MARCO

CONCEPTUAL

FORMULACION
Y EVALUACION
DE PROYECTOS

IDENTIFICACION
DE PROYECTOS

ESTUDIO DE
MERCADO

ESTUDIO
TECNICO

EVALUACION
FINANCIERA
 ESTUDIO DEL MERCADO

DEFINICION

El mercado es el área en la cual convergen las fuerzas de la

oferta y la demanda para establecer un precio único y por lo tanto,
la cantidad de las transacciones que se vayan a realizar.

ESTRUCTURA DE ANALISIS
ESTRUCTURA DE ANALISIS

ANALISIS
DEL
MERCADO

ANALISIS ANALISIS ANALISIS ANALISIS

DE LA DE LA DE LOS DE LA
DEMANDA OFERTA PRECIOS COMERCIALIZACION

CONCLUSIONES
 TIPOS DE MERCADO SEGÚN SU GRADO DE AMPLITUD

l Mercado de competencia perfecta

l Monopolio de oferta
l Monopolio de demanda o monopsonio
l Oligopolio de oferta
l Oligopolio de demanda

VENDEDORES
COMPRADORES MUCHOS POCOS UNO

MUCHOS Competencia Oligopolio de Monopolio de

Perfecta Oferta Oferta
POCOS Oligopolio de Oligopolio Monopolio Limitado
Demanda Bilateral de Oferta
UNO Monopolio de Monopolio Limitado Monopolio
Demanda de Demanda Bilateral
OBJETIVOS

Estimar la cuantía de los bienes o servicios provenientes de

una nueva unidad de producción o servicios que la comunidad
estará dispuesta a adquirir a determinados precios, durante un
período determinado de tiempo. Esta finalidad conlleva a la
necesidad de estudiar seis aspectos:

o El producto
o La demanda
o La oferta
o El precio
o La comercialización
o Publicidad

El estudio de estos componentes es lo que se denomina

PLANEACION DE LAS VENTAS.
La planeación de las ventas debe actualizarse
constantemente durante la fase operativa y comprende:

l Cuantificar la parte de la demanda que podría satisfacer el

proyecto en cada uno de los años de su fase operativa.

l Fijar el precio adecuado de venta

l Definir los canales de distribución

l Seleccionar las actividades de promoción

En esencia, el problema consiste en determinar el nivel de

producción del proyecto.
El Producto

El producto no es más que el resultado natural del proceso

productivo.

El estudio del mercado debe abarcar no sólo las

especificaciones técnicas de un producto sino todos los
atributos del mismo y son:

 Tamaño
 Forma de empaque
 Marca
 Logotipo
 Slogan
 Tipo de envase
 Normas sanitarias
 Calidad
El producto del proyecto. Es el resultado tangible de la acción del
trabajo sobre y con los otros factores de producción, como medio que
en el momento y circunstancias dadas, permite satisfacer las
necesidades.

Los productos pueden ser:

 Tangibles
 Intangibles
Los productos se clasifican en tres grandes grupos:

1. Productos o bienes de consumo: Ej: Zapatos, Trajes, etc.

A su vez, los bienes de consumo pueden ser:

Bienes de conveniencia o compra rápida

Ej. Periódicos
Bienes de uso infrecuente o de comparación
Ej. Ropa, muebles
Bienes especializados
Ej. T.V.

2. Productos o bienes intermedios:

Ej. Insumos y materias primas industriales.

3. Productos o bienes de capital:

Ej. Tractor agrícola
Ciclo de vida de un producto. El ciclo de vida de un producto
es un proceso de cinco etapas:

Introducción
Crecimiento
Madurez
Saturación
Declinación
VOLUMEN
DE
VENTAS
VOLUMEN
DE
VENTAS

Beneficio
Unitario
marginal

Introducción Crecimiento Madurez Saturación Declinación

TIEMPO
Investigación del producto. Es el proceso por el que se valoran las condiciones
que rodean a un producto. Debe, por lo tanto, proporcionar al ingeniero de
diseño las respuestas a los siguientes interrogantes:

Cuáles serán las nuevas características?

Con las ventajas de la patente o la licencia se cubren los costos de inversión que
se requiere para producir el producto?

Cuál es la potencialidad del mercado?

Con qué proceso se asegura un volumen dado de ventas?

Cuáles son los costos y beneficios estimados sobre fabricación y desarrollo?

Avance técnico (riesgos)

Cuánto tardará la competencia en sentir nuestras ventajas y a prepararse para

el mercado de un producto parecido?

Cuál es el método más adecuado de distribución?

 CANALES BASICOS DE DISTRIBUCION
DE PRODUCTOS DE CONSUMO

DIRECTO C
P O
R N
S
O MINORISTAS
MAYORISTAS U
D M
U I
C D
REPRESEN
T TANTES
MINORISTAS O
O R
R
F
REPRESEN MAYORISTAS MINORISTAS
TANTES I
N
A
MINORISTAS L
La Demanda.

Es la expresión de la forma en la cual

una comunidad desea utilizar sus
recursos con el objeto de satisfacer
sus necesidades, buscando maximizar
su utilidad, bienestar y satisfacción.
Clasificación de la Demanda y el Consumo

De acuerdo con su probabilidad:

- Demanda efectiva o real: Es la demanda totalmente cierta.

- Demanda aparente: Es aquella demanda probable a la cual

no se conocen las pérdidas por comercialización, etc.

- Demanda potencial: Es la demanda probable que al

satisfacer determinadas condiciones se puede volver real.

De acuerdo con los consumidores:

- Demanda básica: Cuando el uso o consumo es final

- Demanda derivada: Cuando los usuarios son intermediarios.

La demanda en el estudio de mercado.

- Demanda Insatisfecha: Cuando la demanda total no esta

debidamente satisfecha.

- Demanda por Sustitución: Cuando el nuevo servicio no

amplia el volumen del mercado existente.

Los servicios “gratuitos”.

Algunas unidades productoras de bienes o servicios por el

hecho que no sean materia de mercado (escuelas, hospitales,
vías, etc), no son gratuitos, la colectividad paga por ello en
términos reales.
Análisis de la demanda actual

El tipo de análisis de la demanda actual depende si se trata de

bienes de consumo, intermedios o de capital.

Se busca definir:
tipo
 La estructura del consumo
volumen de venta

 La estructura de los consumidores:

- nivel social
- nivel de ingresos
- edad
- sexo ...
Estructura geográfica de la demanda

Interrelaciones de la demanda

Motivos que originan la demanda

•Necesidades potenciales

•Potencial del mercado

 TEORIA DE LA DEMANDA
La teoría económica establece que:

D2
D1 q=fn(p)
CANTIDAD
DEMANDADA

A
qA C

Aq

qB B D2

D1

PA PB PRECIO, P
Ap

Pr q, Si las demás variables = ctes.

A ----> B: Cambio en la oferta
A -----> C: Cambio en la demanda
 Igualmente, establece que al aumentar el ingreso o renta del
consumidor Y, aumenta la cantidad demandada del bien o servicio Q.

Y --> Q

CANTIDAD
DEMANDADA
Q

B Q=fn(Y)
QB A

QA

AY INGRESO, Y
Coeficientes de elasticidad

Se define como la relación entre el cambio relativo de la cantidad

demandada y el cambio relativo con el ingreso o precio.

Cambio relativo en la cantidad demandada

Elasticidad = -----------------------------------------------------------
Cambio relativo en el ingreso o precio
COEFICIENTE ELASTICIDAD PRECIO DE LA DEMANDA (E)
ELASTICIDAD ARCO

q
_______
e= q
_____________
p
________
p

q p
e = ----- x --- (Formula de porcentajes)
p q
Ej. Para un determinado artículo se conocen los siguientes dos valores
de la cantidad demandada en función del precio.

PUNTO A B
Precio P $5 $8
Cantidad Dem. q 12000 Cantidad Dem. q 9800

Calcular el coeficiente de elasticidad precio de la demanda

(qB - qA) / qA (9800 - 12000) / 12000

eA-->B= ------------------ = -------------------------------- = - 0,306
(pB - pA) / pA (8 - 5) / 5

(qA - qB) / qB (12000 - 9800) / 9800

eB-->A= ---------------- = ------------------------------ = - 0.599
(pA - pB) / pB (5 - 8) / 8
El resultado anterior depende de la dirección en que se vaya sobre la
curva de la demanda.

Para abreviarlo se utiliza la formula de poncentajes con promedio de

cantidades y precios .

_
q B qA
_________

e=
qB + qA
_______________

P B - PA
__________

PB + PA
El coeficiente de elasticidad arco es una aproximación de coeficiente de
elasticidad. Este último corresponde a un punto de la curva de la
demanda y se calcula a partir del primero tomando el límite cuando
p 0.

q p
= Lím ____ x ____ O sea:
p-->0 p q

dq p
e = ----- x ----
dp q
Ejemplo:

La relación funcional entre la cantidad demandada de un artículo y

el precio es :
2
q = - 1,4 p + 1.000

Determinar para cuáles intervalos de p la demanda es inelástica al precio,

elástica y unitaria.

CONCLUSIONES

Cuantificar la disminución en las q vendidas por variación en el p.

Si /e/ < 1, una variación en p --> q varía en menor magnitud.
Si /e/ > 1, variación en p --> q varía en mayor magnitud.
Si la empresa opera en competencia perfecta --> e tiende al
infinito, esto es si p aumenta los consumidores no
demandarán el bien.
Si la empresa es un monopolio --> /e/ = 0
 Coeficiente de elasticidad arco ingreso de la demanda, E.

q
______
q
___________
e=
Y
_______
Y
q Y____ QB _ QA
e= ______X __________
Y q QB +
QA
_________________
e=
La demanda en el mercado de un artículo ha sido: YB YA
-
PUNTO A B YB + YA
Ingreso por habitante, Y $10.000 $13.800

Cantidad demandada, Q 50.000 72.000

Determinar el coeficiente de elasticidad arco ingreso de la demanda aplicando la fórmula

de porcentajes (de A a B y de B a A) y la fórmula de porcentajes con promedio de
cantidades y de ingresos.
El coeficiente de elasticidad arco es una aproximación del E. Este no es mas que el límite
del coeficiente de elasticidad arco cuando Y O , o sea:

E = Lim ( Q / Y) * Y/ Q
Y 0

dQ Y
E = ----- x -----
dY Q

Si el análisis se apoya en E.

E < 1, la D es inelástica al ingreso

(el artículo es una necesidad)

E > 1, la D es elástica al ingreso

(el artículo es un lujo)

E = 1, (la D es unitaria)
Ejemplo:

La demanda de un cierto artículo, en función del ingreso, está dada

por la expresión:
1.32
Q = 150,8 Y
Determinar el coeficiente de elasticidad ingreso de la demanda en el punto
Y = 1.000 dólares.
Proyección de la demanda

Debe abarcar:

- El pronóstico de la demanda potencial para el bien o servicio

- La estimación de la oferta potencial.

- Una estimación del grado de penetración del mercado que el

proyecto propuesto puede alcanzar.

Técnicas de pronóstico

La técnica que se emplee depende de:

- El tipo de producto

- La naturaleza del mercado

- Los principales factores determinan del crecimiento de la demanda.

MODELOS ECONOMETRICOS:

Si en el análisis de la Demanda se obtiene que el

coeficiente de elasticidad permanece constante a lo largo
de la curva de la Demanda, se pueden aplicar los
siguientes métodos.

Método de la tendencia
Método del nivel de consumo
Método del uso final
Método de regresión
Método del indicador principal
Análisis de series de tiempo
 METODO DE LA TENDENCIA

- Tendencia Lineal:

Se basa en la extrapolación de datos pasados e implica determinar una

tendencia de los datos pasados e identificando sus parámetros.

Y = a + bT

Y = variable que se desea pronosticar

T = variable que se debe estimar
- Tendencia Parabólica ( 2 Grado):

Y = a + bT + cT 2
- Tendencia exponencial:
Y = abT
Y

 Tendencia potencial:
Y = aTb
Y

T
 TAREA DE INVESTIGACION No. 3
Los datos sobre consumo de determinado artículo por habitante, en los
últimos cinco (5) años, y el respectivo ingreso por habitante, a precios
constantes, son los siguientes:
Ingreso por habitante, T 5 6 8 10 11
(Miles dólares/habitante)

Consumo, Y 40 53 67 69 78
(Unidades/habitante)

Ajustar los datos anteriores, por el método de los mínimos cuadrados, a:

Una función lineal;
Una función parabólica de grado 2;
Una función exponencial;
Una función potencial.
¿Cuál es la tendencia de los datos históricos? ¿Cuál es el consumo
esperado cuando el ingreso sea de 12.000 dólares/habitante?
La oferta.

Oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto

número de oferentes (productores) están dispuestos a poner a
disposición del mercado a un precio determinado.

Incluye:

Análisis de la oferta actual

Caracterización del mercado

Pronóstico de la oferta