PRODUCTO

UNPSJB
FCE – Sede Trelew
Departamento Académico: Administración
Cátedra: Administración de la Comercialización
Nora B. Trifaró
Daniel Corroppoli
✔ PRODUCTO
# Definición
# Niveles
# Clasificaciones
# Aspectos
# Estrategias del producto
# ARTÍCULOS (Atributos, Marcas, Empaque, Etiquetas y Servicios de apoyo)
# LÍNEAS (Extender, Completar o Presentar)
# MEZCLA (Amplitud, Extensión, Profundidad y Congruencia)
✔ DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS CICLO DE VIDA
 ¿QUÉ ES UN PRODUCTO?

 “Es todo aquello que se puede

ofrecer a un mercado para la
atención, adquisición, el uso o
consumo que podría satisfacer un
deseo o una necesidad.”

Incluye objetos físicos, servicios, organizaciones,

sitios, personas, actividades, e ideas.
 NIVELES
NIVELESDE
DEPRODUCTO
PRODUCTO

Instalación Producto
Producto
Aumentado
Aumentado
Marca
Envase Producto
Producto
Diseño Medular
Entrega Beneficio Medular
y
Crédito Principal
Estilo Producto
Producto
Calidad Servicio Real
Posventa Real
Características

Garantía
 CLASIFICACIONES:
 Basada en la naturaleza de los cambios
introducidos en las características físicas o
perceptuales de los productos nuevos, según la
importancia o trascendencia de la innovación
efectuada.

 ORIGINALES: características físicas y perceptuales

nuevas
 REFORMULADOS: cambio en algunas características
físicas sin modificaciones básicas
 REPOSICIONADOS: cambio en las dimensiones
perceptuales, sin variar características físicas
CLASIFICACIONES:

 Basada en su durabilidad o tangibilidad

 NO DURADEROS (cerveza, jabón, sal)

 DURADEROS (autos, heladeras, muebles)
 SERVICIOS (cortes de cabello, reparaciones)
CLASIFICACIONES:
 Según para qué uso se compran
BIENES DE CONSUMO:
 DE USO COMÚN (Básicos, Por Impulso o Por urgencia)
 DE COMPARACIÓN (uniformes y No uniformes)
 ESPECIALIZADOS
 NO BUSCADOS
BIENES INDUSTRIALES:
 MATERIALES Y PIEZAS
 MATERIAS PRIMAS
 MATERIALES Y PIEZAS MANUFACTURADAS
 MATERIALES COMPONENTES
 PIEZAS COMPONENTES
 BIENES DE CAPITAL
 INSTALACIONES
 EQUIPO ACCESORIO
 SUMINISTROS Y SERVICIOS
CLASIFICACIONES:

 Según el criterio de tangibilidad o intangibilidad, el

grado de estandarización y el grado de implicación
del cliente en la producción

MATRIZ DE MARTÍN BELL

Matriz de Martín Bell
CLASIFICACIONES:
 Según la importancia relativa del contacto directo
con el cliente

SERVICIO PURO (Hospitales, Hoteles, Transporte Público,

Restaurantes, Escuelas, Servicios personales)
SERVICIO MEZCLADO (Agencias: Bancos, Inmobiliarias, Correos)
CUASI MANUFACTURA (Sedes de Bancos, Cías. de informática,
Administración del Estado))
MANUFACTURA (Bienes duraderos, de consumo, minas, química)
NIVELES
NIVELESDE
DEUN
UNPRODUCTO
PRODUCTO (SERVICIO)
(SERVICIO)

2
Producto
Producto
Aumentado
Aumentado
Producto
Principal

1
3
Productos Productos
Auxiliares de Apoyo

4
 NIVELES DE PRODUCTOS
 PRODUCTO PRINCIPAL
¿Qué compra en realidad el consumidor?
 PRODUCTO AUXILIAR

Deben estar presentes para que el cliente use el producto

principal
 PRODUCTO DE APOYO

Se adicionan para aumentar valor y diferenciar

 PRODUCTO AUMENTADO

Facilidad de acceso, ambiente físico, participación del cliente

e interacción de los clientes entre sí
ASPECTOS DEL PRODUCTO
Accesibilidad

Ambiente Físico

Interacción del cliente con el sistema de entrega

del servicio y del cliente con otros clientes

Participación
 AMBIENTE FÍSICO. Vías de
percepción sensorial: vista, oído,

olfato y tacto.  CARACTERÍSTICAS
CARACTERÍSTICAS
VISUALES: AUDITIVAS:
 COLOR  VOLUMEN
 BRILLANTEZ  TONO
 TAMAÑO  CARACTERÍSTICAS
 FORMA TÁCTILES:
 CARACTERÍSTICAS  SUAVIDAD
OLFATORIAS:  BLANDURA
 AROMA  TEMPERATURA
 FRESCURA
 INTERACCIÓN DEL CLIENTE CON
EL SISTEMA. Etapas.

 CONTACTO

 CONSUMO

 SEPARACIÓN
ESTRATEGIAS

 Decisiones en cuanto a un solo

producto
 Decisiones en cuanto a la línea

de productos
 Decisiones sobre la mezcla de

productos
Decisiones en cuanto a un
solo producto:
➡ ATRIBUTOS
 Calidad
 Características
 Diseño
➡MARCA
➡EMPAQUE

➡ETIQUETA

➡SERVICIOS DE APOYO
 DECISIONES SOBRE LA MARCA

“MARCA es un nombre, término,

signo, símbolo, diseño, o la
combinación de estos elementos, que
tiene como propósito identificar los
productos o servicios de un vendedor
y diferenciarlos de aquellos ofrecidos
por sus competidores.”
Condiciones que apoyan
el establecimiento de una
marca:
 El producto es fácil de identificar por su nombre de
marca o marca registrada.
 El producto se percibe como el que ofrece un mejor
valor por el precio.
 La calidad y las especificaciones del producto son
fáciles de mantener.
 La demanda de la clase general del producto es lo
suficientemente grande para apoyar a una cadena
regional, nacional o internacional. (Masa crítica & Gastos
Generales)
 Existen economías de Escala.
DECISIONES SOBRE EL EMPAQUE

“EMPAQUE se refiere a las actividades

necesarias para diseñar y producir el
recipiente o envoltorio de un producto:
➡ Recipiente inmediato

➡ Empaque secundario

➡ Empaque del embarque.”

DECISIONES SOBRE LA ETIQUETA

“Las ETIQUETAS son papeles o

gráficos que forman parte del paquete
para:
➡ Identificar
➡ Calificar
➡ Describir
➡ Promover”
 Decisiones en cuanto a la
línea de productos
“La línea es un grupo de productos que funcionan de manera
similar, se venden a los mismos grupos de consumidores, se
comercializan por el mismo tipo de canales o caben dentro de
un rango de precios.”
➡ Extender
➡ Ampliar
➡ Completar
➡ Modernizar
➡ Presentar
Decisiones en cuanto a la mezcla de productos

“Representa la serie de todas las líneas de

productos que una organización ofrece para la
venta.”

➡ Amplitud
➡ Extensión
➡ Profundidad
➡ Congruencia
DESARROLLO DE NUEVOS
PRODUCTOS
Etapas
 Generación de ideas

 Selección de ideas

 Desarrollo y evaluación de conceptos

 Estrategia de mercadotecnia

 Análisis financiero

 Desarrollo del producto

 Pruebas de mercado

 Comercialización
Ciclo de vida del Producto

Ventas y Utilidades en el Ciclo de vida del Producto

VENTAS

UTILIDADES

INTRODUCCION CRECIMIENTO MADURACION DECLINACION

 Ciclo de vida del Producto

VENTAS
INTRODUCCION

CRECIMIENTO MADURACION DECLINACION

Ventas Bajas Rápidamente Máximas Decrecientes

Crecientes

Costo AltoCosto Costo Costo CostoBajo

porCliente Promediopor BajoPor PorCliente
Cliente Cliente
Utilidades Negativas Crecientes Altas Decrecientes

Clientes Innovadores Tempraneros Mayoria Rezagados

Competidores Pocos Número Número Número

Creciente Estable Decreciente
 Ciclo de vida del Producto
VENTAS

INTRODUCCION

CRECIMIENTO MADURACION DECLINACION

Objetivos Comerciales
Maximizar
Crear Utilidades Reducir
Maximizar
Conciencia y manteniendo gastos y
participación
Prueba del participación de “Ordeñar la
de mercado
Producto mercado Marca”