You are on page 1of 113

Mtra.

Lourdes Rojas
Coordinadora Editorial
Universidad Anáhuac del Sur
Esta investigación, arbitrada por pares académicos,
se privilegia con el aval de la institución propietaria
de los derechos correspondientes.

Primera edición, septiembre del ano 2005

© 2005
UNIVERSIDAD ANÁHUAC DEL SUR
ISBN 968-5449-35-X

© 2005
Por características tipográficas y de diseño editorial
MIGUEL ÁNGEL PORRÚA, librero-editor
Derechos reservados conforme a la ley
ISBN 970-701-620-5

Queda prohibida la reproducción parcial o total, directa o


indirecta del contenido de la presente obra, sin contar
previamente con la autorización por escrito de los edi-
tores, en términos de la Ley Federal del Derecho de Autor
y, en su caso, de los tratados internacionales aplicables.
Presentación

C IERTAMENTE, el mundo de la segunda posguerra poco o nada tiene que


ver en términos de poder, organización e intereses con el de hoy en
día, caracterizado por un alto grado de incertidumbre política en la arena
internacional respecto a la nueva estructura de poder mundial y que ha sido,
a veces, testigo y, otras, víctima de acontecimientos impensables hasta hace
casi un par de décadas.
Todos ellos han marcado el inicio de una nueva era en la historia de la
humanidad, razón por la cual se abre el debate en el sentido de si se trata
de un nuevo orden o más bien "desorden" mundial en donde los mecanis-
mos, estructuras y concertaciones del pasado reciente en el tiempo (Guerra
Fría, 1945) pero lejano en el plano de la realidad (Posguerra Fría, 1989) han
demostrado su anacronismo y disfuncionalidad frente a los enormes desa-
fíos del tiempo presente, en el sentido de que pareciera ser que debemos
ahora aprender a funcionar en una etapa dominada por el conflicto y el
cambio; o bien, una segunda posibilidad que contemplan algunos autores
de que se trata simplemente de un periodo de transición y, por lo tanto,
del inicio de una nueva era en la historia de la humanidad.
Como quiera que se vea, el hecho es que, además de la incertidumbre
política, se da también un contexto de enorme complejidad económica en
el sistema internacional dada la existencia de una economía cada vez más
integrada y mundializada con la continuación del poderío estadounidense
ejerciendo el rol de única potencia mundial (unipolaridad) ante lo que fue
el declive de la hoy ex Unión Soviética.
En términos generales, podríamos decir que las relaciones interna-
cionales se distinguen hoy en día por la globalidad, la interdependencia y
la formación de bloques económicos regionales que cubren mercados espe-
cíficos en un ambiente de gran agresividad, complejidad y competitividad
económicas.
Ahora bien, todo esto nos lleva inevitablemente hacia un concepto
clave que se ubica en el centro de cualquier discusión sobre la fenomenología

5
fundamental que hoy por hoy permea a las relaciones internacionales: la
globalización.
Evidentemente resulta muy difícil tratar de sintetizar con buena capa-
cidad explicativa en tan poco espacio un concepto tan amplio y a la vez tan
ambiguo en muchos aspectos. Sin embargo, podríamos señalar en términos
muy generales que se trata de un proceso histórico de dimensiones y con-
secuencias profundas comparables a las de la Revolución Industrial, y que
se ha constituido en el rasgo distintivo que singulariza a la sociedad y, muy
particularmente, a la economía internacional contemporánea a partir del
fin de la Guerra Fría (1989).*
Resumiendo, en lugar de la confrontación político-ideológica y del
balance de poder con su efecto "estabilizador" durante la Guerra Fría, lo
que enfrentamos ahora son al menos dos diferentes fuentes de conflicto:
una, sustentada en las diferencias en la estructura de poder mundial y
luchas por el poderío económico, político y militar entre una cultura occi-
dental crecientemente secular en sociedades de gran afluencia material y
otras civilizaciones; y la segunda, basada en las diferencias en cultura y en
el sistema de valores y creencias básicas (como el Islam y los fundamenta-
lismos religiosos que de éste se derivan), con distintos alcances en sociedad
pobres con poblaciones multitudinarias alejadas de los beneficios del mundo
moderno, producto muchas de ellas del colonialismo o bien de la imposición
de las grandes potencias (Huntington: The Clash of Civilizations).
Esto explica en gran medida que los vertiginosos cambios que han tenido
lugar en la dinámica mundial durante las dos últimas décadas han provo-
cado la enorme conveniencia de buscar acuerdos de concertación política
no sólo frente a los desafíos en el ámbito económico, sino también en otras
esferas de la convivencia internacional, a través del establecimiento de toda
una red de contactos y participaciones conjuntas que han hecho indispensa-
ble la búsqueda e implementación de mecanismos de negociación entre los
diversos sujetos y actores de la sociedad mundial.
* Entre otros, podríamos mencionar: la llegada de Gorbachov a la hoy ex Unión Soviética en 1985 con
su glasnost y su perestroika; el fin de la Guerra Fría y de la bipolaridad con el clásico enírentamiento Este-
Oeste en el plano político-ideológico; la caída del muro de Berlín en 1989, así como la subsecuente caída de
la mayoría de los regímenes políticos de los países de Europa del este del hasta hace relativamente poco tiempo
denominado bloque socialista, con la consecuente disolución del Pacto de Varsovia en 1991; los procesos de
globalización económica a escala mundial; el aumento de la interdependencia económica -aunque asimétrica-
entre los países; la regionalización de los mercados; el resurgimiento de nacionalismos que han derivado en
conflictos de carácter interno con implicaciones a nivel internacional, por motivos étnicos y religiosos
(fundamentalismos) que, dicho sea de paso, es necesario buscar concluir a la brevedad; el avance de una "ola
democratizadora" (Huntington: La tercera ola) en el mundo, que se ha constituido en uno de los grandes
retos a fin de siglo -al igual que las cuestiones sobre desarrollo, seguridad y medio ambiente, entre otras,
planteadas por la propia ONU, etcétera.

6
Bajo esta perspectiva, los artífices, estrategas, ejecutores y protagonis-
tas de la política internacional han buscado materializar dichos contactos
-implícta o explícitamente- a partir de la negociación internacional a fin
de ser capaces de superar los enormes riesgos y vulnerabilidades (que no
sólo las ventajas y beneficios) que supone la globalización.
Así, la negociación internacional entendida por algunos como ciencia
y por otros como un arte o simplemente como parte de la política, juega un
papel fundamental en las relaciones de poder la actual dinámica mundial
que oscila entre el conflicto y el cambio, siendo este último lo único real-
mente constante en las relaciones internacionales.
En este orden de ideas, el texto del maestro Sergio Guerrero que hoy tene-
mos el privilegio de presentar, responde con mucho a la necesidad y expec-
tativas de contar con materiales de investigación de primera línea, que, como
éste, concentran información específica y bibliografía especializada sobre
un concepto coloquialmente muy aludido, pero relativamente poco estu-
diado en forma actualizada, sistemática y con rigor metodológico.
Más aún siendo la globalización un fenómeno, como ya hemos dicho,
multidimensional que impacta no sólo la economía mundial, sino también
otros ámbitos como la geopolítica y la cultura, la educación al ser parte
integrante de esta última exige cada vez más la formación de cuadros de
internacionalistas de clase mundial, con un perfil particular, que conozcan
a fondo los diversos procesos, estrategias y factores que confluyen en la
negociación internacional, especialmente en el caso de las nuevas genera-
ciones que seguramente serán los administradores y ejecutores del cambio,
desde posiciones de liderazgo para toma de decisiones.
Nos congratulamos de que este material represente una contribución
especialmente valiosa y novedosa para el conocimiento y manejo de todos
aquellos aspectos básicos de la teoría y la práctica de la negociación inter-
nacional al proporcionar al estudioso interesado en el tema la compilación
en un solo texto de una herramienta de gran apoyo a su labor profesional
e incluso para aquellos que no sean especialistas en la materia la posibilidad
de incursionar en un tópico muy actual, con un lenguaje accesible y el estilo
propio de un académico con la experiencia de más de tres décadas en el
ejercicio docente.

LATIFE E. ORDÓÑEZ SALEME


[Noviembre de 2004]

7
Introducción

A LO LARGO de la actividad docente, a menudo hace uno mención del tér-


mino de negociación, sin percatarse del todo, no sólo del significado,
sino del alcance que el término ha tenido en las relaciones internacionales.
Debido a ello, surgió la inquietud de poder sistematizar en un solo
texto, las diferentes ideas, concepciones y alcances que el término de nego-
ciación internacional puede manifestar, a fin de facilitar a los estudiosos
de los temas internacionales, su consulta accesible y rápida.
No cabe la menor duda de que la negociación, como una actividad, se ha
manifestado desde hace mucho tiempo, y podríamos decir que se remon-
ta a los orígenes mismos de la humanidad, pues es gracias a ella que los
individuos lograban satisfacer sus necesidades cotidianas, a través del inter-
cambio de bienes y servicios.
La negociación como una actividad que realizan los hombres, las per-
sonas, en ocasiones se lleva a cabo a nombre propio y en ocasiones a nom-
bre de otras personas, sean éstas físicas o morales.
En el marco de las personas morales, y en especial de los estados, las
personas o sujetos que llevan a cabo las negociaciones adquieren una gran
relevancia, pues es aquí donde aparece la figura de la representación. Los
negociadores deben de expresar los puntos de vista de los sujetos a los que
representan y, de manera dialéctica, también los estados o los sujetos re-
quieren de representantes para llevar a cabo las negociaciones y poder así
lograr sus objetivos.
En las negociaciones internacionales, a pesar de ser una actividad coti-
diana y muy antigua, es necesario que se pueda observar si en el momento
presente se cuenta con una estructura y un procedimiento establecido, uni-
forme, que pudiera traer como consecuencia la creación de un mecanismo
también uniforme para su realización, y no como a primera vista parece:
que cada negociación es diferente, con una serie de variables en función de
quien la realiza y los objetivos que se persigan. Pareciera ser, como se ha

9
podido observar, que ha sido la práctica el instrumento de la negociación,
es decir, hasta dónde efectivamente es casuística la solución de los con-
flictos en la sociedad internacional.
Debido a lo anterior, será necesario el revisar no sólo la significación del
término, sino también sus alcances y evidentemente su origen, para que nos
podamos percatar de la importancia que ha adquirido hoy en día.
Cada vez más hay un mayor número de sujetos que participan en las
relaciones internacionales, los cuales llevan a cabo todos los procedimientos
de negociación. Si bien en su origen los estados fueron los sujetos más impor-
tantes, en la actualidad existen también las organizaciones internacionales
o las empresas internacionales que, debido a su naturaleza y al crecimiento
que han venido experimentando, tienen cada vez una mayor relevancia eco-
nómica, política y social.
Como podremos apreciar, en las negociaciones internacionales siempre
participan los individuos, pues son éstos quienes las llevan a cabo, en la
práctica, por lo que será importante revisar en este trabajo si los individuos
deben de poseer ciertas características propias, de manera que estas cualidades
les permitan tener una mejor participación y, por supuesto, obtener el éxito
que pareciera ser el objetivo de las negociaciones.
Habría que hacer un análisis de si todos los individuos, los que por su
propia naturaleza somos distintos, usan los mismos sistemas de negociación
y, si es el caso, que están influenciados por algunas características propias
del país al que pertenecen o, si fuese el caso, si existen elementos culturales
o religiosos que afecten al proceso de negociación.
Debido a lo anterior, será necesario intentar ver si existe alguna metodo-
logía, mecanismo o forma especial en las negociaciones que nos permita
identificar al tipo de negociación y el tipo de negociador que participa en
las mismas.
El tema de las negociaciones internacionales ha sido tratado en los di-
versos instrumentos internacionales de carácter general, como fue el caso
del Pacto de la Sociedad de Naciones, o bien lo es en la Carta de la Orga-
nización de las Naciones Unidas.
Si bien sabemos que el tema ha sido mencionado en el artículo 33 de
la carta, pareciera ser que la misma no ha llevado a cabo un análisis o
creado una estructura o mecanismo para identificar mejor al término de
negociación.
Será importante ver, a lo largo de este trabajo, si las negociaciones
internacionales modernas han sido ya estructuradas o se ha fijado un pro-
cedimiento para su realización o bien, si fuese el caso, cuáles son los ele-

10
mentos que la figura de la negociación ha manejado, que nos ha permitido
usarla con la frecuencia que hasta la fecha se ha llevado a cabo, y por qué
ha permanecido igual.
Será importante ver el papel que juega el objetivo ulterior de las nego-
ciaciones internacionales, como lo es el poder llegar a un acuerdo y cuándo
y por qué se llega a él, y cómo se pueden prever y utilizar todos los recur-
sos para lograr un acuerdo satisfactorio, y lo que pudiera ser más importante,
desde la óptica de la negociación, que sea satisfactorio para todas las
partes.
Algo que pudiera ser importante, sería el analizar la relación que existe
entre el tema que nos ocupa de la negociación con otros temas, también
importantes en las relaciones internacionales, como lo son los conceptos
de poder o bien el de la guerra, y cómo desde la óptica de las negociaciones
ha sido concebido.
Se intentará, a lo largo de este pequeño trabajo, revisar el tema de las
negociaciones internacionales, de manera lo más esquemática posible, pero
al mismo tiempo contemplando todas las facetas o aristas del tema, de ma-
nera que los que se dedican a este estudio, puedan encontrar en este texto
una guía interesante y accesible y que pueda servir de motivación para estu-
dios posteriores, más formales y tal vez con una sistematización más estricta.

11
Capítulo 1

Antecedentes

E N ESTE primer capítulo veremos sólo algunos ejemplos que nos per-
mitan apreciar cómo, desde la antigüedad, se contemplaban las nego-
ciaciones internacionales y la importancia que para ellos tenía esta activi-
dad y su fundamento.

Antigüedad

Si asociáramos la idea de negociación a la del "modo de obrar correcto",


nos encontraríamos que Tzu Kung, hace más de 2,500 años, le preguntó a
Confucio, que cómo se podría resumir la idea del obrar correcto. Y Con-
fucio contestó que mediante la aplicación de la "reciprocidad", es decir,
no hagas a los demás lo que' no quieras que te hagan a ti.1
Se dice que el rabino Hiddel repetía este mismo mandamiento en el
reino de Herodes el Grande.
Y décadas después, Jesús predicaba lo mismo, a lo que llamaba la "regla
de oro".
Para el siglo VI a.C, las negociaciones se realizaban a través de orado-
res, de los más elocuentes de la comunidad, cuya tarea consistía en abogar
por las causas de la ciudad ante las asambleas populares de las confedera-
ciones o ante los representantes de las ciudades extranjeras.2
En las comunidades griegas, la negociación fue una actividad muy impor-
tante entre las comunidades, ya que aquí se celebraban conferencias de tipo
diplomático para resolver problemas políticos o bien, establecer procedi-
mientos de carácter comercial.3

1
Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación, p. 338.
2
Felipe Ávila Marcué, Tácticas para la negociación internacional, p. 14.
3
Idem.

13
Imperio romano
Debido a las aspiraciones de carácter imperialista del Imperio romano, y a
pesar de la tradición heredada de los griegos, y su gran actividad en torno
a la idea de las negociaciones, estos deseos no permitieron a los romanos
desarrollar prácticas de contacto en forma pacífica entre iguales, pues el co-
mercio, actividad sustantiva en esa época, entre Roma y sus colonias siempre
estaba caracterizada por una relación de subordinación en las negocia-
ciones.4
Y no fue sino hasta la época del emperador Constantino que se fomen-
taron los métodos de amistad y que se preocuparon porque los enviados
tuvieran una mayor capacidad de negociación, ya que esto significaba,
para el Imperio, asegurar una importante posición.5

Edad Media

No es sino hasta el inicio de la Edad Media que los enviados de la Iglesia


católica a las diversas ciudades europeas actuaron como sus negociadores,
y comienzan a destacar en su interés por conseguir el apoyo del Estado.6

Congreso de Westfalia, 1648

No cabe duda de que con la Paz de Westfalia en el siglo XVII y el estableci-


miento del equilibrio europeo, el Congreso de Westfalia fue el primer ejemplo
de una negociación multilateral pero con características de reunión diplo-
mática y de orden político.
De estas negociaciones, y como resultado de ellas, se llevan a cabo tra-
tados que trajeron como consecuencia el equilibrio de las fuerzas políticas
europeas, que provocaron una época de paz y cooperación entre las poten-
cias europeas.
Es también que, por primera vez, no se representa a los intereses de la
Iglesia católica, sino que son negociadores laicos que obtuvieron la repre-
sentación personal de los monarcas.7

4
Idem.
5
Idem.
6
Idem.
7
Idem.

14
Época Moderna

No es sino hasta que se crean las ciudades-Estado en Italia, que ésta tiene
la necesidad de defender sus intereses, no sólo ante el Vaticano, sino ante
otras ciudades.
El poderío político y comercial era disputado por cinco entidades,
mismas que eran: Venecia; Milán; Florencia; Nápoles; y el Papado.
Entre ellos se hizo costumbre enviar representantes, que eran encar-
gados de negociar entre sí.8
Durante prácticamente casi todo el siglo XIX y parte del xx, persistió la
idea de que las negociaciones internacionales de cualquier tipo, estaban
plenamente identificadas con la persona del monarca o bien con la del jefe
del gobierno.9
Se dice que el verdadero origen moderno de las negociaciones inter-
nacionales, cuando éstas ya se institucionalizan, es a partir del siglo xx, con
la elaboración del pacto y la creación de la primera organización interna-
cional de carácter general, la Sociedad de Naciones; es aquí donde vienen
a formalizarse (las negociaciones internacionales), y aún más, es en el
Pacto Briand-Kellog o Pacto de París del 27 de agosto de 1928, 10 donde se
complementa esta formalización.
Lo que es un hecho, es que a partir de la Primera Guerra Mundial, las
negociaciones internacionales a nivel gubernamental, ya no se basan como
se hacía antes, en las relaciones familiares entre monarcas o en la creación
de alianzas entre gobiernos, mismas que se mantenían siempre en secreto.
A partir de este momento, las negociaciones internacionales pasan a
ser un acto público y las mismas se conducen por funcionarios especializados
con poderes especiales otorgados por los respectivos gobiernos.11
Finalmente, es en la Carta de la Organización de las Naciones Unidas,
después de la Segunda Guerra Mundial, que se consagra en este instrumento
el término de negociación, en el marco de los medios pacíficos de solución
de los conflictos internacionales, en el artículo 33, del capítulo VI de la propia
carta.

8
Idem.
9
Idem.
10
Edmund Osmanczyk, Enciclopedia Mundial de Relaciones Internacionales y Naciones Unidas, p. 772.
11
Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 15.

15
Capítulo 2

Definición de negociación

Etimología

E L TÉRMINO de negociación proviene del verbo latino Negotiari, que para


algunos autores como Economy12 significa poner en marcha un nego-
cio; y que para otros, como Ruiz Sánchez13 es la acción de intercambiar mer-
cancías o valores, para aumentar el caudal.
Se dice que también puede provenir de la partícula negativa ne y del
término ocium que significa ocio, descanso, es decir que se refiere a cualquier
ocupación.14
Para algunos autores, "negociar" en una de sus acepciones es tratar los
asuntos por la vía diplomática, de potencia a potencia, para el mejor logro
de sus asuntos.15
Pareciera claro que, por lo menos desde la perspectiva etimológica,
cuando se habla de llevar a cabo un intercambio, o de realizar una actividad
o bien al trato de los asuntos de los países, se está refiriendo en todo momento,
a una acción que conlleva consecuencias, es decir, que es un proceso de
negociación.

Algunas acepciones diversas

Ikle habla de la negociación en sentido estricto como un proceso que es dife-


rente al acuerdo tácito, y que regula a los conflictos.16
Para Habeeb, que siempre se va a referir este autor a la negociación
asimétrica, la define como una negociación entre dos actores cuyos recur-
sos y capacidades son distintas.17
12
Peter Economy, El arte de la negociación, p. IX.
13
Lucía Irene Ruiz Sánchez, Fundamentos teóricos de las negociaciones internacionales, p. 13.
14
Idem.
15
Carlos Arellano García, Segundo curso de derecho internacional público, pp. 224-225.
16
Fred Charles Ikle, How Nations Negotiate, p. 3.
17
William Mark Habeeb, Power and Tactics in International Negotiation, p. XI.

17
Desde esta perspectiva, prácticamente, toda negociación va a ser el re-
sultado de una vinculación de carácter asimétrico.

La negociación como arte

No se puede negar el hecho de que, a la negociación se le ha concebido tam-


bién como un arte, que quizá ésta ha sido la idea original, o por lo menos
la más antigua de negociación, ya que finalmente negociar como arte es la
habilidad de transigir; y así Raiffa18 la define como: las "...habilidades
interpersonales, la capacidad de emplear toda una canasta de argucias, de
regateo y la sabiduría de saber cuándo y cómo usarlas". Y como lo señala
este autor, han sido utilizados, como armas, durante muchos años.

La negociación como técnica

Este concepto se refiere a que, quien realiza esta actividad, un negociador,


debe ser un experto no sólo en su materia, sino que además debe ser un
conocedor en las diversas técnicas de negociación.19
La negociación como técnica, presupone el conocimiento por parte del
sujeto negociador de otras técnicas adicionales, de otras habilidades, como las
de carácter psicológico o bien el uso del lenguaje para persuadir, es decir,
la utilización de la retórica, habilidades éstas de fácil evaluación.20
Para algunos autores, esta forma de negociar es una técnica universal-
mente conocida y utilizada; además de ser de origen muy remoto, pues "...se
negocia en familia, en la calle, en el trabajo, etcétera, necesitamos llegar a
un acuerdo para lograr una convivencia óptima".21

La negociación como ciencia

Contrariamente a lo que podría presuponerse, la negociación como ciencia


no ha sido ampliamente desarrollada, ya que es indispensable un análisis
sistemático de esta actividad que pueda demostrar que el objetivo funda-
mental de la misma es la solución de los problemas y,22 además, la atención,
aunque no necesariamente, de conflictos.

18
Howard Raifía, El arte y la ciencia de la negociación, pp. 17, 342.
19
Sergio Ruiz Olmedo, El transporte marítimo y la negociación internacional, p. 116.
20
Jean-Daniel Clavel, La negociación diplomática multilateral, p. 15.
21
Beatriz Martínez de Murguía, Mediación y resolución de conflictos, p. 44.
22
Howard Raiffa, op. cit., p. 17.

18
Un rasgo característico, en gran número de definiciones, es la vincu-
lación que se hace del término de negociación con el término de conflicto,
que supone la existencia de diferencias, pero también de fricción.
Por todo lo anterior, y debido a la información que al respecto se pudo
localizar, podemos resumir que la definición de negociación internacional
tiene tres facetas de interpretación que son:

1. aquella que habla de la negociación como un proceso complejo, que


abarca todas las facetas de la vida en relación; en general, a las acti-
vidades económicas, políticas o sociales, y que incumbe no sólo a los
estados, sino a cualquier sujeto que se involucre y que busque un acuerdo
a sus necesidades;
2. otra faceta distinta es aquella que vincula a la negociación, como
una parte de un proceso para la solución de los conflictos, básicamen-
te entre los estados; y finalmente;
3. la que tiene que ver con la actividad diplomática de los estados y
los organismos internacionales, para encontrar un acuerdo.

Mecanismo de ámbito global

Uno de los dos significados que tiene el término de negociación, según el


Diccionario de la lengua española es el de: "...tratar asuntos públicos o
privados procurando su mejor logro".23
Pareciera ser aquí que lo valioso es el hecho de referirse a asuntos
públicos y privados; es decir, donde tenga que ver el Estado y también en
aquellos que tienen que ver con los particulares.
Para algunos autores como Pierre Lebel24 y Jean-Daniel Clavel25 el pro-
ceso de negociación es un mecanismo relacional en el que participan de ma-
nera efectiva los fenómenos intelectuales, la inteligencia del pensamiento
en la forma de su aplicación, en su sutileza y en la habilidad.
Lo que parece ser un hecho es que casi todos concuerdan con la carac-
terística de que la negociación es un proceso y en el que coincidimos con
Felipe Ávila Marcué26 cuando habla de que se refiere a dos o más personas,
y no hace distinción en qué tipo de personas intercambian ideas para llevar
a cabo una modificación en sus relaciones, con la finalidad, que obviamente
23
Ismael Moreno Pino, La diplomacia, p. 179.
24
Pierre Lebel, El arte de la negociación, p. 87.
25
Jean-Daniel Clavel, op. cit., p. 17.
26
Felipe Ávila Marcué, Tácticas para la negociación internacional, p. 29.

19
tiene toda negociación, de alcanzar un acuerdo que de alguna manera pro-
voque la satisfacción de las necesidades de ambas partes.
Si para Sergio Ruiz27 es una disciplina universal y también un instru-
mento de relevancia; o para la Enciclopedia28 y para Lucía Irene Ruiz29 es
una acción, pero que para el resto de los autores, entre otros Habeeb,30 Ikle31
y Martínez de Murguía32 es un proceso.
Lo relevante aquí es el fin de ese proceso y dónde se lleva a cabo el
mismo.
Algunos autores relacionan las negociaciones con toda la actividad
humana, algunos otros la califican de interacción compleja de mutuas influen-
cias y expectativas,33 que de por sí son complejas como lo señala Thomas
Schelling.34
Otros más, coinciden en señalar que en la negociación las partes o los
actores deben de señalar sus propósitos o peticiones, sus argumentos que
la fundamenten, para que una vez evaluados por la otra parte se otorguen
algunas concesiones o contrapropuestas, se lleve a cabo un compromiso,
un acuerdo, en estas ideas coinciden Raiffa35 y Rubin y Brown36 entre otros
autores.37
Para concluir con este enfoque citaremos sólo tres definiciones que
sentimos resumen perfectamente todo lo dicho hasta este momento.
Ikle38 señala que: "La negociación es un proceso cuyos propósitos
explícitos son adelantados ostensiblemente con el propósito de alcanzar
un acuerdo o un intercambio, o bien, la realización de un interés común."
Nosotros coincidimos plenamente con la definición que sobre negocia-
ción da Alan Fowler39 en su libro Effective Negotiation en la página 5, cuando
señala que: "La negociación es un proceso de interacción por medio del cual
dos o más partes que intervienen en una solución conjunta, sobre un asunto
en el que inicialmente están en desacuerdo, buscan a través de la argumen-
tación y la persuasión, resolver sus diferencias a efecto de lograr una solución
mutuamente aceptable."
27 Sergio Ruiz Olmedo, op. cit., p. 116.
28 Humberto Simoneen Ardilla, La negociación comercial internacional, p. 97.
29Lucía Irene Ruiz Sánchez, op. cit., p. 13.
30 William Mark Habeeb, op. cit., p. 27.
31 Fred Charles Ikle, op. cit., p. 3.
32Beatriz Martínez de Murguía, op. cit., p. 17.
33 Bruce Russett, Harvey Starr y David Kinsella, World Politics, p. 108.
34Idem.
35 William Mark Habeeb, op. cit., p. 27.
36 Idem.
37Ibidem, pp. 9 y 27.
38Fred Charles Ikle, op. cit., p. 3.
39 Sergio Ruiz Olmedo, op. cit., p. 117.

20
Finalmente, Beatriz Martínez de Murguía40 clarifica muy bien el hecho
de que las negociaciones son un proceso de interacción cuyo origen radica
en "...sus diferencias de intereses o deseos, de aspiraciones incompatibles que
inducen a las partes a enfrentarse en el intento de lograr su objetivo".

Solución de conflictos

Este segundo bloque de definiciones sobre negociación, va a vincular esta


idea con la de conflicto o desacuerdo, con la de disputa, y su necesaria relación.
Otro elemento que aquí se presenta es la aparición en esta idea de nego-
ciación como solución de conflictos, es la figura fundamental de Estado.
En el Diccionario de la lengua española, el segundo significado del tér-
mino negociación se refiere a "...tratar por la vía diplomática de potencia
a potencia, un asunto como un Tratado, una alianza, comercio".41
Se dice que la vía más adecuada, una vez que se detecta un problema
en lo particular, es dar los pasos necesarios para encontrar una solución; esta
vía es la negociación.42
Si bien en toda negociación, las partes representan intereses diferentes,
de diferentes estados, con las respectivas implicaciones transculturales, en
la negociación se relaciona por la vía pacífica a los sujetos del derecho inter-
nacional, en virtud de que tienen enfoques diferentes, a fin de llegar a un
acuerdo aceptable para las partes involucradas.43
La gran mayoría de los conflictos o disputas que se llevan a cabo entre
los estados en general, o entre los estados y los organismos internacionales,
o bien entre los particulares, encuentran una solución mediante el proceso
de negociación, sin ser éste un mecanismo privativo del derecho internacio-
nal, sino de todo sistema jurídico, para que mediante la combinación de ele-
mentos en conflicto y el interés mutuo, se encuentre una alternativa de so-
lución.44
Evidentemente que los conflictos dan lugar a la celebración de acuerdos
bilaterales o multilaterales, para regularlos, pero siempre dentro del marco
del derecho internacional.45

40
Beatriz Martínez de Murguía, op. cit., p. 17.
41
Ismael Moreno Pino, op. cit., p. 179.
42
Sergio Ruiz Olmedo, op. cit., p. 128.
43
Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 30; Pierre Lebel, op. cit., p. 79; Lucía Irene Ruiz Sánchez, op. cit., p. 16.
44
Michel Akehurst, Introducción al derecho internacional, p. 205; Javier Zarco Ledesma, Comentarios
acerca de las negociaciones financieras internacionales, p. 86.
45
Edmund Osmanczyk, Enciclopedia Mundial de Relaciones Internacionales y Naciones Unidas, p. 772.

21
Es pues, una técnica diplomática46 para el arreglo pacífico de los conflic-
tos en bien de los intereses nacionales.
Si bien la negociación internacional es el método más común y tradicio-
nal para resolver las diferencias entre los estados, también es cierto que es
el menos reglamentado.
Los mecanismos de la negociación internacional se llevan a cabo, o bien
a través de la correspondencia diplomática, o bien por medio de los diplomá-
ticos permanentes acreditados en un país; o bien por negociadores desig-
nados de manera especial para ese objetivo. Se dice que la práctica de la nego-
ciación para la defensa de sus propios intereses es una práctica cotidiana
entre los estados civilizados,47 a fin de lograr un entendimiento de interés
común.
La negociación requiere de un compromiso y del establecimiento de con-
cesiones, en una negociación no se puede esperar ganar todo, la negociación
es siempre de buena fe a fin de lograr superar sus diferencias y establecer
fórmulas aceptables para todos.48
Como se ha podido apreciar, encontrar una definición unívoca de nego-
ciación es harto complicada, sin embargo, desde el ángulo que aquí estamos
analizando, la negociación como método tradicional y frecuente de solución
de conflictos, es sólo uno (para algunos autores el primer paso) de muchas
alternativas de solución, que se contemplan en el artículo 33 de la Carta
de la Organización de las Naciones Unidas, en su capítulo VI, y el cual se
refiere a los métodos de solución pacífica de conflictos.49
Según Thomas Buergenthal 50 la negociación es un proceso formal,
como método de solución y puede requerir de la participación de mecanis-
mos adicionales, que con frecuencia son una condición previa para poder
acceder al ejercicio de la competencia de una corte internacional, a efecto
de obtener la superación del antagonismo.51

Medio diplomático

Finalmente, esta tercera acepción de la negociación como ciencia, pero en


el marco de las relaciones diplomáticas, nos lleva a diferenciar entre nego-
ciación internacional y negociación diplomática.
46
Jack C. Plano y Roy Olton, Diccionario de Relaciones Internacionales, p. 309.
47
Thomas Buergenthal, Public International Law, p. 65; e Ismael Moreno Pino, op. cit., p. 180.
48
Pedro Pablo Camargo, Tratado de derecho internacional, p. 7; Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 29;
Fred Charles Ikle, op. cit., p. 1; Beatriz Martínez de Murguía, op. cit., p. 45.
49
Carta de la Organización de las Naciones Unidas, artículo 33.
50
Thomas Buergenthal, op. cit., pp. 65-66.
51
Ibidem, p. 61; Carlos Arellano García, op. cit., p. 225.

22
Así, una negociación internacional hace referencia a actos, acciones, ma-
nifestaciones, transacciones de entre dos o más estados o sujetos de derecho
internacional, cuyo objetivo es que los asuntos de interés común encuentren
una solución y que se produzcan efectos jurídicos, derivados de congresos
y conferencias internacionales que regulen sus recíprocas relaciones. Las nego-
ciaciones pueden llevarse a cabo, ya sea por organizaciones públicas (lo
más frecuente) o por organizaciones privadas.52
Es así como de manera genérica, Nicolson define a la negociación diplo-
mática como un proceso, a través del cual la diplomacia conduce a las rela-
ciones entre los estados.53
Sierra con una percepción más clara y de mejor técnica jurídica señala
que las negociaciones internacionales son acciones llevadas a cabo por
los medios diplomáticos para arreglar las diferencias que surgen entre los
estados.54
La definición que sobre la negociación como esencia misma del método
diplomático señala Maresca,55 nos parece de lo más acertada cuando dice
que es la defensa de los intereses del Estado, pero no mediante el atropello
de los intereses de otro Estado, sino mediante el establecimiento de puntos de
acuerdo entre las exigencias del propio Estado y las contrapropuestas del
otro.

Definición propia

Finalmente, y no sin obviar la dificultad para encontrar una clara definición


al respecto de la negociación internacional, intentaremos dar algunos rasgos
importantes en este sentido, y cabe aclarar que es sólo con una finalidad
didáctica y si se quiere simplista, nuestra propia idea de lo que es la negocia-
ción internacional:

Es un proceso de carácter técnico por medio del cual las partes (estados,
organismos internacionales, empresas internacionales o personas físi-
cas) buscan establecer acuerdos mediante la aplicación de técnicas y
habilidades, para satisfacer sus intereses y necesidades mutuas, creando
compromisos o alianzas, o bien resolviendo conflictos, o previendo la
existencia de los mismos.
52 Lucía Irene Ruiz Sánchez, op. cit., pp. 14-15; Carlos F. Hidalgo, Introducción a los negocios

interna-cionales, p. 231.
53 Eduardo Vilariño Pintos, Curso de derecho diplomático y consular, p. 83.
54Lucía Irene Ruiz Sánchez, op. cit., p. 15.
55 Citado por Eduardo Vilariño Pintos, op. cit., p. 83.

23
Capítulo 3

Los sujetos en las negociaciones internacionales

C UANDO hablamos de los sujetos que participan en la sociedad internacional


en el marco de las negociaciones internacionales, podemos señalar a cuatro:
1. los estados;
2. las organizaciones internacionales;
3. las empresas internacionales; y
4. los individuos.

Los estados

Si bien son las personas físicas las que llevan a cabo las negociaciones inter-
nacionales, siempre lo hacen en representación de una persona moral, como
es el caso que nos ocupa, de los estados.
Precisamente y debido a esta característica, se produce la aparición de
la figura de la representación, que pareciera ser que adquiere cada vez más
una posición más significativa. Como se puede apreciar, en el caso de algunos
autores56 dentro del proceso de celebración de los tratados, que ya intro-
ducen a la representación como una etapa dentro del procedimiento. Es
decir, que una negociación sin una legítima representación no tiene valor
alguno.
Pareciera ser que en el ámbito del derecho internacional, el objeto prin-
cipal de las negociaciones internacionales está vinculado al tema de la solución
pacífica de controversias;57 es decir, al tema del conflicto, que no necesa-
riamente al de la guerra.
Desde esta misma perspectiva, se ha dicho que existen tres dimensiones
de la negociación: la primera consiste en el contexto en el que se desarrolla,
en ocasiones denominada marco de la negociación; la negociación también
se debe revisar desde la perspectiva de las partes que están involucradas,
56
Sergio Guerrero Verdejo, Derecho internacional público. Tratados, pp. 72-73.
57Edmund Osmanczyk, Enciclopedia Mundial de Relaciones Internacionales y Naciones Unidas, p. 772.

25
segunda dimensión, y que en ocasiones no están de acuerdo; y finalmente,
tercera, sobre cuál es la naturaleza del desacuerdo, es decir, aquello sobre
lo que va a tratar la negociación.58
En las negociaciones internacionales los sujetos que históricamente
aparecen como sujetos de la comunidad internacional, son los estados, nor-
malmente.59
Los estados, por supuesto, con plenitud de ser capaces, con indepen-
dencia y plena capacidad, aun y cuando no hay que olvidar que en oca-
siones también pueden participar en una negociación estados que tienen
cierta sujeción o dependencia, o bien que por alguna causa aún no cuentan
con cabal capacidad de decisión.
En un Estado, la persona que tienen la capacidad de representación y
por lo tanto de negociación de manera natural y no se necesita su demos-
tración, es el jefe del Estado.
La capacidad del jefe del Estado para representar al Estado, y poder nego-
ciar a nombre de él, radica generalmente en la Constitución propia, y que,
en el caso de México, se establece en el artículo 89, fracción X de nuestra
Constitución.60
Sin embargo, desde el punto de vista de las negociaciones internaciona-
les, hay que reconocer que no es conveniente que el jefe del Estado lleve al
cabo las mismas, toda vez que, debido a su investidura, lo que diga puede ser
definitivo y compromete al Estado en su totalidad.61 No debemos de olvidar
que existió un ejemplo claro de esta característica, pero sui generis, en el caso
del jefe del Estado francés, Charles De Gaulle, pero es un caso verdaderamente
excepcional.
Ahora bien, el jefe del Estado lo que generalmente hace es delegar, en
el ministro de Relaciones Exteriores, la facultad de negociación, ya que ello
trae una gran ventaja, pues cualquier decisión que éste realice puede y debe
estar sujeta a un proceso de revisión, con la posibilidad de rectificación,62
es decir, no es definitiva.
Pero mejor aún, el ministro de Relaciones Exteriores puede y debe delegar
su facultad en los miembros del servicio exterior y, fundamentalmente, para
el caso de una negociación, al jefe de una misión, con la debida representa-
ción del Estado emisor, y los documentos probatorios al respecto, lo que
produce el efecto de seguridad en la negociación, pues cualquier decisión
que tome puede estar sujeta a revisión y rectificación según sea el caso.
58
Pierre Label, El arte de la negociación, p. 25.
59
Ismael Moreno Pino, La diplomacia, p. 180.
60
Artículo. 89, fracción X de la Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos.
61
Ismael Moreno Pino, op. cit., p. 180.
62
ldem.

26
Las negociaciones internacionales pueden ser o bien bilaterales (con re-
presentantes de dos estados), o bien multilaterales (con representantes de
más de dos estados), claro está que en el campo legal, lo significativo es, como
se ha señalado ya, la necesidad de resolver las diferencias entre los estados.

Medios de negociación

En el campo de las negociaciones internacionales y teniendo como sujeto


a los estados, fundamentalmente, se pueden apreciar dos medios, los más
comunes, los usuales, de llevar a cabo las negociaciones:

1. A través de la correspondencia diplomática, la que se lleva a cabo vía


el ministerio de Relaciones Exteriores, o bien a través de los miembros del
servicio exterior de un Estado con el Ministerio de Relaciones Exteriores
del Estado receptor.
La correspondencia diplomática ha sido el medio usual y más antiguo
para lograr no sólo la comunicación entre los estados, sino la posibili-
dad de negociar aquellos asuntos que son de interés común para las
partes.
2. A través de los llamados encuentros personales,63 por medio de la parti-
cipación de personas (miembros del servicio exterior), que para el efecto
de resolver diferencias se les confieren ciertos poderes.

Ahora bien, los encuentros personales pueden ser a través de represen-


taciones diplomáticas de carácter permanente, no importando el nivel al que
se lleven a cabo, para este objetivo; o bien, a través de nombramientos a
personas, los cuales son nombrados expresamente para llevar a cabo el fin
de la negociación, cualquiera que sea la temática, con el proposito de en-
contrar alternativas de acuerdo.
Las negociaciones se pueden clasificar también si son llevadas a cabo en
el nivel nacional o bien si éstas van mas allá y son de carácter internacional.
Resulta evidente señalar el hecho de que en las negociaciones interna-
cionales la atención de los estados es mayor, que existe también una mayor y
mejor supervisión gubernamental, así como la verificación de cumplimiento
de las regulaciones no sólo de las negociaciones, sino de la temática objeto de
la negociación, ya que no hay que dejar de lado el hecho mismo que las con-

63
Thomas Buergenthal et al., Manual de derecho internacional público, p. 61.

27
diciones culturales de los estados involucrados varían, y en ocasiones, de
manera relevante, de un país a otro. 64

Órganos de representación y negociación

Los órganos de representación y negociación del Estado son: el Ejecutivo,


en los casos donde el régimen es presidencial, ya que éste es el órgano ejecu-
tivo; o bien, en los casos donde el régimen es de carácter parlamentario, el
jefe del gobierno o jefe del Estado, que es el equivalente.65
En este sentido, la negociación internacional adquiere la característica de
que sirve, o bien para resolver disputas, o bien para manejar las relaciones y
poder así enriquecer las decisiones mutuas, y que por lo mismo, según algunos
autores, se ha convertido en la actividad primaria del Estado, a través de sus
respectivos órganos, y aquí nos estamos refiriendo al Estado-nación.
Como ya lo pudimos apreciar, el Ejecutivo estatal, normalmente, no es
quien lleva a cabo las negociaciones internacionales, sino que delega en la
Secretaría de Relaciones Exteriores y en los miembros del servicio exterior,
los diplomáticos, la capacidad de llevar a cabo la negociación.
El Ejecutivo al delegar en los agentes diplomáticos esta facultad, lo hace
a través de los llamados "plenos poderes", y por lo mismo son llamados ple-
nipotenciarios, porque reciben la plenipotencia o facultad, autorización para
negociar y canalizar las negociaciones.66

Los actores en las negociaciones

Hemos incluido este apartado, debido a que algunos autores hablan o de los
representantes, o de los delegados, como actores en el proceso de nego-
ciación.
Sin embargo, nosotros pensamos que, al igual que en las relaciones inter-
nacionales, son los estados los verdaderos actores en las negociaciones interna-
cionales, entre otros, que se valen de sus representantes para llevar a cabo
sus objetivos.
Hay que recordar que nosotros los hemos denominado en este capítulo
como sujetos de las negociaciones, siguiendo la perspectiva jurídica; en
cambio, la concepción sociológica los ha llamado "actores".
64
Carlos Hidalgo, Introducción a los negocios internacionales, p. 233.
65
Charles Rousseau, Derecho internacional público, p. 28; William Mark Habeeb, Power and Tactics in
International Negotiation, p. 1.
66
Charles Rousseau, op. cit., p. 28.

28
Ahora bien, efectivamente, los representantes pueden asumir dos posi-
ciones distintas:

1. Cuando el agente diplomático es sólo un mensajero y cuyo poder en


la negociación está restringido por su propio gobierno, situación esta
que se vivió en la época de Stalin, en los países comunistas.
2. Cuando el agente o representante es un verdadero negociador, que
toma decisiones por sí mismo: estando frente a frente a sus oponentes,
puede aceptar nuevas propuestas, concluir acuerdos y romper las
negociaciones a su discreción.67

Generalmente son los negociadores los que deciden, aquellos que de


alguna manera participan en la toma de las decisiones y que tienen influen-
cia en su propio gobierno.68
En un proceso de negociación también pueden participar actores indepen-
dientes, aquí sí serían actores y no cuando acuden en representación de su
Estado, que pueden ser importantes; sin embargo, es frecuente que su autori-
dad sea limitada, al igual que con una experiencia escasa.69

Fuerzas participantes en el proceso de negociación


El Estado a través del gobierno no es el único que participa en la toma de
decisiones, dentro del proceso de negociación, ya que existe una gran diver-
sidad de fuerzas, que también participan en esta actividad.70
No cabe ni la menor duda de que, en ocasiones, las fuerzas internas tam-
bién influyen en los procesos de negociación; tal es el caso de los grupos de
paz en las negociaciones sobre el desarme, o bien en las negociaciones sobre
las tarifas o acuerdos comerciales que afectan a los intereses privados, aun
y cuando no son tan significativos, pero que sí representan una gran fuerza
opositora.71
En el marco de las negociaciones internacionales, hay que reconocer que
las burocracias locales también tienen gran influencia y se ven afectadas
por la participación de algunos departamentos del gobierno relacionados con
la temática de la negociación.

67
Fred Charles Ikle, How Nations Negotiaate, p. 123.
68
Ibidem, pp. 124-125.
69
Idem.
70
Ibidem, p. 122.
71
Ibidem, p. 131.

29
Existe una fuerte vinculación entre el Departamento de Comercio o el del
Tesoro, con el Departamento de Estado o el de Agricultura, por ejemplo,
cuando se negocia sobre tarifas; o bien, entre la Agencia del Desarme y el
Departamento de Defensa, cuando se negocia, también, el tema del desarme.72
Cuando quien negocia es el Ejecutivo o los jefes de gobierno, la nego-
ciación provoca por sí misma una tensión adicional, ya que como diría
Ikle,73 la Corte de última instancia es la que se encuentra sesionando.
Finalmente, cuando se lleva a cabo una negociación hay que tener en
cuenta dentro del proceso que existen muchos factores a contemplar, como
sería en el caso de los países occidentales, la lucha de personalidades o bien
los intereses regionales; situación esta que casi no se produce en las países
comunistas.
Otro aspecto a contemplar son las preferencias burocráticas involu-
cradas, los secretarios o los departamentos involucrados y, por supuesto,
según el tema objeto de la negociación, la presión pública que se ejerce sobre
el gobierno y los departamentos relacionados en las negociaciones.74

El ámbito de las conferencias internacionales

Un ámbito importante en el que se desarrollan las negociaciones internacio-


nales es el de las conferencias.
Las conferencias, en ocasiones, se llevan a cabo con un número pequeño
de potencias o estados, con el ánimo de encontrar una medida, en ocasio-
nes, informal y con cierta privacidad, apropiada al conflicto o tema objeto
de negociación. Sin embargo, en ocasiones, las conferencias producen efectos
colaterales que se pueden provocar debido a la propaganda, el aumento del
prestigio de los participantes, etcétera, pero lo que sí es relevante es que per-
miten que los jefes de Estado mantengan contacto personal.75
Las negociaciones internacionales pueden llevarse a cabo, o bien por el
intercambio de notas, escritas; o bien a través de conferencias donde asisten
sus representantes, plenipotenciarios, para que sin imposiciones y condicio-
nes, sin presión o coerción traten asuntos de interés común.76
Las conferencias son formas a través de las cuales las relaciones multila-
terales se llevan a cabo. Hay congresos o conferencias que han producido
instrumentos relevantes, como por ejemplo: la Conferencia de Paz de 1919,
72
Ibidem, p. 128.
73
Ibidem, p. 127.
74
Ibidem, p. 122.
75
Ibidem, p. 126.
76
Y.A. Korovin, Derecho internacional público, p. 378.

30
que produce el Tratado de Versalles, entre otros instrumentos, que trajeron
la paz al final de la Primera Guerra Mundial; o bien, la Conferencia de
París de los 21, de 1946, la que produce el Tratado de Paz de 1947. 77

Las organizaciones internacionales

Las negociaciones internacionales tienen dos medios o mecanismos claros,


a fin de poder resolver sus divergencias, y no pueden se otros que, o bien a
través de la aplicación del derecho internacional, o bien, mediante la parti-
cipación de las organizaciones internacionales.78
Las organizaciones internacionales llevan a cabo sus negociaciones a
través, como sucede en el caso de los estados, de sus representantes.
Dentro del marco de las negociaciones internacionales, llevadas a cabo
por organizaciones internacionales, se pueden encontrar sus distintos niveles
activos de necesidades: Primero, las necesidades propias de la organización;
y segundo, las necesidades del propio negociador, como persona.79
Todas las negociaciones que se llevan a cabo en el marco de las orga-
nizaciones internacionales son por su propia naturaleza distintas, lo que
provoca que, al abordar los temas de negociación, éstas tienen un espíritu
distinto, y no sólo lo que puede ser la complejidad del multilateralismo.
No se puede negociar igual en el seno de la AELC, O en la CEE, O en la
OTAN. 80
Según Vedross81 debido a que en el derecho internacional no existe un
órgano competente de solución de los conflictos entre los sujetos, estados
u organismos internacionales, el camino más idóneo para su solución no es
otro que mediante las negociaciones que se llevan a cabo entre las partes.
Más aún, cuando se promueve la jurisdicción de la Corte Internacional
para resolver un conflicto, a menudo se exige como una condición previa
el uso del mecanismo de la negociación.82
La negociación internacional puede llevarse a cabo a través de lo que
algunos autores han llamado medios, pero que en todos los casos requieren
de la participación en este proceso, y los cuales pueden darse a través de:

• compromisos negociados;
• la mediación de una tercera parte;
77
Charles Rousseau, op. cit., p. 28.
78
Bruce Russett, Harvey Starr y David Kinsella, World Politics, p. 110.
79
Felipe Ávila Marcué, Tácticas para la negociación internacional, p. 30.
80
Jean-Daniel Clavel, La negociación diplomática, p. 14.
81
Citado por Pedro Pablo Camargo, Tratado de derecho internacional, p. 7.
82
Thomas Buergenthal, op. cit., p. 66.

31
• el arbitraje;
• la adjudicación;
• las cortes internacionales;
• las conferencias internacionales; y
• las organizaciones internacionales.83

Nadie puede negar la valiosa labor que realizan los organismos interna-
cionales y lo significativo de sus servicios tanto para los países miembros, como
para los terceros estados, debido a su gran diversidad de contenido, como sería
el caso de la Unión Internacional de Telecomunicaciones (UIT); la Organiza-
ción de la Aviación Civil Internacional (OACI); la Organización Internacional
del Transporte Aéreo (OITA); la Organización Marítima Internacional (OMI);
o la Organización Mundial de la Propiedad Intelectual (OMPI).84

Empresas Internacionales

Como en los casos anteriores, tanto el de los estados, como el de las orga-
nizaciones internacionales, evidentemente que son las personas físicas quienes
llevan a cabo el proceso de negociación, siempre con la suficiente represen-
tación, a fin de poder obligar a los estados con el resultado de sus negocia-
ciones.
Ahora bien, en este apartado podemos encontrar a empresas multina-
cionales (EM); corporaciones multinacionales (CM) y a las corporaciones
transnacionales (CT), las cuales son, finalmente, corporaciones que tienen,
o bien propietarios, o bien directivos o ejecutivos, administradores en más
de un solo país, que las representan y toman decisiones por ellas.85
En el siglo XXI, es evidente que las relaciones internacionales se llevan
a cabo en un mundo globalizado desigual por naturaleza, por lo tanto si una
empresa decide convertirse en internacional, debe estar consciente de buscar
el obtener provecho a sus recursos, para la producción, debido a que segu-
ramente son más baratos o accesibles que en el interior del Estado. Ya sea
que nos estemos refiriendo a los recursos naturales, a los de la tierra; o bien
a la mano de obra, o a los productos de capital, o bien al uso de una nueva
tecnología o inclusive, a la habilidad empresarial.86

83
Bruce Russett et al., op. cit., p. 109.
84
Jorge Castañares Priego, Las negociaciones de servicios, p. 105.
85
Carlos Hidalgo, op. cit., p. 234.
86
Ibidem, p. 231.

32
Debido a lo anterior, y siguiendo a algunos autores, debemos de distin-
guir entre Negocios Internacionales y Negociación.
Cuando hablamos de negocios internacionales, nos referimos al estudio
de las transacciones que se llevan a cabo de un país a otro, a fin de lograr
satisfacer sus necesidades, sean éstas de los individuos o de las organiza-
ciones.87
Y nos referimos a negociación cuando hablamos del proceso de comu-
nicación con algún grado de especialización, a fin de poder reconciliar las
diferencias existentes, o bien entre personas, o entre instituciones.88

87 Felipe Ávila Marcué, op. cit., pp. 181-182.


88Idem.

33
Capítulo 4

Fundamentos de la negociación

E N TODA negociación internacional es evidente que resulta de vital impor-


tancia el contacto personal entre los negociadores, ya que de ello, en
gran medida, depende que se puedan lograr los compromisos deseados y
por lo mismo, el acomodamiento de las posiciones de las partes.89
La negociación no es otra cosa que la necesidad de una parte, de con-
vencer a la otra, de llegar a un acuerdo, que va a ser de interés común, como
sería el caso de las negociaciones sobre el control de armas, que se llevaron
a cabo entre los Estados Unidos y la Unión Soviética,90 durante el periodo
del mundo bipolar.

Los objetivos de la negociación

Una parte importante del proceso de negociación es encontrar los objetivos


que se persiguen con éste.
Según algunos autores es necesario saber las necesidades de la contra-
parte y pensar cómo lo haría el oponente, conocer sus intereses, para lo que
se requiere establecer una comunicación directa con el rival, estar atento
a indicios, para poder descubrir los procesos mentales del contrario, lo que se
logra escuchando con atención y observando su forma de actuar. Es impor-
tante conocer la conducta humana y los factores que pueden afectarla.91
Sin embargo, es sabido que todo negociador siempre trata de disimular
algunos de sus objetivos, y una buena parte de sus argumentos y su proba-
ble posición de réplica, de manera que no se pueda descubrir cuál es la posi-
ción de la otra parte, sus tiempos y sus intenciones.92
En toda negociación siempre van a existir dos clases de intereses; los
primarios o vitales y los secundarios.
89
Jack Plano y Roy Olton, Diccionario de Relaciones Internacionales, p. 309.
90
Bruce Russett et al., World Politics, p. 107.
91
Felipe Marcué Ávila, Tácticas para la negociación internacional, pp. 31-32.
92
Jean-Daniel Clavel, La negociación diplomática multilateral, p. 83.

35
Los intereses primarios no van a ser nunca negociables, en cambio los
secundarios sí se pueden sacrificar, son negociables.
En toda negociación la destreza del negociador va a ser importante a
fin de lograr obtener un acuerdo, siempre con un costo mínimo, pero con
la firme intención de seguir manteniendo las buenas relaciones.93
Pareciera ser que el objetivo de la negociación es el de permitir al opo-
nente el estar de acuerdo con uno, lo más posible, a fin de lograr la solución
de un problema y evidentemente tratando de minimizar los costos para
cada parte.94

El éxito

En todo proceso de negociación, las partes buscan lograr un acuerdo satis-


factorio, buscan el éxito en la negociación.
Para lograr el éxito es necesario establecer reglas, crear un ambiente o
atmósfera racional de mutuo respeto, procurando siempre una comunica-
ción abierta.95
Se dice que una negociación tiene éxito siempre y cuando a través de
la misma se satisfagan las necesidades de los participantes y se puedan
resolver los conflictos. Un conflicto no necesariamente significa lucha o
antagonismo, es simplemente desacuerdo o discordancia entre las partes
que llevan a cabo una negociación.96

Los acuerdos

Se dice que las partes negocian con el propósito de lograr entre ellas un
acuerdo, en la inteligencia de que deben ser más significativos los beneficios
del acuerdo que los sacrificios que pueda ocasionar.97
Para Vilariño,98 el principal objetivo en el proceso de negociación es
lograr o asegurar un acuerdo, pero en el entendido de que lograr el acuerdo
no quiere decir necesariamente la victoria.
En una negociación, y en el acuerdo respectivo, se van a plasmar las
condiciones imperantes en ese momento. Y como sabemos, las condiciones
93
Jack Plano y Roy Olton, op. cit., p. 309.
94
Bruce Russett et al., op. cit., p. 108.
95
Ibidem, p. 109.
96
Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 29.
97
Bruce Russett et al., op. cit., p. 108.
98
Eduardo Vilariño Pintos, Curso de derecho diplomático y consultar, p. 84.

36
son cambiantes, por lo tanto debemos suponer que los acuerdos pueden
cambiar (principio del rebus sic stantibus), lo que requiere de la necesidad
de dejar abierta la posibilidad de una nueva negociación. Para lograr un
acuerdo no se requiere aplastar a la contraparte ya que, entendido en
forma dialéctica, no produce esta postura efectos positivos y duraderos."
Para algunos autores como Russett,100 los acuerdos son el segundo paso
en el proceso de negociación; pues el primero son las alternativas de solu-
ción del problema; y una vez que se sabe cuáles son éstas, se desencadena
el acuerdo, ya que cada Estado tiene intereses diferentes, pero con un pro-
blema común.
Dependiendo de los objetivos que pretendan lograr los acuerdos,
producto de la negociación, éstos pueden clasificarse en:

1. Acuerdos grandes, extensionales, como por ejemplo, los acuerdos


sobre tarifas.
2. Acuerdos normales, los que generalmente se llevan a cabo para for-
malizar los acuerdos tácitos, por ejemplo, sobre el restablecimiento de
las relaciones diplomáticas.
3. Acuerdos de redistribución. En aquellos casos que exista la necesidad
de redistribuir un territorio.
4. Los acuerdos de innovación, por ejemplo aquellos que sirven para
crear una nueva institución.
5. Acuerdos de efectos no concernientes, sobre propaganda, inteligencia
o bien para disuadir del uso de la fuerza.101

No podemos dejar de señalar que el procedimiento clásico para lograr


un acuerdo y que éste se aplique, está señalado por un gran número de auto-
res y consiste en la negociación, la firma y la ratificación.102 Sin embargo,
como ya se señaló con anterioridad, modernamente el procedimiento es más
amplio, pues contempla a la representación, sin la cual no habría ninguna
validez en el proceso de negociación; y por otra parte la etapa de aproba-
ción, por parte de los órganos internos, que dan certidumbre al acuerdo.

99
Idem.
100
Bruce Russett et al., op. cit., p. 108.
101
Fred Charles Ickle, How Nations Negotiate, pp. 26-27.
102
Charles Rousseau, Derecho internacional público, p. 27.

37
Quid pro quo

Si el proceso de negociación sirve para lograr por parte de los sujetos un


acuerdo, es indispensable que el acuerdo se produzca previa manifestación
de la voluntad de las partes.103
La manifestación de voluntad de los sujetos, requiere que cada parte
ceda o establezca concesiones a sus respectivas pretensiones, es decir, una
a cambio de otra, a este sistema de mutuas concesiones se le ha denominado
quid pro quo.
En el proceso de negociación, el elemento fundamental para que se pro-
duzca un resultado positivo es el hecho de que, a través de las negociaciones
se va a ceder en un tema, a fin de lograr que la otra parte pueda ceder en otro
tema que también es de interés, es decir, que se produzca el quid pro quo.104

Side effects

El objetivo de toda negociación es producir efectos, mismos que se habrían


programado con anterioridad, sobre los diversos aspectos de la negociación;
sin embargo, puede suceder que también la negociación produzca efectos
importantes pero que éstos no sean materia directa del acuerdo, denomi-
nados efectos colaterales o side effects. Las negociaciones diplomáticas
motivan en ocasiones la creación de estos efectos, dentro de los procesos
de la negociación.105

Modelo de interés doble

En los procesos de negociación siempre están presentes los intereses de las


partes para lograr un acuerdo.
En este sentido, existe un modelo matemático que ayuda a elegir las res-
pectivas estrategias de negociación que sean las más adecuadas para lograr
los objetivos que cada parte desea obtener.
Este modelo, establece la existencia de dos clases o tipos de interés, pues
por una parte están los objetivos y el interés nuestro y por el otro están
los objetivos e intereses de la contraparte, para lograr cada uno sus propios
objetivos.106

103
Jack Plano y Roy Olton, op. cit., p. 309.
104
Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación, p. 333.
105
Fred Charles Ickle, op. cit., p. 42.
106
Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 184.

38
Capítulo 5

La negociación y los negociadores: cualidades y estrategias

C OMO SE ha venido señalando a lo largo de este pequeño trabajo, son las


personas las que llevan a cabo el proceso de negociación.
Es por ello que, en este capítulo hemos decidido reunir todas aquellas
características que, según su uso y forma de uso, hacen que las negociaciones
tengan éxito o no, y que, además, varíen la forma de llevarse a cabo, y por
lo mismo los resultados también son diferentes.

Las cualidades como elementos significativos

No hay que olvidar que la negociación, según algunos autores, tiene cuatro
elementos significativos:

1. que toda negociación es siempre un proceso;


2. que en este proceso participan fundamentalmente dos o más sujetos
del derecho internacional, y aquí no hay que olvidar, también, que
los estados son los sujetos más importantes históricamente hablando;
3. que estos sujetos llevan a cabo una relación pacífica, de manera re-
gular; y
4. que el objeto de su relación es que, llegado el caso, las diferencias que
pudieran surgir, se vuelvan y se establezca un acuerdo.107

Si nos remontamos a los siglos XVI y XVII, los negociadores por natura-
leza eran los miembros del cuerpo diplomático, y ya desde entonces se seña-
laba una serie de características que éstos deberían poseer, como podrían
ser: una mente rápida; saber disimular; tener una paciencia ilimitada; inspirar
confianza; ser modestos pero asertivos; encantador para los otros; tener
mucho dinero; una esposa hermosa; y por supuesto (no hay que olvidar la

107
Lucía Irene Ruiz Sánchez, Fundamentos teóricos de las negociaciones internacionales, p. 15.

39
fecha de que estamos hablando), ser indiferente ante algunas tentaciones
y las mujeres.108

Las cualidades de los negociadores

Pareciera ser que la principal cualidad que tiene que poseer un negociador
es la capacidad negociadora.
Esta capacidad negociadora se adquiere con mucha frecuencia con la
práctica, se requiere de una considerable experiencia, que mejora conside-
rablemente con el conocimiento a fondo que debe tener de la materia que
está negociando y con una importante dosis de sentido común en la toma
de las decisiones.109
No hay que olvidar que la negociación internacional requiere de una
adecuada mezcla de influencia y decisión, algunos autores le llaman habi-
lidad o poder negociador.110
Sin embargo, y a pesar de que todo lo anterior lo que requiere un buen
negociador, creemos que es la información que posea acerca de la naturaleza
de la negociación, es el eje central sobre el que gravita el proceso de nego-
ciación,111 no se puede uno imaginar la negociación de un tratado de libre
comercio, sin la información y su mezcla en relación con productos, la calidad,
el precio, la entrega, los financiamientos, etcétera, es decir, nadie puede ma-
nejar aquello que no conoce.
En toda negociación existen las llamadas reglas del bien hacer, que
algunos autores como Ikle112 las llaman las cualidades y que son:
1. No hay que acabar con el negociador y menos desde el inicio de las
negociaciones, ya que se acabarían éstas, además de que hay que recor-
dar que existe en el derecho internacional un Código de Inmunidades
de los Diplomáticos (que son los negociadores, generalmente).
2. Es necesario evitar los conflictos que puedan surgir en relación con
el estatus del negociador, inclusive durante la negociación es recomen-
dable rotar la dirección de la mesa de negociaciones.
3. Es requisito indispensable establecer lo que se denomina como la
agenda. En donde las partes están de acuerdo sobre las reglas del pro-
cedimiento que se van a llevar a cabo durante el proceso de negociación,
108
Fred Charles Ikle, How Nations Negotiate, p. 253.
109
Sergio Ruiz Olmedo, El transporte marítimo y la negociación internacional, p. 140.
110
Felipe Avila Marcué, Tácticas para la negociación internacional, p. 197.
111
Javier Zarco Ledesma, Comentarios acerca de las negociaciones financieras internacionales, p. 96.
112
Fred Charles Ikle, op. cit., pp. 92-120.

40
y lo más importante el título de la Conferencia que limita y delimita
el contenido.
4. En un proceso de negociación, está muy claro que no se puede negociar
todo a la vez, en un tratado, se negocia artículo por artículo, por su
contenido. Y se siguen algunas reglas para poder avanzar, como la de
que, lo que se hizo hoy no se destruye mañana; o la de que los acuerdos
parciales se preservan.
5. No cabe la menor duda que, la existencia de la flexibilidad por una
de las partes en el proceso de negociación, da un gran valor de carácter
moral a quien la realiza.
6. Es sabido que en un proceso de negociación, si no se establecen ciertas
concesiones por las partes, no se puede llegar a acuerdos.
7. Cuando un negociador permite a la otra parte, al oponente, obtener
algo, ciertas ganancias, espera que le regresen el favor, lo que incentiva
el proceso de negociación.
8. Los negociadores, que en el caso de los estados generalmente son
los diplomáticos, esperan la observancia de ciertas reglas de sinceridad
que faciliten la negociación en lo particular, y en lo general, las buenas
relaciones.
9. Hay que negociar siempre de buena fe, aunque es obvio que los nego-
ciadores no van a revelar todos los hechos cuando se negocia, pues son
instrumentos de negociación, entre otros motivos.
10. Hay que conservar la calma y evitar siempre que se pueda, los pre-
juicios, las vanidades, las exageraciones, las dramatizaciones o las indigni-
dades morales.
11. No cabe duda de que en un proceso de negociación, una parte muy
importante es el intercambio de palabras, en la mesa de las negociacio-
nes, pero siempre con un orden, con reglas que permitan hacer expedito
el proceso.
12. Si es un proceso de negociación entre representantes de sujetos de
la sociedad internacional, nos estamos refiriendo a la comunidad, lo
que trae como consecuencia que aparezca en el proceso de negociación
el sentido comunitario.

Por otra parte, también hay que reconocer que quienes llevan a cabo el
proceso de negociación tienen necesidades personales mínimas para llevarlo
a cabo, como puede ser la estima, o la seguridad, o inclusive que los obje-
tivos de la negociación no se identifiquen con los del negociador.113
113
Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 31.

41
Pero sin lugar a dudas, todo gran negociador debe poseer una gran pa-
ciencia, debe estar dispuesto a esperar más tiempo, y dar señales, muestras
de ser paciente, de parecer, al menos, lo menos ansioso posible por llegar
a un acuerdo, a un arreglo y con seguridad que este negociador tendrá un
mejor éxito.114
Según Clavel115 la negociación internacional multilateral, tiene más ca-
racterísticas de arte que de ciencia, por lo que el negociador debe poseer
entre otras cosas, estas habilidades: flexibilidad, persistencia, calma, dominio
interior e imaginación.

Las estrategias o tácticas de negociación

Al buscar información sobre este tema, nos encontramos que según el autor
de que se trate, las llaman tácticas, medios, métodos, técnicas o estra-
tegias.
No hay lugar a dudas que una buena estrategia de negociación, es crear
lo que Clavel116 señala como clima de negociación. Toda negociación debe
presuponer, apriorísticamente, un acto de confianza, que por lo menos
debe de crear o contribuir a crear, la confianza entre los negociadores, lo
que implícitamente mejora las relaciones.
En todo proceso de negociación el uso de las adecuadas estrategias es
de vital importancia para lograr los objetivos esperados; sin embargo, para
ello se requiere que se identifique qué tipo de negociación es la que estamos
llevando a cabo y para ese efecto, las negociaciones internacionales pueden
ser o bien competitivas o bien cooperativas.117
A las negociaciones competitivas, se les conoce también como negocia-
ciones desde posiciones, en las que cada parte busca obtener el máximo de
beneficio posible y por lo tanto, sólo cede en aquello que ha sido absoluta-
mente imprescindible. No hay una gran flexibilidad y por lo mismo existe
un alto porcentaje de fracaso.
En cambio, las negociaciones cooperativas, también conocidas como nego-
ciaciones de principios, se basan en otros supuestos, tipo de negociación
creado por el Proyecto de la Universidad de Harvard, donde las partes centran
su atención en localizar los intereses comunes que les permitan encontrar
puntos de acuerdo; son en realidad los intereses de las partes que están
114
Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación, p. 83.
115
Jean-Daniel Clavel, La negociación diplomática multilateral, pp. 14-79.
116
Idem.
117
Beatriz Martínez de Murguía, Mediación y resolución de conflictos, pp. 46-47.

42
dispuestas a ganar y a perder algo; está basado en un criterio pragmático de
negociar, porque se desea el acuerdo.
La crítica que se le hace a este segundo sistema es el hecho de que las
partes en una negociación no tienen el mismo poder y por lo tanto la desi-
gualdad puede generar, con frecuencia, acuerdos injustos.
Dependiendo del tipo de negociación (de las señaladas anteriormente),
serán distintas las estrategias que las partes utilicen.
En ocasiones, se dice que se prueba a la otra parte y luego, se retira como
perdedor, posición ésta que no debe ser criticada, pues es conocida como una
buena decisión ex ante, con un mal resultado ex post.118
Según algunos autores, los únicos medios aceptables de negociación son
la persuasión y el compromiso. Según Morgenthau, el tercer medio sería la
amenaza del uso de la fuerza, que con frecuencia la diplomacia utiliza,
pero que para algunos otros autores, debe rechazarse.
La amenaza como táctica, que se lleva a cabo de manera frecuente para
regresar al statu quo anterior, se le denomina ex ante. En cambio, la ame-
naza burda no sólo endurece la negociación, sino que endurece en su tota-
lidad a la oposición.119
A los mecanismos que cada Estado presenta, sus condiciones y deman-
das o formas para convencer, o intentar convencer, algunos autores los deno-
minan los métodos, los más conocidos son la persuasión (que ya antes se le
había denominado como medió), los acuerdos y las promesas de acuerdos.120
Para algunos otros autores, la primera táctica, estrategia o técnica, es
establecer el lugar donde se llevarán a cabo las negociaciones y cómo debe
de fijarse éste, señalándose que debiera de preferirse un lugar neutral. Por
ejemplo: los acuerdos de paz entre los Estados Unidos y Vietnam, se llevaron
a cabo en París; o bien, los Acuerdos SALT (Strategic Arms Limitation Talks),
se llevaron a cabo tanto en Viena, como en Helsinki y en Ginebra.121
Establecer quién es el país anfitrión, evidentementetiene sus ventajas,
como tener cerca a especialistas, entre otras.
Otra táctica es establecer la agenda de trabajo para lo cual es necesario
saber cuándo se debe condicionar un punto o bien, resistirse a tratarlo.
Cuando los actores saben sobre la necesidad de lograr un acuerdo, ellos
mismos establecen topes que les permiten lograr los objetivos planteados.122
118
Howard Raiffa, op. cit., p. 94.
119
Eduardo Vilariño Pintos, Curso de derecho diplomático y consular, p. 84; Howard Raiffa, op. cit., p. 23.
120
Bruce Russett et al., World Politics, p. 108.
121
Ibidem, p. 107.
122
Javier Zarco Ledesma, op. cit., p. 87.

43
Las tácticas son pues, formas de comportamiento de los actores que
participan en una negociación , y por lo tanto, pueden ejercer su poder en
el proceso de negociación.123
Existe una estrategia de negociación, llamada jiu-jitsu, que obviamente
está basada en el arte marcial de ese nombre, y consiste en establecer que
una de las partes sólo centra su objetivo en ataques personales o en recla-
mos, para lograr así ganarlo todo; es decir, que no se negocia desde posi-
ciones, ni de intereses; la contraparte conserva la calma (que ya habíamos
visto la importancia que tiene) y reorienta la negociación hacia los intereses
comunes que éstas puedan tener, y que, por lo mismo, les permitan lograr
el acuerdo.124
Hay quienes establecen diferencias comunes, fijan sus posiciones, y
desde allí, establecen sus condiciones favorables.125
Según Fowler126 existen ocho tácticas a seguir por parte de los nego-
ciadores para lograr sus objetivos: hay que apreciar los aspectos materiales
de la negociación; definir el tema fundamental de la negociación; probar
cuál es la posición del adversario; fortalecer la posición propia; establecer
cuáles son los tiempos de la negociación; buscar un territorio común y
tratar de lograr un acuerdo, definiendo siempre cuáles son los alcances del
mismo.
Hay que revisar, también, lo que se ha dado en llamar las tácticas obje-
tivas, que contemplan a las políticas nacionales, la idiosincrasia burocrática,
y cuáles han sido las motivaciones de carácter personal que se manifiestan
en el proceso de negociación.127
En el caso de los autores cuya interpretación es más técnico-jurídica,
la negociación es uno (los otros son la investigación, la mediación y la con-
ciliación) de los métodos no judiciales para resolver un conflicto.128
Dentro del proceso de negociación, a fin de poder persuadir a la otra
parte y lograr así su aceptación o su adhesión a las ideas propias, la retórica
como técnica argumentativa es fundamental, toda vez que esta técnica utiliza
la lógica y el razonamiento para conseguir sus objetivos.129

123
William Mark Habeeb, Power and Tactics in International Negotiation, p. 23.
124
Beatriz Martínez de Murguía, op. cit., p. 48.
125
Bruce Russett et al., op. cit., p. 109.
126
Citado por Sergio Ruiz Olmedo, op. cit., p. 133.
127
Fred Charles Ikle, op. cit., p. 122.
128
Thomas Buergenthal, Public International Law, pp. 60-65.
128
Jean-Daniel Clavel, op. cit., p. 27.

44
Los autores dan diversos ejemplos de tácticas de negociación que pre-
tenden persuadir y presionar a la otra parte, a fin de lograr satisfacer sus
preferencias como:

• las amenazas;
• las advertencias;
• las promesas;
• los pronósticos o predicciones;
• las recompensas;
• los pagos por fuera;
• los castigos (utilizados en la antigüedad);
• las concesiones;
• las coaliciones; o
• el no revisar el texto directamente, sino que se andan con rodeos; y
• la persecución, que en cambio, poco usada, sirve para que el oponente
cambie de percepción.130

130
William Mark Habeeb, op. cit., p. 23.

45
Capítulo 6

La negociación y el negociador: estilos de negociación

E STA PARECERÁ ser la parte más personalizada o regionalizada en el pro-


ceso de negociación, que indudablemente caracteriza a los sujetos en
lo particular, y a los pueblos en lo general; y sin cuyo conocimiento podrían
no producir consecuencias atractivas o favorecedoras para los negocia-
dores.

Generalidades

El papel que juega el estilo dentro del proceso de la negociación es signifi-


cativo para que las partes formalicen algunos puntos, puede servir de cata-
lizador o clarificador de oportunidades, mismas que, ya con anterioridad,
de manera tácita habían surgido. Y llegado el caso, despejar cualquier sombra
en la realización de un nuevo arreglo.131
En esta labor (la negociación), la forma como se lleva a cabo y lo que
se hace de manera diferente, provoca el éxito o no de la negociación.
Es así que, aparece lo que se ha dado en llamar los estilos de negocia-
ción, que por supuesto van a consistir en las diferencias entre unos y otros
negociadores.
Según algunos autores, las diferencias en el método de negociación, se
encuentran determinadas por las diferencias en el trato y en las tradiciones
de las partes.
Otros aspectos a contemplar que inciden en la diferenciación de los
estilos, pueden ser sus diferencias en las respectivas estructuras guberna-
mentales dentro de las cuales opera el negociador, o la diferente sensibilidad
que tengan los diplomáticos en relación con la opinión pública. Es sabido,
por ejemplo, que tanto los alemanes como los americanos, ponen gran
énfasis en los aspectos legales.132

131
Fred Charles Ikle, How Nations Negotiate, p. 6.
132
Ibidem, pp. 225-226.

47
Clasificación

De manera global, se pueden tipificar los siguientes estilos de negociación,


de acuerdo con la actitud y comportamiento de los sujetos participantes
en la misma:

1. Estilo de confrontación, cuando los participantes pretenden que se


lleve a cabo el proceso de acuerdo con sus propios términos y en ningún
momento toman en cuenta los intereses de las otras partes.
2. Estilo de cooperación, cuyo objetivo es identificar la base del problema
y poder así encontrar de común acuerdo, la solución o soluciones
aceptables para ambas partes.
3. Estilo de subordinación o aceptación, cuando alguna de las partes lo
que hace es ceder en sus puntos de vista, y empezar a otorgar una serie
de concesiones, que si bien, por lo general, son parciales, también podrían
ser totales.
4. Estilo de inacción, cuya postura va a consistir en retrazar cualquier
posibilidad de acción cuyo objetivo sea encontrar la solución al conflic-
to, de manera que pase el tiempo y puedan retomarse acciones en fecha
posterior.
5. Estilo de retiro, básicamente se produce cuando una de las partes pre-
tende evitar la controversia, no pone en marcha acciones definitivas y
espera que, con el simple transcurso del tiempo, el conflicto se resuelva
por sí mismo.133
6. Estilo duro, que se produce cuando una de las partes, al inicio de las
negociaciones, fija de manera muy alta su posición y se mantiene en ella.
Si llegado el caso hay que hacer concesiones, estas son muy pequeñas
y si se puede tratarán de reducirlas. Siempre muestran ecuanimidad, tran-
quilidad ante el riesgo, su objetivo es ganar a como de lugar e inclusive
no se oponen al uso de las amenazas, si es necesario.134
7. Estilo suave, que se manifiesta cuando una de las partes de una nego-
ciación inicia con propuestas muy bajas, muy modestas, que son flexi-
bles y hacen concesiones, a veces grandes concesiones y no están dis-
puestos a llegar al punto en que la negociación no avance, siempre hacen
un gran énfasis en la buena relación que ha existido entre los sujetos de
la negociación y si para lograr el acuerdo tienen que ceder más, no dudan
en hacerlo.135
133
Felipe Ávila Marcué, Tácticas para la negociación internacional, p. 184.
134
Ibidem, p. 187.
135
Idem.

48
Por las características nacionales

Es claro que las diferencias de cultura, de historia, de sistema político al que


pertenecen, y de su lugar que ocupan en el mundo, los estados se diferen-
cian entre sí,136 y por supuesto producen estilos diferentes de negociación,
dependiendo del grado de desarrollo y avance en cada una de estas carac-
terísticas, de hecho los hace sui generis.
Antes de pasar al análisis de los casos en específico, mismo que lleva-
remos a cabo, hay que hacer algunas precisiones.
Prácticamente la concepción que se tiene de muchos países y sus
respectivos negociadores, se produce desde la óptica de Estados Unidos,
ya que han sido ellos los que se han preocupado por darle a sus diplomáticos
información, guía, orientación de cómo y por qué llevar a cabo la negocia-
ción, dependiendo del país con el que se celebre la misma y sus propias
características. Lo han publicado en documentos del Departamento de
Estado, y también se ha propiciado su desarrollo desde la perspectiva aca-
démica, en los trabajos publicados por la Universidad de Harvard.
Precisamente, cuando hablamos de Estados Unidos, tenemos pocas
fuentes de información al respecto, ellos mismos no se autoanalizan y por
supuesto, tampoco se autocritican.

Estados Unidos

Sólo esbozaremos algunos rasgos que parecieran ser trascendentes.


El estilo de negociación de los norteamericanos consiste en ir al meollo
del problema, sin andar con rodeos; por lo mismo, a los norteamericanos
les molesta las pausas prolongadas en el proceso de negociación y por su-
puesto no les agrada (debido, lo más probable, a su posición en el mundo)
establecer concesiones.137
Son muy observadores y, por lo mismo, se dice que para ellos cuenta
en el proceso de negociación, no sólo lo que se dice en el proceso, sino
también lo que no se dice.
Son impacientes y si piensan que los elementos de un acuerdo se consu-
men sin participar, lo manifiestan en su conducta.
No son muy aprehensivos, de manera que la sensibilidad emocional no
es relevante para ellos.

136
Hans Binnendijk, National Negotiating Styles, p. v.
137
Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación, p. 83.

49
Dentro del proceso de negociación, los norteamericanos prefieren el
trato directo e impersonal y no es susceptible de influir en ellos con moti-
vos especiales.
Su forma regular de participar es en equipo, para buscar posturas ulte-
riores y finales de negociación.
Sus decisiones siempre se toman analizando el grado de rentabilidad que
puedan producir y, por supuesto, siempre tienen que estar apoyados en docu-
mentos que preceden a los hechos de referencia. En sus decisiones siempre
son, no sólo estructurados, u organizados, sino que son sumamente metó-
dicos.138
Los negociadores norteamericanos le rehuyen al involucramiento
personal y hacen hasta lo imposible para que no se produzcan los conflictos
de intereses y, sobre todo, lo que les impulsa en el proceso, para lograr sus
objetivos, es la obtención, siempre, de ganancias.

Países latinoamericanos

Como podrá apreciarse, las características que se describirán serán de ca-


rácter general para todos los países latinoamericanos, incluyendo a México,
a pesar de lo cual existirá un apartado especial para este caso.
En el caso de los negociadores latinoamericanos es más frecuente que
acudan a argumentos o motivos emocionales y apasionados, mucho más
que a la lógica, son susceptibles de influencia, la aceptan, y aprecian la sen-
sibilidad.
Por cuanto a la toma de decisiones, generalmente se lleva a cabo por
una persona que tiene un alto puesto, pero siempre tratan de mantener la
autoestima, el honor y la dignidad.
Por lo general los negociadores latinoamericanos son impulsivos, espon-
táneos, impacientes en relación con la información y están convencidos de
que la relación personal es vital para una buena negociación, generalmente
están preocupados por quienes colaboran con ellos, mucho más que por
las ganancias que puedan obtener en la negociación.139

138
Alan Rugman et al., Negocios internacionales, p. 412.
139
Idem.

50
México

En gran medida, se dice que la política exterior de México ha estado, cuando


menos hasta mediados del siglo pasado, muy vinculada con la relación que
México ha tenido con Estados Unidos.140
Debido justamente a esta relación bilateral, México-Estados Unidos, y
sus consecuencias históricas, existe en México, en general, un fuerte sen-
timiento antinorteamericano por una parte y, por la otra, una defensa a
ultranza (según se dice en el sexenio del presidente Fox) de sus principios
constitucionales.
Lo anterior ha provocado la puesta en marcha de un gran pragmatismo
en la realidad económica y ello se refleja en la importancia que para México
tiene la relación personal y el alto poder que tiene la burocracia.141
El estilo mexicano de negociación es fuertemente defensivo (y se nota
mucho más si la negociación es con Estados Unidos); y si la negociación
es muy formal, su respuesta es a menudo retórica.
Los negociadores son pragmáticos y efectivos, sobre todo aquellos que
han salido dentro de los de la clase negociadora. Sin embargo, un problema
cuando se negocia con México es la excesiva burocracia que en ocasiones
puede ser frustrante.
En México (al igual que en muchos otros países como Francia o como
Egipto) tiene un inmenso poder la burocracia,142 tan es así que, inclusive,
definen a la política. Sin embargo, permite cierta flexibilidad por parte de
los negociadores, pero sólo por cuanto a cuestiones de carácter táctico.
El equipo de negociadores mexicanos es generalmente fuerte, unido;
a primera vista es difícil identificarlos o identificar las diferencias entre sus
miembros; sin embargo, tienen la costumbre de llevar un negociador prin-
cipal, siguen firmemente el eslabón de mando, manipulan adecuadamente
a los medios de comunicación, y con frecuencia provocan retrasos, pero
como parte de una estrategia.143
Hay una clara influencia occidental: sin embargo, tienen un gran orgullo
de sus valores ibérico-islámicos, por supuesto, modificados por su propia
cultura.
Es de utilidad establecer reuniones o conversaciones preliminares, les
atrae la negociación en privado y siempre hay una correlación entre nego-
140
George W. Grayson, A love-Hafe relationship with North America, p. 125.
141
Ibidem, pp. 128-136.
142
Hans Binnandijk, op. cit., p. VIII.
143
George W. Grayson, op. cit., pp. 141-143.

51
ciación y la medida o alcance de la misma, son discretos en la toma de deci-
siones.144

Francia

En este caso vamos a encontrarnos con una fuerte tradición negociadora,


pero con características muy especiales.
Es durante la V República que existe una tendencia hacia la autonomía,
hacia la independencia, creando así individuos con un acendrado espíritu
crítico, ciudadanos responsables y participativos.145
Los niveles altos de la sociedad estaban constituidos por clase media
alta, cuidadosamente seleccionados y adecuadamente entrenados. Entrena-
miento verbal, intelectual y filosófico, llegando a crearse, para los negocia-
dores la Ecole Nationale dÁdministration ENA de un gran prestigio.146
La negociación francesa no delega, no son flexibles en las negociaciones
debido a que, en la fijación de su política, existe una gran participación
presidencial, es muy cercana.147
Ha sido, a lo largo de la historia, reconocido el gran poder político francés
y su grandeza, Charles de Gaulle transformó por completo todo el estilo
francés de negociación.
Sabemos que generalmente el jefe del Estado no debe de negociar por
sí solo, por el elevado riesgo que conlleva; sin embargo, De Gaulle era el
ejemplo clásico de extraordinaria habilidad para llevar a cabo el liderazgo
carismático.
En el caso francés, pareciera ser que existe una intención de no nego-
ciar, a menos que se tenga una oportunidad clara, razonable, de ganar. El
pretexto comúnmente utilizado va a ser su soberanía o su independencia.
Si tienen que negociar no retroceden y usan hábilmente los símbolos del
poder.148
Para Francia sus relaciones exteriores y, por ende, su estilo, se ve total-
mente caracterizado cuando se lleva a cabo con Estados Unidos, considerado
como un especial aliado occidental.149 Generalmente ubican a la sustancia
por debajo del estilo.

144Ibidem, pp. 144-146.


145Michael Harrison, "The Diplomacy of a Self-Assured Middle Power", pp. 82-83.
146 Idem.
147 Ibidem, pp. 90-98.
148 Michael Harrison, op. cit., pp. 84-90.
149Ibidem, p. 99.

52
A los negociadores franceses les agrada las discusiones formales, peto
cara a cara; más aún, si el tema de discusión es sobre seguridad nacional,
son sabedores de que cuando se negocia con países poderosos o bien con un
conjunto de estados, deben de hacer concesiones, pero siempre preservando
su independencia. Sin embargo, el estilo francés de negociación puede sufrir
cambios drásticos con frecuencia.

Japón

Hoy en día negociar con los japoneses se ha vuelto algo cotidiano, debido
evidentemente a la posición económica que juegan en el mundo actual.
No cabe duda de que las características de tradición y el cambio son
sintomáticas en el estilo japonés de negociación. No es igual que el estilo
chino o el soviético.150
El estilo japonés es partidario de la negociación formal, ya que para ellos
la negociación no es otra cosa que la manifestación de los conflictos sociales
y en ningún momento las relaciones personales son con el ánimo de mani-
pular; la base es de carácter pragmático y de franca discusión.151
Desde el momento de apertura de las negociaciones, los japoneses no
acostumbran discutir sus tácticas de negociación o su plan de concesiones,
por lo que cuando presentan su primer propósito, hay que tomarlo muy
en serio, con cuidado y razonablemente.
Si se llega a hacer concesiones (en ningún momento es programado),
acostumbran pasar mucho tiempo escuchando las propuestas, mucho más
que dialogando.152
Al final de la negociación acostumbran seguir el criterio del pánico,
los negociadores presionan para que se entienda su posición y si llega a
haber algún error, lo señalan como de falta de entendimiento.
En algunos países desarrollados existe lo que se conoce como Guía de
negociación que son las características propias de cada tipo de negociación
y con el cual los negociadores van a contender.
En esta Guía de negociación, como en el caso de Estados Unidos, Fran-
cia y Japón, es donde se señala, por ejemplo, la necesidad de la preparación
para la negociación, que se requiere de paciencia y evidentemente del cono-
cimiento adecuado del idioma, en este caso, el japonés. Se requiere identificar
a aquellos que toman la decisión y establecer la relación que siempre es impor-
150
Hans Binnendijk, op. cit., p. VII.
151
Nathaniel Thayer et ai, "The changing logic of a former minor power", p. 45; Michael Binnendijk,
op. cit., p. VII.
152
Nathaniel Thayer et al., op. cit., pp. 67-69.

53
tante, pero que lo es más que los negociadores hagan su trabajo; existe una
máxima que dice los acuerdos no trabajan. Se puede aumentar los asuntos
a negociar, pero sólo en algunos casos y bajo circunstancias inusuales, la
regla es dar y tomar.153
El estilo japonés de negociación ha cambiado y en este cambio, tam-
bién han participado las relaciones de este país, evidentemente con Estados
Unidos.
Ha habido un gran desarrollo burocrático y la política influye notable-
mente en los procesos de negociación. Sin embargo, las características na-
cionales culturales siguen siendo importantes, son cordiales, sin confron-
tación y buscan un desarrollo de sus relaciones de amistad, tienen un gran
sentido de adaptabilidad, lo que es apropiado en cada caso.154

URSS (Rusia)

Al revisar este caso, no podemos dejar de lado el observar cuáles han sido
las influencias de carácter histórico en este estilo de negociación.
Son básicamente cuatro los aspectos a revisar:
1. Vienen de una ideología revolucionaria, es decir, de naturaleza mi-
litar, y de un triunfo de la ideología soviética (en su momento), donde
generalmente la negociación se usaba para presionar al adversario, y
hay que recordar que hasta hace muy poco era (el adversario) Estados
Unidos. A pesar de su esfuerzo a partir de 1917, se intenta dar conte-
nido al término de coexistencia pacífica.
2. Es un sistema oligárquico de toma de decisiones; un pequeño grupo
es quien las toma.
3. En toda negociación con la URSS (hoy Rusia), no hay que olvidar
sus características nacionales, ya que utiliza a la negociación como un
mecanismo para incrementar su poder de influencia, tienen predilec-
ción por celebrar acuerdos de carácter general y tienen un alto sentido
del compromiso.
4. Finalmente, por cuanto a los negociadores, su característica distintiva
es la obediencia a las instrucciones de la capital, debido a la secrecía y
la centralización del sistema. De allí que la personalidad de los nego-
ciadores no es determinante en el proceso de acercamiento en la ne-
gociación.155
153
Ibidem, pp. 70-72.
154
Idem.
155
Leon Sloss y M. Scott Davis, "The pursuit of power and influence though negotiation USA", pp. 20-28.

54
En las negociaciones con los rusos, siempre aparecen algunas influen-
cias, que se reflejan, en mayor o menor medida, como es el hecho de que
han sido aislados por el occidente, cultural y políticamente. La sombra de
la invasión, que ellos mismos la han sufrido, en el trato entre iguales, ha
propiciado algunos problemas, a grado tal que se dice que desde el punto
de vista soviético: Lo que es mío, es mío; y lo que es tuyo es susceptible de
negociar.156
Hasta hace muy poco, el objeto de las relaciones exteriores era la nego-
ciación con Estados Unidos y, en gran medida, el objetivo era sobre el arma-
mentismo.157
Los negociadores soviéticos son menos sutiles y más agresivos que los
chinos y hacen concesiones paso a paso, esperando el quid pro quo. Son muy
cuidadosos y saben manipular el ambiente, manejan muy bien las tácticas
y los tiempos, gustan del uso de contratos secretos.158
La Guía de negociación, cuando se refiere al estilo soviético, señala la
necesidad de formular y perseguir objetivos claros, con cierta frecuencia
llegar a establecer compromisos, fijar detalles y ser sensible a los objetivos
que se persiguen.159
Algunos consejos que se dan a los negociadores norteamericanos para
cuando negocian con los soviéticos son:

• Los negociadores jóvenes no deben ser excluidos del proceso de


formulación de las políticas, ya que necesitan saber la racionalidad de
sus posiciones.
• Dentro de los trabajos que hay que llevar a cabo para lograr
acuerdos, es importante la información informal.
• Conservar buena memoria es importante para futuras negociaciones,
paso pequeño pero significativo, para la continuidad.
• Ofrecer un riguroso entrenamiento en la lengua rusa y su cultura.
• Tener firmes intereses en su mente con claros objetivos.160

China

Si de estilos de negociación se trata, los chinos reflejan su mezcla tradicio-


nal de su cultura y de su historia.
156
Ibidem, pp. 17-19.
157
Ibidem, p. 17.
158
Ibidem, pp. 29-34; Hans Binnendijk, op. cit., p. VI.
159
Leon Sloss et al., op. cit., pp. 35-39.
160
Ibidem, pp. 39-40.

55
Evidentemente hay influencia soviética comunista y su parcial vinculación
a las convenciones diplomáticas del occidente.161
Características típicas del estilo de negociación chino, son el hecho de
que por lo general, prefieren negociar en su territorio, debido, claro está,
a que se les facilita la comunicación interna y la aplicación de procedimientos
internos de decisión, así como la manipulación del ambiente de la nego-
ciación.162
Cuando los chinos tienen claridad en sus objetivos, son insistentes y van
a presionar hasta establecerlos en la agenda. Son meticulosos (por supuesto
cuando sirve a sus intereses), son maestros en el uso de los símbolos, valoran
a la contraparte, sus objetivos y posiciones, y pueden describir con claridad a
sus interlocutores, desean conocer la posición ajena antes de dar a conocer
la propia y, las comunicaciones de todos los niveles, son reportadas a sus
superiores.163
Pareciera ser que al principio intentan establecer principios generales, sus
compromisos con ciertas reglas o principios (como la paz, o la coexistencia);
el objetivo es dar tiempo para construir relaciones personales, de amistad,
de obligación, de culpabilidad o de dependencia, denominado guanxi.164
La paciencia es uno de sus grandes atributos, le dan un gran valor y en
ellos es una virtud política para lograr efectos positivos, en la parte final
de la negociación, del juego.
Los chinos ven a la política como un proceso personalizado y por su-
puesto que son sensibles al juego de la política de facciones que se lleva a
cabo en Beijing.165
El contraste pareciera ser una característica del proceso de negociación
chino, pues su gran hospitalidad contrasta con el uso sutil y calculado de
provocaciones, el confort que se brinda a sus huéspedes contrasta con el
ocasional uso de la fatiga en las sesiones de negociación, y según Solomon166
aplican algunas reglas como:

• Tú nos necesitas, nosotros no.


• Presiona a nuestros amigos.
• Pon a tus adversarios unos contra otros.
• Califica a los negociadores como: buen sujeto o mal sujeto.
161
Richard Solomon, "China: Friendship and obligation in Chinese Negotiation Style", p. 2.
162
Ibidem, pp. 9-10.
163
Ibidem, p. 9.
164
Ibidem, pp. 3, 4, 5 y 7; Hans Binnendijk, op. cit., p. VI.
165
Richard Solomon, op. cit., p. 2.
166
Ibidem, pp. 11-15.

56
• Hacer uso del juego de palabras.
• Llevar a cabo el juego de la presión.
• Al final, generalmente, reabrir temas.

También en este caso, nuestro autor Solomon, da una Guía de negociación


para los norteamericanos que pretenden negociar con ellos.167

Egipto

En el caso de la negociación por parte de los egipcios, existen básicamente


dos elementos de carácter histórico que no podemos dejar de observar,
pues están orgullosos de su pasado nacional, de su tradición faraónica, pero
saben que existe la necesidad de reglas fuertes en su modelo y sus tradi-
ciones, y nos referimos al alto grado de desarrollo burocrático.168
Si bien son suspicaces y desean saber en qué situación se encuentran,
su intenso orgullo por su pasado sale a la vista, su necesidad de reglas fuertes
y su desarrollo burocrático siempre están presentes, son elementos cons-
tantes.
Históricamente, Egipto ha ido de un pasado imperial y anciana civili-
zación a reciente dominación británica y no es sino hasta los últimos 30 años
que Egipto ha devenido un actor en la política internacional.
Ha sido gobernado sólo por: Gamal Abdel Nasser, carismático; por
Anwar el-Sadat, carismático pero con poca fuerza, y por Hosni Mubarak,
quien se mueve despacio, no toma riesgos y es muy admirado.169
En el caso de los egipcios, han creado el SUQ que es un modelo familiar,
para quienes tienen conocimientos sobre el medioeste. Es la forma domi-
nante de negociación, estereotipo con elementos de verdad, son acuerdos
típicos de mercado, es un modelo tribal, modelo beduino, en el que se
elaboran rituales alrededor de las transacciones, nadie entra al mercado con
precios fijos en mente, es el periodo preliminar, de discusión, y después de una
taza de té o de café, el acuerdo da inicio, el honor está presente y donde los
gestos y los ademanes deben de celebrarse.170
Existen algunos hechos en la historia reciente que van a tipificar el estilo
egipcio de negociación, como son el hecho de que a partir de 1952 tienen
167
Ibidem, pp. 15-16.
168
Hans Binnendijk, op. cit., p. VIII; William Quandt, "A strong sense of National Identity USA",
pp. 105, 106 y 107.
169
William S. Quandt, op. cit., pp. 105 y 117-118.
170
Ibidem, pp. 118-120.

57
su propia agenda de política exterior y renuevan la mano dura de la influen-
cia británica.171
Los principales problemas que marcan su política exterior son la sobrepo-
blación, los recursos limitados y las ciudades y la infraestructura en general,
muy deteriorada.
Por lo anterior, la política exterior puede ayudar a Egipto a tener acceso
a recursos, su alineamiento con la URSS, la cooperación con los países árabes
y el poder mejorar sus relaciones con Estados Unidos.172
En el proceso de negociación, los egipcios son muy sensitivos a su inde-
pendencia nacional, no se puede interferir en sus asuntos internos y son
proclives al uso de símbolos y a las informalidades. Buscan seguir un rol
simple que defienda sus propios intereses, sin olvidar el hecho de que su
orgullo y sentido nacional los hace muy perceptivos; en la forma de cómo
son tratados por las otras potencias, se perciben como el blanco de las
presiones y los conflictos, son amigables, de buen humor y hospitalarios.173
No debemos terminar este capítulo sin hacer algunas precisiones.
Como se puede observar, al llevar a cabo un pequeño análisis de las citas
bibliográficas, realmente son muy pocos los autores y, en su caso, muy espe-
cializados, los que hablan sobre los distintos tipos de negociación.
No hay que olvidar que en su mayoría son autores que trabajan para
el Departamento de Estado de Estados Unidos.
Como se desprende de la lectura de cada tipo de negociación, en ocasio-
nes pareciera ser una recomendación de algunos diplomáticos o negociadores
avezados, a los nuevos negociadores, que por lo que puede apreciarse,
también son todos del Departamento de Estado.
Por obvias razones y, en ocasiones, las opiniones parecieran se enfocadas
desde el ángulo del gobierno de Estados Unidos, lo que nos llevaría a tomar
con reservas las argumentaciones, pero no sin dejar de considerar que son
una fuente importante de ideas suigeneris, dignas de ser tomadas en cuenta
para normar, cuando menos, un cierto criterio por cuanto a los estilos de
negociación.

171
Ibidem, pp. 108-109.
172
Ibidem, p. 109.
173
Ibidem, pp. 120-121.

58
Capítulo 7

Etapas del proceso de negociación

S I COMO hemos podido apreciar, la negociación internacional es un pro-


ceso, resulta evidente el poder apreciarlo en cada una de sus etapas.
El objetivo de toda negociación es poder obtener un resultado, sea para
crear algo, resolver algo o prever la realización de ciertas conductas que per-
mitan la convivencia en toda sociedad.
Como se ha podido apreciar, existen cuatro etapas en todo proceso de
negociación independientemente de que reciban nombres diversos, según
los distintos autores, pero pareciera ser que el objetivo de cada etapa sí es
el mismo, es decir, que sí coinciden en ello.
De manera genérica podemos señalar que las etapas son: la de planea-
ción, también llamada de prenegociación; la segunda sería la etapa diagnós-
tica, o también denominada juego del principio; la tercera, que se le conoce
como el ajuste de posiciones, o también denominada juego de mitad; y la
cuarta y última, que sería el proceso de cierre o también llamada de la posne-
gociación.
De las cuatro etapas a las que nos estamos refiriendo, nos ocuparemos
a continuación, revisando sus aspectos y denominaciones.

La planeación

En el caso de esta primera etapa, como en casi toda actividad humana, se


requiere de la existencia de una iniciativa que permita vislumbrar la nece-
sidad de utilizar este proceso para obtener algo.
A esta primera parte que Ruiz Sánchez174 la denomina la iniciativa; o
a la que Ávila Marcué175 la llama planeación de la negociación; o bien, al
establecimiento del ambiente constructivo, según Raiffa.176
174
Lucía Irene Ruiz Sánchez, Fundamentos teóricos de las negociaciones internacionales, pp. 61-62.
175
Felipe Ávila Marcué, Tácticas para la negociación internacional, pp. 190-203.
176
Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación, p. 112.

59
En ocasiones se le ha denominado como "planeación estratégica", porque
se revisan las metas, los objetivos, los temas, la planeación táctica, las manio-
bras y técnicas y, por supuesto, la planeación administrativa.
Independientemente del nombre, lo cierto es que a esta fase se le puede
denominar también como prenegociación e, indudablemente, lo que hace es
crear un ambiente adecuado a la negociación, pues se requiere antes que nada,
de la iniciativa, como ya lo hemos señalado, pero también de la respectiva
invitación a la contraparte o a las otras partes, si la negociación es multila-
teral, a fin de que se pueda llevar a cabo una adecuada planeación adminis-
trativa, también determina los recursos necesarios y su procedencia, lleva
a cabo la preparación, que vaya llevando a la negociación y si es ésta multila-
teral, la complejidad de mandar y recibir a las delegaciones participantes,
es decir, facilitar su reunión. Y todo esto se puede resumir en la fase de crea-
ción del ambiente de negociación.
Hay que esclarecer los valores y la importancia del proceso de negocia-
ción, así como recopilar el material y comunicar el mismo a los participantes.

El diagnóstico
A esta fase también se le conoce como juego del principio, es la fase de en-
cuentro, es el momento en el que se pueden diluir las reclamaciones irracio-
nales y se empiezan a vislumbrar algunos compromisos. Es una fase de
intercambio y en la que se pueden apreciar las estrategias a desarrollar.177
Los oponentes se encuentran178 y las partes empiezan a reconocer que
en cierto momento es posible una solución; en esta fase se exploran los costos
y beneficios de una solución que las posiciones de poder cambian, la cual
tiene que abarcar a todas las partes.179
En esta fase es donde se dice que empieza a campear la idea de existencia
de zonas de aceptación, debido al intercambio entre los oponentes y hasta
dónde se está dispuesto a negociar.
Es aquí donde aparece el principio (que también lo es de derecho inter-
nacional en general, y de derecho diplomático en lo particular) de reciprocidad,
pues las bases de la negociación y de la renegociación, tienen que seguir
este principio.180

177
Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 203.
178
Ibidem, p. 200.
179
William Mark Habeeb, Power and Tactics in International Negotiation, p. 29.
180
Alan Rugman et al., Negocios internacionales, pp. 414-416.

60
En esta fase diagnóstica hay que tener muy claro, qué es lo que desea
hacer el oponente, cómo ve al mundo y como diría Russetti,181 hay que po-
nerse en sus zapatos.

El ajuste de posiciones
Es ésta realmente la etapa de renegociación y de revisión de las bases sobre
las cuales se ha estado negociando: cuáles han sido los comportamientos gene-
rales en la negociación, cuáles han sido las tácticas, cómo se han desarrollado
las relaciones interpersonales y por lo mismo, cuál ha sido el conocimiento
del negociador.182
Aquí se pueden ajustar las posiciones de las partes, algunos autores llaman
a esta fase de intercambio o de juego de mitad, y a la que Habeeb183 llama
como fase de la fórmula, ello debido a que se caracteriza esta etapa por la
búsqueda de principios generales o de fórmulas.
Una fórmula es una posición, una percepción o una definición del con-
flicto, a fin de establecer los términos del acuerdo, su estructura cognos-
citiva, es la solución, siempre hay una búsqueda de soluciones con criterio
de justicia.184
No hay que olvidar que en la búsqueda de alternativas o fórmulas se
requiere que las partes (dos o más) acuerden la fórmula.

El cierre del proceso

A esta fase se le denomina también como de revisión de resultados o posne-


gociación.185
Aquí se verifica cuáles son las ganancias, sin suspender por supuesto,
la marcha de las negociaciones.
Es aquí donde hay que llevar a cabo lo que se ha dado en llamar como,
el análisis de resultados, pues hay que consignar la información (qué suce-
dió); hay que llevar a cabo una interpretación de la información (es decir, qué
significa) y finalmente, el uso o utilización de la información (es decir,
qué debo de hacer la próxima vez).
Para conservar toda la información que se ha descrito con anterioridad,
se requiere de la elaboración de un documento llamado memorándum, sin
181
Bruce Russett et al., World Politics, p. 109.
182
Alan Rugman et al, op. cit., pp. 414-416.
183
William Habeeb, op. cit., p. 28.
184
Ibidem, pp. 30-31.
185
Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 190.

61
omitir detalles y mientras estén frescas en la memoria las ideas, para que
sirva en las subsecuentes negociaciones.186
A esta fase también se le ha denominado como fase del detalle, pues
es una larga, tensa y extenuante búsqueda de acuerdos, de los detalles, para
implementar una estructura.187
Las partes mandan señales, hacen concesiones, intercambian puntos de
vista, de detalles y finalmente, tratan de llevar a la negociación a su fin.188
Intentan encontrar salidas.
Evidentemente que el objetivo es llegar a un acuerdo, ya que si se decide
no llegar a acuerdo alguno, es tanto como poner en entredicho todo el pro-
ceso de negociación, por lo tanto, la regla es continuar con las negociaciones.
No cabe duda que estas denominadas etapas, tienen sus propias carac-
terísticas, dependiendo de los sujetos que participan, el tema o temas objeto
de la negociación y el momento y lugar en el que se presentan.
Y finalmente, el objetivo, que no hay que olvidar, es lograr un acuerdo,
en el que las partes coincidan, aunque no necesariamente quiere decir que
todos ganan con el acuerdo, pero que sí permita el avance de las relaciones
internacionales pacíficas y dentro del marco de ciertas reglas.

186
Ibidem, p. 215.
187
Javier Zarco Ledesma, Comentarios acerca de las negociaciones financieras internacionales, p. 87.
188
William Habeeb, op. cit., p. 31.

62
Capítulo 8

El procedimiento en las negociaciones

C ADA VEZ que hablamos de negociaciones, nos referimos a la necesidad


que tienen las partes de llegar a algo, en un tema determinado, para lo
cual siempre es necesario seguir un orden si se quiere obtener un resultado.
En este sentido, el derecho internacional, no regula el procedimiento a
seguir en las negociaciones internacionales, de donde tenemos que concluir
que son las partes involucradas quienes fijan los criterios y procesos en las
negociaciones.189

Importancia de la comunicación en el proceso de negociación

El proceso de negociación siempre se lleva a cabo mediante la relación


entre dos o más personas, relación que supone la existencia de una comu-
nicación entre las mismas. Algunos autores señalan que no se puede disociar
el concepto de negociación con el concepto de comunicación humana.190
Si en el proceso de negociación no se produce un adecuado sistema de
comunicación, es obvio que las negociaciones no van a prosperar, y ello sin
tomar en cuenta el grado de desarrollo tecnológico que se utilice o que se
tenga disponible.
Para Avila Marcué, la negociación es "...un proceso de intercambio de
opiniones entre personas, está implícito que negociar lleva consigo de manera
forzosa e ineludible la comunicación...". 191
Sin embargo, pareciera ser necesario que no sólo se produzca la comu-
nicación, sino que, para las partes cuando menos, exista éxito en la misma,
y para lo cual se requiere:
• evidentemente conocer el idioma;
• relacionar los conocimientos que se tengan, las técnicas y habilidades
con los aspectos históricos y culturales de las distintas regiones del mundo;
189
Y.A. Korovin, Derecho internacional público, p. 378.
190
Felipe Ávila Marcué, Tácticas para la negociación internacional, p. 29.
191
Ibidem, p. 31.

63
• el éxito va a depender de la comprensión de las diferencias culturales
entre las partes, sus costumbres, su comportamiento y sus valores.192

En las negociaciones internacionales podemos distinguir entre las llama-


das negociaciones de carácter bilateral y las negociaciones de carácter mul-
tilateral.
Las negociaciones bilaterales son mucho más frecuentes que las multi-
laterales, y dependiendo del nivel que se pretenda de la negociación, los esce-
narios van a cambiar y la característica de las negociaciones bilaterales siempre
va a ser el carácter general, pues siempre hay diferencias entre los sistemas
que participan en ella, así como el nivel de negociación que se desee, y los
temas y objetivos de la negociación.193
Por lo que se refiere a las negociaciones de carácter multilateral, éstas
tienen una mayor complejidad y hay que verificar ciertas formalidades, como
acreditaciones y poderes; la constitución de la mesa o mesas de negociación;
el señalamiento de quiénes van a ocupar la presidencia de las mismas y si
fuere necesario, crear un pequeño reglamento interno; verificar la orden del
día; el idioma o los idiomas oficiales; quién va a llevar a cabo la secretaría
de la o las mesas; los lineamientos de las sesiones y finalmente, poner en
marcha las negociaciones, con el otorgamiento de las atribuciones en cada
caso.194

Los factores significativos en el procedimiento


En el proceso de negociación, pareciera ser necesario que se respete una
serie de factores indispensables en el proceso y en la preparación del mismo.
Por lo que respecta a la dinámica de preparación de todo este proceso,
tanto desde el punto de vista técnico como desde el punto de vista político,
se requiere, para evitar sorpresas o que la ignorancia de los hechos la
compliquen:

lo. Los elementos que son indispensables para que se dé el propio pro-
ceso, es decir, la creación del ambiente y la posible modificación de las
relaciones entre las partes.
2o. Por lo que se refiere al conocimiento de cuáles son las condiciones
imperantes entre las partes, desde el punto de vista político, económico,
jurídico y, en general, de carácter mundial.
192
Ibidem, p. 36.
193
Lucía Irene Ruiz Sánchez, Fundamentos teóricos de las negociaciones internacionales, p. 65.
194
Ibidem, pp. 63-65.

64
Aquí hay que ver cuál es la capacidad negociadora, el grado de influencia
que tengan unos y otros, la relación entre ellos, su nivel y enfoque, quiénes
son los negociadores, el número de integrantes, si hay que realizar algu-
nas operaciones previas y por supuesto, cómo va a ser el escenario en el
que se van a desarrollar las negociaciones.
3 o. El debate mismo, si hay riesgos, y qué logros se pueden obtener sin
olvidar que siempre el objetivo de todo negociador es el de conseguir
un acuerdo. Qué los motivó a la negociación, en qué tono participan
y si es que, de manera paralela se están llevando a cabo otras acciones,
cuáles son; y durante el debate, las estrategias y tácticas utilizadas.
4o. Siempre hay que tener en cuenta, cuál puede ser el resultado de la
negociación, porque puede ser exitosa, pero también puede ser un fra-
caso.
5o. Las características propias del negociador desde que, si es un repre-
sentante de un Estado debidamente acreditado, hasta cuáles son las con-
diciones de su participación, sus cualidades y sus habilidades.195

Por otra parte, existen factores generales y factores particulares para saber
si una negociación es viable o no y si el proceso puede funcionar.
Los factores generales consisten en saber cuál es la situación de cada
una de las partes y que, de acuerdo con el momento de la negociación o
el proceso, existan posibilidades, que se busque la cercanía de las relaciones
entre las partes, y cuál es para cada una la necesidad de obtener resultados
y, finalmente, si en las partes existe voluntad de llegar a un acuerdo.
Por cuanto a los factores particulares no referimos a ciertas condiciones
específicas, dependiendo, sobre todo, de cuál sea el tema objeto de la nego-
ciación, y cuál es el clima y/o circunstancias específicas de las partes, así como
la reputación que ellos tengan en el tópico objeto de la negociación.196
En el procedimiento de la negociación hay que seguir una serie de pasos
importantes, si es que se quiere obtener resultados adecuados.
Por lo tanto, dentro del procedimiento es indispensable llevar a cabo una
valoración, tanto de las fuerzas como de las necesidades de todos los inte-
resados.
Hay que tener en cuenta, es importante, la fuerza de negociación del
país anfitrión.
Para distinguir la capacidad de cada parte, se valora de acuerdo con su
capacidad de aportación dentro del proceso de negociación, así como el
195
Ibidem, pp. 16-58.
196
Ibidem, pp. 23-24.
65
identificar cuáles son las necesidades de los participantes en una nego-
ciación.197
Para identificar mejor los pasos que se requieren en todo proceso de
negociación, hay quienes señalan algunas estrategias, pues es necesario
evaluar su posición y la del otro u otros participantes, es relevante revisar
las características conductuales de las partes y, de sus socios, para entender
mejor su estilo de negociación y poder así, con toda esta información, nego-
ciar un acuerdo que pueda ser aceptable para las partes.198

El mecanismo de la negociación

En todo procedimiento de negociación pareciera ser que hay un mecanis-


mo, pragmático, ya que no hay una reglamentación al respecto y que pare-
ciera estar basado en la simple lógica.
En la negociación es, evidentemente; una transacción, la negociación
siempre depende en mayor o menor medida de las personas que la llevan
a cabo y de su savoir faire que es importante y distinto en cada caso.
En toda transacción van a existir un vencedor y un vencido, ello de-
bido en gran medida a la reputación, la honestidad, el comportamiento y
a veces, el azar y las circunstancias del negociador.
Las partes en una negociación se van a manifestar generalmente, inflexi-
bles en aquellos puntos esenciales, y pueden ceder en los detalles o aspectos
secundarios, que en gran medida depende de si los estados negociadores son
considerados como fuertes o débiles.199
Finalmente, el objetivo central de toda negociación es obtener el éxito,
y el procedimiento que se utilice en la negociación, facilita o complica la
obtención de este éxito.
Así, si lo que se pretende es llegar a obtener el éxito en el proceso de
negociación, resulta importante hacer concesiones mutuas, en ocasiones
concesiones unilaterales; hay que renunciar a menudo, a los alegatos formu-
lados en las objeciones interpuestas.200
Si finalmente, se produce un desacuerdo, es indispensable acudir a otros
medios a fin de encontrar una solución pacífica a sus diferencias, o bien llevar
a cabo consultas que sirvan también como instrumentos de negociación.

197
Alan Rugman et al., Negocios internacionales, p. 411.
198
Ibidem, p. 409.
199
Ismael Moreno Pino, La diplomacia, p. 181.
200
Y.A. Korovin, op. cit., p. 378.

66
Capítulo 9

Clasificación de las negociaciones internacionales

E XISTEN un gran número de formas de clasificación de las negociaciones


internacionales, dependiendo en gran medida de cada uno de los autores;
sin embargo, a lo largo de este capítulo veremos algunas clasificaciones que,
por el tipo de criterio, encuentran su estructura.

Por el número de participantes


Si se toma en cuenta el número de participantes que confluyen en una nego-
ciación, éstas pueden ser o bilaterales, en donde intervienen dos sujetos de
derecho internacional; o bien, multilaterales, cuando se llevan a cabo por
tres o más sujetos de derecho internacional.201

Por su forma
La negociación internacional puede revestir la forma oral o bien la forma
escrita; es decir, a través del sistema de intercambio de notas o de docu-
mentos.202
No cabe duda de que a menudo las negociaciones internacionales sirven
para resolver las diferencias entre los sujetos del derecho internacional203
y más a menudo entre los estados, pero también, es un instrumento de
defensa de la política exterior de los estados (México, entre otros países,
apoyan el uso de la negociación como un mecanismo de solución pacífica
de controversias).204
En ocasiones, en una negociación, también participan terceros estados
y ofrecen, generalmente por escrito, sus buenos oficios, o bien la utilidad
del sistema de la mediación.205
201
Lucía Irene Ruiz Sánchez, Fundamentos teóricos de las negociaciones internacionales, p. 20.
202
Ismael Moreno Pino, La diplomacia, p. 180.
203
Y.A. Korovin, Derecho internacional público, p. 378.
204
Antonio Dueñas Pulido, La negociación diplomática de México, pp. 74-75.
205
Y.A. Korovin, op. cit., p. 377.

67
Aquí también podemos encontrar a las negociaciones abiertas y a las
negociaciones secretas, en ambos casos la negociación es formal. Hay que
recordar aquí que las relaciones internacionales se vuelven abiertas al final de
la Primera Guerra Mundial, con la negociación primero y la aparición después,
de la Sociedad de Naciones en 1918-1919, y es a partir de aquí donde la diplo-
macia secreta prácticamente desaparece. Y por supuesto, al final de la Segunda
Guerra Mundial en donde esta característica es mucho más obvia.
En ocasiones, las negociaciones se vuelven informales, que no son otra
cosa que las deliberaciones entre las partes, pero con una cierta caracterís-
tica de privacidad.
En las negociaciones internacionales, la secreta significa que a los grupos
de interés en el tema, se les deja fuera del proceso, los terceros están igno-
rantes de ella y por lo mismo se reduce la capacidad de influencia.206

Por el medio utilizado

En primer lugar, encontramos a las llamadas oficiales, que se refieren a los


compromisos que se llevan a cabo entre los estados, los contactos son di-
rectos entre ellos.
Las negociaciones oficiosas son aquellas que generalmente preceden a
las negociaciones oficiales y es el momento en el cual se reúnen previamente
para conocer sus posiciones, antes de iniciar las negociaciones formales.207
Otro tipo de negociaciones, son las llamadas directas que generalmente
se celebran o bien por el jefe del Estado o bien por los jefes de Misión. Ejem-
plos de ello pueden ser los acuerdos de supresión de visas o bien los acuerdos
de utilización de aguas de un río.208
Y finalmente, las llamadas indirectas que según Cahier209 son la regla
general, las llevan a cabo las misiones diplomáticas, los jefes de Misión o
los secretarios de Relaciones Exteriores. También se les denomina de esta
manera a aquellos celebrados dentro de las organizaciones internacionales,
en las conferencias o reuniones internacionales, por ejemplo, las que se cele-
bran en la Asamblea General de la Organización de las Naciones Unidas.210

206
Fred Charles Ikle, How Nations Negotiate, p. 134.
207
Lucía Irene Ruiz Sánchez, op. cit., p 22; Ismael Moreno Pino, op. cit., p. 181.
208
Ismael Moreno Pino, op. cit., p. 181; Lucia Irene Ruiz Sánchez, op. cit., pp. 21-22.
209
Ismael Moreno Pino, op. cit., p. 181.
210
Lucía Irene Ruiz Sánchez, op. cit.,, pp. 21-22.

68
Por las personas que las celebran
Las negociaciones internacionales se pueden clasificar en: de alto nivel, cuando
se celebran directamente por el jefe de Estado o de gobierno; o bien por él
o los secretarios de Estado respectivos, según el contenido de las negociaciones.
Las negociaciones pueden ser de nivel medio si éstas se celebran por
sus representantes, por los respectivos plenipotenciarios o enviados con o
sin atribuciones diplomáticas, pero eso sí, siempre y cuando se les haya
otorgado los plenos poderes para llevarlas a cabo, sean empleados de la
Cancillería o bien otros funcionarios públicos de otras dependencias fede-
rales.
Por otro lado, también se dan las negociaciones llamadas de nivel ordi-
nario, para algunos estados se les llama "regulares", donde a falta de envia-
dos especiales, las negociaciones se llevan a cabo por medio de los agentes
diplomáticos permanentes acreditados, o delegados permanentes.211
Existen también, las llamadas negociaciones interpersonales, ya sean
personas físicas o morales y en donde su resolución es necesaria para la
satisfacción de las necesidades mutuas.
Se les llama también interpersonales a aquellas que se suscitan dentro
de cada persona, pero que para su realización van a exigir de la contribu-
ción de factores externos, lo que exige la necesidad de una negociación con
otras personas.212
Las negociaciones interempresariales, que cada día adquieren mayor
volumen y relevancia y las cuales se llevan a cabo ya sea por personas físicas,
dueñas de las empresas, o bien por los representantes de estas personas
morales.213
Y las intergubernamentales, que son, según la mayor parte de los auto-
res, las verdaderas negociaciones internacionales, porque aun y cuando repre-
sentan al Estado, son los miembros del gobierno del Estado quienes las
llevan a cabo.214

Por los objetivos

Las negociaciones distributivas, son aquellas en las que las partes son inter-
dependientes pero incompatibles, es decir, la condición es ganar o perder.
211
Ibidem, pp. 20-21.
212
Felipe Ávila Marcué, Tácticas para la negociación internacional, p. 30.
213
Idem.
214
Idem.

69
En estas negociaciones el éxito depende de la cantidad y calidad de la
información que cada parte tenga, en función de la otra u otras partes, así como
de las estrategias que se utilicen y de las capacidades de los negociadores,
son atractivas pero riesgosas para el prestigio y reputación del negociador.215
En cambio, las negociaciones llamadas integrativas se producen cuando
las partes tienen el mismo objetivo común, o bien, cuando menos, sus obje-
tivos son compatibles.
Por supuesto que el objetivo común debe ser lo suficientemente atrac-
tivo que permita el riesgo de intercambiar la información y por lo mismo
la motivación de las partes debe ser que actúen más como colaboradores
que como competidores.216

Por los tipos de negociadores

Aquí nos podemos encontrar a los negociadores tradicionales que son una
herencia de la casta militar y que tendían más hacia los temas de la política
del poder, se preocupaban más por el prestigio nacional, la condición social,
la precedencia. Generalmente representantes del gobernante y cada vez se les
relacionaba menos con temas económicos o comerciales, que pudieran
afectar la estabilidad del gobierno.
El estilo burgués y utilitario, seguido de contactos comerciales, cuya
preocupación era la realización de operaciones comerciales a base de con-
ciliación de créditos, buscando al máximo el beneficio económico de su
representado.217

Por la materia de negociación

Las negociaciones pueden clasificarse en negociaciones políticas, las cuales


son por sí mismas muy numerosas, algunos autores colocan dentro de esta
clasificación a las negociaciones sobre cooperación técnica y científica o a
las negociaciones sobre el desarme entre Estados Unidos y la Unión
Soviética, por ejemplo.218
Las negociaciones pueden ser, y son, una función diplomática, de las
principales funciones, según el artículo 3o. c de la Convención de Viena
sobre Relaciones Diplomáticas.219
215
Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 186.
216
Ibidem, pp. 186-187.
217
Ibidem, pp. 14-15.
218
Lucía Irene Ruiz Sánchez, op. cit., p. 21.
219
Eduardo Vilariño Pintos, Curso de derecho diplomático y consular, p. 83; Artículo 3o. c de la
Convención de Viena sobre Relaciones Diplomáticas.

70
En México es un proceso común, en la defensa de su política exterio,
en donde a partir de los ochenta con el presidente De la Madrid, existió
una mayor participación de más ministerios en la atención y ejecución de
las negociaciones internacionales.220
También se pueden dar las negociaciones jurídicas, para revisar tópicos
de esta área, como sería el caso de las negociaciones de Montego Bay en
1982.
En la carta de la Organización de las Naciones Unidas se menciona la
negociación como un medio pacífico de solución de conflictos, es más, se men-
ciona en primer lugar, pero no se regula, sólo se menciona como lo hemos
señalado, lo que no sucede con los otros medios de solución que menciona
la carta en el artículo 33 y que son los buenos oficios, la mediación, la con-
ciliación o los recursos a organismos internacionales.221
Pareciera ser que las negociaciones económicas son hoy día las más fre-
cuentes y de gran significación para los países, sobre todo en este siglo XXI
y en el marco del mundo globalizado en que nos encontramos.
Estas negociaciones se pueden referir a asuntos monetarios, financieros
o negociaciones sobre la deuda externa, etcétera.
A partir de los años sesenta el comercio de productos manufacturados
se incrementó más que los agropecuarios y la tecnología ha ocasionado la
desaparición, desplazamiento y/o sustitución de productos primarios. La
guerra cambió los patrones del comercio por cuanto a países y productos.222
Si hablamos de las negociaciones internacionales y sus técnicas, es el
comercio internacional el área donde se da una mayor y mejor aplicación,
por razones obvias.
El comercio internacional es la rama de la ciencia económica que trata
sobre el intercambio de bienes y servicios entre los países para lograr la
satisfacción de sus mercados.223
No cabe duda de que el mundo se ha convertido en un mercado donde
los mayores comerciantes son Japón, Estados Unidos y la Unión Europea.
A esto es a lo que se le ha dado en llamar el mercado triad.224
Las causas que han originado el que cada vez más adquiera relevancia
las negociaciones internacionales, ha sido, por una parte, la competencia que
220
Alejandro Chanona Burguete, Hacia un nuevo sistema de negociaciones internacionales de México,
p. 73.
221
Pedro Pablo Camargo, Tratado de derecho internacional, p. 7; Carlos F. Hidalgo, Introducción a los .,
negocios internacionales, p. 232.
222
Idem.
223
Felipe Ávila Marcué, op. cit., pp. 12-13.
224
Carlos F. Hidalgo, op. cit., p. 233.

71
existe por los recursos que cada día son más limitados, como las materias
primas, los productos, los mercados, los alimentos, etcétera, y por la otra
parte, el que existe un cambio de valores y necesidades prioritarias, diferen-
tes juicios y apreciaciones sobre asuntos de importancia para los países.225
Importancia cada vez mayor adquieren las negociaciones financieras
internacionales. Desde 1982 se le da atención internacional a la negociación
de la deuda y al endeudamiento de los países en desarrollo, se negocia con el
Fondo Monetario Internacional y con los bancos acreedores.226
Se negocia también la inversión, no sólo la indirecta que es aquella que
no conlleva propiedad por parte del inversionista;227 sino también en la di-
recta que son inversiones con poder de control sobre la operación extranjera,
pero que existe más de un 10 por ciento de propiedad y en donde le dan a
la empresa mayor control sobre las funciones de marketing, y de dirección.228
Se han llevado a cabo negociaciones comerciales internacionales, como
es el caso de las nueve rondas donde se crea el Acuerdo General de Aran-
celes, aduanas y Comercio (GATT).229
Se han llevado a cabo, también, negociaciones sobre servicios, tanto
en los países desarrollados que son proveedores de empleos en servicios
asociados a la producción, en informática o en telecomunicaciones; y en
países en desarrollo en comercio, turismo o construcción. No hay que
olvidar que la negociación sobre servicios alcanza entre el 20 y el 25 por
ciento de la participación del comercio mundial.230
En el caso de México, las estrategias económicas se apoyan en tres ejes:
la deuda externa, el comercio exterior y las inversiones extranjeras.231

225
Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 30.
226
Javier Zarco Ledesma, Comentarios acerca de las negociaciones financieras internacionales, pp. 88-89.
227
Carlos F. Hidalgo, op. cit., p. 235.
228
Ibidem, pp. 234-235.
229
Edmundo Hernández-Vela Salgado, Diccionario de Política Internacional, p. 720.
230
Jorge Castañares Priego, Las negociaciones de servicios desde la perspectiva de los países en desarrollo,
p. 108.
231
Alejandro Chanona Burguete, op. cit., p. 71.

72
Capítulo 10

Las negociaciones y las relaciones de poder

E N ESTE capítulo, vamos a contemplar a las negociaciones como rela-


ciones de poder entre los actores de las mismas.
Indudablemente que los actores en una negociación, sean estos estados,
organismos internacionales, organizaciones o individuos, tienen caracte-
rísticas muy distintas unas de otras, una fuerza distinta, recursos distintos,
apoyos diferentes y por lo tanto una posición de fuerza diferente en cada
caso.

Ideas generales

En toda negociación siempre tenemos que encontrar un compromiso por


parte de cada uno de los actores, con un grado distinto de involucramiento,
pues cada actor desea o necesita obtener resultados y cada uno los visualiza
de manera distinta.232
Toda negociación tiene consecuencias o implicaciones para los sujetos
o actores que la llevan a cabo, por ello las estrategias que se siguen en una
negociación son diversas, si se trata, por ejemplo, de sujetos, actores, o
estados fuertes, o si se refiere a los sujetos débiles.233
En el proceso de negociación siempre está presente la idea de control,
es decir, es un asunto de poder que se ejerce de manera unilateral y según
el interés y deseos u objetivos de cada parte.234
Aquí estamos viendo a las negociaciones desde otro punto de vista, y
ya desde la parte de las negociaciones que se les ha denominado prenego-
ciación, que es en donde se manifiesta el balance de poder entre las partes.
Es necesario identificar cuáles son sus fuentes y tácticas de poder, de
influencia y cuáles son en realidad las opciones que cada uno tiene, pues
dependiendo de su uso, se puede ver afectado el balance de poder y por con-
232
William Mark Habeeb, Power and Tactics in International Negotiation, p. 36.
233
Ibidem, pp. 143-144.
234
Ibidem, p. 37.

73
siguiente, de manera dialéctica, éste afecta también a las tácticas posteriores.
De allí que podemos afirmar que dependiendo del balance de poder en una
negociación, ésta se ve afectada y trae por consiguiente cambios.235
Es claro que existe una jerarquía en los actores que participan en una
negociación, y es así como Habeeb236 señala que el poder estructural agre-
gado, que evidentemente es sólo un componente del poder estructural, trae
como consecuencia el hecho de que los estados en lo particular, y el sistema
internacional en general, tengan una jerarquización y los clasifique en: grandes
potencias, medianas potencias y potencias débiles.
Debido a lo anterior, tendremos que señalar que es el poder estructural
agregado, se refiere a los recursos que tienen los actores en cada negociación
como es: su capacidad, la posición que tienen frente al mundo, sus recur-
sos, así como sus posesiones. Es decir, hay que ver al Estado-nación desde
las perspectivas geográfica, económica y militar. Así como su potencial y
la habilidad que tenga el Estado de actualizar todos sus recursos.237

El concepto de poder

En ocasiones se ha identificado al término de habilidad con el de poder,


cuando se dice que alguien tiene habilidad para que otra persona cambie
de actitud o de comportamiento. 238
Aquí el concepto de poder es estático; sin embargo, es mucho más fre-
cuente verlo como un proceso.
Al poder, en ocasiones se le define como sinónimo de posesión, cuando
alguien tiene algo que la otra parte no la tiene. Pero también aquí el con-
cepto de poder es estático.
El poder es el resultado de tener recursos y cuyo objetivo es obtener
determinados resultados, su característica es el cambio en la posición de los
actores, de los valores, de las actitudes, de los objetivos y de las expecta-
tivas.239
Para algunos autores, el poder es una característica que se manifiesta en
la negociación, es una relación causal, y en la que se piensan que el poder
es intencional. Esta es una definición relacional y se refiere a la habilidad
de un actor para obtener resultados.240 Esta es más una concepción estruc-
tural del poder.
235
William Mark Habeeb, op. cit., pp. 138-140.
236
Ibidem, p. 18.
237
Ibidem, p. 17.
238
William Mark Habeeb, op. cit., p. 14.
239
Idem.
240
Ibidem, pp. 14-15.

74
En toda negociación, siempre se hacen concesiones y éstas (las conce-
siones) van en relación directa con la proporción de poder, o sea que los
fuertes tienden a ser más rígidos en las negociaciones, por lo que se dice que:
a poder total, rigidez total; es decir, que el poder se manifiesta en toda
negociación, convirtiendo a ésta en negociación asimétrica.241
Se dice que, en ocasiones, la inferioridad militar de una de las partes,
se puede compensar por el gran interés que la otra parte tenga en resolver
el conflicto.242

La negociación asimétrica

La negociación asimétrica se define como aquella en donde entre los estados


existe una gran divergencia, tanto estructural como de recursos de poder.243
La negociación asimétrica es una manifestación por parte de los esta-
dos de sus respectivas condiciones, y tanto los países fuertes como los países
débiles, emplean determinadas tácticas de negociación para lograr sus res-
pectivos resultados.
En el mundo contemporáneo, las negociaciones internacionales son
negociaciones asimétricas, y si se quiere entender mejor el sistema interna-
cional, es mejor entender con claridad esta asimetría.
Si no se entiende que las negociaciones internacionales son asimétricas,
es probable que no se entiendan todos los eventos de carácter internacional,
pero lo que sí se entiende es cómo los países débiles negocian con los más
fuertes.244
Existen, al menos, tres elementos que se dan en toda negociación asi-
métrica:

Primero, que la relación que se da, al menos, se lleva a cabo entre los
actores de la sociedad internacional.
Segundo, no es una característica propia de toda negociación, pero sí
es necesario contemplar los logros unilaterales.
Tercero, por supuesto que las partes que están involucradas no tienen
un poder equivalente.245

241
William Mark Habeeb, op. cit., pp. 15-16.
242
Ibidem, p. 4.
243
Ibidem, p. 5.
244
Ibidem, p. 129.
245
William Mark Habeeb, op. cit., p. 3.

75
En virtud de todo lo anterior, es necesario mencionar que en toda nego-
ciación asimétrica, el componente estructural, es el componente más crítico
y que un problema importante en la manifestación del poder es la idea del
control, sin perder de vista los recursos propios de la estructura agregada
de poder, que aumenta las alternativas sí, pero no el compromiso.246
Es claro que los actores débiles, son los que, generalmente, tienen más
interés en la negociación, y le dedican más atención, más energía, para lograr
ciertos resultados. Y tomando en cuenta que los países débiles pueden cambiar
la estructura de poder, usando determinadas tácticas de negociación, su
postura es mejor debido a que perciben que en la negociación su postura
es de defensa, en contra de una injusticia, lo que puede ocasionar la alte-
ración del balance de poder.
El balance de poder se puede ver afectado por la realización de ciertos
eventos de contexto o por algunos cambios sistémicos.247
Lo que queda muy claro es el hecho de que las negociaciones concluyen
cuando una o ambas partes sienten que el costo del acuerdo es menor que lo
que ellos están promoviendo y que, por lo tanto, se puede alterar el balance
de poder, balance de poder que se ve ratificado con las propias negocia-
ciones.
En las negociaciones asimétricas los países débiles tienen pocas alter-
nativas o estrategias, pues o bien se unen a una de las grandes potencias nego-
ciadoras; o bien, se colocan fuera de la negociación de las grandes potencias
y las dejan que pueda darse el enfrentamiento de una contra la otra.248
Caso típico es la táctica que llevan a cabo los países latinoamericanos
que pretenden tomar ventaja del sistema pluralista de los Estados Unidos,
tratando de establecer alianzas al interior; o bien, revisando la importancia
del mercado latinoamericano para los Estados Unidos y su significación para
los exportadores. Los negociadores latinoamericanos a menudo llegan con
una preparación técnica muy cuidadosa y establecen argumentos técnicos
muy persuasivos.249
En las negociaciones asimétricas, que prácticamente son todas, la presión
de unos estados (los fuertes), sobre los otros (los débiles), generalmente se
presenta como un ultimátum, o bien a través de discursos amenazadores,
o bien por medio de boicot, e inclusive pueden llegar hasta la mención del
uso de la fuerza, etcétera.250
246
Ibidem, p. 16.
247
Ibidem, pp. 129-138.
248
Idem.
249
William Mark Habeeb, op. cit., p. 4.
250
Ibidem, p. 7.

76
Los casos de negociación asimétrica

En esta parte veremos, de manera muy sucinta, tres casos típicos de nego-
ciación asimétrica, que permitan ver la importancia que reviste en una ne-
gociación la característica de asimetría.
Estos casos son:

1. las negociaciones entre Estados Unidos y España sobre las bases


militares (1951-1976).
2. las negociaciones sobre la guerra del bacalao. Anglo-Islandia (1958-
1976), y
3. las negociaciones sobre el Canal de Panamá (1964-1977).251

Las negociaciones entre Estados Unidos y España


sobre las bases militares (1951-1976)

El establecimiento de estas bases no fue el producto de una crisis entre las


dos partes, sino más bien, a una gradual convergencia de ambos hacia una
relación de amistad interdependiente.
En el periodo inmediato de la posguerra, no se pudo llevar a cabo ningún
asunto, Franco deja algunas deudas y los aliados occidentales adoptaron
una política agresiva contra el ostracismo de España.
El interés de España se basaba fundamentalmente en consideraciones
estratégicas donde hubo dos factores importantes, la caída de China en 1949
y la Guerra de Corea en 1950.
Debido a lo anterior, las negociaciones informales iniciaron en 1951 y
se formalizaron en 1952, y ya para septiembre de 1953 se establecieron tres
acuerdos de ayuda económica, defensa y asistencia defensiva, a cambio de
las bases aéreas en Zaragoza, Torrejón y Morrón, y una base naval en Rota.
Estados Unidos apoyó a Madrid con 85 millones de dólares ayuda
económica y 141 millones de dólares de ayuda militar; y en 1957, se apoyó
con 350 millones de dólares más.252
Como resultado de distintas negociaciones se llegó a establecer cuatro
acuerdos: uno en 1953, otro en 1963, el de 1970 y finalmente el de 1976.253

251Jack Plano y Roy Olton, Diccionario de Relaciones Internacionales, p. 309.


252 William Mark Habeeb, op. cit., p. XI.
253Ibidem, pp. 75, 84-85.

77
Las negociaciones sobre la guerra de bacalao,
entre Inglaterra e Islandia (1958-1976)

El problema sobre la pesca del bacalao se debió fundamentalmente al hecho


de que entre 1958 y 1976, Islandia extendió sus límites de pesca (mar pa-
trimonial) primero de cuatro a 12 millas, después, a 50 millas, y finalmente
a 200 millas. Lo anterior tuvo una fuerte oposición por parte de Inglaterra,
y finalmente una crisis de confrontación y de acuerdos negociados que
deseaban regresar a Islandia a su posición inicial (de cuatro millas).
Islandia se independiza como República en 1944 y finalmente la disputa
se resuelve en 1956 cuando la Asamblea Constitutiva del Consejo de Europa
(a la que se había sometido en 1954) resolvió a favor de Islandia.
A pesar de todos los antecedentes señalados, y aun por sobre de ellos,
en 1971-1973, se lleva a cabo la llamada segunda guerra del bacalao; y final-
mente, en 1975-1976, se lleva a cabo la llamada tercera guerra del bacalao.254

Las negociaciones sobre el Canal de Panamá (1964-1977)

Este tercer caso de negociación asimétrica, lo veremos, no desde el punto


de vista histórico o jurídico, que indudablemente son de gran importancia,
pero que para efecto del tema que nos ocupa, sino desde la óptica de las
negociaciones asimétricas internacionales.
Es indudable que cuando se negocia la situación del Canal de Panamá,
las partes de la negociación no eran monolíticas y más aún, al mismo tiempo
se tenía que llevar a cabo negociaciones externas que deberían estar coor-
dinadas con las negociaciones internas entre el Ejecutivo norteamericano
y el Legislativo.255
Estados Unidos era y es, muy superior a Panamá en poder estructural
agregado y los Estados Unidos tenían ya una larga historia de acciones en
Panamá, en particular, y en general en Centroamérica.
En el marco de las negociaciones sobre el Canal de Panamá, la regla
general fue el unilateralismo por parte de los Estados Unidos.
En el tratado de 1903 se otorga la zona del canal a perpetuidad a los
Estados Unidos; y sin embargo, ya para el tratado de 1977, ratificado en
1978, se establece el hecho de devolver la soberanía del Canal de Panamá.

254
Ibidem, pp. 100-110.
255
Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación, p. 168.

78
En el caso del Tratado Torrijos-Carter es obvio que el Ejecutivo y algunas
ramas del Legislativo, son quienes en realidad lo negocian, a fin de que sea
ratificado por el Senado.256
Como se puede observar, a pesar del poder, muy superior de los
Estados Unidos sobre Panamá, el tratamiento unilateral del problema del
canal que realizan los Estados Unidos, y su división interna entre el Senado
y el Ejecutivo de este mismo país, es Panamá quien sale beneficiado, de-
bido a su capacidad de negociación, a pesar de tener que hacerlo con un
país que, indudablemente, es muy superior, lo que hacía ver una clara nego-
ciación asimétrica.

256
William Mark Habeeb, op. cit., p. 35.
79
C a p í t u l o 11

Las negociaciones y los conflictos

D ESDE LA antigüedad, la guerra, sus estrategias y tácticas, se han anali-


zado, sistematizado y regulado con bastante precisión.
En cambio, la diplomacia ha tenido menos suerte que la guerra; sin
embargo, la negociación ha sido un instrumento muy valioso en las rela-
ciones diplomáticas.257
Más aun, algunos autores tratan a las negociaciones como una conti-
nuación de la guerra, pero por otros medios. Esta forma de ver las negocia-
ciones, no permite apreciarlas como un fenómeno único de interacción
interestatal.258
A menudo se revisa las negociaciones y el alcance que éstas tienen desde
la óptica del poder, en el marco, claro está, de las relaciones internacionales.
Si bien es cierto que, como señala Russett,259 una forma de resolver los
conflictos es el uso de la fuerza o bien la amenaza de su uso, en realidad,
no hay que olvidar que la solución de los conflictos sólo se logra mediante
el uso de la diplomacia, como se ha demostrado históricamente.

El surgimiento de la negociación

Donde hay un conflicto o bien un riesgo de conflicto, es seguro que va a


aparecer la figura de la negociación.
A menudo los conflictos se clasifican debido o bien a la forma de mani-
festación o bien a la materia objeto de la negociación.
Se dice que las negociaciones van a tener razón de ser cuando existe
un conflicto entre los estados, o bien, existe potencialmente, la posibilidad
de su realización.

257
Fred Charles Ikle, How Nations Negotiate, p. IX.
258
William Mark Habeeb, Power and Tactics in International Negotiation, p. 10.
259
Bruce Russett et al., World Politics, p. 109.

81
Las causas que motivan la existencia de un conflicto pueden ser debidas
a las relaciones geopolíticas de los estados o bien por su especial interés en
aspectos militares, económicos, sociales o inclusive ideológicos.260

El conflicto como objeto de la negociación

Para Marc Howard Ross261 el conflicto son "...las acciones de dos o


más partes que contienden por el control de materiales escasos o recursos
simbólicos".
Lo cierto es que los conflictos en la sociedad internacional parecen ser
una constante, es más, los conflictos parecen ser una constante humana.
Según la experiencia histórica, en la medida que exista una interacción
social, que pueda ser entre personas, grupos o entidades políticas, hay la
posibilidad de la disputa, ya sea o bien por recursos o bien por ambiciones
o insatisfacciones.262
Hay que hacer notar el hecho de que los conflictos siempre van a tener
una base objetiva, pero que el proceso de solución del conflicto es alta-
mente subjetivo, debido a la naturaleza propia del acuerdo que se pretenda,
pues se requiere no sólo entender el punto de vista del oponente, su situa-
ción real, sino que además, hay que saber qué hacer para que pueda cambiar
de opinión o punto de vista y de que se convenza de hacerlo.263
Un gran número de negociaciones son estrictamente competitivas, pues
evidentemente que de ellas, siempre puede existir la posibilidad de obtener
ganancias, inclusive para las dos partes en conflicto.264
En toda negociación internacional, y no sólo en las negociaciones diplo-
máticas, donde aparecen los representantes del Estado, se va a requerir de
la presencia de una serie de elementos tanto objetivos como subjetivos, si
es que se pretende obtener buenos resultados, pues no sólo se requiere de
tener un ánimo equilibrado y el firme deseo de superar el conflicto, sino que
también se requiere tener en mente un espíritu de equidad y, sin olvidar,
claro está, que los resultados siempre traen como consecuencia la necesidad
de que las partes lleven a cabo un sacrificio.265

260
Jean-Daniel Clavel, La negociación diplomática multilateral, p. 14.
261
Citado por Beatriz Martínez de Murguía, Mediación y resolución de conflictos, pp. 18-19.
262
Ibidem, p. 18.
263
Bruce Russett et al, op. cit., p. 109.
264
Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación, p. 334.
265
Carlos Arellano García, Segundo curso de derecho internacional público, p. 225.

82
Métodos de solución de conflictos
En el campo del derecho internacional, encontramos que la negociación está
regulada por la Carta de la Organización de las Naciones Unidas, en el
capítulo VI, que se refiere al arreglo pacífico de controversias.
Tanto el Pacto de la Sociedad de Naciones en 1919, como la Carta de la
ONU en 1945-1946, establecen como los objetivos centrales el mantenimiento
de la paz y la seguridad internacionales. Por lo mismo, las modernas tenden-
cias del derecho internacional, también contemplan la posibilidad de que
todo conflicto encuentre una solución por un método pacífico.
En el artículo 33 de la carta,266 y el cual se encuentra en los anexos de
esta obra, se señala en primer lugar a la negociación como medio de solu-
ción pacífico de controversias, y no sólo se sabe que la negociación es el primer
paso indispensable en todo proceso de solución de conflictos, sino que a pesar
de ello, la negociación es el método menos estructurado de los siete. Sin
embargo, queda claro que su fundamento está en el compromiso y en con-
sideraciones de índole política, obligatorias éstas, en la búsqueda de alter-
nativas de solución.267
La negociación internacional en sí misma no está reglamentada inter-
nacionalmente, por lo tanto, a las negociaciones internacionales, las regula
la voluntad de las partes, es decir, el elemento importante es potestativo
para fijar las reglas, mismas que por esta característica son cambiantes.
Los otros seis métodos de solución pacífica de los conflictos interna-
cionales, también señalados en la propia carta, son: la investigación; la me-
diación la conciliación, el arbitraje, el arreglo judicial y el recurso a orga-
nismos o acuerdos regionales.
Algunos autores268 por alguna causa no señalan con claridad los siete
métodos, hay alguna confusión entre ellos; pero lo que sí es cierto, es que
en todos aparece la negociación como el primero.
Pareciera ser que el fundamento de los métodos de solución pacífica de
controversias, en general, y en lo particular el de la negociación, se basan
en la idea de poner frente a frente a las partes, para tratar de encontrar solu-
ciones a sus problemas. Sin embargo, el enfrentamiento personal o el acer-
camiento, cuando menos, no pareciera ser en ocasiones, el método más
adecuado.269
266
Artículo 33 de la Carta de la Organización de las Naciones Unidas; Manuel Becerra Ramírez, Derecho
internacional público, p. 111.
267
James H. Wolfe, Modern International Law, p. 112.
268
Ibidem, pp. 112-121.
269
Bruce Russett et al., op. cit., p. 109.

83
Una figura que pareciera ser significativa en la búsqueda de alternativas
de solución, es la tercera persona que participa, la figura del mediador, que
ayuda no sólo en la negociación, sino también en otros métodos de solu-
ción, pues él es quien ayuda a las partes a revisar los hechos, las falsas ideas
que tengan al respecto, a analizar sus desacuerdos desde el fondo mismo
del conflicto.270

Los acuerdos

En toda negociación internacional y sin importar el contenido de la misma,


sea o bien por cuestiones internacionales, por reclamaciones o bien por la
protección de los intereses nacionales, las partes van a negociar asuntos de
interés común con el objeto de lograr consensos,271 los cuales se van a plasmar
en un texto, es decir, en acuerdos.
Los negociadores, los agentes diplomáticos por un lado, y los nego-
ciadores del Estado receptor, por el otro, plasman el compromiso en un docu-
mento que, por lo general, va a constar de un marco general, es decir el título
del documento y su preámbulo, que son los objetivos que se van a perse-
guir, así como de la elaboración de la estructura misma del documento, de
manera temática, el encadenamiento de su capitulado y sus párrafos; y
finalmente, el contenido de fondo del mismo, el objetivo ulterior del docu-
mento, la sustancia del mismo.272
No hay que olvidar que son los acuerdos bilaterales los que se producen
con mayor frecuencia, y que, precisamente los tratados bilaterales se nego-
cian entre los cancilleres o ministros de Asuntos Exteriores y los enviados
diplomáticos de otro país, los cuales son asistidos eventualmente por exper-
tos o técnicos, como sería el caso de la celebración de los tratados de co-
mercio, o bien los tratados en materia aérea.273
Sin olvidar la negociación y la celebración de acuerdos en relación con
el transporte marítimo, de gran importancia, pues es éste el que mueve
alrededor del 90 por ciento del comercio exterior.274

270
Idem.
271
Ismael Moreno Pino, La diplomacia, p. 179.
272
Jean-Daniel Clavel, op, cit., p. 118.
273
Charles Rousseau, Derecho internacional público, p. 27.
274
Sergio Ruiz Olmedo, El transporte marítimo y la negociación internacional, p. 140.

84
Capítulo 1 2

Las negociaciones internacionales y sus implicaciones teóricas

A LAS NEGOCIACIONES internacionales se le conoce como un proceso en el


que los actores intentan alternativas conductuales en la sociedad
internacional, para buscar caminos o resolver conflictos entre ellos, o bien,
para prever la existencia de los conflictos. En este orden de ideas, su marco
teórico campea entre las concepciones de la ciencia política y las de las
relaciones internacionales.
Es claro que, en el caso que nos ocupa, el centro de atención es eviden-
temente, la idea de la negociación.
Por obvias razones, casi todas las negociaciones son asimétricas, y por lo
mismo todo lo que se conozca sobre el poder, puede ayudar a un mejor en-
tendimiento en la interacción interestatal.275
La negociación puede ser vista, también, como un fenómeno político,
lo que significa que puede ser uno de los tres tipos básicos de todo fenómeno
político en general, y es así que, a través de la negociación se puede vigilar
y conservar el poder; se puede incrementar el mismo, y por supuesto, que
es una forma de demostrar su superioridad, su poder.276
El soporte teórico de las negociaciones internacionales ha estado cons-
truido dentro de las diversas teorías tanto de la ciencia política como de las
relaciones internacionales, donde Stanley Hoffman, David Baldwin, Joseph
Nye o Robert Keohane, han cambiado las premisas de las teorías del poder
convencionales.277
Se pueden encontrar algunas aproximaciones científicas para explicar a
las negociaciones internacionales, como es el caso de Habeeb278 que señala
que son tres: la teoría de los Juegos; la teoría de la Convergencia; o la teoría
conductual psicológica, o también, como en el caso de Raiffa279 que habla del
ser y el deber ser de las negociaciones.
275
William Mark Habeeb, Power and Tactics in International Negotiation, pp. 145-146.
276
Ibidem, p. 10.
277
Ibidem, pp. 145-146.
278
Ibidem, pp. 10-11.
279
Howard Raiffa, El arte y la ciencia de la negociación, p. 27.

85
Analizaremos sólo algunas de estas teorías aplicadas, claro está, a las
negociaciones internacionales.

Teoría de los juegos

Aquí encontramos algunos autores como Schelling, Rapaport y Von


Neuman.280
Para algunos autores,281 la teoría de los juegos clásica, ha tenido poca
relevancia dentro de la dinámica del proceso de negociación. Sin embargo,
no hay que olvidar, por supuesto, que el poder tiene muchas fuentes y di-
mensiones y que existen tantas tácticas como actores en una negociación.
La teoría de los juegos en el marco de las negociaciones internacionales
analiza de manera simultánea el comportamiento altamente racional por
parte de los bandos negociadores, que de forma constante están pensando,
de manera repetitiva, acerca de las ideas de las otras personas. Inclusive,
se puede llegar a pensar en las negociaciones internacionales como un pro-
ceso que mantenga el equilibrio entre los actores en la sociedad internacional
(teoría del equilibrio), que es bastante semejante a la teoría de los juegos.282
Aquí lo que hay que analizar es el número de actores (jugadores), para
saber si es bilateral o multilateral. Si las partes son monolíticas o bien
apreciar sus diversidades y poder así darse cuenta que tanto es repetitiva
la negociación, el juego, en virtud de la reputación de los negociadores y los
efectos vinculatorios con la negociación internacional.283
En las negociaciones internacionales hay que contemplar que se puede
dar más de un tema de negociación, que hay diversidad de factores y que
por lo tanto, la flexibilidad juega un papel significativo. El objetivo es pues,
el acuerdo y, en ocasiones, para lograrlo, se puede pensar hasta en suspen-
der las negociaciones, evidentemente como una estrategia.
Hay una clara diferencia entre las negociaciones bilaterales y las multi-
laterales, pues sólo en éstas, cuando se involucran tres o más partes en un
conflicto, es donde pueden aparecer las llamadas coaliciones, que también
forman parte del conflicto o del juego, y de allí la necesidad de hacer un claro
análisis de las estrategias, dentro de la teoría de los juegos.284

280
William Mark Habeeb, op. at., pp. 10-11.
281
Ibidem, p. 11.
282
Howard Raiffa, op. cit., p. 346.
283
Ibidem, pp. 21-22.
284
Ibidem, p. 19.

86
Teoría de la interdependencia

En el presente y en este mundo globalizado, las negociaciones internacio-


nales son un proceso donde participan los actores pero en dependencia mutua
y donde el balance de poder se manifiesta, los actores están involucrados
en este paradigma de la interdependencia.285
Si se quiere llegar a un acuerdo, que es el objetivo del proceso de nego-
ciación, las partes deben de conceder en el proceso y tener la suficiente
habilidad para persuadir a la otra parte u otras partes, en el sentido propio
y en el interés general de las partes.286

Teoría de las simulaciones


Dentro del proceso de negociación y de los negocios en general, los valores
a considerar por parte de esta teoría son la justicia, la imparcialidad, la
equidad, la honestidad, la ética y el honor.287
En este mismo sentido se puede producir la idea de cooperación por
parte de los sujetos, quienes participan en la llamada toma de decisiones
competitiva.
Las negociaciones que no son otra cosa que ejercicios competitivos y
de cooperación, es donde se valora el desempeño de los actores.
El método de simulación en la enseñanza del proceso de negociación ha
sido utilizada en la maestría en administración y en la maestría en política
pública, en la Universidad de Harvard. Más aún, tanto en administración
como en economía, se imparte ya un curso básico de simulaciones, a partir
de 1977, en Harvard. Éste ha sido cada vez más impulsado a partir del si-
guiente año.
Aquí encontramos a las negociaciones donde se presenta la figura del
ex ante, de manera anticipada, uno se imagina a uno mismo como sujeto,
como actor, así como la posición original de los demás negociadores, en
donde, obviamente, uno no conoce el papel que asumirán los actores invo-
lucrados en la negociación.288

La concepción jurídica
Cuando hablamos de esta corriente, dentro del campo de las negociaciones
internacionales, no podemos dejar de señalar que el derecho es el mundo
285
William Mark Habeeb, op. cit., p. 19.
286
Ibidem, p. 12.
287
Howard Raiffa, op. cit., p. 32.
288
Idem.

87
normativo, el mundo del deber ser y este paradigma teórico corresponde
más al idealismo.
Por otra parte, los actores, y los estados dentro de ellos, ya que no po-
demos dejar de reconocer que los estados son los sujetos por excelencia en
el campo del proceso de las negociaciones, a menudo cuando realizan su
conducta, ésta no corresponde al mundo del deber ser, sino al del ser, que
se caracteriza por la interdependencia que cada día es más desigual, sobre
todo en este mundo globalizado.
En este método de toma de decisiones, hay que comparar al mundo
del ser, que para algunos autores es el método descriptivo, del mundo del deber
ser, que corresponde al método prescriptivo.
Los descriptores examinan la forma de cómo la gente, los actores, se
comportan en un proceso de negociación, la forma como lo analizan, como
piensan y finalmente como racionalizan sus decisiones o elecciones.289
En cambio, a los prescriptivos les interesa más la forma como los sujetos,
o la gente, deberán de llevar a cabo su comportamiento (obviamente, más
que la forma en que lo hacen) y así, poder guiar a aquellos que deben de
tomar las decisiones para que elijan una acción congruente con sus creen-
cias y valores.290
En el proceso de las negociaciones internacionales, es evidente que
cada vez más son de carácter asimétrico, pero que el comportamiento de
los negociadores va a corresponder a la circunstancia de que sean consi-
derados como prescriptivos o como descriptivos.
Así, los negociadores cuya conducta corresponde al comportamiento
descriptivo, sólo van a señalar la forma como se comportan, sólo se des-
cribe la conducta de los negociadores y quienes reaccionan de esa manera
son más los historiadores, los psicólogos, los antropólogos, los politólogos
o los economistas.291
En cambio, el comportamiento de carácter prescriptivo es en donde
se examina lo que debe hacerse en situaciones competitivas y de acción
recíproca, es decir, la forma como deberían comportarse los negociadores;
esta conducta corresponde más a la de los estudiosos de las matemáticas
aplicadas o a la de los economistas matemáticos.292

289
Ibidem, p. 339.
290
Ibidem, p. 27.
291
Idem.
292
Ibidem, p. 28.

88
Capítulo 13

Las variables de las negociaciones y los defectos

Las variables

C hablamos de la negociación internacional, por necesidad te-


UANDO
nemos que referirnos a tres circunstancias, llamadas variables, que
inciden directamente, no sólo en el proceso sino también en los resultados
que se esperan del proceso.
La primera variable es por cuando a los componentes propios de la
negociación, que la hace muy complicada y diferente, según la participación
y el grado de participación de la cultura; de las implicaciones económicas
que conlleva la negociación; y los aspectos sociales y políticos que con-
templa.
La segunda variable es el objeto de la negociación, dependiendo del tema
y sus implicaciones, así como la postura que se adopte y los objetivos que se
persigan, evidentemente que la negociación es muy diferente, muy distinta
según sea el caso.
Y, finalmente, la tercera variable en las negociaciones, que no por ser la
última, deja de tener relevancia, es la que tiene que ver con la personalidad
de los actores que participan en la negociación.293
En este mundo cada vez más interdependiente y globalizado, las nego-
ciaciones adquieren mayor relevancia en el ámbito internacional.
La globalización, si bien es una promesa de eficiencia a fin de que se
puedan mejorar las expectativas de vida y el nivel de vida de muchas per-
sonas, también es cierto que representa una seria amenaza a los sistemas
actuales de valores, los que se van rezagando al no considerárseles como
parte fundamental de este proceso.294
Al contemplar las modernas relaciones internacionales y a las negocia-
ciones como un proceso en el balance de poder, no podemos dejar de con-
293
Jean-Daniel Clavel, La negociación diplomática multilateral, p. 14.
294
Felipe Ávila Maarcué, Tácticas para la negociación internacional, p. 23.

89
templar el poder estructural de cada actor y su posición en la sociedad inter-
nacional.
También podemos apreciar que existen algunas otras variables, y las cuales
son necesarias de apreciar en este análisis y son las alternativas que tienen
los actores, los compromisos que requieren llevar a cabo para mantenerse
dentro de la estructura de poder y, finalmente, cuál es su posición y por con-
siguiente, el control que puede tenerse en este balance de poder en las rela-
ciones internacionales.295
En las negociaciones internacionales, para tener éxito, hay que tener
muy claro los distintos elementos que constituyen la cultura de los países
y su diversidad, a fin de poder adaptarse a estos elementos y evitar la toma
de decisiones basada en premisas falsas.296
Los elementos a contemplar en el marco de la cultura de los actores inter-
nacionales, y los cuales no podemos dejar de tomar en cuenta, son: el len-
guaje, la religión, sus muy diversos sistemas de valores, los objetos materiales
con que cuentan en el proceso de negociación, los valores estéticos y de
educación.297
Ahora bien, todos estos elementos y valores no pueden plantearse o dis-
cutirse, sin tener claro la necesidad de cuál es el medio de comunicación y
que, evidentemente, nos estamos refiriendo al idioma. Si existe un idioma
común, es relativamente más fácil el proceso, pero en caso contrario, se re-
quiere por necesidad de los servicios de un intérprete, para manifestarse
cabalmente.298
De manera general, la cultura puede ser planteada a través de países o
identidades nacionales o regionales que participan, o bien en términos de
un grupo humano, de una empresa o de una organización.299
La cultura nacional, la define Ávila Marcué,300 como "...conjunto de
experiencias, creencias, patrones de comportamiento y valores compartidos
por la mayoría de los habitantes de un mismo país".
Cuando nos referimos a las negociaciones internacionales, es un hecho
que las diferencias culturales de los diversos actores complican el proceso
de comunicación y que tanto las expresiones verbales como las no verbales
pueden tener grandes diferencias301 que indudablemente repercuten en los
objetivos que se persiguen y por lo tanto en el acuerdo respectivo.
295
William Mark Habeeb, Power and Tactics in International Negotiation, p. 22.
296
Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 20.
297
Ibidem, pp. 19-20.
298
Ibidem, p. 34.
299
Ibidem, p. 19.
300
Idem.
301
Ibidem, p. 32.

90
En este mismo sentido, ya Huntington302 señala que "...la importancia
de la cultura en el orden global es de tal magnitud que el mundo inicia con
ello un periodo de choque de civilizaciones, donde la identificación primaria
del hombre no será ideológica, sino cultural".
Se puede distinguir a los países por ser considerados de bajo contexto
cultural y de alto contexto cultural.
Así, los países de bajo contexto cultural utilizan formas verbales y no
verbales claras y específicas, con expresiones gramaticales completas, y de
poca interpretación subjetiva; Estados Unidos, Inglaterra, Alemania, utilizan
la forma clara y precisa.
Por otra parte, en los países de alto contexto cultural la información que
se maneja se usa en forma vaga y poco precisa, sus actitudes y circunstancias
son muy importantes, en ocasiones más que las formas de comunicación,
como sería el caso de la cultura japonesa, o la árabe, cuyo objetivo va a ra-
dicar en la persona y sus sentimientos.303
Lo que es un hecho es que en este mundo globalizado, cada vez más
las culturas cobran una importancia crucial y en donde podemos encontrar
claramente diferenciadas las culturas islámica, japonesa, y la occidental.

Los defectos
Es un hecho que no siempre las negociaciones internacionales son un buen
modo o mecanismo de resolver los conflictos internacionales.
Para llevar a cabo las negociaciones internacionales se requiere de una
directriz que los negociadores tienen que seguir, pero el señalamiento de
esa dirección que va a seguir el Estado generalmente la aconsejan los exper-
tos o las personas cercanas a la toma de decisiones, por parte del Estado,
y no se puede garantizar en forma absoluta que el Estado atendería esos con-
sejos de sus asesores, pues en ocasiones hay otros elementos a considerar
y no sólo los de carácter técnico o sustantivo.
Para resolver un conflicto, los estados acuden al procedimiento de nego-
ciación y es poco frecuente que éstos (los estados) acepten la participación de
terceros en la búsqueda de alternativas, ya que no hay un mecanismo imparcial
en la solución de controversias.304
Desde el punto de vista táctico, no hay nada que limite a los estados,
que los constriña a una solución y que llegado el caso, les impida que, lleguen
a formular pretensiones extremas, y mucho menos cuando la posición del
Estado en la negociación es la posición de poder, es superior, que incida.
302
Citado por Felipe Ávila Marcué, op. cit., p. 24.
303
Ibidem, p. 33.
304
Michael Akehurst, Introducción al derecho internacional, p. 205.

91
Conclusiones

N o CABE duda que la negociación como una actividad propia e inherente


al hombre, es tan antigua como él mismo.
Sin embargo, las negociaciones internacionales, como tales, aparecen ya
hasta la época moderna con la creación de las ciudades-Estado italianas.
Otra etapa importante es cuando las negociaciones se producen como
un mecanismo para representar a los jefes de Estado.
No es sino hasta el siglo xx que se institucionaliza a las negociaciones
internacionales, con la negociación del pacto de la Sociedad de Naciones,
al final de la Primera Guerra Mundial.
Cuando hablamos de la definición del término de negociación, debemos
de tomar en cuenta si nos referimos a la definición etimológica simple, o
bien al término utilizado como arte, como técnica o como ciencia.
Es de llamar la atención que este concepto (de negociación) desde el punto
de vista científico no ha sido ampliamente explorado, a pesar de la cotidia-
nidad en su aplicación y su importancia, no sólo en las relaciones interper-
sonales, que la tiene, sino también en las relaciones internacionales.
Además de lo anterior. Nos encontramos que cada autor que habla de
este concepto emite su propia definición, lo que complica encontrar el hilo
conductor de la misma.
A pesar de todo lo anterior, lo que es un hecho es que la mayor parte
de los autores consideran a la negociación como un proceso que si bien está
íntimamente relacionado con toda la actividad humana, éste no ha sido
estructurado adecuadamente y se ha dejado a la voluntad de los negocia-
dores el llevarlo a cabo y la manera de hacerlo.
Otro elemento importante es que la negociación sirve o bien para que
las partes se pongan de acuerdo en algo (por ejemplo un tratado de libre
comercio, o de límites y aguas, etcétera) o bien para que resuelvan un con-
flicto entre ellos; es decir, que el objetivo ulterior de las negociaciones es
que las partes encuentren alternativas, solucionen sus conflictos, pero que

93
en este proceso ,no siempre todas las partes salen ganando, sino que alguna
tiene que ceder en algo para lograr su objetivo.
Si bien a nivel internacional la diplomacia, como ciencia, ha sido estu-
diada ampliamente, el mecanismo de puesta en práctica de la misma, que
es la negociación, no ha sido estudiada lo suficiente.
La negociación como actividad ha sido algo cotidiano al individuo, las
personas han negociado desde el tiempo inmemorial y sobre casi cualquier
actividad.
En ocasiones, la negociación es una actividad que se realiza a nombre
de otra persona, a menudo personas morales con características propias y
diferenciadas en cada caso, en empresas privadas, en compañías internacio-
nales, organismos internacionales o en representación del Estado.
Cabe señalar que los estados han sido históricamente considerados los
sujetos por excelencia de las negociaciones internacionales, pero en la actua-
lidad, en ocasiones, existen otros sujetos tan o más importantes que los mismos
estados, como sería el caso de las organizaciones internacionales que, por
su importancia, magnitud, amplitud de tópicos su uso cotidiano, son cada
vez más relevantes.
El tema de la representación adquiere importancia debido a que cada
vez más un mayor número de casos, de problemas, tiene la necesidad de ser
negociados en representación de otros sujetos con personalidad jurídica
propia. Y es aquí donde debe quedar claro el separar el interés particular
del negociador y el interés de a quien representa, sea Estado, organización
internacional o empresa internacional.
La negociación internacional ha sido un mecanismo cotidiano en la acti-
vidad diplomática, por lo que la negociación utiliza los medios diplomá-
ticos, como son la correspondencia diplomática o la representación personal,
que va desde la facultad que tiene el Ejecutivo o la del secretario de Relaciones
Exteriores, o bien la que se realiza a través del cuerpo diplomático, ya sea
el acreditado en el país receptor o bien sea el caso de aquellos representantes
que se nombran específicamente para esa actividad.
En toda negociación no sólo son importantes los representantes y sus
características personales, también, obviamente, los intereses o deseos del
Estado u organización a la que representan. Según la temática de la negocia-
ción, también adquieren valoración los intereses de otros sectores, como
sería el caso de los otros secretarios de Estado, las respectivas burocracias,
de los sujetos a los cuales representan, y en ocasiones los factores externos
como la propaganda o las organizaciones no gubernamentales.

94
Si hablamos de negocios, nos referimos a las transacciones; en Cambio
cuando hablamos de negociación nos referimos al proceso.
En toda negociación siempre participan los individuos, sea que lo
hagan de manera personal o bien en representación de otra persona (física
o moral), lo que incrementa la importancia, del papel que juega el sujeto en
el proceso de negociación.
En un proceso de negociación hay que tener bien claro que no siempre
se obtiene todo lo que se quiere y, más aún, que es necesario en ocasiones
ceder en algunos puntos para obtener beneficios en otros, es decir que es aquí
donde surge la figura del quid pro quo.
Es un hecho que son las personas (físicas ) quienes llevan a cabo el pro-
ceso de negociación, pudiéndolo realizar en su propio nombre o a nombre
de otros, un conjunto de personas físicas que crean una persona moral, que
puede ser una empresa internacional o bien el propio Estado.
En el proceso de negociación, al igual que como se clasifican los tratados,
las negociaciones pueden ser bilaterales o multilaterales, pero lo que sí es un
hecho es que se utilizan regularmente en las relaciones pacíficas internacio-
nales y que su objetivo es llegar a formular un acuerdo.
Las negociaciones, por su propia naturaleza, son las que realizan los
miembros del cuerpo diplomático, toda vez que son ellos quienes las llevan
a cabo, ya que poseen una gran capacidad negociadora, debido entre otras
cosas a la práctica que propicia la habilidad.
De la lectura de estos temas sobre la negociación internacional, se des-
prende que los autores coinciden en señalar que existen alrededor de 12 reglas
de la negociación, y a las que algunos otros autores las llaman cualidades,
mismas que se revisaron en el capítulo 5 de este trabajo; sin embargo, hay
que resaltar que la flexibilidad, la persistencia y la calma son elementos fun-
damentales.
Si bien es cierto que las negociaciones pueden ser o bien competitivas
o bien cooperativas, y que en las primeras la desigualdad es notoria, en
cambio en las segundas se sabe que se debe ceder en algo para encontrar
puntos de acuerdo.
En el proceso de negociación algunos temas son significativos, como la
persuasión y el compromiso, pero que para algunos otros autores, que hablan
de la política del poder, como Morgenthau, señalan que la amenaza del
uso de la fuerza también juega un papel significativo.
En ocasiones las tácticas en el proceso de negociación no sólo buscan
persuadir a la otra parte, sino que a veces lo que se pretende es presionarla,
para así lograr sus objetivos.
95
Un tema que es importante, por cuanto al papel que juega el negocia-
dor, dentro del proceso de negociación, es el de los estilos de negociación,
que van a diferenciarse unos de otros, por la forma del texto, de las tra-
diciones y de la cultura a la que pertenecen cada una de las partes.
Hay quienes en la negociación pretenden obtener los resultados me-
diante la confrontación, y otros mediante la cooperación. Los estilos son
muy variados, dependiendo de si el medio que se va a utilizar para llegar
a su objetivo, es el de la inacción, el del retiro o bien el de la dureza o el
de la flexibilidad.
En la negociación siempre va a operar como un instrumento diferen-
ciador la cultura, la historia, el sistema político al que se pertenece, o bien
el país al que se representa, debido, claro está, a la posición que éste
ocupa en la sociedad internacional.
Debido, por una parte, a la extensión del tema, hubo la necesidad de
revisar algunos casos significativos como sería el caso de Estados Unidos;
de manera global a los países latinoamericanos, que nos daría la pauta de
revisar el caso de México; y finalmente, algunos otros casos relevantes como
sería el de Francia, el de Japón, o el de la URSS, o China y el caso de Egipto.
Por una parte, hay que señalar el hecho de que son las grandes po-
tencias o los países desarrollados los que elaboran una Guía de negociación,
que es relevante para sus propios negociadores, debido a los tips que allí
se encuentran. Además de que la mayor parte de la bibliografía que pudo
encontrarse de manera accesible, fue la del Departamento de Estado de
Estados Unidos; por ello, en ocasiones, parecieran ser una serie de consejos
que se dan a los negociadores, para que los apliquen durante el proceso,
en relación con las características propias de cada Estado.
En el tema de las etapas del proceso de negociación, que si bien la mayor
parte de los autores hablan de ellas, cada uno da sus propios nombres, que
aunque semejantes en ocasiones, en otras son poco coincidentes; sin embar-
go, el objetivo es revisar que existen cuatro momentos en todo proceso de
negociación (la prenegociación, el juego del principio, el juego de la mitad
y el proceso de cierre ) igualmente importantes si se quiere llegar a obtener
un acuerdo, que es el objetivo ulterior de toda negociación. Planear el pro-
ceso de negociación, el momento de surgimiento de la iniciativa, el análisis
de algunos compromisos que empiezan a surgir y la aparición del princi-
pio de "reciprocidad", así como la revisión de las tácticas que se utilizan,
además de la definición de algunos términos, de manera tal que se puedan
vislumbrar algunas alternativas o fórmulas de entendimiento y, finalmente,
el poder llegar a un acuerdo. Todo lo anterior nos permite revisar los resul-

96
tados obtenidos, a fin de que puedan nutilizar la experiencia del mecanismo
de negociación, para posteriores negociaciones.
Por lo que se refiere al tema del procedimiento que ha de seguirse en las
negociaciones, debemos señalar que ni en el derecho internacional en gene-
ral, ni en el derecho diplomático, en lo particular, existe regulación alguna
del procedimiento, por lo que es la praxis la que establece los métodos y
la forma de realizarlo, muy variables en cada caso, y según las condiciones
y los objetivos que se pretendan alcanzar por parte de cada uno de los
sujetos involucrados.
Debido a lo anterior, el tema de la comunicación adquiere una consi-
derable relevancia, es decir, el idioma en el que se lleva a cabo el proceso de
negociación, las técnicas y habilidades, así cómo las diferencias culturales
y valores que en ocasiones obstruyen el éxito del proceso de negociación.
También es la comunicación, que se manifiesta en el momento de crear
el ambiente y, por supuesto en el momento del debate de las ideas, que es
útil en la obtención de resultados, acordes con lo que se pretende lograr
y que, finalmente, se puede obtener, que no es lo mismo.
No hay que olvidar que en este proceso ocupa un lugar preponderante
la persona del negociador en la valoración de las fuerzas que intervienen en
el proceso y hasta dónde éste maneja los intereses del Estado y los objetivos
del mismo; si éstos coinciden con los propios, la situación obstaculiza, en
ocasiones, el proceso, o cuando menos lo debilita.
Es importante, por lo tanto, el llamado savoir faire por parte del nego-
ciador, que influye en los objetivos, pues no hay que olvidar que existen,
en toda negociación, un vencedor y un vencido.
Las negociaciones se han clasificado por los diferentes autores, según
se tome en cuenta el número de negociadores; por la forma de su realización
(oral o escritas); por el medio que se utiliza para lograr los acuerdos; por
las personas que lo celebran, toda vez que puede ser a través del Ejecutivo
o bien por medio del servicio exterior, en el caso de los estados o bien por
las propias empresas en los casos que sean éstas las negociadoras.
Otras clasificaciones han sido según los objetivos que se pretendan obte-
ner, por los tipos de negociación o bien de acuerdo con la materia objeto
de la negociación, y es aquí donde hay toda una gran diversidad y comple-
jidad.
Una forma especial de analizar el tema de las negociaciones interna-
cionales es el vincularlas con el tema del poder, pues el grado de involu-
cramiento y el tipo de Estado que participa propicia un resultado diferente,
según sea el caso.

97
Hay estados fuertes y estados débiles y es, justo aquí, donde se presenta
la idea de control que se ejerce en el proceso por parte de unos y en relación
con los otros.
En virtud de lo anterior, aparece el concepto de que todo proceso de
negociación es de carácter asimétrico, que motiva, según sea el caso, el uso
de determinadas táctica a fin de que cada uno logre los objetivos progra-
mados, o cuando menos, se acerque a éstos. Debido a ello hubo la nece-
sidad de revisar tres casos prácticos de negociación asimétrica, como lo fue
el caso de las bases militares de Estados Unidos en España; el caso de la guerra
del bacalao y el caso del Canal de Panamá.
En el tema de las negociaciones asimétricas, debemos dejar en claro
que el análisis llevado a cabo siempre fue en función del tema central de
este trabajo, es decir el tema de las negociaciones asimétricas, y no desde la
óptica o bien histórica o bien jurídica del conflicto, ya que este análisis
excedería los límites de nuestro trabajo.
Otra forma de ver el concepto de negociación es a través de la relación
que guarda con el concepto de conflicto.
La guerra ha sido un elemento permanente en las relaciones internacio-
nales, a lo largo de la historia, que se ha regulado y también se ha excluido
como medio de solución de conflictos (Pacto Briand Kellog, 1928); ha sido
relacionada con el término de negociación, pues es a través de la negocia-
ción que se ha podido llegar a crear todo un sistema convencional de
acuerdos, que regulan casi todas las actividades de los estados.
Todo conflicto supone la necesidad de las negociaciones para llegar a un
acuerdo que ponga fin al problema y que regule la conducta de los actores
y en donde alguna de las partes va a salir beneficiada o cuando menos va
a obtener mejores resultados que la otra.
La negociación ha sido considerada en la Carta de la Organización de
las Naciones Unidas, como un medio de solución de los conflictos, al igual
que otros que han sido ya enunciados en el texto de este trabajo; sin embar-
go, hay que señalar que no existe ningún texto que establezca un meca-
nismo que regule el procedimiento de negociación.
Para resolver un conflicto es necesario que se produzca un acuerdo que
le ponga fin, y que para que éste se dé, se requiere de un proceso de nego-
ciación que le dé forma y plasme los objetivos de las partes en conflicto.
Cuando intentamos explicar desde el punto de vista teórico, cuál es
la realidad del proceso de negociación, nos encontramos que, debido a
su desarrollo actual (de la negociación), no existe una corriente teórica
que de manera autónoma dé las explicaciones al mismo, sino que existen

98
otras dos áreas del conocimiento que apoyan al tema de las negociaciones
y son la ciencia política, por una parte, y, por la otra, las relaciones inter-
nacionales.
Desde esta perspectiva, son cuatro las concepciones que intentan expli-
car, aun y cuando lo hacen en forma rudimentaria, al proceso de negocia-
ción internacional, y nos estamos refiriendo a la teoría de los juegos; a la
teoría de la interdependencia; a la teoría de las simulaciones y, finalmente,
a la concepción jurídica.
No cabe duda que, en toda negociación existen algunas variables que
distinguen a cada una de las negociaciones en algunos casos, y que por otra
parte, en ocasiones las complica, como sería el caso de la diferencia de los
antecedentes culturales de cada parte o bien las implicaciones económicas,
sociales o políticas de cada una.
Como lo hemos estado señalando a lo largo de este trabajo, son las per-
sonas las que llevan a cabo las negociaciones internacionales, por lo que
es evidente que otro elemento diferenciador va a ser la personalidad de
los actores, lo que las hace cada vez más complicadas debido a la interac-
ción de los distintos sistemas de valores, magnificado, debido a la inter-
dependencia global en la que vivimos.
Cada vez más juegan un papel preponderante la gran variedad de alter-
nativas, el cúmulo de compromisos y la idea de ejercer el control de unos
en relación con los otros. Complejidad que se incrementa, debido a la
diversidad de culturas y valores en juego, durante el proceso de negociación.
No hay que omitir algunas simplicidades, pero que pueden ser un elemento
importante para encontrar alternativas de solución, como lo son el idioma
y la necesidad de intérpretes que problematizan el proceso de negociación;
la cultura nacional que complica el proceso de comunicación y que reper-
cute en el sistema para encontrar los objetivos deseados por cada una de
las partes, no sin dejar de lado que existen formas verbales y no verbales
de comunicación, durante el proceso que lo complican aún más.
No existe un proceso de negociación que garantice una solución de los
conflictos, ni mucho menos que regule adecuadamente el procedimiento
mismo de la negociación, lo que trae como consecuencia que cada vez más
la participación de las partes, sea el parámetro de las negociaciones inter-
nacionales y del procedimiento mismo.
Las ideas manifestadas a lo largo del presente trabajo intentan ser una
motivación para los estudiantes y los estudiosos de las relaciones inter-
nacionales, a fin de que exista, cada vez más, un mayor número de ellos que
se interesen por el tema de las negociaciones como un proceso y que puedan

99
encontrar alternativas que sistematicen y normen el cada vez más complejo
procedimiento de negociación.
No deseo terminar las presentes conclusiones, sin hacer una breve refe-
rencia a la primera parte de este trabajo, que fue la investigación biblio-
gráfica del mismo, ya que a primera vista, de manera apriorística, pareció
ser muy escasa, idea que se fue transformando en la medida que avanzó la
investigación y que permitió apreciar que sí existía bibliografía general
sobre este tópico, de difícil acceso, en algunos casos, y en otros un tanto
cuanto repetitiva.
El gran problema de las negociaciones internacionales es que, a pesar
de la información bibliográfica obtenida, no se pudo encontrar un estudio
científico que logre la sistematización del proceso o bien que intente crear
un sistema normativo que regule este proceso, tan utilizado en las relacio-
nes internacionales, por lo que hay que dejar sentado el hecho de que son
los propios actores quienes establecen los mecanismos del proceso, su forma
de celebración, así como su propio sistema, casuístico, de imposición del
acuerdo que finalmente es el objetivo ulterior de las negociaciones.

100
Anexos

Carta de las Naciones Unidas

CAPÍTULO VI. ARREGLO PACÍFICO DE CONTROVERSIAS


Artículo 33
1. Las partes en una controversia cuya continuación sea susceptible de
poner en peligro el mantenimiento de la paz y la seguridad internacionales
tratarán de buscarle solución, ante todo, mediante la negociación, la
investigación, la mediación, la conciliación, el arbitraje, el arreglo judicial,
el recurso a organismos o acuerdos regionales y otros medios pacíficos de
su elección.
El Consejo de Seguridad, si lo estimare necesario, instará a las partes a
que arreglen sus controversias por dichos medios.

Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos

Artículo 89. Las facultades y obligaciones del Presidente son las siguientes:
X. Dirigir la política exterior y celebrar tratados internacionales, some-
tiéndolos a la aprobación del Senado. En la conducción de tal política, el
titular del Poder Ejecutivo observará los siguientes principios normativos:
la autodeterminación de los pueblos; la no intervención; la solución
pacífica de controversias; la proscripción de la amenaza o el uso de la
fuerza en las relaciones internacionales; la igualdad jurídica de los Estados;
la cooperación internacional para el desarrollo; y la lucha por la paz y la
seguridad internacionales;

101
Convención de Viena sobre
Relaciones Diplomáticas, abril de 1961

Artículo 3o.
1. Las funciones de una misión diplomática consisten principalmente en:
a) Representar al Estado acreditante ante el Estado receptor;
b) Proteger en el Estado receptor los intereses del Estado acreditante
y los de sus nacionales, dentro de los límites permitidos por el derecho
internacional;
c) Negociar con el gobierno del Estado receptor;

102
Bibliografía

Libros

AKEHURST, Michael, Introducción al derecho internacional, 2a. ed., Madrid,


Alianza Editorial, Textos, 1988.
ARELLANO GARCÍA, Carlos, Segundo curso de derecho internacional público, 2a. ed.,
México, Editorial Porrúa, 1998.
ÁVILA MARCUÉ, Felipe, Tácticas para la negociación internacional, México, Editorial
Trillas, 1998.
BECERRA RAMÍREZ, Manuel, Derecho internacional público, México, McGraw Hill,
Colección Panorama de Derecho Mexicano, 1997.
BINNENDIJK, Hans (ed.), National Negotiating Styles, U.S. Department of State,
Foreign Service Institute, Center for the Study of Foreign Affairs, 1987.
BUERGENTHAL, Thomas, Public International Law, 2a. ed., USA, West Publishing,
Co., 1990.
et al., Manual de derecho internacional público, México, Fondo de Cultura
Económica, Sección de Obras de Política y Derecho, 1994.
CAMARGO, Pedro Pablo, Tratado de derecho internacional, Bogotá, Colombia,
Editorial Temis-Librería, 1983.
CASTAÑARES PRIEGO, Jorge, Las negociaciones de servicios desde la perspectiva de
los países en desarrollo, México, SRE, Archivo Histórico Diplomático de México,
libro Las negociaciones internacionales, 1990.
CHANONA BURGUETE, Alejandro, Hacia un nuevo sistema de negociaciones interna-
cionales de México, México, SRE, Archivo Histórico Diplomático de México,
libro Las negociaciones internacionales, 1990.
CLAVEL, Jean-Daniel, La negociación diplomática multilateral, México, Fondo de
Cultura Económica, 1994.
DUEÑAS PULIDO, Antonio, La negociación diplomática de México, México, SRE,
Archivo Histórico Diplomático de México, libro Las negociaciones interna-
cionales, 1990.
ECONOMY, Peter, El arte de la negociación (Bases de la efectividad en las relaciones
comerciales), España, Impresión Eurocolor, División Irwin, 1994.
GRAYSON, George, W.A., "A love-Hafe relationship with North America. USA", en
National Negotiation Styles, Center for the Study of Foreign Affairs, 1987.

103
GUERRERO VERDEJO, Sergio, Derecho internacional público. Tratados, México, Uni-
versidad Nacional Autónoma de México, ENEP-Aragón, Textos de Ciencias
Políticas, núm. 13, 2002.
HABEEB, William Mark, Power and Tactics in International Negotiation, USA, The
John Hopkins University Press, 1988.
HARRISON, Michael M., "The Diplomacy of a Self-Assured Middle Power. USA",
en National Negotiating Styles, Center for the Study of Foreign Affairs,
1987.
HERNÁNDEZ-VELA SALGADO, Edmundo, Diccionario de Política Internacional, 6a.
ed., México, Editorial Porrúa, 2002.
HIDALGO, Carlos E, Introducción a los negocios internacionales, México, Editorial
Limusa, CDN Ciencias de la Dirección, 1887.
IKLE, Fred Charles, How Nations Negotiate, Nueva York, Harper & Row Publishers,
1964.
KOROVIN, Y.A., Derecho internacional público, México, Editorial Grijalbo, 1963.
LEBEL, Pierre, El arte de la negociación, España, Ediciones CEAC, 1990.
MARTÍNEZ DE MURGUIA, Beatriz, Mediación y resolución de conflictos, México,
Editorial Paidós Mexicana, 1999.
MORENO PINO, Ismael, La diplomacia (Aspectos teóricos y prácticos de su ejercicio
profesional), México, Secretaría de Relaciones Exteriores, 1996.
OSMANCZYK, Edmund Jan, Enciclopedia Mundial de Relaciones Internacionales y
Naciones Unidas, México, Fondo de Cultura Económica, 1976.
PLANO, Jack y Roy Olton, Diccionario de Relaciones Internacionales, México,
Editorial Limusa, 1975.
QUANDT, William B., "A strong sense of National Identity USA", en National Ne-
gotiating Styles, Center for the Study of Foreign Affairs, 1987.
RAIFFA, Howard, El arte y la ciencia de la negociación, México, Fondo de Cultura
Económica, primera edición en español, 1991.
ROUSSEAU, Charles, Derecho internacional público, México, Ediciones Ariel, 1966.
RUGMAN, Alan M. y Richard M Hodgetts, Negocios internacionales, México,
McGraw-Hill Editores, 1997.
RUIZ OLMEDO, Sergio A., El transporte marítimo y la negociación internacional,
México, SRE, Archivo Histórico Diplomático de México, libro Las negocia-
ciones internacionales, 1990.
RUIZ SÁNCHEZ, Lucía Irene, Fundamentos teóricos de las negociaciones interna-
cionales, México, SRE, Archivo Histórico Diplomático de México, libro Las
negociaciones internacionales, 1990.
RUSSETT, Bruce, Harvey Starr y David Kinsella, World Politics (The menu for
choice), 6a. ed., Nueva York, Bedford/St. Martin's, 2000.
SIMONEEN ARDILLA, Humberto, La negociación comercial internacional, México,
SRE, Archivo Histórico Diplomático de México, libro Las negociaciones inter-
nacionales, 1990.

104
SOLOMON, Richard R , "China-. Friendship and obligation in Chinese Negotiation.
Style. USA", en National Negotiating Styles, Center for the Study of Foreign
Affairs, 1987.
SLOSS, Leon y M. Scott Davis, "The pursuit of power and influence though
negotiation USA", en National Negotiating Styles, Center for the Study of
Foreign Affairs, 1987.
THAYER, Nathaniel B. y Stephen E. Weiss, "The changing logic of a former minor
power. USA", en National Negotiating Styles, Center for the Study of Foreign
Affairs, 1987.
VILARIÑO PINTOS, Eduardo, Curso de derecho diplomático y consular, Madrid Edi-
torial Tecnos, 1987.
WOLFE, James H., Modern International Law, USA, Prentice Hall, 2002.
ZARCO LEDESMA, Javier, Comentarios acerca de las negociaciones financieras inter-
nacionales, México, SRE, Archivo Histórico Diplomático de México, libro Las
negociaciones internacionales, 1990.

Leyes y documentos
Carta de la ONU y Estatuto de la Corte Internacional de Justicia (capítulo VI, ar-
tículo 33).
Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos, México, Cámara de
Diputados del H. Congreso de la Unión, 1997.
Convención de Viena sobre Relaciones Diplomáticas, 18 de abril de 1961
(Artículo 3 o. c).

105
Índice

Presentación 5

Introducción 9

Capítulo 1
Antecedentes 13

Capitulo 2
Definición de negociación 17

Capítulo 3
Los sujetos en las negociaciones internacionales 25

Capitulo 4
Fundamentos de la negociación 35

Capítulo 5
La negociación y los negociadores, cualidades y estrategias 39

Capítulo 6
La negociación y el negociador: estilos de negociación 47

Capitulo 7
Etapas del proceso de negociación 59

Capítulo 8
El procedimiento en las negociaciones 63

Capítulo 9
Clasificación de las negociaciones internacionales 67

107
Capitulo 10
Las negociaciones y las relaciones de poder 73

Capítulo 11
Las negociaciones y los conflictos 81

Capítulo 12
Las negociaciones internacionales y sus implicaciones teóricas 85

Capítulo 13

Las variables de las negociaciones y los defectos 89

Conclusiones 93

Anexos 101

Bibliografía 103

108
Inegociación
nternacional se terminó de imprimir en la
ciudad de México durante el mes
de septiembre del año 2005. La
edición, en papel de 75 gramos,
consta de 1,000 ejemplares más
sobrantes para reposición y
estuvo al cuidado de la oficina
litotipográfíca de la casa editora.
ISBN 970-701-620-5
MAP:014155-01

You might also like