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  • Manual de Consultoria Empresarial

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    Manual de Consultoria Empresarial Conceitos Metodologia Praticas 10* Edigéo SAO PAULO EDITORA ATLAS S.A. - 2011 coset ti AS i ve ze oe bs. 2:5. 208 60 3006; SWORE Novced 206 1. 2001 S7 a cet nat cmon de atalogo a Pula (CP) aor wee rasa do iS, Br) ‘a a RA Tso ecra eee, tag, ps / ec etc then ed~ soa A, 201. weet ae og bt2O (ats pr cag sent: 1 comin cnpel: Admire cmpe 658.46 2 Spc Adminarge 65036 e005 sonar RSEMADOS ei ep perl de ne ‘mn or ams ani a oa a 948090) See ‘Sp weg tan cae Re Caen rte mi Rol fee Dec 1425620 de deseo 107 a “amar colar nos eld na elidade do ou” Goad Wil on Lis 1.1 INTRODUGKO xe captuloprocurcolocar let canter da consuors np io ¢ vido orgue tense cbservado muito servos qu so tealzaos prs "empresas e que no devem ser engudrados como de conmoiaemptear. Outre preoupacio deste copula ¢spresentar algumasconsideragies 4 respeto da evolraoe das tends da consultorie hes empresa, © entendimento deste conteto eveltvo da eonstoia€ imporante, ‘rincpalmente para o ler univer ou reen formado iia a ibe, ‘ago do posse! plano de carer coma consul empresa (vet seo 2.3. [Natraiment, eta abordagem tan & tnportante para 0 profssonal gue cn de conukoia fear mao eevedn os problemas que sempre ‘ct tel com ens informe nadeqnd Seraoo lores ose, po teu nut dca em seu rocev deci «. Realizartrabalhos na regldo ou em locais distantes xs também ¢ uma stuglo pesoal de cada constr, podendo nfo festa qualidade dos series realzaos is empresns-clenes. O problema ‘nalr€ a perda de tempe nas vrias locomeaes. (0 que se em observado¢ que muitos consutores procuram programst ‘eabalhosem loci itante com bse em sm rotloextrtrado, bem coma slavancandosinergia com plestaseconats comers divers 4. Envolver-se com toda empresa ou apenas ‘com determinados nivels ou dreas funcionals da ‘empresa-cliente sa forma de atuaio depende mals do ipo de servigoeealizado pela consutor De qualquer forma, deve te visto do todo, para facltar 0 de senvolimentode eur senigs com qldade €. Trabathar na residéneia ou em escritério especifico so também é, na maior parte das vezes, uma deciso puramente pes soa, nas Valea pena apresentralgemas vatagens de cada slteratira ‘As vantagens deo coneultr trum exit especfio sto: + melhor estrurura para apoio a seus servigsténios + maior toca deidelas com outros ences, com base em wa cont ‘énela profsional dia + maior fclidade de atualzago profisional + maior profsionalismo, evtando posives problemas familiares [As vantagens de um consultortrablhatem sa residénca slo anh de empo, pols eva anspre eengurafaments no reo Dar sun locomeso ato exert + cespesns menores, ‘+ melhor quad de via, ois inerage mais com a fai, Muitosconuhors eto procurend abla em casa pelos mais vari dos motives nessa, gsmens roca eas quando nce Sito um escrito ou nla de eas vtae ora, oso poe {Xai tar como ma empresa “Empresa virtual 3 representa pl taro em geno xem local ia de tba Nes cs, o telson cele of ola, ner 2 intent, cmtelo een,» enconfrenc, oct andca, S| Seropon repent inser ons ea, ie tipo de empresa reset eo natal on nec et: ciplmence quando se conser osegneto deers in bom explo de ‘pes vital mai, poe nigutm ste se enderee cero. Na verdad, o blo mcs pd tc comeacena oun ma stuart devine empeptice Qc usr vel empresa Sasi ¢deominada mundilnee de ecmmatng wade com iStaaie ese wilco et tseaa ured be cor: Ness cs, Fodese ter una empest de costar at seu onus com ies “Eegio balm cm sun rates imporante, pore, ie conor qu autem ecm perc onculoposnal am epee J consi, os ele pode de Eiractererse do proceso e da postr de tayo bss du empresa de consaloria. "reo, pra quo consul cole eendo ae eempenho do abalho «Gata, € ats que eh eterminadss exacees 42 stag, is como: + fore e extrude pln: + eevado nivel de motivo + crinividade, persistncin eniava na buses de infrmactes;¢ + constant busca da inovaso om referéncia forms de stuacio do profsionl,podemse conser 1 segultes situagbes: + rabathar como funcindrio de empresa de consults, sendo qu sta situacao pede evolu para ser sélo ou propitrio de ume ey pres de consulta, ainda que esta sea de pequeno pore; + traalhar como constr individual, embora esta condo de atu. ‘fo, elada na plenitude, no sejaconsideradaa eal raalhar conjuntamente com outros consultees, dentro do prin. lo dos eonsuores associados (ver seio 3.3.22.) + trabathar como cooperado em uma cooperativa de consultees (ve sepio 33222); € + wabalhar em uma empresa nd em um institu ou Fundaglo liga ‘oa uma unieriade Veric-egut, ptr qusluer ua das cinco stags evdencadas, 9 fur conor tem ue spresatar em malar mesorintnsdade un stl empreenedor, quer xj empreendendo se proprio nego so: {into oe em clade eom otter proisinas - ou sudan pres consulta onde ele ta emo empregade; mas sempre conebindo eeu deemed ein tee ncecant, quando considers oempreenedoriamo, éneceeii sep: ‘ara sores em que sa seo oxo por oporandadeo profs ‘dene gona oportunidad de nei nessun ee drecona a tal seria me pa raf Sn itigies que ele aga que = apetentam pars cl independentemente essa maior oes even, ae 2.8 PLANO DE CARREIRA PARA ATUAR COMO CONSULTOR. A segui so apresenadas algumas sugesfes que oleitor pode considerar para seu plano de carrera par atiar como conslor sendo auc mae ee thes so apesenaos ro ve Han dcr fc du, dos es ‘Algumas das sugestes so ese, enquato ouras apenas con bem pare seu plane de carers O nivel de infuenc de cde ages de pende de cada cso. © plan de carer parole tse como cosuhorpodeetarbaseado mum trp: sustetagdo conceal, experiencia com foc de stage pl ‘ieagSs com apresentages, scion | sustentagio conceal deve er efeivada por um bom cus de rad. «foe preferenciamente, com um curso de por gradugao na ia de atu {fo em consltoria. Tl cuso pode ser lt ena entensio, expeilicagio, Spertegoamento- so foe Disc fora btecio co debut de concer ferelacionadas &abordagem pica, ou pde ser rio seu ~ mesa © foutoredo~, 0 consultorabém guise ara como profesor em univers fades renowadas,obtendo fre siege potion, © segundo item do ups de sustenasS para o plano de carer como consltor€ representado pela experiencia pcinoral concede foeo de asap, tend un produto especticnofrsido so merade, Ete a ‘nto fol eideacadaaalanga dest Isto an sepa 2.2. (0 tereio item do tpt € representa pels pubicages do consult, cvidenetadas pat artigos, parecazs«Isros, bem cana st cecsponden: Spresentagies por met de semi Paro constr s fetivar como a, deve, af apenas, rege reais para as emprsasclentes, qe repreenam questes suis datos osaldadosaneriorment, nas tame eevee eargs, em com ‘ealzar plestas confers, pois sorent esa oma cose cla ‘us idelse propos de forma desnuda etd epectc conreac ‘ado 8 realidade de una empresa em particular. {A suag deo consuor expr suas ids, bem como se expo pra ‘outa, representa 4 sbodagem mtina paras aide mercaloi ee Aesenvelvimento pofslonlamplade de constr Mas deahes espe dese assunte so apresentados na eo 25. ‘De qualquer forma 0 consuorndo deve inves 2s vida profisional fem projeros de cari ue io sje estamente ses, cao contro ose Tongs estar totalmente for de co Para exablacer eu ftores deseo, oconsuor empresa pode iden ict o fares de nse que st onto po ee eos qu uo so cone: ‘ives pelo conullon mst pela empress cent. Depo dev stable nese canjnt,os ores Queso mensurve eo que no sto mesures Come exempo,podese ter + fatoresconrolives plo conslor e mensrivis: nivel de conbe- ‘mente do asunte da consultees metodcoga de tba, + fatores conroliveis pelo consutor€ no menses: cei dae do consult, sus habadee sersbildae de cabslhar com {querer da empreseclente, bem como a sus Vsblidade ome ‘onsutor peranteo merad; + tare bo cengives plo censor e mesures: estas gl ee slvancaem ds process a cme «rosa contlve pl conor endo mensurves erat a ented de pat da mulana esate dy Serogsde coor ssrramenteo nie cone pelo constr depended cada sigio ee lene mas esa separago pode ser importante para qua SSeS Sere emtend drt fre rem conierads na su ‘Gogo ceva camera de sucss0 ‘ cnpante qu 0 conukorconsia tablhar em Segmentos Qué es cen aa opeamete, desde ur tenha compete Pasta, ‘lore de meodlogis eres. Soment para expla o momento de exrve este i, alguns dos serie oslo que evar em aa era o eTentes 2 process ¢ ‘Cpokclonamers esate, top, restates, ses © ase, Suiade gcse nba eal: dos que etaram em basa ram ey Sie de slros eemunroio, cma organza erana, reinameno engenl, ‘ses verges podem fer aera 2 lngo do temp, mas gue impor tatoo saber Honticaroporidoes de tea taco, em Uma Saco de evs ds econoni, ee coneegl eau una tee para ‘cesar named pst das empress. Os mesmo, em Ut aso ‘taistnpes um omester oe ano seen deren eco de ‘centres na mesa stg de eed economia, conseguir eae ‘Sturn pose de eclcagn de executor protons Tales poss afm ue o for eric de sucess im constr sei uncoated salar eaumena peepee de valor po a te dor exact da empress cen Fore (1965, p42) firma que sais de valor so toes ulizados pla comprar prs intros igo valor eid plas empresas que, termina tees da cen, sina dears ho importantes toinvalr real ra por uma empresa pra se cent. ss aot, ping alent unpaid ia epee uo dese in comprader € subj, india ou de diel quanaicaao; quand trande ninero de comprare st compeando pela prima ver, gua ‘nv campraores ni si olteado; ou, ainda, Quando recompta no € frequent, Verifiease que os servigns de consultona enquadramse na mao fin desea suas. 7 a ‘24 INTERAGAO DE SERVIGOS DE CONSULTORIA COM SERVICOS. DE TREINAMENTO Muitas vezes,0s servis dereinamento so confundidos com oF servis de consltora empress ‘Verificowse que consultoria empresrial ¢ um proceso interaivo em que tum agente de madangas extero a empresa ssune 9 responsabiidade de ‘Silay os executioseprofsionals da relenida empresa nas tomadas de dec Ses, no tendo, entetano, ocontrle deta da suagio. ‘Treinamento é 0 process educaional apiado, de manera sistema cae organzada, sobre 2 qualiicacio dos funcondrios eexecuvos de ua ‘mpresa,propecionando eprendizado de conhecimentos, ates © bbl ‘Gedes em funeio de objeuvos estabelecidose neacados entre 35 pares. ‘odes afirmar que um serigo de welnamento pede ou no eavoler sr vigos de consulta: mas, por out ado, ado qalque seri de cons tora evolve servigos de seinamenc ‘Se esta kim afimatve nio fore verdadira, um cnsulor estar de seovolvend serigs de consutoria paras propo, e nao para a emprest ‘lene e, porta para seus exectvre proisonais para que, neste cto, sergo de wreinameno sea bem realizado, ne cessro qe esgja bem estruurado,Porant, os serios de consultonia cor felaconados a este einament devem estar sostentados por merodologias © teznicas bem estururadas, as quai represeniam 0 foo bsico de adequado evgo de consulta ‘A consultoria empresaialé sustentaa por processos de wreinamento € de desenvalvment, 0 treinamento procua melhorar 0 atl desempenho dos executs e funcionérioe do empress cent, enquanoo desenvolimen to procuraconsalidar novaeexpactagles« habilidades que stam neces Fas para as avai atvdades, mae, prncplmene, para a5 avidades futur ecesria, tendo em vista o proceso de inovacie da empresa. Outras cons erage sobre o einament sao apresentadas na seco 8.3.25, (2.5 DIVULGAGKO DOS SERVIGOS DE CONSULTORIA) seme de cosuloria nfo devem sr vendilos mas compra el ‘mpresacete se € um pepo gu ever bem ened. ‘Um consultor nd pode sar por af aferecendo vendendo ses serigos. 0 que ele pode ~e deve = tomar seu produto conhecido no mercado. ara tanto, ele pode utliaralgumas téenias mercadolics _a Folhetos explicativos dos servigos Agama emres san mati formats de prope rhs none Mist eset ogi ger ope enue erect seomrt tee tinea pt cms ee eri ge sees eet en ose an én pofisional Tedava,o ideal € que ese foes tenham ung se ec Un commen ou sea feo pote atid un tc raise saponin a ee mane ». Palestras ¢ conferéneias ‘ura forma de divugar a imagem de um constr & por meio de pe lesraseconfertncas, desde que comelacionada eu produto de concn (er segio 2.2), © Publicagses Também podem ser feitasdivulgagies do consutor por melo de anigos fem jorais revista, bem como livros, quer seam ou ni ddatcos ‘Uma evolugio dessa écica mercadolégia& elaboragho e distribu stauta de revista perdi, com artigos corelacionador as assuntos da eat. rsa de consulta. 4. Apresentacio por antigos clientes ‘Armor forma de um consultordvulgar seus trabalhos & por meio dos ‘exccuivos de antgas empresas clientes. Esta propaganda boca «boca € ame lor que existe, inclusive para as Furras empresas rents, ps elas cay bendo quas so os consulores que realm servigos comm qeabidade © autor perebeu que © melhor momento comercial de um constr € ‘quando presidenes, dieores egerentes de antigasempresesientes a ‘imo conatos comercas, para os seus serigo de consulora ue scl (a3 disposgao do mercado. [A rética em demonstra que os antigo clientes sentem-se mais &¥0% ‘ade pats apresenaro constr para outras empresas quando, alem dco aaa at adequads resultados do pojeto de consultria, também idea uma postura cade eleradospnpos no consulor (ver se¢30 64) a ‘Consolidasio de marca prépria Na relidade as iris nis meradogassoalgumas premises para veo consor tena sus mara regisada eu dierencal de Wentficsgo, 9 _ual poe sero aspect mais importance de sua interagia com © mereado Tom Peters, seguramente um dos mas famois competenesapreses- «adores de questesempresriis,denomina esta stuacso do BUSA orm, cada um deve sero dor de mshesing da marca chamada Woot. No caso do consult no exist pratcamente pti so, cl como uma empresa industrial ou comercial, bem como deans opens de Seen ‘us Chances, seguradoras ee) © consultor vie de stu painénio cultural e da eplicasfo de conbe ‘iments. Portanto, sua marca deve eta sistent abe por suai ‘eligécia, leno © maiagt. com base nesses apeton, que 0 consul tem recta lito ( consukor deve ter um proceso de sprenisdo acumulativo em cada projet de consulta que real, mas see procurando console valot ‘gregao a0 cen A vantgem compettva do consulter deve se inks peretament cot selacinad com sua mea regitada Lembrese: a marea deve tr visbilidade em como entendimento¢ ab ‘org pelo mercado, Sua vantagem compete, conform explo ese lio, deve ser real (econheida plo mercado), sutentada (pela ders ‘competes que o constr €obigao te) © eet (Gev perpetuate Solongo do tempo). Veriiease que o consuor deve wer vantagem competi € marca gistrada, A vantagem eompestiva representa olor agrega Que © Peper Stonado ao servio de consltna realizado, Amare represets a mania de Inerago ede visbiade do consukor prams o mercado Neste momento, surge uma perguna, quando se consider oconsor ‘cabalhando come empregad em uma empresa de consuloria a marca act (Gralecda a da empresa de consuls ous do conor? Pode considerar qu ideal é que ocr equi neste proces, pols tums empresa de consultora com marca fone mas com equpe de eomslo- "es fracos em marc, tert mares problema para fecar coma: ju 3s empresas cents; eum consult com marca fore, mas tabalhando em una ‘empresa de cnsultoia com marc ac, em, segurameate, ss problemas ar sua evolugso profesional. & Participagso em associagées diversas {Quera mandra de oconsltorampliar seu eaconamento profsionl Daricipar de diferentes assoiagdes, cubes e grupos de debate, : A vanragem destas instil ue seu quad de papas ec, @eheterogtne,estando se pssvers confit de interes, ar de Sconamentosprofisionals individ de pequnos grupos. (Com refertaca &s asoiagSesprofisionais de clase, ests poder re. presentar adequada vlidae, princiimene quando or conto pase ‘als orem especticos e ocomerem apesetagese debates gets as au dades do constr Nese context o consult pode ter um esultado pty dessa imeragies com a bao de case to longo do tempo. & Atlvidades docentes "Enbora a arasio do consulter come professor universiiioapresnte alguns inconvenints, ns como perda de ebdade de hori , pine Palmente, posivel rotuagio como tec, devese evdencar a efiemagio *eralmeace, da escola e dos professors no eeequece com facade. = Portant, essa atuago paraela 3 consultoria, desde que adequadamente bualaneada ~ no atuar em period integral na facade, nd vive apenas de Pesquisas ecadémicas, nto se eequecer do eft laboratirio da adminis fo represenada pelas empresas pode propercionar otimizada vislidade Profisional do consuloe fi. Encontros informais ‘Um exemple dessesencontrs & representa plo cat da man em bo tis, onde o consular comida pessoa repreentatvas de algunas emresar € apresenta, com debates, determinado sarin de interes eral, preferen ‘almente ransmtind cones, newdologias etnias para os coniades ‘ue possuem plenacapacagao para wabalhar com oastntoapresentad. 2.5.1 Plano de marketing do consultor ede seus servigas ‘Ouso importante aspect a ser considerad €elaborasio de um plano de marketing do consultor ede seus sevigos, qual fornece tod a sstent ‘5 para a dvulgagto dos servgos de consulta, bem como falta, © mit, © proceso de negoiaeo fechamento do contato de consltora St st een + inseparablidade ene os sev famto, mesmo ques demand tesco de tempo pars oc 2d centter coor por crest muito, #empre exstrd um lim sir andes ls pee + veabiidade, poison servon entra ater eee Omori dese decane cesar ee ak Content ¢habade donne Teste ‘cas da empresa-cliente ¢ de seus negécios;e : * perciidde, pois servis de const no poem sera Eno pode exquccer que oclete de conser io ests cmpando spenas serio, mas tan enefcon ensures ona etn, ‘Adaptando a abordagem de Grénros (1990, p. 7), evesecondear ues Svs de otra nn or cn con pes thee pereebe a interasio cam oconsuin come gt Seamer fs eetvamenereebendo do conser co Com base ness abordagem, vere se que ot send de canca amen spares em dfs, toda gaiensinoraes * 0 servigo niclo ou bso, qu corespone Ama ou 8 rato de Ser do conto ou da enpess de onl, + servigosfcltadores, que ajuda areszaio do serconicleo (ub, al como adenine de conte tstcidoe~ vet seo 3.3.2:2.2- especalsasem aidades corelaconadst 9020 igo nileo;e + servigs de apoio, que agegam, em maior ou menor eal, aloe fou dlfereciagso ao seri de consul, tal como a tecclogia 4s informagio Oservigo mle ou sc d contra cont determinador trues, ‘ue coresponde: + Acapacicagio habidade profisional ds consltores qu esto ta bahando na emprese-ene; sn ens capl * aa + 20 nivel de qualidade apresentada pelo conga ‘empresa-clente; "2" © peceida pela + aorempo necestirioparaaadequaarealiza = 408 sence de com + sotempo ques empresa-ciente pode espera para a ealzasio SEIS aS TT mete > page doqeeanminde npotaraceetnae es Tae ce eta lena Men fuente Beta talh detent dele Tih atin ate reassess ere a enero ee (0 consultor também pode apesenar um servip-aumentad,o ual pode comesponder po exemple, xomaior nivel detrinamentoparacs divesorcne ‘utvos da empresecliente, ou mest & dsponbiizagio de extaconamemo {ris no exrtrio do concur para a pstves visitas efetuadas pelos exe ‘utes da empresa-cente (0 consulor também pode segmentar © mercado, cnsiderando algunas vaidves, tis como sre geografis, cracteitiat da empress cliente Ca tmanho, rao de atugio ete), Entre outros seginenos em que o constr empresarial pode atuar esto as empress do ere ser, pata as quis pode ella servigos intents a + enuficagio da auvidade soil mals indica; + projetos de aptagi de recurso + modelos de gestio das ONG (Organizagies No Governamentals); + balango social, iensifcando o nivel de responsdilidade socal da empresa: * plano de comunicagio com a scidade;€ + definigio dos controle interns. Verifica-se que os Segments podem se os mais dives possvel, desde que sham segmentos em crescent, : stngomnde o met cm pe en nS + eseratégia de marketing indferenciado, em que o conor decide or ng semen amo een un mr oo ‘rato pollo igual para todos, emborsreconheca que esta di [ietkedegmentos com diferentes necesidades as eats per ‘She uma reduc nos custos de servgoe de consulta, porém por ‘Bo satsfazer completamente as necesidades das emptesarclicn, (ts, oconsultor tert sempre a ameacalatene da entrada de um com (etdor que ofa e, portant, poder perder o mercado: cetragia de marketing diferenciado,em que cosutorsdireciona pars dots ou mais segmentos de mercado e define un programa de [plo expecal para aungir as necesidaes decade vegmente esol (6, Nese caso, oculdado est em nfo se tentaratender ates ob ‘muitos segments, o que comesaria a ivablar a qualidade dos Servis de consulta; e fsratégia do. marketing concentrado, sendo que, nese eas, © ‘onsultor fea Sua aruago no segment mis romisoc A vantages ‘que oconsultor tomas epeclistano segment po 0, pode tero serge mais adequado para a empress cence, O conor ‘deve abservar muito bem, tendénciaevlutiva do segment, or ‘qe existe um grande sc de invablzar se neg, fcando em ‘hy segmento em decino ou qu sora lgumaredugi pda | defingdo do mercado-alvo, ao qual devem ser dreonados os esorgos ). "ssa ¢ uma ealidade eurpela e noe americana qu est se consoiany ono Brae ‘obras de bone execuios CO wrabaho como executho interna pode er uma nova ealiade pra 8 ‘fet nals enue empresa #0 nove profesional ser onatado pr ca 6 se ccc = aes cnr eect 0 dept nomaliene 8 uM one coma sprees say ev pause wees provorsda pelo dea dere mus veres, estan da ao dos cede, ‘Orica problema da uniade Sal ds cosuora ext ou de ered momento da orca das elas reas em se en sess rp, em como tein ara tle, re ane ada Noralente, se momento ocr quando ae um toe ome em una stagao atamente problems, 2 partic da res cen, yon decode conic, pt ands, impos ‘Bode eedoes,concaat st em iiagSopréfalimenta thang da consulta exec ores complica, pois Enecssrio ee a ona qulqoer reves de esas da empress ene, das sPrjeu eniendo a realidad da empress, anise do nes UB Nose de asngo, bem come de suas endécias. ‘ebjetv dere projet 6 ine identicar os els problemas, tas a ies caus, assim como um cnjuno de esrtéis ace reverts astuaan sald empresa, 0 ado caso ainda 8 pene “lease qu, maior pare das ens, quando oconsor Econo, oe nS ei octen, nd send mas posse revere Caen cna ter rea deep para a empress realidad reveal an propueios exestes da empress tere consi das ECEESS danas que comereram olngo dos limos aos ‘principal nua deo propria execuvos a empresa com role sma ath raptor otal pont e ora, em que o proceso 282 sre etek Ua difedade inet oserhumano ~dereonhecr 0s tomes esis images decapacdae. "ete auorecoecimento¢fadamenal para pessoas comes nuendo el problema ds empress, cedar em determinoda saus0 Shcteniada dz fora cored ecompleta actarem que ero algun Emus qos inddunlmens, noo perdertowemprest em sua tala ‘Una abordagem ineressane ¢ fer com que of proprio © ex cuinee te estado pasado etabelem, bosamente, com 0 fuRzo ‘ies pocurando ilar ox hss, rocedmentse cata qe foram a ‘rials couses do faaro sts da emprest. Tho tudo leva neestade de um novo malo de gest adinistad9 por novos pofisinss pr, incisive, acbet com os resgucis do eso st Tina que levou a empresa Se estado ata se novo modelo de gestio, sustentado por adequado projete de re- opercio da empress, com fort abardagem entatgicae de nde do ep (Gp sera ferramenta bisea para anegocaciocom os redorese fomecedors, Stamm com os clientes, vsndo a una nov reside paren empress ‘Naabordagem apesenads,s conskoria excita ou de gest deve er amas forte interne profisional com or problema a empress cen 43.24 Consultoria de risco Cconsultoria de risco ¢ »atasio do constr na busca eet de resados da empresa cent, send que sua emunerag et retamente ‘Gerlaconada a estes resultados. ‘Sua remiueratBo pode ser po pagumento deo ou por esbinento de quote ou ages, bem como por meer ou determina tips de se ‘Bpeombinados ene as partes. ‘te tpo de consltoria pode apresentar doi problemas 20 primeio€ mas une cosponde 2 fa do cons pe GePetmrrdo hia dee que € ae ena na aged ia pore lente sa prerogaiva eses ecu. ca ep Reelr ead ufo need nos ede es ors balon,Nes rst,» comune ri ea mo eed com constoneceuva (er s80 432. © segundo problema pode sez comspende apo 0c Cee Uo tuando na sbordage do i, pode oma der su on ago roar esate ine acct, ge pote comport 5 Peeps pcer on peta em consti eS SE Pens leper es et aa ce De guages fe» constoad 80 ae ral ao meted de srs de cosas 4.3.2.8 treinamento Tretnament to pce en ann mS anne Geacagi dos nears eee Gee prctanizada sores avez decnteemencs tae «habla Rg oparconando pepeieioneegocos ee SES ‘seg 24, foram apesenndasaineee ene OF = ‘soi eos serie de eae 9 sera © Mn Aasesorla ver ego 492.10 teinamentorepresentam formas com pean de eveliagio de seu elds eeios para aempces-liente, No cass eect do tenament deve lembaro dita “quem sabe fx; quem no SBctnunda fasers quer no sabe fazer ene sabe mandar faze, ei’ {ths da abrdayer jor deste dito pode exist ma pont de verdad Para que © treinamento se respeltado em sua plenitude, 6 neces tio que fxn pare integrante dos servgos de consultri, pois estes devem fer desenvolvidoseoperaconslizadas de acordo com a abordagem do ire ‘mento na trft ot se}, A medida que os servis de consultoria este Sendo realizado, td os direta ou Indretamenteenvolvides devem ser {tcinados em tempo rel sta abordagem anibém & denominada de capac tage profisional Se oteinumento nfo for reliado dessa forma, srr valida para presentag de caneliore alguns aspetosgerais para desenvolvimento © ‘peraconalizagto do teinto considrado. A avaliagio dos treinamentos 6 muito problematic, quando realizdos deforma a interaiva com os serv ‘os de consulta 4.3.26 Coaching Coaching sividde de conssoraeaconslhamento em una abo aga confide, pte oconsltor ea pasion qe es endo treads, Sisndo seu desenvevineto pests pinipaimens, rofsonal com Juladorpevamente negocio etsblecds. ‘0 cooch = tenador ou itor praca - deve ter uma rela francs © contin como neu tind inv eaborandoreltrios que pertar 8 Shale do procetocvoluve ds nes de concent hablidade ee porados po quer esbe o sear de oching ‘Aconsloria ra abrdagem ching tm sid moto tlzada em ine «es espace com dteminadosprofislona de empresas vera, Pat fatimete por empresas amare, no proceso de evlugb pessoal Goal dere erdeor tuscan ‘As empress devem evar of abla de coaching que no console ‘conta pessoa mero franco ene ococh eo poeonal ead fois on resultado, sgurament, nero os plore posse Neste conte”, Mo deve ser seis os ergs de coc por nena ou telefon fi amb, dos peudocoahs qu no se preocupam cm a questo do debated asin iran gs de pes pens nan finden para a fomagae ds psa em pono de cost. MSS func enqucendo dat metdsloga cena adminsonve, 28 80 ‘cerrespondem a0 entendimento de “como as asst ¢decaes empress: cogent eel ee tert ic ern pt ep or neha unamommate pe ge eee Geeipereee op a eeren Soo ees on co endian os ws eo see ima que ocosecmento fs guste me 4.27 Polestra ee nha caer mee gees etic oxce noe nse go aden oie cigs Denieeeee rine — ce erence te Rigi cnn ov SOR ea eaten Jo eins pra eta dm asin wn sak ounce © et arose tor consegue transi em UD i nists wil ee —_ see qocedo afar ue psa no te alias qu ort dn pce ented 43.28 Peequica peuloa 0 inarunens de iveigacto das codes ds dena, ne ramen na medal © 9 moo de oe dneapres ; + sco cnet de mera, quando € eda de Maen Pe erie patna paras empress cents seni deca seman #06 6 po, Serres segmete i conomia, com Punk, rea gp papel cline otomodve, ne ot an cpcliel nnfomayes nun mas sets da eonomi pe eae de sotetagi prs 0 proceso desrio ds a ei cn, oman, uo eeoapa com a Pe wciame secant pote Non tne dct leas ipo qu es forays ee en cs joc eens 44s tas eps Fea a pinata ane de nove epi Pos Nuun, otal coe we» qlee quantade de informe conan oes emp de esto uch empress ‘nc protema que pode corer qt sig os dado das isomer de mera guns ees rat ponds pra dares Nome cv vals pss eda crpres ecoouarine Sherepls dr enpesechene a espns informa com ascorespondes andi tens deers da oon: press Se con a Bl poe reer psqsn npr nr as aor campos de 2 (feos mri dt ata ear oops ‘Sigeos prmtas cms onan pesqss cea) estos de pegs enquire perftamente no eiopo gral serigos de tna po epesentam bac eserves nae tae projec (ver io). 43.29 Audtoria ‘Auditoria & 2 anilie dos dvess elementos contibes e processus verificando a exatiio e fidelidade dos procedimentos, demonstagdes © © latérios, de acordo com os principios estabelecidas por ii e pela empees ese io, no se esto consderando os sens de sor pe pines es Pin «es servigos de autora no emvlven. em sus ens, eva el ‘Becratvidae ea apreseriacio do nove a como om eens ‘igo de consulta ~ como aborda nee re deve arena: «+ por quests de ea, a empresas de consi no deve elt ‘rae de ator, ps eta sag epesens um oni [eresses. Ou sea nose deve propor conaors cin de stu (pes auditads na emprese-clene mboraalgumas empresas que eferuam os dis tips de seas fimem que no realizar ambos para a esta empress ee a uo lo $85 amen caracterzadae onsoldada ‘ncomissio de alors Mobos -CVM-jconsderaindequaoo 20+ tore ndependentes realizar sersigs de consulta una mesma ese este conterto, de forma joa u do so apresentados uns ass ue compromcter a independenia dos auditors the dS Pl, 61097: «+ devedor duidoso: empresa de suditoraKvantafancamento~ aaopapa em insite nance que ela mesma ah; + prata da as: fncanris de atria si onsatads pla mre fr audiada, «mapa da ina: auditor plana os dstemas cones ‘ge ela mesma audits «+ amizade antiga mesmo auditor &resposiel pelo emo lett orlongo peviodo,havendo eaxaneno de cones, «eho grande: exertrio de coma sem era ademas Hn vg eso ade men NSS, «vita grossa: auditor no comunica 8 YM qondo o lens dees ‘ee et Slano na una Comercial ou Publis mimeo ree tes dos avditados; + ede mera i i gar nenpen ere recon avo prc bas dt ris ES care ae ong cx ams den: a sna oN eno POT ro cene ean serio de assessor ical - + acrdodecavaleiros para no perder cliente, auditor n8o faz res JRro blango sobre iso de continuidade da empresa ‘e qualquer forma, independentemente dessa sac ser verdad oy io em nua Plenitude, existe una questo ie a ser debaida ‘Eve aspectoéxico também fen problemstico quando, por exemplo, una empree de consltora em infor também vende equipement dei. Hare a cuando uma consultonia que desenvolve projets de qualidade também fomece cerificagio de qualidade. Tetanto,o poder de decsio inerene & questi ica ext com a empre- seclivnte a qual ple decidir o que € ioe 0 que no € eco em sua reall Se pb apts xa ecsdo € que rd contatar a empresa que efeuari os ser ec Scconmora necesiros Outrasquestes a respeit d ca do constr ‘Mo apresenadas na seqio 6.4 ‘exitem algunas varices nceressants pa aruagio de um consulor em: press tal como a consultoria por telone, em que un espeialisa fore. Pee ara com contrat previo, uma sre de informagdes epropostas de ‘SEjetioes pers a empresr-chente, Um exemplo€o servigo realizado por com sures no mereado de capita que presenta informacdes ‘Sgestes de apices finances; veriando-se que, para empress finan ‘abs ow ours empreste diversas ca recetando operaconal ¢ important, ‘Ste epo de servigo de conslora€valido. (Or servos terceirizados de conto, conforme apresentado na seo (42.1, representam outro importante segmento de atwago para algumas em Aes a tonmutori: mas lembrando que ete autor no consider, na pent Ses servigasterceizados como uma atvidade de consltona empresa. ‘No €intengdo, neste vo, idenfcare detalhar todas 35 patcula dade de serigan de consultoria, importante ¢ lembrar que qualquer sr {Gp de consulora se enquadra aos aspects gras apresentados ao longo dos ‘apitalos desta obra 4:4 ELABORACKO DA PROPOSTA E DO PLANO DE TRABALHO (0 consultor deve elabora sua proposae plano de trabalho de acordo cmt ‘uma esrurura de projets, para facta a andlise e acompanhamento pels ‘renalient, bem como a propa realzago dos servigos de constr ‘Projeto ¢ um trabalho com datas de nil etémino previamente es beleies ordenador rexponsivel, resultado final predeterminado €n0 98! So slocedos o recursos ncessrios para o Seu desenvolvimento eS ‘ a en es + atividade: o + programa i + adminis de projet: oo asd abr ae far os recursos nas aadades, tendo em ‘Grabelecdos no projet SM em vita aleacar oFabjeos menor uniade ou pate dente de um poe: conju de poets omogénee quan ae ob (0 consultor deve desemsolvero projet econo yes conn conser das fase 1: Caracterizagio Na fase de caracterzago, o aspects iscs a serem cose consuor empresa sto: re + Henao opens oo quo do po dees + ands do ambient do probleme ao, para ena ores ex temos ao foco deans, masque eto invensando os wabtbos, + defnigio dos objevos, dso emer sere kana + defnigho dos crits eparimens de arabe de proj + elaborao do eos de vnhlitade, quando necesios + idenaieagio da equip de wabalo,envend oo prisons dds empresa cent + negociago, programas ¢ loca ds ecuos:€ + elaboragio do plano de pret. ‘Ao final desa fase tem-ea propor com plane de exci 8 PS de coneatora da empresrlen ase 2: Execugio Nesta fase os asptos isco seem cones Sts spoiveis de acrdo com o prorat cet» quae cna eco + wuiagio dos recurs. + supers da ear fadeonai da empress Bem + scompenhamento ecole ss atlas ¢ ot nt scenes capt « Rs «+ aatago final dos trabalhos exeewados urante es fase existe os relation informativos sobre 0 tabalos eee ie ine, deve sewer um estado de avaliago gral pela prescient rates do nal da fase de execugSo,o consultor deve preocpar ses for oe oe elscagto da equipe tenia para eta: posses problemas de a Fe muipe de aba. Entretanto, a prtica tem demonstrtdo soe gnu problemas deve realocar 8 equip, quando eta en {Be Gabathos de le qnlidade para as empress cents, Naturamente, esas consderaées sobre a equpe de trabalho nfo sho vi ae coltra ertesaal- ver segto 3.12, em qUe a cqupe Ts ea a pos excutvse proislonas da cmpres-clene ‘balho €feito da mancira mais diet posse, re duasfases do projeto de constoria podem ser visualizadas na Fi as: ‘erecugio ‘No eixo horizontal, parece o period de tempo para o completo dese votnecnte implantagao do projeto de consultora, enquanto no exo ver we ensdade de trabalho pelo consulore ua equip tei , sor cal a arse que hi um crescendo 3 pari 0 nko ds conaos, cosa a; diminnd 4 medida que se chega 20 final do projet, qvandoy (itio,o consultor vai desvinculando-se dle ‘Oconsutor deve estar siente de que 0 projeto sob sua responsabilidad no ee desenvolide e impantado de maneia adequada, podem ocore >” blemas para a empress-iente. item determinadasrecomendagSes para o consultr, tendo em vist © andamento dos pojetos sob sua responsabilidad: + ene of orm edn os do pj ++ ser flexivel dentro de uma medida razodvel 7 + eqvolver o ives hero uperiores da empress, como ‘Sbjetivo de conseguir o 9 *y - See comes meena cage pa ter adequado e reals stems di ead era 4 nfrmagies inerentes a8 vos + mantee contaos dros com pests eno no poe + faneradequada daubuiso de tarele ere es fer ae boas Ge + mamerraonaldae os pode eet poe, snd Sade resinene fr meee a + mane sg ela, So pended pao ois ou ua. @ ‘pessimismo; * «Tena reas e debates pos es prison een ano ao dvenvaenen do pot «fer projetos viel em conto, cuss etamanhoparaa sat (fo considera; «+ mane coerénsaem sus aides decisis 1 embrar que o projet € um tema e deve ser atado como ta 1 resolver os problemas de cons ineentes adminsaco do pro- jee; = embrar que o projet considera alm de problems presents a ‘bem problemas fturos «+ muniizar os possiveis problemas de realocaio dos poisons Tlouados no projet, planesandoa conus do proto: + maner adequado sema de console ¢svaiaco do projet, ir ‘sive de suas atsdades (parts do Proje) ‘Quando se examina os aspects que indicam o ues de erga? rojo, podeme consdear alguns ites ene 0 qua so mena + eumprimento dos razs previsos: + enguadramento aos custs presabeeldos + eumprimento da qualidade técnica espera + cumprimento das exigncias de sibilidades 106 tater enten* tt + cumprimento do equlbriofnanceiro durante © apés aconclusio do projet; + manutengio de equlibrioestrtégico, tic © operacional nas ai dades da empresz-diene; + aumento ou, elo menos, manutengfo da rentabiidade normal da fempresa-cente;e + aumento, pelo menor, manvtengio da captacio de oporunidades ‘de negos pla empresaclente 4.5 NEGOCIAGAO DOS SERVIGOS DE CONSULTORIA Nesta seo, slo apresentados alguns aspectos inerentes a0 proceso de negocio entre a consultoria ea empress-ience, Este € um assntobastan- te amo, no havendo,portano, inten de esgoar seu rtamento. Ente tanto, alguns aspects minimos ever ser abordades, visunda identifica @ stuagio do cosultor edo executvo repeesentante da emprese-cllent dante Sess importante assuno. ‘Toda a andlse dos aspects a seguir apresentados pode ser ralzada so bre dois enfoques bem erent, mas commplementares + do ponto de vista do negoiador-vendedo,represenado peo con sultorse + do pont de vista do negocadorcomprador,epresentado pelo exe ‘tv da empresa-cliene sso porque cada uma das partes pode apresntarabordagense necesiéaes bem diferentes. Ou sea, cada uma deve par asarinha pare seu ado, [Neste vo, nfo exit a preocupasio em fazer esa separagio ente 3 pares, poisa preoeupagio & de ertabeecer ma staan em ques coneulont ‘Sacempress cliente etsjom no maim bac, dena da festa de ato de {anh gonha. No enant, cada profsanal saberaslcar seem cada ua das {Sua stuagdes de meor maneirapossivl "Negeeiagho & 0 proceso de busca #acitago de ideas, propos 08 interests vsando 20 thor resulado posse, de modo qe at partes c= ‘lvidas trminem a negociaio conscientes de que foram ouvidas, vere! ‘oportundade de apesenar toda sua argumentagaoe que o resulted fs Sea maior que a soma das contribulgbes individu ‘erica se que a negolalo & uma tomada de deci, Foranto,pressup® tum isema de informage e adequeda comunias ene as pres emv0N= ‘A negociagto, como process estruturado, deve estar sustentada port nies adequadas.Independentemente da tenia de negocio, énccnis ‘existincia de uma tecnologia de negociags, pla wlzaglo de uma mete ogi estruturada que permit os negociadores Uangutt, 1987, p12) + planar, excutare controlar a negocio dentro de uma squénca [6gleaepredeterminads, : + ilar cers ideias que possam tomar sua aumento mais iszaenteesensbiizar outa pares + desenvolver a habiiade de faerconcesses esperar mpates _Emboraexstadileuldade natural em lista o¢ ponte chves do pocesta de negociag, ¢vildo apresentar um conn de icelas que poem ser ‘onsideradas para debate tendo em visa o sce da negocarso CTump € Schwarz, 1989, . 23) “+ pensar grande, o gue representa uma vantgem competi para © hegociader, + prepacar a base dt negocio, poi topo vi por s meso, como tim prcesso natural. Ou sj, extrturar muito bem ofco bso do proceso de negocio e onde podem ser usfuidas as oportunia: ‘es basis + maximizar as vii opges, tendo em va guea else ms ‘es caracteriicas sins do bom negocio no se 60 ‘um ico nego ova unas aboreages + ter conhecimento do mercado, quer sea defoxma estrada, ger Sele por instnto, po ese ds efoqus tem elevoda imprtnca ‘no process de negoeago; + usar adequadamente a prsuasio, fazedo com que a outs parte faga o que voce quer qu el as; + promover su dela ou seu nego, pois somente dessa forma o {Por podem fa neressados em ineragl com ve; + ter pos firme seme qu seus Pinos bios. (tice = forem vlads, ‘umprre fazer ump ax promesas efetuadas, cso contd oc ter ttal deseo no proceso de negocio + teabathar com eastosreduniose elerada produ * diverse, pos quem fa am gst fs melo" or exe, De andlise deses ponts, verfica-e ques boa negociago pressupie ade. quado nivel de motivegio das partes envolvdas, mas também prestopoe ‘Eston de conftos, desde que as Wein ej divergentes, Nese case, ‘problema nio et na existnda do confito ems, mas no nivel explietado de ono enre as parts envolidss. ‘0x confor poste ser positives para as parses, bem como uma fnte de elatvdade e enovagi, desde que seam bem tabalhados e 0 impaes peraos. ‘Quando as pares etio negniando, corre uma sre deaspectos que mai ou menor mporeicia no reulado do processo de negocio, ‘Aseguir so apesentados reves comentrisarespeto de alguns dsses aspecosSlientase que ordem aprsentada no sigufica qualquer grau de Imporeincia quanto a0 impacto sobre o resultado do proceso de negoiagio, ‘A. Quanto ao planejamento do tempo No processo de negocagio, devese consieraro planjamento de seu priprio tempo e, se posivel tambo tempo da ours parte Crecitvo da mpresecliente ou o const). Exit algunas perguntas que onegocndor deve responder para melhor planer tempo envolvido em um proces (adapta de Din, 1996, . 9) + Que resultados deseadas foram aleancados hoje? For qué? + Que atvdadesplanejadas io foram realizadas? Por qué? + Que aividades nto planejadae foram realzadae? Porque? + O que fo feito sem necesidae? Por qué? + O que fo feito que poderia ser tanferido pare que outros profs nals negoiassem? Por qut? + que poeria te sido feito mais apidamente ou de Forma mals sia ples? Como? + O que fo inicadoe nfo concuid? Por qud? +O que fo aado sem necesidade? Por gut? + © que no fi destido hoje? Por qué? + As reunifes de negociagio fram bem reservadas programadss ‘logueando interupetes de vistas ewelfoncmnas? * Que tipos de interupofes mais ccoreram (telefonemas, vise tes nio programados, reunes paraelas, crises, autointerrupg®es)” (Qual foto esto dese imterupgaex? + Que problemas consoqundas negatas els roueran? Qual fio Deneficio des inerupgs? Que opornunidades eae roueram? + Oempo no proceso de negocago entre a pares fo gato de aor (do com as verdadeias priordadee? + Onde foi usado menos ou mais tempo do que pevisto ou neces 1? Porque? + Quai foram of desperigadores de tmpo, ito &, 0 que aconteceu ‘gue do penta sprovetar melororempe dos negvidore? + O que se deve fazer para mehrat ows do tempo? + atte hoje, em ela vid, 20 wabalho ea emo fo posta? + Para consolda otimizada qualidade do proceso de negocaco en tue as partes foi mantido equllbrio propia etre as diversas at idades, papas eaeas de atuasio relacionadas? = tempo prépio Inintenpen (nsesibiidade planjada) versus ‘empe de neracto; ~ sivdades de roina/tmanuenso versus atividades de inovainy sethors = adades acu pauo versus aividades a longo pro; ~ trabalho versus lanr/recreasfo vert epous; = svdadespesons ver famlares versus pofsona Enbora algumas desss perguntas seam de evan abrangtncia, ever ‘seconsideradas neste momento do planarento do proceso de negocio, rit uma pessoa & organiza em todos os eusaspetos ou sua mane d- SSrganaada prvoce influent gatas em oda ssa tides (po esi de negoclaio e demats atvdade) B. Quanto & reunlio de negociagso roca pater on tcattodempen cate - operon sas precauges, is come + teruma popstar ene ena are + teragenda em organi; + ter respi aoe cos saeco, + ter eran adequaa (peferencimente, de oem comocon ¢ reunite): + er larera nas exposigies de ideas: + ter apreentagtes visuals tls nas; «+ terousospartcpantscapaciadesaopnar arespeto das resales ‘omadas, + ter peferenclalment, oa adequad (sl, equipamento tc). As ‘eunoes em restaurantes sfogeralmenteadequadas pare riro a Sun, mas no para conduie de forma estrada, exe assuno; + er bom desenolvimento (err inerupsstleftnies © ous); + tela profisonl (via pada clocgesindevidas de ss}, + ter dediagio ao assuno em questo (eitardscusséo de aunts, ‘sngoe com os contequenes logo paralelose ines), + ter concusdes ao final da reuniio, para que todos fguem per Fetameate conenes das soles enabeleciar * ters foro cso, amarapo com uma reunio posterior em outs data ea. Estas dis podem cer importanes em um proceso de negocio, ora to, as partes devem estar atenas para eas, bem como detenvolver ous sug para seus intresses especie, © toby representa outro important aspecto no proceso de negocio. © obby& una teica de negocagso qe apesenta 0 ado postive eo lado ‘egativo para oconslor. Flea evidente que ve etd consierando, neste ‘Wo, apenas aspects postvs eas do ey, {© consikor poe desenoler bis perant of vito sepmentos a om [ct soci i oes ea sana BT Gees de mica reece ve nuns es a ater de incest? [Soares apoio ea ae mas doe oT Neat preci cn perenererie Suh nn Sampara Prati ue spi ou sania, Ea ee T [este te gniad 9 limon expedient dre fpuinogun sce mgs nidade do govero, tendo em vita mir eu proceso de nee Na realidad, uma ds rates d clevada importinca das aividades de ‘obi no Brasil est correlacionada&ntensaatuarse do poder pio nae ‘omia nacional Porto oll se trna ma vido pre as consult (que auam nese segment, E ambém vio que ocosutor eo executv representante da emprest line efetuem uma autosaliacs des tua cme negociadores, ‘Como em toa e qualquer autovaiaio, €necessrio que proceso it tfexuado com elevado nivel de sncerdade femora o ote apesetalo no Quadro 42, desenvavido por unqueea (1987: p16), seja generic, PO Poriona suo gral de auapio do constr e do exces da emres® ‘hence como negciaore i cose ver quo mn oust ee como ope unseen mas pon oe ems Prat RR [vst coer cone pred sute nepndaoa rOSONT, vir [nc reap Ria IRE aa fis sepa tan eben [isonet anes sao ou ra . Lsaostvomens se compaamens es sca noon? Ip" do ov nega muginand passes cq ou tah om [sige apenas por vo so aba de aie pr uso or equ, no too, voc poser vtar nga cm 3 mesa pessoa? fs fsa cn om bara na sono eh \Graoura poe en nora eands easenea ea soperoeade? agers praca ego a forests nema sob 0 poem aes, antes Seems gunqu’opnso, ra regaadr prgun sue doar pra recede im do ingles Soy AAD? [Dente negosaio voc per ou pas ORS Wa TEA prs rsa snaps [oct erste uta prs potinds Ciao wi nat a opts a certende gana us och topo «bom ei para tents ec pra nepoar en oar a sn rand bio — Wabi ami st som eposo snegcrapenan rua cer tanahe, smoot netwana Ieee 0 total de pontes por ipo de resposta, 4.3. | Clue do nimero de potas da aoavalogio pds o peenchimento das resposas a questbesapresentadas no Quadro 4.20 profisionalrespondente pode preencher o Quadro 43, onde se exabe a wai acronis | wuldepert [Resposta"Tequentemente tal geal ae ponte ob0dee ‘com base no total geral de pontos obuidos, o profsional erpondente pode consierar as seguinessitagBes 4. Entre 90 71 pontos Voce é um excelente negciador,procua ver ro processo onde e come os dois Indes podem vence, preocipa se om 0 outro lado, inspira confangs lexiel, Mas nose exquega de que sempre possivel melhorar, especialmente no tens que me: eceram respostas "is vez" ou “raramente" Entre 70 $1 pontos~Vocé& um negociadorrazodvel, is wees de sla veneer a qualquer custo, nose preocupa muito com as expe. tatvasenecessidades da outa pate, nem sempre inspira conhanca € sua flesbildade é média.Ainda hi o que melhor, especialmente fos itens qu reeberam respostas "hs vezes” ou “rarament «Entre 50€ 30 pontos Voce, realmente precisa midar sews métodos ‘ecomporamento na neociago.Eles ako the esto ajudando a a. Cangar seus objedves. Voc raramenteadmite que teus pontor de ‘sta nfo prevlecam edeixa so claro &outa parte. Asexpecatias te necessidades do outo negocador no the interessam, Wee se fe Taciona com os outros na defensiva «eles no 0 veem com alguém onflvel.£ muito comm que voc! radcalie pois ou suas, qualquer leragbo no stars quo ¢ wet como uma amen, inde= pendentemente de andlse previa. Hi wm longo caminh a percorrer ara que voct desenvolva Seu processo de negociagi0; comece 32 !nalsar os itens em que vocErespondeu "as vezes" ou “arament” ‘Com base nesta anise, o consulor ou executive respondent deve proc: rar superar seus panos aco evidenciades.E também vido qe oprofssional ‘respondent slitea pessoas conhecdas que respandamn o mesmo questions io quanc a sua pessoa. Esta siuagio posta uma andlise relative ata ‘mente interessante, fnalmente, deve se lembrar que as Yespostasspresent as devem refi ages ¢comporamentosefetivos endo simples inengées, 4.5.1 Algumas dicas para a adequada negociagSo dos servigos ‘de consultoria, ode peer muta pete apres algunas das ar fata processo de negoragio. Hnvretanto, vale a pena as partes nvolvidas ana- lsarem e debaterem estas dias, bem como Pensatem em ostras, princpal- 'mente para se autonvalia e exeretaro proceso de negocagio, 1451.1 Dicas para antes de sentar & mesa para a negociagdo ‘Algumas dstas dics so: ‘a. Preparaeantes, Pens esimule qual va ser a esatégia de nego ‘Sno de outa pare e prague sua defesa eatanue >, Desenvola, de forma etruruada, a diferentes stuaSes, inclusive Com consberagiese anise dos resultadas e impacts poten Nao se petes em deals preparativos de forma exageraa, plo Fimples edo do nico da negocio. Ou sea, mantenha equa rte ce aspects macros © mrs. 4. Procre ter una estat metodoligca para © proceso de ne. ovagi.Jungueea (1987, p. 23) prope as segues etapa: + preparago, com ago dor objesvor a serem consliados + sberure da eunifo, com a rao de cima posiivo; ‘explora, com a descobera dis necessidades eexpectativas da outa pare; spreenzagio, com 0 enunciado de sua proposae dos benefcos aque ela properciona 8 outa parte; ‘dancago com oexclarecmento de divida ent e potencias, ‘so ial, com feehamento do nego; € controle eavaliago da negocio \erficese que a faze de preparago & muito importante, om sa, quanto mais 0 nepoiador codec su neg, mas extraturado e conflate ele © tirge tesa de nepecago, ‘se otimiado nivel de conhecmento do negcio pode corespande + informa adequadas sobre as caracteraicas esolgbes do prod ‘o,serig ou idela que est send apresenada edebaida na eS se negocigio; + informagtesinerenes 80 mereado ~ intemacional, nacional tonal ~ concorénes, aes governamentas, aspects Bnance® he possam aetaro que etd sendonegoiade: + benefcis poten a outros interessados;e + aspects socials ecomunitiios que podem infencar ou seer it ‘Menciads pelo resultado de negocio. 4.1.2 Dieas para durante 0 processo de negociago Algumas dsts dias to: a, Usar todas habldade de barganha Essa habildade est come ‘onade 20 nivel de experinca, stain 2 jog de inure. »b, No caminhar para extremos, pos, quando se oferece a metade ov fe pede o dobro, gealmene a dscussdo sobre o valor do negscio denies, o qu ad € bom para nenhuma ds pares. «.Lembrar que mite vezes omi-termo pode representa uma sus 0 adequada para as partes, Dino debate para uma andise mais genérca ou mais especie, de seordo com seu intrese. Por exempo, uma negociagdo com base em nimeros obriga oc os eomponentes do pres seam nego- ‘cadoeindvdualmente eA negociagio & uma caraceraicaespecifca do indviduo. Se um profsonal ao iver o perfil de negoiador cle deve dst apa 30 Drocesse de negocio, mas nfo atar comb fl Nose basearsimpesmente em ards de cavatars.Anegocasso um aspecto profsional deve ser watada como tal; portant, ado- ‘umentagio do proceso nptante 1 Psciincia © tempo ceo so importantes. Se voct espera o tempo fflcente, a tra pare sempre va dar ina brecha qu vals porante -, Uma situago em que as das pares sem ganhando ~ um poueo — pode sera dea. | Uma parte no deve considera outa parte como um inimigo ener como um edie olaborador 4. Se voc! perceber que a outs parte tem arguments aeitivels para situages divergentes, no seja marudo. Ceda 20 argumento dela, ‘mas demonstre que voc tomou esta posgio eque ea ¢ fundamental to proceso de negocio. >. Solucione primeiramente os aspects qualieaivos e metafscos (as ‘endénciase prevsdes, as Mosbis de adminisracio etc) 6 de- ois wate dos arpecos quanttatvse sco (euipamente, esp ‘0s, recursos fiancee). 1 Ihicie a negocingi pea mavimizacio do valor de suas concesses € minimizagto do valor das conceses da outa pare 1m. Oblefe¢estencial em um jogo de piquer mas também pode o ser nvama negocagéoempresaral,Enretanto, nfo considerara men fia no desenvolvimento da negociago, 1 Avago nel de conhecimento da outa pare 6, No assuste a outa pate com posgo radical e complexa, com mui tos cleus eofiticados ov argumentes que esejam acima da capa ‘ilade econhesimento da outra pate _. Console suas habilidedesiterpessois ede relacionamento, prin ‘Spalmente quanto a + conhecimeno exposie de sus foras + espuardo de suas faquezas; tolugio de contis; ‘conbeeiment da oura pare e de suas necessdades; spresentago de argumentos de forma diferencia, de acordo om cers caraceristicascomporamentais da outra pare; onglidagto de una eonfanga mits; + ser oui ser comunicar busta nivel adequado de Rexibildade; € consliagio de lima de caoperagioerespeita mituo 4 No desenvola a negoriacgo apenas evidenciando os pontos fracas 4s outta pare, pois reuni pode tomar rumos desagraddvele © © fro sir pela culate. Em mutes casos, ¢ peferivel evideniat © eo loca 0 potos fortes da outra parte convergentes para os objetvos que voeé qu aleangar «Respite a lipica da out pare, pos pessoas diferentes tem Kgieas lierentes. Por exemplo, algumas pessoas orienta. mais pot fi tos, imerosedados enguant otras gulam se por sentiments © shim y a + Tea uma margem defexbidade adequadn ecoerente com 005 objeto «Tene demons pani durante o proceso de egos. 8. Mi ej gresvo porn de fri ota pare A pore dew 7 fete, ma nena come de una ese que sab ou er Uslice uma linguagem entenivel eno seja enabe na explana, 1: Tena controle dos resultados, ou ej, ssa e defna exatamen: te ca um dos proximos pasos a seem seguidos e quem/-lemes. ‘A sustenaglo para esa contbuiio para a empres-clene ¢ reslante devrios anos de rabalho em srvges de constr, muias ezes obserean- fo dvdas, questonamentose, por sinda, alguns errs na sclegio e contra ‘agio de consltoras econsultores ‘Aguns exectivos de empresas, tolados em seus problemas do dia adi, muita vezes no tm empo para pense adequadament no processo des lego econsatagio de constr Endo ¢ pecessro debater mato sobre {sta stvagdo para chega-se nas concusbes dos possivisestagos, que Fela conratago Inadequnda quer en pla nlocontacaio de uma cosa fori que, naqucle momento, era de Suma importncia para ajuda a resolver ‘um problema ou suprir uma earencia da empress. geo que nio se deve ttbahar em suagesexremas: “+ "mo precizotabalr com consloras.” + yo procurar uma conultoria, pois vrias empresa que conbeso sto comtatando estes servos Eiste um meiocermo racionale ligco que indies © momento «a forma ‘ue o executive deve considera para oumizaro pssive process de slesso 1 | conga dune npr de cnr on con teratoma {Steno ue scone so sacar am coun Gea roe ‘Sno dees ner imponane poss. Sales que orem de aprterat h saqalgeovdem de snpatnc eu pane nies Ste tem deepest = snes mtn gue pos enn prs su rats ein sea 4. A contratacio da empresa de consultoria deve ser reallzada apenas apée a efetivaIdentificagao, necessidade dos referidos servigos [Normalmente, os resultados apresentads pela empresa de consultora sé so ineressnces e vids para # empres-cente quando esta tver ante padamentedefinido,e muito bem, o que pretende da empresa de conslra (resultados, patos, pos de mudangss ee), eee cnet ence eae ee eee ‘por parte da empresa-cliente. re [Naturalmente,nio & neeséria a completa denticag dofoco do pro- blema, ice com a imterigaao de toss or sstemas deta, pos ‘esta pode ser considerada uma tarefa do consultor. m= . A consultoria deve ter conhecimentos, habilidades e ‘experiéneias que ndo estejam faciimente disponivels no ach emptess de costo ,pincipalmene, 0 consuls, deve ter cond ‘es de oferece, sma relagio ests versus benehisosincessame pat ‘mpres-clene, determinados servos que envolam conhecimentos babe dates e expertacias que no etejam facinene diponives no mercado. Se. consulornio iver condiges de ofercer este nov enfoge det bo, sua atuagio pode ver considera como simples slcatio de mao Se obra moran enact ponds cea core eM ‘terceirizados (ver segao 4.2.1). a © empresa de consultoria deve ter condigies e sustents- ‘0 para oferecer metodologias técnleas de desenvol¥- Iento e implementagio de atividades © processes ‘alves esa sla uma das premisas mais importantes para valagSo da, uudade de uma consultora. Aral validade do consultoré de estudar ana fhe desenvolver, consoldar metodoogiase eicas de desenvolvimento de vidas processos que oexccuvo, em su atcha no daa diana empee- Shrngo tem tempo e nem condiges de enhecer ede pleat odese amar que esta &a situago iden! de atugio de um constlor de empresas 4. Aempresa de consultoria deve ter conhecimentos ¢habllldades para realizar a transferéneia daa metodologlas e téenicas necessirias, iivora esteem ese corelcionad 20 item anterior ~ len ¢~ € ne cevsa sua videnia, pelo simples ft de que a empresa lent no deve Har pro a consultor quanto is metodoogis eee apd. LmbeS: Um bath de conslora deve Ser um poe, pant, tem ini, mei fm, ‘Umaspeco interessante eimportante na queso da ransesineia unhe cierto que a nova elidede empresa, ulante da fore evn ce Sega, rou uma stuagio em que os donos do nego =e, no cas especie,

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