GESTIÓN EMPRESARIAL

MARKETING DE LA EMPRESA MICHELL

1. DEFINICIÓN DE LA MISIÓN Y VISIÓN

1.1. MISIÓN

Somos una empresa dedicada a la fabricación de hilados y tejidos de fibra

de alpaca para el mercado nacional e internacional, con sistemas y procesos
eficientes y personal comprometido para brindar el mejor servicio y producto.

1.2. VISIÓN

Consolidarse como el mejor proveedor integral de productos de Alpaca y

camélidos sudamericanos.

2. VALORES
La manera como trabaja está determinada por sus principio y valores
Algunos de estos principios son:
 Rentabilidad.- Buscar la mayor rentabilidad sobre el patrimonio
 Cliente.- Satisfacción de las necesidades y expectativas de los clientes
brindando calidad y excelencia en todo lo que se hace, adelantándose a
sus requerimientos.
 Personal.- El personal es el recurso más importante. Se trabaja en equipo
compartiendo los riesgos y compensas.
 Competitividad.- Obtener la mayor competitividad global aplicando la
creatividad, innovación y planificación de todas las operaciones.

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 Entorno.- Crecer en la libertad del mercado y operar con total

transparencia. Brindar oportunidades de desarrollo en las
comunicaciones donde actúan.
Algunos de estos valores básicos son:
 El mejoramiento continuo
 El trabajo en equipo y la minimización de costo
 Individuos dedicados y talentos que forman la columna vertebral del
negocio.
 El entrenamiento es importante es importante para que cada uno de los
empleados crezca y se desenvuelva.
 Respecto de las leyes nacionales y las normas internacionales laborales:
salarios y horas de trabajo

3. INTRODUCCÍON

La empresa Michell & Compañía posee una amplia tradición textil, tanto en
tejidos planos como de punto, es la principal empresa productora de hilados y
tops, en prendas de Alpaca en el Perú. Posee una integración horizontal desde
el inicio de la cadena (crianza de alpacas) con la empresa Mallkini, con más de
2000 alpacas de la raza huacayo y Suri, hasta la producción de prendas y
alfombras con MFH Knits, pasando por la producción de prendas, bufandas,
estolas y abrigos, hasta un parque temático de la alpaca llamado Mundo alpaca,
Michell viene trabajando desde hace 81 años, en el mercado nacional e
internacional, también exporta sus productos a Norte América, Sur américa, Asia
y Europa, lo que le da un amplio conocimiento de las características del producto
y de las necesidades de los usuarios.
Es una empresa especialista en la exportación del Perú ya que el 70% de sus
ventas son para mercados extranjeros, Trabaja con productos de calidad que

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compiten en el Mercado internacional, El deseo es llevar a todo el mundo el arte

peruano, nuestras tradiciones y costumbres. El sector de confecciones de hilados
y tops se ha vuelto más competitivo en los mercados desarrollados porque los
consumidores son más exigentes, no solo en precios y marca sino en calidad,
novedad y valor agregado. Los productores de confecciones ya no solo se basan
en la productividad del trabajador sino se han enfocado en la productividad y
eficiencia de toda la empresa.

4. MARCO CONTEXTUAL
Arequipa tiene las 3 empresas textiles más importantes del mundo, exportan
prendas, hilados y tejido plano a Europa, Estados Unidos e incluso a países
sudamericanos, la empresa Michell & Cia. S.A. gracias a su producción en fibra
de camélidos han sabido ingresar en mercados de todo el mundo, introduciendo
y posicionando productos como prendas de vestir, hilados y tejidos planos; los
cuales son altamente cotizados por la calidad que poseen y especialmente por
ser insumos finos y delicados como son la alpaca, vicuña y otros.
El Grupo Michell está estratégicamente integrado desde la crianza de Alpaca,
clasificación de la fibra, lavado, cardado, hilatura, teñido, tejido de punto hasta
tejido de alfombras a mano. Además, el Grupo Michell provee trabajo a más de
2,500 personas a través de sus compañías.
Con más de 80 años de experiencia y conocimiento en el proceso de la fibra de
Alpaca, Michell & Cía. es el pionero, principal productor y exportador mundial de
tops e hilados de Alpaca.
La familia Michell estuvo involucrada con la Alpaca desde el inicio de los años
1920. Sin embargo, no fue hasta 1931 que el Sr. Frank W. Michell fundó Michell
& Cía. en Arequipa, donde empezó como clasificador y exportador de fibra
grasienta de Alpaca.
En 1947, Michell & Cía. estableció la primera fábrica de peinado e hilatura en el
Perú, de este modo creó e instauró el estándar para la industria de Alpaca de
hoy, no solo en Perú sino también alrededor del mundo.

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Años más tarde, la idea del Sr. Michell de incrementar el valor de la fibra de
Alpaca fue exitosamente llevada a cabo a través de la crianza selectiva de
alpaca, el mejoramiento de los procesos industriales como lavado, cardado,
peinado, hilatura, teñido y tejido, así como el desarrollo de venta al consumidor
final.

5. ESTUDIO DE MERCADO
El mercado de la comercialización de la fibra de alpaca se desarrolla a nivel
macrorregional, más allá de la cadena productiva provincial y regional. En él
intervienen la unidad familiar (criador de alpacas), los intermediarios
(alcanzador, rescatista, minorista y mayorista), las pequeñas empresas
emergentes de la fibra (asentadas en la ciudad de Juliaca), la gran industria
transformadora y exportadoras (instaladas en la ciudad de Arequipa), la industria
de la moda (extranjero) y el consumidor final (principalmente en el extranjero).
En las últimas tres décadas, la acción de los agentes de la cadena productiva y
el complejo circuito de comercialización de la fibra han profundizado la brecha
de desigualdad socioeconómica y cultural, llevando la peor parte los criadores
de alpacas, considerados entre los sectores más pobres de la población nacional
y uno de los más vulnerables dentro del contexto de la economía de libre
mercado.
La macrorregión sur (Puno, Cusco, Arequipa), se encuentra integrada por vías
de comunicación terrestre, que en un futuro cercano formarán parte de la vía
Interoceánica que ofrecerá oportunidades a los productos puneños (quinua,
lácteos, trucha, carne de alpaca y artesanía) en el mercado brasileño. Asimismo,
la ciudad de Juliaca se constituye como el centro comercial más importante del
sur, donde imperan el contrabando y la informalidad. Es allí donde confluye la
mayor cantidad de fibra y se realiza la primera clasificación, para luego ser
transportada a la gran industria textil arequipeña. La industria arequipeña está
conformada principalmente por el Grupo Michell y el Grupo Inca, que generan
valor agregado. A este nivel, se oferta fibra clasificada, semiprocesada (tops y
slivers), hilada y tejida. Estos productos se ubicarán tanto en el mercado interno
como en el externo. En el primero, atenderá la demanda de productores
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artesanos que se dedican a transformar los hilados en tejidos de punto y algunos

consumidores de tejidos planos (manufactura). En el mercado externo, se oferta
en mayores porcentajes la fibra semiprocesada, como hilados y tejidos.
De esta manera, el principal mercado para la fibra de alpaca es el internacional.
Se estima que el 90% de la producción se dirige al extranjero. Así, el
comportamiento del mercado de la fibra implica que, para producir, es importante
partir de las necesidades de los consumidores y de la industria internacional que
demanda el producto.
El mercado externo. Miguel Mejía manifiesta que el Perú contribuye con más del
85% de la producción mundial de fibra de alpaca (140.000 qq) y, por ello, se ha
convertido en un producto emblemático del país. Pero este volumen significa
menos del 1% de las fibras naturales de origen animal que se producen en el
mundo, que incluyen los ovinos, mohair, cashmere, angora y otros. Esto
evidencia que las posibilidades de la fibra de alpaca –con un volumen bastante
pequeño en comparación a otras fibras– se reducen aún más por su dispersión
en varias calidades y colores, a lo que se suma la pobre difusión y conocimiento
que se tiene de la misma a nivel internacional.
Los principales mercados de exportación para los tops e hilados (productos de
valor agregado intermedio) son China, Italia, Reino Unido y los Estados Unidos.
Mientras que los Estados Unidos, Alemania, Reino Unido y Japón son los
destinos para las prendas terminadas. Los principales productos de exportación
son: tops de alpaca y lana, hilado cardado y peinado, telas, confecciones en
tejido plano, tejido de punto a máquina o a mano, como suéteres, cardigan y
productos artesanales. El 80% de la fibra de alpaca se exporta en productos de
bajo valor agregado (tops, hilados y telas) y solamente el 20% en prendas
terminadas. El sector representa el 1,35% de las exportaciones totales del Perú
y el 5% de las exportaciones no tradicionales. Exportó un total de US$ 75
millones en 2001.
Su contribución al Producto Bruto Interno (PBI) manufacturero ha sido entre el 2
y el 2,5% en los últimos diez años y en las exportaciones de productos textiles y
confecciones tiene una participación del 15%. Absorbe el 2% de la Población
Económicamente Activa (PEA) ocupada en la industria manufacturera
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(aproximadamente 22.000 personas). De las empresas del sector, el 96% son

micro y pequeñas empresas (MYPE) con menos de 40 empleados, el 3% son
medianas (entre 41 y 200 empleados) y el 1% son las denominadas grandes.

6. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA
La gran industria textil, instalada en la ciudad de Arequipa por más de un siglo,
ha logrado organizar importantes empresas, altamente especializadas en el
procesamiento y exportación de productos derivados de la fibra de alpaca. Los
cuatro principales grupos empresariales dedicados al procesamiento de la fibra
de alpaca y su exportación, son:
 Grupo Michell: clasificación, lavandería, cardado y peinado, hilandería y
tintorería.
 Grupo Inca: clasificación, lavandería, cardado y peinado, hilatura,
tintorería y confecciones.
 Grupo Mejía: clasificación, lavandería, peinado, hilatura y tintorería.
 Grupo Sarfaty: clasificación, lavandería, cardado, peinado y
confecciones. Su planta de hilados se encuentra en Lima.
 En Puno existen dos empresas industriales que procesan la fibra de
alpaca. La empresa regional de mayor antigüedad (creada hace 20 años)
y capacidad de transformación es Manufacturas San Francisco S.R.L. de
Juliaca. Produce hilados de alpaca, ovino, algodón, acrílico y mezclas.
Tiene una capacidad de20Tm/mes de hilo cardado. Otra empresa
manufacturera de Puno es la Central de Cooperativas y Servicios
Alpaqueros.

La competencia directa de Michell es Inca tops prioritariamente, esta empresa

es la que puede producir en cantidades similares.

Según fuentes de la SUNAT, el total de empresas operativas registradas a

diciembre del 2000 asciende a 728 unidades productivas. Cabe resaltar que la
información proporcionada está referida al total de empresas manufactureras y
de servicios relacionadas con esta rama industrial de diferente escala de
producción (micro, pequeñas, medianas y grandes empresas). Según su
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distribución geográfica, en Lima se hallan establecidas 472 empresas (64,8%);

seguido de Puno con 67 empresas (9,2%), Arequipa con 42 empresas (5,8%),
Callao con 37 empresas (5,1%) y Junín con 28 establecimientos (3,8%), entre
otros.

TABLA Nº1

REGIO NATURALES JURIDICAS TOTAL

Empresas % Empresa % Empresas %
LIMA 186 53.4 286 75.3 472 64.8
PUNO 45 12.9 22 5.8 67 9.2
AREQUIPA 30 8.6 12 3.2 42 5.8
CALLAO 15 4.3 22 5.8 37 5.1
JUNIN 25 7.2 3 0.8 28 3.8
ICA 4 1.1 7 1.8 11 1.5
OTROS 43 12.4 28 7.4 71 9.8
TOTAL 348 100 380 100 728 100
% DEL TOTAL 47.8 52.2

GRAFICO Nº1

EMPRESAS EN EL PERU DE CARÁCTER TEXTIL

OTROS
ICA
JUNIN
CALLAO

AREQUIPA

PUNO
LIMA

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En el 2011, las principales empresas exportadoras de pelo fino e hilados de pelo

fino fueron Michell y Cia SA (US$ 18.4 millones), Inca Tops SA US$ 7.2 millones)
y Productos del Sur (US$ 4.6 millones)

TABLA Nº2

PARTICIPACION
EMPRESA US$ MILLONES
(%)
Michell y Cia S.A 18.4 54 %
Inca Tops S.A 7.2 21 %
Productos del Sur 4.6 14 %
Otros 3.7 11 %
Total 33.9 100 %

GRAFICO Nº2

PARTICIPACIÓN
Otros

Productos del
Sur

Inca Tops S.A Mchell y Cia S.A

 TEJIDO DE PUNTO
El principal exportador de prendas de vestir de tejido de punto de alpaca
es Incalpaca TPX (25.7%) que exportó más de US$3.6 millones en el
2011, seis veces más que la segunda exportadora importante del
mercado. Esto se explica por ser una de las pocas empresas integradas
del sector y por estar situada en Arequipa, cerca de las zonas de
producción de materia prima.
Las siguientes diez empresas exportadoras concentran el 26.4% de las
exportaciones, de las cuales solamente una negocia volúmenes encima
de US$500 mil (Marga SRL). Las nueve restantes exportan mínimo

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US$250,000. Cabe resaltar que la empresa MFH Knits S.A.C.

(perteneciente al Grupo Mitchell) inicia su actividad exportadora en el
2001, ubicándose rápidamente entre las principales empresas.

TABLA Nº3

PARTICIPACION
EMPRESA US$ MILLONES
(%)
Incalpaca TPX 2.58 79.0 %
Diecinueve S.A 0.12 3.7 %
Artesanías Mon S.A 0.08 2.7 %
Mfh Knits SAC 0.06 1.9 %
Otros 0.41 12.7 %
Total 3.27 100 %

GRAFICO Nº3

PARTICIPACIÓN
Mfh Knits SAC Otros

Artesanías Mon S.A

Diecinueve S.A

Incalpaca TPX

 TEJIDO PLANO
En el caso de las confecciones de punto de alpaca, la empresa Incalpaca
Textiles Peruanos también es el principal exportador de prendas de vestir
de tejido plano de alpaca, pero con una gran diferencia con respecto a su
más cercano competidor: el volumen de exportación de Incalpaca es 21
veces el de la empresa Diecinueve S.A.
Esta gran diferencia se debe a que es una de las pocas empresas
integradas y que tienen alta capacidad de negociación en la compra de la
fibra a los productores alpaqueros.

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Teniendo en cuenta que el sector textil es casi tan importante como el minero y
el agrario en Arequipa, no puede dejar de señalarse que la fibra de los camélidos
no es lo único valioso en la región, porque el algodón es también altamente
cotizado y con ello el trabajo que cumple la empresa Franky & Ricky, la cual
desarrolla la otra línea de producción textil, aunque en menor escala también ha
sabido posicionarse y motivar el interés de los mercados de Europa y Estados
Unidos.
PRINCIPALES PRODUCTORES DE INDUSTRIA TEXTIL

EMPRESA PRODUCTO
Cía. Universal Textil S.A. (antes Universal Hilos e Hilados de Algodón y tejidos mixtos.
Textil S.A.)
Coats Cadenas S.A. (antes Hilos Cadena Hilos e Hilados de Algodón, de lana y alpaca,
Llave S.A.) sintéticos y artificiales.

Compañía Industrial Nuevo Mundo S.A. Hilos e Hilados de Algodón, tejidos mixtos,
planos de algodón y sintéticos artificiales.

Compañía Industrial Textil CREDISA - Hilos e Hilados de Algodón, de algodón y

TRUTEX S.A. (Se mezclas, tejidos mixtos y planos de algodón.
fusiona con Textil Trujillo desde Febrero de
1998, absorbe a
Textil el Progreso desde enero de 1999)
Consorcio Textil del Pacífico S.A. (Fusión de Frazadas, frazaditas y tejidos mixtos.
Textil Perú.
Pacífico S.A., Cía. de Industrias Nacionales
S.A., Top Knit
S.A. desde Enero 94)
Michell y Cía. S.A. Hilos e Hilados de Algodón.

Fábrica de Tejidos La Bellota S.A. Hilados de Algodón y tejidos planos de

algodón.

Fabritex Peruana S.A. Hilados de Algodón, tejidos mixtos y planos

de
Algodón.

Fijesa S.A. Hilados de Algodón y sintéticos artificiales.

Inca Tops S.A. Hilos e Hilados de Lana y Alpaca, sintéticos

artificiales. Tops pelo de alpaca.

Texfina S.A. Hilos e Hilados Sintéticos Artificiales.

Negociación Lanera del Perú S.A. Hilos e Hilados Sintéticos Artificiales.

Industrial Textil Piura S.A. Hilados de Algodón.

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La Colonial - Fábrica de Hilos S. A. Hilos e Hilados de Algodón.

San Miguel Industrial S.A. (Ex-Fábrica de Hilos e Hilados de Algodón y Mezclas, de

Hilados y Tejidos San Miguel S.A. desde lana y
Julio 94) alpaca, sintéticos artificiales y tejidos mixtos

Tejidos San Jacinto S.A. (antes Tejidos San Hilados de Algodón y tejidos planos de
Jacinto S.A.) algodón.

Empresa Algodonera S.A. Hilados de Algodón y tejidos planos de

algodón.

7. SEGMENTO DE MERCADO
Los principales productos de exportación con base en la fibra de alpaca son tops
de alpaca hilado, cardado y peinado, telas confecciones en tejido plano, tejido
de puntos a mano o maquina; los tops e hilados se exportan a China Italia, Reino
Unido, Estados Unidos, etc. Los mercados para las prendas terminadas son
Estados Unidos, Alemania, Reino Unido, Japón, etc.
Pero las prendas de alpaca también tienen demanda entre los peruanos quienes
prefieren sobre todo aquellas con motivos incaicos de color entero y con rayas.
Los segmentos A y B de los consumidores son los principales compradores
aunque el C y D están adquiriendo estos artículos con mayor frecuencia.

8. POSICIONAMIENTO
La industria textil es sin duda uno de los fuertes de nuestro país junto a la
minería, agronomía, etc.
La empresa Michell y Cia S.A ha logrado un gran lugar en esta comunidad es
una de las pioneras y de mayor reconocimiento a nivel nacional e internacional.
Su desarrollo y gestión de la empresa ha logrado brindar el beneficio para
muchas personas y ha brindado tanto al cliente como al productor una buena
imagen, como la empresa con productos de calidad, variedad y de importancia
internacional.
9. ENTORNO
Con respecto al aspecto social Según resultados de la Encuesta Anual de
Estadística Manufacturera –1996 esta rama industrial empleó a 13 572
trabajadores permanentes (según encuesta en establecimientos con 5 a más
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trabajadores), cifra que representa el 5,3% del empleo permanente generado

por el sector manufacturero.
Por su parte, la encuesta antes señalada registra 451 establecimientos en esta
rama industrial en 1996, lo que significa el 2,7% del total de establecimientos
manufactureros.
En lo económico, En el 2011 la economía nacional experimentó una fuerte
elevación en sus precios, marcando una inflación de 4.74% en relación al 2.08%
del año anterior, muy por encima del rango meta establecido por la autoridad
monetaria entre 1% y 3%.
Se ha registrado una brusca desaceleración en el crecimiento de la economía
mundial, lo cual ha conllevado a un desenvolvimiento comercial débil. Al
respecto, las autoridades peruanas han mantenido una sólida estrategia
prudencial, monitoreando y priorizando el desarrollo de las crisis de deuda
europea, atentos ante el debilitado sistema bancario americano y vigilantes ante
cualquier signo de agravamiento del problema financiero mundial; en base a todo
esto se han puesto en marcha las políticas correctivas necesarias.
Entre enero y noviembre la caída de la minería metálica acumula un -4.33%,
mientras la producción del subsector hidrocarburos aumentó 19.73%,
básicamente por la alta demanda del gas natural. Asimismo, la actividad
manufacturera muestra un avance de 5.61% por el resultado positivo de los
subsectores Fabril Primario (10.14% y Fabril No Primario 4.84%). El sector
construcción mostró un avance de 3.39% y el de Comercio de 8.98%.
Las Exportaciones al igual que en el 2010 han mostrado una tendencia
ascendente, manifestado así el aumento tanto en los volúmenes transados como
del precio promedio de nuestra canasta; en el 2011 las exportaciones sumaron
US$ 46 268 millones, aumentando 30.1%..
(Produce, 1997)El valor bruto de la producción (VBP) de la industria de hilatura
y tejeduría de productos textiles, según la Encuesta Anual de Estadística
Manufacturera – 1996 ascendió a US$ 910,9 millones, monto que no le permitió
mantener su importancia relativa en el valor total de la producción manufacturera
del país pasando de 4,66% en 1994 a 4,32% en 1996. Las ventas totales se

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 GESTIÓN EMPRESARIAL

incrementaron de US$ 661,0 millones en 1994 a US$ 736,0 millones en 1996,

observándose que en su mayor parte se orienta al mercado interno (78,0%).
Por su parte, la inversión bruta fija acumulada se incrementó de US$ 311,1
millones en 1994 a US$ 430,0 millones en 1996, de este último monto US$ 225,1
millones corresponde a inversión en maquinaria y equipo.
La Bolsa de Valores de Lima (BVL) acumuló pérdidas de 16.7% en el 2011, debió
a las preocupaciones de la crisis de deuda en Europa y al ruido político generado
por el cambio de gobierno. Sin embargo esta caída está por debajo de la del
2008 que tuvo pérdidas de casi el 60%. Los años 2009 y 2010 fueron años
lucrativos para los inversionistas de la BVL, pues en estos dos periodos las
ganancias fueron en promedio de 93.0% y 60.5%.
El consumo intermedio de esta industria en el año 1996 alcanzó un valor de US$
586,7 millones, monto superior en US$ 24,9 millones al registrado en el año
1994. Su estructura se caracteriza por presentar un importante nivel de compras
de insumos de origen nacional (84,5% en el año 1966), al interior de la cual
destacan los siguientes rubros: compras de materia prima (55,1%), pago de
servicios industriales (19,4%) y deducciones de impuestos a los pagos de bienes
y servicios (13,4%). Por su parte la demanda de insumos importados está
conformada principalmente por compra de materias primas (90,5%) y repuestos
y accesorios (8,8%), entre otros.
En el ámbito legal, Respecto a la Política Monetaria, el BCR ha mantenido la
Tasa de Interés Referencial en 4.25% a lo largo de la última mitad del año,
debido a las condiciones que se derivaron por la moderación del crecimiento
doméstico, la acentuación de la crisis europea y las menores perspectivas de
crecimiento global; logrando de esta manera fortalecer su imagen de controlador
técnico sobre el equilibro del mercado, influyendo de manera positiva sobre las
expectativas de los inversores y evitando bruscas fluctuaciones contra los
intereses del empresariado local; buscando con estas medidas mantener la
inflación anualizada dentro del rango meta establecido.
Urge apoyo al sector textil peruano La industria textil en el país aún no se
recupera tras el impacto de la crisis, como se esperaba este año. Y es que para
que el sector salga de una vez a flote es necesario el apoyo del gobierno para
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 GESTIÓN EMPRESARIAL

impulsar al sector, sostiene Pedro Manzur, director de la Unión Nacional de

Empresarios Textiles.
Un punto importante es el financiamiento de las empresas textiles, ya que
muchas de ellas perdieron su capital de trabajo por efectos de la crisis y se les
hace difícil acceder a un crédito bancario
“Si el gobierno hubiese apoyado con fuerza al sector textil y no tímidamente
hubiéramos logrado que el sector se recupere totalmente. Muchas empresas
perdieron su capital y el sector bancario les retiró el apoyo. Es allí donde se
necesita la presencia del gobierno porque por ello muchas empresas ya han
cerrado”, sostuvo. Según Manzur, un segundo punto es que el gobierno tome el
control del ingreso de textiles subvaluados que está afectando a miles de
empresas en el país.
“Tenemos una inundación de productos chinos, incluso salió un decreto supremo
de lucha contra la subvaluación pero hasta ahora no está en ejecución porque
falta el reglamento. Esto afecta severamente a las empresas textiles”, afirmó.
Consideró necesario también apoyar al sector agrícola para posibilitar mayor
producción de algodón, ya que el abastecimiento de esta fibra para la industria
textil no llega ni al 20% de las necesidades del país.
Sólo se lograría US$ 1,700 mllns Debido a la falta de apoyo del gobierno,
sumado a la lenta recuperación de economía internacional, Manzur adelantó que
no se lograría la meta de US$ 2,027 millones en exportaciones este año sino
que solo se llegaría a los US$ 1,700 millones.
Diógenes Alva, dirigente de Gamarra, dijo que aunque no se lograrán los niveles
de exportación esperados este año, lo bueno es que las empresas textiles aún
siguen vendiendo pero a menor cantidad a diversos mercados.
“Recién vamos a entrar a octubre. No hay que dejar de ser optimistas y
esperamos que para fin de año suban las exportaciones”, dijo. Alva resaltó que
los empresarios textiles tuvieron que buscar nuevos nichos de mercados, por su
cuenta, como Chile, para continuar exportando.

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 GESTIÓN EMPRESARIAL

10. APLICACIÓN DEL DAFO (DEBILIDADES , AMENAZAS , FUERZAS Y

OPORTUNIDADES)

A. DEBILIDADES

1. Dependencia de fabricantes de repuestos del exterior.

2. En las Universidades como en los Institutos no se imparte
una mayor formación en temas textiles por lo que nos dificulta
el aprendizaje cuando ingresa nuevo personal.
3. Contaminación de fibra al no tener control sobre los
4. Por la falta de desarrollo genético, degeneración de las
características de la fibra en los últimos años

B. AMENAZAS

1. Incremento en el precio de algunos Insumos, auxiliares y

derivados del petróleo.
2. Crecimiento de las empresas informales.
3. Incremento en el precio de la materia prima
4. Altos costos de transporte, servicios (Portuarios: agua,
electricidad, teléfono) y sobre costos laborales, éstos últimos
afectan directamente la competitividad de las empresas peruanas
sobre todo textiles, teniendo en cuenta que es un sector intensivo
en mano de obra y que compite en los mercados
internacionales con países como los asiáticos cuya mano de obra
es abundante y barata.
5. La manipulación y adulteración por parte de los proveedores de la
materia prima en la sierra afecta los rendimientos de nuestra fibra.
6. Otros países (Australia, Estados Unidos, Nueva Zelanda, etc.)
están aumentando la crianza y producción de fibra de alpaca.
7. Auge minero en el Sur de País, lo cual podría motivar alta
rotación del personal y distorsiones en las estructuras salariales
de la Región.

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C. FORTALEZAS

1. En los últimos 5 años la inversión en maquinaria de última

generación que nos permite mayor productividad y calidad.
2. Incremento de la capacidad instalada de las plantas que nos
permite atender mercados como China, con gran volumen y
nichos de mercados como el europeo, americano brindando
mayor rapidez en las entregas.
3. Modernización en máquinas de secciones estratégicas que
garantizan una mejor calidad en el producto como por ejemplo en
la planta de Tops, el 50% de las peinadoras son de última
generación así como en Hilandería, toda la sección de
coneras (purgado de hilo) es de última tecnología.
4. El uso intensivo de la tecnología a través de supervisores
inteligentes PLC (controladores lógico programables) que permite
controlar la eficiencia en tiempo real por trabajador,
5. controlando la mano de obra que es un recurso con alta
incidencia en los costos.
6. Flexibilidad en atención de pedidos para cumplir con los
requerimientos de los clientes personalizando la producción
con una marcada orientación hacia la calidad y el servicio,
capaces de producir artículos muy vanados que van desde
títulos muy gruesos (titulo 2) hasta muy finos (titulo 60), hilados
de fantasía, madejitas de 50 gr. etc.
7. Se cuenta con toda una División de Desarrollo Industrial en
las fábricas orientada a auditar procesos internos, Elaboración
de Planes de Mejora Continua, capacitación permanente eral
persone! de fábrica vía estandarización de procesos y

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 GESTIÓN EMPRESARIAL

productividad. Se ha implementado un Sistema de Gestión de

Calidad (ISO 9001:2000), Programas de PML, 5 eses, círculos de
calidad, etc.
8. Se tiene personal de colaboradores como mejor recurso, ya que
estos se encuentran altamente comprometidos orientados al
desempeño y productividad constante.

D. OPORTUNIDADES

1. La liberación de aranceles en lana de ovino procedente de

2. Argentina, Chile, Uruguay, lo cual fábricas permitirá abastecer las
fábricas con materia prima de buena calidad, ya que estos países
no cuentan con de Hilados como en el Perú, y estas lanas
reconocidas a nivel mundial nos permiten ampliar la gama de
productos al exterior.
3. Apertura comercial del país así tenemos firma del TLC con
4. Estados Unidos y otros países que nos beneficiara para la
exportación de hilados.
5. Incremento de pequeñas empresas exportadores de tejido de
punto, las cuales van a demandar hilados de alpaca, lana y
mezclas.
6. Cierre de empresas textil.es en Europa para la producción de tops,
hilados permitiría trasladar esta producción al Perú.
7. En Europa, muchas empresas están vendiendo maquinaria
moderna, debido al cierre de las fábricas.

11. FUNDAMENTACION

La empresa se desarrolla en un mercado de competencia imperfecta, Michell

& Cía.

Ofrece productos que son diferentes de otras, se valen de la promoción para

informar, persuadir o recordar a su mercado meta acerca de las

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características y beneficios de sus productos. Es decir, que utilizan la

venta personal, la publicidad y/o las relaciones públicas para obtener
una determinada respuesta (como la compra) en su mercado meta.

12. OBJETIVOS

12.1. OBJETIVOS GENERALES.

a) Incrementar las ventas en el mercado nacional

b) Aumentar la capacidad instalada, comprando empresas del rubro.
c) Incrementar las ventas en el mercado Internacional
d) Brindar calidad tanto en productos como en servicio

12.2. OBJETIVOS ESPECIFICOS.

a) Escoger el lugar adecuado para los productos en los puntos de

ventas
b) Realizar islas para evidenciar los productos
c) Mostrar publicidad impresa en los puntos de mayor tránsito
d) Realizar Works shop

13. ESTRATEGIAS GENERALES

Ubicación preferente del producto, situando un artículo en el lugar dónde

tiene más posibilidades de ser adquirido por el consumidor. Por ejemplo,
cabeceras de góndola, nivel a la altura de los ojos, cerca de las cajas
registradoras.

Pilas y exposiciones masivas de producto por el efecto estimulador que

tiene la abundancia de producto en la compra de productos.

Cubetas a nivel del suelo donde se disponen productos desordenados dando

la sensación de ganga.

Extensiones de lineal para llamar la atención sobre un producto que

sobresale de la monotonía del lineal.

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 GESTIÓN EMPRESARIAL

Mástiles donde se anuncian productos u ofertas.

Cartelería que cuelga del techo o de las paredes.

Señalizaciones para dirigir el tráfico de clientes hacia el producto que se

desea destacar.

Publicidad en el lugar de venta (PLV) mediante expositores o displays.

Demostraciones y degustaciones de productos para potenciar su venta y

conocimiento.

Animación en el punto de venta, que puede consistir en acciones

promocionales concretas que se realizan en el establecimiento, con una
duración determinada y con un motivo particular.

14. POLITICA

Michell opta por la estrategia expansión de la porción de mercado

Estrategia ofensiva.

Tomando en cuenta que Michell tiene una producción mensual de 180 a 200
toneladas de hilo. La empresa Michell adquirió la empresa hilandera
Negociación Lanera del Perú S.A Nelapsa de la ciudad de Lima, para
incrementar la capacidad instalada de la empresa, en consecuencia
ingresar al mercado nacional con mayor fuerza.

15. PRECIOS

Fijación de precios

El establecimiento de precios que utiliza Michell, es de acuerdo al

pedido que realizan sus clientes y relación a la mezcla que soliciten, ellos
cuentan con una base de costos de difícil acceso. Solo se pudo obtener los
siguientes:

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 GESTIÓN EMPRESARIAL

100% Baby Alpaca

Título: 2/16
Naturales; S/. 79.95
Teñidos: S/. 87.95

100% Baby Alpaca

Título: 2/28
Naturales; S/. 82.65
Teñidos: S/. 90.65

100% Alpaca FS
Título: 2/16
Naturales; S/. 63.75
Teñidos: S/. 71.80

100% Alpaca FS
Título: 2/28
Naturales; S/. 66.45
Teñidos: S/. 74.50

80% Baby Alpaca 20% Seda

Título: 2/16
Crudo; S/. 99.55
Teñidos: S/. 111.65

50% Alpaca FS 50% Acrílico

Título: 2/28
Crudo; S/. 48.45
Teñidos: S/. 56.50

89% Alpaca FS 11% NY

Título: 1/5
Crudo: S/. 69.95
Teñidos; S/. 78.00

93% Alpaca Fs 7% NY
Título: 1/2.5
Crudo: S/. 78.70
Teñido: S/. 86.75
52% Alpaca FS 18% Oveja 23%
Acrílico 7% NY
Título: 1/5
Crudo: S/. 55.85
Teñido; S/. 63.90

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 GESTIÓN EMPRESARIAL

16. PRODUCTO
 Tops e hilados de alpaca 100%
 Valor agregado pelo de alpaca y lana de ovino como la elaboración de
bufandas, estolas, abrigos, etc.

Actualmente trabajamos principalmente con las siguientes características de

calidad, pero como MFH Knits es la división de producto final de Michell &
Co., somos capaces de personalizar nuestra producción en una amplia
variedad de calidades y mezclas.

100% Prima Baby Alpaca

100% Baby Alpaca
MICHELL & CIA
100% FS Alpaca
50% FS Alpaca, 50% Lana
50% FS Alpaca, 50% Acrílico
66% Baby Alpaca, 16% Seda, 18% Poliamida (boucle)

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 GESTIÓN EMPRESARIAL

Prendas de punto
MFH TEJIDOS es una de las empresas de prendas de punto más grandes
del Perú, que se especializa en la fabricación de alpaca, lana, algodón
pima y mezclas, así como prendas de punto de moda con una capacidad de
400.000 artículos por año.

La gama de productos va desde las prendas y accesorios de punto de 3GG

a 14gg en puntos complejos y de moda, así como tejidos tradicionales
de marcas conocidas. El éxito de MFH TEJIDOS se debe a la
combinación sorprendente de las mejores materias primas, la innovación,
la calidad, la relación de precios, el estado de la técnica de equipo, y el
servicio al cliente personalizado.

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GESTIÓN EMPRESARIAL

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 GESTIÓN EMPRESARIAL

Tapetes y Alfombras
Esta división fue establecida originalmente en Lima en 1940 como una fábrica
de lana. A finales de la década de 1940 se trasladó a la ciudad sureña
de Arequipa y comenzó no sólo el procesamiento de lana, sino también la
mano de fabricación de mechón insertado y alfombras de lana de alpaca.

Desde entonces Clisa y Michell Rugs & Carpets productos ha sido reconocida
como alfombras hechas a mano de alta calidad hechos en varios
diseños, formas, tamaños y colores para los mercados nacionales e
internacionales, rediseñó su organización, producción y servicio al cliente
para adaptarse a los constantes cambios del mercado.

Somos capaces de producir alfombras únicas con diseños exclusivos,

colores y formas, dando así un toque de arte en cualquier espacio deseado.

Tejidos a mano
En marcado contraste con tejidos de punto fabricados industrialmente, MFH
Knits cuenta con personal técnico altamente cualificado, capaz de trabajar en
una variedad tejidos a mano elementos.

Podemos producir hermosas, diseños personalizados mediante el empleo

de una amplia gama de diversos puntos de sutura para crear nuevas
estructuras, utilizando técnicas tales como la horquilla de encaje y macramé
(o punto de nudo), entre otros.

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 GESTIÓN EMPRESARIAL

Producto real
Los hilos de diferentes colores y texturas que incluyen Fibras Naturales:
Cashmere (fibra del camello), Mohair (fibra de cabra de Angora), Cachemir
(fibra de cabra de Cachemira), Seda (filamento continuo producido por la
larva del gusano de seda).

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 GESTIÓN EMPRESARIAL

17. COMUNICACIÓN

Tipología de publicidad
Empresa según O’Guinn, Allen y
Semenik

Incalpaca TPX
Estimulación
Diecinueve S.A. de la demanda
selectiva
Artesanías Mon S.A.

Medio de
Empresa Específico
comunicación

Impresa, TV, Catálogos,

Incatops radio, internet interpaginas
web, YouTube.
Impresa, internet,
Vía publica Impresa-catálogos,
Diecinueve internet-páginas
S.A. Impresa
web, Facebook.

Impresa-catálogos,
Artesanías Impresa internet-páginas
Mon S.A. web, Facebook.

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 GESTIÓN EMPRESARIAL

18. DISTRIBUCION

Los eslabones iníciales de la cadena textil confecciones tienen un estrecho

vínculo con el sector agropecuario a través de la demanda de fibras de
origen natural, vegetal y animal (como el algodón y la lana, principalmente,
y en menor medida otras fibras como seda natural, lino, yute, etc.), y con la
industria petroquímica, de la cual insume una amplia gama de fibras sintéticas
tales como el nylon el poliéster. Otras fibras que habitualmente se catalogan
como artificiales tienen origen natural, como el acetato y el rayón-viscosa,
y su producción se aporta tanto a la confección de prendas de vestir
(rayónviscosa) como a la industria del tabaco (el acetato de los filtros
de cigarrillo).

Por último, la cadena comprende también la producción de los

mencionados textiles técnicos que, además del uso de fibras
predominantemente sintéticas de origen petroquímico, insume fibras de
materiales.
Cadena productiva de la fibra de alpaca
Producto
alpaquero
Agente
Comercial

Rescatista

Gran Comprador
empresa internacional

Acopiador
minorista
Acopiador
mayorista

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 GESTIÓN EMPRESARIAL

En un enfoque de cadenas productivas, se entiende como actores

secundarios a aquellos que están presentes y facilitan el soporte técnico y el
apoyo en la solución de los problemas críticos que limitan la competitividad
de los actores principales de la cadena.

19. PLAN DE UTILIDADES

20. CONTROL

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 GESTIÓN EMPRESARIAL

CONCLUCIONES

PRIMERA: La Empresa Michell y Cía., es uno de los más

importantes proveedores de hilados de alpaca
peruana de exportación reconocida
internacionalmente por tener los productos de la
más fina calidad, empresa arequipeña que compra
anualmente unas 3,500 toneladas de fibra de
alpaca sin procesar. Aunque obtiene su materia
prima de las comunidades, cooperativas y centros
de acopio de la sierra peruana. Vende sus
productos a más de 35 países alrededor del
mundo siendo EE.UU, Japón, Corea e Italia
algunos de los destinos más importantes.

SEGUNDA La Empresa Michell y Cía., a diferencia de su

competencia busca cuidadosamente tendencias
de color alrededor del mundo y futuros
pedidos del cliente, cada Otoño e Invierno,
lanza una tendencia de Color en Alpaca para
sus principales mezclas. Los colores
presentados pueden ser naturales, teñidos sólidos,
teñidos espaciados y teñidos manuales y/o
artesanales.

TERCERA: El mercado de hilados y tops tiene todavía un

gran potencial, la empresa puede ingresar a
otros nichos de mercado tanto nacional como
internacional.

CUARTA: Se ha evidenciado que el uso de promoción

exclusiva le funciona por el respaldo de 81 años en
el mercado.

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 GESTIÓN EMPRESARIAL

QUINTA: La Empresa Michell considera que su principal

estrategia de Marketing son sus catálogos y
pago. Web lo que les permite mantener su
posicionamiento en el mercado, que en el año
2011 rebasaron sus expectativas en el mercado
nacional y extranjero.

SEXTA: Michell elabora productos con nuevos colores de

hilos de acuerdo a las tendencias de la moda.

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