“Claves para

Potenciar La
Comercialización De
Tu Empresa o
Negocio Por
Internet"
Lo que leerás en este artículo, podría sonar muy
lógico, pero más del 85% de los pequeños
empresarios “Flipan” cuando se dan cuenta de este
Concepto.
Muchísimos empresarios envían consultas sobre cómo
fortalecer su comercialización, cómo vender mejor sus
productos y servicios, e incrementar sus ventas, como
organizar mejor su área comercial, y demás preguntas
de este estilo.
Y hoy quiero compartir contigo un Artículo de Jordys
González respondiendo a estas preguntas con un
enfoque sencillo, donde el sentido común será, nunca
mejor dicho, el denominador común
Jordys nos cuenta lo siguiente:
Hace algún tiempo estaba reunido con uno de mis
clientes y estuvimos organizando algunos aspectos
elementales para edificar una estrategia paso a paso
para una de sus empresas y me dije a mi mismo... esto
podría ayudar a muchísimos de nuestros suscriptores,
y nada más, de ahí salió el tema que hoy compartiré
contigo...
Vamos allá:

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Como verás, el tema es muy sencillo, sólo se trata de
desmenuzar y reestructurar tu idea de negocio. Esto
puedes hacerlo junto a tu equipo, lo cual te aconsejo, o
si lo prefieres, puedes hacerlo sólo en un momento de
tranquilidad.
No te hablo de que desarrolles súper estrategias de
marketing, te hablo simplemente de que agudices tu
sentido común e intentes re-organizar la
comercialización de tu empresa, por áreas
específicas de negocios, para más tarde "desgranar"
todo el Proceso Comercial de cada una de estas
áreas y potenciar los puntos más débiles, o los que
más convenga según tu criterio.
Por ejemplo, si ahora mismo yo te pidiese que definas
y anotases en un folio, cuáles son las diferentes áreas
de negocio dentro de tu empresa, ¿qué podrías? Es
decir, quiero que definas por escrito todas las maneras
o vías por las que tu empresa INGRESA DINERO.
¿Cómo lo definirías?
Escríbelo ahora, al menos de la manera que te viene a
la mente. No tiene por que ser perfecto. Intenta hacer
este pequeño ejercicio.
Es importante que identifiques, separes y estructures
las diferentes áreas de negocio dentro de tu
empresa. Es aquí donde está el poder de este
enfoque.
Vamos a ver, independientemente del tipo de negocio
en el que estés, te convendría reestructurarlo por
áreas de negocio, y organizar cada una de esas áreas
de negocios por separado, siempre que sea posible y
viable para tu negocio.
Lee atentamente lo que viene a continuación, quédate
con la idea que aquí comparto contigo, e intenta
evaluar, con la mente bien abierta y de ser posible
implicando a tu equipo para que te ayude en el
proceso, hasta qué punto puedes o te conviene aplicar
esta estrategia de reestructuración.
Para poder cumplir mejor con el propósito de este
artículo, tomemos el ejemplo de una empresa que se
dedica a la formación (podrían ser infinidades de
ejemplos, y tu meta es evaluar si tu empresa, podría
asumir esta estrategia o no).
Ahora bien, dentro del campo de la formación, podrían
ser también infinidades de empresas, desde
autoescuelas, hasta formación profesional en
diferentes sectores.
Sin embargo, para que me resulte más cómodo
explicarte el tema de hoy, tomaré un ejemplo real y
reciente de uno de mis clientes de asesoría continua.
Una de las empresas de este cliente, es una Academia
de Peluquería y Estética. ¿De acuerdo?
Este cliente me comentó: Jordys, tenemos necesidad
de potenciar la academia, ¿qué podemos hacer?
Seguidamente le pregunté: ¿cuáles son las diferentes
“Áreas de Negocio” de la Academia? Es decir, HOY
POR HOY, ¿cuáles son los productos o paquetes de
productos o servicios, los conceptos por los que
ENTRA EL DINERO; por los que tus clientes objetivos
pagan?
Pues bien, se determinaron 5 tipos de cursos, entre
formación inicial y reciclaje, que actualmente se
comercializaban... Estos 5 tipos de cursos, son las 5
áreas de negocio, por donde entra el dinero. ¿Queda
claro?
Ahora te pregunto a ti. ¿Puedes identificar y dejar por
escrito, todos los productos y servicios, ya sea por
sesiones, por paquetes, por grupo, por familias o
individuales, por conceptos, etc, sobre los que se
sustentan los ingresos de tu negocio? Algo así como el
ejemplo anterior.
Pues continuamos... Una vez identificados estos 5
cursos, “los 5 canales de ingreso” de los que disponía
la academia en la actualidad, pasamos a un segundo
punto... Le pregunté:
¿Cuáles han sido los niveles o porcentajes de ingresos
que has obtenido por cada uno de estos canales, en el
último año? Es decir, ¿cuántos ingresos brutos han
generado cada una de esas áreas de negocio y qué
porcentaje de beneficios ha dejado cada una?
Y ahora esta pregunta es para ti. ¿Podrías contestar a
las preguntas anteriores, para tu particular negocio?
¿Podrías identificar y separar los resultados en ventas
y beneficios que han generado cada una de las áreas
de negocio de tu empresa? Seguimos...
Una vez que este empresario identificó los resultados
de cada uno de sus cursos, además de sorprenderse
al ver a vista de pájaro los resultados reales, que
diferían de lo que él estaba asumiendo, me manifestó
una cierta sensación de control...
Me dijo algo así: “Jordys, YA ESTOY VIENDO por
donde van los tiros” Esto es genial, porque significa
que el empresario va ensanchando su mente y
comienza a comprender, de un modo natural, una
nueva manera de organizar su empresa, de un modo
más simple y efectivo... ¿Has experimentado tu algo
parecido? SI, pues genial. NO, pues no pasa nada,
cada persona es un mundo :-)
Continuemos…
Llegados a este punto, le comenté a mi cliente: ahora,
quiero que definas y seas lo más concreto y preciso
posible, lo qué debería pasar con cada uno de estos
canales de ingreso (áreas de negocio) en los próximos
12 a 18 meses.
Es decir, establece metas de los resultados
comerciales (ventas y beneficios) que podrías esperar
de cada una de esta áreas, siendo optimista pero con
los pies en la tierra, para los próximos 12, 18 o 24
meses, como media?
Por ejemplo, imaginemos que HOY el histórico de
ventas y beneficios de una de esas áreas de negocios,
es el siguiente: En el último año, por el concepto del
curso de peinados orientales (un área de negocio) la
empresa ha obtenido ingresos de 1000 Euros, con
unos beneficios netos (antes de impuestos) del 170
Euros, es decir, el 17%.
Ahora bien, siguiendo con el ejemplo anterior, le
pregunté: ¿cómo deberían cambiar estos números
para el próximo año? ¿Cómo crees que deberían o
podrían ser estos números?
Por ejemplo, 1.500 Euros de ingresos y el 19% de
beneficios, es decir, 285 Euros. ¿Lo vas viendo? ¿Ves
lo que quiero decir? Entonces, ahora quiero que tu
definas las metas en cuanto a ventas y beneficios, u
otras que consideres necesarias, para cada una de las
áreas de negocio que hayas determinado.
Por ejemplo, imagina que tienes una tienda de ropa…
Pues en lugar de decir: el año anterior nuestra tienda
ingresó 100.000 Dólares, con un 10% de beneficios y
para el próximo año tendremos ingresos de 115.000
Dólares con un 11,5% de beneficios, lo que te
propongo es que definas algo así: De los 100.000 de
ingresos del año anterior, 25.000 fueron por el
concepto de lencería femenina, 17.000, por el
concepto de moda vaquera de hombres, etc.… ¿Me
explico?
Una vez lo tengas identificado y separado por áreas de
negocio, quiero que definas unas metas de incremento
para cada área de negocio. Pero, ¿por qué te
recomiendo que lo hagas así? Pues por dos razones
simples:
1º) La primera, es que probablemente al verlo
detallado de esta manera, logres ser más realista y
optimista, sobre las posibilidades de cada área de
negocio en específico, ya que en un final, cada área de
negocio probablemente satisfaga necesidades
específicas, vaya dirigida a un publico en particular,
etc...
Y al ser más optimista y ver con más claridad como
potenciar esa área en específico, probablemente la
suma de las metas que establezcas por cada una de
las áreas o líneas de negocio, sobrepasen las metas o
expectativas generales que podrías tener en mente.
Por ejemplo, quizás la suma de todas las metas en el
ejemplo de la tienda, sobrepasaran lo 115.000
Dólares. ¿No crees?
2º) Y segunda, porque ahora, teniendo bien definidas
las metas por concepto o áreas de negocio, podrás
visualizar y articular mejor lo que concretamente se
debe o puede hacer para alcanzar esa meta
específica, con lo cual, se incrementa la efectividad.
Pero, ahora que ya tienes definidas las áreas de
negocio, los ingresos y beneficios que generaban cada
una de estas áreas, y las metas específicas para cada
una de ellas, ¿qué es lo que deberás hacer? Pues
bien, ahora que la mesa está servida, debes intentar
"desmenuzar el proceso de venta y
comercialización", si es que existe, para potenciar
cada una de estas áreas. Volvamos a la tienda :-)
Ya has desarrollado todo el trabajo anterior, y te
encuentras frente a un UN área de negocio específica.
Por ejemplo, la lencería femenina.
Pues ahora estás en condiciones de hacerte preguntas
más específicas y buscar respuestas, en tu mismo
equipo o en otros profesionales. Puedes hacerte
preguntas como estas:
¿Qué puedo hacer, que no hago hoy, o que puedo
mejorar, para potenciar la venta de lencería femenina?
¿Dónde y cómo debería anunciar este concepto?
¿Cuáles son las tácticas más coherentes, más
efectivas y de menor coste, para promocionar la
lencería femenina?
¿Cómo lo hacen las grandes marcas - la competencia
- para promocionar y vender lencerías?
¿Con qué otra empresa podría colaborar?
¿Con qué otro proceso de venta, ya sea de mi
empresa o no, podría integrar la venta de lencería
femenina?
¿Qué otras acciones podría emprender para potenciar,
específicamente, esta área de negocios?
¿Qué parte del presupuesto voy a destinar a potenciar
ésta área de negocios?
¿Percibes la importancia de lo que quiero decir?
¿Logras ver su poder y sencillez?
También podrás determinar las áreas que más te
conviene potenciar, y destinar diferentes cantidades de
dinero y esfuerzo a cada una de ellas, según tus
necesidades y expectativas.
Lo que he intentado con este artículo, es transmitirte
de manera simple, rápida y creo que entendible, una
estrategia simple para que logres desmembrar la
comercialización de tu negocio, por áreas, familias,
tipos de productos o servicios, etc...
La idea es que logres separar las capas de la cebolla,
hasta que sepas lo mejor que puedes hacer con cada
una de ellas, para lograr tus objetivos.
Sinceramente, espero que este artículo te haya
ayudado a visualizar tu negocio y tus procesos
comerciales desde otra perspectiva, que no es ni la
mejor, ni la peor, simplemente, es otro punto de vista,
que ojala aporte valor a tu desempeño profesional.
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