LICENCIATURA EN NEGOCIOS INTERNACIONALES

6to SEMESTRE

ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIONES

“EL ROL ÉTICO DE LA NECOCIACIÓN”

Ensayo

JESÚS DEL CARMEN CARRERA CHI

DRA. HEIDY PAULINA ROMERO DURÁN

Ciudad del Carmen, Campeche, México

Miércoles 17 de Mayo de 2017.

 INTRODUCCIÓN

La ética define a una gran parte de nuestra personalidad, es la que determina nuestra
conducta, principios y valores morales. Sin embargo, esta palabra es sumamente compleja,
ya que lo que puede ser "bueno o malo" para una persona, lo es de forma diferente para otra.
Fuimos educados y formados de manera distinta, crecimos en un entorno y en un ambiente
familiar diferente, desde pequeños captamos las normas de acuerdo a la manera en que nos
las dictaron.

Sin embargo, ¿de qué manera podemos relacionar la ética con los negocios? Diariamente
salimos a la calle y nos enfrentamos con un mundo distinto al nuestro. Consideramos que
hacemos nuestro trabajo bien, que somos leales con los demás y que en nuestro ambiente
laboral "nunca" hemos sido objeto de algún escándalo (fraude, manipulación, espionaje,
conspiración, malversación de fondos).

El problema está cuando nos topamos con aliados, clientes o compañeros de trabajo que
difieren de nuestro comportamiento ético. En este caso, ¿nos dejamos llevar por la actitud
maliciosa o decidimos conservar nuestra postura?

A continuación, en el siguiente ensayo, en base a las lecturas realizadas al Capítulo 8 del

libro Fundamentos de la negociación y del artículo “How to protect yourself from unethical
negotiation practices” veremos cómo es que las mentiras a menudo alcanzan el éxito y las
señales del engaño.

Así como también cuáles son las preguntas de la conducta ética que surgen durante una
negociación, las tácticas éticamente ambiguas y algunas ideas para detectar si la contraparte
nos quiere engañar.

El ensayo incluye tablas que ayudan a comprender mejor la lectura del mismo.
 ENSAYO

El uso del engaño es común en la negociación y, por desgracia, la mayoría de las personas
son detectores de mentiras pobres. Es probable que haya pasado por alto numerosas señales
de engaño.

¿Por qué las mentiras a menudo tienen éxito? Charles Bond, de la Texas Christian
University y Bella DePaulo de la University of California, en Santa Bárbara, descubrieron
que la mayoría de las personas no son mejores que la casualidad cuando se trata de detectar
mentiras. En base a las investigaciones realizadas por ambos, el engaño es difícil de
identificar por tres razones:

1. Somos demasiado confiados: En comparación con los negociadores de otras partes

del mundo, incluyendo los de Asia, los negociadores de occidente somos demasiado
confiados puesto que creemos en lo que nos dicen, y usualmente, entablamos
relaciones con extraños con una inclinación a creer en ellos hasta que tengamos
razones de peso para desconfiar de ellos.
2. Estamos demasiado confiados: La mayoría de las personas suelen sobreestimar su
capacidad para la detección de las mentiras. Esto es cierto, incluso para los
negociadores a quienes se les miente con frecuencia, tomando como ejemplo a los
oficiales de policía, agentes aduanales e incluso jueces.
3. Leemos las señales incorrectas durante el engaño: El conocimiento popular acerca de
la detección de mentiras es lo que, a menudo, nos lleva a centrar nuestra atención a
las señales equivocadas, tal como lo señala el investigador Aldert Vrij de la
University of Portsmouth en Inglaterra. Él nos pone como ejemplo el hecho de que
la contraparte nos está mintiendo sólo por el hecho de evitar el contacto visual o
esquivar la mirada, yendo en contra del conocimiento convenvional.

Señales emocionales del engaño. Cuando las personas están mintiendo, con frecuencia
expresan sus sentimientos de forma distinta a aquellos quienes efectivamente están diciendo
la verdad, especialmente, por el hecho que querer siempre tergiversar las cosas de acuerdo a
su estado emocional.
Estas son las cuatro señales emocionales más comunes durante un engaño:

1. Actuación incompleta: Cuando falsifican sus emociones, los mentirosos no pueden

ser buenos actores.
2. Señales de emociones verdaderas: Cuando las personas representan mal un estado
emocional, a menudo, sus verdaderos sentimientos se escapan.
3. Miedo e incomodidad: Cuando nos comunicamos con otros, estamos motivados a
hacerlo bajo una luz favorable. Para los mentirosos, este esfuerzo adquiere una
importancia especial ya que compensan excesivamente sus mentiras. Este miedo de
ser descubiertos, hace que los mentirosos se adquieran ciertas conductas. Un
negociador deshonesto siempre se encontrará incómodo a la hora de discutir sus
demandas comparado con un negociador honesto.
4. Culpa y deleite: Cuando a un estafador mentiroso le gusta su objetivo, la culpa
resultante puede llegar a ser abrumadora, lo que puede resultar en un parpadeo de
ojos un poco excesivo.

Preguntas de la conducta ética que surgen durante una negociación. ¿Por qué alguno
negociadores suelen usar prácticas poco éticas? Simple. Porque se tiende a considerar que el
comportamiento desleal de los otros es producto de una disposición o de la personalidad de
alguien, mientas que las causas del comportamiento se atribuyen a factores del ambiente
social.
Tácticas éticamente ambiguas: todo (o casi todo) se centra en decir la verdad. La mayor
parte de los problemas éticos durante las negociaciones se relacionan con los estándares de
decir la verdad, es decir, cuán confiable, honesto y abierto debe ser un negociador.

Es probable que casi todos los negociadores valoren mucho la reputación de la honestidad de
la contraparte.

“Farolear, exagerar y ocultar o manipular la información, son modos legítimos para que
las personas y organizaciones obtengan lo máximo para sus intereses.”

Carr, 1968.

El dilema de la confianza radica es que un negociador que cree todo lo que dice la otra parte
puede ser manipulado mediante la deshonestidad.

“Mantener una relación en una negociación puede significar un punto intermedio entre la
apertura completa y el engaño absoluto.”

Rubin y Brown, 1975.

¿Cómo enfrentan los negociadores que las otras partes recurran al engaño? La gente
miente, y lo hace con mucha frecuencia.

La tabla 8.3 muestra algunas estrategias verbales para determinar si la contraparte nos está
mintiendo:
 CONCLUSIONES

En base a todo lo visto en ambas lecturas, he llegado a la conclusión de que la gente miente,
de hecho, es algo que hace con mucha frecuencia, no obstante, la gente también sobreestima
su capacidad para detectar engaños, cuando dicha capacidad es de rendimiento pobre, de tal
manera que es muy probable que hayamos dejado pasar por alto muchas señales de un
inminente engaño.

Las razones por las cuales es tan difícil reconocer un engaño, son principalmente tres:

1. Somos demasiado confiados

2. Estamos demasiado confiados
3. Leemos las señales incorrectas durante el engaño

Así como también se vieron alguna de las claras señales de que alguien está intentando el
timarnos durante la negociación.

La ambigüedad de lo que es éticamente correcto y cómo todo (o casi todo) se centra en decir
siempre la verdad. Durante el ensayo también se mostraron algunos consejos de cómo
proceder para detectar si contraparte quiere hacernos un engaño para su beneficio propio.
 BIBLIOGRAFÍA

 Bazerman, M. (2012, 05). How to Protect Yourself from Unethical Negotiating

Practices. Negotiation Dirty Tricks, 1-5.
 Lewicki, R. (2008). Fundamentos de Negociación (5a ed., pp. 184-208). Ciudad de
México, Estado de México: Mc Graw Hill.
 L. T. Hosmer, The Ethics of Management, 4a. ed., Nueva York, McGraw-Hill/Irvin,
2003
 Adaptado de Pamela J. Kalbfl eisch, “The Language of Detecting Deceit”, Journal of
Language and Social Psychology 13, núm. 4, 1994, pp. 469-496.