, se produce la aparición de
la figura de la representación, que pareciera ser que adquiere cada vez más
una posición más significativa. Como se puede apreciar, en el caso de algunos
autores56 dentro del proceso de celebración de los tratados, que ya intro-
ducen a la representación como una etapa dentro del procedimiento. Es
decir, que una negociación sin una legítima representación no tiene valor
alguno.
Pareciera ser que en el ámbito del derecho internacional, el objeto prin-
cipal de las negociaciones internacionales está vinculado al tema de la solución
pacífica de controversias;57 es decir, al tema del conflicto, que no necesa-
riamente al de la guerra.
Desde esta misma perspectiva, se ha dicho que existen tres dimensiones
de la negociación: la primera consiste en el contexto en el que se desarrolla,
en ocasiones denominada marco de la negociación; la negociación también
se debe revisar desde la perspectiva de las partes que están involucradas,
56
Sergio Guerrero Verdejo, Derecho internacional público. Tratados, pp. 72-73.
57Edmund Osmanczyk, Enciclopedia Mundial de Relaciones Internacionales y Naciones Unidas, p. 772.
25
segunda dimensión, y que en ocasiones no están de acuerdo; y finalmente,
tercera, sobre cuál es la naturaleza del desacuerdo, es decir, aquello sobre
lo que va a tratar la negociación.58
En las negociaciones internacionales los sujetos que históricamente
aparecen como sujetos de la comunidad internacional, son los estados, nor-
malmente.59
Los estados, por supuesto, con plenitud de ser capaces, con indepen-
dencia y plena capacidad, aun y cuando no hay que olvidar que en oca-
siones también pueden participar en una negociación estados que tienen
cierta sujeción o dependencia, o bien que por alguna causa aún no cuentan
con cabal capacidad de decisión.
En un Estado, la persona que tienen la capacidad de representación y
por lo tanto de negociación de manera natural y no se necesita su demos-
tración, es el jefe del Estado.
La capacidad del jefe del Estado para representar al Estado, y poder nego-
ciar a nombre de él, radica generalmente en la Constitución propia, y que,
en el caso de México, se establece en el artículo 89, fracción X de nuestra
Constitución.60
Sin embargo, desde el punto de vista de las negociaciones internaciona-
les, hay que reconocer que no es conveniente que el jefe del Estado lleve al
cabo las mismas, toda vez que, debido a su investidura, lo que diga puede ser
definitivo y compromete al Estado en su totalidad.61 No debemos de olvidar
que existió un ejemplo claro de esta característica, pero sui generis, en el caso
del jefe del Estado francés, Charles De Gaulle, pero es un caso verdaderamente
excepcional.
Ahora bien, el jefe del Estado lo que generalmente hace es delegar, en
el ministro de Relaciones Exteriores, la facultad de negociación, ya que ello
trae una gran ventaja, pues cualquier decisión que éste realice puede y debe
estar sujeta a un proceso de revisión, con la posibilidad de rectificación,62
es decir, no es definitiva.
Pero mejor aún, el ministro de Relaciones Exteriores puede y debe delegar
su facultad en los miembros del servicio exterior y, fundamentalmente, para
el caso de una negociación, al jefe de una misión, con la debida representa-
ción del Estado emisor, y los documentos probatorios al respecto, lo que
produce el efecto de seguridad en la negociación, pues cualquier decisión
que tome puede estar sujeta a revisión y rectificación según sea el caso.
58
Pierre Label, El arte de la negociación, p. 25.
59
Ismael Moreno Pino, La diplomacia, p. 180.
60
Artículo. 89, fracción X de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos.
61
Ismael Moreno Pino, op. cit., p. 180.
62
ldem.
26
Las negociaciones internacionales pueden ser o bien bilaterales (con re-
presentantes de dos estados), o bien multilaterales (con representantes de
más de dos estados), claro está que en el campo legal, lo significativo es, como
se ha señalado ya, la necesidad de resolver las diferencias entre los estados.
Medios de negociación
63
Thomas Buergenthal et al., Manual de derecho internacional público, p. 61.
27
diciones culturales de los estados involucrados varían, y en ocasiones, de
manera relevante, de un país a otro. 64
Hemos incluido este apartado, debido a que algunos autores hablan o de los
representantes, o de los delegados, como actores en el proceso de nego-
ciación.
Sin embargo, nosotros pensamos que, al igual que en las relaciones inter-
nacionales, son los estados los verdaderos actores en las negociaciones interna-
cionales, entre otros, que se valen de sus representantes para llevar a cabo
sus objetivos.
Hay que recordar que nosotros los hemos denominado en este capítulo
como sujetos de las negociaciones, siguiendo la perspectiva jurídica; en
cambio, la concepción sociológica los ha llamado "actores".
64
Carlos Hidalgo, Introducción a los negocios internacionales, p. 233.
65
Charles Rousseau, Derecho internacional público, p. 28; William Mark Habeeb, Power and Tactics in
International Negotiation, p. 1.
66
Charles Rousseau, op. cit., p. 28.
28
Ahora bien, efectivamente, los representantes pueden asumir dos posi-
ciones distintas:
67
Fred Charles Ikle, How Nations Negotiaate, p. 123.
68
Ibidem, pp. 124-125.
69
Idem.
70
Ibidem, p. 122.
71
Ibidem, p. 131.
29
Existe una fuerte vinculación entre el Departamento de Comercio o el del
Tesoro, con el Departamento de Estado o el de Agricultura, por ejemplo,
cuando se negocia sobre tarifas; o bien, entre la Agencia del Desarme y el
Departamento de Defensa, cuando se negocia, también, el tema del desarme.72
Cuando quien negocia es el Ejecutivo o los jefes de gobierno, la nego-
ciación provoca por sí misma una tensión adicional, ya que como diría
Ikle,73 la Corte de última instancia es la que se encuentra sesionando.
Finalmente, cuando se lleva a cabo una negociación hay que tener en
cuenta dentro del proceso que existen muchos factores a contemplar, como
sería en el caso de los países occidentales, la lucha de personalidades o bien
los intereses regionales; situación esta que casi no se produce en las países
comunistas.
Otro aspecto a contemplar son las preferencias burocráticas involu-
cradas, los secretarios o los departamentos involucrados y, por supuesto,
según el tema objeto de la negociación, la presión pública que se ejerce sobre
el gobierno y los departamentos relacionados en las negociaciones.74
30
que produce el Tratado de Versalles, entre otros instrumentos, que trajeron
la paz al final de la Primera Guerra Mundial; o bien, la Conferencia de
París de los 21, de 1946, la que produce el Tratado de Paz de 1947. 77
• compromisos negociados;
• la mediación de una tercera parte;
77
Charles Rousseau, op. cit., p. 28.
78
Bruce Russett, Harvey Starr y David Kinsella, World Politics, p. 110.
79
Felipe Ávila Marcué, Tácticas para la negociación internacional, p. 30.
80
Jean-Daniel Clavel, La negociación diplomática, p. 14.
81
Citado por Pedro Pablo Camargo, Tratado de derecho internacional, p. 7.
82
Thomas Buergenthal, op. cit., p. 66.
31
• el arbitraje;
• la adjudicación;
• las cortes internacionales;
• las conferencias internacionales; y
• las organizaciones internacionales.83
Nadie puede negar la valiosa labor que realizan los organismos interna-
cionales y lo significativo de sus servicios tanto para los países miembros, como
para los terceros estados, debido a su gran diversidad de contenido, como sería
el caso de la Unión Internacional de Telecomunicaciones (UIT); la Organiza-
ción de la Aviación Civil Internacional (OACI); la Organización Internacional
del Transporte Aéreo (OITA); la Organización Marítima Internacional (OMI);
o la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI).84
Empresas Internacionales
Como en los casos anteriores, tanto el de los estados, como el de las orga-
nizaciones internacionales, evidentemente que son las personas físicas quienes
llevan a cabo el proceso de negociación, siempre con la suficiente represen-
tación, a fin de poder obligar a los estados con el resultado de sus negocia-
ciones.
Ahora bien, en este apartado podemos encontrar a empresas multina-
cionales (EM); corporaciones multinacionales (CM) y a las corporaciones
transnacionales (CT), las cuales son, finalmente, corporaciones que tienen,
o bien propietarios, o bien directivos o ejecutivos, administradores en más
de un solo país, que las representan y toman decisiones por ellas.85
En el siglo XXI, es evidente que las relaciones internacionales se llevan
a cabo en un mundo globalizado desigual por naturaleza, por lo tanto si una
empresa decide convertirse en internacional, debe estar consciente de buscar
el obtener provecho a sus recursos, para la producción, debido a que segu-
ramente son más baratos o accesibles que en el interior del Estado. Ya sea
que nos estemos refiriendo a los recursos naturales, a los de la tierra; o bien
a la mano de obra, o a los productos de capital, o bien al uso de una nueva
tecnología o inclusive, a la habilidad empresarial.86
83
Bruce Russett et al., op. cit., p. 109.
84
Jorge Castañares Priego, Las negociaciones de servicios, p. 105.
85
Carlos Hidalgo, op. cit., p. 234.
86
Ibidem, p. 231.
32
Debido a lo anterior, y siguiendo a algunos autores, debemos de distin-
guir entre Negocios Internacionales y Negociación.
Cuando hablamos de negocios internacionales, nos referimos al estudio
de las transacciones que se llevan a cabo de un país a otro, a fin de lograr
satisfacer sus necesidades, sean éstas de los individuos o de las organiza-
ciones.87
Y nos referimos a negociación cuando hablamos del proceso de comu-
nicación con algún grado de especialización, a fin de poder reconciliar las
diferencias existentes, o bien entre personas, o entre instituciones.88
33
Capítulo 4
Fundamentos de la negociación
35
Los intereses primarios no van a ser nunca negociables, en cambio los
secundarios sí se pueden sacrificar, son negociables.
En toda negociación la destreza del negociador va a ser importante a
fin de lograr obtener un acuerdo, siempre con un costo mínimo, pero con
la firme intención de seguir manteniendo las buenas relaciones.93
Pareciera ser que el objetivo de la negociación es el de permitir al opo-
nente el estar de acuerdo con uno, lo más posible, a fin de lograr la solución
de un problema y evidentemente tratando de minimizar los costos para
cada parte.94
El éxito
Los acuerdos
Se dice que las partes negocian con el propósito de lograr entre ellas un
acuerdo, en la inteligencia de que deben ser más significativos los beneficios
del acuerdo que los sacrificios que pueda ocasionar.97
Para Vilariño,98 el principal objetivo en el proceso de negociación es
lograr o asegurar un acuerdo, pero en el entendido de que lograr el acuerdo
no quiere decir necesariamente la victoria.
En una negociación, y en el acuerdo respectivo, se van a plasmar las
condiciones imperantes en ese momento. Y como sabemos, las condiciones
93
Jack Plano y Roy Olton, op. cit., p. 309.
94
Bruce Russett et al., op. cit., p. 108.
95
Ibidem, p. 109.
96
Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 29.
97
Bruce Russett et al., op. cit., p. 108.
98
Eduardo Vilariño Pintos, Curso de derecho diplomático y consultar, p. 84.
36
son cambiantes, por lo tanto debemos suponer que los acuerdos pueden
cambiar (principio del rebus sic stantibus), lo que requiere de la necesidad
de dejar abierta la posibilidad de una nueva negociación. Para lograr un
acuerdo no se requiere aplastar a la contraparte ya que, entendido en
forma dialéctica, no produce esta postura efectos positivos y duraderos."
Para algunos autores como Russett,100 los acuerdos son el segundo paso
en el proceso de negociación; pues el primero son las alternativas de solu-
ción del problema; y una vez que se sabe cuáles son éstas, se desencadena
el acuerdo, ya que cada Estado tiene intereses diferentes, pero con un pro-
blema común.
Dependiendo de los objetivos que pretendan lograr los acuerdos,
producto de la negociación, éstos pueden clasificarse en:
99
Idem.
100
Bruce Russett et al., op. cit., p. 108.
101
Fred Charles Ickle, How Nations Negotiate, pp. 26-27.
102
Charles Rousseau, Derecho internacional público, p. 27.
37
Quid pro quo
Side effects
103
Jack Plano y Roy Olton, op. cit., p. 309.
104
Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación, p. 333.
105
Fred Charles Ickle, op. cit., p. 42.
106
Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 184.
38
Capítulo 5
No hay que olvidar que la negociación, según algunos autores, tiene cuatro
elementos significativos:
Si nos remontamos a los siglos XVI y XVII, los negociadores por natura-
leza eran los miembros del cuerpo diplomático, y ya desde entonces se seña-
laba una serie de características que éstos deberían poseer, como podrían
ser: una mente rápida; saber disimular; tener una paciencia ilimitada; inspirar
confianza; ser modestos pero asertivos; encantador para los otros; tener
mucho dinero; una esposa hermosa; y por supuesto (no hay que olvidar la
107
Lucía Irene Ruiz Sánchez, Fundamentos teóricos de las negociaciones internacionales, p. 15.
39
fecha de que estamos hablando), ser indiferente ante algunas tentaciones
y las mujeres.108
Pareciera ser que la principal cualidad que tiene que poseer un negociador
es la capacidad negociadora.
Esta capacidad negociadora se adquiere con mucha frecuencia con la
práctica, se requiere de una considerable experiencia, que mejora conside-
rablemente con el conocimiento a fondo que debe tener de la materia que
está negociando y con una importante dosis de sentido común en la toma
de las decisiones.109
No hay que olvidar que la negociación internacional requiere de una
adecuada mezcla de influencia y decisión, algunos autores le llaman habi-
lidad o poder negociador.110
Sin embargo, y a pesar de que todo lo anterior lo que requiere un buen
negociador, creemos que es la información que posea acerca de la naturaleza
de la negociación, es el eje central sobre el que gravita el proceso de nego-
ciación,111 no se puede uno imaginar la negociación de un tratado de libre
comercio, sin la información y su mezcla en relación con productos, la calidad,
el precio, la entrega, los financiamientos, etcétera, es decir, nadie puede ma-
nejar aquello que no conoce.
En toda negociación existen las llamadas reglas del bien hacer, que
algunos autores como Ikle112 las llaman las cualidades y que son:
1. No hay que acabar con el negociador y menos desde el inicio de las
negociaciones, ya que se acabarían éstas, además de que hay que recor-
dar que existe en el derecho internacional un Código de Inmunidades
de los Diplomáticos (que son los negociadores, generalmente).
2. Es necesario evitar los conflictos que puedan surgir en relación con
el estatus del negociador, inclusive durante la negociación es recomen-
dable rotar la dirección de la mesa de negociaciones.
3. Es requisito indispensable establecer lo que se denomina como la
agenda. En donde las partes están de acuerdo sobre las reglas del pro-
cedimiento que se van a llevar a cabo durante el proceso de negociación,
108
Fred Charles Ikle, How Nations Negotiate, p. 253.
109
Sergio Ruiz Olmedo, El transporte marítimo y la negociación internacional, p. 140.
110
Felipe Avila Marcué, Tácticas para la negociación internacional, p. 197.
111
Javier Zarco Ledesma, Comentarios acerca de las negociaciones financieras internacionales, p. 96.
112
Fred Charles Ikle, op. cit., pp. 92-120.
40
y lo más importante el título de la Conferencia que limita y delimita
el contenido.
4. En un proceso de negociación, está muy claro que no se puede negociar
todo a la vez, en un tratado, se negocia artículo por artículo, por su
contenido. Y se siguen algunas reglas para poder avanzar, como la de
que, lo que se hizo hoy no se destruye mañana; o la de que los acuerdos
parciales se preservan.
5. No cabe la menor duda que, la existencia de la flexibilidad por una
de las partes en el proceso de negociación, da un gran valor de carácter
moral a quien la realiza.
6. Es sabido que en un proceso de negociación, si no se establecen ciertas
concesiones por las partes, no se puede llegar a acuerdos.
7. Cuando un negociador permite a la otra parte, al oponente, obtener
algo, ciertas ganancias, espera que le regresen el favor, lo que incentiva
el proceso de negociación.
8. Los negociadores, que en el caso de los estados generalmente son
los diplomáticos, esperan la observancia de ciertas reglas de sinceridad
que faciliten la negociación en lo particular, y en lo general, las buenas
relaciones.
9. Hay que negociar siempre de buena fe, aunque es obvio que los nego-
ciadores no van a revelar todos los hechos cuando se negocia, pues son
instrumentos de negociación, entre otros motivos.
10. Hay que conservar la calma y evitar siempre que se pueda, los pre-
juicios, las vanidades, las exageraciones, las dramatizaciones o las indigni-
dades morales.
11. No cabe duda de que en un proceso de negociación, una parte muy
importante es el intercambio de palabras, en la mesa de las negociacio-
nes, pero siempre con un orden, con reglas que permitan hacer expedito
el proceso.
12. Si es un proceso de negociación entre representantes de sujetos de
la sociedad internacional, nos estamos refiriendo a la comunidad, lo
que trae como consecuencia que aparezca en el proceso de negociación
el sentido comunitario.
Por otra parte, también hay que reconocer que quienes llevan a cabo el
proceso de negociación tienen necesidades personales mínimas para llevarlo
a cabo, como puede ser la estima, o la seguridad, o inclusive que los obje-
tivos de la negociación no se identifiquen con los del negociador.113
113
Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 31.
41
Pero sin lugar a dudas, todo gran negociador debe poseer una gran pa-
ciencia, debe estar dispuesto a esperar más tiempo, y dar señales, muestras
de ser paciente, de parecer, al menos, lo menos ansioso posible por llegar
a un acuerdo, a un arreglo y con seguridad que este negociador tendrá un
mejor éxito.114
Según Clavel115 la negociación internacional multilateral, tiene más ca-
racterísticas de arte que de ciencia, por lo que el negociador debe poseer
entre otras cosas, estas habilidades: flexibilidad, persistencia, calma, dominio
interior e imaginación.
Al buscar información sobre este tema, nos encontramos que según el autor
de que se trate, las llaman tácticas, medios, métodos, técnicas o estra-
tegias.
No hay lugar a dudas que una buena estrategia de negociación, es crear
lo que Clavel116 señala como clima de negociación. Toda negociación debe
presuponer, apriorísticamente, un acto de confianza, que por lo menos
debe de crear o contribuir a crear, la confianza entre los negociadores, lo
que implícitamente mejora las relaciones.
En todo proceso de negociación el uso de las adecuadas estrategias es
de vital importancia para lograr los objetivos esperados; sin embargo, para
ello se requiere que se identifique qué tipo de negociación es la que estamos
llevando a cabo y para ese efecto, las negociaciones internacionales pueden
ser o bien competitivas o bien cooperativas.117
A las negociaciones competitivas, se les conoce también como negocia-
ciones desde posiciones, en las que cada parte busca obtener el máximo de
beneficio posible y por lo tanto, sólo cede en aquello que ha sido absoluta-
mente imprescindible. No hay una gran flexibilidad y por lo mismo existe
un alto porcentaje de fracaso.
En cambio, las negociaciones cooperativas, también conocidas como nego-
ciaciones de principios, se basan en otros supuestos, tipo de negociación
creado por el Proyecto de la Universidad de Harvard, donde las partes centran
su atención en localizar los intereses comunes que les permitan encontrar
puntos de acuerdo; son en realidad los intereses de las partes que están
114
Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación, p. 83.
115
Jean-Daniel Clavel, La negociación diplomática multilateral, pp. 14-79.
116
Idem.
117
Beatriz Martínez de Murguía, Mediación y resolución de conflictos, pp. 46-47.
42
dispuestas a ganar y a perder algo; está basado en un criterio pragmático de
negociar, porque se desea el acuerdo.
La crítica que se le hace a este segundo sistema es el hecho de que las
partes en una negociación no tienen el mismo poder y por lo tanto la desi-
gualdad puede generar, con frecuencia, acuerdos injustos.
Dependiendo del tipo de negociación (de las señaladas anteriormente),
serán distintas las estrategias que las partes utilicen.
En ocasiones, se dice que se prueba a la otra parte y luego, se retira como
perdedor, posición ésta que no debe ser criticada, pues es conocida como una
buena decisión ex ante, con un mal resultado ex post.118
Según algunos autores, los únicos medios aceptables de negociación son
la persuasión y el compromiso. Según Morgenthau, el tercer medio sería la
amenaza del uso de la fuerza, que con frecuencia la diplomacia utiliza,
pero que para algunos otros autores, debe rechazarse.
La amenaza como táctica, que se lleva a cabo de manera frecuente para
regresar al statu quo anterior, se le denomina ex ante. En cambio, la ame-
naza burda no sólo endurece la negociación, sino que endurece en su tota-
lidad a la oposición.119
A los mecanismos que cada Estado presenta, sus condiciones y deman-
das o formas para convencer, o intentar convencer, algunos autores los deno-
minan los métodos, los más conocidos son la persuasión (que ya antes se le
había denominado como medió), los acuerdos y las promesas de acuerdos.120
Para algunos otros autores, la primera táctica, estrategia o técnica, es
establecer el lugar donde se llevarán a cabo las negociaciones y cómo debe
de fijarse éste, señalándose que debiera de preferirse un lugar neutral. Por
ejemplo: los acuerdos de paz entre los Estados Unidos y Vietnam, se llevaron
a cabo en París; o bien, los Acuerdos SALT (Strategic Arms Limitation Talks),
se llevaron a cabo tanto en Viena, como en Helsinki y en Ginebra.121
Establecer quién es el país anfitrión, evidentementetiene sus ventajas,
como tener cerca a especialistas, entre otras.
Otra táctica es establecer la agenda de trabajo para lo cual es necesario
saber cuándo se debe condicionar un punto o bien, resistirse a tratarlo.
Cuando los actores saben sobre la necesidad de lograr un acuerdo, ellos
mismos establecen topes que les permiten lograr los objetivos planteados.122
118
Howard Raiffa, op. cit., p. 94.
119
Eduardo Vilariño Pintos, Curso de derecho diplomático y consular, p. 84; Howard Raiffa, op. cit., p. 23.
120
Bruce Russett et al., World Politics, p. 108.
121
Ibidem, p. 107.
122
Javier Zarco Ledesma, op. cit., p. 87.
43
Las tácticas son pues, formas de comportamiento de los actores que
participan en una negociación , y por lo tanto, pueden ejercer su poder en
el proceso de negociación.123
Existe una estrategia de negociación, llamada jiu-jitsu, que obviamente
está basada en el arte marcial de ese nombre, y consiste en establecer que
una de las partes sólo centra su objetivo en ataques personales o en recla-
mos, para lograr así ganarlo todo; es decir, que no se negocia desde posi-
ciones, ni de intereses; la contraparte conserva la calma (que ya habíamos
visto la importancia que tiene) y reorienta la negociación hacia los intereses
comunes que éstas puedan tener, y que, por lo mismo, les permitan lograr
el acuerdo.124
Hay quienes establecen diferencias comunes, fijan sus posiciones, y
desde allí, establecen sus condiciones favorables.125
Según Fowler126 existen ocho tácticas a seguir por parte de los nego-
ciadores para lograr sus objetivos: hay que apreciar los aspectos materiales
de la negociación; definir el tema fundamental de la negociación; probar
cuál es la posición del adversario; fortalecer la posición propia; establecer
cuáles son los tiempos de la negociación; buscar un territorio común y
tratar de lograr un acuerdo, definiendo siempre cuáles son los alcances del
mismo.
Hay que revisar, también, lo que se ha dado en llamar las tácticas obje-
tivas, que contemplan a las políticas nacionales, la idiosincrasia burocrática,
y cuáles han sido las motivaciones de carácter personal que se manifiestan
en el proceso de negociación.127
En el caso de los autores cuya interpretación es más técnico-jurídica,
la negociación es uno (los otros son la investigación, la mediación y la con-
ciliación) de los métodos no judiciales para resolver un conflicto.128
Dentro del proceso de negociación, a fin de poder persuadir a la otra
parte y lograr así su aceptación o su adhesión a las ideas propias, la retórica
como técnica argumentativa es fundamental, toda vez que esta técnica utiliza
la lógica y el razonamiento para conseguir sus objetivos.129
123
William Mark Habeeb, Power and Tactics in International Negotiation, p. 23.
124
Beatriz Martínez de Murguía, op. cit., p. 48.
125
Bruce Russett et al., op. cit., p. 109.
126
Citado por Sergio Ruiz Olmedo, op. cit., p. 133.
127
Fred Charles Ikle, op. cit., p. 122.
128
Thomas Buergenthal, Public International Law, pp. 60-65.
128
Jean-Daniel Clavel, op. cit., p. 27.
44
Los autores dan diversos ejemplos de tácticas de negociación que pre-
tenden persuadir y presionar a la otra parte, a fin de lograr satisfacer sus
preferencias como:
• las amenazas;
• las advertencias;
• las promesas;
• los pronósticos o predicciones;
• las recompensas;
• los pagos por fuera;
• los castigos (utilizados en la antigüedad);
• las concesiones;
• las coaliciones; o
• el no revisar el texto directamente, sino que se andan con rodeos; y
• la persecución, que en cambio, poco usada, sirve para que el oponente
cambie de percepción.130
130
William Mark Habeeb, op. cit., p. 23.
45
Capítulo 6
Generalidades
131
Fred Charles Ikle, How Nations Negotiate, p. 6.
132
Ibidem, pp. 225-226.
47
Clasificación
48
Por las características nacionales
Estados Unidos
136
Hans Binnendijk, National Negotiating Styles, p. v.
137
Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación, p. 83.
49
Dentro del proceso de negociación, los norteamericanos prefieren el
trato directo e impersonal y no es susceptible de influir en ellos con moti-
vos especiales.
Su forma regular de participar es en equipo, para buscar posturas ulte-
riores y finales de negociación.
Sus decisiones siempre se toman analizando el grado de rentabilidad que
puedan producir y, por supuesto, siempre tienen que estar apoyados en docu-
mentos que preceden a los hechos de referencia. En sus decisiones siempre
son, no sólo estructurados, u organizados, sino que son sumamente metó-
dicos.138
Los negociadores norteamericanos le rehuyen al involucramiento
personal y hacen hasta lo imposible para que no se produzcan los conflictos
de intereses y, sobre todo, lo que les impulsa en el proceso, para lograr sus
objetivos, es la obtención, siempre, de ganancias.
Países latinoamericanos
138
Alan Rugman et al., Negocios internacionales, p. 412.
139
Idem.
50
México
51
ciación y la medida o alcance de la misma, son discretos en la toma de deci-
siones.144
Francia
52
A los negociadores franceses les agrada las discusiones formales, peto
cara a cara; más aún, si el tema de discusión es sobre seguridad nacional,
son sabedores de que cuando se negocia con países poderosos o bien con un
conjunto de estados, deben de hacer concesiones, pero siempre preservando
su independencia. Sin embargo, el estilo francés de negociación puede sufrir
cambios drásticos con frecuencia.
Japón
Hoy en día negociar con los japoneses se ha vuelto algo cotidiano, debido
evidentemente a la posición económica que juegan en el mundo actual.
No cabe duda de que las características de tradición y el cambio son
sintomáticas en el estilo japonés de negociación. No es igual que el estilo
chino o el soviético.150
El estilo japonés es partidario de la negociación formal, ya que para ellos
la negociación no es otra cosa que la manifestación de los conflictos sociales
y en ningún momento las relaciones personales son con el ánimo de mani-
pular; la base es de carácter pragmático y de franca discusión.151
Desde el momento de apertura de las negociaciones, los japoneses no
acostumbran discutir sus tácticas de negociación o su plan de concesiones,
por lo que cuando presentan su primer propósito, hay que tomarlo muy
en serio, con cuidado y razonablemente.
Si se llega a hacer concesiones (en ningún momento es programado),
acostumbran pasar mucho tiempo escuchando las propuestas, mucho más
que dialogando.152
Al final de la negociación acostumbran seguir el criterio del pánico,
los negociadores presionan para que se entienda su posición y si llega a
haber algún error, lo señalan como de falta de entendimiento.
En algunos países desarrollados existe lo que se conoce como Guía de
negociación que son las características propias de cada tipo de negociación
y con el cual los negociadores van a contender.
En esta Guía de negociación, como en el caso de Estados Unidos, Fran-
cia y Japón, es donde se señala, por ejemplo, la necesidad de la preparación
para la negociación, que se requiere de paciencia y evidentemente del cono-
cimiento adecuado del idioma, en este caso, el japonés. Se requiere identificar
a aquellos que toman la decisión y establecer la relación que siempre es impor-
150
Hans Binnendijk, op. cit., p. VII.
151
Nathaniel Thayer et ai, "The changing logic of a former minor power", p. 45; Michael Binnendijk,
op. cit., p. VII.
152
Nathaniel Thayer et al., op. cit., pp. 67-69.
53
tante, pero que lo es más que los negociadores hagan su trabajo; existe una
máxima que dice los acuerdos no trabajan. Se puede aumentar los asuntos
a negociar, pero sólo en algunos casos y bajo circunstancias inusuales, la
regla es dar y tomar.153
El estilo japonés de negociación ha cambiado y en este cambio, tam-
bién han participado las relaciones de este país, evidentemente con Estados
Unidos.
Ha habido un gran desarrollo burocrático y la política influye notable-
mente en los procesos de negociación. Sin embargo, las características na-
cionales culturales siguen siendo importantes, son cordiales, sin confron-
tación y buscan un desarrollo de sus relaciones de amistad, tienen un gran
sentido de adaptabilidad, lo que es apropiado en cada caso.154
URSS (Rusia)
Al revisar este caso, no podemos dejar de lado el observar cuáles han sido
las influencias de carácter histórico en este estilo de negociación.
Son básicamente cuatro los aspectos a revisar:
1. Vienen de una ideología revolucionaria, es decir, de naturaleza mi-
litar, y de un triunfo de la ideología soviética (en su momento), donde
generalmente la negociación se usaba para presionar al adversario, y
hay que recordar que hasta hace muy poco era (el adversario) Estados
Unidos. A pesar de su esfuerzo a partir de 1917, se intenta dar conte-
nido al término de coexistencia pacífica.
2. Es un sistema oligárquico de toma de decisiones; un pequeño grupo
es quien las toma.
3. En toda negociación con la URSS (hoy Rusia), no hay que olvidar
sus características nacionales, ya que utiliza a la negociación como un
mecanismo para incrementar su poder de influencia, tienen predilec-
ción por celebrar acuerdos de carácter general y tienen un alto sentido
del compromiso.
4. Finalmente, por cuanto a los negociadores, su característica distintiva
es la obediencia a las instrucciones de la capital, debido a la secrecía y
la centralización del sistema. De allí que la personalidad de los nego-
ciadores no es determinante en el proceso de acercamiento en la ne-
gociación.155
153
Ibidem, pp. 70-72.
154
Idem.
155
Leon Sloss y M. Scott Davis, "The pursuit of power and influence though negotiation USA", pp. 20-28.
54
En las negociaciones con los rusos, siempre aparecen algunas influen-
cias, que se reflejan, en mayor o menor medida, como es el hecho de que
han sido aislados por el occidente, cultural y políticamente. La sombra de
la invasión, que ellos mismos la han sufrido, en el trato entre iguales, ha
propiciado algunos problemas, a grado tal que se dice que desde el punto
de vista soviético: Lo que es mío, es mío; y lo que es tuyo es susceptible de
negociar.156
Hasta hace muy poco, el objeto de las relaciones exteriores era la nego-
ciación con Estados Unidos y, en gran medida, el objetivo era sobre el arma-
mentismo.157
Los negociadores soviéticos son menos sutiles y más agresivos que los
chinos y hacen concesiones paso a paso, esperando el quid pro quo. Son muy
cuidadosos y saben manipular el ambiente, manejan muy bien las tácticas
y los tiempos, gustan del uso de contratos secretos.158
La Guía de negociación, cuando se refiere al estilo soviético, señala la
necesidad de formular y perseguir objetivos claros, con cierta frecuencia
llegar a establecer compromisos, fijar detalles y ser sensible a los objetivos
que se persiguen.159
Algunos consejos que se dan a los negociadores norteamericanos para
cuando negocian con los soviéticos son:
China
55
Evidentemente hay influencia soviética comunista y su parcial vinculación
a las convenciones diplomáticas del occidente.161
Características típicas del estilo de negociación chino, son el hecho de
que por lo general, prefieren negociar en su territorio, debido, claro está,
a que se les facilita la comunicación interna y la aplicación de procedimientos
internos de decisión, así como la manipulación del ambiente de la nego-
ciación.162
Cuando los chinos tienen claridad en sus objetivos, son insistentes y van
a presionar hasta establecerlos en la agenda. Son meticulosos (por supuesto
cuando sirve a sus intereses), son maestros en el uso de los símbolos, valoran
a la contraparte, sus objetivos y posiciones, y pueden describir con claridad a
sus interlocutores, desean conocer la posición ajena antes de dar a conocer
la propia y, las comunicaciones de todos los niveles, son reportadas a sus
superiores.163
Pareciera ser que al principio intentan establecer principios generales, sus
compromisos con ciertas reglas o principios (como la paz, o la coexistencia);
el objetivo es dar tiempo para construir relaciones personales, de amistad,
de obligación, de culpabilidad o de dependencia, denominado guanxi.164
La paciencia es uno de sus grandes atributos, le dan un gran valor y en
ellos es una virtud política para lograr efectos positivos, en la parte final
de la negociación, del juego.
Los chinos ven a la política como un proceso personalizado y por su-
puesto que son sensibles al juego de la política de facciones que se lleva a
cabo en Beijing.165
El contraste pareciera ser una característica del proceso de negociación
chino, pues su gran hospitalidad contrasta con el uso sutil y calculado de
provocaciones, el confort que se brinda a sus huéspedes contrasta con el
ocasional uso de la fatiga en las sesiones de negociación, y según Solomon166
aplican algunas reglas como:
56
• Hacer uso del juego de palabras.
• Llevar a cabo el juego de la presión.
• Al final, generalmente, reabrir temas.
Egipto
57
su propia agenda de política exterior y renuevan la mano dura de la influen-
cia británica.171
Los principales problemas que marcan su política exterior son la sobrepo-
blación, los recursos limitados y las ciudades y la infraestructura en general,
muy deteriorada.
Por lo anterior, la política exterior puede ayudar a Egipto a tener acceso
a recursos, su alineamiento con la URSS, la cooperación con los países árabes
y el poder mejorar sus relaciones con Estados Unidos.172
En el proceso de negociación, los egipcios son muy sensitivos a su inde-
pendencia nacional, no se puede interferir en sus asuntos internos y son
proclives al uso de símbolos y a las informalidades. Buscan seguir un rol
simple que defienda sus propios intereses, sin olvidar el hecho de que su
orgullo y sentido nacional los hace muy perceptivos; en la forma de cómo
son tratados por las otras potencias, se perciben como el blanco de las
presiones y los conflictos, son amigables, de buen humor y hospitalarios.173
No debemos terminar este capítulo sin hacer algunas precisiones.
Como se puede observar, al llevar a cabo un pequeño análisis de las citas
bibliográficas, realmente son muy pocos los autores y, en su caso, muy espe-
cializados, los que hablan sobre los distintos tipos de negociación.
No hay que olvidar que en su mayoría son autores que trabajan para
el Departamento de Estado de Estados Unidos.
Como se desprende de la lectura de cada tipo de negociación, en ocasio-
nes pareciera ser una recomendación de algunos diplomáticos o negociadores
avezados, a los nuevos negociadores, que por lo que puede apreciarse,
también son todos del Departamento de Estado.
Por obvias razones y, en ocasiones, las opiniones parecieran se enfocadas
desde el ángulo del gobierno de Estados Unidos, lo que nos llevaría a tomar
con reservas las argumentaciones, pero no sin dejar de considerar que son
una fuente importante de ideas suigeneris, dignas de ser tomadas en cuenta
para normar, cuando menos, un cierto criterio por cuanto a los estilos de
negociación.
171
Ibidem, pp. 108-109.
172
Ibidem, p. 109.
173
Ibidem, pp. 120-121.
58
Capítulo 7
La planeación
59
En ocasiones se le ha denominado como "planeación estratégica", porque
se revisan las metas, los objetivos, los temas, la planeación táctica, las manio-
bras y técnicas y, por supuesto, la planeación administrativa.
Independientemente del nombre, lo cierto es que a esta fase se le puede
denominar también como prenegociación e, indudablemente, lo que hace es
crear un ambiente adecuado a la negociación, pues se requiere antes que nada,
de la iniciativa, como ya lo hemos señalado, pero también de la respectiva
invitación a la contraparte o a las otras partes, si la negociación es multila-
teral, a fin de que se pueda llevar a cabo una adecuada planeación adminis-
trativa, también determina los recursos necesarios y su procedencia, lleva
a cabo la preparación, que vaya llevando a la negociación y si es ésta multila-
teral, la complejidad de mandar y recibir a las delegaciones participantes,
es decir, facilitar su reunión. Y todo esto se puede resumir en la fase de crea-
ción del ambiente de negociación.
Hay que esclarecer los valores y la importancia del proceso de negocia-
ción, así como recopilar el material y comunicar el mismo a los participantes.
El diagnóstico
A esta fase también se le conoce como juego del principio, es la fase de en-
cuentro, es el momento en el que se pueden diluir las reclamaciones irracio-
nales y se empiezan a vislumbrar algunos compromisos. Es una fase de
intercambio y en la que se pueden apreciar las estrategias a desarrollar.177
Los oponentes se encuentran178 y las partes empiezan a reconocer que
en cierto momento es posible una solución; en esta fase se exploran los costos
y beneficios de una solución que las posiciones de poder cambian, la cual
tiene que abarcar a todas las partes.179
En esta fase es donde se dice que empieza a campear la idea de existencia
de zonas de aceptación, debido al intercambio entre los oponentes y hasta
dónde se está dispuesto a negociar.
Es aquí donde aparece el principio (que también lo es de derecho inter-
nacional en general, y de derecho diplomático en lo particular) de reciprocidad,
pues las bases de la negociación y de la renegociación, tienen que seguir
este principio.180
177
Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 203.
178
Ibidem, p. 200.
179
William Mark Habeeb, Power and Tactics in International Negotiation, p. 29.
180
Alan Rugman et al., Negocios internacionales, pp. 414-416.
60
En esta fase diagnóstica hay que tener muy claro, qué es lo que desea
hacer el oponente, cómo ve al mundo y como diría Russetti,181 hay que po-
nerse en sus zapatos.
El ajuste de posiciones
Es ésta realmente la etapa de renegociación y de revisión de las bases sobre
las cuales se ha estado negociando: cuáles han sido los comportamientos gene-
rales en la negociación, cuáles han sido las tácticas, cómo se han desarrollado
las relaciones interpersonales y por lo mismo, cuál ha sido el conocimiento
del negociador.182
Aquí se pueden ajustar las posiciones de las partes, algunos autores llaman
a esta fase de intercambio o de juego de mitad, y a la que Habeeb183 llama
como fase de la fórmula, ello debido a que se caracteriza esta etapa por la
búsqueda de principios generales o de fórmulas.
Una fórmula es una posición, una percepción o una definición del con-
flicto, a fin de establecer los términos del acuerdo, su estructura cognos-
citiva, es la solución, siempre hay una búsqueda de soluciones con criterio
de justicia.184
No hay que olvidar que en la búsqueda de alternativas o fórmulas se
requiere que las partes (dos o más) acuerden la fórmula.
61
omitir detalles y mientras estén frescas en la memoria las ideas, para que
sirva en las subsecuentes negociaciones.186
A esta fase también se le ha denominado como fase del detalle, pues
es una larga, tensa y extenuante búsqueda de acuerdos, de los detalles, para
implementar una estructura.187
Las partes mandan señales, hacen concesiones, intercambian puntos de
vista, de detalles y finalmente, tratan de llevar a la negociación a su fin.188
Intentan encontrar salidas.
Evidentemente que el objetivo es llegar a un acuerdo, ya que si se decide
no llegar a acuerdo alguno, es tanto como poner en entredicho todo el pro-
ceso de negociación, por lo tanto, la regla es continuar con las negociaciones.
No cabe duda que estas denominadas etapas, tienen sus propias carac-
terísticas, dependiendo de los sujetos que participan, el tema o temas objeto
de la negociación y el momento y lugar en el que se presentan.
Y finalmente, el objetivo, que no hay que olvidar, es lograr un acuerdo,
en el que las partes coincidan, aunque no necesariamente quiere decir que
todos ganan con el acuerdo, pero que sí permita el avance de las relaciones
internacionales pacíficas y dentro del marco de ciertas reglas.
186
Ibidem, p. 215.
187
Javier Zarco Ledesma, Comentarios acerca de las negociaciones financieras internacionales, p. 87.
188
William Habeeb, op. cit., p. 31.
62
Capítulo 8
63
• el éxito va a depender de la comprensión de las diferencias culturales
entre las partes, sus costumbres, su comportamiento y sus valores.192
lo. Los elementos que son indispensables para que se dé el propio pro-
ceso, es decir, la creación del ambiente y la posible modificación de las
relaciones entre las partes.
2o. Por lo que se refiere al conocimiento de cuáles son las condiciones
imperantes entre las partes, desde el punto de vista político, económico,
jurídico y, en general, de carácter mundial.
192
Ibidem, p. 36.
193
Lucía Irene Ruiz Sánchez, Fundamentos teóricos de las negociaciones internacionales, p. 65.
194
Ibidem, pp. 63-65.
64
Aquí hay que ver cuál es la capacidad negociadora, el grado de influencia
que tengan unos y otros, la relación entre ellos, su nivel y enfoque, quiénes
son los negociadores, el número de integrantes, si hay que realizar algu-
nas operaciones previas y por supuesto, cómo va a ser el escenario en el
que se van a desarrollar las negociaciones.
3 o. El debate mismo, si hay riesgos, y qué logros se pueden obtener sin
olvidar que siempre el objetivo de todo negociador es el de conseguir
un acuerdo. Qué los motivó a la negociación, en qué tono participan
y si es que, de manera paralela se están llevando a cabo otras acciones,
cuáles son; y durante el debate, las estrategias y tácticas utilizadas.
4o. Siempre hay que tener en cuenta, cuál puede ser el resultado de la
negociación, porque puede ser exitosa, pero también puede ser un fra-
caso.
5o. Las características propias del negociador desde que, si es un repre-
sentante de un Estado debidamente acreditado, hasta cuáles son las con-
diciones de su participación, sus cualidades y sus habilidades.195
Por otra parte, existen factores generales y factores particulares para saber
si una negociación es viable o no y si el proceso puede funcionar.
Los factores generales consisten en saber cuál es la situación de cada
una de las partes y que, de acuerdo con el momento de la negociación o
el proceso, existan posibilidades, que se busque la cercanía de las relaciones
entre las partes, y cuál es para cada una la necesidad de obtener resultados
y, finalmente, si en las partes existe voluntad de llegar a un acuerdo.
Por cuanto a los factores particulares no referimos a ciertas condiciones
específicas, dependiendo, sobre todo, de cuál sea el tema objeto de la nego-
ciación, y cuál es el clima y/o circunstancias específicas de las partes, así como
la reputación que ellos tengan en el tópico objeto de la negociación.196
En el procedimiento de la negociación hay que seguir una serie de pasos
importantes, si es que se quiere obtener resultados adecuados.
Por lo tanto, dentro del procedimiento es indispensable llevar a cabo una
valoración, tanto de las fuerzas como de las necesidades de todos los inte-
resados.
Hay que tener en cuenta, es importante, la fuerza de negociación del
país anfitrión.
Para distinguir la capacidad de cada parte, se valora de acuerdo con su
capacidad de aportación dentro del proceso de negociación, así como el
195
Ibidem, pp. 16-58.
196
Ibidem, pp. 23-24.
65
identificar cuáles son las necesidades de los participantes en una nego-
ciación.197
Para identificar mejor los pasos que se requieren en todo proceso de
negociación, hay quienes señalan algunas estrategias, pues es necesario
evaluar su posición y la del otro u otros participantes, es relevante revisar
las características conductuales de las partes y, de sus socios, para entender
mejor su estilo de negociación y poder así, con toda esta información, nego-
ciar un acuerdo que pueda ser aceptable para las partes.198
El mecanismo de la negociación
197
Alan Rugman et al., Negocios internacionales, p. 411.
198
Ibidem, p. 409.
199
Ismael Moreno Pino, La diplomacia, p. 181.
200
Y.A. Korovin, op. cit., p. 378.
66
Capítulo 9
Por su forma
La negociación internacional puede revestir la forma oral o bien la forma
escrita; es decir, a través del sistema de intercambio de notas o de docu-
mentos.202
No cabe duda de que a menudo las negociaciones internacionales sirven
para resolver las diferencias entre los sujetos del derecho internacional203
y más a menudo entre los estados, pero también, es un instrumento de
defensa de la política exterior de los estados (México, entre otros países,
apoyan el uso de la negociación como un mecanismo de solución pacífica
de controversias).204
En ocasiones, en una negociación, también participan terceros estados
y ofrecen, generalmente por escrito, sus buenos oficios, o bien la utilidad
del sistema de la mediación.205
201
Lucía Irene Ruiz Sánchez, Fundamentos teóricos de las negociaciones internacionales, p. 20.
202
Ismael Moreno Pino, La diplomacia, p. 180.
203
Y.A. Korovin, Derecho internacional público, p. 378.
204
Antonio Dueñas Pulido, La negociación diplomática de México, pp. 74-75.
205
Y.A. Korovin, op. cit., p. 377.
67
Aquí también podemos encontrar a las negociaciones abiertas y a las
negociaciones secretas, en ambos casos la negociación es formal. Hay que
recordar aquí que las relaciones internacionales se vuelven abiertas al final de
la Primera Guerra Mundial, con la negociación primero y la aparición después,
de la Sociedad de Naciones en 1918-1919, y es a partir de aquí donde la diplo-
macia secreta prácticamente desaparece. Y por supuesto, al final de la Segunda
Guerra Mundial en donde esta característica es mucho más obvia.
En ocasiones, las negociaciones se vuelven informales, que no son otra
cosa que las deliberaciones entre las partes, pero con una cierta caracterís-
tica de privacidad.
En las negociaciones internacionales, la secreta significa que a los grupos
de interés en el tema, se les deja fuera del proceso, los terceros están igno-
rantes de ella y por lo mismo se reduce la capacidad de influencia.206
206
Fred Charles Ikle, How Nations Negotiate, p. 134.
207
Lucía Irene Ruiz Sánchez, op. cit., p 22; Ismael Moreno Pino, op. cit., p. 181.
208
Ismael Moreno Pino, op. cit., p. 181; Lucia Irene Ruiz Sánchez, op. cit., pp. 21-22.
209
Ismael Moreno Pino, op. cit., p. 181.
210
Lucía Irene Ruiz Sánchez, op. cit.,, pp. 21-22.
68
Por las personas que las celebran
Las negociaciones internacionales se pueden clasificar en: de alto nivel, cuando
se celebran directamente por el jefe de Estado o de gobierno; o bien por él
o los secretarios de Estado respectivos, según el contenido de las negociaciones.
Las negociaciones pueden ser de nivel medio si éstas se celebran por
sus representantes, por los respectivos plenipotenciarios o enviados con o
sin atribuciones diplomáticas, pero eso sí, siempre y cuando se les haya
otorgado los plenos poderes para llevarlas a cabo, sean empleados de la
Cancillería o bien otros funcionarios públicos de otras dependencias fede-
rales.
Por otro lado, también se dan las negociaciones llamadas de nivel ordi-
nario, para algunos estados se les llama "regulares", donde a falta de envia-
dos especiales, las negociaciones se llevan a cabo por medio de los agentes
diplomáticos permanentes acreditados, o delegados permanentes.211
Existen también, las llamadas negociaciones interpersonales, ya sean
personas físicas o morales y en donde su resolución es necesaria para la
satisfacción de las necesidades mutuas.
Se les llama también interpersonales a aquellas que se suscitan dentro
de cada persona, pero que para su realización van a exigir de la contribu-
ción de factores externos, lo que exige la necesidad de una negociación con
otras personas.212
Las negociaciones interempresariales, que cada día adquieren mayor
volumen y relevancia y las cuales se llevan a cabo ya sea por personas físicas,
dueñas de las empresas, o bien por los representantes de estas personas
morales.213
Y las intergubernamentales, que son, según la mayor parte de los auto-
res, las verdaderas negociaciones internacionales, porque aun y cuando repre-
sentan al Estado, son los miembros del gobierno del Estado quienes las
llevan a cabo.214
Las negociaciones distributivas, son aquellas en las que las partes son inter-
dependientes pero incompatibles, es decir, la condición es ganar o perder.
211
Ibidem, pp. 20-21.
212
Felipe Ávila Marcué, Tácticas para la negociación internacional, p. 30.
213
Idem.
214
Idem.
69
En estas negociaciones el éxito depende de la cantidad y calidad de la
información que cada parte tenga, en función de la otra u otras partes, así como
de las estrategias que se utilicen y de las capacidades de los negociadores,
son atractivas pero riesgosas para el prestigio y reputación del negociador.215
En cambio, las negociaciones llamadas integrativas se producen cuando
las partes tienen el mismo objetivo común, o bien, cuando menos, sus obje-
tivos son compatibles.
Por supuesto que el objetivo común debe ser lo suficientemente atrac-
tivo que permita el riesgo de intercambiar la información y por lo mismo
la motivación de las partes debe ser que actúen más como colaboradores
que como competidores.216
Aquí nos podemos encontrar a los negociadores tradicionales que son una
herencia de la casta militar y que tendían más hacia los temas de la política
del poder, se preocupaban más por el prestigio nacional, la condición social,
la precedencia. Generalmente representantes del gobernante y cada vez se les
relacionaba menos con temas económicos o comerciales, que pudieran
afectar la estabilidad del gobierno.
El estilo burgués y utilitario, seguido de contactos comerciales, cuya
preocupación era la realización de operaciones comerciales a base de con-
ciliación de créditos, buscando al máximo el beneficio económico de su
representado.217
70
En México es un proceso común, en la defensa de su política exterio,
en donde a partir de los ochenta con el presidente De la Madrid, existió
una mayor participación de más ministerios en la atención y ejecución de
las negociaciones internacionales.220
También se pueden dar las negociaciones jurídicas, para revisar tópicos
de esta área, como sería el caso de las negociaciones de Montego Bay en
1982.
En la carta de la Organización de las Naciones Unidas se menciona la
negociación como un medio pacífico de solución de conflictos, es más, se men-
ciona en primer lugar, pero no se regula, sólo se menciona como lo hemos
señalado, lo que no sucede con los otros medios de solución que menciona
la carta en el artículo 33 y que son los buenos oficios, la mediación, la con-
ciliación o los recursos a organismos internacionales.221
Pareciera ser que las negociaciones económicas son hoy día las más fre-
cuentes y de gran significación para los países, sobre todo en este siglo XXI
y en el marco del mundo globalizado en que nos encontramos.
Estas negociaciones se pueden referir a asuntos monetarios, financieros
o negociaciones sobre la deuda externa, etcétera.
A partir de los años sesenta el comercio de productos manufacturados
se incrementó más que los agropecuarios y la tecnología ha ocasionado la
desaparición, desplazamiento y/o sustitución de productos primarios. La
guerra cambió los patrones del comercio por cuanto a países y productos.222
Si hablamos de las negociaciones internacionales y sus técnicas, es el
comercio internacional el área donde se da una mayor y mejor aplicación,
por razones obvias.
El comercio internacional es la rama de la ciencia económica que trata
sobre el intercambio de bienes y servicios entre los países para lograr la
satisfacción de sus mercados.223
No cabe duda de que el mundo se ha convertido en un mercado donde
los mayores comerciantes son Japón, Estados Unidos y la Unión Europea.
A esto es a lo que se le ha dado en llamar el mercado triad.224
Las causas que han originado el que cada vez más adquiera relevancia
las negociaciones internacionales, ha sido, por una parte, la competencia que
220
Alejandro Chanona Burguete, Hacia un nuevo sistema de negociaciones internacionales de México,
p. 73.
221
Pedro Pablo Camargo, Tratado de derecho internacional, p. 7; Carlos F. Hidalgo, Introducción a los .,
negocios internacionales, p. 232.
222
Idem.
223
Felipe Ávila Marcué, op. cit., pp. 12-13.
224
Carlos F. Hidalgo, op. cit., p. 233.
71
existe por los recursos que cada día son más limitados, como las materias
primas, los productos, los mercados, los alimentos, etcétera, y por la otra
parte, el que existe un cambio de valores y necesidades prioritarias, diferen-
tes juicios y apreciaciones sobre asuntos de importancia para los países.225
Importancia cada vez mayor adquieren las negociaciones financieras
internacionales. Desde 1982 se le da atención internacional a la negociación
de la deuda y al endeudamiento de los países en desarrollo, se negocia con el
Fondo Monetario Internacional y con los bancos acreedores.226
Se negocia también la inversión, no sólo la indirecta que es aquella que
no conlleva propiedad por parte del inversionista;227 sino también en la di-
recta que son inversiones con poder de control sobre la operación extranjera,
pero que existe más de un 10 por ciento de propiedad y en donde le dan a
la empresa mayor control sobre las funciones de marketing, y de dirección.228
Se han llevado a cabo negociaciones comerciales internacionales, como
es el caso de las nueve rondas donde se crea el Acuerdo General de Aran-
celes, aduanas y Comercio (GATT).229
Se han llevado a cabo, también, negociaciones sobre servicios, tanto
en los países desarrollados que son proveedores de empleos en servicios
asociados a la producción, en informática o en telecomunicaciones; y en
países en desarrollo en comercio, turismo o construcción. No hay que
olvidar que la negociación sobre servicios alcanza entre el 20 y el 25 por
ciento de la participación del comercio mundial.230
En el caso de México, las estrategias económicas se apoyan en tres ejes:
la deuda externa, el comercio exterior y las inversiones extranjeras.231
225
Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 30.
226
Javier Zarco Ledesma, Comentarios acerca de las negociaciones financieras internacionales, pp. 88-89.
227
Carlos F. Hidalgo, op. cit., p. 235.
228
Ibidem, pp. 234-235.
229
Edmundo Hernández-Vela Salgado, Diccionario de Política Internacional, p. 720.
230
Jorge Castañares Priego, Las negociaciones de servicios desde la perspectiva de los países en desarrollo,
p. 108.
231
Alejandro Chanona Burguete, op. cit., p. 71.
72
Capítulo 10
Ideas generales
73
siguiente, de manera dialéctica, éste afecta también a las tácticas posteriores.
De allí que podemos afirmar que dependiendo del balance de poder en una
negociación, ésta se ve afectada y trae por consiguiente cambios.235
Es claro que existe una jerarquía en los actores que participan en una
negociación, y es así como Habeeb236 señala que el poder estructural agre-
gado, que evidentemente es sólo un componente del poder estructural, trae
como consecuencia el hecho de que los estados en lo particular, y el sistema
internacional en general, tengan una jerarquización y los clasifique en: grandes
potencias, medianas potencias y potencias débiles.
Debido a lo anterior, tendremos que señalar que es el poder estructural
agregado, se refiere a los recursos que tienen los actores en cada negociación
como es: su capacidad, la posición que tienen frente al mundo, sus recur-
sos, así como sus posesiones. Es decir, hay que ver al Estado-nación desde
las perspectivas geográfica, económica y militar. Así como su potencial y
la habilidad que tenga el Estado de actualizar todos sus recursos.237
El concepto de poder
74
En toda negociación, siempre se hacen concesiones y éstas (las conce-
siones) van en relación directa con la proporción de poder, o sea que los
fuertes tienden a ser más rígidos en las negociaciones, por lo que se dice que:
a poder total, rigidez total; es decir, que el poder se manifiesta en toda
negociación, convirtiendo a ésta en negociación asimétrica.241
Se dice que, en ocasiones, la inferioridad militar de una de las partes,
se puede compensar por el gran interés que la otra parte tenga en resolver
el conflicto.242
La negociación asimétrica
Primero, que la relación que se da, al menos, se lleva a cabo entre los
actores de la sociedad internacional.
Segundo, no es una característica propia de toda negociación, pero sí
es necesario contemplar los logros unilaterales.
Tercero, por supuesto que las partes que están involucradas no tienen
un poder equivalente.245
241
William Mark Habeeb, op. cit., pp. 15-16.
242
Ibidem, p. 4.
243
Ibidem, p. 5.
244
Ibidem, p. 129.
245
William Mark Habeeb, op. cit., p. 3.
75
En virtud de todo lo anterior, es necesario mencionar que en toda nego-
ciación asimétrica, el componente estructural, es el componente más crítico
y que un problema importante en la manifestación del poder es la idea del
control, sin perder de vista los recursos propios de la estructura agregada
de poder, que aumenta las alternativas sí, pero no el compromiso.246
Es claro que los actores débiles, son los que, generalmente, tienen más
interés en la negociación, y le dedican más atención, más energía, para lograr
ciertos resultados. Y tomando en cuenta que los países débiles pueden cambiar
la estructura de poder, usando determinadas tácticas de negociación, su
postura es mejor debido a que perciben que en la negociación su postura
es de defensa, en contra de una injusticia, lo que puede ocasionar la alte-
ración del balance de poder.
El balance de poder se puede ver afectado por la realización de ciertos
eventos de contexto o por algunos cambios sistémicos.247
Lo que queda muy claro es el hecho de que las negociaciones concluyen
cuando una o ambas partes sienten que el costo del acuerdo es menor que lo
que ellos están promoviendo y que, por lo tanto, se puede alterar el balance
de poder, balance de poder que se ve ratificado con las propias negocia-
ciones.
En las negociaciones asimétricas los países débiles tienen pocas alter-
nativas o estrategias, pues o bien se unen a una de las grandes potencias nego-
ciadoras; o bien, se colocan fuera de la negociación de las grandes potencias
y las dejan que pueda darse el enfrentamiento de una contra la otra.248
Caso típico es la táctica que llevan a cabo los países latinoamericanos
que pretenden tomar ventaja del sistema pluralista de los Estados Unidos,
tratando de establecer alianzas al interior; o bien, revisando la importancia
del mercado latinoamericano para los Estados Unidos y su significación para
los exportadores. Los negociadores latinoamericanos a menudo llegan con
una preparación técnica muy cuidadosa y establecen argumentos técnicos
muy persuasivos.249
En las negociaciones asimétricas, que prácticamente son todas, la presión
de unos estados (los fuertes), sobre los otros (los débiles), generalmente se
presenta como un ultimátum, o bien a través de discursos amenazadores,
o bien por medio de boicot, e inclusive pueden llegar hasta la mención del
uso de la fuerza, etcétera.250
246
Ibidem, p. 16.
247
Ibidem, pp. 129-138.
248
Idem.
249
William Mark Habeeb, op. cit., p. 4.
250
Ibidem, p. 7.
76
Los casos de negociación asimétrica
En esta parte veremos, de manera muy sucinta, tres casos típicos de nego-
ciación asimétrica, que permitan ver la importancia que reviste en una ne-
gociación la característica de asimetría.
Estos casos son:
77
Las negociaciones sobre la guerra de bacalao,
entre Inglaterra e Islandia (1958-1976)
254
Ibidem, pp. 100-110.
255
Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación, p. 168.
78
En el caso del Tratado Torrijos-Carter es obvio que el Ejecutivo y algunas
ramas del Legislativo, son quienes en realidad lo negocian, a fin de que sea
ratificado por el Senado.256
Como se puede observar, a pesar del poder, muy superior de los
Estados Unidos sobre Panamá, el tratamiento unilateral del problema del
canal que realizan los Estados Unidos, y su división interna entre el Senado
y el Ejecutivo de este mismo país, es Panamá quien sale beneficiado, de-
bido a su capacidad de negociación, a pesar de tener que hacerlo con un
país que, indudablemente, es muy superior, lo que hacía ver una clara nego-
ciación asimétrica.
256
William Mark Habeeb, op. cit., p. 35.
79
C a p í t u l o 11
El surgimiento de la negociación
257
Fred Charles Ikle, How Nations Negotiate, p. IX.
258
William Mark Habeeb, Power and Tactics in International Negotiation, p. 10.
259
Bruce Russett et al., World Politics, p. 109.
81
Las causas que motivan la existencia de un conflicto pueden ser debidas
a las relaciones geopolíticas de los estados o bien por su especial interés en
aspectos militares, económicos, sociales o inclusive ideológicos.260
260
Jean-Daniel Clavel, La negociación diplomática multilateral, p. 14.
261
Citado por Beatriz Martínez de Murguía, Mediación y resolución de conflictos, pp. 18-19.
262
Ibidem, p. 18.
263
Bruce Russett et al, op. cit., p. 109.
264
Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación, p. 334.
265
Carlos Arellano García, Segundo curso de derecho internacional público, p. 225.
82
Métodos de solución de conflictos
En el campo del derecho internacional, encontramos que la negociación está
regulada por la Carta de la Organización de las Naciones Unidas, en el
capítulo VI, que se refiere al arreglo pacífico de controversias.
Tanto el Pacto de la Sociedad de Naciones en 1919, como la Carta de la
ONU en 1945-1946, establecen como los objetivos centrales el mantenimiento
de la paz y la seguridad internacionales. Por lo mismo, las modernas tenden-
cias del derecho internacional, también contemplan la posibilidad de que
todo conflicto encuentre una solución por un método pacífico.
En el artículo 33 de la carta,266 y el cual se encuentra en los anexos de
esta obra, se señala en primer lugar a la negociación como medio de solu-
ción pacífico de controversias, y no sólo se sabe que la negociación es el primer
paso indispensable en todo proceso de solución de conflictos, sino que a pesar
de ello, la negociación es el método menos estructurado de los siete. Sin
embargo, queda claro que su fundamento está en el compromiso y en con-
sideraciones de índole política, obligatorias éstas, en la búsqueda de alter-
nativas de solución.267
La negociación internacional en sí misma no está reglamentada inter-
nacionalmente, por lo tanto, a las negociaciones internacionales, las regula
la voluntad de las partes, es decir, el elemento importante es potestativo
para fijar las reglas, mismas que por esta característica son cambiantes.
Los otros seis métodos de solución pacífica de los conflictos interna-
cionales, también señalados en la propia carta, son: la investigación; la me-
diación la conciliación, el arbitraje, el arreglo judicial y el recurso a orga-
nismos o acuerdos regionales.
Algunos autores268 por alguna causa no señalan con claridad los siete
métodos, hay alguna confusión entre ellos; pero lo que sí es cierto, es que
en todos aparece la negociación como el primero.
Pareciera ser que el fundamento de los métodos de solución pacífica de
controversias, en general, y en lo particular el de la negociación, se basan
en la idea de poner frente a frente a las partes, para tratar de encontrar solu-
ciones a sus problemas. Sin embargo, el enfrentamiento personal o el acer-
camiento, cuando menos, no pareciera ser en ocasiones, el método más
adecuado.269
266
Artículo 33 de la Carta de la Organización de las Naciones Unidas; Manuel Becerra Ramírez, Derecho
internacional público, p. 111.
267
James H. Wolfe, Modern International Law, p. 112.
268
Ibidem, pp. 112-121.
269
Bruce Russett et al., op. cit., p. 109.
83
Una figura que pareciera ser significativa en la búsqueda de alternativas
de solución, es la tercera persona que participa, la figura del mediador, que
ayuda no sólo en la negociación, sino también en otros métodos de solu-
ción, pues él es quien ayuda a las partes a revisar los hechos, las falsas ideas
que tengan al respecto, a analizar sus desacuerdos desde el fondo mismo
del conflicto.270
Los acuerdos
270
Idem.
271
Ismael Moreno Pino, La diplomacia, p. 179.
272
Jean-Daniel Clavel, op, cit., p. 118.
273
Charles Rousseau, Derecho internacional público, p. 27.
274
Sergio Ruiz Olmedo, El transporte marítimo y la negociación internacional, p. 140.
84
Capítulo 1 2
85
Analizaremos sólo algunas de estas teorías aplicadas, claro está, a las
negociaciones internacionales.
280
William Mark Habeeb, op. at., pp. 10-11.
281
Ibidem, p. 11.
282
Howard Raiffa, op. cit., p. 346.
283
Ibidem, pp. 21-22.
284
Ibidem, p. 19.
86
Teoría de la interdependencia
La concepción jurídica
Cuando hablamos de esta corriente, dentro del campo de las negociaciones
internacionales, no podemos dejar de señalar que el derecho es el mundo
285
William Mark Habeeb, op. cit., p. 19.
286
Ibidem, p. 12.
287
Howard Raiffa, op. cit., p. 32.
288
Idem.
87
normativo, el mundo del deber ser y este paradigma teórico corresponde
más al idealismo.
Por otra parte, los actores, y los estados dentro de ellos, ya que no po-
demos dejar de reconocer que los estados son los sujetos por excelencia en
el campo del proceso de las negociaciones, a menudo cuando realizan su
conducta, ésta no corresponde al mundo del deber ser, sino al del ser, que
se caracteriza por la interdependencia que cada día es más desigual, sobre
todo en este mundo globalizado.
En este método de toma de decisiones, hay que comparar al mundo
del ser, que para algunos autores es el método descriptivo, del mundo del deber
ser, que corresponde al método prescriptivo.
Los descriptores examinan la forma de cómo la gente, los actores, se
comportan en un proceso de negociación, la forma como lo analizan, como
piensan y finalmente como racionalizan sus decisiones o elecciones.289
En cambio, a los prescriptivos les interesa más la forma como los sujetos,
o la gente, deberán de llevar a cabo su comportamiento (obviamente, más
que la forma en que lo hacen) y así, poder guiar a aquellos que deben de
tomar las decisiones para que elijan una acción congruente con sus creen-
cias y valores.290
En el proceso de las negociaciones internacionales, es evidente que
cada vez más son de carácter asimétrico, pero que el comportamiento de
los negociadores va a corresponder a la circunstancia de que sean consi-
derados como prescriptivos o como descriptivos.
Así, los negociadores cuya conducta corresponde al comportamiento
descriptivo, sólo van a señalar la forma como se comportan, sólo se des-
cribe la conducta de los negociadores y quienes reaccionan de esa manera
son más los historiadores, los psicólogos, los antropólogos, los politólogos
o los economistas.291
En cambio, el comportamiento de carácter prescriptivo es en donde
se examina lo que debe hacerse en situaciones competitivas y de acción
recíproca, es decir, la forma como deberían comportarse los negociadores;
esta conducta corresponde más a la de los estudiosos de las matemáticas
aplicadas o a la de los economistas matemáticos.292
289
Ibidem, p. 339.
290
Ibidem, p. 27.
291
Idem.
292
Ibidem, p. 28.
88
Capítulo 13
Las variables
89
templar el poder estructural de cada actor y su posición en la sociedad inter-
nacional.
También podemos apreciar que existen algunas otras variables, y las cuales
son necesarias de apreciar en este análisis y son las alternativas que tienen
los actores, los compromisos que requieren llevar a cabo para mantenerse
dentro de la estructura de poder y, finalmente, cuál es su posición y por con-
siguiente, el control que puede tenerse en este balance de poder en las rela-
ciones internacionales.295
En las negociaciones internacionales, para tener éxito, hay que tener
muy claro los distintos elementos que constituyen la cultura de los países
y su diversidad, a fin de poder adaptarse a estos elementos y evitar la toma
de decisiones basada en premisas falsas.296
Los elementos a contemplar en el marco de la cultura de los actores inter-
nacionales, y los cuales no podemos dejar de tomar en cuenta, son: el len-
guaje, la religión, sus muy diversos sistemas de valores, los objetos materiales
con que cuentan en el proceso de negociación, los valores estéticos y de
educación.297
Ahora bien, todos estos elementos y valores no pueden plantearse o dis-
cutirse, sin tener claro la necesidad de cuál es el medio de comunicación y
que, evidentemente, nos estamos refiriendo al idioma. Si existe un idioma
común, es relativamente más fácil el proceso, pero en caso contrario, se re-
quiere por necesidad de los servicios de un intérprete, para manifestarse
cabalmente.298
De manera general, la cultura puede ser planteada a través de países o
identidades nacionales o regionales que participan, o bien en términos de
un grupo humano, de una empresa o de una organización.299
La cultura nacional, la define Ávila Marcué,300 como "...conjunto de
experiencias, creencias, patrones de comportamiento y valores compartidos
por la mayoría de los habitantes de un mismo país".
Cuando nos referimos a las negociaciones internacionales, es un hecho
que las diferencias culturales de los diversos actores complican el proceso
de comunicación y que tanto las expresiones verbales como las no verbales
pueden tener grandes diferencias301 que indudablemente repercuten en los
objetivos que se persiguen y por lo tanto en el acuerdo respectivo.
295
William Mark Habeeb, Power and Tactics in International Negotiation, p. 22.
296
Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 20.
297
Ibidem, pp. 19-20.
298
Ibidem, p. 34.
299
Ibidem, p. 19.
300
Idem.
301
Ibidem, p. 32.
90
En este mismo sentido, ya Huntington302 señala que "...la importancia
de la cultura en el orden global es de tal magnitud que el mundo inicia con
ello un periodo de choque de civilizaciones, donde la identificación primaria
del hombre no será ideológica, sino cultural".
Se puede distinguir a los países por ser considerados de bajo contexto
cultural y de alto contexto cultural.
Así, los países de bajo contexto cultural utilizan formas verbales y no
verbales claras y específicas, con expresiones gramaticales completas, y de
poca interpretación subjetiva; Estados Unidos, Inglaterra, Alemania, utilizan
la forma clara y precisa.
Por otra parte, en los países de alto contexto cultural la información que
se maneja se usa en forma vaga y poco precisa, sus actitudes y circunstancias
son muy importantes, en ocasiones más que las formas de comunicación,
como sería el caso de la cultura japonesa, o la árabe, cuyo objetivo va a ra-
dicar en la persona y sus sentimientos.303
Lo que es un hecho es que en este mundo globalizado, cada vez más
las culturas cobran una importancia crucial y en donde podemos encontrar
claramente diferenciadas las culturas islámica, japonesa, y la occidental.
Los defectos
Es un hecho que no siempre las negociaciones internacionales son un buen
modo o mecanismo de resolver los conflictos internacionales.
Para llevar a cabo las negociaciones internacionales se requiere de una
directriz que los negociadores tienen que seguir, pero el señalamiento de
esa dirección que va a seguir el Estado generalmente la aconsejan los exper-
tos o las personas cercanas a la toma de decisiones, por parte del Estado,
y no se puede garantizar en forma absoluta que el Estado atendería esos con-
sejos de sus asesores, pues en ocasiones hay otros elementos a considerar
y no sólo los de carácter técnico o sustantivo.
Para resolver un conflicto, los estados acuden al procedimiento de nego-
ciación y es poco frecuente que éstos (los estados) acepten la participación de
terceros en la búsqueda de alternativas, ya que no hay un mecanismo imparcial
en la solución de controversias.304
Desde el punto de vista táctico, no hay nada que limite a los estados,
que los constriña a una solución y que llegado el caso, les impida que, lleguen
a formular pretensiones extremas, y mucho menos cuando la posición del
Estado en la negociación es la posición de poder, es superior, que incida.
302
Citado por Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 24.
303
Ibidem, p. 33.
304
Michael Akehurst, Introducción al derecho internacional, p. 205.
91
Conclusiones
93
en este proceso ,no siempre todas las partes salen ganando, sino que alguna
tiene que ceder en algo para lograr su objetivo.
Si bien a nivel internacional la diplomacia, como ciencia, ha sido estu-
diada ampliamente, el mecanismo de puesta en práctica de la misma, que
es la negociación, no ha sido estudiada lo suficiente.
La negociación como actividad ha sido algo cotidiano al individuo, las
personas han negociado desde el tiempo inmemorial y sobre casi cualquier
actividad.
En ocasiones, la negociación es una actividad que se realiza a nombre
de otra persona, a menudo personas morales con características propias y
diferenciadas en cada caso, en empresas privadas, en compañías internacio-
nales, organismos internacionales o en representación del Estado.
Cabe señalar que los estados han sido históricamente considerados los
sujetos por excelencia de las negociaciones internacionales, pero en la actua-
lidad, en ocasiones, existen otros sujetos tan o más importantes que los mismos
estados, como sería el caso de las organizaciones internacionales que, por
su importancia, magnitud, amplitud de tópicos su uso cotidiano, son cada
vez más relevantes.
El tema de la representación adquiere importancia debido a que cada
vez más un mayor número de casos, de problemas, tiene la necesidad de ser
negociados en representación de otros sujetos con personalidad jurídica
propia. Y es aquí donde debe quedar claro el separar el interés particular
del negociador y el interés de a quien representa, sea Estado, organización
internacional o empresa internacional.
La negociación internacional ha sido un mecanismo cotidiano en la acti-
vidad diplomática, por lo que la negociación utiliza los medios diplomá-
ticos, como son la correspondencia diplomática o la representación personal,
que va desde la facultad que tiene el Ejecutivo o la del secretario de Relaciones
Exteriores, o bien la que se realiza a través del cuerpo diplomático, ya sea
el acreditado en el país receptor o bien sea el caso de aquellos representantes
que se nombran específicamente para esa actividad.
En toda negociación no sólo son importantes los representantes y sus
características personales, también, obviamente, los intereses o deseos del
Estado u organización a la que representan. Según la temática de la negocia-
ción, también adquieren valoración los intereses de otros sectores, como
sería el caso de los otros secretarios de Estado, las respectivas burocracias,
de los sujetos a los cuales representan, y en ocasiones los factores externos
como la propaganda o las organizaciones no gubernamentales.
94
Si hablamos de negocios, nos referimos a las transacciones; en Cambio
cuando hablamos de negociación nos referimos al proceso.
En toda negociación siempre participan los individuos, sea que lo
hagan de manera personal o bien en representación de otra persona (física
o moral), lo que incrementa la importancia, del papel que juega el sujeto en
el proceso de negociación.
En un proceso de negociación hay que tener bien claro que no siempre
se obtiene todo lo que se quiere y, más aún, que es necesario en ocasiones
ceder en algunos puntos para obtener beneficios en otros, es decir que es aquí
donde surge la figura del quid pro quo.
Es un hecho que son las personas (físicas ) quienes llevan a cabo el pro-
ceso de negociación, pudiéndolo realizar en su propio nombre o a nombre
de otros, un conjunto de personas físicas que crean una persona moral, que
puede ser una empresa internacional o bien el propio Estado.
En el proceso de negociación, al igual que como se clasifican los tratados,
las negociaciones pueden ser bilaterales o multilaterales, pero lo que sí es un
hecho es que se utilizan regularmente en las relaciones pacíficas internacio-
nales y que su objetivo es llegar a formular un acuerdo.
Las negociaciones, por su propia naturaleza, son las que realizan los
miembros del cuerpo diplomático, toda vez que son ellos quienes las llevan
a cabo, ya que poseen una gran capacidad negociadora, debido entre otras
cosas a la práctica que propicia la habilidad.
De la lectura de estos temas sobre la negociación internacional, se des-
prende que los autores coinciden en señalar que existen alrededor de 12 reglas
de la negociación, y a las que algunos otros autores las llaman cualidades,
mismas que se revisaron en el capítulo 5 de este trabajo; sin embargo, hay
que resaltar que la flexibilidad, la persistencia y la calma son elementos fun-
damentales.
Si bien es cierto que las negociaciones pueden ser o bien competitivas
o bien cooperativas, y que en las primeras la desigualdad es notoria, en
cambio en las segundas se sabe que se debe ceder en algo para encontrar
puntos de acuerdo.
En el proceso de negociación algunos temas son significativos, como la
persuasión y el compromiso, pero que para algunos otros autores, que hablan
de la política del poder, como Morgenthau, señalan que la amenaza del
uso de la fuerza también juega un papel significativo.
En ocasiones las tácticas en el proceso de negociación no sólo buscan
persuadir a la otra parte, sino que a veces lo que se pretende es presionarla,
para así lograr sus objetivos.
95
Un tema que es importante, por cuanto al papel que juega el negocia-
dor, dentro del proceso de negociación, es el de los estilos de negociación,
que van a diferenciarse unos de otros, por la forma del texto, de las tra-
diciones y de la cultura a la que pertenecen cada una de las partes.
Hay quienes en la negociación pretenden obtener los resultados me-
diante la confrontación, y otros mediante la cooperación. Los estilos son
muy variados, dependiendo de si el medio que se va a utilizar para llegar
a su objetivo, es el de la inacción, el del retiro o bien el de la dureza o el
de la flexibilidad.
En la negociación siempre va a operar como un instrumento diferen-
ciador la cultura, la historia, el sistema político al que se pertenece, o bien
el país al que se representa, debido, claro está, a la posición que éste
ocupa en la sociedad internacional.
Debido, por una parte, a la extensión del tema, hubo la necesidad de
revisar algunos casos significativos como sería el caso de Estados Unidos;
de manera global a los países latinoamericanos, que nos daría la pauta de
revisar el caso de México; y finalmente, algunos otros casos relevantes como
sería el de Francia, el de Japón, o el de la URSS, o China y el caso de Egipto.
Por una parte, hay que señalar el hecho de que son las grandes po-
tencias o los países desarrollados los que elaboran una Guía de negociación,
que es relevante para sus propios negociadores, debido a los tips que allí
se encuentran. Además de que la mayor parte de la bibliografía que pudo
encontrarse de manera accesible, fue la del Departamento de Estado de
Estados Unidos; por ello, en ocasiones, parecieran ser una serie de consejos
que se dan a los negociadores, para que los apliquen durante el proceso,
en relación con las características propias de cada Estado.
En el tema de las etapas del proceso de negociación, que si bien la mayor
parte de los autores hablan de ellas, cada uno da sus propios nombres, que
aunque semejantes en ocasiones, en otras son poco coincidentes; sin embar-
go, el objetivo es revisar que existen cuatro momentos en todo proceso de
negociación (la prenegociación, el juego del principio, el juego de la mitad
y el proceso de cierre ) igualmente importantes si se quiere llegar a obtener
un acuerdo, que es el objetivo ulterior de toda negociación. Planear el pro-
ceso de negociación, el momento de surgimiento de la iniciativa, el análisis
de algunos compromisos que empiezan a surgir y la aparición del princi-
pio de "reciprocidad", así como la revisión de las tácticas que se utilizan,
además de la definición de algunos términos, de manera tal que se puedan
vislumbrar algunas alternativas o fórmulas de entendimiento y, finalmente,
el poder llegar a un acuerdo. Todo lo anterior nos permite revisar los resul-
96
tados obtenidos, a fin de que puedan nutilizar la experiencia del mecanismo
de negociación, para posteriores negociaciones.
Por lo que se refiere al tema del procedimiento que ha de seguirse en las
negociaciones, debemos señalar que ni en el derecho internacional en gene-
ral, ni en el derecho diplomático, en lo particular, existe regulación alguna
del procedimiento, por lo que es la praxis la que establece los métodos y
la forma de realizarlo, muy variables en cada caso, y según las condiciones
y los objetivos que se pretendan alcanzar por parte de cada uno de los
sujetos involucrados.
Debido a lo anterior, el tema de la comunicación adquiere una consi-
derable relevancia, es decir, el idioma en el que se lleva a cabo el proceso de
negociación, las técnicas y habilidades, así cómo las diferencias culturales
y valores que en ocasiones obstruyen el éxito del proceso de negociación.
También es la comunicación, que se manifiesta en el momento de crear
el ambiente y, por supuesto en el momento del debate de las ideas, que es
útil en la obtención de resultados, acordes con lo que se pretende lograr
y que, finalmente, se puede obtener, que no es lo mismo.
No hay que olvidar que en este proceso ocupa un lugar preponderante
la persona del negociador en la valoración de las fuerzas que intervienen en
el proceso y hasta dónde éste maneja los intereses del Estado y los objetivos
del mismo; si éstos coinciden con los propios, la situación obstaculiza, en
ocasiones, el proceso, o cuando menos lo debilita.
Es importante, por lo tanto, el llamado savoir faire por parte del nego-
ciador, que influye en los objetivos, pues no hay que olvidar que existen,
en toda negociación, un vencedor y un vencido.
Las negociaciones se han clasificado por los diferentes autores, según
se tome en cuenta el número de negociadores; por la forma de su realización
(oral o escritas); por el medio que se utiliza para lograr los acuerdos; por
las personas que lo celebran, toda vez que puede ser a través del Ejecutivo
o bien por medio del servicio exterior, en el caso de los estados o bien por
las propias empresas en los casos que sean éstas las negociadoras.
Otras clasificaciones han sido según los objetivos que se pretendan obte-
ner, por los tipos de negociación o bien de acuerdo con la materia objeto
de la negociación, y es aquí donde hay toda una gran diversidad y comple-
jidad.
Una forma especial de analizar el tema de las negociaciones interna-
cionales es el vincularlas con el tema del poder, pues el grado de involu-
cramiento y el tipo de Estado que participa propicia un resultado diferente,
según sea el caso.
97
Hay estados fuertes y estados débiles y es, justo aquí, donde se presenta
la idea de control que se ejerce en el proceso por parte de unos y en relación
con los otros.
En virtud de lo anterior, aparece el concepto de que todo proceso de
negociación es de carácter asimétrico, que motiva, según sea el caso, el uso
de determinadas táctica a fin de que cada uno logre los objetivos progra-
mados, o cuando menos, se acerque a éstos. Debido a ello hubo la nece-
sidad de revisar tres casos prácticos de negociación asimétrica, como lo fue
el caso de las bases militares de Estados Unidos en España; el caso de la guerra
del bacalao y el caso del Canal de Panamá.
En el tema de las negociaciones asimétricas, debemos dejar en claro
que el análisis llevado a cabo siempre fue en función del tema central de
este trabajo, es decir el tema de las negociaciones asimétricas, y no desde la
óptica o bien histórica o bien jurídica del conflicto, ya que este análisis
excedería los límites de nuestro trabajo.
Otra forma de ver el concepto de negociación es a través de la relación
que guarda con el concepto de conflicto.
La guerra ha sido un elemento permanente en las relaciones internacio-
nales, a lo largo de la historia, que se ha regulado y también se ha excluido
como medio de solución de conflictos (Pacto Briand Kellog, 1928); ha sido
relacionada con el término de negociación, pues es a través de la negocia-
ción que se ha podido llegar a crear todo un sistema convencional de
acuerdos, que regulan casi todas las actividades de los estados.
Todo conflicto supone la necesidad de las negociaciones para llegar a un
acuerdo que ponga fin al problema y que regule la conducta de los actores
y en donde alguna de las partes va a salir beneficiada o cuando menos va
a obtener mejores resultados que la otra.
La negociación ha sido considerada en la Carta de la Organización de
las Naciones Unidas, como un medio de solución de los conflictos, al igual
que otros que han sido ya enunciados en el texto de este trabajo; sin embar-
go, hay que señalar que no existe ningún texto que establezca un meca-
nismo que regule el procedimiento de negociación.
Para resolver un conflicto es necesario que se produzca un acuerdo que
le ponga fin, y que para que éste se dé, se requiere de un proceso de nego-
ciación que le dé forma y plasme los objetivos de las partes en conflicto.
Cuando intentamos explicar desde el punto de vista teórico, cuál es
la realidad del proceso de negociación, nos encontramos que, debido a
su desarrollo actual (de la negociación), no existe una corriente teórica
que de manera autónoma dé las explicaciones al mismo, sino que existen
98
otras dos áreas del conocimiento que apoyan al tema de las negociaciones
y son la ciencia política, por una parte, y, por la otra, las relaciones inter-
nacionales.
Desde esta perspectiva, son cuatro las concepciones que intentan expli-
car, aun y cuando lo hacen en forma rudimentaria, al proceso de negocia-
ción internacional, y nos estamos refiriendo a la teoría de los juegos; a la
teoría de la interdependencia; a la teoría de las simulaciones y, finalmente,
a la concepción jurídica.
No cabe duda que, en toda negociación existen algunas variables que
distinguen a cada una de las negociaciones en algunos casos, y que por otra
parte, en ocasiones las complica, como sería el caso de la diferencia de los
antecedentes culturales de cada parte o bien las implicaciones económicas,
sociales o políticas de cada una.
Como lo hemos estado señalando a lo largo de este trabajo, son las per-
sonas las que llevan a cabo las negociaciones internacionales, por lo que
es evidente que otro elemento diferenciador va a ser la personalidad de
los actores, lo que las hace cada vez más complicadas debido a la interac-
ción de los distintos sistemas de valores, magnificado, debido a la inter-
dependencia global en la que vivimos.
Cada vez más juegan un papel preponderante la gran variedad de alter-
nativas, el cúmulo de compromisos y la idea de ejercer el control de unos
en relación con los otros. Complejidad que se incrementa, debido a la
diversidad de culturas y valores en juego, durante el proceso de negociación.
No hay que omitir algunas simplicidades, pero que pueden ser un elemento
importante para encontrar alternativas de solución, como lo son el idioma
y la necesidad de intérpretes que problematizan el proceso de negociación;
la cultura nacional que complica el proceso de comunicación y que reper-
cute en el sistema para encontrar los objetivos deseados por cada una de
las partes, no sin dejar de lado que existen formas verbales y no verbales
de comunicación, durante el proceso que lo complican aún más.
No existe un proceso de negociación que garantice una solución de los
conflictos, ni mucho menos que regule adecuadamente el procedimiento
mismo de la negociación, lo que trae como consecuencia que cada vez más
la participación de las partes, sea el parámetro de las negociaciones inter-
nacionales y del procedimiento mismo.
Las ideas manifestadas a lo largo del presente trabajo intentan ser una
motivación para los estudiantes y los estudiosos de las relaciones inter-
nacionales, a fin de que exista, cada vez más, un mayor número de ellos que
se interesen por el tema de las negociaciones como un proceso y que puedan
99
encontrar alternativas que sistematicen y normen el cada vez más complejo
procedimiento de negociación.
No deseo terminar las presentes conclusiones, sin hacer una breve refe-
rencia a la primera parte de este trabajo, que fue la investigación biblio-
gráfica del mismo, ya que a primera vista, de manera apriorística, pareció
ser muy escasa, idea que se fue transformando en la medida que avanzó la
investigación y que permitió apreciar que sí existía bibliografía general
sobre este tópico, de difícil acceso, en algunos casos, y en otros un tanto
cuanto repetitiva.
El gran problema de las negociaciones internacionales es que, a pesar
de la información bibliográfica obtenida, no se pudo encontrar un estudio
científico que logre la sistematización del proceso o bien que intente crear
un sistema normativo que regule este proceso, tan utilizado en las relacio-
nes internacionales, por lo que hay que dejar sentado el hecho de que son
los propios actores quienes establecen los mecanismos del proceso, su forma
de celebración, así como su propio sistema, casuístico, de imposición del
acuerdo que finalmente es el objetivo ulterior de las negociaciones.
100
Anexos
Artículo 89. Las facultades y obligaciones del Presidente son las siguientes:
X. Dirigir la política exterior y celebrar tratados internacionales, some-
tiéndolos a la aprobación del Senado. En la conducción de tal política, el
titular del Poder Ejecutivo observará los siguientes principios normativos:
la autodeterminación de los pueblos; la no intervención; la solución
pacífica de controversias; la proscripción de la amenaza o el uso de la
fuerza en las relaciones internacionales; la igualdad jurídica de los Estados;
la cooperación internacional para el desarrollo; y la lucha por la paz y la
seguridad internacionales;
101
Convención de Viena sobre
Relaciones Diplomáticas, abril de 1961
Artículo 3o.
1. Las funciones de una misión diplomática consisten principalmente en:
a) Representar al Estado acreditante ante el Estado receptor;
b) Proteger en el Estado receptor los intereses del Estado acreditante
y los de sus nacionales, dentro de los límites permitidos por el derecho
internacional;
c) Negociar con el gobierno del Estado receptor;
102
Bibliografía
Libros
103
GUERRERO VERDEJO, Sergio, Derecho internacional público. Tratados, México, Uni-
versidad Nacional Autónoma de México, ENEP-Aragón, Textos de Ciencias
Políticas, núm. 13, 2002.
HABEEB, William Mark, Power and Tactics in International Negotiation, USA, The
John Hopkins University Press, 1988.
HARRISON, Michael M., "The Diplomacy of a Self-Assured Middle Power. USA",
en National Negotiating Styles, Center for the Study of Foreign Affairs,
1987.
HERNÁNDEZ-VELA SALGADO, Edmundo, Diccionario de Política Internacional, 6a.
ed., México, Editorial Porrúa, 2002.
HIDALGO, Carlos E, Introducción a los negocios internacionales, México, Editorial
Limusa, CDN Ciencias de la Dirección, 1887.
IKLE, Fred Charles, How Nations Negotiate, Nueva York, Harper & Row Publishers,
1964.
KOROVIN, Y.A., Derecho internacional público, México, Editorial Grijalbo, 1963.
LEBEL, Pierre, El arte de la negociación, España, Ediciones CEAC, 1990.
MARTÍNEZ DE MURGUIA, Beatriz, Mediación y resolución de conflictos, México,
Editorial Paidós Mexicana, 1999.
MORENO PINO, Ismael, La diplomacia (Aspectos teóricos y prácticos de su ejercicio
profesional), México, Secretaría de Relaciones Exteriores, 1996.
OSMANCZYK, Edmund Jan, Enciclopedia Mundial de Relaciones Internacionales y
Naciones Unidas, México, Fondo de Cultura Económica, 1976.
PLANO, Jack y Roy Olton, Diccionario de Relaciones Internacionales, México,
Editorial Limusa, 1975.
QUANDT, William B., "A strong sense of National Identity USA", en National Ne-
gotiating Styles, Center for the Study of Foreign Affairs, 1987.
RAIFFA, Howard, El arte y la ciencia de la negociación, México, Fondo de Cultura
Económica, primera edición en español, 1991.
ROUSSEAU, Charles, Derecho internacional público, México, Ediciones Ariel, 1966.
RUGMAN, Alan M. y Richard M Hodgetts, Negocios internacionales, México,
McGraw-Hill Editores, 1997.
RUIZ OLMEDO, Sergio A., El transporte marítimo y la negociación internacional,
México, SRE, Archivo Histórico Diplomático de México, libro Las negocia-
ciones internacionales, 1990.
RUIZ SÁNCHEZ, Lucía Irene, Fundamentos teóricos de las negociaciones interna-
cionales, México, SRE, Archivo Histórico Diplomático de México, libro Las
negociaciones internacionales, 1990.
RUSSETT, Bruce, Harvey Starr y David Kinsella, World Politics (The menu for
choice), 6a. ed., Nueva York, Bedford/St. Martin's, 2000.
SIMONEEN ARDILLA, Humberto, La negociación comercial internacional, México,
SRE, Archivo Histórico Diplomático de México, libro Las negociaciones inter-
nacionales, 1990.
104
SOLOMON, Richard R , "China-. Friendship and obligation in Chinese Negotiation.
Style. USA", en National Negotiating Styles, Center for the Study of Foreign
Affairs, 1987.
SLOSS, Leon y M. Scott Davis, "The pursuit of power and influence though
negotiation USA", en National Negotiating Styles, Center for the Study of
Foreign Affairs, 1987.
THAYER, Nathaniel B. y Stephen E. Weiss, "The changing logic of a former minor
power. USA", en National Negotiating Styles, Center for the Study of Foreign
Affairs, 1987.
VILARIÑO PINTOS, Eduardo, Curso de derecho diplomático y consular, Madrid Edi-
torial Tecnos, 1987.
WOLFE, James H., Modern International Law, USA, Prentice Hall, 2002.
ZARCO LEDESMA, Javier, Comentarios acerca de las negociaciones financieras inter-
nacionales, México, SRE, Archivo Histórico Diplomático de México, libro Las
negociaciones internacionales, 1990.
Leyes y documentos
Carta de la ONU y Estatuto de la Corte Internacional de Justicia (capítulo VI, ar-
tículo 33).
Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos, México, Cámara de
Diputados del H. Congreso de la Unión, 1997.
Convención de Viena sobre Relaciones Diplomáticas, 18 de abril de 1961
(Artículo 3 o. c).
105
Índice
Presentación 5
Introducción 9
Capítulo 1
Antecedentes 13
Capitulo 2
Definición de negociación 17
Capítulo 3
Los sujetos en las negociaciones internacionales 25
Capitulo 4
Fundamentos de la negociación 35
Capítulo 5
La negociación y los negociadores, cualidades y estrategias 39
Capítulo 6
La negociación y el negociador: estilos de negociación 47
Capitulo 7
Etapas del proceso de negociación 59
Capítulo 8
El procedimiento en las negociaciones 63
Capítulo 9
Clasificación de las negociaciones internacionales 67
107
Capitulo 10
Las negociaciones y las relaciones de poder 73
Capítulo 11
Las negociaciones y los conflictos 81
Capítulo 12
Las negociaciones internacionales y sus implicaciones teóricas 85
Capítulo 13
Conclusiones 93
Anexos 101
Bibliografía 103
108
Inegociación
nternacional se terminó de imprimir en la
ciudad de México durante el mes
de septiembre del año 2005. La
edición, en papel de 75 gramos,
consta de 1,000 ejemplares más
sobrantes para reposición y
estuvo al cuidado de la oficina
litotipográfíca de la casa editora.
ISBN 970-701-620-5
MAP:014155-01