MERCADOTECNIA I

UNIDAD III
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.

RETROALIMENTACION

MAESTRO:
CÁMARA VALLEJOS FRANCISCO JAVIER

INTEGRANTES:
MARÍA MÓNICA CANCHE KOH
GONZALES RAMOS LUIS FERNANDO
VARGUEZ UICAB ANDREA ALEJANDRA
ÍNDICE

UNIDAD 3. COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

3.1 FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE

INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA
3..1.1 PERCEPCIÓN
3.1.2 MODELOS MOTIVACIONALES
3..1.3 PERSONALIDAD
3..1.4 FORMACIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES
3..1.5 EDAD Y SEXO
3..2 FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN
EN LAS DECISIONES DE COMPRA
3.2.1 LA FAMILIA
3.2.2 CLASE SOCIAL
3.2.3 GRUPO DE REFERENCIA
3.2.4 CULTURA, SUBCULTURA Y EL COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
3.1 FACTORES PSICOFISIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO QUE INCIDEN EN LAS
DECISIONES DE COMPRA

ES UN COMPORTAMIENTO
HUMANO QUE MEDIANTE UN
PROCESO RACIONAL O
IRRACIONAL SELECCIONA,
COMPRA, USA Y DISPONE DE
PRODUCTOS, IDEAS O
SERVICIOS PARA SATISFACER
NECESIDADES Y DESEOS.

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 Es algo interno que nos
Estimulo
ayuda a tomar una
decisión.

Factores de Sensación Es algo interno que

la nosotros sentimos.
percepción.

Es algo que llega del

exterior y que hacen que
Experiencia tengamos una percepción
diferente de las cosas.

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 Un modelo debe ser:

General

Explicable y
predecible

Alto en poder
unificador

Heurístico (que alude al

descubrimiento de
hechos y realidades)
Simple
Original

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 3.1.2MODELOS MOTIVACIONALES
MODELO: MODELO DE CONDUCTA
DEL CONSUMIDOR MUESTRA LA
CONDUCTA DE CUALQUIERA DE
LOS CONSUMIDORES.

TIPOS DE
MODELO:

MODELO DE MODELO
MODELO DE
APRENDIZAJE DE PSICOLÓGICO SOCIAL
MARSHALL
PAVLOV. DE VEBLEN

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 MODELO DE MODELO DE
MODELO PSICOLÓGICO
MARSHALL APRENDIZAJE DE
SOCIAL DE VEBLEN
PAVLOV

SE BASA EN CUATRO
EN ÉL SE MARCAN UNA
CONCEPTOS
TEORÍA ESPECÍFICA
BÁSICOS: IMPULSO,
SOBRE EL CONSIDERA QUE
CLAVES,
COMPORTAMIENTO MUCHAS DE LAS
RESPUESTAS Y REACCIO
DEL CONSUMIDOR. LAS COMPRAS SON
NES. LOS IMPULSOS
DECISIONES DE HECHAS O MOTIVADAS
LLAMADOS
COMPRA SON EL POR LA BÚSQUEDA DE
NECESIDADES O
RESULTADO DE PRESTIGIO.
MOTIVOS SON LOS
CÁLCULOS
ESTÍMULOS FUERTES
ECONÓMICOS,
QUE INCITAN AL
RACIONALES
INDIVIDUO A ACTUAR .

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 PERSONALIDAD.

SEGÚN FREUD, EL FUNDAMENTO DE LA CONDUCTA HUMANA SE HA DE

BUSCAR EN VARIOS INSTINTOS INCONSCIENTES, LLAMADOS TAMBIÉN
IMPULSOS, Y DISTINGUIÓ DOS DE ELLOS, LOS INSTINTOS COCIENTES Y LOS
INSTINTOS INCONSCIENTES., LLAMADOS TAMBIÉN, INSTINTOS DE LA VIDA E
INSTINTOS DE LA MUERTE.

CINCO CATEGORÍAS DE LA
PERSONALIDAD.

Extroversión Afabilidad Dependencia Estabilidad Cultura

 http://www.monografias.com/trabajos14/personalidad/personalidad.shtml
 TIENE QUE VER CON EL PROCESO
QUE VA DESDE NO TENER
APRENDIZAJE DE
NINGUNA ACTITUD FRENTE A UN
ACTITUDES
OBJETO DADO, HASTA TENER UNA
ACTITUD FRENTE A DICHO OBJETO.
TIPOS DE
FACTORES

INFLUYEN PODEROSAMENTE LA
EXPERIENCIA PERSONAL, LA
FUENTES DE
INFLUENCIA DE FAMILIARES Y
INFLUENCIA DE LA
AMIGOS, EL MARKETING DIRECTO Y
FORMACIÓN DE
LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN
ACTITUDES
MASIVA.
 http://www.adolfo.mex.tl/images/1283/Unidad%204%20Comportamiento%20del%20cons
umidor%5B1%5D.doc
 CAMBIO DE ACTITUDES.

LAS ESTRATEGIAS DE
FUNCIÓN CAMBIO DE ACTITUDES FUNCIÓN DE
UTILITARIA PUEDEN CLASIFICARSE EN 4 CONOCIMIENTO
CATEGORÍAS

FUNCIÓN DE
FUNCIÓN EGO
EXPRESIÓN DE
DEFENSIVA
VALOR

http://www.adolfo.mex.tl/images/1283/Unidad%204%20Comportamiento%20del%20consumidor
%5B1%5D.doc
 INFLUYEN MUCHO EN
LOS NIÑOS LAS
DECISIONES DE
CONSUMO
FAMILIARES.

EDADES

NO SOLO GASTA MUCHO

DINERO
PROPIO, SINO QUE
HACEN GASTAR A SUS
LOS JÓVENES FAMILIARES TAMBIÉN.

http://www.adolfo.mex.tl/images/1283/Unidad%204%20Comportamiento%
20del%20consumidor%5B1%5D.doc
3.2 FACTORES SOCIOLÓGICOS DEL INDIVIDUO
QUE INCIDEN EN LAS DECISIONES DE COMPRA
 La familia.

Es una forma especial de los grupos sociales

que se caracteriza por las numerosas y
fuertes interacciones personales de sus
miembros.

Influencias en las decisiones

de compra.

Las decisiones las adopta Es la forma en que la etapa del

un individuo con poca ciclo de vida de la familia
influencia de otros incide en la compra de
miembros de la familia. determinados productos y
servicios
http://www.adolfo.mex.tl/images/1283/Unidad%204%20Comportamiento%20d
el%20consumidor%5B1%5D.doc
 El ingreso suele ser un
indicador engañoso de la
posición en la clase social.

Clase
social

La estructura de clases
sociales puede cubrir un
rango que va de dos a nueve
clases.

http://es.wikipedia.org/wiki/Clases
 Alta

Baja Tipos de clases sociales. Media alta

Media baja Media

 http://www.adolfo.mex.tl/images/1283/Unidad%204%20Comportamiento%20del%20consum
idor%5B1%5D.doc
 Grupo de Referencia Normativos. Grupo de Referencia Comparativos.

Los grupos de referencia que sirven

Los grupos de referencia que influyen como modelos para comparar actitudes
en términos generales en valores o o formas de comportamiento
formas de comportamiento definidos específicas o definidas de una manera
estricta

 http://www.entreeconomia.com/2009/02/grupos-de-referencia.html
 La Cultura Considera el conjunto de valores,
percepciones, preferencias y
comportamientos que el
individuo aprende a lo largo de
su vida.

CARACTERÍSTICAS
CULTURALES

Permite una identificación y

La Subcultura socialización más especifica de
sus miembros (Razas, grupos
religiosos, áreas geográficas).

http://www.entreeconomia.com/2009/02/grupos-de-referencia.html
 Aspectos Subculturales

Subcultura de los
Subcultura Étnica. Jóvenes.

Es un grupo cultural distinguible El mercado de los adolescente

que existe como un sector no solo gasta mucho dinero
identificable dentro de una propio, sino que hacen gastar a
sociedad más grande y sus familiares también.
compleja.

http://www.buenastareas.com/ensayos/Subculturas-y-Comportamiento-Del-
Consumidor/338729.html
 LAS COMPAÑÍAS QUE ENTRAN A
MERCADOS DE PAÍSES MENOS
DESARROLLADOS ENFRENTAN
LIMITACIONES SIMILARES EN EL
COMPORTAMIENTO
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE
TRANSCULTURAL DEL
MERCADOTECNIA, SE VEN
CONSUMIDOR.
AFECTADAS POR POLÍTICAS
ECONÓMICAS

BARRERAS A LA ELECCIÓN
DEL CONSUMIDOR
 http://www.buenastareas.com/ensayos/Subculturas-y-
Comportamiento-Del-Consumidor/338729.html

 http://www.entreeconomia.com/2009/02/grupos-de-
referencia.html

 http://www.adolfo.mex.tl/images/1283/Unidad%204%20Com
portamiento%20del%20consumidor%5B1%5D.doc
 http://es.wikipedia.org/wiki/Clases

 http://www.monografias.com/trabajos14/personalidad/per
sonalidad.shtml

 http://html.rincondelvago.com/comportamiento-del-
consumidor_7.html