KRALJIC | FOCO ESTRATÉGICO EM COMPRAS É MAIS

IMPORTANTE DO QUE VOCÊ IMAGINA

Kraljic é um modelo estratégico simples, mas muito poderoso e eficiente. A matriz de Kraljic auxilia um
profissional de compras a definir suas prioridades, com base no posicionamento estratégico de cada
fornecedor ou de cada carteira de compras.

Simplesmente através de dois eixos é possível posicionar um fornecedor e construir estratégias para
mantê-lo na posição ou migrar para outra posição.

Fonte: artzblog.com

O modelo de Kraljic foi criado por Peter Kraljic, apareceu pela primeira vez no Harvard Business
Review em 1983. A proposta dele era reduzir riscos de abastecimento e reduzir custos, através do poder
de compra.

Para Kraljic:

“compras deve tornar-se o gerenciador do fornecimento de uma

empresa”
MATRIZ DE KRALJIC
Ao trabalhar em uma nova carteira de compras ou assumir um novo time de compras. quais são seus
primeiros passos estratégicos?

Você posiciona seus fornecedores?

Você posiciona os itens dentro da sua carteira?
Você tem idéia do poder de seus fornecedores?
Você tem idéia do poder com compras da sua empresa?
Você consegue classificar seus itens em estratégicos?
Você consegue classificar seus itens não críticos?
Você consegue classificar seus itens gargalos?
Você consegue classificar seus itens alavancagem?

O conceito de Kraljic é classificar, mas não somente isso, é classificar com viés de priorizar ações
eficientes para que sua empresa e a área de compras torne-se cada vez mais forte.

QUADRANTE ESTRATÉGICO

Fonte: inciteworks.org

O Quadrante Estratégico de Kraljic corresponde fornecedores ou carteiras com alto risco de

fornecimento e alto impacto de lucro, ou também alta criticidade e alta importância.

Em geral existem dois caminhos básicos quando identificada uma carteira nesta posição:
 1. Construir Parceria Estratégica
2. Construir estratégica para migrar carteira para Quadrante Alavancagem

Parceira Estratégica

Em muitos caso um fornecedor posicionado no quadrante de um item estratégico por ser muito danoso à
sua empresa, mas também muto benéfico caso seja possível um trabalho de parceria.

Em um modelo de parceria, contratos são formalizados, projetos tecnológicos são tratados em avançado
e fórmulas de reajuste de preços são acordadas.

Parceiros estratégicos:

Trabalham com transparência de custos

Buscam projetos de R&D ou produtividade para otimizar custos e preços para o cliente
Desenvolvem tecnologias em avançado em co-desenvolvimento

Fornecedores não Parceiros:

Não abrem custos

Utilizam-se da dependência da sua empresa para aumento de preços e lucros
Não aceitam contrato com cláusulas de qualidade e serviço

Identificar claramente o posicionamento da sua carteira lhe possibilitará foco nas alternativas básicas ou
mesmo construir novos caminhos.

Lembre-se que qualquer carteira nesta posição está em constante exposição, gerando risco demasiado
para sua empresa.

Alguns exemplos de carteira no Quadrante Estratégico:

Processadores de computador
Softwares específicos gerido por licença
Motores com design específico para aplicação da sua empresa
Monopólico de commodities, como aço, alumínio e resina.

Ações que podem ser tomadas nas carteiras no Quadrante Estratégico:

Contrato de Longo Prazo com fornecedor (LTA – Longe Term Agreement)

Insourcing da atividade/item (tornando-a Core)
Desenvolvimento de fornecedores (concorrência)

QUADRANTE ALAVANCAGEM

Fonte: notquant.com
O Quadrante Alavancagem de Kraljic corresponde a fornecedores ou carteiras com baixo risco de
fornecimento e alto impacto de lucro, ou também baixa criticidade e alta importância.

Em geral existem dois caminhos básicos quando identifica uma carteira nesta posição:

1. Construir estratégia 2 + 1
2. Aplicação de aquisição reversa (leilão reverso)

Estratégia 2 +1

Em uma carteira de alavancagem ter uma estratégia 2+1possibilita benefícios e competitividade ano
após ano, significa ter 2 fornecedores com % alto de share um 1 fornecedor com % baixo de share
buscando sempre maior fatia.

Em um modelo de alavancagem, a concorrência deve ser muito forte, você deve ter fornecedores com
característica de busca contínua por excelência e, que transitam bem em um ambiente extremamente
competitivo.

Quando aplicar a Estratégia 2 +1:

Principais itens da carteira desenvolvidas com 3 fornecedores

Fornecedores com design, produtividade e custos otimizados
Habilidade comercial dos fornecedores

Leilão Reverso (Aquisição Reversa)

Em uma carteira de alavancagem é possível desenvolver os fornecedores e trabalhar em um sistema

que possibilita BIDsperiódicos através do leilão reverso, neste caso sua empresa pode ter diversas
empresas competindo entre si.

O sistema de leilão reverso mostra à todos as melhores oferta e cabe a fornecedor ofertar um preços
para ganhar o pedido, que dura por um tempo pré-determinado, até a próxima sessão de leilão.

Quando aplicar o Leilão Reverso:

Quando itens tem complexidade baixa

Mercado fornecedor preparado para trabalho em um modelo de leilão reverso
Time de compras preparado para trabalhar neste modelo

Alavancagem é aproveitar ao máximo a competitividade entre fornecedores, possibilitando para sua

empresa resultados extraordinários.

Uma carteira nesta posição está periodicamente sendo testada e deve ser repensada quando a
competitividade não surte tanto efeito prático

Alguns exemplos de carteira no Quadrante Alavancagem:

Materiais de construção
Componentes plásticos injetados de baixa complexidade
Produtos alimentícios de alta rotatividade

Ações que podem ser tomadas nas carteiras no Quadrante Alavancagem:

Desenvolvimento e engajamento de fornecedores para competitividade

Contratação de empresas especializadas em leilão reverso

QUADRANTE GARGALO
Fonte: gobalto.com

O Quadrante Gargalo de Kraljic corresponde a fornecedores ou carteiras com alto risco de

fornecimento e baixo impacto de lucro, ou também alta criticidade e baixa importância.

Em geral existem dois caminhos básicos quando identifica uma carteira nesta posição:

1. Gestão eficiente de planejamento de materiais

2. Design do Supply Chain com baixíssimo lead time

Planejamento de Materiais

Em uma carteira de gargalo não é permitido perder uma venda ou parar uma produção por ineficiência
no planejamento. Nestes casos ter um estoque acima do usual para absorver picos de demandas é
permitido.

As políticas gerais de nível de estoque deve ser revista, pois este tipo de item não impacta significante o
fluxo de caixa.

Quando aplicar o Planejamento Eficiente de Materiais:

Quando o risco de parada é iminente

Quando os picos de demanda e a variabilidades são bastante altas
Quando lead time são alto (oversea supplier)

Design Supply Chain para baixíssimo lead time

Além da ações de redução de estoque, as áreas de compras e supply chain devem trabalhar juntos para
que tenham ações para reduzir significativamente o lead time de entrega. Em caso de picos demanda,
ações podem ser tomadas de forma rápida e eficaz.
Se seu compromisso é entregar em 5 dias seu produto a um cliente e, sua manufatura demora 1 dia
para produção, significa que o Lead Time do seu fornecedor deve ser 4 dias. Esta é a parte fácil, a parte
difícil é desenhar o Supply Chain para atingir esta meta de 4 dias.

Quando aplicar Design de Supply Chain para baixo lead time:

Quando itens ocupam muito espaço, impossibilitando estoque

Quando existem fornecedores próximos, justificando a 2a fonte
Quando há possibilidade de Warehouse e estoques intermediários gerenciados pelo fornecedor

Gargalo é trabalhar em avançado para não haver risco de parada de linha. É definir planos B, diversas
fontes alternativas e estoque de segurança diferenciados.

Alguns exemplos de carteira no Quadrante Gargalo:

Componentes eletrônicos de baixo custo (importados)

Embalagens (papelão, pallets madeira)
Componentes Pré-usinados (pouca usinagem)
Grupos metálicos soldados

Ações que podem ser tomadas para as carteiras no Quadrante Gargalo:

Desenvolvimento de fontes alternativas próximas a operação

Políticas diferenciadas de estoque (estoque maiores que a média)
Planos de contingência entendidos e acordados entre os time operacionais

QUADRANTE NÃO CRÍTICOS

Fonte: nationalmerchants.org

O Quadrante Não Críticos de Kraljic corresponde a fornecedores ou carteiras com baixo risco de
fornecimento e baixo impacto de lucro, ou também baixa criticidade e baixa importância.

Em geral existem dois caminhos básicos quando identifica uma carteira nesta posição:

1. Terceirização do abastecimento
2. Fluxo de aprovação sistematizado (catalogue)

Terceirização de compras e abastecimento

Terceirizar é dedicar tempo ao que é core da sua empresa, mas é possível somente tomar esta decisão
que você tem convicção que estes itens ou fornecedores estão um quadrante não crítico.

Catalogue (Sistema de Compras)

Sistematizar é o futuro empresarial, ter processos automatizados e informatizados. O intuito sempre é

dedicar recursos (pessoas) ao quadrantes de Alavancagem e Estratégico e ter o mínimo possível de
dedicação nestas atividades Não Críticas. O catalogue possibilita um sistema onde stakeholders e a
área de compras tem interface com sistema para aquisição de itens.